Организационно-экономический аспект многоэтапной системы управления реализацией промышленной продукции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организационно-экономический аспект многоэтапной системы управления реализацией промышленной продукции"

На правах рукописи

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

Специальность

08 00 05 - «Экономика и вправление народным хозяйством» (Специализация 15 - «Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами промышленности»)

Автореферат диссертации на еопскакие ученой степени

003165440 '

Москва - 2008

Работа выполнена на кафедре «Экономика и менеджмент» ГОУ ВПО Московского государственного индустриального университета

Научный руководитель: Кандидат технических наук

Рубцов Алексей Петрович

Официальные оппоненты:

Ведущая организация

Доктор экономических наук, профессор, Перекалина Нина Сергеевна Кандидат экономических наук, Гришин Александр Анатольевич

ГОУ ВПО Московский государственный технический университет «МАМИ»

Защита состоится (Л^С^рААЯЙ 2008 г. в 44 часов на

заседании диссертационного совета Д212 129 02 в ГОУ ВПО Московском государственном индустриальном университете по адресу 115280, г Москва, ул Автозаводская, д 16, комн 1605

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО Московского государственного индустриального университета

Автореферат разослан << » пШЛААЬилА 2008г

Ученый секретарь

диссертационного совета Д212.129.02 кандидат экономических наук, доцент

Сальникова Т.С.

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования Устойчивое развитие и обеспечение экономического роста на первый план выдвигают проблему системы менеджмента промышленных предприятий как первичных хозяйственных звеньев воспроизводственного процесса Система менеджмента, составляющая основу промышленного комплекса, в нынешних условиях призвана обеспечить сбалансированную трансформацию сферы товарно-сырьевого распределения и стимулирование товарооборота в оптимальных пропорциях, обеспечивающих отраслевой диспаритет цен

Существующая система менеджмента распределительных отношений свидетельствует о неэффективном использовании ресурсного потенциала промышленного предприятия, а вместе с ним и возможностей перераспределения промышленной продукции Практика настоятельно требует поиска оптимальных путей и средств обеспечения развития машиностроительного комплекса, так как именно они в сложившихся условиях позволят обеспечить устойчивость и сбалансированность межотраслевых связей Менеджмент промышленных предприятий формирует отраслевые пропорции, раскрывает наиболее эффективные направления развития, в которых доминирующая роль принадлежит распределению продукта между конкурирующими целями 1

Эффективность системы распределения давно стала объектом пристального изучения, но мало исследуются все ее аспекты с точки зрения новых форм, призванных раскрыть многоуровневый характер, противоречивость экономических отношений и мотивационных особенностей потребителя промышленной продукции и производителя, создаваемые неконтролируемыми процессами в рыночной среде

В связи с этим особую актуальность приобретают исследования, сфокусированные на выявлении и совершенствовании методов управления распределением промышленной продукции, организации одноуровневых и многоуровневых каналов товародвижения с учетом использования рентных и лизинговых инструментов менеджмента. Это могло бы, с одной стороны, придал ь новые направления взаимодействию в области научно-технического прогресса, с другой стороны — представить проблему распределения промышленной продукции с точки зрения межотраслевой эффективности как основы всей управленческой деятельности в промышленном производстве, чему и посвящено данное диссертационное исследование

Степень разработанности проблемы. Для современного периода характерно быстрое развитие управленческой науки, возникновение ее новых направлений,

--/I

1 Трудный поворот крынку Сборник Научи ред. Л И Абалкин -М Экономика, 1990, с 237 И

начиная от управления производством и заканчивая управлением распределением Каждый очередной этап такого развития обуславливает поиск новых организационных форм управления промышленным предприятием и, прежде всего его распределительным механизмом

Исследованию системы распределения посвящено много научных работ, к которым можно отнести, прежде всего, работы современных отечественных экономистов, внесших наибольший вклад в развитие науки об управлении производственными и распределительными отношениями Л Абалкин, А Аганбегян, А Анчишкин, Д Гвишиани, С Каменицер, Д Львов, Ю Любович, О Козлова, Б Мильнер, Г Попов, Н Федоренко, С Хейнман, С Шаталин и др

Большой вклад был внесен Н С Перекалиной, И Н Герчиковой В В Бурцевым, А П Панкрухиным, Е П Голубковым, В Н Наумовым, А М Гаджинским, М Е Залмановой, О А Новиковой, С А Уваровым и др Широкому кругу вопросов маркетинга посвящены работы таких зарубежных ученых, как Ф Котлер, Дж Р Эванс и Б Берман, Дитер И Г Шнайдер, Ж -Ж Ламбен, Ф Бекерель, А Дайан, Дж Ф Энджел, Р Д Блэкуэл, X Швальбе, А Вайсман и др

Несмотря на значительный вклад указанных ученых, остается нерешенным ряд вопросов Так, тяжелое материальное положение, к примеру, предприятий аграрной отрасли ограничивает возможности обновления производственных фондов, и в тоже время, сама промышленная отрасль машиностроение нуждается в расширении сбыта своей продукции Остаются по-прежнему нерешенными проблемы распределительных и перераспределительных отношений

Именно этим и определяется цель и задачи исследования Предметом диссертационного исследования является процесс комплексного исследования системы менеджмента промышленного предприятия в современном воспроизводственном процессе, включающий использование современных форм рыночных отношений

Объект исследования - система менеджмента промышленного предприятия, скалывающегося в многоуровневом аспекте распределительных и перераспределительных отношений

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является совершенствование системы менеджмента распределительных отношений, складывающихся в многоуровневом варианте развития промышленного предприятия Исходя из поставленной цели, в диссертационной работе решались следующие задачи:

- выявить место и роль системы менеджмента распределительных и перераспределительных отношений промышленных предприятий, складывающихся в рыночном хозяйстве,

- проанализировать современные теоретико-методологические подходы в области менеджмента промышленного предприятия и определить взаимосвязь с системой распределения,

- выявить сущность и определить специфические особенности распределительных отношений в отдельных секторах экономики в условиях неплатежеспособности потребителя,

- дать оценку масштабам и последствиям распределительных отношений, влияющим на экономику отраслей, в том числе на машиностроительное производство и его эффективность,

- разработать конкретные мероприятия по регулированию многоуровневого процесса распределительных отношений, складывающихся на уровне потребителей промышленной продукции,

- дополнить существующие экономико-математические подходы в моделировании системы распределительных отношений, складывающиеся в условиях неопределенности рынка и свободном товарообмене,

- предложить методологическое обоснование системы распределения для машиностроительных предприятий, выпускающих продукцию сельскохозяйственного назначения

Теоретической и методологической основой диссертации послужили работы отечественных и зарубежных ученых в области управления, маркетинга, теории лизинга и опыта промышленных предприятий

При исследовании вопросов и решении задач, вытекающих из цели работы, использовались методы системного анализа, методы и принципы технико-экономического анализа, экспертных оценок, экономико-математического моделирования

В методологическую основу исследования были положены разнообразные современные методы системный подход, диалектика, аналитический и экономико-статистический анализы, метод аналогий, методы сравнительных и экспертных оценок Методы исследования, применяемые в данной работе, опираются на достижения всего комплекса экономических дисциплин, а также других смежных областей знания

В процессе работы над диссертацией использовались общенаучные методы системного анализа и практические материалы изучаемой проблемы В работе применен комплексный подход к исследованию элементов системы менеджмента

предприятия, использованы также результаты современных научных поисков российских и зарубежных ученых в области распределительных и перераспределительных отношений

