Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката"

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ

На правах рукописи

ЗАЙЦЕВ ЕВГЕНИЙ ЛЬВОВИЧ Р Г Б ОД

. 2ьш г-:)

Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

МОСКВА-2000

Работа выполнена на кафедре производственного менеджмента в металлургии Государственного Университета Управления.

Научный руководитель: Официальные оппоненты:

Ведущая организация:

кандидат технических наук, доцент М.А. Денисенко доктор экономических наук, профессор Лебедев Ю.Г. кандидат экономических наук, доцент ЗиньковскаяН.В. Некоммерческая организация "Российская ассоциация металлоторговцев"

Защита диссертации состоится «зо« МОрУРЦ 2000 т. в 16.00 часов на заседании диссертационного Совета К.053.21.08 в Государственном Университете Управления по адресу: 109542, Москва, Рязанский проспект, 99, зал заседаний ученого совета.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГУУ.

Автореферат разослан "_"_2000 г.

Ученый секретарь диссертационного Совета, кандидат экономических наук доцент

Общая характеристика работы

Актуальность исследования. В отличие от установившейся зарубежной практики, в период плановой экономики в СССР сбыт и снабжение металлом осуществлялись централизованно через территориальные органы Госснаба, где функционировало около тысячи складов металла. Из - за слабого организационно -технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металлопродукции практически не оказывались.

В ходе экономических реформ 1992 - 1996 г.г. в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта, в создавшихся условиях функции организации сбыта черного металлопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металлоторговые фирмы.

В условиях непрозрачности рынка основные усилия металлоторговых фирм были направлены на получение с помощью различных схем с металлургических заводов металлопроката по низким ценам (зачастую не вкладывая собственных средств) и/или поставку металлопроката крупным потребителям по завышенным ценам. Поэтому совершенствованию ассортиментной и сервисной политики уделялось мало внимания.

С середины 1997 года начался переход металлургических комбинатов от взаимозачетных схем к продаже металлопроката за денежные средства, который закончился в середине 1999 года.

Металлургические комбинаты в настоящее время начинают пересматривать свою сбытовую политику, в том числе и по отношению к металлоторговым фирмам, ищут оптимальные схемы распределения металлопроката.

В условиях насыщенного рынка и стабилизации цен для конечного потребителя все большее значение при выборе поставщика приобретает количество и качество оказываемых им предпродажных услуг.

Для перехода отечественных металлоторговых фирм на более цивилизованный уровень торговли им необходимо усовершенствовать свою сервисную и ассортиментную политику, разработать новые схемы взаимовыгодного

сотрудничества с металлургическими комбинатами. Это и обусловило выбор темы диссертационного исследования, его цель и основные задачи.

Целью диссертационного исследования является разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию металлоторговыми фирмами ассортиментной политики и сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката.

В соответствии с поставленной целью в работе решались следующие задачи:

• изучение организации металлоторговли за рубежом и тенденций ее развития;

• исследование обеспечения народного хозяйства металлопрокатом в плановой экономике;

• анализ организации металлоторговли и существующих схем распределения в России в настоящее время;

• разработка методических и практических рекомендаций для металлоторговых фирм по совершенствованию удовлетворения потребностей клиентов в предпродажных услугах;

• разработка методических и практических рекомендаций для металлоторговых фирм по совершенствованию их ассортиментной политики, планированию ассортимента и управления им;

• разработка предложений по использование оптимальных схем распределения черного металлопроката, созданию сети сервисных металлоскладов и металлоцентров в России;

Объектом исследования является рынок черного металлопроката России.

Предметом исследования является организация металлоторговли в России с развитием системы сервисных металлоскладов и металлоцентров.

Теоретической и методологической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов по вопросам маркетинга для оптовой торговли, производственной логистике, исследованиям в области организации сервисных металлоцентров за рубежом и в России.

Наиболее значимыми являются труды таких ученых и специалистов, как Аникин Б.А., Гаджннский A.M., Лебедев Ю.Г., Радионов P.A., Романов А.Г., Соловьев Б.А., Скотт МакДональд., Фонштеин Н., Фордран М.

Информационную базу диссертации составили данные периодических изданий, в частности журналов "Металлоснабжение и сбыт", "Металл Эксперт", "Металл Курьер", "Конъюнктура рынков", "Рынок металлов", "Бюллютень Иностранной Коммерческой Информации", "Эксперт", а также экономике -статистические сборники, справочники, доклады зарубежных и российских специалистов в области сервисного обслуживания.

На защиту выносится комплексная система управленческих решений и алгоритм их реализации при торговле металлопродукцией, состоящий из набора методических рекомендаций по исследованию рынка услуг для черного металлопроката, управлению запасами для металлоторговых фирм, определению ликвидности различных видов металлопроката, совершенствованию схемы распределения черного металлопроката.

Научная новизна исследования заключается в том, что во главу стратегии и тактики планирования и управления металлоторговой фирмы, наряду с обычным набором маркетинговых исследований, ставится выявление степени ликвидности различных видов металлопроката с учетом влияния объемов и разновидностей предпродажных услуг.

Основными научными результатами, полученным» лично автором, являются:

• определены пользующиеся наибольшим спросом у потребителей виды предпродажных услуг;

• разработана структура и состав оборудования для оказания этих услуг, рассчитана его эффективность и срок окупаемости;

• разработана методика расчета коэффициента ликвидности для различных видов металлопродукции и профплеразмеров, на этой основе определены пользующиеся наибольшим спросом виды металлопродукции и профилеразмеры;

• предложена методика планирования и контроля запасов металлопроката с учетом коэффициентов ликвидности сортаментных групп;

• предложена методика расчета необходимого объема заказа различных видов металлопродукции и профилеразмеров;

• предложена оптимальная схема распределения черного металлопроката;

• разработана методика организации и создания в России сети сервисных металлоскладов и металлоцентров.

Практическая значимость работы. Основные положения и выводы могут служить теоретической базой для дальнейшего исследования проблем повышения конкурентоспособности металлоторговых фирм. Предложенная методика может быть использована металлоторговыми фирмами для решения вопросов планирования и управления запасами, оказания предпродажных услуг потребителю, укреплению взаимовыгодных отношений с металлургическими комбинатами.

Апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования нашли практическое применение в ООО "Спецстройпром" и ЗАО "Сервисный металлоцентр".

