Развитие взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами"

Па нравах рукописи

СГОЯН ИГОРЬ ИГОРЕВИЧ

РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Специальнос ть 08.00.10 - Финансы, денежное обращение н кредит

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Ставрополь, 2006

Работа выполнена в ГОУ П! Ю «Северо-Кавказский государственный технический университет».

Научный руководитель :

кандидат экономических наук, доцент Малеева Липа Викторовна

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор Ламапов Петр Иванович

кандидат экономических наук Колесников Валентин Игоревич

Веду щая opi a 11 и iai шя:

ГОУ ВПО «Северо-Осетинский государственный университет имени К.Л. Хетагурова»

j7/¡ а**

Защита диссертации состоится октября 2006 года н часов на

заседании регионального диссертационного совета ДМ 212.245.07 по экономическим паукам при ГОУ ВПО «Северо-Кавказский государственный технический университет» но адресу: 355029, г. Ставрополь, пр. Кулакова, 2.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ BIIO «СевероКавказский государственный технический университет».

пореферат разослан «/¿^Гсепт

Автореферат разослан «/<--4> сентября 2006 г. Ученый секретарь

диссертационного совета ,./

кандидат экономических наук, доцент И.К. Васил],ева

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Современная банковская система России, выступая в качестве партнера государства по выработке и проведению денежно-кредитной и инвестиционной политики, оптимизации издержек и распределению рисков между субъектами экономики, наталкивается на конфиденциальность их экономических интересов. Банки, создавая единое финансовое пространство, имеют конкретные обязательства перед всеми без исключения субъектами экономики. Они выступают единоличными операторами платежной системы, косвенно участвуя в каждой сделке, предполагающей безналичные денежные расчеты, и обладают монопольным правом на создание кредитных ресурсов. Вместе с тем, существующие взаимоотношения коммерческих банков и корпоративных клиентов не соответствуют требованиям реального сектора экономики из-за отсутствия четкой ориентации на потребности последних, не учитывают разработку новых и модернизацию старых банковских услуг, информационных компьютерных технологий, определение требуемой степени индивидуальности работы на каждом из этапов.

В этой связи возникает необходимость поиска более совершенных форм взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, создания системы оценки клиентоориснтированности и конкурентной среды банковского сектора региона. Это, в свою очередь, обеспечит поддержание его стабильного функционирования, а на уровне коммерческих банков и корпоративных клиентов - измерение их конкурентных позиций и имиджа в клиентской среде, определение степени надежности.

Важность изучения теоретических основ взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов и повышения их роли в развитии экономики регионов, а также определения возможных направлений совершенствования, подчеркивают актуальность выбранной темы диссертационного исследования.

Степень разработанности проблемы. При проведении оценки степени научной разработанности темы диссертации выявлено, что к настоящему времени практически отсутствуют исследования, посвященные комплексному изучению сущности взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, целей, задач, порядка организации и специфики их осуществления в рыночных условиях. Основная часть публикаций затрагивает вопросы разработки банковских продуктов и эффективность их продажи, спроса на услуги в процессе составления коммерческих предложений. Отдельные элементы взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов встречаются в статьях, опубликованных в периодической печати Е.Б. Герасимовой, O.A. Зверевым, А.Н. Кадыровым, JI.Р. Курмановой, Г.С. Пановой, В.И. Хабаровым, H.H. Чижовым, И.В. Шевченко и другими учеными. Поскольку в процессе исследования взаимоотношений затрагиваются общетеоретические основы деятельности коммерческих банков, структура предоставляемых ими услуг, организационно-правовые условия клиентоориентированности, надежности кредитной организации и клиента, то для данного исследования большое значение имеют научные труды Д.В. Бахтина, Г.Н. Белоглазовой, А.Г. Грязновой, В.И. Едроповой, U.E. Егоровой, Е.Ф. Жукова, В.В. Иванова, А.Г. Ким, Г.Г. Коробовой, Ю.И. Коробова, В.И. Колесникова, И.В. Копеина, Л.П. Кроливецкой, О. И. Лаврушииа, О.М. Марковой, IO.C. Масленченкова, A.B. Петрова, A.B. Раскатова, О.Г. Семешота, A.M. Смулова, A.M. Тавасиева, K.P. Тагирбекова, Г.В. Толоконцевой, Г.А. Тосуияпа и других.

Высоко оценивая результаты, полученные в вышеназванных работах, необходимо отметить, что направления развития взаимоотношений банка и клиентов многообразны, но при этом отсутствует единый подход к структуризации затрагиваемой проблемы. В большинстве публикаций различные аспекты исследуемой проблемы рассматриваются в разрезе финансового менеджмента, адаптации к российской практике западных технологий обслуживания клиентов банком, правил и особенностей ведения

операций, разработки и внедрения новых продуктов, управления рисками (кредитными, валютными) и т.д. В то же время существует недостаток теоретических исследований сущности отношений клиентов и кредитных организаций, методических рекомендаций, сочетающих как комплексный, так и дифференцированный подходы к их взаимодействию.

Актуальность и недостаточная разработка проблемы взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов определили выбор темы, цели и задач диссертационного исследования.

Соответствие темы диссертации требованиям паспорта специальностей ВАК. Исследование выполнено в рамках специальности 08.00.10 - Финансы, денежное обращение и кредит, п. 9.6. - «Формирование банковской системы и ее инфраструктуры в условиях переходного периода; межбанковская конкуренция, проблемы обеспечения институциональной основы развития банковского сектора и его взаимодействия с Центральным Банком РФ. Модели кредитных систем, банковских систем и кредитного механизма» Паспорта специальностей ВАК Министерства образования и пауки РФ (экономические пауки).

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является теоретическое обоснование значимости взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами и разработка их новых элементов, соответствующих требованиям современной экономики, а также практических рекомендаций по . их совершенствованию. Достижению поставленной цели способствует решение следующих задач:

- исследовать теоретические основы деятельности коммерческого банка при построении системы взаимоотношений с корпоративными клиентами;

— раскрыть содержание этапов и факторов банковской услуги при развитии взаимоотношений кредитных организаций с корпоративными клиентами;

- дать оценку современным организационно-правовым условиям взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами;

- осуществить анализ функционирования банковского сектора экономики в регионе, определить структуру оказываемых им услуг, долю региональных, филиалов инорегиональных и Северо-Кавказского банка Сбербанка России в их общем объеме;

- исследовать клиенгоориентированность банковского сектора региона, раскрыть факторы, определяющие его конкурентную среду;

- разработать методику оценки необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания корпоративных клиентов, обосновать критерии надежности как клиента, так и коммерческого банка.

Предметом исследования является совокупность взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов в условиях рыночной экономики.

Объектом исследования выступают региональные коммерческие банки и их корпоративные клиенты.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования послужили научные труды отечественных и зарубежных ученых, а также специалистов в области банковского дела, законодательные акты и постановления Правительства РФ и Ставропольского края, Положения и Инструкции Банка России, методические рекомендации по оценке конкуренции, клиентоориеитировапности и надежности банковского сектора.

В ходе обработки, изучения и анализа накопленных материалов был использован комплекс методов экономических исследований, объединенных системным подходом к изучению данной проблемы. На разных этапах работы применялись аналитический, монографический, графический, экономико-статистический, абстрактно-логический, сравнительный методы исследования с их многообразными способами и приемами.

Информационно-эмпирической базой диссертациоиного

исследования явились материалы Федеральной службы государственной статистики России и Ставропольского края, Министерства финансов и Министерства экономического развития и торговли Ставропольского края, Главного Управления Центрального Байка РФ по Ставропольскому краю, официальные отчетные данные кредитных организаций и корпоративных клиентов, материалы научно-практических конференций и периодической экономической печати, монографические исследования отечественных и зарубежных ученых, творческие разработки научных коллективов, а также личные наблюдения автора.

