Развитие процессов взаимодействия машиностроительных предприятий с потребителями: теория, методология, практика тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие процессов взаимодействия машиностроительных предприятий с потребителями: теория, методология, практика"

005006798

На правах рукописи

Саиинский Сергей Александрович

РАЗВИТИЕ ПРОЦЕССОВ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ: ТЕОРИЯ, МЕТОДОЛОГИЯ, ПРАКТИКА

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (промышленность))

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук

1 2 ЯНВ 2612

Саратов-2011

005006798

Диссертационная работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Саратовский государственный социально-экономический университет»

Научный консультант: - доктор экономических наук, профессор

Кунявский Михаил Ефимович

Официальные оппоненты: - доктор экономических наук, профессор

Войтоловский Николай Викторович

- доктор экономических паук, профессор

Мосейко Виктор Олегович

- доктор экономических паук, профессор

Щукин Олег Семенович

Ведущая организация: -ФГБОУ ВПО «Саратовский государ-

ственный технический университет им. Гагарина Ю.А.»

Защита состоится 24 января 2012 г. в 1300 час. на заседании диссертационного совета Д 212.241.02 в ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет» по адресу: 410003, г. Саратов, ул. Радищева, 89, ауд. 843.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет».

Автореферат диссертации и объявление о защите размещены на сайте ВАК Минобрнауки РФ (vak.ed.gov.ru).

Автореферат разослан «22» декабря 2011г.

Ученый секретарь диссертационного совета д.э.н., профессор

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. На процессы совершенствования хозяйственных связей оказывают влияние степень развития общественного производства, разветвленность его отраслевой структуры, углубление специализации и кооперирования предприятий, количество и качество производимых и потребляемых в производственном процессе средств производства и другие факторы, учет которых позволяет выработать ряд обязательных положений, необходимых для их формирования. В соответствии с этими положениями для рациональной и эффективной системы хозяйственных связей между производителями и потребителями необходима такая система, которая обеспечивала бы существование следующих условий: соответствие ассортимента и качества получаемой продукции действительным запросам потребителя; наименьшие издержки обращения (в том числе издержки на транспортировку, складирование, предпродажную подготовку); наименьшие запасы материальных ресурсов как в сфере производства, так и в сфере обращения.

Поведение хозяйствующих субъектов постоянно усложняется в современной посткризисной реальности, при которой производитель все больше и больше становится соавтором покупательского решения потребителя.

В соответствии с рыночными условиями хозяйствования субъекты в целях выживания и роста принимают меры по оптимизации производства и максимизации прибыли. Эти процедуры во многом направлены на изменение стереотипов поведения и процессов принятия решений. Это требует пересмотра научных подходов к изучению самих партнерских связей, сложившихся в процессе взаимодействия производителей и потребителей.

Актуальность исследования обусловлена тем, что постановка вопроса о методологии исследования взаимодействия производителей и потребителей в ходе реализации партнерских хозяйственных связей в рыночной экономике России имеет принципиальное значение. Дело в том, что данное явление экономической жизни богато по содержанию, своеобразно по форме, обладает специфическим механизмом функционирования, имеет достаточное количество уникальных и только ему присущих особенностей. Разработка методологии познания хозяйственных связей позволяет правильно понять их природу, сущность, место и роль в условиях рыночного хозяйствования, определить перспективы развития. Тем более, что накопленный в науке и практике материал дает такую возможность.

Обобщение опыта способствует не только построению эффективной модели взаимодействия производителей с потребителями, но и оптимизации структуры этого взаимодействия с учетом разнообразия интересов и предпочтений предпринимателей. Особо следует отметить, что элементы отношений всех уровней организационно-экономического механизма при построении модели с упором на дифференциацию основных частей, в той или иной мере присутствуют в каждом наблюдаемом объекте взаимодействия. Резуль-

тат взаимодействия не столько зависит от системы формально применяемых критериев и показателей, сколько определяется практическими делами организаторов и исполнителей связей при реализации принятой стратегии развития бизнеса всех уровней.

Таким образом, указанная проблематика имеет не только теоретический интерес, но и важный практический, прикладной характер.

Степень разработанности проблемы. Различные аспекты рассматриваемой проблемы, являющиеся научно-методологической основой данной работы, рассмотрены в работах многих зарубежных ученых, таких как: М. Альберт, И. Ансофф, С. Бир, Г.Дж. Бает, Э. Браерти, Р. Браун, С. Брю, И. Ворст, П. Гемба, Д. Гелбрейт, Е. Дихтль, П. Друкер, Б. Карлофф, Ф. Кот-лер, Ж. Ламбен, С. Маджаро, М. Портер, Р. Ридер, Т. Саати, Ф. Уэбстер, П. Чевертон, И. Шумпетер, X. Хершген, Р. Эклс, Дж. Эванс, К. Эклунд и др.

В их трудах обоснованы общие закономерности развития хозяйственных связей, возможностей координации выбора в различных ситуациях; отношения и факторы эффективности микроэкономики, т.е. проблемы взаимодействия на уровне предприятий разной направленности.

Рядом отечественных экономистов опубликованы работы, посвященные взаимодействию хозяйствующих субъектов. К ним относятся труды Н.В. Афанасьевой, Б.Г. Багиева, А.Е. Варшавского, A.B. Зырянова, С.Б. Карнаухова, Н.Д. Кондратьева, Э.И. Крылова, М.Б. Кунявского, В.М. Ларина, В.Н. Самочкина, В.И. Сергеева, Э.А. Уткина, В.Е. Хруцкого, К.К. Челбаева, А.П. Шихвердиева и других. В работах указанных ученых-экономистов детально рассмотрены различные аспекты взаимодействия, а также разнообразные алгоритмы отношений между производителями продукции и ее потребителями.

Различные аспекты проблемы партнерства представлены в работах А.К. Василевского, В.Д. Грибова, Н.В. Манохиной, П.С. Завьялова, А.Б. Зве-ринцева, В.Е. Демидова, В.А. Кардаша, Н.Т. Кузнецова, C.B. Никифорова, И.И. Кретова, Ф.А. Крутикова, П.Г. Перервы, В.А. Русановского, Б.А. Соловьева, Н.С. Яшина и других. Обоснованные данными учеными теоретические положения создают методологическую основу для дальнейшего совершенствования экономических рычагов управления рассматриваемых процессов.

Анализ зарубежной и отечественной литературы по исследуемой проблеме показал необходимость существенного развертывания изысканий, глубокого и комплексного изучения связей в системе управления процессом взаимодействия, соотношения групп его элементов, установления рационального соотношения пропорций между ними.

В настоящее время в литературе отсутствует необходимый перечень обоснованных и систематизированных рекомендаций по выбору методов и форм организации управления процессами партнерского взаимодействия с учетом как отраслевых, так и подотраслевы*. аспектов. Россия еще не нако-

пила достаточного опыта подобного управления, в результате чего отрасли вынуждены разрабатывать собственные его стратегии.

В частности, в отечественной экономической литературе до настоящего времени, несмотря на значительный опыт функционирования промышленности в условиях рыночной среды, недостаточно освещались вопросы управления процессами взаимодействия производителей и потребителей машиностроительной продукции. В этой связи появилась научная и практическая необходимость написания работы, посвященной теории и практике поведения производителей и потребителей продукции анализируемой отрасли.

Дискуссионность проблематики,- недостаточная разработанность методических подходов к ее решению, а также научная актуальность и практическая значимость подобного изучения обусловили выбор темы исследования, формулировку его цели и этапных задач.

Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования заключается в том, чтобы на основе обобщения теории и практики управления взаимодействием экономических субъектов разработать теоретические и практические рекомендации по совершенствованию системы сотрудничества предприятий машиностроительного комплекса с потребителями в условиях современного этапа развития рыночной экономики.

Достижение поставленной цели обусловило необходимость решения следующих задач:

• исследовать теоретические основы управления взаимодействием производителей и потребителей в машиностроении;

• выявить методологические особенности системного управления взаимодействием производителей и потребителей с позиции современного этапа развития экономики;

• уточнить понятие «взаимодействие» применительно к предприятиям машиностроительной отрасли;

• сформулировать особенности влияния внешней и внутренней среды на процесс взаимодействия предприятий;

• провести анализ практики формирования процессов взаимодействия производителей и потребителей с целью повышения конкурентоспособности предприятий машиностроительного комплекса;

• выявить специфику взаимодействия хозяйствующих субъектов на рынке машиностроительной продукции;

• изучить тенденции сетизации при взаимодействии производителей и потребителей;

• дать оценку состояния и тенденций развития партнерских систем в машиностроении с целью выявления проблемных ситуаций;

• выявить объективные предпосылки совершенствования управления взаимодействием производителей и потребителей в рамках общих направлений развития экономики машиностроительного комплекса;

• учитывая специфику машиностроения, разработать рекомендации по совершенствованию системы взаимодействия предприятий этой отрасли с потребителями в сложившихся условиях.

Объектом исследования выступают машиностроительные предприятия различных организационно-правовых форм.

Предметом исследования являются организационные и экономические отношения, имеющие место в процессе управления взаимодействием производителей и потребителей машиностроительной продукции.

Методологические, теоретические и информационные основы исследования. Методологической и теоретической основой диссертационного исследования послужили фундаментальные подходы и концепции, которые представлены в научных трудах классических, современных отечественных и зарубежных авторов, являющихся специалистами в области экономики и управления взаимодействием хозяйствующих субъектов.

В процессе диссертационного исследования были изучены и критически проанализированы многочисленные источники, в том числе монографии, авторефераты и диссертации, современные материалы зарубежных и отече--ственных периодических изданий, материалы научных и научно-практических конференций, а также оперативная первичная документация машиностроительных предприятий.

Научные и методологические основы исследования определены диалектическим, синергетическим, системно-структурным и сравнительным методами познания, использованием экономико-математического подхода, а также методов экспертных оценок.

Информационную базу исследования составляют законодательные и нормативные акты правительства РФ, указы президента РФ, данные Госкомстата РФ, статистические материалы, опубликованные в печати.

Область исследования. Исследование выполнено в рамках специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством»: 1. «Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами» (1.1. Промышленность), п. 1.1.2 «Формирование механизмов устойчивого развития экономики промышленных отраслей, комплексов, предприятий», п. 1.1.15 «Теоретические и методологические основы эффективности развития предприятий, отраслей и комплексов народного хозяйства», п. 1.1.22 «Методология развития бизнес-процессов и бизнес-планирования в электроэнергетике, нефтегазовой, угольной, металлургической, машиностроительной и других отраслях промышленности», п. 1.1.27 «Управление производственной программой в различных условиях хозяйствования подразделения организации».

Научная новизна диссертационного исследования определяется предложенным концептуальным подходом к исследованию рыночного взаимодействия производителей и потребителей машиностроительной продукции

и применению обоснованных методов эффективного развития их партнерства.

Диссертантом выносятся на защиту обладающие новизной, научные результаты.

1. Разработан методологический подход к определению путей эффективного развития взаимодействия производителей и потребителей продукции машиностроительного комплекса, суть которого состоит в подчинении интересов и целей продуцента интересам и целям потребителя и в выявлении основных условий, определяющих вовлеченность потребителя в процесс принятия решения о покупке, ценность потребителей для производителя в долгосрочной перспективе, стабильность деятельности и прямой контакт между хозяйствующими субъектами.

2. Представлена концепция партнерских связей в присущих ей элементах и сделано исследование последних в органическом единстве и их объективной последовательности на основе системного подхода, где хозяйствующие субъекты - производитель и потребитель - рассматриваются как самостоятельные изоморфные подсистемы.

Ключевой характеристикой здесь является наличие двухсторонних взаимосвязей между участниками постоянно меняющихся отношений и между хозяйствующими субъектами, вовлеченными в процесс купли-продажи ма-шинотехнической продукции.

При этом предложенная концепция предусматривает выделение устойчивой «конструкции» сотрудничества самого разного рода, включая разнообразные функциональные и пространственные подсистемы.

3. Предложена концепция объектно-ориентированной модели партнерства, основанной на понимании ее формирования как незамкнутой системы, функционирующей при кооперации производителя и потребителей.

Парадигматическая сущность этой модели состоит в том, что система партнерских отношений рассматривается автором как органическое единство двух подсистем - саморегулируемой и регулируемой, опосредуемых механизмом рыночного взаимодействия.

При этом важно нахождение оптимального сочетания принципов саморегулирования и регулирования.

4. Предложена авторская концепция экономического содержания встречного процесса сближения производителя и потребителей техники, содержащая методические рекомендации по обеспечению взаимосвязи по всему сроку жизни продукции производителя, включая стадии проектирования, производства, эксплуатации, ремонта и модернизации вплоть до списания у потребителя.

По мнению автора, ориентация в изготовлении техники на потребителя предполагает обеспечение взаимосвязи в системе проектировщик-производитель-потребитель. Проектировщик при прямом взаимодействии с производителем техники и при содействии потребителя изучает перспективу

развития последнего и максимально учитывает выводы этого изучения при создании техники. В то же время целенаправленное доведение до заинтересованных организаций данных о разрабатываемой технике способствует выбору наиболее прогрессивных и первоочередных технических решений при разработке проектов технического перевооружения и реконструкции предприятий-производителей.

Таким образом в предлагаемой автором концепции определяются содержание (функцию) и границы процесса управления взаимодействием.

