Развитие коммерческой деятельности крупной региональной торгово-посреднической организации в период становления рыночных отношений тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие коммерческой деятельности крупной региональной торгово-посреднической организации в период становления рыночных отношений"

РТ5

1 г г/он

Институт исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (ИТКОР)

Диссертационный совет Д 0036.01.01 по защите диссертаций на соискание ученой степени доктора наук

На правах рукописи

ЧЕРНЫХ ЛЕОНИД АНАТОЛЬЕВИЧ

Развитие коммерческой деятельности крупной региональной торгово-посреднической организации в период становления рыночных отношений (на примере АО"Удмуртская коммерческая компания")

С псциалы юсть 08.00.06-логистика

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени канднтата экономических наук

Москва-1996г.

Работа выполнена в АО" Институт исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка".

Научный руководитель - доктор экономических наук Нестерович

Н.В.

Официальные оппоненты: -доктор экономических наук,

профессор Нагапетьянц H.A.

-кандидат экономических наук, Гаииковскии BJI.

Ведущая организация - Уральский государственный экономический университет

Защита состоится 13 июня 1996г. в 14 часов на заседании диссертационного совета Д 036.01.01 при АО"Инсититут исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка"

по адресу: 125319,г.Москва,ул. Черняховского, 16.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке АО"ИТКОР". Автореферат разослан ^¿Л&Л? 1996г.

Ученый секретарь

диссертационного совета, у

кандидат экономических наук И.Е.Клслицкая

Общая характеристика работы

Актуальность исследования. С начала реформы доля оптовой торговли в России в общем объеме продукции производственно-технического назначения уменьшилась почти в три раза. По региональным оптовым организациям, ранее входившим в общегосударственную систему снабжения, товарооборот сократился еще более резко.

Причиной такого обвального падения товарооборота оптовых организаций в значительной мере стало снижение промышленного производства и платежеспособного спроса. Однако падение оптового товарооборота существенно выше снижения объемов промышленного производства. В этом не малую роль сыграло и то обстоятельство, что, пожалуй, ни в одной из сфер народного хозяйства при переходе к рыночной экономике изменения не проходили столь быстро и столь кардинально как в сфере обращения. Были ликвидированы организационные структуры управления материально-техническим снабжением народного хозяйства. Подавляющая часть торгово-посреднических организаций в числе первых была приватизирована. Следует отметить, что отмена централизованного распределения материальных ресурсов и либерализация цен, позволившие преодолеть постоянную проблему плановой экономики - дефицит, резко изменили статус посреднических организаций по отношению к своим контрагентам - им пришлось постоянно искать платежеспособного покупателя, испытывая нарастающую конкуренцию со стороны других посреднических структур.

Это предопределило необходимость исследовать содержание коммерческой деятельности в новых условиях, сформировать организационно-экономический портрет региональной торгово-посреднической организации, особенно крупной, деятельность которой может во многом отличаться от средних и малых организаций. Сегодня роль торгового посредника в российской экономике остается далеко не бесспорной, а новое содержание его деятельности - недостаточно определенным. Поэтому решение проблем, сопровождающих трансформацию торгового посредника в условиях становления рыночной экономики, делают предпринятое исследование, на наш взгляд, актуальным.

Такал постановка проблемы предопределила цель и задачи работы. Целью диссертационного исследования является разработка научно-практических вопросов по развитию коммерческой деятельности крупной торгово-посреднической организации регионального масштаба, исходя из требований рыночной экономики. Для достижения указанной цели в работе решались следующие задачи:

- исследовать роль оптовых посредников и ее трансформацию в России в период перехода к рыночной экономике;

- определить специфику функционирования крупной региональной торгово-посреднической организации;

- разработать методические подходы к планированию в новых условиях и мониторингу коммерческой деятельности торгово-посреднической организации;

- разработать методику рейтинговой оценки результатов деятельности структурных товарных подразделений, входящих в общий хозяйственный комплекс, как одного из элементов внутрифирменного планирования;

- разработать методы определения эффективности торговых сделок;

- определить основные моменты стратегии коммерческой деятельности, характерные для крупных оптовых посредников регионального уровня и предложить пути укрепления взаимодействия торгово-посреднической организации с региональными структурами как основного элемента этой стратегии.

