Совершенствование стратегии сбыта сельскохозяйственной продукции на предприятиях АПК тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование стратегии сбыта сельскохозяйственной продукции на предприятиях АПК"

На правах рукописи

0050574оо

Боттаев Жамал Хизырович

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТРАТЕГИИ СБЫТА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ АПК

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (АПК и сельское хозяйство)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

8 ДПР ¿'1ИЗ

Махачкала - 2013

005057453

ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет имени В. М. Кокова»

Научный руководитель - доктор экономических наук, доцент,

доцент кафедры «Экономика АПК» ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет имени В.М. Кокова» Тогузаев Тахир Хаятович

Официальные оппоненты: -доктор экономических наук, профессор,

профессор кафедры «Экономика и управление в АПК» ФГБОУ ВПО «Дагестанский государственный аграрный университет имени М.М. Джамбулатова» Камилова Патимат Дадаевна

- кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Экономики и финансов» ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарский государственный университет имени Х.М. Бербекова» Азаматова Римма Мапиковна

Ведущая организация - ФГБОУ ВПО «Горский государственный

аграрный университет»

Защита состоится « 24 » апреля 2013 г., в 14.00 часов на заседании диссертационного Совета Д 220.026.03 в ФГБОУ ВПО «Дагестанский государственный аграрный университет им. М.М. Джамбулатова» по адресу: 367032, Республика Дагестан, г. Махачкала, ул. М. Гаджиева, д. 180.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «Дагестанский государственный аграрный университет имени М.М. Джамбулатова».

Автореферат разослан « 23 » марта 2013 года.

Размещен на сайте ФГБОУ ВПО «Дагестанский государственный аграрный университет имени М.М. Джамбулатова» «23» марта 2013 г.

Отзывы на автореферат, заверенные печатью, просим направлять по адресу: 367032, Республика Дагестан, г. Махачкала, ул.М.Гаджиева, д.180, ФГБОУ ВПО «Дагестанский государственный аграрный университет имени М.М. Джамбулатова», диссертационный совет Д 220.026.03.

Ученый секретарь диссертационного совета, к.э.н., профессор

Д.А. Ремиханова

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Поворот к реальному сею-ору экономики усилил внимание к развитию сельского хозяйства, являющегося ядром аграрной экономики России, центральным звеном которого являются предприятия, представляющие собой ячейку современного национального хозяйства. От его эффективности и финансового состояния зависит здоровье всей экономики и социально-политическое положение в обществе. Тем самым, любые изменения в системе экономического управления будут бессмысленными, если они не затрагивают производственно-хозяйственной, коммерческой, технологической и иной деятельности предприятия.

До настоящего времени отечественное сельское хозяйство характеризуется высокими затратами и низкой отдачей капитала. По степени эффективности оно проигрывает зарубежным и многим отраслям и секторам национального хозяйства. Главная и основная причина такого положения заключается в медленной модернизации его главного субъекта, каковым являются сельскохозяйственные предприятия. Во многом это связано с тем фактом, что в процессе рыночных преобразований они оказались без действенного элемента управления. В этом качестве при рыночных отношениях и действии маркетинга, как системы управления производственно-сбытовой деятельностью, выступает эффективное управление сбытом, являющееся важнейшим фактором успешного решения основной проблемы товарного производства -реализации продукции, нацеленной на удовлетворение потребительского спроса.

С расширением и углублением рыночных отношений возрастает роль коммерческих структур, взаимосвязи между которыми строятся, главным образом, на договорных основах. Особое место в этом процессе занимает сбытовая структура предприятия. Мировой опыт показывает, что демонополизация производства, либерализация экономики, наличие и равенство различных форм собственности, усиление конкуренции выдвигают сбытовую деятельность в число имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования. Следовательно, сбытовая деятельность требует к себе особого внимания, что в наибольшей мере важно для сельскохозяйственных предприятий. Если в области производства сельхозпродукции они достигли относительно приемлемых позиций и могут конкурировать, то в области реализации и сбыта имеют большие проблемы. По существу, отечественные сельхозпредприятия проигрывают своим конкурентам на внутреннем и внешнем рынке в сбыте и реализации произведенной продукции.

Одной из причин сложившегося положения являются стратегия сбыта сельскохозяйственной продукции, которая используется на сельхозпредприятиях. В этой связи становится необходимой оценка влияния их сбытовой стратегии на динамику основных производственно-хозяйственных и финансовых результатов. Не раскрыты возможности применения интеграционной и маркетинговой сбытовой стратегии сельхозпредприятий. Возрастает потребность в реформировании системы управления сбытом предприятия в условиях модернизации сельского хозяйства. До настоящего времени не достаточно

3

полно освещены вопросы совершенствования государственного регулирования сбыта сельхозпродукции.

Решение поставленных задач требует соответствующего теоретического и методического обеспечения определения прогрессивных направлений совершенствования управления и стратегии сбыта сельскохозяйственной продукции предприятий АПК с учетом их специфики и особенностей конкретного региона. Сложность и разносторонность данной проблемы при недостаточной изученности в условиях российской экономики предопределяют выбор темы и актуальность выполненного исследования.

Степень научной разработанности проблемы исследования. Существенный вклад в изучение проблемы сбыта сельскохозяйственной продукции на агропромышленных предприятиях внесли работы ряда отечественных ученых, к числу которых относятся: В.Боев, И.Буздалов, С.Киселев, Э.Крылатых, В.Никонов, И.Афанасенко, М.Колганов, Р.Коха, В.Овчинников, В.Кузнецов, А.Петриков, Е.Серова, В.Узуна, А.Булатов, Д.Вермель, А.Воропаев, А.Емельянов, Л.Бондаренко, М.Козлов, М.Василенко, Ю.Давыдов, В.Кудряшов, С.Сушенцовой, М.Ивлев, В.Игнатова, Б.Черняков, И.Князева, Л.Куминова, В.Моисеев, Ю.Мордашов, Г.Никонова, Ю.Новоселов, Е.Попова, К.Поздняков, В.Плотников и др. Теоретические и методологические основы формирования стратегии предприятия разработаны в трудах зарубежных ученых: Б.Айкса, И.Ансоффа, С.Боумена, Б.Карлофа, У.Кинга,

A.Лестера, М.Портера, А.Чандлера и др.

Значительный вклад в разработку теории и методологии стратегии предприятий АПК и сельского хозяйства внесли: Л.Абалкин, А.Алтухов, Е.Алексейчева, С.Айвазян, А.Багмут, В.Бурцев, О.Виханский, А.Градов,

B.Дуфана, В.Ефремов, В.Закшевский, А.Ильин, А.Камалян, Г.Клейнер, В.Клюкач, А.Люкшинов, М.Москалев, И.Трубилин, Э.Уткин, И.Ушачев, Р.Фатхутдинов, П.Парамонов и др.

Отмечая роль и значение исследований указанных авторов, обоснованность решения поставленных задач разработки стратегии сбыта и его управления, следует отметить недостаточную разработанность многих вопросов сбытовой деятельности сельхозпредприятий. Нет полной ясности в назначении сбыта продукции: функции сельскохозяйственных предприятий или института в системе производства. Не раскрыто в полной мере методологическое и методическое обеспечение выбора стратегии обмена в современных условиях рыночной экономики. Сравнительно слабо изучен порядок ее разработки, исходя из зависимости от продукта (скоропортящийся, не скоропортящийся, экспортный, импортный и т.п.) или не зависящих от него универсальных принципов. Это и предопределило цель, задачи и направление настоящего исследования.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является обоснование теоретико-методических положений разработки стратегии сбыта сельскохозяйственной продукции, а также системы мер ее совершенствования на предприятиях АПК региона.

