Управление предпринимательской деятельностью торгово-производственной компании тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление предпринимательской деятельностью торгово-производственной компании"

На правах рукописи

□ □3 1"РО 166

ФРЕЙДКИН Олег Львович

УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ТОРГОВО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление

народным хозяйством

(предпринимательство)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

2 9

Москва - 2008г.

003170166

Работа выполнена на кафедре проблем рынка и хозяйственного механизма Государственного образовательного учреждения Высшего профессионального образования (ГОУ ВПО) «Академия народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации».

Научный руководитель - доктор экономических наук, профессор КАПУСТИН Сергей Николаевич

Официальные оппоненты - Фальцман Владимир Константинович

доктор экономических наук, профессор;

- Гарнов Андрей Петрович доктор экономических наук, профессор

Ведущая организация - Институт исследования товародвижения и конъюнктуры

Оптового рынка (ИТКОР)

Защита состоится «27» июня 2008г. в 14-00 час. в зале заседаний Ученого совета на заседании Диссертационного совета Д 504.001.02 по присуждению ученых степеней доктора и кандидата экономических наук в ГОУ ВПО «Академия народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации» по адресу: 119571, г. Москва, проспект Вернадского, 82.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Академия народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации».

Автореферат разослан «22» мая 2008г.

Ученый секретарь

диссертационного Совета Д 504.001.02 кандидат экономических наук, доцент

А.А. ШАМОВ

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования. Развитие инновационно-ориентированных форм и методов предпринимательства в значительной мере способствует рационализации каналов товародвижения, включая механизмы распределения продукции производственно-технического назначения на различных сегментах глобального рынка. Вместе с тем эффективность торгово-производственного предпринимательства на российском рынке ещё отстаёт от соответствующих показателей многих развитых стран. Недостаточен уровень системности в управлении этой деятельностью.

В свою очередь эффективная интеграция российских предпринимательских структур в мирохозяйственные процессы обеспечивает повышение их бизнес-активности, способствует рациональной реструктуризации национального хозяйства с укреплением его высокотехнологичного сектора, мобилизует стратегические резервы предпринимательского потенциала.

Вопросы формирования глобальных дистрибьюторских систем, развития направлений и объемов внешнеторговых потоков с учетом модернизации предпринимательских подходов с системных позиций являются сегодня одними из наиболее актуальных.

Интернационализация предпринимательской деятельности и возрастающее участие России в глобальных процессах товародвижения требуют все более углубленного исследования методов международного маркетинга и глобальной логистики, путей эффективного бизнес-взаимодействия многочисленных участников распределительных экспортно-импортных процессов {поставщиков, потребителей, ритейлеров, дистрибьюторов, транспортных компаний и прочих звеньев инфраструктуры рынка), а также механизмов оценки и организации товаропроводящих операций в цепях поставок.

В мировой практике креативного предпринимательства отработан широкий набор инструментов и методов регулирования вертикально и горизонтально интегрированных процессов производства, дистрибьюции и ритейла. Многие рычаги из этого арсенала могут быть успешно адаптированы и к российским условиям. Однако серьезные особенности национального хозяйства с его своеобразной товарной и региональной структурой, специфика менталитета, степень развития конкурентной среды, уровень и состав различных рисков, состояние инвестиционной активности и разноуровневые сложности современного транзитивного периода делают необходимым развитие специальных предпринимательских подходов к управлению сбытовой деятельностью субъектов рынка, в полной мере учитывающих современные российские реа-

лии. Данные обстоятельства обусловили выбор темы исследования и определили его цель.

Целью исследования является разработка организационно-экономических положений и научно-практических рекомендаций, обеспечивающих с позиций системного подхода динамичное повышение эффективности товаропроводящего предпринимательства в условиях усиления международной конкуренции и глобализации процессов распределения продукции производственно-технического назначения.

Для достижения поставленной цели в диссертации решались следующие взаимосвязанные задачи:

- исследование теоретико-методологических основ, принципов и специфики формирования и функционирования интегрированных предпринимательских образований с их видовой характеристикой и уточнением места и роли в инфраструктуре российского промышленного рынка;

- анализ факторов и тенденций развития предпринимательства в сфере организации потоков высокотехнологичной продукции с определением потенциала глобальных цепей поставок и выявлением резервов сбытового предпринимательства на примере ООО «Искар РФ Восток»;

- оценка возможностей применения эффективной зарубежной практики построения дистрибьюторских сетей и разноуровневого регулирования товародвижения в деятельности российских торгово-производственных предпринимательских структур;

- разработка предложений по модернизации внутрикорпоративных подходов к управлению персоналом, методов анализа и организационно-экономического обеспечения прочности рыночных позиций предпринимательских субъектов экспортно-импортных процессов;

- подготовка рекомендаций по рационализации продвижения металлорежущего инструмента на региональные рынки на базе развития предпринимательских функций региональных представительств торгово-производственных компаний;

- обоснование путей повышения эффективности макроэкономической поддержки предпринимательских инициатив по расширению взаимодействия российских коммерческих организаций с глобальными бизнес-системами с учетом стратегии интеграции России в мировое хозяйство.

Предметом исследования является комплекс организационно-экономических форм и методов регулирования товаропроводящего предпринимательства в сфере распределения продукции производственно-технического назначения.

Объектом исследования выступают российские и зарубежные интегрированные торгово-производственные предпринимательские структуры и их бизнес-партнеры, включая компанию «Искар РФ Восток» и ее региональные п редставител ьства.

Научная новизна диссертации заключается в разработке совокупности взаимоувязанных методических рекомендаций и предложений по модернизации внутрифирменных и институционально-экономических методов регулирования сопряженных видов предпринимательской активности в цепях поставок высокотехнологичной продукции. К числу основных результатов, составляющих научную новизну диссертационного исследования относятся следующие:

- уточнены стратегические ориентиры и принципы функционирования и трансформации интегрированных субъектов торгово-производственного предпринимательства с учетом долгосрочных задач реструктуризации российской экономики, развития конкуренции и глобализации бизнеса;

- выявлены макро- и микроэкономические условия, определяющие направления, масштабы и динамику развития экспортно-импортных процессов с участием российских предпринимательских структур и раскрыты факторы экспортируемое™ продукции с точки зрения стадий ее жизненного цикла и издержек продвижения;

- определены перспективные пути инновационной рационализации сбытовых операций российских компаний с использованием возможностей глобальных каналов распределения продукции и уточнены предпосылки повышения инвестиционной привлекательности различных сегментов и структур российского предпринимательства для зарубежных партнеров;

- разработаны предложения по модернизации внутри- и межфирменных механизмов управления товаропроводящим предпринимательством, включая структурно-функциональные схемы деятельности и научно-практические рекомендации по оценке степени соответствия продвигаемой промышленной продукции требованиям различных сегментов товарного рынка, а также принципы согласования интересов участников цепей поставок и взаимодействующих с ними структур;

- предложена авторская систематизация бизнес-задач региональных представительств интегрированных торгово-производственных компаний;

- обоснованы рекомендации по развитию макроэкономических (федеральных, региональных) подходов в сфере регулирования товаропроводящего предпринимательства с оптимизацией системы налогообложения, тарифного регулирования, таможенного оформления и сертификации.

Практическая значимость и апробация результатов исследования. Использование рекомендаций, предложений и выводов диссертации по-

зволяет повысить эффективность системы продвижения промышленной продукции на основе развития предпринимательских подходов к организации бизнес-процессов. Разработанные методические материалы были апробированы в деятельности ООО «Искар РФ Восток», его региональных отделений и некоторых других предпринимательских структур.

Результаты исследования отражены в опубликованных статьях, а также докладывались на ряде научно-практических совещаний и семинаров в 20052007 гг.

Основные положения и выводы диссертации могут быть использованы органами федерального и регионального управления при подготовке внутри-российских нормативно-правовых актов и межправительственных соглашений в области предпринимательства и регулирования процессов товародвижения, а также участвующими в этих процессах предпринимательскими структурами. Представленные разработки могут быть полезны учебным и научным организациям в ходе исследований и подготовки учебных пособий по проблемам товаропроводящего предпринимательства.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили труды отечественных и зарубежных специалистов в области развития предпринимательства, стратегического менеджмента, регулирования товародвижения, маркетинга, дистрибьюции и организации бизнес-связей. Использовалась специальная справочная, инструктивная, методическая и научно-техническая литература, материалы специализированной периодической печати. Применялись методы факторного анализа, группировок, SWOT и PEST-исследования, кластер-анализа и экспертных оценок.

Работа выполнялась с учетом директивных документов по проблемам предпринимательства, включая законодательство РФ, Указы Президента РФ, постановления Правительства РФ, документы ряда министерств и ведомств, материального региональных органов управления.

Информационную базу исследования составили материалы Министерства экономического развития и торговли РФ, Федеральной службы государственной статистики, Торгово-промышленной палаты РФ, результаты опросов и обследований, информационные ресурсы Интернет, а также внутрифирменные документы различных хозяйствующих субъектов, включая ООО «Искар РФ Восток».

