Методическое обеспечение формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий тема диссертации по экономике, полный текст автореферата
Автореферат- Ученая степень
- кандидата экономических наук
- Автор
- Янё, Владимир Степанович
- Место защиты
- Оренбург
- Год
- 2005
- Шифр ВАК РФ
- 08.00.05
ДиссертацияАвтореферат диссертации по теме "Методическое обеспечение формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий"
На правах рукописи
Янё Владимир Степанович
Методическое обеспечение формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий
Специальность 08.00.05 — Экономика и управление народным хозяйством
(3. Маркетинг)
Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук
Оренбург - 2005
Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Оренбургский государственный университет»
Научный руководитель - доктор экономических наук
Тяпухин Алексей Петрович
Официальные оппоненты: доктор экономических наук,
профессор
Афанасьев Владимир Николаевич
кандидат экономических наук Буяновский Алексей Евгеньевич
Ведущая организация - Южно-Уральский государственный
университет, г. Челябинск
Защита состоится «ос » 2005 г. в 10 часов на засе-
дании диссертационного совета Д 212.181.04 в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Оренбургский государственный университет» по адресу: 460018, г. Оренбург, пр. Победы, 13, зал заседаний диссертационного совета, ауд. 6205.
С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Оренбургский государственный университет».
Автореферат разослан 2005 г.
Ученый секретарь диссертационного совета
Аралбаева Ф.З.
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ
Актуальность темы исследования. Эффективное функционирование промышленных предприятий в рыночных условиях достигается на основе разработки и использования соответствующего методического обеспечения, представляющего совокупность методов, способов, приемов, методик деятельности хозяйствующего субъекта в условиях конкуренции. Основой данного методического обеспечения, как показывают теория и практика, является маркетинговый подход к управлению предприятием. К особенностям осуществления маркетинговой деятельности российских предприятий на отечественном рынке относятся: недостаточная насыщенность рынка продукцией; не маркетинговая, а сбытовая ориентация отечественных производителей; незначительная доля предприятий малого и среднего предпринимательства в промышленной сфере; слабо выраженная конкуренция; образование и практически полное закрепление за рядом промышленных предприятий так называемых зон потенциального сбыта продукции, в пределах которых реализуется наибольшая часть их продукции; усиление роли территориальных органов власти в процессе формирования региональных товарных рынков; значительные расходы на транспортировку исходных материалов, полуфабрикатов и готовых изделий; осознание большинством руководителей предприятий необходимости снижения затрат на изготовление и реализацию продукции; низкая платежеспособность большинства потребителей продукции производственно-технического назначения и др.
Указанные выше особенности оказывают серьезное влияние на организацию систем распределения продукции производственно-технического назначения.
Проблема формирования маркетинговых систем распределения продукции является одной из наиболее сложных при планировании и развитии деятельности предприятий, так как требует учета значительного количества факторов, влияющих на товародвижение, и отличается высокой степенью конфиденциальности на практике.
В современных условиях многим промышленным предприятиям дефицит материальных и человеческих ресурсов не позволяет проводить широкомасштабные маркетинговые исследования рынка для более полного использования своих рыночных преимуществ. Изучение рынка в ряде случаев можно провести в кабинетных условиях, не
используя полевых исследований. Оно заключается в применении современных маркетинговых методов, которые в настоящее время разработаны в недостаточной степени, что указывает на актуальность выбранной темы диссертационного исследования.
Степень разработанности проблемы. В рыночных условиях теоретические и практические разработки по проблемам распределения продукции представлены в трудах С.Н. Аникеева, Б. Бермана, Е.П. Голубкова, Е. Дихтля, П.В. Забелина, P.M. Качалова, Ф. Котле-ра, Ж.-Ж. Ламбена, Н.К. Моисеевой, М. Портера, А.Н. Романова, И.А. Садчикова, В.Е. Сомова, П.П. Табурчака, Э.А Уткина, X. Хёршгена, Дж.Р. Эванса и ряда других ученых.
Должное внимание решению вопросов определения зон потенциального сбыта продукции уделено такими учеными, как М. Биркин, П. Конверс, Д. Рей, У. Рейли, А.П. Тяпухин, X. Уильяме, Ф. Фоулджер, С. Харрис, Ф.М. Шерер, А. Шеффле и др.
Несмотря на решение ряда прикладных задач, проблема методического обеспечения формирования маркетинговых систем распределения продукции российских промышленных предприятий на основе определения размеров зон ее потенциального сбыта является недостаточно изученной.
Цели и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является разработка теоретических положений и практических рекомендаций, связанных с методическим обеспечением формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий, основой которых является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и последующее сегментирование рынка по выгодам потребителей.
В соответствии с поставленной целью диссертационного исследования в работе были определены и решены следующие взаимосвязанные задачи:
- проведение анализа существующих методов формирования системы распределения продукции промышленных предприятий;
- разработка авторской методики определения размеров зон потенциального сбыта продукции крупных промышленных предприятий с учетом специфики российского рынка;
- исследование изменения размеров зон потенциального сбыта продукции во времени в зависимости от факторов внутренней и внешней среды предприятия;
- апробирование разработанной методики на промышленных предприятиях с целью решения конкретных задач сбыта их продукции;
- обоснование рекомендаций по формированию маркетинговых систем распределения продукции крупных промышленных предприятий.
Теоретическую базу исследования составляют научные труды отечественных и зарубежных ученых, монографии, материалы научных конференций и семинаров, тематические публикации в периодической печати в области маркетинга, методического обеспечения распределения продукции.
Область исследования. Исследование проведено в рамках Паспорта специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг:
п.п. 3.2 «Методологические основы и методический аппарат стратегического и операционного управления маркетингом»;
п.п. 3.7 «Технологии проведения маркетинговых исследований рынков товаров и услуг».
Предметом исследования являются маркетинговые системы распределения продукции промышленных предприятий в условиях российской экономики.
Объектом исследования являются промышленные предприятия Оренбургской области.
Информационная база исследований включает нормативно-методические и правовые документы Российской Федерации, статистические сборники, литературные источники и публикации в отечественных и зарубежных средствах массовой информации.
Методология исследования базируется на принципах научного обобщения, методах сравнительного анализа, индукции и дедукции, систематизации и обобщения, статистических и экономических методах.
Научная новизна исследования заключается в следующем:
- определены и теоретически обоснованы маркетинговые функции распределения продукции производственно-технического назначения: аналитическая; оптимизация каналов; логистическая, информационная; организации товародвижения; определение размеров зон потенциального сбыта продукции; управление ценообразованием;
- выявлены особенности систем распределения продукции производственно-технического назначения: ограниченность номенкла-
туры, необходимость учета влияния основных факторов на построение каната распределения, селективное распределение, необходимость количественной оценки приоритетной позиции предприятия в условиях коЕ1куренции - индекса присутствия,
- предложена классификация групп факторов, влияющих на индекс присутствия ценовых факторов, неценовых факторов покупателя, неценовых факторов продавца,
- разработана методика определения размеров зон потенциального сбыта продукции промышленных предприятий, которая предусматривает определение индекса присутствия - количественного показателя, характеризующего конкурентное преимущество предприятия в определенной географической точке (месте расположения потребителя продукции), на основе введения соответствующих количественных и качественных показателей Сравнение полученных итоговых показателей для всех рассматриваемых предприятий в выбранной географической точке дает возможность определить, какое именно предприятие имеет в ней наибольшее рыночное преимущество;
- предложена методика определения цен на продукцию производственно-технического назначения с учетом полученных зон ее потенциального сбыта и разработаны рекомендации по использованию предприятием обоснованных автором максимизирующей и заградительной стратегий в данных зонах
Основные положения, выносимые на защиту:
- выявленные особенности маркетинговых систем распределения продукции производственно-технического назначения,
- теоретическое обоснование маркетинговых функций распределения продукции производственно-технического назначения,
- классификация факторов, влияющих на количественную оценку приоритетной позиции (индекса присутствия) предприятия на рынке,
- авторская методика определения размеров зон потенциального сбыта продукции промышленных предприятий,
- методика определения оптимальной цены на основе распределения продукции по зонам ее потенциального сбыта и варианты определения перспективных районов сбыта продукции в условиях ограниченного ее производства
Практическая значимость работы.