Эмпирическую базу исследования составили нормативно-правовые документы РФ, статистические данные ряда предприятий Смоленской и Брянской областей, материалы круглых столов, журнальные статьи и другие информационные источники

Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании методов, научно-методических рекомендаций на их основе, направленных на решение проблемы создания и совершенствования процессов дополнения продукта и повышения эффективности каналов распределения, исходя из новых условий хозяйствования, что нашло свое выражение в следующем

- определено своеобразие системы менеджмента промышленного предприятия с точки зрения значимости распределительных и перераспределительных отношений промышленной продукции для развития современного научного понимания, доказано, что традиционные формы распределительных отношений не в состоянии учесть феномен неопределенности и адекватно воздействовать на всю систему промышленного производства, в котором значительную роль продолжает играть разбалансированность интересов потребителя и производителя,

- раскрыты фундаментальные причины и условия возникновения и нарастания негативных тенденций в распределительных отношениях, выявлены их место и роль в системе менеджмента промышленного предприятия,

- выявлены и определены закономерности влияния распределительных отношений на эффективность потребления, обоснована позиция, согласно которой сущность современного развития рыночных отношений определяется переходом от традиционной формы распределения к рыночной (конкурентной) зависимости потребителя и производителя, согласно такому подходу разнообразие менеджмента становится следствием изменения целевых установок хозяйствования,

- предложена экономико-математическая модель системы распределения, в том числе комплекс мер по упорядочению корпоративных отношений многоуровневом варианте системы менеджмента промышленного предприятия,

- определены в системном виде направления распределения с учетом перспектив развития предприятия, эффективности управления и регулирования в условиях неопределенности рынка.

Наиболее существенные научные результаты, полученные лично автором и выносимые на защиту, состоят в следующем

б

- на базе системного анализа предприятий дана обобщенная оценка дополнительных факторов для различных групп потребителей и разработаны интегральные показатели по группам потребителей. 1фупные, средние, мелкие - что дает возможность использовать многоканальные формы реализации продукции с подключением лизинговых механизмов,

разработаны методологические подходы по выявлению специфических особенностей системы менеджмента промышленного предприятия и раскрыты механизмы распределительных отношений в многоуровневом варианте развития,

представлена развернутая структура многоуровневой концепции развития и дана классификация смешанных и традиционных схем распределения продукции машиностроения, проведена оценка потенциальных потребителей в зависимости от их категорий и с учетом финансовой несостоятельности,

определены и обоснованы в качестве единой системы основные направления совершенствования менеджмента распределения с учетом многоуровневой концепции предприятия, предложен комплекс мер этого воздействия, в том числе и в сферах потребления продукта с целевой увязкой интереса производителя и потребителя,

предложен экономико-математический подход к системе распределительных отношений, которые учитывают перспективы развития машиностроительной отрасли и выявляют наиболее приемлемые формы построения контрактных отношений,

даны методологические обоснования системы распределения продукции машиностроительных предприятий, выпускающих продукцию сельскохозяйственного назначения и разработаны мероприятия по регулированию этих отношений на уровне потребителей

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования состоит в возможности использовать их при разработке общих проблем системы менеджмента распределения промышленной продукции, при осуществлении частных экономических, экономико-статистических, а также при чтении базовых курсов лекций по проблемам эффективной системы менеджмента в современных условиях формирования промышленного производства

Основные теоретические выводы и положения диссертационного исследования могут быть использованы в целях дальнейшего раскрытия и совершенствования механизмов формирования распределительных отношений на базе возрождения основ системы управления эффективным развитием Отдельные общетеоретические и методологические подходы могут быть использованы при подготовке

специализированных курсов в области менеджмента промышленного предприятия и смежных отраслей в экономическом блоке специальностей

Материалы диссертации целесообразно использовать в практической работе, направленной на совершенствование нормативно-правовой базы производственно-хозяйственной деятельности, повышение эффективности хозяйствования, обеспечение экономической и промышленной безопасности страны

На основании исследований и разработок, изложенных в диссертации, были созданы методические предложения по управлению и рационализации системы распределения для ЗАО СП «Брянсксельмаш», которые используются в практической деятельности, что подтверждается соответствующими документами

Апробация результатов исследования. Проведенные исследования позволили подготовить и внести ряд предложений по совершенствованию форм и методов управления распределительными отношениями промышленного предприятия, рекомендации по устранению недостатков в обеспечении эффективного менеджмента промышленного предприятия, в частности корпоративная ответственность производителей и потребителей как непременного условия эффективного развития промышленного производства

Результаты диссертационного исследования получили отражение и практическое применение в курсах «Менеджмент организации», «Финансовый менеджмент» прочитанных на ряде факультетов в вузах

Материалы диссертационной работы представлены научной общественности в форме выступления на различного рода научных конференциях, семинарах., круглых столах и т п, как международного, общероссийского, так и отраслевого масштаба, в том числе Международной научно-практической конференции «Проблемы аграрной отрасли в начале XXI века» (Смоленск, 2002 г), Международной научно-практической конференции, посвященной 30-летию со дня основания ФГОУ ВПО «Смоленский сельскохозяйственный институт» (Смоленск, 2004 г ), Международной научно-технической конференции «Материалы, оборудование и ресурсосберегающие технологии» {Могилев, 2006 г), I! Межрегиональной научно-практической конференции «Актуальные вопросы социально-экономического развития России в XXI веке аспиранты и студенты в научном поиске» (Смоленск, 2007 г )

Диссертация и разработки, отраженные в ней, обсуждены и одобрены Ученым советом РОО «Академия промышленности и менеджмента»

Структура и объем диссертации. Цели и задачи исследования предопределили структуру диссертации, которая состоит из введения, трех глав, заключения, приложения, списка литературы Общий объем исследования - 175

страниц машинописного текста, содержит 33 таблицы и 39 рисунков, приложение составляет 38 страниц, список литературы насчитывает 155 наименований

Структура диссертации Введение

Глава I. Методологические аспекты системы распределения промышленной продукции в условиях рынка

1 1 Менеджмент промышленного предприятия и его взаимосвязь с системой распределения

12 Методологический подход к системе распределения машиностроительной продукции

1 3 Формы управления промышленным предприятием с учетом многоуровневой концепции распределения

Глава П. Особенности системы менеджмента распределения

машиностроительной продукции

2 1 Характеристика распределения промышленной продукции и ее взаимосвязь с параметрами рынка

2 2 Сравнительный анализ сбыта машиностроительной продукции и его влияние на эффективность потребления (на примере сельскохозяйственных производителей)

2 3 Многоуровневый подход к распределению продукции

Глава III. Совершенствование менеджмента распределения с учетом многоуровневой концепции развития

3 1 Сравнительный вариант оценки распределения промышленной продукции

3 2 Моделирование системы распределения с учетом перспектив развития предприятия

3 3 Оценка эффективности системы распределения в многоуровневом варианте системы менеджмента промышленного предприятия Список использованной литературы Приложение

П. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы диссертации, определены цели и задачи, раскрыты научная новизна и предмет исследования, отмечена практическая ценность работы

Первая глава диссертационной работы «Методологические аспекты системы распределения промышленной продукции в условиях рынка»

посвящена раскрытию общеметодологических основ системы распределительных отношений промышленного предприятия и его взаимосвязи с формами управления многоуровневой концепцией распределения Методологический аспект заключается в том, чтобы определить параметры воздействия на процесс развития системы менеджмента распределения продукции промышленного предприятия с точки зрения его организационной структуры при заданных параметрах экономических отношений.1

Распределение продукции осуществляется через соответствующие каналы распределения (товародвижения, дисгрибьюции) Менеджмент промышленного предприятия позволяет организовывать сбыт новых товаров и удерживать рынок в устойчивом состоянии Изучение работ отечественных и зарубежных авторов позволило выделить следующие схемы каналов распределительных отношений (рис 1)

Рис. 1. Схемы распределительных отношений

Распределительный механизм может включать помимо традиционных дистрибьюторских подходов, подходы связанные с построением особых арендных отношений По-существу это означает, что основной частью канала распределения является лизинговая форма.

