Управление развитием торговли строительными материалами тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление развитием торговли строительными материалами"

На правах рукописи

МАЗИН Сергей Сергеевич

УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЕМ ТОРГОВЛИ СТРОИТЕЛЬНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ

Специальность: 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами сферы услуг)

Автореферат

на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2007

003062286

Работа выполнена на кафедре инновационных технологий в . государственной сфере и бизнесе Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации.

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Уколов Владимир Федорович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Одинцов Андрей Алексеевич

кандидат экономических наук Егорушков Александр Петрович

Ведущая организация: Московский государственный университет им. М.В.Ломоносова

Защита состоится 25 апреля 2007 г. в 10 часов на заседании диссертационного совета Д 502.006.08 по экономическим наукам при Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации по адресу: 119606, Москва, пр. Вернадского, 84, корп. 1, ауд. 2200.

С диссертацией можно ознакомиться на кафедре инновационных технологий в государственной сфере и бизнесе РАГС, ауд. 2303. Автореферат разослан 23 марта 2007 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования определяется тем, что спрос на строительные материалы в связи с развитием жилищного строительства растет, а развитие рынка торговли отстает от возможностей его удовлетворения в соответствии с платежеспособностью населения. Ассортимент отечественных строительных материалов, находящийся в торговле не полностью удовлетворяет потребностям современного строительства. Велики перекосы в их территориальном размещении. В ряде регионов сохраняется дефицит по многим видам строительных материалов. Ограничен ассортимент выпускаемых отечественных теплоизоляционных материалов на основе стекла, перлита и других природных минералов, санитарно-технических изделий,

теллоотражающего и архитектурного стекла, кровельных материалов.

Есть серьезные проблемы и в организации торговли строительными материалами. На отечественные рынки заходят зарубежные сетевые структуры по продаже строительных материалов.

Актуальность исследования определяется тем, что в российской розничной торговле строительными материалами происходит рост доли сетевых компаний, вытесняющих традиционные формы ее организации, в силу отсутствия должных механизмов государственного регулирования данной сферы деятельности, с целью ориентации развития потребительского рынка регионов на интересы населения.

В условиях России увеличение количества сетевых магазинов, реализующих строительные материалы и рост приходящегося на них оборота нельзя оценивать лишь с позиций позитива. От рынка конкуренции в чистом виде с большим количеством торговых точек,

реализующих строительные материалы, ведущих независимую ценовую и ассортиментную политику и конкурирующих между собой, рост сетевых торговых компаний в регионах переходят к рынку, где большая часть торговых точек принадлежит нескольким крупным компаниям, не позволяющим развиваться свободной конкуренции.

Без использования регулирующих функций государства, данные перемены ведут к исчезновению малых магазинов, удобно расположенных по отношению к месту работы и жительства, к насыщению рынка более дорогими, импортными строительными материалами, к потере стимулов развития отечественного производства строительных материалов, а также к навязыванию западной культуры потребления, не всегда адекватной традициям российского народа и потребления отечественных ресурсов.

Переход к рыночной экономике должен базироваться на цивилизованных отношениях между крупными и мелкими торговыми партнерами, реализующими строительные материалы, ведущими к повышению качества обслуживания потребителей. Это обусловливает необходимость поиска путей разумного сочетания сетевых структур с другими формами организации торговли, обеспечивающие не только экономическую выгоду хозяйствующим субъектам, но также государству и всему обществу.

Ожидая приход в регионы России крупных сетевых структур торговли строительными материалами, государственные органы власти и управления, местные торговые компании должны иметь общую стратегию развития и поддержки конкурентных преимуществ малых предприятий торговли. Это позволит крупным сетевым структурам занять свое место на рынке благодаря своим преимуществам, не разрушая сложившихся традиций обеспечив наиболее полное удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах.

Учитывая возросшую активность муниципальных структур в самостоятельном регулировании торговли строительными материалами на местах, изучение данного процесса и выработка рекомендаций, повышающих его эффективность, является также актуальной задачей исследования.

Состояние изученности проблемы. Состояние торговли строительными материалами в современных российских условиях и управление ее развитием только начинает освещаться.

Вопросы создания и управления развитием крупных торговых структур в современной экономике широко освещены в работах зарубежных ученых П. Андерхилла, В. Даненбурга, П. Друкера, Д. Колинза, Я. Корнай, Р. Монкрифа, О. Уильямсона.

Разнообразные аспекты маркетинга и вопросы искусства торговли исследованы в работах Т. Бера, К. Нордстрема, А. Нортона, М. Портера, И. Риддерстрале, X. Сильвы, А. Хостинга, В. Хойера и других ученых.

Существенный вклад в разработку данной проблемы внесли отечественные ученые: М. Алексеева, А. Блинов, Д. Владиславлев, О. Аборнева, А. Белковский, В. Вертоградов, М. Кньгш, И. Лиориц, Л. Оголева, В. Ракитовский.

Однако следует отметить, что в настоящее время отсутствуют качественные разработки по управлению развитием торговли строительными материалами на уровне политики государства, регионов и муниципальных образований, связывающие воедино сферу производства, обращения и потребления строительных материалов. Вместе с тем, решение этих проблем является весьма актуальной задачей и требует разработки соответствующих научно-практических рекомендаций.

Общая цель исследования состоит в поиске и аргументации новых путей решения важной научной задачи, имеющей существенное значение

для экономики, организации и управления предприятиями, отраслями и комплексами сферы услуг — дополнение концептуальных основ управления развитием рынка торговли строительными материалами, а также выработке научно-практических рекомендаций по их использованию, обогащающих данную область знаний.

Эта общая цель достигается решением следующих конкретных задач:

- выявлением спроса на торговлю строительными материалами, факторов, влияющих на его формирование и определением тенденций развития форматов мелкооптовой и розничной торговли строительными материалами;

- выявлением основных инструментов менеджмента торговых сетей западных компаний, используемых для активного вытеснения отечественных конкурентов;

- разработкой механизмов защиты рынка торговли строительными материалами от продвижения западных сетевых структур в регионы, включая дополнение государственной политики и стратегии в этой сфере деятельности;

формированием системы сетевой торговли строительными материалами, способствующей сохранению мелких магазинов.

Объектом исследования является процесс управления развитием рынка торговли строительными материалами.

Предметом исследования выступают экономические, социальные, а также, связанные с ними управленческие отношения, возникающие в результате целенаправленного воздействия на процесс развития рынка торговли строительными материалами.

