Маркетинговая стратегия и механизм обеспечения мелкопартионного спроса научных организаций в материально-технических ресурсах тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Маркетинговая стратегия и механизм обеспечения мелкопартионного спроса научных организаций в материально-технических ресурсах"

р Г Б Ой

-ЗГ''"

сажт-петербургсхш университет зконэжки и гл'лисов

кшпъящ юшл сергеевич

илжешиговая стратегия и механизм обеспечения келхопаргоонюго спроса научш организации в натериал>ю-те»шеских ресурсах

Специальность 08.00.06-3коисшика. планирование и организация маториалыю-техничоского снабжения С логистика

авторвгерлт

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Санкт-Петербург -1995г.

Работа выполнена в Санкт-Петербургском университете экономим*

и финансов.

Научный руководитель: - доктор экономических наук профессор Багиев Г. Л.

Официальные оппоненты:

- доктор экономических наук профессор Кантор Е. Л.

- кандидат экономических наук доцент Парфенов A.B.

Ведущая организация: - Санкт-Петербургский Государственный технический университет

Защита состоится "_"_1995 г. в "_" часов на заседании диссертационного Совета Д. 063.86.07 при Санкт-Петербургской университете экономики и Финансов по адресу: 191023, Санкт-ГЪтербург. ул. Садовая, 21.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке университета. Автореферат разослан "_"_1995 г.

Ученый секретарь диссертационного Совета доктор экономических наук,

профессор В. В. Щербаков

i. гагам иди* и швош янссерглшп

В условиях Формирования в Российской йодераиии экономики рыночного типа розко обострилась ситуация о области иэте-риально-технического обеспечения предприятий лпбых отраслей народного хозяйства. Особенно остро проблемы обеспечения потребностей в материально-технических ресурсах стоят перед организациями научно-технического комплекса, чья дятельностъ характеризуется рядом специфических особенностей.

В настоящее время специалистами в области маркетинга и оптовой торговли средствами производства еще не выработано единое мнение о сумности и соотношении основных категория теории спроса на материально-технические ресурсы.

Лервыш попытками теоретического обоснования взаимозависимости спроса и предложения явились работы представителей классического направления политической экономии А.Смита и Сл. Сисмонди, составлявшие научную основу современного маркетинга. Дальнейиее развитие понятие потребности .получило в трудах А. Лепт .У. Лжевонса, Дж. Винера. Л. Вальраса, У.Ллойда, X. Гессена, В.Андерсона. 8 его окончательной, канонической трахтовке оно сформировалось в работах А.Мароалл 1!. Фридман. Л. Савиди. X. Лейбенстаян Ар. Алчиан и их последователей.

В нашей стране существенный вклад в развитее теории спроса на материально-технические ресурсы внесли труды российски« ученый, а том числе Санкт-Петербургского Университета Экономики и Финансов, в которых обоснована роль оптовой торговли в системе маркетинга средств производства и показано влияние изменений спроса на величину товарных запасов терго-•во-ггасредническшс организаций.

Азтор диссертационной работы, проанализировав все вкиа приведенные точки зрения относительно сущности потребности и спроса и исследовав явление "взаишэаыеняености" ¡материально-технических ресурсов, пришел к выводу о том. что существует лишь идеальная потребность в функциональных свойствах товара. Последняя, выступая цель» потребителя, приводит его к выбору конкретного товара, что и Формирует спрос на него. Сущность категории "потребность" автор диссертации рассматривает с точки зрения наличия у разных товаров общих фун-

кцмоналънын черт, а сущность категории "спрос" 'он связывает только с конкретнш товаром. Нефункциональный спрос, в понимании X. Л>й6енстайна. рассматривается авторам как частный случая Функционального, обусловленного специфичностью сакии Функциональных характеристик товара. Характерным пшшрон является избыточный спрос на дефицитные товары, когда сама дефицитность выступает на рынке в качество функциональной черти товара, отражашей его способность к участию в обменных операциях кекду потребителями.

Данный подход к определение сушюсти и соотнокэиия потребности и спроса был использован автором диссертационной работы при исследовании иаханизмов их Формирования на рынке потребления радиоэлектронных изделий научндам организациям.

