Формирование дилерской сети в многоярусной системе сбыта тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Формирование дилерской сети в многоярусной системе сбыта"

На правах рукописи

БЫКОВ Илья Анатольевич

ФОРМИРОВАНИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ В МНОГОЯРУСНОЙ СИСТЕМЕ СБЫТА

Специальность: 08.00.05 - Экономика и управление народным

хозяйством

Направление: 3. Маркетинг

Область исследования: 3.18- Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2004

Диссертационная работа выполнена на кафедре «Маркетинга и управления проектами» Московского Государственного Института Электронной Техники (ТУ)

Научный руководитель:

Заслуженный деятель науки РФ, Доктор экономических наук, профессор Моисеева Нина Константиновна

Официальные оппоненты:

Доктор экономических наук, профессор Азоев Геннадий Лазаревич

Кандидат экономических наук, доцент Стерлигова Алла Николаевна

Ведущая организация:

Московский автомобильно-дорожный институт (МАДИ - ГТУ)

Защита состоится «^У » -^У-Г 2004 года в часов на

заседании диссертационного совета К 212.134.01 в Московском Государственном Институте Электронной Техники (ТУ) по адресу: Москва, 124498, МИЭТ.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке института. Автореферат разослан << /У » ^^ 2004 года

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат экономических наук, доцент

Н.Ф. Мормуль

1. Общая характеристика работы

Актуальность темы исследования. В современных условиях многие отечественные заводы не в состоянии проводить целенаправленную сбытовую политику из-за отсутствия достаточного контроля над фирмами, реализующими их продукцию. В конечном итоге все это приводит к снижению уровня продаж, прямым потерям, оседанию большей доли прибыли в посреднических структурах, как правило - у дилеров. К тому же в настоящее время понятие «дилер» в России приобретает неоднозначную трактовку. Зачастую это означает, что на основе договора купли - продажи российский «дилер» приобретает часть продукции и, предоставляя покупателю наиболее выгодную информацию о товаре, старается его как можно быстрее реализовать, утрачивая при этом какой-либо интерес к конечному потребителю и его требованиям.

Очевидно, что при всей привлекательности данного способа сбыта заводам - изготовителям и дилерам в условиях обостряющейся конкуренции необходимо переходить к иному подходу. Требуется пересмотр принципов функционирования производителей, в т.ч. запасных частей к автомобилям, и усовершенствование всей системы реализации продукции, что диктуется меняющейся конъюнктурой рынка и усилением ориентации на запросы потребителя.

Постоянно растущий автомобильный парк России, превышающий в настоящее время 20 млн. автомобилей, из которых с возрастом более 10 лет составляют около 50%, требует не только новых моделей, но и эффективного обеспечения сервисом и запасными частями. Этим во многом объясняется рост числа иностранных автомобилестроительный компаний, активно развивающих сбытовые, производственные и обслуживающие структуры на территории России и стран СНГ.

Большинство российских автозаводов бывшего СССР, созданных по принципу максимального укрупнения, сочетали в себе целый ряд смежных производств, одним из которых являлось производство запасных частей. Ослабление монополии автогигантов на производство запасных частей привело к стремительному увеличению средних и мелких предприятий по производству запасных частей к автомобилям различных марок, что способствовало усилению конкурентной борьбы.

Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, где

пересекаются маркетинговые и логистические задачи, позволяющие не только выявить запросы покупателей, но и снизить расходы по доставке и хранению запасных частей, повысить качество обслуживания клиентов.

Актуальность решения перечисленных выше задач для российской экономики определила тему диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью данной диссертационной работы является разработка научно-обоснованных принципов организации системы сбыта и механизмов согласованного функционирования партнеров в данной системе (на примере предприятий по производству запасных частей к легковым автомобилям в структуре автомобилестроительного комплекса).

Для достижения поставленной цели решались следующие задачи:

• изучение состояния и тенденций развития отечественного автомобильного рынка и его важнейшего сегмента - запасных частей;

• выявление организационно - управленческих проблем обеспечения потребителей запасными частями и особенностей взаимодействия предприятии - партнеров в автомобилестроительной отрасли;

• анализ возможностей развития концепции гармонизации применительно к сбытовым системам;

• разработка методологических основ построения многоярусных сбытовых систем для обеспечения динамичной реакции системы на изменение параметров рыночного спроса;

• классификация запасных частей с целью обоснованного распределения их по звеньям сбытовой системы;

• разработка системы оценивания дилеров и их градации;

• исследование информационных задач при взаимодействии партнеров в сбытовой системе;

• разработка рекомендаций по организации централизующего и периферийных звеньев многоярусной системы сбыта. Объектом диссертационного исследования стала

деятельность отечественных предприятий автомобилестроительного комплекса, связанная с производством и сбытом запасных частей.

Предметом диссертационного исследования являются маркетинговые и логистические процессы в системе организации и управления сбытом

Теоретической и методологической базой данной работы послужили исследования отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, логистики, организации и управления производством, теории функционально - структурной организации систем, функционально - стоимостного анализа и проектирования, экономико-математического моделирования: Мильнера Б.З., Азоева Г.Л., Котлера Ф., Бауэрсокса Д., Клосса Д., Форрестера Д., Проскурякова А.В., Сергеева В.И., Дыбской В.В., Моисеевой Н.К., Миротина Л.Б., Клевлина А.И., Волгина В.В., Рыжикова Ю.И., и др. В процессе формирования методической базы были использованы методы системного, функционально-стоимостного и экономического анализа; методы теории маркетинга, логистики, информационных технологий управления и др.

Базой исследования послужили также данные специализированных научных изданий, информация, опубликованная в отечественной и зарубежной научно-технической литературе и периодической печати, материалы научно-практических конференций, информация, размещенная на сайтах глобальной информационной сети Интернет, а также первичная информация, собранная автором на отечественных предприятиях автомобильной промышленности.

Научная новизна результатов исследования, полученных лично автором, состоит в следующем:

• систематизированы проблемы взаимодействия партнеров в системе сбыта исходя из маркетингового подхода;

• определены возможности развития концепции гармонизации применительно к сфере сбыта;

• предложен показатель функционального потенциала дилеров;

• сформулированы принципы, предложены показатели и методика оценки и классификации субъектов сбыта на основе определения функционального потенциала дилеров;

• разработана методика классификации объектов сбыта на основе маркетинговых характеристик товара;

• предложен методический подход, позволяющий установить рациональные границы распределения функций в многоярусной системе сбыта;

• разработаны процедуры функционирования звеньев сбытовой системы с использованием современных информационных систем и требований стандартов качества;

• разработаны рекомендации по бизнес-планированию звеньев

многоярусной системы сбыта, основанные на функциональном

подходе.

Практическая значимость работы. Результаты и рекомендации, полученные в ходе выполнения исследования, могут быть использованы в процессе совершенствования организации системы сбыта и взаимодействия партнеров в системе «поставщик -потребитель».

