Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей в электронном пространстве рынка B2B тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей в электронном пространстве рынка B2B"

На правах рукописи

ИЛОВА Анна Анатольевна

РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ В ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ РЫНКА В2В

08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (9. Маркетинг)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

3 О ОКТ 2014

Волгоград-2014

005554350

Работа выполнена на кафедре «Экономика и менеджмент» в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении

высшего профессионального образования «Волгоградский государственный социально-педагогический университет».

Научный руководитель доктор экономических наук, профессор

Сидунова Галина Ивановна.

Официальные оппоненты: Санинский Сергей Александрович,

доктор экономических наук, доцент, Саратовский социально-экономический институт (филиал) федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова», кафедра «Маркетинг и рекламный менеджмент», заведующий;

Иванова Наталья Валерьевна, кандидат экономических наук, доцент, федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Волгоградский государственный аграрный университет», кафедра «Экономика и маркетинг в АПК», заведующая отделом научных программ, грантов и проектов.

Ведущая организация федеральное государственное бюджетное

образовательное учреждение высшего профессионального образования «Астраханский государственный технический университет».

Защита состоится 25 ноября 2014 г. в 13 час. 00 мин. на заседании диссертационного совета ДМ 212.028.07, созданного на базе Волгоградского государственного технического университета по адресу: 400005, г. Волгоград, пр/им. В.И. Ленина, 28, ауд. В-1001.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Волгоградского государственного технического университета и сайте wwwZvstu.ru по ссылке http://vstu.ru/nauka/dissertatsiotinye-sovety/dm-21202807.html.

Автореферат разослан 17 октября 2014 г.

Ученый секретарь диссертаиионного совета

Морозова Ириг.а Анатольевна

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. В современных условиях российские предприятия сталкиваются с проблемой поиска партнеров для сбыта готовой продукции и покупки необходимых ресурсов, используемых в производстве. Эту актуальную задачу с успехом решают дистрибьюторские и дилерские сети реализации продукции как важное и неотъемлемое звено взаимодействия субъектов экономики в процессе продажи и покупки, особенно на рынке В2В, что определяет наращивание оборотов экономики в целом.

Именно развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции особенно актуально в настоящее время и предполагает всестороннюю направленность их деятельности в условиях стремительного технического прогресса и возможность использования новых средств ведения бизнеса на рынке В2В.

В настоящее время большим потенциалом для решения теоретических и практических задач развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей обладает виртуальное электронное пространство - Интернет, часть которого предоставляет неограниченные возможности реализации бизнес-операций.

Такие возможности имеет электронная коммерция, являющаяся перспективным направлением развития посреднического звена, которое позволяет осуществлять взаимодействие субъектов без потерь времени, значительных затрат с учетом индивидуальных особенностей деятельности с применением требуемого набора интернет-инструментов.

Однако при полноценном выполнении поставленных задач перед дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации продукции часто возникают проблемы, связанные с отсутствием теоретических знаний, методических основ и агрегированной практической базы интерактивного развития.

В исследуемой области практика опережает результаты теоретических исследований, которые могут своевременно определить область, направить, осознанно скорректировать и усовершенствовать намеченные практические результаты развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В.

Это приводит к необходимости повысить внимание научного сообщества к проблеме в области теоретического обоснования и практического развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В. Наличие данной проблемы предопределило выбор темы диссертационного исследования.

Степень разработанности проблемы. Научная литература в настоящее время имеет достаточно большую информационную базу для изучения различных аспектов субъектного состава дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, их классификации, структуры.

Проблемами исследования теоретических вопросов маркетинга занимались С.Г. Божур, М. Корнилова, Ф. Котлер, Ж.Ж. Ламбен, Т.Д. Маслова, H.A. Нагапетьянц, Р. Олдсрсон, А.П. Панкрухин, ИлМ. Синяева, В.Е. Хруцкий, А.Г. Худокормова, Дж. Р. Эванс. Вопросы теоретических аспектов субъектного состава, классификации, канального построения деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции рассмотрены в работах следующих ученых: Т.В. Алексинская, Е. Андерсен, Б.А. Аникин, JI.B. Балабанова, И.А. Гаврилов, Т.А. Гайдаенко, Е.П. Голубков, Л. Горчелс, Дж. Дей, Л.Т.Кастро, Э. Кофлан, Э. Мариен, В.Н. Наумов, М.Ф. Невес, Л.В. Осипова, Ф.Г. Панкратов, A.B. Пашкевич, Е.В. Попов, Ю. Пустырникова, И. Разумов, Ю.В. Рублевская, В. Рейган, Ю.А. Савинов, И.М. Синяева, А.П. Тяпухин, С. Уилер, А. Ус, Ч. Уэст, Д.Фалина, Э. Хирш, A.A. Хованов, Д. А. Чербаев, Л.Штерн. Вопросы ведения бизнеса в электронном пространстве отражены в работах следующих ученых: И.Т. Балабанов, В. Баршев, A.A. Беспалов, А.Б. Борисова, В.Г. Дупак, A.A. Ищенко, Е. Кадышева, A.A. Калинина, A.A. Канторович, O.A. Кобелев, Д. Козье, В. Комиссаров, К.Г. Меркулов, А. Панчук, П.Г. Писарев, Н.В. Рубан, М.В. Святенко, В.В. Строганов, Р. Тагиев, И.В. Успенский, В.В. Царев, Ю.М. Черкасова, С. Шляхтина, М.А. Юревич.