Для достижения поставленной цели в процессе диссертационного исследования решались следующие задачи:

❖ обосновать место и роль сельскохозяйственных предприятий в системе аграрной экономики страны;

❖ исследовать экономическую сущность понятия «сбыт» и его особенности на сельскохозяйственных предприятиях;

❖ рассмотреть систему управления сбытом предприятия в условиях модернизации сельского хозяйства;

❖ обобщить состояние и определить тенденции развития сбыта сельскохозяйственных товаров в субъектах Северо-Кавказского федерального округа;

❖ установить влияние сбытовой стратегии сельскохозяйственных предприятий на динамику развития сельского хозяйства;

❖ определить направления совершенствования государственного регулирования и поддержки сбыта сельскохозяйственной продукции;

❖ определить особенности формирования и действия интеграционной стратегии сбыта сельскохозяйственных предприятий;

❖ разработать направления совершенствования сбытовой стратегии сельскохозяйственных предприятий, обеспечивающих улучшение ее качественных характеристик в соответствии с современными требованиями рынка.

Предметом исследования является совокупность теоретических, методических и практических проблем совершенствования стратегии сбыта сельскохозяйственных предприятий АПК в соответствии с требованиями современной рыночной экономики.

Объектом исследования выступает аграрно-промышленный комплекс Кабардино-Балкарской Республики и субъектов Северо-Кавказского федерального округа.

Область исследования соответствует специальности 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (АПК и сельское хозяйство), п. 1.2.32 - «Государственное регулирование сельского хозяйства и других отраслей АПК» и п. 1.2.41 - «Планирование и управление агропромышленным комплексом, предприятиями и отраслями АПК» паспорта специальностей ВАК Министерства образования и науки РФ (экономические науки).

Теоретической и методической основами исследования послужили фундаментальные принципы и концепции теории систем, теории рынка и рыночных отношений в переходной экономике, экономики и управления сельского хозяйства и агропромышленного производства, представленные в трудах отечественных и зарубежных классиков и современников. При рассмотрении теоретических и разработке методических положений применялись приемы макроэкономического, статистического и логико-теоретического анализа социально-экономических процессов, а также экономической кибернетики, менеджмента, экономики предприятия и хозяйственных процессов в сельском хозяйстве. Методологической основой работы служат комплексный, системный подходы к экономическим и управленческим процессам и явлениям.

Информационно-эмпирическую базу исследования составляют нормативно-законодательные и программные документы Правительства РФ и Кабардино-Балкарской Республики (КБР), регулирующие функционирование региональных экономических систем. В качестве информационной базы ис-

пользовались данные ФСС РФ и ее территориальных отделений, материалы Министерства сельского хозяйства и продовольствия КБР, Министерства экономического развития КБР, отчетность предприятий и организаций АПК КБР. В работе использовались также материалы, опубликованные по проблематике исследования в монографиях и периодической печати.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в уточнении теоретических и разработке концептуальных положений, а также практических мер по совершенствованию стратегии сбыта сельскохозяйственных предприятий на основе системного, комплексного подходов к данному процессу, принципов маркетинга и моделей формирования устойчивого сбыта, направленных на повышение эффективности производственных и финансовых результатов предприятий аграрного сектора АПК.

К наиболее существенным научным результатам, характеризующим новизну диссертационного исследования и полученных лично автором, относятся следующие:

❖ уточнены и систематизированы место и роль сельскохозяйственных предприятий в аграрной экономике, как ячейки национального хозяйства и организационно-хозяйственного института, способствующего решению задач, направленных на развитие сельского хозяйства и АПК на основе формирования долгосрочной траектории его роста;

❖ рассмотрена и обобщена сущность сбыта в системе сельскохозяйственных предприятий, с позиции системного взаимодействия сбыта и производства, который представляет собой функцию предприятия, проявляющуюся в коммерческой деятельности, обеспечивающей непрерывность и эффективность реализации изготовленной продукции;

❖ выдвинуты концептуальные положения реформирования управления сбытом сельхозпредприятия, исходящие из модели рыночных отношений с приоритетом применения маркетинга, направленные на интеграцию его деятельности в единый процесс сбыта, расширение оптовых рынков и создание единой государственной структуры регулирования рынка сельскохозяйственных товаров, для устойчивого развития сельского хозяйства;

♦> определены тенденции развития сбыта сельхозпредприятий АПК регионов СКФО по результатам анализа состояния сбыта сельскохозяйственной продукции в его субъектах, позволяющие установить влияние доли ввоза продукта на эффективность, конкурентоспособность и диверсификацию производства комплекса;

❖ установлено влияние сбытовой стратегии предприятий на развитие сельского хозяйства, путем исследования каналов сбыта продукции, проявляющееся в активизации его роли в распределении ресурсов по укладам и секторам отрасли, стимулировании роста сельскохозяйственной продукции и выборе модели сбыта, исходя из продукта и конъюнктуры рынка;

❖ предложена модель государственного регулирования сбыта сельскохозяйственной продукции, на основе обобщения вариантов участия государства в базовых процессах воспроизводства, способствующая развитию сельского хозяйства путем стимулирования высокопроизводительного труда, обеспечения роста доходов и активизации инновационной деятельности;

❖ сформулированы концептуальные основы формирования интеграционной стратегии сбыта сельскохозяйственных предприятий на основе комбинации элементов и структуры производственной, потребительской и посреднической стратегий путем проведения их интеграции по цене, как информации о производителе и потребителе, ориентированной на интересы потребителя;

❖ определены направления модернизации сбытовой стратегии, исходя из основных положений маркетинговой стратегии, способствующих укреплению конкурентоспособности сельскохозяйственного предприятия на рынке продовольственных товаров и сельскохозяйственного сырья.

Теоретическая и практическая значимость исследования заключается в том, что полученные результаты расширяют и углубляют научную базу совершенствования стратегии сбыта предприятий сельского хозяйства в соответствии с требованиями современной рыночной экономики. Уточняются принципы и особенности ее формирования на новом витке развития российской экономики, а также создания механизма влияния сбыта продукции на производственно-хозяйственные и финансовые результаты сельскохозяйственных предприятий.

Практическая значимость работы заключается в возможности применения предложенных в ней подходов и положений при разработке и реализации стратегий сбыта в реальной деятельности сельскохозяйственных предприятий АПК региона на ближнюю и дальнюю перспективу. Результаты исследования, могут быть использованы при разработке целевых программ, нормативно-правовых актов и социально-экономической политики, направленной на обеспечение устойчивого развития сельского хозяйства и повышение благосостояния сельских жителей региона.

Результаты диссертационного исследования использовались в ряде разработок, направленных на совершенствование процессов и инструментов управления сбытом на сельскохозяйственных предприятиях КБР, что подтверждается соответствующими актами о внедрении.

Материал диссертации может использоваться в преподавании курса управления сельским хозяйством, экономике сельского хозяйства в высшей школе при разработке тем, связанных в той или иной степени с проблемой формирования сбытовой стратегии сельскохозяйственных предприятий.

