Организационно-экономические основы формирования сбытовых структур вертикально-интегрированных систем тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организационно-экономические основы формирования сбытовых структур вертикально-интегрированных систем"

На правах рукописи

Мг

РАППОПОРТ АЛЕКСАНДР НАТАНОВИЧ

ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВЫХ СТРУКТУР ВЕРТИКАЛЬНО-ИНТЕГРИРОВАННЫХ СИСТЕМ

Специальность Экономика и управление народным хозяйством 08.00.05: (экономика, организация и управление

предприятиями, отраслями, комплексами -промышленность)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Кострома-2005

Работа выполнена в Костромском государственном университете им. Н.А. Некрасова.

Научный руководитель: доктор технических наук, профессор

Травин Георгий Михайлович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Тяжов Анатолий Иванович кандидат экономических наук Смирнов Михаил Викторович

Ведущая организация: Ярославский государственный

университет им. П.Г. Демидова

Защита состоится «1» июля 2005 г. в 12.00 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.093.01 в Костромском государственном технологическом университете.

Адрес: 156005, г. Кострома, ул. Дзержинского, д. 17, ауд. Б-106.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Костромского государственного технологического университета по адресу: г. Кострома, ул. Дзержинского, д. 17.

Автореферат разослан мая 2005 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

кандидат экономических наук, доцент ¿/т/ъМ?/'^' н.В. Мамон

I. Обиия характеристика работы

Актуальность исследования Преобразования, происходят}« в России связаны не только с разрушением соидально-полтического строя, но и со сменой технологических и экономических способов производства Несмотря на прошедшие реформы, продолжают оставаться проблемы, обусловленные, в первую очередь, технологическим и управленческим отставанием и носящие внутренний структурный характер. Стабилизация и развитие экономики связаны с трансформацией отраслевой струюуры производства и зависят от структурных преобразований, главным образом в нефтегазовой, химической, металлургической промышленносгях и энергетике. Такие преобразования осуществляются на основе вертикальной интеграции

Типичными представителями таких корпоративных объединений в сфере добычи, производства и реализации сырьевой продукции произвддственно-техническото назначения выступают холдинги ТНК, Лукойл, Сибнефть и др. С целью снижения жесткой односторонней зависимости от топливного рынка эгги холдинги стремительно развивают перерабатывающие производства, которые, группируясь, становятся по отношению к материнской компании субхолдингами. В этих условиях возникает необходимость изменения внутренней организационной структуры, обусловленная несоответствием качества эффекта уровню целей создания холдинга.

Расширяя каналы товародвижения их Управляющие компании формируют единую сбытовую структуру с созданием собственных сбытовых предприятий как в РФ, так и за рубежом. Организационное проектирование таких структур и их подразделений требует серьезного теоретического и метод ического обеспечения.

Степень научной изученности темы. В ходе формирования открытой экономики России появилось значительное количество публикаций по общей теории постиндустриальной трансформации экономики, вертикальной интеграции и диверсификации производства, изменению механизме» управления предприятиями и их объединениями, организационному проектированию производственных структур.

Проблемы крупномасштабной постиндустриальной (технотронной, постэкономической) трансформации экономики исследованы в работах Д Белла, О. Вашпейна, Е. Гайдара, С. Губанова, В. Иноземцева, В. Медведева, Р.Нуреева, Ю. Яковти; теории систем и теории организаций в трудах Л Берталанфи, С Валуева, В. Карташова, Б. Мильнера, М. Сетрова, Э. Смирнова и др.

Теоретические аспекты и особенности вер*1Щ^Н^Щ^£!|Щ^]Шерсификаиии

БИБЛИОТЕКА

3 StSfL&OL

Чи 1ЩШ»Ф

производства, транснационализации экономики России освешены в публикациях Р. Акоффа, С. Алафинова, В.Алекперова, А.Алчиана, Б. Клейна, ЛКолядова, Р.Кроуфорда, АНекипелова, Ю.Масленникова, АМатыцина, В.Пефгоева, О. Уильямсона, Р. Шагиева и др., формирования организационных структур управления корпоративными объединениями - И. Ансоффа, В. Буркова, И. Евенко, В. Ирикова, Г. Клейнера, Т. Коно, Я Мотдаа, А Стерлина, М. Хесселя и др. Методам организационного проектирования систем управления и их реинжиниринга посвящены работы В. Веткина, Г. Калянова, П. Кугелева, Э.Попова, В. Приходько, Т. Пурима, Е. Ойхмана, М Робсога, МХаммера и Дж. Чампи и др. Вогросы логистики товародвижения, проектирования логистических процессов и структуры освешены в монографиях и статьях 3. Братиной, А. Гаджинского, М. Гордона, С. Карнаухова, АСемененкоидр.

Имеющиеся публикации нг перекрывают дефицит теоретических и методических подходов, что аюуалиарует тему исследования в ее теоретическом и трикладном аспектах. Перечисленные обстоятельства делают возможным формулирование гипотезы и предопределяют постановку цели и задач диссертационного исследования.