В ходе исследования также использованы материалы конференций и семинаров, законодательные акты.

Однако, несмотря на многочисленные исследования, неоднозначно проработаны вопросы в определении понятийного аппарата, модели организации и сегментного состава сферы перспективного развития, наблюдается дефицит исследований в сфере изучения модели путей развитая дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве, что обусловливает цель, задачи и структуру диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Цель диссертационной работы состоит в анализе и совершенствовании направлений развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В.

Достижение поставленной цели связано с решением следующих основных задач:

1. Определить направления совершенствования теории маркетинга в области построения дистрибьюторских и дилерских сетей реализации

продукции, что позволит дистрибьюторам и дилерам своевременно реагировать на современные рыночные изменения и адаптироваться к специфике электронного пространственного ориентирования потребностей партнеров и клиентов.

2. Выявить особенности субъектов - участников дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке, предложить систему дифференциации посредников и предложить авторское уточнение понятий «дистрибьютор» и «дилер».

3. Разработать подход к определению потенциала развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции и предложить стратегию развития деятельности в виртуальном рыночном пространстве.

4. Провести сегментацию российского рынка электронной коммерции как потенциального пространства развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В.

5. Разработать модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном рыночном пространстве и обобщить подходы по оценке выбранных направлений развития.

6. Сформировать схему корректировки развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В, основанную на группировке, оценке качества развития интернет-ресурсов и ранжировании степени их значимости.

Объект исследования: процесс развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на территории Российской Федерации, использующих электронные способы ведения бизнеса.

Предмет исследования: организационно-экономические отношения, возникающие в процессе управления развитием дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В электронным способом ведения бизнеса.

Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составили фундаментальные концепции и положения, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых, на интернет-сайтах профессиональных специалистов в области маркетинга и управления реализацией климатической продукции на рынке товаров производственного назначения в пространстве электронного способа ведения бизнеса, а также опыт развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации климатической продукции в России.

Инструментарно-методологичсский аппарат исследования составили общенаучные и прикладные методы экономических исследований: различные виды анализа, синтез, статистические и графические методы, методы сравнения и сопоставления, контент-анализа, личных наблюдений, ранжирования и экспертной оценки.

Информационную базу исследования составили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, данные Федеральной службы государственной статистики, отраслевых электронных торговых площадок и информационных сайтов, материалы официальных сайтов дистрибьюторских и дилерских сетей климатической продукции, статистические данные поисковых систем, а также личные наблюдения и расчеты автора.

Содержание диссертационного исследования соответствует пунктам раздела 9. Маркетинг - 9.18. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, оптовые и розничные сети, сетевой маркетинг; 9.20. Развитие виртуальных рынков, маркетинговые технологии в. организации электронной торговли и продвижении товаров и услуг в сети Интернет, Паспорта ВАК Минобрнауки России специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством.

Научная новизна • результатов исследования заключается в систематизации альтернатив развитая дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В (товаров производственного назначения) в современных условиях ведения бизнеса и повышения эффективности их функционирования в электронном пространстве. Среди основных научных результатов, полученных автором, выделяются следующие:

1. Определены теоретические представления направлений совершенствования теории маркетинга в области построения дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции по направлению комбинированного сочетания маркетинговых возможностей реализации товаров в реальном пространстве посредством использования преимуществ электронного инструментария, что позволяет применять расширенную сетку посреднических каналов географического их присутствия.

2. Предложена обновленная система разделения посредников на основе критериев наличия складских помещений, субъектов (клиентов) обслуживания, собственной сети реализации, масштабности обслуживаемого рынка, позволяющая внести вклад в теорию вопроса их классификации и приводящая к выявлению лидерской значимости, самостоятельности функционирования дистрибьюторов по сравнению с дилерами в процессе развития сетей реализации продукции, и с этой же целью приведены авторские теоретические уточнения понятий «дистрибьютор» и «дилер», что

способствует укреплению теоретических позиций субъектов процесса развития дистрибьюторских и дилерских сетей.

3. Выявлен новый тип сбытового канала - варьируемый, инновационный характер которого определяется результатом двунаправленной работы дистрибьюторских и дилерских сетей в реальном и виртуальном пространствах, что позволяет строить и оптимизировать стратегию развития реализации продукции на рынке В2В по многовариантным направлениям построения на принципе адаптации к изменениям.

4. Предложена инновационная система дифференциации дистрибьюторов и дилеров на основе критерия субъектного состава взаимодействующих участников рынка, позволяющая выделить сегменты бизнес-взаимодействий: бизнес - дистрибьютор/дилер, дистрибьютор/дилер -бизнес, дилер - конечный потребитель, дистрибьютор/дилер - государство, дистрибьютор/дилер - администрация и дистрибьютор - дилерская сеть, с целью определения места развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В.

5. Разработана модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В по направлениям: внутренняя коммуникация, контекстная реклама или регистрация на тематических сайтах, сайт-визитная карточка, корпоративный сайт, интернет-магазин, промо-сайт, корпоративный портал, аутсорсинг бизнес-процессов для ресурсов Интернета с целью определения общей системы развития, и с этой же целью обобщены подходы к оценке эффективности выбранного пути: создания, функционирования, продажи и ликвидации.

