Коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации и направления ее развития тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации и направления ее развития"

На правах рукописи

Пасечко Лиана Анатольевна

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ И НАПРАВЛЕНИЯ ЕЕ РАЗВИТИЯ

Специальность 08.00.05 "Экономика и управление народным хозяйством" (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами - сфера услуг)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Белгород - 2004

Диссертация выполнена на кафедре экономики Белгородского университета потребительской кооперации

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Исаенко Елена Витальевна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Нагапетьянц Нестер Акопович

кандидат экономических наук, доцент Матвеева Ольга Петровна

Ведущая организация:

Сибирский университет потребительской кооперации

Защита состоится 28 апреля 2004 года в 12.00 на заседании диссертационного совета Д 513.001.01 при Белгородском университете потребительской кооперации по адресу: 308023, г. Белгород, ул. Садовая, 116-а, зал заседаний ученого совета.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Белгородского университета потребительской кооперации.

Автореферат разослан 26 марта 2004 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук,

профессор

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.

Коммерческая деятельность торгового предприятия, в этих условиях приобретает все большее значение. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Одним их хозяйствующих субъектов рынка, осуществляющим розничную торговлю является потребительская кооперация. Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации на качественно новом уровне. Коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии.

Особенности развития и социальное значение системы потребительской кооперации побуждают к необходимости разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации необходима для укрепления конкурентных позиций потребительской кооперации Российской Федерации на рынке товаров и услуг и реализации ее социальной миссии.

В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности розничной торговли организаций потребительской кооперации, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Теоретическую основу диссертационного исследования составили труды российских ученых В.А. Абчука, И.А. Бланка, Л.А. Брагина, А.В. Бусыгина, Г.А. Васильева, Т.П. Данько, А.В. Зырянова, Н.А. Нагапетьянца, Ф.П. Половцевой, Б.А. Райзберга, А.Н. Романова, И.В. Сергеева, Б.И. Синецкого, Р.А. Фатхутдинова и других, а также зарубежных ученых таких как Д. Блэкуэлл, И. Ансофф, М. Вебер, Б.А. Вейтц, Г. Джоунз, Ф. Котлер, М. Ле1

иг—гМгМак-Доиая ьд, РОС. НАЦИОНАЛЬНАЯ I

БИБЛИОТЕКА |

УВЕЙ?!

Р. Маркин,П. Миниард, Майкл Э. Портер, X. Прингл, А. Дж. Стрикленд, Г. Стюарт, А.А. Томпсон, М. Томпсон, Дж. Энджел и др.

Отдельные аспекты коммерческой деятельности в системе потребительской кооперации исследовались российскими учеными, такими как Г.В. Киселевой, Н.Ф. Байдаковой, А.Р. Бернвальдом, С.Н. Виноградовой, Л.П. Дашковым, Е.В. Исаенко, В.Ф. Ермаковым, З.А. Капелюк, О.И. Клименко, Л.П. Наговициной, В.К. Памбухчиянцом, О.В. Пигуновой, Н.П. Писаренко, Ф.Г. Панкратовым, К.А. Раицким, Е.Е. Тарасовой, В.И. Тепловым, A.M. Фридманом.

Несмотря на рост числа исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема разработки направлений развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации в современных условиях хозяйствования и определила выбор темы этого диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является разработка направлений развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации способствующих повышению результативности ее деятельности, укреплению позиций в конкурентной среде и реализации социальной миссии системы.

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:

- теоретическое исследование различных элементов коммерческой деятельности: изучение рынка, исследование потребностей покупателей, организация хозяйственных связей, формирование товарных ресурсов, формирование ассортимента, исследование форм и методов реализации товаров;

- выявление тенденций развития розничной торговли в целом по Российской Федерации, в т. ч. потребительской кооперации;

- разработка инструментария и методических подходов оценки коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;

- оценка коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации по отдельным элементам и в целом;

- разработка методических подходов к прогнозированию отдельных элементов коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;

- поиск направлений совершенствования коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;

- выбор и обоснование стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

Предметом исследования является коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации.

Объектом исследования являются организации потребительской кооперации, осуществляющие розничную торговлю.

Содержание диссертации соответствует области исследования 15.108 Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) - социально-экономическая эффективность и качество обслуживания населения в отраслях сферы услуг.

Методологической основой диссертационной работы послужил диалектический подход к изучению закономерностей формирования и развития экономических систем. В работе применялась методология системного анализа. Для решения прикладных задач, рассматриваемых в диссертации, использовались методы сравнения, аналитических группировок, дисперсионного анализа, индексный метод, корреляционно -регрессионный анализ, метод экспертных оценок, экономико-статистического моделирования.

Информационную базу работы составили законы Российской Федерации, указы Президента, постановления Правительства и другие правовые акты, информация Госкомстата Российской Федерации, постановления Совета и Правления Центросоюза Российской Федерации, материалы специальных обследований кооперативных организаций, проведенных автором.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в следующем:

- предложена авторская интерпретация коммерческой деятельности с обоснованием и выделением ее основных элементов;

- па основе исследования состояния коммерческой деятельности в организациях потребительской кооперации проведена оценка ее отдельных элементов;

- предложена матричная модель комплексной оценки коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации, позволяющая расширить информационную базу изыскания резервов повышения эффективности коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации и принятия соответствующих управленческих решений;

- разработана система показателей оценки коммерческой деятельности по ее основным элементам;

- на основе изучения существующих методов предложены и апробированы методические подходы к прогнозированию и планированию отдельных элементов коммерческой деятельности, позволяющие прогнозировать коммерческую деятельность организаций потребительской кооперации в рыночной среде;

- разработана стратегия коммерческой деятельности розничной торговли организаций потребительской кооперации с выделением блоков: изучение рыночной ситуации; формирование товарных ресурсов и организация хозяйственных связей; формирование ассортимента и реализация товаров, позволяющая повысить эффективность коммерческой деятельности потребительской кооперации с учетом факторов, влияющих на ее реализацию;

- предложены модели развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации: снабженческо-сбытовая, воспроизводственная, инвестиционная, учитывающие исходное состояние организаций;

- разработан механизм стимулирования коммерческих работников розничной торговли потребительской кооперации с целью повышения эффективности их деятельности.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы в реальной практике организациями потребительской кооперации для оценки коммерческой деятельности в целом и по отдельным элементам, а также для разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли.

Предложенная система показателей оценки отдельных элементов коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации позволит принимать более обоснованные решения по управлению коммерческой деятельностью.

Положения диссертации, связанные с комплексной оценкой коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации, а также рекомендации по использованию различных стратегий коммерческой деятельности для организаций с разным финансовым состоянием могут быть использованы в практической деятельности организаций потребительской кооперации отдельных областей Центрального федерального округа.

Реализация на практике полученных в диссертации научных результатов позволит торговым организациям потребительской кооперации осуществлять разработку стратегии их коммерческой деятельности с целью повышения результативности, укрепления конкурентных преимуществ и наиболее полного выполнения социальной миссии.

Рекомендации по организации стимулирования работников будут способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

Предлагаемые модели развития коммерческой деятельности позволят обеспечить возможность применения комплексного подхода к разработке стратегии коммерческой деятельности.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения работы обсуждены на собраниях представителей потребительских обществ, на научно-практических семинарах и конференциях в Белгородском университете потребительской кооперации. Содержащиеся в диссертационной работе рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности розничной торговли внедрены в практику работы кооперативных организаций Курского облпотребсоюза: потребительского общества «Виктория» (акт внедрения от 4.03.2003 г.), Коопзаготпромтор-га (акт внедрения от 5.09.2003 г.), Солнцевского потребительского общества (акт внедрения от 15.10.2003 г.).

Научные результаты диссертации используются в учебном процессе Белгородского университета потребительской кооперации при преподавании таких дисциплин, как: «Коммерческая деятельность», «Коммерческая деятельность в организациях потребительской кооперации» (справка о внедрении результатов работы в учебный процесс Белгородского университета потребительской кооперации от 14.12.2003г.).