Предметом диссертационного исследования является коммерческая деятельность торгово-посреднической организации и ее трансформация при переходе к рыночной экономике.

Объект исследования -АО "Удмуртская коммерческая компания", г. Ижевск.

Методологической и теоретической основой диссертации являются теоретические и прикладные исследования в области экономики, организации, управления и правового регулирования торговой деятельности, маркетинга.

В рамках работы над диссертацией автором изучены работы российских и зарубежных экономистов по вопросам функционирования оптовой торговли, рыночного хозяйства, методов управления крупными предприятиями.

Аналитические разработки проводились на базе большого фактического материала, полученного в органах государственного управления, на

предприятиях, посреднических организациях, а также зарубежной информации. При подготовке конкретных предложений учитывались законодательные и нормативные акты Российской Федерации и Удмуртской республики.

В процессе исследования автор применял методы системного анализа экономических явлений, анкетного опроса и социологического исследования, экспертных оценок, и др.

Научная новизна работы заключается в следующем:

- охарактеризована трансформация роли оптово-посреднических организаций в период перехода к рыночной экономике, заключающаяся в преодолении ее распределительно-контрольного характера по отношению к производственным предприятиям и превращении этих организаций в равноправных партнеров во взаимоотношениях со своими хозяйственными контрагентами;

- разработаны методы комплексного анализа деятельности торгово-посреднической организации применительно к существующим условиям их функционирования, позволяющие выявить "узкие места" и оценить деятельность структурных подразделений с точки зрения их потенциала и фактических результатов;

-разработаны методы оценки торговых сделок по операциям закупки и реализации товаров в условиях инфляции, позволяющие контролировать рентабельность торговых сделок по товарам, закупаемых единовременно крупными партиями, а реализуемых в течение определенного периода, условия реализации в котором могут измениться;

-определены, исходя из их положения в региональной экономике, стратегические направления и формы взаимодействия крупных торгово-посреднических организаций с коммерческими и управленческими структурами региона.

Практическая значимость работы состоит в том, что предлагаемые научно-методические рекомендации позволяют оценить и развивать эффективные направления деятельности торгово-посреднической организации, соответствующие потребностям обслуживаемого рынка.

Апробация работы. Результаты проведенной работы докладывались и получили одобрение на научно-праютических конференциях в Удмуртском государственном университете, Саратовской государственной экономической академии, семинарах и совещаниях в ИТКОРе, использовались в практике работы АО "Удмуртская коммерческая компания".

Публикации. По теме диссертационного исследования автором опубликовано 5 печатных работ, подготовленных индивидуально и в соавторстве, общим объемом 1,9 пл. (из них лично 1,8 авторских листов).

Структура и объем работы Работа состоит из введения, трех глав, включающих 9 параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Во введении обосновывается актуальность темы диссертации, оценена степень изученности коммерческой деятельности крупной региональной торгово-посреднической организации, определены цепь, задачи, предмет и

объект исследования, показаны научная новизна и практическая значимость диссертационной работы.

В первой главе "Роль и функции торговых посредников на региональном рынке товаров и услуг" исследуется товарный рынок и некоторые аспекты становления и функционирования рыночного механизма, .проблемы трансформации роли торгового посредника в России в период перехода к рыночной экономике, специфика регионального рынка товаров и услуг тор-гово-посреднической организации.

Во второй главе "Анализ и основные направления развития деятельности АО "Удмуртская коммерческая компания" проведена оценка деятельности компании, проанализированы результаты анкетного опроса работников и контрагентов Компании относительно путей и условий оптимизации ее деятельности, сформулированы принципиальные подходы к совершенствованию деятельности Компании.