6. Сформирована модель оптимизации развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на основе выделенных групп интернет-ресурсов, с разной степенью влияющих на процесс развития в виртуальном пространстве, включающая анализ сайтов конкурентов, анализ собственного сайта, анализ предпочтений клиентов и партнеров, аккумуляцию и обработку полученных данных, ранжирование групп показателей оценки качества электронного представительства компании с целью совершенствования развития собственного сайта.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования. Теоретические разработки, приведенные в работе, направлены на развитие области распределения товаров, эффективное построение дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В, а также на совершенствование их развития в электронном пространстве ведения бизнеса. Теоретические выводы диссертации могут являться основой для

дальнейшего исследования развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В. Практическое значение диссертационного исследования заключается в возможности использования основных положений диссертации для развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в современном экономическом пространстве в электронной среде.

Материалы диссертации используются в учебном процессе экономического факультета филиала «Взлет» ФГБОУ «Московский авиационный институт (национальный исследовательский университет)» в г. Ахтубинске при чтении курса «Организация технологии коммерческих операций» для подготовки студентов по специальности «Инженер-экономист».

Апробация результатов исследования. Основные положения, выводы и практические рекомендации изложены и обсуждены на международных, региональных и межвузовских научно-практических конференциях (с публикацией в сборниках научных трудов) в 2008-2014 гг., в том числе: научно-практические конференции «Современные проблемы социально-экономического развития России» (Волгоград, 2008), «Проблемы реформирования экономики России» (Волгоград, 2008); VIII Всероссийская научно-практическая конференция «Проблемы и перспективы российской экономики» (Пенза, 2009); научно-практическая конференция «Оптимизация условий приращения человеческого капитала современными социально-экономическими системами» (Волгоград, 2011); II Международная научно-практическая конференция «Информационные ресурсы и системы в экономике, науке и образовании» (Пенза, 2012); Международная научно-практическая конференция «Маркетинг и общество» (Казань, 2013). Теоретические положения, выводы и практические рекомендации исследования докладывались автором на заседаниях кафедры «Экономика и управление на предприятии» Московского авиационного института филиала «Взлет» МАИ в г. Ахтубинске, а также в публикациях в научных журналах «Социально-гуманитарный вестник России» (2014. №2) и «Экономика и социум» (2014. Вып. № 1(10).

Публикации результатов исследовании. Автором опубликовано 11 печатных работ общим объемом 4,42 п. л., в том числе 3 статьи - в журналах, входящих в перечень изданий, рекомендуемых ВАК Минобрнауки России, для публикации материалов по докторским и кандидатским диссертациям.

Структура диссертационной работы определяется целью и задачами исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав, содержащих восемь параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Введение

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ В2В

1.1. Дистрибьюторские и дилерские сети как объекты маркетингового исследования

1.2. Особенности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В по каналам сбыта

1.3. Маркетинговый потенциал электронной коммерции в развитии дистрибьюторских и дилерских сетей

2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ В ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ РЫНКА В2В

2.1. Специфика сегментарных взаимодействий дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В

2.2. Нестандартность маркетинговой информационной среды при организации функционирования дистрибьюторских и дилерских сетей в электронном пространстве рынка В2В

2.3. Модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве и подходы к оценке эффективности

3. ИССЛЕДОВАНИЕ II ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ В2В В ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ

3.1. Характеристика субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В, применяющих электронные способы ведения бизнеса на примере компании «Русклимат»

3.2. Способы повышения электронной эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на примере компании «Русклимат»

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы исследования, раскрыта степень разработанности проблемы в экономической литературе, определены цель, задачи, предмет, объект, теоретическая и методологическая база исследования, сформулированы новизна и научно-практическая значимость, показаны апробация результатов работы и ее структура.

В первой главе «Теоретические аспекты функционирования дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В» изложен понятийный аппарат субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей, выделены классификационные отличительные характеристики участников посреднических сетей, выявлена область развития дистрибьюторских и

дилерских сетей, разработана стратегия ведения деятельности сети в виртуальном рыночном пространстве, определен перспективный маркетинговый инструмент развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения.

Во второй главе «Анализ состояния развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В» проведено исследование развития экономического взаимодействия дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в сегментном электронном пространстве, выделены особенности поиска информации, построения и развития исследуемых сетей в электронном пространстве и разработана модель их путевого развития в виртуальном рыночном пространстве с подходами к их оценке.

В третьей главе «Исследование и оценка эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве» описаны исследование показателей качества сайта и корректировка модели развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В по материалам компании «Русклимат» в электронном пространстве.

В заключении диссертации сформулированы основные выводы и результаты диссертационной работы.

II. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Определены теоретические представления путей совершенствования теории маркетинга в области построения дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции.

С развитием сетевых информационных систем и, в первую очередь, глобальной компьютерной сети Интернет возникает необходимость в выделении из всего общемирового рыночного пространства «виртуального» сектора. Все рыночное пространство можно разделить на «реальное рыночное пространство», являющееся физической средой для реализации товаров и услуг, и «виртуальное рыночное пространство», где в условиях применения информационных сетей происходят передача и обработка информации о реализации товара или услуг в «виртуальные». При этом традиционный рынок товаров и услуг продолжает существовать и позволяет решать вопросы, связанные с организацией снабжения, производством, распределением реального товара. Обобщенная традиционная структура оптовой торговли на «физическом» рынке, функционирующая и в настоящее время в российской экономике, включает оптовую торговлю средствами производства и оптовую торговлю потребительскими товарами на реальном рыночном пространстве.