Гипотеза исследования. В рабочей гипотезе выдвигается положение о таи, что в условиях нарастания процесса концентрации промышленного капитала, формования вертакштьно-ингегрированных транснациональных компаний, в структуре которых управляющие компании осуществляют функции менеджмента холдинга, для расширения кагалов товародвижения внутри страны и за рубеж необходимо формирование единой собственной сбытовой сети, модель которой будет определять эффективность функционирования всей вертикально-ингегртфовандай системы.

Цель диссертационного исследования заключается в организационно-экономическом обосновании принципов формирования структур распределения и методическом обеспечении их организационного проектирования, позволяющих совершенствовать управление сбытом продукции вертикапьно-интегргфованных компаний.

Поставленная цель реализуется путем решения следующих задач: раофыть теоретические предпосылки и особенности интеграционных процессов на верхних этапах формирования вертикально-интегрированных систем и необходимости изменения их внутренней организационной структуры; определить основные принципы организации транснациональной промышленной

холдинговой группы и ее сбытовых слруюур;

разработал» методический инструментарий организационного проектирования структур и элементов управления службой сбыта;

смоделировать логистические процессы и операции мелкооптовых гродаж, проанализировать их сущность и разработать методические подхода к их проекпфованию;

выполнить апробацию методического обеспечения организационного проектирования на конкретной вертикально-интегрированной производственной системе.

Объект исследования — вертикально-интегрированные производственные системы.

Предмет исследования - организационно-экономические отношения в структурах распределения вертикально-интегрированных сжтем в процессе их формирования.

Методологические и теоретические основы исследования. Методологическая база исследований является плюралистичной, включающей: системный анализ, диалектическую логику, теорию организаций, функциональный и сравнительный анализы, восхождение от абстракпюго к кошфетному, математическое моделирование. В качестве эмпирической базы использованы законодательные и нормативные акты РФ, результаты опросов, хронометража, массивы информации фактической деятельности ЗАО «Лукойл-Нефгехим». В качестве теоретической основы в диссертации используются положения и концепции отечественных и зарубежных ученых в области теории организаций, теории отраслевых рынков, экономической интеграции, стратегического менеджмента, организации производства и логистики

Достоверность исследования обеспечивается адекватностью методологии поставленным задачам, наличием системы логических доказательств и аргументов, подтверждением теоретических положений фактическими данными, производственной апробацией методического инструментария.

Наиболее существенные научные результаты, полученные автором и выносимые на защиту:

показаны особенности вертикальной интеграции в России, характеризующиеся одномоментностъю создания корпораций и относительно высокой степенью участия государства в структуре их собственности. Это вызывает трансформацию классической кривой жизненного цикла вертикально-интегрированных систем и приводит к необходимости изменения внутренней организационной структуры на

верхних этагах их развития;

сформутпфованы основные принципы организации промышленных транснациональных холдинговых групп, основанные на взаимосвязи отношений собственности с органгаапионно-упраапенческими отношениями и определяющие взаимоотношения Материнской, Головной и Управляющей компаний и предприятий, входящих в гругпу,

доказано, что для холдинговой группы характерш двойственность структуры службы сбыта, обусловленгая тиличием управляющей компании и убавляемых предприятий. Распределение полномочий между этими структурами основывается на сочетании централизации и децентрализации управления три использовании разных тринципов формирования служб и характеристик реализуемой продукции; разработаны методики расчета количества менеджеров в сбытовых структурах холдинговой группы, основанные на выделении функциональных групп работ и оценке взаимодействия менеджере» с различными контактными группами; предложены модели и расчетные зависимости для организационного гроекпрования структурных элементов мелкооптовых продаж, учитывающие неравномерность сгроса на сырьевую продукцию производственного назгичения и неравномерность ее поставок;

обоснованы направления совершенствования производственных процессов мелкооптовых продаж, в основе которых лежит реализация пивных принципов реинжиниринга и которые обеспечивают эффективность за счет уменьшения общего количества работ менеджера, включая уграаленческие, увеличения доли аналтпшескж работ и работ, создающих добавленную стоимость.

Практическая значимость работы заклинается в создании методического инструментария организационного проектирования структурных элементов управления и производства крупно- и мелкооптовых продаж вертикально-интегрированных компаний. Методическое обеспечение использовано при разработке в ЗАО «Лукойл-Нефтехим» концепции создания отдела мелкооптовых продаж полиэтилена в Центральном регионе России и ее реализации, а также при создании сбытовой сета мелкооптовых продаж в Западной и Восточной Европе.

Соответствие темы диссертации требованиям паспорта специальности ВАК.

Исследование выполнено в рамках сгеидальносш 08.00.05. - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами - промышленность) и соответствует п. 15.1. «Разработка новых и

адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики организации и управления хозяйственными образованиями промышленности», п. 153 «Механизмы формирования корпоративных образований в российской экономике с учетом глобализации мировой экономики», п 15.12. «Условия и инструменты создания трансгапионапьных корпораций, механизмы их адаптации к российским экономическим преобразованиям» паспорта специальностей ВАК (экономические щуки).