Апробация результатов исследования. Основные положения и результаты исследования докладывались на конференциях международных, региональных и межрегиональных научно-практических конференциях, проводимых в ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарская государственная сельскохозяйственная академия им. В.М. Кокова» (2009 - 2011 гг.), ФГБОУ ВПО «Горский государственный аграрный университет» (2010 г.), Киев (2008 г.), ФГБОУ ВПО «Красноярский государственный аграрный университет», Красноярск (2010 г.), VIII Международной научно-практической конференции (София, 2012 г.), «Санкт-Петербургский университет управления и экономики», г. Санкт-Петербург (2012 г.).

Методологические положения и теоретические выводы диссертации апробированы автором в ходе дискуссий на научных и методических семинарах в ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет

имени В.М. Кокова» и Институте повышения квалификации ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет имени В.М. Кокова».

Отдельные научные и практические предложения работы включены в рекомендации Министерства сельского хозяйства и продовольствия КБР и реализованы в Сельскохозяйственном производственном кооперативе (СХПК) «ЛЕНИНЦЫ». Награжден Дипломом победителя Окружного этапа Всероссийского конкурса молодых специалистов и молодых рабочих СевероКавказского федерального округа в номинации «Лучший молодой работник сельского хозяйства» и Сертификатом «Лучший по профессии».

Тема и результаты диссертационной работы связаны с исследованиями по проблеме модернизации системы управления сбытом продукции предприятий сельского хозяйства. Все расчеты проведены по программе EXSELL, а также по специально разработанной программе «REMOD-V».

По проблематике диссертации опубликовано 10 статей, из которых 3 - в изданиях, рекомендованных ВАК России, общим объемом 5,5 п.л., в том числе авторских 3,2 п.л.

Объем и структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Основное содержание диссертации изложено на 175 страницах машинописного текста. Работа содержит 35 таблиц, из них 9 в приложении, и 8 рисунков, из которых 1 в приложении. Список использованной литературы включает 190 наименований.

Во введении обоснована актуальность темы диссертационного исследования, определены предмет, объект, цели и задачи исследования, раскрыты научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы.

В первой главе «Теоретические основы формирования стратегии сбыта продукции предприятиями АПК на региональном агропродуктовом рынке» освещаются место и роль сельскохозяйственных предприятий в современной аграрной экономике, раскрываются теоретические положения сбыта их продукции и реформирования управления сбытом на этапе модернизации отечественной экономики и общества.

Во второй главе «Анализ состояния сбытовой стратегии на сельскохозяйственных предприятиях региона (на материалах Кабардино-Балкарской Республики,)» раскрываются основные тенденции сбыта сельскохозяйственных и продовольственных товаров в субъектах СКФО, влияние сбытовой стратегии предприятий на развитие сельского хозяйства и рассматривается управление сбытом сельскохозяйственной продукции на предприятиях АПК Кабардино-Балкарской Республики.

В третьей главе «Совершенствование сбытовой стратегии сельскохозяйственных предприятий» рассматриваются вопросы совершенствования государственного регулирования сбыта и формирования интеграционной и маркетинговой стратегий сбыта сельскохозяйственных предприятий.

В заключении диссертационного исследования изложены полученные научные результаты, сформулированы теоретические выводы и методические рекомендации.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И ВЫВОДЫ ДИССЕРТАЦИИ

Высокий динамизм современной рыночной экономики выдвигает перед предприятиями АПК задачу не только эффективного функционирования, но и устойчивого развития за счет реализации своего потенциала. Ее успешное выполнение тесно связано с решением проблемы сбыта продукции сельскохозяйственных предприятий. Это предопределяет необходимость формирования эффективного управления сбытом на отечественных предприятиях аграрного сектора данного комплекса на основе структурной комплексной модернизации. В этой связи их успешная хозяйственная деятельность на текущем этапе развития российской экономики становится возможной при наличии эффективной сбытовой стратегии каждого предприятия.

Основной идеей стратегии сбыта является приспособление к изменениям внешней среды и соблюдение курса на достижение высокой конкурентоспособности. Она определяет приоритеты в рынках сбыта продукции, бизнесе и обслуживании сельхозпредприятием группы потребителей. На региональном уровне цель стратегии сбыта сводится к доведению продукции сельхозпредприятия до потребителя с минимальными потерями. При этом она должна быть ориентирована на более полное удовлетворение платежеспособного спроса на сельскохозяйственную продукцию за счет рационального использования производственного потенциала предприятий, во многом обеспечивающего их устойчивое развитие и продовольственное снабжение региона. Вместе с тем, проблема сбыта имеет системный характер, обусловленный не только сбытом произведенной продукции, но также его воздействием на производство и, следовательно, созданием системы сбыта и производства.

С данной точки зрения в исследовании раскрываются теоретические основы формирования стратегии сбыта продукции сельхозпредприятий. Они исходят из места и роли предприятий в национальном хозяйстве и, в частности, региональной экономике. Несмотря на различия в формах собственности и типах хозяйствования, предприятие представляет собой ячейку современного национального хозяйства, которая производит какую-либо продукцию, а любые изменения в системе экономического управления затрагивают все стороны его деятельности. Такое понимание предприятия относится ко всем отраслям национального хозяйства страны, в т. ч. к сельскому хозяйству.

За последнее время оно демонстрирует экономический рост, траектория которого имеет значительную вариацию. Подобное положение связано с доминированием домашних хозяйств в валовой продукции сельского хозяйства при меньшей доле агропредприятий на этапе перехода к рыночной экономике. Только в 2010 г. сельхозпредприятия впервые превзошли домашние хозяйства по этому показателю, составившему 49,9% и 46,3% соответственно. Однако, темп и устойчивость роста еще остаются недостаточными для устойчивого развития сельского хозяйства. Новые характеристики его роста могут быть получены новой организацией хозяйственных систем и, соответственно, новыми институтами, среди которых центральное место в настоящее время занимают сельскохозяйственные предприятия и организации.

В системе предприятий, функционирующих на рыночных принципах, эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов

успешного решения основной проблемы товарного производства, а именно, реализации продукции. Она во многом определяет процесс организации производства и в целом деятельность предприятия. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и определить пути его развития.

С этой позиции сельскохозяйственные предприятия представляют собой возникший на этапе индустриализации организационно-хозяйственный институт, позволяющий решать современные социальные, хозяйственные и научно-технические задачи. На них практически держится современный воспроизводственный процесс в сельском хозяйстве. Поэтому вытеснение предприятия на периферию либеральной реформой 90-х годов, не случайно, оно привело к возникновению модели затухающего роста и стагнации сельского хозяйства.

Созданная в ходе рыночных реформ организационно-хозяйственная и институциональная структура противоречит, как внутренним задачам развития, так и международной практике. Отечественный и зарубежный опыт достаточно определенно подтверждает, что предприятиям принадлежит роль локомотива развития: они формируют конъюнктуру рынка и основные параметры воспроизводственного процесса. Причиной этого является более высокий ресурсный потенциал предприятий по сравнению с ЛПХ, крестьянскими и фермерскими хозяйствами.