В третьей главе "Методический аппарат управления коммерческой деятельностью торгово-посреднической организации" предложены методические подходы к финансовому планированию и мониторингу деятельности торгово-посреднической организации, определению эффективности торговых сделок и даны рекомендации по взаимодействию торгово-посреднической организации с региональными структурами.

В заключении кратко сформулированы важнейшие положения и результаты диссертационного исследования.

Объем работы: диссертация содержит 187 страниц основного текста, 16 таблиц, список литературы, вхлючакнций 57 наименований, 4 приложения.

Основное содержание диссертации

I. Трансформация роли посредника в обороте производственных ресурсов. После освобождения цен на производственные материально-технические ресурсы и значительного их роста, снижения инвестиционной активности, разрыва сложившихся хозяйственных связей произошел спад производства всех основных видов промышленной продукции.

Под воздействием этих общеэкономических факторов произошло и падение объемов оборота оптовых организаций.

Резкое увеличение транспортных тарифов за перевозку материальных ресурсов сделало неконкурентоспособной оптово-сбытовую деятельность по поставкам целого ряда товарных групп и, прежде всего, таких как: стройматериалы (цемент, асбестоцементные изделия, мягкие кровельные материалы, отдельные санитарно-технические изделия), прокат черных и отдельные виды сырья цветных металлов, лесотехническая продукция, некоторые виды продукции неорганической химии. В результате произошло сужение географических границ товарных рынков.

Вместе с тем рыночные условия изменили коренным образом характер взаимоотношений оптовых организаций с поставщиками и потребителями, состав обслуживаемых клиентов. В структуре клиентов этих организаций произошли изменения: потеря крупных потребителей; появление более мелких и связанное с этим уменьшение среднего объема складских операций; снижение доли постоянных клиентов в структуре оборота, и увеличение доли поставок по разовым договорам с единовременной поставкой. Ликвидация дефицита по подавляющей части продукции производственно-

технического назначения и сокращение платежеспособного спроса привели к тому, что для товаропроизводителей сбыт готовой продукции стал играть гораздо большую роль, чем обеспечение материальными ресурсами собственного производства.

Для обеспечения в этих условиях своей конкурентоспособности тор-гово-посредническая организация должна определять собственную нишу на рынке посреднических услуг в текущее время и перспективе с учетом того места, которое она занимает и может занимать на региональном рынке, оценивать свои материальные, технические, финансовые, кадровые возможности в сравнении с возможностями конкурентов. В этих условиях стало необходимым постоянно отслеживать существующий и потенциально возможный спрос на коммерческие услуги в регионе деятельности и выявлять свою возможную долю на отдельных сегментах этого рынка.

Поэтому только активная рыночная позиция оптторгов на товарном рынке, ориентированная на расширение сферы их деятельности, поиск и привлечение новых клиентов, совершенствование оргструктуры и системы стимулирования, усиление экономической работы -может обеспечить эффективное их функционирование.

2. Специфика региональной крупной торгово-посреднической организации и ее стратегия управления. На товарных рынках функционируют малые, средние и крупные торговые посредники, отличающиеся по своему месту и роли в сфере обращения. Спецификой крупной оптовой организации является то, что ее экономическое положение в значительно большей мере зависит от экономического состояния региона в целом. Если отдельная мел-

кая посредническая структура в принципе имеет возможность получать неплохие экономические результаты при общей стагнации промышленности региона, заняв узкую выгодную нишу или периодически проводя разовые выгодные сделки, то для крупной региональной оптовой организации такой путь практически нереален, так как слишком тесна ее взаимосвязь с основными производственными подразделениями региона.

Этим определяется глубокая заинтересованность крупных оптовых организаций в экономическом развитии региона. С точки зрения стратегии это означает, что в необходимых случаях оптовая организация, если она заинтересована в долгосрочном плане работать на данном региональном рынке, должна поступаться текущими выгодами ради создания благоприятных условий для преодоления спада у своих стратегических партнеров.

С другой стороны и в регионе существует заинтересованность в существовании крупных структур в сфере обращения. Это прежде всего относится к вопросам реализации масштабных региональных программ, для чего требуется привлечения партнеров, обладающих соответствующим экономическим, техническим и финансовым потенциалом.