Комплекс предложенных процедур и мероприятий по организации взаимодействия звеньев многоярусной системы сбыта позволяет реализовать широкий спектр работ, связанных с повышением гибкости и управляемости сбытовой системой, эффективным выбором торговых партнеров и объективной оценкой их деятельности, и может быть использован в условиях действующих предприятий для установления и регулирования долгосрочных связей между партнерами.

Предложенные процедуры функционирования низовых звеньев сбытовой системы на рынке запасных частей к автомобилям, будучи адаптированы к использованию в посреднических структурах других отраслей, позволят установить надлежащий контроль над качеством основных бизнес-процессов и экономичной реализацией функций.

Выявленные особенности бизнес-планирования

централизующих звеньев многоярусной сбытовой системы могут найти применение в процессе бизнес-планирования маркетинговых каналов распределения и логистических систем (в т.ч. складских).

Апробация работы. Результаты исследований, нашедшие отражение в 8 публикациях автора - тезисах докладов и статьях, обсуждались на открытых научно-практических конференциях, получили положительные отзывы и опубликованы в сборниках материалов соответствующих конференций и других изданиях. Общий объем публикаций составляет 1,56 п.л.

Тезисы докладов «Система выполнения заказов в условиях нестабильного спроса», «Применение информационных технологий для решения производственно-логистических задач», «Развитие региональной системы поставок с учетом нестабильного спроса» опубликованы в сборниках тезисов докладов Всероссийских межвузовских научно-технических конференций «Микроэлектроника и информатика», проходивших в 2000-2003 гг.

Основные направления исследования автора нашли отражение в следующих публикациях: «Пути повышения эффективности функционирования системы сбыта автомобильных компонентов» (сборник научных статей аспирантов и докторантов «Философия.

Информация. Управление», Москва, МИЭТ, 2002г.), «Распределение товарного ассортимента по участникам канала сбыта промышленного предприятия» (сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции «Антикризисное управление в современных условиях», Москва, МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2003г.), «Функциональный потенциал посредников как предпосылка реорганизации системы сбыта предприятия (на примере запасных частей к автомобилям)» (журнал «Интегрированная логистика», Москва, ВИНИТИ, 2004г., №3), «Организация системы сбыта предприятия на основе оценки функционального потенциала посредников» (сборник трудов международной научно - практической конференции «Повышение конкурентоспособности предприятий и организаций», Пенза, ПГУ, 2003 г.).

Основные положения выполненных разработок прошли апробацию в дочерней компании АО «АвтоВАЗ» - ЗАО «ВАЗинтерСервис». Рекомендации, составленные на основе полученных результатов исследования, в виде организационно-методического обеспечения были успешно внедрены в данной организации, что подтверждено соответствующим актом внедрения.

Объем и структура диссертационной работы. Структура диссертационной работы представлена введением, тремя главами, выводами по каждой главе, общими выводами, заключением, библиографией, состоящей из 143 наименований литературных источников, шести приложений. Работа включает 154 страницы основного текста, 41 таблицу, 60 рисунков.

2. Основное содержание работы

Во введении приведена общая характеристика работы, включающая обоснование темы диссертационного исследования, формулировку цели и задач исследования, определение объекта и предмета исследования, раскрытие научной новизны и практической значимости работы, апробацию результатов исследования, объем и структуру исследования.

В первой главе - «Анализ тенденций и проблем развития сбытовых систем, на примере предприятий автомобильной промышленности» представлены результаты анализа отечественного автомобильного рынка, основных особенностей его развития, обоснована актуальность проблемы обеспечения запасными частями и

пути повышения привлекательности продукции российского автомобилестроения, выявлена роль сервиса в составе маркетинговых характеристик автомобиля как товара, и значение обеспечения запасными частями в повышении конкурентоспособности отечественных автомобилей, проанализированы основные системы обеспечения запасными частями на автомобильном рынке, комплекс маркетинговых и логистических проблем предприятий, производящих и реализующих запасные части через сеть дилеров, и пути их решения.

Результаты маркетингового исследования состояния отечественного автомобилестроения и изучение прогнозов развития рынка легковых автомобилей (рис.1), позволили сделать вывод о том, что в России имеются все основания для развития сервисного обслуживания автомобильного парка и преобразования систем обеспечения рынка запасными частями, что обусловлено рядом факторов.

2200 2000 1800 1600 1400

а 1200

§ 1000

н

800 600 400 200 0

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 в Объемы продаж легковых автомобилей на внутреннем рынке РФ, включая импорт

111 lb"" Объемы производства легковых автомобилей в РФ

Рис.1. Изменение рынка и возможное развитие производства легковых автомобилей в РФ на период до 2005 г.

Изношенность автомобильного парка требует значительного количества запасных частей для поддержания автомобилей в рабочем состоянии (по данным исследования 48% автомобилей находятся в эксплуатации более 10 лет). Но для обеспечения рыночной

привлекательности автомобиля важной задачей становится не только поддержание автомобильного парка в рабочем состоянии, но и стимулирование конкурентоспособности отечественного автомобиля, тем более что основным препятствием на пути роста продаж продукции западных компаний в России является отсутствие развитой сервисной сети и систем обеспечения запасными частями.

Таким образом, автомобиль целесообразно рассматривать не только как комплекс потребительских свойств, но и через призму показателей рыночной привлекательности. Описание потребительских свойств автомобиля (потребительская проекция) является стабильным, базовым показателем комплексной характеристики автомобиля, оценивающим его технический и технологический уровень, а также реализованный уровень потребительских свойств по отношению к сравниваемым аналогам (при оценке конкурентоспособности).

Рыночная привлекательность автомобиля представляет собой комплексный показатель характеристики исследуемого автомобиля, оценивающий доступность для потребителей, гарантийное, сервисное обслуживание и обеспеченность запасными частями, соответствие запросам целевых групп, условия продажи, имидж фирмы-производителя и самого автомобиля, и т.д. Проведенное исследование показало, что со временем происходит увеличение значимости некоторых показателей рыночной привлекательности для потребителя при выборе автомобиля (рис.2).

Маркетинговое рассмотрение автомобиля как комплексного товара позволило выявить пути повышения конкурентоспособности отечественной продукции и формирования предпочтений потребителей к отечественным автомобилям по отношению к зарубежным аналогам.

Стимулирование рыночной привлекательности автомобиля посредством предоставления покупателю комплекса качественных сервисных услуг, обеспечения сопутствующими автомобиль товарами и запасными частями является более технологически простым, а самое главное, востребованным способом повышения спроса на отечественную продукцию автомобилестроения. В обеспечение привлекательности продукции отечественного автомобилестроения должны быть вовлечены как автосборочные предприятия, так и производители сервисных услуг и запасных частей.