Публикации. По теме диссертации опубликовано шесть работ общим объемом 1,2 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Основные положения работы.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены цель, задачи, предмет исследования, сформулирована научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе "Состояние рынка черного металлопроката и перспективы его развития" рассматривается состояние и конъюнктура мирового рынка черного металлопроката в целом и российского в частности, основные тенденции их развития, проводится анализ сбытовой политики отечественных металлургических комбинатов по отношению к внутреннему и внешнему рынку в общем и к металлоторговым организациям в частности, исследуется структура потребления черного металлопроката в России и перспективы развития внутреннего рынка металлопродукции.

Хотя мировой рынок стали в последние годы значительно расширяется, во многих странах с планами расширения производства потенциальное предложение возрастает значительно быстрее, чем региональный спрос. Кризис перепроизводства привел к тому, что многие страны - импортеры металлопроката ужесточают условия допуска на свои рынки зарубежных поставщиков. Экспортоориентированные страны сталкиваются со все более значительными трудностями при торговле черным металлопрокатом на мировом рынке.. В меньшей степени ограничения распространяются на полуфабрикаты. Поэтому в настоящее время цена на заготовку на мировом рынке незначительно отличается от цены готовой продукции.

По прогнозам специалистов Международного Института Черной Металлургии (1181), эта ситуация сохранится и в ближайшем будущем. Поэтому для поддержания равновесия между спросом и предложением специалисты 1181 рекомендуют правительствам стран - экспортеров приложить усилия по увеличению внутреннего спроса на металлопрокат одновременно с приостановлением на некоторое время ввода в строй новых производственных мощностей.

Россия, вышедшая на первое место в мире по объему экспорта черного металлопроката, сталкивается со все большими трудностями при сбыте готовой продукции (особенно высоких переделов) на мировом рынке. Усложняется допуск российского металла на международный рынок за счет протекционистских мер стран - производителей, а также увеличения в них собственного производства. Сохранение и увеличение объемов экспорта возможно в настоящее время в основном за счет увеличения в экспорте доли полуфабрикатов,

Развитие внутреннего рынка металлопродукции обусловлено, в первую очередь, потребностью машиностроительного комплекса (тяжелое, энергетическое, химическое, нефтяное, транспортное, строительно-дорожное,

сельскохозяйственное машиностроение и станкостроение) и промышленного строительства.

Основными прямыми потребителями металлопроката являются автомобильные (18 %), трубные (19 %), машиностоительные (15 %) и

сталепрокатные (7 %) заводы, на долю поставщиков сырья, газа, электроэнергии, ж/ц перевозок и др. приходится около 8 % всех поставок на внутренний рынок. Металлоторговые фирмы закупают около 25 % металла.

В целом потребление стальной металлопродукции (прокат, трубы, метизы, изделия дальнейшего передела) на внутреннем рынке сократилось с 54 млн. т в 1991 году до 14 млн. т в 1998 году. По удельному потреблению стали на душу населения (87 кг) Россия занимает 60-е место в мире. В то же время существует значительный потенциал увеличения внутреннего потребления за счет импортозамещения, а также увеличения производства в различных отраслях.

Несмотря на это, большинство металлургических комбинатов считают внутренний рынок непредсказуемым, нестабильным и в ближайшее время малоперспективным. Это мнение во многом сложилось из-за частых срывов потребителями и металлоторговыми фирмами графиков оплаты, небольших объемов заказов, нестабильности заявок и др. В то же время эта ситуация характеризует в первую очередь неэффективность существующей схемы распределения комбинатами металлопроката на внутреннем рынке.

Хотя высокая значимость экспорта для российских производителей сохранится на протяжении ближайших нескольких лет, стратегически наиболее важным направлением работы является внутренний рынок, на долю которого в настоящее время приходится только около 35 % общероссийского производства.

Дальнейшее развитие внутреннего рынка металлопродукции России связано со структурной перестройкой машиностроительного комплекса и ростом инвестиций в основной капитал. В ближайшие годы развитие отдельных отраслей машиностроения для удовлетворения внутреннего рынка будет определяться необходимостью замены изношенного и устаревшего парка оборудования в промышленности, на транспорте и в строительстве, обеспечения современной техникой государственных и частных сельскохозяйственных предприятий, ростом производства бытовой техники. Ожидается также развитие автомобилестроения и связанной с ним инфраструктуры.

В долгосрочной перспективе развитие внутреннего рынка ожидается за счет опережающего роста и восстановления производственного потенциала

металлоемких отраслей машиностроения России, изготавливающих оборудование для топливно - энергетического, горного, транспортного и сельскохозяйственного комплексов народного хозяйства, спад производства в которых в последнее десятилетие был наиболее глубоким.

Для сохранения текущего объема производства и его увеличения в черной металлургии необходимо проведение сбалансированной государственной политики по сдерживанию потока антидемпинговых разбирательств, подкрепленной согласованной экспортной программой производителей, и, что наиболее важно, уделение особого внимания изменению своей сбытовой политики на внутреннем рынке.

Металлоторговым организациям, в свою очередь, необходимо пересмотреть свою стратегию работы с металлургическими комбинатами одновременно с совершенствованием своей сбытовой политики.

Вторая глава "Анализ схем распределения черного металлопроката" посвящена изучению основных видов каналов распределения, исследованию потребности в предпродажных услугах на рынке черного металлопроката, анализу обеспечения потребителей металлопрокатом в плановой экономике, изучению организации металлоторговли за рубежом, тенденций ее развития, анализу организации металлоторговли в России.

Одной из наиболее существенных тенденций современного этапа развития металлургического производства является укрупнение агрегатов и значительное повышение их производительности. Одновременно с ростом производительности современных прокатных станов увеличивается и вес "единицы" выпускаемого на таком стане проката.

Для крупных и специализированных предприятий-потребителей использование такого проката дает очень крупные преимущества. Однако наряду с крупными потребителями проката, количество которых относительно невелико, имеется множество значительно более мелких заводов, потребность которых в прокате данной марки стали, данного профиля и размера незначительна. Завод черной металлургии современного классического типа не в состоянии поставлять изготовляемую им металлопродукцию малыми партиями.

Это обусловило необходимость создания промежуточного звена между металлургическим заводом и предприятием, потребляющим относительно небольшие количества металлопродукции по каждой отдельной позиции.

