Разработка системы формирования оптимального ассортимента и ассортиментной политики на предприятиях тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Разработка системы формирования оптимального ассортимента и ассортиментной политики на предприятиях"

На правах рукописи

ЗАВЕДЕЕВЕгор Владимирович

РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ ОПТИМАЛЬНОГО АССОРТИМЕНТА И АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ

08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами промышленности)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва -2004

Работа выполнена на кафедре экономики и процессов управления Сургутского государственного университета.

Научный руководитель кандидат экономических наук,

профессор Кузнецов Ю.В.

Официальные оппоненты

Ведущая организация

д.э.н. профессор Корниенко В.И. к.э.н., доцент Коломиец Т.В.

Всероссийский заочный финансово-экономический институт

Защита состоится «23» июня 2004 г в \0 часов на заседании диссер тационного совета К212.201.02 при ГОУ ВПО Российском заочном институте текстильной и легкой промышленности по адресу: г. Москва, ул. Народного Ополчения, 38, корп.2, конференц-зал.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО Российского заочного института текстильной и легкой промышленности по адре су: г.Москва, ул. Шаболовка, 14.

Автореферат разослан «23» мая 2004 г.

Ученый секретарь диссертационного сов f^C^P i и Ii а O.E.

Y с/С^/х

Кандидат экономических наук, доцент У

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ.

Актуальность работы. На российском рынке в настоящее время налицо все признаки «рынка продавца» - продаем то, что есть, а не то, что хочет потребитель. В тоже время большинство крупных производителей, никогда не начинают производство какого-либо нового продукта без изучения спроса и потребностей потребителей. Однако большая часть товаров, прежде чем попасть в потребление, проходит несколько этапов перепродажи, проходя через целый ряд оптовых и розничных звеньев. В результате возникает вопрос, о том окажется ли товар, разработанный для определенного рыночного сегмента именно на нем, или же будет навязываться сегменту, для которого он не предназначен. Ответ на этот вопрос зависит от достоверности рыночных исследований, проводимых торговыми предприятиями и обоснованности их ассортиментной политики.

Торговые предприятия должны быть всесторонне осведомлены обо всех необходимых параметрах и потребительских свойствах производимых товаров. Они должны обладать, исчерпывающими знаниями о запросах и предпочтениях своих потребителей, и о возможностях применения на целевых сегментах тех или иных производимых товаров. При этом, наиболее важным, на наш взгляд, является умение оптимальным образом сопоставить первые два условия между собой, с тем, чтобы при ограниченных ресурсах принять такой ассортиментный перечень, который позволит получить наибольший эффект от осуществляемой деятельности и максимально удовлетворить потребности своих клиентов.

Первые два условия относятся к области маркетинга и маркетинговых исследований. Третье же условие в большей мере относится к теории оптимизации управленческих решений. При реализации данного условия можно выделить целый ряд трудностей, главным из которых является сложность и большой объем вычислений.

Таким образом, можно сделать вывод о необходимости и актуальности разработки инструментария и методики его применения для решения задач оптимизации ассортиментной и ценовой политики торговых предприятий.

Степень разработанности проблемы. Отечественными и зарубежными учеными-экономистами достаточно подробно освещены отдельные аспекты, встающие перед руководителем торгового предприятия при формировании ассортимента. Широко освещены в научной литературе такие составные элементы как: факторы и тенденции потребительского спроса (Котлер Ф., Кампбелл Р. Макконелл, Стэнли Л. Брю, Эдвин Дж. Доллан, Линдсей Д. Гребенников П.И., Леусский А.И., Гальперин В.М. Игнатьев С. М. и большое количество др. зарубежных и отечественных авторов), про» ведение рыночных исследований (Ф. Котлер и др.), вопросы и методы ценообразования (Тарасевич В. М, Цацулин А. Н. и др.), стратегии и методы взаимодействия с потребителями (Гембл П., Стоун М, Вудкок Н. и др.).

Однако все эти источники главным образом имеют общий характер или разработаны для промышленных предприятий.

Существует большое количество работ посвященных теории принятия оптимальных управленческих решений, экономико-математическим, статистическим, экспертным и т.д. методам их обоснования. Нами были изучены работы Андрейчикова А.В., Глухова В.В., Медникова М.Д., Ко-робко СБ., Попова В.М., Ляпунова СИ., Филиппова В.В., Медведева Г.В. Андреева СИ., Карданской Н.Л., и др. Анализ этих источников привел к выводу о большой сложности этих методов для обоснования решений в рамках ассортиментной политики конкретных торговых предприятий.

Цели и задачи диссертационной работы. Исходя из всего вышеизложенного, целью диссертационной работы ставится разработка системы формирования оптимального ассортиментного перечня и методики принятия и обоснования управленческих решений по ассортиментной политике с учетом факторов внутренней и внешней среды и в соответствии с тактическими и стратегическими целями торгового предприятия.

