Формирование эффективных бизнес-процессов в системе распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Формирование эффективных бизнес-процессов в системе распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности"

На правах рукописи

0034548Э5

Афанасьев Павел Геннадьевич

ФОРМИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В

I

СИСТЕМЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ЛЕСОПИЛЬНО-ДЕРЕВООБРАБАТЫВАЮЩЕЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Специальность 08.00.05

Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленность)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва 2008

003454895

Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Московский Государственный Университет Леса»

Научный руководитель:

доктор экономических наук, профессор Кожухов Николай Иванович

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор Шмулев Геннадий Александрович кандидат экономических наук, доцент Апарцев Михаил Александрович

Ведущая организация:

ГНЦ ЛПК (Государственный научный центр лесопромышленного комплекса)

Защита состоится «17» декабря 2008 г. в 10 час. на Заседании диссертационного совета Д212.146.06 при ГОУ ВПО «Московский Государственный Университет Леса» по адресу: 141005, г. Мытищи-5, Московская область, 1-я Институтская ул., д. 1

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Московский Государственный Университет Леса»

Автореферат разослан «

■JI*

ноября 2008 г.

Ученый секретарь диссертационного совета Кандидат экономических наук, доцент / , У Пикалкина М.Г.

Ж

I. Общая характеристика работы.

Актуальность темы. Сфера распределения товаров представляет собой сложную организационно-экономическую систему рыночной экономики, отрасли которой находятся в динамическом развитии, образуя единую целостную структуру. Вектор развития данной структуры направлен на эффективное обслуживание всей цепи движения товаров от производителей до потребителей при минимизации издержек обращения.

Связующим звеном между производством и потреблением является торговля. Доля торговой отрасли в стоимости конечного общественного продукта развитых стран колеблется от 15 до 25%, а в валовом внутреннем продукте России доля торговли превышает 22%. Доставляя товары в сферу потребления и реализуя их стоимость, торговля завершает процесс экономического оборота товаров. Поэтому от деятельности торговых организаций и предприятий по реализации продукции во многом зависит обеспечение непрерывности расширенного воспроизводства.

Для состояния внутренней торговли на современном этапе развития характерным является стремление к интегрированию хозяйственной деятельности различных торговых структур. Формирование интегрированных торговых систем может рассматриваться как метод эффективного осуществления экономического сотрудничества и достижения социального компромисса во взаимоотношениях малого, среднего и крупного предпринимательства на потребительском рынке.

В настоящее время в отечественной сфере торговли наиболее активное развитие получили процессы горизонтальной интеграции, которые определяются интенсивным ростом числа торговых сетей. За последние три года рынок сетевой торговли увеличился в 1,5-2 раза, и степень внедрения сетевой торговли в России составляет около 20%. По оценке аналитиков Россия будет освоена торговыми сетями к 2010 году на 70-80%.

Анализ современных тенденций развития интеграционных процессов на потребительском рынке показывает наличие ряда проблем, связанных с эффективностью функционирования торговых сетей: усиление конкуренции

со стороны иностранных сетевых структур, проблемы рационального размещения и строительства новых объектов торговой недвижимости, использование нерациональных подходов к управлению товарными запасами. Сюда же можно отнести многочисленные проблемы товародвижения, вызванные слабо развитой инфраструктурой в системе распределения продукции лесопромышленных отраслей, в частности, низким организационно-технологическим уровнем работы складов и всей системы переместительных операций громоздких и тяжелых грузов, каковыми являются товары отраслей лесного сектора экономики.

Высокая практическая значимость и недостаточно изученная теория данных проблем предопределяет актуальность и важность избранной темы исследования.

Степень изученности проблемы. Проблеме совершенствования рыночных отношений в сфере распределения товаров посвящены труды крупных отечественных и зарубежных ученых экономистов: Л.И.Абалкина, Г.Асселя, К.Андерсона, А.М.Гаджинского, Р.Гизе, АЛЛившица, П.В. Петрова, А.Д.Шеремета, Дж. Эванса и др.

В лесном секторе экономики России данной проблеме уделяют внимание такие ученые, как Н.А.Бурдин, В.А.Кондратюк, Н.А.Медведев, А.П.Петров, С.В.Степанов и др. В последние годы наблюдается рост внимания отечественных ученых к проблеме формирования эффективной системы распределения продукции отраслей лесного сектора, развития бизнес-структур, ориентированных на производство и распределение продукции с высокой добавленной стоимостью в деревообрабатывающей промышленности.

Целью диссертационного исследования является обоснование и разработка более совершенных организационно-экономических методов управления бизнес-процессами в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности в условиях обострения конкуренции, как в производстве, так и в распределении продукции отрасли. Поставленная цель предопределила необходимость решения следующих задач:

- обобщить результаты теоретических исследований и методических разработок в сфере управления запасами готовой продукции;

- проанализировать сущность современных систем и концепций управления запасами продукции отраслей лесного сектора экономики;

- уточнить содержание новой идеологии маркетинга-маркетинга отношений производителя и потребителя продукции;

- выполнить обоснование целесообразности применения технологии CRM и показать на примере лесопильно-деревообрабатывающих производств ее эффективность;

- изучить степень воздействия маркетинговых коммуникаций на потребителей в системе CRM;

- разработать предложения по эффективному использованию мерчандайзинга в сфере реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств;

- разработать методические рекомендации по оптимизации бизнес-процессов в системе распределения продукции и расчету показателей эффективности этих процессов в лесопильно-деревообрабатывающей отрасли.

Предметом исследования была принята совокупность организационно-экономических отношений, формируемых в системе производства и распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности (на уровне региона).

Объектом исследования послужили торгово-промышленные компании, предприятия и бизнес-структуры в сфере производства и распределения продукции отраслей лесного сектора экономики.

Теоретической и методологической базой исследования являются научные труды российских и зарубежных экономистов по проблемам рыночных отношений в сфере товарного обращения. В процессе исследования применялись методы системного, ситуационного и логического анализа, экономико-математического моделирования, метод экспертных оценок.