5. Выдвинуто концептуальное положение, что партнерская деятельность не может развиваться без заданных параметров рыночного поведения производителя и потребителя. Это позволило автору в конечном итоге определить методы и средства активизации управления партнерской деятельностью.

6. Обоснована специфика базового, на взгляд автора, свойства рыночного хозяйствующего субъекта, вступающего во взаимодействие, - организационно-хозяйственного новаторства. Это свойство понимается в диссертации как совокупность признаков, характеризующая формы и сферы хозяйственной активности.

На практике взаимодействие возбуждает определенное общественное состояние его участников - активность, выражающую ту или иную грань производственных отношений. Активность - характеристика деятельности процесса взаимодействия данных элементов. Сама деятельность, характеризуемая активностью, неотделима от рыночных отношений и законов, так как ее субъекты являются носителями этих отношений.

Степень активности (или пассивности) субъектов процесса взаимодействия зависит от того, как организованы процессы производства, обмена и потребления продукта.

7. Введен в научный оборот термин «кооперационное взаимодействие». Автор предлагает следующую формулировку этого понятия: тип производственно-экономического взаимодействия предприятий-продуцентов и их потребителей, которое характеризуется партнерскими связями при генерировании продукта в условиях производства и конкурентной борьбой за долю прибыли в данном товаре (продукте или услуге) при его реализации.

Кооперационное взаимодействие характерно для предприятий, задействованных в цепочке продуктового потока по направлению от производителя к конечному потребителю.

Вся сложность и многовариантность складывающихся производственно-экономических отношений на рынке позволяет автору рассматривать как приоритетную, именно модель кооперационного взаимодействия.

8. Разработан и апробирован алгоритм принятия стратегических решений как производителем, так и потребителем в рамках их партнерских отношений, что позволяет хозяйствующим субъектам не только найти для себя наиболее приемлемые направления для полного соответствия выдвигае-

мым рынком требований, но и планировать цикличность сменяемости, своевременность замены изделий и порядок их позиционирования.

9. Разработан алгоритм процесса формирования целевой программы взаимодействия производителя и потребителя, в котором определены экономическая сущность и содержание целепологания участников партнерских отношений, предложена модель декомпозиции интегральной цели. При этом целевые установки математически выражены в соответствующих критериях оптимальности: максимизация прибыли, максимальное увеличение основных фондов путем технического перевооружения, максимально-возможный захват рынка и другие.

10. Разработана структурная группировка хозяйственных связей, позволяющая выделить и в дальнейшем реализовывать ключевые производственные и коммерческие связи при сбыте машиностроительной продукции. В частности, в диссертации выделена группа управленческих решений, включающая предложенные автором реорганизационные мероприятия по совершенствованию взаимодействия хозяйствующих субъектов, исследована специфика условий возникновения противоречий в партнерских связях на отраслевом и региональном уровнях.

11. На основе теории игр разработана модель экономического взаимодействия с локальными критериями оптимизации и глобальной целевой установкой. В предложенной автором обобщенной игровой модели наиболее адекватно отражено поведение производителя и потребителей как инвесторов, которое определяется заранее выработанной целевой установкой с учетом различного рода изменений партнерских стратегий. Это позволяет данным хозяйствующим субъектам влиять на функцию полезности (выигрыш) каждого из них по отдельности, а также и в совокупности.

Теоретическая и практическая значимость работы обусловлена актуальностью исследуемых проблем и их конкретной направленностью. Основные выводы и положения работы расширяют теоретическую и методологическую базу данного направления исследования, позволяют решить крупную народнохозяйственную проблему.

Практическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до уровня практической апробации и могут служить методическими рекомендациями для повышения эффективности функционирования машиностроительного производства, что позволит предприятиям использовать их в производственно-хозяйственной деятельности и на этой основе в целом улучшать свое экономическое положение и конкурентоспособность на рынке. Содержащиеся в диссертационном исследовании положения и выводы нашли отражение в учебном процессе при изучении следующих курсов: «Организация предпринимательской деятельности», «Стратегический менеджмент», а также спецкурсов.

Апробация работы. Основные теоретические выводы и практические рекомендации диссертации докладывались и обсуждались на научных семинарах, международных, всероссийских, межрегиональных и региональных научно-практических конференциях, проходивших в 2007 - 2011 гг. в Саратове, Тамбове, Пензе, Казани, Севастополе, а также использовались при разработке Программы развития промышленности Саратовской области.

Публикации результатов иследования. Наиболее существенные положения и результаты по теме исследования нашли отражение в 47 публикациях общим объемом 101, 6 п.л.( авторский вклад 62,1 пл.), в том числе в 3 авторских монографиях объемом 35,2 п.л. В ведущих рецензируемых журналах опубликовано 15 статей объемом 8 п.л.

Структура диссертационной работы обусловлена целью, задачами, методологией, а также характером предмета и объекта исследования. Работа состоит из введения, пяти глав, заключения, библиографического списка, включающего 356 источников. Основной текст диссертации изложен на 415 страницах, содержит таблицы, рисунки, формулы.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

Партнерство выступает универсальной формой развития, доступной хозяйствующим субъектам на различных уровнях. На каждом из этих уровней оно имеет свои особенности и разновидности, изучение которых позволяет выявить и затем создать современные и эффективные механизмы взаимодействия таких экономических субъектов, как производитель и потребитель, обеспечить стабильность, целеполагание и согласованность в действиях их как агентов рынка.

Партнерство, как явление в рыночной жизни, начало проходить стадию становления и утверждения наиболее активно и целенаправленно с 50-х годов XX столетия. В российской действительности оно получает признание и распространение с начала 90-х годов, а именно с формированием рыночных взаимоотношений в условиях реформирования общества.

Непредсказуемо изменяющийся характер многих процессов по-другому ставит сложные проблемы в развитии системы партнерства. Тем не менее оно занимает все более прочное место в деятельности как производителя, так и потребителей.

Политика партнерства - это форма взаимодействия, согласование интересов, стремление к координации действий, достижению консенсуса, выработки и реализации цельной позиции по важнейшим направлениям экономического развития.

Партнерские связи - это связи между хозяйствующими субъектами. В рамках методологии вступление хозяйствующих субъектов во взаимодействие между собой в процессе хозяйствования объясняется их рациональностью и оптимальностью. При этом следует исходить из того, что поведение

как производителя, так и потребителя является результатом их рационального выбора из множества известных ему вариантов. Правильный выбор потребителя, способного расплатиться в срок за поставленную продукцию и соблюдающего все условия контракта, является решающим при определении прибыльности производителя.

В научной литературе и практике партнерство характеризуется неоднозначно и многоаспектно. Одни понимают его как механизм взаимоотношений между хозяйствующими субъектами; другие - в более широком смысле, а именно как специфический тип рыночных отношений. Данный набор суждений отображает стремление к поиску взаимоприемлемых подходов понимания предметной и категориальной основы партнерства.

Таким образом, партнерство - специфическая форма отношений; в большинстве концепций теоретических школ рассматривается как явление, тесно взаимосвязанное с реализацией рыночных функций.

Партнерские отношения — наиболее трудно воспринимаемый аспект рыночного этапа развития, который во многих случаях становится камнем преткновения при практической деятельности.

По мнению отдельных авторов, поведение хозяйствующих субъектов должно рассматриваться не просто как рациональный выбор из множества производственных возможностей, а как переменная, определяемая указанным множеством, наряду со сложившимися процедурами принятия решений и условиями экономического окружения. К тому же поведение хозяйствующих субъектов становится более сложным в современной посткризисной реальности, когда производитель все больше и больше становится соавтором покупательского решения потребителя.

Применительно к объекту данного исследования остановимся на авторском понимании дефиниций «производитель» и «потребитель». Производитель - предприятие, изготовляющее машиностроительную продукцию, оказывающее услуги и реализующее свою продукцию на рынке самостоятельно либо при помощи посредников. Потребитель - предприятие или посредническая организация, потребляющие, использующие продукт деятельности машиностроительного предприятия. Особенностью потребителей продукции производственно-технического назначения является многоассортиментный характер их спроса.

Взаимодействие между указанными контрагентами носит противоречивый характер. Оно отчетливо проявляется в механизме зависимости удовлетворения потребностей от результатов этого процесса. При этом чрезмерное усиление зависимости удовлетворения потребностей от результатов любого из уровней взаимодействия следует считать нежелательным. Это искусственно усиливает обособленность отдельных хозяйственных звеньев, ограничивает объект рыночной активности участников процесса, препятствует повышению эффективности отдельных форм взаимодействия и его многоступенчатой системы в целом.

Изменение зависимости удовлетворения потребностей-коллективов и работников от различных уровней процесса воспроизводства происходит в результате развития отношений обобществления и обособленности. Рост уровня обобществления создает объективные условия для усиления зависимости удовлетворения потребностей от результатов общественного воспроизводства в целом.

Зависимость удовлетворения потребностей участников взаимодействия от их рыночной деятельности является специфическим выражением единства процессов производства, распределения, обмена и потребления, осуществляемых одновременно на уровне отдельных хозяйственных звеньев.

Затраты и результаты, определяющие степень удовлетворения потребностей субъектов процесса, должны учитываться с позиции интересов рынка и отдельных хозяйственных звеньев. Издержки производства товаров не просто выражают затраты, трудоемкость, а сводятся к общественно необходимым затратам, стоимости.

Распределение продуктов-товаров также включает стоимостную и натурально-вещественную стороны. На уровне отдельных хозяйственных звеньев осуществляется, главным образом, распределение стоимости произведенного продукта. И лишь рассматривая процесс взаимодействия рыночных хозяйствующих субъектов, можно за стоимостным «прикрытием» обнаружить его натурально-вещественное содержание.

Это требует пересмотра научных подходов к изучению самих партнерских связей, сложившихся в процессе взаимодействия. Коренным основанием познания этих связей между экономическими субъектами, на взгляд автора, может послужить системный подход.

Системный подход в соответствии с его принципами обеспечивает единое и целостное рассмотрение изучаемого явления во всех аспектах, связях и опосредованиях, нацеливает на всестороннее рассмотрение самого процесса взаимодействия как явления в его объективной реальности. Для исследования партнерских связей между производителем и потребителем системный подход выступает общей методологией, системой методологии.

На первичном уровне анализ партнерских отношений связан с раскрытием их социально-экономического содержания. Познание партнерских отношений на этом уровне происходит как восхождение от абстрактного, от сущности, от наиболее общих теоретических выводов. На этой ступени исследуются, например, такие сущностные экономические категории, как стоимость, необходимый и прибавочный продукт, стоимостные формы взаимоотношений.

Общественное разделение труда, взаимосвязь его форм выступает не просто организационным составом механической суммы личных и вещественных факторов производства, но и, по-другому говоря, экономико-географическим полем пространственно-временного размещения отдельных частей производительных сил. Ввиду этого каждый последующий период хо-

зяйственного движения рынка отталкивается от сложившихся конструкций общественного разделения труда, а его результаты материализуются в дальнейшем углублении процессов специализации, кооперирования и концентрации производства.

Оптимальное взаимодействие возможно при установлении позитивных взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, занимающими разные уровни в системе экономических отношений и выполняющими различные функции.

Для умелого творческого применения опыта взаимодействия предприятий-производителей с потребителями следует переосмысливать действующую практику. Позитивная практика подобного рода, как показал авторский анализ, накоплена и реально функционирует, в частности, на машиностроительных предприятиях, где необходимо формировать оптимум между материально-вещественной и реализационной составляющих партнерских отношений.

Для рациональной и эффективной системы хозяйственных связей между производителями и потребителями продукции производственно-технического назначения необходима такая система, которая обеспечивала бы существование следующих условий: соответствие ассортимента и качества получаемой продукции действительным потребностям производства у потребителя; наименьшие издержки обращения (в том числе издержки на транспортировку, складирование, предпродажную подготовку); наименьшие запасы материальных ресурсов как в сфере производства, так и в сфере обращения.

Мониторинг взаимодействия производителей и потребителей позволяет увидеть огромное разнообразие и разный уровень эффективности. Это является показателем одновременно незрелости рыночных отношений и высоких возможностей их совершенствования. Эффективность взаимоотношений в настоящее время определяется в основном субъективным фактором организаторов и управленцев конкретного предприятия. Позитивные перспективы равновыгодного и эффективного взаимодействия прослеживаются и на региональном, и межрегиональном уровнях.

В целом систему хозяйственных связей рыночного взаимодействия не следует понимать упрощенно - как совокупность эквивалентно-возмездных отношений. По мнению автора, несмотря на то, что такой методологический подход принципиально верен, здесь не учитывается, что сама система хозяйственных связей представляет собой общественное явление. Эти отношения можно определить как разноуровневые организационно-экономические, возникающие между хозяйствующими субъектами по поводу установления определенности их взаимодействия, поддержания динамизма хозяйствования, проведения корректирующих действий и фундаментальных изменений для обеспечения необходимого состояния анализируемой системы.

Неразрывная взаимосвязь производства и потребления, производителей и потребителей определяет необходимость прямого согласования экономического поведения хозяйствующих субъектов в производстве и потреблении. Концептуальная модель такой взаимосвязи приведена на рис. 1.

Очевидно, что необходимо обеспечение приоритета потребителя в таких сферах его взаимодействия с производителями, как, например, признание потребительских свойств продукта и затрат на его производство, определение условий производства и внедрения новой техники.