С другой стороны, возникшие изменения рыночного характера, соответственно, вносят изменения и в систему сбыта продукции на предприятиях. Он из формальной функции предприятия, связанной с перемещением продукции от производителя к потребителю, становится важнейшей функцией этого предприятия. Одновременно механизм сбыта становится рыночным. В результате возникает проблема создания эффективной стратегии сбыта сель-скохозпредприятий, как теоретического и методологического, так и прикладного, и методического характера. Важное значение имеет размер сельскохозяйственного предприятия, для которого разрабатывается сбытовая стратегия продукта. Остается не решенной проблема места и роли государства в сбытовой стратегии сельхозпредприятий, связанной с их господдержкой.

В целом они требуют теоретических изысканий, в которых должен быть отражен и обобщен опыт сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий различных форм собственности, типов хозяйствования и размеров, а также различной продукции. Кроме того, следует уточнить методологические и методические аспекты проблемы сбыта сельскохозяйственной продукции на различных предприятиях АПК.

С данной точки зрения в исследовании раскрываются теоретические положения сбыта продукции сельхозпредприятий на этапе модернизации отечественной экономики. Верное понимание его природы, характера сущности заключается в контексте процессов, происходящих на предприятии. В этой связи он воспринимается в качестве взаимосвязи производство-сбыт и сбыт - производство. С другой стороны, сбыт рассматривается как взаимосвязь с потреблением: сбыт-потребление и потребление-сбыт.

Сбыт и производство на предприятии взаимосвязаны не только продуктом, но и технологически. Это означает, что сбыт, следует за производством,

но никак не перед ним. Потому что нельзя сбыть того, чего нет, что еще не произведено. Однако производство и сбыт, хотя и являются взаимосвязанными стадиями в деятельности предприятия, но не идентичны, а вполне самостоятельные функции и структуры. В системе сбыт-производство первый элемент играет ведущую роль, второй - ведомую.

В свою очередь сбыт и потребление являются взаимодополняющими стадиями единого производственно-хозяйственного процесса предприятия. Нельзя возобновлять производство, если нет потребителя. Более того, производство возникает там, где имеется потребитель. Таким образом, производство и потребление связаны со сбытом, опосредуются и формируются им.

Сбыт также ассоциируется с реализацией, продажей и торговлей. Однако, сбыт представляет собой функцию предприятия, а торговля представляет собой самостоятельный институт общества. Она самостоятельна не только организационно, технологически, но и институционально. Поэтому торговлю и сбыт нельзя отождествлять даже если функционально они совпадают. В наибольшей мере идентифицированы сбыт и реализация. В то же время они различаются функционально. Таким образом, идентичность и различие между сбытом и реализацией состоит в том, что реализация становится одной из функций сбыта и входит в систему управления предприятием в качестве подчиненной структуры сбыта. Он часто ассоциируется с продажей, но такое отождествление на уровне предприятия приводит к упрощению отношений между производством и потреблением продукции.

Обобщение различных точек зрения на проблему сбыта, реализации, продажи и торговли проистекает также из-за принципов. Наиболее значимыми принципами сбыта на сельхозпредприятиях следует считать принципы единства всех стадий деятельности предприятия; комплексности; эффективности сбытовой деятельности; системности; технологической приматы; оперативности; последовательности; непрерывности и обеспечения воспроизводства производственной, хозяйственной и коммерческой деятельности сельхозпредприятия.

Наряду со значимостью функций, и принципов, решение проблемы прерогативы сбыта по отношению к реализации, продажи и торговли заключается в механизмах, которые лежат в их основе. С этой целью в работе представлена модель механизма сбыта сельскохозяйственной продукции на различных типах сельскохозяйственных предприятий и организаций (табл.1).

В ней сделана попытка выделить различные инструменты сбыта, которые используются в различных сельхозпредприятиях. Показано, что в зависимости от размера они отдают предпочтение тем или иным инструментам сбыта: от государственного заказа до самостоятельного выхода на внутренний рынок сельхозпродукции. Вместе с тем, отмечается зависимость эффективности сбытовой деятельности предприятия от вида сбытовой стратегии, которой оно придерживается. Проведенное аналитическое обобщение существующей практики позволяет указать на существенное значение характера сбытовой стратегии в достижении ожидаемых результатов предприятия.

Рассмотренные теоретические положения способствовали выдвижению концептуальных положений реформирования управления сбытом сельхозпредприятия. Оно вызвано новыми требованиями рыночного характера и низ-

кой управляемостью процессами сбыта, которая практически сводится к избавлению предприятия от произведенной продукции, не допущению затоваривания складов и освобождению посевных площадей и помещений от продукции. В этих условиях возникает объективная необходимость перехода к новым экономическим методам управления сбытом и производством.

Таблица 1

Каналы сбыта сельскохозяйственной продукции в агропредприятиях различного типа

Механизм сбыта Крупные сельскохозяйственные предприятия (агрофирмы, концерны и т.п.) Средние сельскохозяйственные предприятия (СХП, фермерские хозяйства и т.п.) Мелкие сельскохозяйственные предприятия (домашние хозяйства, крестьянские подворья и т.п.)

Государственный заказ + + +

Самостоятельный выход на внешние рынка и переработку сельхозпродукции +

Создание альянсов с другими производителями продукции +

Биржа, аукцион +

Создание холдингов, корпораций + + +

Создание государственно - частных компаний + +

Госкорпорации +

Вертикально-интегрированные структуры + +

Горизонтально-интегрированные структуры + +

Потребительская кооперация +

Сельскохозяйственная кооперация +

Обращение к посредникам (агентства) + +

Образование ассоциаций + +

Выход на внутренний рынок +

С другой стороны, повышение роли маркетинга в хозяйственной деятельности предопределяет также необходимость преобразования структуры сбыта на сельхозпредприятиях. Возникающие службы маркетинга позволяют интегрировать производственную, рыночную и коммерческую деятельность в единый «технологический процесс» сбыта продукции. В их функции входит поиск и институционализация каналов сбыта сельскохозяйственной продукции или создание собственной сбытовой сети.

В этой связи задачей формирования современных структур сбыта сель-хопродукции становится развёртывание оптовых рынков, способствующих формированию заказов производства и гарантирующих сбыт продукции. Этому отвечает создание оптовых фирм, как главных контрагентов товаропроизводителей. Одновременно предлагается перейти к договорам о закупках форвардного типа. Не меньшее значение приобретает совершенствование сельскохозяйственной торговли на основе изменения взаимоотношений с

розничными покупателями. Ее следует ориентировать на структуры, осуществляющие мелкооптовую и розничную продажу товаров потребителям, закупающим их в небольшом количестве. Ввиду ряда причин именно такие торговые звенья в перспективе могут стать основными промежуточными покупателями товаров, предлагаемых на рынке оптовыми структурами.

Одним из ключевых моментов реорганизации и совершенствования службы сбыта на сельхозпредприятиях является создание современной информационной системы, способной отслеживать состояние товаров, рынков, производителей и контрагентов, которая должна исходить из интересов предприятия, торгово-посреднических структур и конечных потребителей. Организационной базой такой системы, как отмечается в исследовании, могли бы стать: федеральная контрактная система «Росконтракт» и Комитет РФ компьютерной сети через формируемые ею базы данных всей системы торгово-промышленных палат.

Реорганизация системы сбыта сельхозпродуктов с учетом рыночных принципов предполагает активную поддержку государства. В этой связи в исследовании предлагается осуществить следующие меры:

❖ заменить для сельскохозяйственных предприятий налог на прибыль и добавленную стоимость единым налогом на сбыт, что усилит мотивацию к снижению затрат на сбыт;

❖ отменить взимание налогов с той части выручки, которую получают за сбыт и инвестируют в расширение и обновление производства;

❖ стимулировать создание сети муниципальных, государственных хранилищ и складов общего пользования субъектами сельскохозяйственного производства.