Информационную основу работы составляют статистические данные Федеральной службы государственной статистики, учетно-статистические данные территориальных органов названной службы, департаментов лесной промышленности субъектов РФ, а также электронная информация с web-сайтов сети Internet.

Научную новизну выполненного диссертационного исследования составляют следующие основные положения, выносимые на защиту:

уточнено содержание концепции управления запасами готовой продукции отраслей лесного сектора экономики (п.3.17 паспорта специальности 08.00.05);

обоснована целесообразность внедрения технологии CRM, базирующейся на принципах маркетинга отношений производителя и потребителя продукции, применительно к лесопильно-деревообрабатывающей промышленности (п.п. 3.13, 3.17 паспорта специальности 08.00.05);

разработана методическая база для эффективного использования инструментов мерчандайзинга в сфере реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств (п. 3.8 паспорта специальности 08.00.05);

разработаны методические приемы оптимизации бизнес-процессов в системе распределения продукции, а также методический подход к оценке эффективности бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей отрасли (п.п. 15.13, 15.18, 15.28 паспорта специальности 08.00.05).

Практическая значимость выполненной работы заключается в том, что торгово-производственные компании, предприятия и бизнес-структуры отраслей лесного сектора экономики могут использовать результаты исследования в целях повышения эффективности бизнес-процессов как в сфере производства, так и в сфере распределения продукции этих отраслей. По результатам проведенного исследования, выработаны рекомендации производству, которые позволяют формировать более совершенные

структуры распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности, которые на базе современных технологий эффективной реализации продукции и маркетинговых приемов снижают издержки товарного обращения и повышают качество обслуживания потребителей.

Апробация результатов исследования, их обоснованность и достоверность подтверждается успешным внедрением в практику работы ряда торгово-закупочных и торгово-производственных компаний, реализующих продукцию лесопильно-деревообрабатывающих производств.

Основные положения диссертационного исследования, его результаты и рекомендации производственно-сбытовым бизнес-структурам, докладывались на научно-практических семинарах и конференциях.

Публикации. Основные положения диссертационной работы опубликованы в 3 научных статьях и монографии.

Объем и структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы из 184 наименований и приложения. Общий объем диссертации- 191 страница машинописного текста, включая 16таблиц и 21 рисунок. Приложение состоит из 15 страниц.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, цели и задачи работы, научная новизна, теоретическая и практическая значимость результатов исследования.

В главе 1 «Теория и методическая база формирования системы распределения товаров» раскрываются основные понятия и принципы распределения товаров, в том числе и на примере продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств.

Глава 2 «Управление отношениями с покупателями (CRM)» посвящена новой идеологии маркетинга - маркетинга отношений. В ней раскрыта сущность технологий CRM, показана их эффективность, возможность использования в лесном секторе экономики.

Глава 3 «Эффективное развитие бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности» является разделом, в котором изложены главные элементы новизны работы. Здесь показано современное

состояние бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности РФ. Глубоко раскрываются принципы мерчандайзинга как современной технологии эффективной реализации продукции лесных отраслей. Изложены методические приемы оптимизации бизнес-процессов в системе распределения продукции отраслей лесного сектора.

В заключении диссертации приведены выводы проведенного исследования и содержатся рекомендации производственно-сбытовым бизнес-структурам.

II. Основные положения диссертационного исследования, выносимые на защиту

2.1 Уточненное содержание концепции управления запасами готовой продукции отраслей лесного сектора

Выбор политики управления запасами практически заключается в ответе на один простой вопрос: «Какая величина запасов является для деревообрабатывающей компании оптимальной?» Что же будет критерием правильности определения такой величины? В качестве базовых индикаторов качества выбранной политики управления запасами могут использоваться как непосредственные, так и более обобщенные критерии, а также их различные комбинации. Например: показатели достаточности запасов для удовлетворения покупательского спроса; так называемый «уровень обслуживания», под которым понимается процент от общего объема имеющихся запросов, который удовлетворен из имеющихся материальных запасов без дополнительного заказа; показатели, основанные на поиске оптимального размера заказа, исходящие из соотношения стоимости хранения запасов и стоимости выполнения заказа. В качестве индикатора может выступать, например, величина чистого дисконтированного денежного потока, равная разнице между дисконтированной величиной тех средств, которые направлены на закупку товара, и средств, полученных от реализации (в течение расчетного

периода). За величину дисконта может быть принята средняя рентабельность инвестиций компании или величина действующей ставки банковского кредита. Например, рентабельность активов (ROA) в течение расчетного периода, определяемая отношением:

__ . прибыль выручка

ROA = —-х —Cí-

выручка активы

Первая часть - показатель характеризует рентабельность оборота или «рентабельность продаж», вторая - характеризует «оборачиваемость активов» за период. Наличие излишних, избыточных запасов приводит к увеличению показателя «активы» и, следовательно, к снижению оборачиваемости. Необходимо определить оптимальную величину инвестиций в запасы, которая, увеличивая «оборачиваемость активов», не приводила бы к снижению ROA (за счет уменьшения оборота). Здесь стоит отметить следующее: более важно не то, какой из возможных индикаторов следует выбрать, а сам факт наличия выбранного индикатора. Только постоянное наблюдение за такими показателями позволяет судить о правильном направлении усилий, предпринимаемых в какой либо области менеджмента (в данном случае за эффективностью построения системы управления запасами). Какой бы метод управления запасами не выбрала торгово-производственная компания, существуют минимальные требования, при выполнении которых данная система управляема и обеспечивает возможность реализовать различные методы планирования запасов. Эти требования касаются налаживания необходимой логистики операций, а также постановки управленческого учета. В этом плане в торгово-производственной компании необходимо решить следующие задачи:

- уточнить объемные, пространственные и временные параметры запасов, стоимости хранения единицы запаса;

- наладить систему информационного мониторинга за состоянием запасов и непрерывного контроля нормируемых параметров;

- уточнить реальные стоимости и время выполнения заказов;

- наладить управленческий учет параметров выполнения заказов и

контроль хода их прохождения;

- разработать правила определения момента и объема заказа.