В мировой торговле от 20 до 60 % металла поставляется конечным потребителям через сервисные металлосклады (CMC) и сервисные металлоцентры (СМЦ).

CMC - это региональные (центральные) металлосклады с минимально необходимым набором оказываемых предпродажных услуг.

СМЦ- это металлосклад, который помимо чисто складских помещений имеет производственные цехи, в которых кроме минимально необходимых услуг оказываются дополнительные предпродажные услуги с более глубокой обработкой металла, а также производятся новые виды изделий.

Правильно организованный сервис обеспечивает потребителю экономию времени за счет освобождения от работ по подготовке к использованию металла, резко снижает или исключает вообще расходы на эксплуатацию складских помещений, расходы по страхованию, амортизационные расходы, капитальные вложения в эти помещения и оборудование, потери металла при обработке, расходы на рабочую силу и др. Все это объясняет важность работы по организации предпродажного сервиса на рынке металлопроката и его нормального функционирования.

Первоначально CMC и СМЦ сосредотачивали свою активность на дроблении крупных партий на более мелкие, а в последующем они стали принимать на себя все более значительный и широкий объем работ по дополнительной доводке полученной с металлургического завода металлопродукции и по подготовке ее к использованию потребителем.

Доля различных услуг 5 лет назад составляла около 15% оборота таких фирм, сейчас у многих из них она приближается к 35%, а в качестве дальнейших ориентиров намечают 75-80%. Обычно 60% всех заказов на металл выполняется в 24 часа.

Общей тенденцией во многих странах является все усиливающееся стремление производителей металла контролировать рынок напрямую через

собственные представительства и сбытовые конторы. Происходит изменение сети сбытовых организаций, характеризующееся укрупнением СМС и в то же время появлением новых СМЦ, дополненных мелкими районными складами.

Однако сервис был одним из самых отсталых сфер производственно -сбытовой деятельности отечественных предприятий, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. В отличие от установившейся зарубежной практики, в плановой экономике распределение металла между потребителями осуществлялось централизованно, через систему территориальных органов Госснаба СССР, где функционировало около тысячи складов металла.

Областные и районные металлобазы территориальных органов Госснаба СССР, через которые до отгрузки потребителю металл проходил без всякой дополнительной обработки, представляли собой примитивные склады, как правило, оснащенные только грузоподъемными средствами и простейшим складским оборудованием. Из-за слабого организационно-технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металлопродукции практически не оказывались.

Долгое время считалось, что основными направлениями совершенствования системы снабжения и сбыта металла являются расширение и углубление процесса его "подсортировки".

В ходе экономических реформ в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта. В создавшихся условиях функции организации сбыта черного металлопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных металлоторговые фирмы.

На протяжении последних лет на внутреннем рынке прослеживается тенденция к снижению среднего объема закупки металлопродукции со стороны конечных потребителей, что объясняется как спадом объемов производства, так и снижением среднего объема складских запасов металла, поддерживаемых потребителями. Около 70 % потребителей закупают до 30 % объема металла мелкими партиями, охватывающими почти 75 % сортамента. Менее 30 % потребителей получают примерно 70 % объема металла с 25 % сортамента.

Функции металлоторговых фирм в России сводятся в основном к чисто посреднической деятельности. До сих пор количество и качество оказываемых услуг не соответствует требованиям потребителей.

После перехода заводов на денежную форму расчетов ценовая конкуренция себя исчерпала. Для потребителя очень важным становится возможность получения широкого ассортимента металлопроката в одном месте, оперативность его доставки, оказание дополнительных предпродажных услуг.

Существующая в настоящее время многоуровневая система продажи через металлоторговые фирмы достаточно сложна и малоэффективна (в среднем между производителем и потребителем находятся 3-4 посредника). На рынке преобладают дискретные каналы распределения - каждый участник процесса стремится извлечь максимум прибыли на своем участке канала распределения, даже в ущерб функционированию всей сбытовой системы. Поэтому многие металлургические комбинаты не рассматривают металлоторговые фирмы как своих партнеров по продвижению металлопроката на внутреннем рынке.

По мнению ведущих руководителей большинства отечественных комбинатов металлоторговые фирмы должны перейти от перепродажи металлопроката к оказанию как можно большего числа предпродажных услуг потребителям, производству новых видов продукции, чтобы тем самым освободить производителя от ряда невыгодных ему функций (отгрузка малых партий металла разного сортамента, порезка металла, обработка и др.), продвигать наиболее перспективные с точки зрения комбинатов, но не пользующиеся по разным причинам на внутреннем рынке виды продукции (стальной рулонный лист с покрытием, гнутые профили, специальные марки стали). Также производители считают необходимым для металлоторговых фирм реализацию на внутреннем рынке отбраковки от экспорта, сбыт которой затруднен, а объем производства весьма значителен.

В третьей главе "Основные направления совершенствования сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката" автором сформулированы рекомендации по совершенствованию анализа потребностей клиентов в предпродажных услугах, сделаны предложения по

совершенствованию ассортиментной политики металлоторговых фирм, развитию сервисной металлоторговлн в России, совершенствованию схемы распределения черного металлопроката.

Автором был проведен анализ предпродажных услуг для потребителей, использующих сортовой, листовой металлопрокат и трубы малых диаметров г. Москвы , Санкт - Петербурга, Московской области ( Центр) , Челябинской, Смоленской, Ростовской, Свердловской, Кемеровской областей, Краснодарского, Ставропольского краев (регионы), а также анализ условий поставок основных заводов - производителей ("Северсталь", "НЛМК", "ММК", "МЕЧЕЛ", "ЗСМК")

Итоги анализа приведены в Табл. 1

Потребность клиентов в предпродажных услугах

Наименование услуги Потребность в услуге, % от опрошенных

Центр Регионы

Размотка и резка бухт 14 10

Порезка сортового металлопроката в размер 24 29

Резка и рубка листового металлопроката 16 21

Продольная и поперечная резка рулонной стали 28 16

Изготовление профилированного оцинкованного листа 6 4

Изготовление просечно - вытяжной сетки 2 1

Изготовление гнутых профилей из листовой обычной и оцинкованной стали 5 4

Изгиб труб 3 4

Нарезка резьбы на трубы 3 3

Прочие 18 21

На основании этого исследования были определены пользующиеся в

настоящее время наибольшим спросом в большинстве областей России виды предпродажных услуг. Для оказания этих услуг предложена структура оборудования, рассчитана его экономическая эффективность и сроки окупаемости.

