ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РОССИЙСКОГО РЫНКА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ТЕХНИКИ С УЧЕТОМ ОПЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РОССИЙСКОГО РЫНКА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ТЕХНИКИ С УЧЕТОМ ОПЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ"

<^71Ъ9€

На правах рукописи

БРУЕВИЧ Игорь Владимирович

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РОССИЙСКОГО РЫНКА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ТЕХНИКИ С УЧЕТОМ ОПЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ

Специальность 08.00.14 -Мировая экономика

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

0Мг}

Москва 2007

Диссертационная работа выполнена на кафедре мирового сельского хозяйства и внешнеэкономических связей Российского государственного аграрного университета - МСХА имени К А Тимирязева

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Коровкин В.П.

Официальные оппоненты: академик РАСХН, доктор экономических

наук, профессор Буздалов И.Н , Всероссийский институт аграрных проблем и информатики

кандидат экономических наук, профессор Пошатаев A.B., Российский государственный аграрный университет -МСХА имени К А Тимирязева

Ведущая организация: Всероссийский научно-исследовательский институт экономики сельского хозяйства РАСХН

Защита состоится « 8 » ноября 2007 г в 14 часов 30 мин ьа заседании диссертационного совета К 220 043 03 при Российском госу, арственном аграрном университете - МСХА имени К А Тимирязева по адре< у 127550 г Москва, ул Тимирязевская, д 49

С диссертацией можно ознакомиться в Центральной научной библиотеке Российского государственного аграрного университета - МСХА имени К А Тимирязева

Автореферат разослан « 8 и октября 2007года и размещен на сайте Университета www.timacad.ru

Ученый секретарь диссертационного совета,

кандидат экономических наук, доцент _ Г П. Баранова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследуемой темы

Высокоразвитое сельскохозяйственное машиностроение является показателем развития АПК любой страны. Обеспеченность сельских товаропроизводителей надежными сельскохозяйственными машинами позволяет использовать современные агротехнологии. Это дает ■возможность снижать влияние погодных условий и получать устойчивые урожаи, что, в итоге, положительно влияет на продовольственную безопасность государства. Эти и многие другие факторы делают сельскохозяйственное машиностроение приоритетной отраслью экономики АПК.

Российский рынок сельскохозяйственной техники считается одним из самых перспективных в мире. За последние годы объем рынка вырос вдвое и составил в 2005 г. 63,7 млрд. рублей.

Несмотря на то, что продажи сельскохозяйственной техники ежегодно растут, процесс обновления технического парка идет недостаточно быстрыми темпами и, главным образом, происходит за счет импортных поставок. Так, ежегодно списывается в 5-7 раз больше техники, чем поступает в хозяйства. В тоже время, доля импорта в общем объеме рынка неуклонно растет при снижении доли отечественного производства. В общей структуре рынка на импорт в 2005 г. пришлось 34,4 млрд. руб. (54%).

Многие ведущие мировые производители сельскохозяйственной техники в той или иной степени присутствуют на российском рынке. В настоящее время в мире существует 6 ведущих машиностроительных концернов, занимающихся производством сельскохозяйственной техники. Это Джон Дир (John Deere), Кейс Нью Холланд (Case New Holland), АГКО (AGCO), Клаас (Claas), Саме Дойц Фар (Same Deutz Fahr) и группа Арго (Argo). Техника этих производителей уже широко известна в России и пользуется спросом со стороны потребителей.

Обороты крупнейших мировых машиностроительных концернов значительно превышают объемы производства сельскохозяйственной техники всей отрасли в России. Объемы реализации отдельных, даже самых крупных российских производителей в десятки раз меньше зарубежных конкурентов.

Для ведущих концернов характерна жесткая конкурентная борьба и стремление захватить новые рынки сбыта. Можно выделить два направления в этом процессе: проникновение в новые сегменты рынка и расширение существующих рынков за счет освоения дополнительных видов продукции.

В этой СВЯЗИ российский ртлипк- ттррпг-тзиттчэт-г-ч гмд<>н*.

привлекательным, поскольку материально-технический

имени К.А. Тимирязева ЦНБ имени И И. Железкова Фонд научай

АПК сильно изношен и требует срочной модернизации Высокая емкость российского рынка является основным фактором для работы зарубежных компаний в России

Конкуренция отечественному сельскохозяйственному

машиностроению со стороны крупнейших иностранных производителей сечьскохозяйственной техники является фактором, который стимутирует развитие производства и дистрибуции российской сельскохозяйственной техники в направлении разработки новых моделей и комплекса устуг по ее техническому и послепродажному обслуживанию Анализ стратегий внедрения зарубежных производителей на отечественный рынок позволит определить наиболее перспективные сегменты рынка сельхозтехники, выявить основные закономерности и принципы работы иностранных компаний в России, а также разработать методы стратегического менеджмента с учетом специфики российских условий Это будет способствовать использованию зарубежного опыта в области производства, дистрибуции и технологий продаж на российском рынке сельскохозяйственной техники с целью совершенствования механизма его функционирования

Состояние изученностн проблемы

Современная наука и практика накопила и систематизировала широкий спектр знаний в области функционирования и развития международных рынков, а также в сфере процессов интернационализации мирохозяйственных связей и экономических отношений между странами

Ряд общих и экономических проблем функционирования рынков средств производства для АПК нашли свое отражение в работах ученых Агирбова ЮИ, Дорофеева ВН, Коровкина ВП, Коваленко НЯ, Клюкача В А, Лимарева В .Я , Талалаева В Н, Шайкина В В и многих других

