Маркетинг в коммерческой деятельности тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Морева, Лариса Сергеевна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА I: РАЗВИТИЕ КОММЕРЦИИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ.

1.1. Развитие и формирование коммерческой деятельности в России.

1.2. Коммерческо-торговые структуры, их виды и деятельность.

1.3. Основные критерии оценки^ эффективности коммерческой деятельности предприятия военной торговли.

1.4. Особенности коммерческой деятельности в сфере военной торговли.

ГЛАВА И. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ВОЕННОЙ ТОРГОВЛИ.

2.1. Сравнительный анализ финансово-хозяйственной деятельности по предприятиям торговли МВО.

2.2. Оценка результатов развития коммерческой деятельности по предприятиям военной торговли.

ГЛАВА III: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРЕДПРИЯТИЙ ВОЕННОЙ ТОРГОВЛИ.

3.1. Роль маркетинговых структур в формировании коммерческой деятельности предприятий военной торговли.

3.2. Основные направления развития маркетинговой деятельности на предприятиях военной торговли.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Маркетинг в коммерческой деятельности"

В период становления и формирования рыночных отношений в России, происходит коренное преобразование экономики страны, каждой отрасли, каждого предприятия. В этих сложных условиях, как никогда важно и необходимо повышать научную обоснованность разрабатываемых решений, постоянно анализировать события; оценивать эффективность принимаемых решений с соблюдением требований мировых норм и стандартов, приемлемых для российского рынка; выявлять и обосновывать оптимальные управленческие решения. Выполнение этих требований необходимо во всех сферах экономики, в том числе и в сфере коммерческой деятельности.

КОММЕРЦИЯ - слово латинского происхождения (от латинского «коммерциум» - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйство (торговлю), в другом -торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли -торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Так, толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговлю, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Сюда можно отнести самые различные стороны развивающейся рыночной экономики. Ныне уместно говорить и применять термин «коммерции» не только к торговле, но и к любой хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли, будь-то снабжение, сбыт, транспорт, банковские операции и т.д. В любом случае коммерческая деятельность направлена на получение прибыли.

В настоящем исследовании рассмотрена коммерческая деятельность, непосредственно сопряженная с торговой деятельностью.

Итак, КОММЕРЦИЯ - это вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежит в основании любой, по-настоящему цивилизованной, рыночной экономики.

Сегодня вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. От правильности в выборе того или иного решения зависит в конечном итоге прибыль и дальнейшее развитие предприятия.

Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности. И поэтому резко возрастает роль профессиональной подготовки этой категории работников, включая умение и, более того, искусство вести коммерческие переговоры с партнерами, знания этикета предпринимателя-коммерсанта, коммерческого риска и способов его уменьшения, умение активно изыскать товары, проявлять и развивать свою коммерческую инициативу и предприимчивость, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, основы маркетинга, рекламного дела, менеджмента и многое другое. Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Ныне такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Но зачастую многие руководители относятся довольно небрежно к этой сфере деятельности, и - как следствие - поражение в конкурентной борьбе на рынке.

Переход к рыночной экономике обусловил появление нового типа коммерческого работника - инициативного, самостоятельного в принятии решений, предприимчивого. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно вести коммерческую работу. Коммерсант должен уметь найти свободные товарные ресурсы, закупить их у производителей товаров, на оптовых ярмарках, у оптовых поставщиков, на товарных биржах по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, хорошую, убедительную рекламу этих товаров, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск. Такие задачи на сегодня может успешно выполнить только высокообразованный профессионал-коммерсант. В рыночных отношениях, как нигде, проявляется роль личности, и в первую очередь роль руководителя в работе всех служб. От этих факторов сегодня, как никогда, зависит судьба предприятия.

Итак, КОММЕРЧЕСКИЕ ПРОЦЕССЫ - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров). А также дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

Таким образов, ОБЪЕКТОМ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ ЯВЛЯЮТСЯ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРОЦЕССЫ.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий должна охватывать вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявлять и изучать источники поступления товаров, организовывать рациональные хозяйственные связи с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организацию учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции. От всех этих факторов в коммерческой деятельности зависит судьба, как отдельного предприятия, так и в целом отрасли.

Сфера развития и преобразования этих процессов видится довольно актуальной сегодня; тем более что все возникающие проблемы в этой сфере можно рассмотреть на примере развития и формирования торговли по обеспечению воинских подразделений.

Поэтому исследование этого опыта, причем не только ошибок, но и позитивных факторов является довольно актуальной.

Актуальность выбранной темы бесспорна.

В военной торговле скуден ассортимент товара, наблюдается отсутствие своевременных поставок и как следствие полное отсутствие целых товарных групп в выборе продукции.

Военной торговле предстоит реформирование, переход из государственной собственности в акционерные общества или общества с ограниченной ответственностью. Поэтому необходимо рассмотреть основные аспекты, проблемы и причины, которые привели к такому положению.

Поэтому все вышесказанное определило выбор темы, цель и задачи исследования.