Применение теорстическо-методологических положений и практических рекомендаций диссертации позволит промышленным предприятиям:
- выявить размеры зон потенциального сбыта продукции, что даст возможность обеспечить баланс спроса на продукцию и объема производственных мощностей для ее изготовления;
- вести адресную рекламную деятельность;
- своевременно реагировать на изменение ценовой и товарной политики предприятий-конкурентов;
- обеспечить благоприятные условия конкуренции для участников системы распределения.
Отдельные положения работы могут быть использованы в процессе обучения студентов высших и средних специальных учебных заведений по дисциплинам: «Маркетинг», «Стратегический маркетинг», «Прикладной маркетинг», «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности».
Апробация результатов исследования.
Результаты данного исследования и разработанные на их основе рекомендации используются в практической деятельности маркетинговых служб ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Ме-таллоснаб», а также в учебном процессе Оренбургского государственного университета; документы о внедрении имеются.
Материалы исследований докладывались и были одобрены на международных и областных научно - практических конференциях г. Орска и г. Оренбурга.
Публикации. По теме диссертации опубликовано 4 работы объемом 5,07 печатных листов.
Объем и структура работы. Диссертация общим объемом 196 страниц, состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка, включающего147 наименований. Работа содержит 35 рисунков, 47 таблиц.
ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ
Во введении обоснована актуальность темы диссертационного исследования, сформулированы цели и задачи, раскрыта научная новизна, определена практическая значимость работы, степень ее апробации.
В первой главе диссертации освещены теоретические основы маркетинговых исследований, показано значение маркетинга для
российской экономики, исследованы особенности системы распределения продукции производственно-технического назначения, обоснована необходимость применения новой методики определения размеров зон ее потенциального сбыта, рассмотрены характеристики рынка продукции производственно-технического назначения и факторы, влияющие на формирование системы ее распределения.
Анализ литературных источников по теме исследования позволяет сформулировать следующее определение системы распределения продукции промышленного предприятия: «Система распределения продукции промышленного предприятия представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов: участников (производителей, посредников, конечных потребителей), методов (способов распределения продукции от производителей до конечных потребителей) и технических средств (транспортных средств, складов и прочего оборудования, применяемого для доведения продукции от производителя до конечного потребителя)».
При анализе рынка продукции производственно-технического назначения были выявлены следующие особенности ее распределения: ограниченность номенклатуры изделий; вторичность спроса на продукцию производственно-технического назначения; доступность информации о потенциальных потребителях; наличие нерыночных рычагов, влияющих на распределение продукции; необходимость учета местонахождения поставщиков сырья и комплектующих; необходимость контроля конечного потребителя; возможность взаимовыгодного географического разграничения рынка между производителями; распространенность прямых каналов распределения продукции; стремление к организации вертикальных маркетинговых систем распределения продукции; преобладание селективного распределения.
Вышеперечисленные особенности следует учитывать при формировании или оптимизации системы распределения продукции, процесс формирования которой представлен на рисунке 1.
При формировании системы распределения продукции производственно-технического назначения выполняется ряд функций: аналитическая; определение размеров зон потенциального сбыта продукции; оптимизация каналов распределения; информационная; логистическая; организация товародвижения; управление ценообразованием.
Оценка эффективности Формулирование
существующей товарной и качественных и
ценовой политики, а также количественных задач
системы распределения сбыта продушин
Рисунок 1. - Процесс формирования системы распределения продукции промышленного предприятия
Данная система распределения продукции будет эффективной только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки. Это возможнопо-средством маркетингового исследования рынка с последующим его сегментированием. По нашему мнению, данный процесс будет более эффективным, если этапу сегментирования рынка будет предшествовать определение размеров зон потенциального сбыта продукции.
Определение прибыльности (убыточности) отдельных видов продукции
Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов конкретного предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами ее покупки у конкурентов
Автором проанализированы существующие методы определения размеров зон потенциального сбыта продукции Проведенный анализ позволил выявить ряд недостатков данных методов, основными из которых являются большое количество локальных факторов, влияющих на выбор покупателя и производителя, сложность или невозможность определения размеров зон потенциального сбыта продукции при наличии большего, чем два, количества исследуемых предприятий. Учитывая недостатки рассмотренных методов, возникает необходимость разработки новой методики, позволяющей системно решить проблему выбора географических сегментов рынка.
Определение размеров зон потенциального сбыта продукции подразумевает изучение конкурентных преимуществ предприятий, действующих на рынке. Учитывая особенности рынка товаров производственно-технического назначения, можно сделать вывод, что в каждой географической точке какое-либо предприятие имеет рыночное преимущество перед другими предприятиями. Анализ литературных источников показал, что в настоящее время нет механизма однозначного отражения преимуществ предприятий в какой-либо географической точке.
Автором предлагается ввести числовую величину «индекс присутствия», характеризующую наличие и уровень конкурентного преимущества предприятия перед его конкурентами.
Под индексом присутствия (I) понимается относительная численная величина, отражающая конкурентное преимущество предприятия на рынке перед другими предприятиями. Чем выше индекс присутствия, тем большее преимущество имеет предприятие перед конкурентами. Если предприятие имеет в какой-либо точке наибольшее по сравнению с другими предприятиями рыночное преимущество, то данная географическая точка находится в зоне потенциального сбыта продукции этого предприятия.
Автором разработана классификация групп факторов, влияющих на индекс присутствия, к которым относятся:
- группа ценовых факторов, влияющих на цену товара,
- группа неценовых факторов покупателя, отражающих отношение покупателя к продукции или услуге, а потому влияющих на выбор конечного покупателя;
- группа неценовых факторов продавца, отражающих неценовые характеристики конкретного района, характеризующих его привлекательность для поставщика (продавца).
Автором дан анализ развития различных систем распределения продукции производственно-технического назначения, к которым относятся:
- системы распределения продукции промышленных предприятий при плановой экономике;
- системы распределения продукции промышленных предприятий в условиях плановой экономики при внедрении элемента самостоятельности в хозяйственную деятельность;
- системы распределения продукции промышленных предприятий в период перехода к рыночным отношениям;
- системы распределения продукции промышленных предприятий в современных условиях.
Анализ развития указанных выше систем показывает необходимость применения современных маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели исследования.
Во второй главе представлен анализ современного состояния промышленного комплекса России, рассмотрены тенденции развития отраслей промышленности, рост которых за период 2000-2004 гг. составил 24%, выявлены наиболее динамично развивающиеся отрасли, а именно, топливная промышленность (рост 31% за период 20002004 гг.), машиностроение и металлообработка (рост 46% за период 2000-2004 гг.), химическая и нефтехимическая промышленность (рост 33% за период 2000-2004 гг.) и пищевая промышленность (рост 29% за период 2000-2004 гг.).
В ходе работы были исследованы рынки продукции трех предприятий Восточного Оренбуржья: ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Орский завод металлоконструкций», ОАО «Ор-ский завод тракторных прицепов - Сармат». Выбор обусловлен тем, что данные предприятия являются одними из крупнейших производителей продукции производственно-технического и специального назначения на территории Оренбургской области и прошли через ряд экономических кризисов и процессов реформирования.
В результате проведенного анализа определено, что основными перспективными направлениями деятельности ОАО «Орский маши-
ностроительный завод» является производство буровых замков и порошковых огнетушителей. Их доля в общей структуре производства составляет 57% и 10% соответственно. Это подтверждается исследованием динамики развития соответствующих рынков.
Для ОАО «Орский завод металлоконструкций» перспективным направлением является производство зданий из металлоконструкций. Прежде всего, это объясняется ростом спроса на строительство из легких металлоконструкций.
