Исследование бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок на основе информационных технологий тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Исследование бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок на основе информационных технологий"

На правах рукописи

контрольный э.:з1мп:.>:р ]

ТЮФАЕВ АЛЕКСЕЙ МИХАЙЛОВИЧ

ИССЛЕДОВАНИЕ БИЗНЕС-ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ СУБЪЕКТАМИ РЫНКА ГРУЗОВЫХ ПЕРЕВОЗОК НА ОСНОВЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Специальности: 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством

(экономика, организация и управление

предприятиями, отраслями и комплексами -транспорт)

08.00.13 - Математические и инструментальные методы

экономики

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

Москва 2004 г.

Диссертация выполнена на кафедре «Информационные системы в экономике» в Московском государственном университете путей сообщения (МИИТ).

Научный руководитель: кандидат экономических наук, доцент

Бубнова Галина Викторовна

Официальные доктор экономических наук, профессор

оппоненты: Куренков Петр Владимирович

кандидат физико-математических наук, старший научный сотрудник Соломатин Александр Николаевич

Ведущая организация: Всероссийский научно-исследовательский институт железнодорожного транспорта (ВНИИЖТ).

Защита состоится "19" февраля 2004 г. в 12 ч. на заседании диссертационного совета Д 218.005.12 в Московском государственном университете путей сообщения (МИИТ) по адресу: 127994, Москва, ул. Образцова, 15, ауд. 3107.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Московского государственного университета путей сообщения.

Отзывы на автореферат в двух экземплярах, заверенные печатью, просим направлять по адресу совета университета.

Автореферат разослан "19" января 2004 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, доктор экономических наук, доцент

А.А. Вовк

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ.

Актуальность темы исследования. Продвижение экономических реформ в сфере управления транспортным комплексом определяет необходимость научного обоснования новых подходов к решению проблемы качества планирования грузовых перевозок в условиях высокой неопределенности внешней среды. Трудности планирования грузовой и коммерческой работы вызваны структурными изменениями состава потребителей транспортной продукции, появлением большого числа посредников, торговых представителей, отношения между которыми формируются не под действием производственно-технологических факторов, а под влиянием ценовой конъюнктуры рынка товаров и услуг. Усугубляется ситуация отсутствием стройной системы мониторинга и анализа рынка транспортных услуг и его окружения, слабым знанием поведенческой модели грузовладельцев, и в особой степени - клиентов-дилеров, дистрибьюторов, джобберов, инициирующих железнодорожные грузовые перевозки. В зависимости от сегмента рынка грузовых перевозок удельный вес таких потребителей продукции открытого акционерного общества «Российские, железные дороги» (ОАО «РЖД») в общем объеме перевозок составляет 35%-70%. Как показали результаты анализа, на практике зачастую выстраиваются сложные логистические цепи отношений посредников, с участием в схеме экспортера (или импортера) не только по продуктам (товарам) массового потребления, но и промышленного назначения. При этом провести исследования предпочтений в выборе партнеров по бизнесу между субъектами товарного рынка в таких схемах для транспортных маркетологов довольно сложно, поскольку динамична сама структура потребителей транспортной продукции ОАО «РЖД» и отсутствуют инструменты, поддерживающие эти процессы.

В силу отмеченных выше причин, хорошо зарекомендовавшие себя межотраслевые классические балансовые модели сегодня не позволяют получить адекватную оценку потребности в железнодорожных грузовых перевозках в краткосрочном и среднесрочном периоде времени, что обусловливает необходимость проведения дополнительных научных

РОС. НАЦИОНАЛЬНАЯ I БИБЛИОТЕКА ] СПетср! 09 ПО

Ш1

Цель и задачи диссертационного исследования. Целью исследования является разработка научно-практического инструментария анализа бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок и определения спроса на перевозки грузов российскими железными дорогами с использованием технологий корпоративных информационных хранилищ.

Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи:.

- проведен анализ и определены направления повышения качества оперативного планирования объемов железнодорожных перевозок грузов;

- исследована специфика и текущее состояние рынка грузовых перевозок;

- проанализированы проблемы учета и анализа бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок в отраслевых информационных системах;

- разработана технология исследования и оценки состояния рынка потребителей продукции ОАО «РЖД», а также прогнозирования и стимулирования спроса на железнодорожные грузовые перевозки.

Объект исследования. В качестве объекта исследования выступает рынок железнодорожных грузовых перевозок и его окружение.

Предмет исследования. Предметом исследования являются бизнес-отношения, возникающие между российскими железными дорогами, грузовладельцами, другими субъектами рынка грузовых перевозок, а также информационное пространство, обеспечивающие их отображение.

Теоретической и. методологической основой исследования являются системный подход к решению проблемы, экономико-математичесхие методы, элементы математической статистики, экономического прогнозирования, теории матриц, принципы транспортного маркетинга. При выполнении диссертационной работы использовались труды ученых в области маркетинга, логистики и экономико-математических методов: А.П. Абрамова, Б.А. Аникина, И.В Белова, A.M. Гаджинского, В.Г. Галабурды, М.П. Гордона, Н.Н. Громова, И.И. Елисеевой, Н.Д. Иловайского, А.Б. Каплана, А.Ф. Котляренко, П.В. Ку-ренкова, Б.М. Лапидуса, Г.А. Левикова, В.В. Леонтьева, В.Н. Лившица, Д.А.

Мачерета, Л.Б. Миротина, В.А. Персианова, СМ. Резера, А.А. Смехова, Н.П. Терешиной, М.Ф. Трихункова, Н.С. Ускова, В.А. Шарова и других.

Научная новизна. В диссертационном исследовании получены следующие результаты, имеющие научную новизну:

- предложена методика формирования моделей исследования бизнес -отношений между субъектами товарного рынка и российскими железными дорогами;

- разработаны правила идентификации клиентов ОАО «РЖД» в корпоративном информационном хранилище в режиме реального времени;

- определены показатели анализа продаж транспортной продукции и оценки потребности клиентов в железнодорожных перевозках грузов про-, мышленной номенклатуры.