Публикации. По теме диссертации опубликовано 6 печатных работ, общим объемом 18,1п.л., в том числе авторских - 8,3 п.л.

Структура диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Она содержит 37 таблиц, 38 рисунков, 29 приложений. Список использованных источников включает 177 наименований.

Во введении обоснована актуальность выбранной темы, сформулирована цель исследования и соответствующие ей задачи, определены предмет и объект исследования, показана научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе «Теоретические основы коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации» рассмотрены сущность и содержание коммерческой деятельности розничной торговли, выделены основные направления коммерческой деятельности розничной торговли и элементы, характеризующие их, приведена система показателей оценки коммерческой деятельности по выделенным элементам, выявлены тенденции развития розничной торговли в целом по Российской Федерации и потребительской кооперации.

Во второй главе «Состояние коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации» проведен анализ отдельных эле-

ментов коммерческой деятельности, изучен спрос потребителей, исследованы источники товароснабжения организаций потребительской кооперации, осуществляющих розничную торговлю, дана оценка реализации товаров в розничной торговле потребительской кооперации.

В третьей главе «Направления развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации» разработана стратегия коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации, определены факторы, влияющие на ее реализацию, предложены методические подходы к прогнозированию отдельных элементов коммерческой деятельности розничной торговли.

В заключении сформулированы основные выводы и предложения по результатам проведенного диссертационного исследования.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ

Торговля как элемент товарного рынка, обеспечивает необходимые пропорции спроса и предложения, формирование на этой основе объема и структуры потребления. Характеризуя место торговли в рыночной экономике, следует отметить, что торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. Торговля выступает посредником между производством и потреблением, обеспечивая воспроизводственный процесс, при этом розничная торговля завершает процесс обращения товаров, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, и представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

В исследовании отмечено, что розничная торговля потребительской кооперации за годы реформ развивалась под воздействием многих объективных и субъективных факторов внешнего характера и деятельности самой потребительской кооперации. Падение реальных объемов оборота розничной торговли потребительской кооперации повлекло за собой снижение эффективности использования материально-технической базы отрасли и, как следствие, сокращение розничной торговой сети. Потребительская кооперация, потеряв значительную долю рынка за счет сокращения торговли в районных центрах, уступила существенную часть сельского рынка частным предпринимателям.

Коммерческая деятельность является важнейшей составляющей розничного торгового предприятия и от ее результатов зависит эффективность всей хозяйственно-финансовой деятельности торгового предприятия.

Специфика деятельности потребительской кооперации выдвигает необходимость сформулировать определение коммерческой деятельности в организациях потребительской кооперации. По мнению автора, ком-

мерческая деятельность в розничной торговле потребительской кооперации представляет собой комплекс взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров в целях максимального удовлетворения спроса пайщиков и обслуживаемого населения на товары и услуги и получения прибыли, необходимой для наиболее полной реализации социальной миссии.

Коммерческая деятельность предприятия торговли может быть оценена лишь при условии наличия исчерпывающей информации о ее состоянии, полученной в результате комплексного анализа составляющих ее элементов.

Автором предлагается система оценки элементов коммерческой деятельности по следующим направлениям (рис. 1):

Рис. 1. Основные направления оценки коммерческой деятельности розничной торговли

1) элементы, связанные с изучением рыночной ситуации;

2) элементы, связанные с формированием товарных ресурсов и организацией хозяйственных связей;

3) элементы, связанные с формированием ассортимента и реализацией товаров.

В соответствии с выделенными направлениями в диссертации было проведено исследование элементов коммерческой деятельности розничной торговли районных кооперативных организаций потребсоюзов Центрального федерального округа.

Основу коммерческой деятельности розничной торговли составляет изучение спроса на товары и услуги. Спрос потребителей определяет объемы деятельности организаций розничной торговли. Следует отметить, что в целом по стране за 1990 - 2002 годы оборот розничной торговли на душу населения в действующих ценах имеет устойчивую тенденцию роста: так лишь за 2002 год по сравнению с 2001 годом он возрос на 23,6%, при росте цен на товары и услуги 15,1% и увеличением среднедушевых доходов на 27,1%. Оборот розничной торговли потребительской кооперации на душу населения в 2002 году по сравнению с предшествующим годом увеличился на 26,9%, при росте цен в организациях розничной торговли потребительской кооперации на 12%.

Рассчитанные автором динамические коэффициенты эластичности спроса сельского населения от цены позволили сделать вывод о том, что начиная с 2000 года рост цен перестал оказывать определяющее влияние на физический объем продаж кооперативной торговли. Значение коэффициента эластичности спроса от доходов по системе потребительской кооперации и их цикличный характер указывает на нестабильность развития розничной торговли за исследуемый период.

В исследовании отмечено, что спрос населения за 1990-2002 годы в сельской местности переориентировался на продовольственные товары, причем наиболее дешевые - хлеб, крупы, растительное масло, яйца и самые простые необходимые непродовольственные товары - одежду, обувь, трикотаж. В обороте низкий удельный вес занимают товары культурно-бытового назначения, значительно снизилась продажа дорогостоящих хозяйственных и строительных товаров. Таким образом, в структуре оборота розничной торговли потребительской кооперации значительно увеличилась продажа продовольственной группы товаров: с 49,7% в 1990 году до 85,9% в 2002 году.

Потребительские кооперативы во всем мире конкурентоспособны, прежде всего, потому, что они имеют своих постоянных покупателей -пайщиков. Чем больше пайщиков, тем конкурентоспособнее организация, шире ее сегмент на рынке потребительских товаров. Увеличение численности пайщиков является безальтернативной экономической необходимостью для всех организаций потребительской кооперации. Для повыше-

ния эффективности коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации необходимо изучать спрос своих потребителей - пайщиков. Это позволит правильно формировать ассортимент, проводить гибкую политику ценообразования, повысить качество обслуживания потребителей и, тем самым, увеличить объем продаж.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности является формирование товарных ресурсов и организация хозяйственных связей розничной торговли с поставщиками товаров.

В условиях рыночных отношений многообразнее стали источники формирования товарных ресурсов для розничной торговли, в том числе потребительской кооперации. Автором все источники объединены в четыре группы: поставщики-изготовители; организации оптовой торговли и оптово-посреднические организации; организации розничной торговли; физические лица.

Основными поставщиками-изготовителями продукции являются предприятия сельского хозяйства и промышленности. Тренды продукции сельского хозяйства и промышленности в основном соответствуют тенденциям роста оборота розничной торговли по всем формам торговли (рис. 2).

120

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Годы

♦ Темпы роста оборота розничной торговли России -•—Темпы роста промышленного производства Темпы роста продукции сельского хозяйства я Темпы роста валового внутреннего продукта

ж Темпы роста оборота розничной торговли потребительской кооперации

Рис. 2. Динамика показателей деятельности основных отраслей экономики России за 1990-2002 годы (в % к предыдущему периоду в сопоставимых ценах)

Они отражают отрицательную динамику развития отраслей, поставляющих товары с 1990 до 1997 года, колеблющуюся в пределах от 80% до 100%. При этом оборот розничной торговли потребительской кооперации характеризовался большим спадом по сравнению с промышленностью, сельским хозяйством и оборотом розничной торговли страны. Начиная с 1998 года, наблюдается положительная динамика промышленного и сельскохозяйственного производства, а с 1999 года - оборота розничной торговли Российской Федерации и потребительской кооперации.

Наибольший удельный вес в источниках поступления товаров в организации розничной торговли потребительской кооперации за последние годы занимают оптово-посреднические организации, целесообразность привлечения которых объясняется: поставкой товаров малыми партиями, поддержанием широкого ассортимента товаров, оперативной и гибкой работой с каждым потребительским обществом, многовариантной формой взаиморасчетов. Вместе с тем использование торговых посредников приводит к таким негативным последствиям, как потеря связи с рынком производителей; увеличение диктата торговых посредников; рост звенно-сти процесса реализации товаров, что приводит к увеличению цены реализации.