Качество

(0,98)

Экономичнс

Дизайн (1.83)

(0,91)

Комфорт^- Безопасность

Имидж \ (0.59)

Наличие сервиса и запчастей

(1.71)

(1,73)

(1.11)

Базисный период

Текущий период

Рис.2. Изменение предпочтений покупателей при выборе автомобилей по показателям рыночной привлекательности (в относ, ед. по отношению к базисному периоду, принятому за 1)

Анализ развития системы обеспечения запасными частями на отечественном автомобильном рынке позволил выявить постепенный переход от централизованной системы обеспечения запасными частями к децентрализованной и изменения в функциях участников маркетинговых каналов распределения. Для выявления последствий данного перехода было проведено исследование на уровне сбытовых систем предприятий, производящих запасные части, которое выявило дефектные зоны в организации этих процессов и проблемные области в системе сбыта.

Исходным материалом для анализа взаимоотношений поставщика со сбытовыми структурами послужили данные ежегодных опросов и интервью в ходе встреч руководства производителя с представителями фирм - сбытовых партнеров. Результаты обработки этой информации, а также статистики изменения показателей деятельности дилеров с помощью ABC- анализа и XYZ- анализа, позволили выделить основные проблемы организации сбыта.

Исследование показало, что наибольшие трудности возникают в связи с неразвитостью сети реализации продукции, низкой

ответственностью партнеров за сбыт продукции, бесконтрольностью осуществления посреднических операций, несоответствием организационной структуры управления изменившейся конъюнктуре рынка и др.

Решение этих проблем представляется возможным путем перехода отечественных автомобилестроительных компаний на новые принципы организации сбыта и взаимодействия с партнерами, с учетом гармонизации функций и структур, в т.ч. маркетинговых и логистических процессов.

Во сторон главе - «Исследование и разработка путей повышения эффективности функционирования дилерской сети» изложены основные положения построения сбытовых систем на основе принципов гармонизации, обосновывается введение показателя функционального потенциала дилера как стратегического для принятия решений в многоярусной системе сбыта, рассматриваются методические и организационные инструменты согласования тактических действий звеньев в системе сбыта.

Анализ развития концепции организации производства и специфики процессов сбыта позволил выявить общие тенденции и обосновать распространение современной концепции гармонизации на сферу сбыта. В связи с этим условием построения эффективной системы сбыта становится обеспечение соответствия следующим постулатам: гармонии производства, рынка и окружающей среды; гармонии стабильности и изменений; гармонии между управляющими и управляемыми звеньями; гармонии качества и ценности (стоимости) элементов и процессов (потоков); гармонии основных и обеспечивающих функций и структуры; гармонии человеческих отношений; гармонии интересов и стимулов.

Решение проблемы эффективного взаимодействия партнеров в многоярусной системе предполагает рассмотрение ряда задач и, прежде всего, динамичного перераспределения ассортимента продукции по звеньям системы - дилерам на основе анализа спроса, рыночных характеристик продукции и возможностей партнеров по сбыту.

В качестве методологической базы при решении вопроса оценки субъектов сбыта был использован функционально - структурный подход, учитывающий диалектическую взаимосвязь функций и структуры в статике и динамике.

С позиций функционально-структурного подхода деятельность дилера по продаже запасных частей может быть представлена в виде

функциональной модели. Наличие такой модели позволило перейти к обоснованному формированию системы критериев оценки дилера, как ведущего звена системы сбыта запасных частей. Исследование маркетинговых и логистических аспектов сбыта, а также статистических данных и результатов маркетингового исследования дилерской сети показало, что для оценки деятельности участников сбытовой системы и их группировки целесообразно использовать две группы параметров - параметры привлекательности и параметры организационных возможностей дилеров. К первой группе были отнесены такие показатели, как способность закупать и реализовывать большие объемы товара, сбытовая активность дилеров, географическое расположение дилера, организация информационного взаимодействия дилера и поставщика, а также дилера и клиентов. Важным также является открытый доступ поставщика к необходимой информации о состоянии запасов продукции на складах дилера и доступ к клиентским базам, качество работы дилера с полученными рекламациями, опыт работы дилера с поставщиком, а также опыт работы дилера в данной отрасли или смежных отраслях, ценовые скидки потребителям (в т.ч. готовность дилера работать по целевой цене поставщика), условия платежа, (в т. ч. возможность осуществлять предоплату, работать за наличный и безналичный расчет), клиентская база дилера.

Ко второй группе были отнесены следующие показатели: соответствие определенным стандартам, спецификациям, техническим и конструктивным требованиям, предъявляемым поставщиком к дилерам, возможности дилера в проведении маркетинговых исследований, рекламных мероприятий, участии в совместных с поставщиком выставках и т.д., система грузопереработки, уровень организации контроля своевременности закупок, организация подачи заявок поставщику на поставку продукции, транспортная обеспеченность, наличие квалифицированных специалистов, обучение персонала, направленное на обеспечение качества выполнения дилерских функций, осуществление дилером корпоративной политики качества.

Рассмотренные показатели составили основу оценки предложенного в ходе исследования показателя функционального потенциала дилера (ФПД), под которым понимается комплексная характеристика, определяющая возможности дилера в обеспечении целевых установок системы сбыта.

На основе положений бенчмаркинга был определен базовый расчетный уровень для оценки привлекательности и организационных

возможностей дилеров, после чего определились относительные значения отклонений от оптимальных (лучших в наборе) значений параметров привлекательности (Чу^г)) и организационных возможностей (Цц(Ог§)) при помощи следующей формулы:

Ч ,J (Sir ,Org ) -

X

cl ( Sir ,Org )

- X

IJ ( Sir .Org )

, q,j(Str,Org)<l,

' 01 (Sir .Org )

значение лучшего параметра в группах

групп

где Хо^.Отв) -

привлекательности и организационых возможностей дилера

значение параметра дилера

привлекательности и организационых возможностей.

На основе полученных значений С[у(81г,0^) определяется

потенциал параметра по каждому дилеру:

если

И,nStr.Org ) Р ij(Str.Org )

Величина

' ij(Str .Org ) >

= \ Чу (Sir,Org ) I. еСЛИ q

lij(Str, Oig) ijCStr. Org)

< 0

Pij(str Org) показывает степень приближения

(вероятность «успеха») значение данного параметра к базовому расчетному уровню (чем выше потенциал параметра, тем ближе значение самого параметра к оптимальному значению).

Функциональный потенциал дилера (ФПД) может определяться как аддитивная функция:

1 2 ^«(»1 £ ^«(«т)

где k, п — количество

параметров, характеризующих дилера по привлекательности и организационным возможностям.

Исходя из полученных значений ФПД, предлагается производить распределение дилеров по категориям. В общем случае может быть получено три категории в соответствии со следующими граничными значениями ФПД: 0,7<ФПЛп <1 - первая категория; 0,4<ФП^ <0,7 - вторая категория; 0<ФПДi <0,4 - третья категория.