Для того, чтобы понять закономерности изучаемого рынка, автор предпринял Попытку провести сквозное исследование шха~ ныз1!с! Сормирования спроса на радиозлгжтроннио изделия па следующей схеме на стадиях:. "Формирование потребности-Формироаа-ние спрсса-коррекция и деформация спроса-использованда".

Для реализации этой цели автором диссертации Вил разработан новыа способ сегьжнташш рынка. Выделение нужного сег-шзнта рынка достигается за счет его многомерного иатрицирова-ния при попощм изучения действия одного критерия сепигнташи внутри другого, благодаря чеыу обеспечивается получение эфь Фвкта "вложенности се пантов рынка разных уровней"

Крои,? того, автором была разработана и использована оригинальная штодкш проведения шркетингового исследования ранка потребления радиоэлектронных•изделий научными организациями. В соответствии с содержанием ¡.втодики первый этап исследования предполагает проведение репрезентативной выборки типичные позиций - представителей генеральной совокупности всего ассорти ентиаго ряда продукции рассматриваешь рынка. Для этого на основании ГОСТ 15139-77, роглш^энтируипего классификацию ассортиментный групп продукции в зависимости от функциональный керактернстик. была сделана 10% выборка позиций ношнклатуры комплоктушин изделий - полупроводников ( 91 тапа-соргга-карко-разнара 1.

На втором этапе исследования проводится определение критериев для выделения различным сегиантоа въйорки, стразшэсвш

принципы сегментации изучаемо го рынка в целом. Следует отметить. что'в методике использован подкоп комплексного Формирования сегк-онтов рынка на основе многомерной увязки Формирующего воздействия критериев сенкентации на локализации пространства в генеральной совокупности. Автором ' диссертация, в соответствии с целью исследования, были выбраны следушио критерт^ сегментации: тенденции в изменении или трансформации спроса на раэних уровнях модели: специфика каналов Формирования спроса и Факторов, влияшин на него в каждом из этик кяиалов: глубина структуры потребности, характеризупцая степень ее детерминированности на каждом из сегментов рынка: влияние на спрос уровня дефицитности комплектующих изделия:

По первому критерия, полученные данные группируются в сегмэкты рынка, исходя из 4 возможных тенденций в динамике объемов спроса. Это тенденции "увеличения" объемов спроса на протяжении веек стадий процесса его Формирования, их "снижения", "соответет вия" и "исчезновения".

По второыу критерии сегменты рынка определяются в зависимости от каналов удовлетворения спроса:1) прямые связи с постаящикпми, 2) мелкооптовые магазины: 3) складской запас: 4) поясортировачная база: 5) взаимозаменяемость комплекту»-пих изделий, катару с автор рассматривает как агрегирупауп состепляпдую иэ различных каналов удовлетворения спроса, но яалясмугся равноправным с ниш каналом: 6} отказы в получении материально-техническим ресурсов, которые также целесообразно выделить в качество канала с нулевым уровнем удовлетворения спроса:?) крупнш и иалкио потребители радиотвхничос-,кмх, комплектующих изделия ( заводы и другие еналогичнет НТО ).

По третьему критерии были выделены сегшнта рынке с яэ-тсрютированноп и стохастической состав л пгамки спроса. В ссг-кэнт ркнка с 'детерминировшлюй саставляпкея спроса попали ес-сортамонтние позиции, стабильно потребляшиеся в течении 2 дат. Остальные по зиции попали в сегктгт рынка со стохастической состааляпцеП.

По четвертому критерии сегменты рынка били выделены п зависимости от де4ицитности ассортиментных позиция, потребляемых комплектупцих изделий.

' На третьей этапе исследования проводится Формализация

генезиса спроса. В частности, «втором били определены и выделены данные, характеризующие пять его основный стадия:

Первую стадию характеризуют дакные о первичном спросе, который ¿армируется ногтосредстьенна на основе предположений разработчиков о будущей перспективной потребности.

Вторую стадию характеризуют данные о коррекции величины спроса в соответствии с существупдиии транзитными, отгрузочными, упаковочной и отпускными hopmîjwi. 3 стали» характеризуют данные о деформации спроса в зависимости от дефицитности коиплектупдих изделий и реальных возможностей для их приобретения.