На данный момент теория маркетинга в области построения дистрибьюторских и дилерских сетей может быть дополнена уточнением пути

развития реализации продукции по направлению сочетания маркетинговых возможностей реализации товаров в реальном пространстве, используя преимущества электронного инструментария, что позволяет расширенно сочетать используемые ныне возможности реального и виртуального способов. ведения бизнеса, обеспечивая свое присутствие вне географических ограничений.

Таким образом, это позволит точно определить новейшие организационно-экономические отношения в исследуемой области и построить инновационные направления процесса развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в современных условиях доступности высокотехнологичных инструментов маркетинга.

2. Предложена обновленная система разделения посредников на основе критериев наличия складских помещений, субъектов (клиентов) обслуживания, собственной сети реализации, масштабности обслуживаемого рынка.

Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность реализации отношений между производителем и потребителем принадлежат дистрибьюторским и дилерским сетям как активной части сферы обращения. Данные структуры имеют многочисленный субъектный состав с многоаспектной теоретической интерпретацией и отличительными классификационными характеристиками, раскрывающими потенциальные возможности развития сети реализации. Дилеры и дистрибьюторы решают главные задачи маркетинга в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка и обеспечивают потребителя сырьем, полуфабрикатами, изделиями, техникой в необходимом количестве с учетом договорных условий приобретения. Из совокупности субъектов оптовой торговли четкая первичная необходимость сконцентрирована на дистрибьюторах и дилерах, особенно для производителей, как изготовителей, так и покупателей. Разница в терминологии приводит к тому, что возникает множество споров по поводу определения и правового регулирования деятельности данных участников торгового обращения. В связи с этим автор приводит следующее уточнение понятий «дистрибьютор» и «дилер».

Дистрибьютор - юридическое или физическое лицо, осуществляющее свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и являющееся посредником в оптовых операциях по приобретению товара по договору поручения или комиссии на основании дистрибьюторского соглашения с производителем и по реализации товара дилеру или конечному потребителю-производителю с предоставлением дополнительных маркетинговых услуг от своего или от чужого имени и за свой счет.

Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и

являющееся посредником в оптовых операциях по приобретению товара по договору поставки на основании дилерского соглашения с производителем или дистрибьютором и по реализации товара по договору купли-продажи конечному потребителю с целью получения комиссионного вознаграждения, от своего имени и за свой счет.

Рассмотренная сущность субъектного состава дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения позволила обобщить и выделить отличительные классификационные характеристики (табл. 1) дилеров и дистрибьюторов в составе посредников по характерным признакам: принадлежность имени торговой марки, источник финансирования, форма самостоятельности ведения работы, наличие складских помещений, субъект обслуживания, наличие собственной сети реализации, масштаб рынка для деятельности.

Таблица I

Дифференциация субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции

Тип посредника Критерий классификации

Принадлежность торговой марки (от чьего имени) Финансовый источник (за чей счет) Форма самостоятельности Наличие складских помещений Субъект обслуживания . Наличие собственной сети реализации Масштаб рынка ДЛЯ деятельности

свое чужое свой чужой зависимые независимые имеются (регулярные) не имеются (нерегулярные) предприятия (организации) население от своего имени от чужого имени ограниченный неограниченный

Агент - * + + - + + + + + _

Брокер - ! + + - + + . - +

Маклер - ; 1 - ! 1 - - + - + +

Комиссионер + ■ - 1 - | - 1 - , + + + - 4- +

Джоббер + ; - - + + _ _ +

Дилер + 1 " ' ~ ' - 1 - | - + - + , + + +

Дистрибьютор "Ч + ; - ; - 1 - 1 - + + + - + +

- - дополнено автором по результатам теоретического анализа.

Таким образом, автором исследования проведена дифференциация субъектов системы реализации по классификационным признакам: наличие складских помещений, субъект обслуживания, наличие собственной сети реализации, масштаб рынка для деятельности. Из табл. 1 следует, что дистрибьюторы по сравнению с дилерами имеют полномасштабную самостоятельность выбора производителя-партнера, собственные базы

складских помещений, собственные сети и дилерские представительства по реализации продукции, масштабные ресурсы для деятельности и развития, работают на рынке В2В.

3. Выявлен новый тип сбытового канала — варьируемый, инновационный характер которого определяется результатом двунаправленной работы дистрибьюторских и дилерских сетей в реальном и виртуальном пространствах.

В целях выявления потенциальной области развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции был проведен анализ характеристик типов каналов сбыта продукции и их субъектного состава (см. табл. 2), позволяющий определить типы каналов сбыта, для которых целесообразна работа по построению сети.

Кроме того, определено, что развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции возможно и в реальном, и виртуальном рыночном пространствах ведения коммерческой деятельности.

Проведенная в табл. 2 систематизация по параметрам (тип канала сбыта продукции, его характеристика, субъектный состав, сеть реализации, тип рыночного пространства, тип рынка товарного назначения) выявила, что каналы одноуровневого и двухуровневого типов по своему субъектному составу являются областью организации и развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в виртуальном и реальном пространствах ведения бизнеса.