Отсюда вытекает необходимость для обеспечения стабильной работы крупной посреднической структуры ее тесная взаимодействие с региональными органами управления.

Эта стратегическая концепция развития деятельности крупных региональных оптово-посреднических структур определила в диссертации целевую направленность анализа состояния и методических подходов к системе управления Удмуртской коммерческой компании.

3. Оценка деятельности оптово-посреднической организации. В сегодняшних условиях эффективное управление коммерческой работой фирмы в значительной мере зависит от объективного финансово-экономического анализа состояния торговой деятельности. Поэтому автор уделил особое внимание разработке методического аппарата такого анализа.

Основой методического подхода к анализу деятельности торгово-посредн и ческой организации является оценка ее коммерческих результатов по следующим направлениям:

-экономический потенциал - активы, объем продаж, чистая и валовая прибыль, основной и оборотный капитал, капиталовложения;

-эффективность деятельности, оцениваемая рядом абсолютных и относительных показателей, важнейшими из которых является прибыль и показатели рентабельности -продаж, активов, собственного капитала;

-конкурентоспособность, характеризуемая условиями поставки товаров и оказания услуг, порядком расчетов с контрагентами, нормой прибыли, уровнем продажных цен, динамикой продаж, уровнем запасов (в днях, в объеме продаж), портфелем заказов и рядом других показателей. Эта группа показателей может служить основой для выработки стратегии поведения на определенных товарных рынках;

-финансовое положение -финансовая зависимость от внешних источников, платежеспособность;

-структура и динамика издержек обращения.

С точки зрения практических мер по управлению крупной оптовой организацией важно определить не только ее финансово-экономическое положение в целом, но и вклад отдельных подразделений. Для решения этой

задачи соискателем предложена развернутая методика рейтинговой оценки товарных подразделений по таким критериям как экономический потенциал, эффективность деятельности, финансовое положение. Пример расчетов по указанной методике приведен в табл.1.

4. Определение наиболее перспективных видов деятельности и услуг на товарных рынках. Для активизации коммерческой деятельности был проведен анализ конъюнктуры товарных рынков и анкетный опрос руководителей и специалистов Удмуртской коммерческой компании, а также обслуживаемых ею производственных предприятий (по репрезентативной выборочной совокупности). В табл. 2 приведены результаты анкетного опроса, содержащие положительные ответы в процентах к общему числу ответов на каждый вопрос.

Обращает на себя внимание совпадение по многим позициям мнений работников Компании и производственных предприятий. Они отдают предпочтение расширению номенклатуры реализуемых товаров, видов и качества услуг, развитию оптово-розничной товаропроводящей сети.

Около 60 процентов опрошенных считает целесообразным, чтобы Удмуртская коммерческая кампания приняла на себя на договорной основе сбыт родукции. Вявлены пожелания по применению конкретных форм организационной структуры Компании и мер по улучшению порядка оплаты труда.

Рейгкнг фирм УКК по экопочмчсским показателям за I полугодие 1995г.

Т»&п»ц11

На тмиои ми« рмлмэяцми Л°> «« И«л обращ Прибыл кздержм Дмеды и» 1 руб. реализации Дмеды на 1 работника Товарооборот на 1 рв5от*<*а РЕЙТИНГИ СВ.РЕЙТИНГ

и&сиггеба аффекти- баллы место

1АЛМ рЛ УД &« млмру5 УД-Ь« ^кллы мяк рус или руф * бииш мл« руф Бдллы «лн ру^ баллы вное™

1 2 3 1 « 1 > «|7| 1 9 10 11 12 13 14 16 11 17 11 19 20 21 22

УЮ<-ес«го 7323,7 100% 2225,3 100,0% 2606,3 -426,5 -16,44

в том числе

1 Стройоггторг 1172 16,0% 11 342,7 15,4% 11 354,4 -21,3 -6,14 6 0,29 8 26,3$ 10 90,16 11 33 26 8« 1