В сложившихся условиях дефицита оборотных средств для обеспечения конкурентоспособности, увеличения оборачиваемости, рентабельности и процента выполнения заказов очень остро стоит вопрос планирования металлоторговыми организациями ассортимента и управления запасами.

Как правило, для прогноза объема продаж металлопроката в будущем

периоде используют усредненные статистические данные по продажам металлопроката за прошлый период с учетом возможного изменения конъюнктуры рынка в будущем периоде.

Но средний объем продажи какой-либо продукции или профилеразмера, взятый даже за несколько месяцев, не до конца отражает ее ликвидность и привлекательность с точки зрения торговли через CMC и СМЦ по многим причинам. Основные из них:

• недостаточное наличие этой продукции на складе в течении анализируемого периода или ее поступление в конце этого периода, что приводит к искажению реальных возможностей сбыта металлопроката в разные временные периоды;

• избыточное поступление какой-либо продукции, что приводит к попыткам ее продажи на любых условиях и по низким ценам, временно увеличивая тем самым объемы ее продаж;

• частое изменение цен на металлопрокат, что затрудняет анализ стоимости запасов, рентабельности каждого сегмента.

Все вышеперечисленное зачастую не позволяет правильно спрогнозировать спрос в краткосрочной и среднесрочной перспективе, а также правильно спланировать объемы закупок на следующий период и контролировать запасы.

Поэтому возникла потребность в определении сегментов со схожей структурой потребления и нахождения для каждой из этих групп и входящих в нее профилеразмеров интегральных коэффициентов, позволяющих избежать вышеперечисленных ошибок.

Для выбора пользующихся наибольшим спросом видов продукции и профилеразмеров автором предлагается введение для каждого вида продукции и профилеразмера коэффициента ликвидности, который бы наглядно показывал ликвидность и привлекательность с точки зрения торговли через CMC или СМЦ данного вида металлопродукции и профилеразмера.

Коэффициент ликвидности j - го вида продукции показывает, во сколько раз общий месячный потенциальный объем продаж (или выручка от реализации) в конкурентной среде j - го вида продукции выше среднего месячного потенциального объема продаж (или выручки от реализации) одного вида

продукции.

Автором было проведено исследование производственных программ отечественных металлургических комбинатов, их планов по отгрузке на экспорт и на внутренний рынок. Также был произведен анализ потребительского спроса и предложения на наиболее крупных отечественных рынках (Москва и прилегающие области, Санкт - Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Воронеж, Самара, Челябинск), проанализированы статистические данные по продажам металлопроката ООО "ПКФ ДиПОС", ЗАО "Сервисный металлоцентр", ЗАО "Ставропольстройоптторг" за 1997 - 1999 г.г.

На основании этого анализа автором предлагается следующая формула расчета коэффициент ликвидности j - го вида продукции (по объему продаж и выручке от реализации):

Клик, ¿(т) = Упр. ] / Упр. сред ;

Упр. сред = Упр. общ / п ; Клик. ] (т) - коэффициент ликвидности ] - го вида продукции (по объему продаж); Упр. сред - средний месячный потенциальный объем продаж одного вида продукции при п - м количестве видов продукции, т;

Упр. общ - общий месячный потенциальный объем продаж в конкурентной среде всех видов продукции,т; п - количество видов продукции;

Упр.) - месячный потенциальный объем продаж в конкурентной среде ] - го вида продукции, т;

Упр. общ , Упр. $ необходимо определять при условии постоянного наличия на складе 1.5-2 месячного запаса всех видов продукции (] - го вида продукции) и на основании анализа статистических данных по приобретению и реализации продукции (как минимум за год) при учете прогноза конъюнктуры рынка как минимум на следующие 2 месяца (должны быть сглажены сезонные колебания и разовые крупные контракты, а также влияние девальвации);

Коэффициент ликвидности по выручке от реализации (в стоимостном выражении) целесообразно применять для оценки привлекательности тех видов продукции, стоимость единицы продукции которых отличается более чем на 10 -

15 % от средней (лист оцинкованный, холоднокатаный, нержавеющий, трубы, лрофнастил).

Клик, j (руб)= 8пр. сред / вир. ]; вир. сред = вир. общ / п ;

Для прогноза изменения коэффициента ликвидности в будущем периоде целесообразно применение следующей формулы: Упр. общ = Эобщ * кобщ ; Упр. ) = ;

Клик, j(т) = ( Ц|*к) * п)/ (Ообщ * кобщ ) ;

1)общ - общий уровень спроса на все виды металлопродукции в прошлом периоде; кобщ - общий коэффициент изменения спроса в будущем периоде; О] - уровень спроса j - го вида продукции в прошлом периоде; ^ - коэффициент изменения спроса ]-го вида продукции в будущем периоде;

Коэффициенты ликвидности по объему продаж и по выручке от реализации для наиболее часто используемых в металлоторговле видов продукции приведены в Табл.2.

Наименование Коэффициент ликвидности (по объему продаж) Коэффициент ликвидности (г выручке от реализации)

1. Арматура кл. А - III ст 35ГС 2.07 1.64

2. Арматура кл. А - III ст 25Г2С 1.25 0.99

3. Армат>;ра кл. А -1 ст Зпс,сп (круг) 1 0.79

4. Сталь угловая 0.95 0.75

5. Швеллер 0.87 0.79

6. Полоса, квадрат 0.7 0.62

7. Лист холоднокатаный 0.92 1.2

8. Лист горячекатаный 1.3 1.1

9. Лист оцинкованный и профнастил 0.6 1.35

10. Труба профильная 0.87 1.17

И. Труба водогазопроводная 0.48 0.59

В каждом виде продукции необходимо проанализировать ликвидность различных профилеразмеров.

Коэффициент ликвидности 1 - го профилеразмера j - го вида продукции рассчитывается аналогично вышеизложенному:

Ллнк.1/' ~ Упр. Ц/Упр. сред / : Упр. сред ] = Упр. 1 / п ] ;

Этот коэффициент показывает, во сколько раз общий месячный потенциальный объем продажи в конкурентной среде 1 - го профилеразмера j - го вида продукции выше среднего месячного потенциального объема продаж одного профилеразмера в j -м виде продукции.