Практическая значимость. Результаты диссертационной работы обеспечивают повышение качества планирования железнодорожных перевозок грузов, и как следствие, снижение непроизводительных затрат в процессе их организации и осуществления.

Апробация и внедрение работы. Теоретические положения и практические результаты работы обсуждались, получили положительную одобрение на научно-практической конференции «Неделя науки - 2001», III международной научно-практической конференции «Современные проблемы экономики и управления на железнодорожном транспорте» в Московском государственном университете путей сообщения, 2-ом сетевом совещании работников маркетинговых подразделений Системы фирменного транспортного обслуживания РФ (СФТО).

Ряд рекомендаций, сформулированных в диссертации, в части повышения достоверности данных в отраслевом информационном хранилище, настройки и расширения нормативно-справочной базы, обеспечивающей реализацию маркетинговых запросов и др. нашли отражение в проектной документации 20012002 гг. по созданию программного обеспечения сбора маркетинговой информации в автоматизированной системе централизованной подготовки перевозочных документов (ЭТРАН), а также комплекса аналитических приложений,

внедренных в Центре фирменного транспортного обслуживания (ЦФТО) на базе информационного хранилища.

Предложенная автором методика формирования моделей анализа бизнес-отношений между субъектами товарного и транспортного рынка была положена в основу технологии исследования продаж транспортных услуг на базе информационного хранилища, разработанной по заказу Центра фирменного транспортного обслуживания в рамках научно-исследовательской темы в 2003 г. «Создание корпоративной системы управления маркетингом».

Публикации. Основные результаты исследований, представленные в диссертации опубликованы в 5 научных работах.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. Работа изложена на 119 машинописных страницах и содержит 34 рисунка, 22 таблицы. Список литературы включает 102 наименования.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы диссертационной работы, изложена значимость поставленной проблемы, сформулированы цель и задачи исследования.

В первой главе диссертации обоснована необходимость повышения качества планирования работы ОАО «РЖД» на рынке грузовых перевозок, разработки инструментов поддержки проведения глубоких маркетинговых исследований. Определены особенности маркетинговой информации, проанализирована возможность использования современных информационных технологий, для решения комплекса маркетинговых задач и реализации логистического подхода в планировании железнодорожных перевозок грузов.

Проведенный в диссертации выборочный анализ структуры потребителей транспортной продукции позволил автору сделать вывод о том, что доля посредников, даже в доминирующей в объемах железнодорожных перевозок промышленной номенклатуре грузов, превышает 30%. Виды товаров, объемы, география связей и ритмичность отправки по этому сегменту клиентов слабо

поддаются прогнозированию. При этом качество прогноза потребности в железнодорожных перевозках напрямую связано с числом таких клиентов и видом их деятельности, определение которых с использованием действующих на железнодорожном транспорте информационных технологий сопряжено с рядом трудностей.

Система производственно-технологических связей, объединяющая поставщиков сырья, производителей продукции, ее потребителей (субъектов товарного рынка), а также перевозчика, является сложной органической системой. Пример бизнес-отношений ОАО «РЖД» и технологически связанных товаропроизводителей представлен на рис 1.

Обслуживание клиентов российских железных дорог, для которых характерна высокая технологическая связанность производств, требует от перевозчика формирования гармонизированной • модели отношений между предприятиями по сегменту перевозок промышленной номенклатуры грузов. Обслуживание клиентов, инициализирующих перевозки промышленной номенклатуры грузов затрагивает вопросы:

- синхронизации сроков и объемов перевозок взаимосвязанных групп грузов;

- формирования сбалансированного сводного заказа на перевозки, а также определения роли и места российских железных дорог в обслуживании длинных логистических цепей «поставщик сырья - производитель продукции -потребитель»;

- формирования ценовых условий, обеспечивающих эффективное функционирование схемы бизнес-отношений.

На основе проведенного в работе анализа концептуальных подходов к исследованию и оптимизации товародвижения сделан вывод о перспективности использования на железнодорожном транспорте методологии маркетинговой транспортной логистики для хозяйствующего субъекта ОАО «РЖД».

Для описания бизнес-отношений, возникающих между субъектами рынка грузовых перевозок, требуется полная и достоверная информация, которая приобретает особую ценность при планировании работы ОАО «РЖД», формировании стратегии развития инфраструктуры, парка подвижного состава, б из-

05

- агломерат — концентрат железорудный

- окатыши

ко кс.

. , ""Трубный, • "" * .С машиностроительный. ' станкостроительный забоД'

• чугунное лиье

- прокат

- профили

- метизы

- блюмы слябы

зстняк

- Металлокомбинат

* те .:,

Горно-обогатительной комбинат (ГОК) •

колошниковая пыл»

\

- магнитные железняки (магнетиты)

- красные железняки (гематиты)

- бурые железняки (лимониты)

Г

Месторождение руды "нерны* металлов

• магнитные железняки (магнетиты) - красные железняки (гематиты) бурые железняки (лимониты)

Л ' с то рожд йв > п угля

(коксующегося)'

-известняк (флюс]

обогащенные "коксующиеся угли

■коксующиеся угл*"

' Горног^богатительнэи фабрика

' Центральная обогатительная фабрика (ЦОФ)"1- "" '

Условные обозначения

Добывающее > предприятие

Перерабатывающее • -'предприятие

I

значительные объемы _

железнодорожных перевозок

незначительные объемы __ железнодорожных перевозок""

Рис. 1. Технологические связи предприятий металлургического комплекса

нес-отношений с клиентами. Как показал проведенный в диссертации анализ источников данных, не существует единого источника информации, использование которого дало бы полную картину состояния конъюнктуры производства и сбыта товаров.

Маркетинговая информация является специфической разновидностью экономической информации и требует особого подхода к ее организации, хра нению и использованию. Проведенные в работе исследования существующих источников маркетинговой информации позволяют сделать вывод о том, что наиболее существенными отличиями маркетинговой информации являются следующие:

1. Она содержит сведения о большом количестве разнородных рыночных объектов.

