Маркетинговые программы факторинга на российском рынке услуг кредитных организаций тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Маркетинговые программы факторинга на российском рынке услуг кредитных организаций"

Котович

На правах рукописи

/^(у -

Александр Юрьевич

Маркетинговые программы факторинга на российском рынке услуг кредитных организаций.

Специальность 08 00 05 - Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг)

АВТОРЕФЕРАТ диссертацни на соисканне ученой степени кандидата экономических наук

Сочи - 2007

иизОБОЗ18

003060318

Диссертационная работа выполнена в лаборатории научного анализа технологий маркетинга Научно-образовательного Центра Российской Академии образования в г Сочи

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Винокуров Борис Львович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Савенкова Татьяна Ивановна,

кандидат экономических наук Звягин Александр Анатольевич

Ведущая организация Тольяттинский государственный университет сервиса

Защита состоится «P^jJ 2007 г в ^/ часов на заседании

диссертационного совета К 008 016 01 при Научно-образовательном Центре Российской Академии образования по адресу 354008, Россия, Краснодарский край, г Сочи, ул Ландышевая, 12, корп 4

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке НОЦ РАО, а с текстом автореферата на сайте www nocrao sochi ru

Автореферат разослан

Ученый секретарь

диссертационного совета К 008 016 01 Воробей

кандидат экономических наук Елена Константиновна

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ. Актуальность данного научного исследования определяется достаточно интенсивным ростом за последние 5 лет российского рынка факторинга, т е законодательно разрешенного вида финансовых услуг, оказываемых коммерческими банками (или их дочерними фактор-фирмами) по приобретению права на взыскание долговых обязательств, в основном, малых и средних фирм с последующей частичной (от 50 до 70% долга) оплатой этим клиентам их обоснованных финансовых требований к должникам При этом ведущие отечественные маркетологи, проводящие свои системные научные исследования на рынке финансовых услуг (И Т Фаррахов, 2003, О И Гришина, А А Земцов, 2004, А И Бородулин, 2005, Л И Нестерова, 2005, М С Поляков, 2006, И И Покаместов, 2006, Н П Горюн, 2006, С Д Красовский, 2006, Ю П Шаранов, 2007), указывают, что в 2003 году объем факторинговых сделок на отечественном финансовом рынке услуг кредитных организаций исчислялся 700 млн долл США, а в 2006 году общий объем дебиторской задолженности, уступленной мелкими и средними коммерческими фирмами основным факторинговым банкам России (по номинальной стоимости уступленных прав денежного требования), уже составил почти 4,9 млрд долл США Подобный семикратный рост факторинговых сделок в России ведущие зарубежные маркетологи (W F Sharpe, 2004, R Quintlen, 2004, J Н Myers, W H Reynolds, 2005, R P Higie, M A Sewall, 2005, M R Glassman, J В Ford, 2006, D G Altman, 2006, et al) объясняют прежде всего государственной поддержкой (как на федеральном, так и на муниципальном уровне) российских предприятий малого и среднего бизнеса, который по оценке официальных представителей Росстата (А М Шестоперов, 2007) за первое пятилетие XXI века стал реальным производителем 72,5% всего товарного продукта и объема услуг, статистически зарегистрированных в Российской Федерации Вместе с тем контент-анализ официальных и открытых литературных источников (НД Лисовой, 2001, Л В Бунчужный, 2002, К С Валеговский, 2003, М М Пенчура, 2004, С А Крестникова, 2005, Г Л Протасова, 2006, К Schneider, W Rodgers, 2000, М Segal, F Hekmat, 2004, J P Liefeld, 2005, et al) позволяет констатировать не только все возрастающий интерес различных социальных слоев предпринимательского сообщества к маркетинговым программам рыночного факторинга, но и отсутствие единого методологического подхода у российских и зарубежных кредитных организаций к проблеме факторинга, что потребовало осуществления дополнительных собственных научных разработок по затронутой тематике

Цель настоящей работы состояла в научном обосновании и эффективном продвижении на профильном сегменте российского рынка оригинальных маркетинговых программ факторинга как одного из перспективных способов управления экономикой малых и средних предприятий

Указанная цель определила решение следующих задач

— проанализировать динамику рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций, изучив современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга,

-—- идентифицировать секторальные составляющие факторинга как системного методологического приема финансового маркетинга, в т ч на форфейтинговом рынке

маркетинговых услуг кредитных организаций,

— моделировать этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования) при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий, используя (в том числе) демографические и психологические факторы интенсивного применения маркетингового инструментария на отечественном рынке банковских услуг,

— научно обосновать авторские маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме управление дебиторской задолженностью малых и средних предприятий,

— разработать маркетинговую критериальность факторинговых программ

российских банков, включая авторскую схему анализа эффективности мультифакто-ринга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью,

— на статистически достоверном уровне наблюдений доказать рыночную целесообразность использования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии

Предмет исследования состоял в научном анализе совокупности теоретических познаний и практических умений маркетологов, работающих в рыночной сфере факторинговых услуг Объект исследования представлял собой мониторинг конкретной маркетинговой деятельности факторинговых коммерческих фирм, осуществлявших в 1998-2006 годах на территории Свердловской области Российской Федерации управление дебиторской задолженностью малых и средних предприятий При этом единицами наблюдения в рамках использования метода непреднамеренного отбора были определены а) такие ведущие кредитные организации (активно занимающиеся на территории названного субъекта РФ факторинговыми операциями) как Свердловский губернский банк, Екатеринбургский «ВУЗ-Банк», Уральский филиал ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития», б) 300 малых и средних коммерческих фирм -участниц факторинговых или форфейтинговых маркетинговых программ, сформированных автором настоящего исследования в период его непосредственной работы в указанных кредитных организациях

Цель и задачи исследования позволили сформировать в рамках представленной диссертационной работы систему методологических подходов, основными из которых были следующие профильные дисциплинарные научные приёмы метод концептуального маркетингового моделирования, метод перманентного маркетингового тестирования различных социальных групп населения на изучаемом территориальном сегменте рынка, методы маркетинговой экспертной оценки мероприятий антимонопольного регулирования цен, метод рангового анализа эффективности маркетинговых коммуникативных связей, метод маркетинговой кластерификации структуры потребительских предпочтений на профильном сегменте рынка, и др Цель работы, достигнутая путем решения (с помощью вышеописанного инструментария) совокупности поставленных задач, обусловила следующую структуру исследования введение, три

главы собственных исследований, заключение, выводы и рекомендации, список литературы (157 источников, в тч 115 отечественных и 42 зарубежных), приложение Текст диссертации изложен на 140 страницах стандартного машинописного текста, включающего 30 иллюстраций (таблицы, схемы, диаграммы, рисунки)

В качестве теоретической основы использовались исследования по следующим научным направлениям

• роль научных приёмов тактического маркетинга в антимонопольном регулировании цен на рынке факторинговых услуг (M M Алексеева, 1997, Е Ф Борисов, А А Петров, ФФ Стерликов, 1997, СМ Буханова, 2002, ВС Ефремов, 2003, В H Карпов, 2004, В В Кулибанова, 2005, H Assael, 1999, J -M Aunfeille, 2001, В Дюк,

2001, К Даниел, 2002, G Е Belch, 2003, et al ),

• формирование программ использования прогрессивных видов маркетинга в мероприятиях форфейтинга (О И Волков, 1997, ДМ Гвишиани, 1998, В Г Антонов, 2000, Т П Данько, 2001, А Б Забулонов, 2002, В Кашкин, Ю Петрова, 2003, H M Абдикеев, 2004, А П Бутенко, Ю В Колесниченко, 2006, R С Blattenberg, R. Briesch, Е J Fox, 1999, С Carrol, Р M Lewis, 2000, G Churchill, J P Peter, 2001, S Dibb, L Simkm,

2002, D Hawkins, R J Best, К A Coney, 2004),

• научное прогнозирование ёмкости российского и зарубежного рынка факторинговых услуг (ПС Завялов, BE Демидов, 1991, MA Кастосов, 1999, ЮА Стрельченко, 2002, АСЧеленков, 2003, И С Березин, 2004, Y Wind, V Mahajan, D S Swire, 2000, M Tinnea, 2002, G L Urban, J R Hauser, 2003, M Van der Pol, M Ryan, 2004, A M Tybout, 2005, et al )

Научная новизна и теоретическая значимость представленного исследования заключается в следующих наработках, лично полученных автором за восьмилетний период (1998-2006 годы включительно) проведения своих научных изысканий

1 Впервые дано научное обоснование авторским схемам перспективных маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме финансовых документов для управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий

2 Впервые разработаны критерии эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью

3 Впервые осуществлено моделирование маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии

Практическая значимость и соответствие темы, а также результатов работы требованиям паспорта специальностей ВАК (по экономическим наукам). Основной практической значимостью для специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг) является то, что в рамках представленной диссертационной работы реализована авторская модификация схем управления ингредиентами факторингового и форфейтингового инструментария банковского маркетинга по оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий при практическом задействовании демографических и психологических факторов интенсивного развития маркетинговых программ баз исследования на отечественном рынке банковских услуг Кроме этого определенной практической зна-

чимостыо обладает выявленная автором этапная закономерность использования многомерных приёмов стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования)

Личный вклад автора определяется тем, что за период проведения данного научного исследования диссертантом (как руководителем маркетинговых служб, а позднее управляющим одной из вышеназванных кредитных организаций Свердловской области, фигурирующих в представленной научной работе в качестве обособленной группы единиц наблюдения) изучалась динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций При этом не только анализировались современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга, но и самостоятельно идентифицировались секторальные составляющие факторинга как системного методологического приема финансового маркетинга, что позволяло активно формировать территориальный форфейтинговый рынок маркетинговых услуг вышеназванных кредитных организаций Набранный материал обрабатывался диссертантом с помощью современных компьютерных статистических программ, позволяющих синтезировать простые и сложные таблицы, графики, схемы, диаграммы, представленные в данной научной работе