Четвергу о стадию характеризует данные Фактического использования заказанных объехав коыллектудцих изделий. Эти дажие в значительной степени отражают исходную потребность.

Г1яту» стадию 'нарахтеризуиг данные о Формировании сверхнормативных запасов, как результат ноэМе ктианого планирования потребности в коиплоктущих изделиях на ранних этапах НДОКР. '. . .

fia четвертом этапе при помощи комбинирования иыашегося нате кегги чес ко го инструментария проводится анализ влияния различных экономическим факторов на величину спроса научно-технических организаций с шлью выявления специфических особенностей потребное ти в коиплектуашш изделиях во dcck certœih тач рынка. Благодаря этому определяются соотватствушме тенденции и особенности поведения каздого сепгента рынка в рамках исследуемой ¿¡одели.

На пятой, заключительном этапе исследования разрабатывается динамическая модель Формирования спроса на ыатв-риалыю-технические ресурсы, списыващая в рекурсивной Сорма динамику веек стадий этого процесса по каддоыу из сегшнтов рынка. ГЪадложен следухщий принцип действия данной додали: сначала определяется иерархия уровней сегментов рынка, соот-ветствУшая иерархии ранее выделенных критериев сегганта-ции,затем строится четырехуровневая матрица, в которой сег-ыаити рын!(д, по луче нулю по критерию более низкого уровня, i>u-двляотся внутри каядого ссгиента рынка, определяемого критерием более высокого уровня и . наконец, исследуется динамика развития, построенной рыночной структура, в разрезе пяти ста-

дий Фярмиропания спроса.

Лля того.чтоПм учесть специфику ринка в предлагаемой методике разграничиваются детормиииропанпая и стохастическая состапляниио спроса путем агрегирования сегментов рынка по степени детерминированности спроса на материально- технические ресурсы а даа матричных блока. Для каждого из них выбирается специфический математический инструментарий с целью установления исходной величины спроса.

Структурные сдвиги при трансформации спроса оиениваотся при помоеи последовательного расчета удельных динамических коэффициентов, характеризующих Формулу тренда спроса данного сегм снта рмнка. Эта Формула позволяет в математической Фор-ь«? описать поведение каждого сегмента рынка во времени. В об-кем виде она выглядит сл едушим образом:

ОС - GC « К12 « К23 « К34 - КЛЬ -где ОС-окончательный спрос на последней стадии исследуемого процесса. ВС-базовый спрос. Формируемый на первой стадии процесса, К12,.К45 - удельные переходные коэффициент« трансформации спроса между стадиями этого процесса С стадии отражены соответстпугшиии итоговыми индексами В итоге Формируется иатрииа трансформации спроса на материально-технические ресурсы. строки которой представляет набор из четыех переходных удельных коэФиииентоо, описываших трансформацию спроса между стадиями, а столбцы отражают структуру и индексации со гшнтов рынка.

Анализ природ« стохастического спроса показал, что неопределенность потребности в комплектующих изделиях оказывает .больше влияние на структуру их послед у cae го потребления. Для всего спроса характерно малое его соответствие конечным потребностям научных организаций в материально-технических ресурсах. Пш сравнении размера исходного спроса с величиной использованных лля производства научно-технической продукции комплектующих изделий видно, что обьем первоначального спроса составляет лишь 64.1 % от конечной потребности в них .

Анализ данных показывает, что если по детерминированной составляющей рынка спрос в комплектуших изделиях удовлетворяется на 81.82. то для стохастической состапляивей величина этого показателя но превышает 27 X. Поэтому можно сделать вы-

ьод о той. что первоначальный спрос на коыллектуоаие изделия с уелоимях неопределенности потребности в них на первых этапах [*ч6от лишь наполонину отглжаот ас-личину реальной потребности ц мгш рилльно технических ресурсах .

limpbfti важным выводом япляотся то, что прогнозирование детершнирушей составлякшея по уровни предыдущего года в целом достаточно точно отражает реальную потребность в комплек-тушим изделиях планового периода, что допус-каст использование для установления объеиа спроса простых экстралоляционных истодов на основа отслеживания тренда. В сьою очередь по стохастической состашшшей полученные данные характеризуют крайне низы)л уровень достоверности прогноза. По ынени» автора. обменяется это тем, что в основе стохастической сосггаа-ляшс'й спроса лежит неопределенная функциональная потребность в средстаая'для научного эксперимента и создания макетов рабочих образцов будущим'Приборов.