2. Ее источниками являются не только внутренние, но и внешние информационные ресурсы, для которых характерна разрозненность и недостаточная релевантность (представление экономической информации в различных ракурсах и аспектах, в большинстве случаев познавательного характера - мало пригодного для практического использования).

3. Данные могут быть неполными (недостаточными), неточными, сомнительными, противоречивыми, а иногда и заведомо ложными/

4. Маркетинговая информация может являться противоречивой и субъективной. Слабая формализуемость, невозможность получения адекватной картины приводит к необходимости использования экспертных оценок.

5. В ряде случаев особую ценность представляют сведения, полученные на платной основе из официальных или конфиденциальных источников информации;

6. Поступление маркетинговой информации из внешних источников данных может быть дискретным по времени и происходить через неравные интервалы времени, а также со значительным запозданием.

7. В подавляющей части она хранится на бумажных носителях, либо в электронном виде, неудобном для использования в информационных хранилищах.

8. Невозможность охвата всей генеральной совокупности обусловливает необходимость представления множества объектов рынка в виде сегментов, кластеров, что определяет неточность предметной области и высокую «загрязненность» информации.

Проведенные автором исследования показали, что реализация логистического подхода при планировании работы ОАО «РЖД» невозможна без решения трех наиболее важных задач, обеспечивающих построение моделей анализа, оценки и прогнозирования бизнес-отношений между ОАО «РЖД» и клиентами промышленного сектора экономики (продаж транспортной продукции) с использованием отраслевых информационных систем:

- идентификация грузоотправителей/грузополучателей;

- идентификация перевозимого груза;

- построение, анализ и оценка полной транспортной логистической цепи «поставщик сырья - производитель продукции - потребитель».

Проведанное в диссертации исследование информационных ресурсов, функционирующих на железнодорожном транспорте, позволило сделать вывод о том, что существующие информационные системы при разработке были ори ентированы в основном на поддержку организации перевозочного процесса. В них не закладывалась возможность изучения вопросов «сбыта» транспортных услуг, не уделялось должного внимания анализу потребностей клиентов в перевозках конкретных видов груза, а также особенностей и установлению закономерностей поведения различных групп клиентов. Анализ межстанционной корреспонденции, равно как и анализ перевозок по сети в целом, не всегда позволяет выстроить достоверный прогноз и разработать адекватный состоянию транспортного рынка план работы ОАО «РЖД», поскольку в действующих информационных базах отсутствуют сведения об объемах производства и продаж у клиентов, ценовой конъюнктуре продуктов, перевозимых железнодорожным транспортом.

В настоящий момент наиболее применимым для построения маркетинговой аналитики является Единый Комплекс Интегрированной Обработки Дорожной Ведомости (ЕК ИОДВ). В этой системе находят отражение данные о

фактической работе, выполненной российскими железными дорогами - информация об отправлении и прибытии грузов. Данные архивов по отправлению и по прибытию закачиваются в Информационное Хранилище (ИХ), реализованное с использованием SAS-продуктов. Поскольку в ИХ содержатся данные о всех выполненных перевозках за ряд лет, то при работе с ним снимается вопрос о репрезентативности выборки. Маркетолог, по такой технологии, имеет возможность работы со всей генеральной совокупностью, однако при этом остается нерешенным ряд в информационном хранилище проблем по:

- идентификации и классификации маркетинговых объектов;

- идентификации перевозки;

- идентификации груза.

Во второй главе диссертации рассмотрены основные направления повышения качества текущего планирования перевозок грузов, достоверности прогнозов спроса на транспортные услуги. Исследование используемых на практике информационных технологий анализа рынка железнодорожных грузовых перевозок позволяет констатировать невозможность:

- определения доли перевозок, инициируемых различными категориями клиентов ОАО «РЖД» (в разрезе их видов деятельности, отраслевой принадлежности, отношений к холдингам, финансово-промышленные группам и др. признаков);

- проведения комплексной оценки потребности в железнодорожных перевозках грузов для технологически связанных производств;

- совместного использования данных из внешних и отраслевых источников информации.

Разработанная в диссертации методика выделения весомых клиентов ОАО «РЖД» позволяет осуществлять более глубокое изучение предприятий - грузоотправителей и грузополучателей на основе идентификации, классификации клиентов и выделения факторов, влияющих на объемы, направление и структуру грузовых перевозок разных классов клиентов железнодорожного транс -порта. Заблаговременное и оперативное реагирование на ожидаемый и текущий спрос клиентов на грузовые перевозки позволяет снизить непроизводи-

тельные затраты в процессе организации и осуществления перевозок грузов. Классификация клиентов железнодорожного транспорта позволяет в дальнейшем:

- определить. мотивы и предсказуемость поведения того или иного класса клиентов;

- изучить устойчивость транспортно-экономических связей клиентов;

- выбрать модель, наиболее точно описывающую бизнес-отношения клиента с перевозчиком и другими клиентами железнодорожного транспорта;

- определить факторы, оказывающие влияние на объемы, географию перевозок, выбор перевозимой номенклатуры грузов;

- повысить достоверность краткосрочных и среднесрочных прогнозов на основе учета специфики клиентов и факторов, оказывающих на них влияние;

- повысить качество планирования работы ОАО «РЖД» на основе наиболее адекватной оценки потребности клиентов в железнодорожных перевозках грузов.

Прогноз железнодорожных перевозок грузов промышленной номенклатуры строится на основе факторов влияния, действующих на микро-, мезо- и макроуровне, которые анализируются маркетологами СФТО в соответствии с утвержденной указанием Министра путей сообщения № 141-у от 29 мая 2000 г. технологией. Набор факторов влияния, генерируемых на мезоуровне, состоит из факторов, влияющих на финансово-промышленную группу (холдинг), а также факторов, проявляющихся на уровне субъекта Федерации и железной дороги. Факторы влияния макроуровня включают факторы, оказывающих воздействие на состояние экономики страны, на отрасль экономики (вид деятельности) а также факторы, инициируемые на уровне сети железных дорог (ОАО «РЖД»). Модели оперативного анализа экономических отношений, потребности в транспортных услугах, в основу которых положены ассоциации, являются менее точными, так как в них не учитывается наиболее сильные для этого горизонта исследования субъективные факторы, формируемые на предпринимательском уровне.