Реформирование существующих сбытовых структур на предприятиях аграрного сектора АПК должно регулироваться также обществом и населением. В этом аспекте в работе рекомендуется организовать сеть предприятий на лизинговой основе и специализированных на предоставление во временное пользование специальных средств транспорта для перевозки товара сельхозтоваропроизводителей на различное расстояние. Помимо этого целесообразно в регионах и крупных муниципальных образованиях создавать резервные фонды для проведения товарных интервенций и противодействия монополизации внутреннего рынка.

В этой связи предлагается создание единой государственной федеральной структуры по регулированию рынка сельскохозяйственных товаров и сырья, которая станет эффективным инструментом, препятствующим массовому проникновению к потребителям некачественных товаров. Тем самым, ее деятельность повысит ответственность отечественных товаропроизводителей за качество поставляемой на рынок сельскохозяйственной продукции.

В целом отмечается начавшееся реформирование ранее сложившихся структур сбыта, но пока достаточно медленно. По существу наблюдается эволюция структур сельхозпредприятий, связанных со сбытом их продукции. Она формирует свою модель рыночных отношений с применением маркетинга. Однако степень и полнота использования его элементов, принципов и методов зависят от так называемой «продвинутое™» отраслей и предприятий в приспособляемости к рыночным отношениям.

Наряду с теоретическими и концептуальными разработками, значительное внимание в исследовании уделяется анализу состояния сбытовой стратегии на сельхозпредприятиях региона. В этом аспекте определены тенденции сбыта сельхозсырья и продтоваров в субъектах Северо-Кавказского федерального округа. Наличие в них благоприятных природно-климатических условий позволяет сельхозпредприятиям обеспечить потребность населения и промышленности в сырье и продовольствии. Однако, практика показывает недостаточно развитый аграрный сектор в ряде его субъектов. В результате: регионы часть сельхозпродуктов завозят, хотя могли бы вывозить.

Для анализа состояния сбыта сельхозпродукции выбрана номенклатура наиболее значимых продуктов во взаимной торговле субъектов СКФО и в экономике его субъектов. Так, в розничном товарообороте РФ доля мяса, в среднем составляет 5,7%, масла животного - 0,7%, масла растительного -0,6%, сахара - 0,9%, а в СКФО - 4.7%, 0,8%, 0,6% и 1,3% соответственно. Выбор, прежде всего, сделан, исходя из использования данных продуктов во внешних связях субъектов СКФО. Кроме того, их доля в вывозе и ввозе субъектов значительна. Наконец, эти товары представляют стратегическое значение для развития сельского хозяйства округа. Результаты анализа доли продуктов в межрегиональной торговле СКФО представлены в табл. 2.

Таблица 2

Динамика структуры межрегиональной торговли отдельными продовольственными __товарами в субъектах СКФО, в %*_

Продукты Доля продукта в региональном п роизводстве

СКФО Республика Дагестан Республика Ингушетия Карачае-во-Черкес-ская Республика Кабардино-Балкарская Республика Республика Северная Осетия-Алания Чеченская Республика Ставропольский край

Сахар 2,4 - - 20,8 - - 0,0 79,2

Мука 5,2 49,3 0,3 0,7 6,7 3,1 0,8 39,1

Масло животное 3,5 1,6 - 18,6 29,8 0,1 0,0 49,9

Масло растительное 4,5 12,0 0,0 0,0 1,8 0,2 0,0 86,1

Мясо 3,2 5,5 0,0 1,8 2,7 3,5 0,0 86,6

Продукты Доля продукта во внутреннем потреблении (в розничном товарообороте)

СКФО Республика Дагестан Республика Ингушетия Карачае-во-Черкес-ская Республика Кабардино-Балкарская Республика Республика Северная Осетия-Алания Чеченская Республика Ставропольский край

Сахар 1.3 3.7 0.3 1.7 1.0 1.2 0.9

Мука - - - - - - -

Масло животное 0.8 3.4 0.1 0.7 0.9 1.1 0.6

Масло растительное 0.6 1.1 0.2 . 0.6 0.5 0.8 0.5

Мясо 4.5 6.6 3.9 6.8 4.0 4.4 3.8

*) Таблица составлена на основании данных ФСГС РФ. 14

Проведенное в ходе исследования аналитическое обобщение состояния сбыта сельхозпродукции позволило выделить тенденции в производстве и межрегиональной торговле субъектов СКФО. Первая тенденция отражает неуклонный вывоз выгодных для производства товаров при их ввозе со стороны. В частности, КБР вывозит до 19% производимого мяса, а ввозит свыше 10,5%, КЧР -14,6% и 5.1%, РСО-Алания - 0,1% и 3.6%, соответственно.

Вторая тенденция отмечает обеспечение внутреннего потребления в основном на ввозе. При этом необходимые продукты производятся или могут производиться внутри округа. К ним относятся: овощи, плоды, косточковые (слива, алыча), виноград, зерновые (крупы, мука). Особенно негативно данная тенденция проявлялась в таких регионах, как Ингушетия, Чечня, частично, КБР и КЧР.

Третья тенденция указывает продукты, ввоз и вывоз которых почти сбалансирован. К ним относятся: масло животное, молочная продукция (сыры, сметана, йогурт, кефир) и др. Так, масла животного в целом по СКФО производится 9469 тонн или 3,6% от общероссийского. Основными производителями выступают: Ставропольский край (почти 50%), КБР (почти 30%), КЧР (почти 19%). Но как потребители на первом месте стоят: Ставропольский край (около 51%), Кабардино-Балкария (свыше 25%), РСО-Алания (около 11%), КЧР (6,2%), Ингушетия (5,2%) и т.д. В той же градации регионы СКФО расположились и как импортеры масла животного.

Таковы основные структурные тенденции в вывозе и ввозе продукции в субъектах Северо-Кавказского федерального округа в 2000-е годы.

Они в сочетании с аналитическим обобщением динамики и структуры межрегиональной торговли позволяют сделать следующие выводы:

❖ межрегиональная торговля, как критерий и показатель зрелости логистики сбыта между регионами, дает основание утверждать о низком уровне этого параметра в развитии территории и всего хозяйственного комплекса;

❖ одной из основных причин недостаточных объемов межрегиональных хозяйственных связей и не сбалансированности продуктовой структуры ввоза и вывоза выступает низкий уровень технического оснащения производств;

❖ низкий уровень производительности труда в промышленности и сельском хозяйстве, обусловленный нерациональным распределением трудовых ресурсов, отсутствием высоких требований к профессиональным качествам работника, низкой мотивацией труда й т.п.

❖ низкая диверсификация товарной и институциональной структуры сельского хозяйства. В расчете на 10 тыс. человек в СКФО приходится 0,04 малых предприятий, тогда как в ЦФО - 0,09, ЮФО - 0,05, а в среднем по РФ -0,07.

В совокупности они обуславливают низкий уровень развития системы сбыта сельхозпродукции в регионах Северного Кавказа и отсутствие эффективной логистики, способствующей росту конкурентоспособности сельхозпредприятий. Одной из причин такого положения являются недостатки стратегии сбыта их продукции.