Апробация работы Основные положения диссертационного исследования докладывались и обсуждались на научных конференциях, территориальных совещаниях руководителей коммерческих фирм, кредитных организаций и глав административных образований Свердловской области, на региональных научных симпозиумах, в том числе на ежегодных международных экономических форумах «Бизнес-элита Евр'Азии», на научно-практических конференциях экономистов Урала и Сибири (Барнаул, 2004, Тюмень, 2005), на IV традиционной международной научно-практической конференции РАО «Состояние и перспективы развития высшего образования» (Сочи, 2006)

Публикации. Автором по теме диссертации опубликовано 6 печатных работ общим объемом 6,2 п л , включая 1 монографию (5,6 п л ) и 1 статью в научном журнале («Гуманизация образования»), утвержденном ВАК Минобразования и науки в Перечне ведущих рецензируемых журналов, выпускаемых в РФ

Внедрение результатов диссертационного исследования документируется надлежаще оформленными актами и внедренческими справками установленного образца, представленными из Свердловского губернского банка (620012, Россия, Свердловская область, г Екатеринбург, ул Уральских рабочих, д 35, акт-справка №10 от 21 02 2007), из Екатеринбургского «ВУЗ-Банка» (620219, Россия, Свердловская область, г Екатеринбург, ул 8 марта, д 62, акт-справка №07 от 02 03 2007), из Уральского филиала ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития» (620014, Россия, Свердловская область, г Екатеринбург, пер Северный, д 5 «А», акт-справка №11 от 15 02 2007) Кроме этого результаты исследования внедрены в учебно-педагогический процесс кафедры специальных экономических дисциплин Черноморской гуманитарной Академии (354000, Россия, Краснодарский край, г Сочи, ул Орджоникидзе, д 10 «А», акт внедрения №177 от 05 02 2007)

Результаты исследования, выносимые на защиту.

1 Позитивная динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций, в т ч современные целевые сегменты и секторальные составляющие факторинга как системного методологического приема в авторских схемах финансового маркетинга

2 Этапность стратегического и тактического маркетинга в предложенных модификациях внутренних факторинговых или форфейтинговых рыночных программ кредитных организаций — баз исследования при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий (единиц наблюдения)

3 Демографические и психологические факторы интенсивного развития представленных в рамках настоящего исследования маркетинговых программ факторинга и форфейтинга на отечественном рынке банковских услуг

4 Экономическая перспектива разработанных маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий

5 Маркетинговая критериальность представленных факторинговых программ изучаемых российских кредитных организаций, включая авторские схемы исчисления эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы кол-лекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью

6 Принципы научного моделирования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии

Основные идеи и выводы диссертации. Проведенный в рамках настоящей работы анализ открытых статистических и налоговых сведений кредитных организаций - баз исследования за 1998-2006 годы, а также собственная статистическая обработка публикаций в СМИ информации регионального управления Госкомстата РФ позволили достоверно представить динамику (схема 1) рынка факторинговых услуг в общей системе банковского маркетинга Как свидетельствуют данные схемы 1, к завершающему периоду исследования (2006 год) 31,3% респондентов (вышеуказанных единиц наблюдения) пользовались предложенными нами маркетинговыми схемами конвенционного факторинга, который выступал как (англ - conventional factoring) универсаль-Схема 1. Динамика рынка факторикговыхуслуг в общей системе маркетинга

изучаемых кредитных организаций (фактор-фирм). 1998 год. т.

(з Результаты маркетингового тестирования клиентов

^У (п=300) изучаемых кредитных организаций

(п=15) & Маркетинговые программы конвенционного факторинга

13,7% ~"СТ"

Маркетинговые программы конфиденциального факторинга

-qzr

_Современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга

■Э2006 год

о 31,3% (п=94)

сл 19,7% (п=59)

(n^lSS)^3 Маркетинговые программы открытого (тихого) факторинга ^ ^=78)

28,6% ^ ■J=J- А гл_ . „ чс5 23,0%

(п=86) ^Маркетинговые программы экспортного факторинга (форфейтинга)'-' (П=69)

ная система финансового обслуживания клиентов со стороны банков или фактор-компаний, когда они принимают на себя не только кредитование до возврата долга и получение самого долга, но и бухгалтерское, сбытовое, рекламное, страховое, кредитное обслуживание клиентов с тем, чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении собственно производственных функций Подобная маркетинговая программа, на наш взгляд, была одной из самых успешных, хотя на момент начала исследования в 1998 году с ней могла конкурировать другая маркетинговая схема рыночных банковских услуг, известная как тихий (или открытый) факторинг, т е такой договор факторинга между клиентом и фактор-банком, по которому клиент передает банку копии счетов по заключенным им сделкам с партнерами, а банк выплачивает клиенту 80% суммы этих счетов немедленно После получения клиентом от партнера всей суммы сделки клиент рассчитывается с фактор-банком, возвращая ему полученный 80%-ный кредит и проценты. Если партнер клиента не оплачивает счет в установленный срок, клиент уступает свои требования на оплату фактор-банку, который принимает меры по взысканию оплаты Стоит заметить, что тихий факторинг, являвшийся наиболее простой формой изучаемых маркетинговых программ кредитных организаций, постепенно уступает свои рыночные позиции, хотя в 1998 году им пользовались 52,7% респондентов Совсем другой маркетинговый инструментарий был популярен у 23% юридических лиц, прибегавших в 2006 году к экспортному факторингу, который позволял проводить авансирование клиентов-экспортеров со стороны фактор-компаний под будущую выручку от экспорта при одновременном предоставлении клиенту полной гарантии от валютного и кредитного рисков И, наконец, наименьшее количество респондентов - 19,7% от общего числа единиц наблюдения пользовались в 2006 году маркетинговыми программами факторинга конфиденциального, ограничивающегося лишь учетом фактур, счетов клиента к своим должникам и получением кредита в счет будущей оплаты долга должником Более того, ведущей базой исследования - акционерным коммерческим банком «Московский Банк Реконструкции и Развития» (где управляющим Уральским филиалом работает автор настоящей работы) введено в действие с 2005 года дополнение к собственной кредитной политике в части анализа дебиторской задолженности клиента, расчета лимитов финансирования при факторинговом обслуживании поставок товаров, оказания услуг и выполнения работ внутри РФ с правом регресса в филиалах АКБ «МБРР» (ОАО), что представлено на схеме 2.

Комментируя данные схемы 2 необходимо подчеркнуть, что в настоящий период экспортный фажторинг социально востребован в виде специфических рыночных программ, носящих название маркетингового форфейтинга, когда кредитная организация (форфейтор) выкупает у экспортера (продавца) денежное обязательство импортера (покупателя) на оплату товара в виде досрочной или фактической полной либо частичной формы платежа. При этом маркетинговая выгода сторон обусловлена следующим а) кредитная организация может истребовать повышенные проценты за кредит с учетом изменяющихся (за длительный период договора форфейтинга) условий экспортной маркетинговой среды, например, таможенного законодательства, б) выгода продавца (экспортера) состоит в быстрой поставке (за счет полученных кредитов) особо востребованного на рынке качественного товара, в) выгода фирмы-импор-

Схема 2. Секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма финансового маркетинга.

Факторинговый в форфейтинговый инструментарий банковского маркетинга прп оптимизации цеповой конкуренции рыночного продукта средних н малых предприятий.

М

Эксклюзивные технологии идентификаций ёмкости форфейтингового рынка маркетнп-/ говых услуг кредитные организаций

Демографические н психологические

факторы интенсивного развития маркетинговых программ факторинга и форфейтинга па отечественном рынке банковских услуг.

Основные ингредиенты авторских маркетинговых программ рыночного факторинга

Маркетинговые технологии передачи на аутсор-_!Хсипг факторинговой фирме -^права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий.

Собственные схемы маркетинговой критериальности предложенных факторинговых I программ российских банков - баз исследования. ^_

пр му

7- V

Эффективность мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью. 4--^

тера, приобретающей товар, заключается в возможности не только покрыть кредит, но и получить прибыль за счет быстрого рыночного оборота «ходового» товара, г) выгода потребителя сопряжена с удовлетворением собственных рыночно-товарных притязаний Экономическая сущность других секторальных составляющих предложенных нами маркетинговых программ факторинга раскрыта в последующих схемах и таблицах В частности, обсуждая схему 3 следует отметить, что мероприятия тактического маркетинга в едином алгоритме управленческих действий маркетологов баз исследования были направлены на приобретение фактор-фирмой неоплаченных долговых требований коммерсантов (от поставщика к покупателю), что в случае экспортного факторинга, т е форфейтинга, выступало в качестве договорных денежных обязательств фирм-импортеров (покупателей) перед экспортером (продавцом) востребованного на рынке товара Следует дать разъяснение, что под термином «внутренний факторинг» понималась конкретная финансовая операция по переуступке прав от покупателя в адрес фактор-фирмы по договору купли-продажи, если поставщик, его клиент, а также факторинговая компания находились в одной и той же стране При этом само неоплаченное долговое требование могло переходить к фактор-фирме с правом регресса (т е обратного требования к поставщику возместить уплаченную сумму) или без подобного права. Подобный подход придавал указанному долговому требованию более привлекательный ликвидный статус для активного рыночного оборота, поскольку позволял кредитной организации вновь продать поставщику (но уже на более выгодных условиях) любое неоплаченное долговое требование в случае отказа клиента от платежа Указанный обязательный пункт предлагаемой маркетинговой

М Г»

Моделирование маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой компсснн.

Схема 3. Этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций.

ТАКТИКА

Л. Этапность управленческих ре- Этап А-1. шепий в маркетинговых про-гЛМаркетинговый по-граммах внутреннего факторинга, 'иск коммерческих

-П-Этап А-2.

Маркетинговая дифференциация коммерческих фирм по способу выбора ими факторинговых операций, т е открытого, конвекционного или конфиденциального факторинга

Этап А-3. Переуступка покупателем (в адрес фактор-фирмы) своих неоплаченных долговых требований с правом регресса (т е обратного требования к поставщику возместить уплаченную сумму)

-О-Этап А-4.