Теоретической и методологической базой исследования служат достижения научной мысли отечественных и зарубежных ученых, клас-

сиков теорий общественного развития, экономики; прикладные работы по данной проблеме; программы, концепции, нормативные и другие материалы, касающиеся управления развитием рынка торговли строительными материалами. В диссертации применяется статистическая обработка информации и экономический анализ.

Новые научные результаты, полученные лично автором в ходе исследования, состоят в следующем: найдены и аргументированы пути решения важной научной задачи, имеющей существенное значение для экономики, организации и управления предприятиями, отраслями, комплексами сферы услуг. Дополнены концептуальные основы управления развитием рынка торговли строительными материалами и даны научно-практические рекомендации по их использованию.

В частности:

- установлено, что спрос на рынке розничной и мелкооптовой торговли строительными материалами обусловлен рядом факторов. На него влияет развитие отечественной и зарубежной строительной индустрии в целом; производство новых строительных материалов, обладающих энергосберегающими свойствами; высоким качеством и удобствами в процессе ведения строительных работ; количество фирм, осуществляющих строительство; платежеспособность населения; объемы и виды ремонтных, строительных работ, выполняемых гражданами самостоятельно; реализация национальных проектов и иных строительных программ государства. Показано, что затраты на покупку строительных материалов, связанных, с ремонтом и строительством жилья, занимают одно из доминирующих мест в расходах семейных бюджетов, обусловливая активное развитие различных форм торговли;

- определена одна из основных тенденций развития розничного рынка строительных материалов - расширение масштабов и увеличение

доли цивилизованной торговой сети в общем количестве магазинов, на фоне популярности небольших специализированных магазинов, в которых население само покупает строительные материалы. Показано, что с приходом более крупных операторов их работа усложняется и находится под угрозой вытеснения деятельностью более цивилизованных торговых предприятий;

- выявлено, что при покупке строительных материалов, как в крупных, так и в мелких магазинах дополнением к ценовому фактору служит их экологическая безопасность, которая беспокоит более трети индивидуальных покупателей. Установлено, что сотрудники организаций, покупающие строительные материалы не обращают внимания на этот аспект, в то время как индивидуальные частные покупатели придают ему первостепенное значение. Обосновано создание разветвленной сети оптово-розничных торговых организаций с комплексной системой торговых, консультационных, рекламных и выставочных услуг по вопросам архитектуры, проектирования и строительства;

- выявлено, что в розничной торговле строительными материалами наиболее активный рост товарооборота и услуг достигается в сетевом сегменте рынка столичных, областных центров и городов миллионников. Выявлены основные инструменты менеджмента торговых сетей западных компаний, используемые для активного вытеснения отечественных конкурентов: агрессивная стратегия захвата рынков, опирающаяся на чиновников, уполномоченных принимать решения, разрешающие строительство сетевых магазинов; демпинговая ценовая политика, рассчитанная на период полного захвата рынка и прочного закрепления сетей на территории, с последующей компенсацией потерь за счет повышения цен; налаженная система связей с иностранными поставщиками - производителями строительных материалов позволяющая

обеспечивать широкий ассортимент качественных материалов; эффективный менеджмент и опыт продаж, апробированный на Западе;

- разработаны механизмы защиты рынка торговли строительными материалами от продвижения сетевых структур в регионы: использование стратегии и государственной политики развития рынка торговли, увязанной с производством отечественных строительных материалов; государственное и муниципальное регулирование масштабов и пропорций сетевой торговли на основе создания единой федеральной, региональной и муниципальной базы данных о сетевых компаниях и использование ее при принятии решений; наделение межрегиональных торговых ассоциаций функциями контроля над реализацией стратегий регионов, в части соблюдения пропорций развития всех форматов торговли; применение стратегии лидерства отечественных торговых компаний на основе низких цен, за счет продажи строительных материалов (товаров-заменителей), отечественного производства; обладание наиболее удобным местоположением магазинов, и использование поддержки местных элит;

- аргументирована целесообразность разработки балансов спроса и предложений по основным видам строительных материалов на федеральном уровне, в разрезе субъектов Российской Федерации на основе проведения маркетинговых исследований рынка; доказана необходимость разработки и реализация краткосрочных и долгосрочных программ развития, технического перевооружения и модернизации предприятий промышленности строительных материалов и стройиндустрии в регионах; обоснована подготовка совместно с отраслевыми некоммерческими организациями, объединяющими отечественных производителей, субъектами Российской Федерации и федеральными органами исполнительной власти предложений по защите российских производителей строительных материалов.

Практическая значимость исследования состоит в том, что оно доведено до конкретных рекомендаций по управлению развитием рынка торговли строительными материалами. Его результаты используются хозяйствующими субъектами на муниципальном уровне управления в г. Волгограде. Работа представляет существенный интерес для менеджеров, она может быть использована в системе экономического образования.

Апробация результатов исследования. Положения и выводы диссертации апробированы в ходе практической деятельности автора и обсуждены на кафедре инновационных технологий в государственной сфере и бизнесе, а также на кафедре общего и специального менеджмента Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации. Различные аспекты исследования изложены в публикациях автора.

Логика и структура работы. Логика и структура работы обусловлены содержанием диссертации. Она состоит из введения, двух глав, выводов и списка литературы.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Развитие торговли строительными материалами тесно связано с разработкой соответствующей стратегии, затрагивающей не только торговлю, но и все связанные с ней отрасли и, в первую очередь, производство строительных материалов, а также возможности государственного регулирования участников данного процесса. Стратегия торговли строительными материалами представляет собой систему долгосрочных целей торговой деятельности организации, определяемых общими задачами ее развития и торговой политикой, а также выбор наиболее эффективных путей их достижения.

Стратегия развития торговли строительными материалами является генеральным направлением торговой деятельности организации, следование которому в долгосрочной перспективе должно привести к достижению торговых целей и получению ожидаемого эффекта. Торговая стратегия определяет приоритеты направлений и форм торговли строительными материалами, характер формирования ресурсов и последовательность этапов реализаций долгосрочных торговых целей, обеспечивающих предусмотренное общее развитие организации.

Процесс разработки стратегии развития торговли строительными материалами является важнейшей составной частью общей системы стратегического выбора торговой организации, основными элементами которого являются миссия, общие стратегические цели развития, система функциональных стратегий в разрезе отдельных видов деятельности, способы формирования и распределения ресурсов.