Рис. 1. Концептуальная модель взаимосвязи производства и потребления

При этом следует отметить, что партнерство представляет собой такую систему взаимоотношений между предприятиями, которая обеспечивает изготовителям формирование программы производства продукции непосредственно по заказам потребителей и ее реализацию на взаимовыгодных условиях.

Условия поставки продукции: развернутый ассортимент и количество по каждой его позиции, изготовление и поставка новых видов продукции, специальные требования к качеству продукции, способы ее упаковки и транспортировки, объемы отдельных партий поставок, периодичность и сроки отгрузки продукции, порядок ее приемки, расчетов и т.п. - определяются по согласованию с заказчиками.

К области партнерских отношений следует относить не только становление надежных и долговременных связей с клиентами, но и удовлетворение их потребностей в процессе приобретения и использования товара/услуги на

долгосрочной основе.

И здесь следует учитывать, что совершенствование системы партнерства - не разовое мероприятие, а динамичный процесс решения рыночных

проблем. Принципиальное значение здесь имеет раскрытие содержания самого понятия «совершенствование партнерства» как важнейшей категории экономической науки.

До настоящего времени этот термин не только на практике, но и в научно-теоретических работах толкуется по-разному, что отрицательно сказывается на выполнении задач по совершенствованию партнерских отношений.

Одни отожествляют его с улучшением, другие - с рационализацией, третьи - с развитием, а четвертые пытаются обосновать мнение, что термин «рационализация» более подходит, чем «совершенствование».

В диссертации сделана попытка всесторонне рассмотреть эти положения, что и позволило сформулировать следующие выводы по этому вопросу:

а) совершенствование партнерства представляет собой деятельность людей по доведению свойств объекта (в нашем случае партнерства производителя и потребителя) до удовлетворяющей обе стороны степени качества;

б) степень или уровень совершенствования является наиболее обобщенной мерой его качества или состояния партнерской деятельности;

в) с точки зрения методов совершенствование партнерства характеризуется оптимальностью сочетания всех разносторонних форм и методов деятельности, наиболее свойственных рыночной стадии развития;

г) в отличие от развития совершенствование является характеризующей особенностью завершающей стадии развития и полной противоположностью увядания; следовательно, объектом совершенствования может быть лишь тот, который достиг определенной степени развития, зрелости, а не любой и всякий;

д) рационализация же является одним из методов совершенствования, а также улучшения, которое свойственно всем стадиям развития и, возможно, даже при увядании.

Именно поэтому, попытка ряда авторов противопоставить или отождествить понятие рационализации с понятием совершенствование несостоятельна.

Повышение эффективности партнерства достигается предприятиями-партнерами на основе:

1) согласования качественных характеристик развернутого ассортимента поставляемой продукции, что позволяет снизить материалоемкость продукции, а также сократить затраты на обработку материалов;

2) определения конкретных объемов и сроков поставки продукции или периодичности поставок, что сокращает нерациональные замены материалов и снижает уровень производственных запасов;

3) согласования способов и средств затаривания, погрузки, разгрузки и транспортировки продукции, что позволяет снизить транспортно-заготовительские расходы.

Кроме этого, эффективность проявляется в совместной разработке и проведении мероприятий по повышению качества, разработке новых видов продукции и поставке ее в ассортименте по заказам потребителей.

Здесь важен поиск методов, позволяющих измерить эффект от взаимодействия зачастую с длительным временным лагом его получения. Это особенно важно в отраслях с высокой капиталоемкостью и продолжительным периодом оборота капитала (например, машиностроительная отрасль), где для получения результатов требуется значительное время.

В ходе взаимодействия, как показывает опыт, ряд машиностроительных предприятий передают свою продукцию отдельным потребителям на реализацию. В этом случае предприятие-производитель проводит предварительную оценку степени сбалансированности своих ресурсов с потребностью по данной продукции.

Для оценки могут быть использованы расчетные показатели, характеризующие уровень обеспеченности ресурсами и уровень реализации продукции.

Эти показатели рассчитываются по нижеприведенным формулам.

1. Уровень обеспеченности:

У, = _2±о_ х 100 (1)

Р + Н,

где: 3 - запасы на начало года;

О - объем поставок за год;

Р - объем реализованной продукции за год;

Я, - норматив запаса продукции.

2. Уровень реализации:

Уг = х ЮО. (2)

З + О

Продукция передается на реализацию, если уровень обеспеченности стабильно равен или превышает 100%.

Система продажи продукции по заказам упраздняет громоздкую и трудоемкую систему заявок, заказы приобретают силу договора. Оптовая реализация продукции по заказам потребителей позволяет заблаговременно учитывать их запросы и принимать меры к их полному и своевременному удовлетворению, дает возможность нормализовать работу базы, склада, магазина, сократить до минимума поездки потребителей в управления, базы, магазины для приобретения необходимой продукции. Одновременно создаются благоприятные условия для повышения культуры обслуживания потребителей, ответственности и правовых гарантий сторон при закупке и продаже продукции.

Процесс взаимодействия продуцентов и производителей предполагает регулярные, стабильные взаимоотношения между партнерами в течение всего срока выполнения поставленных задач. По мнению диссертанта, взаимодействие партнеров - способ установления и развития именно производ-

ственного сотрудничества. В процессе взаимодействия владельцы и менеджмент сторон, будучи профессионалами, людьми предприимчивыми, постоянно озабоченными поисками нестандартных решений, вступают в непосредственные экономические отношения друг с другом, базирующиеся на их совместной заинтересованности и ответственности за достижение конечных производственных и финансовых результатов.

Необходима гармонизация интересов производителя и потребителя и нивелирования возможных негативных последствий их разной направленности, обеспечивающей устойчивое развитие партнерства в долгосрочном периоде. Разработанный автором алгоритм устойчивого развития партнерства представлен на рис. 2.

Рис. 2. Алгоритм устойчивого развития партнерства

В рыночных условиях предприятия сосредоточивают свои усилия на проблемах совершенствования своей продукции или же на разработке организационных идей, связанных с развитием партнерских отношений, сфер ответственности, систем управления, инициативы и т.п. Такой подход позволяет более полно удовлетворять запросы потребителей, что в конечном счете приведет к увеличению спроса на продукцию, стимулирует, регулирует его и будет содействовать его повышению через потребительский кредит, увеличит объем информации, расширит сферы дополнительных услуг, связанных с консультационной, обучающей деятельностью по грамотному использованию новых товаров.

Взаимодействие как процесс системный, динамичный, многофакторный, многогранный, включающий перспективное планирование продукта, разработку и ведение ценовой политики, позволяет выделить обстоятельства,

с которыми связана необходимость его совершенствования в деятельности машиностроительных предприятий.

Организация взаимодействия - это установление порядка, структуры и способа функционирования связей между продуцентами и потребителями, которые предписывают определенные партнерские взаимоотношения между ними, их производственно-коммерческое поведение, взаимосвязь, соподчи-ненность и функции (обязанности и права). При этом взаимодействие предусматривает взаимоувязанную, слаженную коммерческую деятельность каждого из хозяйствующих субъектов в заданном договорными отношениями ритме.

Однако этот порядок может нарушаться, возникают отдельные неполадки и отклонения от установленного хода партнерских отношений, появляется необходимость в управлении, т.е. деятельности, которая восстанавливает порядок, нарушенные пропорции. Отметим, что восстановление не означает полное тождество с тем, что было. Производство продуцента изменяется, изменяются рыночные связи. Поэтому нужны новые пропорции, зачастую и новые связи. Все это и должно быть осуществлено управлением, которое тесно переплетается с создаваемой им новой организацией взаимодействия.

Следовательно, управление взаимодействием сохраняет и, больше того, совершенствует его организацию. Стало быть, организация - это преимущественно статика взаимодействия, а управление - его динамика. Но статика отнюдь не означает незыблемости, отсутствия движения. В более широком смысле это непрерывное циклическое повторение, жесткий регламент, режим, возвращение каждый раз в исходное положение.

Рассмотрение любых предметных областей в экономической теории взаимодействия строится на принципах товарообменных отношений. Поэтому в основу анализа процесса взаимодействия должно быть положено движение товарной массы предприятий конкретной отрасли. В нашем исследовании это машиностроительные изделия.

Современный машиностроительный товар - это продукт, высокоточных целевых назначений и многоцелевого использования, обладающий высоким качеством и новизной, требующий дорогого сервиса. Потребитель (как и производитель) заинтересован в быстром нахождении нужного ему товара на рынке, где имеются его аналоги. Это обеспечивается разработкой соответствующих брэнда, марки или имени, благодаря которым покупатель может быстро идентифицировать нужный ему товар.

Уточненный автором механизм управления этим процессом показывает, что на практике при продвижении товарных потоков выполняются многочисленные функции, значение которых возрастает по мере усложнения характеристик самого товара. Усложнение потребительной стоимости товара приводит к расширению функций в деятельности потребителей, которые связаны с операциями по контрактно-информационному обслуживанию обмена,

плавно перерастающими в функции формирования структур производства и потребления.

Взаимоотношения сторон в акте купли-продажи строятся на исполнении обязанностей, регламентированных правилами обмена так, что обязанностям продавца корреспондируют соответствующие права покупателя и наоборот. Обязанность продавца прежде всего в том, чтобы передать покупателю проданный товар, иначе говоря, выполнить поставку.

Таким образом, субъекты рынка вступают во взаимодействие по поводу обмена. На рис. 3 схематично показаны товарообменные процессы, складывающиеся на рынке между двумя хозяйствующими субъектами - производителем и потребителем продукции.

Рис. 3. Обменные процессы, характерные для производителей и потребителей продукции

Вступая в контакт со средой, хозяйствующий субъект получает знания о конкретных действиях на данном рынке и составляет для себя алгоритм реализации принятого на этой основе решения о взаимодействии.

Предложение своего товара является ключевым моментом в системе взаимодействия «производитель-потребитель». Оно определяет способ, гю которому продуцент предлагает доставить товар своим партнерам-потребителям.

Взаимосвязь производителя и потребителя не может быть охарактеризована как однопорядковая и прямолинейная, а, напротив, представляет собой сложную систему отношений, опосредованную отношениями обмена и потребления. Развитие деятельности производителя в тесной связи с обменом, потреблением ведет к количественному и качественному росту потребностей, который, в свою очередь, выступает мощным стимулом наращивания производства. При этом соотношение потребностей и производства рассматривается в разных плоскостях, и в каждой плоскости каждая составляющая этой взаимосвязи поочередно выступает первичной по отношению друг к другу.

На основании этого диссертант заключает, что сфера партнерства находится под влиянием глубинных процессов, протекающих в хозяйствен-

ном комплексе, отражает складывающиеся макропропорции воспроизводства.

По мнению автора, особенность взаимодействия производителя и потребителя заключается в том, что оно опирается на эффект кооперации, выражающейся в наличии дополнительной силы по сравнению с суммой произ-водительностей хозяйствующих субъектов. Поэтому крупное предприятие-продуцент содержит в себе дополнительные производственные возможности по сравнению с более мелкими предприятиями-потребителями, хотя и проигрывает в мобильности.

Кооперационное взаимодействие характерно для предприятий, задействованных в цепочке продуктового потока по направлению от производителя к конечному потребителю. Вся сложность и мультивариантность складывающихся производственно-экономических отношений на рынке позволяет автору рассматривать, как приоритетную, именно модель кооперационного взаимодействия.

Саму дефиницию «кооперационное взаимодействие» диссертант формулирует следующим образом: кооперационное взаимодействие - это такой тип производственно-экономических взаимодействий предприятий-продуцентов и их потребителей, который характеризуется партнерскими связями при генерировании продукта в условиях производства и конкурентной борьбой за долю прибыли в данном товаре (продукте или услуге) в условиях реализации.

В диссертации выделены следующие основные факторы, влияющие на кооперационное взаимодействие участников рынка товаров производственно-технического назначения, а именно производителей и потребителей машиностроительной продукции:

- характеристика рынка;

- темпы роста рынка;

- препятствия для входа и выхода из рынка;

- уровень рентабельности;

- уровень стандартизации товаров и услуг;

- быстрое обновление ассортимента выпускаемой продукции;

- вертикальная интеграция;

- экономия на масштабе.

Любое машиностроительное предприятие-изготовитель, получая прибыль за счет своих клиентов, вынуждено тратить все больше своих средств на удовлетворение растущих запросов, сохраняя их лояльность. Постоянно возрастающие требования клиентов относительно качества машиностроительных товаров, в частности функциональных возможностей изделий, вынуждают изготовителей идти на сокращение прибыли, так как неудовлетворение требований потребителя может привести к потере последнего, а значит к ухудшению финансовых результатов.

Анализ показывает, что заключительные производственные операции связаны в большем объеме не с изготовлением, а с подготовкой машиностроительной продукции к продаже. На взгляд диссертанта, указанные операции целесообразно реализовывать в предпродажном процессе, при этом качество, своевременность и рациональность их выполнения будет существенно определять весь процесс взаимодействия. Это означает, что система взаимодействия втягивает в себя определенную «технологическую составляющую». Таким образом, чем ближе соприкасается машиностроительный товар с покупателем, тем больший смысл его продуценту тратить время и средства на его доработку и подготовку к продаже.