Маркетинговое регулирование банком окончательных расчетов с покупателем по удержанию с него маржинальной выгоды фактор-фирмы за средне- и долгосрочное кредитование товарной поставки

СТРАТЕГИЯ

маркетинговых мероприятий С -О-

фирм, желающих работать по схемам внутреннего фактор ринга

Г

Алгоритм управленческих действий маркетологов кредитных организаций (баз исследования).

Взимание оплату товара окончательных импортером

маркетинговых мероприятий

ли

Эгап Б-1.

Маркетинговый мониторинг фирм-импортеров (покупателей), имеющих финансовую задолженность перед экспортером (продавцом) востребованного на рынке товара

-О-Этап Б-2.

Приобретение банком-форфейто-ром у экспортера денежных обяза-/ тельств импортера и частичная взаимосогласованная (с договорным процентом) оплата за поставленный ц^товар Этап Б-3. банком-форфейтором за досрочную маржинальных процентов при расчетах с покупателем-

-си

Этап Б-4.

Маркетинговое прогнозирование кратко- и среднесрочной ёмкости рынка потенциально востребованных видов эгапортных товаров

Б. Этапность управленческих решений в маркетинговых программах форфейтинга.

В. Объединенный этап реализации маркетинговых программ внутреннего факторинга и форфейтинга

Объективизация поквартальной и ежегодной потребности в кредитных средствах на проведение конкретной базой исследования собственных операций по внутреннему факторингу и форфейтингу коммерческих фирм (единиц наблюдения)

программы факторинга позволял профилактировать рыночный оборот сомнительных долговых обязательств, что снижало уровень кредитных рисков, поскольку 90% случаев использования нашего маркетингового инструментария гарантировали поставщику и фактор-фирме своевременный приток денежных средств на основе заключения договорных отношений без права регресса Особо заслуживает внимания пункт нашей маркетинговой программы, который позволяет фактор-фирме проводить кредитование поставщика в форме оплаты долговых требований к определенной дате В этом случае поставщик, отгрузив товар, предъявлял счета покупателю через посредничество факторинговой компании, маркетинговая задача которой состояла в том,

чтобы получить в пользу продавца не только платеж в установленные сроки (обычно от 30 до 120 дней), но и свои маржинальные проценты за оказанное кредитование этой сделки В этом случае сумма переуступленных долговых требований за минусом издержек и маржи перечислялась поставщику по истечению указанного срока или на определенную дату, зафиксированную договором Иной механизм действовал в случае предварительной товарной оплаты, когда фактор-фирма покупала у поставщика счета-фактуры (на условиях немедленной оплаты 80-90% стоимости всей товарной отгрузки), т е авансировала оборотный капитал поставщика, проводя этапное дисконтирование счетов-фактур Поскольку резервные 10-20% стоимости всей товарной отгрузки не выплачивались, то на отдельном счете фактор-фирмы аккумулировались достаточно крупные активы на случай возникновения претензий от покупателя по качеству продукции, её товарному виду, цене и т д Маркетинговые программы, предлагаемые по этой схеме, носили ярко выраженную стратегическую направленность, поскольку позволяли посредством факторинга превратить продажу с отсрочкой платежа в продажу с немедленной оплатой, ускоряя рыночный товарооборот в конкретном субъекте РФ Используя наши маркетинговые программы факторинга с фиксированным процентом предварительной оплаты от всей суммы долговых требований, базы исследования помогали поставщику изыскивать дополнительные финансовые активы на постоянное увеличение объема потенциальных продаж. Последнее позволяло фактор-фирме объединять стратегические и тактические научные приемы маркетинга в единый (завершающий) этап реализации авторских маркетинговых программ, позволяющих объективизировать ежегодную потребность конкретной базы исследования в кредитных средствах на проведение операций внутреннего факторинга и форфейтинга коммерческих фирм (единиц наблюдения) Подобный инструментарий маркетинга фактор-фирм представлен на схеме 4 Комментируя схему 4 следует подчеркнуть, что оптимизация ценовой конкуренции рыночного продукта коммерческих фирм, использовавших наши маркетинговые программы факторинга, базировалась на

Схема 4. Факторинговый и форфейтинговый инструментарий банковского маркетинга при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий.

Дебитор А

Дебитор В

Одна из основных баз исследования Уральский филиал ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития» (фактор-фирма)

Обозначения на схеме:

1 - Поставка товара на условиях отсрочки платежа

2 - Уступка права требования долга по поставке Банку

3 - Выплата финансирования (до 90% от суммы поставленного товара) сразу после поставки

4 - Оплата за поставленный товар

5 - Выплата остатка средств (от 10%, после оплаты покупателем) за минусом комиссии

том, что изучаемым малым и средним предприятиям удалось а) увеличить рост продаж своих товаров за счет повышения оборачиваемости финансовых активов, полученных по нашим схемам факторинга, б) сократить сроки погашения дебиторской задолженности, в) получить экономию от минимизации налога на прибыль (в связи с тем, что факторинговые платежи налогооблагаемой базой поставщика или покупателя не являются) Проведенный нами эксперимент указывает, что в случае использования предприятием наших маркетинговых программ факторинга ежеквартальные объемы продаж этих юридических лиц увеличиваются на 46,8-52,7% от первоначального товарооборота^ срок погашения дебиторской задолженности сокращается на 29,2-38,6% в неделю Таблица 1. Демографические и психологические факторы интенсивного развития маркетин-

говых программ факторинга и форфейтинга на отечественном рынке банковских услуг.

Маркеры рынка (фактор-востребованность) Сущностное содержание изучаемого маркетингового маркера в программах факторинга

1 Корреляционная зависимость между демографической и образовательной составляющими авторских маркетинговых программ факторинга. а) рыночная ориентация предлагаемой программы маркетинга на следующий возрастной и образовательный ценз руководителей коммерческих фирм, прибегающих в повседневной практике к различным формам кредитования по схемам факторинга - среди клиентов баз исследования в 1998 году (на момент начала исследования) только 24,9% руководителей фирм-покупателей были в возрасте 27-35 лет, а лица с высшим экономическом образованием составляли всего 9,3%, - в 2006 году (после внедрения обучающего сегмента наших маркетинговых программ в систему региональной последипломной подготовки маркетологов коммерческих фирм и кредитных организаций) количество молодых руководителей (до 35 лет) торговых предприятий, работающих на рынке по схемам факторинга, возросло до 56,6%, а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2 процента

2 Психологические факторы интенсивного развития предлагаемых маркетинговых программ б) использование в рекламных разделах предлагаемых маркетинговых программ факторинга ряда психологических приемов рыночного воздействия на потенциального потребителя услуг факторинговой компании по адаптированному нами для банковского маркетинга принципу SAVEURS (на других сегментах рынка аббревиатуру представляла фирма «Норвик Юнион») - «спокойствие» (sérénité) - лицо на рекламе факторинговых услуг должно излучать внутренний мир и спокойствие, - «аутентичность» (authenticité) — в рекламе факторинга не должны присутствовать отталкивающие карикатурные изображения, - «жизнеспособность» (viabilité) - реклама факторинга должна содержать жизнеутверждающие символы (зеленый лист дерева, ярко-жёлтый подсолнух, изумрудный цвет морской волны и т д ), - «опыт» (experience) - реклама факторинговых операций должна обращаться к опыту потребителя (зрителя или слушателя рекламных радио- и телепередач о факторинге), - «польза» (utilité) - реклама факторинга должна помогать коммерсанту преодолеть страх возможного рыночного неуспеха, - «уважение» (respect) - реклама факторинговых услуг не должна иронизировать по поводу чьих-либо коммерческих неудач, - «общительность» (sociabilité) - реклама должна обращаться к наиболее мобильным экономическим слоям населения, в т ч. ориентируясь на молодые кадры хорошо подготовленных предпринимателей

Комментируя данные таблицы 1 следует подчеркнуть, что маркетинговый прогноз перспектив факторингового обслуживания позволяет выявить прямую корреляционную зависимость между возрастным и образовательным цензом коммерсантов, прибегающих к прогрессивным схемам кредитования по типу факторинга Например, если в 1998 году, т е на момент начала данного исследования, только 24,9% руководителей фирм-покупателей были в возрасте 27-35 лет (а лица с высшим экономическим образованием составляли среди них 9,3%, то после внедрения разработанных нами обучающих сегментов маркетингового сопровождения фактор-фирм количество молодых руководителей торговых предприятий, работающих на рынке по прогрессивным схемам факторинга, возросло в изучаемом регионе (Екатеринбург) до 56,6%, а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2 % При этом следует отметить, что использование в рекламных разделах наших маркетинговых программ факторинга эффективньк психологических приёмов рыночного воздействия (пункт 2 таблицы 1) позволяло увеличить в течение недели, следующей за показом телевизионного рекламного ролика о преимуществах факторинга, на 6-8% количество потребителей этой формы кредитных услуг банков - баз исследования Последнее объясняло высокую социально-экономическую востребованность наших маркетинговых технологий в сфере управления дебиторской задолженностью изучаемых коммерческих фирм, что представлено в таблице 2

Таблица 2. Маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме

права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий.