Поставленные цели диссертационного исследования обусловили необходимость решения следующих задач:

• выявить основные цели и задачи торговых предприятий в условиях нестабильного рынка;

• рассмотреть содержание понятий: "товар", "ассортимент", "ассортиментная политика";

• изучить факторы, принципы и содержание деятельности по формированию ассортимента товаров и ассортиментной политике на торговых предприятиях в современных условиях;

• разработать, основные критерии оценки эффективности управленческих решений в рамках ассортимента и ассортиментной политики и экономико-математические модели их формирования;

• разработать модели изменения факторов, влияющих на формирование ассортимента и ассортиментной политики, с использованием экономико-математических, статистических и экспертных методов;

• разработать методику формирования оптимального ассортимента и принятия управленческих решений в рамках ассортиментной политики;

• осуществить апробацию разработанной управленческой технологии на торговых предприятиях.

Объект исследования: торговые предприятия г. Сургута.

Предметом исследования является процесс формирования ассортимента и ассортиментной политики предприятия.

Теоретической и методологической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов в области экономической теории, теории организации управления. В работе использовались общенаучные методы и приемы.

Информационная основа диссертации - практические материалы торговых предприятий г. Сургута, а также материалы научных конференций, научные публикации в экономических периодических изданиях по проблемам развития теории управления, маркетинга, рыночных исследований, управления конкурентоспособностью предприятий.

Результаты исследования, полученные лично автором:

• предложена система критериев оценки эффективности ассортиментной политики на предприятии и их экономико-математическая интерпретация;

• предложен ряд показателей и способ их объединения в особый интегральный показатель рациональности ассортимента, позволяющий всесторонне оценить конкурентоспособность данного ассортиментного перечня в сравнении с ассортиментными перечнями других периодов или предприятий.

• предложен способ определения коэффициентов весомости частных показателей в итоговом (интегральном) показателе конкурентоспособности товаров на основе анализа сложившихся на местном рынке средних цен на эти товары;

• предложен способ ценообразования, основывающийся на оценке конкурентоспособности товаров и дающий возможность создать особый рейтинговый ценовой ряд, все товарные наименования, которого будут иметь одинаковое соотношение «цена-качество».

Научная новизнадиссертации заключается в следующем;

• выявлены и математически интерпретированы основные факторы, влияющие на формирование ассортимента и ассортиментную политику торгового предприятия;

• предложен оригинальный метод расчета потенциальной величины товарооборота за периоды с разной покупательской активностью в зависимости от текущего или планируемого уровня сравнительной конкурентоспособности предприятия;

• разработана экономико-математическая модель, позволяющая оптимизировать ассортимент товаров в зависимости от наиболее значимых для торгового предприятия целей, в которой факторы, влияющие на ассортиментную политику, рассматриваются в виде ограничений, а цены и количество закупаемых единиц каждого товарного наименования в виде переменных;

• предложена принципиальная схема использования надстройки MS Excel «Поиск решений» для проведения регрессионного анализа;

Практическая, значимость диссертационного исследования заключается в возможности использования разработанной технологии для повышения эффективности деятельности предприятий в условиях постоянно

меняющейся внешней среды, постоянного появления новых видов продукции, и постоянно изменяющихся потребностей и запросов населения.

Методические материалы, теоретические выводы и практические предложения могут применяться в учебном процессе высших учебных заведений для преподавания ряда таких дисциплин, как "Менеджмент", "Экономика предприятия", "Маркетинг" и др.

Апробация и внедрение основных результатов диссертационного исследования были произведены на нескольких торговых предприятиях города Сургута. В результате этого внедрения в среднем эффективность деятельности предприятий повышалась на 9-11%.

Материалы диссертации обсуждались на Всероссийской конференции молодых ученых, проходящей в городе Сургуте; а также на восьмых апрельских чтениях по проблемам экономики и менеджмента, прошедшим в городе Омске (ОмГПУ).

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов, списка использованной литературы и приложений. Работа выполнена на 156 страницах машинописного текста, включая 29 таблиц, 8 рисунков. Работа содержит 3 приложения.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ.

Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, определяется исследуемая ситуация, характеризуется степень разработанности проблемы, формулируются основные цели и задачи исследования, приводятся гипотезы и положения, выносимые на защиту.

В первой главе диссертационного исследования «Управление ассортиментом на предприятиях» обоснована важность разработки оптимального ассортимента и произведено формулирование данного процесса в виде экономико-математической задачи. Также в этой главе рассмотрены основные принципы, процесс и факторы формирования ассортимента, применяемые при этом инструменты маркетинга.

На наш взгляд, именно ассортимент предлагаемых к продаже товаров является главным продуктом деятельности любого торгового предприятия. Ассортиментная задача, формулируется следующим образом.

1.) Имеется торговое предприятие определенной специализации, обладающее определенными внутренними ресурсами и некоторой информацией о целевом рынке и предприятиях-контрагентах.

2.) Необходимо найти такой вектор Лф = [л,,,*/,* Оора!—! я^;...; Лор,,\-|, который исходя из существующих условий функционирования организации, наилучшим образом будет выполнять роль перечня товарных наименований, подлежащих продаже в плановом периоде, в соответствии с поставленными целями и задачами. При этом А^еА, А и |в»; ОД...,* 01;...;

полный перечень товарных наименований и

товарных групп (/!/), продажа, которых возможна в настоящее время в данной торговой организации (il</V).

3.) Установить наиболее оптимальный уровень продажных цен на выбранные товары, т.е. сформировать вектор P=]pi;pi,'-..;Pti-u Ps[.