Результаты выполненного автором исследования подтвердили, что анализ и прогнозирование перевозок грузов в разрезе клиентов целесообразно проводить в том случае, когда число клиентов в рамках одной группы груза не превышает заданного числа предприятий (устанавливаемого маркетологами, исходя из реальных возможностей. маркетинговых подразделений осуществления мониторинга показателей по выделенным объектам). Рекомендуемый порог объема перевозок (грузооборота, суммы провозных платежей) по укрупненной клиентуре составляет 80%, при этом, число субъектов подлежащих наблюдению определяется по условию:

0,8*0,, 0)

где (У - объем железнодорожных перевозок грузов исследуемой группы клиентов;

- общий объем железнодорожных перевозок исследуемого груза.

П„р ^ Пнаб , (2)

где - число весомых (по объемам погрузки, суммы взысканных платежей за перевозки грузов или др. признакам) клиентов; - число наблюдаемых клиентов.

Под числом наблюдаемых клиентов (п,^) понимается максимально возможное количество клиентов, по которым структурные подразделения СФТО могут вести электронные досье (паспорт клиента и маркетинговые приложения).

Исходя из практики работы отделов маркетинга ЦФТО и ДЦФТО, число наблюдаемых клиентов по каждой группе груза, как правило, не превышает 10 грузоотправителей и 10 грузополучателей по железной дороге, либо 100 грузоотправителей и 100 грузополучателей по сети железных дорог. При проведении исследований и определении потребности в железнодорожных перевозках каменного угля, нефти и нефтепродуктов, а также некоторых других групп груза, п^ может быть откорректирован в большую сторону. Исходя из условий (1) и (2), может быть получен оценочный порог значимости клиента.

где (З^пор - оценочное пороговое значение для сегментации клиентов.

В соответствии с оценочным порогом значимости определяются число весомых клиентов (п,ф) и доля весомых клиентов (сЗкр) в объеме перевозок по каждой группе груза. Снижение порога значимости приводит к увеличению числа клиентов, удовлетворяющих условию: Шпор ^в/', (4) где - объемы перевозок грузов клиентов.

При этом доля клиентов, удовлетворяющих условию (1) - попадающих в сегмент весомых, также увеличивается. Порог значимости имеет обратную зависимость с количеством весомых клиентов и долей весомых клиентов. Исходя из этой зависимости, может быть предложено следующее решение:

1) список клиентов сортируется по убыванию объемов железнодорожных перевозок (суммы провозных платежей или других показателей оценки);

2) производится суммирование объемов перевозок клиентов до тех пор, пока не будет выполнено условие (1);

3) осуществляется проверка условия (2);

4) в случае выполнения условия (2) порог значимости и список весомых клиентов принимаются, в противном случае осуществляется переход к модели ассоциаций, которую характеризует большое число клиентов, неустойчивость транспортно-экономических отношений во времени, множественность связей между субъектами товарного и транспортного рынков, а также использование внешних - альтернативных отраслевым источникам маркетинговой информации.

Порог значимости рассчитывается по формуле: бяор = т^п(2Г/'), (5) где - пороговое значение для выделения весомых клиентов;

- объемы железнодорожных перевозок по весомым клиентам.

Поскольку объемы железнодорожных перевозок грузов меняются, как в течение года, так и от года к году, то пороговое значение, на наш взгляд, целесообразно определять и относительно. В этом случае, (1пор = ццп( ) , (6) где dnop - пороговое значение для выделения весомых клиентов;

<1'Ф1 - доля весомых клиентов в объеме железнодорожных перевозок по исследуемой группе груза.

Для определения уровня концентрации рынка потребителей продукции ОАО «РЖД» в работе предлагается использовать индекс Херфидала-Хиршмано, (НШ), исчисляемый как сумма квадратов долей рынка, формируемых каждым клиентом. Рынок потребителей продукции российских железных дорог можно считать концентрированным, если выполнено условие (7) или одновременно условия (8) и (9):

НН1 = ^¡Г £1800 , (7)

где с?1 - доля объемов перевозок клиента в общем объеме железнодорожных перевозок грузов;

п - общее число клиентов российских железных дорог; й1 - доля клиента с максимальным объемом железнодорожных перевозок грузов (или провозных платежей);

й2 - доля второго по объему железнодорожных перевозок грузов (или провозных платежей) клиента.

Если значение индекса НШ составляет менее 1000 единиц, то рынок является неконцентрированным, если значение НШ лежит в интервале [1000, 1800] - то умеренно концентрированным. Пример использования индекса Херфидала-Хиршмана для оценки степени концентрации потребителей продукции российских железных дорог представлен в табл. 1.

Таблица 1.

Анализ концентрации потребителей транспортной продукции на рынке грузовых железнодорожных перевозок (2002 г.)

Группа груза Общий объем перевозок по группе груза (тонны) Количество грузоотправителей Количество весомых клиентов Доля весомых клиентов Значение HHI

КОКС 7731911 146 9 0,790 1021

КОКС 77319И 146 18 0,941 1021 "