Экономические показатели Эффективность предложенных маркетинговых программ

1. Динамика сокращения дебиторской задолженности у коммерческих фирм (оптовых покупателей товара), пользующихся разработанными нами маркетинговыми программами факторинга Количество клиентских фирм, имевших на начало исследования (1998 год) дебиторскую задолженность 86,3% (п=259, р<0,05), а в 2006 году после реализации вышеуказанных авторских схем использования модифицированного факторингового инструментария — 15,3% (п=46, р<0,05)

2. Авторская оценка нормативов платежной дисциплины изучаемых дебиторов

Идентификация дебиторов по группам надежности % повторного факторинга средняя просрочка по оплате (в днях) максимальная просрочка по оплате (в днях)

1 (высшая) группа надежности 90% <10 дней <15 дней

2 группа надежности 80% <15 дней ¿годней

3 группа надежности 70% <20 дней <25 дней

4 группа надежности 50% <25 дней <30 дней

5 (низшая) группа надежности 0 > 30 дней

3. Динамика показателей платежной дисциплины изучаемых клиентских фирм (до и после внедрения авторских маркетинговых схем факторинга) В 1998 году (на момент начала данной научной работы) количество коммерческих фирм, относящихся к 1 и 2 группам надежности по исполнению платежной дисциплины по предложенным факторинговым программам,составляло 18,4% (п=55. р<0,05), а в 2006 году к этим же группам надежности было отнесено по системе авторской оценки 285 (94,9%) юридических лиц от общего числа клиентов (п=300), пользовавшихся за этот период нашими маркетинговыми программами

Обсуждая данные таблицы 2, следует сослаться на технологию аутсорсинга, под которой понимался бизнес-процесс, характеризующийся качественным маркетинговым сопровождением факторинговых сделок, их бухгалтерским и консультативным высо-

копрофессиональным обслуживанием, оперативным взысканием дебиторской задолженности и т д При этом ведущие оценочные маркетинговые характеристики проводимой фактор-фирмами собственной ценовой политики включали финансовое состояние этой кредитной организации, ее рыночную репутацию (в т ч по отзывам ранее обслуживающихся клиентов), стаж и опыт работы на рынке, объем факторингового портфеля, наличие качественного программного компьютерного обеспечения, включая клиентский модуль, работающий в режиме он-лайн, размер факторинговой комиссии и др Для повышения платежной дисциплины среди частников предлагаемых маркетинговых программ базы исследования не предоставляли повторный факторинг клиентам 5 (низшей) группы надежности, которые допускали среднюю просрочку по оплате уже имеющейся дебиторской задолженности более 30 календарных дней сверх отсрочки платежа по договору товарных поставок Зато кредиторам 1 (высшей) группы надежности, которые за весь период банковского обслуживания не допускали средней просрочки по оплате дебиторской задолженности более чем 15 дней, повторный факторинг мог производиться (ещё до истечения срока первого факторинга) в объеме 90% оплаты договорных товарных поставок Надежным клиентам лимит финансирования определялся следующими параметрами а) при отгрузке продукции после получения оплаты за предыдущую поставку, лимит мог быть равен сумме максимальной оплаченной поставки, б) если в течении срока отсрочки поставщик отгружал продукцию, не дожидаясь оплаты за предыдущую поставку в адрес данного дебитора, то лимит факторинга мог быть равен максимальной сумме поставок дебитора, сделанных за срок отсрочки платежа и оплаченных последним Особенностью данного факторингового продукта являлась возможность постоянного пересмотра лимитов финансирования дебиторов, исходя из накопленной маркетинговой сга-Схема 5. Маркетинговая критериальность факторинговых программ российских банков.

Маркетинговый анализ Заключение между головной фактор- Перманентный уровня возможных фирмой и страховой компанией договора о мониторинг теку-коммерческих рискОЕ^—^>СТраховании факт0рИНГ0вых рисков на<=!щей платежеспо-основании полученного от коллекторских собности клиента, агентств и кредитных бюро маркетинговой информации _

факторинговых фирм на основании сбора рыночной информации о потенциальном фактор-клиенте и о его дебиторах

Маркетинговая

функци] коллекторских агентств

-о-

Формирование

Эффективность мультифакгорипга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью.

ранее заключившего договор с головной фактор-фирмой

Итоговое^ /принятие управленческого решения головной фирмой об объеме регрессной или безрегрессной фак-

аркетинговаи

функция кредитных бюро

-О-

Маркетинговый прогноз (расчет) денежных потоков с целью объективизации информации о времени н продолжительности го>-

портфеля

маркетинговых предложений клиентам по мультипликативному факторингу, предоставляющему клиенту или оезрегрессной фак- тенциального возникновения возможность получения фи-^торинговой сделки с<=3кассовых разрывов долговых нансирования по операциям конкретным клиентом и платежей для того чтобы обес-внугреннего факторинга и о размере факторинге- печить их финансовое покрытие форфейтинга одновременно вой комиссии для него по договорам факторинга

тистики по их платежной дисциплине (в частности, процента финансирования суммы поставки на дебитора), что подлежало корректировке (пересмотру) каждые 30 календарных дней Обсуждая данные схемы 5 следует подчеркнуть, что инковационность управленческих решений головной фирмы о заключении факторинговой сделки с конкретным клиентом базировалась на маркетинговой информации о нём, предоставляемой рядом дочерних структур баз исследования Так, например, основной маркетинговой функцией коллекторских агентств (созданных головной фактор-фирмой на правах юридического лица с уставным дочерним капиталом) являлся маркетинговый анализ уровня возможных коммерческих рисков факторинговых программ на основании сбора рыночной информации о потенциальном фактор-клиенте и о его дебиторах Кроме этого, обязанностью коллекторских агентств являлось формирование портфеля маркетинговых предложений клиентам по схеме мультипликативного факторинга, предоставляющего клиенту возможность одномоментного получения финансирования как по операциям внутреннего факторинга, так и форфейтинга. Маркетинговая функция кредитных бюро (также дочерних организаций, учрежденных базами исследования) определялась их обязанностью проводить перманентный мониторинг текущей платежеспособности клиента, ранее заключившего договор с головной фактор-фирмой Кроме этого кредитные бюро были обязаны предоставлять в адрес головной фактор-фирмы маркетинговый прогноз (расчет) денежных потоков с целью объективизации информации о времени и продолжительности возможного возникновения

Таблица 3. Моделирование маркетинговых программ клиентских выгод _от реализации авторских схем факторинговой комиссии._

Клиентские выгоды Сущность предлагаемых маркетинговых программ факторинга

1 Снижение сроков (по сравнению с процедурой оформления кредитов) широкого предпринимательского доступа к финансовым ресурсам Мультипликативный (одновременный внутренний и экспортный) факторинг предоставляет возможность разрешенными законодательством экономическими методами превратить дебиторскую задолженность покупателя в наличные активы, тем самым пополнить оборотные средства конкретной коммерческой фирмы (в 1,5-2 раза быстрее по срокам, чем при оформлении классической формы банковского кредитования), те. ликвидировать кассовые разрывы при оплате долговых обязательств

2 Возможность получения значительных объемов наличных активов Рост объемов факторингового финансирования происходит синхронно с увеличением объемов продаж, причём поставщик получает необходимые ресурсы, в т ч путем поступления наличных средств, что ограничивается лишь сбытовыми возможностями фирм-покупателей

3 Получение более выгодных ценовых условий в договоре на закупаемый товар Предлагаемые маркетинговые программы содержат специальный пункт договора, гласящий о том, что при получении основной части от общей суммы поставки в тот же день, когда товар оказывается у фирмы-покупателя, поставщик может не только использовать собственное право сокращения отсрочки платежей при закупке новых партий продукта, но и потребовать от своих партнеров повышения ценовых условий на закупаемый товар или увеличения размеров товарного факторинга.

4 Снижение уровня предпринимательских рисков (как для фирмы-поставщика, гак и для фирмы-покупателя) Эффективное управление фактор-фирмой принятой на себя дебиторской задолженностью клиентов обусловлено четким контролем в рамках факторинговых программ не только платежной дисциплины, но и всей рыночной деятельности клиента, что гарантирует снижение рисков несвоевременной оплаты поставок дебиторами и позволяет поставщику эффективно моделировать свою товарно-лимитную и ценовую рыночную политику, поскольку фактор-фирма регулирует в рамках договора объем удержанной факторинговой комиссии пропорционально уровню дебиторской задолженности и регулярности её оплаты

кассовых разрывов долговых платежей для того, чтобы обеспечить их финансовое покрытие по договорам факторинга Совокупность вышеуказанной маркетинговой информации являлась для головной фактор-фирмы юридическим основанием не только для заключения со страховой компанией соответствующего договора о страховании факторинговых рисков, но и для принятия управленческих решений по размеру факторинговой комиссии для конкретного клиента, что представлено в таблице 3 Обсуждая данные таблицы 3 следует подчеркнуть, что предлагаемые нами маркетинговые программы факторинга четко идентифицируют рыночные клиентские выгоды, что включает в себя информационный маркетинг, управление дебиторской задолженностью, консалтинговые операции и др Таким образом, используя вышеуказанный маркетинговый инструментарий, как фирмы-поставщики, так и покупатели товаров реализовали возможность повышения рыночной конкурентоспособности предлагаемой продукции, не только обеспечивая оптимальные отсрочки платежа, но и не испытывая при этом дефицита в оборотных средствах В конечном счете это позволяло нашим клиентам решить такие рыночные проблемы, как увеличение объема продаж конкретного вида товаров (их складских запасов, ассортимента), а также расширение доли компаний на конкретном сегменте рынка, в т ч при эффективной реализации товаров (как населению, так и сторонним фирмам) в кредит

Выводы.