Проведенные исследования показали, что существует определенная связь между ФПД и объемом продукции, закупаемой дилером (рис. 3). Поэтому показатель ФПД может быть использован не только в качестве основной характеристики деятельности дилера, но и как стратегический при выявлении конкурирующих групп.

0,4 0,7

ФПД

Рис.3. Формирование и использование ФПД при оценке стратегических позиций дилера

Для проведения стратегического анализа дилеров и обоснованного распределения ассортимента поставок предлагается построение карты стратегических групп (рис. 3), в координатах «ФПД дилера» и «привлекательность ассортимента», в качестве показателя которой было использовано значение доли недефицитной

(непривлекательной для закупок со стороны дилера) продукции в общей структуре закупаемого ассортимента запчастей. Структура ассортимента в данном случае показывает силу влияния конкурентного преимущества (доли привлекательной продукции в структуре закупаемого ассортимента) на закупочную деятельность дилера и ее эффективность.

Разработанная методика классификации дилеров была апробирована в условиях действующей сбытовой системы крупного производителя запасных частей ЗАО «ВАЗинтерСервис».

С целью обоснованного распределения ассортимента продукции по дилерам, наряду с характеристиками принадлежности дилера к той или иной категории потребовалась разработка классификации запасных частей, исходя из рыночных характеристик товара.

В качестве составляющих обобщенного показателя запасной части значения которого являются основным критерием выбора места реализации продукции, были предложены: цена запасной части, частота и объемы потребления на рынке, марочная характеристика запасной части.

Выбранным признакам классификации были присвоены весовые коэффициенты У2 и Уз, определяющие относительную важность каждого из них. Внутри каждой из 3-х названных групп признаков выделены подгруппы, по которым целесообразно распределять запасные части (т.е. формируются шкалы оценки). Исходя из трехбалльной шкалы (высокое значение, среднее значение и низкое значение) в соответствии с тремя выбранными критериями образуется 9 групп ресурсов, которые составляют 27 кохмбинаций. Каждой из 27 групп должна быть присвоена соответствующая значимость у.

На основе полученных данных показатель рассчитывается как

количество наименований запасных частей, входящих в ассортимент; к= 1-г-ЛГ, К - общее число групп.

Очевидно, что чем выше значение тем важнее для поставщика реализовывать данную единицу продукции через дилера более высокой категории, тем самым, повышая вероятность эффективного сбыта всего ассортимента. Исходя из граничных значений ФПД, ифроисходит дальнейшее распределение ассортимента запасных частей по дилерам (см. рис.4).

функция

Рис. 4. Алгоритм обеспечения соответствия субъектов и объектов многоярусной системы сбыта на основе ФПД

Наряду со стратегическими задачами в многоярусной системе сбыта возникают тактические, для решения которых автором предложено несколько инструментов, позволяющих устранять противоречия трех видов (количественные, качественные и временные), возникающих на пути согласования работы сети дилеров с принципами гармонизации (рис. 4). Автором было предложено проведение систематического анализа в двух направлениях.

Первым направлением является выявление причин низких значений оценочных параметров, от которых зависит величина критерия ФПД, для поиска дальнейшего улучшения.

На основе функционального подхода была предложена процедура самодиагностики функций дилера, направленная на выявление наиболее важных функций, отвечающих за значение соответствующих параметров оценки ФПД. Перечень функций был получен на основе построения функциональной модели дилера. Процедура диагностики функций проводится на уровне дилеров как самодиагностика и дополняется оценками по ряду значащих параметров для нахождения рейтинговых оценок функций, выполнение которых влияет на величину оценочных параметров. Рейтинг функции рассчитывается на основе ее вклада в обеспечение оценочного параметра и значимости параметров оценки дилера.

Второе направление анализа основано на формировании и оценке критериев качества основных бизнес-процессов, происходящих в многоярусной системе сбыта. Исходя из специфики деятельности дилера, как торгово-закупочного предприятия, и перечня выполняемых им функций, были выделены два основных направления бизнес-процессов для оценивания:

1. Закупочная деятельность,

2. Торговая деятельность.

Для оценки закупочной деятельности дилера было предложено использовать следующие критерии: соблюдение планируемых объемов закупок, доли досылок по вине дилера в общем количестве отправок, уровень брака закупаемой продукции.

При оценке торговой деятельности использовались критерии: норма насыщения спроса и процент брака при нарушении требований к транспортно-складским операциям, которые позволяют контролировать качество деятельности собственно дилеров.

Для снижения затрат при движении материального потока между ярусами системы сбыта предложено использование математических моделей теории запасов, задача которых - помочь дилерам определить

оптимальные параметры материального потока при осуществлении закупок с вышестоящего яруса системы с учетом введения следующих, предложенных автором ограничений: на связывание оборотных средств в запасах, на площадь складов, на транспорт.

Предложенные показатели в сочетании с методиками их использования и инструментами позволяют привести в соответствие процессы работы поставщика с группами дилеров со сходными характеристиками в направлении снижения неопределенности (за счет планирования объемов работ по группам дилеров), а также динамичного отражения многообразия реакции системы сбыта на изменения факторов внешней среды (в т.ч. на спрос).

В третьей главе «Организационное обеспечение функционирования многоярусной системы сбыта» определены особенности бизнес-планирования при создании централизующего звена системы, показана возможность использования интегрированных компьютерных систем при решении задач сбыта, представлены организационные процедуры обеспечения качества работы дилеров в соответствии с требованиями стандартов ИСО, и проведен анализ экономических результатов перехода систем сбыта на принципы гармонизации.

На основе учета особенностей многоярусной системы сбыта и возможностей предложенных методик и рекомендаций был разработан бизнес-проект создания централизующего звена - регионального склада запасных частей, основные параметры которого при проектировании были приведены в соответствие с требованиями рынка и особенностями выполняемых функций в многоярусной системе сбыта. В качестве научной базы разработанных рекомендаций, которые были дополнены перечнем контрольных вопросов и критериев оценки решений по этапам бизнес-планирования, использовались логистические принципы и функциональный подход.

В качестве одного из условий успешного функционирования системы были рассмотрены вопросы ее информационного обеспечения. Исследование показало необходимость использования интегрированных информационных систем или их отдельных модулей на всех уровнях многоярусной системы, что связано с увеличением разнообразия и сложности информации, передаваемой контрагентами. Анализ современных информационных систем с позиций функционального подхода позволил обозначить функциональное разграничение маркетинговых и логистических задач в структуре многоярусной

системы сбыта, и проранжировать их для выделения наиболее существенных при решении на разных ярусах системы сбыта.