Вопросам стратегии поведения предприятий в условиях глобализации и анализу стратегий выхода компаний на внешние рынки были посвящены работы Булатова А С , Данильцева А В , Зечьднера А Г, Котлера Ф, Михалева Б Г, Пименова С В , Портера М, Шишкова Ю В. и других ученых

Необходимо отметить, что указанные работы лишь в общем виде анализируют отечественный и зарубежный опыт в области освоения российского рынка, рассматривая работу иностранных компаний в различных направлениях аграрного сектора Вопросам функционирования рынка сельскохозяйственной техники и опыта работы на нем зарубежных компаний, на наш взгляд, уделяется недостаточно внимания Также отсутствует комплексная методология анализа современного российского рынка сельскохозяйственной техники

Перечисленные факторы обусловили выбор темы диссертационного исследования, ее научную и практическую актуальность

Цель и задачи исследования

Целью исследования является поиск путей совершенствования механизма функционирования российского рынка сельскохозяйственной техники на основе опыта иностранных компаний, а также определения закономерностей и перспектив работы зарубежных производителей сельскохозяйственной техники в России.

Исходя из целей исследования, были поставлены и решены следующие задачи:

• уточнены некоторые положения теории рынка сельскохозяйственной техники;

• проведен анализ ' мировых тенденций рынков сельскохозяйственной техники ■ и выявлены основные стратегические направления и приемы экспортной деятельности ведущих производителей сельскохозяйственной техники;

• изучены вопросы развития производства техники и проблемы обеспечения сельских товаропроизводителей техникой в России;

• сформулированы принципы внедрения зарубежных производителей сельскохозяйственной техники на российский рынок;

• дана комплексная оценка стратегий освоения российского рынка, используемых зарубежными компаниями; >-'-

• выявлены особенности работы иностранных компаний на российском рынке сельскохозяйственной техники;

• разработаны направления совершенствования сервисного обслуживания;

• оценен опыт организации системы снабжения и сбыта в области производства и дистрибуции сельскохозяйственной техники иностранных марок;

• обоснованы предложения по созданию совместных производств в России при участии российских и иностранных компаний;

• предложены пути по совершенствованию организации российского рынка сельскохозяйственной техники.

Объект исследования

Объектом исследования являются российские и зарубежные предприятия-производители сельскохозяйственной техники, организации сферы снабжения, дилерские и сервисные организации.

Предмет исследования

Предметом исследования является совокупность теоретических, методологических и практических вопросов, отражающих стратегии внедрения зарубежных компаний на российский рынок

Теоретическая н методологическая основа исследования Теоретическую и методологическую основы исследования составили труды ведущих отечественных и зарубежных ученых по экономике, внешнеэкономической деятельности, предпринимательству, теории управления, маркетингу При разработке конкретных вопросов использованы абстрактно-логический, статистико-экономический, монографический, аналитический методы исследований В работе использован метод экспертных оценок, анкетирования, метод стратегического анализа

Достоверность полученных результатов основана на широком использовании официальных документов и источников, статистических и фактографических данных, публикуемых российскими и международными организациями, и на проведенном автором эмпирическом исследовании В качестве фактологического материала исследования выступают данные Росстата, Министерства сельского хозяйства России, Департамента технического обеспечения АПК, Союза производителей сельхозтехники и оборудования для АПК «Союзагромаш», результаты исследований консалтинговых компаний, аналитические отчеты российских и зарубежных производителей сельскохозяйственной техники

Научная повизна исследования

Научная новизна работы заключается в разработке направлений совершенствовании механизма функционирования российского рынка сельскохозяйственной техники с учетом опыта зарубежных производителей

Основные научные результаты работы

• выявлен широкий спектр тенденций функционирования и развития российского рынка сельскохозяйственной техники,

• разработана модель выхода на российский рынок немецкой компании Ргоёесо с целью реализации на российском рынке новых и подержанных тракторов и комбайнов, а также запасных частей,

• для решения задач по освоению предприятием внешних рынков сбыта предложена методика выбора форм выхода на внешний рынок на основе метода экспертных оценок и инструментов маркетингового планирования,

• определены тенденции в предпочтении марок при выборе иностранной техники на основе анализа конкретных фактов и результатов специально проведенного автором опроса российских потребителей сельскохозяйственной техники,

• предложены конкретные меры по повышению эффективности российского рынка сельскохозяйственной техники

Практическое значение и апробация исследования

Отдельные разделы могут быть использованы в учебном процессе, особенно в курсе мировой экономики и мирового сельского хозяйства. Иностранные компании, планирующие внедрение на российский рынок, могут использовать рассмотренные в работе преимущества и недостатки каждой из стратегий освоения внешних рынков, опираясь на опыт, полученный компанией Ргоёесо в России. Также российские компании, имеющие планы по освоению зарубежных рынков сельскохозяйственной техники, могут использовать отдельные положения работы.

Основные положения данной работы отражены в публикациях автора. По данной работе было опубликовано 3 печатных работы общим объемом 2 печатных листа.

Основные результаты исследования используются в работе компании Ргосксо на российском рынке. С 2006 г; по 2007 г. автор проходил стажировку в российском филиале компании Ргосксо, в его компетенцию входил анализ развития рынка и потребительских предпочтений, создание клиентской базы, организация сбыта в России немецкой сельскохозяйственной техники.

Объем и структура работы

Работа состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка используемой литературы. Работа содержит 19 таблиц, 19 рисунков, 3 приложения. Список используемой литературы включает 87 наименований.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность работы, степень изученности проблемы, сформулированы цели и задачи работы, определены объекты и методы исследования, научная новизна, а также практическая значимость работы.

