Развитие организационных форм взаимодействия машиностроительного предприятия с потребителями продукции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Кондаурова, Надежда Валерьевна

Введение 3

Глава1.Трансформация коммерческих служб машиностроительного предприятия 9

1.1. Организационно-экономические преобразования сбытовых подразделений машиностроительных предприятий 9

1.2. Современные формы и методы производственно-сбытовой деятельности машиностроительного предприятия 46

Глава 2. Современный реализационный механизм предприятий машиностроительного комплекса 71

2.1.Формирование и развитие коммерческих (маркетинговых) структур машиностроительного предприятия 71е \ и

П 2.2. Опыт управления реализационной деятельностью на предприятиях машиностроительного комплекса

1 Саратовской области 100

Глава 3. Исследование резервов совершенствования производственно-сбытовой системы машиностроительного предприятия 121-151 3.1. Диверсификация управления реализационными процессами 122-137 \ 3.2.Оптимизация решений по сбыту продукции 137

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие организационных форм взаимодействия машиностроительного предприятия с потребителями продукции"

Актуальность темы исследования.

В условиях рыночных отношений машиностроительные предприятия совершенствуют формы взаимодействия с потребителями. Предприятие вырабатывает новые подходы и стратегии, которые, учитывая его особенности, позволяют разрешать возникающие противоречия, эффективно строить работу в нестабильных условиях функционирования. К тому же у предприятий появляются новые партнеры, усложняются производственные связи. Все это требует совершенствования и дальнейшего развития организационных структур, непосредственно взаимодействующих с потребителями машиностроительной продукции.

Опыт показывает, что многообразие направлений, аспектов совершенствования организационных структур предприятия, связанных с введением новых методов управления основано преимущественно на маркетинговой политике.

В силу исторических обстоятельств в России еще не накоплен достаточный опыт такого управления, и предприятия вынуждены разрабатывать собственные его стратегии.

В новых экономических реалиях на первый план выходят задачи формирования механизма управления реализационными процессами, в котором адаптируется и эффективно используется мировой опыт, применяемый для российской действительности.

Сложности, с которыми сталкиваются предприятия при проведении эффективной реализационной политики, убедительно показывают необходимость разработки организационно-методических основ управления этими процессами.

При этом приходится констатировать, что вопросы управления товарно-сбытовой политикой разработаны неравномерно для предприятий различных сфер экономики, в частности, недостаточно % изученными остаются многие аспекты этой проблемы для предприятий машиностроительного комплекса. Известно, что эти предприятия имеют разный тип производства, различаются характером выпускаемой продукции, организацией производства, структурой управления.

Несмотря на это, практика свидетельствует о схожих закономерностях организации выполнения реализационных функций на разных предприятиях.

Размазывание» коммерческих функций, их дублирование, недостаточный уровень взаимодействия с потребителями, хаос контактов с ними характеризуют практические стратегии рыночного поведения машиностроительных предприятий. Причем эту картину не меняют ни тип производства, ни уровень специализации и кооперирования.

Таким образом, актуальность данного исследования обусловлена следующими обстоятельствами:

-необходимостью поиска и внедрения новых подходов к управ-0 лению процессом взаимодействия машиностроительного предприятия с потребителями;

-отсутствием у машиностроителей систематизированного опыта такого управления.

Оценивая степень разработанности исследуемой проблемы, следует обратить внимание на то, что изучение методологических и практических аспектов реализационной деятельности были посвящены многочисленные работы зарубежных авторов, а в последние годы и отечественных ученых и практиков. Из зарубежных ав-^ торов выделим работы Ф.Букерель, Д.Тарднер, Е.Дихтль,

Ф.Котлер, Дж.Кросс, Т.Мадден, М.Портер, Р.Хилл, Дж.Эванс.

Наибольший интерес среди отечественных авторов представляют исследования Г.Г.Абрамишвили, Г.Л.Багиева, Д.И.Баркан,

B.А.Воины, В.Е.Демидова, П.С.Завьялова, Н.Е. Капустиной,

C.Н.Лаврова, В.М.Седова, Ю.Ф.Трусова и других. Анализируя вышедшие публикации и сопоставляя исследовательские воззрения с практикой, следует признать, что несмотря на определенный задел, накопленный к настоящему времени в этой области, в научной литературе достаточная теоретическая проработанность общих вопросов управления продвижения товаров на рынок неадекватна теоретическому уровню проработанности организационно-методических основ организации взаимодействия предприятия с потребителями. Практически не изучены проблемы управления маркетингом предприятий разных отраслей и, в частности, машиностроительного комплекса.