Мониторинг состояния запасов призван обеспечивать непрерывное сравнение нормативных параметров с фактическим запасом, т.е. работать как «следящая система». Определение соответствующих объемных, пространственных и временных параметров запасов позволит перейти к оптимизации размещения товаров на складе, и, следовательно, к минимизации затрат. А расчет нормативных характеристик запасов (в натуральном выражении) позволит после постановки бюджетирования (формирования бюджетов закупок и хранения) перейти к оптимизации издержек, связанных с формированием и поддержанием запасов. Разработка правил определения момента и объема заказа, определение приоритетов при пополнении запасов позволит получить относительно простые способы регулирования параметров заказа. Другой важнейшей функцией управления запасами является контроль над ходом выполнения заказов, обеспечивающий обратную связь для принятия персоналом фирмы эффективных решений по закупкам. Однако, ключевым фактором, определяющим качество системы управления запасами, является способ выработки предположений о необходимой величине закупок.

2.2 Обоснование целесообразности внедрения технологии CRM, базирующейся на принципах маркетинга отношений производителя и потребителя лесопильно-деревообрабатывающей продукции

В классической теории маркетинга считается бесспорным, что цель маркетинговой деятельности — создание такой единственной уникальной комбинации (четыре Пи маркетинга : свойств продукта, цены, рекламы, каналов продвижения) которая обеспечит преимущество компании перед всеми ее конкурентами. Такой подход вполне оправдан среди производителей товаров лесопродукции, сталкивающихся с несколькими десятками конкурирующих брэндов и множеством географически разбросанных конечных покупателей. Однако он оказывается

недостаточным в деятельности торгово-производственной компании на городских стройках, где работают несколько покупателей, например, строительных компаний. Отслеживать конкурента с целью предложить покупателю более привлекательный ассортимент и цены недостаточно, поэтому торгово-производственной компании остается либо «забыть» про маркетинг, либо использовать методы маркетинга отношений. То есть ставить своей целыо не достижение абстрактного преимущества перед конкурентами, а способность поддерживать отношения с покупателями с помощью:

- индивидуализированных каналов продвижения;

- использования менеджеров по продажам;

- разнообразного ассортимента;

- индивидуальных цен и систем скидок;

- удобных способов доставки.

Это и предопределило появление маркетинга отношений (relationships marketing). Роль катализатора в распространении маркетинга отношений сыграли информационные технологии (IT), радикально меняющие любые способы организации управления. Название программного обеспечения «Customer Relationships Management (CRM)» признается синонимом практической реализации маркетинга отношений в торгово-производственной компании. Современные CRM позволяют сотруднику компании получать необходимую информацию о клиенте через Интернет и анализировать ее в режиме реального времени с помощью OLAP-технологий. В связи с этим, очень часто разработчики CRM-систем прибавляют к названию своих продуктов букву «е», но эти «e»CRM-системы никакого отношения к электронному бизнесу не имеют. Здесь же речь пойдет о eCRM-системах как о CRM-системах, используемых компаниями, работающими в сфере Интернет-коммерции. Использование eCRM-систем в фирмах, торгующих через Интернет, происходит на всем протяжении взаимодействия клиента и компании - начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая доставкой товара. Наконец, eCRM

системы могут использоваться компаниями, предоставляющими услуги в Интернет, в частности, финансовые интернет-услуги - банкинг, трейдинг, страхование.В настоящее время в России нет разработчиков полноценных CRM-систем. Единственная российская компания, чей информационный продукт Sales Expert позиционируется как CRM-система, - это компания «Про-Инвест информационные технологии». Все остальные системы CRM, представленные на российском рынке, являются решениями западных компаний, оптимизированными разработчиками или их российскими партнерами для соответствия российским стандартам. Универсального продукта таких систем не существует, поэтому необходимо определить, что является наиболее актуальным для компании, и выбрать соответствующий продукт. Следует отметить, что у многих крупных разработчиков нет единого CRM-продукта, который бы постоянно модернизировался и совершенствовался. Компания может поддерживать параллельно сразу несколько CRM-решений, причем одно из них может быть создано довольно давно, но до сих пор присутствовать на рынке и пользоваться спросом, а другое, относительно новое и учитывающее все современные технологии, может только завоевывать рынок. Затраты на внедрение в компании CRM -системы зависят от целей ее установки, выбранного поставщика IT услуг, расходов на покупку программного продукта. Кроме того, нельзя забывать о затратах связанных с подготовкой и обучением персонала, консалтинговыми услугами по оптимизации бизнес-процессов. Как показывает практика внедрения CRM в российских компаниях, «средний» бюджет составляет 150-200 тысяч долларов США. Однако, внедрение CRM в полном смысле «персонализовано», т.е. напрямую связано с желаниями и возможностями заказчика. В настоящее время в России CRM-системы установлены в следующих компаниях: ОАО «СУАЛ», НТК «Славнефть», ОАО «Инвакорп Фарма», Федеральном государственном унитарном предприятии «Купол», Первоуральском новотрубном заводе, ООО «Телеросс» (Голден Телеком) (система Hyperion - Hyperion Pillar), ЛУКойл, Hewlett Packard, Rainbow Technologies, «Интеллект-Проект», торговом доме «ЛИСМА-ЭЛЕКТРО»,

Вяземском машиностроительном заводе, журнале «Рынок ценных бумаг» (система Sales Expert). Стоимость системы Sales Expert с поддержкой не более трех сетевых пользователей составляет 570 долларов (с учетом НДС); более трех - 870 долларов. Стоимость Hyperion - Hyperion Pillar составляет $100000 плюс $500 за каждого пользователя. Стоимость MicroStrategy Customer Analyzer - $200000 плюс $2000 за рабочее место, MicroStrategy Marketing Automation - $100000 без дополнительных затрат на рабочее место. Оценивая CRM-системы в целом, можно экспертно отнести их к классу высокоэффективных систем. Однако, для условий бизнес-единиц, ориентированных на производство и реализацию продукции лесопильно-деревообрабатывающей отрасли лесного сектора экономики, внедрение CRM технологий можно ожидать в ближайшее время лишь на крупных предприятиях мощностью свыше 50 тыс м3 продукции в год.