В диссертации показано, что продуктами деятельности торговли являются не материальные товары, а полезное действие труда ее работников - услуги. Иначе говоря, услуга торговли строительными материалами — это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле или продаже строительных материалов. Данная услуга характеризуется и как действие персонала, направленное непосредственно на потребителя. При этом в результате данных действий не создается новый материально-вещественный продукт. Таким образом, можно сказать, что услуги по продаже строительных материалов это еще и блага, предоставляемые в форме деятельности.

Взаимодействие продавца и покупателя строительных материалов осуществляется в процессе торгового обслуживания. Торговое обслуживание строительными материалами - это деятельность продавца

при непосредственном взаимодействии с покупателем, или же деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения материалов. Виды услуг торговли строительными материалами это - набор услуг, объединенных или сочетающихся по определенным признакам.

Торговые услуги зависят от объема поставок и ассортимента строительных материалов. Большие объемы поставок и лучший ассортимент услуг достигается обычно в крупных организациях. К примеру, характерной для европейских стран разновидностью крупных торговых организаций, реализующих строительные материалы, являются контрактные оптово-розничные объединения. Подобные объединения подходят и для России. Во главе таких объединений стоит оптовая (реже розничная) фирма, которая закупает товары у производителя по льготной цене, а затем распределяет их розничным магазинам - членам объединения. При этом членам объединения оказываются различного рода услуги в виде кредита, оформления и оснащения новейшим оборудованием.

Оптовые конторы крупных фирм-производителей физических операций с товаром не ведут. Задача таких контор состоит в установлении контактов, рекламной деятельности, сборе заказов и их размещении, организации транзитной поставки на предприятие заготовок, полуфабрикатов, сырья.

Соотношение между тремя базовыми типами предприятий в торговле строительными материалами на рынке таково, что наблюдается относительно большой удельный вес оптовых филиалов компаний-производителей. Торговые филиалы предприятий-производителей, имея долю от общего объема продаж в 42%, содержат лишь 15% площадей складов. Брокеры и агенты стремятся вообще не иметь складов. Доля

поставок со складов и через магазины в России в 2-2,5 раза ниже, чем в Европе, во столько же меньше и площади складских помещений. Через торговых посредников в странах Европы реализуется до 50% материалов и полуфабрикатов.

Сейчас в европейских странах расходы на все виды деятельности по материально-техническому обеспечению производства составляют около 13% валового национального продукта. На процесс материально-технического обеспечения приходится около 90% времени движения товара от источника сырья до конечного потребителя (главным образом, на хранение запасов). Собственно производство товаров занимает лишь 2% суммарного времени, транспортировка - 5%.

В диссертации показано, что торговля строительными материалами тесно связана с их производством. Эффективно организовано производство строительных материалов в США. Американская промышленность строительных материалов включает предприятия, производящие различные материалы и строительные товары из неорганических веществ, металлов, пластмасс, а также продукцию из древесины (например, сборные дома), за исключением пиломатериалов. Отрасль представлена тысячами малых, средних и крупных фирм, большая часть которых работает только на внутренний рынок США. Однако, вследствие насыщения рынка, роста конкуренции с иностранными производителями и цикличности отрасли, многие американские компании активно ищут новые рынки сбыта.

Стройматериалы — достаточно важная статья американского экспорта. Предприятия, производящие продукцию с высокой транспортной составляющей, такую как керамика, бетон и кирпич, выходят на новые рынки, инвестируя в зарубежные производства. На международных рынках строительные материалы, произведенные в США, обычно

отождествляются с высоким качеством и конкурентной ценой. Американские компании, совместно с ассоциациями и правительственными организациями, вкладывают значительные средства в разработку и развитие продукции наивысшего качества.

Определенный опыт учета доминирующих факторов в формировании стратегии развития рынка строительных материалов, накоплен за рубежом, в частности в Германии, которая является достаточно крупным поставщиком России в части строительных материалов.

На протяжении десятков лет строительная промышленность в Германии была центральной отраслью. В послевоенный период ее доля в общенациональной экономике составляла почти десятую часть. В те времена в строительной сфере работал каждый двенадцатый из экономически активного населения. В течение примерно 10 последних лет строительная промышленность переживает кризис, который не в последнюю очередь обусловлен демографическими изменениями и постоянно сокращающимся государственным финансированием.

Многие годы наблюдалась возрастающая потребность в жилье и создании открытой инфраструктуры, из-за стабильно удерживающегося спроса на объекты недвижимости росли инвестиции в строительство со стороны хозяйственных предприятий, что в общем поддерживало рост строительства и занятость работающих в этой области.

В диссертации отмечено, что процесс торговли строительными материалами тесно связан с услугами. Во-первых, сама торговля относится к сфере услуг. Ее деятельность основана на купле-продаже данных товаров и оказанием услуг покупателям. В сфере обращения рынок услуг торговли строительными материалами занимает присущее ему специализированное место, которое характеризуется совокупностью актов купли-продажи различных видов деятельности, удовлетворяющих спрос организаций,

отдельного потребителя, или группы потребителей. Существуют, например услуги, оказываемые физическим и юридическим лицам, посреднические услуги, информационные услуги. Посреднические услуги, так широко распространенные в сфере торговли строительными материалами - это форма предпринимательской деятельности, заключающаяся в способствовании налаживанию связей между производителями и потребителями строительных материалов с тем, чтобы ускорить и облегчить обращение товаров. Коммерческое посредничество -в широком смысле - деятельность по содействию заключения контрактов между поставляющей и потребляющей стороной.

В диссертации рассмотрены торгово-посреднические операции -разновидность услуг в сфере купли-продажи строительных материалов. Показано, что они могут включать следующие услуги: маркетинг, проведение переговоров и заключение договоров, кредитование оборотного капитала клиента, предоставление гарантий и страхование, транспортировку, выполнение таможенных формальностей, послепродажное обслуживание, а также некоторые операции, связанные с доработкой, расфасовкой, упаковкой строительных материалов. В системе торговли строительными материалами различают дилерские, комиссионные, агентские, брокерские торгово-посреднические, факторинговые услуги. Иногда возникает посредничество по необходимости, когда одно лицо действует в интересах другого лица без разрешения последнего, но в целях защиты его интересов. Посредничество по необходимости возможно, когда соглашение о посредничестве уже существует и когда объективно необходимы немедленные действия.