Рабочая гипотеза диссертации базируется па системе методических положений и научной позиции автора, согласно которым основой взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами выступает поиск компромиссных решений, позволяющих преодолеть существующие между ними противоречия и четко реализовать направления совершенствования их взаимоотношений, которые важны для роста экономики России.

Положения диссертации, выносимые на защиту:

1. Взаимоотношения коммерческих банков и корпоративных клиентов являются отношениями субъектов воспроизводства, выступающих как самостоятельные юридические лица, обеспечивающих имущественную ответственность друг перед . другом и проявляющих взаимный экономический интерес. При этом поддержание устойчивости этих отношений относится к числу важных экономических проблем, поскольку их недостаточный уровень может привести к кризису и банкротству в банковском и реальном секторах экономики.

2. Существующий в настоящее время процесс взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами определен рамками действующего законодательства, по не учитывает индивидуальные особенности последних, что, в свою очередь, затрудняет их обслуживание. В

этой связи, особое значение приобретает обоснование структуры их взаимоотношений при продаже банковской услуги, учет предварительного мнения о ней клиента, его предрасположение к банку и полученный им экономический и моральный эффект.

3. Особенности услуг банка и условия их предоставления обусловили необходимость изучения видов договоров, юридического и экономического основания их заключения, принципов взаимодействия и уровня отношений. Выявлено, что наиболее актуальными являются ответственный, активный и партнерский уровни. При этом смысл их отношений состоит в изучении коммерческим банком проблем бизнеса клиента, а клиентом - в удовлетворении своих финансовых интересов.

4. Вопросы клиентоориеигированности коммерческих банков напрямую связаны с особенностями их функционирования. При ее оценке клиенты банков классифицируются по группам в зависимости от объема используемых ресурсов, среднедневных остатков на счетах или по ссудной задолженности., В этих условиях особое значение приобретает разработка новых подходов к формированию параметров индивидуального обслуживания корпоративных клиентов.

5. Важным элементом взаимоотношений призвана стать оценка конкурентной среды на банковском рынке, предполагающая измерение сил конкуренции, учитывающих: количество банков-конкурентов; формы и методы конкурентной борьбы; характер услуги и степень ее полезности для потребителя; изменения цен на услуги; динамику экономического потенциала потребителя; состав поставщиков банковских ресурсов.

6. Поскольку процесс взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами характеризуется особенностями развития экономики региона, то его стратегическая ориентация может определяться конкретным отраслевым сегментом или целевой группой. В диссертационном исследовании разработана модель оценки приоритетных клиентов банка. Методологический подход основан на отраслевых

макроэкономических показателях, критериях качества работы клиента и объеме используемых им услуг,

7. С целью исключения рисков во взаимоотношениях коммерческим банкам целесообразно использование результатов оценки финансового состояния корпоративных клиентов, дающих возможность пользователям принимать соответствующие решения к субъектам сделки. В диссертации с применением балльного метода осуществлена общая оценка надежности как клиента, в зависимости от присвоенной категории и типа финансового состояния, так и коммерческого банка характеризуется - по показателям структуры активов и пассивов, эффективности деятельности.

Научная новизна исследования состоит в разработке направлений совершенствования взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, в частности:

- теоретически обоснована сущность взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами; раскрыто содержание этапов и факторов банковской услуги; приведена классификация банковских услуг для корпоративных клиентов, внутренняя структура банковского продукта;

- сформулированы организационно-правовые условия взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, установлены базисный, реагирующий, ответственный, активный и партнерский уровни отношений между ними;

- выполнена оценка клиентоориентированности (ценовой конкуренции) банка, характеризующая его подход к обслуживанию клиентов, проведена классификация клиентской базы по целевым группам на основе различных критериев и банковских структур региона;

- обоснованы параметры индивидуального обслуживания клиентов по группам в зависимости от уровня их значимости для коммерческих банков, определены наиболее популярные и доходные пакеты банковских услуг;

- предложена методика оценки необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиентов по количественным и

качественным критериям, ограниченным численными значениями отраслевых макроэкономических показателей и качества работы клиента, установлены пороговые значения индекса привлекательности последнего;

- доказана необходимость оценки деятельности корпоративного клиента и коммерческого банка с присвоением каждому из них категории надежности.

Практическая значимость проведенного исследования заключается в разработке конкре тных направлений но совершенствованию взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов. Непосредственное практическое значение имеют методики оценки: клиентоориентированности банков, необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиентов по количественным и качественным критериям, а также классификация клиентской базы па целевые группы, алгоритм оценки надежности корпоративного клиента и коммерческого банка с использованием системы показателей.

Рекомендации, предложенные в диссертации, могут быть использованы в практической деятельности коммерческих банков и корпоративных клиентов, а также в учебном процессе при изучении курсов «Деньги. Кредит. Банки», «Организация деятельности коммерческого банка», «Банковский менеджмент», «Банковский маркетинг» и др.

Апробация и реализация результатов исследования. Основные положения и выводы диссертационного исследования изложены и получили одобрение на VII и IX региональной научно-техиической конференции «Вузовская наука - Северо-Кавказскому региону» (г. Ставрополь, 2003 г., 2005 г.), XXXIII научно-технической конференции по результатам работы профессорско-преподавательского состава, аспирантов и студентов СсвКавГТУ за 2003 г. (г. Ставрополь, 2004 г), Всероссийской научно-практической конференции (г. Самара, 2005 г.), а также обсуждались на научных семинарах факультета экономики и финансов Северо-Кавказского государственного технического университета в 2002 — 2006 г.г.

Публикации. ГТо материалам диссертации опубликовано 9 научных работ общим объемом 3,3 п.л.

Объем и структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы (171 наименование) и 5 приложений, включает 41 таблицу и 8 рисунков.

Во введении обоснована актуальность темы диссертационного исследования, сформулированы его цель и основные задачи, положения, выносимые на защиту, определены объект, предмет, база и методы исследования, раскрыта научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе «Теоретические основы и экономическая сущность взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами» раскрыты сущность и основы деятельности коммерческих банков, дана характеристика составляющих системы взаимоотношений, а также рассмотрены организационно-правовые условия их построения па уровне коммерческих банков и корпоративных клиентов.

Во второй главе «Оценка взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов в Ставропольском крае» осуществлен анализ развития банковского сектора Ставропольского края, проведена оценка его клиентоориеитированности и конкурентной среды с выделением критериев и факторов их определяющих.

В третьей главе «Основные направления совершенствования взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами» обоснована система критериев оценки необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиенток, приведены пороговые значения индекса их привлекательности, предложены показатели оценки надежности корпоративных клиентов и коммерческих банков.

В заключении сформулированы основные выводы и предложения по результатам исследования. Обоснована целесообразность использования предложенных методов в деятельности банков и клиентов.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Современная российская экономика — эго экономика договорных отношений между равноправными и рапноответственными партнерами, в которой коммерческим банкам принадлежит основополагающая общественная роль. Выполняя операции по привлечению, размещению, возвратности, платности денежных средств, открытию и ведению банковских счетов, коммерческий банк выступает партнером во взаимоотиошепях с корпоративными клиентами.

Под ними в настоящем исследовании понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели, как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию.

Изучение основных составляющих взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами позволило выделить основные этапы предоставления банковской услуги, такие как восприятие, коммуникативную связь, исполнение требования и отдачу, а также факторы, определяющие их содержание (рисунок 1).