Значительные выгоды для розничной торговли потребительской кооперации предоставляет наличие каналов собственного оптового товародвижения. Однако за 1990-2002 годы число торговых баз сократилось почти в 3 раза и составило на 1.01.2003 года 239 единиц; общетоварных складов - более чем в 2 раза и составило на конец исследуемого периода 8718 ед.

В диссертации отмечено, что в современных условиях необходимо повысить роль оптового звена потребительской кооперации в обеспечении розничных торговых предприятий товарными ресурсами, так как его наличие облегчает организацию закупок, обеспечивает срочность и малый объем поставок, обеспечивает кредитную помощь, оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.

Преимущество потребительской кооперации состоит в том, что она имеет возможность формирования товарных ресурсов за счет собственного производства и заготовок. В условиях рыночных отношений резко повышается роль собственного производства потребительской кооперации как стабильного источника увеличения товарных ресурсов. По отдельным продовольственным товарам, например, хлебу и хлебобулочным изделиям, овощным и фруктовым консервам, колбасным и кондитерским изделиям кооперативной промышленности отводится определяющая роль в формировании товарного обеспечения розничной торговли потребитель-

ской кооперации. Однако в условиях перехода к рынку кризисные явления сказались и на предприятиях кооперативной промышленности. Объем произведенной продукции в 2002 году составил около 14 млрд. руб. и за 1990-2002 годы в сопоставимых ценах снизился почти в 4 раза. Это связано с усилением конкуренции в сфере производства продовольственных товаров, с устареваемостью и изношенностью производственных мощностей, с относительно низким качеством выпускаемой продукции не находящей своего покупателя.

Важной отраслью хозяйственной деятельности, занимающейся формированием товарных ресурсов, для розничной торговли потребительской кооперации являются заготовки. За исследуемый период существенно сократились собственные товарные ресурсы за счет заготовительной деятельности потребительской кооперации, так наиболее значительное снижение наблюдается по закупкам картофеля - в 24,7 раза, овощей - в 17,6 раз. Заготовительная деятельность потребительской кооперации столкнулась с такими серьезными проблемами, как реорганизация сельскохозяйственных структур, сокращение производства товарной продукции, отсутствие государственных заказов, острая нехватка собственных денежных средств, жесткая рыночная конкуренция, рост неплатежеспособности покупателей и т. д.

Для улучшения обеспечения населения ценными продуктами питания (мясом, молоком, яйцами, рыбой, медом) потребительская кооперация занимается их производством в собственных подсобных сельских хозяйствах.

В условиях развития конкуренции организации потребительской кооперации сохранили тесные контакты с населением. В диссертации отмечено, что в целях заинтересованности населения в сдаче излишков сельскохозяйственной продукции и сырья со своих личных подсобных хозяйств необходимо оказывать населению помощь в обработке земельных участков, заготовке кормов, приобретении скота, его зооветеринарному обслуживанию и других видах платных услуг. Однако исследование показало, что доля закупок организациями потребительской кооперации в хозяйствах населения в процентах к товарному производству по-прежнему остается низким. Из обследуемых потребительских союзов лишь Липецкий облпотребсоюз закупает около 1/3 мяса и мясопродуктов предназначенных для реализации, 12,7% овощей, 8,5% молока. Относительно высокий уровень закупок яиц по Курскому облпотребсоюзу (11,2%).

Автором отмечается, что основой коммерческой деятельности в торговле является договорная работа. В рыночной экономике изменилась

структура договоров по срокам действия. Если до 1993 г. более 90% договоров в потребительских обществах Центрального Федерального округа заключалось сроком на I год и более, то с 1993 г. в большинстве районных кооперативных организациях стали преобладать разовые сделки. Начиная с 2000 года возобновилась практика заключения договоров на 1 год и более. Так, в 2002 году количество разовых сделок по обследуемым районным кооперативным организациям Курской и Белгородской областей составило всего 27,7% к общему количеству договоров. Подобная тенденция наблюдается практически во всех кооперативных организациях Курской и Белгородской областей.

Проведенные исследования показывают изменения в выборе способов заключения договоров организациями розничной торговли потребительской кооперации за последние годы. В силу объективных и субъективных причин резко сократилась доля договоров, заключаемых на оптовых ярмарках. Распространенным способом установления договорных отношений стал свободный поиск партнеров.

В диссертации отмечается, что одной из центральных проблем договорных отношений является порядок расчетов за поставляемые товары. До 1992 года расчет за полученные товары розничной торговлей осуществлялся после реализации товаров, с 1992 года основной формой стала предварительная оплата за товар, в последние годы преобладает смешанная форма оплаты, которая зависит, в основном, от выбранного поставщика товаров, сложившегося имиджа и финансовой устойчивости кооперативной организации. Изменение порядка расчетов за поставляемый товар объясняется неплатежеспособностью организаций, основными причинами которой являются: инфляция, породившая нехватку оборотных средств и неспособность руководителей наладить работу в новых условиях хозяйствования.

Недостаток собственных оборотных средств не позволяет многим организациям потребительской кооперации создавать необходимые запасы товаров и конкурировать на рынке с аналогичными организациями розничной торговли по ассортименту. В целом по розничной торговле потребительской кооперации доля собственных оборотных средств в общем объеме оборотных средств на 2002 год составляла 10,8%, что выше уровня 2001 года на 4,8 процентных пункта.

Автор считает, что одним из показателей оценки коммерческой деятельности розничной торговли является соотношение дебиторской и кредиторской задолженности, характеризующее уровень организации коммерческой деятельности, связанной с реализацией товаров.

Кредиторская задолженность в 2002 году по системе Белгородского потребсоюза превышает дебиторскую более чем в 2 раза. По Курскому облпотребсоюзу кредиторская задолженность превышает дебиторскую в

2,6 раза. Наиболее сложная обстановка сложилась по Тамбовскому обл-потребсоюзу, где кредиторская задолженность больше дебиторской почти в 7 раз. При этом, по всем обследуемым потребсоюзам наметилась положительная тенденция, связанная со снижением коэффициента превышения кредиторской задолженности над дебиторской.

Исследование показало, что нарушение договорных обязательств поставщиками товаров в последние годы сведено к минимуму, так как организации потребительской кооперации имеют возможность отказаться от работы с таким поставщиком. Поэтому взыскание штрафных санкций происходит крайне редко и в незначительных размерах. Коммерческие работники организаций потребительской кооперации отслеживают качественное исполнение договорных обязательств. При заключении договоров с поставщиками товаров коммерческие работники организаций потребительской кооперации предусматривают пункт, касающийся обмена товара на другой, пользующийся спросом или пункт, касающийся возврата товара, если товар ненадлежащего качества. Поэтому многие разногласия разрешаются посредством обмена или возврата товара.

В диссертации отмечено, что формирование ассортимента и реализация товаров являются важнейшими заключительными этапами коммерческой деятельности торговых организаций. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы розничной торговой сети.

Оборот розничной торговли является объектом пристального внимания коммерческих служб потребительской кооперации. В разрезе областных потребсоюзов Центрального федерального округа начиная с 2000 года наблюдается положительная динамика роста оборота розничной торговли в сопоставимых ценах.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляе-мости ассортимента непосредственно зависят рост оборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле необходимых товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Ассортимент товаров влияет на скорость реализации товаров. Экономически выгодно стремиться к ускорению оборачиваемости товарных запасов, что в значительной степени зависит от коммерческих работников. Исследование показало, что в целом по розничной торговле потребительской кооперации наблюдается ускорение оборачиваемости товарных запасов с 76 дней в 1990 году до 38,5 дней в 2002 году. Ускорение оборачиваемости влияет на рост оборота розничной торговли, экономию

средств, вложенных в товарные запасы, снижение издержек обращения торговли, возможность увеличения прибыли.