Коэффициенты ликвидности (по объему продаж) различных профилеразмеров для арматуры кл. А - 111 ст 35ГС и 25Г2С, кл. А -1 ст 3 пс,сп (круг) приведены в Табл.3.

Профнлеразмер Арматура кл. А -111 ст Арматура кл. А - III Арматура кл. А -1 ст 3

35ГС ст 25Г2С НС,си

ф б мм 0.2 0.29 1.25

ф 8 мм 1.2 1.25 1.5

ф 10 мм 1.76 1.0 2.47

ф 12 мм 2.1 1.74 1.81

ф 14 мм 0.9 1.04 0.79

ф 16 мм 2.28 1.55 1.04

ф 18 мм 0.4 0.44 0.6

ф 20 мм 1.03 0.97 0.95

ф 22 мм 0.54 0.82 0.76

ф 25 мм 1.27 1.43 0.9

ф 28 мм 0.66 0.71 0.55

ф 32 мм 0.68 1.49 0.59

ф 36 мм 0.29 0.72 0.36

ф 40 мм 0.69 0.55 0.43

Автором предлагается следующий способ планирования ассортимента с учетом коэффициентов ликвидности - разделение всей номенклатуры на группы, примерно в следующих пропорциях [8]:

• группа А - с Клик, (т) > 1 , составляющих около 50-60 % потребления;

• группа Б - 1 > Клик, (т) > 0,5 ; составляющих около 20-30 % потребления;

• группа В - Клик.(т) < 0,5 ; составляющих около 10-20 % потребления;

• группа X - Клик, (руб) > 1 (около 20-25 % суммы запасов);

• группа У - 1 > Клик, (руб) > 0,5 (около 40-45 % суммы запасов);

• группа X - Клик, (руб) < 0,5 (около 25-30 % суммы запасов);

Для планирования и контроля страхового запаса целесообразно использовать следующую методику:

• большой запас металлопроката группы А;

• средний - группы Б;

• небольшой - группы В;

• строгий контроль группы X;

• наблюдение за группой У;

• периодический контроль группы

Особенно важно использование коэффициентов ликвидности при закупке новых для металлоторговой фирмы видов продукции или ранее не приобретавшихся профилеразмеров.

Несмотря на важность точного определения необходимого объема закупки, предлагаемые методики его расчета в основном разработаны во время плановой экономики, поэтому в них объем производства и потребления являются заранее заданными величинами. В металлоторговле же объемы потребления носят вероятностный характер в зависимости от спроса на данную продукцию и конъюнктуры рынка. Также на комбинатах нередко происходят изменения графиков проката н отгрузки, что приводит к изменению графиков поставок. К тому же в настоящее время заказ необходимо разместить на комбинате до 15 - 20 числа предыдущего месяца, в это время еще отсутствует график проката.

Автором предлагается следующая формула расчета необходимого объема закупки на следующий месяц j - го вида продукции:

V закупки ! = V резерв I - V запаса I - V заказа |' -V в пути I:

V закупки ] - необходимый месячный объем закупки j - го вида продукции,т;

V запаса} - объем текущего складского запаса j - го вида продукции, т;

V заказа ] - объем заказанного, но еще не отгруженного с комбината ] - го вида продукции, т;

V в пути ] - объем отгруженного с комбината, но еще не поступившего на склад] - го вида продукции, т ;

V резерв j - необходимый объем резервного запаса j - го вида продукции, т;

V резерв j = Кпезерп i * Упр. i= Крезерв i *Угщ. сред* Клик, i Крезерв j - коэффициент резервирования] - го вида продукции; Крезерв j= (tn3r. + tjiocT.+ Ьад.)/30 ;

tar - количество дней с момента составления заявки до момента отгрузки j - го вида продукции;

1дост - время доставки j - го вида продукции с завода - производителя до пункта назначения, дней;

Ьяц - возможное время задержки изготовления и доставки j - го вида продукции, дней;

Аналогично рассчитывается необходимый месячный объем заказа на следующий месяц i - го профилеразмера j - го вида продукции: Узакупки И = Урезерв ij- У запаса ii - V заказа /7- У в nvmuii:

Объективно на российском рынке черных металлов сегодня созрели условия для перехода системы сбыта и снабжения металлопрокатом на более прогрессивный уровень, который одновременно стимулировал бы как рост производства, так и потребления металлопродукции. Как организационно, так и технически в России требуется промежуточное звено для преодоления противоречий между интересами производителя и потребителя металла. А таким звеном в мировой практике является сеть сервисных металлоскладов и металлоцентров.

Основные функции CMC и СМЦ:

• Дробление крупных партий на более мелкие, комплектация заказов клиентов малыми партиями в широком ассортименте;

• Доставка заказанного металлопроката клиентам в кратчайшие сроки;

• Оказание дополнительных предпродажных услуг по доводке полученной с металлургического комбината металлопродукции и по подготовке ее к использованию потребителем;

• Изготовление новых видов продукции.

Современные тенденции развития рынка черных металлов в России (ликвидация централизованной системы сбыта и снабжения металлом,

возникновение значительного количества металлоторговых фирм) выдвигают новые требования к организации работы существующих металлобаз и складских комплексов, диктуют необходимость их реконструкции и модернизации.

Для создания сервисного металлосклада на основе существующих металлоторговых фирм необходимо установление на метоллобазе дополнительного оборудования для оказания предпродажных услуг. Его точный перечень возможен после проведения анализа потребностей клиентов в дополнительных предпродажных услугах, методика проведения которого была описана выше.

На основании такого анализа, проведенного автором на базе фирм, занимающихся торговлей сортовым, листовым металлопрокатом и трубами малых диаметров, для фирм с оборотом 1,5-2 тыс. т металла в месяц в большинстве случаев целесообразна установка следующего оборудования [37]:

• Ножницы листовые гидравлические с наклонным ножом. Область применения - резка и рубка листового металлопроката;

• Пресс - ножницы комбинированные гидравлические. Область применения: резка уголка, круга, квадрата, шестигранника, резка полосы на заготовки, пробивка отверстий под заклепки п винты в любом виде проката, вырубка открытых, пазов в листе, швеллере, двутавре, уголке, изгиб листового и полосового материала;

• Агрегат поперечной резки арматуры и катанки. Область применения -поперечная резка бухтовой арматуры и катанки;

На эти услуги существует стабильный спрос практически во всех исследованных регионах. Обработка металлопроката с помощью этого оборудования значительно увеличивает его ликвидность (коэффициент ликвидности мерной арматуры кл. А-Ш № 8, 10 на 10-15 % выше коэффициента ликвидности аналогичной бухтовой арматуры).