Организация продуктивного взаимодействия должна быть прежде всего направлена на удержание клиентов, так как привлечение новых клиентов обходится в 5-10 раз дороже, чем их удержание. Как показывает анализ, удержание клиентов для производителя обходится значительно дешевле, поскольку привлечение новых сопряжено с дополнительными затратами на «покупку» их внимания. Поэтому чем продолжительнее взаимоотношения, тем выгоднее для производителя, и чем выше эти взаимоотношения, тем они выгоднее для организации. Взаимоотношения с клиентами могут находиться на стадии осведомленности, познания, расширения контактов, стадии приверженности к организации и, наконец, на стадии разрушения этих отношений.

Выбор канала взаимодействия зависит от характера товара, от особенностей потребителя, а также от структуры самого рынка, количества и стоимости сделок. Так, если предпочтительно большое количество сделок, канал движения товаров должен включать в себя несколько уровней посредников. Если предпочтительно, чтобы сделок было мало, канал движения товаров должен быть «коротким» (малозвенным). Если стоимость сделок велика, канал движения товаров должен быть относительно прямым и «коротким», так как издержки, связанные с установлением непосредственного контакта с каждым потребителем, будут менее значительны для производителя. Если же стоимостной объем сделок небольшой, рекомендуется использовать более длинные каналы товародвижения, чтобы распределить торговые издержки между большим числом субъектов данного рынка.

Поэтому анализ рынков сбыта имеет для машиностроения первостепенное значение, поскольку именно их покупательная способность определяет возможные финансовые потоки, а требования потенциальных заказчиков к качеству и конкурентоспособности продукции определяют те ниши, которые могут занять изделия отечественных предприятий. На основании этого более двадцати подотраслей комплекса можно подразделить на пять групп, каждая из которых выходит на своих потребителей: во-первых, инвестиционное машиностроение (тяжелое, энергетическое, транспортное, нефтегазовое); во-вторых, тракторное и сельхозмашиностроение, оборудование для легкой и пищевой промышленности; в-третьих, автопром и производство бытовых то-

варов (холодильники, телевизоры, стиральные машины и т.п.); в-четвертых, оборонные предприятия, включая авиа- и судостроение, электронную и радиопромышленность; в-пятых, комплектующие их и наукоемкие электротехника, приборостроение и станкоинструментальная промышленность.

Возникшая необходимость соответствия рыночным условиям хозяйствования требует от машиностроительного предприятия обладания способностью быстро перестраиваться на требования потребителей. Так, многие виды ранее дефицитной продукции не стали находить покупателей из-за несоответствия цены ее потребительским свойствам. Например, для российских условий не всегда требуются дорогие машиностроительные товары народного потребления с супервысокими потребительскими свойствами «западного» образца. Часть торговых предприятий потребовала от машиностроения несложные, а значит недорогие, изделия, имеющие в ряде случаев относительно низкие потребительские свойства по сравнению с аналогичными западными образцами.

При рыночной системе хозяйствования способность быстро перестроиться, организовать производство так, чтобы экономически выгодно было выпускать новые изделия высокого качества, стала главным условием существования предприятий. Это свойство прогрессивного производства определяется как «гибкость».

Гибкая система производства в наибольшей степени способствует решению сложных задач развития современного машиностроения, включая задачу повышения производительности труда, что особенно важно, так как в ряде отраслей машиностроения Россия по уровню производительности труда отстает от индустриально развитых стран, а в последние годы этот разрыв существенно увеличился. Если еще 15-20 лет назад почти во всех отраслях промышленности преобладало крупносерийное производство, наблюдалась высокая загрузка производственных мощностей, но при этом значительная часть произведенного товара оседала на складах, то в настоящее время предприятия стремятся выпускать продукцию небольшими сериями, обладающую свойствами и характеристиками, удовлетворяющими запросы торговли. Поэтому большинству предприятий приходится модифицировать свои производственные программы, отказываться от прежней серийности или масштабности производства и переходить на новые принципы организации деятельности. Развитие машиностроительного производства в условиях рыночной экономики характеризуется индивидуализацией требований торговли как заказчика, ориентирующих производителя на выпуск изделий мелкими партиями с высоким уровнем надежности и качества.

Отдельные элементы партнерских отношений сведены в диссертации в схему, которая учитывает взгляды и понимание структуры взаимодействия в аспекте долгосрочного сотрудничества (рис. 4).

Превращение рынка машиностроительной продукции в рынок заказов предполагает, что спрос образуется в поток оплачиваемых заказов, осу-

ществляемых известными потребителями. Предложение в этих условиях выполняется не через плановую систему запасов, а, как правило, непосредственно в процессе производства. При этом уменьшаются запасы готовой продукции и складские помещения больше заняты в качестве складов сырья, запас которого регулируют на выполнение наибольшего заказа. В этом случае предприятие может работать круглосуточно. Отношения между производителями и оптовыми торговыми фирмами от разовых сделок переходят в торговые сделки в виде контрактов, в которых определены ассортиментные, количественные, качественные, временные и ценовые характеристики.

«Отношенческий» контракт образует ядро взаимодействия производителя с потребителем.

Предприятие-продуцент

Клиент

Продукция Набор основных и дополнительных услуг

Каналы распределения Расположение точек продаж

Интегрированные коммуникации

Потребности

Доступность и близость производителя Экономия времени на оформление документов

Осведомленность и знание продукции

Режим работы клиентских отделов Оснащенные рабочие места

Квалификация сотрудников

Понимание Доверие

Скорость, оперативность и индивидуальность решения проблем клиентов

Рис. 4. Структура партнерских отношений

Вместе с тем обоснованная в диссертации на основе рыночных позиций концепция взаимодействия предполагает, что предложение на рынке машиностроительных изделий очень велико и товары на практике не имеют определяющих для потребителя различий. Поэтому обоюдные интересы производителя и потребителя должны совпадать.

При практической реализации данной концепции согласованность действий производителей и потребителей достигается в структуре машиностроительного комплекса путем использования разветвленной сети посреднических организаций разного типа. В диссертационной работе автором конкретизировано функциональное содержание деятельности этих структур в системе взаимодействия «производитель-потребитель». При этом следует учи-

тывать что, когда мы говорим о движении товаров от производителей к потребителям, напрямую или через посредника, наши суждения будут корректными, если они привязаны к какому-то конкретному товару.

Например, подшипниковый завод производит продукцию, которая поставляется автомобильным заводам. Но вместе с тем подшипниковый завод, чтобы произвести нужные для других машиностроительных заводов подшипники, должен использовать металл определенных сортов и другие, необходимые для производства подшипников материально-сырьевые ресурсы, производимые другими заводами. Таким образом, подшипниковый завод является производителем и потребителем средств производства вообще, а по отношению к конкретному товару - подшипникам - он производитель, с одной стороны, и потребитель металла - с другой.

Взаимоотношения предприятий-производителей и дилеров представляют собой сложную, многоуровневую структуру финансовых и товарно-материальных потоков.

Было бы наивно полагать, что вся эта паутина экономических связей организована самопроизвольно. Каждое предприятие проводит огромную ра: боту по выявлению оптимальных вариантов установления хозяйственных связей с целью уменьшения своих издержек и получения максимальной прибыли от своей производственно-экономической деятельности.

Изучение показало, что дилеры машиностроительных предприятий являются активными участниками целевых рынков разнообразных машиностроительных изделий. Это полностью относится, например, к рынку газового оборудования. Данный рынок можно описать следующими характеристиками:

- емкость рынка сравнительно высока (существует ряд регионов, проводящих газификацию районов);

- транспортные расходы в большинстве случаев несут оптовые посредники;

- целевая группа покупателей сосредоточена в наиболее крупных регионах России;

- рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции;

- большинство покупателей не готово платить высокую цену за товар и

т.п.

Осуществляя комплекс услуг по договорам с потребителями, посреднические организации проводят анализ обоснованности заказа и выявляют имеющиеся при этом резервы, разрабатывают предложения к проекту рационализации потребления, рассчитывают их эффективность и сами же зачастую берутся за внедрение проекта, обеспечивая заказ, поступление, монтаж, пуск в эксплуатацию и отладку необходимого оборудования и технологии, снабжение сопутствующими изделиями и материалами.

В практической деятельности производитель и потребитель стремятся решать проблемы в основном путем заключения сравнительно простых по

содержанию, чаще всего разовых, двусторонних договоров типа купли-продажи. Интересы сторон часто характеризуются как конфликтующие, что мешает им улучшить результаты своей работы путем интеграции усилий, осуществляемых каждым партнером в своей области. Кроме того, многие предприятия уклоняются от договоров, так как боятся брать на себя обязательства по гарантиям своей деятельности. Между тем формирование качественно новых межфирменных взаимоотношений требует применения новых подходов к выбору партнеров по бизнесу, основанных не только на личных связях, но и деловой репутации будущего партнера. На наш взгляд, отношения «производитель-потребитель» трансформируются из отношений, строящихся по принципу «длинной руки», в «сетевые отношения», то есть из отношений, при которых происходит обмен ограниченной информацией, необходимой для обоснования конкретного контракта, в отношения, основанные на ознакомлении партнеров с перспективами своего развития. Именно степень такого ознакомления и определяет глубину партнерства.

Сетевой характер взаимоотношений и присущая ему системная инте-1рация представляют собой принципиально новое направление партнерских отношений в рыночной экономике. Это своеобразное направление посреднической деятельности, которое требует от заказчика и исполнителя качественно нового уровня взаимоотношений. Сетевая форма, как активно развивающаяся форма рыночного взаимодействия хозяйствующих субъектов, представляет иной механизм координации, отличный как от иерархического (внутрифирменного), так и от рыночного. Используя ранее сложившиеся формы взаимодействия, сетевые системы обеспечивают существенную гибкость фирм.

Сетевая схема, отображая процесс взаимодействия, вписывается в замкнутый контур управления им, т.е. может рассматриваться как прототип локальных подсистем участников партнерских отношений.

Установление партнерских отношений нового типа в сетевых структурах базируется не на иерархии и жестко вертикальном администрировании, а на принципиальном равноправии учредителей данной бизнес-организации, в которой все ключевые решения принимаются единогласно, сами учредители являются квалифицированными специалистами данной отрасли, с равными долями участия и экономического интереса в осуществлении интегральной цели ассоциации.

Между тем, как показывает практика, взаимодействие может приобретать форму предпринимательских сетей, которые создаются на основе соглашений о кооперации между малыми, средними и крупными фирмами. Так, например, в машиностроении мелкие и средние торговые предприятия включаются в сетевую систему на основе договорных отношений. Под покровительством крупного предприятия-производителя создается на контрактной основе целая сеть мелких и средних предприятий, владельцы кото-

рых обязуются выполнять разнообразные условия продажи машиностроительной продукции.

Сетевая система отношений создает новые возможности в плане организации процесса партнерства,, поскольку создается гарантированная целенаправленная помощь партнерам в выборе необходимого оборудования, обучении персонала для его эксплуатации, решение транспортных проблем по его доставке до потребителя и т.п.

Сети увеличивают технологические и управленческие возможности производителей, формируя систему долгосрочных горизонтальных и вертикальных межфирменных отношений, укрепляя их положение на рынках, упрощая систему закупок и сбыта. Участие предприятий в сетях улучшает координацию действий на рынке, позволяет получать от партнеров дополнительные услуги. При этом производители адаптируют характеристики своей продукции к потребностям покупателей, меняют упаковку, график поставки продукции, делают финансовые уступки своим сетевым контрагентам.

Крупные машиностроительные фирмы, имеющие сеть партнеров, во избежание «сбоев в сети» усиливают мероприятия по развитию взаимоотношений с ними:

• создается более тесная инфраструктура между сетевыми партнерами;

• обеспечивается наличие коммуникационных каналов между партнерами.

Этому способствуют новые тенденции экономического развития, которые стали определяющими в экономике России в последнее время:

1) глобализация экономики;

2) усложнение требований потребителей; •

3) новая природа конкуренции;

4) информационно-технологические изменения.

Обследование, проведенное диссертантом на ряде предприятий машиностроительного комплекса Саратовской области, показало, что практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными потребителями направлена на установление в основном длительных привилегированных взаимосвязей. При этом практика взаимодействия машиностроительных предприятий-продуцентов весьма разнообразна, количество ее вариантов соответствует числу предприятий.

В целом эти отношения представляется возможным свести к следующим двум направлениям:

1. Партнерство на основе выпускаемых товаров - основано на наличии у продуцента высококонкурентного товара, позволяющего ему завоевать значительную долю того или иного рынка и лояльность потребителей.

2. Партнерство на основе поисков продуцентом потребителя, в основном проведения активной коммуникационной политики, в ходе которой производитель подчеркивает отличие своего товара от товаров - аналогов у кон-

курентов, демонстрируя технологическое лидерство, в большинстве случаев дифференцируя свой товар за счет разных его модификаций.

В качестве основных направлений работы по изучению отношения потребителей к предприятию-производителю и различным аспектам его деятельности диссертант выделяет:

- изучение уровня удовлетворения запросов (ожиданий) потребителей;

- анализ намерений потребителей и оценку их платежеспособности;

- мотивы принятия решений о покупке товара;

- поведение потребителей после покупки (изучение послепродажной ситуации).

Авторские исследования показали, что отношение потенциальных потребителей к машиностроительному предприятию включает три основные компоненты:

1) познавательную (первоначальная осведомленность о предприятии и выпускаемом товаре, знание основных направлений деятельности, полное знакомство);

2) эмоциональную (оценка товара);

3) действенную (покупка товара).