Апробация работы проводилась в ходе выступления с докладами на: конференции «РЦБ Форум. Инвестиции в России». Москва, май2002; Межвузовской научно-практической конференции «Техническая эксплуатация и технический сервис: технология, организация, экономика и управление». Кострома, КГУ им. НА Некрасова, май2003;

заседании бизнес-клуба RCC (Russian Chemical Consulting) «Индустрия полимерных материалов. Общее состояние российского рынка и крупнейшие участники». Москва, февраль2004;

Всероссийском отраслевом совещании руководителей предприятий и организаций химического комплекса «О развитии химической и нефтехимической промышленности». Москва, март2004;

Всероссийской конференции по нефтехимическим технологиям г. Москва, сентябрь 2004;

заседании кафедр менеджмента и предпринимательства и малого бизнеса КГУ им. НА Некрасова, 2004.

Результаты диссертационного исследования, основные положения и выводы опубликованы в 6 научных работах, общим объемом 2,5 пл.

Структура диссертационной работы. Работа состоит из введения, 3-х пив, (10 параграфов), заключения, списка использованных источник», 6-ти приложений. Текст диссертации изложен на 146 страницах, содержит 19 рисунков и 8 таблиц П. Основное содерасшие работы

Во введении обоснована теоретическая и грикладная актуальность исследования, характеризуется степень научной изученности проблемы, вькказата гипотеза исследования, сформулирована его цель и задачи, определены объект и предмет. Сформулированы методологические и теоретические основы исследования, его наиболее существенные твучные результаты. Показана практическая значимость работы, ее соответствие требованиям гаспорга спешильносги ВАК, степень апробации.

В первой главе «Теоретико-методическое обеспечение организационного проектирования службы сбыта вертикально-интегрированной комшнии» раскрыты теоретические предпосылки интеграционных процессов по этапам развития и сформулированы основные принципы организации вертикально-интегрированных систем и их сбытовых структур.

Стабилизация и развитие российской экономики в значительной степени связаны с трансформацией отраслевой структуры производства под действием промышленной и тиучно-технической революции и зависят от структурных греобраэований, главным образом, в нефтегазовой, химической, металлургической промышленностях и электроэнергетике. Такие структурные греобразования осуществляются на основе вертикальной интеграции. Специфической особенностью системы вертикалью ингегрцюванных комшний в России отличающей эту систему от западных, сформировавшихся постепенно в условиях рыночных отношений, является «одномоментное» их создание в соответствии с президентскими и правительственными нормативными документами. Эта особенность проявляется в отсутствии согласования производственной и маркетинговой деятельности предприятий ш канальном этапе («мягкий» холдинг). Переход от мягкого холдинга к реальной холдинговой группе компаний охватывает длительный период и связан с реализацией программы консолидации с целью ужесточения централизац ии управления, обеспечения гриоритета обшекорпоративного интереса перед частными интересами гредприягай-участников. Другой существенной особенностью вертикально интегрированных компаний в России является относительно высокая степень участия государства в структуре их собственности. Эти особенности приводят к трансформации классической кривой жизненного цикла, которая заключается в более сжатой ее форме и наличии пяти этапов развитая.

На третьем этапе д инамичного развития и роста, сопровождающихся ингерщцнонализацигй, глобализацией бизнеса, гроисходиг обязательная смена тралимы конкурентоспособности, в основе которой лежат обновление техники и технологий, инновации, эффективный менеджмент, информационные технологии и т.п. Момент перехода к диверсификации (четвертому этапу) возникает тогда, когд а создаются финансовые ресурсы, превышающие потребные для подцержания конкурентных преимуществ в первоначальных зонах бизнеса

Появление и формирование пятого этапа перехода от этноцентрической к геоцентрической стратегии требует в соответствии с теорией организации и обшей

теорией систем изменения внутренней структуры организации, продиктованного несоответствием качества эффекта созданной системы уровню целей этапа.

Организационные принципы структурирования холдинговой группы основываются на взаимосвязи отношений собственности с организационно-управленческими отношениями (рис. 1). В зависимости от принятой организационной структуры транснационального холдинга в нем выделяются только Управляющая компания или Головная и Управляющая одновременно. При надстройке только в форме Ущзавляющей компании последняя выполняет холдинговые функции: координирует деятельность предприятий, входящих в группу, на основе преобладающего участия в их уставном капитале, по договору, либо ш другой основе.

консультационные услуга;.......► логистические связи

Рис. 1. Организационно-управленческие связи и отношения собственности в транснациональном промышленном холдинге

При даличии в организационной структуре одновременно Головной и Управляющей комганий, Головная, основным держателем акций которой выступает Материнская компания, выполняет холдинговые функции и является ютаделыкм акций Управляющей компании. Управляющая компания по поручению Головной руководит работой всех предприятий группы, осуществляя тем самым функции менеджмента холдинга.

На территории РФ реализация продукции предприятий холдинговой группы осуществляется службами сбыта Управляющей комшнии и самих предприятий. При расширении каналов товародвижения за рубеж возможны только два пути: продажа через посредников (длинный канал сбыта) или формирование единой сбытовой сети (относительно короткий кагал сбыта) с созданием собственных торговых предприятий вне территории РФ, учредителем которых выступает Головгая компания.