Зависимость общего уровня издержек обращения (у) от показателей товарооборачиваемости в днях оборота (х) по районным кооперативным организациям Курского областного потребсоюза показала, что ускорение оборачиваемости на 1 день вызывает снижение уровня издержек обращения на 0,033 процента: у = 4,02 + 0,033х

В диссертации отмечено, что уровень коммерческой деятельности розничной торговли во многом зависит от типизации и специализации розничной торговой сети потребительской кооперации. Основным типом магазинов в системе потребительской кооперации являются магазины «Товары повседневного спроса». В розничной торговле потребительской кооперации сохраняется незначительное количество специализированных магазинов. Уровень специализации, в целом по Центросоюзу составляет 5%. Самый низкий уровень специализации в Курском потребсоюзе - 3%, самый высокий в Воронежском - 8,4%. Увеличение уровня специализации способствует повышению качества обслуживания, более полному удовлетворению спроса покупателей за счет предложения широкого ассортимента товаров.

В исследовании указано, что в целях наиболее полного удовлетворения пайщиков и обслуживаемого населения товарами и услугами, повышения эффективности коммерческой работы, магазины потребительской кооперации переходят на круглосуточную работу, на работу без выходных или на работу с удлиненным режимом. В среднем по системе потребительской кооперации 2,5% (1448 ед.) от общего количества действующих магазинов работают круглосуточно, 38% (22454 ед.) - без выходных, 25% (14744 ед.)- с удлиненным режимом работы.

Ориентация экономики на более полное и эффективное удовлетворение потребительского спроса предполагает развитие необходимых сервисных услуг и ориентацию на потребителей. В 2002 году количество магазинов, предоставляемых услуги населению увеличилось: только доставкой товаров по заявкам населения в 2002 году в целом по Центросоюзу занимались 5904 магазина.

Фактором, препятствующим расширению коммерческой деятельности, являются высокие закупочные цены, которые замедляют оборачиваемость товаров, а также делают невозможным применять достаточный уровень торговой надбавки. В системе Белгородского потребсоюза средний размер надбавки составлял в 2002 году - 20,4%, в разрезе кооперативных организаций диапазон торговой надбавки колебался от 16,6% до 24,95%. Такой размер надбавки позволил областному потребсоюзу обеспечить доход, необходимый для покрытия издержек обращения в размере 18,9% к обороту. По системе Курского облпотребсоюза средний размер

торговой надбавки за 2002 год составил 19,9% к обороту, однако такой уровень дохода не смог обеспечить покрытие своих текущих затрат, сложившихся на уровне 21,3%. Розничная торговля потребительской кооперации Курской области за 1998-2002 годы убыточна, что во многом связано с низким уровнем работы как финансовых, так и коммерческих работников системы. В разрезе районных кооперативных организаций только 8 потребительских обществ за 2002 год имеют положительный финансовый результат по торговой деятельности.

В результате исследования вытекает необходимость разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли. По мнению автора, стратегия коммерческой деятельности потребительской кооперации - комплекс управленческих решений по прогнозированию коммерческой деятельности в целях достижения социальной миссии потребительской кооперации.

Для выбора стратегии и ее реализации необходимо, прежде всего, ряд управленческих действий связанных с оценкой текущего состояния организации. Как показало исследование, текущее состояние организаций потребительской кооперации различно: одни работают убыточно, другие обеспечили безубыточную деятельность и находятся на этапе получения прибыли, третьи являются прибыльными и стремятся упрочить свои позиции. Поэтому для различных организаций потребительской кооперации стратегия должна выбираться в зависимости от стартовых позиций организации.

Для комплексной оценки коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации, по мнению автора, можно использовать модель Дюпона. С этой целью в диссертации проведена оценка интегрального результата коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации Курского областного потребсоюза, осуществляющих розничную торговлю, за 2002 год матричным методом (рис. 3) и разработаны модели коммерческой деятельности в зависимости от занимаемой позиции.

Идеальная позиция организаций с точки зрения рентабельности активов представлена в третьем квадранте. В нем находятся потребительские общества, которые имеют наиболее высокие показатели рентабельности оборота и оборачиваемости капитала. Увеличение прибыли и дальнейшая положительная динамика рентабельности организациями данной группы благотворно скажется на их коммерческой деятельности. Пять организаций потребительской кооперации расположены именно в 3 квадранте. Это подтверждает возможность дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности в этих потребительских обществах.

Рис. 3. Матрица оценки интегрального результата коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации Курского областного потребсоюза за 2002 год

Однако в условиях конкурентного рынка обеспечить одновременно высокую рентабельность продаж и оборачиваемость активов достаточной трудно. Поэтому во 2 и 4 квадрантах находятся соответственно 4 и 11 потребительских общества.

Второй и четвертый квадранты включают организации, которые имеют низкую оборачиваемость при рентабельной работе или быточную деятельность при относительно высокой оборачиваемости, поэтому с помощью матрицы можно выявить основные резервы дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности посредством роста рентабельности оборота или использования его капитала. Следовательно, каждая из организаций располагает определенной свободой выбора, чтобы управлять рентабельностью продаж и оборачиваемостью капитала с целью обеспечения необходимого уровня рентабельности капитала.

Наиболее опасна позиция организаций, расположенных в первом квадранте, так как она характеризуется убыточной деятельностью и низкой оборачиваемости капитала, то есть можно отметить низкий уровень коммерческой деятельности в данных организациях. В данном квадранте сосредоточено 7 потребительских обществ Курской области, коммерческая деятельность которых перестала выполнять свою функцию по генерированию прибыли. В этой связи следует отметить, что изменение коммерческой деятельности данных организаций в худшую сторону повлечет за собой ухудшение их финансового состояния, а следовательно сниже-

ние платежеспособности организации, что может рассматриваться как ступень к банкротству.

По результатам проведенной оценки автором разработаны модели коммерческой деятельности для организаций потребительской кооперации Курской области в зависимости от занимаемой позиции (табл.).

Таблица

Рекомендуемые модели коммерческой деятельности для организаций потребительской кооперации в зависимости от занимаемой позиции

Занимаемая позиция (квадранты)

Рекомендуемая модель

«.IV

Снабженческо-сбытовая модель (модель выживания)_

Воспроизводственная модель (модель стабилизации)

III

Хозяйственно-инвестиционная модель (модель устойчивого развития)

При формировании коммерческой стратегии организациям потребительской кооперации, находящимся в тяжелом финансовом состоянии (1 и 4 квадранты), ставится задача сохранить занимаемый сегмент рынка и не допустить роста издержек обращения. При этом в первую очередь, необходимо определить внутренний спрос на обслуживаемом сегменте рынка, обеспечить концентрацию материальных и финансовых ресурсов. При этом для данной группы организаций может быть использована жесткая снабженческо-сбытовая модель воспроизводства, то есть модель выживания, при которой взаимные поставки и их условия, в том числе цены, согласованы и предопределены на ближайшую или длительную перспективу. В подавляющем большинстве это относится к внутрисистемным поставкам. Что касается реализации товаров населению, то необходимым условием эффективности такой схемы является стимулирование спроса на товары, т.е. гарантированный сбыт товаров своим пайщикам и обслуживаемому населению на основе гибкой ценовой политики. В данной модели закупка товаров осуществляется преимущественно по заявкам и заказам потребителей.

Такую модель можно определить как замкнутую т.к. она ограничивает выбор партнеров, конкуренцию, ассортимент и т.п., но позволяет преодолеть угрозу банкротства и определить вектор безубыточной деятельности.

В дополнение к снабженческо-сбытовой модели для организаций преодолевших убыточную деятельность (квадрант 2) может быть использована торговая модель воспроизводства или модель стабилизации, при которой организации потребительской кооперации, осуществляющие

розничную торговлю, берут на себя полностью выход на рынок сбыта и осуществляют внутри и внесистемные закупки для своих розничных торговых предприятий. Преимущества представленной модели связаны с наличием специалистов по коммерческой работе, наработанными связями и схемами, а часто и с финансовыми возможностями, поскольку даже если кооперативная организация использует не свой, а по преимуществу заемный капитал, знание и опыт действий на рынке дает ей значительные преимущества. Реализация данной модели позволяет расширить свой сегмент на потребительском рынке, осуществлять политику создания новых рабочих мест и расширение предоставляемых льгот пайщикам системы.