Публикации. Основные положения и результаты исследования опубликованы в трёх научных статьях общим объёмом 2,0 печ.л.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы (135 источников), при-

ложения. Объём диссертации 160 стр., включая 12 таблиц и рисунков. Оглавление работы следующее:

Взаимосвязь условий активизации предпринимательства и повышения эффективности экспортно-импортных процессов

1.1. Сущностное содержание предпринимательской деятельности

1.2. Закономерности развития предпринимательского ресурса экономики

1.3. Основные принципы организации предпринимательства в сфере распределения готовой продукции

Методические основы развития российского торгово-производственного предпринимательства в условиях глобализации

2.1. Особенности глобальной конкуренции на рынках промышленных товаров и место России в мирохозяйственных связях

2.2. Региональные аспекты управления предпринимательством с учетом эффективных зарубежных подходов

2.3. Выявление резервов торгово-производственного предпринимательства на примере ООО «Искар РФ Восток»

Научно-практические рекомендации по усилению предпринимательской активности на российском и зарубежном рынках

3.1. Развитие методов анализа и организационно-экономического обеспечения прочности рыночных позиций предпринимательских субъектов экспортно-импортных процессов

3.2. Развитие региональной сети крупных предпринимательских структур

3.3. Обоснование путей макроэкономической поддержки торгово-производственного предпринимательства

Заключение

Список использованной литературы Приложения

II. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Предпринимательская деятельность предполагает организационно-хозяйственное новаторство на базе реализации различных возможностей для производства и распределения новых товаров или выпуска (сбыта) традиционных товаров новыми методами, освоения новых рынков сбыта, источников сырья и т.д. и способствует постоянному развитию хозяйственной системы с обеспечением возрастающих доходов и реализацией творческого потенциала субъектов предпринимательства. В диссертации рассмотрены закономерности развития предпринимательских ресурсов и уточнена роль предпринимательских структур в продвижении продукции производственно-технического назначения на различные сегменты товарного рынка.

Введение Глава I.

Глава!!.

Глава III.

Предпринимательский ресурс национального хозяйства является концентрацией именно тех возможностей, которые выводят экономику из состояния относительно медленного статического развития в состояние ускоренной динамики и переводят ее на более высокую траекторию развития.

Чтобы с наибольшей эффективностью использовать предпринимательский потенциал экономики, необходимо четко представлять механизм его действия, закономерности, лежащие в основе данного механизма. Среди этих закономерностей автором выделяются следующие. Во-первых, это закономерность волновой динамики предпринимательской активности, проявляющаяся в циклическом характере воздействия предпринимательского потенциала общества на экономический рост.

В теории существуют разные, порой взаимоисключающие объяснения причин циклического развития экономики, когда очередной подъем сменяется очередным спадом, инфляция - дефляцией, деловая активность - депрессией и т.д. При всей несхожести взглядов и гипотез фактически никто не может игнорировать такой фактор цикла, как научно-технический прогресс, предполагающий смену поколений и моделей техники, периодическое обновление средств производства (в частности, металлорежущего инструмента) и методов их распределения, развитие мирохозяйственных связей.

Влияние НТП на экономику осуществляется в результате внедрения инноваций в производство и сбыт, освоения выпуска новых видов продукции, обновления и расширения ее ассортимента, повышения качества, развития менеджмента. Это позволяет связать объяснение причин экономического цикла с волнообразным, циклическим характером предпринимательской активности. Согласно этому объяснению, в период спокойного, устойчивого статического развития экономики происходит накопление предпринимательского потенциала, который на определенном этапе, реализуется (во многом благодаря инвестиционному фактору), сообщая при этом мощный импульс экономике и тем самым, переводя ее из статического состояния в динамическое. Данный импульс прерывает медленное, эволюционное течение экономического процесса, нарушает сложившееся равновесие в экономике и переводит ее на новую, более высокую траекторию.

Здесь экономическая система благодаря ее потенциалу устойчивости вновь обретает равновесие и входит в режим постепенного (статического) развития, пока новый предпринимательский импульс не выведет ее из этого состояния и не переведет на следующую, еще более высокую траекторию. Эти закономерности отражает рис. 1.

Предпринимательский импульс на определенном этапе меняет сам характер развития экономики, вовлекая в свою орбиту и все обычные, непред-

принимательские хозяйственные структуры. В этом проявляется другая закономерность развития предпринимательства, которую можно сформулировать как закономерность характера взаимодействия предпринимательских и непредпринимательских структур.

ной, распределительной и другой хозяйственной деятельности); Т- Время;

N - Начальные временные и объемные характеристики экономических процессов; А, В, С, Э - Траектории экономического развития;

N - Тч, Тз - Т4, Т6 - Т7 , Тэ - Тю - Периоды статического развития на все более (Т3 - Т4) и более (Т6 - Т7), (Т9 - Тю) высоких траекториях;

Т1 - Тг, Т4 - Т5, Т7 - Т8 - Периоды динамического подъема, обусловленного повышением предпринимательской активности (реализацией предпринимательского ресурса);

Т2 - Тз, Т5 - Тб, Те - Тэ - Периоды спада и депрессии.

Рис. 1. Влияние уровня предпринимательской активности на состояние экономических процессов

Импульс предпринимательства как результат осуществления новых комбинаций ресурсов сам нуждается в ресурсном обеспечении, ибо все виды ресурсов, необходимые предпринимателям для выхода в хозяйственную сферу, в массе своей уже распределены и задействованы. Освоение выпуска новой продукции, новых подходов к ее реализации требует квалифицированного персонала, который в широких масштабах можно привлечь лишь с действующих структур. То же самое относится и к материальным ресурсам - их

поставщиками для предпринимателей могут быть действующие в обычном, непредпринимательском режиме предприятия/Спрос предпринимателей на традиционные ресурсы повышает цены на них так же, как и цену денежного капитала, ставку банковского процента на ссуду, к которой вынуждены прибегать предприниматели для организации и расширения масштабов своего бизнеса. Третья закономерность, неразрывно связанная с предыдущими, заключается в периодически происходящем качественном обновлении предпринимательского потенциала. Таким образом, периоды спада деловой активности являются одновременно периодами инкубационного вызревания предпринимательства как одного из решающих факторов преодоления сложностей и будущего экономического подъема.

Существенное влияние на сферу предпринимательства оказывает глобализация, что приводит к формированию большого количества транснациональных компаний, использующих глобальные распределительные цепи. Развитию последних способствуют международные транспортно-экспедиторские, терминальные и страховые компании, глобальные телекоммуникационные сети и другие структуры. Давление мирового товарного рынка действует как катализатор бизнес-процессов, заставляя использовать все резервы предпринимательства.

Именно глобальные распределительные каналы позволяют сегодня находить наиболее эффективные пути и формы товародвижения на мировом рынке. Процесс интеграции России в мировое хозяйство закономерно определяется тем, что открытые экономические системы стремятся к расширению числа и величины составляющих их структур. При этом внешнеэкономические условия товаропроводящего предпринимательства, степень экономической свободы определяют объемы и состав экспортно-импортных потоков. Динамику этих потоков в России за последние годы характеризует табл. 1, составленная по данным Росстата.

Таблица 1

Характеристика экспортно-импортных потоков в Российской Федерации

(2000-2006гг.)

____ (мпрд. долл. США)

----__-- Годы Показатели _______ 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Внешнеторговый оборот 149,9 155,5 168,3 212,0 280,6 368,9 468,4

Экспорт 105,0 101,8 107,3 135,0 183,2 243,6 304,5

Импорт 44,9 53,7 61,0 76,1 97,4 125,3 163,9

Сальдо торгового баланса 60,1 48,1 46,3 59,9 85,8 118,3 140,7

в том числе: со странами дальнего зарубежья

экспорт 90,7 86,6 90,9 114,6 153,0 210,1 261,1

импорт 31,4 40,7 48,8 61,0 77,5 103,5 138,6

сальдо торгового баланса 59,3 45,9 42,1 53,6 75,5 106,6 122,5

со странами СНГ

экспорт 14,3 15,2 16,4 21,4 30,2 33,5 43,4

импорт 13,5 13,0 12,2 15,1 19,9 21,8 25,2

сальдо торгового баланса 0,8 2,2 4,2 6,3 10,3 11,7 18,2

Как видно из табл. 1 внешнеторговый оборот России в последние годы растёт очень высокими темпами. При стабильно положительном сальдо торгового баланса динамично увеличивается объем как экспортных, так и импортных товарных потоков. Причём эта тенденция характерна для взаимодействия и со странами СНГ, и с государствами дальнего зарубежья.

Структура экспорта и импорта РФ по укрупненным товарным группам представлена на рис. 2.

ЭКСПОРТ ИМПОРТ

1 • Продовольственные товары и сельскохозяйственное сырье (кроме текстильного)

2 - Минеральные продукты

3 - Продукция химической промышленности

4 - Продукция лесной и целлюлозно-бумажной промышленности

5 - Текстиль, текстильные изделия и обувь

6 - Металлы, драгоценные камни и изделия из них

7 - Машины, оборудование и транспортные средства

8 - Прочие товары

Рис. 2. Товарная структура экспорта и импорта Российской Федерации в 2006 году (в процентах)

Рисунок 2 свидетельствует, что наибольшую долю в импорте РФ занимают машины и оборудование. И эта доля имеет тенденцию к росту.

Наряду с лидерами внешнеторговых отношений с Россией (Германия, Нидерланды, Италия, Китай, США, Франция и др.), экспортно-импортные операции развивают и многие другие страны. В частности, в последние годы ус-

тойчиво растет российский импорт товаров из Израиля (2000г. - 109 млн. долл., 2001г. - 131 млн. долл., 2002г. - 160 млн. долл., 2003г. - 207 млн. долл., 2004г. - 209 млн. долл., 2005г. - 332 млн. долл., 2006г. - 408 млн. долл.

К числу глобальных структур, бизнес-деятельность которых на мировом рынке, в т.ч. его российском сегменте, является достаточно стабильной, предпринимательски развивающейся и конкурентоспособной относится израильская компания «Искар», чьи организационно-экономические подходы, по мнению автора, могут быть с пользой востребованы отечественными участниками внешнеторговых сделок. Данная компания имеет свои дочерние структуры во многих странах. В России - это ООО «Искар РФ Восток», опираясь на которое и активно используя инновационный инструментарий дистрибьюции «Искар» систематически наращивает объемы своих продаж на российском рынке.

Во многом благодаря дочерней представительской структуре ООО «Искар РФ Восток», реализующей методические разработки автора, в России динамично развивается дистрибьюторская сеть «Искар» с одновременным снижением затрат по взаимодействию (distribution cost).