В этой связи проведено эмпирическое исследование влияния сбытовой стратегии предприятий на развитие сельского хозяйства региона. Ее объектом приняты сельхозпредприятия (СХП) различных форм собственности и

типов хозяйствования Кабардино-Балкарской Республики. В этом аспекте рассматривались различные каналы сбыта продукции с учетом типов сбытовой стратегии.

С этих позиций в работе анализируется производство основных видов сельхозпродукции в разрезе хозяйств и территорий. Отмечаются как продуктовые, так и территориальные различия. Так, если в среднем по РФ основная масса зерна, скота и птицы, молока и семян подсолнечника производится на СХП (от 45% по молоку до 78% по зерну), то в КБР удельный вес их производства имеет более равномерный характер. Причина таких различий имеет продуктовый характер и проявляется в динамике институциональной структуры. При этом основное влияние на динамику производства оказывает сбыт.

Различные сельхозпродукты имеют разную систему сбыта и реализации. Так, особенности производства, товарный и коммерческий характер зерна ведет к сосредоточению его производства в крупных СХП, а не в крестьянских подворьях. Поэтому основная масса зерна сосредоточена в России в СХП и крупных фермерских хозяйствах. Эта тенденция подтверждается и в КБР: свыше 50% производства зерна сосредоточено в средних СХП и фермерских хозяйствах. Аналогичное положение наблюдается со скотом и птицей. Такая особенность связана с региональной спецификой данного сектора экономики региона: одни хозяйства (в основном КФХ) имеют прямые договоры с магазинами, кафе, ресторанами, другие создали перерабатывающие предприятия. В этих условиях, а также в силу отсутствия мясокомбината, производство скота и птицы не сосредотачивается в крупных СХП.

Подобное положение наблюдается по отношению к подсолнечнику. В России в целом его производство сосредоточено в крупных агрофирмах и комбинатах (свыше 70%) и фермерских хозяйствах (около 28%). В КБР наблюдается обратная ситуация: основная доля производства семян подсолнечника сосредоточена в фермерских хозяйствах (свыше 56%) и только около 43% производится в СХП. Причина такой диверсификации производства, как показало исследование, связана с системой сбыта и реализации данного продукта. С другой стороны, производителями молока выступают мелкие и крупные СХП, а на фермерские хозяйства приходится только 4% его производства. Картофель и овощи сосредоточены в КФК, которые производят У* их объема.

В целом указывается динамика производства основных видов сельскохозяйственных товаров в различных организациях и предприятиях сельского хозяйства (рис.1).

Проведенный анализ структуры производства основных сельхозпродуктов указывает на активную роль сбыта в системе распределения производственных ресурсов по отдельным укладам и секторам сельского хозяйства. С этой позиции в исследовании выделяется пять моделей сбыта сельхозпродукции: продаже государству на торгах, реализация через биржу, сбыт в специализированную торговую сеть, сбыт на городских рынках, сбыт перерабатывающим предприятиям, реализация своим сотрудникам, сбыт на хранение.

Динамика производства основных видов сельскохозяйственной продукции в СХП РФ и КБР за 2005-2010 гг.

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Года

■ Динамика производства зерна в СХП по РФ

-*-Динамика производства зерна в СХП по КБР

Динамика производства скота и птицы на убой в СХП по РФ ■с Динамика производства скота и птицы на убой в СХП по КБР Производство молока в СХП по РФ - Производство молока в СХП по КБР

Рис. 1. Динамика производства основных видов сельскохозяйственной продукции

в СХП РФ и КБР

Рассматривается влияние модели сбыта на динамику валовой продукции сельского хозяйства. Аналитическое обобщение этого процесса указывает, что основной тренд на траектории его роста за последние 5 лет в СХП формирует производство скота и птицы за счет инвестиций в этот сегмент рынка. Основными покупателями данной продукции выступают население, сеть розничных магазинов и перерабатывающих предприятий, которые частично становятся филиалами крупных СХП или создают с ними холдинговые и другие вертикально и горизонтально интегрированные образования. Такая ситуация связана с дефицитом отечественной мясной продукции.

Таким образом, производство скота и птицы создает разгоняющую траекторию роста в СХП и отрасли. Вместе с тем, обратная реакция динамики на производство зерна в СХП связана с государством, выступающим монополистом на зерновом рынке. Оно диктует цены, не всегда приемлемые средним и малым СХП. Эта особенность наблюдается в КБР, где коэффициент корреляции между валовой продукцией сельского хозяйства и производством зерна в СХП составил -0,516. Это указывает на сложность преодоления средними СХП ценового барьера, который устанавливают зерновые холдинги, компании и монополии.

Обобщая выше изложенное, в исследовании отмечается, что крупные СХП, система их сбыта и логистика, которой они пользуются, оказывает позитивное влияние на динамику валовой продукции сельского хозяйства в сегменте производства скота и птицы. В отдельных регионах проявляется активность производства молока. Но в целом наблюдается отрицательное влияние производства зерна в СХП.

Одновременно освещается состояние организации и управления сбытом на предприятиях АПК КБР. В исследовании использовались данные Всероссийской сельскохозяйственной переписи (2006 г.) и материалы обследования, проводимого автором с 2007 г. по 2012 г. На основе их систематизации и обобщения практики сбыта сельхозпродукции разработаны институциональная система каналов сбыта на предприятиях сельского хозяйства и современная модель сбыта продукции на СХП КБР.

Обобщение первичных данных позволило также сформулировать правило: чем мельче сельскохозяйственное предприятие, тем ниже его возможности по формированию оригинальной сбытовой стратегии. Таким образом, размер предприятия накладывает ограничения на выбор стратегии более сильно, чем товарная специализация предприятия. В этом аспекте рассматривается влияние продуктовой особенности на выбор сбытовой стратегии СХП.

Понимание возрастания влияния сбыта на производственно-хозяйственную и финансовую деятельность сельхозпредприятий обусловило осуществление оценки результативности различных моделей сбытовой стратегии сельскохозяйственных предприятий. Она проводилась с использованием совокупности экономико-математических и экономико-статистических методов (корреляционного, регрессионного, факторного и индексного методов). В частности, определено влияние цен на динамику реализации сельхозпродукции, выраженное следующим уравнением регрессии:

7 = 108.56 + 285.5^ +184.2х2 +132.5х3 + т],

где У - объем сбыта продукции; тыс. руб.

- индекс цен на животноводческую продукцию;

х2 - индекс цен на растениеводческую продукцию;

х3 - индекс цен на продукцию сельского хозяйства,

На этой научной основе предлагаются три модели: для зависимости валовой продукции предприятия, для зависимости валовых доходов предприятия, для зависимости чистой прибыли предприятия.

Вместе с тем, в исследовании указывается, что в зависимости от целей, задач и миссии определяется стратегия менеджмента предприятия в отношении сбыта своей продукции, т.е. формируются основные параметры его сбытовой стратегии.

В логической последовательности рассматривается зависимость состояния сбытовой деятельности сельхозпредприятий и организаций от поведения государства, как основного субъекта внешней среды. Отмечается, что вступление России в ВТО накладывает определенные ограничения на государственное регулирование деятельности хозяйствующих субъектов. В то же

время подчеркивается его особое значение, как и государственной поддержки, в отношении сельского хозяйства и его субъектов.