2 Инструмектстггорг 647,5 11,6% в 242,7 10,9% 7 227,6 ?,2 3,2% 11 0,29 7 24,27 9 64,75 9 24 27 78 2

3 Мепллооптторг 772 10,5% 7 269,0 13,3% 9 336,4 -46,3 -13,8% 6 0,38 10 29.6 11 77,20 8 24 27 78 3

4 Элчсгрооторг 1154 15,7% 10 322,4 14,5% 10 346.1 -3,3 1.0% в 0,28 б 21,49 7 76.95 1 27 22 71 4

5 Хкмопторг 1069 14.6% 9 269.6 12.1% в 289.6 -28,6 -8,9% 7 0.25 2 22.47 & 69,07 10 27 17 61 5

£ КоымунСытоптторг 463.6 6,3% 5 138,0 6.2% 4 161.8 -30.5 -18.6% 5 0.30 9 17,25 5 57,95 5 14 19 52 6

7 Трубцввтивтоптгорг 591,6 8,1% 6 158,6 7.1% в 258.5 -106,2 -41,2% 3 0,27 4 17,62 6 65,73 6 18 13 44 7

& Машоптторг 320,2 4,4% 3 140,1 6,3% 5 178,9 -45,3 -25,3% 4 0,44 11 11,68 1 26,68 1 9 17 43 8

8 ЛесоптторГ 228 3,1% 1 63,9 2,4% 1 52,1 0,2 3,6% 10 0,24 1 13,48 4 57,00 4 6 15 36 в

1 Тяжмашоптторг 304,7 4.2% 2 83.5 3,8% 2 140,4 -62,7 -44,6% 2 0,27 8 11,93 3 43,53 3 7 10 27 10

г Рмкнопторг 406,9 5.6% 4 105,7 4,7% 3 186,4 -89,3 -47,4% 1 0,26 3 10,57 1 40,69 2 9 5 19 11

Примечание:

1.Еа.глли по масштабу деятельности о»тр< деля юте» еуммированием уо."ю*«ж 5,8 и 18,

2. Баллы г>о эффоктивН140СТН деятельности схтр*делякггс£ суммирование кпонок 12,14 н 16.

3.Сводныс баллы определяются суммированием баллов масштаба дгггельностн и удвоенных баллов по эффективности.

Таблица 2

Результаты анкетного опроса по развитию деятельности Удмуртской коммерческой компании

(в процентах к общему числу ответов)

Содержание вопросов Всего Руководство из них Брокер ы Производственные пред-рршпия

Директора торговых <|трм 1 аботни-кн фуюс-цпоналъ- ПЫХ служб

сширить номенклатуру реали-:мых товаров 78 62,5 59,4 75,0 95,0 83,8

сширить виды и качество услуг, «доставляемых контрагетам рын- 75,0 70,0 68,8 75,0 80,0 70,3

:уществлять закупку товаров у ом. предприятий для реализации рез свою товаропроводящую сеть 56,2 57,5 53,1 75,0 55,0 37,8

эвнвать оптово-розничную сеть я продажи товаров 77,5 77,5 78,1 75,0 77,5 45,9

)ганнзсвать производство от-пьных видов товаров в коопера-и с пром. предприятиями 36,2 52,5 53,2 50,0 20,0 13,5

сширить транспортно-спедиционное обслуживание и готовнтелей и потребителей 53,7 57,5 59,4 50,0 50,0 32,4

:уществлять инвестиции в разви-е необходимых производств и хнико-экономическое обоснова-е инвестиционных проектов 16,3 17,5 12,5 37,5 15,0 18,9

зьиватьлизинг 38,8 32,5 34,4 25,0 45,0 21,6

»дать с участием администраций родов и произв.предприятий ре-ональный товарный резерв для кращения временных дефицитов эегулирования цен 41,3 47:5 43,7 62,5 35,0 43,2

15,

Более половины опрошенных считают целесообразным расширить транспорта о-экспедиционное обслуживание изготовителей и потребителей, свыше трети опрошенных полагает нужным создать с участием администраций городов и производственных предприятий региональный товарный резерв, организовать производство отдельных товаров в кооперации с промышленными предприятиями и развивать лизинг.