а,

О

И

а <

е

Восприятие

Репутация банка

Проволимая рекламная кампания конкретнот вила услуг

Лп'шыс симпатии клиента

т

Коммуникативная ашь (общение)

Информирование

Предложение

II

1>1

Исполнение требования

Выбор комплекса банковских операций

Непосредственное исполнение

Контроль

Отдача

Удовлетворение экономических потребностей

Моральный ■>ффскт

Рисунок 1 - Основные этапы и факторы банковской услуги при взаимоотношениях с корпоративными клиентами

Большинство корпоративных клиентов коммерческого банка рассматривают кредитную организацию как субъект решения собственных финансовых проблем качественным образом и за минимальное количество времени, связанных с необходимостью дополнительного финансирования своей деятельности. При этом наиболее важной частью для рыночных взаимоотношений являются контактный персонал и материальная среда, в которой происходит процесс обслуживания, то есть оказания банковских услуг.

Исследование предоставляемых банковских услуг корпоративным клиентам позволило их классифицировать по следующим признакам: в зависимости от выданной лицензии, по валюте предоставления, в зависимости от объема, от потребителя, по способу отражения в бухгалтерском учете, по способу оказания, по виду взаимодействия (рисунок 2).

Формирование взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами основывается на следующих видах договоров: смешанных, возмездных, безвозмездных, публичных, присоединения, предварительном и договоре в пользу третьего липа. Организациопно-правовые условия взаимодействия между ними характеризуются базисным, реагирующим, ответственным, активным и партнерским уровнем отношений. В этой связи при организации сотрудничества со стороны банка, по нашему мнению, особое'значение приобретает разработка эффективных механизмов, инновационных технологий, финансовых инструментов, способствующих надлежащему исполнению взятых им на себя обязательств, изучение проблем бизнеса клиентов. С позиции последнего смысл этих отношений состоит в том, чтобы посредством услуг, оказываемых ; банком, удовлетворить экономические интересы бизнеса и улучшить свое финансовое состояние.

В зависимости от вышиной лицензии

По вял юте л ъ В зааисимостн

предоставления ОТ обьеМЯ

( Традиционные 1

ч_________

. Нетрадиционные )

Пи договору банковского счета

Расчетно-кассовое обслуживание

По отдельному договору

* + + +

Ч

ч

В зависимости

и

......Т" "ч /"" N ; .

!Руйю»ыЬ Валютные, ¡Оптовые ! Розничные,1 \ (

V. V У Ч„ _______ / \ ;ва

По способу _ огражсиия в

отнотре™^ "{бухпцп^стому^етс

И

У

ч

¡Балансовые (Забалансовые •

т

1

Торговые (международные)

Неторговые (агентские)

С

о

Лиэишт>выс, факторинговые

| Трастовые (доверительные) | Форвардные, фьючерсные I Консалтинговые

Другие

Гарантийные

Документарные

Апредетиюые

] ./-

/ \ / * ДЛЯ \

/ индивидуальных \ / корпоративных \ / клиентов \ч

для предпринимателей

- Активные

1 / \ \ - дли яффклировэюшх /

I \КирП0раТНВ!1ЫХКЛИС!ГГ0В /

1 \ / I \ - дм холдингового /

—| \ корпоративного /

I \ клиента /

Пассивные -

-другие

/

1

\ /

\ / \ / V

Рисунок 2 - Классификация банковских услуг для корпоративных клиентов

По способу оказания

Иовиду

М таимо дсйстви«

_ Транеформационыс

Ресурсного типа

Расчетные

Кассовые

Обеснеченнв

- Нефинансовые

| Сонутсгеукште | Связанные | Независимые )-

В системе развития отношений коммерческого банка с корпоративным клиентом важным моментом является определение необходимой степени индивидуальности работы на каждом этапе взаимоотношений, что, в спою очередь, требует разработки системы критериев, определяющей значимость клиента для коммерческого банка, методов анализа его деятельности, оценки качества управления, фактических и потенциальных проблем и возможностей.

Построение конструктивного диалога, развитие сотрудничества и партнерских отношений отечественных банков и организаций реального сектора российской экономики, способствует реализации конкретных программ экономического развития, причем осуществление их предполагает активное участие коммерческих банков.

При оценке деятельности банковского сектора Ставропольского края установлено, что по состоянию на 01.01.2005 года количество филиалов инорегиональных банков превышает число региональных, причем этот разрыв увеличивается (таблица 1).

Таблица 1 — Характеристика банковского сектора Ставропольского

края, ед.

Виды кредитных организаций 11а 01.01.2003 На 01.01.2004 Па 01.01.2005

Количество действующих кредитных 11 11 10

организаций (региональные банки)

Количество действующих филиалов

кредитных организаций, находящихся

на территории края 54 54 54

Из них:

Кредитных организаций края 10 10 9

Северо-Кавказского банка Сбербанка РФ 21 21 21

Количество дополнительных офисов 333 341 349

кредитных организаций

Количество операционных касс 67 61 55

кредитных организаций

Если рассмотреть совокупную стоимость активов кредитных

организаций Ставропольского края в динамике (таблица 2), то можно констатировать увеличение доли инорегиональных банков почти и два раза,

региональных - на 1,4 процентных пункта, а по Северо-Кавказскому байку Сбербанка России - снижение на 9,2 процентных пункта.

Таблица 2 - Оценка изменений совокупной стоимости активов кредитных организаций Ставропольского края

Виды кредитных орюминций Абсолютная величина, млн. руб. Структура, % Темп роста, %

На 01.01. 2003 На 01.01. 2004 На 01.01. 2005 На 01.01. 2003 На 01.01. 2004 На 01.01. 2005 2003г. к 2002г. 2004г. к 2003 г.

Региональные 1514 1974 3028 6,3 6,6 7,7 130,4 153,3

Филиалы ипорс-гиональиых банков 1952 3616 6292 8,2 12,0 16,0 185,2 174,0

Северо-Кавказский банк Сбербанка России 20399 24429 29898 ■85,5 81,4 76,3 119,8 122,4

Всего 23865 30019 39218 100 100 100 125,8 130,6

Однако Северо-Кавказский банк Сбербанка России занимает доминирующее положение на рынке банковских услуг региона и на его долю приходится 47,1% счетов юридических лиц и 96% - физических. Структура безналичных расчетов в разрезе применяемых платежных инструментов остается достаточно стабильной на протяжении ряда лет. С применением платежной! поручения осуществляется 88,2% всех безналичных расчетов по количеству и 42,1% - по сумме. Соотношение платежей, совершенных с использованием электронной и бумажной технологий, характеризуется преобладанием электронной.

Выполненное научное исследование конкурентной среды в банковском секторе позволяет констатировать, что рынок его услуг в российских регионах является, как правило, олигополистическим, а формы и методы борьбы определяются во многом типом рыночной структуры. Среди них преобладающими остаются цеповые методы, а из неценовых присутствуют предметные и видовые. Межбанковская конкуренция проявляется между различными видами банковских услуг и их качеством. Остается актуальной конкуренция, обусловленная возможностью создания как новых банков, так и проникновением существующих через филиальную сеть или другие подразделения.

В качестве совокупного показателя' рыночной конкуренции используется индекс Гсрфиндаля-Хиршмапа (С):

К

С = 1А|! (1)

¡=1

где А, - доля активов (депозитов или продаж), контролируемых банком на рынке ¡, %;

К - обрцее количество банков, обслуживающих рынок. В мировой и отечественной практике принято считать, если величина индекса превышает 1800 пунктов, то рынок - высокой конкуренции, каким следует считать региональный рынок банковских услуг.