Специфика данного рынка пи предполагает возможный отнесение материально-технических ресурсоь по стохастической составляющей к неэаласаемым объектам, так как это обязательно приведет к ершу научно-исследовательским работ. Так. науч • ныо работники на первой стадии определения потребности в комплектуют« изделиям вынуждены максимально расширять их ассортиментный состав, если это позполявт сделать имгшиеся Финансовые ресурсы для того, чтобы застраховаться от срыва pfifioT о будущем . Например, nw потребности о 100 деталях какой-либо иаркм в случгэ неопределенности ре наша использования этих деталей а процессе создания будущей конструкции, ни приходится заказывать по пятъпесят-сто деталей каждой ассортиментной позиции данной цзркм. чей и обусловлены столь низкие размеры их дальнейшего использования.Это приводит к тому, что 24.9 % всей потребности , то есть каждая четвертая позиция, заказывается зря. Соршруя неликвидный запас, оседааший на складе и непосредственно в отделах-научной организации.

Данная особенность процесса Формирования спроса на мато-риально-тсхническна ресурсы на исследуемой рынке сугубо специфична ti играет существенную роль, так как ставит потребителя гшсод критичэскш выбором ыозду двумя альтернантами: либо тратить кйдоссальныв деньги на покупку и содержание свер-

хнг.рчативного папам материальных ценностей. но с гарантией материально технического обеспечения научных разработок , либо отказаться от проведения научно исследовательских работ впобше. Естественно, что Формирование и содержание произиод-стенных запасов дорого и края не невыгодно ни организации в иолом, ни самим научным работникам, но их наличие пбусланли вает сам характер экспериментальной потребности в материально-технических ^супсяк.

11о мнению автсги. эта ситуа11ия является следствием от сутствия у потребителя адекватной стратегии Формирования спроса ня кемплектумцие изделия п условиях ш.-определ»-ниос-ги ассортиизктного состава будущей потребности.Автор поиколит к выводу о незЯФжтивности обычного подкола к маркетингу исследуемого рынка, основанного на оптимизации производственных запасов за счет разр^'ютки сложнейших методик прогнозы*звания дифференцированного ассортиментного ряда булуыей пзтгс(> носта в материально технических ресурсах. Позтому предлагав мый в работе подход основан прежде всего на создании и оптимизации агрегиссванно! о на уровне коммерческого посредника товацюг'о пппасп, размеры и структура которого , за счет обобщения ассортиментной потребности большого числа потребителей . становятся для зтого посредника , в отличии от от дельным научным оргпнизпимя . рояльным и о^йектипним на; тингопым инструментом.

Для опенки целесообразности такого подкола автором было рассмотрено действие механизма обменный операций между почк--битолями - научно-техническими организациями . основанного на ■ взаимозаменяемости маличных радиоузлов .

Проведенное исследование использования обменных оперт»-иий показало высокую долю этого канала в обшей совокупности источников удовлетворения спроса- на материально-технические ресурсы на раесматтмвяемом р>.шке С 19-23% на разных этапах его Формирования ) . При этом следует учесть , что подавляющая часть обмениваемых материальных ценностей относится к стохастической состжлялдеА спроса .. наличие котегоя является основной причиной.неэффективного прогнозирования потребности в материально технических № сурсах .

Кроме того, 12 позиций этого канала из IV С а зто полк •

тически 702 от всего оЬъоыа группы ) получены от других организаций посредством обмена и , следовательно . могут рассматриваться как часть обшгрегиональното »шагрогирдаванного страхового з ала^а.

Ках показал анализ дефицитности материально технических ресурсов в различных каналах их потребления . через канал обмена проходит значительная часть наиболее дефицитных комплек-1

тупдих изделий и их удельный вес в общей структуре канала занимает не уене е 76 X . что превышает аналогичные показатели большинства других каналов в два-три раза . По мнению автора, гель данного канала значительно снижается из-за ограниченности круга научных организаций , используших обменные операции в отношениях между с обой , что существенно сужает их возможности в привлечении для удовлетворения собственных потребностей ноагрегированных совокупных запасов региона.