1 В ходе представленной диссертационной работы на статистически достоверном уровне наблюдений (п=300 малых и средних предприятий, являвшихся в 1998-2006 годах клиентами изучаемых фактор-фирм) была проанализирована динамика современного рынка факторинговых услуг, когда наибольшей востребованностью (31,3% респондентов) обладали на указанном сегменте рынка маркетинговые программы конвекционного факторинга, те такой универсальной системы финансового обслуживания, где банки или фактор-компании принимают на себя (под обязательство уплаты как самой дебиторской задолженности, так и факторинговой комиссии) не только клиентское кредитование до возврата долга, на и бухгалтерское, рекламное, страховое обслуживание с той целью, чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении своих непосредственных производственных функций

2 Комплексное использование маркетингового инструментария (в т ч научных приемов концептуального маркетингового моделирования, независимой экспертной оценки условий маркетинговой среды, маркетинговой кластерификации потребительских предпочтений и т д) позволили выделить современные целевые сегменты и секторальные составляющие маркетинговых программ факторинга как системного методологического подхода к формированию а) эксклюзивных технологий идентификации емкости форфейтингового рынка маркетинговых услуг кредитных организаций, б) мультипликативных (от лат шиНфЬсаЬг - умножающих) программ маркетинга факторинговых коллекторских агентств и кредитных бюро, в) собственных модификаций маркетинговой экспертизы мероприятий антимонопольного регулирования цен на изучаемом сегменте рынка, и т д

3 Достигнутая в эксперименте этапная очередность реализации научных приемов стратегического и тактического маркетинга баз исследования позволяла достаточ-

но эффективно профилактировать рыночный оборот сомнительных долговых обязательств, что снижало (практически, вдвое) уровень кредитных рисков, поскольку 90% случаев использования нашего маркетингового инструментария гарантировали поставщику и фактор-фирме своевременный приток денежных средств на основе заключения договорных отношений без права регресса Последнее способствовало оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий (единиц наблюдения), которые увеличивали при использовании наших маркетинговых программ факторинга ежеквартальные объемы товарных продаж на 46,8-52,7%

4 Экспериментально установлена прямая корреляционная зависимость между повышением показателей рыночной успешности торгового предприятия и эффективным задействованием демографической, а также образовательной составляющей авторских маркетинговых программ факторинга, когда среди баз исследования в 2006 году (после внедрения обучающего сегмента наших маркетинговых программ в систему региональной подготовки маркетологов коммерческих фирм и кредитных организаций) количество молодых руководителей (до 35 лет) торговых предприятий, работающих на рынке по схемам факторинга, возросло до 56,6% (в 1998 году 24,9%), а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2% (изначально на момент начала эксперимента — всего 9,3%)

5 Использование в рекламных разделах предлагаемых маркетинговых программ ряда психологических приёмов рыночного воздействия на потенциального потребителя услуг факторинговой компании (по впервые адаптированному нами для банковского маркетинга принципу SAVEURS) являлось одним из значимых позитивных условий сокращения срока погашения дебиторской задолженности фирм-покупателей (перед поставщиками) на 29,2-38,6% еженедельно

6 Экономическая перспектива разработанных нами маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий определяются тем, что этот бизнес-процесс, характеризующийся качественным маркетинговым сопровождением факторинговых операций, обеспечивал оперативное взыскание дебиторской задолженности, когда среди баз исследования в 1998 году (на момент начала данной научной работы) число коммерческих фирм, четко исполняющих перед поставщиками сроки платежей, составляло лишь 18,4% (n=55, р<0,05), а в 2006 году после внедрения авторских маркетинговых программ платежная дисциплина соблюдалась уже 285 (94%) базами исследования, пользовавшимися в этот период вышеуказанными схемами факторинга.

7 Маркетинговая критериальность представленных мультипликативных (т е умножающих экономический эффект) факторинговых программ базировалась на схемах исчисления максимального срока оборачиваемости клиентского финансирования по формуле Т= tl + t2 + ш, где Т - максимальный срок оборачиваемости финансирования (в днях), tl — количество оставшихся дней отсрочки, предоставленной дебитору по договору с клиентом, t2 - период ожидания до момента обращения регрессного требования к клиенту, ш - количество дней, в течение которых клиент должен выполнить свое обязательство по регрессному требованию (m = от 0 до 90 банковских дней)

Рекомендации.

Преимущества повсеместного внедрения разработанных маркетинговых программ факторинга объясняются представленной автором системой достоверных научных доказательств следующих клиентских выгод 1) снижение сроков (по сравнению с длительной процедурой оформления традиционных банковских кредитов) широкого предпринимательского доступа к дополнительным финансовым ресурсам, 2) получение реально-потребных объемов наличных активов, 3) минимизация уровня предпринимательских рисков (как для фирмы- поставщика, так и для фирмы-покупателя), 4) возможность заключения договоров на более выгодных (для всех участников этих маркетинговых программ факторинга) ценовых условиях на закупаемый товар Список работ, опубликованных по теме диссертации.

1 Котович А Ю Этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций - Сочи Изд-во «Темп», 2007 -5,6 п л (моно)

2 Котович А Ю Эффективность мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллеьсгорских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью [Текст] /А Ю Котович// Банковский маркетинг Материалы V традиц научн -практ конф экономистов Урала и Сибири - Барнаул, 2004 -0,1 п л

3 Котович А Ю Факторинговый и форфейтинговый инструментарий банковского маркетинга при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий [Текст] /А Ю Котович// Малое предпринимательство Урала и Сибири Материалы докл на XI междунар экономич форуме «Бизнес-Элита Евр'Азии» -Пермь, 2005 -0,1 п л

4 Котович А Ю Демографические и психологические факторы интенсивного развития маркетинговых программ факторинга и форфейтинга на отечественном рынке банковских услуг [Текст] /А Ю Котович// Проблемы демографии и экономики Западной Сибири Материалы VI традиц научн -практ конф экономистов Урала и Сибири -Тюмень, 2005 -0,1 п л

5 Котович А Ю Использование маркетинговой критериальное™ факторинговых программ как специального обучающего фактора последипломного образовании ведущих менеджеров кредитных организаций [Текст] /А Ю Котович// Состояние и перспективы высшего образования Материалы IV традиц междунар конф Рос Акад образования -Сочи НОЦ РАО, 2006 -0,1 п л

6 Котович А Ю Моделирование и реализация маркетинговых программ рыночного факторинга в общей системе последипломной подготовки работников кредитных организаций [Текст] /А Ю Котович//Гуманизация образования -рецензир научн практ жури -2006 -№5 -0,2 п л

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Котович, Александр Юрьевич

Оглавление. стр. 2

Введение. стр. 4

Глава 1. Динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций. стр. 12

1.1. Современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга. стр. 17

1.2. Секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма финансового маркетинга, стр. 23

1.3. Форфейтинговый рынок маркетинговых услуг кредитных организаций. стр. 38-

Глава 2. Этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций. стр. 49

2.1. Факторинговый и форфейтинговый инструментарий банковского маркетинга при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий. стр. 60

2.2. Демографические и психологические факторы интенсивного развития маркетинговых программ факторинга и форфейтинга на отечественном рынке банковских услуг. стр. 71

2.3. Маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий. стр. 86-

Глава 3. Маркетинговая критериальность факторинговых программ российских банков. стр. 98-112 3.1. Эффективность мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью. стр.98-105 3.2. Моделирование маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии. стр. 105-112 Заключение. стр. 113-123 В ы воды и реко мен да ц и и. стр. 124-127 Список литературы. стр. 128-140 Приложение. стр. 141

Диссертация: введение по экономике, на тему "Маркетинговые программы факторинга на российском рынке услуг кредитных организаций"

Актуальность данного научного исследования определяется достаточно интенсивным ростом за последние 5 лет российского рынка факторинга, т.е. законодательно разрешенного вида финансовых услуг, оказываемых коммерческими банками (или их дочерними фактор-фирмами) по приобретению права на взыскание долговых обязательств, в основном, малых и средних фирм с последующей частичной (от 50 до 90% долга) оплатой этим клиентам их обоснованных финансовых требований к должникам. При этом ведущие отечественные маркетологи, проводящие свои системные научные исследования на рынке финансовых услуг (И.Т. Фаррахов, 2003; О.И. Гришина, A.A. Земцов, 2004; А.И. Бо-родулин, 2005; J1.H. Нестерова, 2005; М.С. Поляков, 2006; И.И. Покаме-стов, 2006; Н.П. Горюн, 2006; С.Д. Красовский, 2006; Ю.П. Шаранов, 2007), указывают, что в 2003 году объем факторинговых сделок на отечественном финансовом рынке услуг кредитных организаций исчислялся 700 млн. долл. США, а в 2006 году общий объем дебиторской задолженности, уступленной малыми и средними коммерческими фирмами основным факторинговым банкам России (по номинальной стоимости уступленных прав денежного требования), уже составил почти 4,9 млрд. долл. США. Подобный семикратный рост факторинговых сделок в России ведущие зарубежные маркетологи (W.F. Sharpe, 2004; R. Quintlen, 2004; J. H.Myers, W. H. Reynolds, 2005; R. P.Higie, M. A.Sewall, 2005; M. R. Glassman, J. B.Ford, 2006; D.G. Altman, 2006; et al.) объясняют прежде всего государственной поддержкой (как на федеральном, так и на муниципальном уровне) российских предприятий малого и среднего бизнеса, который по оценке официальных представителей Росстата (A.M. Шестоперов, 2007) за первое пятилетие XXI века стал реальным производителем 72,5% всего товарного продукта и объема услуг, статистически зарегистрированных в Российской Федерации. Вместе с тем контент-анализ официальных и открытых литературных источников (Н.Д. Лисовой, 2001; Л.В. Бунчужный, 2002; К.С. Валеговский, 2003; М.М. Пенчура, 2004; С.А. Крестникова, 2005; Г.Л. Протасова, 2006; K.Schneider, W. Rodgers, 2000; М. Segal, F. Hekmat, 2004; J.P. Liefeld, 2005; et al.) позволяет констатировать не только всё возрастающий интерес различных социальных слоёв предпринимательского сообщества к маркетинговым программам рыночного факторинга, но и отсутствие единого методологического подхода у российских и зарубежных кредитных организаций к проблеме факторинга, что потребовало осуществления дополнительных собственных научных разработок по затронутой тематике.

Цель настоящей работы состояла в научном обосновании и эффективном продвижении на профильном сегменте российского рынка оригинальных маркетинговых программ факторинга как одного из перспективных способов управления экономикой малых и средних предприятий.

Указанная цель определила решение следующих задач: проанализировать динамику рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций, изучив современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга; идентифицировать секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма финансового маркетинга, в т.ч. на форфейтинговом рынке маркетинговых услуг кредитных организаций; моделировать этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования) при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий, используя (в том числе) демографические и психологические факторы интенсивного применения маркетингового инструментария на отечественном рынке банковских услуг; научно обосновать авторские маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий; разработать маркетинговую критериальность факторинговых программ российских банков, включая авторскую схему анализа эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью; на статистически достоверном уровне наблюдений доказать рыночную целесообразность использования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.