Освещаются различные модели государственного регулирования и поддержки сельского хозяйства при действии рыночных отношений. В одной из них используются такие инструменты, как субсидии, дотации, субвенции и т.п., которые во многих странах запрещены и наказываются. При этом в зарубежной практике указывается, на что направлять данные средства, а в отечественной нет однозначного ответа. Подобное положение связано с большими отличиями российского сельского хозяйства, как по природно-климатическим, так и производственно-хозяйственным и историческим условиям от зарубежных стран. Тем самым копировать западные модели поддержки следует с большой осторожностью.

Другая модель государственного регулирования и поддержки сельского хозяйства идет через потребителя сельхозпродукции. В качестве инструментов в ней используются также дотации и субсидии, но только для конечных потребителей или перерабатывающих предприятий. Государство напрямую или же косвенно авансирует их затраты. Другими инструментами данного механизма выступают тарифные и нетарифные ограничения импорта и экспорта сельскохозяйственной продукции. Однако, такая модель, как отмечается в исследовании, нуждается в определенных адаптационных механизмах и может быть применима в РФ ограничено.

Третья модель связана с прямой или косвенной поддержкой государством сельхозтоваропроизводителей через сбыт сельскохозяйственной продукции. В данном случае государство почти не использует дотации и субсидии, но активно и широко - кредиты, таможенные и тарифные инструменты, ограничивающие или стимулирующие экспорт и импорт сельхозтоваров и продовольствия. Кроме того, широко используется система нетарифных ограничений (санитарные нормы и т.п.), а также налоговые ограничения.

Кроме того, государство широко использует систему товарных интервенций, как средства поддержания определенного уровня цен на сельхозто-вары.

С учетом позитивных и негативных сторон этих моделей раскрывается участие государства в регулировании сбыта сельхозпродукции и его модернизации в современных условиях рыночной экономики, которое осуществляется в разных направлениях, разными инструментами и механизмами, непосредственно или опосредованно, в зависимости от объектов регулирования. В частности, влиять на сбыт продукции крупных СХП можно одними методами и инструментами, а в фермерских хозяйствах использовать другие. Кроме того, рекомендуется перейти от регулирования и поддержки субъектов хозяйствования к регулированию сбыта по продукту. Здесь, прежде всего, важна разработка законов, регулирующих сбытовую деятельность, а не выдачу кредитов и прочее. Такой подход предполагает регулирование не только инвестициях и капиталовложений в сельское хозяйство, но и его налогообложения, таможенных пошлин, тарифов, объемов закупок и др.

Таким образом, система мер государственного регулирования сбыта сельхозпродукции включает: регулирование ее экспорта и импорта в виде определения квот, размера таможенных пошлин и тарифов, а также уровня

рентабельности в сфере переработки и посредничества, регулирование монополизации регионального продовольственного рынка и рынка сельскохозяйственного сырья, регулирование цен на сельхозпродукцию путем активного использования механизма товарных интервенций и т.п.

Исходя из рассмотренных положений, предлагается современная модель госрегулирования и господдержки сбыта сельхозпродукции, представленная на рис.2.

Рис. 2. Схема государственного регулирования и поддержки сбыта сельскохозяйственной продукции в СХП.

Вместе с тем, раскрываются концептуальные основы создания универсальной сбытовой стратегии, которая в работе определяется синтетической или интегрированной стратегией, в которой объединены в разной комбинации элементы и структуры производственной, потребительской и посреднической стратегий. За основу принимается синтез или объединение стратегии производителя и стратегии потребителя, для которых основным противоречием выступают цена, качество и объем продукции. Каждая из стратегий основывается на своем векторе цены, которые оказываются противоположными. Объем и качество продукции играют второстепенную роль. Поэтому решающее значение в интеграции стратегий отводится цене.

Базовой стратегией выступает стратегия, опирающаяся на потребителя. В ее основе лежит его интерес, потребность и спрос. Такая стратегия никогда не создает продукт, в котором нет потребности, и не производит продукт, пока на него не поступит заказ. Она не только позволяет избежать ненужных запасов и затрат на содержание запасов товаров, но и дает точное знание потребностей и позволяет полностью удовлетворять заказ покупателя. Не менее важно формирование на основе такой стратегии создание доверительных

отношений между предприятием и потребителями. Тем самым она помогает менеджменту предприятия ощущать «пульс рынка» и предлагать подходящие технологии для каждого потребителя.

При таком действии сбытовой стратегии предприятие достигает работы без посредников. Следовательно, оно не делится своей прибылью с посредниками, что позволяет манипулировать ценами и повышать свою конкурентоспособность по сравнению с конкурентами, пользующимися услугами посредников. Таким образом, решается одно из наиболее важных противоречий между стратегией производства и стратегией потребителя - проблема цены. Менеджмент предприятия может снижать цену, но при этом не в убыток себе, т.к. цена продукта в любом случае окажется выше себестоимости и даже выше рыночной цены.

С другой стороны, для формирования данной сбытовой стратегии требуется решение следующих задач:

❖ проводить больше времени с потребителями, обсуждая с ними особенности и характеристики товара;

❖ побуждать потребителей высказываться по поводу качества продукции предприятия, искать резервы развития, привлекать потребителей к своим проектам как можно раньше и основательнее;

❖ производимый товар должен быть «товаром самих покупателей»;

❖ добиваться увеличения числа людей, работающих над удовлетворением запросов потребителей продукции предприятия;

❖ использовать Интернет и др. средства современных коммуникаций, перейти в онлайновый режим продажи своей продукции;

❖ необходимо переводить как можно больше позиций предприятия в Интернет и увеличивать долю операций «машина-машина»;

❖ оказываться все ближе и ближе к покупателю;

❖ создать эффективную дистрибьюторскую сеть;

❖ устранение дилеров, посредников и запасов;

❖ измерять спрос, производить высококачественную продукцию и предлагать потребителям большую выгоду, чем конкуренты.

Все это в совокупности создает стратегию, основной задачей которой является доставка потребителю всего, что он хочет, по цене, которую он может заплатить. Такая стратегия требует перманентной работы по сегментации потребительского рынка, создавая необходимые бизнес-структуры, нацеленные на различные типы потребителей. Сегментация способствует получению «хорошей отдачи» от обратной связи.

Таким образом, основой интеграционной стратегии сбыта сельхозпредприятий является ориентация на потребителя и формирование сбытовой стратегии вокруг интересов потребителя.

Вместе с тем, она может вступить в противоречие с общей стратегией развития отрасли или предприятия. Устранение такого положения предполагает постоянное обновление или модернизацию сбытовой стратегии, под которой следует понимать улучшение ее характеристик в соответствии с современными требованиями. В целом модернизация национального хозяйства предполагает создание в полном объёме всех рыночных отношений с присущими им регуляторами экономики. При этом государство с помощью эконо-

мических методов призвано оказывать регулирующие воздействия на рынок в интересах населения.

Ослабление государственного механизма управления сбытом при расширении самостоятельности предприятий свидетельствует о неразвитости у хозяйств рыночных отношений. Она проявляется в сильном влиянии старых методов и стереотипов хозяйствования. В результате возникает проблема эффективности сбыта мелких партий сельхозпродуктов и снабжения товарами городских рынков продукцией собственного производства. В этой связи для развития сбытовой деятельности хозяйств важное значение приобретает практика «колхозной торговли», где имеется полное развитие рыночных отношений.