4.) Определить наиболее оптимальные величины закупаемых партий в рамках каждого товарного наименования из А и каждого выбранного поставщика, т.е. сформировать вектор X" |дГ(ДГ2,'... ;xi;..

Выделяют следующий ряд факторов, влияющих на формирование ассортимента: покупательский спрос; цена товара; производство товаров; тип предприятия и зона его деятельности; каналы распределения товаров; МТБ предприятия; нормативные и технологические документы; Hill и т.д. Всю эту информацию можно разделить на 4 крупные области.

Процесс формирования ассортимента на розничных предприятиях условно можно изобразить в виде схемы приведенной на рис.1.

Рис.1 Процесс формирования оптимального ассортимента на предприятии.

Во второй главе «Содержание и основные элементы процесса формирования ассортимента на предприятиях» математически интерпретирована система показателей эффективности деятельности предприятия в рамках избранной системы целей, описаны методика и технология сбора и обработки необходимой для оптимизации ассортимента информации.

В качестве целевой области толерантности для розничной организации выступает обеспечение высоких темпов ее развития в стратегической перспективе и возрастание ее конкурентной позиции на рынке.

Исходя из этой цели, решаются следующие задачи: формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса избранного рыночного сегмента, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания, обеспечение достаточной экономичности деятельности, максимизация прибыли и ее эффективное использование, минимизация уровня хозяйственных рисков, обеспечение возрастания рыночной стоимости предприятия.

Исходя, из обозначенных целей и задач, определяются следующие показатели эффективности деятельности розничного предприятия.

Розничный товарооборот, находится по формуле:

Е (х, *рд

ы

2. Затраты предприятия. В процессе управления ассортиментом наибольший интерес представляют статьи издержек, которые находятся в прямой зависимости от принятого на плановый период ассортимента:

3«ла £ (*' * (Рж! + СМ + Си

где: рЯк1— закупочная цена 7-го товарного наименования,

общая величина издержек обращения, которую можно прямо отнести на одну единицу 1-го товарного наименования.

Сп - сумма постоянных издержек предприятия.

я "-ттОВНОй деятельности находится по формуле:

Пр^ = ВРЛ7 - зя,

Маржинальная прибыль определяется следующим образом:

МПрГ -¿(.X,* (р,- Рмк, - Сд) м

4. Чистый дисконтированный доход, находится по формуле:

Г т

ЧДД1- X(1 +е)'~ £(3^/(1 +е)'

М е<

5. Действие хозяйственных рисков можно выразить через общую ве-. личину математического ожидания потерь от всех возможных рисков, т.е.:

где: вероятность возникновения вида рисков с которыми

связана деятельность по закупке, доставке и реализации товаров в плановом периоде. — размеры ущерба, связанного с возникновением .¡-го вида , рисков.

6. Показатели, оценивающие внешние (рыночные) позиции предприятия: доля рынка, уровень удовлетворенности обслуживанием магазина, интегральный показатель уровня конкурентоспособности предприятия с точки зрения его привлекательности для покупателей.

Взаимосвязь между целями торгового предприятия и показателями эффективности его деятельности представлена на схеме (рис.2.).

Взаимосвязь целей деятельности предприятия и показателей ее эффективности.

Цели деятельности Ц Показатели эффективности дея-

Рис.2. Взаимосвязь целей деятельности предприятия и показателей ее эффективности.

На этапе сбора информации о внутренних ресурсах и возможностях предприятия, необходимо получить следующие данные.

1. Тип торгового предприятия, его специализация и зона деятельности определяют общие ориентиры и систему приоритетности показателей эффективности деятельности и ассортиментной политики предприятия.

2. Общая максимальная производительность торгового предприятия, измеряемая в обработанных условных товарных единицах в течение определенного периода времени, будет определяться исходя из «узких мест» торгово-технологического процесса. При этом сопоставляются нормативное время, за которое должна быть выполнена каждая отдельная тор-гово-технологическая операция (его превышение вызовет сбои и осложнения в работе всего предприятия), научно обоснованные нормы времени на выполнение каждой операции по 1-й товарной единице 1-м исполнителем и количество задействованного на операциях персонала.

3. Общая емкость складских помещений определяется исходя из емкостных характеристик каждой единицы торгового оборудования и емкостных характеристик набора товарных наименований, которые можно располагать на имеющемся оборудовании для хранения или демонстрации.

4. Максимальная сумма денежньх средств, направляемых на формирование ассортимента определяемая исходя из сопоставления денежных доходов и расходов предприятия.

На этапе сбора информации о потенциально возможных товарных ресурсах, необходимо сформировать как можно более полный список товаров, т.е. вектор А, и постоянно обновляемую базу данных содержащую следующую информацию: уровни сравнительной конкурентоспособности каждого товарного наименования; их максимальные, средние и «обоснованные» цены на данном рынке; верхние и нижние (для целевых покупателей) границы цен и уровней конкурентоспособности по товарным подгруппам; вероятности наступления и размеры ущерба от действия рисков, связанных с продажей данных товарных наименований; габаритные и др. свойства товаров, влияющие на торгово-технологический процесс.

В общем случае показатель интегральной конкурентоспособности товара лучше всего представить в виде некой общей функции, объединяющей сравнительные оценки отдельных параметров конкурентоспособности (частных показателей) с помощью весовых коэффициентов.