2.3 Методическая база эффективного использования инструментов мерчандайзинга в сфере реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств

Внедрение новых прогрессивных методов реализации продукции в условиях интенсивной конкуренции требует от менеджмента каналов товародвижения использования современных технологий в управлении процессом распределения товаров. В числе таких методов и приемов -мерчандайзинг, который на основе информации о типах покупателей позволяет более эффективно управлять уровнем продаж. Как в оптовой, так и в розничной системе распределения товара мерчандайзинг помогает не только раскрывать покупателю лучшие стороны товара но и влиять на выбор товара покупателем, стимулировать увеличение запокупок товаров лесопродукции. Менеджер отдела продаж торгово-производственной компаний должен хорошо знать как мотивы покупательских предложений, так и уметь быстро классифицировать покупателей. С помощью средств мерчандайзинга можно решить задачи увеличения оборота компании в целом, увеличить оборот по той или иной наиболее выгодной категории

товара, стабилизировать кривую спроса избежав резких перепадов покупательской активности.

В процессе выполнения диссертационной работы был проведен длительный (полугодовой) эксперимент по совершенствованию организационной структуры мерчандайзинга в производственно-торговой корпорации «СМ2-квадрат». Данная корпорация имеет производственные структуры, в которых производят разнообразную продукцию: стройматериалы, двери, лестницы и др., а также закупочно-торговые подразделения.

В целях выявления конкурентных преимуществ внедрения новых прогрессивных методов распределения товаров промышленного назначения методической базой для проведения эксперимента был выбран бенчмаркинг. Как известно, сущность бенчмаркинга составляет выбор объектов для сопоставления технологических процессов фирм партнеров (или конкурентов) и выявление различий при выполнении схожих (аналогичных) операций.

В данном случае система сопоставляемых показателей для определения оптимальной организационной структуры мерчандайзинга включает:

- гибкость управленческой структуры, ш,;

- экономия денежных средств, ше;

- качество связи (скорость и компетентность в решении проблем) с отделом продаж производителя или торгового предприятия, п^;

- уровень применения инструментария мерчандайзинга для формирования роста и удержания наиболее «ценных» клиентов, тк.

Партнером корпорации «СМ2-квадрат» в процедуре бенчмаркинга была торгово-производственная компания «Стройкомплект», специализирующаяся на оптимизации управления и распределения стройматериалов, производимых лесопильно-деревообрабатывающими предприятиями. Исходя из анализа результатов бенчмаркинговых сопоставлений, применяемых этими партнерами (конкурентами) моделей управления запасами и распределения товаров, была поставлена цель для

старшего менеджера отдела продаж - ввести в организационную структуру оптового центра стройматериалов мерчандайзеров по обслуживанию ключевых клиентов. Группа ключевых клиентов, потребляющих продукцию лесопильно-деревообрабатывающих предприятий, была определена в рамках уже существующего торгового канала, формируемого на основе кластера потребительской активности и системы классов торговых точек. Кластер потребительской активности формировался под влиянием CRM-системы, включая основные этапы (шаги):

- этап сбора данных для составления характеристик всех клиентов-покупателей стройматериалов;

- этап определения наиболее прибыльных клиентов, как по объемам сбыта, так и по вкладу в прибыль; анализ поведения наиболее прибыльных клиентов под углом зрения: стимулировать поведение, свойственное наиболее прибыльным клиентам:

- этап стимулирования клиентов результатами анализ поведения наиболее прибыльных клиентов;

- этап установления контактов с другими потенциально высокоприбыльными клиентами;

- этап управления деятельностью оптового центра, как в стратегическом, так и в тактическом плане, чтобы доставлять удовольствие от закупок наиболее прибыльным клиентам.

Одним из наиболее полезных свойств CRM-системы является возможность вычисления пожизненной ценности клиентов (customer lifetime value - CLV), определяемой как ценность клиента для компании на протяжении всего периода взаимодействия этого клиента с компанией CLV - принципиально важный показатель для формирования долгосрочных стратегий привлечения, формирования, роста и удержания «нужных» клиентов. При этом наиболее прибыльные стратегии маркетинга можно, по нашему мнению, выстраивать безотносительно того, являются ли эти клиенты индивидуальными потребителями или корпоративными.

Например, во время проведения эксперимента по внедрению мерчандайзинга в торгово-промышленную компанию обратился индивидуальный потребитель с заказом на партию строганой узкой лиственничной доски для строительства 16 километров забора. Заказ был принят, а изготовление такого специфического пиломатериала поручили ЗАО «Спас-Клепиковский ЛПК», в котором перерабатывают привозимый из Красноярского края лиственничный полубрус (лафет). Оценка организационной структуры мерчандайзинга (рис.1)сопоставляемых объектов была выполнена по схеме «идеальной структуры», оцениваемой в 10 баллов

идеальная структура ш т "СМ-квадрзт"

"Стройкомплект"

Рис. 1 Система измерений объекта сравнения «организационная структура мерчандайзинга»

Анализ рис. 1 показывает, что лишь по показателю т, (гибкость управленческой структуры) торговые подразделения компании «Стройкомплект» приближаются к «СМ2-квадрат». По остальным показателям данной системы измерений компания «Стройкомплект» значительно отстает от своего партнера (конкурента). В процессе обучения и последующего введения в организационную структуру мерчандайзеров по обслуживанию ключевых клиентов положение изменилось и за шесть месяцев эксперимента эти показатели практически сравнялись. Оценка экономического эффекта от проведенной модернизации организационной структуры мерчандайзинга была выполнена на основе анализа соотношения

прироста объема продаж с затратами на обучение, проведение тренингов и оплату труда мерчандайзеров (табл. 1).