КАМЕННЫЙ УГОЛЬ 193566308 1633 82 0,899 217

КАМЕННЫЙ УГОЛЬ 193566308 1633 113 0,949 217

НЕФТЬ И НЕФТЕПРОДУКТЫ 98250900 4504 - 65 0,899 391

НЕФТЬ И НЕФТЕПРОДУКТЫ 98250900 4504 157 0,950 391

РУДА ЖЕЛЕЗНАЯ И МАРГАНЦЕВАЯ 70337282 160 9 0,791 887

РУДА ЖЕЛЕЗНАЯ И МАРГАНЦЕВАЯ 70337282 160' 19 0,945 887

ЧЕРНЫЕ МЕТАЛЛЫ 33791350 4730 69 0,799 430

ЧЕРНЫЕ МЕТАЛЛЫ 33791350 4730 179 0,900 430

ХИМИЧЕСКИЕ И МИН. УДОБРЕНИЯ 13216375 413 7 0,780 2373

ХИМИЧЕСКИЕ И МИН. УДОБРЕНИЯ 13216375 413 20 0,948 2373

ХИМИКАТЫ И СОДА 19540134 5558 96 0,798 117

ХИМИКАТЫ И СОДА 19540134 5558 174 0,900 117

РУДА ЦВ. И СЕРНОЕ СЫРЬЕ 21294650 238 10 0,771 912

РУДА ЦВ. И СЕРНОЕ СЫРЬЕ 21294650 238 22 0,947 912

ЛОМ ЧЕРНЫХ МЕТАЛЛОВ 14541427 5285 669 0,800 41

ЛОМ ЧЕРНЫХ МЕТАЛЛОВ 14541427 5285 1924 0,950 41

ФЛЮСЫ 14508260 169 11 0,783 1151

ФЛЮСЫ 14508260 169 30 0,947 1151

ОГНЕУПОРЫ 5612883 545 14 0,788 631

ОГНЕУПОРЫ 5612883 545 34 0,949 631

ЦВЕТНЫЕ МЕТАЛЛЫ 2031490 2441 75 0,799 201

ЦВЕТНЫЕ МЕТАЛЛЫ 2031490 2441 184 0,900 201

Третья глава посвящена разработке технологии построения модели исследования бизнес-отношений российских железных дорог и клиентов (продаж транспортной продукции), а также анализу результатов ее использования.

Перевозки грузов промышленной номенклатуры характеризуются большим количеством участников (субъектов товарного и транспортного рынка), сложными связями между ними, отражение которых в информационных системах требует разработки механизма построения таких цепей. При построении

подобного рода моделей возникают проблемы идентификации объектов исследования (клиента) в информационном хранилище и определения вида, характера связей между ними.

Для решения первой проблемы в диссертации предложены правила отнесения клиента к группе: товаропроизводитель, дилер, резидент, нерезидент. Для определения характера связей в целях формирования длинных логистических цепей бизнес-отношений в работе формализованы схемы метаморфоз грузов по технологически связанным производствам.

Оценка потребности в железнодорожных перевозках промышленной номенклатуры грузов (в условиях неполной информации) становится возможной на основе данных отраслевого информационного хранилища и с использованием предложенных в диссертации модификаций коэффициента потребления. Настоящая система показателей позволяет:

- провести верификацию планов железнодорожных перевозок взаимосвязанных продуктов в условиях неполной информации об объемах производства и потребностях в перевозках у клиентов ОАО «РЖД»;

- без привлечения информации из дополнительных информационных ис-, точников и ручного труда маркетологов оценить объемы перевозок, освоенных конкурентами;

- определить возможный уровень снижения совокупных транспортных расходов клиента (за счет идентификации в цепи отношений субъектов, не относящихся к классу товаропроизводителей).

Для определения используются прямые, обратные и параллельные коэффициенты потребления.

Под прямым коэффициентом потребления понимается коэффициент, характеризующий соотношение массы потребляемого 1 - го продукта (сырья, комплектующих, расходных материалов) к массе выпускаемой продукции 1+1 с участием в бизнес-схеме российских железных дорог. Прямой коэффициент потребления показывает сколько тонн сырья (1) необходимо перевезти

российским железным дорогам для производства одной тонны готовой продукции 1+1, рассчитывается по формуле:

где - объем железнодорожных перевозок i - го вида сырья;

- объем железнодорожных перевозок готовой продукции вида i+1; ^ i+1 - связанные в одном производстве продукты по схеме «основное сырье, расходные материалы - готовая продукция предприятия».

Обратный коэффициент потребления (г£ ¡+]) представляет отношение массы выпускаемой i +1 готовой продукции товаропроизводителя к массе потребляемого i - го сырья.

Параллельный коэффициент потребления (р§'1с) представляет отношение массы одной группы потребляемого вида сырья к массе другой. Примером

параллельного коэффициента потребления может служить р£К|

руда I

показы-

вающий сколько тонн железной руды необходимо завести на предприятие по российским железным дорогам для использования перевезенной железными дорогами одной тонны кокса для производства товаропроизводителем готовой продукции - черных металлов.

Параллельный коэффициент потребления (р^) может быть получен как на основе информации о перевозках исследуемых грузов,. так и на основе рассчитанных ранее прямых коэффициентов.

В табл. 2 приведены полученные в работе коэффициенты потребления по металлургическому комплексу. Потребность в железнодорожных перевозках грузов по сегменту исследуемых предприятий металлургического комплекса может быть определена при решении следующей системы уравнений:.

(И)

Таблица 2.

Потребляемая продукция (грузы) Выпускаемая продукция

Коксующийся уголь Кокс Руда железная и марганцевая Черные металлы Руда цветных металлов и серное сырье Цветные металлы

Коксующийся угочь 1 < 7,2453 0,8053 1,6778 0 0

Кокс 0,1380 . 1- 0,1115 0,2323 0 0

Руда железная и марганцевая 1,2418 8,9690 1 ^ 2,0835 0 0

Черные металлы 0,5960 4,3048 0,4799 0 0

Руда цветных металлов и серное сырье 0 0 0 0 - Ц 1 9,7533 1

Цветные металлы 0 0 0 0 0,1025 I

Верификация (системная увязка) объемов перевозок грузов по группе

взаимосвязанных производств осуществляется по алгоритму:

ввод объемов железнодорожных перевозок по одному из взаимосвязанных продуктов;

нахождение столбца, соответствующего исследуемому продукту; выбор коэффициентов, соответствующих группе продуктов; расчет объемов железнодорожных перевозок по группе взаимосвязанных продуктов по представленным выше формулам

Сравнительный анализ результатов апробации предлагаемой технологии построения и исследования модели продаж транспортной продукции приведен в табл. 3.

Таблица 3.