За основу при выборе разновидности информационной системы были взяты предложенная классификация современных информационных систем с перечнем выполняемых функций, ориентировочной рыночной стоимостью и способ построения информационных моделей, основанный на процессном подходе. Применительно к организации работы дилеров это позволяет не только упорядочить движение информационных потоков, но и упрощает для руководства компании дилера постановку задачи на заказ, разработку и внедрение соответствующей информационной системы.

Представленные в работе информационные модели выполнены для основных бизнес - процессов дилера в соответствии с требованиями стандарта ИСО с учетом того, что в системе менеджмента качества на предприятиях, производящих автомобили и автомобильные компоненты, заложены требования стандартов ИСО 9001:2000 и ИСО 9000:2000. Совместное применение поставщиками и дилерами требований стандартов ИСО позволит использовать предлагаемые в работе методики, карты процессов дилеров, включая формализованные процедуры и мониторинг критериев (рис. 5), для обеспечения должного качества на всех уровнях системы сбыта.

Внешние условия работы системы требуют снижения затрат, улучшения качества продукции и услуг, уменьшения сроков выполнения заказов, повышения организационной гибкости и адаптационной способности, создания и совершенствования системы управления, наличия типовых документов по организации деятельности, а также эффективного применения средств автоматизации и методического обеспечения.

В заключение главы рассмотрены источники эффекта и результаты пробного внедрения рекомендаций автора в системе автопрома, приведены особенности учета критерия ФПД при разработке и реализации проекта централизующего звена, а также обозначены составляющие экономического эффекта от разработанных методик и процедур и результаты их оценки.

Рис.5. Алгоритм процесса реализации продукции дилером

3. Общие выводы и результаты диссертационного исследования

Проведенная автором исследовательская работа позволяет обобщить результаты исследований и сформулировать следующие выводы:

1. Анализ тенденций развития автомобильного рынка России показал нарастание давления со стороны иностранных фирм-конкурентов, привлекаемых большой емкостью отечественного рынка. В тоже время, в отечественном автомобилестроении, наряду с кризисными процессами, имеет место рост темпов продаж за счет увеличения круга потребителей в низком ценовом диапазоне. Изучение изменений структуры отечественного потребления и платежеспособного спроса подтвердило рост заинтересованности потребителей в обеспечении запасными частями для увеличения срока эксплуатации автомобиля.

2. Исследование специфики маркетингового описания автомобиля как товара (на основе анкетирования, а также по материалам выставок) показало возрастание роли услуг, в т.ч. обеспечения запасными частями, наряду с ценовыми характеристиками, в представлении потребителей о конкурентоспособности продукции.

3. Анализ организации и результатов сбытовой деятельности крупного предприятия по производству запасных частей к легковым автомобилям выявил актуальность реформирования и разработки соответствующей системы взаимодействия между участниками сбытовой системы, отвечающей современным требованиям, и способствующей совершенствованию маркетинговых и логистических процессов. Исследование соответствия действующей системы принципам гармоничного производства подтвердило необходимость ее реорганизации с целью обеспечения данным принципам.

4. В соответствии с разработанной концепцией гармонизации сбыта следует комплексно рассматривать: производителя запасных частей, региональные склады дистрибьюторов и дилеров, составляющих многоярусную систему сбыта. Для формирования элементов системы взаимодействия партнеров использован подход, основанный на учете принципа гармонии стабильности и изменений, в сочетании с теорией функционально-структурной организации систем и интеграции в каналах распределения.

5. Исследование показало, что для оценки деятельности участников сбытовой- системы и их группировки целесообразно

использовать показатели привлекательности и организационных возможностей партнеров. В качестве методической основы оценки участников системы сбыта предлагается использовать функциональный подход, позволяющий выявить наиболее значимые оценочные параметры и определить источники их возникновения и вызываемые последствия.

6. Для определения стратегических позиций партнеров в многоярусной системе сбыта, предложено введение комплексного показателя функционального потенциала дилеров (ФПД), позволяющего не только определить их принадлежность к стратегическим группам, но и на этой основе планировать собственную политику и ассортимент поставок в соответствии с принципами гармонизации сбыта.

7. Предложенный алгоритм и методика распределения ассортимента запасных частей по участникам системы сбыта, основанная на использовании результатов анализа ФПД партнеров по сбыту и учитывающая рыночные характеристики товара, в соответствии с разработанными рекомендациями, ориентированы на планирование процессов взаимодействия поставщика с группой дилеров (со сходными характеристиками) и направлены на снижение неопределенности в системе и создание предпосылок для формирования управленческих решений не по каждому дилеру, а по группе дилеров.

8. Для согласования тактических действий в системе сбыта, предложен ряд инструментов: модели теории запасов, позволяющие определить оптимальные параметры материального потока при осуществлении закупок от вышестоящих ярусов системы с учетом введения дополнительных ограничений (на связывание оборотных средств в запасах, на площадь складских помещений, а также на транспорт); процедура функциональной самодиагностики, направленная на выявление наиболее значимых функций, отвечающих за значение соответствующих параметров оценки дилеров; критерии оценки качества бизнес-процессов, происходящих в системе сбыта, учитывающих специфику деятельности дилера как торгово-закупочного предприятия, и позволяющих контролировать качество деятельности дилеров. Предлагаемые инструменты в сочетании с методиками, разработанными на основе ФПД, направлены на устранение противоречий в дилерской сети.

9. Исследование показало необходимость использования интегрированных информационных систем или их отдельных модулей на всех уровнях многоярусной системы, что связано с увеличением

разнообразия и сложности информации, передаваемой контрагентами. Анализ современных информационных систем с позиций функционального подхода позволил обозначить разграничение маркетинговых и логистических задач в структуре многоярусной системы сбыта, и проранжировать их для выделения наиболее существенных для решения на разных ярусах системы с минимальными затратами.

10. Для обеспечения качества сбыта разработаны процедуры функционирования низовых звеньев сбытовой системы, в основу которых заложены требования стандартов ИСО, а также рекомендации по бизнес-планированию централизующих звеньев многоярусной системы сбыта с учетом маркетинговых и логистических принципов, внедрение которых позволило повысить эффективность продаж и согласованность действий партнеров.

Основные публикации по теме диссертации

1. Быков И.А., Остапович Т.И. Применение информационных технологий для решения производственно - логистических задач // Микроэлектроника и информатика - 2002. Девятая всероссийская межвузовская научно-техническая конференция студентов и аспирантов: Тезисы докладов. - М.: МИЭТ, 2002. - 0,04 п. л.

2. Быков И.А., Остапович Т.И. Система выполнения заказов в условиях нестабильного спроса // Развитие города - глазами студентов. III окружная научно-практическая конференция студентов и аспирантов: Тезисы докладов. - М.: Граница, 2002. -0,12 п. л.

3. Быков И. А. Пути повышения эффективности функционирования системы сбыта автомобильных компонентов // Философия. Информация. Управление: Сб. научных статей аспир. и доктор. -Вып. 3 / Отв. ред. Ю.Л. Егоров. - М : МИЭТ, 2002. - 0,2 п.л.