В первой главе «Теоретические аспекты формирования рынка сельскохозяйственной техники» уточнены отдельные положения теории рынка сельскохозяйственной техники, а также рассмотрены основные тенденции развития мирового рынка сельскохозяйственной техники.

Во второй главе «Состояние российского рынка сельскохозяйственной техники» рассмотрены проблемы производства сельскохозяйственной техники, динамика экспорт? и импорта ее в Россию, обеспеченность сельхозпроизводителей техническими средствами.

В третьей главе «Совершенствование механизма функционирования российского рынка сельскохозяйственной техники» обоснованы основные пути создания совместных производств с участием российских и зарубежных компаний, разработана стратегия внедрения на рынок иностранной компании, обоснованы механизмы повышения эффективности функционирования российского рынка сельскохозяйственной техники.

с

I I

В выводах и предложениях обобщены результаты исследований, сформулированы основные теоретические и практические выводы и предложения

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1 Уточнены теоретические и методологические основы функционирования рынка сельскохозяйственной техники в условиях проникновении зарубежных производителей.

Российский рынок сельскохозяйственной техники считается одним из самых перспективных в мире За последние годы объем рынка вырос вдвое и составил в 2005 г. 63,7 млрд рублей

Рынок сельскохозяйственной техники - это система торгово-экономических отношений между заводами-изготовителями, торговыми посредниками, предприятиями сферы снабжения и сельскими товаропроизводителями, которые приобретают средства производства, а также обслуживающие эти отношения инфраструктуру (склады, транспортные средства, пути сообщения, финансовые и лизинговые компании)

Российский рынок сельхозтехники в последние годы показывает высокие темпы роста и является привлекательным для иностранных компаний.

На степень привлекательности российского рынка для зарубежных компаний влияют два фактора.

Процессы, происходящие на мировом рынке сельхозтехники,

Состояние российского рынка сельхозтехники и обеспеченность российских аграриев средствами производства.

В настоящее время в мире существует 6 ведущих машиностроительных концернов, занимающихся производством сельскохозяйственной техники Это Джон Дир, Кейс Нью Холланд, АГКО, Клазс, Саме Дойц Фар и группа Арго Техника этих производителей уже широко известна в России и пользуется спросом со стороны потребителей

В последнее время сильно возросла конкуренция между ведущими машиностроительными конпернами Каждый концерн стремиться захватить наибольшую долю рынка На наш взгляд, можно выделить два основных направления в конкурентной борьбе, характерных для основных участников рынка.

Проникновение во все новые сегменты рынка.

Расширение существующих рынков за счет освоения дополнительных видов продукции

Как видно из таблицы 1, обороты крупнейших мировых машиностроительных концернов значительно превышают объемы производства сельскохозяйственной техники всей отрасли в России. Объемы реализации отдельных, даже самых крупных российских производителей в десятки раз меньше зарубежных конкурентов. Например, объем реализации ОАО «Ростсельмаш» в 2005 году составил 386 млн. долл., а ведь по производственным мощностям «Ростсельмаш» является крупнейшим комбайновым заводом в мире.

Следует отметить тот факт, что весной 2006 года произошло слияние двух российских машиностроительных концернов — концерн «Тракторные заводы» приобрел контрольный пакет акций Агромашхолдинга. Совокупный оборот нового объединения составляет около 1 млрд. долл., что вполне сопоставимо с показателями таких концернов, как Сааме Дойтц Фар и группы Арго.

Российский рынок представляется очень привлекательным, поскольку материально-технический парк российского АПК сильно изношен и требует срочной модернизации. Высокая емкость российского рынка является основным фактором для работы зарубежных компаний в России.

Таблица 1

Оборот крупнейших производителей сельскохозяйственной техники в мире и отрасли сельскохозяйственное машиностроение в России, 2005 г., млн. долл._

Компания Млн. долл.

Джон Дир 17.673

в т.ч. с/х оборудование 9.717

строительная и лесная техника 4.214

Кейс Нью Холланд 11.545

в т. ч. с/х оборудование 8.001

строительная и лесная техника 3.544

А ГКО 5.273

Клаас 2.410

Сааме Дойтц Фар* 2004 1.131

Агро* 2004 1.096

Производство с/х техники в России 1.051

ОАО «Ростсельмаш», 2005 0,386

Красноярский завод комбайнов, 2005 0,115

•2004

Источник: данные компаний

2 Сформулированы причины дестабилизации рынка материально-технических средств АПК, повлекшие снижение объемов производства сельскохозяйственной техники в процессе его реформирования.

Реформы, проводимые в экономике России с начала 90-х годов, привели к тому, что в агропромышленном комплексе начался кризис,

связанный с неспособностью многих хозяйствующих субъектов принять новые рыночные условия - изменение структуры спроса, дефицит сырья, рост цен на средства производства, необходимость модернизировать технологии Процесс вхождения России в рынок сопровождался снижением роли государства в регулировании экономики Это наиболее болезненно сказалось на состоянии сельского хозяйства, и связанных с ним отраслей

К российским особенностям рынка сельскохозяйственной техники можно отнести следующие факторы

• олигопольная структура рынка,

• огромные масштабы объекта ресурсообеспечения,

• дифференциация финансового состояния хозяйств,

• ограниченность использования техники, связанная с условиями сельскохозяйственного производства,

• сезонность спроса,

• большая разница в природно-климатических условиях,

• непропорциональность товарно-денежного обмена на средства производства и продукцию сельского хозяйства,

• различное экономическое состояние развития регионов

• качество используемого дизельного топлива,

• квалификация механизаторов,

• низкий уровень обеспеченности сельских товаропроизводителей техникой и оборудованием,

а участие государственных компаний «Росгароснаб» и «Росагролизинг» в процессе реализации техники конечным потребителям.