Из этого вытекает важный иывод , что эффективность агрегированного запаса прямо пропорциональна количеству организаций . удовлетворяющих за счет его использования свои потребности . Данный эффект достигается в результате "наложения" их потребностей и улучшения условия для осуществления взаишэа-меняешети материальных ценностей. Предлагаемая автором концепция выхода из создавшаяся ситуации предполагает агрегирование иатериалъныи ценностей и оперативное управление их запасами на уровне регионального коммерческого посредника в лице специализированной на обслуживании квэлкопастионного спроса маркетинговой Фирма .

Прогнозирование предельного обгема совокупного товарного запаса коммерческого посредника по укрупненной номенклатуре материально-технических ресурсов , с учетом появляющихся при jtou BO3«0KHO<rrefi маневрирования его величиной и источниками покрутая потребности , является более простой задачей по сравнений с необходимостью прогнозирования дифференцированно!! ассортиментной структуры еще не сформировавшейся потребности -в комллектутаих изделиях на уровне отдельного потребителя . Эта задача решена при помощи использования простейших катодов авторегрессии. на основе анализа динамики потребления материально-технических ресурсов в прошлые периоды ,

В днссортшии в целях оптимизации запаса и минимизации

затрат на его хранение предложен новый метод его Сформирования на основе натурального кредитования. В его основу положена такая характерная черта спроса научных организаций в материально-технических ресурсах . как цэлкопартионность . №лко-партионность спроса обусловливает возможность удовлетворения небольших.объемов потребности в материальных ресурсах м ком-п-пектуацнх изделиях за счет твкуишх запасов готовой продукции крупных производителей , а таюко за счет производственных запасов крупным ее потребителей . Так научная организация или представляемая ее региональная маркетинговая Фирма договариваются о том , что крупная потребитель или производитель необходимой продукции не продают , а лишь бронирует в своих текущих запасах нужный перечень позиций материальных ресурсов . При этом бронируемый запас хранится у них постоянно , лишь Формально обособляясь в рамках их совокупных запасов . в тоже время заказчик или его представитель оплачивает не всю стоимость необходимой продукции , а лишь процент эа кредит или тариф за данную услугу . Работа по стратегическому управлению данным запасом сводится к: оргайиэации эффективной информационной системы на базе сети терминалов типа 10-1 PC AT-486DX-33..-486DX2-66, объединенных мощными СУБД последних разработок для среды программирования Windows типа PARADOX for Windows. US ACCESS-2, В случае их использования будет обеспечена необходимая универсальность обработки первичной информации п соответствии с изложенными s работе принципами построения системы управления предлагаемой базы данный.

И. Ш/Ш ЖГСРА О ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЛЕДИШЬ

Актуальность тсуы исследования определяется те« .что в условиям перехода к рыночным отношениям научно-техническая комплекс России оказался в тгшэлоа ситуации, особенно в области обеспечения научных разработок необходимыми i-ате-риальныш ресурсам и комплектущими изделия)®. Специфика рынка их потребления в прошссо выполнения научных исследований обусловливается, в первую очередь, значительной неопределенностью потребности в иэтериально-техничеекгш весурсйх Скак

в количественной .таге и в ассортиментном разрезе) и ярко вы раженным стохастическим характером проявления данной потреб ности. Эта и другие причины, опселеляющие особенности рынка потребления материально-технических ресурсов научными организациями, значительно усложняют проведение на нем маркетинговых исследований, прежде всего в области прогнозирования спроса на различные виды материально-технических ресурсов и определения источников его удовлетворения. При решении данной задачи непосредственно научными организациями возникает необходимость либо образования у них значительных по сравнении с будушей потребностью страховых запасов комплектующих изделий и материальных ресурсов, превышающих ее величину в 5-7 раз, либо отказа от изготовления научно-технической продукции по причине ограниченности имохтохся Финансовых средств. И при первом варианте, который наиболее часто использовался в период командно-административной экономики, и при втором, применяемом в настоящее время, отсутствует оптимальное решение проблемы обеспечения научных организаций требуемыми материально-техническими ресурсами. Это, в свою очередь, ведет к постепенному, но неуклонному сокряаению производства научной продукции, что наносит в сегодняшних условиях экономический и моральный ущерб народному хозяйству России. '

Предметом исследования является совокупность экономических отношения, возникавших при проведении маркетинговых исследований на рынке научно-технической продукции и в процессе удовлетворения мзлкопаргионного спроса научных организаций в материально-технических ресурсах. Объектом исследования выбран рынок потребления радиоэлектронных изделий научными организациями.