В условиях сложившегося менеджмента изучение отношений потребителей к предприятию-производителю осуществляется в основном с помощью эмоциональной компоненты - оценки товара и определения положительных и негативных составляющих.

В дополнение к этому за последние годы на обследованных предприятиях сформирована база данных по клиентам, позволяющая не только оперативно работать с ними на постоянной основе, но и отслеживать эволюцию взаимоотношений в динамике.

С целью изучения рынка такие предприятия Саратовской области, как ООО ЭПО «Сигнал», ФГУП «НПП «Контакт», ОАО «Трансмаш» и ЗАО «АП Саратовский завод резервуарных металлоконструкций», используют товарную стратегию для принятия решения по следующим важным вопросам: оптимизация ассортимента производимых изделий; определение темпов обновления продукции в целом и по отдельным ее видам, исходя из анализа состояния и тенденций развития спроса и предложения на продукцию.

• К примеру, доля рынка одного из проанализированных предприятий -ООО «Волгодизельаппарат» - на рынке сельхозагрегатов невелика. Это связано с недостаточным объемом производства из-за нехватки производственных мощностей. Значительная часть всей производимой продукции реализуется в Саратовской и ряде соседних областей как в виде запасных частей, так и в виде готовых сельхозагрегатов.

Рынок сельскохозяйственный агрегатов можно разделить на три сектора:

1. Сектор высококачественной импортной продукции (Германия, Австрия) с высокими ценами;

2. Сектор низкокачественной продукции (как импортной из «третьего мира», так и отечественной) - с относительно невысокими ценами;

3. Сектор высококачественной (из качественного и импортного сырья, качество не хуже хорошего импорта), но относительно недорогой продукции с высокоразвитыми системами.

ООО «Волгодизельагро» позиционирует себя именно в третьем секторе с оптимальным для потребителя соотношением цены, качества, надежности, комплексности услуг. Внутри этого сектора также имеются свои преимущества. Так, одним из важных преимуществ в ООО «Волгодизельагро» являются стабильно низкие цены. Предприятие последовательно проводит политику сдерживания отпускных цен за счет снижения затрат производства.

Для разного типа сбыта ООО «Волгодизельагро» применяет (и в дальнейшем намерено продолжить) систему гибких цен.

Вследствие этого отметим следующие основные способы сбыта на данном рынке:

• прямая поставка от производителей (относительно немногих) к постоянным покупателям, а также независимым производителям конечной продукции в рамках долгосрочных отношений;

• прямая поставка покупателям, приобретающим товар на разовой основе (этот метод менее распространен, если иметь в виду объемы реализации);

■ сбыт через дилеров постоянным и разовым покупателям.

Что касается продвижения продукции в регионы, пока не затронутые сбытом, то здесь рассматривается возможность расширения дилерских отношений в этих регионах. Наличие собственных складских помещений, удобное расположение и наличие собственного транспорта является обязательным.

На каждый тип профиля устанавливается так называемая базовая цена (табл. 1). »

Данная практика применяется ООО «Волгодизельагро» в настоящее время и в целом себя оправдала.

Таблица 1

Показатели профиля сбыта продукции ООО «Волгодизельагро»

Группы потребителей Цена, % от базовой Доля в сбыте, %

Небольшие разовые поставки 100 10

Крупные разовые поставки 95 20

Постоянные покупатели 90 40

Дилеры 85 30

Анализ свидетельствует, что на предприятиях машиностроительного комплекса Саратовской области, в частности в ОАО «Саратовский завод «Серп и Молот», ОАО «Нефтемаш-Сапкон», ОАО «Газаппарат» и др., при

установлении формы партнерства наиболее распространена стратегия «прямое действие» - непосредственное воздействие на конкретного потребителя в выбранном рыночном сегменте с конкретной машиностроительной продукцией без учета действий и влияния конкурирующих продавцов. Кроме этого, используется стратегия «доминирующая фирма» - формирование в сознании покупателей образа предприятия как безоговорочного лидера в данном сегменте рынка. Данный вариант отличается от стратегии прямого действия тем, что продвижение к покупателю конкретного продаваемого продукта происходит как бы через образ фирмы, а не непосредственно.

Во многих случаях используется также стратегия, нацеленная на продвижение конкретного товара к группе потребителей, которая неизвестна заранее. Это предполагает, что реклама продукции в сочетании с рекламой предприятия позволит противостоять конкурентам без непосредственного взаимодействия с ними.

На взгляд автора, учитывая сложившуюся ситуацию на рынке, предприятие-производитель должно брать во внимание вопросы, связанные с нерегулярным спросом, исходя из того, что сбыт изделий колеблется в пределах определенных временных параметров. Здесь должна быть поставлена стратегическая задача - изыскать способы сглаживания колебаний в распределении спроса по временам года с помощью ряда мер по стимулированию сбыта, гибких цен, и прочих маркетинговых приемов реализации продукции.

Из табл. 2 видно влияние изменения спроса на стратегию предприятия.

Таблица 2

Взаимосвязь изменения спроса заказчиков и стратегии предприятия

Динамика мотиваций спроса заказчиков Изменения в стратегии

Заказчик отдает предпочтение Упор на усовершенствованные изделия. Увеличение многообразия новых форм обслуживания.

Можно получить крупную прибыль на выпуске новых изделий Упор на сеть распределения изделий. Открыть представительства и расширить сбытовую сеть

Резко увеличивается доля расходов заказчиков Стимулировать увеличение выпуска через рекламу. Расширить модификации изделий. Начать производство новых изделий и оказываемых услуг.

На рис. 5 представлены пять этапов, через которые проходит заказчик, принимая стратегическое решение о приобретении изделия (совершении сделки).

Рис. 5. Процесс принятия решения о приобретении изделия

В качестве рекомендуемого инструмента стратегического планирования нами предлагается применение стратегической лестницы. Используя успешный опыт зарубежных компаний, в том числе японской корпорации «Комацу», предлагается стратегическая лестница, включающая четыре этапа по улучшению значения показателя «рыночная доля».

Первым шагом является повышение качества выпускаемой продукции. Важную роль на этом этапе играет повышение уровня входного контроля получаемого сырья, материалов и комплектующих. Кроме того, необходимо также применение контроля в ходе технологического процесса.'На данном этапе возможно проведение определенной кадровой политики, направленной на постоянное повышение квалификации сотрудников предприятия. В рамках мероприятий по повышению квалификации сотрудников помимо обучения рекомендуется внедрение системы ежегодных экзаменов, целью которых является подтверждение соответствия квалификации работника занимаемой им должности. В рамках данного этапа необходимо изменение существующего подхода к сервисному обслуживанию выпускаемой продукции.

На следующем этапе предполагается снижение издержек по всем аспектам производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности, начиная с поставок комплектующих, научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. За счет мероприятий данного этапа предполагается значительное снижение цен на выпускаемую продукцию, за счет чего повысится уровень конкурентоспособности и соответственно объем реализации. В рамках данного этапа целесообразно осуществление таких мероприятий, как конкурсы рационализаторских изобретений, перевод работников предприятия на сдельную оплату труда и т.д.

Третий этап характеризуется разработкой и производством принципиально новых образцов выпускаемой техники в сочетании с комплексом информационно-рекламных мероприятий.

Завершающей ступенькой является внедрение последних достижений науки и техники. Имеется в виду поиск и применение при разработке и изготовлении продукции новых конструкций, материалов, технологий, перспективных методов управления предприятием.

Обязательной составляющей реализации представленной стратегической лестницы является необходимость сохранения уникальной корпоративной культуры, сложившейся в проанализированных предприятиях в настоящей момент.

На рис. 6 приведена общая структура процесса взаимодействия при определении результатов.

Рис. 6. Общая структура процесса взаимодействия при определении результатов

В диссертации отмечается, что практическая реализация стратегии развития взаимодействия возможна при условии ее подкрепления конкретизирующими и конструктивными плановыми программами, отвечающими общетеоретическим требованиям стратегии и тактики, непосредственно реагирующими на рыночные изменения.

Содержательно это означает следующее: выбор производителем стратегии из множества его стратегий Х1 производится в зависимости от выбора стратегий потребителями

В практической партнерской деятельности если производитель выбрал стратегию X! , а потребители - стратегии х2, ...., х„, то множество всех стратегий каждого из участников партнерства есть функции Х1 (х,, х2, ...х,), Х2 (хи

Х2,...Хг), ..., Х„ (хи Х2,...Хп).

Таким образом, каждый из участников партнерства, выбирая тем или иным способом свои стратегии, может существенно влиять на совокупность стратегий как своих, так и других контрагентов х(.

В предложенной автором обобщенной игровой модели наиболее адекватно отражено поведение инвестора, которое определятся заранее вырабо"-танной целевой установкой с учетом различного рода изменений партнерских стратегий. Это позволяет как производителю, так и потребителю влиять на функцию полезности (выигрыш) каждого из них по отдельности, а также и в совокупности.

Разработанная на основе теории игр модель экономического взаимодействия с локальными критериями оптимизации и глобальной целевой установкой позволяет развивать сложившиеся партнерские отношения между производителями и потребителями.

3. ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Монографии, разделы монографий и брошюры

1. Санннский, С.А. Формирование производственной программы машиностроительного предприятия: монография / С.А. Санинский. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2006. - 2,7 п.л.

2. Санинский, С.А. Организация дилерских сетей предприятий машиностроительного комплекса / С.А. Санинский, Д.А. Чербаев. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2008. -6,2/1,1 пл.

3. Санинский, С.А. Маркетинговый анализ медиарынка // Маркетинговый анализ товарных рынков: методика и опыт: монография / под общ. ред. М.Е. Кунявского / С.А. Санинский. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2008. -11,25/1,2 п.л.

4. Санинский, С.А. Методологические основы рыночных решений предпринимателя // Маркетинговый анализ товарных рынков: методика и опыт: монография / М.Е. Кунявский, С.А. Санинский, Д.А. Егоров и др.; под общ. ред. проф. М.Е. Кунявского / С.А. Санинский. - Саратов: Изд-во PATA, 2009. Вып. 2. - 9,25/0,3 п.л.

5. Санинский, С.А. Рынок машиностроительных изделий: состояние и развитие // Маркетинговый анализ товарных рынков: методика и опыт: монография / под общ. ред. проф. М.Е. Кунявского / С.А. Санинский. - Саратов: Изд-во PATA, 2009. Вып. 2. - 9,25/0,7 п.л.

6. Санинский, С.А. Концептуальные основы взаимодействия продуцентов с потребителями на товарных рынках // Маркетинговый анализ товарных рынков: методика и опыт: монография / М.Е. Кунявский, С.А. Санинский под общ. ред. проф. М.Е. Кунявского / С.А. Санинский. - Саратов: Изд-во PATA, 2009. Вып. 2. - 9,25/0,3 пл.

7. Санинский, С.А. Производители и потребители: рыночное взаимодействие и партнерство: монография / С.А. Санинский. - Саратов: Ай Пи Эр Медиа; Москва: СПС Гарант, 2009. - 8,5 п.л.

8. Санинский, С.А. Формирование и развитие системы взаимодействия производителей и потребителей машиностроительной продукции: монография / С.А. Санинский. - Москва: Научная книга, 2010. - 24 п.л.

9. Санинский, С.А. Рыночное развитие машиностроительного производства // Модернизация предприятий машиностроительного комплекса: монография / под общ. ред. М.Е. Кунявского / С.А. Санинский. - Москва: Научная книга, 2010. - 13,5 /1,8 п.л.

10. Санинский, С.А. Ориентация модернизационной стратегии предприятия на взаимодействие с потребителями // Модернизация предприятий машиностроительного комплекса: монография / под общ. ред. М.Е. Кунявского / С.А. Санинский. - Москва: Научная книга, 2010. - 13,5 /2,1 п.л.

Статьи в научных журналах, рекомендованных ВАК

11. Санинский, С.А. Анализ структуры и динамики основных фондов предприятий отраслей народного хозяйства / С.А. Санинский, М.М. Макарик // Вестник Саратовского Госагроуниверситета им. Н.И. Вавилова. 2008. №6. -0,4/0,2 п.л.

12. Санинский, С.А. Анализ структуры и динамики основных фондов предприятий отраслей народного хозяйства / С.А. Санинский, М.М. Макарик // Вестник Саратовского Госагроуниверситета им. Н.И. Вавилова. 2008. №7. -0,3/0,15 п'.л.

13. Санинский, С.А, Развитие рекламной деятельности в бизнес-единицах / С.А. Санинский // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. 2008. № 1 (22). - 0,4 п.л.

14. Санинский, С.А. Оптимизация процесса освоения новой сельскохозяйственной техники / Е.З. Герчикова, С.А. Санинский // Вестник Саратовского Госагроуниверситета им. Н.И. Вавилова. 2008. №8. - 0,6/0,3 п.л.

15. Санинский, С.А. Переориентация предпочтений предприятий в рыночных условиях / О.В. Воронкова, С.А. Санинский // Вопросы современной науки и практики. Университет им. В.И. Вернадского. 2008. № 3 (13). — 0,4/0,2 п.л.

16. Санинский, С.А. Организация механизма сервисного обеспечения в отраслевом разрезе / С.А. Санинский, Л.В. Булгакова // Вестник Саратовского Госагроуниверситета им. Н.И. Вавилова. 2009. №5. - 0,6/0,3 п.л.