Таблица 2

Наличие техники в сельскохозяйственных предприятиях Российской

Федерации, тыс штук

Наименование вида техники 1990 г 1995 г і 2000г 2001 г | 2002 г і 2003 г 2004 г

Тракторы 1520 0 1167 5 746 7 697,7 646,4 586 0 562 0

Комбайны зерноуборочные 407,8 291,8 198,7 186,4 173,4 158 3 155,2

Комбайны кормоуборочные 120,9 91.1 59,6 54,8 49,7 43,9 40,6

Плуги 538 3 368 3 237 6 і 220 8 202 4 1 184,5 165 7 1

1_Культиваторы 602,7 403,5 260,1 243,3 226 4 208 5 1 196 1

Источник Российский статистический ежегодник, 2005

В динамике производства сельскохозяйственной техники за последние 15 лет можно выделить два периода Первый характеризуется перманентным снижением объемов производства всех видов

сельскохозяйственных машин (табл. 3). Этот процесс длился до 1998 года. С 1999 года начался постепенный рост объемов производства.

В целом после кризиса 1998 года ситуация в сельском хозяйстве заметно изменилась. Появился спрос на сельскохозяйственную продукцию, финансовое положение многих хозяйств улучшилось, и, как следствие, стало возможным провести обновление машинно-тракторного парка.

Таблица 3

Производство и продажи зерноуборочных комбайнов в России

Показатель 1996 г. 1997 г. 1998 г. 1999 г. 2000 г. 2001г. 2002 г. 2003 г. 2004 г. 2005 г.

Производство, шт. 2515 2320 1038 2049 5201 9063 7526 4528 7503 7322

Импорт, ШТ. 78 633 488 780 750 860 1456 811 1140 1574

Экспорт, шт. 883 201 147 150 340 1075 2945 1940 1779 3543

Предложение к 2593 1953 1526 2829 5951 9923 8982 5339 8643 8896

продаже (производство плюс импорт), шт.

Объем продаж на 1710 2752 1379 2679 5611 8848 6037 3399 6864 5353

внутреннем рынке (предложение минус экспорт), шт.

К отечественному £8 119 133 131 108 98 80 75 91 73

производству, %

Доля на внутреннем 66 141 90 95 94 89 61 64 79 60

рынке продаж

относительно

предложения, %

Доля импорта в объеме продаж, % 5 23 35 29 14 10 16 24 17 29

Источник: Рассчитано автором по: Российский статистический ежегодник 2006.

Главной проблемой сельскохозяйственного машиностроения России, по нашему мнению, является низкая загруженность производственных мощностей. Практически все предприятия, производящие в России сельскохозяйственную технику строились во времена командной

экономики и были рассчитаны на выпуск десятков тысяч единиц техники в год Например, Волгоградский тракторный завод в советское время выпускал 80 тысяч тракторов в год, а сейчас производит не более 5-10 тысяч (табл 4)

Одной из основных проблем российского рынка сельскохозяйственной техники является рост импортных поставок и уменьшение доли российских производителей в общем объеме рынка При этом важно отметить тот факт, что российские производите та испытывают конкуренцию не только со стороны американских и немецких концернов, но и со стороны производителей из Беларуси и Украины

Таблица 4

Основные производители сельскохозяйственной техники в России

Предприятие Владелец Мощност и (шт в год) Произво 2003г дство 2004 г 2005г

Ростсельмаш Новое содружество (56%) 86000 4028 4538 5389

Красноярский завод комбайнов Агромашхолдинг (с 2006 г концерн «Тракторные заводы») 29000 2600 3600 2100

Волгоградский тракторный завод с 2006 г концерн «Тракторные заводы» (75%) 80000 1841 2880 2250

Владимирский тракторный завод концерн «Тракторные заводы» 12000 1226 1736 2506

Чипецкий 1 концерн «Тракторные заводы» тракторный завод 1 (100%) 50000 594 846 188

«Промтрактор» (г Чебоксары) Концерн «Тракторные заводы» (86°'») 2200 352 496 607

Онежский тракторный завод Концерн «Тракторные заводы» (56°») н/д 663 264 363

«ЧТЗ-Ураптрак» (г Челябинск) ФГУП «Уралвагонзавод» 32000 1777 1642 1507

Петербургский тракторный завод ОАО «Кировский завод» 5000 284 | 450 903

Алтайский тракторный завод РАТМ (свыше 50%) 40000 1534 I 733 389 !

Источник журнал «Эпро» №3 2006

Это связано с тем, что после распада Советского Союза многие предприятия оказались на территории бывших республик Поскольку некоторые виды техники не производятся в России, то их приходиться импортировать

Таблица 5

Динамика импорта и экспорта Российской Федерацией сельскохозяйственной техники техники, млн. долл. (без учета торговли с республикой Беларусь)

2004 2005 2006

Экспорт 147,29 276,88 223,40

• Импорт 542,04 • 902,42 1385,25

Сальдо -394,75 -625,54 -1161,85

Источник: Составлено автором по данным «Союзагромаш»

. Таким образом, на рынке сельхозтехники Российской Федерации происходит активное вытеснение российской продукции, за счет роста импортных поставок (табл. 5).

На наш взгляд, необходимо выявить причины данной ситуации. Увеличение объемов импорта объясняется, в первую очередь тем, что в России были созданы достаточно благоприятные условия для зарубежных производителей (табл. 6).