Недостаток такой модели - в отсутствии собственного оптового звена, невозможности организациям розничной торговли применять больший размер надбавки и, следовательно, получать более высокие доходы при закупке у посредников или частных лиц, что не приводит к расширению ассортимента товаров.

Теоретически лучшей и более современной является хозяйственно-инвестиционная модель, или модель устойчивого развития, принципы которой излагаются в концепции развития потребительской кооперации, которая позволяет перейти организациям потребительской кооперации (3 квадрант) от торговли узким ассортиментом товаров к широкому и увеличить долю собственных товарных ресурсов. Данная модель предполагает включение в активную деятельность ранее закрытых и сданных в аренду объектов, реконструкцию действующих предприятий, строительство стационарной сети, открытие мелкорозничной и создание передвижной сети, создание комплексных предприятий, включающих магазины, производственные цеха, предприятия общественного питания, мастерские по предоставлению услуг и др. Необходимо восстановление межрайонного и областного оптового звена и создание в областных потребительских союзах отделов маркетинга по изучению конъюнктуры рынка продавцов и покупателей.

Реализация данных мероприятий, по мнению автора, позволит качественно улучшить и расширить ассортимент товаров путем установления устойчивых хозяйственных связей с поставщиками товаров и совершенствования договорной работы по улучшению условий поставки. Модель предусматривает рост результативности коммерческой деятельности, которая как ключевой фактор успеха повысит конкурентный статус организаций потребительской кооперации, количественно выраженный в увеличении доли рынка.

В соответствии с данной моделью организации потребительской кооперации, осуществляющие розничную торговлю, имеют возможность

принимать участие в разработке и реализации программ общенационального и международного уровня.

Автором проведен анкетный опрос в организациях потребительской кооперации Курской области, на основе которого был рассчитан комплексный показатель оценки коммерческой деятельности равный 0,52, характеризующий организацию коммерческой деятельности розничной торговли на удовлетворительном уровне.

Обобщение теоретических подходов и оценка коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации позволили автору смоделировать процесс разработки и реализации стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации (рис.4).

Рис. 4. Блок-схема разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации

Стратегия коммерческой деятельности розничной торговли предполагает исследование рынка, планирование ассортимента, закупку товаров, формирование хозяйственных связей, создание оптимальных каналов распределения и результативного позиционирования в целях формирования и регулирования спроса потенциальных покупателей.

В соответствии с теоретическим обоснованием элементов коммерческой деятельности автором рекомендуется стратегия коммерческой деятельности как совокупность блок-системных стратегий, включающих: изучение рыночной ситуации; формирование товарных ресурсов и организация хозяйственных связей; формирование ассортимента и реализация товаров.

Автором выделены факторы реализации стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации (рис.5).

Рис. 5. Факторы реализации стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации

Деятельность потребительской кооперации влияет на конъюнктуру рынка, особенно сельского, формируя определенные правила и принципы деятельности, что создает конкурентные моменты. При этом особо важное значение приобретает коренное улучшение информационного обеспечения розничной торговли и покупателей. Все это делает необходимым создание маркетинговой службы и выделение в этой службе коммерческого центра по вопросам информирования о товарах, представления и формирования заявок.

Значительная роль в управлении коммерческой деятельностью розничной торговли потребительской кооперации отводится коммерческим работникам. По мнению автора, кооперативными организациями и пред-

приятиями должны приниматься меры к реализации принципов экономического стимулирования и материальной ответственности руководителей и специалистов за результаты деятельности. В диссертации даны рекомендации по стимулированию коммерческих работников организаций потребительской кооперации.

Реализация принятой стратегии коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации во многом зависит от состояния и уровня использования имеющейся материально-технической базы. По мнению автора, общими принципами развития розничной торговой сети потребительской кооперации должны стать универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого и эпизодического спроса; развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в городской местности, райцентрах, крупных селах, центрах жилой застройки; формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов; организация в центральных торговых зонах, жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания; формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров; выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров; формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей; восстановление розничной торговли через автоматы; развитие передвижной сети для обслуживания жителей малонаселенных отдаленных сел.

Одним из основных факторов реализации стратегии коммерческой деятельности является наличие достаточных финансовых ресурсов и рациональное их использование. По мнению автора, практическая реализация стратегии коммерческой деятельности должна предполагать рост собственных оборотных средств, связанных с увеличением начислений в фонд развития потребительской кооперации, привлечение пайщиков в систему потребительской кооперации и увеличение паевого взноса, привлечение заемных средств у населения и пайщиков.

Развитие собственных товарных ресурсов является одним из наиболее надежных источников поступления товаров в кооперативную розничную торговую сеть, это требует коренного улучшения качества выпускаемой продукции, что связано с модернизацией оборудования, реконструкцией производственных цехов, технологическими изменениями в производстве. В связи с этим, автор считает необходимым создание на уровне областного звена потребительской кооперации резервного кре-

дитного фонда, финансирующего последовательно реконструкцию и строительство особо важных проектов системы.

Важным фактором реализации стратегии коммерческой деятельности розничной торговли является процесс ценообразования. Автор считает, что при формировании ценовой политики в розничной торговле потребительской кооперации необходимо учитывать специфику системы. Цены на товары, работы и услуги должны обеспечить финансовую устойчивость организации и при этом быть максимально ориентированными на социальные задачи.

Развитие сферы дополнительных услуг является одним из важнейших факторов реализации стратегии коммерческой деятельности розничных торговых организаций потребительской кооперации. По мнению автора, услуги, связанные с послепродажным обслуживанием, должны находиться в непосредственной компетенции коммерческих работников розничной торговли. Уровень конкурентоспособности предприятий розничной торговли потребительской кооперации во многом определяется количеством и качеством предоставляемых услуг.

Активно развивающиеся условия жесткой конкуренции в быстроменяющейся внешней среде приводят к необходимости концентрировать внимание на сложившихся и мало изученных рыночных ситуациях. В связи с этим любое розничное торговое предприятие, по мнению автора, должно осуществлять прогнозирование основных элементов коммерческой деятельности, в том числе спроса покупателей.

В диссертации осуществлен прогноз объема спроса населения на товары по системе Курского облпотребсоюза в разрезе районных кооперативных организаций на основе коэффициентов эластичности спроса от цены, который предопределил рост его объема в 19 кооперативных организациях Курской области из 27. Проведенный автором прогноз спроса населения на товары по системе Курского облпотребсоюза в разрезе районных кооперативных организаций на основе коэффициентов эластичности спроса от среднедушевых доходов населения показал, что 17 кооперативных организаций Курской области при росте денежных доходов населения могут рассчитывать на увеличение спроса населения на товары; оставшимся 10 организациям следует большее внимание уделять коммерческой работе.

Исходя из прогноза численности населения района и ее среднедушевых денежных доходов, а также прогнозируемого процента охвата оборотом розничной торговли денежных доходов населения, направленных на покупку товаров, автором также были осуществлены прогнозные расчеты оборота розничной торговли организаций потребительской кооперации

Курской области и спроса населения зоны обслуживания. Прогнозные значения спроса населения свидетельствуют, что у системы потребительской кооперации существует значительный диапазон развития розничной торговли.

Практическое использование рассмотренных методов, прогнозирования спроса становится возможным при широком внедрении электронно-вычислительной техники и автоматизированных систем управления кооперативной розничной торговлей.

В результате комплексного исследования проблемы автор сформулировал следующие основные выводы:

1. Коммерческая деятельность является важнейшей составляющей устойчивого развития розничной торговли и от ее результатов зависит эффективность всей хозяйственно-финансовой деятельности торгового предприятия.

2. Эффективность коммерческой деятельности зависит от: постоянного изучения и учета рыночной ситуации; формирования товарных ресурсов и организации хозяйственных связей; расширения ассортимента и увеличения реализации товаров.

3. Разработка стратегии коммерческой деятельности и ее выполнение позволит организациям потребительской кооперации устойчиво осуществлять реализацию своей социальной миссии.