Основным направлением деятельности ОАО «Орский завод транспортных прицепов - Сармат» является производство тракторных и автомобильных прицепов и полуприцепов. Объем производства данной продукции в общей структуре производства составляет 73,5%.
В работе проанализированы факторы внешней среды (изменения в отраслях, экономическая среда, технологическая среда, природная среда, политическая и государственно-административная среда), оказывающие наибольшее влияние на деятельность выбранных для анализа предприятия.
Основными потребителями продукции анализируемых предприятий являются предприятия, производящие продукцию для бурения и добычи нефти и газа (ОАО «ОМЗ», буровые замки); предприятия автомобильной отрасли (ОАО «ОМЗ», порошковы огнетушители); сельскохозяйственные организации, промышленные предприятия (ОАО «ОЗМК», здания из металлоконструкций); автотранспортные и сельскохозяйственные организации (ОАО «ОЗТП-Сармат», прицепная автотехника).
В рамках маркетингового анализа рассматриваемых предприятий было проведено анкетирование существующих и потенциальных клиентов с целью позиционирования данных предприятий на выбранных рынках. В результате проведенного опроса было выявлено, что продукция ОАО «ОЗМК» и ОАО «ОЗТП-Сармат» является конкурентоспособной, в отличие от ОАО «ОМЗ». Цены на продукцию данного предприятия значительно выше среднеотраслевых цен.
Проведенный Б^ОТ-анализ предприятий позволил выявить их наиболее существенные конкурентные преимущества, наметить приоритеты дальнейшего развития, а также определить недостатки деятельности, способные привести данные предприятия к банкротству.
Третья глава посвящена разработке авторской методики определения размеров зон потенциального сбыта продукции.
Основой метода является расчет индекса присутствия в определенных исследователем географических точках (местах расположения потребителей продукции). Сравнение значений индексов присутствия различных предприятий позволит выявить предприятие, которое имеет наибольшее рыночное преимущество в данной точке.
Процесс определения размеров зоны потенциального сбыта продукции состоит из следующих этапов:
1. Определение географического положения точек расчета. На данном этапе устанавливаются точки, которые будут учитываться в дальнейших расчетах.
2. Определение порядка обхода точек расчета. На этом этапе определяется последовательность расчета в установленных точках, согласно которой впоследствии будет определяться рыночное преимущество каждого предприятия.
3. Определение индекса присутствия предприятий в точках расчета на основе разработанного алгоритма. На этом этапе используется один из предложенных автором алгоритмов, согласно которому будет определяться индекс присутствия каждого предприятия во всех выбранных точках расчета.
В процессе расчета каждая из перечисленных выше групп факторов в некоторой степени является независимой от других групп и может быть использована отдельно от них.
1. Группа ценовых факторов
где Р0 - отпускная цена предприятия (в руб.);
- расстояние от предприятия до расчетной точки (в км) (если обратно транспорт от покупателя к поставщику возвращается порожним, то данная величина указывает расстояние до расчетной точки и обратно);
- стоимость перевозки единицы продукции на 1 км (в
руб.);
- коэффициент извилистости дорог.
2. Группа неценовых факторов покупателя и группа не-
ценовых факторов продавца.
Для оценки неценовых факторов применяются следующие методы, основанные на сопоставлении показателей оцениваемого продукта и базового аналога - продукта предприятия-конкурента: - дифференциальный;
- комплексный.
4. Построение линии разграничения зон потенциального сбыта продукции на основе полученных данных.
Результат применения метода для определения размеров зон потенциального сбыта порошковых огнетушителей производства ОАО «Орский машиностроительный завод» представлен на рисунке 2.
В таблице 1 представлены значения индексов присутствия в некоторых точках расчета.
Таблица 1. Индексы присутствия некоторых точек расчета
Наименование точки расчета Наименование предприятия - поставщика
ОАО «ОМЗ» ОАО «Лив-маш» ГНПП «Сплав» ОАО «По-жтехника»
Нижний Новгород -225 -173 -163 -157
Оренбург -166 -203 -198 -199
Екатеринбург -195 -222 -214 -208
Новгород -271 -194 -186 -158
Томск -249 -290 -282 -273
Новосибирск -249 -290 -282 • -273
Саратов -213 -178 -175 -179
После определения зоны потенциального сбыта продукции предприятие имеет возможность максимизировать свою прибыль за счет рыночного преимущества на конкретной территории.
Максимизация прибыли достигается путем использования своего конкурентного преимущества перед другими предприятиями, а именно путем повышения цены до наибольшего уровня, при котором не теряется положительное конкурентное преимущество предприятия в конкретной точке.
В таблице 2 приведен результат определения цены с учетом зон потенциального сбыта продукции
Как следует из таблицы 2, для ОАО «Орский машиностроительный завод» в разных городах целесообразна реализация порошковых огнетушителей по различным ценам, при этом в каждом городе сохраняется конкурентное преимущество данного предприятия перед предприятиями, выпускающими аналогичную продукцию.
продукции ОАО «Орский машиностроительный завод»
Таблица 2 - Расчет цены с учетом зон потенциального сбыта продукции.
Наименование точки расчета (города) Значения индексов присутствия и цены
Индекс присутствия Цена
Оренбург -166 179
Екатеринбург -195 160
Томск -249 171
Новосибирск -249 171
Метод, предложенный в работе, позволяет сформировать систему распределения продукции в условиях ограничения в использовании производственных мощностей промышленных предприятий. Предложены две стратегии формирования системы распределения продукции в зависимости от ограничений, накладываемых на производственную мощность предприятия, такие как:
- максимизирующая стратегия - используется в том случае, если предприятие не планирует увеличивать объем производства или планирует его снижение. Данная стратегия направлена на максимизацию прибыли путем выбора наиболее привлекательной в данный момент части территории в пределах своей зоны потенциального сбыта продукции;
- заградительная стратегия - используется в том случае, если предприятие планирует увеличение объема выпуска продукции. Стратегия направлена на укрепление присутствия предприятия на географической территории, находящейся в пределах зоны потенциального сбыта его продукции, и достаточной для реализации планируемого объема произведенной продукции на рынке.
Основными преимуществами данной методики являются возможности.
1) определения размеров зоны потенциального сбыта продукции для последующей концентрации маркетинговых усилий на наиболее перспективных географических сегментах рынка,
2) установления сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов,
3) расчета размеров зон потенциального сбыта продукции для неограниченного количества предприятий-конкурентов;
4) учета дополнительных локальных факторов, влияющих на выбор поставщика и покупателя, таких как наличие в районе постав-
щиков сырья, перспективность данного района для производителя и прочее;
5) количественного определения относительного преимущества исследуемого предприятия перед конкурентами (индекс присутствия), что дает возможность использовать свое преимущество для решения каких-либо конкретных задач).
В заключении выделены основные результаты исследования, имеющие теоретическое и практическое значение:
1. Проведенный анализ существующих методов определения размеров зон потенциального сбыта продукции производственно-технического назначения позволил выявить ряд недостатков данных методов, основными из которых являются невозможность учета значительного количества локальных факторов, влияющих на выбор покупателя и производителя, сложность или невозможность формирования зон потенциального сбыта продукции при наличии большего, чем два, количества исследуемых предприятий.
2. Разработана методика определения размеров зон потенциального сбыта продукции крупных промышленных предприятий с учетом специфики российского рынка на основе определения относительного преимущества предприятия (индекса присутствия). Данная методика позволяет учесть ценовые и неценовые факторы, отражающие отношение покупателя к продукции или услуге, влияющие на выбор конечного покупателя, а также характеризующие неценовые характеристики конкретного географического района, определяющие привлекательность данного района для продавца.
3. На изменение размеров зон потенциального сбыта продукции промышленных предприятий наибольшее влияние оказывают следующие элементы внешней среды: изменения в отраслях, политическая и государственно-административная, экономическая, технологическая, природная среды. Также на изменение размеров зон потенциального сбыта продукции воздействуют отпускная цена продукции, стоимость транспортировки до конечного потребителя, изменение объемов выпуска продукции.