Таблица 1 Оценка эффекта деятельности мерчандайзеров

Календари Объем Прирост Затраты на Прирост Экономиче

ый период продаж объема модернизац затрат на ский

2007 г. стройматср продаж, ню, тыс. мерчандайз эффект (Э)

налов, тыс. тыс. руб руб (М) ИНГ, тыс.

руб (V) (ДУ) руб (ДМ)

Апрель 1054 28 2,1 0,0 -

Май 1272 218 17,0 14,9 0,19

Июнь 1415 143 17,8 0,8 2,25

Июль 1519 104 18,7 0,9 1,42

Август 1578 59 19,2 0,5 1,44

Сентябрь 1621 43 19,3 0,1 5,16

Таким образом, экономический эффект мерчандазера (Э) равен:

„Л УМ

Э =-х —

Ш V

Исходя из приведенных расчетов, можно сказать, что к шестому месяцу функционирования новой организационной структуры мерчандайзинга объем продаж возрос на 567 тыс. руб. при увеличении затрат на мерчандайзинг на 17,2 тыс. руб. в месяц. Следует отметить, что до начала эксперимента затраты на мерчандайзинг составляли 2,1 тыс. руб. в месяц -это размер бонуса, выплачиваемого торговому представителю за выполнение функций мерчандазера (по апрель включительно). При анализе результатов эксперимента влияния каких-либо специфических факторов выявлено не было.

2.4 Методические приемы оптимизации бизнес-процессов в системе распределения продукции и оценки эффективности бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей отрасли

Появление в рыночной среде маркетинга отношений (relationships marketing) привело к разработке соответствующего программного обеспечения "Customer Relationships Managment" (CRM). С последующей интеграцией CRM-модуля в общую корпоративную систему управления предприятия (ERP). Задача ERP - сбор и обработка всей учетной информации, соответствующей задачам современной учетной технологии Activity-Based Costing (ABC). В лесном секторе экономики использование элементов CRM находится на самом начальном уровне развития. Первые попытки управления отношениями с покупателями делаются пока лишь в мебельной промышленности. Тем не менее, перспективы внедрения данных систем имеются и в лесопилыю-деревообрабатывающей промышленности и в сфере производства и сбыта фанеры, плитных материалов для производства мебели. Лесопромышленные предприятия производят и реализуют, как правило, промежуточный продукт дальнейшего производственного цикла, где и получают товары конечного потребления. В этой связи инструментарий CRM целесообразно интегрировать в систему оптимизации бизнес-процессов лесопромышленных фирм. При этом, естественно, следует исходить из того, что для фирмы одним из главных показателей является величина прибыли, получаемая от реализации выпускаемой продукции. Логично, что для получения наибольшей прибыли производитель может либо снизить затраты на производство, либо увеличить номенклатуру и объемы производства лесообрабатывающих цехов. При этом продавец будет стремиться продать товар по максимальной цене и в большем объеме, но себестоимость товара должна быть минимальна. А покупатель будет стремиться купить товар наилучшего качества, но по минимальной цене. В связи с этим для решения задачи необходимо анализировать потребительский спрос на различные виды продукции лесообрабатывающих цехов и затраты на производство того или иного вида товара. Исходя из этого строятся нейросетевые модели потребителя и производителя, взаимодействующих на рынке:

где: Мп - модель потребителя; Млзп — модель производителя;

С - лесопродукция, потребляемая ¡-м потребителем; р,а - вид древесного сырья, используемого для производства лесопродукции, потребляемой ¡-м потребителем;

V,/' - объем продукции |-го вида, потребляемой ¡-м потребителем; у/р - объем древесного сырья 1-го вида, используемого для производства лесопродукции, потребляемой ¡-м потребителем;

с,/' - рыночная стоимость продукции лесообрабатывающих цехов ]'-го вида с учетом объемов поставок;

с:рар -рыночная стоимость сырья 1-го вида, используемая для производства продукции лесообрабатывающих цехов с учетом объемов поставок;

^ - лесопродукция лесообрабатывающих цехов, производимая ¡-м производителем;

р,ь -вид древесного сырья, используемого для производства лесопродукции, продаваемой ¡-м производителем;

у^1 -лесопродукции лесообрабатывающих цехов ]-го вида, производимой ¡-м производителем;

у„Ьр -объем древесного сырья 1-го вида, используемого для производства лесопродукции, продаваемой ¿-м производителем;

С;уЫ - удельные затраты производителя на производство и реализацию лесопродукции ]-го вида;

с,,Ьр -удельные затраты производителя на переработку древесного сырья 1-го вида используемого для производства лесопродукции лесообрабатывающих цехов с учетом объемов поставок.

Целевая функция потребителя продукции лесообрабатывающих цехов, выпускаемой на лесопромышленном предприятии, представляет собой минимум суммарной стоимости покупаемого товара:

V = (I« + => min

Целевая функция производителя - это минимум затрат на производство и реализацию продукции Ytb = (X + £ vbfcb£) min

За критерий оптимальности взята совокупная прибыль предприятия от производства и реализации продукции лесообрабатывающих цехов. Целевая функция для оптимизации производственной программы лесопромышленного предприятия примет вид:

W, = Y(° - Ytb = +Iv!rO-(SvJ'Cyi; => max

Для решения оптимизационной задачи с помощью нейросети, приведенную выше математическую модель преобразуют в нейросетевую модель:

где: W, - рекомендованное нейросетью значение W,; v,jbt - рекомендованное нейросетью значение уум; п - количество искусственных нейронов, задействованных в нейросети;

Q -матрица коэффициентов весомости нейросети; Vo -начальное состояние нейросети;

I - вектор внешних входов нейросети, размерность которого определяется декартовым произведением векторов у,Д cJvat, у,!45, c[vap, v4ht, р, ^ii clv

О - вектор внешних выходов нейросети, размерность которого определяется размерностью v,,at.