Условием отказа от услуг внешнего посредника является выполнение соотношения Рв>Рс, где Рв - стоимость услуг внешнего посредника, Рс - стоимость реализации через собственную сбытовую сель. Возможен варганг, при котором Рв<Рс;. Тогда, формирование собственной сбытовой сети обуславливается только трансакционными издержками Рт. Условие существования собственной сети имеет вид; (Рв+РтИ'с-

Из всех рассмотренных методов в приложении к проектированию ОСУ службы сбыта холдинга нами выбран функционально-технологический, поскольку он отличается гибкостью, универсальностью и учитывает особенности конкретной организационной системы. Наличие в структуре холдинга управляющей комшнии и управляемых участнике» - гроизводителей промышленной продукции определяет двойственность структуры службы сбыта. Формирование структуры управления гадпежит связывать с перераспределением полномочий и ответственности работников и органов управления, с установлением системы вертикальных и горизонтальных связей между ними Основой для такого перераспределения полномочий является использование разных гриниипов формирования служб, а также характеристики или тип реализуемой продукции. Вся продукция предприятий, производящих ее для производственного потребления, делится га основную и побочную (сортовую и не сортовую или некондиционную). Тип продукции является первоосновой для перераспределения функций служб сбыта межг$> Угравляющей компанией и /ругими участниками холдинга. Для ОСУ службы сбыта Управляющей компаши должен приниматься ассортиментный тринцип для формирования однородных групп менеджеров по тродажам. Распределение обязанностей внутри группы осуществляется по территоргальному признаку. Для ОСУ сбытом на гредприятиях производителях - только территориальный вследствие существенно

меньшей номенклатуры реализуемой продукции.

Таким образом, структура управления открыта фактически для любых связей по горизонталям и вертикалям. Она несет в себе признаки матричной (штабной) структуры управления. Развитт« горизонтальных связей позволяет перейти от координации с использованием исполнительной вертикали к неформальным методам коордатиции, в основе которых лежит согласование интересов. Определенная децентрализация приближает субъекты управления к объектам. Обеспечение единства действий осуществляется за счет их координации в рамках управляющей компании

Во второй главе «Организация и планирование продаж сырьевой продукции производственного назтичения» разработаны методики расчета численности менеджеров по продажам для различных структур сбытовой сети, выявлены особенности планирования мелкооптовых продаж, разработаны модели и расчетные зависимости для организационного проектирования их структурных элементов, предложены и обоснованы направления совершенствования организац ии процессов этих гродаж

В соответствии с организационной структурой управления службой сбыта промышленного транснационального холдинга, ее основным гтерсошлом являются менеджеры по гродажам Управляющей компании и участников холдинга. Анализ перечня работ менеджеров позволяет выделил, три их функциональных групгы: работа с покупателями; работа с документами; контроль, учет, мониторинг. Исходя из этих функций реализуется взаимодействие с соответствующими контакшыми группами. Для менеджера Управляющей компании это клиенты, поставщики (грузоотправители, централизованные склады), работники транспортного департамента или фирмы партнеры по доставке. Для менеджера по сбьпу гред гриягий участников холдинга дополнительной контактной группой являются менед жеры службы сбыта управляющей компании.

Определение количественного их состава слезет строить на основе установления общей требуемой продолжительности этого взаимодействия Расчет занятости менеджера работой с потребителями необходимо вести из условий гродслжигельности и периодичности контакта; степени значимости клиента, определяемой объемом заказа; учета затрат времени на эти работы. Тогда потребное число менеджеров по продажам управляющей комшнии можно рассчитать

h d d

2Ki(a1-£sij+o2£s2j)W

i=i _и н

(i)

где л; - общее количество клиентов по ¡-той группе товаров; Sj - относительная продолжительность кон С- количество групп товаров; такт с /-той контактной группой; IV число рабочих недель в подо Фд - годовой действительный фонд рабочего времени менеджера; й-доля рабочего времени менеджера га взаимодействие с контактными группами.

Численный состав менеджеров мелкооптовых продаж определяется: с

^ПРЦ + *пп)+ «Мир* 1 + ' *ПГС +^прп)

= ^-^-. Р)

д

где Кг количесгао клиентов ¡-той труптЕ товаров; С-количество групп товаров;

*прц> *прк1 ' *прт' *прс (прп ' продолжительности контакта с клиентами,

транспортниками, работниками склад, службами сбыта производственного предгриягия; /¡Р- количество контактов с работниками склада и службами сбыта предприятия.

Численность менеджеров службы сбыта промышленного предприятия холдинга рассчитывается по формуле

Д 4 + Тук£ + Тпш + Ттш_

Мпп=-щ-• ®

где ТУК1, ТУМЪ, Тпп1, ТТП£ - продолжительности их контакта соответственно с

менеджерами управляющей компании по крупнооптовым (К) и мелкооптовым (М) продажам, покупателями побочной (П) или некондиционной продукции и транспоршиками(7).

Служба сбьгта управляющей компании промышленной холдинговой группы имеет сложную, многоуровневую дилерскую сеть (рис. 2). Верхний дилерский уровень обслуживает крупных покупателей, средний формируют торговые представители, главной задачей которых является обслуживание относительно мелких и отдаленных клиентов. Нижний дилерский уровень образует собственная сеть мелкооптовых продаж, которая строится внутри страны по региональному принципу.