Предмет исследования состоял в научном анализе совокупности теоретических познаний и практических умений маркетологов, работающих в рыночной сфере факторинговых услуг. Объект исследования представлял собой мониторинг конкретной маркетинговой деятельности факторинговых коммерческих, фирм, осуществлявших в 1998-2006 годах на территории Свердловской области Российской Федерации управление дебиторской задолженностью малых и средних предприятий. При этом единицами наблюдения в рамках использования метода непреднамеренного отбора были определены: а) такие ведущие кредитные организации (активно занимающиеся на территории названного субъекта РФ факторинговыми операциями) как Свердловский губернский банк, Екатеринбургский «ВУЗ-Банк», Уральский филиал ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития»; б) 300 малых и средних коммерческих фирм - участниц факторинговых или форфейтинговых маркетинговых программ, сформированных автором настоящего исследования в период его непосредственной работы в указанных кредитных организациях.

Цель и задачи исследования позволили сформировать в рамках представленной диссертационной работы систему методологических подходов, основными из которых были следующие профильные дисциплинарные научные приёмы: метод концептуального маркетингового моделирования; метод перманентного маркетингового тестирования различных социальных групп населения на изучаемом территориальном сегменте рынка; методы маркетинговой экспертной оценки мероприятий антимонопольного регулирования цен; метод рангового анализа эффективности маркетинговых коммуникативных связей; метод маркетинговой кластерификации структуры потребительских предпочтений на профильном сегменте рынка; и др. Цель работы, достигнутая путем решения (с помощью вышеописанного инструментария) совокупности поставленных задач, обусловила следующую структуру исследования: введение, три главы собственных исследований, заключение, выводы и рекомендации, список литературы (157 источников, в т.ч. 115 отечественных и 42 зарубежных), приложение. Текст диссертации изложен на 140 страницах стандартного машинописного текста, включающего 30 иллюстраций (таблицы, схемы, диаграммы, рисунки).

В качестве теоретической основы использовались исследования по следующим научным направлениям:

• роль научных приёмов тактического маркетинга в антимонопольном регулировании цен на рынке факторинговых услуг (М.М.

Алексеева, 1997; Е.Ф. Борисов, A.A. Петров, Ф.Ф. Стерликов, 1997; С.М. Буханова, 2002; B.C. Ефремов, 2003; В.Н.Карпов, 2004; В.В. Кули-банова, 2005; H.Assael, 1999; J.-M. Aurifeille, 2001; В.Дюк, 2001; К. Да-ниел, 2002; G.E.Belch, 2003; et al.);

• формирование программ использования прогрессивных видов маркетинга в мероприятиях форфейтинга (О.И. Волков, 1997; Д.М. Гвишиани, 1998; В.Г. Антонов, 2000; Т.П.Данько, 2001; А.Б. Забулонов, 2002; В.Кашкин, Ю. Петрова, 2003; Н.М. Абдикеев, 2004; А.П. Бутенко, Ю.В. Колесниченко, 2006; R.C. Battenberg, R. Briesch, E.J. Fox, 1999; С. Carrol, P.M.Lewis, 2000; G.Churchill, J.P.Peter, 2001; S.Dibb, L.Simkin, 2002; D.Hawkins, R.J.Best, K.A.Coney, 2004);

• научное прогнозирование ёмкости российского и зарубежного рынка факторинговых услуг (П.С. Завялов, В.Е. Демидов, 1991; М.А. Кастосов, 1999; Ю.А. Стрельченко, 2002; А.С.Челенков, 2003; И.С. Бе-резин, 2004; Y. Wind, V.Mahajan, D.S.Swire, 2000; M.Tinnea, 2002; G.L. Urban, J.R.Hauser, 2003; M. Van der Pol, M.Ryan, 2004; A.M.Tybout, 2005; et al.).

Научная новизна и теоретическая значимость представленного исследования заключается в следующих наработках, лично полученных автором за восьмилетний период (1998-2006 годы включительно) проведения своих научных изысканий:

1. Впервые дано научное обоснование авторским схемам перспективных маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме финансовых документов для управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий.

2. Впервые разработаны критерии эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью.

3. Впервые осуществлено моделирование маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.

Практическая значимость и соответствие темы, а также результатов работы требованиям паспорта специальностей ВАК (по экономическим наукам).

Основной практической значимостью для специальности 08.00.05 -Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг) является то, что в рамках представленной диссертационной работы реализована авторская модификация схем управления ингредиентами факторингового и форфейтингового инструментария банковского маркетинга по оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий при практическом задействовании демографических и психологических факторов интенсивного развития маркетинговых программ баз исследования на отечественном рынке банковских услуг. Кроме этого определенной практической значимостью обладает выявленная автором этапная закономерность использования многомерных приёмов стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования).

Личный вклад автора определяется тем, что за период проведения данного научного исследования диссертантом (как руководителем маркетинговых служб, а позднее управляющим одной из вышеназванных кредитных организаций Свердловской области, фигурирующих в представленной научной работе в качестве обособленной группы единиц наблюдения) изучалась динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций. При этом не только анализировались современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга, но и самостоятельно идентифицировались секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма финансового маркетинга, что позволяло активно формировать территориальный форфейтинговый рынок маркетинговых услуг вышеназванных кредитных организаций. Набранный материал обрабатывался диссертантом с помощью современных компьютерных статистических программ, позволяющих синтезировать простые и сложные таблицы, графики, схемы, диаграммы, представленные в данной научной работе.

Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались и обсуждались на научных конференциях, территориальных совещаниях руководителей коммерческих фирм, кредитных организаций и глав административных образований Свердловской области, на региональных научных симпозиумах, в том числе на ежегодных международных экономических форумах «Бизнес-элита Евр'Азии»; на научно-практических конференциях экономистов Урала и Сибири (Барнаул, 2004; Тюмень, 2005); на IV традиционной международной научно-практической конференции РАО «Состояние и перспективы развития высшего образования» (Сочи, 2006).

Публикации. Автором по теме диссертации опубликовано 6 печатных работ общим объемом 6,2 пл., включая 1 монографию (5,6 п.л.) и 1 статью в научном журнале («Гуманизация образования»), утвержденном ВАК Минобразования и науки в Перечне ведущих рецензируемых журналов, выпускаемых в РФ.

Внедрение результатов диссертационного исследования документируется надлежаще оформленными актами и внедренческими справками установленного образца, представленными из: Свердловского губернского банка (620012, Россия, Свердловская область, г. Екатеринбург, ул.Уральских рабочих, д. 35; акт-справка №10 от 21.02.2007); из Екатеринбургского «ВУЗ-Банка» (620219, Россия, Свердловская область, г. Екатеринбург, ул. 8 марта, д. 62; акт-справка №07 от 02.03.2007); из Уральского филиала ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития» (620014, Россия, Свердловская область, г. Екатеринбург, пер. Северный, д. 5 «А»; акт-справка №11 от 15.02.2007). Кроме этого результаты исследования внедрены в учебно-педагогический процесс кафедры специальных экономических дисциплин Черноморской гуманитарной Академии (354000, Россия, Краснодарский край, г. Сочи, ул. Орджоникидзе, д. 10 «А»; акт внедрения №177 от 05.02.2007). Результаты исследования, выносимые на защиту.

1. Позитивная динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций, в т.ч. современные целевые сегменты и секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма в авторских схемах финансового маркетинга.

2. Этапность стратегического и тактического маркетинга в предложенных модификациях факторинговых или форфейтинговых рыночных программ кредитных организаций - баз исследования при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий (единиц наблюдения).

3. Демографические и психологические факторы интенсивного развития представленных в рамках настоящего исследования маркетинговых программ факторинга и форфейтинга на отечественном рынке банковских услуг.

4. Экономическая перспектива разработанных маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий.

5. Маркетинговая критериальность представленных факторинговых программ изучаемых российских кредитных организаций, включая авторские схемы исчисления эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью.

6. Принципы научного моделирования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Котович, Александр Юрьевич

Выводы.

1. В ходе представленной диссертационной работы на статистически достоверном уровне наблюдений (п=300 малых и средних предприятий, являвшихся в 1998-2006 годах клиентами изучаемых фактор-фирм) была проанализирована динамика современного рынка факторинговых услуг, когда наибольшей востребованностью (31,3% респондентов) обладали на указанном сегменте рынка маркетинговые программы конвекционного факторинга, т.е. такой универсальной системы финансового обслуживания, где банки или фактор-компании принимают на себя (под обязательство уплаты как самой дебиторской задолженности, так и факторинговой комиссии) не только клиентское кредитование до возврата долга, на и бухгалтерское, рекламное, страховое обслуживание с той целью, чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении своих непосредственных производственных функций.

2. Комплексное использование маркетингового инструментария (в т.ч. научных приёмов концептуального маркетингового моделирования, независимой экспертной оценки условий маркетинговой среды, маркетинговой кластерификации потребительских предпочтений и т.д.) позволили выделить современные целевые сегменты и секторальные составляющие маркетинговых программ факторинга как системного методологического подхода к формированию: а) эксклюзивных технологий идентификации ёмкости форфейтингового рынка маркетинговых услуг кредитных организаций; б) мультипликативных (от лат. тиШрПсагог -умножающих) программ маркетинга факторинговых коллекторских агентств и кредитных бюро; в) собственных модификаций маркетинговой экспертизы мероприятий антимонопольного регулирования цен на изучаемом сегменте рынка; и т.д.

3. Достигнутая в эксперименте этапная очередность реализации научных приемов стратегического и тактического маркетинга баз исследования позволяла достаточно эффективно профилактировать рыночный оборот сомнительных долговых обязательств, что снижало (практически, вдвое) уровень кредитных рисков, поскольку 90% случаев использования нашего маркетингового инструментария гарантировали поставщику и фактор-фирме своевременный приток денежных средств на основе заключения договорных отношений без права регресса. Последнее способствовало оптимизации ценовой конкуренции рыночного ф продукта средних и малых предприятий (единиц наблюдения), которые увеличивали при использовании наших маркетинговых программ факторинга ежеквартальные объемы товарных продаж на 46,8-52,7%.