Корпорация «Искар»

I

ООО «ИСКАР РФ ВОСТОК»

Российские и

зарубежные

бизнес-

Анализ и систематизация конъюнктурной информации в стране пребывания, мониторинг рынка; Оценка логистических возможностей звеньев торговой, складской и транспортной инфраструктуры; Детальное исследование запросов потребителей, воздействие на формирование потребности в продукции «Искар»;

Контроль (мониторинг) за физическим распределением продукции, оптимизация каналов распределения.ускорение таможенного прохождения грузов; Содействие в развитии бизнес-контактов между корпорацией «Искар» и ее партнерами (существующими и потенциальными, резидентами и структурами других государств). Развитие дистрибьюторской сети; Исследование форм и методов работы конкурентов на данном страновом рынке, включая инструментарий логистики;

Оценка состава и степени различных рисков; Контроль за соблюдением структурами-резидентами страны пребывания обязательств, взятых перед головной компанией, защита интересов «Искар»; Прямое участие в организации, оформлении и проведении хозяйственных операций, координация и содействие работе непосредственных участников торговых операций;

Предпринимательская деятельность в рамках диверсификации основных функций.

Внешняя среда хозяйствования (кроме партнерских структур)

партнеры,

обеспечивающие доставку, хранение, распределение и реализацию продукции «Искар»

Рис. 3. Состав задач по рационализации товаропотоков, решаемых ООО «Искар РФ Восток»

В диссертации делается вывод, что оптимизация системы товародвижения должна идти в направлении обеспечения баланса интересов всех ее участников и предлагается механизм поэтапного согласования этих интересов.

Дочерние информационно-аналитические и координационные структуры в странах-импортерах могут в значительной мере способствовать рационализации товарных потоков, активизации товаропроводящего предпринимательства. В диссертации систематизированы задачи подобных структур, предложены рекомендации по их формированию и развитию. Детализация функций дочерних структур, аналогичных ООО «Искар РФ Восток», приведена на рис. 3.

Компания «Искар РФ Восток» была образована при участии зарубежных инвестиций в июле 2005г. с Центральным офисом в Челябинске. Основное направление бизнеса - оптовый сбыт металлорежущего инструмента, производимого на предприятиях головной компании («Искар»). Кроме того, регистрационными документами предусмотрено выполнение таких видов деятельности, как: оптовая торговля станками для металлообработки; оптовая торговля эксплуатационными материалами и принадлежностями машин и оборудования; оптовая торговля прочими машинами, приборами, оборудованием общепромышленного и специального назначения; рекламная деятельность, а также в порядке диверсификации бизнеса предоставление прочих дополнительных услуг.

Анализ результатов, направлений и условий практической деятельности ООО «Искар РФ Восток» показывает, что применение эффективных предпринимательских схем и подходов может принести значительную отдачу на дистрибьюторских и прочих этапах работы структур, осуществляющих распределение продукции производственно-технического назначения, что существенно усилит их рыночные позиции.

Первые сбытовые операции компания начала в сентябре 2005г. и уже к концу стартового года объем продаж составил около 8,85 млн. руб. В 2006г. ежемесячный объем продаж вырос более, чем в 2 раза, при этом на начальном этапе около 60 % продаж осуществлялось силами дистрибьюторов, работавших на рынке до создания ООО «Искар РФ Восток». К ним относятся ООО «Техтрейд», ООО «Давилон», ООО «Техком» и ряд других. До 20 % общего объема распределения продукции осуществлялось напрямую для ОАО «Челябинский трубопрокатный завод» (ЧТПЗ). В диссертации уточнены конкурентные преимущества компании «Искар» как системного инноватора и ее представительств, а также определены сильные и слабые стороны ее основных конкурентов, действующих на российском рынке. Выявлены разноуровне-

вые проблемы, осложняющие бизнес ООО «Искар РФ Восток», включая кадровые трудности, недостатки макроэкономического характера и др.

Стратегия развития ООО «Искар РФ Восток» предусматривает формирование сети представительств во всех крупных центрах восточной России с целью максимальной реализации их потенциала. Уже создан филиал в Красноярске и представительство в Нижнем Тагиле, на очереди развитие представительских звеньев в Омске, Тюмени и других городах. Развитие ООО «Искар РФ Восток» предполагает расширение и углубление бизнес-партнерства по целому ряду направлений. Во-первых, это - тщательная работа с гигантами рынка: УралВагонЗавод, РАО ЖД, УралАЗ, ВСМПО и рядом других, включая предприятия оборонного комплекса. Во-вторых, это - наработка позитивного опыта с известными предприятиями: ЧТЗ, КрасМаш и другими, причем не обязательно очень крупными - главное достаточно известными для убеждения потенциальных клиентов в надежности и состоятельности ООО «Искар РФ Восток». В-третьих, предпринимательская стратегия развития бизнес-партнерства нацелена на формирование долгосрочного взаимодействия с поставщиками станков, позволяющего предлагать клиентам комплексный товар: станок + инструмент. Безусловно, должны развиваться и бизнес-отношения со звеньями инфраструктуры при стратегической ориентации на увеличение доли продвижения продукции по прямым каналам ООО «Искар РФ Восток» с сокращением привлечения сторонних дистрибьюторов.

Анализируя перспективы наращивания внутрифирменных резервов товаропроводящего предпринимательства, автор выделяет задачи ООО «Искар РФ Восток» по созданию мощного технического отдела, способного предоставлять клиентам комплексные бизнес-решения (подбор инструмента под деталь, оснащение любого станка, разработка тех. процессов). Сопряженной задачей здесь является формирование высокопрофессионального и лояльного коллектива, что в свою очередь требует развития системы обучения и стимулирования персонала.

Общекорпоративная норма роста для «Искара» составляет около 20 % в год. Однако в России, где продажи товаров этой корпорации начались сравнительно недавно, на взгляд автора, существуют более высокие возможности. Анализируя эти перспективы, автор отмечает, что «Сандвик» - основной конкурент «Искара» ежегодно продает в России своей продукции примерно на 4060 млн. долларов. Емкость российского рынка металлорежущего инструмента, по оценочным данным, около 100-150 млн. долларов. При этом данный сегмент рынка стремительно растет. С учетом указанных обстоятельств стратегической целью «Искара» является достижение общих годовых продаж в России в объеме 30-40 млн. долл. Таким образом, для ООО «Искар РФ Восток»

это примерно 15-20 млн. долларов. С учетом развития предпринимательских подходов и мобилизации имеющихся бизнес-резервов эти показатели могут быть достигнуты до 2009г. (см. табл. 2).

Таблица 2.

Динамика изменения ключевых финансово-экономических показателей

предпринимательской активности компании «Искар РФ Восток»"

Показатели 2005г. 2006г. 2007г. 2008г. (ожидается)

Объём продаж товарной продукции 100% 597% 1356% 1898%

Издержки предпринимательской деятельности 100% 464% 400% 340%

Прибыль 100% 116% 155% 180%

* - по данным автора исследования

Однако нужно учитывать, что система предпринимательского товаро-продвижения действует в условиях высокой неопределенности и риска. Конъюнктура рынка, работа транспорта могут быть подвержены различным изменениям, поэтому важным условием эффективности системы управления предпринимательством сегодня является ее способность к адаптации. По мнению автора, система управления торговыми и сопряженными с ними хозяйственными процессами, причем, разумеется, не только в сфере распределения металлорежущего инструмента, должна постоянно уточняться и модифицироваться в соответствии с особенностями внутрифирменного развития и изменениями во внешней среде. Этого принципа строго придерживаются в ООО «Искар РФ Восток», рассматривая использование возможностей инновационных подходов в качестве решающего фактора эффективного управления потоковыми процессами в труднопредсказуемой внешней среде. Укрупненная модель управления дистрибьюцией промышленных товаров на примере ООО «Искар РФ Восток» приведена на рис. 4.

К основным функциям менеджмента предпринимательской структуры в сфере дистрибьюции в диссертации отнесены: формирование и постоянная рационализация структуры распределительной сети (дистрибьюторских каналов) с уточнением дислокации дистрибьюторских центров (баз, складов) и других звеньев распределительной сети; обеспечение стандартов качества сбытового сервиса; организация экспедирования и транспортировки товаров, обеспечение сохранности груза, страхование рисков, таможенное оформление; управление запасами, складирование, хранение и грузопереработка товаров в складской системе; оценка издержек и установление цен на сбытовые услуги; мониторинг товарно-транспортных потоков и информационно-

Существующий объем реализации

| Перспективный объем реализации |—

Постановка, корректировка и реализация задач развития товаропроводящего предпринимательства в условиях конкуренции, неопределенности и риска

Прогнозно-аналитический блок

Мониторинг и многоплановая оценка состояния и тенденций изменения внешней среды Выявление открывающихся для Листрибьюции благоприятных возможностей и оценка возможного влияния нега тивных факторов

Принципы ■продвижение

продукции основывается на детальном исследовании запросов потребителей и рыночной ситуации - активное

приспособление« изменя ющимся потреби остям покупателей

Объекты • анализа

• требования рынка конъюнктура, конкуренте-способность рродви гаемой продукции, НИ-ОКР, география поставок,

- результаты коммерческих перегово ров и особенности хозяйственных отношений с заказчика-ми

Прогнозные оценки ус-р ловий и путей дист-рибьюиии

- перспективность конкретных рынков,

- целесообразный круг партнеров и заказчиков, -состав и степень различных рисков возможные результаты предпринимательства, • номенклатура продукции и услуг, наиболее це-

ных для продвижения на рынок, направления развития товарной и ценовой политики,

менным воздействием на

формирование потребностей

- данные

0 - рацио-

конку рен- нальные

т^ровень пути и фор-

и специ- мы дист-

фика раз- рибьюции

вития целесооб-

дейст- разные

вующих и формы

потенци- партнером

альных го взаимо-

партне- действия

экономи-

ческое

положе-

ние

Регулирование внутрифирменной среды с учетом состояния внешней

Регулярнее уточнение стратегии предпринимательства и решение оперативных задач в целях сокращения издержек при обеспечении качества на основе комплексного определения точной потребности, оптимизации выбора бизнес-партнеров, включая аутсорсе-ров, и сопряжения интересов участников