1 Шансы российской экономики / Под ред Ю М Осипова, Е С Зотовой - М Изд-во ТЕИС, 2004, с 129 10

Механизм такого рода отношений основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по замкнутому кругу и взаимовыгодных интересов участников отношений

Современное механизмы распределения машиностроительной продукции базируется на решении трех комплексов зада

- согласование стратегии менеджмента предприятия и системы сбыта,

- распределение инновационной продукции, имеющей спрос и высокую конкурентоспособность на рынке потребительских услуг,

-выбор предпочтительных каналов распределения, составляющих базовую основу сбыта.

Эти задачи в полной мере могут быть решены на машиностроительных предприятиях

Потенциальным условием создания спроса является совершенствование системы товародвижения и улучшение обслуживания с учетом ценового диспаритета и характера спроса на промышленную продукцию Начальным этапом построения системы товародвижения является изучение потребностей клиентов Кроме традиционных приоритетов потребителя (своевременная доставка товара, наличие запасных частей) в ряде случаев могут возникнуть такие потребности, как отсрочка платежа, налоговые и амортизационные льготы, др Эти потребности можно удовлетворить через использование в канале товародвижения механизма лизинга Вообще, основными функциями лизинга являются финансовая (освобождение лизингополучателя от единовременной уплаты полной стоимости техники и предоставление ему подобия срочного кредита в материально-вещественной форме), производственная (оперативное решение производственных задач путем временного использования дорогостоящих и морально устаревающих машин) и сбытовая (расширение круга потребителей и завоевание новых рынков за счет тех, кто не может купить технику) Организационные лизинговые схемы можно рассматривать как канал распределения промышленной продукции, в котором каждому из участников присущи специфические функции (рис 2 )

Функции, выполняемые лизингодателем, можно передать производителю в качестве дополнительных функций канала товародвижения Это позволит изучить потребности покупателей, расширить рынки сбыта, получить дополнительные доходы (от технического обслуживания и ремонта лизингового оборудования) Расширение функций канала товародвижения через использование в нем аренды

и

позволяет рассматривать лизинг как дополнительный фактор повышения эффективности системы товародвижения

Рис 2. Функциональная схема лизингового канала распределения

Наличие постоянного рынка сбыта продукции в современных условиях является одним из факторов, позволяющих предприятию эффективно работать Это относится и к предприятиям сельскохозяйственного машиностроения На протяжении последних лет объемы выпуска и реализации аграрной техники отличали неустойчивая динамика и разнонаправленные тенденции

На начало 2007 г потенциальными потребителями машиностроительной продукции в аграрном секторе выступали более 26 тыс сельхозпредприятий Диспаритет цен на сельскохозяйственную и промышленную продукцию и ряд других факторов ограничивают платежеспособный спрос сельскохозяйственных предприятий В условиях отсутствия средств на пополнение машинно-тракторного парка повышается роль аренды (лизинга) сельскохозяйственных машин В качестве лизингодателя для сельсхозтоваропроизводителей России выступают специализированные компании (ОАО «Росагроснаб», ОАО «Росагролизинг»)

В настоящее время любому предприятию, в том числе машиностроительному, необходимо развивать маркетинговый подход к системе управления производством, стимулирования сбыта и продвижения товара, что заключается в выявлении потенциальных покупателей и совершенствовании ассортимента продукции Ведущую роль системы управления производством современной корпорации отражает рисунок 3

Корпоративная система управления 1*1

Т 1 1 1 - ' !

Маркетинговый План новой

план производства продукции

Система — продаж

техническим 1рсботши»м

Информация га поставкам

Система распределения

Информация по отгрузкам _

Управление производством

Информация в технических требованиях

Система дизайна

Информация о технологии производства

Информация по программе производства

Система

производства

Информации о запретах н производство

Корпоративная финансовая система

Информация о финансовой деятельности

Рис. 3. Система управления производством в корпоративной системе

Анализ практики показал, что в современной России для большинства товаропроизводителей более актуальной становится проблема маркетинговой ориентации, что выражается в сгруктурных изменениях маркетинговой и сбытовой деятельности. Результатом такого подхода может стать появление продукции, обладающей дополнительными свойствами, в которых существует рыночная потребность, а также организация новых форм ее распределения.

Маркетинговый подход к организации деятельности предприятия требует изучения всех участников производственных отношений, классифицируя их по категориям значимости и платежеспособности. Классификация позволит упорядочить процесс формирования потребительских услуг в промышленной продукции и мегодов ее распределения, что особенно важно для потребителей продукции аграрного машиностроения. Сельскохозяйственные товаропроизводители имеют особую форму построения финансовых и кредитных отношений с машиностроителями, в которых лизинговый механизм финансовых отношений является наиболее предпочтительным как непосредственно для потребителя, так и для производителя этого специфического продукта.

Вторая глава диссертационной работы «Особенности системы менеджмента распределения машиностроительной продукции» посвящена выявлению взаимосвязей развития товарных отношений с точки зрения системы менеджмента распределения и разработки методических принципов и критериев оценки эффективных взаимосвязей с рыночной средой бизнеса. Поскольку рыночная

среда формирует естественный и в то же время заданный процесс ценообразования по спросу и предложению, постольку возникает необходимость в жестком управлении и регулировании процессов экономических отношений между участниками сбыта машиностроительной продукции и потребителей данной продукции, что особенно характерно для отраслей с низкой эффективностью производства, например, сельского хозяйства.

С организационной точки зрения схемы распределения продукции как правило разнообразны, но все они должны учитывать критерии платежеспособности покупателей и их потребности, стоимость и сложность реализуемого товара Традиционный подход к распределению продукции представлен на рис 4

Для производителей промышленной продукции в целях повышения эффективности каналов сбыта важно анализировать параметры рынка и характеристики потребления Это можно сделать, рассмотрев показатели важнейших сторон состояния на примере сельскохозяйственных предприятий как наиболее специфических потребителей промышленной продукции Группировка показателей оценки потенциальных потребителей представлена на рисунке 5

Применение приведенных показателей в конкретных условиях позволит оценить потенциальную емкость рынка сельскохозяйственной техники, платежеспособный спрос и таким образом определить возможность дополнения каналов распределения продукции лизингом техники

Изучение параметров рынка и характеристик потребления продукции сельскохозяйственного назначения раскрывает возможности альтернативных форм организации товародвижения, в том числе с использованием лизинга

Ситуация, складывающаяся во всем народном хозяйстве, характерна и для аграрных предприятий Смоленской области Поступление техники в хозяйства области незначительно, в основном за счет собственных средств и по лизингу Основными поставщиками являются предприятия России и стран СНГ (преимущественно Республики Беларусь) Существует потребность в определенных видах техники, но зачастую в силу финансовых обстоятельств отсутствует спрос

