Формирование комплексной маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Формирование комплексной маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами"

На правах рукописи

Гондаренко Олег Григорьевич

ФОРМИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ЦЕЛЕВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ (НА ПРИМЕРЕ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ)

Специальность 08.00.05 — экономика и управление народным хозяйством: маркетинг

0050594гь

и АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

1 6 МАП 2013

Ростов-на-Дону — 2013

005059426

Работа выполнена в ФГБОУ ВПО «Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)»

Научный руководитель: Гиссин Виталий Исаевич

доктор экономических наук, профессор ФГБОУ ВПО «Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)»

Официальные оппоненты: Островская Виктория Николаевна

доктор экономических наук, доцент ФГБОУ ВПО «Ставропольский государственный университет»

Любанова Татьяна Петровна

кандидат экономических наук, профессор ФГБОУ ВПО «Донской государственный технический университет»

Ведущая организация: ФГАОУ ВПО «Волгоградский

государственный университет»

Защита состоится 22 мая 2013 г. в 1330 часов на заседании объединенного диссертационного совета ДМ 212.209.04 при Ростовском государственном экономическом университете (РИНХ) по адресу: 344002, г. Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 231.

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке Ростовского государственного экономического университета (РИНХ) (г. Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 315).

Отзывы на автореферат в 2-х экземплярах, заверенные печатью, просим направлять по адресу: 344002, г. Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 231, объединенный диссертационный совет ДМ 212.209.04 по экономическим наукам.

Автореферат разослан 19 апреля 2013 г.

Ученый секретарь диссертационного совета Д.Э.Н., профессор ) ^ Е.С.Акопова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Современный этап развития российской экономики определяет текущее состояние в сфере сетевой розничной торговли и обусловливает необходимость постоянного приложения маркетинговых усилий для достижения как можно более продуктивного взаимодействия с потенциальными клиентами.

Тенденция формирования общества потребления, не имеющая реальной альтернативы на современном этапе, подразумевает зависимость любых торговых организаций от процесса удовлетворения потребностей покупателей. Процесс взаимодействия предприятий сетевой розничной торговли с потребителями носит двухсторонний характер: вновь образующиеся потребности клиентов формируются путем целевого воздействия на сознание потребителей. Заняв прочное положение в потребительском сознании, сформированные потребности становятся фактором клиентских запросов для розничных торговых сетей. В данном процессе ведущими элементами являются клиентская потребность и состояние «всевластия» потребителей, определяющие перспективный вектор эволюционирования розничной торговли.

Все это позволяет актуализировать необходимость дальнейшего углубления научных разработок в направлении адаптации стратегий целевого взаимодействия с существующими и потенциальными клиентами в сфере розничной торговли товарами и услугами.

Степень разработанности проблемы. Рассмотрению теоретических аспектов целевого взаимодействия с потребителями торговых организаций и управления взаимоотношениями с клиентами посвятили свои труды такие зарубежные и отечественные ученые, как: Друкер П., Ли К., Молино П., Осентон Т., Питере Т., Риддерстале Й., Томпсон X., Черкашин П. и другие.

Проблемам маркетинга в развитии розничной сетевой торговли посвящены научные исследования ученых: Бермана Б., Поповой И., Радаева В., Суховой Д., Альбекова А., Хасис Л., Чкаловой О., Чунг С., Шермана М., Эджела Д.Ф. и других.

Вопросами конкуренции, сущностного наполнения и разработки проблем стратегического маркетинга и реализации маркетинговых стратегий, в том

3

числе в сетевой розничной торговле, занимались, в частности, ученые: Ансофф И., Анисимов О., Валигурский Д., Гордон Я., Дойль П., Забелин П., Заикин А., Ламбен Ж., Макконелл К., Нижальская М., Никишкин В., Осовцев В., Павленко Е., Портер М., Прингл X., Темпоралл П., Томпсон X., Траут Дж., Цлаф В. и другие.

Исследованиям проблемных аспектов трансформации поведения потребителей, формирования клиентской базы организации и вопросам мотивации персонала, участвующего во взаимоотношениях с клиентами, посвятили свои труды такие ученые, как: Адлер Ю., Алешин А., Васильева Г., Вебер М., Веблен Т., Зиммель Г., Зомбарт В., Котлер Ф., Липсиц И., Ильин В., Макарова А., Салимова Т., Сандракова И., Солодянкина О., Энджел Д. и другие.

Тем не менее динамичное развитие сетевых торговых организаций на потребительском рынке, стимулированное усложнением и развитием технологий индустриализации в торговле, актуализирует необходимость дальнейшей адаптации стратегий целевого взаимодействия с потребителями сетевой розничной торговли в России. Проблемные аспекты последней в современный период представляются не до конца исследованными и нуждающимися в соответствующей научной проработке, что предопределило цель и задачи диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является разработка научно-методических предложений и практических рекомендаций по формированию маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с потребителями сетевой розничной торговли на основе сочетания материальных и имиджевых побудительных мотивов интенсификации продаж в форматном ретейле.