дистрибьюторской це ли, совер шенствова ния договорной работы и пространственно временной координации бизнес-процессов с испопьзоаа нием дета лизирован-ных планов

Комплекс взаимоувязанных мер, обеспечивающих динамичное разоитие дистрибьюторской деятельности на рынке промышленных това-

Оптишзации состава и количества участников дистибьютор-ской сети и согласование их интересов в общих целях

Совершенствование структуры каналов распределения, развитие дочерних компаний, филиалов и представительств Ранжирование центроа ответствен ности и прибыли до минимального элемента - торгового представителя

Регламентация подходов к ди* стрибьюции и развитие других эффективных инструментов внутри- и межфирменного распределительного менеджмента

Рационализация складских, транспортно-экспедиторсш. и прочих операций в сфере продвижения промышленных товаров

Повышение квалификации и заинтересопанности всех категорий персонала

Обновление материально-технической и технологической базы предпринимательства

Обеспечение лояльности клиентов, Реакции, реклама, развитие сервиса и консалтинга

Оптимизация взаимодействия с органами власти разных уровней

Повышение качества информационною обеспечения и рациональная диверсификация бизнеса

Оптимизация территориальной схемы расположения торговых звеньев и сопряженных с ними бизнес единиц

Потенциал роста (основные условия прочности рыночных позиций, конкурентные преимущества)

Эффективные принципы работы и бизнес-

партнерства с укреплением интеграционных связей

Гибкая ценовая политика Снижение издержек хозяй-ствоаания

Улучшение ассортимента распределяемых товаров, повышение качества оказываемых услуг, в т ч дополнительных

Немедленное реагирование на потребности рынка

опережение конкурентов за счет более мобильной системы хозяйствования, базирующейся на логистических принципах и своевременном учете коммерческих угроз и благоприятных возможностей для роста бизнеса

Стратегические цели

дистрибью-

а.®

¡8 5

п *

рз

н:

2 со ¡■о о £ 2

л 9 8

р «то

II-

£5»

«с

115

ООО - "Искар РФ Восток»

Рис. 4 Стратегическая модель управления распределением промышленных товаров на примере ООО «Искар РФ Восток»

компьютерная поддержка распределительных процессов. Автором предложен комплекс мер, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых представителей как со сложившейся клиентской базой, так и в сфере поиска новых клиентов, а также с категорией «условно ушедших» клиентов-структур, по ряду причин значительно увеличивших перерывы в закупках. Обоснованы пути укрепления лояльности торговых звеньев и конечных потребителей к продукции дистрибьютора. Необходимо учитывать, что привлечь нового эффективно работающего ритейлора гораздо сложнее, чем удержать существующего. В диссертации раскрыты факторы лояльности потребителей к продвигаемым товарам, уточнены задачи и функции основных служб ООО «Ис-кар РФ Восток» в сфере дистрибьюции, предложена система координации их бизнес-активности, а также разработаны типовые структурно-функциональные схемы деятельности аффилированных (дочерних) компаний, филиалов и представительств.

Автором обоснован подход к управлению бизнес-процессами, предполагающий скоординированное пространственно-временное и количественное регулирование материальных, финансовых и информационных потоков в целях обеспечения максимально возможной синхронизации поставок, комплектации и сбыта, а также в целях минимизации всех видов затрат на продвижение промышленной продукции до звеньев ритейла. Предложена сетевая модель распределения товаров. Задача минимизации временных, материальных, финансовых и прочих затрат в ООО «Искар РФ Восток» решается при непременном соблюдении требований развития структуры управления.

Концепция бизнеса ООО «Искар РФ Восток» предусматривает стратегическое планирование и оперативное регулирование всех потоковых процессов, что предполагает привлечение специалистов-аналитиков на всех этапах товародвижения. Рационализация предпринимательских функций в Обществе позволяет на основе систематического анализа перспектив и рисков проводить взаимоувязку различных интересов и обеспечивать увеличение эффективности работы всех структурных звеньев с целью сокращения издержек в системе «производитель - дистрибьютор - ритейлор». В результате обеспечивается крупный синергетический эффект. В диссертации разработаны предложения по развитию аналитического блока дистрибьюции, а также обоснованы методические подходы к определению степени соответствия продвигаемой продукции требованиям рынка.

Для оценки степени соответствия продвигаемой продукции требованиям рынка может применяться методика, основанная на использовании системы взаимоувязанных критериев и определенной последовательности шагов. Вначале уточняется состав существующих и намечающихся сегментов рынка

продвигаемой продукции, в частности металлорежущего инструмента, и систематизируются требования этих сегментов. Для каждого сегмента устанавливается степень удовлетворения его требований конкурирующим товаром в сравнении с идеальной, по мнению потребителей, продукцией. Определяется совокупность критериев удовлетворения запросов потребителей, проводится их ранжирование и устанавливается сравнительная важность в пределах того круга характеристик, которые способен отметить и оценить потребитель. Выполняется сопоставление технико-экономических параметров продукции с другими аналогичными. Выявляются направления и пути повышения качества и расширения потребительских свойств и спектра возможностей продвигаемой продукции. Информация на данном этапе должна собираться на основе опроса представительных групп потребителей.

Затем определяется, какой должна быть предлагаемая продукция, чтобы ее можно было реализовать с максимальной рентабельностью. Анализируется возможность снижения производственных, транспортных, складских и торговых издержек с помощью предпринимательских новаций. Выявляются резервы рационализации бизнес-процессов, уточняется состав партнеров, и определяются целесообразные сферы взаимодействия с ними.

После этого анализируется эффективность сбытовой деятельности и всей дистрибьюторской сети в сопоставлении с аналогичными показателями деятельности конкурентов. Определяется продолжительность выполнения сбытовых функций и услуг, выявляются возможности логистической экономии времени.

Характеризуя методику сегментации с четким определением своей рыночной ниши, автор обосновывает вывод, что с ее помощью обеспечивается наилучшее удовлетворение нужд потребительских групп и подгонка продукции под интересы и предпочтения покупателей, освобождение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка, ориентация всей маркетинговой и логистической работы на конкретного потребителя, увязка научно-технической политики фирмы с интересами четко выявленных совокупностей потребителей.

В диссертации подчеркивается, что смысл сегментации на промышленном рынке не только в том, чтобы выделить какие-то особые группы потребителей, но и в том, чтобы определить существующие (или возможные в перспективе) различия в требованиях, предъявляемых к продукции и к методам ее реализации. В ходе этой работы необходимо прежде всего отслеживать доступность сегмента, т.е. оценивать, есть ли возможность получить каналы сбыта продукции, надо ли переориентировать собственную дистрибьюторскую сеть, какова ситуация со складами, пунктами реализации и др. Важное значение имеет информационная насыщенность сегмента, т.е. возможность получения необходимой рыночной информации для формирования банка данных по сегменту, наличию в сегменте закрытых зон.

По убеждению автора, осуществляя сегментацию, необходимо также оценивать существенность сегмента, т.е. определять прочность выделенной группы потребителей, вероятность ее распада, степень устойчивости ее потребности в отношении распределяемой продукции. В противном случае можно попасть в сегмент, где конкуренты имеют прочные позиции, или предложить товар с нечеткими адресными признаками, что не будет востребовано потребителями. Завершив сегментацию необходимо выбрать свой целевой рынок например, определенный сегмент рынка металлообрабатывающей техники и инструмента, т.е. определить наиболее подходящую и выгодную для компании группу сегментов рынка (или один сегмент), на которую направить предпринимательскую активность.

Управление потоковыми процессами требует постоянного анализа конъюнктуры рынка, то есть сбора и обработки большого объема самой разной внешней информации. При этом данные о состоянии хозяйственной среды, уровне и специфике спроса на удаленных региональных сегментах товарного рынка нередко запаздывают или поступают в искаженном виде, что может привести к принятию ошибочных решений. В этой связи решение задач информационно-аналитического обеспечения товаропроводящего предпринимательства центральный офис ООО «Искар РФ Восток» проводит в тесном взаимодействии с филиалами и региональными представительствами, способными наиболее точно и оперативно получать и оценивать информацию с удаленных территорий. Деятельность подобных звеньев играет важную роль в расширении рынков сбыта, укреплении бизнес-связей, развитии информационного обеспечения предпринимательской деятельности и ее координации. К числу их задач в диссертации отнесены: сбор, систематизация и анализ данных о ситуации на отдельных региональных рынках, в т.ч. металлорежущего инструмента, детальное исследование запросов потребителей; оценка логистических возможностей ритейлеров, транспортных и складских организаций в конкретных регионах; исследование форм и методов работы конкурентов на данном региональном рынке; контроль за выполнением обязательств региональных хозяйствующих субъектов перед Обществом; развитие бизнес-связей с хозяйственными партнерами в данном регионе и воздействие на формирование потребности в продвигаемой продукции (например, продукции «Искар»). Таким образом, филиалам и представительствам делегируются резидентские функции, которые наиболее эффективно могут быть реализованы на территории данного региона. С головной компанией эти структуры работают в режиме систематической обратной связи.

В рамках концепции головного рынка для группы регионов, с которыми взаимодействует компания, определяется наиболее значимый региональный

рынок (например, рынок Челябинской области). Представительству компании, функционирующему на головном рынке, по мнению автора, следует выполнять функции координатора работы других представительств (торговых структур, дистрибьюторов), действующих на рынках сопряженных регионов, вырабатывая для них стратегические ориентиры бизнеса. Подобная система организации деятельности региональных представительств по рекомендациям автора уже используется в практике ООО «Искар РФ Восток».

Рекомендуемая структурно-функциональная (принципиальная) схема деятельности региональных представительств интегрированных торгово-производственных структур представлена на рис. 5.