Процесс формирования системы сбыта продукции является многоэтапным Общая схема формирования системы распределения продукции представлена на рисунке 6

1. Прямой сбыт

Производитель -''—Г Потребитель

« Ч

1 - заключение договора с потребителем,

2 - оплата оборудования,

3 — доставка оборудования

2. Сбыт через промыпленного

4-1 -►

Производитель Промышленный

4 4 дистрибьютор

!«1

Потребитель

1 - производитель заключает договор с ПД,

2 - ПД заключает договор с потребителем,

3 - потребитель оплачивает продукцию ПД,

4 - ПД оплачивает продукцию заводу,

5 - завод доставляет продукцию ПД,

6 - ПД доставляет продукцию потребителе

3 Сбыт чепез агента (А)

Производитель

Агент

Потребитель

5 - ПД заключает договор с А,

6 - А оплачивает продукцию заводу,

7 - завод доставляет продукцию А,

8 - А доставляет продукцию ПД,

9 - ПД доставляет продукцию потребителю

5. Реализация через промышленного дистрибьютора- лизингодателя (ДЛ)

1

Производитель

Промышленный дистрибьютор-лизингодатель

Лизингополучатель

1 - производитель заключает договор с ДЛ,

2 - ДЛ заключает договор с ЛП,

3 - ДЛ оплачивает продукцию заводу,

4 - завод доставляет продукцию ДЛ,

5 - ДЛ доставляет продукцию потребителю,

6 - оплачивает продукцию ДЛ через лизинговые платежи

6. Реализация продукции через схему косвенного лтинга

Изготовитель оборудования

Щ

Лизингополучатель

Посредник (лизингодатель)

1 - производитель заключает договор с А,

2 - А заключает договор с потребителем,

3 - потребитель оплачивает продукцию А,

4 - А оплачивает продукцию заводу;

5 - завод доставляет продукцию А,

6 - А доставляет продукцию потребителю

4. Сбыт через агентаи промышлемого дистрибьютора

Производитель 1 •-1 - 7 - Агент

- ,, I, ^ Ч .. 1 > Ч 8 '

Потребитель " 4 " -► Промышленный дистрибьютор

1 - заказ на оборудование, лизинговый контракт,

2 - контракт купли-продажи оборудования,

3 - поставка оборудования,

4 - лизинговые платежи

7. Реализация продукции через схему

Производитель поставщик

(лизингодатель) структурное подразделение завода, - дочерняя лизинговая компания

4 1 > Лизингополу

чатель

-—^ пользователь

4 я

1 - лизинговый контракт,

2 - поставка и обслуживание оборудования,

3 - лизинговые платежи

1 - производитель заключает договор с А,

2 - А заключает договор с ЦЦ,

3 - ПД заключает договор с потребителем,

4 - потребитель оплачивает продукцию ПД,

Рис. 4. Классификация традиционных и смешанных схем распределения продукции

Рис. 5. Система показателей оценки потенциальных потребителей и лизингополучателей

Рис. 6. Схема многоэтапной системы распределения продукт«

Машиностроительное предприятие может сформировать типовые схемы распределения продукта - каналы сбыта различного уровня (традиционные), а также каналы с применением механизма лизинга (смешанные) Выбор той или иной схемы распределения продукта зависит от классификационной группы потребителя

Оценивая потенциальных потребителей как субъектов товародвижения, машиностроительное предприятие может рационально организовать каналы сбыта своей продукции, в том числе с применением лизинга. Специфическое финансовое положение потребителей сельскохозяйственной техники вынуждает машиностроительные предприятия проводить дифференциацию потребителей и каналов сбыта на основе системы показателей оценки потенциальных возможностей с учетом организационных особенностей

Анализируя данные проблемы распределения продукции предприятий сельскохозяйственного машиностроения необходимо учитывать комплекс выгод, получаемых каждым участником Выступая как объект лизинга, сельскохозяйственная техника приносит потребителю и производителю ряд дополнительных преимуществ Именно многоуровневая концепция распределения продукции с использованием лизинга отражает наиболее приемлемые элементы управления сбытом

На основании сопоставления типовых схем распределения продукции и критериев оценки дополнительных факторов развития продукта можно разработать концепцию модели оценки эффективности канала. Эффективный канал распределения продукции должен удовлетворять требованиям продавца и покупателя расширять сбыт продукции и обеспечивать доступ крестьянских хозяйств к новой сельскохозяйственной технике Комплекс данных для определения эффективности типовых каналов распределения продукции включает информацию о потенциальных потребителях машиностроительной продукции и о выгодах, приносимых приобретаемой техникой

Для предложенных дополнительных факторов пятиуровневой концепции продукта разработаны параметры их оценки Они являются специфичными для регионов, поэтому в качестве значений показателей при расчете параметров можно рассматривать нормативные или средине значения по отрасли и региону

Используя полученные расчетным путем показатели оценки конкретных потребителей можно сформировать комплекс локальных показателей оценки лизингополучателей Локальные показатели состоят из двух групп параметры оценки потребителей продукции и параметры оценки дополнительных факторов пятиуровневой концепции продукта.

Для предприятия-производителя сельскохозяйственной техники на основе полученных локальных показателей оценки потребителей и выгод, приносимых лизинговой продукцией, разработан интегральный показатель эффективности варианта распределения, основанный на взвешенной сумме оценок (метод определения конкурентоспособности продукции)

Рационализация каналов товародвижения на основании предложенной модели оценки эффективности канала сбыта позволит расширить реализацию продукции машиностроительным предприятиям и обеспечить сельскохозяйственных товаропроизводителей современной техникой

Третья глава диссертационной работы «Совершенствование менеджмента распределения с учетом многоуровневой концепции развития» раскрывает систему распределительных отношений в сравнительном варианте развития с ее оценкой и моделированием этого процесса. Данный подход заключается в формализации комплекса работ по созданию системы распределения Создание системы распределения представляет собой комплекс последовательных этапов и их результатов, направленных на увеличение сбыта продукции

С этой точки зрения использование принципиально новых, не свойственных рынку купли-продажи отношений является весьма важным и крайне востребованным Одной из таких новых форм, зарекомендованных в практике, является особая форма арендных (рентных) отношений, где предоставление такого рода услуг способствует не только выживанию, но и развитию всего народнохозяйственного комплекса Новые формы системы менеджмента распределения позволяв раскрыть дополнительные ресурсные возможности увеличения производства продукции и интенсифицировать товародвижение в заданном русле развития между потребителем и производителем Данный подход позволил разработать пятиуровневую концепцию управления сбытом продукции (рис 7)

Факторы четвертого и пятого уровня, те дополнительные факторы (ДФ), приобретают особенно большое значение в случае реализации дорогостоящей, сложной, наукоемкой техники в условиях ограниченной платежеспособности потребителей

Для описания предложенной концепции можно воспользоваться терминологией Булевой алгебры, а саму концепцию представить в виде диаграммы Эйлера-Венна.