Торговля строительными материалами не может эффективно осуществляться без рекламных услуг. Анализ современной практики показывает, что рекламные услуги в сфере торговли строительными

материалами включают: рекламу через печатные издания и средства вещания; наружную рекламу; рекламу на транспорте, в местах продажи; спонсорство при проведении культурно-зрелищных и спортивных мероприятий. Сгруппированная реклама - это форма рекламы в средствах массовой информации, состоящая из набора рекламных объявлений сгруппированных по тематическим категориям. Нередко фирмы, осуществляющие торговлю строительными материалами, рекламируют свои услуги, привлекая для этого рекламные агентства. Такой способ является наиболее эффективным, поскольку его реализуют профессионалы.

Услуги, оказываемые в сфере торговли строительными материалами, тесно переплетаются с электронным бизнесом. Электронный бизнес -бизнес, основанный на использовании информационных технологий с тем, чтобы обеспечить оптимальное взаимодействие деловых партнеров торговли и создать интегрированную цепочку добавленной стоимости. Электронный бизнес включает услуги: продаж, маркетинга, финансового анализа, платежей, программную поддержку пользователей компьютерными сетями.

В сфере торговли строительными материалами весьма широко развиты консалтинговые услуги. Они связаны с дизайном, ценовой политикой, качеством строительных материалов, их энергоемкостью, теплоемкостью, технологичностью применения, экологией, долговечностью и так далее. В целом, в России насчитывается свыше 2 тыс. фирм, занимающихся оказанием консалтинговых и исследовательских услуг в сфере торговли строительными материалами . При этом более 50% общего числа консалтинговых компаний приходится на два крупнейших города: Москву и Санкт-Петербург. Ежегодно рынок растет примерно на 20-25%. Масштабы объемов консалтинговых услуг растут и отношение к

ним постепенно меняется в позитивную сторону. Большинство компаний и физических лиц, однажды воспользовавшихся консалтинговыми услугами в сфере строительных материалов, становятся постоянными клиентами специализирующихся на этом агентств.

Консалтинговые услуги на рынке строительных материалов предполагают учет целого ряда факторов, определяемых как индивидуальными особенностями покупателей, представляющих тот или иной социальный слой, так и специфическими признаками, присущими только рынку строительных материалов. Практика показывает, что во многих случаях крупные компании, ориентированные на потребительский рынок, проводя исследования в отношении своих потенциальных покупателей, получают информацию, содержащую в себе некие усредненные показатели. На основании этих показателей формируется представление о потребностях потребителей.

Диссертация раскрывает особенности выставочной деятельности в системе торговли строительными материалами. В ней показана выставочная деятельность в виде многофункциональной информационной услуги, в которой высока роль нематериальных интеллектуальных активов. Воспринимаемая потребителями ценность продукта, который она предлагает, во многом уникальна и зависит от проработанности концепции продукта, способа его презентации потребителю.

Выставочная деятельность носит многофункциональный и инновационный характер. Можно утверждать, что выставочная деятельность является частью инновационного процесса на стадии продвижения новой продукции высоких технологий от их разработчиков к потребителям. Выставки все более становятся не только местом демонстрации новинок, но и площадкой для заключения соглашений о намерениях и договоров длительного сотрудничества, в которых будут

принимать участие заинтересованные фирмы всей инновационной цепочки. Другой важной особенностью и одновременно функцией выставочной деятельности строительных материалов, является оказание рекламных услуг в отношении не только новых, но и традиционных материалов.

В заключение диссертации сформулированы следующие выводы и рекомендации.

1. В сравнении с рынками развитых стран отечественный рынок розничной торговли строительными материалами находится на начальной стадии. Однако, ежегодные темпы прироста его объемов достаточно внушительны - последние несколько лет, по оценкам экспертов, этот показатель находится на уровне около 20%. При этом розница занимает не более 10% всего объема продаж, поскольку наиболее крупными потребителями такого рода товаров являются строительные компании, ориентирующиеся на оптовую закупку материалов непосредственно у производителей. Происходит рост организованной торговли и одновременное снижение неорганизованной. В то же время имеет место определенная хаотичность развития этого рынка и стадия выделения форматов торговли.

2. В рамках рынка строительных материалов можно выделить следующие сложившиеся сегменты: торговля с соответствующей ориентацией на целевую аудиторию в виде средних и мелких строительных организаций. Представители данного формата занимают около 30% рынка розничной торговли строительными материалами в целом. Мелкие широкопрофильные магазины, расположенные в районах активного жилого строительства, предлагают широкий выбор различных товарных групп, однако каждая ассортиментная группа ограничена только наиболее ходовыми товарами. Существует и формат - купи сам,

достаточно широко распространенный на Западе и пока еще недостаточно развитый в России, но, очень перспективный. Существует и определенная группа магазинов, работающих в смешанном формате и ориентирующихся как на розничных, так и на корпоративных клиентов. В Москве и ближайшем Подмосковье действует почти сорок строительных рынков. В сегменте товаров для дома их доля сегодня оценивается примерно в 70%.

3. Развитие рынка торговли строительными материалами во многом зависит от того, какие приоритеты реализуются строительной индустрией и каковы потребности объектов недвижимости производственного, инфраструктурного назначения, а также индивидуального строительства и ремонта в частном секторе функционирующего жилья. Производственная база строительства во многом определяет реальные возможности архитекторов, проектировщиков и строителей в создании тех или иных объектов. Именно состояние промышленности строительных материалов и стройиндустрии предопределяет уровень всего строительного производства, эксплуатационные характеристики сооружаемых, реконструируемых объектов, их стоимость и оказывает доминирующее воздействие на развитие рынка торговли строительными материалами.

4. Продвижение на региональные рынки является важнейшим элементом в реализации стратегии развития компаний, реализующих строительные материалы. Для выхода в крупные регионы требуются инвестиции, отсутствие которых у компаний нередко является сдерживающим фактором. Другим препятствием является нежелание местных игроков пускать иногородние компании на свой рынок. В настоящее время региональная торговля строительными материалами в экономически развитых городах достаточно защищается от экспансии крупных сетевых компаний, используя обладание наиболее удобными

магазинами и поддержку местной элиты, создавая при этом для себя внерыночные конкурентные преимущества. Однако это не всегда оправдано. Необходимы цивилизованные механизмы государственного и муниципального регулирования процессов развития торговли строительными материалами.