Региональный рынок является важнейшей ступенью развития рыночных отношений, предпринимательства, основой становления национального и мирового рынков. Именно на этом уровне появляются отличительные черты рыночной системы хозяйствования: свободный товарный обмен между контрагентами, конкуренция производителей и дистрибьюторов, возможность выбора направлений предпринимательства. В этой связи совершенно оправданным представляется расширение функций и полномочий Минрегионразвития РФ, осуществленное осенью 2007 г.

Характеризуя мотивы участия какой-либо компании независимо от ее государственной принадлежности, включая российские, на внешних рынках, можно выделить такие, как: желание более рационально использовать имеющийся производственный и предпринимательский потенциал; возможность более высокой рентабельности оборота на зарубежных рынках; стремление к приобретению известности в качестве экспортера в своей стране и соответственно к увеличению преимуществ перед конкурентами-соотечественниками; прогнозирование низкого экономического роста и снижения емкости рынка в своей стране; возможность улучшения за счет экспорта своего финансового положения в целях последующей модернизации производства и укрепления рыночных позиций; более низкий уровень конкуренции и более благоприятная конъюнктура на отдельных сегментах внешних рынков; возможность получения ценного зарубежного ноу-хау. Разумеется, существует и множество других мотивов для каждой конкретной фирмы.

В диссертации раскрыты условия результативного продвижения внешнеэкономических потоков. С точки зрения издержек на их продвижение можно выделить следующие факторы, определяющие степень экспортируемое™:

- транспортные затраты, создающие естественные барьеры для торговли. Чем меньше доля транспортных расходов в общем объеме издержек, тем вероятнее, что данный товар будет реализовываться на мировых рынках.

Рис. 5. Принципиальная схема деятельности региональных представительств торгово-производственной компании

Товары с высокой стоимостью на единицу веса, а, следовательно, низкими удельными транспортными издержками, скорее всего, будут относиться к экспортируемым. Высокие транспортные расходы делают товары потенциально неэкспортируемыми;

- степень торгового протекционизма, используемого данной страной. Экономические инструменты, например, тарифы и торговые квоты, могут помешать свободному движению товаров через национальные границы даже при низких транспортных издержках.

Отнесение того или итого товара к экспортируемым или неэкспортируе-мым не является раз и навсегда заданным. Технологическое и техническое развитие способствует уменьшению трансакционных издержек (прежде всего транспортных), переводит все новые товары в категорию экспортируемых. С другой стороны, рост рыночных издержек снижает экспортируемость товаров.

Российский механизм регулирования и поддержки внешнеторгового предпринимательства, объединяющий совокупность тарифных и нетарифных методов постепенно трансформируется в сторону расширения экономических методов управления экспортно-импортными потоками. Вместе с тем в области совершенствования форм и методов государственной поддержки отечественных экспортеров с учетом необходимости оптимизации структуры нашего экспорта и рационализации его потоков очень многое еще только предстоит сделать.

Весьма важным представляется развитие поддержки отечественных экспортеров в форме оказания им информационного, консалтингового, маркетингового и технического содействия. Для этого необходимо формирование мощной и многоплановой, включающей сеть банков данных, системы сбора, обработки, накопления, актуализации и предоставления комплексной информации о потенциальных зарубежных партнерах и глобальных бизнес-системах, конъюнктуре зарубежных рынков и тенденциях ее изменения, существующих рисках на различных сегментах мирового рынка и т.д. Большие возможности, которые необходимо активнее использовать для развития бизнес-связей и оптимизации экспортно-импортных потоков, имеются у ТПП РФ, ее региональных и зарубежных отделений.

Развитие господдержки экспортерам по стимулированию продвижения их продукции на различные зарубежные рынки должно включать систематическое проведение исследований логистической и маркетинговой направленности, организацию торговых выставок и ярмарок, активизацию за рубежом рекламных компаний, РЯ-акций и других мероприятий.

При несомненном значении государственной поддержки в огромной степени результативность предпринимательства на внешнем рынке зависит и от

рациональности хозяйственного поведения самих участников экспортно-импортных процессов. Распределительные сети компаний, являющиеся основой развития глобального бизнеса, должны быть построены очень рационально. т.е. не должны включать излишние (дублирующие) объекты (распределительные центры, терминалы) или функции (транспортировку, хранение и т.п.). Все звенья сбытовой цепи должны обладать гибкостью, т.е. способностью максимальной адаптации к изменениям рыночной среды и требованиям потребителей. Для достижения этих целей необходимы: интеграция и развивающееся партнерство в глобальных цепях поставок; рационализация структуры глобальной дистрибьюторской сети; развитие надежных систем мониторинга поставок; оптимизация способов и маршрутов транспортировки.

На рынке продукции производственно-технического назначения очень остро стоят вопросы конкуренции. На глобальном уровне можно выделить два основных источника конкуренции: резиденты (местные фирмы) и зарубежные компании. Для оценки своих перспектив в конкурентной борьбе экспортер должен проанализировать следующие аспекты: структура конкуренции и состав потенциальных конкурентов с прогнозом изменения ситуации на краткосрочную и длительную перспективу; цели и долевое участие конкурентов на данном рынке, а также характер взаимоотношений между ними; основные типы конкуренции (ценовая, неценовая) и сравнительные конкурентные преимущества конкретных компаний (сильные и слабые стороны конкурентов, возможности их развития и влияния, планы, финансовый и маркетинговый потенциал, степень логистизации работы).

Необходимо определить, каких ошибок в конкурентной борьбе можно избежать и какой предыдущий опыт следует использовать. Нужно выяснить, кому из потенциальных конкурентов принадлежит лидерство по таким позициям, как: доля рынка; качество товаров; дизайн и инновации; эффективность производства; результативность продаж; эффективность рекламы и РЯ-акций; возможности политического влияния. Для обеспечения конкурентоспособности на внешних рынках непременно должны детально анализироваться методы конкурентной борьбы, используемые соперниками; прогнозироваться возможная их реакция на выход нового товара; увеличение или уменьшение доли рынка экспортера. Необходимо исследовать причины, по которым экспортеры появлялись на рынках продукции производственно-технического назначения и уходили с них в последние годы.

Предпосылкой завоевания сильных рыночных позиций являются возможности снижения сбытовых издержек с соответствующей оптимизацией ценовой политики. Однако проблемы, с которыми сталкиваются экспортеры при выходе на мировой рынок, далеко не всегда могут быть решены лишь путем

снижения уровня цен. Очень важную роль при проникновении и закреплении на внешнем рынке играет степень доверия к товарной марке, торговому имиджу экспортера. Для долговременного успеха необходимым является обеспечение высокого качества и широкого, постоянно обновляемого ассортимента промышленных товаров.

Методы оценки перспективности рыночных позиций должны основываться на идее рассмотрения процессов закрепления на промышленном рынке в динамике. Теоретической базой этих методов может служить концепция жизненного цикла продукции (ЖЦП). На каждой стадии ЖЦП субъект предпринимательства может реализовать продукцию в определенных масштабах, что объективно сказывается на занимаемой доле на рынке и на динамике продаж. В диссертации предложена методика последовательного усиления рыночных позиций экспортеров (расширения контролируемой доли рынка) на основе поэтапного приближения качественных и стоимостных характеристик продвигаемой продукции к существующим и прогнозируемым запросам потребителей в режиме постоянного учета стратегии конкурентов и стадий жизненного цикла продукции.

К числу важных моментов, которые также ни в коем случае не должен выпускать из внимания предприниматель-экспортер, относятся стереотипы, а также другие мотивы поведения потенциальных покупателей. Экспортер должен внимательно изучать сложившиеся традиции в тех странах, на чьем рынке он собирается устойчиво функционировать. Перечисленные опасности, также как и благоприятные перспективы должны своевременно выявляться и учитываться в стратегии развития предпринимательской структуры. Принятию эффективных решений по рационализации экспортных потоков промышленных изделий с учетом комплекса особенностей должны способствовать дочерние (региональные) представительские структуры в странах-импортерах.

Наряду с оптимизацией структуры и расширением объемов экспортируемых товаров очень важной задачей управления товаропроводящим предпринимательством является формирование благоприятных условий для импорта необходимой продукции. Созданию подобных условий способствует либерализация внешнеэкономического бизнеса, нацеленная на устранение излишних препятствий и ограничений в доступе предпринимательских субъектов-нерезидентов на внутренний рынок России. Разумеется, важной задачей является и повышение степени участия отечественных производителей промышленной продукции на российском рынке. Вместе с тем, с учетом возможностей достижения необходимого качества по многим отечественным изделиям производственно-технического назначения лишь в перспективе актуальной

задачей сегодня является оптимизация импортных потоков промышленной продукции, включая металлорежущий инструмент, на российский рынок.

Достаточно крупные предпринимательские резервы могут быть мобилизованы на основе упорядочения процесса сертификации товаров, поступающих в Россию по импорту. Импортируемые товары, должны отвечать российским сертификатам соответствия по требованиям безопасности, качества, экологичности. Различные товары требуют разного времени на проведение сертификации и чем долговременнее этот процесс, тем больше убытки из-за простоя транспортных средств, штрафы за просрочку таможенных и других платежей. Существует и определенный риск в отказе сертификации товара. С учетом опыта Евросоюза, где не требуется сертификация продукции на локальном уровне, при наличии сертификата соответствия производителя, целесообразно упростить сложившиеся в России подходы к сертификации, что позволит значительно сократить время физического распределения продукции производственно-технического назначения. Прежде всего, это относится к товарам импортеров, обладающих безупречной репутацией, хорошо известных на мировом рынке, четко придерживающихся международных стандартов ИСО, например к продукции «Искар». Реализация этого предложения будет важным шагом на пути к евростандартам бизнеса.