Сравнительный анализ существующей и предлагаемой технологии формирова-

Выполняемый процесс Трудоемкость реализации запроса по Примечание

существующей технологии предлагаемой технологии

1 2 3 4

Формирование текущего списка весомых грузоотправителей по различным условиям 1 месяц 8 машино-часов по всей промышленной номенклатуре грузов

1 2 3 4

Формирование списка весомых грузополучателей 1 месяц 10 машино-часов по всей промышленной номенклатуре грузов фрагментарный характер при существующей технологии

Верификация. списков весомых клиентов 5 машино-часов по каждой группе груза не выполняется при существующей технологии

Формирование схем бинарных отношений между клиентами ОАО «РЖД» 3 месяца 5-8 машино-часов по каждой группе груза промышленной номенклатуры фрагментарный характер при существующей технологии

Формирование логистической цепи «поставщик сырья - производитель продукции - потребитель» 3 месяца 12 машино-часов по каждой группе груза промышленной номенклатуры фрагментарный характер при существующей технологии

Формирование полной логистической цепи (когерентной системы) 48 машино-часов по комплексу взаимосвязанных продуктов не выполняется при существующей технологии

Технология формирования модели исследования бизнес-отношений, продаж транспортной продукции, разработанная в диссертации, позволяет снизить трудоемкость проведения маркетинговых исследований, повысить качество планирования и принятия управленческих решений в части формирования гармонизированной системы бизнес-отношений между пользователями транспортных услуг и ОАО «РЖД» за счет:

возможности проведения исследования бинарных отношений между различными группами клиентов железнодорожного транспорта, установления закономерностей потребления продуктов товаропроизводителями с участием в схемах отношений российских железных дорог;

идентификации посредников, определения их удельного веса, предпочтений в выборе партнеров по бизнесу, а также закономерностей формирования ими партнерских отношений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Мотивы поведения клиентов железнодорожного транспорта в краткосрочном периоде определяются экономическими факторами, проявляющимися на микро- и мезоуровне. В этой связи маркетинговая информация, позволяю

щая оценить потребность различных групп клиентов в грузовых перевозках, осуществить взаимную увязку объемов перевозок различных групп грузов, приобретает особую ценность при краткосрочном планировании работы ОАО «РЖД» на рынке транспортных услуг.

На основе полученных автором теоретических и практических результатов сделаны следующие выводы и предложения:

1. Степень неопределенности спроса на железнодорожные грузовые перевозки находится в прямой зависимости от числа клиентов-дилеров и устойчивости товарно-денежных отношений между этой группой клиентов и отечественными и зарубежными товаропроизводителями. В сегменте рынка железнодорожных перевозок грузов промышленной номенклатуры доля торговых посредников колеблется от 30% до 70%.

2. Используемые на железнодорожном транспорте информационные технологии не в полной мере поддерживают проведение маркетинговых исследований в разрезе различных групп клиентов, что обусловливает необходимость создания инструментов мониторинга, анализа и оценки состояния рынка потребителей продукции ОАО «РЖД».

3. Системные исследования потребителей транспортной продукции, установление закономерностей поведения отдельных клиентов и групп позволяют снизить непроизводительные затраты в процессе организации и осуществления перевозок грузов на основе заблаговременного и оперативного реагирования на ожидаемый и текущий спрос на услуги российских железных дорог.

С целью мониторинга показателей по исследуемым предприятиям - потребителям транспортной продукции сформированы текущие списки весомы)-клиентов российских железных дорог, разработана нормативно-справочная информация (НСИ), обеспечивающая реализацию маркетинговых запросов в информационном хранилище.

4. Средством анализа бизнес-отношений между российскими железными дорогами и различными субъектами товарного рынка являются модели исследования продаж. Их формирование позволяет снизить стоимость проведения маркетинговых исследований и непроизводительные затраты труда маркетоло-

гов, за счет автоматической идентификации клиентов и их отнесения к исследуемой группе, установления устойчивых бизнес-отношений между различными клиентами и группами, минимального привлечения информации из внешних платных источников данных, использования показателей оценки процессов продаж транспортных услуг связанным производственно-технологическими отношениями клиентам. Установлено, что число и вид моделей исследования бизнес-отношений, продаж продукции ОАО «РЖД» зависит от степени концентрации рынка ее потребителей, для оценки которой предложено использовать индекс Херфидала-Хиршмана.

5. Формализованы правила настройки и дополнения информационного хранилища нормативно-справочной информацией, обеспечивающей возможность формирования моделей исследования бизнес-отношений, реализации логистического подхода в планировании перевозок грузов промышленной номенклатуры, а также проведен расчет значений предложенных в диссертации модификаций коэффициента потребления по предприятиям металлургического комплекса в целях верификации планов поставок сырья и сбыта готовой продукции с участием в схеме бизнес-отношений российских железных дорог (синхронизации перевозок по взаимосвязанным группам промышленной номенклатуры грузов).

6. Результаты апробации в ЦФТО ОАО «РЖД» технологии исследования продаж позволяют констатировать значительное снижение трудоемкости получения и обработки маркетинговой информации, что создает условия для высвобождения рабочего времени маркетологов на экспертно-аналитическую работу, повышения качества планирования объемов перевозок грузов (и доходных поступлений от них), а также способствует повышению оперативности и адекватности принятия управленческих решений по вопросам формирования эффективных производственно-технологических, товарно-денежных и транс-портно-экономических схем отношений.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ ОПУБЛИКОВАНЫ В СЛЕДУЮЩИХ РАБОТАХ:

1. Тюфаев A.M. Проблемы построения маркетинговый аналитики на железнодорожном транспорте //Наука и техника транспорта - 2003 - № 4, с. 68-74.

2. Бубнова Г.В., Тюфаев A.M. Исследование и моделирование продаж транспортной продукции. // Железнодорожный транспорт - 2002 - № 6, с.60-64.

3. Бубнова Г.В., Тюфаев A.M. Проблемы транспортного маркетинга // «Современные проблемы экономики и управления на железнодорожном транспорте». Третья науч.-практ. конф. (международная). / Тр. Моск. гос. ун-т путей сообщения (МИИТ). -М., 2001. - С. П-17 - И-18.

4. Тюфаев А.М. Проблемы сбора и хранения маркетинговой информации транспортным предприятием // Труды науч.-практ. конференции «Неделя науки» 2000-2002 гг. В трех частях. - М.: МИИТ, 2003. - С. Х-28 - Х-29.