На основании фактических данных о помесячной продаже с учетом влияния на строе и продажи простоя предприятия в ремонтном обслуживании, выполняются грогнозы сезонности продаж, по которым можно осуществить планирование на предстоящий временной отрезок. Прогноз сезонности продаж можно осуществить с использованием двух типов моделей - аддитивной и мультипликативной. В практике

предпочтительнее мультипликативная модель. При одинаковой тенденции ога носит более общий характер и позволяет обеспечить большую точность прогноза

Рис. 2. Структура дилерской сети управляющей компании холдинга

Согласно этой модели прогнгофуемое значение спроса на любой момент времени / в течение гад а рассчитывается по зависимости

е^&о+г,), (4)

где -коэффициент уравнения прямой, отражающей тенденпио изменения продаж, -индекссезонности

б,-О.М (5)

гтОр- средний объем продаж в «р» месяце; - среднемесячный объем продаж.

Технологический процесс логистического блока включает 4 обобщенные операции: операции связанные с григоком товара, операц ии переработки товара, операции хранения, операции оттока теща Расчет складских площадей для сырьевой гродукиии целесообразно гроизводить т основе укрупненного подхода для тклвдцей хранения с обязательным учетом вспомогательных плошдцей для проездов и проходов. При

равномерном притоке и оттоке товара потребные гшошдпи хранения составят

q a q

гае Q хат ~ норма единовременного хранения товара на складе, Qm(c-i> -среднемесячные продажи в предшествующем году, tT и tn соответственно время нахождения товара в пути, перерывов в отгрузке от производителя; а - среднее количество дней в месяце; q-допустимая нагрузка на полезную гоюшадъ.

В реальных условиях неравномерного спроса и неравномерных поставок дополнительная площадь хранения для любого нт> месяца рассчитывается

л V - AQ™

-, (7)

ч

где A QM¡ - увеличение остатков товара на складе в к>м месяце по сравнению с минимальным запасом. В свою очередь QMi упрощенно можно определить

Afile = Qmbc Кд~К" - fe!!!.. р. ÍT+ Q , (8)

2 а

ще QUBc - среднемесячные планируемые продажи в данном году, Кд и Кп -уровень спроса дилеров и потребителей; b¡ и Ь^ - количество ежедневно отгружаемых вагонов в ¿-том и предыдущем месяце; Р - грузоподъемность вагонов; Qo(i-\) - остаток

товара от предыдущего месящ.

Мелкооптовая продажа сырья конечному потребителю из регионального ценгра на втором этапе его развития организуется с доставкой товара транспортом продавца предпочтительному покупателю. В качестве критериев предпочтительности обслуживания целесообразно использовать объемы одноразовой закупки и их повторяемость в течение заданного промежутка времени Является установленным факт распределения покупателей на две группы по принципу Парета, когда 80% покупок совершают 20% покупателей. Данные 20% и будут являться субъектами целевого обслуживания. Граничное значение объема продаж для отнесения клиента к предпочтительному

QrUja+Qas (9)

где Qa> - среднеарифметическое значение одноразовых закупок; а -среднеквадратичное отклонение разовых закупок от среднего згачения; 11г - квантиль

нормального распределения для функции Лапласа Ф (ЦН),3, соответствующей 80% всего объема продаж.

В качестве критерия оптимизации планирования отгрузок следует принял, максимум загрузки транспортного средства При этом возникает д ва подхода к постановке задачи Первый подход когда количество транспортных средств для одноразовой отгрузки товара одному потребителю превышает единицу. Целевая функция имеет вид

я

Üe = YMÍ 0°)

í=i

тде/=1,и - индексы марок товара, отгружаемого данному покупателю.

Второй подход для потребителей, одноразовые закупки которых ближе к нижней транше определения предпочтительного клиента. В этом случае возможна ситуация обслуживания одной транспортной единицей нескольких клиентов, а целевая функция должна иметь вид

т п

01)

И i-i

где/=1 ,m - индексы грузополучателей ш одвэму маршруту доставки.

В итоге модель задачи оптимизации планирования отгрузок приоритетным конечным потребителям выглядит следующим образом

я т л я

Qe=Ее, -max, qm = ES Qa ъв&тогт Y& - hp

i=1 у=1 /-1 í=l

(12)

m n

j=1 «=i

Совершенствование самих процессов мелкооптовых продаж возможно только на основе системного агализа привносимых ценностей с использованием декомпозиции сложных, обобщенных операций на более гростые укрупненные, а затем на элементарные операции Подавляющая часть всех действий выполняется менед жером по продажам. Все действия исполнителей фактически делятся на две группьг создающие «ценности» или (добавленную стоимость» - это работа и не создающие «ценности» -передача документов и проверка. По характеру и содержанию работа делится на коммуникативную, оформительскую (техничеафто) и аналитическую. Анализ

показывает, что при существующей организации процессов мелкооптовых тродаж га общего количества действий только половину составляет работа, создающая «ценность». Практически одти треть действий носит вспомогательный характер. Контрольно-проверочные действия достигают почта двадцать процентов. Более 70% основных рабочих действий выполняет менеджер по продажам, половина из которых являются техническими работами Работа аналитического характера составляет менее четверти