Реализация поставленной цели предопределила необходимость решения следующих исследовательских задач:

- проанализировать стратегические направления целевого взаимодействия с потенциальными потребителями в процессе организации розничных продаж;

- раскрыть проблемные аспекты поддержания высокого уровня продаж в условиях нарастающей конкуренции в сфере розничной торговли;

- исследовать теоретико-практические подходы к увеличению продаж в сетевой розничной торговле посредством расширения клиентской базы организации;

- провести анализ маркетинговой привлекательности программ привлечения потребителей в сфере форматного ретейла;

- идентифицировать покупательские предпочтения базовых потребительских сегментов сетевых операторов розничной торговли;

- разработать систему научно-практических рекомендаций по выбору маркетинговых стратегий ценового доминирования в сфере розничной торговли;

- разработать маркетинговые стратегии имиджевого доминирования в сфере розничной торговли;

- определить эффективность применения традиционных стратегий привлечения и удержания клиентов на современном этапе в сфере розничной торговли;

- сформировать базовый набор мероприятий ценового и неценового доминирования в рамках разработки комплексной маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с потребителями для поддержания высокого уровня продаж в сетевой розничной торговле.

Объектом исследования являются розничные торговые сети, функционирующие на отечественном потребительском рынке.

Предметом исследования выступает процесс формирования маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с потребителями, реализующейся посредством сочетания ценового и неценового доминирования, осуществляемого розничными сетевыми операторами для удержания и расширения рыночной ниши.

Область исследования. Диссертационная работа выполнена в рамках Паспорта научной специальности ВАК 08.00.05 — экономика и управление народным хозяйством: маркетинг, п. 9.9 «Повышение конкурентоспособности товаров/организаций, стратегия и тактика ведения конкурентной борьбы» и п. 9.12 «Факторы и мотивы потребительского поведения: методы исследования, оценка и использование в маркетинге».

Теоретико-методологической основой диссертационной работы послужили фундаментальные работы, определяющие теоретический потенциал и прикладные возможности современного маркетинга в части взаимодействия с целевыми потребительскими сегментами в сочетании с инструментарием количественных и качественных маркетинговых исследований при изучении

5

особенностей формирования продуктовых и сервисных потребительских предпочтений сетевой розничной торговли.

Инструментарно-методический аппарат исследования представлен широким аналитико-исследовательским арсеналом методов и научных подходов: логического и ситуационного анализа, маркетинговых исследований (полевых и кабинетных), экспертных оценок особенностей потребительского поведения клиентов сетевой розничной торговли в национальных условиях, анализа, синтеза, группировки и сравнения, табличных и графических приемов интерпретации эмпирико-фактологической информации и др.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили статистические, информационные и аналитические данные социологических исследований отечественных и зарубежных научных институтов, материалы научно-практических конференций, семинаров по проблемам применения современных инструментов маркетингового воздействия на предпочтения потребителей, информационные материалы интернет-ресурсов, научные публикации и периодические издания, а также данные собственных исследований автора.

Рабочая гипотеза диссертационного исследования основывается на теоретических положениях и научной позиции автора, согласно которым удержание и увеличение клиентского сегмента организации сетевой розничной торговли могут быть обеспечены с помощью использования предлагаемой автором стратегии целевого взаимодействия с потребителями, реализующейся посредством сочетания ценового и имиджевого доминирования в национальных условиях предложения товаров и услуг с учетом роста конкуренции в отрасли.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в концептуальном и эмпирическом обосновании практических направлений формирования маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами сетевой розничной торговли на основе предложения потребителю оптимальных условий покупки, сопровождающегося персональным взаимодействием с клиентом на основе учета и применения результатов маркетингового исследования поведения целевых потребительских сегментов.

К конкретным результатам исследования, обладающим научной новизной, относятся следующие положения:

6

1. Определены потенциальные возможности маркетингового развития традиционного торгового формата, рыночно ориентированное изменение которого позволит в перспективе использовать ресурс его конкурентного роста на основе преодоления национальных покупательских стереотипов и его трансформации в средство обеспечения дополнительного удовлетворения клиентов, приносящее прибыль и позиционируемое операторами рынка как формат, дополняющий базовые покупки в режиме ограниченной функциональности и отвечающий покупательской способности большинства потребителей в зоне локализации торговой точки.

2. Расширены теоретические представления о структуре инструментария маркетингового воздействия на потребителей розничных торговых организаций, в которой автор дополняет традиционную коммуникационную составляющую блоком деперсонализированных способов воздействия на потребительский выбор (место расположения торговой точки, формат магазина и форма торговли), а также расширяет комплекс личных способов воздействия на потребительский выбор за счет включения программ мотивации персонала, непосредственно участвующего в контакте с потребителями, что обеспечит повышение результативности использования маркетингового инструментария в работе с клиентами розничных торговых сетей.