5. Тюфаев A.M., Сибагатулин В.Г., Филатов С.А Методические подходы к сегментации потребителей транспортных услуг и формированию набора факторов влияния на объемы грузовых перевозок // Ж.-д. транспорт. Сер. «Информационные технологии на железнодорожном транспорте». - ЭИ/ЦНИИТЭИ. -2003.-Вып. 4, С. 13-25.

ЕЯ

(

ТЮФАЕВ АЛЕКСЕЙ Л

V

ИССЛЕДОВАНИЕ БИЗНЕС-ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ СУБЪЕКТАМИ РЫНКА ГРУЗОВЫХ ПЕРЕВОЗОК НА ОСНОВЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Специальности: 08.00.05 - Экономика и управление народным

хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами - транспорт) 08.00.13 - Математические и инструментальные методы экономики

Автореферат диссертаций на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Подписано в печать - /€• <5У> О4-. Усл.-печ л. -Печать офсетная. Бумага для множит, апп. Формат 60X84 1/1 б Тираж ¿0эк1. Заказ № 4- 3._

Типография МИИТ, 127994, Москва, ул. Образцова, 15.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Тюфаев, Алексей Михайлович

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. Маркетинговые исследования перевозок грузов.

1.1 Маркетинговая транспортная логистика.

1.2 Особенности рынка перевозок промышленной номенклатуры грузов.

1.3 Особенности маркетинговой информации.

1.4 Использование современных технологий для получения маркетинговых данных из корпоративного информационного хранилища.

Выводы по главе.

Глава 2. Методологические принципы выделения маркетинговых объектов.

2.1 Виды классификации маркетинговых объектов.

2.2 Выделение весомых клиентов ОАО «РЖД».

2.3 Проблемы идентификации маркетинговых объектов.

2.3.1 Идентификация клиентов.

2.3.2 Идентификация перевозки.

2.3.3 Идентификация перевозимого груза.-.г;.

Выводы по главе.

Глава 3. Методологические основы и технология построения модели продаж транспортной продукции.

3.1 Построение базовых конструкций бизнес-отношений.

3.2 Показатели анализа модели продаж транспортной продукции.

3.2.1 Сезонность перевозок.

3.2.2 Коэффициенты потребления.

3.3 Исследование перевозок грузов в сегменте рынка взаимосвязанные производства.

3.4 Технология построения модели исследования продаж транспортной продукции.

3.5 Результаты использования модели исследования продаж транспортной продукции.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Исследование бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок на основе информационных технологий"

Актуальность темы исследования. Продвижение экономических реформ в сфере управления транспортным комплексом определяет необходимость научного обоснования новых подходов к решению проблемы качества планирования грузовых перевозок в условиях высокой неопределенности внешней среды. Трудности планирования грузовой и коммерческой работы вызваны структурными изменениями состава потребителей транспортной продукции, появлением большого числа посредников, торговых представителей, отношения между которыми формируются не под действием производственно-технологических факторов, а под влиянием ценовой конъюнктуры рынка товаров и услуг. Усугубляется ситуация отсутствием стройной системы мониторинга и анализа рынка транспортных услуг и его окружения, слабым знанием поведенческой модели грузовладельцев, и в особой степени - клиентов-дилеров, дистрибьюторов, джобберов, инициирующих железнодорожные грузовые перевозки. В зависимости от сегмента рынка грузовых перевозок удельный вес таких потребителей продукции открытого акционерного общества «Российские железные дороги» (ОАО «РЖД») в объеме перевозок составляет 35%-70%. Как показали результаты анализа, на практике зачастую выстраиваются сложные логистические цепи отношений посредников, с участием в схеме экспортера (или импортера) не только по продуктам (товарам) массового потребления, но и промышленного назначения. При этом провести исследования предпочтений в выборе партнеров по бизнесу между субъектами товарного рынка в таких схемах для транспортных маркетологов довольно сложно, поскольку динамична сама структура потребителей транспортной продукции ОАО «РЖД» и отсутствуют инструменты, поддерживающие эти процессы.

В силу отмеченных выше причин, хорошо зарекомендовавшие себя межотраслевые классические балансовые модели сегодня не позволяют получить адекватную оценку потребности в железнодорожных грузовых перевозках в краткосрочном и среднесрочном периоде времени, что обусловливает необходимость проведения дополнительных научных изысканий.

Цель и задачи диссертационного исследования. Целью исследования является разработка научно-практического инструментария анализа бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок и определения спроса на перевозки грузов российскими железными дорогами с использованием технологий корпоративных информационных хранилищ.

Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи:

- проведен анализ и определены направления повышения качества оперативного планирования объемов железнодорожных перевозок грузов;

- исследована специфика и текущее состояние рынка грузовых перевозок;

- проанализированы проблемы учета и анализа бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок в отраслевых информационных системах;

- разработана технология исследования и оценки состояния рынка потребителей продукции ОАО «РЖД», а также прогнозирования и стимулирования спроса на железнодорожные грузовые перевозки.

Объект исследования. В качестве объекта исследования выступает рынок железнодорожных грузовых перевозок и его окружение.

Предмет исследования. Предметом исследования являются бизнес-отношения, возникающие между российскими железными дорогами, грузовладельцами, другими субъектами рынка грузовых перевозок, а также информационное пространство, обеспечивающие их отображение.

Теоретической и методологической основой исследования являются системный подход к решению проблемы, экономико-математические методы, элементы математической статистики, экономического прогнозирования, теории матриц, принципы транспортного маркетинга. При выполнении диссертационной работы использовались труды ученых в области маркетинга, логистики и экономико-математических методов: А.П. Абрамова, Б.А. Аникина, И.В Белова, A.M. Гаджинского, В.Г. Галабурды, М.П. Гордона, H.H. Громова, И.И. Елисеевой, Н.Д. Иловайского, А.Б. Каплана, А.Ф. Котляренко, П.В. Куренкова, Б.М. Лапидуса, Г.А. Левикова, В.В. Леонтьева, В.Н. Лившица, Д.А. Мачерета, Л.Б. Миротина, В.А. Персианова, С.М. Резера, A.A. Смехова, Н.П. Терешиной, М.Ф. Трихункова, Н.С. Ускова, В.А. Шарова и других.