Также автором исследования добавлен четвертый тип канала сбыта продукции - варьируемый, способный подстраиваться и видоизменяться под влиянием окружающих факторов рыночного пространства, как идеальный канал работы для дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в виртуальном рыночном пространстве.

Далее проиллюстрируем (см. рис. 1) традиционно существующие стратегии сбыта товаров производственного назначения с оптимальной протяженностью и шириной каналов, которые позволяли бы оперативный контроль и максимальную реализацию продукции.

В результате проведенного исследования выделено семь возможных вариаций реализации продукции (услуг), которые позволят при различных сочетаниях влияющих факторов внешней среды обеспечить выполнение первичных целей бизнеса, а именно увеличить объем реализации и, как следствие, нарастить объем производства по средству максимального наложения сетки реализации товара.

Характеристика типов сбытовых каналов, определяющих развитие дистрибьюторских и дилерских сетей в виртуальном рыночном пространстве

Тип канала Характеристика канала Субъектный состав канала Сеть реализации Тип рыночного пространства Тип рынка товарного назначения

Каналы распределения без участия посредников

Нулевого уровня Продажа товаров напрямую от производителя к потребителю или с возможным привлечением собственного торгового персонала Производитель, собственный торговый персонал, потребитель Собственная" сеть реал изаций предприятия из привлеченного торгового персонала РЕАЛЬНОЕ И ВИРТУАЛЬНОЕ Рынок товаров производственного и потребительского назначения

Каналы распределения с участием посредников

Одноуровневый Дистрибьютор или дилер покует товар крупными партиями у производителя и продает его мелкими партиями потребителю-производителю Производитель, посредник(промышленный агент или дистрибьютор), потребитель Нет сети реализации Рынок товаров производственного назначения

Двухуровневый Дистрибьютор, покупая оптовые партии товара у производителя, продает его дилеру менее крупными партиями, а он, в свою очередь, потребителю Производитель, дистрибьютор, дилер, розничный торговец, потребитель Создание и развитие дистрибьюторских и РЕАЛЬНОЕ И ВИРТУАЛЬНО]

Трехуровневый Данный канал распределения, в отличие от предыдущего, дополняется розничными посредниками. которые предоставляют отдельные единицы продукции потребителю дилерских сетей (внутренних придаточных сетей) реализации продукции Рынок товаров потребительского назначения

г о. 2: л о. та Ш Всевозможное сочетание вышеприведенных характеристик и оптимизация вариантов распределения Смешанный субъектный состав ВИРТУАЛЬНОЕ -

-дополнено автором по результатам теоретического анализа.

каналов сбыта на рынке В2В строится по многовариантным путям реализации продукции (услуг), которые позволяют при различных сочетаниях влияющих факторов внешней среды обеспечить выполнение первичных целей бизнеса, а именно увеличить объем реализации и, как следствие, нарастить темпы роста прибыли.

Условные обозначения:

Л - распределение товаров напрямую от производителя

Б - распределение товара через представителя производителя

Б1. В - распределение товара представителем производителя через дистрибьюторскую сеть

В - распределение товара через дистрибьюторскую сеть

Б2. В1, Г - распределение товара представителем производителя или через дистрибьюторскую сеть дилерской сетью В1, Г - распределение товара через дистрибьюторскую сеть дилерской сетью Г - распределение товара через дилерскую сеть

Рис. I. Стратегия развития сети сбыта товаров производственного назначения дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации продукции

Кроме того, данная стратегия развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в полной мере может быть воплощена в виртуальном рыночном пространстве без потери оперативного контроля над сетью посредством наличия технологий, позволяющих в краткие сроки аккумулировать контрольные показатели деятельности сети или ее отдельного участника.

4. Предложена инновационная система дифференциации посредников на основе критерия субъектного состава взаимодействующих участников рынка, позволяющая выделить сегменты бнзнес-взаимо-действий.

Система электронной коммерции строится на различных торговых подсистемах, создаваемых и поддерживаемых покупателями, продавцами и третьей стороной, в связи с чем анализ сегментного состава электронной коммерции целесообразно строить на основе субъектов коммерческих сделок в виртуальном пространстве, что показано в табл. 3.

Исследование сегментного состава электронной коммерции на рынке товаров производственного назначения позволило автору выявить новые шесть сегментов: B2D - сегмент электронной коммерции, где в качестве покупателя выступают дистрибьюторские и дилерские сети, а в качестве продавца - производители; D2D - это сегмент электронной коммерции отношений между дистрибьюторскими и дилерскими сетями или внутри канала сбыта между посредниками; D2B - сегмент электронной коммерции, где в качестве продавца выступают дистрибьюторские и дилерские сети, а в качестве покупателя - представители бизнеса; D2C - сегмент электронной коммерции, где в качестве продавца выступают дилер и его сеть, а в качестве покупателя - конечные потребители; D2G - сегмент электронной коммерции, где в качестве продавца выступают дистрибьюторские и дилерские сети, а в качестве покупателя - государство; D2A - сегмент электронной коммерции, где в качестве покупателя выступает администрация, а в качестве продавца -дистрибьюторская или дилерская сеть.

Таким образом, установлено, что дистрибьюторские и дилерские сети в виртуальном пространстве являются полноправными участниками электронной коммерции и имеют расширенный сегментный состав для развития масштабности своей деятельности.

5. Разработана модель интегрнрованных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции и обобщены подходы к оценке эффективности выбранного пути.