Направления совершенствования этих процессов лежат в полном использовании основных принципов реинжиниринга, каждому из которых должно ставиться в соответствии свое гаправление совершенствования и прогнозируемый результат его реализации Использование тредставленных направлений совершенствования позволило достигнуть в совокупности следующего эффекта; сокращается общее число операций, в том числе управленческих в 1,5-2 раза; работа составляет 60% всех действий по организации тродаж, а проверки - менее 10%; доля аналитической работы менеджера увеличивается до 30%; для половины этапов на одну ступень снижается иерархический уровень ответственности принятия решений; по 70% управленческих операций граю принятия решений передается менеджеру. В целом методические подхода к оценке эффективности организации мелкооптовых продаж должны включать 4 основных блока: выбор сценарного варианта по объемам продаж (реалистичный, пессимистичный, оптимистичный); выбор горизонта расчета и его этапов (подготовительный, начальный, рабочий); расчет средневзвешенных учетных и продажных цен; разработку системы управления цегами (прейскурант, система скидок, оперативная корректировка ген).

В третьей главе «Служба сбыта промышленного холдинга «Лукойл Нефтехим» как объект организационного проектирования» выполнеш апробация методического обеспечения организационного проектирования на примере конкретной вертикально интегрированной системы и показаны результаты этой апробации В качестве такого объекта взята холдинговая группа компаний LUKOIL Chemikal Group.

Головной компанией LUKOIL Chemikal Group является LUKOIL Chemikal B.V., зарегистрированная в Нидерландах. Она выполняет холдинговые функции и является владельцем акций Управляющей комшнии, и предприятий холдинга, зарегистрированных вне территории РФ. Управляющей компанией холдинга выступает ЗАО «Лукойл-Нефтехим» г. Москва В группу входят производственные предприятия в РФ (г. Буденновск, г. Саратов), на Украине (г. Калуги), терминал в Латвии (г. Вентспилс), торговая компания «LUKOIL Chemikal Trading N.V.» (Нидерланды). Продукция поставляется в 50 стран мира с обт цим объемом продаж более 500 млн. долларов.

Компания «Лукойл-Нефтехим» выстроила управленческую структуру, верхний иерархический уровень которой образуют 5 дтрекиий и 2 управления. Заметам, что процесс управления сбытом и маркетингом распределен на две самостоятельные дирекции «по реализации и транспорту» и «по развитию», каждая из которых включает по два самостоятельных управления. Предлагается реорганизация ОСУ службой сбыта и системой маркетинга Управляющей компании LUKOIL Chemikal Group. Структура новой дирекции по «маркетингу, сбыту и логистике» в соответствии с направлениями включает три управления. Управление реализации содержит три группы отделов. Отделы по группам товаров работают с крупными клиентами, а отдел мелкооптовых гродаж - с конечным потребителем. Для эффективной реализации продукции m зарубежных рынках создается собственная сеть, в основе которой лежит торговая комгания холдинга, зарегистрированная вне территории РФ. Кроме непосредственной работы по организации и контролю маркетинга, сбыта и лопютики дирекция участвует в утравленческих бизнес процессах верхнего уровня по всей труппе компаний Лукойл-Нефтехим.

С использованием методики, изложенной во второй главе, выполнены грогнозные расчеты для планирования объемов мелкооптовых продаж полиэтилега с учетом сезонности сгроса, потребных площадей складских помещений, необходимых единовременных запасов товара на центральном складе. Полученные результаты ляли в основу разработанной под руководством автора концепции организации мелкооптовых продаж в Центральном регионе России, которая была гринята в качестве пилотного проекта и реализована Утравляющей компанией ЗАО «Лукойл-Нефтехим». Наработанный опыт будет распространен на Северо-Западный и Уральский регионы. Для подтверждения целесообразности реализации гроекта произведет оценка его экономической эффективности Финансовые результаты гроекта полностью рассчитаны для реалистичного варданга развития продаж.

В реализации рекомендации по созданию на внешних рынках собственной сбытовой сети в структуре холдинговой группы авдага внешнеторговая компания LUKOIL Chemikal Trading N.V. (LCT), зарегистрированная в Нидерландах, учредителем которой является Головтая компания. Для нее У правлжоция компания устанавливает три основных плановых показателя: ценовая эффективность мелкого опта, объем сбыта и затраты на сбыт. По заключаемым контрактам и состоянию платежей компания отчитывается перед Управляющей ежедневно, а по движению товара на региональных складах д ва раза в неделю. По полиэтилену низкого давления производства предприятий холдинговой группы объем сбыта через LCT составляет 90% всего его экспорта и до 70%

его производства Сформировались четыре крупных сегмента рынка-западноевропейский, включающий Италию, Испанию, Германию, Францию; североевропейский, включающий Финляндию и страны Скандинавии; восточноевропейский, к которому относятся Польша, Румыния, Венгрия и страны бывшей Югославии; четвертый самостоятельный сегмент - Турция. Для обеспечения сравнимости экономических показателей цена реализации устанавливается приведенной к «РСА завод-изготовитель» исходя из значений европейских котировок 1СГЗ ЬСЖ

В заключении сформулированы теоретические положения, обобщены гаучные результаты исследования, сделаны выводы и сформулированы предложения, направленные ш практическое использование полученных результатов.