Это связано со следующими факторами:

• отсутствие эффективных таможенных барьеров для ввоза новой и подержанной техники;

• уклонение от уплаты таможенных пошлин и НДС при импорте сельскохозяйственной техники в Россию;

• задержки выплат экспортного НДС российским экспортерам;

• субсидирование экспорта сельскохозяйственной техники в Россию;

• закупки импортной техники на бюджетные средства.

Таблица 6

Импорт и экспорт сельскохозяйственной техники в России, штук

Вид техники Импорт Экспорт

2005 г. 2004 г. 2005 г. в % к 2004 г. 2005 г.. 2004 г. 2005 г. в % к 2004 г.

Зерноуборочные комбайны 1576 1142 138,0 • 3541 1779 199,0

Кормоуборочные комбайны 214 269 79,6 32 28 1143

Тракторы 4489 2380 188,6 1674 2220 75,4

Плуги 1526 1907 80,0 955 1314 72,7

її

Бороны 5285 1841 287,1 791 979 80.8

Сеялки 8301 6638 125,1 748 894 83,7

Культиваторы 3066 2458 124,7 202 170 118,8

Косилки 2600 1659 156.7 6334 4277 148,1

Пресс подборщики 208 240 86,7 50 36 138,9

Разбрасывате чи удобрений 1569 1178 133,2 15 16 93,8

Источник Вестник Союзагромаш//№4,2006, етр 84

В результате отечественные производители сельскохозяйственной техники оказываются в неравных конкурентных условиях с импортерами, использующими пробелы в российском таможенном и налоговом законодательстве для получения искусственных преференций Существуют три основных способа, позволяющих импортерам снизить таможенные платежи и не платить НДС К ним относятся занижение таможенной стоимости, режим временного ввоза и передача техники в уставной капитал

3 Сформулированы стратегии выхода иностранных производителей сельскохозяйственной техники на российский рынок с учетом особенностей АПК России.

При принятии решения о выходе на рынок конкретной страны необходимо разработать оптимальную стратегию проникновения на этот рынок

Стратегии освоения внешних рынков могут быть сведены к трем основным формам- экспортная стратегия, стратегия кооперации и стратегия прямых производственных инвестиций Под экспортом понимается продажа товаров и услуг за пределами той страны, в которой они были произведены Основными формами экспорта являются непрямой и прямой экспорт Стратегия кооперации включает в себя создание СП, франчайзинг и выдачу лицензии

В процессе выхода иностранных компаний на российский рынок сельскохозяйственной техники можно условно выделить три основных этапа Первый этап, длился с начала девяностых годов до конца 90-х годов Этот этап характеризуется разрушением существовавших в советское время систем снабжения АПК средствами производства, снижением объемов производства всех видов сельскохозяйственной продукции и, как следствие, начало кризисных процессов в АПК Продажи сельскохозяйственной техники снизились в разы В то время начались первые поставки импортной техники и оборудования Стали появляться компании, специализирующиеся на продаже и сервисном обслуживании сельскохозяйственной техники

Второй этап охватывает период с конца 90-х годов и по настоящее время и характеризуется созданием сбытовых сетей производителей импортной техники для обеспечения сервисного обслуживания и снабжения запасными частями

Третий этап подразумевает создание собственных производств на территории Российской Федерации Многие компании переносят свои производства в страны, которые имеют более низкие издержки и стремятся организовать аутсорсинг некоторых технологических процессов Производство отельных компонентов переносятся в страны, где затраты на рабочую силу и материалы существенно ниже Такая стратегия позволяет существенно снижать издержки и осваивать новые рынки за счет снижения стоимости выпускаемой продукции При этом необходимо отметить, что большинство западных производителей не создают полноценное производство в России, требующее больших затрат на обучение персонала и строительство производственной инфраструктуры Они лишь открывают так называемые «сборочные производства», позволяющие минимизировать возможные затраты и обойти многие таможенные барьеры при ввозе в Россию сборочных компонентов

Такое разделение на временные этапы можно назвать достаточно условным, поскольку различные компании в разное время начали процесс вхождения на российский рынок.

4 Разработаны концептуальные подходы создания сов\1естных производств в России с участием российских и зарубежных производителей сельскохозяйственной техники.

Можно выделить три основных вида сотрудничества технико-экономическое, промышленная кооперация и научно-техническое сотрудничество

Технико-экономическое сотрудничество может осуществляться в виде создания совместных предприятий, которое может реализовываться через совместную деятельность и совместную собственность Создание совместных предприятий одновременно подразумевает расширение ответственности поставщика, которая распространяются на весь период функционирования предприятия

Промышленное и производственное сотрудничество основывается на развитии специализации и кооперации производства Производственно-кооперационные отношения позволяют использовать преимущества научно-технического прогресса, снижать издержки производства и повышать эффективность производственных процессов, устанавливать производственно-технические связи с ведущими промышленными предприятиями данной отрасли, выпускать конкурентоспособную продукцию

Для предприятий сельскохозяйственного машиностроения можно рассматривать все известные виды кооперации: 1) предметная (выпуск готовых машин); 2) подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов); 3) технологическая (выполнение отдельных технологических процессов).

Предметная кооперация складывается на основе обмена производственными программами, когда определенные типы продукции изготавливаются у того или иного партнера с последующим обменом этой продукцией между партнерами. При подетальной кооперации каждый партнер осуществляет на своих предприятиях конечную сборку, получая необходимые комплектующие изделия от партнера, или одни из партнеров организует сборку конечного продукта, получая узлы и детали по кооперации и возмещая затраты партнеру поставками конечной продукции.