4. Быков И.А. Развитие региональной системы поставок с учетом нестабильного спроса // Микроэлектроника и информатика - 2003. Десятая всероссийская межвузовская научно-техническая конференция студентов и аспирантов: Тезисы докладов. - М.: МИЭТ, 2003.-0,04 ал.

5. Быков И.А Распределение товарного ассортимента по участникам канала сбыта промышленного предприятия // Антикризисное управление в современных условиях: Тезисы докладов V Всероссийской молодежной научно-практической конференции. -М.: МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2003. - 0,08 п.л.

6. И.А. Быков, Т.И. Остапович. Оргшшзация системы сбыта предприятия на основе оценки функционального потенциала посредников // Повышение конкурентоспособности предприятий и организаций: сборник трудов международной научно -практической конференции. - Пенза, ПГУ, 2003 - 0,12 п.л.

7. Быков И.А. Пути обеспечения динамичной реакции сбытовой системы на изменение рыночного спроса // Философия; образование; управление: Сб. науч. статей. - М: МИЭТ, 2004. - 0,2 п.л.

8. Моисеева Н.К., Быков И.А. Функциональный потенциал посредников как предпосылка реорганизации системы сбыта предприятия (на примере запасных частей к автомобилям) // Интегрированная логистика. - М: ВИНИТИ, №3, 2004. - 0,76 п.л.

Подписано в печать:

Заказ Тираж /СО экз. Уч.-гад. ъ.1,25. Формат 60x84/16

Отпечатано в типографии МИЭТ (ТУ) 124498, Москва, К-498, МИЭТ (ТУ)

»m п

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Быков, Илья Анатольевич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИЙ И ПРОБЛЕМ РАЗВИТИЯ СБЫТОВЫХ СИСТЕМ (НА ПРИМЕРЕ ПРЕДПРИЯТИЙ АВТОМОБИЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ).

1.1. Анализ тенденций развития отечественного рынка легковых автомобилей.

1.2. Изменение роли услуг в маркетинговом описании автомобиля как товара.

1.3. Маркетинговые аспекты формирования спроса на запасные части к автомобилям личного пользования.

1.4. Проблемы организации обеспечения потребителей запасными частями и направления их решения.

Выводы по Главе 1.

ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА ПУТЕЙ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ.

2.1. Концепция построения сбытовых систем на основе принципов гармонизации.

2.2. Функциональный потенциал дилера как стратегический показатель в многоярусной системе сбыта.

2.3. Инструменты согласования тактических действий звеньев многоярусной системы сбыта и их влияние на ее эффективность.

Выводы по Главе 2.

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ МНОГОЯРУСНОЙ СИСТЕМЫ СБЫТА.

3.1. Особенности бизнес-планирования централизующего звена в многоярусной системе сбыта.

3.2. Процедурное и информационное обеспечение функционирования периферийных звеньев многоярусной системы сбыта.

3.3. Экономические результаты совершенствования многоярусной системы сбыта на основе концепции гармонизации.

Выводы по Главе 3.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Формирование дилерской сети в многоярусной системе сбыта"

В современных условиях многие отечественные заводы не в состоянии проводить целенаправленную сбытовую политику из-за отсутствия достаточного контроля над фирмами, реализующими их продукцию. В конечном итоге все это приводит к снижению уровня продаж, прямым потерям, оседанию большей доли прибыли в посреднических структурах, как правило - у дилеров. К тому же в настоящее время понятие «дилер» в России приобретает неоднозначную трактовку. Зачастую это означает, что на основе договора купли - продажи российский «дилер» приобретает часть продукции и, предоставляя покупателю наиболее выгодную информацию о товаре, старается его как можно быстрее реализовать, утрачивая при этом какой-либо интерес к конечному потребителю и его требованиям.

Очевидно, что при всей привлекательности данного способа сбыта заводам - изготовителям и дилерам в условиях обостряющейся конкуренции необходимо переходить к иному подходу. Требуется пересмотр принципов функционирования производителей, в т.ч. запасных частей к автомобилям, и усовершенствование всей системы реализации продукции, что диктуется меняющейся конъюнктурой рынка и усилением ориентации на запросы потребителя.

Постоянно растущий автомобильный парк России, превышающий в настоящее время 20 млн. автомобилей, из которых с возрастом более 10 лет составляют около 50%, требует не только новых моделей, но и эффективного обеспечения сервисом и запасными частями. Этим во многом объясняется активный рост числа иностранных автомобилестроительный компаний, активно развивающих сбытовые, производственные и обслуживающие структуры на территории России и стран СНГ.

Большинство российских автозаводов бывшего СССР, созданных по принципу максимального укрупнения, сочетали в себе целый ряд смежных производств, одним из которых являлось производство запасных частей. Ослабление монополии автогигантов на производство запасных частей привело к стремительному увеличению средних и мелких предприятий по производству запасных частей к автомобилям различных марок, что способствовало усилению конкурентной борьбы.

Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, где пересекаются маркетинговые и логистические задачи, позволяющие не только выявить запросы покупателей, но и снизить расходы по доставке и хранению запасных частей, повысить качество обслуживания клиентов.

Актуальность решения перечисленных выше задач для российской экономики определила тему диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью данной диссертационной работы является разработка научно-обоснованных принципов организации системы сбыта и механизмов согласованного функционирования партнеров в данной системе (на примере предприятий по производству запасных частей к легковым автомобилям в структуре автомобилестроительного комплекса).

Для достижения поставленной цели решались следующие задачи:

• изучение состояния и тенденций развития отечественного автомобильного рынка и его важнейшего сегмента - запасных частей;

• выявление организационно - управленческих проблем обеспечения потребителей запасными частями и особенностей взаимодействия предприятий -партнеров в автомобилестроительной отрасли;

• анализ возможностей развития концепции гармонизации применительно к сбытовым системам;

• разработка методологических основ построения многоярусных сбытовых систем для обеспечения динамичной реакции системы на изменение параметров рыночного спроса;

• классификация запасных частей с целью обоснованного распределения их по звеньям сбытовой системы;

• разработка системы оценивания дилеров и их градации;

• исследование информационных задач при взаимодействии партнеров в сбытовой системе;

• разработка рекомендаций по организации централизующего и периферийных звеньев многоярусной системы сбыта.

Объектом диссертационного исследования стала деятельность отечественных предприятий автомобилестроительного комплекса, связанная с производством и сбытом запасных частей.

Предметом диссертационного исследования являются маркетинговые и логистические процессы в системе организации и управления сбытом.