Нами предлагается следующая методика определения этих коэффициентов. В основе методики лежат следующие предположения.

1) В настоящее время практически любой товар является лишь одним из целого ряда схожих товаров, незначительно различающихся потребительскими свойствами и ценовыми уровнями.

2) Поведение покупателей является рациональным. Сравнивая цены на различные товары интересующей покупателя товарной группы, он выбирает именно то, что ему подходит по цене и качеству, производя своеобразную личную оценку конкурентоспособности предлагаемых товаров.

3) На рынке действует большое количество продавцов товаров. Несмотря на необдуманные решения, которые допускают некоторые из них, в целом, поведение основной массы продавцов является рациональным.

4) Цена на любой товар, даже новый, складывается исторически. На этот процесс кроме спроса и предложения оказывают влияние и другие социальные, экономические и т.п. факторы. Поэтому цена на товар является результатом сложного переплетения процессов постоянного установления наценок и постоянного удешевления какого-то первоначального «доисторического» уровня цены на некий «архаический товар-прототип».

То есть можно сделать вывод, что в любой момент времени на рынке существует уровень цены на товар, который наилучшим образом отражает уровень его конкурентоспособности по сравнению с другими товарами.

Таким образом, имея ряд схожих товаров незначительно отличающихся по потребительским свойствам и рыночным ценам, сравнивая абсолютные изменения этих свойств и приросты цен, связанные с этими изменениями, можно разложить общую величину цены на каждый товар, на ее отдельные составляющие соответствующие потребительским свойствам

данного товара. То есть другими словами можно получить принятую на данный момент на данном рынке цену за одну единицу полезности того или иного потребительского свойства или характеристики.

Нами предлагается следующий алгоритм нахождения коэффициентов весомости частных параметров и определения интегрального показателя конкурентоспособности товаров.

1. Составление максимально возможного перечня товаров, имеющихся в данный момент в предложении.

2. Определение средневзвешенной рыночной цены на каждое товарное наименование из данного перечня.

3. Определение номенклатуры параметров конкурентоспособности на основе анализа потребительских свойств. Определение действительных величин каждого параметра у каждого товара.

4. Выбор базы сравнения. В данном случае на наш взгляд наиболее целесообразно использовать гипотетический образец.

5. Выбор функции связи между действительной величиной потребительской характеристики и частным показателем конкурентоспособности по этой характеристике. Расчет частных показателей конкурентоспособности по всем товарам.

6. Выбор функции связи между частными показателями конкурентоспособности и общим результирующим показателем.

7. Обработка полученных данных с помощью методов регрессионного анализа или метода компьютерного моделирования. При этом цена выступает в качестве результирующего показателя, а коэффициенты весомости частных показателей конкурентоспособности и стоимость товара-образца в качестве искомых переменных.

Торговая практика показывает, что эффективность торговой деятельности можно повысить, если составлять четкий рейтинговый товарный ряд, в котором каждое последующее товарное наименование превышает предыдущее по цене на строго обоснованную наценку исходя из понятного покупателю улучшения потребительских свойств. Исходя из этого на наш взгляд «обоснованная» цена (Рв^а ) — это цена установленная исходя из полезности товара, оцененной на основе анализа его конкурентоспособности, с точки зрения его потребительских свойств в сравнении с другими товарами этой товарной группы.

На этапе сбора информации о предприятиях-поставщиках нужно получить следующие данные: оптовые цены на каждый товар у каждого поставщика; максимальные и минимальные партии товаров; максимальные и минимальные цены, которые разрешит установить каждый из поставщиков; скорость доставки и транспортные расходы на транспортировочную партию; качество каждого поставщика, характеризующееся качественными и количественными параметрами (уровнем его надежности).

При изучении микроспроса на уровне предприятия необходимо получить данные о количестве единиц каждого товара, которое может поглотить рынок в плановом периоде.

В третьей главе «Система формирования оптимального ассортимента на предприятиях» раскрыта сущность управления ассортиментом, определены основные показатели его контроля и анализа, сформулированы методика и технология получения на плановый период показателя максимальной потенциальной величины товарооборота, а также методика и технология оптимизации ассортимента.

Выделяют следующие свойства и показатели рациональности ассортимента: коэффициенты широты, полноты, глубины, устойчивости, новизна, структура, а также коэффициент рациональности и гармоничность.

На наш взгляд, для более точной оценки уровня конкурентоспособности ассортимента предприятия, необходимо также добавить следующие показатели: коэффициент соответствия ценового уровня магазина, коэффициент соответствия уровня сравнительной конкурентоспособности товаров, реализуемых торговым предприятием, коэффициент ценового разнообразия, коэффициент отклонения установленных продажных цен от максимальных рыночных, коэффициент времени сохранения структуры (показателей) ассортимента.

Определение и использование всех этих показателей в процессе анализа ассортимента по нескольким предприятиям, обслуживающим один и тот же целевой рынок, позволяет проводить сравнительную оценку конкурентоспособности ассортимента, как главного продукта их деятельности.

Интегральный коэффициент рациональности, характеризующий конкурентоспособность анализируемого ассортимента по всей совокупности свойств, определяется, как сумма или произведение взвешенных величин частных показателей рациональности ассортимента. Коэффициенты весомости, могут быть определены экспертными, или регрессионными методами, либо компьютерным моделированием.