В составе критериев отбора коммерческими банками корпоративных клиентов автором установлено, что наиболее важные из них: денежный поток клиента в банке и его изменение в динамике; доходность клиента, при обслуживании и от использования привлеченных средетв-петто в качестве кредитных ресурсов; затратность банка при работе с клиентами, содержащая расходы операционные, на привлечение средств из других источников и прочие, а также часть административно-хозяйственных расходов банка, приходящихся на корпоративного клиента.

Методика оценки результатов взаимоотношений банка и корпоративного клиента реализуется в следующей последовательности:

- первоначально определяются суммарные доходы, получаемые по банковским услугам (Я), руб.:

£?.= 13.1+ 1*2+6.3, (2)

где - операционные доходы от оказания банковских услуг корпоративным клиентам, руб.;

Яа — доходы от использования привлеченных средств-нет то клиента в качестве кредитных ресурсов, руб.;

Яз — прочие доходы, учитываемые на балансовых счетах рублевого и валютного операционного дня, разные доходы, штрафы, пени и т.н., руб.;

- рассчитываются суммарные расходы банка, приходящиеся на клиента (С), руб.:

С = С, + С2 + С3 +0, (3)

где С| — операционные расходы (процентные расходы на остатки по клиентским счетам, депозитным договорам), руб.;

С2 - расходы на привлеченные средства из других источников, если средняя ссудная задолженность клиента-заемщика превышает сумму остатков привлеченных средств, руб.;

С3 ■ • прочие расходы - это расходы на формирование фонда обязательного резервирования по привлеченным от клиента ресурсам, руб.;

О - административно-хозяйственные расходы, приходящиеся на обслуживание корпоративного клиента за отчетный период, руб.;

— исчисляется чистая прибыль (убыток) (N1), руб. по формуле:

N1 = 11-С, (4)

Выполненные в диссертационной работе расчеты по региональному банку и ОАО «Орион» свидетельствуют, что чистая прибыль от деятельности банка с клиентом увеличилась в 2,7 раза за счет расширения спектра взаимоотношений, а прибыльность продаж банковских услуг - на 16,8 процентных пункта, что свидетельствует о повышении эффективности его деятельности.

Клиенты, по которым уровень апостериорной и прогнозной доходности составляет заметную долю в доходах банка, относятся к "классу У1Р-клиептов. Следуя логике реализации поставленных в диссертационном исследовании задач, в работе предлагается система кри териев оценки приоритетных клиентов. В составе количественных индикаторов - используемые услуги банка и отраслевые показатели, а качественных - класс кредитоспособности, срок существования организации, доля рынка, занимаемая клиентом, уровень менеджмента, значимость в регионе, стадия жизненного цикла, количество

В качестве совокупного показателя' рыночной конкуренции используется индекс Герфиндаля-Хиршмана (С):

К

С= £ А;2 (1)

¡=1

где Ai — доля активов (депозитов или продаж), контролируемых банком на рынке ¡, %;

К - общее количество банков, обслуживающих рынок. В мировой и отечественной практике принято считать, если величина индекса превышает 1800 пунктов, то рынок - высокой конкуренции, каким следует считать региональный рынок банковских услуг.

В составе критериев отбора коммерческими банками корпоративных клиентов автором установлено, что наиболее важные из них: денежный поток клиента в банке и его изменение в динамике; доходность клиента, при обслуживании и от использования привлеченных средств-петто н качестве кредитных ресурсов; затратность банка при работе с клиентами, содержащая расходы операционные, на привлечение средств из других источников и прочие, а также часть административно-хозяйственных расходов банка, приходящихся на корпоративного клиента.

Методика оценки результатов взаимоотношений банка и корпоративного клиента реализуется в следующей последовательности:

- первоначально определяются суммарные доходы, получаемые по банковским услугам (Я), руб.:

Я = Я, + Я2 + (2)

где К] - операционные доходы от оказания банковских услуг корпоративным клиентам, руб.;

- рассчитываются суммарные расходы банка, приходящиеся на клиента (С), руб.:

С = С, + С2 + С3 +0, (3)

где С| — операционные расходы (процентные расходы на остатки по клиентским счетам, депозитным договорам), руб.;

С г - расходы на привлеченные средства из других источников, если средняя ссудная задолженность клиента-заемщика превышает сумму остатков привлеченных средств, руб.;

С3 ■ -- прочие расходы - это расходы на формирование фонда обязательного резервирования по привлеченным от клиента ресурсам, руб.;

О - административно-хозяйственные расходы, приходящиеся иа обслуживание корпоративного клиента за отчетный период, руб.;

.- исчисляется чистая прибыль (убыток) (N1), руб. по формуле:

М-Я-С, (4)

Выполненные в диссертационной работе расчеты по региональному банку и ОЛО «Орион» свидетельствуют, что чистая прибыль от деятельности банка с клиентом увеличилась и 2,7 раза за счет расширения спектра взаимоотношений, а прибыльность продаж банковских услуг - на 16,8 процентных пункта, что свидетельствует о повышении эффективности его деятельности.

Клиенты, по которым уровень апостериорной и прогнозной доходности составляет заметную долю в доходах банка, относятся к "классу У1Р-клиентов. Следуя логике реализации поставленных п диссертационном исследовании задач, п работе предлагается система критериев оценки приоритетных клиентов. В составе количественных индикаторов - используемые услуги банка и отраслевые показатели, а качественных - класс кредитоспособности, срок существования организации, доля рынка, занимаемая клиентом, уровень менеджмента, значимость в регионе, стадия жизненного цикла, количество

работающих, перспективы развития, филиальная сеть и связи с зарубежными контрагентами. Сводный рейтинг клиента по данной фуппе показателей определяется как средняя арифметическая из значений критериев.

Конечный «индекс приоритетности клиента» (Гцк) рассчитывается по формуле:

1пк = (СР, + СР3)*СРг> (5)

где СР|, СРг, СРз, - сводный рейтинг соответствующей группы показателей (1,2 ил и 3).

Распределение клиентов между группами по степени индивидуальности обслуживания осуществляется путем установления пороговых значений 1пк для каждой группы (таблица 3).

Таблица 3 — Степень индивидуальности обслуживания клиента по

индексу прио ритетности

Группы клиентов Параметры индивидуализации обслуживания

индивидуальные "тарифные планы" наличие "индивидуального менеджера" участие клиента в коллегиальных органах выработка стратегии взаимного содействия индивидуальный подход к обслуживанию сотрудников

I группа (низкая значимость для банка), 1пк<5 в отдельных случаях, по обращению клиента нет нет нет в исключительных случаях руководство

II группа (средний уровень значимости), 5 < 1Пк < Ю при необходимости, по обращению клиента нет в исключительных случаях и в особо _мас-штабных мероприятиях пет руководство

III группа (высокая значимость), 10 < 1пк < 20 Да да желательно в зависимости от значимости клиента в регионе руководители высшего и среднего звена да

IV группа (особо значимые), 1пк>20 корпоративные схемы да большинство участвует да

Расчет индекса приоритетности можно применять на любом этапе клиентского проекта, а его уровень будет служить индикатором «правильности работы с клиентом».

Выполненные в диссертационном исследовании расчеты сводных рейтингов для клиентов банка характеризуются так: 1пк клиент а = (10,5 +4,05) * 1,4 = 20,37 1пки««ТБ-(5 +4,16)* 1,82 =16,67 1пкм„,нтВ = (3 +2,35)* 1,3 =6,955

По степени необходимой индивидуализации клиент А относится к категории особо значимых, клиент Б - высокозначимый, клиент В — среднего уровня значимости.

В развитии взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами достаточно рискованным является неопределенность их юридического статуса, отсутствие лицензирования и патентования деятельности, что приводит к неправоспособности и недееспособности субъекта сделки и признанию его деятельности на рынке незаконной.