Основные положения диссертационной работы отражены в следующих публикациях:

1. Пасечко Л.А. О некоторых аспектах формирования ассортимента товаров и выбора поставщиков в розничной торговле потребительской кооперации // Стратегия и социальная миссия потребительской кооперации: Сборник научных докладов профессорско-преподавательского состава, аспирантов университета, практических работников системы потребительской кооперации: В 2 ч. - Белгород: Кооперативное образование, 2002. - Ч. 1. - 0,3 п.л.

2. Пасечко Л.А. Факторы, влияющие на развитие потребительского общества «Льговское» // Стратегия и социальная миссия потребительской кооперации: Сборник научных докладов профессорско-преподавательского состава, аспирантов университета, практических работников системы потребительской кооперации: В 2 ч. - Белгород: Кооперативное образование, 2002. - Ч. 1.-0,1 п.л.

3. Пасечко Л.А. Формирование ценовой политики на предприятиях розничной торговли Курского областного потребсоюза // Стратегия и социальная миссия потребительской кооперации: Тезисы докладов профессорско-преподавательского состава, аспирантов университета, практиче-

ских работников системы потребительской кооперации. — Белгород: Кооперативное образование, 2002. - 0,2 п.л.

4. Исаенко Е.В., Пасечко Л.А. Разработка стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации // Стратегия и социальная миссия потребительской кооперации: Сборник научных докладов профессорско-преподавательского состава и аспирантов университета: В 4 ч. - Белгород: Кооперативное образование, 2003. - Ч. 4. -0,8 п.л. (авторских - 0,4 п.л.).

5. Пасечко Л.А. Основы коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации: Учеб. пособие. - Белгород: Кооперативное образование, 2004. - 4,2 п.л.

6. Исаенко Е.В., Пасечко Л.А. и др. Состояние и развитие коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации: Монография. - Белгород: Кооперативное образование, 2004. - 12,5 п л. (авторских-3,1 п.л.).

Лицензия на издательскую деятельность ЛР № 040889 от 14.04.98. Лицензия на полиграфическую деятельность ПЛД № 32-17 от 17.06.97.

Сдано в набор 23.03.2004. Подписано в печать 24.03.2004. Формат 60 х 84 1/16. Бумага офсетная. Гарнитура Times New Roman. Ризография. Усл. печ. 1,5. Тираж 100 экз. Заказ 8418.

Издательство Белгородского университета потребительской кооперации "Кооперативное образование" 308023, г. Белгород, ул. Садовая, 116а

*-в 343

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Пасечко, Лиана Анатольевна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ.

1.1. Развитие розничной торговли в рыночной экономике.

1.2. Сущность и содержание коммерческой деятельности розничной торговли.

1.3. Показатели оценки коммерческой деятельности розничной торговли.

ГЛАВА 2. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ

КООПЕРАЦИИ.

2.1. Изучение динамики спроса потребителей.

2.2. Исследование источников товароснабжения организаций потребительской кооперации.;.

2.3. Формирование ассортимента и реализация товаров в розничной торговле потребительской кооперации.

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ.

3.1. Разработка стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

3.2. Факторы реализации стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

3.3. Методические подходы к прогнозированию отдельных элементов коммерческой деятельности розничной торговли.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации и направления ее развития"

Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле.

Коммерческая деятельность торгового предприятия, в этих условиях приобретает все большее значение. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Одним их хозяйствующих субъектов рынка, осуществляющим розничную торговлю является потребительская кооперация. Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации на качественно новом уровне. Коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии.

Особенности развития и социальное значение системы потребительской кооперации побуждают к необходимости разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации необходима для укрепления конкурентных позиций потребительской кооперации Российской Федерации на рынке товаров и услуг и реализации ее социальной миссии.

В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности розничной торговли организаций потребительской кооперации, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Теоретическую основу диссертационного исследования составили труды российских ученых В.А. Абчука, И.А. Бланка, JI.A. Брагина, А.В. Бусыгина, Г.А. Васильева, Т.П. Данько, А.В. Зырянова, Н.А. Нагапетьянца, Ф.П. Половцевой, Б.А. Райзберга, А.Н. Романова, И.В. Сергеева, Б.И. Синецкого, Р.А. Фатхутдинова и других, а также зарубежных ученых таких как Д. Блэкуэлл, И. Ансофф, М. Вебер, Б.А. Вейтц, Г. Джоунз, Ф. Котлер, М, Леви, М. Мак-Дональд, Р. Маркин, П. Миниард, Майкл Э. Портер, X. Прингл, А. Дж. Стрикленд, Г. Стюарт,

A.А. Томпсон, М. Томпсон, Дж. Энджел и др.

Отдельные аспекты коммерческой деятельности в системе потребительской кооперации исследовались российскими учеными, такими как Г.В.Киселевой, Н.Ф.Байдаковой, А.Р. Бернвальдом, С.Н. Виноградовой, Л.П. Дашковым, Е.В. Исаенко, З.А. Капелюк, О.И. Клименко, Л.П. Наговициной,

B.К. Памбухчиянцом, О.В. Пигуновой, Н.П. Писаренко, Ф.Г.Панкратовым, К.А. Раицким, Е.Е. Тарасовой, В.И. Тепловым, А. М. Фридманом.

Несмотря на рост числа исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации и определила выбор темы этого диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является разработка стратегам коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации, направленной на повышение результативности ее деятельности, укрепление позиций в конкурентной среде и реализацию социальной миссии системы.

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:

- теоретическое исследование различных элементов коммерческой деятельности: изучение рынка, исследование потребностей покупателей, организация хозяйственных связей, формирование товарных ресурсов, формирование ассортимента, исследование форм и методов реализации товаров;

- выявление тенденций развития розничной торговли в целом по Российской Федерации, в т. ч. потребительской кооперации;

- разработка инструментария и методических подходов оценки коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;

- оценка коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации по отдельным элементам и в целом;

- разработка методических подходов к прогнозированию коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;

- поиск направлений совершенствования коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации;

- выбор и обоснование стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

Предметом исследования является коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации.

Объектом исследования являются организации потребительской кооперации, осуществляющие розничную торговлю.

Содержание диссертации соответствует области исследования 15.108 Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) - социально-экономическая эффективность и качество обслуживания населения в отраслях сферы услуг.

Методологической основой диссертационной работы послужил диалектический подход к изучению закономерностей формирования и развития экономических систем. В работе применялась методология системного анализа. Для решения прикладных задач, рассматриваемых в диссертации, использовались методы сравнения, аналитических группировок, дисперсионного анализа, индексный метод, корреляционно - регрессионный анализ, метод экспертных оценок, экономико-статистического моделирования.

Информационную базу работы составили законы Российской Федерации, указы Президента, постановления Правительства и другие правовые акты, информация Госкомстата Российской Федерации, постановления Совета и Правления Центросоюза Российской Федерации, материалы специальных обследований кооперативных организаций, проведенных автором.

Научная новизна исследования заключается в разработке стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации, адекватной современным социально-экономическим условиям функционирования кооперативных организаций.

Наиболее существенные научные результаты, полученные автором в ходе диссертационного исследования, состоят в следующем:

- предложена авторская интерпретация коммерческой деятельности с обоснованием и выделением ее основных элементов;

- исследовано состояние коммерческой деятельности в организациях потребительской кооперации и проведена оценка ее отдельных элементов;

- предложена матричная модель комплексной оценки коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации, позволяющая расширить информационную базу для: изыскания резервов повышения эффективности коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации и принятия соответствующих управленческих решений;

- разработана система показателей оценки коммерческой деятельности по ее основным элементам;

- на основе изучения существующих методов планирования предложены и апробированы методические подходы к прогнозированию и планированию отдельных элементов коммерческой деятельности, позволяющие прогнозировать коммерческую деятельность организаций потребительской кооперации в рыночной среде;

- разработана стратегия коммерческой деятельности розничной торговли организаций потребительской кооперации с выделением блоков: изучение рыночной ситуации; формирование товарных ресурсов и организация хозяйственных связей; формирование ассортимента и реализация товаров, позволяющая повысить эффективность коммерческой деятельности потребительской кооперации, с учетом факторов, влияющих на ее реализацию;

- предложены модели развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации: снабженческо-сбытовая, воспроизводственная, инвестиционная, учитывающие исходное состояние организаций;

- разработан механизм стимулирования коммерческих работников розничной торговли потребительской кооперации с целью повышения эффективности их деятельности.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы в реальной практике организациями потребительской кооперации для оценки коммерческой деятельности в целом и по отдельным элементам, а также для разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли.