Научно-техническое сотрудничество рассматривается как форма торговли машинами и оборудованием и стимулированием ее развития. Торговля патентами и лицензиями может выступать как самостоятельный объект коммерческой сделки. В этом случае лицензионное соглашение сопровождается договорами о поставках оборудования, необходимого для организации производства по лицензии.

Научно-техническое сотрудничество помимо купли-продажи патентов, лицензий, «ноу-хау» и другой научно-технической документации включает в себя и кооперацию в разработке новых видов товаров, в том числе техники и оборудования. Это в значительной степени способствует расширению торговли машинно-техническими изделиями, поскольку представляется возможным продумать будущую производственную программу кооперации партнеров и систему сбыта готовой продукции (рис. 1).

При выходе на внешний рынок перед зарубежной компанией встает вопрос о способе осуществления инвестиций. Основными возможностями при этом являются строительство производственного комплекса или приобретение готового производства. Важно определить будут ли инвестиции осуществляться самостоятельно (100% дочерняя фирма), либо совместно с российским партнером.

Рис 1 Виды промышленного сотрудничества

Источник Внешнеэкономическая деятельность предприятия Учебник для вузов /ЛИ Стровский, С К Казанцев, Е А Паршина и др , Под ред Проф Л Н Сгровского - 2-е изд перераб идоп -М ЮНИТИ, 2002 823 с

Зарубежные производители пытаются войти на рынок за счет так называемых, сборочных производств"

Такая стратегия вполне объяснима, поскольку отрасль сельскохозяйственного машиностроения в России является не самой рентабельной И поэтому не многие зарубежные производители готовы тратить средства на обучение большого штата сотрудников и налаживать полноценное производство в России

Однако, как показывает мировая практика, за этапом "отверточной сборки" неизбежно следует фаза производства лицензионной модели с растущей локализацией выпуска комплектующих (российским примером является компания «Евротехника» табл 7)

Несмотря на приведенные выше примеры, режим промышленной сборки, популярный в автомобилестроении, достаточно сложно адаптировать в отрасли сельскохозяйственного машиностроения Это связано с тем, что в сельхозмашиностроении иные технологии производства, меньшая универсальность операций и меньшая серийность техники, но большая индивидуальность проектов Да и сам рынок сетьхозмашин по объему во многом уступает рынку автомобилей Это отпугивает многих зарубежных производителей сельскохозяйственной техники

Таблица 7

Примеры кооперации между российскими и зарубежными производителями сельскохозяйственной техники__

Компания Регион Вид сотрудни чества Начало запуска, год Сфера деятельности, вид техники Производстве иная мощность, штук в год

Клаас (Германия) Краснодаре кий край Прямые инвестиц ИИ 2005 Компонентная сборка, зерноуборочные комбайны «Mera», 2005 300

«Сампо-Ростов» Sampo Rosenlew (Финляндия) Ростовская область СП 2003 Сборка комбайнов SR 3065,2003 год 40

СП «Кировец-Ландтехник» Санкт-Петербург СП 1994 Кормоубороч ные комбайны «Марал» с 1994. 200

ЗАО «Колнаг» TRIOLtET Mullos bv (Нидерланды) Московская область СП 2003 Техника для выращивания овощей, бороны, с 1995 г. кормораздатчики Triolet с 2003 н/д

Енротехника Самарская область Прямые инвестиц ИИ 1993 Прицепная техника «Amazone», «Grimme» «Lemlcen» с 1998 г. н/д

ООО «Джон Дир Оренбург» Оренбург« ая область СП 2005 Посевные комплексы с 2005 г. 50

Бюлер, Канада* Краснодаре кий край Прямые инвестиц ИИ 2007 Высокомощные тракторы, 400-500 л.с., строительство 2007 г. 500

АГКО* Ленинграде кая область Прямые инвестиц ИИ 2008 Тракторы, комбайны Фсндт, Вальтра, локализация производства до 50%, с строительство 2008 г. До 2000

• проект

Источник: составлено автором

5 Основные направления выхода на российский рынок немецкой компании Ргос1есо с целью организации сбыта немецкой сельскохозяйственной техники. -

Экспортная стратегия — это совокупность взаимосвязанных управленческих решений, обеспечивающих достижение целей предприятия в сфере экспортной деятельности посредством эффективного использования ресурсов. Комплекс управленческих решений представляет собой совокупность стратегических решений в отношении процесса реализации экспортной продукции на внешние рынки. Данный комплекс управленческих решений включает в себя следующие этапы: принятие решения о выходе на внешние рынки; решения в области принятия целей; решения при выборе потенциальных внешних рынков сбыта; решения относительно форм и методов выхода на внешний рынок; решения по маркетинговой программе.

1б

Модель разработки экспортной стратегии

Ключевыми составляющими разрабатываемой экспортной стратегии являются

• выбор внешних рынков сбыта,

• выбор экспортного продукта,

• расчет экспортной цены,

• выбор форм и методов осуществления экспортной деятельности,

• выбор целевой группы потребителей,

• выбор каналов сбыта и методов продвижения продукции на внешних рынках,

• оценка эффективности

Выбор внешнего рынка

Для определения наиболее перспективного рынка сбыта была проведена оценка российских регионов методом экспертных оценок Были определены 11 основных показателей характеризующих параметры рынка сельскохозяйственной техники и уровень развития сельских товаропроизводителей в каждом из выбранных регионов Всего было выбрано 7 регионов Краснодарский Край, Ставропольский Край, Воронежская, Белгородская области, Курская Область, Нижегородская область и Ленинградская область