3. Выявлены значимые в экономическом отношении сегменты потребителей розничных торговых сетей на основе маркетингового исследования потребительского восприятия мероприятий по стимулированию продаж, проводимых торговыми организациями («шопоголики», «рационалисты», «умеренные»), результаты которого позволили уточнить размеры выделенных потребительских сегментов в современных российских условиях, что обеспечит возможность повышения эффективности и адресности использования маркетингового бюджета на развитие программ дифференцированного маркетингового взаимодействия с целевыми потребительскими сегментами в системе форматного ретейла.

4. Разработан комплекс мероприятий по формированию маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами, которая, в отличие от представленных ранее разработок других ученых в исследуемой сфере, включает в себя элементы ценового доминирования, имеющего решающее значение в современных условиях сохраняющейся дестабилизации

7

покупательского спроса и постепенно усиливающегося имиджевого доминирования, представляющих собой основную тенденцию развития спроса, маркетинговая ориентация на которую позволит более эффективно использовать ресурсы торговой организации для удержания существующих потребителей и привлечения перспективных клиентов.

5. Предложена модель принятия решения о покупке потенциальными потребителями товарной продукции в сетевой розничной торговле, основанная на разделении трех форм потребительского поведения и авторской идентификации особенностей проявления ключевых факторов внутренней поведенческой устойчивости потребителей к коммуникационному воздействию со стороны торговых сетей, учет результатов которой позволит более эффективно выстраивать стратегию целевого взаимодействия форматного ретейла с основными сегментами покупателей.

Теоретическая значимость исследования заключается в том, что положения и выводы диссертации расширяют и систематизируют знания в области применения маркетингового инструментария для управления потребительским спросом в сфере розничной торговли. Научные положения, сформированные в диссертационном исследовании, могут составить основу для дальнейших научно-практических разработок, направленных на решение актуальных задач, связанных с использованием инструментария ценового и неценового доминирования в рамках маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами.

Практическая значимость диссертационного исследования заключается в том, что научно обоснованные предложения и методические подходы к повышению конкурентоспособности торговых предприятий на основе формирования набора маркетинговых мероприятий по ценовому и имиджевому доминированию в секторе розничных продаж могут рассматриваться в качестве инструмента стимулирования рыночного роста операторов розничной сетевой торговли на основе повышения эффективности и устойчивости маркетингового взаимодействия с клиентами.

Апробация результатов исследования. Основные результаты исследования и практические рекомендации, сформулированные в диссертационной работе, докладывались и обсуждались на международных, региональных, межвузовских и вузовских научно-практических конференциях,

8

включая Международную научно-практическую конференцию «Стратегия социально-экономического развития общества: управленческие, правовые, хозяйственные аспекты» (г. Курск, 27 ноября 2012 г.); Международную научно-практическую конференцию «Общество, современная наука и образование: проблемы и перспективы» (г. Тамбов, 30 ноября 2012 г.) и др.

Отдельные результаты диссертационной работы использовались в учебном процессе Ростовского государственного экономического университета (РИНХ) при проведении лекционных и практических занятий по курсам «Маркетинг», «Стратегический маркетинг», «Маркетинг в отраслях и сферах», что подтверждается соответствующей справкой о внедрении.

Публикации. Результаты работы нашли отражение в 11 публикациях объемом 4,2 печатных листа, в том числе 3 статьи, опубликованные в изданиях, рекомендованных ВАК, объемом 1,4 п.л.

Объем и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, 9 параграфов, объединенных в три главы, заключения и библиографического списка.

Диссертация имеет следующую структуру.

Введение

Глава 1. Теоретико-методические аспекты маркетингового обеспечения целевого взаимодействия с клиентами в сфере розничной торговли

1.1. Стратегические маркетинговые решения в системе целевого взаимодействия с потенциальными потребителями в процессе организации розничных продаж

1.2. Проблемные аспекты поддержания высокого уровня продаж в условиях нарастающей конкуренции в сфере розничной торговли

1.3. Теоретико-практические подходы к обеспечению роста продаж в сетевой розничной торговле посредством увеличения клиентской базы организации

Глава 2. Маркетинговый анализ стратегий работы с потребителями в системе сетевого форматного ретейла

2.1. Маркетинговое исследование эффективности современного процесса привлечения и удержания клиентов розничных торговых сетей

2.2. Анализ маркетинговой привлекательности программ привлечения потребителей в сфере сетевой розничной торговли

2.3. Маркетинговая идентификация покупательских предпочтений базовых потребительских сегментов сетевых операторов розничной торговли

Глава 3. Проектирование маркетинговой стратегии привлечения и удержания экономически значимых потребительских сегментов розничных торговых сетей

3.1. Рекомендации по выбору маркетинговых стратегий ценового доминирования в сфере розничной торговли

3.2. Разработка маркетинговой стратегии, основанной на имиджевом доминировании в сфере розничной торговли

3.3. Предложения по формированию комплексной маркетинговой стратегии поддержания высокого уровня продаж в сетевой розничной торговле

Заключение

Библиографический список

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Определены потенциальные возможности маркетингового развития традиционного торгового формата, рыночно ориентированное изменение которого позволит в перспективе использовать ресурс его конкурентного роста на основе преодоления национальных покупательских стереотипов и его трансформации в средство обеспечения дополнительного удовлетворения клиентов, приносящее прибыль и позиционируемое операторами рынка как формат, дополняющий базовые покупки в режиме ограниченной функциональности и отвечающий покупательской способности большинства потребителей в зоне локализации торговой точки.