Основные положения диссертации нашли отражение в следующих публикациях:

1. Раппопорт А.Н., Травин Г.М. Основные гритшипы организации транснационального промышленного субхолдинга // Проблемы новой политической экономии. - 2003. -№ 3.-0,45 шт./0,27 пл.

2. Раппопорт АН. Влияние системы технической эксплуатации технологического оборудования на плантрование мелкооптовых продаж сырьевой продукции холдинга // Техническая эксплуатация и технический сервис: технология, организация, экономика и управление (КГУ): Материалы научно-практической конференции - Кострома,. 2003. -035 пл.

3. Раппопорт АН., Травин Г.М. Методика расчета численности персонала службы сбыта промышленного холдинга сырьевой продукции // Вестник Костромского государственного технологического университета. -2003. -№8.-0,35 пл. /0,21 пл.

4. Раппопорт АН., Травин ГМ Проектирование организационной структуры управления службой сбыта транснационального промышленного холдинга // Проблемы новой политической экономии -№4. - 2003.-0,45 пл /0.27 пл

5 Раппопорт АН, Травин Г.М. Методика расчета площадей складских помещений мелкооптовых гродаж сырьевой продукции холдинга. // Известия Ивановского отделения Петровской академии наук и искусств. - Иваново, 2004. - 0,45 пл. / 0,27 пл.

6. Раппопорт АН, Травин ГМ Совершенствование производственных процессов мелкооптовых гродаж // Вестник КГУ им. НА Некрасова - 2004. - № 1. - 0,45 пл / 0,27 пл.

РАППОПОРТ АЛЕКСАНДР НАТАНОВИЧ

ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВЫХ СТРУКТУР ВЕРТИКАЛЬНО-ИНТЕГРИРОВАННЫХ СИСТЕМ

Автореферат диссертации на соискание ученэй степени кандидата экономических тиук

Подписано в печать 20 мая 2005. Формат бумаги 60x841/16 Печать трафарепия. Печ. л. 1. Заказ 326. Тираж 100.

Редакиионно-издагельский отдел Костромского государственного технологического университета 156005, г. Кострома, ул. Дзержинского, 17

il2 5

РНБ Русский фонд

2006=4 8759

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Раппопорт, Александр Натанович

Введение.

1. Теоретико-методическое обеспечение организационного проектирования службы сбыта вертикально-интегрированной компании.

1.1. Теоретические предпосылки вертикальной интеграции и диверсификации производства.

1.2. Основные принципы организации транснационального промышленного субхолдинга.

1.3. Основы проектирования организационной структуры управления службой сбыта.

1.4. Выводы.

2. Организация и планирование продаж сырьевой продукции производственного назначения.

2.1. Методика расчета численности персонала структур службы сбыта промышленного холдинга.

2.2. Планирование объемов мелкооптовых продаж.

2.3. Методическое обеспечение операций хранения и отгрузки при мелкооптовых продажах сырьевой продукции производственного назначения.

2.4. Совершенствование производственных процессов мелкооптовых продаж.

2.5. Выводы.

3. Служба сбыта промышленного холдинга «Лукойл-Нефтехим» как объект организационного проектирования.

3.1. Реорганизация управленческих структур холдинга «Лукойл-Нефтехим».

3.2. Апробация методического обеспечения организационного проектирования производственных структур мелкооптовых продаж.

3.3. Опыт создания внешнеторговых структур мелкооптового сбыта.

3.4. Выводы.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Организационно-экономические основы формирования сбытовых структур вертикально-интегрированных систем"

Актуальность исследования. Преобразования, происходящие в России связаны не только с разрушением социально-политического строя, но и со сменой технологических и экономических способов производства. Несмотря на прошедшие реформы, продолжают оставаться проблемы, обусловленные, в первую очередь, технологическим и управленческим отставанием и носящие внутренний структурный характер. Стабилизация и развитие экономики связаны с трансформацией отраслевой структуры производства и зависят от структурных преобразований, главным образом в нефтегазовой, химической, металлургической промышленностях и энергетике. Такие преобразования осуществляются на основе вертикальной интеграции.

Типичными представителями таких корпоративных объединений в сфере добычи, производства и реализации сырьевой продукции производственно-технического назначения выступают холдинги ТНК, Лукойл, Сибнефть и др. С целью снижения жесткой односторонней зависимости от топливного рынка эти холдинги стремительно развивают перерабатывающие производства, которые группируясь становятся по отношению к материнской компании субхолдингами.

В этих условиях возникает необходимость изменения внутренней организационной структуры, обусловленная несоответствием качества эффекта уровню целей создания холдинга.

Расширяя каналы товародвижения их Управляющие компании формируют единую сбытовую структуру с созданием собственных сбытовых предприятий как в РФ, так и за рубежом. Организационное проектирование таких структур и их подразделений требует серьезного теоретического и методического обеспечения.