Все показатели оцениваются по десятибальной шкале по принципу «чем выше уровень показателя, тем выше балл» При этом необходимо учитывать, что различные показатели обладают различной степенью важности Каждому показателю присваиваются весовые коэффициенты VJ Сумма весовых коэффициентов всех показателей равна 1 (формула 1)

1Ур 1. (1)

Необходимо определить весовые коэффициенты выбранных показателей для определения привлекательности рынка различных регионов в России Для решения этой задачи достаточно широко применяется метод экспертных оценок Специалистами выступают представители российских дилеров зарубежных производителей сельскохозяйственной техники, которые работают в различных регионах Конечные весовые коэффициенты находят путем определения усредненного значения мнения экспертов

Для того чтобы определить целесообразность работы в регионе, необходимо рассчитать обобщающий интегральный показатель, характеризующий привлекательность рынка в каждом регионе

С помощью метода экспертных оценок проведена сравнительная характеристика семи российских регионов Исходя из полученных

результатов, наиболее привлекательным из семи регионов являются Краснодарский край и Ростовская область. Наиболее важными, по мнению экспертов, показателями, являются платежеспособность хозяйств и возможность получить кредиты. Это связано с тем, что импортная техника в 3-5 раз дороже российской. Во-вторых, большинство потребителей при покупке техники используют заемные средства. Только финансово устойчивые хозяйства в состоянии приобретать новую импортную технику.

Выбор экспортного продукта

Для определения наиболее востребованных на российском рынке марок, типов и моделей зарубежной техники автором было проведено исследование, которое осуществлялось методом опроса участников российского рынка. Если компания принимает решение о выходе на внешний рынок через стратегию непрямого или прямого экспорта, то лучшим способом является участие в выставках.

Опрос был проведен во время участия в выставках в 2004 и 2005 гг., проходящих в г. Москве и г. Краснодаре. Целью исследования являлось выявление предпочтений российских клиентов при выборе техники, требований к поставщикам техники, определение видов техники, пользующихся наибольшим спросом, а также определение максимальной стоимости техники, которую готовы платить потребители.

7аблица 8

Факторы, воздействующие на привлекательность региональных рынков сельскохозяйственной техники для

зарубежных прои) водителей

Фактор Весовой коэффиц иент Vj tí 1ияние Краен ларек ий край Pucri аская обтде-ть Воронежская область Ьстз Tipo левая обтоегь Курская область Ниже! ори дская область Лекин] радская об ист ь

Финансовое состояние хозяйств 015 t 4 3 3 3 2 2 1

Платежеспособность хозяйств 02 t 3 3 2 2 > I i

Изношенность парка техники 005 * 7 8 8 8 9 9 9

Наличие сервисных центров в рет ионе 009 + 5 5 4 4 4 2 1

Представленность дилеров ведущих зарубежных марок в регионе 009 7 7 6 5 5 3 2

Конкуренция между российской и зарубежной техникой 01 8 7 6 5 6 5 5

Количество в парке техники импортных марок 004 + 2 2 2 1 1 1 1

Доступность кредитных и лизинговых схем ДЛЯ импортной техники 014 + 6 5 б 3 3 2 2

Кредитование на покупку российской техники 001 8 8 7 8 8 7 8

Лоббирование интересов иностранных I роизводителей (тредставигелями региональных власт> ых структур 01 + 7 7 2 2 2 2 2

Обеспеченность запасными частями 0 03 3 2 3 2 1 1 0 78 1

Обобщаютций коэффш^нент 1 | 202 143 1 43 1 18 0 87 0 62

Источник Составлено автором по данным опроса экспертов

Данное исследование было выборочным, сбор информации проводился методом опроса. Автором были составлены анкеты для проведения опроса участников выставки. Объем выборки составил 250 человек.

Представляется интересным рассмотреть предпочтения сельских товаропроизводителей при выборе импортной техники табл. 8).

Важным аспектом при выборе техники является возможности финансирования. Российские банки не предоставляют финансирование на поставки подержанной техники. При поставке новой техники кредит получить легче, поскольку техника берется в качестве залога. В ОАО «Россельхозбанк» существует целевые программы «Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования».

Таким образом, предложенная автором модель выхода на внешние рынки средней компании оказалась достаточно эффективной.

Как показывает исследование, российский рынок сельскохозяйственной техники находится еще в стадии формировании. Отсутствие платежеспособного спроса со стороны потребителей, неразвитость сервисной сети, недостаточная государственная поддержка существенно сдерживают его развитие.

При создании благоприятных рыночных условий российская отрасль сельскохозяйственного машиностроения в состоянии решать задачи модернизации агропромышленного комплекса страны и стать по всем параметрам конкурентоспособной.

Необходимо не закрывать внутренний рынок и не создавать искусственные барьеры, а, наоборот, создавать нормальные, равные условия конкуренции для всех участников рынка.

На наш взгляд, необходимо в первую очередь создать равные условия конкурентной среды для отечественных и зарубежных производителей сельскохозяйственной техники.

б Повышение эффективности функционирования рынка сельскохозяйственной техники в России с учетом опыта работы иностранных компаний.

Следует обратить внимание на создание механизмов, препятствующих ввозу импортной техники с занижением ее стоимости.