Базируясь на оценке производственно-технических возможностей лесопильно-деревообрабатывающего предприятия (табл.2) и результатах нейросетевого моделирования производственного процесса была выполнена процедура оптимизации программы работы компании «Стройкомплект» (после ее реорганизации). При этом за критерий эффективного (стабильного) режима работы был принят интегральный показатель эффективности функционирования производственно-торговой компании: I = Iopt±ö (где: I -

оптимальное значение показателя эффективности; 8 - допустимое

отклонение интегрального показателя эффективности от оптимального). Оптимизационные и прогнозные расчеты исходили из учета возможностей CRM-системы, информации системы ERP «1С-Предприятие-Склад» и результатов анализа целей и мотивов покупки. В расчетах показателей эффективного развития бизнес-процессов в системе распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств на примере реформируемой компании «Стройкомплект»,(табл. 2 , табл.3)

учитывалась клиентская база компании в 2007 г. насчитывала 1879 контрагентов, а объем продаж составил 1096296476 руб. Кроме того, до начала оптимизационных процедур было проведено ранжирование клиентов по абсолютному значению принесенной маржинальной прибыли. Алгоритм решения задачи оптимизации приведен на рис.2.

Рис. 2. Алгоритм решения задачи оптимизации производственного процесса.

Таблица 2. Показатели эффективного развития бизнес-процесса торгово-производственной компании «Стройкомплект».

Показатели Факт 2007 г. Прогнозные расчеты

2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г.

Основн. средства, тыс.р. 1203712 1319706 1389118 1404701 1425614

Стоим, запасов, тыс.р. 1701288 1517301 1379413 130119 1229781

НДС приобр ценн, тыс.р. 212311 207718 201438 192711 184114

Дебитор, задолжн, тыс. р. 412 723 918 1072 1187

Денежн. средства, тыс р. 1017196 1276103 1311908 1379276 1503217

Уставн. капитал, тыс. р. 4500 4500 4500 4500 4500

Оборачив. запасов, об/год 7,1 7,7 9,2 9,6 10,3

Коэфф. текущ. ликвидн. 1,01 1,12 1,20 1,29 1,42

Баланс, прибыль, тыс. р. 256114 263204 281703 296109 327289

Марж. прибыль, тыс. р. 141213 156304 169702 181196 204711

Общ. рентаб. капитала,% 11,2 11,8 12,3 12,9 14,3

Рентаб. продаж, % 20,3 22,4 23,9 24,6 25,2

Интегральный коэфф .эффективн. бизнес-процесса 9,78 10,57 11,80 12,72 14,01

Таблица 3 Распределение маржинальной прибыли по группам клиентов

Группа Количество Доля общего числа Доля

клиентов Клиентов клиентов, % маржинальной

прибыли, %

А 223 13,97 80

В 338 21,18 15

С 1035 64,85 5

Анализ таблицы З.показывает что, в настоящее время группа «А» составляет чуть меньше 14% от общего числа клиентов. Несмотря на то, что численность группы «В» превышает «А» почти в ,1,5 раза, доля маржинальной прибыли в этой группе меньше, чем у «А» более чем в 5 раз. Доля клиентов группы «С» от общего количества контрагентов составляет чуть менее 65%. Средние затраты времени одного менеджера отдела продаж на обслуживание клиента в течение года постоянны, и не существенно зависят от группы (А, В, С), к которой он принадлежит. Это позволяет сделать вывод, что на получение маржинальной прибыли от контрагентов группы «С» (составляющей всего 5%) приходится более половины трудозатрат. В данном случае именно внедрение CRM позволило эффективно распределить ресурсы компании, направляя усилия на развитие и дальнейшее поддержание отношений с наиболее «прибыльными» клиентами.

Выводы и предложения

Выполненное диссертационное исследование позволяет сделать следующие основные выводы:

1. Задача управления запасами готовой продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств требует успешного решения в силу значительного влияния издержек в этой сфере на конечные результаты деятельности предприятий. Решение этой задачи целесообразно производить на базе теории управления запасами. Такая задача имеет альтернативный характер и успешно решается оптимизационными методами.

2. В качестве базовых индикаторов качества выбранной политики управления запасами могут использоваться как непосредственные (прямые), так и обобщенные критерии или их различные комбинации.

3. Управление отношениями с покупателями товаров (продукции) привело к появлению новой идеологии маркетинга-маркетинга отношений. Классическая маркетинговая теория в конце 20-го столетия претерпела своевременную трансформацию и в настоящее время все более широкое

распространение получают стратегии CRM (Customer Relationships Management).

4. В настоящее время в РФ растет число разработчиков CRM-систем. Одна из известнейших компаний, чей информационный продукт Sales Expert позиционируется как CRM-система, - это компания «Про-Инвест информационные технологии».

5. В качестве эффективной методической базы использования прогрессивных инструментов в сфере распределения готовой продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств целесообразно избрать мерчандйзинг. В совокупности с методическими приемами оптимизации бизнес-процессов в системе управления запасами товаров это приведет к повышению уровня эффективности развития бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности.

На основе результатов исследования и основных выводов диссертационной работы можно сформировать следующие рекомендации производству:

- лесопильно-деревообрабатывающим предприятиям малой и средней мощности крайне необходимо оптимизировать размеры необходимого запаса, а также создать систему контроля над фактическими размерами запаса и своевременным его пополнением в соответствии с установленной нормой;

- крупным лесопильно-деревообрабатывающим комбинатам целесообразно внедрять стратегии управления запасами с использованием CRM-системы;

- торговым и торгово-производственным компаниям, оперирующим на рынке продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности имеет смысл активно внедрять инструменты и методы мерчандайзинга как отвечающие современным требованиям теории и практики формирования эффективной системы распределения запасов продукции;

- торговым и торгово-производственным компаниям рекомендуется изучить возможность выделения в системе менеджмента должности директора по складской и распределительной логистике;

- основное внимание службам маркетинга и логистики лесопильно-деревообрабатывающих предприятий желательно уделять оптимизации бизнес-процессов в системе реализации и распределения готовой продукции, использованию прогрессивных приемов и методов, включая нейросетевые модели и информационные системы аналогичные ERP «1С Предприятие-склад».