Целью исследования стала разработка теоретических и материальных положений по совершенствованию системы обеспечения ма'лкопартионного спроса научных организаций в материально-технических ресурсах на основе маркетинговой концепции управления.

Для достижения поставленной цели автор выполнил следующие задачи:

- проведено : теоретическое исследование экономической

природы потребности и уточнение со экономической сушости а условиях специфики рынка потребления научных организация как набора необходимых организаши-потребитнлп функциональных характеристик требуемой детали схемы или узла в отличии от спроса . трактуемого с точки зрения необходимости в конкретном, с заданными параметрами . виде продукции ;

- исследован ».¡еханизм возникновения стохастической и детерминированной состшляшими спроса на комплектующие изделия. использушиося при разработке иаучными организациями новой приборной продукции и предложена адекватная этому !дехэ-низиу но до ль Формирования этих составляющих спроса .учитывать ыая как специфику появления этого вида спроса .так и ого генезис на различных стадиях научно-пгоизаодствепного процесса;

- осуцествлен анализ структуры потребности и предложив оригинальная концепция сегментирования данного р1Д1>са„учиты-ваиаая спеш4яку научного потребления, и основывазядаяся на ранее не использовавшейся принципе шогоуровнего вложнного сог».внтировлния.суиестаенно расшряшим возможности анализа состояния всего рынка за счет универсализащЬ) агрегирования данный о ршке и возмхш-гасти пр'мйненмя простЬго и зФФектив-ного мтеиатического иистру 11тарня :

- разработана оригинальная маркетинговая стратегия удов-летворэния ьэлкопартионного спроса на основа такого харяктер-ного для него своПсгеа как шлкопартионностъ.за счет использования принципа Бронирования необходимого кол-жчества товара'внутри укв имевшихся запасов крупным заподов-потреби-тилап и сбытовых организаций:

- изяожнн принципы и матодическиэ основы организации обсду:кивания мелкооптовых потребителей на основе Функционирования глобальной региональной бази ванньм .построенной на основе балансовой модели рынка, разработан адекватный каггемати-ческип маркетинговый ииструюнтегкп и др.

- доказана необходимость создания и функционирования региональной маркетинговоп фирмы, специализирукцейся на информационном обслуживании научных организация & области их < материально-технического обеспечения,излоетны принципы со организации и Функциошлрозания на исследуемом ринка.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили результаты Фундаментальный и прикладных исследований в области материально-технического снабжения каучньм организаций, маркетинга оптовой торговли и прогнози -ропания спроса на продуши» произоодстоеино-технического назначения, в которых автор принимал участие в ходе своей научной деятельности . В холе ее подготовки по узловым проблемам проводившихся разработок Си в частности в отношении категория потребности и спроса) были изучены и проанализированы точки зрения всех известных автору зарубежных и советских экономистов -теоретиков . Автором тщательно исследованы данные ГОСТов .ОСТов и технической документации по Функциональным характеристикам исследовавшегося ассортимента радиоэлектронной продукции, что позволило использовать специ^чее-кио черты выбранного ринка для разработки конкретной маркетинговой стратегии коммерческой деятельности в его рамках.

Использовались законодательные и другие нормативные акты Российской Федерации, монографии и научные публикации зарубежный и отечественных ученых, ииодаийся собственный опыт проведения маркетинговых исследований . в частности, прогнозирования спроса на материально-технические ресурсы . материалы научно-практических конференций и семинаров, отчеты о научно-исследовательских работах Санкт-Петербургского университета экономики и Финансов. Научно-исследовательского института материально-технического снабжения и других научных организаций . Тщательному анализу была подвергнута внутренняя документация исследовавшихся потребителей и ,по возможности, их деловая переписка, что методологически позволило взглянуть на данный рынок изнутри .погрузившись в его проблематику, а не взглядом стороннего исследователя, что было особенно важно для правильного истолкования полученных результатов исследования.