Развитие информационных технологий приводит к изменению способов ведения бизнеса и, как следствие, к возникновению модели множества путей организации и развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В с использованием многовариантных ресурсов Интернета. Модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В строится по следующим направлениям: создание внутренней коммуникации, контекстная реклама или регистрация на тематических сайтах, создание сайта-визитной карточки, корпоративного сайта, интернет-магазина, промо-сайта, корпоративного портала или аутсорсинг бизнес-процессов.

Табли ца 3

Дистрибьюторские и дилерские сети реализации продукции в сегментном составе электронной коммерции

Сегмент электронной коммерции Обозначение Состав взаимодействующих субъектов Характеристика сегмента

Бизнес - клиенту/потребителю В2С Предприятие и потребитель Системы розничной электронной торговли, в которых продавцом является предприятие, а покупателями - частные лица (электронный магазин)

Клиент - клиенту С2С Потребитель и потребитель Системы электронной торговли между частными лицами (электронный аукцион, на которых одни частные лица могут выставлять на продажу товары и предметы, предназначенные для покупки другими частными лицами)

Бизнес- | В2С государству | Предприятие и государство Системы электронной торговли, контрагентами которых являются предприятия и государственные учреждения. Используются для организации государственных закупок

Государство - 1 02В бизнесу Государство и предприятие Системы электронной торговли, контрагентами которых являются предприятия и государственные учреждения

Бизнес - | 82А администрации 1 Предприятие и администрация Характеристика аналогична 02В

Администрация - ■ Л2В бизнесу ; 1 Администрация и предприятия Характеристика аналогична С2В

Бизнес - бизнесу ¡ В2В Предприятие и предприятие Системы электронной торговли между компаниями, работающими с корпоративными клиентами

Бизнес - информационному (корпоративному) порталу В2Е Компании, корпорации, холдинги Системы, координирующие групповую работу сотрудников в компании, решающие управленческие и организационные задачи

Биржа - бирже Е2Е Компании, корпорации, биржевые посредники Системы автоматической передачи заявки на товар до момента ее удовлетворения

Бизнес -посреднику В20 Предприятия и дистрибьюторы/ дилеры Системы электронной торговли, в которых продавцом выступает предприятие, а покупателем -дистрибьюторская или дилерская сегь

Посредник -бизнесу 02В Дистрибьюторы/ дилеры и предприятия Системы электронной торговли, в которых покупателем выступает предприятие, а продавцом - дистрибьюторская или дилерская сеть

Посредник — государству ого Дистр ибьютор ы/ дилеры и государство Системы электронной торговли, в которых по- ' купателем выступает государство, а продавцом - дистрибьюторская или дилерская сеть

Посредник -администрации 02А Дистрибьюторы/ дилеры и государство - Системы электронной торговли, в которых покупателем выступает администрация, а продавцом -дистрибьюторская или дилерская сеть

Посредник г клиенту 02С Дилер и конечный -потребитель Системы электронной торговли, в которых по- ] купателем выступает конечный потребитель, а продавцом—дилерская сеть

Посредник -посреднику Й20 Дистрибьютор и дилерская сеть Системы электронной торговли между дистрибьюторскими и дилерскими сетями или внутри канала сбыта между посредниками

- дополнено автором по результатам теоретического анализа.

Посредник сам выбирает направление развития, исходя из целей компании. Обобщение современных путей развития в электронном пространстве дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В представлено в модели на рис. 2.

Последние десять лет перед руководством многих предприятий стоит вопрос о целесообразности, возможности и варианте экспансии в электронный бизнес, но отсутствие стандартных методик и опыта ведения бизнеса в электронном пространстве создает проблему выбора оптимального пути интеграции для конкретного предприятия. Иногда компании, пытающиеся реализовать электронную торговую систему, при детальном рассмотрении и анализе нуждаются всего лишь в реализации пути - визитной карточке.

Эффект от применения данной модели направлений развития для дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения возможен по следующим общепринятым аспектам: экономический, рыночный, бюджетный, народнохозяйственный, интеграционный, научный, информационный, деловой, социальный, культурный, эстетический, юридический и экологический.

-■*■ Направление создания

------*■ Направление развития

_ _ > Направление включения в состав

Рис. 2. Модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках товаров производственного

назначения

В настоящее время для определения эффективности модели развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в Интернете посредством применения электронного ресурса невозможно использование общепринятых подходов к оценке, показанных на рис. 3. Специальной методики оценки эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации товаров нет. Анализ подходов позволяет отметить, что на первоначальных этапах работы развитие дистрибьюторских и дилерских сетей должно быть определено собственниками сети в качественных и количественных показателях.

Рис 3 Подходы к оценке развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации товаров на рынке В2В

Однако установить количественные показатели в области развития сети посредством совершенствования электронного ресурса крайне трудно, т. к. для ряда электронных ресурсов невозможно провести расчет полученной от коммерческой деятельности прибыли на протяжении нескольких лет. В таком случае его можно построить на основе следующих компонентов: пользовательская оценка, суммарный коммуникационный эффект и коммуникативная значимость ресурса с точки зрения продаж. Для оценки существующей модели и определения пути ее дальнейшего совершенствования рекомендуется использовать методику оценки качества модели. Безусловно, что для каждого объекта анализа необходимо выбирать перечень своих качественных показателей и определять методы их расчета, тем самым выполняя оценку пути развития. Данный подход сочетает в себе

процесс анкетирования пользователей или экспертов с определением перечня используемых критериев.