В диссертации автором были изложены различные точки зрения и классификации современных форматов организации торговли (гипермаркета, супермаркета и др.). Сравнивая точки зрения различных ученых и проводя анализ по изложенному кругу вопросов, автор приходит к выводу, что новые формы организации торговли появились именно в ходе конкурентной борьбы и стимулированы ею. Основной целью их возникновения являлась минимизация накладных расходов вследствие массификации обслуживания и использования

логистических преимуществ. Однако решение указанных проблем повлекло за собой необходимость одновременной персонализации оказания торговой услуги, так как потребители предпочитают индивидуальный подход к учету их запросов. Новые формы организации торговли в указанных типах торговых организаций позволяют сформировать мнение о персонализации торговой услуги вследствие реализации бюджетоемких программ взаимодействия с клиентами. При этом в диссертации отмечается, что размер бюджета таких программ формируется с учетом возможностей минимизации накладных расходов.

На современном этапе магазины сетевой розничной торговли конкурируют, как между собой, так и с магазинами традиционной организации торговли, а также с продуктовыми и вещевыми рынками. Конкуренция в отрасли достаточно велика и постоянно возрастает. В настоящее время в магазинах сетевой розничной торговли реализуется до 35% всей товарной массы, данные магазины локализованы в мегаполисах, крупных и средних городах, усиливается их проникновение в поселки городского типа и крупные сельские поселения. Отмеченное усиление конкуренции в отрасли опосредует активизацию применения маркетинговых стратегий по взаимодействию с клиентами торговых организаций.

В результате исследования выявлено, что традиционный рыночный формат у большинства российских потребителей ассоциируется с некоторым дополнением к базовым торговым организациям, где совершается большинство покупок, и поэтому ассортимент товаров в «магазинах у дома» ограничен и коррелирует с платежеспособностью жителей прилегающего микрорайона. За рубежом данный формат торговли представляется как дополнительное удобство для жителей, которым не приходится совершать покупки в отдаленных торговых точках и которые по этой причине согласны на дополнительные затраты. Вследствие этого «магазины у дома» за рубежом располагают широким ассортиментом и в целом более успешны.

Расширены теоретические представления о структуре инструментария маркетингового воздействия на потребителей розничных торговых организаций, в которой автор дополняет традиционную коммуникационную составляющую блоком деперсонализированных способов воздействия на потребительский выбор (место расположения торговой точки, формат магазина и форма торговли), а также расширяет комплекс личных способов воздействия на потребительский

11

выбор за счет включения программ мотивации персонала, непосредственно участвующего в контакте с потребителями, что обеспечит повышение результативности использования маркетингового инструментария в работе с клиентами розничных торговых сетей.

Структура мероприятий, способствующих повышению продаж розничных торговых организаций, включающая решения по минимизации затрат на осуществление процедур торговли и удешевлению каждой торговой позиции (выбор формата магазина и форм осуществления торговли, расположение торговой точки), а также решения в области мотивации персонала и реализации программ лояльности, представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 — Способы повышения продаж в розничных торговых организациях1

Автор приходит к выводу о том, что, несмотря на затратоемкость и необходимость осуществления крупных инфраструктурных решений осуществления логистической поддержки розничных сетевых предприятий, ведущим ключевым фактором в поддержании высокой конкурентоспособности предприятий сетевой розничной торговли является сохранение устойчивости

1 Разработан автором.

размеров рыночной ниши и привлечение дополнительных потенциальных клиентов для ее расширения.

Автором исследуются особенности реализации маркетинговых стратегий привлечения и удержания клиентов, проводится сравнительный анализ клиентских предпочтений в отношении реализуемых торговыми организациями программ привлечения потребителей и определяются ведущие интенции базовых потребительских сегментов применительно к торговым предложениям основных сетевых операторов.

На основе эмпирических данных и собственных полевых и кабинетных маркетинговых исследований автором установлено различное отношение платежеспособных клиентов к ширине и глубине ассортимента. В диссертации отмечается, что не все потребители приветствуют широкие ассортиментные линейки. Согласно проведенному автором опросу, более 70% респондентов осознают, что широкий выбор по каждой товарной позиции не является необходимым для них. Данные проведенного исследования демонстрируют не слишком высокую степень вовлечения потенциальных клиентов к совершению повторных покупок при помощи инструментария вознаграждения за покупки.