17. Санинский, С.А. Стратегический подход к управлению ассортиментной политикой предприятий-производителей сельскохозяйственной техники / Е.З. Герчикова, С.А. Санинский // Вестник Саратовского Госагроуниверситета им. Н.И. Вавилова. 2009. №9. - 0,4/0,2 п.л.

18. Санинский, С.А. Взаимодействие предприятий-производителей с потребителями в рыночных условиях / С.А. Санинский // Вестник Саратовского государственного социально-экономического. 2009. №28 (4). - 0,4 п.л.

19. Санинский, С.А. Развитие партнерских отношений в системе взаимодействия машиностроительных предприятий с потребителями / С.А. Санинский // Предпринимательство, 2009. №7. - 0,4 п.л.

20. Санинский, С.А. Формирование системы управленческих решений производителя на выстраивание отношений с потребителем / С.А. Санинский // Перспективы науки, 2010. №2 (04). - 0,5 п.л.

21. Санинский, С.А, Машиностроительная продукция как товар (теоретический аспект) / С.А. Санинский // Вопросы экономики и права, 2010. №12.-0,45 п.л.

22. Санинский, С.А. Гибкая система машиностроительного производства: цели и задачи построения / С.А. Санинский // Инновационная деятельность, 2010. №3 (12). - 0,3 п.л.

23. Санинский, С.А. Системное представление взаимодействия производителей и потребителей продукции / С.А. Богомолов, С.А. Санинский //

Вестник Российского государственного торгово-экономического университета, 2011. №6 (55). - 0,4 /0,2 п.л.

24. Санинский, С.А. Сокращение цикла заказа при взаимодействии производителей и потребителей / С.А. Санинский // Экономические науки, 2011. №2 (75).-0,5 п.л.

25. Санинский, С.А. Развитие взаимосвязи торговой и производственной политики промышленного предприятия / С.А. Санинский // Российское предпринимательство, 2011. №5 (2). - 0,4 п.л.

Публикации в других изданиях

26. Санинский, С.А. Совершенствование разработки производственной программы предприятия в рыночных условиях / С.А. Санинский // Социально-экономические процессы: эффективность и качество управления. Сборник научных трудов. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2006. -0,4 п.л.

27. Санинский, С.А. Стратегия совершенствования номенклатуры выпускаемой продукции при диверсификационных преобразованиях / С.А. Санинский // Социально-экономические процессы: эффективность и качество управления. Сборник научных трудов. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2006. - 0,4 п.л.

28. Санинский, С.А. Механизм согласования производства и реализации продукции / С.А. Санинский // Социально-экономические процессы: эффективность и качество управления. Сборник научных трудов. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2006. - 0,4 п.л.

29. Санинский, С.А. Размежевание производственных программ профильной и диверсифицированной продукции на машиностроительных предприятиях / С.А. Санинский // Сборник научных трудов. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2006.-0,3 п.л.

30. Санинский, С.А. Маркетинговые коммуникации как инструмент развития регионального рынка / С.А. Санинский, М.А. Фатеев // Региональная бизнес-среда: современное состоянии и перспективы. Межрегиональный научный сборник. - Саратов. Изд-во ТПП СО, 2007. - 0,6/0,3 п.л.

31. Санинский, С.А. Учет заказов потребителей при формировании производственной программы машиностроительного предприятия / С.А. Санинский // Региональная бизнес-среда: современное состоянии и перспективы. Межрегиональный научный сборник. - Саратов. Изд-во ТПП СО, 2007. -0,7 п.л.

32. Санинский, С.А. Резервы совершенствования рекламной деятельности / С.А. Санинский // Социально-экономическое развитие России: Проблемы, поиски, решения: Сборник научных трудов по итогам научно-исследовательской работы Саратовского государственного социально-экономического университета в 2006 году. 4.1/ Саратовский государственный социально-экономический университет. - Саратов, 2007. -0,2 пл.

33. Санинский, С.А. Особенности маркетинговых коммуникаций при продвижении новой продукции на рынок / Е.З. Герчикова, С.А. Санинский // Тенденции развития современных организаций: экономика и управление. Сборник научных трудов/ Отв. Ред. В.И. Долгий. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2007.-0,6/0,3 п.л.

34. Санинский, С.А. Принципы разработки производственной программы на предприятиях агромашиностроения / С.А. Санинский // Агропро-довольственный комплекс России: тенденции, перспективы, приоритеты: Материалы Островских чтений 2008: - Саратов: ИАгП РАН, - 2008. - 0,3 п.л.

35. Санинский, С.А. Методологические основы разработки программы производства в рыночных условиях / С.А. Санинский // Становление и развитие рыночных отношений: Проблемы теории и практики: сб. науч. тр./ Под общ. Ред. A.B. Латкова. - Саратов: Издательский центр «Наука», 2008. Вып. 5. - 0,7 пл.

36. Санинский, С.А. Концептуальные основы взаимодействия производителей и потребителей машиностроительной продукции / С.А. Санинский // Становление и развитие рыночных отношений: Проблемы теории и практики: сб. науч. трудов / Под общ. Ред. A.B. Латкова. - Саратов: Издательский центр «Наука», 2008. Вып. 5.-0,9 п.л.

37. Санинский, С.А. Медиарынок: маркетинговые аспекты / С.А. Санинский // Маркетинг и общество. Сборник материалов III Международной научно-практической конференции. Казань, 15-16 мая 2008 г. - Казань: Изд-во КГФЭИ, 2008. - 0,3 п.л.

38. Санинский, С.А. Партнерство как форма взаимодействия хозяйствующих субъектов/ С.А. Санинский // Институциональное развитие современной экономики: сб. науч. трудов / под общ. ред. Ю. А. Кобловой. - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2009. - 0,5 п.л.

39. Санинский, С.А. Управление взаимодействием предприятий-продуцентов и их потребителей / С.А. Санинский // Перспективы науки, 2009. №1(01).-0,6 п. л.

40. Санинский, С.А. Товар как элемент системы рыночного взаимодействия производителей и потребителей / С.А. Санинский // Становление и развитие рыночных отношений: Проблемы теории и практики: Сб. науч. трудов / Под общ. ред. Н.Г. Барашова. - Саратов: Издательский центр «Наука», 2009. Вып. б. - 0,7 п.л.

41. Санинский, С.А. Организация и управление системой товарообмена в промышленности / С.А. Санинский // Управление экономическими системами: сб. статей Международной научно-методической конференции. -Пенза: Приволжский дом знаний, 2009. - 0,2 п.л.

42. Санинский, С.А. Формирование организационно-производственной структуры рыночного взаимодействия в машиностроении / С.А. Санинский // Экономика, социология, философия, право: пути созидания и развития: материалы международной науч.-практ. конференции (21 де-

кабря 2009 г.). В 4 ч. Ч. 4. / Отв. ред. В.И. Долгий. - Саратов: «КУБиК», 2010.

- 0,5 п.л.

43. Санинский, С.А. Методология исследования партнерских связей хозяйствующих субъектов промышленного рынка / С.А. Санинский // Сборник научных трудов кафедры политической экономии и мирового глобального хозяйства. / ГОУ ВПО «Тамб. Гос. ун-т им. Г.Р. Державина». - Тамбов: Издательский дом ТГУ им. Г.Р. Державина, 2010. Вып. 1.-0,6 пл.

44. Санинский, С.А. Сервисные стратегии взаимодействия производителя и потребителя / С.А. Санинский, Т.И. Маркова // Россия и Европа: глобальные изменения и современное развитие: материалы международной научно-практической конференции / Саратовский государственный социально-экономический университет. - Саратов, 2010. - 0,4/0,2 пл.

45. Санинский, С.А. Проблемы конфликтологии в системе взаимодействия экономических субъектов / С.А. Санинский, Л.Е. Шевчук // Культура народов Причерноморья, 2011. № 204. - 0,4 /0,2 п.л.

46. Санинский, С.А. Отраслевые особенности организации взаимодействия субъектов в системе социально-экономического партнерства / С.А. Санинский, P.P. Толстяков // Культура народов Причерноморья, 2011. № 204.

- 0,4/0,2 пл.

47. Санинский, С.А. Стратегии поведения хозяйствующих субъектов машиностроительного рынка в конфликтных ситуациях / С.А. Санинский // Психология и экономика, 2011. Т. 4. № 1. - 0,35 пл.

Санинский Сергей Александрович

РАЗВИТИЕ ПРОЦЕССОВ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ: ТЕОРИЯ, МЕТОДОЛОГИЯ, ПРАКТИКА

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (промышленность))

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук

Подписано в печать 25.10.2011 г. Формат 60x84 1/16. Бумага типогр. №1. ____ Усл. печ. л. 2,1. Тираж 150 экз. Заказ /¿Г^

410003, г. Саратов, ул. Радищева, 89. СГСЭУ

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: доктора экономических наук, Санинский, Сергей Александрович

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ.

1.1. Системное представление взаимодействия производителей и потребителей продукции.

1.2. Объективная необходимость взаимодействия предприятий-производителей с потребителями в рыночных условиях.

ГЛАВА 2. РЫНОЧНЫЙ МЕХАНИЗМ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ПОТРЕБИТЕЛЯ: ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И ЗАКОНОМЕРНОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ.

2.1. Организация товарообменных отношений.

2.2. Рыночные процессы обобществления промышленного производства

2.3. Рыночное развитие машиностроительного предприятия.

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДУКТИВНОГО ПАРТНЕРСТВА.

3.1. Организация взаимоответственных партнерских отношений на основе взаимодействия контрагентов рынка.

3.2. Организация партнерства на основе посредничества.

3.3. Организация партнерских отношений на основе сетизации.

ГЛАВА 4. ДЕЙСТВУЮЩАЯ ПРАКТИКА ОРГАНИЗАЦИИ ПАРТНЕРСКИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.

4.1. Анализ процессов сотрудничества машиностроительных предприятий с потребителями.

4.2. Приспособление рыночной стратегии предприятия к взаимодействию с потребителями.

ГЛАВА 5. ПЛАНИРОВАНИЕ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ПОТРЕБИТЕЛЯ.

5.1. Методологические основы и технология формирования производственной программы предприятия-производителя.

5.2. Формирование производственной программы машиностроительного предприятия на основе заказов потребителей.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие процессов взаимодействия машиностроительных предприятий с потребителями: теория, методология, практика"

Актуальность темы исследования. На процессы совершенствования хозяйственных связей оказывают влияние степень развития общественного производства, разветвленность его отраслевой структуры, углубление специализации и кооперирования предприятий, количество и качество производимых и потребляемых в производственном процессе средств производства и другие факторы, учет которых позволяет выработать ряд обязательных положений, необходимых для их формирования. В соответствии с этими положениями для рациональной и эффективной системы хозяйственных связей между производителями и потребителями необходима такая система, которая обеспечивала бы существование следующих.условий: соответствие ассортимента и качества получаемой продукции действительным запросам потребителя; наименьшие издержки обращения (в том числе издержки на транспортировку, складирование, предпродажную подготовку); наименьшие запасы материальных ресурсов как в сфере производства, так и в сфере обращения.

Поведение хозяйствующих субъектов постоянно усложняется в современной посткризисной реальности, при которой производитель все больше и больше становится соавтором покупательского решения потребителя.

В соответствии с рыночными условиями хозяйствования субъекты в целях выживания и роста принимают меры по оптимизации производства и максимизации прибыли. Эти процедуры во многом направлены на изменение стереотипов поведения и процессов принятия решений. Это требует пересмотра научных подходов к изучению самих партнерских связей, сложившихся в процессе взаимодействия производителей и потребителей.

Актуальность исследования обусловлена тем, что постановка вопроса о методологии исследования взаимодействия производителей и потребителей в ходе реализации партнерских хозяйственных связей в рыночной экономике России имеет принципиальное значение. Дело в том, что данное явление экономической жизни богато по содержанию, своеобразно по форме, обладает специфическим механизмом функционирования, имеет достаточное количество уникальных и только ему присущих особенностей. Разработка методологии познания хозяйственных связей позволяет правильно понять их природу, сущность, место и роль в условиях рыночного хозяйствования, определить перспективы развития. Тем более, что накопленный в науке и практике материал дает такую возможность.

Обобщение опыта способствует не только построению эффективной модели взаимодействия производителей с потребителями, но и оптимизации структуры этого взаимодействия с учетом разнообразия интересов и предпочтений предпринимателей. Особо следует отметить, что элементы отношений всех уровней организационно-экономического механизма при построении модели с упором на дифференциацию основных частей, в той или иной мере присутствуют в каждом наблюдаемом объекте взаимодействия. Результат взаимодействия не столько зависит от системы формально применяемых критериев и показателей, сколько определяется практическими делами организаторов и исполнителей связей при реализации принятой стратегии развития бизнеса всех уровней.

Таким образом, указанная проблематика имеет не только теоретический интерес, но и важный практический, прикладной характер.

Степень разработанности проблемы. Различные аспекты рассматриваемой проблемы, являющиеся научно-методологической основой данной работы, рассмотрены в работах многих зарубежных ученых, таких как: М. Альберт, И. Ансофф, С. Бир, Г.Дж. Бает, Э. Браерти, Р. Браун,

С. Брю, И. Ворст, П. Гемба, Д. Гелбрейт, Е. Дихтль, П. Друкер, Б. Карлофф, Ф. Котлер, Ж. Ламбен, С. Маджаро, М. Портер, Р. Ридер, Т. Саати, Ф. Уэбстер, П. Чевертон, И. Шумпетер, X. Хершген, Р. Эклс, Дж. Эванс, К. Эклунд и др.