На основании выставленных экспертами оценок формируется интегральный показатель и определяется итоговая оценка каждого критерия, что позволяет выявить положительные (сильные стороны) и отрицательные (слабые стороны) аспекты состояния сети в Интернете в целом.

Такая позиция развития может существенно повысить эффективность деятельности за счет снижения расходов и повсеместного распространения. Подходы к оценке эффективности используемого электронного ресурса основываются на оценочных показателях, которые характеризуют аспекты представления информации и возможности самого электронного ресурса.

Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в современных условиях ведения бизнеса во многом зависит от качества применяемых интернет-ресурсов и их группировки по степени влияния и самостоятельности. Поэтому методика оценки качества электронного ресурса включает: компоненты информационного наполнения, дизайн, удобство использования, структуру сайта, поисковую оптимизацию и другие дополнительные сервисы.

В сети Интернет современная электронная система рынка В2В производственного назначения по набору предлагаемых функций представляет собой многоинструментальный набор современных технологий и электронных ресурсов и позволяет дистрибьюторским и дилерским сетям реализации продукции строить свой путь развития деятельности, решая вопрос о целесообразности, возможности или вариантности экспансии в электронное пространство. Для выявления особенностей и проведения непосредственной корректировки модели развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В необходимо проводить сравнительные исследования сайтов конкурентов и аналитическую оценку качества собственного сайта.

6. Сформирована модель оптимизации развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на основе выделенных групп интернет-ресурсов, с разной степенью влияющих на процесс развития в виртуальном пространстве.

Основу методики повышения эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции составляют три блока работы. Первый блок - моделирование развития дистрибьюторской и дилерской сетей реализации продукции в виртуальной среде и анализ используемого набора динамично развивающихся интернет-ресурсов по степени влияния на процесс развития деятельности (см. рис. 4). Это позволяет выделить группы первостепенных (с развитой базой инструментов ведения бизнеса и расширения сети реализации) и второстепенных (информирующих о

компании, продукции, услугах, о партнерах, т.е. рекламирующих и ведущих информационное сопровождение предлагаемых услуг и товаров) интернет-ресурсов, установить порядок совершенствования и выявления возможности экономии затрат на их техническую модернизацию. Кроме того, выявлены еще две категории интернет-ресурсов по признаку самостоятельности существования в виртуальном пространстве: явные - интернет-ресурсы, ведущие самостоятельное функционирование под своим именем в виртуальном пространстве, и скрытые [сопровождающие] - ресурсы, являющиеся составной частью явных ресурсов.

Условные обозначения: - - - скрытые интернет-ресурсы - явные интернет-ресурсы

Рис. 4. Модель развития дистрибьюторской и дилерской сети компании «Русклимат» в электронном пространстве

Второй блок - сравнительная оценка сайта компании и сайтов компаний-конкурентов по критериям, характеризующим наличие и разновидность интернет-инструментов, насыщающих корпоративный сайт, которая определяет направления работы.

Третий блок методики включает следующее: аналитическую оценку качества сайта по группам качественных показателей и по их детальному составу; выделенные группы качественных показателей сайта (позволят конкретизировать первостепенные направления работы по повышению качества сайта); ранжирование групп оценки показателей качества сайта (установит очередность детальной работы над показателями группы, выделенной экспертами в соответствии с присвоенным ранговым местом значимости). Так, в табл. 4 приведены результаты мнений экспертов по ранжированию групп показателей качества сайта компании «Русклимат», представляющие расчетные величины среднеарифметического значения ранга и порядковый номер значимости показателя, соответствующего диапазону от меньшего суммарного значения к большему. Так, первостепенное значение имеет группа показателей оценки информационного наполнения сайта (номер значимости - 1); группы показателей оценки технической оснащенности сайта и оценки дилерского раздела сайта имеют одинаковое значение (3), а группа показателей оценки дизайна сайта наименее не значима (7) для экспертов -потенциальных профессиональных пользователей.

Табл и ца 4

Результаты оценки качества сайта компании «Русклимат»

№ п/п Группы показателей оценки качества сайта Суммарное значение рангов Порядковый номер значимости

1 Показатели оценки дизайна сайта 235 7

2 Показатели оценки структуры сайта 151 4

3 Показатели оценки удобства пользования сайтом 99 2

4 Показатели оценки информационного наполнения сайта 51 1

5 Показатели оценки технической оснащенности сайта 143 3

6 Показатели оценки наличия дополнительного сервиса 168 5

7 Показатели оценки обратной связи сайта 213 6

8 Показатели оценки дилерского раздела сайта 143 3

Источник: составлено автором по результатам проведенных исследований.

Вопросы эффективности и оптимизации всегда стоят перед профессиональными участниками рынка, и для эффективного развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В необходимо применять модель оптимизации развития исследуемых сетей

посредством повышения качества сайта. Проведенные исследования по изложенной методике представлены на рис. 5.