В связи с этим нами предлагается методика оценки коммерческим банком деятельности корпоративного клиента через систему показателей, характеризующих имущественное положение, структуру активов и пассивов, эффективность деятельности и бизнес-показатели, с последующим установлением категории надежности и характеристикой финансового состояния. Общая оценка надежности клиента осуществляется в зависимости от количества набранных баллов (таблица 4).

Таблица 4 - Категории надежности клиента и их характеристика

Набранным балл Категории надежности

4,5-5 подгруппа: 4,9 - 5,0 Первая категория. Высокая надежность клиента, хорошее финансовое состояние. подгруппа «Наивысшая категория». Максимальная надежность клиеита, хорошее финансовое состояние.

,4 — 4,5 Вторая категория. Достаточная надежность клиента, хорошее финансовое состояние.

3-4 Третья категория. Удовлетворительная надежность клиента, среднее финансовое состояние.

,2-3 Четвертая категория. Невысокая надежность клиента, плохое финансовое состояние.

1-2 Пятая категория. Дефолт, плохое финансовое состояние.

Под дефолтом в нашем исследовании понимается возбуждение судебного процесса по банкротству клиента, признание' его банкротом по решению суда, неисполнение обязательств перед другими кредиторами.

С целью апробации предложенной методики в работе па се основе дана итоговая оценка деятельности'ОАО «Орион». Она показала, что уровень надежности, равный 4,18 баллов, соответствует второй категории, является достаточным и характеризует хорошее финансовое состояние. Следовательно, взаимоотношения коммерческого банка и ОАО «Орион» можно считать устойчивыми (таблица 5).

Таблица 5 - Итоговая оценка надежности ОАО «Орион» коммерческим

банком па 01.01.2006 г.

Наименовании показателя (фугшы показателей) Формализонн иная ОЦС11ка

баллы нее труппы показателей, долей

Оценка обеспеченности основными средствами / оборотными активами 4 0,100

Оценка ликвидности 5 0,250

Оценка финансовой устойчивости 2 0,250

Оценка дебиторской задолженности ' 5 0,150

Оценка кредиторской задолженности 5 0,150

Оценка соотношения дебиторской и кредиторской задолженности 3 0,100

Имущественное положение и ст1>у1стура акчинои / пассивов 3,95 0,35

Оценка прибыли 5 0,350

Оценка рентабельности 5 0,300

Оценка оборачиваемости 2 0,350

Эффективность деятельности 3,95 0,35

Оценка кредитной истории в банке 5 0,250

Оценка кредитной истории в других банках 5 0,100

Оценка оборотов по счетам в банке 5 0,125

Оценка . использования услуг банка, помимо несущих кредитный риск 1 0,075

Оценка акционеров 5 0,025

Оценка уровня руководства 5 0,025

Оценка деловой репутации 5 0,075

Оценка положения на рынке 5 0,100

Зависимость от крупных покупателей / поставщиков 5 0,025

Оценка качества представленных документов 5 0,200

Бнзнес-показатслп деятельности 4,70 0,30

Итотопан оценка - достаточная надежность, категория -2. 4,18

В результате выполненного в процессе исследования анкетирования корпоративных клиентов установлено, что в составе наиболее важных критериев оценки банка считается его надежность (84% опрошенных), то

есть способность внушать доверие всем экономическим субъектам, которые им обслуживаются. С целью развития и сохранения взаимоотношений с корпоративными клиентами на длительный срок, по нашему мнению, при оценке коммерческого банка наиболее целесообразными можно считать показатели структуры активов и пассивов, надежности и эффективности. Коммерческие банки для корректности сопоставления разбиваются на пять групп в зависимости от размера собственных средств (капитала). В первую входят банки, сумма собственных средств которых превышает 10 млрд. руб., во вторую - с капиталом от 3 до 10 млрд. руб., в третью - от 1 до 3 млрд. руб., в четвертую - от 500 млн. руб. до 1 млрд. руб., в пятую - не менее 100 млн. руб.

Региональный банк «Меркурий» по размеру собственного капитала относится к Пятой группе. Расчет показателей его деятельности приведен в таблице 6.

Таблица б - Оценка деятельности регионального коммерческого банка

«Меркурий»

Показатели Годы

2002 2003 2004

1. Оценка с труктуры активов

1Л Коэффициент работоспособности активов 43,628 40,716 37,804

1.2 Коэффициент диверсификации активов 8,3201 9,230 9,698

1.3 Коэффициент инвестиционной активности 4,870 5,930 6,650

1.4 Коэффициент качества ссуд 1,125 0,450 0,600

2. Оценка структуры пассивов

2.1 Коэффициент клиентской базы 27,593 28,618 29,930

2.2 Коэффициент диверсификации клиентской базы 2,130 4,480 7,730

2.3 Коэффициент покрытая 2,484 2,916 2,430

2.4 Коэффициент сохранения капитала 8,382 9,284 9,812

3. Оценка надежности

3.1 Коэффициент достаточности капитала 2,808 3,375 3,132

3.2 Коэффициент текущей ликвидности 34,188 34356 34,482

3.3 Коэффициент пропорциональности клиентского кредитования 32,760 28,581 29,904

3.4 Коэффициент защищенности от риска 0,540 0,620 0,320

4. Оценка эффективности

4.1 Коэффициент доходности капиталя 18,205 9,625 22,440

4.2 Коэффициент доходности активов 0,714 0,462 0,987

4.3 Коэффициент доходности превалирующих акт ивов 0,756 0,434 0,896

4.4 Коэффициент использования привлеченных средств 0,310 0,190 0,370

5 Итоговый балл надежности 170 160 176

Итоговый балл надежности банка «Меркурий» за 2002 — 2004 гг. не превысил максимальный рейтинг, который может получить банк пятой группы (300 баллов). Однако в 2004 году наметилась положительная тенденция к росту надежности, что объясняется увеличением значений коэффициентов инвестиционной активности, клиентской базы и ее диверсификации, сохранением капитала, текущей ликвидности, пропорциональности клиентского кредитования, доходности капитала и активов, использованием привлеченных средств, доходности превалирующих активов.

Реализация обоснованных в работе направлений позволит, по мнению автора, создать условия для развития такой системы взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, которая положительно скажется на банковском и реальном секторах российской экономики.

Основные положения диссертации опубликованы в следующих работах:

1. Стоян И.И., Малеева A.B. Формирование банковского продукта как результат взаимодействия коммерческого банка с предприятиями II Материалы VII региональной конференции «Вузовская наука - СевероКавказскому региону». Т.З. Экономические пауки. — Ставрополь: СсвКавГТУ, 2003. - 0,15 п.л. (в т.ч. авт. 0,1).

2. Стоян И.И., Малеева A.B. Поэтапная схема реализации клиентского проекта при взаимодействии коммерческого банка с предприятиями // Материалы XXXIII научно-технической конференции по итогам работы профессорско-преподавательского состава, аспирантов и студентов за 2003 год. Т.З. - Ставрополь: СевКавН'У, 2004.-0,15 п.л. (в т.ч. авт. 0,1).

3. Стоян И.И. Организационно-правовые основы выполнения банковских операций, предоставления услуг и продуктов // Вестник СевероКавказского государственного технического университета. Серия «Экономика» №2 (13). - Ставрополь: СсвКавГТУ, 2004. - 0,25 п.л.

4. Стияи И.И. Преимущества партнерских взаимоотношений банка и предприятия // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета. Серия «Экономика» №2 (13). - Ставрополь: СевКавГГУ, 2004. -0,25 пл.