Одним из конкурентных преимуществ супермаркета является эмпирически верифицированная автором привлекательность высокого уровня и постоянства качества приобретаемых торговых позиций во временном периоде, а также безопасность при употреблении приобретенных товаров. За эти преимущества большинство клиентов готовы платить дополнительную цену, являющуюся разницей относительно стоимости аналогичных товаров на продуктовых и вещевых рынках.

Определены значимые в экономическом отношении сегменты потребителей розничных торговых сетей на основе маркетингового исследования потребительского восприятия мероприятий по стимулированию продаж, проводимых торговыми организациями («шопоголики», «рационалисты», «умеренные»), результаты которого позволили уточнить размеры выделенных потребительских сегментов в современных российских условиях, что обеспечит возможность повышения эффективности и адресности использования маркетингового бюджета на развитие программ дифференцированного маркетингового взаимодействия с целевыми потребительскими сегментами в системе форматного ретейла.

13

В ходе маркетингового исследования автором определено отношение клиентов торговых организаций к предоставляемым скидкам, бонусам, подаркам, выгодность для них распродаж и ценность полученных призов и преимуществ. Основные результаты исследования представлены в таблицах 1-3.

В диссертации отмечается, что респонденты, постоянно участвующие в конкурсах, распродажах и различных акциях, в подавляющем большинстве случаев считают значимыми для себя материальные выгоды от подобных мероприятий и находят самоутверждение в результате участия в них, так как связывают с ними свое статусное положение.

Напротив, респонденты, не участвующие в подобных мероприятиях, очень низко оценивают материальные и моральные выгоды для себя от участия в них. Соответственно, достаточно низко (менее 20%) участники из третьей группы оценивают значимость материальных и моральных стимулов от конкурсов и распродаж (табл. 1).

Таблица 1 — Распределение ответов респондентов по вопросу

значимости предоставляемой скидки2

Вопрос Первая группа 100 чел. Вторая группа 100 чел. Третья группа 100 чел.

Да, чел. % Да, чел. % Да, чел. %

Значима скидка в денежном выражении 64 64,0 2 2,0 18 18,0

Значима скидка по дням недели 87 87,0 1 1,0 11 11,0

Значима скидка в определенные часы 92 92,0 0 0 6 6,0

Значима скидка по статусным соображениям 96 96,0 3 3,0 14 14,0

Согласно представленным данным представители первой группы очень высоко оценивают для себя материальную и статусную составляющую подарка, им нравится считать себя ценными клиентами. Представители второй группы

2 Разработана автором по результатам исследования. Таблицы составлены по итогам проведенного автором полевого маркетингового исследования— анкетирования респондентов в автосалонах «Форд», «Шевроле», «Шкода», «Мазда-центр» во время технического осмотра в г. Росгове-на-Дону, Батайске, Азове и других городах Ростовской области в мае - июле 2012 г. Опрашиваемый сегмент - представители среднего класса (владельцы автомобилей-иномарок) со средним доходом более 30 тыс. руб. в месяц. Репрезентативность выборки обеспечивается тем, что, по данным опроса, большая часть респондентов являются клиентами различных сетевых магазинов. Общий объем выборки составил 960 человек.

крайне низко оценивают материальную и статусную составляющую предоставления подарков. Респонденты из третьей группы (8%) оценивают, как значимое внимание фирмы к себе как к клиенту, 13% считают вполне достойной материальную составляющую получаемого подарка (табл. 2).

Таблица 2 — Распределение ответов респондентов по вопросу ценности

предоставляемых подарков3

Вопрос Первая группа 100 чел. Вторая группа 100 чел. Третья группа 100 чел.

Да, чел. % Да, чел. % Да, чел. %

Значима потребительская ценность подарка 72 72,0 1 1,0 13 13,0

Значимо внимание фирмы к клиенту 93 93,0 1 1,0 8 8,0

Настоящих «шопоголиков» из первой группы не останавливают от участия в мероприятиях неудобства из-за скопления людей, сложности парковки: 6% из них восприимчивы к ограничениям выбора в процессе распродажи, 4% — к истечению срока годности у товара со скидкой и только 2% не готовы мириться с неудобствами времени устройства распродаж (табл. 3).

Таблица 3— Распределение ответов респондентов по вопросу причин отказа от участия в распродажах и мероприятиях

по предоставлению скидки4

Причины отказа Первая группа 100 чел. Вторая группа 100 чел. Третья группа 100 чел.

Да, чел. % Да, чел. % Да, чел. %

Большое скопление народа 3 3,0 96 96,0 73 73,0

Осложнена парковка 4 4,0 98 98,0 86 86,0

Ограничение выбора в процессе распродажи 6 6,0 97 97,0 76 76,0

У распродаваемого товара истекает срок годности 4 4,0 83 83,0 91 91,0

Дни и часы распродажи не удобны для посещения 2 2,0 100 100,0 64 64,0

Их антагонисты из второй группы из любого неудобства находят повод для отказа от участия в акциях по скидкам и распродажам, не более 4-6% из

3 Разработана автором по результатам исследования.