4. Осуществленное в процессе исследования определение размеров зон потенциального сбыта продукции ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Орский завод металлоконструкций», ОАО «Орский завод тракторных прицепов - Сармат» позволил выявить их наиболее существенные конкурентные преимущества, наметить приоритеты дальнейшего развития, а также определить недостатки деятельности, способные привести данные предприятия к бан-
кротству. Результаты исследования показали, что анализируемым предприятиям следует сконцентрировать свои маркетинговые усилия на наиболее перспективных географических сегментах рынка, к которым относятся восточная часть Российской Федерации и Казахстан.
5. Проведенная апробация разработанной методики на промышленных предприятиях Оренбургской области способствовала определению эффективности существующих систем распределения продукции указанных предприятий и обоснованию рекомендаций по реорганизации и развитию данных систем для достижения целей, поставленных перед предприятиями.
6. Результаты исследования и разработанные на их основе рекомендации используются в учебном процессе Оренбургского государ -ственного университета, практической деятельности маркетинговых служб ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Металло-снаб». Для данных предприятий определены зоны потенциального сбыта продукции, что позволяет проводить целенаправленные маркетинговые мероприятия для достижения эффективной сбытовой деятельности.
Основные положения диссертации опубликованы в следующих работах:
1. Янё, В. Теоретические основы формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий : препр. / В. Янё ; Орский гуманит.-технол. ин-т. - Орск : ОГТИ, 2004. - 59 с.
2. Янё, В. Инструментальный метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг / В. Янё, А. Тяпухин // Конъюнктура товарных рынков. - 2004. - № 3-4. - С. 90-97.
3. Яне, В. Определение перспективных районов сбыта в условиях ограниченного производства / В. Янё // IV Междунар. конф. «Россия как трансформирующееся общество: экономика, культура, управление» : сб. ст. / Оренбург. гос. ин-т менеджмента. - М. : ЛОГОС, 2005. - С. 179-183.
4. Янё, В. Особенности распределения продукции производственно-технического назначения / В. Янё // Междунар. науч. конф. «Актуальные проблемы маркетинга» : сб. ст. / под ред. Т. П. Медведевой ; Оренбург. гос. ун-т. - Оренбург : ГОУ ОГУ, 2005. - С. 189195.
Лицензия ЛР 020716 от 02.11.98 Подписано в печать 30.05.2005 Формат 60x84 /|6, гарнитура «Тайме» Усл. печ. листов 1,0. Тираж 100 экз. Заказ 236.
ИПКОГУ 460018, г. Оренбург, пр. Победы 13, ГОУ ВПО «Оренбургский государственный университет».
1 2 ИЮЛ 2005
у
"""■»Oí. „
'У? п/
V
У
Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Янё, Владимир Степанович
Введение.
Глава 1 Теоретические основы формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий.
1.1 . Распределение продукции как элемент маркетинговой политики промышленного предприятия.
1.2 . Развитие систем распределения продукции на конкурентном рынке.
1.3 . Анализ методов формирования маркетинговых систем распределения продукции.
Глава 2 Предпосылки формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий.
2.1 . Состояние и тенденции развития рынка промышленных предприятий Оренбургской области.
2.2 Изучение конкурентных преимуществ промышленных анализируемых предприятий.
Глава 3 Разработка методического обеспечения формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий.
3.1 Обоснование и разработка методики построения зон потенциального сбыта продукции промышленных предприятий.
3.2 . Определение цены на продукцию промышленных предприятий на основе распределения по зонам потенциального сбыта.
3.3 Определение районов сбыта продукции в условиях ограничения в использовании производственных мощностей промышленных предприятий.
Диссертация: введение по экономике, на тему "Методическое обеспечение формирования маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий"
Актуальность. Начиная с 30-х годов и вплоть до начала перестройки, экономика бывшего СССР была ориентирована на экстенсивный путь развития, при этом приоритет отдавался созданию крупных промышленных предприятий. С началом перехода к рыночным отношениям правительство Российской Федерации начало политику поощрения малых производителей. В результате малые предприятия, хотя и с определенными проблемами, но развернули свою деятельность, в то время как многие крупные предприятия оказались на грани банкротства, с трудом адаптируясь к рыночным преобразованиям.
Деятельность значительной части этих предприятий является неэффективной (нерентабельное производство, постоянное увеличение убытков от основной деятельности, большой объем неиспользуемых мощностей, крупные суммы задолженности перед бюджетом и кредиторами, сокращение числа рабочих и служащих). Адаптация созданного в условиях административной экономики производственного потенциала к условиям рыночной экономики происходит не однозначно. Большинство предприятий столкнулись с проблемой сбыта на формирующемся российском рынке. Данный рынок имеет ряд особенностей, к которым можно отнести: недостаточную насыщенность российского рынка продукцией; не маркетинговую, а сбытовую ориентацию отечественных производителей; незначительную долю предприятий малого и среднего предпринимательства в промышленной сфере; слабо выраженную конкуренцию; образование и практически полное закрепление за рядом промышленных предприятий так называемых торговых зон, в пределах которых сбывается наибольшая часть их продукции; усиление роли территориальных органов власти в процессе формирования региональных товарных рынков; значительные расходы на транспортировку исходных материалов, полуфабрикатов и готовых изделий; осознание большинством руководителей предприятий необходимости снижения затрат на изготовление и реализацию продукции; низкую платежеспособность большинства потребителей продукции производственно-технического назначения и др.
Проблема формирования маркетинговых систем распределения продукции является одной из наиболее сложных при планировании и развитии деятельности * предприятий, так как требует учета значительного количества факторов, влияющих на товародвижение продукции, и отличается высокой степенью конфиденциальности на практике.
Функционирование маркетинговых систем распределения продукции будет эффективным только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных потребителей, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки. В современных условиях при наличии низкой платежеспособности большинства покупателей продукции производственно-технического назначения необходимо определить место их л размещения (то есть выявить зоны потенциального сбыта продукции) исходя из размера затрат на доставку и реализацию продукции и ожидаемой от реализации прибыли, определить сегменты рынка, используя те или иные критерии сегментирования и направить маркетинговые усилия на исследование выявленных сегментов.
Очевидно, что результаты такого анализа могут как удовлетворять данное предприятие, так и заставлять его либо отказываться от производства и распределения некоторых видов продукции, либо стимулировать спрос на нее за (• счет соответствующих мероприятий.
В современных условиях многим промышленным предприятиям, дефицит материальных и кадровых ресурсов не позволяет производить широкомасштабные маркетинговые исследования рынка для более полного использования своих рыночных преимуществ. Предварительные исследования можно произвести в кабинетных условиях, не используя полевых исследований. Они заключаются в применении современных маркетинговых методов изучения рынка, что указывает на актуальность выбранной темы диссертационного исследования.
Теоретической и методологической базой исследований являются научные Ф работы отечественных и зарубежных ученых-экономистов, монографические работы, научные публикации в экономических и маркетинговых периодических изданиях.
• В диссертации использованы теоретические и методологические положения отечественных и зарубежных ученых и исследователей:
- по маркетингу и менеджменту: С.Н. Аникеева, Б. Бермана, Е.П. Голубкова, Е. Дихтля, П.В. Забелина, P.M. Качалова, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, Н.К. Моисеевой, М. Портера, А.Н. Романова, И.А. Садчикова, В.Е. Сомова, П.П. Табурчака, Э.А. Уткина, X. Хёршгена, Дж.Р. Эванса и др.;
- по проблемам определения зон потенциального сбыта продукции: М. Биркина, П. Конверса, Д. Рея, У. Рейли, А. П. Тяпухина, X. Уильямса, Ф. Фоулджера, С. Харриса, Ф.М. Шерера, А. Шеффле и др. С
Цели и задачи. Цель данной работы - разработка теоретических положений и практических рекомендаций, связанных с формированием маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий, основой которых является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и последующее сегментирование ее потребителей.