Теоретической и методологической базой данной работы послужили исследования отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, логистики, организации и управления производством, теории функционально -структурной организации систем, функционально - стоимостного анализа и проектирования, экономико-математического моделирования: Мильнера Б.З., Азоева Г.Л., Котлера Ф., Бауэрсокса Д., Кпосса Д., Форрестера Д., Проскурякова А.В., Сергеева В.И., Дыбской В.В., Моисеевой Н.К., Миротина Л.Б., Кпевлина А.И., Волгина В.В., Рыжикова Ю.И., и др. В процессе формирования методической базы были использованы методы системного, функционально-стоимостного и экономического анализа; методы теории маркетинга, логистики, информационных технологий управления и др.

Базой исследования послужили также данные специализированных научных изданий, информация, опубликованная в отечественной и зарубежной научно-технической литературе и периодической печати, материалы научно-практических конференций, информация, размещенная на сайтах глобальной информационной сети Интернет, а также первичная информация, собранная автором на отечественных предприятиях автомобильной промышленности.

Научная новизна результатов исследования. В ходе проведенного исследования автором получены следующие обладающие научной новизной результаты, выносимые на защиту:

• систематизированы проблемы взаимодействия партнеров в системе сбыта, исходя из маркетингового подхода;

• определены возможности развития концепции гармонизации применительно к сфере сбыта;

• предложен показатель функционального потенциала дилеров;

• сформулированы принципы, предложены показатели и методики оценки и классификации субъектов сбыта на основе определения функционального потенциала дилеров;

• разработана методика классификации объектов сбыта на основе маркетинговых характеристик товара;

• предложен методический подход, позволяющий установить рациональные границы распределения функций в многоярусной системе сбыта;

• разработаны процедуры функционирования звеньев сбытовой системы с использованием современных информационных систем и требований стандартов качества;

• разработаны рекомендации по бизнес-планированию звеньев многоярусной системы сбыта, основанные на функциональном подходе; Практическая значимость работы. Результаты и рекомендации, полученные в ходе выполнения исследования, могут быть использованы в процессе совершенствования организации системы сбыта и взаимодействия партнеров в системе «поставщик - потребитель».

Комплекс предложенных процедур и мероприятий по организации взаимодействия звеньев многоярусной системы сбыта позволяет реализовать широкий спектр работ, связанных с повышением гибкости и управляемости сбытовой системы, эффективным выбором торговых партнеров и объективной оценкой их деятельности, и может быть использован в условиях действующих предприятий для установления и регулирования долгосрочных связей между партнерами.

Предложенные процедуры функционирования низовых звеньев сбытовой системы на рынке запасных частей к автомобилям, будучи адаптированы к использованию в посреднических структурах других отраслей, позволят установить надлежащий контроль над качеством основных бизнес-процессов и экономичной реализацией функций.

Выявленные особенности бизнес-планирования централизующих звеньев многоярусной сбытовой системы могут найти применение в процессе бизнес-планирования маркетинговых каналов распределения и логистических систем (в т.ч. складских).

Апробация результатов работы.

Основные положения выполненных разработок прошли апробацию в дочерней компании АО «АвтоВАЗ» - ЗАО «ВАЗинтерСервис». Рекомендации, составленные на основе полученных результатов исследования, в виде организационно-методического обеспечения были успешно внедрены в данной организации, что подтверждено соответствующим актом внедрения.

Теоретические и практические результаты исследований обсуждались на открытых научно-практических конференциях, получили положительные отзывы и опубликованы в сборниках материалов соответствующих конференций и других изданиях. Общий объем публикаций составляет 1,56 п.л.

Тезисы докладов «Система выполнения заказов в условиях нестабильного спроса», «Применение информационных технологий для решения производственно-логистических задач», «Развитие региональной системы поставок с учетом нестабильного спроса» опубликованы в сборниках тезисов докладов Всероссийских межвузовских научно-практических конференций «Микроэлектроника и информатика», проходивших в 2000-2003гг.

Основные направления исследования автора нашли отражение в следующих публикациях: «Пути повышения эффективности функционирования системы сбыта автомобильных компонентов» (сборник научных статей аспирантов и докторантов «Философия. Информация. Управление», Москва, МИЭТ, 2002г.), «Распределение товарного ассортимента по участникам канала сбыта промышленного предприятия» (сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции «Антикризисное управление в современных условиях», Москва, МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2003г.), «Функциональный потенциал посредников как предпосылка реорганизации системы сбыта предприятия (на примере запасных частей к автомобилям)» («Интегрированная логистика», Москва, ВИНИТИ, 2004г., №3), «Организация системы сбыта предприятия на основе оценки функционального потенциала посредников» (сборник трудов международной научно - практической конференции «Повышение конкурентоспособности предприятий и организаций», Пенза, ПГУ, 2003 г.).

Публикации. По результатам диссертационного исследования автором опубликовано 8 научных работ общим объемом 1,56 печатных листа.

Объем и структура диссертационной работы.

Структура диссертационной работы представлена введением, тремя главами, выводами по каждой главе, общими выводами, заключением, библиографией, состоящей из 143 наименований литературных источников, шести приложений. Работа включает 154 страницы основного текста, 41 таблицу, 60 рисунков.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Быков, Илья Анатольевич

общие выводы

1. Анализ тенденций развития автомобильного рынка России показал нарастание давления со стороны иностранных фирм-конкурентов, привлекаемых большой емкостью отечественного рынка. В тоже время, в отечественном автомобилестроении наряду с кризисными процессами имеет место рост темпов продаж за счет увеличения круга потребителей в низком ценовом диапазоне.

2. Анализ структуры отечественного потребления и платежеспособного спроса подтвердил прогнозируемый темп роста заинтересованности потребителей в обеспечении запасными частями к автомобилям для увеличения его срока службы.

3. Исследование специфики маркетингового описания товара на основе анкетирования, а также по материалам выставок показало возрастание роли услуг, в т.ч. обеспечения запасными частями, в представлении потребителей о конкурентоспособности продукции наряду с ценовыми характеристиками.

4. Анализ организации и результатов сбытовой деятельности крупного предприятия по производству запасных частей к легковым автомобилям выявил актуальность реформирования и разработки соответствующей системы взаимодействия между участниками сбытовой системы, отвечающей современным требованиям и способствующей совершенствованию маркетинговых и логистических процессов на этом рынке. Исследование принципов гармоничного производства в совокупности с результатами анализа позволило сделать вывод о возможности их распространения на сферу сбыта применительно к многоярусным сбытовым системам.

5. В соответствии с разработанной концепцией гармонизации сбыта целесообразно комплексно рассматривать производителя запасных частей, региональные склады дистрибьюторов и дилеров, составляющих многоярусную систему сбыта. Для формирования элементов системы взаимодействия партнеров использован подход, основанный на учете принципа гармонии стабильности и изменений, реализуемый на основе объединения элементов теории функционально-структурной организации систем и интеграции в каналах распределения.