Диссертационное исследование посвящено вопросам реформирования и полной реструктуризации торговли по обеспечению воинских подразделений.

Основными целями и задачами исследования являются:

-на основе анализа современного состояния военной торговли, дать оценку применяемых в торговле методов;

-исследовать причины кризисного положения военной торговли;

-определить наиболее важные направления реструктуризации военной торговли;

-на основе показателей предприятий военной торговли выполнить анализ их деятельности и выявить характерные закономерности в их финансовом состоянии;

-определить основные направления по выходу предприятий военной торговли из кризиса;

-определить направления коммерческой деятельности предприятий военной торговли.

Предметом исследования являются организационные, экономические, финансовые процессы, происходящие в тыловом обеспечении вооруженных сил, а именно на предприятиях военной торговли.

Объектом исследования являются предприятия военной торговли по Управлению торговли Московского военного округа - УТМВО.

Методология исследования. В ходе исследования в работе использовались экономические методы, основанные на существующей и общепринятой методике исследования экономического и финансового состояния торговых предприятий. Методика исследования опиралась также на имеющийся опыт зарубежных стран в области рыночных взаимоотношений. В работе были также проанализированы современные методы и направления в развитии маркетинговых и коммерческих организаций в торговле.

Научная новизна исследования выражается в решении актуальной задачи повышения эффективности коммерческой деятельности военной торговли. Сохранение ее главных приоритетов, в тыловом обеспечении воинских подразделений, в ликвидации убыточности этих предприятий торговли, в сохранении рабочих мест для гражданского населения, закрытых гарнизонов, работающих на данных предприятиях торговли.

В работе:

- исследованы и проанализированы основные принципы и подходы в решении экономической стратегии развития военной торговли;

- на основе проведенного экономического анализа предприятий торговли УТМВО, рекомендованы и выработаны конкретные методы и направления развития, в частности развитие маркетинговых структур и соответствующей методики работы в функциональных управленческих подразделениях этих предприятий торговли.

В этих целях разработаны конкретные рекомендации по реструктуризации предприятий военной торговли в следующих направлениях:

- определении приоритетов по формированию отношения к собственности предприятий торговли;

- в сохранении при этом материальной базы торговых предприятий и кадров работников;

- создании маркетинговых служб на предприятиях торговли и, соответственно, использование маркетинговых исследований в работе предприятий торговли;

- организации работы с местными товаропроизводителями;

- создании новых оптовых баз и магазинов и, соответственно, перепрофилирование имеющихся торговых баз и складов;

- объединении сети общественного питания с розничной торговлей;

- компьютерной обработке информации для принятия управленческих решений; внедрении продажи товаров в кредит; сокращении издержек за счет эффективности использования автотранспорта и торговых площадей;

- сокращении торговых надбавок, за счет увеличения товарооборота от продажи;

- отказе от аренды помещений с небольшим «покупательским потоком», с одновременным созданием крупных магазинов с достаточными для эффективной работы количеством покупателей;

- квалифицированном подборе кадров;

- производстве расчетов с поставщиками при получении 50-60% продажи от поставки товаров.

Практическую значимость имеют:

- основные выводы и рекомендации, приведенные в работе;

- разработанные в диссертационном исследовании направления повышения эффективности работы предприятий торговли, в воинских подразделениях;

- в работе приведены основные стратегические направления развития маркетинговых структур;

- приоритетные направления по изменению форм собственности торговых предприятий;

- на основе выполненного исследования доказана необходимость реформирования торговли в воинских подразделениях, при сохранении функциональных особенностей структур обеспечивающих жилой быт личного состава вооруженных сил и гражданских лиц.

Апробация работы.

Приведенные методы и рекомендации диссертационного исследования были представлены и доложены на Научно-практических конференциях во Всероссийском Заочном финансово-экономическом институте (ВЗФЭИ), в Калужском филиале Московского гуманитарно-экономического института

КФМГЭИ). Отдельные рекомендации и предложения получили одобрение и исследуются на предприятиях военной торговли. Основные результаты исследований были доложены и получили поддержку на конференциях: "Региональная экономика, наука и инновация", проходившей в г. Калуге в мае 1999 г., "Актуальные проблемы ценообразования в современной Российской экономике" (г. Калуга, 1999 г.). Результаты диссертационного исследования практически применяются и используются в лекционных, семинарских и практических материалах по учебным дисциплинам! "Предпринимательство", "Логистика", "Организация и технология торговли и коммерческой деятельности" , - в Калужском филиале Московского гуманитарно-экономического института (КФМГЭИ); в Калужском филиале Современного Гуманитарного Университета (КФСГУ).

Публикации:

По теме диссертационного исследования опубликовано 7 научных работ общим объемом 2,0 пл., 4 статьи находятся в печати.

Структура работы

Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, графиков, схем, таблиц, рисунков, списка литературы, приложения.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Морева, Лариса Сергеевна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Коммерческая деятельность приобретает новое, ключевое развитие в становлении рыночных отношений в России. Конечно, она существует далеко еще не в совершенном виде. Проведенное научное исследование показало, что необходимо работать в этой сфере деятельности. Все недостатки, связанные с периодом реформирования экономики можно избежать, опираясь на опыт зарубежных стран, а так же собственный опыт.