Корректировка модели развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции

на рынке В2В

I , сайтов 4 Анализ

- -1

Шг, . потенциш1Ь5

тюкупател«

' Анализ иктериет-

,Дналиа ^авгшч фодума и е-пни)

Исследование сайточ {^рдаяительио-

Лкляияи.ч-кл иклии са!)1 ■

Ранжирование групп показателей оценки качества сайт«

идг, | 1 С^у ктура. сайта

Обратная связь

.пользования

Техническая оснащенность

Информационное наполнение

1:

Дилерский 1

*Й££

Выбор интернет-ресурсов| повышающих качество сай га по выявленным показателям

Корректировка сайта (работа.над сайтом)

., цн

- --------.--;?гММ|Н|

Повышение качества-сайта

————

О. развитие : : : ;- :ги н V ■ . ! ■ .-1' :7М>ии

Рис. 5. Схема оптимизации развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В посредством повышения качества сайта

Предлагаемая оптимизационная корректировка позволит построить методическую работу над повышением качества сайта компании по следующим направлениям: анализ сайтов конкурентов, собственного сайта, предпочтений клиентов и партнеров, аккумуляция и обработка полученных данных по группам показателей, оценки качества сайта, формирование перечня показателей, составляющих сильные и слабые стороны электронного представительства компании, с целью совершенствования эффективного динамичного развития собственного сайта в электронном пространстве.

III. ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

Статьи в изданиях, рекомендованных ВАК Минобрнауки РФ

1. Илова, A.A. Электронная коммерция как перспективная область развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения / A.A. Илова // Известия Волгоградского государственного педагогического университета. Сер. «Социально-экономические науки и искусство». - 2012. 9(73). - С. 130-134 (0,63 п.л.).

2. Илова. A.A. Модель развития дистрибьюторской и дилерской сети реализации продукции на рынке товаров производственного назначения в реальном и электронном пространстве / A.A. Илова // Известия ВолгГТУ: межвуз. сб. науч. ст. Сер. «Актуальные проблемы реформирования российской экономики (теория, практика, перспектива)». - Волгоград: ИУНЛ ВолгГТУ, 2013.-№ 5(108). Вып. 15.-С. 48-52 (0,63 п.л.).

3. Илова, A.A. Модели развития дистрибьюторской и дилерской сети реализации климатической техники на рынке производственного назначения в реальном и электронном пространстве на примере компании «Русклимат» / A.A. Илова// Казанская наука. - 2013. -№ 4. - С. 34-37 (0,25 п.л.).

Публикации в журналах и сборниках научных трудов, материалов

конференций

4. Илова, A.A. Повышение экономической целесообразности и эффективности торговых операций за счет использования маркетинговых инструментов / A.A. Илова // Современные проблемы социально-экономического развития России: межвуз. сб. науч. тр. по материалам науч.-практ. коиф. -Волгоград: ВГЭТК, 2008. - С. 172-180 (0,56 п.л.).

5. Илова, A.A. Роль торгово-посреднического звена при реализации продукции / A.A. Илова // Проблемы и перспективы российской экономики: сб. ст. VIII Всерос. науч.-практ. конф. - Пенза: Приволжский Дом знаний, 2009. -С. 38-40(0,19 п.л.).

6. Илова, A.A. Регулирование деятельности дилеров и дистрибьюторов / A.A. Илова // Проблемы реформирования экономики России: межвуз. сб. науч. тр. по материалам науч.-практ. конф. Волгоград. 3-5 февр. 2009 г. - Волгоград: ВГЭТК, 2008. - С. 92-97 (0,38 п.л.).

7. Илова, A.A. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения В2В с использованием эффективного инструмента ведения бизнеса в Интернете, такого как электронная коммерция / A.A. Илова, Г.И. Сидунова // Оптимизация условий приращения человеческого капитала современными социально-экономическими системами: межвуз. сб. науч. тр. - Волгоград: ВГЭТК, 2011. - С. 61-69 (0,56 п.л., авт. - 0,55 п.л.).

8. Илова, A.A. Модель развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров промышленного назначения / A.A. Илова // Информационные ресурсы и системы в экономике, науке и образовании: сб. ст. II Междунар. науч.-практ. конф. - Пенза: Приволжский Дом знаний, 2012. - С. 88-92 (0,31 п.л.).

9. Илова, A.A. Электронная коммерция - новый качественный этап развития оптовой торговли при реализации продукции / Сидунова Г.И., Илова A.A. // Маркетинг и общество: сб. материалов Междунар. науч.-практ. конф. - Казань: Отечество, 2013. - С. 163-167 (0,31 п.л., авт. - 0,30 п.л.).

10. Илова, A.A. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции по каналам сбыта на рынке В2В в электронном пространстве / Илова A.A. // Электронное научно-практическое периодическое издание «Экономика и социум». - Вып. 1(10) (январь-март, 2014). -URL:http://http://www.iupr.ru/sovremennye_tehnologii_upravleniya_organizaciyay _I_10_2014 g/ (0,31 п.л.)

11. Илова, A.A. Исследование особенностей развития субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве / Илова A.A. // Социально-гуманитарный вестник Юга России. - 2014. - Вып. 2. - С. 87-92 (0,31 п.л.).

ИЛОВА Анна Анатольевна

РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ В ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ РЫНКА В2В

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Подписано к печати 11.09.14. Формат 60x84/16. Бум. офс. Гарнитура Times. Уч.-изд. л. 1,0. Тираж 140 экз. Заказ

Типография Издательства ВГСПУ «Перемена» 400066, Волгоград, пр. им. В. И. Ленина. 27