В их трудах обоснованы общие закономерности развития хозяйственных связей, возможностей координации выбора в различных ситуациях; отношения и факторы эффективности микроэкономики, т.е. проблемы взаимодействия на уровне предприятий разной направленности.

Рядом отечественных экономистов опубликованы работы, посвященные взаимодействию хозяйствующих субъектов. К ним относятся труды Н.В. Афанасьевой, Б.Г. Багиева, А.Е. Варшавского, A.B. Зырянова, С.Б. Карнаухова, Н.Д. Кондратьева, Э.И. Крылова, М.Е. Кунявского,

B.М. Ларина, В.Н. Самочкина, В.И. Сергеева, Э.А. Уткина, В.Е. Хруцкого, К.К. Челбаева, А.П. Шихвердиева и других. В работах указанных ученых-экономистов детально рассмотрены различные аспекты взаимодействия, а также разнообразные алгоритмы отношений между производителями продукции и ее потребителями.

Различные аспекты проблемы партнерства представлены в работах А.К. Василевского, В.Д. Грибова, Н.В. Манохиной, П.С. Завьялова,

A.Б. Зверинцева, В.Е. Демидова, В.А. Кардаша, Н.Т. Кузнецова,

C.B. Никифорова, И.И. Кретова, Ф.А. Крутикова, П.Г. Перервы,

B.А. Русановского, Б.А. Соловьева, Н.С. Яшина и других. Обоснованные данными учеными теоретические положения создают методологическую основу для дальнейшего совершенствования экономических рычагов управления рассматриваемых процессов.

Анализ зарубежной и отечественной литературы по исследуемой проблеме показал необходимость существенного развертывания изысканий, глубокого и комплексного изучения связей в системе управления процессом взаимодействия, соотношения групп его элементов, установления рационального соотношения пропорций между ними.

В настоящее время в литературе отсутствует необходимый перечень обоснованных и систематизированных рекомендаций по выбору методов и форм организации управления процессами партнерского взаимодействия с учетом как отраслевых, так и подотраслевых аспектов. Россия еще не накопила достаточного опыта подобного управления, в результате чего отрасли вынуждены разрабатывать собственные его стратегии.

В частности, в отечественной экономической литературе до настоящего времени, несмотря на значительный опыт функционирования промышленности в условиях рыночной среды, недостаточно освещались вопросы управления процессами взаимодействия производителей и потребителей машиностроительной продукции. В этой связи появилась научная и практическая необходимость написания работы, посвященной теории и практике поведения производителей и потребителей продукции анализируемой отрасли.

Дискуссионность проблематики, недостаточная разработанность методических подходов к ее решению, а также научная актуальность и практическая значимость подобного изучения обусловили выбор темы исследования, формулировку его цели и этапных задач.

Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования заключается в том, чтобы на основе обобщения теории и практики управления взаимодействием экономических субъектов разработать теоретические и практические рекомендации по совершенствованию системы сотрудничества предприятий машиностроительного комплекса с потребителями в условиях современного этапа развития рыночной экономики.

Достижение поставленной цели обусловило необходимость решения следующих задач:

• исследовать теоретические основы управления взаимодействием производителей и потребителей в машиностроении;

• выявить методологические особенности системного управления взаимодействием производителей и потребителей с позиции современного этапа развития экономики;

• уточнить понятие «взаимодействие» применительно к предприятиям машиностроительной отрасли;

• сформулировать особенности влияния внешней и внутренней среды на процесс взаимодействия предприятий;

• провести анализ практики формирования процессов взаимодействия производителей и потребителей с целью повышения конкурентоспособности предприятий машиностроительного комплекса;

• выявить специфику взаимодействия хозяйствующих субъектов на рынке машиностроительной продукции;

• изучить тенденции сетизации при взаимодействии производителей и потребителей;

• дать оценку состояния и тенденций развития партнерских систем в машиностроении с целью выявления проблемных ситуаций;

• выявить объективные предпосылки совершенствования управления взаимодействием производителей и потребителей в рамках общих направлений развития экономики машиностроительного комплекса;

• учитывая специфику машиностроения, разработать рекомендации по совершенствованию системы взаимодействия предприятий этой отрасли с потребителями в сложившихся условиях.

Объектом исследования выступают машиностроительные предприятия различных организационно-правовых форм.

Предметом исследования являются организационные и экономические отношения, имеющие место в процессе управления взаимодействием производителей и потребителей машиностроительной продукции.

Методологические, теоретические и информационные основы исследования. Методологической и теоретической основой диссертационного исследования послужили фундаментальные подходы и концепции, которые представлены в научных трудах классических, современных отечественных и зарубежных авторов, являющихся специалистами в области экономики и управления взаимодействием хозяйствующих субъектов.

В процессе диссертационного исследования были изучены и критически проанализированы многочисленные источники, в том числе монографии, авторефераты и диссертации, современные материалы зарубежных и отечественных периодических изданий, материалы научных и научно-практических конференций, а также оперативная первичная документация машиностроительных предприятий.

Научные и методологические основы исследования определены диалектическим, синергетическим, системно-структурным и сравнительным методами познания, использованием экономико-математического подхода, а также методов экспертных оценок.

Информационную базу исследования составляют законодательные и нормативные акты правительства РФ, указы президента РФ, данные Госкомстата РФ, статистические материалы, опубликованные в печати.

Область исследования. Исследование выполнено в рамках специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством»: 1. «Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами» (1.1. Промышленность), п. 1.1.2 «Формирование механизмов устойчивого развития экономики промышленных отраслей, комплексов, предприятий», п. 1.1.15 «Теоретические и методологические основы эффективности развития предприятий, отраслей и комплексов народного хозяйства», п. 1.1.22 «Методология развития бизнес-процессов и бизнес-планирования в электроэнергетике, нефтегазовой, угольной, металлургической, машиностроительной и других отраслях промышленности», п. 1.1.27 «Управление производственной программой в различных условиях хозяйствования подразделения организации».

Научная новизна диссертационного исследования определяется предложенным концептуальным подходом к исследованию рыночного взаимодействия производителей и потребителей машиностроительной продукции и применению обоснованных методов эффективного развития их партнерства.

Диссертантом выносятся на защиту обладающие новизной, научные результаты.

1. Разработан методологический подход к определению путей эффективного развития взаимодействия производителей и потребителей продукции машиностроительного комплекса, суть которого состоит в подчинении интересов и целей продуцента интересам и целям потребителя и в выявлении основных условий, определяющих вовлеченность потребителя в процесс принятия решения о покупке, ценность потребителей для производителя в долгосрочной перспективе, стабильность деятельности и прямой контакт между хозяйствующими субъектами.

2. Представлена концепция партнерских связей в присущих ей элементах и сделано исследование последних в органическом единстве и их объективной последовательности на основе системного подхода, где хозяйствующие субъекты - производитель и потребитель - рассматриваются как самостоятельные изоморфные подсистемы.

Ключевой характеристикой здесь является наличие двухсторонних взаимосвязей между участниками постоянно меняющихся отношений и между хозяйствующими субъектами, вовлеченными в процесс купли-продажи машинотехнической продукции.

При этом предложенная концепция предусматривает выделение устойчивой «конструкции» сотрудничества самого разного рода, включая разнообразные функциональные и пространственные подсистемы.

3. Предложена концепция объектно-ориентированной модели партнерства, основанной на понимании ее формирования как незамкнутой системы, функционирующей при кооперации производителя и потребителей.

Парадигматическая сущность этой модели состоит в том, что система партнерских отношений рассматривается автором как органическое единство двух подсистем - саморегулируемой и регулируемой, опосредуемых механизмом рыночного взаимодействия.

При этом важно нахождение оптимального сочетания принципов саморегулирования и регулирования.

4. Предложена авторская концепция экономического содержания встречного процесса сближения производителя и потребителей техники, содержащая методические рекомендации по обеспечению взаимосвязи по всему сроку жизни продукции производителя, включая стадии проектирования, производства, эксплуатации, ремонта и модернизации вплоть до списания у потребителя.

По мнению автора, ориентация в изготовлении техники на потребителя предполагает обеспечение взаимосвязи в системе проектировщик-производитель-потребитель. Проектировщик при прямом взаимодействии с производителем техники и при содействии потребителя изучает перспективу развития последнего и максимально учитывает выводы этого изучения при создании техники. В то же время целенаправленное доведение до заинтересованных организаций данных о разрабатываемой технике способствует выбору наиболее прогрессивных и первоочередных технических решений при разработке проектов технического перевооружения и реконструкции предприятий-производителей.

Таким образом в предлагаемой автором концепции определяются содержание (функцию) и границы процесса управления взаимодействием.

5. Выдвинуто концептуальное положение, что партнерская деятельность не может развиваться без заданных параметров рыночного поведения производителя и потребителя. Это позволило автору в конечном итоге определить методы и средства активизации управления партнерской деятельностью.

6. Обоснована специфика базового, на взгляд автора, свойства рыночного хозяйствующего субъекта, вступающего во взаимодействие, -организационно-хозяйственного новаторства. Это свойство понимается в диссертации как совокупность признаков, характеризующая формы и сферы хозяйственной активности.

На практике взаимодействие возбуждает определенное общественное состояние его участников - активность, выражающую ту или иную грань производственных отношений. Активность - характеристика деятельности процесса взаимодействия данных элементов. Сама деятельность, характеризуемая активностью, неотделима от рыночных отношений и законов, так как ее субъекты являются носителями этих отношений.

Степень активности (или пассивности) субъектов процесса взаимодействия зависит от того, как организованы процессы производства, обмена и потребления продукта.

7. Введен в научный оборот термин «кооперационное взаимодействие». Автор предлагает следующую формулировку этого понятия: тип производственно-экономического взаимодействия предприятий-продуцентов и их потребителей, которое характеризуется партнерскими связями при генерировании продукта в условиях производства и конкурентной борьбой за долю прибыли в данном товаре (продукте или услуге) при его реализации.

Кооперационное взаимодействие характерно для предприятий, задействованных в цепочке продуктового потока по направлению от производителя к конечному потребителю.

Вся сложность и многовариантность складывающихся производственно-экономических отношений на рынке позволяет автору рассматривать как приоритетную, именно модель кооперационного взаимодействия.

8. Разработан и апробирован алгоритм принятия стратегических решений как производителем, так и потребителем в рамках их партнерских отношений, что позволяет хозяйствующим субъектам не только найти для себя наиболее приемлемые направления для полного соответствия выдвигаемым рынком требований, но и планировать цикличность сменяемости, своевременность замены изделий и порядок их позиционирования.

9. Разработан алгоритм процесса формирования целевой программы взаимодействия производителя и потребителя, в котором определены экономическая сущность и содержание целепологания участников партнерских отношений, предложена модель декомпозиции интегральной цели. При этом целевые установки математически выражены в соответствующих критериях оптимальности: максимизация прибыли, максимальное увеличение основных фондов путем технического перевооружения, максимально-возможный захват рынка и другие.

10. Разработана структурная группировка хозяйственных связей, позволяющая выделить и в дальнейшем реализовывать ключевые производственные и коммерческие связи при сбыте машиностроительной продукции. В частности, в диссертации выделена группа управленческих решений, включающая предложенные автором реорганизационные мероприятия по совершенствованию взаимодействия хозяйствующих субъектов, исследована специфика условий возникновения противоречий в партнерских связях на отраслевом и региональном уровнях.

11. На основе теории игр разработана модель экономического взаимодействия с локальными критериями оптимизации и глобальной целевой установкой. В предложенной автором обобщенной игровой модели наиболее адекватно отражено поведение производителя и потребителей как инвесторов, которое определяется заранее выработанной целевой установкой с учетом различного рода изменений партнерских стратегий. Это позволяет данным хозяйствующим субъектам влиять на функцию полезности (выигрыш) каждого из них по отдельности, а также и в совокупности.

Теоретическая и практическая значимость работы обусловлена актуальностью исследуемых проблем и их конкретной направленностью. Основные выводы и положения работы расширяют теоретическую и методологическую базу данного направления исследования, позволяют решить крупную народнохозяйственную проблему.

Практическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до уровня практической апробации и могут служить методическими рекомендациями для повышения эффективности функционирования машиностроительного производства, что позволит предприятиям использовать их в производственно-хозяйственной деятельности и на этой основе в целом улучшать свое экономическое положение и конкурентоспособность на рынке. Содержащиеся в диссертационном исследовании положения и выводы нашли отражение в учебном процессе при изучении следующих курсов: «Организация предпринимательской деятельности», «Стратегический менеджмент», а также спецкурсов.

Апробация работы. Основные теоретические выводы и практические рекомендации диссертации докладывались и обсуждались на научных семинарах, международных, всероссийских, межрегиональных и региональных научно-практических конференциях, проходивших в 2007 -2011 гг. в Саратове, Тамбове, Пензе, Казани, Севастополе, а также использовались при разработке Программы развития промышленности Саратовской области.

Публикации результатов иследования. Наиболее существенные положения и результаты по теме исследования нашли отражение в 47 публикациях общим объемом 101, 6 п.л.( авторский вклад 62,1 п.л.), в том числе в 3 авторских монографиях объемом 35,2 п. л. В ведущих рецензируемых журналах, рекомендованных ВАК РФ опубликовано 15 статей объемом 8 п.л.