Актуальность и недостаточная исследованность указанных вопросов, необходимость их дальнейшей разработки в условиях рыночных отношений и большая значимость для российской экономики определили выбор темы, цели и задачи диссертационного исследования.

Цели и задачи исследования: Цель исследования состоит в том, чтобы на основе обобщения теории и практики управления разработать теоретические и методические подходы к управлению взаимодействия машиностроительного предприятия с потребителями и выработать практические рекомендации по его совершенствованию.

Реализация поставленной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

-исследовать теоретические основы управления реализационными процессами предприятия;

-обобщить опыт организации взаимодействия машиностроительного предприятия с потребителями;

-раскрыть принципиальные особенности трансформации сбытовых подразделений машиностроительного предприятия, при которых происходит их соединение (слияние) со службой маркетинга; исследовать особенности организации реализационного процесса на предприятиях с разными типами производства;

-сформулировать практические предложения по диверсификации процессов управления производственно-сбытовой деятельностью.

Объектом исследования являются предприятия машиностроительного комплекса Саратовской области.

Предмет исследования - теоретические, методические и практические вопросы совершенствования взаимодействия машиностроительных предприятий с потребителями.

Методическая и информационная база исследования.

Диссертация выполнена на основе проведенных автором исследований, критического рассмотрения литературы по данной проблеме, изучения первичных заводских материалов, анализа опыта управления маркетингом на различных машиностроительных предприятиях Саратовской области.

Научная новизна результатов исследования.

Основными результатами работы, определяющими ее научную новизну, являются:

-авторская концепция экономического содержания управления товарно-сбытовой политикой машиностроительного предприятия, содержащая методические рекомендации, определяющие способы реализации отдельных функций в условиях диверсификационного развития машиностроительного производства;

-разработка реорганизационных мероприятий по совершенствованию деятельности внутризаводских организационных структур на основе их постоянного взаимодействия с потребителями, активного приспособления к рынку, его требованиям с одновременным целенаправленным воздействием на него.

-исследование направлений формирования и развития реализационных структур машиностроительных предприятий в зависимости от серийности производства;

-разработка вариантной структуры товарного микса машиностроительного предприятия и следующих товарных стратегий: инновация товара для предприятий единичного и мелкосерийного производства; вариация товара для предприятия серийного производства; элиминация для предприятий крупносерийного и массового производств;

- разработка методических основ поэтапной диверсификации системы управления машиностроительного предприятия путем постепенного перепрофилирования службы сбыта в службу маркетинга;

-разработка модели принятия реализационных решений путем использования шагового метода и цепей Маркова;

-разработка рекомендаций по реализации управленческих решений для проведения эффективной товарной политики машиностроительного предприятия.

Практическая значимость работы. Содержащиеся в диссертации теоретические разработки и рекомендации прикладного характера могут быть использованы в перспективной и текущей работе по повышению эффективности производственно-сбытовой деятельности машиностроительных предприятий. Результаты диссертационного исследования могут служить материалом для дальнейшей разработки экономической теории применительно к переходным и рыночным условиям хозяйствования, для включения в соответствующие разделы учебных курсов и спецкурсов, посвященным вопросам организации коммерческой и маркетинговой деятельности: "Коммерческая деятельность фирмы", «Маркетинг», «Управление маркетингом» и др.

Апробация результатов работы.

Полученные теоретические и практические результаты диссертационной работы апробированы на ряде машиностроительных предприятий Саратовской области: на Саратовском авиационном заводе, Саратовском подшипниковом заводе, Краснокутском арматурном заводе, Энгельсском заводе автотракторных запальных свечей, Петровском электромеханическом заводе «Молот» и на других предприятиях. Отдельные положения исследования докладывались на региональных и межвузовских научно-практических конференциях.

Структура и объем диссертации.

Диссертация изложена на 163 страницах печатного текста. Включает 11 рисунков, 1 диаграмму и 9 таблиц. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Кондаурова, Надежда Валерьевна

Заключение.