Средний объем реализации металлоторговых фирм в регионах составляет 1500 - 2000 т в месяц. При таком объеме продаж вышеперечисленное оборудование должно окупится в течении не более 3-6 месяцев. Общая стоимость этого оборудования в текущих ценах составляет около 800 000 руб.

После освоения этого оборудования можно приступать к установлению

другого оборудования в зависимости от результатов анализа потребностей клиентов в дополнительных предпродажных услугах.

В крупных городах и промышленных центрах объем реализации металлоторговых фирм существенно выше и доходит до 20 ООО - 30 ООО т в месяц. Для таких фирм целесообразно помимо установления вышеперечисленного оборудования приобретение автоматической линии для продольной и поперечной резки рулонной стали, а при специализации фирмы и при спросе на эти услуги также возможно установление автоматической линии для изготовления оцинкованного профилированного ласта, трубогибов, полуавтоматов просечно -вытяжных, станков резьбонарезных, машин листогибочных, гибочных, шлифовальных и др.

В настоящее время на большинстве сегментов рынка черного металлопроката целесообразна организация одно - двухуровневого вертикального договорного вида сбытовой системы. При этом все участники канала являются независимыми предприятиями, действующими на основе заключенного между ними договора. Предметом договора может быть объединение розничных торговцев под руководством оптовиков, создание товариществ (ассоциаций) металлоторговцев, а также объединение производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Её схема приведена на рис. 1:

Розшршый оператор

Опговый оператор Потребитель

Производитель

Применение двухуровневой системы обусловлено, в первую очередь, развитием региональной структуры сбыта и недостаточностью финансовых средств у региональных операторов.

Для этого целесообразна ориентация на крупные металлоторговые фирмы, обеспечивающие постоянный заказ и гарантированную оплату его в оговоренные сроки собственными оборотными средствами. При выборе таких фирм комбинату

также необходимо учитывать стаж работы с комбинатом, время присутствия на рынке, доля рынка, контролируемого фирмой, готовность к совместной работе, открытость фирмы, ее имидж у потребителей.

Также создание вертикальной договорной сбытовой системы возможно при объединении металлоторговых фирм под эгидой независимой организации (ассоциации), которая будет выступать от лица всех членов ассоциации на комбинатах, укрупняя заказы до уровня, который будет существенен для производителя. Это даст возможность оказывать давление на производителя, контролируя тем самым в определенной степени рынок.

Её схема приведена на рис. 2:

Для организации эффективной сбытовой системы, по мнению автора, должно произойти объединение или слияние небольших (как правило, региональных) металлоторговых фирм (далее - региональные CMC) с крупными, которые будут выступать в качестве координирующего центра (далее - Центр) для объединения финансовых возможостей, снижения издержек, координации усилий на рынке, укрупнения заказов у производителей. При правильной организации это объединение будет взаимовыгодным, т.к. Центр будет аккумулировать заказы, осуществлять комплектацию на базе сборных вагонов для региональных CMC (для позиций с низким коэффициентом ликвидности) и отправку высоколиквидной продукции напрямую с завода.

Вследствие долгосрочных перспектив работы с металлургическими

комбинатами, расширения географии и объема продаж целесообразно приобретение Центром дорогостоящего оборудования для оказания предпродажных услуг (в том числе и за счет привлечения банковских кредитов). Изготовленную на таком оборудовании продукцию Центр отгружает в зависимости от спроса по региональным CMC. В региональных CMC в зависимости от потребностей клиентов в услугах устанавливается оборудование для первичной обработки металлопроката (резка и рубка листового, сортового металла и труб, размотка и порезка бухт) и, при наличии крупных потребителей в данном регноне, другого сервисного оборудования.

При такой схеме работы Центр получит новые рынки сбыта, увеличение объема продаж металлопроката и оборачиваемости денежных средств. Ввиду значительного объема закупаемой продукции он также будет иметь дополнительные скидки от заводов - производителей и гарантированные поставки металлопроката в необходимом объеме.

Региональные CMC получат стабильные гарантированные доставки в широком ассортименте по приемлемым ценам, получение товарного кредита в виде продукции, отправляемой Центром, получение из Центра обработанной или изготовленной продукции (профнастил, гнутый профиль, порезанную рулонную сталь и др.) без вложения собственных оборотных средств в покупку необходимого для этого оборудования.

Заводы будут иметь гарантированный сбыт удобной им для производства продукции, возможность планирования объемов продаж и поступления денежных средств на достаточно продолжительный срок (до года и более), реализацию малоликвидных остатков от экспорта, возможность оперативного влияния на рыночную ситуацию за счет изменения структуры отгрузки и цен.

Все вышеперечисленное должно привести к созданию в России сети сервисных металлоцентров и металлоскладов и переходу отечественной металлоторговли на новый, более цивилизованный уровень.

В заключении диссертации сформулированы основные выводы н рекомендации:

1. Хотя высокая значимость экспорта для российских производителей сохранится на протяжении ближайших нескольких лет, стратегически наиболее важным направлением работы является внутренний рынок, на долю которого в настоящее время приходится только около 35 % общероссийского производства.

2. Одной из наиболее существенных тенденций современного этапа развития металлургического производства является укрупнение агрегатов и значительное повышение их производительности. Завод черной металлургии современного классического типа не в состоянии поставлять изготовляемую им металлопродукцию малыми партиями.

3. Функции металлоторговых фирм в России сводятся в основном к чисто посреднической деятельности. До сих пор количество и качество оказываемых услуг не соответствует требованиям потребителей

4. После перехода заводов на денежную форму расчетов ценовая конкуренция себя исчерпала. Для потребителя очень важным становится возможность получения широкого ассортимента металлопроката в одном месте, оперативность его доставки, оказание дополнительных предпродажных услуг.