Идет постепенное реформирование вооруженных сил, и оно не может не затрагивать проблем тылового обеспечения войск. Эта проблема затрагивает инфраструктуры, связанные с вооруженными силами. Проблема обеспечения товарами первой необходимости является острой и для гражданского населения, работающего на территориях воинских подразделений и живущих далеко от районных и областных центров. Перед этим населением встает проблема покупки товаров первой необходимости.

Проведенное исследование дало возможность наметить пути совершенствования торговли воинских подразделений.

Выход из сложившейся трудной ситуации, заключается в реформировании не только экономических рычагов и подходов, но и в реформировании принятия управленческих решений.

Проблеме реструктуризации должны подвергнуться в первую очередь даже чисто психологические аспекты мышления, основные понятия и подходы в работе, учитывая современные характерные черты коммерческой, торговой деятельности. Необходимо взять на вооружение уже имеющийся опыт торговой деятельности, который характерен для малого бизнеса России (в виде объемов товарооборота, специфических особенностей поставок продукции).

Необходимо так же учитывать и подобный зарубежный опыт.

Главный и основной вывод приведенного исследования подтверждает, что назрела острая необходимость реформирования торговли в воинских подразделениях. В таком состоянии оставлять торговлю невозможно. Необходимо остановить рост убытков, задолженности .по налогам в местные и федеральные бюджеты.

В виду специфических особенностей ее размещения, на закрытых территориях. Допустить на "закрытые" территории частных предпринимателей - просто невозможно. Кроме этого в этой отрасли хозяйствования занята большая часть гражданского населения, живущая, как правило, в местах, где другое трудоустройство - просто проблематично.

И наконец, хорошее тыловое обеспечение, в данном случае обеспечение товарами различного назначения - это залог благополучия в войсках. А эта проблема на сегодня является немаловажной. Стабильность в быту является неплохим гарантом во времена нестабильной политической и экономической ситуации в стране.

Торговля в воинских подразделениях будет и должна существовать, в ее необходимости нельзя сомневаться.

По какому направлению она пойдет, т.е. останется в федеральной собственности или из-за бюджетного кризиса будет принято решение об ее акционировании; это вопрос времени.

Ну, а менять экономическую ситуацию можно уже сейчас. Позитивных результатов можно достичь за счет изменения в принятии управленческих решений, с внедрением новых форм и методов в работе. Таким направлением может стать создание маркетинговых служб, на предприятиях торговли.

С использованием целого ряда факторов с этим связанных, чтобы поднять экономическую ситуацию на предприятиях и достичь максимальных отдач. Такими направлениями могли бы стать:

- работа с местными товаропроизводителями;

- создание оптовых баз и магазинов (перепрофилирование имеющихся торговых баз и складов)

- послепродажное обслуживание, иначе сервисное обслуживание;

-совмещение имеющихся кондитерских цехов, пекарней, кулинарий с предприятиями торговли (сращивание сети общественного питания с розничной торговлей);

- компьютерная обработка информации (для бухгалтерий, плановых, маркетинговых,, коммерческих служб);

- внедрение продажи товаров в кредит;

- максимальное использование имеющихся торговых площадей;

- сокращение издержек (в первую очередь за счет эффективного использования имеющейся базы автотранспорта);

-сокращение торговых надбавок, за счет увеличения toe рооборота от продаж;

-внедрение маркетинговых служб, на предприятиях торговли;

- использование маркетинговых исследований;

- квалифицированный подбор кадров;

- использование в работе рекламы, проведение выставок - продаж, конференций и т.д.;

- увеличение часов работы торговых объектов за счет сменной работы персонала;

- отказ от аренды помещений (на открытых территориях, где низкие покупательские потоки, с одновременным создан!*? м маркетов, супермаркетов с постоянными покупательскими потоками; изучение рынка продаж;

-сохранение имеющейся материальной базы предприятий (за счет эффективного использования последних)

- производство расчетов с поставщиками при осуществлении 50 - 60% продаж от полученной поставки товаров.

Такими видятся ключевые направления или даже первоочередные меры по выходу из сложившегося экономического кризиса. Более подробно все они были представлены в ходе исследования.

Таким образом выше указанные выводы и рекоменд; и позволяют говорить:

1) о необходимости существования данного вида торговли.

2) о реструктуризации в работе и принятии управленческих решений;

3) о внедрении маркетинговых служб в работе торговых предприятий;

4) об усилении контроля со стороны руководства.

Все указанные меры позволяют получить еще одно "платежеспособное" направление в экономике страны, что является немаловажной задачей в эпоху денежного дефицита, кризиса бюджетной политики.

Нормализовать обстановку, взять ее под контроль, получать максимальные выгоды и наконец, научиться "считать деньги" - вот то ключевое, что необходимо для становления рыночных укладов в экономике страны в целом и каждой отрасли хозяйствования, в отдельности.