5. Стояч И.И. Экспертная оценка системы взаимоотношений коммерческих банков с клиентами И Сборник статей Всероссийской научно-практической конференции. - Самара, 2005. - 0,25 пл.

6. Стояп И.И. О признаках партнеров в системе «банк-клиент» // Материалы IX региональной научно-техиической конференции «Вузовская наука — Северо-Кавказскому региону». Т.З. Экономика. — Ставрополь: СевКавГТ'У, 2005. - 0,25 пл.

7. Стояп И.И. Оценка необходимости и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиентов // Дсп. в ВИНИТИ, №1264-В2005,

2005.-0,8 н.л.

8. Стояп И.И., Малеева A.B. Надежность коммерческого банка в системе взаимоотношений с корпоративными клиентами // Сборник научных трудов СевКавГГУ, серия «Экономика», №2, 2006. - Ставрополь: СевКавГГУ, 2006. - 0,4 н.л. (в т.ч. авт. 0,2).

9. Стояп И.И., Малеева A.B. О клиентоориентированном подходе к обслуживанию корпоративных клиентов коммерческого банка // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета №4 (8)

2006. - Ставрополь: СевКавГГУ, 2006. - 0,8 н.л. (в т.ч. авт. 0,4).

Подписано в печать 13.09.2006 г. Формат60х84 1/16 Усл. леч. л.- 1,75 Уч.- изд. л. - 1,16 Бумага офсетная. Печать офсетная. Заказ 557 Тираж 100 экз ГОУ ВПО «Северо-Кавказский государственный технический университет»

__355029 г. Ставрополь пр. Кулакова, 2_ _

Издательство Северо-Кавказского государственного технического университета Отпечатало в типографии СснКанГГУ

(p tr' — V-"?^ -^л "

• if j / J

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Стоян, Игорь Игоревич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ.

1.1 Экономическая сущность и основы деятельности коммерческого банка.

1.2 Основные составляющие взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами.

1.3 Организационно-правовые условия взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами.

ГЛАВА 2 ОЦЕНКА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ БАНКОВ И КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ В СТАВРОПОЛЬСКОМ КРАЕ.

2.1 Характеристика развития банковского сектора Ставропольского края.

2.2 Оценка клиентоориентированности банковского сектора региона.

2.3 Конкурентная среда банковского сектора и факторы ее определяющие.

ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ.

3.1 Оценка необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиентов.

3.2. Оценка надежности корпоративного клиента коммерческого банка.

3.3 Надежность коммерческого банка в системе взаимоотношений с корпоративными клиентами.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами"

Актуальность темы исследования. Современная банковская система России, выступая в качестве партнера государства по выработке и проведению денежно-кредитной и инвестиционной политики, оптимизации издержек и распределению рисков между субъектами экономики, наталкивается на конфиденциальность их экономических интересов. Банки, создавая единое финансовое пространство, имеют конкретные обязательства перед всеми без исключения субъектами экономики. Они выступают единоличными операторами платежной системы, косвенно участвуя в каждой сделке, предполагающей безналичные денежные расчеты, и обладают монопольным правом на создание кредитных ресурсов. Вместе с тем, существующие взаимоотношения коммерческих банков и корпоративных клиентов не соответствуют требованиям реального сектора экономики из-за отсутствия четкой ориентации на потребности последних, не учитывают разработку новых и модернизацию старых банковских услуг, информационных компьютерных технологий, определение требуемой степени индивидуальности работы на каждом из этапов.

В этой связи возникает необходимость поиска более совершенных форм взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, создания системы оценки клиентоориентированности и конкурентной среды банковского сектора региона. Это, в свою очередь, обеспечит поддержание его стабильного функционирования, а на уровне коммерческих банков и корпоративных клиентов - измерение их конкурентных позиций и имиджа в клиентской среде, определение степени надежности.

Важность изучения теоретических основ взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов и повышения их роли в развитии экономики регионов, а также определения возможных направлений совершенствования, подчеркивают актуальность выбранной темы диссертационного исследования.

Степень разработанности проблемы. При проведении оценки степени научной разработанности темы диссертации выявлено, что к настоящему времени практически отсутствуют исследования, посвященные комплексному изучению сущности взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, целей, задач, порядка организации и специфики их осуществления в рыночных условиях. Основная часть публикаций затрагивает вопросы разработки банковских продуктов и эффективность их продажи, спроса на услуги в процессе составления коммерческих предложений. Отдельные элементы взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов встречаются в статьях, опубликованных в периодической печати Е.Б. Герасимовой, О.А. Зверевым, А.Н. Кадыровым, JI.P. Курмановой, Г.С. Пановой, В.И. Хабаровым, Н.Н. Чижовым, И.В. Шевченко и другими учеными. Поскольку в процессе исследования взаимоотношений затрагиваются общетеоретические основы деятельности коммерческих банков, структура предоставляемых ими услуг, организационно-правовые условия клиентоориентированности, надежности кредитной организации и клиента, то для данного исследования большое значение имеют научные труды Д.В. Бахтина, Г.Н. Белоглазовой, А.Г. Грязновой, В.И. Едроновой, Н.Е. Егоровой, Е.Ф. Жукова, В.В. Иванова, А.Г. Ким, Г.Г. Коробовой, Ю.И. Коробова, В.И. Колесникова, И.В. Копеина, Л.П. Кроливецкой, О. И. Лаврушина, О.М. Марковой, Ю.С. Масленченкова, А.В. Петрова, А.В. Раскатова, О.Г. Семенюта, A.M. Смулова, A.M. Тавасиева, К.Р. Тагирбекова, Г.В. Толоконцевой, Г.А. Тосуняна и других.

Высоко оценивая результаты, полученные в вышеназванных работах, необходимо отметить, что направления развития взаимоотношений банка и клиентов многообразны, но при этом отсутствует единый подход к структуризации затрагиваемой проблемы. В большинстве публикаций различные аспекты исследуемой проблемы рассматриваются в разрезе финансового менеджмента, адаптации к российской практике западных технологий обслуживания клиентов банком, правил и особенностей ведения операций, разработки и внедрения новых продуктов, управления рисками (кредитными, валютными) и т.д. В то же время существует недостаток теоретических исследований сущности отношений клиентов и кредитных организаций, методических рекомендаций, сочетающих как комплексный, так и дифференцированный подходы к их взаимодействию.

Актуальность и недостаточная разработка проблемы взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов определили выбор темы, цели и задач диссертационного исследования.

Соответствие темы диссертации требованиям паспорта специальностей ВАК. Исследование выполнено в рамках специальности 08.00.10 - Финансы, денежное обращение и кредит, п. 9.6. - «Формирование банковской системы и ее инфраструктуры в условиях переходного периода; межбанковская конкуренция, проблемы обеспечения институциональной основы развития банковского сектора и его взаимодействия с Центральным Банком РФ. Модели кредитных систем, банковских систем и кредитного механизма» Паспорта специальностей ВАК Министерства образования и науки РФ (экономические науки).

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является теоретическое обоснование значимости взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами и разработка их новых элементов, соответствующих требованиям современной экономики, а также практических рекомендаций по их совершенствованию. Достижению поставленной цели способствует решение следующих задач:

- исследовать теоретические основы деятельности коммерческого банка при построении системы взаимоотношений с корпоративными клиентами;

- раскрыть содержание этапов и факторов банковской услуги при развитии взаимоотношений кредитных организаций с корпоративными клиентами;

- дать оценку современным организационно-правовым условиям взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами;

- осуществить анализ функционирования банковского сектора экономики в регионе, определить структуру оказываемых им услуг, долю региональных, филиалов инорегиональных и Северо-Кавказского банка Сбербанка России в их общем объеме;

- исследовать клиентоориентированность банковского сектора региона, раскрыть факторы, определяющие его конкурентную среду;

- разработать методику оценки необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания корпоративных клиентов, обосновать критерии надежности как клиента, так и коммерческого банка.