Для оптимизации импортных потоков в России сегодня необходимо также: уменьшение тарифных и нетарифных ограничений; упрощение таможенных процедур с одновременным повышением уровня их компьютеризации; оптимизация механизма налогообложения; развитие ясного и четко сформулированного законодательства, исключающего взаимопротиворечащие законодательные акты. Реализация этих мер обеспечит оправданное снижение экономических и административных барьеров, повысит открытость российской экономической системы по отношению к мировому хозяйству, что в свою очередь будет способствовать динамичному развитию отечественного предпринимательства и повышению степени его взаимодействия с глобальными бизнес-системами.

По теме диссертации автором опубликованы следующие работы:

1. Фрейдкин Л.О. Внешняя торговля и её влияние на экономику и предпринимательство в России // Конъюнктура товарных рынков, №4,2007. - 0,8 пл.

2. Фрейдкин О.Л. Развитие региональной сети товаропроводящего предпринимательства // Конъюнктура товарных рынков, №1,2008. - 0,8 п.л.

3. Фрейдкин О.Л. Закономерности развития предпринимательского ресурса в экономике // Российское предпринимательство, №4, 2008. - 0,4 п.л.

Отпечатано в типографии Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова Заказ № 57 Тираж 100 экз.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Фрейдкин, Олег Львович

Введение.

Глава I. Взаимосвязь условий активизации предпринимательства и повышения эффективности экспортно-импортных процессов.

1.1. Сущностное содержание предпринимательской деятельности

1.2. Закономерности развития предпринимательского ресурса экономики.

1.3. Основные принципы организации предпринимательства в сфере распределения готовой продукции.

Глава II. Методические основы развития российского торговопроизводственного предпринимательства в условиях глобализации.

2.1. Особенности глобальной конкуренции на рынках промышленных товаров и место России в мирохозяйственных связях.

2.2. Региональные аспекты управления предпринимательством с учетом эффективных зарубежных подходов.

2.3. Выявление резервов торгово-производственного предпринимательства на примере ООО «Искар РФ Восток»

Глава III. Научно-практические рекомендации по усилению предпринимательской активности на российском и зарубежном рынках

3.1. Развитие методов анализа и организационно-экономического обеспечения прочности рыночных позиций предпринимательских субъектов экспортно-импортных процессов.

3.2. Развитие региональной сети крупных предпринимательских структур.

3.3. Обоснование путей макроэкономической поддержки торгово-производственного предпринимательства

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление предпринимательской деятельностью торгово-производственной компании"

Развитие инновационно-ориентированных форм и методов предпринимательства в значительной мере способствует рационализации каналов товародвижения, включая механизмы распределения продукции производственно-технического назначения на различных сегментах глобального рынка.

В свою очередь эффективная интеграция российских предпринимательских структур в мирохозяйственные процессы обеспечивает повышение их бизнес-активности, способствует рациональной реструктуризации национального хозяйства с укреплением его высокотехнологичного сектора, мобилизует стратегические резервы предпринимательского потенциала.

Вопросы формирования глобальных дистрибьюторских систем, развития направлений и объемов внешнеторговых потоков с учетом модернизации предпринимательских подходов являются сегодня одними из наиболее актуальных.

Интернационализация предпринимательской деятельности и возрастающее участие России в глобальных процессах товародвижения требуют все более углубленного исследования методов международного маркетинга и глобальной логистики, путей эффективного бизнес-взаимодействия многочисленных участников распределительных экспортно-импортных процессов (поставщиков, потребителей, ритейлеров, дистрибьюторов, транспортных компаний и прочих звеньев инфраструктуры рынка), а также механизмов оценки и организации товаропроводящих операций в цепях поставок.

В мировой практике креативного предпринимательства отработан широкий набор инструментов и методов регулирования вертикально и горизонтально интегрированных процессов производства, дистрибьюции и ритейла. Многие рычаги из этого арсенала могут быть успешно адаптированы и к российским условиям. Однако серьезные особенности национального хозяйства с его своеобразной товарной и региональной структурой, специфика менталитета, степень развития конкурентной среды, уровень и состав различных рисков, состояние инвестиционной активности и разноуровневые сложности современного транзитивного периода делают необходимым развитие специальных предпринимательских подходов к управлению сбытовой деятельностью субъектов рынка, в полной мере учитывающих современные российские реалии. Данные обстоятельства обусловили выбор темы исследования и определили его цель.

Целью исследования является разработка организационно-экономических положений и научно-практических рекомендаций, обеспечивающих с позиций системного подхода динамичное повышение эффективности товаропроводящего предпринимательства в условиях усиления международной конкуренции и глобализации процессов распределения продукции производственно-технического назначения.

Для достижения поставленной цели в диссертации решались следующие взаимосвязанные задачи:

- исследование теоретико-методологических основ, принципов и специфики формирования и функционирования интегрированных предпринимательских образований с их видовой характеристикой и уточнением места и роли в инфраструктуре российского промышленного рынка;

- анализ факторов и тенденций развития предпринимательства в сфере организации потоков высокотехнологичной продукции с определением потенциала глобальных цепей поставок и выявлением резервов сбытового предпринимательства на примере ООО «Искар РФ Восток»;

- оценка возможностей применения эффективной зарубежной практики построения дистрибьюторских сетей и разноуровневого регулирования товародвижения в деятельности российских торгово-производственных предпринимательских структур;

- разработка предложений по модернизации внутрикорпоративных подходов к управлению персоналом, методов анализа и организационно-экономического обеспечения прочности рыночных позиций предпринимательских субъектов экспортно-импортных процессов;

- подготовка рекомендаций по рационализации продвижения металлорежущего инструмента на региональные рынки на базе развития предпринимательских функций региональных представительств торгово-производственных компаний;

- обоснований путей повышения эффективности макроэкономической поддержки предпринимательских инициатив по расширению взаимодействия российских коммерческих организаций с глобальными бизнес-системами с учетом стратегии интеграции России в мировое хозяйство.

Предметом исследования является комплекс организационно-экономических форм и методов регулирования товаропроводящего предпринимательства в сфере распределения продукции производственно-технического назначения.

Объектом исследования выступают российские и зарубежные интегрированные торгово-производственные предпринимательские структуры и их бизнес-партнеры, включая компанию «Искар РФ Восток» и ее региональные представительства.

Научная новизна диссертации заключается в разработке совокупности взаимоувязанных методических рекомендаций и предложений по модернизации внутрифирменных и институционально-экономических методов регулирования сопряженных видов предпринимательской активности в цепях поставок высокотехнологичной продукции. К числу основных результатов, составляющих научную новизну диссертационного исследования относятся следующие:

- уточнены стратегические ориентиры и принципы функционирования и трансформации интегрированных субъектов торговопроизводственного предпринимательства с учетом долгосрочных задач реструктуризации российской экономики, развития конкуренции и глобализации бизнеса;

- выявлены макро- и микроэкономические условия, определяющие направления, масштабы и динамику развития экспортно-импортных процессов с участием российских предпринимательских структур и раскрыты факторы экспортируемости продукции с точки зрения стадий ее жизненного цикла и издержек продвижения;

- определены перспективные пути инновационной рационализации сбытовых операций российских компаний с использованием возможностей глобальных каналов распределения продукции и уточнены предпосылки повышения инвестиционной привлекательности различных сегментов и структур российского предпринимательства для зарубежных партнеров;

- разработаны предложения по модернизации внутри- и межфирменных механизмов управления товаропроводящим предпринимательством, включая структурно-функциональные схемы деятельности и систематизацию бизнес-задач региональных представительств интегрированных торгово-производственных компаний, научно-практические рекомендации по оценке степени соответствия продвигаемой промышленной продукции требованиям различных сегментов товарного рынка, а также принципы согласования интересов участников цепей поставок и взаимодействующих с ними структур;

- обоснованы рекомендации по развитию макроэкономических (федеральных, региональных) подходов в сфере регулирования товаропроводящего предпринимательства с оптимизацией системы налогообложения, тарифного регулирования, таможенного оформления и сертификации.

Практическая значимость и апробация результатов исследования. Использование рекомендаций, предложений и выводов диссертации позволяет повысить эффективность системы продвижения промышленной продукции на основе развития предпринимательских подходов к организации бизнес-процессов. Разработанные методические материалы были апробированы в деятельности ООО «Искар РФ Восток», его региональных отделений и некоторых других предпринимательских структур.

Результаты исследования отражены в опубликованных статьях, а также докладывались на ряде научно-практических совещаний и семинаров в 2005-2007 гг.

Основные положения и выводы диссертации могут быть использованы органами федерального и регионального управления при подготовке внутрироссийских нормативно-правовых актов и межправительственных соглашений в области предпринимательства и регулирования процессов товародвижения, а также участвующими в этих процессах предпринимательскими структурами. Представленные разработки могут быть полезны учебным и научным организациям в ходе исследований и подготовки учебных пособий по проблемам товаропроводящего предпринимательства.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили труды отечественных и зарубежных специалистов в области развития предпринимательства, стратегического менеджмента, регулирования товародвижения, маркетинга, дистрибьюции и организации бизнес-связей. Использовалась специальная справочная, инструктивная, методическая и научно-техническая литература, материалы специализированной периодической печати. Применялись методы факторного анализа, группировок, SWOT и PEST-исследования, кластер-анализа и экспертных оценок.

Работа выполнялась с учетом директивных документов по проблемам предпринимательства, включая законодательство РФ, Указы Президента РФ, постановления Правительства РФ, документы ряда министерств и ведомств, материального региональных органов управления.

Информационную базу исследования составили материалы Министерства экономического развития и торговли РФ, Федеральной службы государственной статистики, Торгово-промышленной палаты РФ, результаты опросов и обследований, информационные ресурсы Интернет, а также внутрифирменные документы различных хозяйствующих субъектов, включая ООО «Искар РФ Восток».

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Фрейдкин, Олег Львович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенное исследование позволяет сформулировать следующие выводы и предложения.