Предложенная система показателей оценки отдельных элементов коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации позволит принимать более обоснованные решения по управлению коммерческой деятельностью.

Положения диссертации, связанные с комплексной оценкой коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации, а также рекомендации по использованию различных стратегий коммерческой деятельности для организаций с неодинаковым финансовым состоянием могут быть использованы в практической деятельности организаций потребительской кооперации отдельных областей Центрального Федерального округа.

Реализация на практике полученных в диссертации научных результатов позволит торговым организациям потребительской кооперации осуществлять разработку стратегии их коммерческой деятельности розничной торговли организациям потребительской кооперации с целью повышения результативности, укрепления, конкурентных преимуществ и наиболее полного выполнения социальной миссии.

Рекомендации по организации стимулирования работников будут способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

Предлагаемые модели развития коммерческой деятельности позволят обеспечить возможность применения комплексного подхода к разработке стратегии коммерческой деятельности.

Апробация и внедрение результатов исследования.

Основные положения работы обсуждены на собраниях представителей потребительских обществ, на научно-практических семинарах и конференциях в Белгородском университете потребительской кооперации. Содержащиеся в диссертационной работе рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности розничной торговли внедрены в практику работы кооперативных организаций Курского облпотребсоюза: Коопзаготпромторга (акт внедрения от 5.09.2003 г.), Солнцевского потребительского общества (акт внедрения от 15.10.2003 г.), потребительского общества «Виктория» (акт внедрения от 17.12.2003 г.).

Научные результаты диссертации используются в учебном процессе Белгородского университета потребительской кооперации при преподавании таких дисциплин, как: «Коммерческая деятельность», «Коммерческая деятельность в организациях потребительской кооперации» (справка о внедрении результатов работы в учебный процесс Белгородского университета потребительской кооперации от 14.12.2003г.). .

Публикации. По теме диссертации опубликовано 6 печатных работ, общим объемом

18,1 пл.

Структура диссертации.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Она содержит 37 таблиц, 38 рисунков, 29 приложений. Список использованных источников включает 177 наименований.

Во введении обоснована актуальность выбранной темы, сформулирована цель исследования и соответствующие ей задачи, определены предмет и объект исследования, показана научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе «Теоретические основы коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации» рассмотрены сущность и содержание коммерческой деятельности розничной торговли, выделены основные направления коммерческой деятельности розничной торговли и элементы, характеризующие их, приведена система показателей оценки коммерческой деятельности по выделенным элементам, выявлены тенденции развития розничной торговли в целом по Российской Федерации и потребительской кооперации.

Во ' второй'' главе «Состояние коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации» проведен анализ отдельных элементов коммерческой деятельности, изучен спрос потребителей, исследованы источники товароснабжения организаций потребительской кооперации, осуществляющих розничную торговлю, дана оценка коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

В третьей главе «Направления развития коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации» разработана стратегия коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации, определены факторы, влияющие на ее реализацию, предложены методические подходы к прогнозированию отдельных элементов коммерческой деятельности розничной торговли.

В заключении сформулированы основные выводы и предложения по результатам проведенного диссертационного исследования.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Пасечко, Лиана Анатольевна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность является важнейшей составляющей рыночной устойчивости розничного торгового предприятия и от ее результатов зависит эффективность всей хозяйственно-финансовой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая деятельность в розничной торговле потребительской кооперации, по нашему мнению, представляет собой сферу оперативно-организационной деятельности организаций потребительской кооперации, осуществляющих розничную торговлю, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров в целях максимального удовлетворения спроса пайщиков и обслуживаемого населения на товары и услуги и получения прибыли, необходимой для наиболее полной реализации социальной миссии.

Коммерческая деятельность предприятия торговли может быть оценена лишь при условии наличия исчерпывающей информации о ее состоянии, полученной в результате комплексного анализа составляющих ее элементов.

Нами предлагается система оценки элементов коммерческой деятельности на основе группировки коммерческой деятельности по следующим направлениям:

1) элементы, связанные с изучением и прогнозированием рыночной ситуации;

2) элементы коммерческой работы, связанные с формированием товарных ресурсов, закупкой и поставкой товаров, предприятиями розничной торговли и поставщиками товаров с установлением хозяйственных связей между предприятиями;

3) элементы, связанные с реализацией товара, включающие в себя учет условий реализации и активную политику по продаже товара.

Коммерческая деятельность предприятия розничной торговли вместе с тем оценивается ее социальной эффективностью, которая сводится к трем результирующим характеристикам, раскрывающим его сущность: культура торговли, качество торгового обслуживания, культура обслуживания.

Характеризуя место торговли в хозяйственном комплексе, следует отметить, что торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения.

В исследовании отмечено, что розничная торговля потребительской кооперации за годы реформ развивалась под воздействием многих объективных и субъективных факторов внешнего характера и деятельности самой потребительской кооперации. Падение реальных объемов оборота розничной торговли потребительской кооперации повлекло за собой снижение эффективности использования материально-технической базы отрасли и, как следствие, сокращение розничной торговой сети. Потребительская кооперация, потеряв значительную долю рынка за счет сокращения торговли в районных центрах, уступила существенную часть сельского рынка частным предпринимателям.

Розничная торговля как индикатор спроса, является заказчиком товаров от имени потребителя. Уровень потребительских расходов населения на покупку товаров находится в прямой зависимости от материальной обеспеченности семей. Исследована динамика доли продовольственных товаров в обороте розничной торговли Российской Федерации и потребительской кооперации, которая показала, что в структуре оборота розничной торговли потребительской кооперации значительно увеличилась продажа продовольственной группы товаров: с 49,7% в 1990 году до 85,9% в 2002 году.

Вместе с тем важнейшей составляющей коммерческой деятельности является изучение поставщиков и рынков товарных ресурсов.

Нами были рассмотрены структура товарных ресурсов, региональная структура поставок товаров в розничную торговлю, источники поступления товаров в розничную торговлю России за 1995-2002 годы.

В результате исследования подчеркивается преимущество розничной торговли потребительской кооперации, которое состоит в том, что она имеет возможность формирования товарных ресурсов за счет собственного производства и заготовок.

Вместе с тем, нами отмечается, что коэффициенты использования производственных мощностей в кооперативной промышленности Российской Федерации в 1991-2002 годы свидетельствуют об их недостаточной загруженности. Выработка основных видов продукции предприятиями потребительской кооперации за 1990 - 2002 годы имеет тенденцию сокращения, значительно сократился объем заготовок по многим видам продукции, существенно сократилась и доля закупок организациями потребительской кооперации в хозяйствах населения. Снижение объема закупок привело к уменьшению материально-технической базы заготовительной отрасли потребительской кооперации России. Эти тенденции сказались на формировании товарных ресурсов розничной торговли потребительской кооперации.

По нашему мнению, организациям потребительской кооперации необходимо на нынешнем этапе активизировать работу, как в направлении расширения собственной сельскохозяйственной деятельности, так и увеличения закупок в личных подсобных хозяйствах населения.

Изучена динамика объема, оптового оборота по отдельным областным потребсоюзам Центрального района и рассчитано отношение оптового оборота к розничному по отдельным областным потребсоюзам. В исследовании подчеркнуто, что снижение роли оптовой торговли потребительской кооперации на рынке привело к сужению ассортимента реализуемых товаров в кооперативных организациях, в связи с чем следует возродить оптовое звено в системе потребительской кооперации.