Продукцию предприятий сельскохозяйственного машиностроения можно представить в виде некоторого универсального множества и, содержащего как подмножества все другие множества, касающиеся свойств этой продукции: и = {продукция сельскохозяйственного машиностроения}. Пятиуровневая концепция управления сбытом продукции в терминологии Булевой алгебры может быть представлена:

ЕаОсСаВсАаи

где Е = {главные выгоды), Б - фактический продукт: Б = {марка, качество, эксплуатационно-технические характеристики, дизайн, упаковка,...}, С- услуги, которыми продавец сопровождает' реализуемый товар: С = {условия выплаты, установка, доставка, посреднические услуги, гарантия, персонал,...}, В дополнительные выгоды потребителя продукции от лизинга: В = { целесообразность использования в форме аренды, универсальность оборудования, финансовые обстоятельства, технические возможности для аренды, ...}, А- дополнительные выгоды продавца: А = {экономические тенденции роста потребления, экономико-технологический уровень использования (кадры), перспективы усложнения самого товара, возможности упрощения форм аренды, ...}. Универсальное множество и может включать в себя ряд других подмножеств. Для указанных множеств справедливы операции, отношения, применяемые в Булевой алгебре.

Оценку факторов управления сбытом продукции можно провести на основе критериального подхода. Параметры оценки соответствующих критериев представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Дополнительные факторы управления сбытом и критерии их оценки

ДФ Критерии оценки ДФ Методы оценки ДФ Параметры оценки ДФ

1 2 3 4

Четвертый уровень

1 Финансовые обстоятельства 1 Возникновение ряда налоговых льгот от использования лизингового имущества Нп где Нл - величина налоговых выплат при аренде, Нп - величина налоговых выплат при покупке гехники 0,78-0,84

2 Снижение стоимости лизинговых услуг за :чсг сокращения накладных расходов лизинговой компании к СЛУзл СЛУкл' где СЛУзл — стоимость лизинговых услуг при заводском лизинге, СЛУкл - стоимость лизинговых услуг по классической схеме 0,77-0,87

3 Равномерное распре деление расходов, связанных с использова нием техники, во время действия соглашения и долгосрочное планирование затрат „ Р, + Р1х12+ +Рпх1„ К — ——--—- где Р) ,Рг, ,Р„- расходы, связанные с использованием арендуемой техники в период п, 1ь1г, 1ц-индекс инфляции соответствующего периода, п — срок договора аренды, Р - единовременные расходы на приобретение техники 5,90 - 0,93

* Снижение регулярных платежей за счет большего срока договора лизинга Дл где Дк - срок договора кредита, Дл - срок договора лизинга 0,30-0,50

2 Много- профильность использования Возможность при коопе рировании многопрофильного использования гехники, получая от производителя доп приспособлений Пми где Пб - число вариантов базовой поставки, Пми - число вариантов поставки многопрофильного использования 0,67 - 0,86

3 Технические возможности для аренды Возможность организации субаренды Зкл где Зсл - затраты арендатора на лизинг при субаренде (частично покрыты субарендатором), Зкл - затраты арендатора при классической схеме 0,70-0,90

Пятый уровень

1 Экономическая тенденция роста потребления Освобождение аренда-гора от единовременной оплаты стоимости обору цования, что позволяет расширить потребление Ли где Пп - количество сельхозпредприятий, способных купить технику, Пл - количество сельхозпредприятий, способных получить технику в аренду 0,67-0,76

2 Возможности упрощения форм аренды Упрощение организационных схем арендных отношений за счет сокращения числа посредников к ЛУбп ~ ЛУуп где ЛУбп - стоимость лизинговых услуг без участия посредников, ЛУуп - стоимость лизинговых услуг с посредником 0,80-0,86

Окончание таблицы 1

1 2 3 4

3 Экономике--технологичес кий уровень использования 1 Получение спектра финансовых и технических услуг от лизингодателя (инжиниринг) Улд где Уст - количество стандартных услуг, предоставляемых продавцом, Улд - количество услуг, предоставляемых арендодателем 3,40-0,60

2 Использование при аренде больших производств. мощностей, чем при покупке техн Вл где Вп-число видов техники, которое можно купить, Вл- число видов техники, которое можно арендовать 3,30-0,80

4 Перспективы усложнения самого товара Усложнение техники с учетом пожеланий потребителей, качественное обслуживание от производителя ^ Фбм Фп ' где Фбм - число функций базовой модели, Фп - число функций в моделях, учитывающих пожелания потребителей 3,25-0,75

На основании балансовых увязок полученных результатов можно систематизировать уровни воздействия управленческих решений на товародвижение по приоритетам и предпочтениям потребителей Если оценка выгод от ДФ товара соответствует параметрам оценки, то товар выгодно дополнять лизингом Если они выходят за пределы предложенных границ, это означает, что для таких потребителей следует использовать другие схемы реализации продукции

Для промышленного предприятия важным является построение наиболее целесообразного варианта реализации продукции с точки зрения количества посредников, сроков осуществления сделок и затрат, связанных с их реализацией, емкостью рынка и прибыльностью сделки

Задача планирования распределения продукции может быть решена с помощью методов экономико-математического моделирования, в частности метода сетевого моделирования, позволяющего

- отразить систему распределения продукции как ряд последовательных этапов, сопровождающихся затратами ресурсов и времени,

- представить несколько возможных вариантов сочетания этапов, что предполагает возможность выбора оптимального,

- в целом создать систему распределения как комплекс последовательных этапов и их результатов, направленных на достижение определенной цели -расширение сбыта продукции

Рационализация структуры каналов реализации продукции предполагает такое распределение долей поставок в общем объеме реализации по каналам распределения, при котором увеличивается удельный вес того канала, где затраты на

продажи являются наименьшими и соответственно снижается доля каналов с большими затратами на продажу.1

Предложенная оптимизационная модель позволит выявить наилучший канал распределения продукции с точки зрения количества участников и стоимости продукции (рис. 8).

Результаты расчета графов распределения продукции машиностроительных предприятий, принадлежащих к разным группам, отражены в таблице 2.

Таблица 2.

Ожидаемая стоимость работ но реализации продукции при различных вариантах

сбыта

Типовые и смешанные схемы Ожидаемая стоимость работ по реализации продукции (тыс. руб.)

распределения продукции Хозяйство I Хозяйство II Хозяйство III

группы группы группы

Прямой сбыг 111 138 169

Сбыт через дистрибьютора 116 145 135

Сбыт через агента 118 147 143

Сбыт через агента и дистрибьютора 118 147 143

Сбыт через дистрибьютора - лизингодателя 139 135 118

Сбыт через лизингодателя t ->1 1J / 136 120

Сбыт через прямой лизинг ИЗ 142 166

Для того чтобы снизить общие издержки на реализацию, необходимо увеличить удельный вес поставок по некритическим путям за счет отказа от реализации по критическим и подкритическим путям. Разницу между структурой до и после отказа необходимо перераспределить между остальными каналами в соответствии с рангом, т.е. структуру каналов реализации продукции необходимо увеличивать па больший процент по мере уменьшения ранга. Экономический эффект

1 Шухов Н С. Математическая экономия в России (1865-1995 гг.) - М.: Наука, 1996, с. 176

22

достигается за счет снижения затрат на сбыт по критическим и подкритическим путям

Влияние структурного фактора на изменение суммы затрат можно рассчитать по формуле

где АЗу,- изменение общей суммы затрат за счет изменения структуры, тыс руб, Y, - удельный вес г - го канала распределения в общем объеме реализации плановый и фактический, доли единицы, Зф,- фактические затраты на реализацию по г-му каналу, тыс руб

Так как показанные на графе (рис 8) затраты по реализации продукции, соответствующие критическим и подкритическим путям являются максимальными, а предприятия в условиях рыночной экономики стремятся получить наибольшую прибыль при минимальных затратах, то они могут оказаться от схем сбыта, соответствующих указанным на графе путям