Основными методами исследования являются методы "вложенного" сегментирования . группировки и структурного моделирования, исследования и предсказания динамически« рядов. Факторного анализа и другие. Для получения первичных данных - методы интервьюирования, опросных листов.сквозного анализа первичной документации по выбранным для исследования пози-

цияи, исследования бухгалтерской отчетности и плановой документации. Данные типового потребителя обработаны, на основе метода вьзЗорки с использованием штодов теории вероятнос-тидля реконструкции целостной картины потребления. Для получения различных экстрололяиионньм оценок автор использовал va-тоды тренда, регресса и яз то регрессии .Для построения ьюдели базы данных агрегированного регионального запаса "Наука" использовался балансовый штод.

Основные положения диссертации нашли свое отражение в 11 опубликованных работах об'дим обиемом 23,03 п. л. С в той числа автора - 5,67 п. л. )» из них печатных трудов - 2.1 п. л. С о той числе автора - 1,03 п.л.).

Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложния.

Во введении обосновывается актуальность tcim исследования, показана научная новизна и практическая значимость полученных результатов. В пер&оп главе "Маркетинг а оптово-торго-вой деятельности" рассмотрен генезис категории "потребность" в экономической литература, предложена ыодеЛь возникновения потребности, способная адекватно объяснить сг1ош)$нгсу объекта исследования, а тают рассмотрен рынок средств производства я Ф/нкши маркетинговой слукбы предприятия оптовой торговли.

Во второй главе "Анализ спроса научно-исследовательских организаций па пришро полупроводниковой продукции" проведено комплексное маркетинговое исследование динамики структура спроса та личного потребителя радиокомплектуиши изделия на всех стадиях процесса их потребления. Проведено сегментирований рынка по каналам приобретения комплектующих изделия и по степени неопределенности потребности. Изучены тенденции и ди-нашка Формирования потребности в кандом еегыэитз ринка, a таюж получены количестпсшиьа оценки для экстралолвииониьи коэффициентов, отрамаидин динамику спроса » рамши каждого из сегкзнтсв исследуешго ринка. Проанализированы влияния различных Секторов на процесс формирования потребности, саличи-ну спроса, а таххе на процесс производственного использова-, ния ко>лплектугаии изделия С дефицита: зьбора каналов удовлетворения спроса: тематического планирования научно-исследовательских работ: транзитным, отгрузочный и упачовочнкн 'норм).

ГЬлучана примерная оценка величины неэффективных страховых запасов комплектует ик изделий, образующихся в структурных подразделениях научных организаций.

В третьей глава "Механизм организации маркетинговой системы обеспечения малкопартионкого спроса научно-текническик организаций в региона" разработана концепция стратегического управления процесои Формирования и удовлетворения ьелкогшр-•танкаго спроса няучнда организации. Обосновано создание и разработай организационно-экономический маханизи функционирования региональной маркетинговой фирмы "Наука", дана катодика управления ее информационной систвшй с целью удовлетворения спроса на данном рынке штериально-твхтчвекик ресурсов.

В заключении приводятся результаты исследования и Формулируйся основные выводы и предложения. Диссертация содертат 177 страниц основного тексте, 26 таблиц.7 рисунхоа. список использованной литераторы.

. III. СТЕПЕНЬ НЭВЮШ И ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧЬНЭСТЬ РЕЗУЛЬТАТОВ гажшАнш.

•Научная новизна исследования и выносишз на заииту результаты выражаются в следушеи:

- использован новый подход к определения сущности "потребности" как экономической категории, основеннш на исследовании алгоритма выработки потребито^яш рыночной стратегии в процесса закупки материально-технических ресурсов:

- установлены и изучены специфические особенности рынка потребления ».«териально-теккичаасих ресурсов каучныыи организациями:

- предложен новый способ сегментации рынка при пош-Ш изучения действия одного критерия сегментации внутри другого, за счет обеспачания эффекта "влоканности сегментов рынка, разный уровней";

- разработана мэтодика количественной оценки влияния различных фактороа на величину потребности и интенсив-

ностъ спроса на всем стадиях формирования изучаемого ринка!