1. Предпринимательская деятельность предполагает организационно-хозяйственное новаторство на базе реализации различных возможностей для производства и распределения новых товаров или выпуска (сбыта) традиционных товаров новыми методами, освоения новых рынков сбыта, источников сырья и т.д. и способствует постоянному развитию хозяйственной системы с обеспечением возрастающих доходов и реализацией творческого потенциала субъектов предпринимательства. В диссертации рассмотрены закономерности развития предпринимательских ресурсов и уточнена роль предпринимательских структур в продвижении продукции производственно-технического назначения на различные сегменты товарного рынка.

2. Предпринимательский ресурс национального хозяйства является концентрацией именно тех возможностей, которые выводят экономику из состояния относительно медленного статического развития в состояние ускоренной динамики и переводят ее на более высокую траекторию развития.

Чтобы с наибольшей эффективностью использовать предпринимательский потенциал экономики, необходимо четко представлять механизм его действия, закономерности, лежащие в основе данного механизма. Среди этих закономерностей можно выделить следующие.

Во-первых, это закономерность волновой динамики предпринимательской активности, проявляющаяся в циклическом характере воздействия предпринимательского потенциала общества на экономический рост.

Влияние НТП на экономику осуществляется в результате внедрения инновация в производство и сбыт, освоения выпуска новых видов продукции, обновления и расширения ее ассортимента, повышения качества, развития менеджмента. Это позволяет связать объяснение причин экономического цикла с волнообразным, циклическим характером предпринимательской активности. Согласно этому объяснению, в период спокойного, устойчивого статического развития экономики происходит накопление предпринимательского потенциала, который на определенном этапе, реализуется (во многом благодаря инвестиционному фактору), сообщая при этом мощный импульс экономике и тем самым, переводя ее из статического состояния в динамическое. Данный импульс прерывает медленное, эволюционное течение экономического процесса, нарушает сложившееся равновесие в экономике и переводит ее на новую, более высокую траекторию.

Предпринимательский импульс на определенном этапе меняет сам характер развития экономики, вовлекая в свою орбиту и все обычные, непредпринимательские хозяйственные структуры. В этом проявляется другая закономерность развития предпринимательства, которую можно сформулировать как закономерность характера взаимодействия предпринимательских и непредпринимательских структур.

Импульс предпринимательства как результат осуществления новых комбинаций ресурсов сам нуждается в ресурсном обеспечении, ибо все виды ресурсов, необходимые предпринимателям для выхода в хозяйственную сферу, в массе своей уже распределены и задействованы. Освоение выпуска новой продукции требует квалифицированной рабочей силы, которую в широких масштабах можно привлечь лишь с действующих предприятий. То же самое относится и к материальным ресурсам - их поставщиками для предпринимателей могут быть действующие в обычном, непредпринимательском режиме предприятия. Спрос предпринимателей на традиционные ресурсы повышает цены на них так же, как и цену денежного капитала, ставку банковского процента на ссуду, к которой вынуждены прибегать предприниматели для организации и расширения масштабов своего бизнеса. Третья закономерность, неразрывно связанная с предыдущими, заключается в периодически происходящем качественном обновлении предпринимательского потенциала.

3. Существенное влияние на сферу предпринимательства оказывает глобализация, что приводит к формированию большого количества транснациональных компаний, использующих глобальные распределительные цепи. Развитию последних способствуют международные транспортно-экспедиторские, терминальные и страховые компании, глобальные телекоммуникационные сети и другие структуры. Давление мирового товарного рынка действует как катализатор бизнес-процессов, заставляя использовать все резервы предпринимательства.

Именно глобальные распределительные каналы позволяют сегодня находить наиболее эффективные пути и формы товародвижения на мировом рынке. В результате международной интеграции и кооперации о многих изделиях сегодня чаще говорится, что они произведены не в какой-то стране, а в определенной компании. Примером этого является продукция компании «Iscar» и многих других. Таким образом, глобализация экономики - это последовательный процесс трансформации мирового хозяйства в единый рынок товаров, услуг, капиталов, рабочей силы и информационных потоков. Процесс интеграции России в мировое хозяйство закономерно определяется тем, что открытые экономические системы стремятся к расширению числа и величины составляющих их структур, фирм и компаний. При этом внешнеэкономические условия товаропроводящего предпринимательства, степень экономической свободы определяют объемы и состав экспортно-импортных потоков. К числу глобальных структур, торговая деятельность которых на мировом рынке, в т.ч. его российском сегменте, является достаточно стабильной, предпринимательски развивающейся и конкурентоспособной относится израильская компания «Искар», чьи организационно-экономические подходы, по мнению автора, могут быть с пользой востребованы отечественными участниками внешнеторговых сделок. Данная компания имеет свои дочерние структуры во многих странах. В России - это ООО «Искар РФ Восток». В значительной мере опираясь на свою резидентскую структуру и активно используя инновационный инструментарий дистрибьюции «Искар» систематически наращивает объемы своих продаж на российском рынке.

4. Во многом благодаря дочерней представительской структуре ООО «Искар РФ Восток», использующей методические разработки автора, в России динамично развивается дистрибьюторская сеть «Искар» с одновременным снижением затрат по взаимодействию (distribution cost). В диссертации делается вывод, что оптимизация системы товародвижения должна идти в направлении обеспечения баланса интересов всех ее участников и предлагается механизм поэтапного согласования этих интересов.

Дочерние информационно-аналитические и координационные структуры в странах-импортерах могут в значительной мере способствовать рационализации товарных потоков, активизации товаропроводящего предпринимательства. В диссертации систематизированы задачи подобных структур, предложены рекомендации по их формированию и развитию.

5. К основным функциям менеджмента предпринимательской структуры в сфере дистрибьюции в диссертации отнесены: формирование и постоянная оптимизация структуры распределительной сети (дистрибьюторских каналов) с уточнением дислокации дистрибьюторских центров (баз, складов) и других звеньев распределительной сети; обеспечение стандартов качества сбытового сервиса; организация экспедирования и транспортировки товаров, обеспечение сохранности груза, страхование рисков, таможенное оформление; управление запасами, складирование, хранение и грузопереработка товаров в складской системе; оценка издержек и установление цен на сбытовые услуги; мониторинг товарно-транспортных потоков и информационно-компьютерная поддержка распределительных процессов.

Автором предложен комплекс мер, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых представителей как со сложившейся клиентской базой, так и в сфере поиска новых клиентов, а также с категорией «условно ушедших» клиентов-структур, по ряду причин значительно увеличивших перерывы в закупках. Обоснованы пути укрепления лояльности торговых звеньев и конечных потребителей к продукции дистрибьютора. В диссертации раскрыты факторы лояльности потребителей к продвигаемым товарам, уточнены задачи и функции основных служб ООО «Искар РФ Восток» в сфере дистрибьюции, предложена система координации их бизнес-активности, а также разработаны типовые структурно-функциональные схемы деятельности аффилированных (дочерних) компаний, филиалов и представительств.

Автором обоснован подход к управлению бизнес-процессами, предполагающий скоординированное пространственно-временное и количественное регулирование материальных, финансовых и информационных потоков в целях обеспечения максимально возможной синхронизации поставок, комплектации и сбыта, а также в целях минимизации всех видов затрат на продвижение промышленной продукции до звеньев ритейла. Задача минимизации временных, материальных, финансовых и прочих затрат в ООО «Искар РФ Восток» решается при непременном соблюдении требований развития структуры управления.

6. Концепция развития ООО «Искар РФ Восток» предусматривает стратегическое планирование и оперативное регулирование всех потоковых процессов, что предполагает привлечение специалистов-аналитиков на всех этапах товародвижения. Рационализация предпринимательских функций в Обществе позволяет на основе систематического анализа перспектив и рисков проводить взаимоувязку различных интересов и обеспечивать увеличение эффективности работы всех структурных звеньев с целью сокращения издержек в системе «производитель - дистрибьютор -ритейлор». В результате обеспечивается крупный синергетиче-ский эффект. В диссертации разработаны предложения по развитию аналитического блока дистрибьюции, а также обоснованы методические подходы к оценке степени соответствия продвигаемой продукции требованиям рынка.

Управление потоковыми процессами требует постоянного анализа конъюнктуры рынка, то есть сбора и обработки большого объема самой разной внешней информации. При этом данные о состоянии хозяйственной среды, уровне и специфике спроса на удаленных региональных сегментах товарного рынка нередко запаздывают или поступают в искаженном виде, что может привести к принятию ошибочных решений. В этой связи решение задач информационно-аналитического обеспечения товаропроводящего предпринимательства центральный офис ООО «Искар РФ Восток» проводит в тесном взаимодействии с филиалами и региональными представительствами, способными наиболее точно и оперативно получать и оценивать информацию с удаленных территорий. Деятельность подобных звеньев играет важную роль в расширении рынков сбыта, укреплении бизнес-связей, развитии информационного обеспечения предпринимательской деятельности и ее координации. К числу их задач в диссертации отнесены: сбор, систематизация и анализ данных о ситуации на отдельных региональных рынках, в т.ч. металлорежущего инструмента, детальное исследование запросов потребителей; оценка логистических возможностей ритейлеров, транспортных и складских организаций в конкретных регионах; исследование форм и методов работы конкурентов на данном региональном рынке; контроль за выполнением обязательств региональных хозяйствующих субъектов перед Обществом; развитие бизнес-связей с хозяйственными партнерами в данном регионе и воздействие на формирование потребности в продвигаемой продукции. Таким образом, филиалам и представительствам делегируются резидентские функции, которые наиболее эффективно могут быть реализованы на территории данного региона. С головной компанией эти структуры работают в режиме систематической обратной связи.

В целях повышения эффективности функционирования резидентских структур большое внимание должно уделяться работе с их персоналом. В ООО «Искар РФ Восток» систематически проводятся кустовые семинары, нацеленные на распространение наиболее рациональных подходов к управлению товародвижением. В диссертации даны предложения по отработке методов управления распределением промышленной продукции.