В условиях ограниченной платежеспособности потребителей предприятия стремятся минимизировать затраты на реализацию продукции Проведенные расчеты показали, что для крупных по доли производства на человека сельскохозяйственных предприятий (I группа) возможным является практически любой вариант сбыта, но нежелательно использовать лизинговые операции с участием различных посредников Это объясняется значительной величиной упущенных выгод при этом варианте реализации Для средних предприятий (П группа), возможным является использование как продажи продукции потребителям напрямую или через посредников, так и передача оборудования в лизинг также напрямую или через посредников Для мелких предприятий (III группа) предпочтительно применение вариантов реализации через лизинговый механизм или с помощью промышленных дистрибьюторов

В заключении подведены итоги диссертационного исследования, сформулированы выводы и представлены рекомендации по совершенствованию системы менеджмента промышленного предприятия Наиболее существенные из них следующие

- разработаны методологические подходы по выявлению специфических особенностей системы менеджмента промышленного предприятия и раскрыты механизмы распределительных отношений в многоуровневом варианте развития,

- обобщены подходы к системе распределения продукции с точки зрения функционирования и развития системы управления в многоуровневом аспекте,

- выявлены и определены закономерности влияния распределительных отношений на эффективность потребления, обоснована позиция, согласно которой

сущность современного развития рыночных отношений определяется переходом от традиционной формы распределения к рыночной (конкурентной) зависимости потребителя и производителя, согласно такому подходу разнообразие менеджмента становится следствием изменения целевых установок хозяйствования,

- на базе системного анализа данных предприятий дана обобщенная оценка дополнительных факторов для различных групп потребителей и разработаны интегральные показатели по группам потребителей крупные, средние, мелкие - что дает возможность использовать многоканальные формы реализации продукции с подключением лизинговых механизмов,

предложен экономико-математический подход многоуровневого процесса распределительных отношений, складывающихся на уровне потребительно-стоимостных отношений в том числе в отраслях обслуживающих сельскохозяйственное производство

III ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Журналы, рекомендованные ВАК для публикации научных работ

1 Мирккна О Н Элементы технологического маркетинга в распределении продукции // Проблемы теории и практики управления - 2007 - № 5 - 126 с,

2 Миркина О Н Структуризация каналов сбыта машин сельхозназначения // Экономика и управление - 2007 - № 3 - 184 с,

Другие издания

3 Миркина О Н Состояние сельского хозяйства Рославльского района и лизинг как путь выхода из кризиса. Сборник материалов Международной научно-практической конференции (12-13 марта 2002 г) «Проблемы аграрной отрасли в начале XXI века» Часть II Экономика. - Смоленск, 2002 - 206 с,

4 Миркина О Н Расширение применения маркетинговых инструментов как путь развития машиностроительных заводов Материалы четвертого регионального межвузовского научно-технического семинара "Актуальные вопросы современной теории управления" - Смоленск, 2004 - 82 с,

5 Миркина О Н, Головинская М Лизинг как путь расширения сбыта продукции предприятий сельскохозяйственного машиностроения Сборник тезисов докладов научно-практической конференции «Образование - ключ к успеху» -Рославль филиал МГИУ, 2004 - 111 с,

6 Миркина О Н Лизинг как метод сбыта продукции Сборник материалов Международной научно-практической конференции, т 3 Экономика Часть 2 -Смоленск, 2004 - 242 с,

7 Миркина О H Система показателей маркетинговых исследований предприятий сельского хозяйства Сборник материалов Международной научно-практической конференции, т 3 Экономика Часть 2 - Смоленск, 2004 - 242 с ,

8 Миркина ОН Проблемы повышения эффективности каналов распределения машиностроительной продукции Материалы, оборудование и ресурсосберегающие технологии материалы международной научно-технической конференции В 3 ч - Могилев Белорусско-Российский университет, 2006, -43186 с,

9 Миркина О H Многоуровневая концепция дополнения продукта как элемент повышения эффективности каналов сбыта Электронное периодическое издание «Социально-экономические и технические системы» Камская государственная инженерно-экономическая академия, Xsl6, 2006, http //kampi ru/sets,

10 Миркина О H Управление процессами дополнения продукта как элемент повышения эффективности каналов распределения - M ВНТИЦ, 2006 -№50200602007,

11 Миркина О H Маркетинговый подход в деятельности машиностроительных предприятий Актуальные вопросы социально-экономического развития России в XXI веке аспиранты и студенты в научном поиске II Межрегиональная научно-практическая конференция - Смоленск Универсум, 2007 - 448 с

ООО «Издательство «Киновия» 216500 Смол обл, г Рославль ул Советская, 92 Заказ №А-099 Подписано в печать 20 02 2008 г

Бумага офсетная Формат 60x84/16 Тираж 100 экз

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Миркина, Ольга Наумовна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА I. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ РЕАЛИЗАЦИЕЙ ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ

1.1. Менеджмент промышленного предприятия и его взаимосвязь с системой реализации.

1.2. Методологический подход к'системе управления реализацией машиностроительной продукции.

1.3. Маркетинговые стратегии управления реализацией промышленной продукции с учетом особенностей потребителя.

ГЛАВА II. СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ РЕАЛИЗАЦИЕЙ В ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЕ РЫНКА.

2.1. Управление сбытом и его влияние на экономическую структуру потребления.

2.2. Особенности оценки потребления по эффективности использования машиностроительной продукции.

2.3. Многоэтапный аспект управления реализацией промышленной продукции.

ГЛАВА III. ФОРМИРОВАНИЕ МЕХАНИЗМА МНОГОЭТАПНОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ РЕАЛИЗАЦИЕЙ.

3.1. Механизм формирования и управления сбытом промышленной продукции.

3.2. Моделирование системы управления реализацией с учетом особенностей потребителей.

3.3. Оценка многоэтапной системы управления реализацией.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Организационно-экономический аспект многоэтапной системы управления реализацией промышленной продукции"

Актуальность темы исследования. Устойчивое развитие и обеспечение экономического роста на передний план выдвигают поиск эффективных мобилизационных решений по формированию ресурсных возможностей системы хозяйства. Одним из приоритетных направлений является сбытовая деятельность, где реализационные механизмы по-прежнему нуждаются в совершенствовании.

Отраслевые экономические взаимоотношения, поддерживаемые рыночной стихией, свидетельствуют о неэффективном использовании возможностей системы управления договорными отношениями. С одной стороны это обусловлено отраслевыми интересами, с другой - стремлением получить большую выгоду от хозяйственной деятельности. Сбытовая составляющая позволяет раскрыть потенциальные возможности организационной структуры управления с точки зрения передовых технологий при условии использовании новых форм хозяйственно-договорной деятельности.

В этой связи является важным нахождение рациональных экономических направлений, так как именно они в сложившихся условиях вполне способны обеспечить надежность функционирования и развития новых отношений. Реализация промышленной продукции между конкурирующими целями способна раскрыть и учесть складывающиеся тенденции, при этом эффективность сбыта напрямую зависит от маркетинговых стратегий, которые мало исследуются с точки зрения многоуровневого характера и противоречивости мотиваций сторон.1

В связи с этим особую актуальность приобретают исследования, сфокусированные на выявлении и совершенствовании механизмов реализации промышленной продукции и организации многоуровневых каналов сбыта которые бы учитывали многоаспектный характер отношений. Это могло бы, с одной стороны, придать новые направления в формировании

1 Трудный поворот к рынку. Сборник. Научн. ред. Л.И. Абалкин. - М.: Экономика, 1990. - С. 237. эффективных каналов реализации, а с другой стороны - представить проблему сбыта промышленной продукции с точки зрения народнохозяйственной эффективности.