5. Существующая в настоящее время многоуровневая система продажи через металлоторговые фирмы достаточно сложна и малоэффективна (в среднем между производителем и потребителем находятся 3-4 посредника). На рынке преобладают дискретные каналы распределения - каждый участник процесса стремится извлечь максимум прибыли на своем участке канала распределения, даже в ущерб функционированию всей сбытовой системы.

6. В сложившихся условиях дефицита оборотных средств для обеспечения конкурентоспособности, рентабельности и процента выполнения заказов очень остро стоит вопрос планирования металлоторговыми фирмами ассортимента и управления запасами.

7. Несмотря на важность точного определения необходимого объема закупки, предлагаемые методики его расчета в основном разработаны во время плановой экономики, поэтому в них объем производства и потребления являются заранее заданными величинами.

8. Объективно на российском рынке металлов сегодня созрели условия для

перехода системы сбыта и снабжения металлопрокатом на более прогрессивный уровень, который одновременно стимулировал бы как рост производства, так и потребления металлопродукции. Как организационно, так и технически в России требуется промежуточное звено для преодоления противоречий между интересами производителя и потребителя металла. Таким звеном в мировой практике является сеть сервисных металлоскладов и металлоцентров.

9. В настоящее время на большинстве сегментов рынка черного металлопроката целесообразна организация одно - двух уровневого вертикального договорного вида сбытовой системы.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Зайцев Е.Л. Развитие сети сервисных металлоцентров в России.// Реформы в России и проблемы управления - 98: Материалы научной конференции молодых ученых и студентов ГАУ./ ГАУ, М., 1998. - 0,1 п.л.

2. Зайцев Е.Л. Анализ маркетинге - сбытовой политики металлургических комбинатов в 1997 - 1998 г.г. и ее дальнейшие перспективы.// Металлоснабжение и сбыт. 1998 г.-N5.-0,2 п.л.

3. Зайцев Е.Л. Рынок проката: лишь бы купить что - нибудь по приемлемой цене.// Металлоснабжение и сбыт. 1999 г.- N 1. - 0,2 п.л.

4. Зайцев Е.Л. Рынок стальной арматуры.// Металлоснабжение и сбыт. 1999 г.-N 2. - 0,3 п.л.

5. Зайцев Е.Л. Лихорадочный год.// Металлоснабжение и сбыт. 1999 г.- N 5. -0,2 п.л.

6. Зайцев Е.Л., Белогуров A.A. Сбыт - не только продажа.// Металлоснабжение и сбыт. 2000 г.- N 1. - 0,2 п.л.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Зайцев, Евгений Львович

Введение

Глава 1. Исследование состояния рынка черного металлопроката и перспективы его развития

1.1 Состояние мирового рынка черного металлопроката 8 и перспективы его развития

1.2 Состояние российского рынка черного металлопроката

1.3 Структура потребления черного металлопроката в России и перспективы развития внутреннего рынка

ВЫВОДЫ

2. Анализ схем распределения черного металлопроката

2.1 Основные виды каналов распределения

2.2 Сервис на рынке черного металлопроката

2.3 Обеспечение народного хозяйства металлопрокатом в

СССР через систему Госснаба

2.4 Организация металлоторговли за рубежом и тенденции ее развития

2.5 Организация металлоторговли в России 57 ВЫВОДЫ

Глава 3. Основные направления совершенствования сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката

3.1 Совершенствование анализа потребностей клиентов в предпродажных услугах

3.2 Предложения по совершенствованию ассортиментной политики металлоторговых фирм

3.3 Предложения по развитию сервисной металлоторговли в России 94 3.4 Предложения по совершенствованию схем распределения черного металлопроката

ВЫВОДЫ

Диссертация: введение по экономике, на тему "Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката"

В отличие от установившейся зарубежной практики, в период плановой экономики в СССР сбыт и снабжение металлом осуществлялись централизованно через территориальные органы Госснаба, где функционировало около тысячи складов металла. Из - за слабого организационно - технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металлопродукции практически не оказывались.

В ходе экономических реформ 1992 - 1996 г.г. в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта, в создавшихся условиях функции организации сбыта черного металлопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металлоторговые фирмы.

В условиях непрозрачности рынка основные усилия металлоторговых фирм были направлены на получение с помощью различных схем с металлургических заводов металлопроката по низким ценам (зачастую не вкладывая собственных средств) и/или поставку металлопроката крупным потребителям по завышенным ценам. Поэтому совершенствованию ассортиментной и сервисной политики уделялось мало внимания.

С середины 1997 года начался переход металлургических комбинатов от взаимозачетных схем к продаже металлопроката за денежные средства, который закончился в середине 1999 года.

Металлургические комбинаты в настоящее время начинают пересматривать свою сбытовую политику, в том числе и по отношению к металлоторговым фирмам, ищут оптимальные схемы распределения металлопроката.

В условиях насыщенного рынка и стабилизации цен для конечного потребителя все большее значение при выборе поставщика приобретает количество и качество оказываемых им предпродажных услуг.

Для перехода отечественных металлоторговых фирм на более цивилизованный уровень торговли им необходимо усовершенствовать свою сервисную и ассортиментную политику, разработать новые схемы взаимовыгодного сотрудничества с металлургическими комбинатами. Это и обусловило выбор темы диссертационного исследования, его цель и основные задачи.

Целью диссертационного исследования является разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию металлоторговыми фирмами ассортиментной политики и сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металлопроката.

В соответствии с поставленной целью в работе решались следующие задачи:

• изучение организации металлоторговли за рубежом и тенденций ее развития;

• исследование обеспечения народного хозяйства металлопрокатом в плановой экономике;

• анализ организации металлоторговли и существующих схем распределения в России в настоящее время;

• разработка методических и практических рекомендаций для металлоторговых фирм по совершенствованию удовлетворения потребностей клиентов в предпродажных услугах;

• разработка методических и практических рекомендаций для металлоторговых фирм по совершенствованию их ассортиментной политики, планированию ассортимента и управления им;

• разработка предложений по использованию оптимальных схем распределения черного металлопроката, созданию сети сервисных металлоскладов и металлоцентров в России;

Объектом исследования является рынок черного металлопроката России.

Предметом исследования является организация металлоторговли в России с развитием системы сервисных металлоскладов и металлоцентров.

Теоретической и методологической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов по вопросам маркетинга для оптовой торговли, производственной логистике, исследованиям в области организации сервисных металлоцентров за рубежом и в России.