Необходимо применение следующих мер:

1.Таможенно-тарифное регулирование

• Введение комбинированных ставок на новые комбайны и тракторы;

• Введение компенсационных ставок таможенной пошлины на сельхозтехнику, имеющую высокий потенциал производства в РФ и экспорта,

• Сокращение предельного срока временного ввоза комбайнов на таможенную территорию Российской Федерации до 30 дней

2 Административное регутирование

• Запрет ввоза сельхозтехники, бывшей в употреблении,

• Дополнительные ограничения по доступу на рынок -обязательные испытания, наличие сервисной сети, складов запасных частей,

• Обязательная регистрация самоходных сельхозмашин

3 Программы поддержки сельхозтоваропроизводителей

• Утверждение параметров по технике, участвующей в государственных программах (лизинг, субсидирование кредитных ставок),

• Прекращение выдачи субсидий регионам, закупающим импортную сельхозтехнику,

• Запрет реализации импортной техники, собранной из готовых импортных машинокомплектов, по государственному лизингу и кредитным программам,

• Пониженные тарифы для отечественных производителей на участие в российских и международных выставках и смотрах,

• Субсидирование инновационных кредитов для российских сельхозмашиностроителей,

• Изъять из федерального реестра лизинга белорусскую и украинскую технику, собираемую из готовых машинокомплектов

4 Налоговое регулирование

• Внесение изменений в НЕС в части отмены льгот по уплате НДС импортерами,

• Ускорение возврата НДС российским экспортерам,

Необходимо с одной стороны ограничить импорт в Россию

дешевой техники, аналоги которой производятся в России, с другой стороны, необходимо создавать условия для привлечения иностранных инвестиций с целью создания новых образцов техники с использованием зарубежных технологий

Выводы и предложения

Исследования, проведенные автором в диссертации, позволили сформулировать следующие выводы:

1. Анализ мирового рынка сельскохозяйственной техники выявил основные направления деятельности крупных машиностроительных концернов, которые заключаются в концентрации производства, поиске новых рынков сбыта, предоставлении потребителям полного комплекса услуг, оперативности технического обслуживания.

2. Проведенное исследование российского рынка сельскохозяйственной техники позволяет сделать вывод, что он находится еще в стадии формирования, поскольку многие рыночные условия не до конца сформированы. В частности, отсутствует платежеспособный спрос, неразвита сервисная сеть, государственная поддержка находится на недостаточном уровне.

3. Основной проблемой, мешающей развитию российского рынка сельскохозяйственной техники, является низкий внутренний спрос. Неблагополучное финансовое положение большинства сельских товаропроизводителей вызвано небольшой эффективностью сельскохозяйственного производства, а также низкими ценами на реализуемую продукцию.

4. Положение иностранных производителей сельскохозяйственной техники на российском рынке можно охарактеризовать как устойчивое. Большинство иностранных компаний занимается только импортом техники. Лишь несколько компаний имеют свои сборочные производства в России.

5. Анализ основных форм сотрудничества российских и зарубежных компаний в области дистрибуции, сборки и технического обслуживания сельскохозяйственной техники позволил определить оптимальную форму взаимодействия: совместное российско-иностранное предприятие на базе крупного российского производителя с целью разработки новых моделей техники с учетом специфики российского рынка и с использованием зарубежных технологий.

6. Изучение способов ввоза импортной техники позволил сформулировать меры, препятствующие импорту сельскохозяйственной техники с занижением таможенной стоимости, что создает неравные конкурентные условия между российскими и зарубежными производителями.

Автором на основе собственного опыта стажеровок в ФРГ была разработана модель экспортной стратегии выхода зарубежной компании на российский рынок сельскохозяйственной техники. Также предложена и апробирована методика исследований мнений

потребителей сельскохозяйственной техники В результате проведенного анкетирования клиентов и экспертного опроса определены предпочтения сетьских товаропроизводителей в марках импортной техники, а также наиболее привлекательные региональные рынки.

7 Анализ принципов и методов внедрения западных производителей сельскохозяйственной техники позволил выявить перспективные направления их деятельности, оптимальные методы управления продажами, а также разработать рекомендации по оптимизации процесса выбора и реализации различных стратегий Главным условием продвижения и стимулирования сбыта сельскохозяйственной техники является развитие структур, осуществляющих послепродажное и сервисное обслуживание, от .эффективного функционирования которых зависит развитие всей отрасли сельскохозяйственного машиностроения в России

8 Появление иностранных компаний на российском рынке позволит обеспечить сельскохозяйственных производителей современной техникой, но необходимо не допустить вытеснения с рынка отечественных производителей Задача создания цивилизованной конкурентной среды на рынке лежит полностью в компетенции государства, которое должно проводить сбалансированную промышленную политику, направленную как на создание благоприятных условий для привлечения инвестиций, так и на защиту интересов российских машиностроителей, но в первую очередь на удовлетворение нужд и запросов потребителей в высокопроизводительной сельскохозяйственной технике и оборудовании

Список опубликованных работ по теме диссертации:

Статьи в издании, рекомендованном ВАК:

1 Бруевич И В Стратегии выхода иностранных производителей на российский рынок сельскохозяйственной техники // Международный сельскохозяйственный журнал „\Ь5, 2007 - с 31

Статьи в других журналах:

2 Бруевич И В Импорт сельскохозяйственной техники на российском рынке // статья на депонировании БД «Агрос» №0220510769 в НТЦ «Информрегастр» за 2006 г

3 Бруевич И В Состояние рынка сельскохозяйственной техники в России // Материалы научной конференции (июнь 2006 года) Сборник научных трудов - М Изд-во РГАУ-МСХА им К А Тимирязева, 2006, стр 154-156

1,5 печ. л.

Зак. 752.

Тир. 100 экз.

Центр оперативной полиграфии ФГОУ ВПО РГАУ - МСХА им. К. А. Тимирязева 127550, Москва, ул. Тимирязевская, 44