4 Разработана автором по результатам исследования.

них способны преодолеть свое отвращение к дискомфорту в ходе организации указанных акций.

Респонденты из третьей группы достаточно высоко для себя оценивают влияние неудобств, возникающих в ходе процесса проведения скидочных акций, но в 10-25% случаев согласны смириться с ними для участия в распродажах.

Таким образом, автором были идентифицированы три достаточно устойчивые группы потребителей. Первая группа («шопоголики»): участвуют практически во всех мероприятиях, сопровождающихся получением призов, подарков или иного рода бонусов, к которым могут получить доступ. Как правило, они участвуют одновременно в трех-четырех бонусных программах и имеют календари различных акций, распродаж и т.д. Вторая группа («рационалисты»): считают, что распродажи — это просто действия со стороны продавцов с целью сбыть неликвидный товар и что величина скидки никогда не доходит до величины хотя бы себестоимости товара. С их точки зрения, объявленные акции с предоставлением скидок таковыми не являются, и акции по предоставлению подарка — это не что иное, как то, что в период плановой экономики именовалось нагрузкой, когда в паре с дефицитным товаром продавалось что-то неходовое. В связи с указанными обстоятельствами они стараются никогда не принимать участия в указанных мероприятиях.

Основным модусом поведения третьей группы («умеренных») является следующий: они не посещают специально торговые предприятия, где проводятся скидочные акции и стимулирующие продажи акции. Однако если по стечению обстоятельств они оказываются в данное время в этом месте, то принимают участие в этих мероприятиях. Представители данной группы покупателей скептически относятся к величине преимуществ, предоставляемых по различным картам и акциям скидок, но если есть возможность ими воспользоваться, они делают это.

Указанное распределение по данным маркетингового исследования автора таково: «шопоголики» — приблизительно 12%, «рационалисты»— 10%, «умеренные» — около 78%.

Таким образом, «шопоголики» и «рационалисты», ассоциированные в одном торговом учреждении, при благоприятном условии формируют слой лояльных клиентов, хотя и по разным интенционным мотивам. Вероятно, они

16

и составляют 20% потребителей, которые согласно правилу Парето определяют жизнеспособность фирмы. Автором обосновывается, что большинство мероприятий в стратегии целевого взаимодействия с потребителями должны быть направлены на остальные 78% «умеренных» с целью их привлечения к активному потреблению в данной торговой организации.

Предложен комплекс мероприятий по формированию маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами, которая в отличие от представленных ранее разработок других ученых в исследуемой сфере включает в себя элементы ценового доминирования, имеющего решающее значение в современных условиях сохраняющейся дестабилизации покупательского спроса, и постепенно усиливающегося имиджевого доминирования, представляющих собой основную тенденцию развития спроса, маркетинговая ориентация на которую позволит более эффективно использовать ресурсы торговой организации для удержания существующих потребителей и привлечения перспективных клиентов.

В диссертации автором формулируются направления применения элементов маркетинговых стратегий, основанных на ценовом и имиджевом доминировании в секторе розничных продаж, а также формируется набор мероприятий ценового и неценового доминирования в разработке маркетинговой стратегии поддержания высокого уровня продаж в сетевой рознице.

На основании ряда маркетинговых исследований установлено, что ведущей интенцией большинства потребителей в России является материальная. При повышении уровня жизни большинство тех, кто совершает покупки из соображений дешевизны на рынках, станут клиентами сетевых розничных магазинов. Указанная информация подтверждается маркетинговым исследованием, результаты которого приведены в таблице 4.

Согласно приведенным в таблице 4 данным большинство респондентов уверены в том, что товары супермаркеты и рыночные торговцы получают из одного или схожих источников. Равным образом респонденты считают идентичными и сами товары по качественным параметрам. Но при этом более 70% из них при наличии материальных возможностей будут совершать покупки в супермаркетах, очевидно, из соображений удобства и престижа. Однако более

17

30% опрошенных все равно планируют совершать покупки на рынках, не желая «платить лишнее» за то же самое, что и в супермаркете. Таким образом, очевидно высокое значение материального стимулирования потребительского спроса, особенно при недостаточно высоком уровне жизни населения. При повышении данного уровня определенное значение начинает приобретать имиджевое стимулирование покупательского спроса.

В диссертации обосновывается необходимость сочетания материальных и имиджевых факторов для стимулирования покупательского спроса. В текущий период времени своеобразное преобладание наличествует в части материальных факторов. Это обусловлено уровнем жизни большинства населения РФ и подтверждается более успешной деятельностью сетевых организаций розничной торговли, именуемых дискаунтерами (ими открыто больше всего филиалов в 2009—2012 гг.). Недостаточно развитый в российском обществе имиджевый фактор стимулирования потребительского спроса верифицируется, в частности, данными настоящего исследования.