Степень разработанности проблемы. Для современного периода характерно быстрое развитие управленческой науки, возникновение ее новых направлений, начиная от управления производством и заканчивая управлением распределения. Каждый очередной этап такого развития обуславливает поиск ' новых организационных форм управления промышленным предприятием и, прежде всего его распределительным механизмом.

Исследованию системы реализации посвящено много научных работ, к которым можно отнести, прежде всего, работы современных отечественных экономистов, внесших наибольший вклад в развитие науки об управлении производственными и распределительными отношениями: J1. Абалкин, А. Аганбегян, А. Анчишкин, Д. Гвишиани, С. Каменицер, Д. Львов, Ю. Любович, О. Козлова, Б. Мильнер, Г. Попов, Н. Федоренко, С. Хейнман, С. Шаталин и др.

Большой вклад был внесен Н.С. Перекалиной, И.Н. Герчиковой. В.В. Бурцевым, А.П. Панкрухиным, Е.П.Голубковым, В.Н. Наумовым, A.M. Гаджинским, М.Е. Залмановой, О.А.Новиковой, С.А. Уваровым и др. Широкому кругу вопросов маркетинга посвящены работы таких зарубежных ученых, как Ф. Котлер, Дж. Р. Эванс и Б.Берман, Дитер И.Г. Шнайдер, Ж.-Ж. Ламбен, Ф. Бекерель, А. Дайан, Дж.Ф.Энджел, Р.Д. Блэкуэл, X. Швальбе, А. Вайсман и др.

Несмотря на значительный вклад указанных ученых, остается нерешенным ряд вопросов. Так, тяжелое материальное положение, к примеру, предприятий аграрной отрасли ограничивает возможности обновления производственных фондов, и в тоже время, сама промышленная отрасль машиностроение нуждается в расширении сбыта своей продукции.

Остаются по-прежнему нерешенными проблемы распределительных и перераспределительных отношений.

Именно этим и определяется цель и задачи исследования.

Предметом диссертационного исследования является процесс управления комплексной системой сбыта промышленной продукции с использованием хозяйственно-договорных форм отношений.

Объект исследования - система товародвижения промышленной продукции в многоуровневом аспекте распределительных и перераспределительных отношений.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является совершенствование механизма многоэтапной системы управления реализацией промышленной продукции в рыночных условиях хозяйствования.

Исходя из поставленной цели, в диссертационной работе решались следующие задачи:

I.

- выявить сущность и определить специфические особенности управления реализацией промышленной продукции в условиях неплатежеспособности и низкой эффективности (прежде всего в сельском хозяйстве);

- проанализировать современные теоретико-методологические подходы в области управления реализацией промышленной продукции;

- дать оценку существующим распределительным отношениям в машиностроительном производстве с учетом потребностей и возможностей по приобретению техники для сельскохозяйственных товаропроизводителей.

II.

- выявить место и роль системы маркетинга промышленных предприятий и его перераспределительного механизма в отдельных секторах экономики;

- разработать конкретные мероприятия по регулированию многоуровневого процесса реализации промышленной продукции в аграрном секторе экономики (как низкоплатежеспособной отрасли);

- разработать экономико-математические подходы к моделированию системы реализации промышленной продукции применительно к многоуровневому варианту маркетинговых стратегий потребителя;

- предложить методологическое обоснование механизма реализации продукции промышленности для сельскохозяйственных потребителей.

Теоретической и методологической основой диссертации послужили работы отечественных и зарубежных ученых в области управления, маркетинга, теории лизинга и опыта промышленных предприятий.

При исследовании вопросов и решении задач, вытекающих из цели работы, использовались методы системного анализа, методы и принципы технико-экономического анализа, экспертных оценок, экономико-математического моделирования.

В методологическую основу исследования были положены разнообразные современные методы: системный подход, диалектика, аналитический и экономико-статистический анализы, метод аналогий, методы сравнительных и экспертных оценок. Методы исследования, применяемые в данной работе, опираются на достижения всего комплекса экономических дисциплин, а также других смежных областей знания.

В процессе работы над диссертацией использовались общенаучные методы системного анализа и практические материалы изучаемой проблемы. В работе применен комплексный подход к исследованию элементов системы менеджмента предприятия, использованы также результаты современных научных поисков российских и зарубежных ученых в области распределительных и перераспределительных отношений.

Эмпирическую базу исследования составили нормативно-правовые документы РФ, статистические данные ряда предприятий Смоленской и Брянской областей, материалы круглых столов, журнальные статьи и другие информационные источники.

Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании научно-методических рекомендаций, направленных на совершенствование системы управления реализацией промышленной продукции исходя из новых условий хозяйствования и повышения эффективности каналов реализации, что нашло свое выражение в следующем:

- определены особенности системы реализации промышленной продукции, значимость сбытовых отношений в многоэтапном управлении сбытом; доказано, что традиционные формы организации и управления не в состоянии учесть феномен неопределенности и адекватно воздействовать на всю систему промышленного производства, где по-прежнему продолжают играть доминирующую роль интересы не вкладывающиеся в рамки эффективного хозяйства;

- раскрыты причины, условия возникновения и нарастания негативных тенденций в реализационных процессах рынка промышленной продукции, показана роль маркетинговой деятельности в системе сбыта продукции в многоэтапной системе реализации;

- определено влияние управленческих решений на эффективность сбыта; обоснована позиция, согласно которой сущность современного развития промышленного производства зависит не только от передовых технологий, но и инновационных управленческих решений в области реализации; такой подход изменяет целевые установки распределительных отношений и приводит к повышению уровня эффективности обеих сторон;

- предложены варианты многоэтапной системы реализации продукции по критерию потребности и платежеспособности, построен многоканальный вариант сбытовой деятельности с учетом перспектив устойчивого развития отрасли;

- определены в системном виде направления по совершенствованию каналов сбыта с учетом многоуровневого характера реализации машиностроительной продукции в условиях неопределенности рынка и перспектив развития договорных форм отношений.

Наиболее существенные научные результаты, полученные лично автором и выносимые на защиту, состоят в следующем:

Специализация 15 «Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами промышленности»

- разработаны методологические подходы по выявлению специфических особенностей управления реализацией промышленной продукции в условиях неплатежеспособности и низкой эффективности потребителя;

- на базе системного анализа выявлены и разработаны интегральные показатели оценки потребителя по критерию платежеспособности, что дает возможность использовать многоканального управления реализацией с подключением лизинговых механизмов;

- определены и обоснованы в качестве единой цели основные направления совершенствования распределительных отношений с учетом многоуровневой концепции сбыта продукции; предложен комплекс мер воздействия на потребителя, в том числе с целевой увязкой интересов сторон.

Специализация 3 «Маркетинг»

- представлена развернутая структура смешанных и традиционных схем реализации продукции машиностроения; проведена маркетинговая оценка потенциальных потребителей по критерию устойчивости и платежеспособности потребителя;

- обоснованы принципы регулирования многоэтапной системой управления реализацией промышленной продукции с учетом негативных тенденций, порожденных рыночной свободой и скрытыми формами перераспределительных отношений, обусловленных рынком;

- рассмотрены варианты экономико-математического моделирования реализационно-сбытовой деятельности и предложена многоэтапная система реализации продукции по критерию потребности и платежеспособности в интегральном механизме построения договорных форм отношений с учетом перспектив развития отрасли;

- даны методологические обоснования выпуска машиностроительной продукции для сельскохозяйственных товаропроизводителей (потребителей) с учетом предложенных авторских схем ее реализации по критерию платежеспособности.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования состоит в возможности использовать их при разработке общих проблем системы менеджмента реализации промышленной продукции, при осуществлении частных экономических, экономико-статистических, а также при чтении базовых курсов лекций по проблемам эффективной системы менеджмента в современных условиях формирования промышленного производства.