В соответствии с поставленной целью в диссертации намечено решить следующие взаимосвязанные задачи: провести анализ существующих методов формирования системы распределения продукции промышленных предприятий;
- разработать методику определения размеров зон потенциального сбыта продукции крупных промышленных предприятий с учетом специфики российского рынка.
- исследовать изменения размеров зон потенциального сбыта продукции во времени в зависимости от изменений во внутренней и внешней среде организации.
- апробировать разработанную методику с целью размещения торговых посредников для решения конкретных задач сбыта продукции промышленного предприятия; Ф
- предложить рекомендации по формированию маркетинговых систем распределения продукции крупных промышленных предприятий.
Предмет исследования. Предметом диссертационного исследования являются маркетинговые системы распределения продукции промышленных предприятий в условиях российской экономики.
Объект исследования. Объектом диссертационного исследования являются промышленные предприятия Оренбургской области.
Информационная база исследований включает нормативно-методические и правовые документы Российской Федерации, статистические сборники, литературные источники и публикации в отечественных и зарубежных средствах массовой информации.
Научная новизна исследования заключается в следующем:
- определены и теоретически обоснованы маркетинговые функции распределения продукции производственно-технического назначения: аналитическая; оптимизация каналов; логистическая, информационная; организации товародвижения; выбор зон потенциального сбыта; управление ценообразованием;
- выявлены особенности систем распределения продукции производственно-технического назначения: ограниченность номенклатуры; необходимость учета влияния основных факторов на построение канала распределения; селективное
Л1 распределение; необходимость количественной оценки приоритетной позиции предприятия в условиях конкуренции - индекса присутствия;
- предложена классификация факторов, влияющих на индекс присутствия: группа ценовых факторов; группа неценовых факторов покупателя; группа неценовых факторов продавца;
- разработана методика построения зон потенциального сбыта продукции промышленных предприятий, которая предусматривает определение индекса присутствия - количественного показателя, характеризующего конкурентное преимущество организации в определенной географической точке, на основе введения количественных и качественных показателей, отражающих конкурентное преимущество организации в данной точке. Сравнение полученных итоговых показателей для всех организаций в данной точке дает возможность определить, какая именно организация в этой точке имеет наибольшее рыночное преимущество * перед другими организациями;
- предложена методика определения цены на основе распределения по зонам потенциального сбыта продукции и предложены варианты определения перспективных районов сбыта продукции в условиях ограниченного производства, к которым относятся Максимизирующая стратегия; Заградительная стратегия.
Теоретическая и практическая значимость.
Применение теоретическо-методологических положений и практических рекомендаций диссертации позволит промышленным предприятиям:
- выявить размеры зон потенциального сбыта продукции, что даст возможность обеспечить баланс спроса на продукцию и объема производственных мощностей для ее изготовления;
- вести адресную рекламную деятельность;
- своевременно реагировать на изменение ценовой и товарной политики предприятий-конкурентов;
- обеспечить благоприятные условия конкуренции для участников каналов распределения.
Положения, выносимые на защиту: ^ - выявленные особенности систем распределения продукции производственно-технического назначения;
- определение и теоретическое обоснование маркетинговых функций распределения продукции производственно-технического назначения;
- классификация факторов, влияющих на индекс присутствия;
- методика построения зон потенциального сбыта продукции для промышленных предприятий;
- методика определения оптимальной цены на основе распределения по зонам потенциального сбыта продукции и варианты определения перспективных районов сбыта продукции в условиях ограниченного производства.
Апробация результатов исследования.
Теоретические и методологические положения диссертации были представлены на международной конференции «Россия как трансформирующееся общество: экономика, культура, управление» (г. Оренбург), на Региональной научно-практической конференции молодых ученых и специалистов (г. Оренбург) и использованы в деятельности маркетинговых служб ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Металлоснаб».
Публикации. По теме диссертации опубликовано 4 работы объемом 5 печатных листов.
Объем и структура работы. Диссертация общим объемом 196 страниц и состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка, включающего 147 наименований. Работа содержит 35 рисунков, 47 таблиц.
Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Янё, Владимир Степанович
Заключение.
Наиболее эффективной системой распределения продукции производственно-технического назначения в современных условиях является система распределения, основанная на использовании элемента «зона потенциального сбыта продукции», который позволяет более эффективно определять потенциально возможные рынки, проводить рекламную деятельность, организовывать сервисные службы.
В соответствии с поставленной целью разработки теоретических положений и практических рекомендаций, связанных с формированием маркетинговых систем распределения продукции промышленных предприятий, основой которых является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и последующее сегментирование ее потребителей, в данной работе проведены исследования и получены следующие результаты:
1. Определены и теоретически обоснованы маркетинговые функции распределения продукции производственно-технического назначения. Выделены следующие функции: аналитическая; оптимизация каналов; логистическая, информационная; организации товародвижения; выбора зон потенциального сбыта; управления ценообразованием, контроля;
2. Выявлены особенности систем распределения продукции производственно-технического назначения: ограниченность номенклатуры; необходимость учета влияния основных факторов на построение канала распределения; селекционное распределение; необходимость количественной оценки приоритетной позиции предприятия в условиях конкуренции - индекса присутствия;
3. Предложена классификация факторов, влияющих на индекс присутствия: группа ценовых факторов; группа неценовых факторов покупателя; группа неценовых факторов продавца;
4. Разработана методика построения зон потенциального сбыта продукции промышленных предприятий, которая предусматривает определение индекса присутствия - количественного показателя, характеризующего конкурентное преимущество организации в определенной географической точке, на основе введения количественных и качественных показателей, отражающих конкурентное преимущество организации в данной точке. Сравнение полученных итоговых показателей для всех организаций в данной точке дает возможность определить, какая именно организация в этой точке имеет наибольшее рыночное преимущество перед другими организациями;
5. Предложена методика определения цены на основе распределения по зонам потенциального сбыта продукции и предложены варианты определения перспективных районов сбыта продукции в условиях ограниченного производства, к которым относятся Максимизирующая стратегия; Заградительная стратегия.
6. В ходе работы были исследованы рынки трех предприятий: ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Орский завод металлических конструкций», ОАО «Орский завод тракторных прицепов «Сармат», определены их основные потребители, произведены сравнения цен исследуемой продукции со среднеотраслевыми ценами по отрасли. В работе проведен SWOT-анализ предприятий, обозначены их конкурентные преимущества, намечены приоритеты дальнейшего развития. В то же время выявлены недостатки их деятельности, способные привести предприятия к банкротству. На основе анкетирования существующих и потенциальных клиентов построены карты позиционирования анализируемых предприятий на исследуемых рынках.
7. На основе предложенной методики произведено построение зон потенциального сбыта продукции для исследуемых предприятий. С помощью данной методики предприятиям предложено дифференцировать ценовую политику.
Результаты данной работы внедрены на ОАО «Орский машиностроительный завод», ОАО «Металлоснаб».
Использование научно-практических результатов диссертационного исследования подтверждает заинтересованность представителей бизнеса в практической реализации подготовленных выводов и предложений, а также их экономической целесообразности и свидетельствуют о перспективности предлагаемого методологического подхода к формированию устойчивых конкурентных преимуществ с использованием маркетинговых технологий.
Диссертация: библиография по экономике, кандидата экономических наук, Янё, Владимир Степанович, Оренбург
1. Абрамов, В. Управление конкурентоспособностью экономических систем Текст. / В. Абрамов // Маркетинг.-2004.-№5. С. 19-25.
2. Авдашева, С.Б. Анализ структур рынков: экономическая теория и практика России Текст. / С.Б. Авдашева, Н.М. Розанова. М.: Экономический факультет МГУ, ТЕИС, 1998.
3. Академия рынка: Маркетинг Текст.: [Пер. с фр.]/ А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. М.: Экономика, 1993. -572с.
4. Акулич, М. Анализ конкурентоспособности продукции в аспекте взаимодействий с потребителями Текст. / М.Акулич // Маркетинг.-2003. -№6.- С. 33-44.
5. Аникеев, А. Проектирование систем распределения продукции и услуг Текст. /А. Аникеев, А. Тяпухин // Конъюнктура товарных рынков.-2002.-№2. -С. 152-158.