Структура диссертационной работы обусловлена целью, задачами, методологией, а также характером предмета и объекта исследования. Работа состоит из введения, пяти глав, заключения, библиографического списка, включающего 356 источников. Основной текст диссертации изложен на 415 страницах, содержит таблицы, рисунки, формулы.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Санинский, Сергей Александрович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Взаимодействие предприятий представляет собой сложный хозяйственный механизм, который в условиях рыночных отношений меняется особенно динамично, претерпевая существенные изменения.

Динамичность данного процесса особенно ярко проявляется в производстве и реализации машиностроительных изделий.

На машиностроительных предприятиях необходимо проводить большую и сложную работу по совершенствованию хозяйственного механизма в соответствии с новыми масштабами и структурными изменениями в производстве, и, в первую очередь, механизма регулирования переплетающихся связей между производителями и потребителями.

Развитие механизма взаимодействия производителей и потребителей в диссертации рассматривается, как совокупность организационно-экономических форм управления, как система средств воздействия на деятельность вступающих в партнерские отношения предприятий, активизирующих их на целенаправленное решение стратегических задач.

2. Для организации постоянного взаимодействия с потребителями, предприятие применяет тактику и стратегию активного приспособления к рынку, его требованиям с одновременным целенаправленным воздействием на него.

Изучение показывает, что рыночная ориентация на потребителя ведет к генерации нового реализационного процесса за счет качественного преобразования существовавшей ранее производственно-сбытовой системы.

3. Вступая в контакт со средой, хозяйствующий субъект получает знания о конкретных действиях на данном рынке и составляет для себя алгоритм реализации принятого на этой основе решения о взаимодействии.

Предложение своего товара является ключевым моментом в системе взаимодействия производитель-потребитель. Оно определяет способ, который продуцент предлагает доставить товар своим партнерам-потребителям.

Взаимосвязь производителя и потребителя не может быть охарактеризована как однопорядковая и прямолинейная, а напротив, представляет собой сложную систему отношений, опосредованную отношениями обмена и потребления. Развитие деятельности производителя в тесной связи с обменом, потреблением ведет к количественному и качественному росту потребностей, который, в свою очередь, выступает мощным стимулом наращивания производства.

-—При-этом-еоотношение потребностей-и производства рассматривается в— разных плоскостях, и в каждой плоскости каждая составляющая этой взаимосвязи поочередно выступает первичной по отношению друг к другу.

Таким образом, автор заключает, что сфера партнерства находится под влиянием глубинных процессов, протекающих в хозяйственном комплексе, отражает складывающиеся макропропорции воспроизводства.

4. Выбор основных направлений рыночной политики должен служить установлению рациональных соотношений между экономией живого и овеществленного труда. Поэтому, анализ основных пропорций общественного воспроизводства позволяет утверждать, что и сейчас, и в обозримом будущем одной из центральных задач рыночной экономики во многих отраслях является дальнейшее обобществление производства.

Обобществление труда и производства является, прежде всего, выражением технической необходимости, совершенствования вещественных факторов производительных сил, переворотов в техническом базисе производства, которые сопровождаются переворотами в функциях рабочих и в общественных комбинациях процесса труда.

Общественное разделение труда - это социально-экономическая категория, которая выражает отношение людей в формах специализации труда и обмена деятельностью.

Объективные процессы обобществления производства, отраслевого и территориального разделения труда, концентрации, специализации и диверсификации приводят к формированию новых различных форм хозяйствования, обуславливают необходимость их организации на различных уровнях и развитие внутриуровневых и межуровневых связей и зависимостей. Углубление процесса разделения труда способствует усилению самоорганизации экономической системы, установлению между ее субъектами объективной взаимосвязи и взаимообусловленности.

5. Особенность взаимодействия производителя и потребителя заключается в том, что оно опирается на эффект кооперации, выражающейся в наличии- дополнительной -силы-по-сравнению с суммой пр ои з водительностеи хозяйствующих субъектов. Поэтому крупное предприятие-продуцент содержит в себе дополнительные производственные возможности по сравнению с более мелкими предприятиями-потребителями, хотя и проигрывает в мобильности.

Кооперационное взаимодействие характерно для предприятий, задействованных в цепочке продуктового потока по направлению от производителя к конечному потребителю. Вся сложность и мультивариантность складывающихся производственно-экономических отношений на рынке позволяет автору как приоритетную, рассматривать именно модель кооперационного взаимодействия.

Определение кооперационного взаимодействия можно сформулировать следующим образом: кооперационное взаимодействие - это такой тип производственно-экономических взаимодействий предприятий-продуцентов и их потребителей, которое характеризуется партнерскими связями при генерировании продукта в условиях производства и конкурентной борьбой за долю прибыли в данном товаре (продукте или услуге) в условиях реализации.

6. Превращение рынка машиностроительной продукции в рынок заказов предполагает, что спрос превращается в поток оплачиваемых заказов, осуществляемый известными потребителями. Предложение в этих условиях выполняется не через плановую систему запасов, а, как правило, непосредственно в процессе производства. При этом уменьшаются запасы готовой продукции, и складские помещения больше заняты в качестве складов сырья, запас которого регулируют на выполнение наибольшего заказа. В этом случае предприятие может работать круглосуточно. Отношения между производителями и оптовыми торговыми фирмами от разовых сделок переходят в торговые сделки в виде контрактов, в которых определены ассортиментные, количественные, качественные, временные и ценовые характеристики.

Отношенческий» контракт образует ядро взаимодействия ■производителя-С-потребителем.----------- -------------

Вместе с тем, концепция взаимодействия предполагает, что предложение на рынке машиностроительных изделий очень велико и товары на практике не имеют определяющих для потребителя различий. Поэтому обоюдные интересы производителя и потребителя должны совпадать.

С точки зрения организационных форм, обеспечивающих движение продукта в сферу потребления, происходят изменения, вызванные развитием рынка заказов на основе постоянно меняющихся предпочтений потребителей. Традиционные ее формы, ориентированные на реализацию товаров неизвестным потребителям, постепенно уступают место столам заказов, предприятиям, торгующим по образцам, каталогам, прайс-листам, по почте, телефонному звонку. Появляются новые возможности в процессе движения товаров. Обыкновенное складское хозяйство вытесняется передовой логистикой, автоматизированными хранилищами, обеспеченными электронно-вычислительной техникой, которая в считанные минуты может указать точный перечень хранящейся продукции, сформировать заказ от розничного предприятия. В таких условиях можно широко использовать систему электронной связи с розничной торговлей, напрямую отслеживая убыль товаров и новые потребности.

7. Для экономики с рыночными принципами хозяйствования является характерным разветвленная сеть посреднических структур разного типа.

Посредническая деятельность - это самостоятельная сфера экономической работы, осуществляющая функцию товарного обращения.

Данная форма является связующим звеном между производством и обусловленным им распределением, с одной стороны, и потребителем - с другой.

Дилеры машиностроительных предприятий, как и другие коммерческо-посреднические организации, выполняют комплекс функций, продолжающих процесс производства товаров, но уже в сфере обращения, продвигая продукцию производителей до их потребителей. Основные результаты —хозяйственной—деятельности—дилеров выражаются^ не в виде^произведенной продукции (хотя многие из них побочно занимаются и этим), а дополнительных операций и разного рода услуг, которые увеличивают стоимость средств производства, предназначенных для реализации. Общий объем поставок и выполняемых при этом работ и услуг является продукцией дилера, называемой в экономической практике объемом товарооборота.

Товарооборот в данном случае представляет собой объем продукции, поставленной потребителям со складов дилера или транзитом при участии коммерческо-посреднических организаций. Складской вариант продвижения товаров предполагает непосредственное участие дилера, т.е. продукция завозится на его склад, хранится, сортируется, упаковывается, перемещается и т.д. Транзитный вариант продвижения товаров ограничивает участие дилера только посредническими функциями организационного и контрольного характера между производителями и потребителями, обеспечивая наиболее оптимальные варианты их увязки и взаимоотношений. В ряде случаев дилер принимает участие в расчетах при транзитном варианте продвижения товаров, что расширяет объем выполняемых дилерских функций и представляет определенный финансовый интерес.

8. Отношения «производитель - потребитель» трансформируются из отношений, строящихся по принципу «длинной руки», в «сетевые отношения», то есть из отношений, при которых происходит обмен ограниченной информацией, необходимой для обоснования конкретного контракта, в отношения, основанные на ознакомлении партнеров с перспективами своего развития. Именно степень такого ознакомления и определяет глубину партнерства.

Сетевой характер взаимоотношений и присущая ему системная интеграция представляют собой принципиально новое направление партнерских отношений в рыночной экономике.

Сетевая система отношений создает новые возможности в плане организации процесса партнерства, поскольку создается гарантированная -целенаправленная-помощь-партнерам-в-выборе необходимого оборудования, обучении персонала для его эксплуатации, решение транспортных проблем по его доставке до потребителя и т.п.

Все это обеспечивает интеграцию и унификацию предприятий, входящих в сетевую систему. При этом мелкие предприятия закупают машиностроительное оборудование у своего партнера, а расплата за все услуги осуществляется вступительным взносом и определенным процентом от торгового оборота.

9. Изучение показывает, что машиностроительные предприятия постоянно ведут активный поиск надежных потребителей своей продукции с целью получения дополнительных возможностей выхода на новые рынки сбыта.

Практика взаимодействия машиностроительных предприятий-продуцентов весьма разнообразна, количество ее вариантов соответствует числу предприятий. К тому же сама система партнерства и ее структура постоянно меняется в зависимости от изменений, происходящих на рынке, под воздействием множества внешних и внутренних факторов.

Обследование, проведенное диссертантом на ряде предприятий машиностроительного комплекса Саратовской области, показало, что практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными потребителями направлена на установление, в основном, длительных привилегированных взаимосвязей.

Можно выделить следующие важнейшие направления работы по изучению отношения потребителей к предприятию и различным аспектам его деятельности:

- изучение уровня удовлетворения запросов (ожиданий) потребителей;

- анализ намерений потребителей и оценка их платежеспособности;

- мотивы принятия решений о покупке товара;

- поведение потребителей после покупки (изучение послепродажной ситуации):

10. Тенденцией развития современных социально-экономических отношений выступает перенос акцентов с массовых форм экономических контактов на индивидуальные (персональные); с эпизодических - на долгосрочные.

Ориентация производителя на стратегию экономического партнерства является одновременно вектором стратегического развития предприятия-продуцента и важнейшим конкурентным преимуществом в современном бизнес-пространстве.

Тактической и стратегической целью производителя становится установление оптимума партнерства, когда наиболее эффективным образом согласуются интересы двух взаимодействующих сторон.

Действующая в машиностроительной промышленности, в основном, пространственная структура взаимосвязей на практике проявляет себя, охватывая элементы, направленные встречно, позволяя продуценту реализовывать рыночные преимущества, а потребителю использовать качественные машиностроительные изделия.

Эффективность подобной стратегии заключается в том, чтобы результаты поисковой работы воплотились в конкретные производственные действия, а при осуществлении производственно-сбытовой политики добиваться планируемой эффективности.

Характерными в выработке данной стратегии деятельности предприятия-производителя являются следующие вопросы:

- оценка и анализ работы по взаимодействию и изучение возможностей на перспективу;

- соотношение между поставленными целями и возможными финансовыми решениями;

- определение портфеля заказов и разработка программы взаимодействия;

- планирование, экономическое регулирование, а также хозяйственно-—управленческие'мерьгпореалйзациивьТработаннЬй1трограммь1.

Стремление адаптировать производственный потенциал к гибкой системе оптимального планирования является основной задачей любого машиностроительного предприятия. Решение данной проблемы плановой деятельности обеспечивает высокий технический уровень производства с учетом запросов рынка и нормальную финансово-хозяйственную деятельность в условиях кризисных экономических отношений.

Планирование предлагает установление плановых горизонтов, прогнозного обеспечения плановых решений, подходов к стратегическому, текущему и оперативному планированию и т.д. Изменения в системах планирования внутри предприятия определяется множеством объективных процессов, под воздействием которых предприятия-производители вынуждены вносить принципиальные изменения в свою организационную структуру, включающую такие элементы рынка как сегментирование, индивидуальный подход к потребителям и т.п.

При современном состоянии рыночной экономики необходима своя специфическая технология планирования на предприятии, требования которой не позволяли бы необъективно определять параметры производственного потенциала, предъявлять необоснованные требования к инвестиционным и финансовым потокам, к материальным ресурсам, планировать выпуск продукции, не подкрепленной маркетинговыми рекомендациями. Данную технологию и организацию планирования необходимо разрабатывать с учетом маркетинговых проработок. Исполнение требований технологий представляет своего рода закон, ответственность, контроллинг, четко сформулированные критерии в принятии стратегических решений, исключающих возможность недобросовестности при обосновании плановых параметров.

Основой данной работы на предприятиях-производителях становится изменение всей системы планирования, отражение ее уровня с учетом непрерывного изменения рыночных факторов. При этих условиях необходимо сконцентрировать внимание на разработке принципиальных проблем и путей —долгосрочного—развития,- -переориентировать—работу -подразделений— на— перспективное, логически обоснованное, вариантное планирование. Технология планирования должна охватывать обоснование стратегических задач производственного развития предприятия и реализацию приоритетных направлений в структурной, инвестиционной, финансовой, технологической и производственной политике, формировании логической и взаимосвязанной системы параметров, нацеливающих производственную структуру на конечные определенные результаты.