7. Характеризуя мотивы участия какой-либо компании независимо от ее государственной принадлежности, включая российские, на внешних рынках, можно выделить такие, как: желание более рационально использовать имеющийся производственный и предпринимательский потенциал; возможность более высокой рентабельности оборота на зарубежных рынках; стремление к приобретению известности в качестве экспортера в своей стране и соответственно к увеличению преимуществ перед конкурентами-соотечественниками; прогнозирование низкого экономического роста и снижения емкости рынка в своей стране; возможность улучшения за счет экспорта своего финансового положения в целях последующей модернизации производства и укрепления рыночных позиций; более низкий уровень конкуренции и более благоприятная конъюнктура на отдельных сегментах внешних рынков; возможность получения ценного зарубежного ноу-хау. Разумеется, существует и множество других мотивов для каждой конкретной фирмы.

В диссертации раскрыты условия результативного продвижения внешнеэкономических потоков. С точки зрения издержек на их продвижение можно выделить следующие факторы, определяющие степень экспортируемости:

- транспортные затраты, создающие естественные барьеры для торговли. Чем меньше доля транспортных расходов в общем объеме издержек, тем вероятнее, что данный товар будет реали-зовываться на мировых рынках. Товары с высокой стоимостью на единицу веса, а, следовательно, низкими удельными транспортными издержками, скорее всего, будут относиться к экспортируемым. Высокие транспортные расходы делают товары потенциально неэкспортируемыми;

- степень торгового протекционизма, используемого данной страной. Экономические инструменты, например, тарифы и торговые квоты, могут помешать свободному движению товаров через национальные границы даже при низких транспортных издержках.

Отнесение того или итого товара к экспортируемым или не-экспортируемым не является раз и навсегда заданным. Технологическое и техническое развитие способствует уменьшению трансакционных издержек (прежде всего транспортных), переводит все новые товары в категорию экспортируемых. С другой стороны, рост рыночных трансакционных издержек снижает экспорти-руемость некоторых товаров.

8. Российский механизм регулирования и поддержки внешнеторгового предпринимательства, объединяющий совокупность тарифных и нетарифных методов постепенно трансформируется в сторону расширения экономических методов управления экспортно-импортными потоками. Вместе с тем в области совершенствования форм и методов государственной поддержки отечественных экспортеров с учетом необходимости оптимизации структуры нашего экспорта и рационализации его потоков очень многое еще только предстоит сделать.

Весьма важным представляется развитие поддержки отечественных экспортеров в форме оказания им информационного, консалтингового, маркетингового и технического содействия. Для этого необходимо формирование мощной и многоплановой, включающей сеть банков данных, системы сбора, обработки, накопления, актуализации и предоставления комплексной информации о потенциальных зарубежных партнерах и глобальных бизнес-системах, конъюнктуре зарубежных рынков и тенденциях ее изменения, существующих рисках на различных сегментах мирового рынка и т.д. Большие возможности, которые необходимо активнее использовать для развития бизнес-связей и оптимизации экспортно-импортных потоков, имеются у ТПП РФ, ее региональных и зарубежных отделений.

Развитие господдержки экспортерам по стимулированию продвижения их продукции на различные зарубежные рынки должно включать систематическое проведение исследований логистической и маркетинговой направленности, организацию торговых выставок и ярмарок, активизацию за рубежом рекламных компаний, PR-акций и других мероприятий.

9. При несомненном значении государственной поддержки в огромной степени результативность предпринимательства на внешнем рынке зависит и от рациональности хозяйственного поведения самих участников экспортно-импортных процессов. Распределительные сети компаний, являющиеся основой развития глобального бизнеса, должны быть построены очень рационально, т.е. не должны включать излишние (дублирующие) объекты (распределительные центры, терминалы) или функции (транспортировку, хранение и т.п.). Все звенья сбытовой цепи должны обладать гибкостью, т.е. способностью максимальной адаптации к изменениям рыночной среды и требованиям потребителей. Для достижения этих целей необходимы: интеграция и развивающееся партнерство в глобальных цепях поставок; рационализация структуры глобальной дистрибьюторской сети; развитие надежных систем мониторинга поставок; оптимизация способов и маршрутов транспортировки.

10. На рынке продукции производственно-технического назначения очень остро стоят вопросы конкуренции. На глобальном уровне можно выделить два основных источника конкуренции: резиденты (местные фирмы) и зарубежные компании. Для оценки своих перспектив в конкурентной борьбе экспортер должен проанализировать следующие аспекты: структура конкуренции и состав потенциальных конкурентов с прогнозом изменения ситуации на краткосрочную и длительную перспективу; цели и долевое участие конкурентов на данном рынке, а также характер взаимоотношений между ними; основные типы конкуренции (ценовая, неценовая) и сравнительные конкурентные преимущества конкретных компаний (сильные и слабые стороны конкурентов, возможности их развития и влияния, планы, финансовый и маркетинговый потенциал, степень логистизации работы).

Необходимо определить, каких ошибок в конкурентной борьбе можно избежать и какой предыдущий опыт следует использовать. Нужно выяснить, кому из потенциальных конкурентов принадлежит лидерство по таким позициям, как: доля рынка; качество товаров; дизайн и инновации; эффективность производства; результативность продаж; эффективность рекламы и PR-акций; возможности политического влияния. Для обеспечения конкурентоспособности на внешних рынках непременно должны детально анализироваться методы конкурентной борьбы, используемые соперниками; прогнозироваться возможная их реакция на выход нового товара; увеличение или уменьшение доли рынка экспортера. Необходимо исследовать причины, по которым экспортеры появлялись на рынках продукции производственно-технического назначения и уходили с них в последние годы.

Предпосылкой завоевания сильных рыночных позиций являются возможности снижения сбытовых издержек с соответствующей оптимизацией ценовой политики. Однако проблемы, с которыми сталкиваются экспортеры при выходе на мировой рынок, далеко не всегда могут быть решены лишь путем снижения уровня цен. Очень важную роль при проникновении и закреплении на внешнем рынке играет степень доверия к товарной марке, торговому имиджу экспортера. Для долговременного успеха необходимым является обеспечение высокого качества и широкого, постоянно обновляемого ассортимента промышленных товаров.

11. Методы оценки перспективности рыночных позиций должны основываться на идее рассмотрения процессов закрепления на промышленном рынке в динамике. Теоретической базой этих методов может служить концепция жизненного цикла продукции (ЖЦП).

На каждой стадии ЖЦП субъект предпринимательства может реализовать продукцию в определенных масштабах, что объективно сказывается на занимаемой доле на рынке и на динамике продаж. В диссертации предложена методика последовательного усиления рыночных позиций экспортеров (расширения контролируемой доли рынка) на основе поэтапного приближения качественных и стоимостных характеристик продвигаемой продукции к существующим и прогнозируемым запросам потребителей в режиме постоянного учета стратегии конкурентов и стадий жизненного цикла продукции.

К числу важных моментов, которые также ни в коем случае не должен выпускать из внимания предприниматель-экспортер, относятся стереотипы, а также другие мотивы поведения потенциальных покупателей. Экспортер должен внимательно изучать сложившиеся традиции в тех странах, на чьем рынке он собирается устойчиво функционировать. Перечисленные опасности, также как и благоприятные перспективы должны своевременно выявляться и учитываться в стратегии развития предпринимательской структуры. Принятию эффективных решений по рационализации экспортных потоков промышленных изделий с учетом комплекса особенностей должны способствовать дочерние (региональные) представительские структуры в странах-импортерах.

12. Наряду с оптимизацией структуры и расширением объемов экспортируемых товаров очень важной задачей управления товаропроводящим предпринимательством является формирование благоприятных условий для импорта необходимой продукции. Созданию подобных условий способствует либерализация внешнеэкономического бизнеса, нацеленная на устранение излишних препятствий и ограничений в доступе предпринимательских субъектов-нерезидентов на внутренний рынок России. Разумеется, важной задачей является и повышение степени участия отечественных производителей промышленной продукции на российском рынке. Вместе с тем, с учетом возможностей достижения необходимого качества по многим отечественным изделиям производственно-технического назначения лишь в перспективе актуальной задачей сегодня является оптимизация импортных потоков промышленной продукции, включая металлорежущий инструмент, на российский рынок.

Достаточно крупные предпринимательские резервы могут быть мобилизованы на основе упорядочения процесса сертификации товаров, поступающих в Россию по импорту. Импортируемые товары, должны отвечать российским сертификатам соответствия по требованиям безопасности, качества, экологичности. Различные товары требуют разного времени на проведение сертификации и чем долговременнее этот процесс, тем больше убытки из-за простоя транспортных средств, штрафы за просрочку таможенных и других платежей. Существует и определенный риск в отказе сертификации товара. С учетом опыта Евросоюза, где не требуется сертификация продукции на локальном уровне, при наличии сертификата соответствия производителя, целесообразно упростить сложившиеся в России подходы к сертификации, что позволит значительно сократить время физического распределения продукции производственно-технического назначения. Прежде всего, это относится к товарам импортеров, обладающих безупречной репутацией, хорошо известных на мировом рынке, четко придерживающихся международных стандартов ИСО, например к продукции «Искар». Реализация этого предложения будет важным шагом на пути к евростандартам бизнеса.

Для оптимизации импортных потоков в России сегодня необходимо также: уменьшение тарифных и нетарифных ограничений; упрощение таможенных процедур с одновременным повышением уровня их компьютеризации; оптимизация механизма налогообложения; развитие ясного и четко сформулированного законодательства, исключающего взаимопротиворечащие законодательные акты. Реализация этих мер обеспечит оправданное снижение экономических и административных барьеров, повысит открытость российской экономической системы по отношению к мировому хозяйству, что в свою очередь будет способствовать динамичному развитию отечественного предпринимательства и повышению степени его взаимодействия с глобальными бизнес-системами.