6. Ахматова М. Теоретические модели конкурентоспособности Текст. / М. Ахматова, Е. Попов // Маркетинг.-2003.-№4. С. 25-39.
7. Баранчеев, В. Маркетинговые цепочки ценностей и конкурентное преимущество компании. Текст. / В. Баранчеев, К. Клейменов // Маркетинг.-2001.-№3, С. 17-25.
8. Баскин, А.И. Маркетинг и логистика на рынке средств производства Текст. / А.И. Баскин, / В сб: Рынок и логистика./ Под ред. М.П. Гордона. —
9. М.: Экономика,-1993 С. 108-117.
10. Божук, С.Г. Маркетинговая деятельность. Субъекты. Функции. Виды. Организация Текст.: Курс лекций /С.Г. Божук, Т.Д. Маслова/ Маркетинг/СПбГИЭА. СПб., 1997. - 140с.
11. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом Текст.: [пер. с англ.]/ Дж. Г. Болт; под ред. Ф.А.Крутикова.-М.-Экономика,1991.-271с.
12. Большой экономический словарь Текст. / под ред. А.Н. Азрилияна. -2-е изд. доп. и перераб. М.: Институт новой экономики, 1997. - 864 с.
13. Буденная, Ж.Н. Стандартизация в машиностроении и охрана окружающей среды Текст. / Ж.Н. Буденная // Стандарты и качество.-1998.-№5. С. 90-94.
14. Бурцев, В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования Текст. / В.В. Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом.-2001.-№6. С. 50-64.
15. Варфоломеев, В.И. Алгоритмические модели элементов экономических систем Текст. / В.И. Варфоломеев. М.: Финансы и статистика, 2000.
16. Вахромов, Е. Роль менеджмента и маркетинга в регулировании региональной экономики Текст. / Е. Вахромов // Маркетинг.2004.-№2. -С. 26-36.
17. Волгин, В.В. Автомобильный дилер: практическое пособие по маркетингу и менеджменту запасных частей Текст. / В.В. Волгин; М.: «Ось», 1997.- 96 с.
18. Воронов, А. Кластеры новая форма самоорганизации промышленности в условиях конкуренции Текст. / А. Воронов // Маркетинг.-2002.-№5. - С. 3744.
19. Воронов, А. Моделирование конкурентоспособности продукции предприятия Текст. / А. Воронов // Маркетинг.-2003.-№4. С. 86-95.
20. Гафиятуллин, М. Особенности структуризации торговых сетей. Текст. / М. Гафиятуллин, А. Мищенко // Маркетинг.-2002.-№3. С. 95-101.
21. Гейстонина, М. Формирование дистрибьюторской сети Текст. /
22. М. Гейстонина // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2001.-№4. С. 66-69.
23. Герасименко, В.В. Ценовая политика фирмы Текст. / В.В. Герасименко. -М.: Финстатинформ, 1995, 192 с.
24. Глисин, Ф. О конкурентоспособности промышленных предприятий Текст. / Ф. Глисин, Г. Воронина // Экономист.-2004.-№6, С. 17-21.
25. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, методология и практика Текст. / Е.П. Голубков. М.: Издательство «Финпресс», 1998. -216 с.
26. Гордон, М.П. Логистика товародвижения Текст. / М.П. Гордон, С.Б. Карнаухов. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. -168 с.
27. Горощенко, Л. Стальные строительные ограждающие профили Текст. / Л. Горощенко, 3. Артамонова // Конъюнктура товарных рынков.-2003.-№2. -С. 17-19.
28. Грачевский, М. Программное обеспечение для маркетолога: статистический пакет SPSS Текст. / М. Грачевский // Маркетолог.-2001 .-№2. С. 38-43.
29. Дайан, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж Текст.: [пер. с франц.] / А. Дайан, А. и Л. Троадек. М.: Прогресс, 1994. -190 с.
30. Дихтль, Е. Практический маркетинг Текст.: [пер. с нем.] / Е. Дихтль, X. Хершген. М.: Высшая школа, 1995.-225 с.
31. Дмитрук, Е.Ф. Методика выявления потенциальных конкурентных преимуществ фирмы с учетом внешней и внутренней среды Текст. / Е.Ф. Дмитрук // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2002.-№2.-С. 15-21.
32. Долбунов, А. Маркетинг ниш: как это может быть Текст. / А. Долбунов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2000.-№6. С. 17-22.
33. Еремин, Ю.А. Методика сегментирования рынка продукции производственного назначения (основное технологическое оборудование) Текст. / Ю.А. Еремин // Маркетинг в России и за рубежом.-2002.-№ 1.
34. Жигун, JI. Взаимодействие покупателей и поставщиков в условиях конкуренции Текст. / JI. Жигун // Маркетинг.-2001.-№4. С. 59-68.
35. Забелин, П.В. Основы стратегического управления Текст.: учеб. пособие / П.В. Забелин, Н.К. Моисеева. М.: Инф.-внедренческий центр «Маркетинг», 1997. - 195 с.
36. Завьялов, П.С. Формула успеха — маркетинг: сто вопросов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке Текст. / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов. М.: Международные отношения, 1986.- 306 с.
37. Задорин, И.В. Оптимизация региональной политики компаний — производителей товаров народного потребления Текст. / И.В. Задорин, Д.О. Стребков // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2001.-№6. С. 24-32.
38. Закон РСФСР «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» Текст. / [принят 22 марта 1991 г.] №948-1.
39. Замков, О.О. Математические методы в экономике Текст. / О.О. Замков, А.В. Толстопятенко, Ю.Н. Черемных. М.: ДИС, 1997.
40. Зелтынь, А.С. Трансформация российской промышленности и направления государственной промышленной политики Текст. / А.С. Зелтынь // ЭКО.-1999.-№5. С. 53-63.
41. Ибрагимова, Р. Маркетинговый анализ развития предприятия: глобальный подход Текст. / Р. Ибрагимова // Маркетинг.-2004.-№4. С. 35-45.
42. Исследование операций в экономике Текст. / Н.Ш. Кремер, Б.А. Путко, И.М. Тришин, М.Н. Фридман. М.: ЮНИТИ, 1997.
43. Карнаухов, С. Повышение качества маркетинговых исследований на товарных ранках Текст. / С. Карнаухов, О. Милютина // Маркетинг.-2003.-№2. С. 27-35.
44. Карсберг, К. Бизнес-анализ с помощью Excel Текст. / К. Карсберг; М.: Диалектика, 1997.-448 с.
45. Картышов, С.В. Автоматизация процесса исследования рынка в отделах маркетинга предприятий Текст. / С.В. Картышов, Н.М. Поташников // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2002.-№3. С. 59-67.
46. Ковалев, А.И Процесс закупки в промышленной среде Текст. / А.И. Ковалев // Маркетинг.-2003.-№5. С. 113-126.
47. Ковалев, А.И. Классификация товаров производственно-технического назначения Текст. / А.И. Ковалев // Маркетинг.-2003.-№3. С. 110-121.
48. Ковалев, А.И. Маркетинговые технологии в промышленности Текст.: Монография / А.И. Ковалев // Маркетинг. Спец. вып. №22. М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента,-2003. - 128 с.
49. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ Текст. /А.И. Ковалев, В.В. Войленко. М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - 176 с.
50. Ковалев, А.И. Природа, сущность и особенности промышленного маркетинга Текст. / А.И. Ковалев // Маркетинг.-2003.-№1. С. 109-123.
51. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг Текст.: Учебное пособие / А.И. Ковалев // Маркетинг. Спец. вып. №21. — М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента.-2003.- 128 с.
52. Ковалев, А.И. Структура рынков товаров производственно-технического назначения Текст. / А.И. Ковалев // Маркетинг.2003.-№4. С. 110-123.
53. Копченов, А. Процессный подход к маркетингу продукции производственного назначения Текст. / А. Копченов//Маркетинг.2003-№5. -С. 41-49.