5. Рыночные условия развития рынка торговли строительными материалами требуют регулирования со стороны государства и использования хозяйствующими субъектами, стремящимися закрепиться на нем, системы методов управления развитием своего бизнеса. Важной задачей при этом является прогнозирование объемов продаж на региональном, федеральном уровне управления и на уровне строительных компаний. Результаты региональных прогнозов спроса и предложениий позволят экономическим службам субъектов федерации сделать выводы о состоянии самообеспечения регионов строительными материалами, об уровне оптовых цен производителей и потребителей, повысить эффективность межрегионального обмена, выявить потенциальные рынки сбыта строительных материалов.

6. При определении спроса населения на строительные материалы и объема продаж, необходимо также учитывать денежные доходы граждан (среднемесячные доходы, заработная плата, средний размер пенсий), структуру балансов доходов и расходов, прожиточный минимум. Для спроса на основные виды строительных материалов, как правило не являющихся предметами конечного потребления, характерна тесная связь с объемом инвестиций за счет федеральных и местных бюджетов, уровнем экономической активности и налоговой политикой на региональном уровне. Более точному определению объема спроса способствует знание динамики инвестиций в основной капитал в целом, по отраслям экономики и промышленности, их технологической структуре, инвестиционной

составляющей совокупного спроса. Региональные органы управления должны осуществлять учет и прогнозирование показателей спроса населения и предприятий региона на строительные материалы, а также регулировать условия, обеспечивающие его наиболее полное удовлетворение.

7. Исследование выявило наличие диспропорций между наличием природных ресурсов в регионах и их использованием для производства строительных материалов на основе современных технологий, качество которых способно выдержать конкуренцию в розничной и оптовой торговле. Вместе с тем, муниципальные, региональные и федеральные органы власти имеют достаточно полномочий и возможностей для создания условий, способствующих максимальному использованию местных сырьевых ресурсов для производства эффективных строительных материалов, привлечения отечественных и зарубежных инвесторов для реализации эффективных проектов в промышленности строительных материалов и стройиндустрии, организации выпуска высококачественной продукции для торговли.

8. Особо важное значение имеют процессы объединения производителей продукции и торговых структур в подотраслевые некоммерческие организации: ассоциации, союзы, некоммерческие партнерства. Основная цель создания подобных структур - объединить финансовый, технический, интеллектуальный и организационный потенциал родственных предприятий строительных материалов и потребителей их продукции для ускорения темпов технического перевооружения, решения наиболее острых производственных вопросов и обеспечения торговли энергосберегающими, высококачественными строительными материалами, ориентированными на удовлетворение спроса различных потребителей отечественных и зарубежных рынков.

9. Торговля строительными материалами имеет ряд особенностей. Оформление торговли строительными материалами в отдельный прибыльный вид бизнеса прекрасно иллюстрируется выделением специализированных рынков, занимающих по ассортименту промежуточное положение между специализированными магазинами и потребительскими рынками по расположению, уровню цен и масштабу. Другой важной чертой торговли строительными материалами является все большая специализация торговых организаций как в отношении ассортимента и ориентации на определенные сегменты рынка, так и по виду торговли, подразделяясь на оптовую, мелкооптовую, розничную, заказную. Специализация предприятий, торгующих строительными материалами, имеет своеобразный характер - она ориентирована скорее на продукт, чем на клиента. Это выражается в том, что предприятие одновременно и торгует материалами на основе дистрибуции, дилерства и производит строительные услуги с применением данного материала.

10. Развитие торговли строительными материалами сопровождается сопутствующими услугами. В последние два года начали распространяться такие формы работы с заказами, как поставка материалов транспортом торгующей организации, доставка материалов на объект, телефонная передача заказов, принятие заказов через факс и компьютер, товарный кредит производителю работ, дизайнерские услуги, услуги по разработке проектов реконструкции жилья с использованием энергосберегающих строительных материалов и технологий. Постоянное поддержание такого сервиса торгующими фирмами требует от них четкого планирования объемов реализации услуг, сроков исполнения заказов, расширения возможностей оказания логистических услуг, снижения складских и транспортных издержек. Сопутствующие услуги становятся важным

фактором повышения конкурентоспособности торговли строительными материалами.

11. Можно выделить следующие основные направления специализации торговли строительными материалами: металл и металлоизделия, бетонные и железобетонные изделия, товарные смеси и вяжущие, материалы звукоизоляционные и теплоизоляционные, гидроизоляционные и кровельные материалы, пиломатериалы, столярные изделия, отделочные и облицовочные материалы, лакокрасочная продукция, сантехническое оборудование, электрооборудование и кабельная продукция, стекло. Наиболее прибыльной сегодня является торговля отделочными и облицовочными материалами, гидроизоляционными материалами, красками. Специализированная розничная торговля через магазины характерна для сантехнического оборудования, лакокрасочной продукции, керамической плитки, обоев, жалюзи, стеновых панелей и подвесных потолков, паркета, ковровых покрытий и линолеума. Продажа бетонных и железобетонных изделий, кирпича, товарных смесей, нерудных материалов в республике, как правило, осуществляется без посредников со складов предприятия-изготовителя.

12. При продвижении импортных строительных материалов на наш рынок зарубежные фирмы предоставляют права исключительности, ограниченному числу дилеров, в вопросах распределения товаров фирмы на конкретном сегменте рынка. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности дает производителю возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания

разного рода услуг. Оно также способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Вместе с тем, торговля на рынке строительных материалов через брокеров, комиссионеров, сбытовых агентов пока развита недостаточно.

По теме диссертационного исследования опубликованы следующие работы автора.

1. Мазин С.С. Развитие мелкооптовой и розничной торговли строительными материалами. - Вестник Московской академии рынка труда и информационных технологий, № 35. - М.: 2006 — 0,4 п.л.

2. Мазин С.С. Изучение развития рынка торговли строительных материалов - М.: МАКС Пресс, выпуск 7., 2006. - 0,5 п.л.

3. Мазин С.С. Организация торговли строительными материалами. - М.: МАКС Пресс, выпуск 7., 2006. - 0,5 п.л.

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

МАЗИН Сергей Сергеевич

УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЕМ РЫНКА ТОРГОВЛИ СТРОИТЕЛЬНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор Уколов Владимир Федорович

Изготовитель оригинал - макета Мазин С.С.