Наиболее значимыми являются труды таких ученых и специалистов, как

Аникин Б.А., Гаджинский A.M., Лебедев Ю.Г., Радионов Р.А., Романов А.Г., Соловьев Б.А., Скотт МакДональд., Тетерев B.C., Фонштейн Н., Фордран М.

Информационную базу диссертации составили данные периодических изданий, в частности журналов "Металлоснабжение и сбыт", "Металл Эксперт", "Металл Курьер". "Конъюнктура рынков", "Рынок металлов", "Бюллютень Иностранной Коммерческой Информации", "Эксперт", а также экономико -статистические сборники, справочники, доклады зарубежных и российских специалистов в области сервисного обслуживания.

На защиту выносится комплексная система управленческих решений и алгоритм их реализации при торговле металлопродукцией, состоящий из набора методических рекомендаций по исследованию рынка услуг для черного металлопроката, управлению запасами для металлоторговых фирм, определению ликвидности различных видов металлопроката, совершенствованию схемы распределения черного металлопроката.

Научная новизна исследования заключается в том, что во главу стратегии и тактики планирования и управления металлоторговой фирмы, наряду с обычным набором маркетинговых исследований, ставится выявление степени ликвидности различных видов металлопроката с учетом влияния объемов и разновидностей предпродажных услуг.

Основными научными результатами, полученными лично автором. являются:

• определены пользующиеся наибольшим спросом у потребителей виды предпродажных услуг;

• разработана структура и состав оборудования для оказания этих услуг, рассчитана его эффективность и срок окупаемости ;

• разработана методика расчета коэффициента ликвидности для различных видов металлопродукции и профилеразмеров, на этой основе определены пользующиеся наибольшим спросом виды металлопродукции и профилеразмеры;

• предложена методика планирования и контроля запасов металлопроката с учетом коэффициентов ликвидности сортаментных групп;

• предложена методика расчета необходимого объема заказа различных видов металлопродукции и профилеразмеров;

• предложена оптимальная схема распределения черного металлопроката;

• разработана методика организации и создания в России сети сервисных металлоскладов и металлоцентров.

Практическая значимость работы. Основные положения и выводы могут служить теоретической базой для дальнейшего исследования проблем повышения конкурентоспособности металлоторговых фирм. Предложенная методика может быть использована металлоторговыми фирмами для решения вопросов планирования и управления запасами, оказания предпродажных услуг потребителю, укреплению взаимовыгодных отношений с металлургическими комбинатами.

Апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования нашли практическое применение в ООО "Спецстройпром" и ЗАО "Сервисный металлоцентр".

Публикации. По теме диссертации опубликовано шесть работ общим объемом 1,2 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Зайцев, Евгений Львович

Выводы:

1. В диссертации исследована потребность в предпродажных услугах для заказчиков в различных регионах. На основании этого исследования были определены пользующиеся в настоящее время наибольшим спросом виды предпродажных услуг.

2. Предложена формула расчета коэффициента ликвидности для различных видов продукции и профилеразмеров, рассчитаны коэффициенты для наиболее популярных видов продукции и профилеразмеров.

3. На основании рассчитанных коэффициентов предложена оптимальная структура ассортимента для CMC и способ планирования и контроля запасов металлопроката.

4. Предложена формула расчета необходимого месячного объема заказа на следующий месяц (по видам продукции и профилеразмерам) с учетом коэффициентов ликвидности , а также методика контроля запасов.

5. Для создания CMC на базе мелких и средних металлоторговых фирм в диссертации предлагается установка на складе оборудования, оказывающего минимальный базовый набор услуг. Приведены их технических характеристики, стоимость и рассчитан срок окупаемости. Для создания CMC и СМЦ на базе крупных металлоторговых фирм в диссертации предлагается установка на складе дополнительного оборудования, оказывающего наиболее полный перечень услуг.

6. Для организации эффективной сбытовой сети предложено создание вертикального договорного вида сбытовой системы.

7. Предложена схема укрупнения металлоторговых фирм для организации на их основе сети сервисных металлоцентров.

Заключение.

1. Хотя высокая значимость экспорта для российских производителей сохранится на протяжении ближайших нескольких лет, стратегически наиболее важным направлением работы является внутренний рынок, на долю которого в настоящее время приходится только около 35 % общероссийского производства.

2. Одной из наиболее существенных тенденций современного этапа развития металлургического производства является укрупнение агрегатов и значительное повышение их производительности. Завод черной металлургии современного классического типа не в состоянии поставлять изготовляемую им металлопродукцию малыми партиями.

3. Функции металлоторговых фирм в России сводятся в основном к чисто посреднической деятельности. До сих пор количество и качество оказываемых услуг не соответствует требованиям потребителей

4. После перехода заводов на денежную форму расчетов ценовая конкуренция себя исчерпала. Для потребителя очень важным становится возможность получения широкого ассортимента металлопроката в одном месте, оперативность его доставки, оказание дополнительных предпродажных услуг.

5. Существующая в настоящее время многоуровневая система продажи через металлоторговые фирмы достаточно сложна и малоэффективна (в среднем между производителем и потребителем находятся 3-4 посредника). На рынке преобладают дискретные каналы распределения - каждый участник процесса стремится извлечь максимум прибыли на своем участке канала распределения, даже в ущерб функционированию всей сбытовой системы.

6. В сложившихся условиях дефицита оборотных средств для обеспечения конкурентоспособности, рентабельности и процента выполнения заказов очень остро стоит вопрос планирования металлоторговыми фирмами ассортимента и управления запасами.

7. Несмотря на важность точного определения необходимого объема закупки, предлагаемые методики его расчета в основном разработаны во время плановой экономики, поэтому в них объем производства и потребления являются заранее заданными величинами.

8. Объективно на российском рынке металлов сегодня созрели условия для перехода системы сбыта и снабжения металлопрокатом на более прогрессивный уровень, который одновременно стимулировал бы как рост производства, так и потребления металлопродукции. Как организационно, так и технически в России требуется промежуточное звено для преодоления противоречий между интересами производителя и потребителя металла. Таким звеном в мировой практике является сеть сервисных металлоскладов и металлоцентров.

9. В настоящее время на большинстве сегментов рынка черного металлопроката целесообразна организация одно - двух уровневого вертикального договорного вида сбытовой системы.