6. Исследование показало, что для оценки деятельности участников сбытовой системы и их группировки целесообразно использовать показатели привлекательности и организационных возможностей партнеров. В качестве методической основы оценки участников системы сбыта предлагается использовать функциональный подход, позволяющий выявить наиболее значимые оценочные параметры и определить источники их возникновения и вызываемые последствия.

7. Для определения стратегических позиций партнеров в многоярусной системе сбыта, предложено введете комплексного показателя функционального потенциала дилеров, позволяющего не только определить их принадлежность к стратегическим группам, но и на этой основе планировать собственную политику и ассортимент поставок в соответствии с принципами гармонизации сбыта.

8. Исследование показало необходимость использования интегрированных информационных систем или их отдельных модулей на всех уровнях многоярусной системы, что связано с увеличением разнообразия и сложности информации, передаваемой контрагентами. Анализ современных информационных систем с позиций функционального подхода позволил обозначить функциональное разграничение маркетинговых и логистических задач в многоярусной системе сбыта, и проранжи-ровать их для выделения наиболее существенных при решении на разных ярусах системы.

9. В рамках создания системы менеджмента качества разработаны процедуры функционирования низовых звеньев сбытовой системы, в основу которых заложены требования стандартов ИСО.

10. На основе учета особенностей многоярусной системы сбыта и возможностей предложенных методик были разработаны рекомендации по бизнес-планированию централизующих звеньев многоярусной системы сбыта. В качестве научной базы разработанных рекомендаций использовались маркетинговые, логистические принципы и функциональный подход. Результаты анализа нашли отражение в предложенном варианте процедуры бизнес-планирования, реализация которой на примере совершенствования функций распределения запасных частей, позволяет судить об эффективности предложенного подхода.

заключение

В рамках данной диссертационной работы был выполнен системный анализ работ отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга, теории организации, логистики, функционально-стоимостного и системного анализа, организации и управления производством.

Автором проведен комплексный анализ тенденций отечественного автомобильного рынка, его важнейшего сегмента - запасных частей, а также проведено исследование сбытовых систем предприятий, функционирующих в данном сегменте, и реализующих свою продукцию через дилерские сети. Данное исследование позволило выделить комплекс маркетинговых и логистических проблем, возникших на предприятиях при переходе от централизованной системы обеспечения потребителей запасными частями к децентрализованной, ряд которых связан с неразвитостью сети реализации продукции, низкой ответственностью партнеров за сбыт продукции, отсутствием механизмов, регулирующих деятельность дилеров и др.

На основе данного анализа были отмечены основные пути решения выявленных проблем, заключающиеся в переходе отечественных автомобилестроительных компаний на новые принципы организации сбыта, с учетом гармонизации функций и структур, в т.ч. маркетинговых и логистических процессов.

В целях создания теоретической основы для разработки методических рекомендаций по решению выявленных проблем, были проанализированы принципы концепции гармоничного производства, а также возможность их распространения на сферу сбыта. Результаты проведенного анализа позволили предложить многоярусный принцип построения сбытовых систем, а также разработать комплекс методик и процедур, позволяющих реализовать принципы гармонизации на практике в организациях, вовлеченных в сбытовой процесс.

Научная новизна теоретических положений и результатов экспериментальных исследований, полученных автором в ходе данной работы, заключается в решении следующих основных задач.

Систематизированы проблемы взаимодействия партнеров в системе сбыта исходя из маркетингового подхода. Обосновано использование принципов концепции гармонизации применительно к сфере сбыта. На основе анализа показателей деятельности дилеров и функционального подхода предложен показатель функционального потенциала дилеров, на основе которого сформулированы принципы и предложены показатели и методики оценки и классификации субъектов сбыта. Разработана методика классификации объектов сбыта на основе маркетинговых характеристик товара. Предложен методический подход, позволяющий установить рациональные границы распределения функций в многоярусной системе сбыта. Разработаны процедуры функционирования звеньев сбытовой системы с использованием требований современных стандартов качества. На основе функционального подхода, маркетинговых и логистических принципов разработаны рекомендации по бизнес-планированию звеньев многоярусной системы сбыта. Принцип многоярусного построения сбытовых систем и предлагаемые автором механизмы управления такими системами могут рассматриваться как эффективные направления решения возникающих проблем.

Собственные разработки отечественных предприятий и адаптация опыта зарубежных компаний к российским условиям создают предпосылки для создания эффективных механизмов взаимодействия партнеров, основанных на новых принципах организации производства и сбыта. Необходимым дополнением к этим механизмам служит разработка систем автоматизации процессов отбора сбытовых партнеров, оценки их деятельности и проектирования сбытовых систем на основе типовых моделей, алгоритмов и системных методов.

Разработка теоретических положений и создание на их основе методических рекомендаций стало возможным благодаря комплексному использованию теоретических и экспериментальных методов исследования. Результаты решения ряда поставленных задач обеспечиваются использованием общесистемных методов, принципов и концепций - системного, функционального подходов, а также математического моделирования и не противоречат их положениям.

Предлагаемые методики могут быть использованы как при проектировании отдельных сфер деятельности предприятия, так и при реструктуризации уже действующей системы сбыта, требующей структурной настройки и рыночной адаптации. Отдельные экономические механизмы и рекомендации, разработанные в рамках данного диссертационного исследования (процедуры функционирования участников сбытовой системы, процедура функциональной самодиагностики, критерии оценки качества бизнес-процессов) и рекомендации по бизнес-планированию складских систем отражают задачи, актуальные для многих предприятий, и могут рассматриваться как универсальные.

Несмотря на то, что организационно-экономические механизмы взаимодействия партнеров в системе сбыта запасных частей рассматривались на примере автомобильной промышленности, результаты исследований также могут найти применение и в деятельности отечественных предприятий, работающих в разных отраслях. Применение предлагаемых автором методик и процедур может быть обоснованным при проектировании систем сбыта многономенклатурного ассортимента продукции, в процесс реализации которого вовлечено значительное количество посредников, требующих обоснованной координации и работающих на рыночных сегментах с разными параметрами.

Полученные автором решения стратегических и тактических задач в дилерской сети позволяют сократить неопределенность в системе, связанную с планированием продаж, повысить качество обслуживания клиентов и эффективность сбыта.

Теоретические и практические результаты исследования нашли отражение в научных публикациях автора и докладывались автором на ряде Всероссийских научно-технических и практических конференций и получили положительные отзывы.

Уже сегодня крупные российские предприятия постепенно направляют усилия на повышение гибкости и эффективности своих сбытовых систем. Стали ужесточаться технические и организационные требованиями к официальным дилерам и дистрибьюторам автозаводов, а также требования к информации, предоставляемой дилерами о поступлении и продаже автомобилей и запасных частей.

Специфические условия российской экономики, несомненно, воздействуют на деятельность большинства предприятий, однако, системный подход при создании и организации функционирования многоярусных сбытовых систем гарантирует их жизнедеятельность и в будущем, позволяя гармонично развиваться.