Подписано в печать 19 марта 2007г. Тираж80 экз. Усл. п.л. 1,2

Российская академия государственной службы при Президенте Российской Федерации

Отпечатано ОПМТ РАГС. Заказ №114 119606, Москва, пр. Вернадского, 84

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Мазин, Сергей Сергеевич

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. РЫНОК ТОРГОВЛИ СТРОИТЕЛЬНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ

КАК ОБЪЕКТ ИССЛЕДОВАНИЯ

1.1 Спрос на торговлю строительными материалами и факторы, влияющие на его формирование

1.2 Тенденции развития мелкооптовой и розничной торговли строительными материалами

1.3 Зарубежный опыт развития рынка торговли строительными материалами

ГЛАВА 2. МЕХАНИЗМЫ УПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЕМ РЫНКА

ТОРГОВЛИ СТРОИТЕЛЬНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ

2.1 Разработка стратегии развития торговли строительными материалами

2.2 Формирование системы сетевой торговли строительными материалами и форм обслуживания населения

2.3 Развитие мелкооптовой торговли строительными материалами

2.4 Услуги инфраструктуры торговли строительными материалами

ВЫВОДЫ

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление развитием торговли строительными материалами"

Актуальность исследования определяется тем, что в российской розничной торговле происходит рост доли сетевых компаний, вытесняющих традиционные формы ее организации, в силу отсутствия должных механизмов государственного регулирования данной сферы деятельности, с целью ориентации развития потребительского рынка регионов на интересы населения. Сетевая торговля является одним из современных направлений инновационной экономики, развивающейся в сфере обращения товаров и услуг. Инновации сетевой торговли проявляются в таких изменениях, которые приводят к возникновению и постоянному воспроизводству ее качественно нового состояния, обеспечивающего достижение поставленных целей наиболее рациональным путем. Мировая практика хозяйствования свидетельствует о том, что именно применение инноваций в сетевых торговых компаниях обеспечивает их высокую выживаемость.

Необходимость такого подхода обусловлена усилением конкуренции на мировых рынках в результате глобализации и увеличением количества субъектов соперничества, активно использующих управленческие, экономические, научно-технические и технологические новшества в своей торговой деятельности. Однако в условиях России увеличение количества сетевых магазинов и рост приходящегося на них оборота означает не простое перераспределение рынка, а коренное изменение его структуры. От рынка конкуренции в чистом виде с большим количеством торговых точек, ведущих независимую ценовую и ассортиментную политику и конкурирующих между собой, рост сетевых торговых компаний в регионах переходят к олигополистическому рынку, где большая часть торговых точек принадлежат нескольким крупным компаниям.

Без использования регулирующих функций государства, данные перемены ведут к исчезновению малых магазинов удобно расположенных по отношению к месту работы и жительства, к засилию более дорогих, импортных товаров, к потере стимулов развития отечественного производства, к несправедливому перераспределению доходов от деятельности сетевых торговых компаний, а также к навязыванию западной культуры потребления, не всегда адекватной традициям российского народа и возможностям потребления ресурсов.

Переход к рыночной экономике должен базироваться на цивилизованных отношениях между крупными и мелкими торговыми партнерами, ведущими к повышению качества обслуживания потребителей. Это обусловливает необходимость поиска путей разумного сочетания сетевых структур с другими формами организации торговли, обеспечивающее не только экономическую выгоду хозяйствующим субъектам, но также государству и всему обществу.

Ожидая приход в регионы России крупных сетевых структур торговли, государственные органы власти и управления, местные торговые компании должны иметь общую стратегию развития и поддержки конкурентных преимуществ малых предприятий торговли. Это позволит крупным сетевым структурам занять свое место на рынке благодаря своим преимуществам, не разрушая сложившихся традиций обеспечив наиболее полное удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах.

Учитывая возросшую активность муниципальных структур в самостоятельном регулировании торгово-хозяйственной деятельности на местах, изучение процесса становления и развития муниципального управления торговой сферой, включая сетевые структуры, усиливает актуальность исследования.

Состояние изученности проблемы. Состояние торговли строительными материалами в современных российских условиях и управление ее развитием только начинает освещаться.

Вопросы создания и управления развитием крупных торговых структур в современной экономике широко освещены в работах зарубежных ученых

П. Андерхилла, В. Даненбурга, П. Друкера, Д. Колинза, Я. Корнай, Р. Монкрифа, О. Уильямсона.

Разнообразные аспекты маркетинга и вопросы искусства торговли исследованы в работах Т. Бера, К. Нордстрема, А. Нортона, М. Портера, Й. Риддерстрале, X. Сильвы, А. Хостинга, В. Хойера и других ученых.

Существенный вклад в разработку данной проблемы внесли отечественные ученые: М. Алексеева, А. Блинов, Д. Владиславлев, О. Аборнева, А. Белковский, В. Вертоградов, М. Кныш, И. Лиориц, Л. Оголева, В. Ракитовский.

Однако следует отметить, что в настоящее время отсутствуют качественные разработки по управлению развитием торговли строительными материалами на уровне политики государства, регионов и муниципальных образований, связывающие воедино сферу производства, обращения и потребления строительных материалов. Вместе с тем решение этих проблем является весьма актуальной задачей и требует разработки соответствующих научно-практических рекомендаций.

Общая цель исследования состоит в поиске и аргументации новых путей решения важной научной задачи, имеющей существенное значение для экономики, организации и управления предприятиями, отраслями и комплексами сферы услуг - дополнение концептуальных основ управления развитием рынка торговли строительными материалами, а также выработке научно-практических рекомендаций по их использованию, обогащающих данную область знаний.

Эта общая цель достигается решением следующих конкретных задач:

- выявление спроса на торговлю строительными материалами, факторов, влияющих на его формирование и определением тенденций развития форматов мелкооптовой и розничной торговли строительными материалами;

- выявлением основных инструментов менеджмента торговых сетей западных компаний, используемые для активного вытеснения отечественных конкурентов;

- разработкой механизмов защиты рынка торговли строительными материалами от продвижения западных сетевых структур в регионы, включая дополнение государственной политики и стратегии в этой сфере деятельности; формированием системы сетевой торговли строительными материалами, способствующей сохранения мелких магазинов.

Объектом исследования является процесс управления развитием рынка торговли строительными материалами.

Предметом исследования выступают экономические, социальные, а также, связанные с ними управленческие отношения, возникающие в результате целенаправленного воздействия на процесс развития рынка торговли строительными материалами.