Список публикаций по теме диссертации:

В изданиях, рецензируемых ВАК:

1. Афанасьев, П.Г. Современные подходы к управлению запасами и бюджетированию продаж мебельной промышленности //Лесной Вестник 2007 -№3(52).С.63-67.

2. Афанасьев П.Г/ Мерчандайзинг как современная технология эффективной реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств.//Лесной Вестник .-2008.-№ 5 .-С 74-77

В других изданиях:

3. Афанасьев П.Г. Совершенствование системы распределения лесопродукции в регионе // Лесной Вестник 2008 (препринт) - 8с.

4. Монография: Афанасьев П.Г., Кожухов Н.И., Оптимизация управления заказами лесопродукции. -М.: МГУ Л, 2008.-134с.

Отпечатано в полном соответствии с качеством

представленного оригинал-макета Подписано в печать 05.11 2008. Формат 60x90 1/16 Бумага 80 г/м2 Ризография. Усл. печ. л. 1,0 Тираж 100 экз Заказ № 631.

Издательство Московского государственного университета леса 141005, Мытищи-5, Московская обл., 1-ая Институтская, 1, МГУЛ E-mail izdat@mgul ас ru

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Афанасьев, Павел Геннадьевич

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРИЯ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА

ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ

1.1. Теория и практика управления запасами товаров в рыночной среде

1.2. Основные концепции управления запасами в системе распределения продукции

1.3. Современные подходы к управлению запасами и бюджетированию продаж в системе распределения продукции

ГЛАВА 2. УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ (CRM)

2.1. Маркетинг отношений производителя и потребителя продукции

2.2. Технологии CRM и их эффективность

2.3. Маркетинговые коммуникации и их воздействие на потребителя в системе CRM

ГЛАВА 3. ЭФФЕКТИВНОЕ РАЗВИТИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В

ЛЕСОПИЛЬНО-ДЕРЕВООБРАБАТЫВАЮЩЕЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

3.1. Современное состояние бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности РФ

3.2. Мерчандайзинг как современная технология эффективной реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств

3.3. Оптимизация бизнес-процессов в системе распределения продукции

Диссертация: введение по экономике, на тему "Формирование эффективных бизнес-процессов в системе распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности"

Сфера распределения товаров представляет собой сложную организационно-экономическую систему рыночной экономики, отрасли которой находятся в динамическом развитии, образуя единую целостную структуру. Вектор развития данной структуры направлен на эффективное обслуживание всей цепи движения товаров от производителей до потребителей при минимизации издержек обращения.

Связующим звеном между производством и потреблением является торговля. Доля торговой отрасли в стоимости конечного общественного продукта развитых стран колеблется от 15 до 25%. А в валовом внутреннем продукте России доля торговли превышает 22%. Доставляя товары в сферу потребления и реализуя их стоимость, торговля завершает процесс экономического оборота товаров, поэтому от деятельности торговых организаций и предприятий по реализации продукции во многом зависит обеспечение непрерывности расширенного воспроизводства.

Для состояния внутренней торговли на современном этапе развития характерным является стремление к интегрированию хозяйственной деятельности различных торговых структур. Формирование интегрированных торговых систем может рассматриваться как метод эффективного осуществления экономического сотрудничества и достижения социального компромисса во взаимоотношениях малого, среднего и крупного предпринимательства на потребительском рынке.

В настоящее время в отечественной сфере торговли наиболее активное развитие получили процессы горизонтальной интеграции, которые определяются интенсивным ростом числа торговых сетей. За последние три года рынок сетевой торговли увеличился в 1,5-2 раза, и степень внедрения сетевой торговли в России составляет около 20%. По оценке аналитиков Россия будет освоена торговыми сетями к 2010 году на 70-80%.

Анализ современных тенденций развития интеграционных процессов на потребительском рынке показывает наличие ряда проблем, связанных с эффективностью функционирования торговых сетей: усиление конкуренции со стороны иностранных сетевых структур, проблемы рационального размещения и строительства новых объектов торговой недвижимости, использование нерациональных подходов к управлению товарными ресурсами. Сюда же можно отнести многочисленные проблемы товародвижения, вызванные слабо развитой инфраструктурой в системе распределения продукции лесопромышленных ' отраслей, в частности, низким организационно-технологическим уровнем работы складов и всей системы пер сместите л ьных операций громоздких и тяжелых грузов, каковыми являются товары отраслей лесного сектора экономики.

Высокая практическая значимость и недостаточно изученная теория данных проблем предопределяет актуальность и важность избранной темы исследования.

Степень изученности проблемы. Проблеме совершенствования рыночных отношений в сфере распределения товаров посвящены труды крупных отечественных и зарубежных ученых экономистов: Л.И.Абалкина, Г.Асселя, К.Андерсона, А.М.Гаджинского, Р.Гизе, А.Я.Лившица, П.В. Петрова, А.Д.Шеремета, Дж. Эванса и др.

В лесном секторе экономики России данной проблеме уделяют внимание такие ученые как Н.А.Бурдин, В.А.Кондратюк, Н.А.Медведев, А.П.Петров, C.B. Степанов и др. В последние годы наблюдается рост внимания отечественных ученых к проблеме формирования эффективной системы распределения продукции отраслей лесного сектора, развития бизнес-структур, ориентированных на производство и распределение продукции с высокой добавленной стоимостью в деревообрабатывающей промышленности.

Целью диссертационного исследования является обоснование и разработка более совершенных организационно-экономических методов управления бизнес-процессами в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности в условиях обострения конкуренции как в производстве, так и в распределении продукции отрасли.