Взяв за основу собственное маркетинговое исследование в отношении ассортиментного набора товаров и успешность практики супермаркетов-дискаунтеров на современном этапе, автор рекомендует некоторое сужение ассортиментной линейки. Так, дискаунтеры используют, как правило, три-четыре позиции и при этом вполне успешны в связи с удовлетворенностью определенного слоя клиентов. Согласно диссертационному исследованию, если таких позиций будет пять — шесть, у клиентов создастся впечатление достаточно широкого выбора, но при этом не будет затруднений и колебаний при осуществлении окончательного выбора. Соответственно, рациональным представляется предложение по уменьшению количества ассортиментных позиций с одновременным полноценным представлением покупательскому вниманию оставшихся. Такая практика позволит привлечь значительное число покупателей из сегмента «колеблющихся» (более 70%) между посещением дискаунтера и классического супер- и гипермаркета и уменьшить прямые затраты на закупки и управление ассортиментом, а также косвенные, связанные со списанием просроченных и невостребованных позиций.

На основании представленных выше данных автор обосновывает необходимость перманентного использования следующих комбинированных ценовых и имиджевых решений в привлечении и удержании клиентов:

- рассылка благодарственных писем наиболее значимым и постоянным клиентам сетевой организации с указанием, что они помогают экономить экологические ресурсы, природные богатства и т.д.;

- поздравления в почтовом и телефонном режимах клиентов организаций с общенациональными праздниками; если есть соответствующая анкетная информация — поздравления с днями рождения и именинами;

- организация квартальных и годовых собраний постоянных потребителей с проведением кофе-брейка и награждения грамотами «за заслуги перед компанией» в смысле осуществления покупок;

- организация удобных постоянных парковочных мест для автомобилей клиентов с «золотыми картами организации»;

- предоставление услуги разового посещения салона красоты, спа-комплекса клиентам с «серебряными и бронзовыми картами организации».

Необходимо отметить, что обоснованный и рекомендуемый автором набор мероприятий принесет эффект только в том случае, если будет направлен на удовлетворение реально существующих клиентских потребностей как материального, так и имиджевого плана.

Предложена модель принятия решения о покупке потенциальными потребителями товарной продукции в сетевой розничной торговле, основанная на разделении трех форм потребительского поведения и авторской идентификации особенностей проявления ключевых факторов внутренней поведенческой устойчивости потребителей к коммуникационному воздействию со стороны торговых сетей, учет результатов которой позволит более эффективно выстраивать стратегию целевого взаимодействия форматного ретейла с основными сегментами покупателей.

В диссертации автором проводится обоснование особенностей и направлений учета потребительского поведения в процессе выработки мероприятий в рамках маркетинговой стратегии формирования целевого взаимодействия с потребителями.

При прочих равных условиях в случае функционирования конкретного учреждения торговли побудительные факторы на входе будут представляться постоянными, воздействующими на каждого потенциального потребителя данного учреждения. Согласно точке зрения автора, данные побудительные факторы так трансформируются в сознании потребителя, что формируют три основных

19

варианта поведения в зависимости от принадлежности потребителя к одному из трех выделенных сегментов: «шопоголики», «умеренные» и «рационалисты».

Рисунок 2 — Схема принятия решения о покупке представителя потребительского сегмента «рационалистов»5

Стремление к самоутверждению представляет собой, по существу, сумму следующих модусов поведения: стремление выделиться и стремление не выделяться. Также стремление к экономии представляется суммой из других модусов поведения: склонность к экономному потреблению и щедрость. Соответственно, в конкретных российских условиях имеют место три конкретные формы потребительского поведения при принятии решения о покупке. На рисунке 2 представлена схема принятия решения о покупке «рационалистом», где достаточно наглядно показано, как под воздействием факторов внешней среды модусы поведения «жадность» и «стремление не выделяться» определяют такие варианты потребительского выбора, при которых потенциальный клиент приобретает черты, позволяющие отнести его к сегменту «рационалистов», согласно данным маркетингового исследования. При изменении величины переменных в факторах внутренней устойчивости автором получена следующая схема потребительского поведения в процессе принятия решения о покупке «шопоголиком» (рис. 3).

5 Разработан автором.

Рисунок 3 — Схема принятия решения о покупке представителя потребительского сегмента «шопоголиков»6

Очевидно, что такие психологические черты, как желание выделиться и подавление эгоистической скупости, сказываются таким образом, что потребитель способен потратить дополнительные средства, чтобы только выделиться внутри своей группы хотя бы по уровню потребления как минимум в собственном восприятии. То есть его поведение становится «шопоголическим».

На рисунке 4 представлена схема принятия решения о покупке «умеренным» потребителем.

Потребители, у которых склонность к экономии эквивалентна щедрости, а желание выделиться из толпы окружающих уравновешивается охранительным рефлексом путем слияния с окружающей группой, относятся к сегменту «умеренных». В диссертации обосновывается, что после анализа вариантов потребительского поведения становится возможным оценить влияние ценовых и неценовых факторов стимулирования потребителей при формировании стратегии целевого взаимодействия с клиентами.