5. Методический подходы к внутрифирменному планированию и мониторингу деятельности торгово-посреднической организации. Проведению' торогово-посредническими организациями финансового планирования и мониторинга коммерческой деятельности могут способствовать разработанные автором в данной диссертации организационно-методические подходы.

5Л. Опыт автора показывает, что достаточно эффективным в работе по управлению финансами является укрупненное финансовое планирование. основанное на сочетании использования агрегированных показателей и данных оперативных расчетов, результатом которых является составление общего бюджета по следующим крупным группам: доходы, затраты, поступления, платежи. Для крупных фирм, особенно тех, в которых имеются относительно экономически обособленные подразделения, целесообразно составление внутренних бюджетов для этих подразделений на основе общего бюджета.

Составление общего бюджета основывается на прогнозе поступления денег, увязанного с прогнозом продаж. Последний раскрывает предполагаемые продажи по видам продукции и покупателям (их группам) и является

основой для всех остальных планов. На основании прогноза поступления денег составляется бюджет затрат: на выплату зарплаты и уплату связанных с ней обязательных платежей, на уплату налогов, задолженности по кредитам, закупку товара. Кроме того, определяется бюджет наличности (кассовый бюджет), капитальных затрат и т.д. Конечным результатом всей работы по составлению бюджета является определение общей суммы расходов, необходимой для получения запланированных доходов, что приводит к скоординированному и сбалансированному контролю всех операций фирмы. На основе плана поступления денег и расходов появляется возможность реализации главной задачи финансового управления - управление активами предприятия в целях поддержания платежного баланса и обеспечения необходимой ликвидности предприятия.

Поступление денежных средств может быть определено по укрупненным группам статей: оплата покупателями поставленных товаров и услуг; проценты и дивиденды, уплаченные другими предприятиями; поступления от реализации необоротных активов; полученные кредиты и займы.

Отток денежных средств целесообразно разделять на две группы -переменные ( непосредственно зависящие от величины товарных потоков) и условно-постоянные. К переменным можно отнести оплату товаров и услуг, в том числе по доставке товаров; выплату процентов по займам и кредитам; платежи по налогам и т.д. В эту группу включаются также средства на оплату труда, начисляемые в зависимости от объема продаж.

Условно-постоянные платежи включают выплату зарплаты, не зависящей от текущего объема продаж; расходы по содержанию и эксплуатации зданий и сооружений; накладные расходы и т.д.

Для расчета показателей доходов, связанных с поставкой товаров, необходимо учитывать длительность связей, финансовое состояние (надежность) плательщика, условия оплаты по договорам. При выборе способа (формы) расчетов учитываются возможности предоставления или получения товарного кредита, заинтересованность контрагентов в сохранении или расширении связей, доходность и рискованность сделок, определяются возможные финансовые выгоды и потери, возможность покрытия расходов за счет собственных средств, целесообразность привлечения заемных и т.д.

Предварительно устанавливаются сроки поступления оплаты за товар, для дисциплинированных плательщиков, стабильно их соблюдающих, могут быть предусмотрены определенные схидки или дополнительные услуги.

Аналогичным образом может быть составлен реестр получателей платежей. При этом целесообразно оценить возможность задержки платежей, вероятность предъявления санкций и их размер, и т.д.

Организация финансового планирования требует создания специальной базы данных для учета расчетов и дебиторской задолженности в месячном разрезе, в которой отражаются данные обо всех предъявленных счетах, (плательщик, сумма счета, фактически уплаченная сумма, непросроченная и просроченная задолженность), а также причина задержки и возможный срок получения платежа.

5.2. Отслеживание эффективности совершаемых торговых сделок является одним из элементов мониторинга результатов коммерческой деятельности посреднической фирмы. В сегодняшних условиях, когда, с одной сто-

роны, цены на товары постоянно растут, а с другой, растут издержки тор-гово-посреднических организаций, связанные с содержанием торгово-складского хозяйства это особенно важно при закупке товаров сравнительно крупными партиями и реализуемыми не сразу, а в течение определенного времени, за который условия реализации могут измениться.