1. В современных условиях практическая реализационная деятельность машиностроительного предприятия - это совокупность мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ своей продукции, а, значит, создания таких характеристик ее, как товара, которые делают его (товар) ценным для потребителей.

2. Приведенные исследования показали, что нет универсальных, организационных форм производственно-сбытовой деятельности одинаково пригодных в различных условиях машиностроительного производства. Формы и организация маркетинга, хорошо зарекомендовавшие себя на одних предприятиях часто оказываются непригодными на других.

3. Тип производства, с одной стороны обуславливает наличие особенностей в реализации традиционных для машиностроения маркетинговых функций, а, с другой стороны, формирует специфические, используемые только на подобных предприятиях направления маркетинга и маркетинговых исследований.

Несмотря на то, что реализационная политика на машиностроительных предприятиях всех типов производства однозначно направлена на увеличение объема продажи, эффективную рекламу, снижение цены, организацию послепродажного сервиса, в различных типах производства имеются специфические особенности ее проведения. Эти особенности определяют и товарные стратегии отдельных предприятий.

4. Особенностью маркетинговой структуры является то, что в ее функции входит (в отличие от других подразделений предприятия) взаимодействие с внешней средой, имеющей вещественный и информационный характер.

Основная цель управления взаимодействием с потребителями заключается в регулировании экономико-технико-технологических параметров производственного процесса, а также материально-технического обеспечения, осуществляемых для промышленно-хозяйственной деятельности машиностроительного предприятия с целью выпуска конкурентной продукции, исходя из рыночных условий.

Следовательно, на машиностроительных предприятиях необходимо создавать маркетинговые структуры, наделяя их управленческими функциями для определения мотивации и критериев оценки деятельности.

В связи с этим возникают подходы для структуризации и формализации новых типов отношений между подразделениями и руководством внутри предприятия, и с потребителями и с покупателями за его пределами.

5. В современных условиях маркетинг охватывает все этапы управления работой предприятия и представляет собой непрерывный циклический процесс, своего рода механизм выработки и принятия управленчеких решений, а также систему мероприятий, обеспечивающих их выполнение. Циклы маркетинга предусматривают комплексные исследования рынка (товаров, рекламы, покупателей, сбыта, конъюнктуры) и деятельности предприятия (анализ показателей производственно-хозяйственной деятельности, орагнизационной и производственной структур, организации научных исследований, материально-технического снабжения, других сторон деятельности предприятия), стратегическое планирование (выдвижение, оценку и выбор маркетинговой деятельности, стратегии развития предприятия), а также планирование (выбор тактики планирования, составление и реализация оперативного плана) и маркетинговый контроль (сбор данных и анализ результатов деятельности предприятия, корректировка стратегии и тактики его развития). Концепция снабженческо-сбытовой деятельности трансформируется в концепцию маркетинговой деятельности, где функции снабжения и сбыта реализуются наравне со многими другими функциями. Соответственно изменяется подход и к организационному построению коммерческой службы, которая должна принять на себя все многообразие маркетинговых действий.

6. Каждое из обследованных предприятий машиностроительного комплекса сформировало маркетинговую систему, исходя из собственных целей и возможностей. В этом отношении, прежде всего, действует объективный фактор-индивидуальность условий функционирования на рынке. Кроме того, как показывает практика, маркетинговые структуры формируются в машиностроении в зависимости от типа производства, специфики выпускаемой продукции. Немаловажную роль здесь играют также уровень и особенности рынка, на котором они работают, степень его монополизации.

Маркетинговая практика машиностроительных предприятий весьма разнообразна, количество ее вариантов соответствует числу предприятий. К тому же сама структура маркетинга постоянно меняется в зависимости от изменений, происходящих на рынке, под воздействием множества внешних и внутренних факторов.

Все это приводит к тому, что в ряде случаев маркетинговые службы, зачастую, не соответствуют масштабам и объемам продаж фирмы, специфике ассортимента производимой продукции.

Маркетинговые структуры машиностроительных предприятий не способны менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия.

7. В ходе исследования выяснилось, что отдельные маркетинговые службы на машиностроительных предприятиях вынуждены выполнять не маркетинговые функции.

Работники отделов маркетинга тратят рабочее время на снабжение своих рабочих мест необходимыми канцелярскими принадлежностями, периодической литературой, а также на подготовку и уборку помещений. На некоторых предприятиях работники отдела маркетинга занимаются снабжением производства материалами и комплектующими. Позиционирование товаров, как функция маркетинга, необходимая в условиях современного рынка, полностью отсутствует.