Теоретической и методологической базой исследования служат достижения научной мысли отечественных и зарубежных ученых, классиков теорий общественного развития, экономики; прикладные работы по данной проблеме; программы, концепции, нормативные и другие материалы, касающиеся управления развитием рынка торговли строительными материалами. В диссертации применяется статистическая обработка информации, экономический анализ, используются результаты социологических исследований.

Новые научные результаты, полученные лично автором в ходе исследования, состоят в следующем: найдены и аргументированы пути решения важной научной задачи, имеющей существенное значение для экономики, организации и управления предприятиями, отраслями, комплексами сферы услуг. Дополнены концептуальные основы управления развитием рынка торговли строительными материалами и даны научно-практические рекомендации по их использованию.

В частности:

- установлено, что спрос на рынке розничной и мелкооптовой торговли строительными материалами обусловлен рядом факторов. На него влияет развитие отечественной и зарубежной строительной индустрии в целом; производство новых строительных материалов, обладающих энергосберегающими свойствами; высоким качеством и удобствами в процессе ведения строительных работ; количество фирм, осуществляющих строительство; платежеспособность населения; объемы и виды ремонтных, строительных работ, выполняемых гражданами самостоятельно; реализация национальных проектов и иных строительных программ государства. Показано, что затраты на покупку строительных материалов, связанных с ремонтом и строительством жилья занимают одно из доминирующих мест в расходах семейных бюджетов. Обусловливая активное развитие различных форм торговли;

- определена одна из основных тенденций развития розничного рынка строительных материалов - расширение масштабов и увеличение доли цивилизованной торговой сети в общем количестве магазинов, на фоне популярности небольших специализированных магазинов, в которых население само покупает строительные материалы. Показано, что с приходом более крупных операторов их работа усложняется, и находится под угрозой вытеснения деятельностью более цивилизованных торговых предприятий. Выявлено, что при покупке строительных материалов, как в крупных, так и в мелких магазинах дополнением к ценовому фактору служит их экологическая безопасность, которая беспокоит более трети индивидуальных покупателей. Установлено, что сотрудники организаций, покупающие строительные материалы не обращают внимания на этот аспект, в то время как индивидуальные частные покупатели придают ему первостепенное значение.

- выявлено, что в розничной торговле строительными материалами наиболее активный рост товарооборота и услуг достигается в сетевом сегменте рынка столичных, областных центров и городов миллионников. Выявлены основные инструменты менеджмента торговых сетей западных компаний, используемые для активного вытеснения отечественных конкурентов: агрессивная стратегия захвата рынков, опирающаяся на чиновников, уполномоченных принимать решения, разрешающие строительство сетевых магазинов; демпинговая ценовая политика, рассчитанная на период полного захвата рынка и прочного закрепления сетей на территории, с последующей компенсацией потерь за счет повышения цен; налаженная система связей с иностранными поставщиками производителями строительных материалов позволяющая обеспечивать широкий ассортимент качественных материалов; эффективный менеджмент и опыт продаж, апробированный на западе;

- разработаны механизмы защиты рынка торговли строительными материалами от продвижения сетевых структур в регионы: использование стратегии и государственной политики развития рынка торговли, увязанной с производством отечественных строительных материалов; государственное и муниципальное регулирование масштабов и пропорций сетевой торговли на основе создания единой федеральной, региональной и муниципальной базы данных о сетевых компаниях и использование ее при принятии решений; наделение межрегиональных торговых ассоциаций функциями контроля над реализацией стратегий регионов, в части соблюдения пропорций развития всех форматов торговли; применение стратегии лидерства отечественных торговых компаний на основе низких цен, за счет продажи строительных материалов (товаров-заменителей), отечественного производства; обладание наиболее удобным местоположением магазинов, и использование поддержки местных элит.

Практическая значимость исследования состоит в том, что оно доведено до конкретных рекомендаций по управлению развитием рынка торговли строительными материалами. Его результаты используются хозяйствующими субъектами на муниципальном уровне управления в г.

Волгограде. Работа представляет существенный интерес для менеджеров, она может быть использована в системе экономического образования.

Апробация результатов исследования. Положения и выводы диссертации апробированы в ходе практической деятельности автора и обсуждены на кафедре инновационных технологий в государственной сфере и бизнесе, а также на кафедре общего и специального менеджмента Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации. Различные аспекты исследования изложены в публикациях автора.

Логика и структура работы. Логика и структура работы обусловлены содержанием диссертации. Она состоит из введения, двух глав, выводов, и списка литературы.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Мазин, Сергей Сергеевич

ВЫВОДЫ

1. В сравнении с рынками развитых стран отечественный рынок розничной торговли строительными материалами находится на начальной стадии. Однако, ежегодные темпы прироста его объемов достаточно внушительны - последние несколько лет, по оценкам экспертов, этот показатель находится на уровне около 20%, а совокупный объем этого рынка в России, занимающем по различным оценкам от 10 до 20% всего отечественного рынка. При этом розница занимает не более 10% всего объема продаж, поскольку наиболее крупными потребителями такого рода товаров являются строительные компании, ориентирующиеся на оптовую закупку материалов непосредственно у производителей. Происходит рост организованной торговли и одновременное снижение неорганизованной. В то же время имеет место определенная хаотичность развития этого рынка и стадия выделения форматов торговли.

2. В рамках рынка строительных материалов можно выделить следующие сложившиеся сегменты: торговля с соответствующей ориентацией на целевую аудиторию в виде средних и мелких строительных организаций. Представители данного формата занимают около 30% рынка розничной торговли строительными материалами в целом. Мелкие широкопрофильные магазины, расположенные в районах активного жилого строительства, предлагают широкий выбор различных товарных групп, однако каждая ассортиментная группа ограничена только наиболее ходовыми товарами. Существует и формат - купи сам, достаточно широко распространенный на Западе и пока еще недостаточно развитый в России, но, очень перспективный. Существует и определенная группа магазинов, работающих в смешанном формате и ориентирующихся как на розничных, так и на корпоративных клиентов. В Москве и ближайшем Подмосковье действует почти сорок строительных рынков. В сегменте товаров для дома их доля сегодня оценивается примерно в 70%).

3. Развитие рынка торговли строительными материалами во многом зависит от того, какие приоритеты реализуются строительной индустрией и каковы потребности объектов недвижимости производственного, инфраструктурного назначения, а также индивидуального строительства и ремонта в частном секторе функционирующего жилья. Производственная база строительства во многом определяет реальные возможности архитекторов, проектировщиков и строителей в создании тех или иных объектов. Именно состояние промышленности строительных материалов и стройиндустрии предопределяет уровень всего строительного производства, эксплуатационные характеристики сооружаемых, реконструируемых объектов, их стоимость и оказывает доминирующее воздействие на развитие рынка торговли строительными материалами.