54. Корнев, А. Потенциал роста машиностроения Текст. / А. Корнев // Экономис.-2004.-№11. С. 33-42.
55. Короткое, А. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований Текст. / А. Короткое //Маркетинг.2003.-№4. С. 39-49.
56. Коротков, А. Стратегические матрицы как объект и инструмент классификации Текст. А. Коротков // Маркетинг.2004.-№4. С. 89-100.
57. Костоглодов, Д.Д. Распределительная логистика Текст. / Д.Д. Костоглодов, J1.M. Харисова. -М.: Экспертное бюро, 1997. 127 с.
58. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент Текст.: [Пер. с англ.] / Ф. Котлер; под ред. О.А. Третьяк, JI.A. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. СПб: Издательство «Питер», 1999. - 896 е.: ил. (Серия «Теория и практика менеджмента»).
59. Котлер, Ф. Основы маркетинга Текст.: [Пер. с англ] /Ф. Котлер; общ. ред. и вступ. ст. Пеньковой Е.М. М.: Прогресс, 1993, - 736 с.
60. Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии Текст.: Практ. пособие. / И.И. Кретов. М.:АО"Финстатинформ",1994.-181 с.
61. Криворучко, О. Становление производственного предпринимательства в России Текст. / О. Криворучко, С. Лобанов, А. Зайцев // Маркетинг.-2000.-№1. С. 93-100.
62. Кузнецов, С. Организация работы сервисных металлоцентров в американской металлургической компании Текст. / С. Кузнецов // Металлоснабжение и сбыт.-2000.-№ 5, С. 34-39.
63. Кузнецова, С.Б. Разработка стратегии сбыта металлопродукции Текст. / С.Б. Кузнецова, В.В. Андриянов, А.Г. Дьячко //Деловая информация, ООО «Интерсоциоинформ».-1999.-№1. С. 115-122.
64. Курицкий, Б .Я. Поиск оптимальных решений средствами Excel 7.0. Текст. / Б .Я. Курицкий. СПб.: BHV - Санкт - Петербург, 1997.
65. Лавров, М.А. Исследование влияния транспортного фактора на основные макроэкономические показатели Текст. / М.А. Лавров // Экономический анализ, теория и практика.-2003.-№12.
66. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива Текст. / Ж.-Ж. Ламбен. СПб.: Наука, 1996 - 589 с.
67. Лапицкая, Н. Организационное структурирование маркетинговой деятельности на предприятии Текст. / Н. Лапицкая // Маркетинг.2004.-№5. -С. 48-62.
68. Латчев, Р. Информационные системы регионального и межрегионального товародвижения Текст. / Р. Латчев // Маркетинг.-2001.-№5. С. 31-40.
69. Леонова, Ю.Г. Оценка экономической эффективности отраслевого торгового предприятия на основе удовлетворения потребителей Текст. / Ю.Г. Леонова// Экономический анализ, теория и практика.-2004.-№1. С. 6977.
70. Липсиц, И.В. Коммерческое ценообразование Текст. / И.В. Липсиц. — М.: Издательство БЕК, 1997.- 368 с.
71. Лысакова, Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения Текст. / Н. Лысакова // Маркетинг.-2000.-№2. С. 47-55.
72. Ляпина, С.Ю. Исследование неопределенности при формировании маркетинговых стратегий Текст. / С.Ю. Ляпина // Маркетинг.-2003.-№3. С. 38-44.
73. Ляпина, С.Ю. Управление рисками промышленных организаций Текст.: Монография / С.Ю. Ляпина // Маркетинг. Спец. вып. №20. М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента.-2003.- 128 с.
74. Маджаро, С. Международный маркетинг Текст. / С. Маджаро. -М.: Международные отношения, 1979, С. 155-160.
75. Максимова, И. Цели и задачи элементов комплекса маркетинг-микс в региональном маркетинге Текст. / И. Максимова // Маркетинг.2004.-№2. -С. 36-47.
76. Маркетинг Текст.: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. М.: Юристъ, 2000. - 568 с.
77. Михайлов, А. Проектирование маркетинговой информационной системы Текст. / А. Михайлов // Маркетинг.2000.-№2. С. 27-37.
78. Молочников, Н. Многокритериальный подход к оценке эффективности маркетинга Текст. / Н. Молочников // Маркетинг.-2003.-№5. С. 29-41.
79. Моховикова, Л. Тотальное управление качеством инструмент выхода из кризиса Текст. / Л. Моховикова // Стандарты и качество.-1998.-№5. - С. 6567.
80. Мурадьян, М.Е. Методика прогнозирования изменения емкости рынков потребительских товаров Текст. / М.Е. Мурадьян, П.С. Роганин // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2002.-№3. С. 38-43.
81. Муромкина, И. Маркетинговые факторы успеха на региональных потребительских рынках Текст. / И. Муромкина // Маркетинг.-2001.-№1 -С. 22-29.
82. Муромцев, С. Маркетинг менеджмент промышленного предприятия Текст. / С. Муромцев // Маркетинг.-2004.-№3 С. 37-44.
83. Муромцев, С. Разработка маркетинговой стратегии промышленного предприятия Текст. / С. Муромцев // Маркетинг.-2004.-№1 С. 104-110.
84. Никитин, Н.Н. Курс теоретической механики Текст.: Учеб. для машиностроит. и приборостроит. спец. вузов / Н.Н. Никитин. — 5-е изд., перераб. и доп. М.: Высш. Шк., 1990. - 607 е.: ил.
85. Осипов, Ю. Мониторинг конкурентоспособности наукоемкой машиностроительной продукции Текст. / Ю. Осипов, С. Быков, Г. Тащиян // Маркетинг.-2003.-№3 С. 22-31.
86. Осипова, JI.B. Основы коммерческой деятельности Текст.: учеб. для вузов / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.
87. Петрушева, Е. Методика оценки состояния маркетинга на предприятии Текст. / Е. Петрушева // Маркетинг.-2002.-№1. С. 80-86.
88. Печенкин, А. Об оценке конкурентоспособности товаров и товаропроизводителей Текст. / А. Печенкин, В. Фомин // Маркетинг.-2000.-№2. С. 23-27.
89. Подиновский, В.В. Принятие решений при многих критериях Текст. / В.В. Полиновский. М.: Академия труда и социальных отношений, 1998.
90. Полещук, И.И. Ценообразование и маркетинг Текст. / И.И. Полещук.- Мн.: ООО «Мисанта», 1997.- 132 с.
91. Портер, М. Международная конкуренция Текст. / М. Портер. — М.: Международные отношения, 1993 г., 896 с.
92. Портфель конкуренции и управления финансами: Книга конкурента, Книга менеджера по финансам. Книга антикризисного управляющего. Текст. / Отв. ред. Рубин Ю.Б. М.: Соминтэк, 1996. - 736 с.
93. Поспелов, Г.С. Программно-целевое планирование и управление (Введение) Текст. / Г.С. Поспелов, В.А. Ириков. М.: Советское радио, 1976.
94. Похабов, В. Методика оценки эффективности системы управления маркетингом на предприятии Текст. / В. Похабов, И. Пономаренко // Маркетинг.-2001.-№5. С. 102-121.
95. Пурлик, В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности Текст. /
96. B.М. Пурлик.- М.: Высшая школа, 1995.- 202 с.
97. Пустотин, В. Практика использования правила 4Р в проблемных ситуациях Текст. / В. Пустотин // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2001.-№4. С. 26-32.
98. Райская Н. Качественные сдвиги в спросовых факторах промышленного роста Текст. / Н. Райская, Я. Сергиенко, А. Френкель // Экономист.-2004.-№8.-С. 24-31.
99. Резер, С.М. Оптимизация процессов грузовых перевозок Текст. / С.М. Резер.- М.: Наука, 1980. 296 с.
100. Рикошинский, А. Вступая в XXI-й век Текст. / А. Рикошинский // Конъюнктура товарных рынков.-2002.-№1, С. 2-5.