Научная новизна. В диссертационном исследовании получены следующие результаты, имеющие научную новизну:

- предложена методика формирования моделей исследования бизнес-отношений между субъектами товарного рынка и российскими железными дорогами;

- разработаны правила идентификации клиентов ОАО «РЖД» в корпоративном информационном хранилище в режиме реального времени;

- определены показатели анализа продаж транспортной продукции и оценки потребности клиентов в железнодорожных перевозках грузов промышленной номенклатуры.

Практическая значимость. Результаты диссертационной работы обеспечивают повышение качества планирования железнодорожных перевозок грузов, и как следствие, снижение непроизводительных затрат в процессе их организации и осуществления.

Апробация и внедрение работы. Теоретические положения и практические результаты работы обсуждались, получили положительную одобрение на научно-практической конференции «Неделя науки — 2001», III международной научно-практической конференции «Современные проблемы экономики и управления на железнодорожном транспорте» в Московском государственном университете путей сообщения, 2-ом сетевом совещании работников маркетинговых подразделений Системы фирменного транспортного обслуживания РФ (СФТО).

Ряд рекомендаций, сформулированных в диссертации, в части повышения достоверности данных в отраслевом информационном хранилище, настройки и расширения нормативно-справочной базы, обеспечивающей реализацию маркетинговых запросов и др. нашли отражение в проектной документации 2001-2002 гг. по созданию программного обеспечения сбора маркетинговой информации в автоматизированной системе централизованной подготовки перевозочных документов (ЭТРАН), а также комплекса аналитических приложений, внедренных в Центре фирменного транспортного обслуживания (ЦФТО) на базе информационного хранилища.

Предложенная автором методика формирования моделей анализа бизнес-отношений между субъектами товарного и транспортного рынка была положена в основу технологии исследования продаж транспортных услуг на базе информационного хранилища, разработанной по заказу Центра фирменного транспортного обслуживания в рамках научно-исследовательской темы в 2003 г. «Создание корпоративной системы управления маркетингом».

Публикации. Основные результаты исследований, представленные в диссертации опубликованы в 5 научных работах.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. Работа изложена на 119 машинописных страницах и содержит 34 рисунка, 22 таблицы. Список литературы включает 102 наименования.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Тюфаев, Алексей Михайлович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мотивы поведения клиентов железнодорожного транспорта в краткосрочном периоде определяются экономическими факторами, проявляющимися на микро- и мезоуровне. В этой связи маркетинговая информация, позволяющая оценить потребность различных групп клиентов в грузовых перевозках, осуществить взаимную увязку объемов перевозок различных групп грузов, приобретает особую ценность при краткосрочном планировании работы ОАО «РЖД» на рынке транспортных услуг.

На основе полученных автором теоретических и практических результатов сделаны следующие выводы и предложения:

1. Степень неопределенности спроса на железнодорожные грузовые перевозки находится в прямой зависимости от числа клиентов-дилеров и устойчивости товарно-денежных отношений между этой группой клиентов и отечественными и зарубежными товаропроизводителями. В сегменте рынка железнодорожных перевозок грузов промышленной номенклатуры доля торговых посредников колеблется от 30% до 70%.

2. Используемые на железнодорожном транспорте информационные технологии не в полной мере поддерживают проведение маркетинговых исследований в разрезе различных групп клиентов, что обусловливает необходимость создания инструментов мониторинга, анализа и оценки состояния рынка потребителей продукции ОАО «РЖД».

3. Системные исследования потребителей транспортной продукции, установление закономерностей поведения отдельных клиентов и групп позволяют снизить непроизводительные затраты в процессе организации и осуществления перевозок грузов на основе заблаговременного и оперативного реагирования на ожидаемый и текущий спрос на услуги российских железных дорог.

С целью мониторинга показателей по исследуемым предприятиям — потребителям транспортной продукции сформированы текущие списки весомых клиентов российских железных дорог, разработана нормативно-справочная информация (НСИ), обеспечивающая реализацию маркетинговых запросов в информационном хранилище.

4. Средством анализа бизнес-отношений между российскими железными дорогами и различными субъектами товарного рынка являются модели исследования продаж. Их формирование позволяет снизить стоимость проведения маркетинговых исследований и непроизводительные затраты труда маркетологов, за счет автоматической идентификации клиентов и их отнесения к исследуемой группе, установления устойчивых бизнес-отношений между различными клиентами и группами, минимального привлечения информации из внешних платных источников данных, использования показателей оценки процессов продаж транспортных услуг связанным производственно-технологическими отношениями клиентам. Установлено, что число и вид моделей исследования бизнес-отношений, продаж продукции ОАО «РЖД» зависит от степени концентрации рынка ее потребителей, для оценки которой предложено использовать индекс Херфидала-Хиршмана.

5. Формализованы правила настройки и дополнения информационного хранилища нормативно-справочной информацией, обеспечивающей возможность формирования моделей исследования бизнес-отношений, реализации логистического подхода в планировании перевозок грузов промышленной номенклатуры, а также проведен расчет значений предложенных в диссертации модификаций коэффициента потребления по предприятиям металлургического комплекса в целях верификации планов поставок сырья и сбыта готовой продукции с участием в схеме бизнес-отношений российских железных дорог (синхронизации перевозок по взаимосвязанным группам промышленной номенклатуры грузов).

6. Результаты апробации в ЦФТО ОАО «РЖД» технологии исследования продаж позволяют констатировать значительное снижение трудоемкости получения и обработки маркетинговой информации, что создает условия для высвобождения рабочего времени маркетологов на экспертно-аналитическую работу, повышения качества планирования объемов перевозок грузов (и доходных поступлений от них), а также способствует повышению оперативности и адекватности принятия управленческих решений по вопросам формирования эффективных производственно-технологических, товарно-денежных и транспортно-экономических схем отношений.