Основные теоретические выводы и положения диссертационного исследования могут быть использованы в целях дальнейшего раскрытия и совершенствования механизмов формирования распределительных отношений на базе возрождения основ системы управления эффективным развитием. Отдельные общетеоретические и методологические подходы могут быть использованы при подготовке специализированных курсов в области менеджмента промышленного предприятия и смежных отраслей в экономическом блоке специальностей.

Материалы диссертации целесообразно использовать в практической работе, направленной на совершенствование нормативно-правовой базы производственно-хозяйственной деятельности, повышение эффективности хозяйствования, обеспечение экономической и промышленной безопасности страны.

На основании исследований и разработок, изложенных в диссертации, были созданы методические предложения по управлению и рационализации системы сбыта для ЗАО СП «Брянсксельмаш», которые используются в практической деятельности, что подтверждается соответствующими документами.

Апробация результатов исследования. Проведенные исследования позволили подготовить и внести ряд предложений по совершенствованию форм и методов управления распределительными отношениями промышленного предприятия, рекомендации по устранению недостатков в обеспечении эффективного менеджмента промышленного предприятия, в частности корпоративная ответственность производителей и потребителей как непременного условия эффективного развития промышленного производства.

Результаты диссертационного исследования получили отражение и практическое применение в курсах «Менеджмент организации», «Финансовый менеджмент» прочитанных на ряде факультетов в вузах.

Материалы диссертационной работы представлены научной общественности в форме выступления на различного рода научных конференциях, семинарах, круглых столах и т.п., как международного, общероссийского, так и отраслевого масштаба, в том числе: Международной научно-практической конференции «Проблемы аграрной отрасли, в начале XXI века» (Смоленск, 2002 г.), Международной научно-практической конференции, посвященной 30-летию со дня основания ФГОУ ВПО «Смоленский сельскохозяйственный институт» (Смоленск, 2004 г.), Международной научно-технической конференции «Материалы, оборудование и ресурсосберегающие технологии» (Могилев, 2006 г.), II Межрегиональной научно-практической конференции «Актуальные вопросы социально-экономического развития России в XXI веке: аспиранты и студенты в научном поиске» (Смоленск, 2007 г.).

Диссертация и разработки, отраженные в ней, обсуждены и одобрены Ученым советом РОО «Академия промышленности и менеджмента».

Структура и объем диссертации. Цели и задачи исследования предопределили структуру диссертации, которая состоит из введения, трех глав, заключения, приложения, списка литературы. Общий объем исследования - 178 страниц машинописного текста, содержит 34 таблицы и 39 рисунков; приложение составляет 32 страницы; список литературы насчитывает 155 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Миркина, Ольга Наумовна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенное исследование позволяет заключить следующее. В условиях рыночной экономики для предприятия большое значение приобретает маркетинг, неотъемлемой частью которого является организация системы реализации продукции. На систему товародвижения оказывают существенное влияние основные свойства продукта и услуги, сопровождающие его. Продукция машиностроительных предприятий для целей сельского хозяйства является наукоемкой и соответственно требует целого ряда сопутствующих услуг. Современное состояние систем реализации наукоемкого продукта характеризуется применением сложных многоэтапных схем процесса закупки. Реализация машиностроительной продукции осуществляется различными способами: прямой продажей потребителям, сбытом через посредников.

В современных условиях для машиностроительных предприятий приобретает ведущую роль маркетинговая ориентация производства. Она позволяет управлять формированием свойств продукции и ее реализацией. Этот процесс осуществляется на основании изучения и классификации потребителей. Значительную долю потребителей машиностроительной продукции составляют сельскохозяйственные товаропроизводители. В работе проведена классификация потенциальных потребителей по объему производства на человека.

С организационной точки зрения схемы реализации продукции промышленными предприятиями достаточно многообразны. Прямой сбыт, сбыт через промышленного дистрибьютора, сбыт через агента, реализация через агента и промышленного дистрибьютора можно назвать типовыми схемами реализации продукции. Варианты организации реализации промышленной продукции, сочетающие в себе черты традиционных схем сбыта и аренду.

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт готовой продукции. Для машиностроительных предприятий характерны семь вариантов реализации продукции с различным количеством участников: прямой сбыт, сбыт через промышленного дистрибьютора, сбыт через агента, сбыт через агента и промышленного дистрибьютора, сбыт дистрибьютору-лизингодателю, сбыт лизингодателю и сбыт через лизинговый договор с потребителем. Для промышленного предприятия является важным построение рационального варианта реализации продукции с точки зрения количества посредников, сроков осуществления сделок и соответствующих затрат. Задача выбора целесообразного варианта реализации может быть решена с помощью методов ЭММ и в частности методом сетевого моделирования. Целью рационализации сбытовой деятельности является получение наибольшей выгоды либо за счет увеличения количества совершаемых сделок, либо за счет сокращения длительности сделок. Сокращение длительности одной сделки является фактором роста количества совершаемых операций и увеличения прибыли.

Расчет различных вариантов реализации для сельскохозяйственных предприятий различных групп позволяет выявить оптимальные, т.е. требующие минимальных затрат.

Расчеты показали, что прямой сбыт возможно применять для хозяйств первой и второй группы, т.е. для крупных и средних хозяйств по объему производства на работника. Сбыт через дистрибьютора является универсальным вариантом, пригодным для хозяйств трех групп. Сбыт через агента и агента - дистрибьютора следует применять для хозяйств первой и второй группы. Лизинговые схемы через дистрибьютора — лизингодателя и лизинговой компании желательно применять для потребителей второй и третьей группы. Прямой лизинг от предприятия — производителя оборудования можно осуществлять для хозяйств первой и второй группы.

Проведенное в работе исследование позволяет сформулировать следующие выводы:

- разработаны методологические подходы по выявлению специфических особенностей системы менеджмента промышленного предприятия и раскрыты механизмы распределительных отношений в многоуровневом варианте развития;

- обобщены подходы к системе реализации продукции с точки зрения функционирования и развития системы управления в многоуровневом аспекте;

- выявлены и определены закономерности влияния распределительных отношений на эффективность потребления; обоснована позиция, согласно которой сущность современного развития рыночных отношений определяется переходом от традиционной формы реализации к рыночной (конкурентной) зависимости потребителя и производителя; согласно такому подходу разнообразие менеджмента становится следствием изменения целевых установок хозяйствования;

- на базе системного анализа данных предприятий дана обобщенная оценка дополнительных факторов для различных групп потребителей и разработаны интегральные показатели по группам потребителей: крупные, средние, мелкие - что дает возможность использовать многоканальные формы реализации продукции с подключением лизинговых механизмов; предложен экономико-математический подход многоуровневого процесса распределительных отношений, складывающихся на уровне потребительно-стоимостных отношений, в том числе в отраслях обслуживающих сельскохозяйственное производство.

Полученные выводы могут быть использованы при подготовке программ повышения эффективность систем реализации продукции машиностроительных предприятий, что положительно скажется и на обеспеченности потребителей техники.