Розничные предприятия по сравнению с производственными имеют определенную специфику, с учетом которой рациональным является определение потенциально возможного товарооборота путем построения корреляционных моделей учитывающих воздействие следующих факторов: общая прогнозируемая величина затрат населения на приобретение товаров народного потребления, уровень конкурентоспособности предприятия (оценка восприятия населением уровня обслуживания, имиджа, рекламы и расположения анализируемого торгового предприятия в сравнении с другими, действующими на данном рынке); величина коэффициента сезонности (покупательская активность населения); общее число магазинов, действующих на рынке.

Таким образом, задача по формированию оптимального ассортимента на предприятии формулируется следующим образом (рис.3,).

Рис. 3. Общая постановка задачи формирования оптимального ассортимента.

Таким образом необходимо найти такие значения изменяемых переменных Аора X, Тн (торговая надбавка) (Р ш (Тн +1) * Pttoon либо Р " (Тн +I)*Pmk.))i чтобы величина целевых показателей достигала оптимальной величины:

ВРп» Пр*я> МПрю ЧДДь KC^t. — макс; МО„ — мин

При этом накладываются ограничения, формируемые из данных полученных на этапах сбора информации о внутренних и внешних ресурсах и возможностях торгового предприятия.

Решение данной задачи возможно только с помощью ЭВМ. Нами такое решение было получено с использованием ПП MS Excel. Одним из мест апробирования разработанной системы был среднестатистический магазин оргтехники г. Сургута. Здесь в качестве целей оптимизации были использованы: максимизация маржинальной прибыли и соответствие остальных показателей заданному уровню. Путем последовательного заполнения ряда предварительных взаимосвязанных таблиц и проведения нескольких итераций перебора с помощью расчетной таблицы (таблица 2) и инструмента MS Excel «Поиск решений», было получено искомое решение, результаты которого приведены в таблице 1.

Средняя величина рентабельности затрат по маржинальной прибыли по торговым предприятиям г. Сургута составляет 32%, с использованием разработанной системы данный показатель можно повысить до 35%.

Таблица 1

Блок целевой функции и ограничений: итоговая таблица результатов

от реализации выбранного на плановый период ассор иментног о перечня.

№ п/ п Наименование показателя Планируемые значения Максимальные значения Превышения максимальных значений

Максимальный товарооборот, руб. 61599309

2 Коэффициент сезонности по данному периоду, %. . 10,6

3 Коэффициент рациональности планируемого ассортимента, %. 2538

4 Потенциальная величина товарооборота, с учетом рациональности ассортимента руб. (а.1.*п.2.*п,3.) 1 £93 732

5 Итого величина товарооборота, руб. 1692 433,4 1 693 732 0,0

6 Итого величина затрат (себестоимость +транспортные затраты), руб. 1250 291,7 1250324 0,0

7 Итого величина математического ожидания потерь от всех видов рисков, руб. 156 906 442 141,6 0,0

8 Итого величина совокупного объема закупаемых товаров, хуо.м. 1 7,9 11,1 0,0

9 ! Итого количество закупаемых тов. ед. 642 643 0,0

10 Превышение имеющегося у поставщиков количества товаров, шт.: | 0,0

11 Итого маржинальная прибыль, руб. __J 0,00

12 Рентабельность затрат по маржинальной прибыли. 35,36%

Таблица 2

Расчетная таблица системы формирования оптимального ассортимента с помощью ПП MS Excel (фрагмент)

Блок исходных данных Блок изменяемых параметров Блок промежуточных функций

№ Наименование товара Объем, занимаемый 1 ед. тов. при хранении или транспортировании (куб.м.) Математическое ожидание потерь от всех рисков, связанных с 1 продажей данных тов. наймем. | (% к закупочной цене) Наличие товара у постав-Шика, шт. Закупочная цена у поставщика, руб. Величина надбавки на "обоснованную" цену,% Количество закупаемых товедини и. шт. Общий объем закупаемой партии, куб.м.: Окончательно установленные продажные иены, руб. Объем продаж (товарооборот), руб. Итого затраты на закупку товаров (себестоимость), руб. Математическое ожидание потерь по рискам, руб.

| поставщик №1 поставщик №2 поставщик №1 поставщик №2 £ к со i с * X з с поставщик №1 поставщик №2

Акустические системы

5 Altec Lans- 0,048 24,8 1 980 1 860 25 2 0,000 0,095 2698 5397 3720 924

84 Колонки 0,048 24,0 - 480 445 25 2 0,000 0,095 649 1299 890 213

Мультимедиа / Разное

90 Wireless Mi- 0,040 26,6 15 13 5 644 5 336 25 0,000 0,000 7796 0 0 0

Дисководы, lometa

[383 [Zip Drive! | 0,001 | 32,91 | | 3 983 | 3 759 | 26| lj J 0,001 | 0,000J 5495 L 5495 | 3983 | 13101

Сканеры

1828 Салоп Cano- 0,072 2.4 - 39 1 855 1 746 27 i 0,000 0,072 2556 2556 1746 41

...