Расчеты включают определение ожидаемой эффективности торговой сделки при заключении договора и по результатам его реализации как по конкретному виду товара, так и по всей совокупности товаров, предусмотренной спецификацией к договору.

Для определения эффективности намечаемой торговой сделки в диссертации предлагается алгоритм по комплексу расчетов для определения:

- суммы торговой сделки на каждый вид товара, если сделка оформлена на группу товаров;

- отклонения между ценой товара по договору и среднерыночной ценой в регионе при условии, что договорная цена не должна превышать рыночную;

- процента средней наценки при реализации товара по средней рыночной цене;

- предполагаемого чистого дохода от торговой сделки;

- затрат приходящихся на торговую сделку, подразделяемых на прямые и косвенные;

- ожидаемой чистой прибыли.

Фактические результаты состоявшейся торговой сделки рассчитываются путем определения на дату платежа или на дату полной реализации по условиям договора:

- стоимости реализованного товара;

- чистого дохода за реализованный товар;

- фактической прибыли;

- скорректированного процента наценки на покрытие полученного убытка;

- оставшейся суммы нереализованного товара по договорным ценам;

- лени за I день просроченного платежа по условиям товарного или кредитного договора с суммы нереализованного товара;

- общих затрат за I день просроченного платежа;

- максимального количества дней, в течение которых необходимо реализовать оставшийся товар без нанесения убытков;

- суммы чистого дохода от реализации части оставшегося товара за 1

день;

- прибыли от реализации товара (на дату расчета);

- коэффициента соотношения прибыли на дату расчета к ожидаемой (запланированной) прибыли при подписании договора.

Использование изложенного в диссертации и апробированного автором алгоритма определения эффективности торговых сделок позволяет не только повысить рентабельность деятельности, но в определенной мере способствует ускорению оборачиваемости денежных средств и товарных запасов.

б.Путн укрепления взаимодействия торгопо-посреднической организации с региональными структурами, Наряду с вопросами совершенствования внутрифирменного планирования и организации коммерческой деятельности в крупных региональных оптовых организациях особое место занимают проблемы стратегии поведения на региональном рынке, в частности, укрепления взаимодействия с региональными структурами органов власти и коммерческими организациями-поставщиками, потребителями, с другими посредническими организациями, от которых зависит успешное функционирование торгово-посреднической организации.

Исходя из положения оптовых организаций на региональном рынке и взаимных интересов в диссертации очерчен круг наиболее характерных направлений и форм такого взаимодействия и сотрудничества: материально-техническое обеспечение крупных региональных программ, маркетинговые исследования по изучению конъюнктуры регионального рынка на основе создания специального центра, участие в создаваемых в регионе финансово-промышленных группах и торговых объединениях, формирование республиканских товарных резервов.

Перечень опубликованных работ

1. К рыночной экономике: "Снабженца новое лицо". "Удмуртская правда" от 6 ноября 1990г., 0,3 пл.

2. На путях к рынку: "У снабженца своя компания", "Удмуртская правда" от 12 июня 1991г., 0,4 п.л.

3. "Проблема качества продукции и некоторые аспекты маркетингового менеджмента", в сб. "Социально-экономическое обеспечение качества продукции". Тезисы докладов Всероссийской научно-практической конфе-

ренции, изд. Саратовской государственной экономической академии, 1995г., 0,3 пл.

4. Из опыта рыночного выживания: "Сегодня клиенты с неба не падают", ж."РИСК",Ш, 1996г., 0,5 пл.

5. Диверсификация производства и проблема формирования адекватной системы материально-технического обеспечения, Вестник Удмуртского университета, Ижевск, 1996г., 0,4 пл., в соавторстве, в т.ч. автора - 0,3 пл.

Заказ N 10! от 5.05.96г. Тираж 70 экз. Формат 60x84/16. "ИТКОР"