101. Рикошинский, А. Макропоказатели 2001 Текст. / А. Рикошинский // Конъюнктура товарных рынков.-2001.-№2. С. 2-8.
102. Рикошинский, А. Машины и механизмы Текст. / А. Рикошинский // Конъюнктура товарных рынков.-2000.-№1. С. 36-38.
103. Рикошинский, А. Развитие основных отраслей (январь-сентябрь 2004 года) Текст. / А. Рикошинский // Конъюнктура товарных рынков.-2004.-№3-4.1. C. 2-10.
104. Рикошинский, А. Стартовые показатели отраслей в 2004 году (январь -февраль) Текст. / А. Рикошинский // Конъюнктура товарных рынков.-2003,-№2. С. 2-5.
105. Рикошинский, А. Структура товарного производства, экспорта и импорта Текст. / А. Рикошинский // Конъюнктура товарных рынков.-2002.-№1. С. 25.
106. Романова, М. Маркетинговое управление проектами в промышленности Текст. / М. Романова // Маркетинг.-2004.-№3. С. 44-53.
107. Рынок и логистика Текст. / Под ред. М.П. Гордона. М.: Экономика, 1993.- 143 с.
108. Секерин, В. Проблемы функционирования маркетинговых служб на российских предприятиях Текст. / В. Секерин, Е. Молчановский, Ю. Толоконникова // Маркетинг.-2001.-№6. С. 40-50.
109. Семененко, А.И. Предпринимательская логистика Текст. / А.И. Семененко.- СПб.: Политехника, 1997. 349 с.
110. Семенов, И. Взаимосвязь менеджмента и маркетинга в современной организации Текст. / И. Семенов // Маркетинг.-2003-№6. С. 117-126.
111. Семенов, И. Маркетинг и стратегия организации Текст. / И. Семенов // Маркетинг.-2004.-№2г. С. 112-126.
112. Семенов, И. Система и процесс стратегического маркетинга организации Текст. / И. Семенов // Маркетинг.-2004.-№3. С. 114-126.
113. Семенов, И. Стратегическая сегментация рынка организации Текст. / И. Семенов // Маркетинг.-2004.-№4. С. 111-123.
114. Силина, С. Маркетинговая концепция управления региональным развитием Текст. / С. Силина // Маркетинг.-2004.-№1. С. 29-43.
115. Тащиян, Г. Экономический мониторинг конкурентоспособности предприятия Текст. / Г. Тащиян // Маркетинг.-2004.-№2. С. 17-26.
116. Титоренко, Г.А. Автоматизированные информационные технологии в экономике Текст. / Г.А. Титоренко. М.: ЮНИТИ, 1999.
117. Токарев, Б. Маркетинговая информационная модель Текст. / Б. Токарев // Маркетинг.-2003.-№2. С. 22-27.
118. Томпсон, А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии Текст.: Учебник для вузов : [пер. с англ.] /
119. А.А. Томпсон, А.Дж. Стрикленд; под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. -576 с.
120. Тюленев, Ю.В. Управленческая идеология промышленного предприятия в условиях современной российской экономики Текст. / Ю.В. Тюленев // Экономический анализ, теория и практика.-2004.-№1. С. 46-56.
121. Тяпухин, А. Инструментальный метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг Текст. / А. Тяпухин, В. Янё // Конъюнктура товарных рынков.-2004.-№3-4. С. 90-97.
122. Тяпухин, А.П. Основы распределения продукции производственно-технического назначения Текст.: Учебное пособие /А.П. Тяпухин. -Оренбург: ОГУ, 2001. 250 с.
123. Урманов, И. Взаимосвязь маркетинга и логистики в автомобильной промышленности Текст. / И. Урманов // Маркетинг.-1996.-№5. С. 33-40.
124. Федосеев, В.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге Текст. / В.В. Федосеев. М.: АО «Финстатинформ», 1996. - 110 с.
125. Финансовый менеджмент: Теория и практика Текст.: Учебник / Под ред Е. С. Стояновой. М.: Изд - во Перспектива, 1997. - 574 с.
126. Фролов, Ю. Маркетинговые исследования потребителей товаров на основе применения самоорганизующихся карт признаков Текст. / Ю. Фролов,
127. Е. Пастухов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2000.-№5. С. 14-23.
128. Харечко, Т. Системный анализ и концепция маркетинга Текст. / Т. Харечко // Маркетинг.-2002.-№3. С. 22-31.
129. Хованов, А. Некоторые аспекты стратегического маркетинга предприятий оптовой торговли Текст. / А. Хованов, М. Жилкина // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2000.-№5. С. 23-30.
130. Хованов, А.А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы Текст. / А.А. Хованов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2000.-№6. С. 43-46.
131. Цацулин, А.Н. Ценообразование в системе маркетинга Текст. /
132. А.Н. Цацулин.- М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997.296 с.
133. Цернозуб, О.А. Фокусированная стратегия конкурирования Текст. / О.А. Цернозуб // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2000.-№6.-С. 11-14.
134. Цысарь, А.В. Обзор существующих методик измерения значимости атрибутов товара/услуги Текст. / А.В. Цысарь // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2001.-№5. С. 14-19.
135. Черниченко, Т. Приоритеты развития регионального потребительского рынка Текст. / Т. Черниченко, JL Чиков // Маркетинг.-2003.-№2. С. 35-46.
136. Чуркин, Э.М. Принятие решений в бизнесе на основе моделирования Текст. / Э.М. Чуркин. М.: ИВАКО Аналитик, 2000.
137. Швилкина, Л.Б. Взаимодействие с исследовательскими компаниями и проведение маркетинговых исследований своими силами: достоинства и недостатки Текст. / Швилкина Л.Б. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2001.-№6. С. 19-24.
138. Шевченко, И. Модель планирования емкости рынка с помощью карты стратегических групп Текст. / И. Шевченко, С. Исаулова // Маркетинг.-2000.-№5. С. 24-30.
139. Шевченко, И.В. Производственный сектор экономики в контексте экономического роста Текст. / И.В. Шевченко, Е.Н. Александровна // Экономический анализ, теория и практика.-2003.-№12.
140. Шелобаев, С.И. Математические методы и модели в экономике, финансах, бизнесе Текст. / С.И. Шелобаев. М.: ЮНИТИ, 2000.
141. Шерер, Ф.М. Структура отраслевых рынков Текст.: [Пер. с англ.] / Ф.М. Шерер, Д. Росс.- М.: Экономический факультет МГУ
142. М. В. Ломоносова, 1997. 698 с.
143. Шкардун, В. Комплексный метод оценки конкурентоспособности нового товара Текст. / В. Шкардун, С. Стерхова // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2001.-№4. С. 11-14.
144. Шкардун, В. Оценка готовности предприятия у реализации маркетинговой стратегии Текст. / В. Шкардун, Т. Ахтянов // Маркетинг.-2001.-№3. С. 7987.
145. Шкардун, В.Д. Планирование и оценка эффективности выставочной деятельности промышленного предприятия Текст. / В.Д. Шкардун,
146. С.А. Стерхова // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2002.-№1. С. 39-49.
147. Эванс, Дж. Р. Маркетинг Текст.: [Пер. с англ.] / Дж.Р. Эванс, Б. Берман. -М.: Экономика, 1990. 352 с.
148. Экономическая стратегия фирмы Текст.: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Градова. СПб.: Специальная литература. - 1995. - 414 с.
149. Юданов, А.Ю. Теория конкуренции: прикладные аспекты Текст. /
150. A.Ю. Юданов //Мировая экономика и международные отношения.-1997.-№6. -С. 41.
151. Юрашев, В.В. Об интегрировании в современный маркетинг компьютерных технологий, основанных на математических моделях Текст. /
152. B.В. Юрашев // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-2002.~ №2. С. 58-63.
153. Яковлев, А. Промышленные предприятия на рынке: сдвиги в структуре хозяйственных связей, состояние и перспективы конкуренции Текст. / А. Яковлев // Вопросы экономики.-1996.-№11. С. 131-140.