1844 hp hotoSmart 0,057 6.6 36 8 2 649 2S12 27 I 0,000 0,057 3664 3664 2512 166

Итого: ¡97 44S 1.S24 6J90 1692433 1236029 143902

По результатам работы можно сделать следующие выводы.

1. Процесс формирования ассортимента на розничных предприятиях является сложным требующим большого количества вычислений и учета большого количества факторов. Его осуществление не возможно без проведения маркетинговых исследований.

2. В процессе оптимизации ассортимента в качестве целевой функции необходимо использовать показатели эффективности деятельности предприятия, в качестве изменяемых параметров величины продажных цен на товары и закупаемые количества каждого вида товаров, а в качестве ограничений информацию о внутренних и внешних ресурсах предприятия.

3. Проведение оценки конкурентоспособности товаров и установление с ее учетом продажных цен создает у покупателя ощущение обоснованности цен на товары, реализуемые предприятием.

4. Интегральный коэффициент рациональности - основной показатель оценки конкурентоспособности ассортимента, как главного продукта деятельности розничных предприятий.

5. Определение максимальной потенциальной величины товарооборота предприятия в плановом периоде должно производится с учетом оценки общей маркетинговой конкурентоспособности предприятия, а также прогнозного состояния факторов рыночной конъюнктуры.

6. Планирование величины товарооборота с учетом его максимальной потенциальной величины позволяет избежать закупки излишнего количества товаров и предотвратить их «залеживание на прилавке».

7. Учет в процессе формирования ассортимента возможных рисковых ситуаций в дальнейшем значительно снижает потери предприятия.

8. Формирование ассортимента с учетом внутренних ресурсов и возможностей предприятия предотвращает излишнюю напряженность при осуществлении торгово-технологического процесса.

9. Использование разработанной системы на предприятиях дает им возможность формировать наиболее сбалансированный ассортимент в соответствии с целями и задачами их функционирования и учетом факторов внутренней и внешней среды, что в конечном итоге значительно повышает эффективность их деятельности.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Кузнецов, Ю.В., Заведеев, Е.В. Оптимизация ассортиментной политики, как резерв повышения эффективности деятельности торговых предприятий / Ю.В. Кузнецов, Е.В. Заведеев // 8-е апрельские чтения: материалы научной конференции по проблемам экономики и менеджмента: межвузовский сборник научных трудов. / изд. ОмГПУ. - Омск, 2003. -С.223-229.

2. Заведеев, Е.В. Математическая постановка задачи оптимизации ассортиментной политики на торговом предприятии / Е.В. Заведеев // 8-е апрельские чтения: материалы научной конференции по проблемам эко-

номики и менеджмента: межвузовский сборник научных трудов. / изд. ОмГПУ. - Омск, 2003. - С.218-223.

3. Заведеев, Е.В. Резервы повышения эффективности торговой деятельности / Е.В. Заведеев // НАУКА И ИННОВАЦИИ ХАНТЫ-МАНСИЙСКОГО АВТОНОМНОГО ОКРУГА: СБОРНИК ТЕЗИСОВ ДОКЛАДОВ Третьей окружной конференции молодых ученых Ханты-Мансийского автономного округа 29-30 ноября 2002 года. / изд. СурГУ. -Сургут, 2002. - С.301-305.

4. Заведеев, Е.В. Факторы, влияющие на ассортиментную политику торгового предприятия, и их математическая формализация / Е.В. Заведеев // СОВРЕМЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И УПРАВЛЕНИЯ: Сборник научных трудов экономического факультета. / изд. СурГУ. - Сургут, 2003. - С.83-89.

5. Заведеев, Е.В. Оптимизация управленческих решений при формировании ассортимента торговых предприятий / Е.В. Заведеев // ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: СОСТОЯНИЕ, ПРОБЛЕМЫ, ТЕНДЕНЦИИ: сборник статей I Международной научно-методической конференции 17-18 октября 2003 г. / Приволжский Дом знаний, 2003. - С.107-110.

6. Заведеев, Е.В. Разработка принципиальной схемы прикладной программы по формированию оптимального ассортимента на торговых предприятиях / Е.В. Заведеев // ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: СОСТОЯНИЕ, ПРОБЛЕМЫ, ТЕНДЕНЦИИ: сборник статей I Международной научно-методической конференции 17-18 октября 2003 г. / Приволжский Дом знаний, 2003. - С. 110-112.

РосЗИТЛП Заказ -/¿,3 Тираж

H® 1 0 9 74

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Заведеев, Егор Владимирович

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ.

1.1. Управление ассортиментом - одна из важнейших задач менеджмента предприятия.

1.2. Понятие и классификация ассортиментов. Принципы, процесс и факторы формирования ассортимента на предприятиях.

1.3. Современный инструментарий маркетинга в процессе формирования оптимального ассортимента на предприятиях.

ГЛАВА 2. СОДЕРЖАНИЕ И ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОЦЕССА ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ.

2.1. Система показателей эффективности деятельности предприятия в рамках избранной системы целей его функционирования.

2.2. Сбор и обработка информации о внутренних ресурсах и возможностях предприятия для выработки оптимального ассортимента.

2.3. Технология сбора и обработки информации о внутренних ресурсах и возможностях на примере конкретного предприятия.

2.4. Сбор и обработка информации о существующих товарах заданной специализации. Оценка конкурентоспособности товаров.