Проведенный анализ подтверждает такое положение. Если объём продаж на колхозном рынке в 2008 г. составлял свыше 12,5 млрд. руб., то его величина в 2010 г. возросла более чем в 3 раза. За этот период также увеличилась доля «колхозной торговли» в общем объёме розничного товарооборота страны. В настоящее время она составляет около 13%, а в отдельных случаях доходит до 23%. Такой рост связан с наличием на «колхозном рынке» наиболее развитого рыночного механизма. Кроме того, управление «колхозным рынком» осуществляется экономическими методами. В этой связи очевидно преимущество колхозной торговли перед другими формами сбыта продукции.

Индустриализация ЛПХ неминуемо приведёт к тому, что отдельным крестьянам будет не выгодно торговать на рынке. Основными индивидуальными продавцами здесь будут выступать люди, которым для удовлетворения своих потребностей приходится торговать на рынке. Большая же часть продукции ЛПХ будет сбываться через посредников. Такие операции осуществляются под контролем государства с уплатой определённого налога с оптового оборота. Они выгодны и покупателям, и продавцам. Одновременно сбыт продукции арендаторов, фермеров и ЛПХ возможен путем создания сбытовых кооперативов крестьян, которые могут продавать продукцию либо хозрасчётным рынкам, либо горкоопторгам.

Другой важнейшей проблемой сбыта является цена, а в структуре сбытовой стратегии - ценовая стратегия. Она предусматривает применение свободных рыночных цен в сочетании с государственной поддержкой сельхозпроизводителей и взвешенным протекционизмом. Либерализация цен вскрыла межотраслевые, структурные и ценовые диспропорции, выражающие специфику российской экономики. Однако, в результате ломки старых отношений появились следующие проблемы: общая ценовая несбалансированность и нестабильность; отставание сельского хозяйства в гонке цен (диспаритет цен); поиск эффективных форм ценового и бюджетного регулирования; защита отечественных товаропроизводителей от конкуренции.

Общая ценовая несбалансированность и нестабильность в полной мере проявились в динамике и соотношениях цен на сельскохозяйственную продукцию.

Вышеуказанное диктует необходимость создания в регионе городского и сельского оптовых рынков по сбыту сельхозпродукции для организации операций по купле-продаже сельскохозяйственного сырья, продовольствия в

определённых местах по установленным правилам. Одновременно, следует развивать колхозные рынки, которые будут продолжать заниматься розничной торговлей и обслуживать мелких производителей из близлежащих районов.

Логика формирования сельского оптового рынка в целом совпадает с городским. Его основная задача заключается в создании условий для реализации продукции КФК и др. мелких производителей, т. е. возможности выхода одновременно на несколько покупателей, пользование складскими помещениями и доступ к перерабатывающим мощностям.

В заключении диссертационной работы приводятся основные выводы проведенного исследования, содержащие все этапы решения поставленных задач, начиная от критического анализа до выработки практических рекомендаций.

Основные положения и результаты диссертационного исследования опубликованы в следующих работах:

I. Статьи, опубликованные в ведущих рецензируемых научных журналах и изданиях, рекомендованных ВАК

1. Боттаев Ж.Х. Эффективность управления хозяйствующими субъектами регионального аграрного комплекса [Текст] // соавт. Эндреева М.Х., Код-зокова К.Б. Научно - информационный журнал «Экономические науки». -5(66). - 2010. - С. 140-143. (объем 0,25 п.л., в т.ч. автор. 0,1 п.л.).

2. Боттаев Ж.Х. Место и роль сельского хозяйства в развитии региональных экономик Северного Кавказа [Текст] // Соавт. Кодзохова К.Б., Гадило Т.Н. Экономический вестник Ростовского государственного университета. - Т.8. - №4. - 2010. - С. 150-155. (объем 0,4 п.л., в т.ч. автор. 0,15 п.л.).

3. Боттаев Ж.Х. Разработка стратегии сбыта сельскохозяйственной продукции предприятиями АПК [Текст] // Российский научный журнал «Экономика и управление». Санкт-Петербургский Университет управления и экономики. - 2012. - №5. - С. 104 - 106. (объем 0,2 п.л., в т.ч. автор. 0,2 п.л.).

II. Статьи в других научных журналах и изданиях

4. Боттаев Ж.Х. Понятие, сущность, критерии и показатели оценки состояния экономического пространства России. Нальчик: Изд-во КБГСХА, 2007. - 22с. (соавт. С.Кетова, М.Таршхоева) (объем 2,6 п.л., в т.ч. автор. 1 П.Л.).

5. Боттаев Ж.Х. Экономический кризис, рынок и государственное регулирование: проблема соотношения [Текст] // Дж науки ¡сторичного факультету: Матерели М1жнародноТ науковоТ конференцм студентт, acnipaHTÍB та молодих учених, присвячено'1 90-рнчю Гетьманату Павла Скоропадсь-кого. - Вип. I: у 2-х част. / Редкол.: проф. В. Ф. Колесник (голова), доц. О.Ю. Комаренко (заст. голови), t. В. Семежст (вщп. ред.) та ¡н. - Ч. 2. -Украина, г. Киев. (Сентябрь 2008 г.) 2008. - С. 176-185. (объем 0,7 п.л., в т.ч. автор. 0,7 п.л.).

6. БоттаевЖ.Х. Проблемы устойчивого развития региона [Текст] // Наука и устойчивое развитие: Сб. статей II Всероссийской научной конференции. - Нальчик: Издательство М. и В. Котляровых, 2008. - С.11-14 (объем 0,3 п.л., в т.ч. автор. 0,3 п.л.).

7. Боттаев Ж.Х. Уровень неравномерности хозяйственного развития территорий как фактор экономического роста. [Текст] // в кн. «Проблемы теории и практики инновационного развития социально - экономических систем». Материалы межрегиональной научно-практической конференции. -Нальчик: Издательство М. и В. Котляровых, 2008. - С.63-65. (соавт. Аз-наева Ю.Р., Портнова B.C.) (объем 0,3 п.л., в т.ч. автор. 0,15 п.л.).

8. Боттаев Ж.Х. Реформирование отечественного АПК на основе инновационных технологий [Текст] // Проблемы развития АПК: Материалы научно-практической конференции ФГОУ ВПО «Красноярский государственный аграрный университет». - Красноярск, 2010. - С.47-49. (соавт. С.Кетова) (объем 0,2 п.л., в т.ч. автор. 0,2 п л.).

9. Боттаев Ж.Х. Причины низкой эффективности региональных экономик Северного Кавказа [Текст] // Соавт. Баккуев Э.С., Тарчокова К.А Материала международной научно-практической конференции «Дни науки». София. 27 марта - 5 апреля 2012 г. - С.94-100. (объем 0,4 п.л., в т.ч. автор. 0,2 п.л.).

10. Боттаев Ж.Х. Стратегические инициативы по формированию имиджа СКФО [Текст] // Материалы межрегиональной научно-практической конференции «Северо-Кавказский молодежный социально-экономический саммит-2011». - Дагестан: Издательство ООО «Лотос», 2012. - С.18-20. (объем 0,2 п.л., в т.ч. автор. 0,2 п.л.).

Сдано в набор 21.03.2013. Подписано в печать 22.03.2013. Гарнитура Тайме. Печать трафаретная. Формат 60х84'/16. Бумага писчая. Усл. п.л. 1. Тираж 100.

Типография ФГБОУ ВПО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет имени В. М. Кокова»

360030 г. Нальчик, ул. Тарчокова, 1а