Предметом исследования является совокупность взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов в условиях рыночной экономики.

Объектом исследования выступают региональные коммерческие банки и их корпоративные клиенты.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования послужили научные труды отечественных и зарубежных ученых, а также специалистов в области банковского дела, законодательные акты и постановления Правительства РФ и Ставропольского края, Положения и Инструкции Банка России, методические рекомендации по оценке конкуренции, клиентоориентированности и надежности банковского сектора.

В ходе обработки, изучения и анализа накопленных материалов был использован комплекс методов экономических исследований, объединенных системным подходом к изучению данной проблемы. На разных этапах работы применялись аналитический, монографический, графический, экономико-статистический, абстрактно-логический, сравнительный методы исследования с их многообразными способами и приемами.

Информационно-эмпирической базой диссертационного исследования явились материалы Федеральной службы государственной статистики России и Ставропольского края, Министерства финансов и Министерства экономического развития и торговли Ставропольского края, Главного Управления Центрального Банка РФ по Ставропольскому краю, официальные отчетные данные кредитных организаций и корпоративных клиентов, материалы научно-практических конференций и периодической экономической печати, монографические исследования отечественных и зарубежных ученых, творческие разработки научных коллективов, а также личные наблюдения автора.

Рабочая гипотеза диссертации базируется на системе методических положений и научной позиции автора, согласно которым основой взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами выступает поиск компромиссных решений, позволяющих преодолеть существующие между ними противоречия и четко реализовать направления совершенствования их взаимоотношений, которые важны для роста экономики России.

Положения диссертации, выносимые на защиту:

1. Взаимоотношения коммерческих банков и корпоративных клиентов являются отношениями субъектов воспроизводства, выступающих как самостоятельные юридические лица, обеспечивающих имущественную ответственность друг перед другом и проявляющих взаимный экономический интерес. При этом поддержание устойчивости этих отношений относится к числу важных экономических проблем, поскольку их недостаточный уровень может привести к кризису и банкротству в банковском и реальном секторах экономики.

2. Существующий в настоящее время процесс взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами определен рамками действующего законодательства, но не учитывает индивидуальные особенности последних, что, в свою очередь, затрудняет их обслуживание. В этой связи, особое значение приобретает обоснование структуры их взаимоотношений при продаже банковской услуги, учет предварительного мнения о ней клиента, его предрасположение к банку и полученный им экономический и моральный эффект.

3. Особенности услуг банка и условия их предоставления обусловили необходимость изучения видов договоров, юридического и экономического основания их заключения, принципов взаимодействия и уровня отношений. Выявлено, что наиболее актуальными являются ответственный, активный и партнерский уровни. При этом смысл их отношений состоит в изучении коммерческим банком проблем бизнеса клиента, а клиентом - в удовлетворении своих финансовых интересов.

4. Вопросы клиентоориентированности коммерческих банков напрямую связаны с особенностями их функционирования. При ее оценке клиенты банков классифицируются по группам в зависимости от объема используемых ресурсов, среднедневных остатков на счетах или по ссудной задолженности. В этих условиях особое значение приобретает разработка новых подходов к формированию параметров индивидуального обслуживания корпоративных клиентов.

5. Важным элементом взаимоотношений призвана стать оценка конкурентной среды на банковском рынке, предполагающая измерение сил конкуренции, учитывающих: количество банков-конкурентов; формы и методы конкурентной борьбы; характер услуги и степень ее полезности для потребителя; изменения цен на услуги; динамику экономического потенциала потребителя; состав поставщиков банковских ресурсов.

6. Поскольку процесс взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами характеризуется особенностями развития экономики региона, то его стратегическая ориентация может определяться конкретным отраслевым сегментом или целевой группой. В диссертационном исследовании разработана модель оценки приоритетных клиентов банка. Методологический подход основан на отраслевых макроэкономических показателях, критериях качества работы клиента и объеме используемых им услуг.

7. С целью исключения рисков во взаимоотношениях коммерческим банкам целесообразно использование результатов оценки финансового состояния корпоративных клиентов, дающих возможность пользователям принимать соответствующие решения к субъектам сделки. В диссертации с применением балльного метода осуществлена общая оценка надежности как клиента, в зависимости от присвоенной категории и типа финансового состояния, так и коммерческого банка характеризуется - по показателям структуры активов и пассивов, эффективности деятельности.

Научная новизна исследования состоит в разработке направлений совершенствования взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, в частности:

- теоретически обоснована сущность взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами; раскрыто содержание этапов и факторов банковской услуги; приведена классификация банковских услуг для корпоративных клиентов, внутренняя структура банковского продукта;

- сформулированы организационно-правовые условия взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, установлены базисный, реагирующий, ответственный, активный и партнерский уровни отношений между ними;

- выполнена оценка клиентоориентированности (ценовой конкуренции) банка, характеризующая его подход к обслуживанию клиентов, проведена классификация клиентской базы по целевым группам на основе различных критериев и банковских структур региона;

- обоснованы параметры индивидуального обслуживания клиентов по группам в зависимости от уровня их значимости для коммерческих банков, определены наиболее популярные и доходные пакеты банковских услуг;

- предложена методика оценки необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиентов по количественным и качественным критериям, ограниченным численными значениями отраслевых макроэкономических показателей и качества работы клиента, установлены пороговые значения индекса привлекательности последнего;

- доказана необходимость оценки деятельности корпоративного клиента и коммерческого банка с присвоением каждому из них категории надежности.

Практическая значимость проведенного исследования заключается в разработке конкретных направлений по совершенствованию взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов. Непосредственное практическое значение имеют методики оценки: клиентоориентированности банков, необходимой и достаточной степени индивидуальности обслуживания клиентов по количественным и качественным критериям, а также классификация клиентской базы на целевые группы, алгоритм оценки надежности корпоративного клиента и коммерческого банка с использованием системы показателей.

Рекомендации, предложенные в диссертации, могут быть использованы в практической деятельности коммерческих банков и корпоративных клиентов, а также в учебном процессе при изучении курсов «Деньги. Кредит. Банки», «Организация деятельности коммерческого банка», «Банковский менеджмент», «Банковский маркетинг» и др.

Апробация и реализация результатов исследования. Основные положения и выводы диссертационного исследования изложены и получили одобрение на VII и IX региональной научно-технической конференции «Вузовская наука - Северо-Кавказскому региону» (г. Ставрополь, 2003 г., 2005 г.), XXXIII научно-технической конференции по результатам работы профессорско-преподавательского состава, аспирантов и студентов СевКавГТУ за 2003 г. (г. Ставрополь, 2004 г), Всероссийской научно-практической конференции (г. Самара, 2005 г.), а также обсуждались на научных семинарах факультета экономики и финансов Северо-Кавказского государственного технического университета в 2002 - 2006 г.г.

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 9 научных работ общим объемом 3,3 п.л.

Объем и структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы (171 наименование) и 5 приложений, включает 41 таблицу и 8 рисунков.

Диссертация: заключение по теме "Финансы, денежное обращение и кредит", Стоян, Игорь Игоревич

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам выполненных научных исследований по проблеме развития взаимодействия корпоративных клиентов и коммерческих банков, разработанных теоретических, методических и практических положений можно сделать следующие выводы и предложения:

1. Теоретическое исследование экономической сущности и основы деятельности коммерческого банка, как элемента системы его взаимодействия с корпоративными клиентами, определило их отношение как самостоятельных юридических лиц, обеспечивающих имущественную ответственность друг перед другом и проявляющих взаимный экономический интерес. Банк рассматривается как экономический субъект, имеющий исключительное право осуществлять в совокупности банковские операции по привлечению во вклады денежных средств физических и юридических лиц, размещение указанных средств от своего имени и за свой счет на условиях возвратности, платности, срочности, открытие и ведение банковских счетов физических и юридических лиц.