4. Экспериментально установлена прямая корреляционная зависимость между повышением показателей рыночной успешности торгового предприятия и эффективным задействованием демографической, а также образовательной составляющей авторских маркетинговых программ факторинга, когда среди баз исследования в 2006 году (после внедрения обучающего сегмента наших маркетинговых программ в систему региональной подготовки маркетологов коммерческих фирм и кредитных организаций) количество молодых руководителей (до 35 лет) торговых предприятий, работающих на рынке по схемам факторинга, возросло до 56,6% (в 1998 году 24,9%), а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2% (изначально на момент начала эксперимента - всего 9,3%).

5. Использование в рекламных разделах предлагаемых маркетинговых программ ряда психологических приёмов рыночного воздействия на потенциального потребителя услуг факторинговой компании (по впервые адаптированному нами для банковского маркетинга принципу SAVEURS) являлось одним из значимых позитивных условий сокращения срока погашения дебиторской задолженности фирм-покупателей (перед поставщиками) на 29,2-38,6% еженедельно.

6. Экономическая перспектива разработанных нами маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий определяются тем, что этот бизнес-процесс, характеризующийся качественным маркетинговым сопровождением факторинговых операций, обеспечивал оперативное взыскание дебиторской задолженности, когда среди баз исследования в 1998 году (на момент начала данной научной работы) число коммерческих фирм, четко исполняющих перед поставщиками сроки платежей, составляло лишь 18,4% (п=55, р<0,05), а в 2006 году после внедрения авторских маркетинговых программ платежная дисциплина соблюдалась уже 285 (94%) базами исследования, пользовавшимися в этот период вышеуказанными схемами факторинга.

7. Маркетинговая критериальность представленных мультипликативных (т.е. умножающих экономический эффект) факторинговых программ базировалась на схемах исчисления максимального срока оборачиваемости клиентского финансирования по формуле: Т= и + \2 ш, где Т - максимальный срок оборачиваемости финансирования (в днях); 11 - количество оставшихся дней отсрочки, предоставленной дебитору по договору с клиентом; \2 - период ожидания до момента обращения регрессного требования к клиенту; ш - количество дней, в течение которых клиент должен выполнить свое обязательство по регрессному требованию (ш = от 0 до 90 банковских дней).

Рекомендации.

Преимущества повсеместного внедрения разработанных маркетинговых программ факторинга объясняются представленной автором системой достоверных научных доказательств следующих клиентских выгод: 1) снижение сроков (по сравнению с длительной процедурой оформления традиционных банковских кредитов) широкого предпринимательского доступа к дополнительным финансовым ресурсам; 2) получение реально-потребных объемов наличных активов; 3) минимизация уровня предпринимательских рисков (как для фирмы- поставщика, так и для фирмы-покупателя); 4) возможность заключения договоров на более выгодных (для всех участников этих маркетинговых программ факторинга) ценовых условиях на закупаемый товар.

Заключение.

Актуальность данного научного исследования определяется достаточно интенсивным ростом за последние 5 лет российского рынка факторинга, т.е. законодательно разрешенного вида финансовых услуг, оказываемых коммерческими банками (или их дочерними фактор-фирмами) по приобретению права на взыскание долговых обязательств, в основном, малых и средних фирм с последующей частичной (от 50 до 90% долга) оплатой этим клиентам их обоснованных финансовых требований к должникам. При этом ведущие отечественные маркетологи, проводящие свои системные научные исследования на рынке финансовых услуг указывают, что в 2003 году объем факторинговых сделок на отечественном финансовом рынке услуг кредитных организаций исчислялся 700 млн. долл. США, а в 2006 году общий объем дебиторской задолженности, уступленной малыми и средними коммерческими фирмами основным факторинговым банкам России (по номинальной стоимости уступленных прав денежного требования), уже составил почти 4,9 млрд. долл. США. Подобный семикратный рост факторинговых сделок в России ведущие зарубежные маркетологи объясняют прежде всего государственной поддержкой (как на федеральном, так и на муниципальном уровне) российских предприятий малого и среднего бизнеса, который по оценке официальных представителей Росстата за первое пятилетие XXI века стал реальным производителем 72,5% всего товарного продукта и объема услуг, статистически зарегистрированных в Российской Федерации. Вместе с тем контент-анализ официальных и открытых литературных источников позволяет констатировать не только всё возрастающий интерес различных социальных слоев предпринимательского сообщества к маркетинговым программам рыночного факторинга, но и отсутствие единого методологического подхода у российских и зарубежных кредитных организаций к проблеме факторинга, что потребовало осуществления дополнительных собственных научных разработок по затронутой тематике.

Цель настоящей работы состояла в научном обосновании и эффективном продвижении на профильном сегменте российского рынка оригинальных маркетинговых программ факторинга как одного из перспективных способов управления экономикой малых и средних предприятий. Указанная цель определила решение следующих основных задач: моделировать этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых' факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования) при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий, используя (в том числе) демографические и психологические факторы интенсивного применения маркетингового инструментария на отечественном рынке банковских услуг; научно обосновать авторские маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий; на статистически достоверном уровне наблюдений доказать рыночную целесообразность использования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.

При этом единицами наблюдения в рамках использования метода непреднамеренного отбора были определены: во-первых, такие ведущие кредитные организации (активно занимающиеся факторинговыми операциями) как Свердловский губернский банк, Екатеринбургский «ВУЗ-Банк», Уральский филиал ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития»; во-вторых 300 малых и средних коммерческих фирм - участниц наших факторинговых маркетинговых программ.

Проведенный в рамках настоящей работы анализ открытых статистических и налоговых сведений кредитных организаций - баз исследования за 1998-2006 годы, а также собственная статистическая обработка публикаций в СМИ информации регионального управления Госкомстата РФ позволили достоверно представить динамику (схема 1) рынка факторинговых услуг в общей системе банковского маркетинга. Как свидетельствуют данные схемы 1, к завершающему периоду исследования (2006 год) 31,3% респондентов (вышеуказанных единиц наблюдения) пользовались предложенными нами маркетинговыми схемами конвенционного факторинга, который выступал как (англ. - conventional factoring) универсальная система финансового обслуживания клиентов со стороны банков или фактор-компаний, когда они принимают на себя не только кредитование до возврата долга и получение самого долга, но и бухгалтерское, сбытовое, рекламное, страховое, кредитное обслуживание клиентов с тем, чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении собственно производственных функций. Подобная маркетинговая программа, на наш взгляд, была одной из самых успешных, хотя на момент начала исследования в 1998 году с ней могла конкурировать другая маркетинговая схема рыночных банковских услуг, известная как тихий (или открытый) факторинг, т.е. такой договор факторинга между клиентом и фактор-банком, по которому клиент передает банку копии счетов по заключенным им сделкам с партнерами, а банк выплачивает клиенту 80% суммы этих счетов немедленно. После получения клиентом от партнера всей суммы сделки клиент рассчитывается с фактор-банком, возвращая ему полученный 80%-ный кредит и проценты. Если партнер клиента не оплачивает счет в установленный срок, клиент уступает свои требования на оплату фактор-банку, который принимает меры по взысканию оплаты. Стоит заметить, что тихий факторинг, являвшийся наиболее простой формой изучаемых маркетинговых программ кредитных организаций, постепенно уступает свои рыночные позиции, хотя в 1998 году им пользовались 52,7% респондентов. Совсем другой маркетинговый инструментарий был популярен у 23% юридических лиц, прибегавших в

2006 году к экспортному факторингу, который позволял проводить авансирование клиентов-экспортеров со стороны фактор-компаний под будущую выручку от экспорта при одновременном предоставлении клиенту полной гарантии от валютного и кредитного рисков. И, наконец, наименьшее количество респондентов - 19,7% от общего числа единиц наблюдения пользовались в 2006 году маркетинговыми программами факторинга конфиденциального, ограничивающегося лишь учетом фактур, счетов клиента к своим должникам и получением кредита в счет будущей оплаты долга должником. Более того, ведущей базой исследования - акционерным коммерческим банком «Московский Банк Реконструкции и Развития» (где управляющим Уральским филиалом работает автор настоящей работы) введено в действие с 2005 года дополнение к собственной кредитной политике в части анализа дебиторской задолженности клиента, расчета лимитов финансирования при факторинговом обслуживании поставок товаров, оказания услуг и выполнения работ внутри РФ с правом регресса в филиалах АКБ «МБРР» (ОАО), что представлено на схеме 2.