- предложена концепция Формирования и удовлетворения ыелкопартмонного спроса научных организаций в материально-технических ресурсах в рамкау региональной маркетинговой системы:

- в соответствии с предло*(онной концепцией сформулированы принципы и разработаны изтадичеаше положения по организации обслуживши я мелкооптовых научных потребителе!) специализированной маркетинговой Фиршя "Наука".

Практическая знячишегь диссертационной работы состоит в следусмем:

- методические рекомендации по совершенствования материально-технического обеспечения научных организация могут быть использованы для управления процессом снабикния лкбкх ьзэлкопартионных потребителей, имеющих болыяуо неопределенность потребности в материально-технических ресурсам:

- предлокенный (.онанизм удовлетворения юлкопйртнон-ного спроса научных организаций позволяет ий отказаться от создания собственных нарационалышя запасоп Материальных ресурсов и эффективна использовать агрегнрованнкй страховой запас коимерческого посредника:

- Функции коммерческого посредника могут выполняться как в p3;iKö)t либой биржвой структуры, так и сглииализирюоа}-тди изркетинговкми фирмами и центрамиСтипа предлагаемой еа-тором диссертации Фирш "НАУКА").

Апробация и внедрение результатов диссертационной рзаботы.

Диссертационная работа выполнена в соотпётствки с гла-ноц иаучнкг исследования кафолры маркетинга Санкт-Петербургского университета экономики и Финансов на iS9i-1934r. Основные положения и результата исследования прошли .апробации на 2-х регионаяьнмгнаучно-практических конференциям и на постоянно дейстйукцей Научной сессии профосеорско-прелодав»-тельского состава, научнкх сотрудников и аспирантов ШЗУЗЭ. Выводы и предложения диссертационной рейоти используются при обучении студентов спзшшыюстой С814 "Комдарцм!?" и С015 "Маркетинг"' в СГйУЗФ, а ташка в деятельности КЗ "Спнгст-Пз-тербург". -

Перечень опубликованная работ включает :

1 . Монахом Р. Е.. Ценина Т.Т.. Микитъянц К.С. "Принципы и направления Формирования снабженческо-сбытового комплекса региона" В сб. Всесоюзная научная конференция "Территориальная организация производственной инфраструктуры" ШНХ . Иркутск , 1987 г..С 0.15 п.л.).

2 . Микитъянц К. С. "Оценка перспективной потребности в новой технике в системе хозрасчетных отношений." В сб. "Планирование и стимулирование производства в системе хозрасчета производственного объединения." Л. .МОИ. 1988 г. ,(0.24 п. л.).

3 . Ценина Т.Т., Микитъянц К. С. "Механизм образования нерациональной структуры запасов у потребителей ( на примере изделий электронной техники для бытовой радиоприемной и звуковоспроизводящей аппаратуры )." Материалы семинара "Перспективы развития быт овоп радиоэлектронной и акустической аппаратуры. "М.МЛНТП Л 988 г.,(0.1 л.л.Э.

4 . Смирнов И.О.. Микитъянц К.С. "К вопросу о повьвшнии надежности данных о потребности в средствах эксперимента для ¡1МСЖР." В сб. Труды НИЖС "Проблемы повышения надежности материально-то хничоско го обеспечения народного хозяйства." Вып.N89. М.НИИМС. 1989 г. .СО.36 п.л.).

'5 . Раскова Т. С., Микитъянц К. С. "О проблеме материально-технического обеспечения межотраслевых иаучно-техни-ческих комплексов." В сб."Материалопотребление и ресурсосберегающая функция органов управления материально-техническим обеспечением." Труды ШЙМС. Вып.95.М. 1989 г.,(0.32 п.л.).

6 . Микитъянц С. Р., Микитъянц К. С "Теория регулирования дефицит«." В сб ."Теория и практика маркетинговой деятельности: Учебные записки коммерческого факультета." СЛбУЗФ. СПб. 1833 г.,СО.43 п.д.).

7 . Микитъянц К.С., Пинчук В.В. "Региональный маркетинг как метод совершенствования коммерческого расчета машиностроительных предприятий Санкт-Петербурга." В сб."Маркетинг и рыночные сети: Учебные записки коммерческого Факультета." СЛбУЗФ.-СПб.. 1994.С.0.5 п.л.)