2. Изучение основных составляющих взаимодействия коммерческого банка с корпоративными клиентами позволило выделить основные этапы банковской услуги, такие как восприятие, коммуникативную связь, исполнение требования и отдачу. Основными факторами при этом, являются репутация банка, проводимая рекламная кампания конкретного вида услуг, личные симпатии клиента, информирование, предложение, выполнение комплекса банковских операций, непосредственное исполнение, контроль, удовлетворение экономических потребностей и моральный эффект.

3. Большинство корпоративных клиентов коммерческих банков рассматривают банк как способ решения собственных финансовых проблем качественным образом и за минимальное количество времени, связанных с необходимостью дополнительного финансирования своей деятельности. При этом наиболее важной частью для рыночных взаимоотношений является контактный персонал, оказывающий услуги, и материальная среда, в которой происходит процесс обслуживания, то есть оказание банковских услуг.

4. Исследование выполняемых банковских услуг для корпоративных клиентов позволило их классифицировать по следующим признакам: в зависимости от лицензии, по валюте предоставления, в зависимости от объема, от потребителя и по способу отражения в бухгалтерском учете.

5. Система оценки имиджа продукта и услуги во взаимодействии коммерческого банка и корпоративного клиента должна увязываться с особенностями конкурентной борьбы, уникальностью решаемых им задач, миссией банка. Имидж продукта (услуги) выражает отличительные особенности продукта и оказываемой услуги, выделяющие его в кругу аналогов либо наделяющие его потребительские функции специфическими качествами.

6. Организационно-правовые условия взаимодействия коммерческого банка с корпоративными клиентами характеризуются базисным, реагирующим, ответственным, активным и партнерским уровнем отношений. В этой связи при выстраивании партнерских отношений со стороны банка приобретает особое значение разработка эффективных механизмов, инновационных технологий, финансовых инструментов для надлежащего исполнения взятых на себя обязательств, изучение проблем бизнеса клиентов. С позиции клиента смысл отношений в том, чтобы посредством услуг, оказываемых банком, удовлетворить финансовые интересы своего бизнеса и улучшить свое финансовое состояние.

7. Изучение системы развития отношений коммерческого банка с корпоративным клиентом позволяет констатировать, что важным моментом является определение необходимой степени индивидуальности работы на каждом этапе взаимодействия, что, в свою очередь, требует разработки системы критериев, определяющей значимость клиента для коммерческого банка, анализа его деятельности, качества управления, фактических и потенциальных проблем и возможностей.

8. При оценке развития банковского сектора Ставропольского края установлено, что по состоянию на 01.01.2005 года число филиалов банков других регионов превышает число региональных, причем этот разрыв увеличивается. Так, доля региональных составляет 7,7%, филиалов инорегиональных - 16%, что в два раза превышает долю в 2002 году, при этом доля Северо-Кавказского банка СБ РФ снижена на 9,2 процентных пункта. Однако он занимает доминирующее положение на рынке банковских услуг и на его долю приходится 47,1%) счетов юридических лиц и 96% -физических. Структура безналичных платежей в разрезе применяемых платежных инструментов остается достаточно стабильной на протяжении ряда лет. С применением платежного поручения осуществляется 88,2% всех безналичных платежей по количеству и 42,1% по сумме. Соотношение платежей, совершенных с использованием электронной и бумажной технологий, характеризуется преобладанием доли электронных платежей.

9. Показателем, отражающим совокупность конкурентных особенностей, технологий и целей работы банка, выступает его клиентоориентированность, то есть степень детальности подхода к процессу обслуживания клиентов. Однако клиентская политика не имеет четких отраслевых направлений, учитывающих особенности работы с различными отраслями экономики, и организована только по признакам объемов потребляемых банковских услуг или привлеченных средств, не учитывающих качественные показатели работы, а параметры индивидуализации обслуживания недостаточно проработаны.

10. Выполненное научное исследование конкурентной среды банковского сектора позволяет констатировать, что рынок банковских услуг в российских регионах является, как правило, олигополистическим, а формы и методы конкурентной борьбы определяются во многом типом рыночной структуры. Преобладающими остаются ценовые методы конкуренции; из неценовых присутствуют предметная и видовая конкуренция. Межбанковская конкуренция проявляется через конкуренцию между различными видами банковских услуг и качеством оказываемых услуг. Остается актуальной конкуренция, обусловленная возможностью создания новых банков или проникновением существующих через филиальную сеть или другие подразделения. Не менее значимой является конкуренция, возникающая вследствие экономического потенциала потребителей по клиентскому признаку и проявляющаяся через поставку банковских ресурсов.

11. Изучение критериев отбора коммерческими банками корпоративных клиентов выявило наиболее важные из них: денежный поток клиента в банке и его изменение в динамике; доходность клиента, которая включает доходы при обслуживании, доходы от использования привлеченных средств-нетто в качестве кредитных ресурсов; затратность банка при обслуживании клиентов - включает операционные расходы, расходы на привлечение средств из других источников и прочие расходы, а также часть административно-хозяйственных расходов банка, приходящихся на корпоративного клиента.

12. Расширение спектра банковских услуг требует «индивидуальности» обслуживания клиента через систему количественных и качественных критериев. Количественные критерии должны включать: используемые услуги банка и отраслевые показатели; качественные -кредитоспособность, срок работы организации, доля рынка, занимаемая клиентом, уровень менеджмента, значимость в регионе, стадия жизненного цикла, количество работающих, перспективы развития, филиальная сеть и работа с зарубежными контрагентами. При этом в качестве параметров оценки клиентов целесообразно использовать значение индекса привлекательности:

- I группа (низкая значимость для банка) 1пк < 5;

- II группа (средний уровень значимости) 5 < 1Пк < Ю;

- III группа (высокая значимость) 10 <1Пк < 20;

- IV группа (особо значимые) 1Пк > 20.

Методика может применяться на любом этапе клиентского проекта, ее результат может служить индикатором «правильности работы с клиентом» и соответствия направлений работы целям деятельности банка и клиента.

13. В развитии взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами достаточно рискованным является неопределенность его юридического статуса, отсутствие лицензирования и патентования деятельности или истечение срока их действия, что приводит к неправоспособности и недееспособности субъекта сделки и признанию его деятельности на рынке незаконной. В подобных условиях необходима оценка деятельности корпоративного клиента через систему показателей, характеризующих имущественное положение и структуру активов и пассивов, эффективность деятельности и бизнес-показатели деятельности с последующим установлением категории кредитоспособности и характеристикой его деятельности.

14. Выполненное научное исследование свидетельствует, что в составе наиболее важных критериев оценки банка корпоративными клиентами считается его надежность, способность внушать доверие всем экономическим субъектам, которые им обслуживаются. Наиболее целесообразными можно считать оценку структуры активов; оценку структуры пассивов, в составе которой характеризуются коэффициент клиентской базы, коэффициент ее диверсификации; оценку надежности банка; оценку эффективности.

Предложенные, а также другие мероприятия по развитию взаимодействия коммерческих банков с корпоративными клиентами позволят создать условия для функционирования такой системы их взаимодействия, которая положительно скажется на ее качестве, укреплении финансовой устойчивости банков и корпоративных клиентов, что положительно отразится на экономической системе в целом.