2.5. Методика получения коэффициентов весомости и проведения оценки конкурентоспособности товаров на основе регрессионного анализа средних рыночных цен.

2.6. Определение «обоснованной» с точки зрения восприятия покупателей цены на товар.

2.7. Технология сбора и обработки информации о товарах заданной специализации на примере конкретного предприятия.

2.8. Сбор и обработка необходимой для формирования оптимального ассортимента информации о предприятиях-поставщиках.

2.9. Сбор и обработка информации о предприятиях-поставщиках на примере конкретного предприятия.

2.10. Сбор и обработка информации о целевом рыночном сегменте.

ГЛАВА 3. СИСТЕМА ФОРМИРОВАНИЯ ОПТИМАЛЬНОГО АССОРТИМЕНТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ.

3.1. Сущность управления ассортиментом. Основные показатели его контроля и анализа. Пример расчета.

3.2. Формирование модели определения максимальной величины товарооборота предприятия при планируемом уровне его конкурентоспособности и прогнозируемом состоянии факторов рыночной конъюнктуры.

3.3. Система обработки исходных данных и выработки оптимального ассортимента с использованием математических методов и ЭВМ. Технология ее применения на примере конкретного предприятия.

3.4. Оценка экономического эффекта от внедрения разработанной системы.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Разработка системы формирования оптимального ассортимента и ассортиментной политики на предприятиях"

Актуальность работы. На российском рынке в настоящее время налицо все признаки «рынка продавца» - продаем то, что есть, а не то, что хочет потребитель. В тоже время большинство крупных производителей, никогда не начинают производство какого-либо нового продукта без изучения спроса и потребностей потребителей. Однако большая часть товаров, прежде чем попасть в потребление, проходит несколько этапов перепродажи, проходя через целый ряд оптовых и розничных звеньев. В результате возникает вопрос, о том окажется ли товар, разработанный для определенного рыночного сегмента именно на нем, или же будет навязываться сегменту, для которого он не предназначен. Ответ на этот вопрос зависит от достоверности рыночных исследований, проводимых торговыми предприятиями и обоснованности их ассортиментной политики.

Торговые предприятия должны быть всесторонне осведомлены обо всех необходимых параметрах и потребительских свойствах производимых товаров. Они должны обладать, исчерпывающими знаниями о запросах и предпочтениях своих потребителей, и о возможностях применения на целевых сегментах тех или иных производимых товаров. При этом, наиболее важным, на наш взгляд, является умение оптимальным образом сопоставить первые два условия между собой, с тем, чтобы при ограниченных ресурсах принять такой ассортиментный перечень, который позволит получить наибольший эффект от осуществляемой деятельности и максимально удовлетворить потребности своих клиентов.

Первые два условия относятся к области маркетинга и маркетинговых исследований. Третье же условие в большей мере относится к теории оптимизации управленческих решений. При реализации данного условия можно выделить целый ряд трудностей, главным из которых является сложность и большой объем вычислений.

Таким образом, можно сделать вывод о необходимости и актуальности разработки инструментария и методики его применения для решения задач оптимизации ассортиментной и ценовой политики торговых предприятий.

Степень разработанности проблемы. Отечественными и зарубежными учеными-экономистами достаточно подробно освещены отдельные аспекты, встающие перед руководителем торгового предприятия при формировании ассортимента. Широко освещены в научной литературе такие составные элементы как: факторы и тенденции потребительского спроса (Котлер Ф., Кампбелл Р. Макконелл, Стэнли JI. Брю, Эдвин Дж. Доллан, Линдсей Д. Гребенников П.И., Леусский А.И., Гальперин В.М. Игнатьев С. М. и большое количество др. зарубежных и отечественных авторов), проведение рыночных исследований (Ф. Котлер и др.), вопросы и методы ценообразования (Тарасевич В. М., Цацулин А. Н. и др.). Однако все эти источники главным образом имеют общий характер или разработаны для промышленных предприятий.

Существует большое количество работ посвященных теории принятия оптимальных управленческих решений, экономико-математическим, статистическим, экспертным и т.д. методам их обоснования. Нами были изучены работы Андрейчикова А.В., Глухова В.В., Медникова М.Д., Ко-робко С.Б., Попова В.М., Ляпунова С.И., Филиппова В.В., Медведева Г.В. Андреева С.И., Карданской Н.Л., и др. Анализ этих источников привел к выводу о большой сложности этих методов для обоснования решений в рамках ассортиментной политики конкретных торговых предприятий.

Цели и задачи диссертационной работы. Исходя из всего вышеизложенного, целью диссертационной работы ставится разработка системы формирования оптимального ассортиментного перечня и методики принятия и обоснования управленческих решений по ассортиментной политике с учетом факторов внутренней и внешней среды учетом факторов внутренней и внешней среды и в соответствии с тактическими и стратегическими целями торгового предприятия.