Как указывается в исследовании главная задача коммерческих служб -выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса и создания предпосылок эффективного хозяйствования. В связи с этим основные задачи коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. В основе этой работы лежит организация и налаживание договорных отношений между розничной торговлей и поставщиком товаров.

Проведенные исследования показывают, что одной из центральных проблем договорных отношений является порядок расчетов за поставляемые товары, так как в большинстве кооперативных организаций существует значительный недостаток собственных оборотных средств.

На примере Коопзаготпромторга Курского облпотребсоюза изучены источники поступления товаров по поставщикам и в разрезе товарных групп, выполнение договорных обязательств, рассчитаны показатели ритмичности поставки товаров от различных поставщиков.

В ходе исследования выявлено, что важным фактором, препятствующим расширению торговой деятельности, являются высокие покупные цены, что замедляет оборачиваемость товаров, а также делает невозможным применять достаточный уровень торговой надбавки. Вывод был основан на оценке динамики торговой надбавки и издержек обращения по розничной торговле Курского облпотребсоюза за 1998 -2002 годы.

В результате исследования вытекает необходимость разработки стратегии коммерческой деятельности розничной торговли. Стратегия коммерческой деятельности потребительской кооперации - комплекс управленческих решений по прогнозированию коммерческой деятельности в целях достижения социальной миссии потребительской кооперации. Стратегия коммерческой деятельностью предполагает исследование рынка, планирование ассортимента, закупку товаров, формирование хозяйственных связей, создание оптимальных каналов распределения и результативного позиционирования в целях создания и регулирования спроса потенциальных покупателей. Для выбора стратегии, и ее реализации необходимо, прежде всего, ряд управленческих действий связанных с оценкой текущего состояния организации. Как показало исследование, текущее состояние организаций потребительской кооперации различно: одни работают убыточно, другае обеспечили безубыточную деятельность и находятся на этапе получения прибыли, третьи являются прибыльными и стремятся упрочить свои позиции. Поэтому для различных организаций потребительской кооперации не может избираться одна и та же стратегия, то есть для каждой из них она должна выбираться в зависимости от стартовых позиций организации применительно к выбираемой стратегии.

С этой целью нами проведена оценка интегрального результата коммерческой деятельности кооперативных организаций Курского областного потребсоюза за 2002 год матричным методом и разработаны модели коммерческой деятельности для организаций потребительской кооперации в зависимости от занимаемой позиции.

Реализация стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации предполагает наличие определенных факторов, связанных со спецификой спроса сельского населения • и ограниченностью собственных возможностей расширения.

Исследование показало, что спрос сельского населения на товары и услуги формируется под воздействием:

- низкого уровня денежных доходов;

- наличия личных подсобных хозяйств;

- информационной ограниченности (отсутствием сведений о товаре);

- некоторой консервативности в выборе товаров.

В свою очередь, предложение товаров в розничной торговле потребительской кооперации, опираясь на спрос потребителей, во многом ограничено в результате:

- изношенности материально-технической базы;

- отсутствия необходимого финансового, информационного и кадрового обеспечения.

Деятельность потребительской кооперации влияет на конъюнктуру рынка, особенно сельского, формируя определенные правила и принципы деятельности, что создает конкурентные моменты. При этом особо важное значение приобретает коренное улучшение информационного обеспечения розничной торговли и покупателей. Все это делает необходимым создание маркетинговой службы и выделение в этой службе коммерческого центра хотя бы по вопросам информирования о товарах, представления и формирования заявок.

Значительная роль в управлении коммерческой деятельностью розничной торговли потребительской кооперации отводится руководителям, коммерческим работникам и специалистам разных служб торгового предприятия. По нашему мнению, кооперативными организациями и предприятиями должны приниматься меры к реализации принципов экономического стимулирования и материальной ответственности руководителей и специалистов за результаты деятельности.

В числе направлений обеспечения рыночной устойчивости кооперативных организаций важное значение имеет устойчивое развитие розничной торговой сети. Реализация принятой стратегии коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации во многом зависит от состояния и уровня использования имеющейся материально-технической базы. Стратегия коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации должна предусматривать меры по расширению торговой сети в городах и полному охвату торговым обслуживанием сельского населения, проведению работы по повышению культуры обслуживания покупателей.

Опираясь на перечисленные направления развития, инфраструктура розничной торговли потребительской кооперации должна обеспечивать разнообразие форм торгового обслуживания, характеризоваться разнообразием структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

Одним из основных факторов реализации стратегии коммерческой деятельности является наличие достаточных финансовых ресурсов и рациональное их использование. Практическая реализация стратегии коммерческой деятельности предполагает рост собственных оборотных средств, связанных с увеличением начислений в фонд развития потребительской кооперации, привлечение пайщиков в систему потребительской кооперации и увеличение паевого взноса, привлечение заемных средств у населения и пайщиков.

Развитие собственных товарных ресурсов является одним из наиболее надежных источников поступления товаров в кооперативную розничную торговую сеть, это требует коренного улучшения качества выпускаемой продукции, что связано с модернизацией оборудования, реконструкцией производственных цехов, технологическими изменениями в производстве. В связи с этим, считаем необходимым создание на уровне областного звена потребительской кооперации резервного кредитного фонда, финансирующего последовательно реконструкцию и строительство особо важных проектов системы.

Перспективным направлением пополнения собственных товарных ресурсов розничной торговли по-прежнему остается заготовительная отрасль системы.

Развитие сферы дополнительных услуг является одним из важнейших факторов реализации стратегии коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации.

Активно развивающиеся условия жесткой конкуренции в быстроменяющейся внешней среде приводят к необходимости концентрировать внимание на сложившихся и мало изученных рыночных ситуациях. В связи с этим любое розничное торговое предприятие предполагает прогнозирование основных элементов коммерческой деятельности, в том числе спроса покупателей. Поэтому основными потребительскими мотивами являются уровень денежных доходов и цена товара.

Нами был осуществлен прогноз объема спроса населения на товары по системе Курского облпотребсоюза в разрезе районных кооперативных организаций на основе коэффициентов эластичности спроса от цены и среднедушевых доходов и прогнозируемого процента охвата оборота розничной торговли, денежных доходов населения, направленных на покупку товаров.

Исходя из прогноза численности населения района и ее среднедушевых денежных доходов, нами был осуществлен расчет потенциального объема спроса населения по отдельным районам Курской области, где функционирует сеть розничных торговых предприятий потребительской кооперации.

Практическое использование рассмотренных методов прогнозирования спроса становится возможным при широком внедрении электронно-вычислительной техники и автоматизированных систем управления кооперативной розничной торговлей.

Одновременно с этим, розничной торговле потребительской кооперации необходимо более глубоко изучать поставщиков товаров и оценивать их по основным критериям. В связи с чем, в исследовании предложен расчет рейтинга поставщика на примере поставки товара в кооперативные организации Курского облпотребсоюза.

Таким образом, в целях совершенствования коммерческой деятельности, а также для выявления ключевых внутренних и внешних проблем предприятия розничной торговли и оптимизации путей их решения целесообразно провести следующие основные мероприятия: создать на уровне областного потребсоюза отдела (управления, центра), отвечающего за маркетинг, а на уровне потребительского общества выделить должность специалиста - маркетолога; систематически проводить маркетинговые исследования потребительского рынка; проводить анализ существующих каналов распределения товаров, анализ эффективности выбора поставщиков; . проводить анализ ассортимента реализуемых товаров; проводить анализ финансово - экономического состояния предприятия и эффективности хозяйственно-финансовой деятельности в целом; проводить анализ сильных и слабых сторон предприятия относительно своих конкурентов; создать на уровне областного потребсоюза информационного центра, отвечающего за сбор и распространение информации о товарах и формирование заявок; образовать на уровне областного звена потребительской кооперации резервный кредитный фонд, финансирующий реконструкцию и строительство особо важных проектов системы.

Таким образом, разработка стратегии коммерческой деятельности и ее выполнение позволит организациям потребительской кооперации устойчиво осуществлять реализацию своей социальной миссии.