Поставленная цель предопределила необходимость решения следующих задач:

• обобщить результаты теоретических исследований и методических разработок в сфере управления запасами готовой продукции;

• проанализировать сущность современных систем и концепций управления запасами продукции отраслей лесного сектора экономики;

• уточнить содержание новой идеологии маркетинга-маркетинга отношений производителя и потребителя продукции;

• выполнить обоснование целесообразности применения технологии CRM и показать на примере лесопильно - деревообрабатывающих производств ее эффективность;

• изучить степень воздействия маркетинговых коммуникаций на потребителей в системе CRM;

• разработать предложения по эффективному использованию мерчандайзинга в сфере реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств;

• разработать методические рекомендации по оптимизации бизнес-процессов в системе распределения продукции и расчету показателей эффективности этих процессов в лесопильно-деревообрабатывающей отрасли.

Предметом исследования была принята совокупность организационно-экономических отношений, формируемых в системе производства и распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности.

Объектом исследования послужили торгово-промышленные компании, предприятия и бизнес-структуры в сфере производства и распределения продукции отраслей лесного сектора экономики.

Теоретической и методологической базой исследования являются научные труды российских и зарубежных экономистов по проблемам рыночных отношений в сфере товарного обращения. В процессе исследования применялись методы системного, ситуационного и логического анализа, экономико-математического моделирования, метод экспертных оценок.

Информационную основу работы составляют статистические данные Федеральной службы государственной статистики, учетно-статистическис данные территориальных органов названной службы, департаментов лесной промышленности субъектов РФ, а также электронная информация с web-сайтов сети Internet.

Научную новизну выполненного диссертационного исследования составляют следующие основные положения, выносимые на защиту:

• уточнено содержание концепции управления запасами готовой продукции отраслей лесного сектора экономики (п.3.17 паспорта специальности 08.00.05);

• обоснована целесообразность внедрения технологии CRM, базирующейся на принципах маркетинга отношений производителя и потребителя продукции, применительно к лесопильно-деревообрабатывающей промышленности (пп. 3.13, 3.17 паспорта специальности 08.00.05);

• разработана методическая база для эффективного использования инструментов мерчандайзинга в сфере реализации продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств (п. 3.8 паспорта специальности 08.00.05);

• разработаны методические приемы оптимизации бизнес-процессов в системе распределения продукции, а также методический подход к оценке эффективности бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей отрасли (п. 15.13, 15.28 паспорта специальности 08.00.05).

Практическая значимость выполненной работы заключается в том, что торгово-производственные компании, предприятия и бизнес-структуры отраслей лесного сектора экономики могут использовать результаты исследования в целях повышения эффективности бизнес-процессов, как в сфере производства, так и в сфере распределения продукции этих отраслей.

Рекомендации производству, выработанные по результатам проведенного исследования, позволяют формировать более совершенные структуры распределения лесопильно-дсревообрабатывающей промышленности, которые на базе современных технологий эффективной реализации продукции и маркетинговых приемов снижают издержки товарного обращения и повышают качество обслуживания потребителей.

Апробация результатов исследования, их обоснованность и достоверность подтверждается успешным внедрением в практику работы ряда торгово-закупочных и торгово-производственных компаний, реализующих продукцию лесопильно-деревообрабатывающих производств.

Основные положения диссертационного исследования, его результаты и рекомендации производственно-сбытовым бизнес-структурам докладывались на научно-практических семинарах и конференциях, опубликованы в статьях [4],[5],[67] и монографии [68].

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Афанасьев, Павел Геннадьевич

Выводы и предложения

Выполненное диссертационное исследование позволяет сделать следующие основные выводы:

1. Задача управления запасами готовой продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств требует успешного решения в силу значительного влияния издержек в этой сфере на конечные результаты деятельности предприятий. Решение этой задачи целесообразно производить на базе теории управления запасами. Такая задача имеет альтернативный характер и успешно решается оптимизационными методами.

2. В качестве базовых индикаторов качества выбранной политики управления запасами могут использоваться как непосредственные (прямые), так и обобщенные критерии или их различные комбинации.

3. Управление отношениями с покупателями товаров (продукции) привело к появлению новой идеологии маркетинга-маркетинга отношений. Классическая маркетинговая теория в конце 20-го столетия претерпела своевременную трансформацию и в настоящее время все более широкое распространение получают стратегии CRM (Customer Relationships Management).

4. В настоящее время в РФ растет число разработчиков CRM-систем. Одна из известнейших компаний, чей информационный продукт Sales Expert позиционируется как CRM-система, - это компания «Про-Инвест информационные технологии».

5. В качестве эффективной методической базы использования прогрессивных инструментов в сфере распределения готовой продукции лесопильно-деревообрабатывающих производств целесообразно избрать мерчандйзинг. В совокупности с методическими приемами оптимизации бизнес-процессов в системе управления запасами товаров это приведет к повышению уровня эффективности развития бизнес-процессов в лесопильно-деревообрабатывающей промышленности.

На основе результатов исследования и основных выводов диссертационной работы можно сформировать следующие рекомендации производству: лесопильно-деревообрабатывающим предприятиям малой и средней мощности крайне необходимо оптимизировать размеры необходимого запаса, а также создать систему контроля за фактическими размерами запаса и своевременным его пополнением в соответствии с установленной нормой; крупным лесопильно-деревообрабатывающим комбинатам целесообразно внедрять стратегии управления запасами с использованием CRM-системы; торговым и торгово-производственным компаниям, оперирующим на рынке продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности имеет смысл активно внедрять инструменты и методы мерчандайзинга как отвечающие современным требованиям теории и практики формирования эффективной системы распределения запасов продукции; торговым и торгово-производственным компаниям рекомендуется изучить возможность выделения в системе менеджмента должности директора по складской и распределительной логистике; основное внимание службам маркетинга и логистики лесопильно-деревообрабатывающих предприятий желательно уделять оптимизации бизнес-процессов в системе реализации и распределения готовой продукции, использованию прогрессивных приемов и методов, включая псйросетевые модели и информационные системы аналогичные ERP «1С Предприятие-склад».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