Поставленные цели диссертационного исследования обусловили необходимость решения следующих задач:

• выявить основные цели и задачи торговых предприятий в условиях нестабильного рынка;

• рассмотреть содержание понятий: "товар", "ассортимент", "ассортиментная политика";

• изучить факторы, принципы и содержание деятельности по формированию ассортимента товаров и ассортиментной политике на торговых предприятиях в современных условиях;

• разработать, основные критерии оценки эффективности управленческих решений в рамках ассортимента и ассортиментной политики и экономико-математические модели их формирования;

• разработать модели изменения факторов, влияющих на формирование ассортимента и ассортиментной политики, с использованием экономико-математических, статистических и экспертных методов;

• разработать методику формирования оптимального ассортимента и принятия управленческих решений в рамках ассортиментной политики;

• осуществить апробацию разработанной управленческой технологии на торговых предприятиях.

Объект исследования торговые предприятия г. Сургута.

Предметом исследования является процесс формирования ассортимента и ассортиментной политики предприятия.

Теоретической и методологической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов в области экономической теории, теории организации управления. В работе использовались общенаучные методы и приемы.

Информационная основа диссертации — практические материалы торговых предприятий г. Сургута, а также материалы научных конференций, научные публикации в экономических периодических изданиях по проблемам развития теории управления, маркетинга, рыночных исследований, управления конкурентоспособностью предприятий.

Результаты исследования, полученные лично автором:

• предложена система критериев оценки эффективности ассортиментной политики на предприятии и их экономико-математическая интерпретация;

• предложен ряд показателей и способ их объединения в особый интегральный показатель рациональности ассортимента, позволяющий всесторонне оценить конкурентоспособность данного ассортиментного перечня в сравнении с ассортиментными перечнями других периодов или предприятий.

• предложен способ определения коэффициентов весомости частных показателей в итоговом (интегральном) показателе конкурентоспособности товаров на основе анализа сложившихся на местном рынке средних цен на эти товары;

• предложен способ ценообразования, основывающийся на оценке конкурентоспособности товаров и дающий возможность создать особый рейтинговый ценовой ряд, все товарные наименования, которого будут иметь одинаковое соотношение «цена-качество».

Научная новизна диссертации заключается в следующем;

• выявлены и математически интерпретированы основные факторы, влияющие на формирование ассортимента и ассортиментную политику торгового предприятия;

• предложена оригинальная методика расчета потенциальной величины товарооборота за периоды с разной покупательской активностью в зависимости от текущего или планируемого уровня сравнительной конкурентоспособности предприятия;

• разработана экономико-математическая модель, позволяющая оптимизировать ассортимент товаров в зависимости от наиболее значимых для торгового предприятия целей, в которой факторы, влияющие на ассортиментную политику, рассматриваются в виде ограничений, а цены и количество закупаемых единиц каждого товарного наименования в виде переменных;

• предложена принципиальная схема использования надстройки MS Excel «Поиск решений» для проведения регрессионного анализа.

Практическая, значимость диссертационного исследования заключается в возможности использования разработанной технологии для повышения эффективности деятельности предприятий в условиях постоянно меняющейся внешней среды, постоянного появления новых видов продукции, и постоянно изменяющихся потребностей и запросов населения.

Методические материалы, теоретические выводы и практические предложения могут применяться в учебном процессе высших учебных заведений для преподавания ряда таких дисциплин, как "Менеджмент", "Экономика предприятия", "Маркетинг" и др.

Апробация и внедрение основных результатов диссертационного исследования были произведены на нескольких торговых предприятиях города Сургута. В результате этого внедрения в среднем эффективность деятельности предприятий повышалась на 9-11%.

Материалы диссертации обсуждались на Всероссийской конференции молодых ученых, проходящей в городе Сургуте; а также на восьмых апрельских чтениях по проблемам экономики и менеджмента, прошедшим в городе Омске (ОмГПУ).

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Заведеев, Егор Владимирович

Заключение.

1. Процесс формирования ассортимента на розничных предприятиях является сложным требующим большого количества вычислений и учета большого количества факторов. Его осуществление не возможно без проведения маркетинговых исследований.

2. В процессе оптимизации ассортимента в качестве целевой функции необходимо использовать показатели эффективности деятельности предприятия, в качестве изменяемых параметров величины продажных цен на товары и закупаемые количества каждого вида товаров, а в качестве ограничений информацию о внутренних и внешних ресурсах предприятия.

3. Проведение оценки конкурентоспособности товаров и установление с ее учетом продажных цен создает у покупателя ощущение обоснованности цен на товары, реализуемые предприятием.

4. Интегральный коэффициент рациональности - основной показатель оценки конкурентоспособности ассортимента розничных предприятий, как главного продукта их деятельности.

5. Определение максимальной потенциальной величины товарооборота предприятия в плановом периоде должно производится с учетом оценки общей маркетинговой конкурентоспособности предприятия, а также прогнозного состояния факторов рыночной конъюнктуры.

6. Планирование величины товарооборота с учетом его максимальной потенциальной величины позволяет избежать закупки излишнего количества товаров и предотвратить их «залеживание на прилавке».

7. Учет в процессе формирования ассортимента возможных рисковых ситуаций в дальнейшем значительно снижает потери предприятия.

8. Формирование ассортимента с учетом внутренних ресурсов и возможностей предприятия предотвращает излишнюю напряженность при осуществлении торгово-технологического процесса.

9. Использование разработанной системы на предприятиях дает им возможность формировать наиболее сбалансированный ассортимент в соответствии с целями и задачами их функционирования и учетом факторов внутренней и внешней среды, что в конечном итоге значительно повышает эффективность их деятельности.