6 Разработан автором по результатам исследования.

Рисунок 4 — Схема принятия решения о покупке представителя потребительского сегмента «умеренных»7

В заключении диссертации обобщены результаты исследования, сделаны выводы, сформированы практические рекомендации и предложения.

Основные положения диссертации опубликованы в следующих работах автора:

Статьи в изданиях, рекомендованных ВАК

1. Гондаренко, О.Г. Маркетинговое исследование эффективности привлечения и удержания покупателей в торговле [Текст] / О.Г. Гондаренко // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). - 2011. - № 1 (33). - 18,0 п.л. / 0,5 п.л.

2. Гондаренко, О.Г. Исследование клиентских предпочтений в отношении программ стимулирования спроса [Текст] / О.Г. Гондаренко // Предпринимательство. - 2011. - № 2. - 7,5 п.л. / 0,5 п.л.

3. Гондаренко, О.Г. К вопросу о достижении целевого взаимодействия с потенциальными потребителями в организации продаж [Текст] / О.Г. Гондаренко //Предпринимательство.— 2011. -№ 3.-7,5 п.л. /0,4 п.л.

7 Разработана автором по результатам исследования.

Статьи в других изданиях

4. Гондаренко, О.Г. Основные приоритеты и формулирование стратегии привлечения потребителей [Текст] / О.Г. Гондаренко // Логистика: инновационные подходы к развитию межрегиональной интеграции : материалы Межрегион, науч.-практич. конф. «VII Южно-Российский логистический форум». 28-29 октября 2010 / РГЭУ (РИНХ). - Ростов н/Д, 2010,- 29,7 п.л. / 0,3 п.л.

5. Гондаренко, О.Г. К вопросу о применении маркетинговой стратегии целевого взаимодействия с клиентами [Текст] / О.Г. Гондаренко // Экономика региона и ее инфраструктурное обеспечение в контексте социально-экономических изменений: материалы II Межрегион, науч.-практич. конф. проф.-препод. состава и молодых ученых. 2 апреля 2010 года / РГЭУ (РИНХ). -Ростов н/Д, 2010. - 17,0 п.л. / 0,2 п.л.

6. Гондаренко, О.Г. Построение целевого взаимодействия с потенциальными потребителями в организации продаж [Текст] / О.Г. Гондаренко // Теория и практика системной модернизации экономики России : материалы I Междунар. науч.-практич. конф. проф.-препод. состава, аспирантов, студентов и молодых ученых. 12 ноября 2010 г. / РГЭУ (РИНХ). — Ростов н/Д, 2010. - 27,7 п.л. / 03 п.л.

7. Гондаренко, О.Г. Проблемы увеличения продаж в конкурентной среде [Текст] / О.Г. Гондаренко / Наука Казани. - 2010. - № 10. - 39,0 п.л. / 0,4 п.л.

8. Гондаренко, О.Г. Маркетинговое исследование эффективности классических стратегий привлечения и удержания клиентов [Текст] / О.Г. Гондаренко / Инфраструктура рынка: проблемы и перспективы / РГЭУ (РИНХ). - Ростов н/Д, 2011. - Вып. 17. -16,5 п.л. / 0,4 п.л.

9. Гондаренко, О.Г. К вопросу о поддержании высокого уровня продаж в сфере розничной торговли [Текст] / О.Г, Гондаренко / Теория и практика коммерческого посредничества в сфере обращения : материалы per. науч.-практич. конф. студентов и аспирантов. 3 декабря 2010 г. / РГЭУ (РИНХ). -Ростов н/Д, 2011. - 14,0 п.л. / 0,4 п.л.

10. Гондаренко, О.Г. Маркетинговые аспекты увеличения продаж в высококонкурентной среде форматного ретейла [Текст] / О.Г. Гондаренко, В.И. Гиссин // Стратегия социально-экономического развития общества:

23

управленческие, правовые, хозяйственные аспекты [Текст] : материалы НМеждунар. науч.-практич. конф. 27 ноября 2012 г. / A.A. Горохов (отв. ред.); Юго-Зап. гос. ун-т. Курск, 2012.-16,1 п.л. / 0,6 п.л. / 0,4 п.л.

11. Гондаренко, О.Г. Идентификация покупательских предпочтений базовых потребительских сегментов сетевых операторов розничной торговли [Текст] / О.Г. Гондаренко // Общество, современная наука и образование: проблемы и перспективы : сб. науч. трудов по материалам Международной науч.-практич. конф. 30 ноября 2012 г. : в 10 ч. / Мин-во обр. и науки РФ. — Тамбов : изд-во ТРОО «Бизнес-Наука-Общество», 2012.- Ч. 6. - 9,47 п.л. / 0,4 п.л.

Подписано к печати 25.03.2013 г. Объем 1,0 изд. л. Формат 60x84'/i6. Бумага офсетная. Печать цифровая. Гарнитура Times New Roman Суг. Тираж 120 экз.