Как правило, машиностроительные предприятия знают своих конкурентов, но не отслеживают их позиции. При отсутствии позиционирования предприятие не может обеспечить товару конкурентоспособного положения на рынке. При достаточно развитой системе сбыта, сервисные службы имеют зачаточный характер.

Действующие на предприятиях машиностроительного комплекса маркетинговые структуры с ограниченным, усеченным объемом выполняемых функций не всегда эффективны и недостаточно мобильны в рыночных условиях.

Вывод машиностроительных предприятий из сложного экономического положения обуславливает необходимость глубоких преобразований в сфере управления реализационными процессами, и в связи с чем необходимо быстро внедрять в управление предприятием современный инструментарий для оптимального использования имеющихся у него ресурсов.

Управление коммерческими функциями в настоящее время нуждается в изменениях, так как процесс внедрения рыночных механизмов в производственную сферу промышленного предприятия значительно опережает интенсивность внедрения непосредственно в производство достижений науки техники.

8. В рыночных условиях важная роль отводится использованию резервов управления реализационными как составляющей непрерывного производственного хозяйственного процесса.

Большие резервы заложены здесь в сокращении рутинного ручного труда, для чего необходимо внедрять наряду с коммуникацией компьютеризованные автоматические средства с использованием сетей связи (Интернет-маркетинг, Интернет-реклама и др.)

9. При этом необходимо понимать, что процесс формирования современной модели структуры маркетинговой службы машиностроительного завода - не сиюминутная кампания. Он требует определенного периода времени, средств. Производственно-сбытовая система должна складываться в результате в системе антикризисного управления предприятием на основе выявления и последующей реализации резервов совершенствования организации управления маркетингом.

10.Диверсификация управления сбытом машиностроительного предприятия в современных условиях - это реальный рыночный процесс, действующий в заводской практике. Диверсификация -это одно из направлений экономической стратегии, основным содержанием которой являются научные, организационно-технические и коммерческие мероприятия по внедрению новых направлений производства машиностроительной продукции.

Диверсификация управления, как процесс наиболее актуален там, где не представляется возможным обеспечить выживание предприятия в переходный период за счет, либо изменения ассортимента выпускаемой продукции, либо перепрофилирования предприятия на иные виды деятельности. В этом случае организационная диверсификация может обеспечить снижение коммерческих рисков за счет реформирования системы управления маркетингом предприятия. Она может проводиться как частично, так и в полном объеме, вплоть до полного реформирования, в зависимости от стоящих перед предприятием целей и задач.

В процессе диверсификации управления путем трансформации службы сбыта в службу маркетинга значительно расширяются задачи, стоящие перед коммерческими структурами предприятия. В них входят:

-представление предложений по созданию новой продукции, призванной наиболее полно удовлетворять существующие рыночные потребности, принимать участие в ее планировании и разработке, прогнозировании платежеспособного спроса на нее;

-анализ поступления и выполнения заказов, выявление причин падения на продукцию предприятия;

-прогнозирование и разработка плана товарооборота, перспективных ожиданий, контроль объема товарооборота и анализ достигнутых результатов;

-контроль получения прибыли и учет расходов; -принятие мер по увеличению товарооборота и оценка его эффективности;

-рекламационный контроль и контроль возврата продукции; -управление товарно-материальными запасами; -организация системы распределения продукции; -совершенствования обслуживания потребителей и взаимоотношений с ними;

-контроль подготовки рекламных материалов; -обеспечение четкой работы всех торговых подразделений предприятия;

-обеспечение действенности системы качества продукции; -анализ и контроль за всей деятельностью предприятия. 11. В процессе реализации маркетинговых мероприятий важным моментом является принятие решений относительно их выбора, организации и путей реализации. При этом следует учитывать специфику маркетинга и его комплексную взаимосвязь с остальными элементами производства.

Для больших машиностроительных предприятий принятие решений по сбыту носят в основном глобальный характер, что предопределяет их декомпозицию на составляющие локальные подзадачи с указание их взаимосвязи, их иерархии, а также конкретных исполнителей и объем необходимых ресурсов. В то же время для средних и небольших предприятий принятие решений , в основном, имеют локальный, разовый и конкретный характер.