Комментируя данные схемы 2 необходимо подчеркнуть, что в настоящий период экспортный факторинг социально востребован в виде специфических рыночных программ, носящих название маркетингового форфейтинга, когда кредитная организация (форфейтор) выкупает у экспортера (продавца) денежное обязательство импортера (покупателя) на оплату товара в виде досрочной или фактической полной либо частичной формы платежа. При этом маркетинговая выгода сторон обусловлена следующим: а) кредитная организация может истребовать повышенные проценты за кредит с учетом изменяющихся (за длительный период договора форфейтинга) условий экспортной маркетинговой среды, например, таможенного законодательства; б) выгода продавца (экспортёра) состоит в быстрой поставке (за счет полученных кредитов) особо востребованного на рынке качественного товара; в) выгода фирмы-импортёра, приобретающей товар, заключается в возможности не только покрыть кредит, но и получить прибыль за счет быстрого рыночного оборота «ходового» товара; г) выгода потребителя сопряжена с удовлетворением собственных рыночно-товарных притязаний. Экономическая сущность других секторальных составляющих предложенных нами маркетинговых программ факторинга раскрыта в последующих схемах и таблицах. В частности, обсуждая схему 3 следует отметить, что мероприятия тактического маркетинга в едином алгоритме управленческих действий маркетологов баз исследования были направлены на приобретение фактор-фирмой неоплаченных долговых требований коммерсантов (от поставщика к покупателю), что в случае экспортного факторинга, т.е. форфейтинга, выступало в качестве договорных денежных обязательств фирм-импортёров (покупателей) перед экспортером (продавцом) востребованного на рынке товара. Следует дать разъяснение, что под термином «внутренний факторинг» понималась конкретная финансовая операция по переуступке прав от покупателя в адрес фактор-фирмы по договору купли-продажи, если поставщик, его клиент, а также факторинговая компания находились в одной и той же стране. При этом само неоплаченное долговое требование могло переходить к фактор-фирме с правом регресса (т.е. обратного требования к поставщику возместить уплаченную сумму) или без подобного права. Подобный подход придавал указанному долговому требованию более привлекательный ликвидный статус для активного рыночного оборота, поскольку позволял кредитной организации вновь продать поставщику (но уже на более выгодных условиях) любое неоплаченное долговое требование в случае отказа клиента от платежа. Указанный обязательный пункт предлагаемой маркетинговой программы факторинга позволял профилактировать рыночный оборот сомнительных долговых обязательств, что снижало уровень кредитных рисков, поскольку 90% случаев использования нашего маркетингового инструментария гарантировали поставщику и фактор-фирме своевременный приток денежных средств на основе заключения договорных отношений без права регресса. Особо заслуживает внимания пункт нашей маркетинговой программы, который позволяет фактор-фирме проводить кредитование поставщика в форме оплаты долговых требований к определенной дате. В этом случае поставщик, отгрузив товар, предъявлял счета покупателю через посредничество факторинговой компании, маркетинговая задача которой состояла в том, чтобы получить в пользу продавца не только платеж в установленные сроки (обычно от 30 до 120 дней), но и свои маржинальные проценты за оказанное кредитование этой сделки. В этом случае сумма переуступленных долговых требований за минусом издержек и маржи перечислялась поставщику по истечению указанного срока или на определенную дату, зафиксированную договором. Иной механизм действовал в случае предварительной товарной оплаты, когда фактор-фирма покупала у поставщика счета-фактуры (на условиях немедленной оплаты 80-90% стоимости всей товарной отгрузки), т.е. авансировала оборотный капитал поставщика, проводя этапное дисконтирование счетов-фактур. Поскольку резервные 10-20% стоимости всей товарной отгрузки не выплачивались, то на отдельном счете фактор-фирмы аккумулировались достаточно крупные активы на случай возникновения претензий от покупателя по качеству продукции, её товарному виду, цене и т.д. Маркетинговые программы, предлагаемые по этой схеме, носили ярко выраженную стратегическую направленность, поскольку позволяли посредством факторинга превратить продажу с отсрочкой платежа в продажу с немедленной оплатой, ускоряя рыночный товарооборот в конкретном субъекте РФ. Используя наши маркетинговые программы факторинга с фиксированным процентом предварительной оплаты от всей суммы долговых требований, базы исследования помогали поставщику изыскивать дополнительные финансовые активы на постоянное увеличение объема потенциальных продаж. Последнее позволяло фактор-фирме объединять стратегические и тактические научные приёмы маркетинга в единый (завершающий) этап реализации авторских маркетинговых программ, позволяющих объективизировать ежегодную потребность конкретной базы исследования в кредитных средствах на проведение операций внутреннего факторинга и форфейтинга коммерческих фирм (единиц наблюдения). Подобный инструментарий маркетинга фактор-фирм представлен на схеме 4. Комментируя схему 4 следует подчеркнуть, что оптимизация ценовой конкуренции рыночного продукта коммерческих фирм, использовавших наши маркетинговые программы факторинга, базировалась на том, что изучаемым малым и средним предприятиям удалось: а) увеличить рост продаж своих товаров за счет повышения оборачиваемости финансовых активов, полученных по нашим схемам факторинга; б) сократить сроки погашения дебиторской задолженности; в) получить экономию от минимизации налога на прибыль (в связи с тем, что факторинговые платежи налогооблагаемой базой поставщика или покупателя не являются). Проведенный нами эксперимент указывает, что в случае использования предприятием наших маркетинговых программ факторинга ежеквартальные объемы продаж этих юридических лиц увеличиваются на 46,8-52,7% от первоначального товарооборота, а срок погашения дебиторской задолженности сокращается на 29,2-38,6%) в неделю.

Комментируя данные таблицы 12 следует подчеркнуть, что маркетинговый прогноз перспектив факторингового обслуживания позволяет выявить прямую корреляционную зависимость между возрастным и образовательным цензом коммерсантов, прибегающих к прогрессивным схемам кредитования по типу факторинга. Например, если в 1998 году, т.е. на момент начала данного исследования, только 24,9% руководителей фирм-покупателей были в возрасте 27-35 лет (а лица с высшим экономическим образованием составляли среди них 9,3%, то после внедрения разработанных нами обучающих сегментов маркетингового сопровождения фактор-фирм количество молодых руководителей торговых предприятий, работающих на рынке по прогрессивным схемам факторинга, возросло в изучаемом регионе (Екатеринбург) до 56,6%, а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2 %. При этом следует отметить, что использование в рекламных разделах наших маркетинговых программ факторинга эффективных психологических приёмов рыночного воздействия (пункт 2 таблицы 12) позволяло увеличить в течение недели, следующей за показом телевизионного рекламного ролика о преимуществах факторинга, на 6-8% количество потребителей этой формы кредитных услуг банков - баз исследования. Последнее объясняло высокую социально-экономическую востребованность наших маркетинговых технологий в сфере управления дебиторской задолженностью изучаемых коммерческих фирм, что представлено в таблице 13.

Обсуждая данные таблицы 13, следует сослаться на технологию аутсорсинга, под которой понимался бизнес-процесс, характеризующийся качественным маркетинговым сопровождением факторинговых сделок, их бухгалтерским и консультативным высокопрофессиональным обслуживанием, оперативным взысканием дебиторской задолженности и т.д. При этом ведущие оценочные маркетинговые характеристики проводимой фактор-фирмами собственной ценовой политики включали: финансовое состояние этой кредитной организации, её рыночную репутацию (в т.ч. по отзывам ранее обслуживающихся клиентов), стаж и опыт работы на рынке, объем факторингового портфеля, наличие качественного программного компьютерного обеспечения, включая клиентский модуль, работающий в режиме он-лайн, размер факторинговой комиссии и др. Для повышения платежной дисциплины среди участников предлагаемых маркетинговых программ базы исследования не предоставляли повторный факторинг клиентам 5 (низшей) группы надежности, которые допускали среднюю просрочку по оплате уже имеющейся дебиторской задолженности более 30 календарных дней сверх отсрочки платежа по договору товарных поставок. Зато кредиторам 1 (высшей) группы надежности, которые за весь период банковского обслуживания не допускали средней просрочки по оплате дебиторской задолженности более чем 15 дней, повторный факторинг мог производиться (ещё до истечения срока первого факторинга) в объёме 90% оплаты договорных товарных поставок. Надежным клиентам лимит финансирования определялся следующими параметрами: а) при отгрузке продукции после получения оплаты за предыдущую поставку, лимит мог быть равен сумме максимальной оплаченной поставки; б) если в течении срока отсрочки поставщик отгружал продукцию, не дожидаясь оплаты за предыдущую поставку в адрес данного дебитора, то лимит факторинга мог быть равен максимальной сумме поставок дебитора, сделанных за срок отсрочки платежа и оплаченных последним. Особенностью данного факторингового продукта являлась возможность постоянного пересмотра лимитов финансирования дебиторов, исходя из накопленной маркетинговой статистики по их платежной дисциплине (в частности, процента финансирования суммы поставки на дебитора), что подлежало корректировке (пересмотру) каждые 30 календарных дней. Обсуждая данные схемы 5 следует подчеркнуть, что инновационность управленческих решений головной фирмы о заключении факторинговой сделки с конкретным клиентом базировалась на маркетинговой информации о нём, предоставляемой рядом дочерних структур баз исследования. Так, например, основной маркетинговой функцией коллекторских агентств созданных головной фактор-фирмой на правах юридического лица с уставным дочерним капиталом) являлся маркетинговый анализ уровня возможных коммерческих рисков факторинговых программ на основании сбора рыночной информации о потенциальном фактор-клиенте и о его дебиторах. Кроме этого, обязанностью коллекторских агентств являлось формирование портфеля маркетинговых предложений клиентам по схеме мультипликативного факторинга, предоставляющего клиенту возможность одномоментного получения финансирования как по операциям внутреннего факторинга, так и форфейтинга. Маркетинговая функция кредитных бюро (также дочерних организаций, учрежденных базами исследования) определялась их обязанностью проводить перманентный мониторинг текущей платежеспособности клиента, ранее заключившего договор с головной фактор-фирмой. Кроме этого кредитные бюро были обязаны предоставлять в адрес головной фактор-фирмы маркетинговый прогноз (расчет) денежных потоков с целью объективизации информации о времени и продолжительности возможного возникновения кассовых разрывов долговых платежей для того, чтобы обеспечить их финансовое покрытие по договорам факторинга. Совокупность вышеуказанной маркетинговой информации являлась для головной фактор-фирмы юридическим основанием не только для заключения со страховой компанией соответствующего договора о страховании факторинговых рисков, но и для принятия управленческих решений по размеру факторинговой комиссии для конкретного клиента, что представлено в таблице 16. Обсуждая данные таблицы 16 следует подчеркнуть, что предлагаемые нами маркетинговые программы факторинга четко идентифицируют рыночные клиентские выгоды, что включает в себя: информационный маркетинг, управление дебиторской задолженностью, консалтинговые операции и др. Таким образом, используя вышеуказанный маркетинговый инструментарий, как фирмы-поставщики, так и покупатели товаров реализовали возможность повышения рыночной конкурентоспособности предлагаемой продукции, не только обеспечивая оптимальные отсрочки платежа, но и не испытывая при этом дефицита в оборотных средствах. В конечном счете это позволяло нашим клиентам решить такие рыночные проблемы, как увеличение объема продаж конкретного вида товаров (их складских запасов, ассортимента), а также расширение доли компаний на конкретном сегменте рынка, в т.ч. при эффективной реализации товаров (как населению, так и сторонним фирмам) в кредит.