4. Продвижение на региональные рынки является важнейшим элементом в реализации стратегии развития компаний, реализующих строительные материалы. Для выхода в крупные регионы требуются инвестиции, отсутствие которых у компаний нередко является сдерживающим фактором. Другим препятствием является нежелание местных игроков пускать иногородние компании на свой рынок. В настоящее время региональная торговля строительными материалами в экономически развитых городах достаточно защищается от экспансии крупных сетевых компаний используя обладание наиболее удобными магазинами, и поддержку местных элит, создавая при этом для себя внерыночные конкурентные преимущества. Однако это не всегда оправдано. Необходимы цивилизованные механизмы государственного и муниципального регулирования процессов развития торговли строительными материалами.

5. Рыночные условия развития рынка торговли строительными материалами требуют регулирования со стороны государства и использования хозяйствующими субъектами, стремящимися закрепиться на нем, системы методов управления развитием своего бизнеса. Важной задачей при этом является прогнозирования объемов продаж на региональном, федеральном уровне управления и на уровне строительных компаний. Результаты региональных прогнозов спроса и предложения позволят экономическим службам субъектов федерации сделать выводы о состоянии самообеспечения регионов строительными материалами, об уровне оптовых цен производителей и потребителей, повысить эффективность межрегионального обмена, выявить потенциальные рынки сбыта строительных материалов.

6. При определении спроса населения на строительные материалы и объема продаж, необходимо также учитывать денежные доходы граждан (среднемесячные доходы, заработная плата, средний размер пенсий), структуру балансов доходов и расходов, прожиточный минимум. Для спроса на основные виды строительных материалов, как правило не являющихся предметами конечного потребления, характерна тесная связь с объемом инвестиций за счет федеральных и местных бюджетов, уровнем экономической активности и налоговой политикой на региональном уровне. Более точному определению объема спроса способствует знание динамики инвестиций в основной капитал в целом, по отраслям экономики и промышленности, их технологической структуре, инвестиционной составляющей совокупного спроса. Региональные органы управления должны осуществлять учет и прогнозирование показателей спроса населения и предприятий региона на строительные материалы, а также регулировать условия, обеспечивающие его наиболее полное удовлетворение.

7. Исследование выявило наличие диспропорций между наличием природных ресурсов в регионах и их использованием для производства строительных материалов на основе современных технологий, качество которых способно выдержать конкуренцию в розничной и оптовой торговле. Вместе с тем, муниципальные, региональные и федеральные органы власти, имеют достаточно полномочий и возможностей для создания условий, способствующих максимальному использованию местных сырьевых ресурсов для производства эффективных строительных материалов, привлечения отечественных и зарубежных инвесторов для реализации эффективных проектов в промышленности строительных материалов и стройиндустрии, организации выпуска высококачественной продукции для торговли.

8. Особо важное значение имеют процессы объединения производителей продукции и торговых структур в подотраслевые некоммерческие организации: ассоциации, союзы, некоммерческие партнерства. Основная цель создания подобных структур - объединить финансовый, технический, интеллектуальный и организационный потенциал родственных предприятий строительных материалов и потребителей их продукции для ускорения темпов технического перевооружения, решения наиболее острых производственных вопросов и обеспечения торговли энергосберегающими, высококачественными строительными материалами, ориентированными на удовлетворение спроса различных потребителей отечественных и зарубежных рынков.

9. Торговля строительными материалами имеет ряд особенностей. Оформление торговли строительными материалами в отдельный прибыльный вид бизнеса прекрасно иллюстрируется выделением специализированных рынков, занимающих по ассортименту промежуточное положение между специализированными магазинами и потребительскими рынками по расположению, уровню цен и масштабу. Другой важной чертой торговли строительными материалами является все большая специализация торговых организаций как в отношении ассортимента и ориентации на определенные сегменты рынка, так и по виду торговли, подразделяясь на оптовую, мелкооптовую, розничную, заказную. Специализация предприятий, торгующих строительными материалами, имеет своеобразный характер - она ориентирована скорее на продукт, чем на клиента. Это выражается в том, что предприятие одновременно и торгует материалами на основе дистрибуции, дилерства и производит строительные услуги с применением данного материала.

10. Развитие торговли строительными материалами сопровождается сопутствующими услугами. В последние два года начали распространяться такие формы работы с заказами, как поставка материалов транспортом торгующей организации, доставка материалов на объект, телефонная передача заказов, принятие заказов через факс и компьютер, товарный кредит производителю работ, дизайнерские услуги, услуги по разработке проектов реконструкции жилья с использованием энергосберегающих строительных материалов и технологий. Постоянное поддержание такого сервиса торгующими фирмами требует от них четкого планирования объемов реализации услуг, сроков исполнения заказов, расширения возможностей оказания логистических услуг, снижения складских и транспортных издержек. Сопутствующие услуги становятся важным фактором повышения конкурентоспособности торговли строительными материалами.

11. Можно выделить следующие основные направления специализации торговли строительными материалами: металл и металлоизделия, бетонные и железобетонные изделия, товарные смеси и вяжущие, материалы звукоизоляционные и теплоизоляционные, гидроизоляционные и кровельные материалы, пиломатериалы, столярные изделия, отделочные и облицовочные материалы, лакокрасочная продукция, сантехническое оборудование, электрооборудование и кабельная продукция, стекло. Наиболее прибыльной сегодня является торговля отделочными и облицовочными материалами, гидроизоляционными материалами, красками. Специализированная розничная торговля через магазины характерна для сантехнического оборудования, лакокрасочной продукции, керамической плитки, обоев, жалюзи, стеновых панелей и подвесных потолков, паркета, ковровых покрытий и линолеума. Продажа бетонных и железобетонных изделий, кирпича, товарных смесей, нерудных материалов в республике, как правило, осуществляется без посредников со складов предприятия-изготовителя.

12. При продвижении импортных строительных материалов на наш рынок зарубежные фирмы предоставляют права исключительности, ограниченному числу дилеров, в вопросах распределения товаров фирмы на конкретном сегменте рынка. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности дает производителю возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Оно также способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Вместе с тем, торговля на рынке строительных материалов через брокеров, комиссионеров, сбытовых агентов пока развита недостаточно.