Степень научной изученности темы. В ходе формирования открытой экономики России появилось значительное количество публикаций по общей теории постиндустриальной трансформации экономики, вертикальной интеграции и диверсификации производства, изменению механизмов управления предприятиями и их объединениями, организационного проектирования производственных структур.

Проблемы крупномасштабной постиндустриальной (технотронной, постэкономической) трансформации экономики исследованы в работах Д. Белла, О. Ванштейна, Е. Гайдара, С. Губанова, В. Иноземцева, В. Медведева, Р. Нуреева, Ю. Яковца; теории систем и теории организаций в трудах Л. Берталанфи, С Валуева, В. Карташова, Б. Мильнера, М. Сетрова, Э. Смирнова и др.

Теоретические аспекты и особенности вертикальной интеграции и диверсификации производства, транснационализации экономики России освещены в публикациях Р. Акоффа, С. Алафинова, В. Алекперова, А. Алчиана, Б. Клейна, Л. Колядова, Р. Кроуфорда, А. Некипелова, Ю. Масленникова, А. Матыцина, В. Пефтиева, О. Уильямсона, Р. Шагиева и др., формирования организационных структур управления корпоративными объединениями - И. Ансоффа, В. Буркова, И. Евенко, В. Ирикова, Г. Клейнера, Т. Коно, Я. Мондена, А. Стерлина, М. Хесселя и др.

Методам организационного проектирования систем управления и их реинжиниринга посвящены работы В. Вяткина, Г. Калянова, П. Кутелева, Э. Попова, В. Приходько, Т. Пурима, Е. Ойхмана, М. Робсона, М. Хаммера и Дж. Чампи и др.

Вопросы логистики товародвижения, проектирования логистических процессов и структуры освещены в монографиях и статьях 3. Брагиной, А. Гаджинского, М. Гордона, С. Карнаухова, А. Семененко и др.

Имеющиеся публикации не перекрывают дефицит теоретических и методических подходов, что актуализирует тему исследования в ее теоретическом и прикладном аспектах.

Перечисленные обстоятельства делают возможным формулирование гипотезы и предопределяют постановку цели и задач диссертационного исследования.

Гипотеза исследования. В качестве рабочей гипотезы выдвигается положение о том, что в условиях нарастания процесса концентрации промышленного капитала, формирования вертикально-интегрированных транснациональных компаний, в структуре которых управляющие компании осуществляют функции менеджмента холдинга, для эффективного расширения каналов товародвижения внутри страны и за рубеж необходимо формирование единой собственной сбытовой сети. Проектирование такой системы, носящей двойственную структуру, должно осуществляться по функционально-технологическому методу.

Цель диссертационного исследования заключается в организационно-экономическом обосновании принципов формирования структур распределения и методическом обеспечении их организационного проектирования, позволяющих совершенствовать управление сбытом продукции вертикально-интегрированных компаний.

Поставленная цель реализуется путем решения следующих задач:

- раскрыть теоретические предпосылки и особенности интеграционных процессов на верхних этапах формирования вертикально-интегрированных систем и необходимости изменения их внутренней организационной структуры;

- определить основные принципы организации транснациональной промышленной холдинговой группы и ее сбытовых структур;

- разработать методический инструментарий организационного проектирования структур и элементов управления службой сбыта;

- смоделировать логистические процессы и операции мелкооптовых продаж, проанализировать их сущность и на этой основе разработать методические подходы к их проектированию;

- выполнить апробацию методического обеспечения организационного проектирования на конкретной вертикально-интегрированной производственной системе.

Объект исследования — вертикально-интегрированные производственные системы.

Предмет исследования - организационно-экономические отношения в структурах распределения вертикально-интегрированных систем в процессе их формирования.

Методологические и теоретические основы исследования. Методологическая база исследований является плюралистичной, включающей: системный анализ, диалектическую логику, теорию организаций, функциональный и сравнительный анализы, восхождение от абстрактного к конкретному, математическое моделирование.

В качестве эмпирической базы использованы законодательные и нормативные акты РФ, результаты опросов, хронометража, массивы информации практической деятельности ЗАО «Лукойл-Нефтехим».

В качестве теоретической основы в диссертации используются положения и концепции отечественных и зарубежных ученых в области теории организаций, теории отраслевых рынков, экономической интеграции, стратегического менеджмента, организации производства и логистики.

Достоверность исследования обеспечивается адекватностью методологии поставленным задачам, наличием системы логических доказательств и аргументов, подтверждением теоретических положений фактическими данными, производственной апробацией методического инструментария.

Наиболее существенные научные результаты, полученные автором и выносимые на защиту:

- показаны особенности вертикальной интеграции в России, характеризующиеся одномоментностью создания корпораций и относительно высокой степенью участия государства в структуре их собственности. Это вызывает трансформацию классической кривой жизненного цикла вертикально-интегрированных систем и приводит к необходимости изменения внутренней организационной структуры на верхних этапах их развития;

- сформулированы основные принципы организации промышленных транснациональных холдинговых групп, основанные на. взаимосвязи отношений собственности с организационно-управленческими отношениями и определяющие взаимоотношения Материнской, Головной и Управляющей компаний и предприятий, входящих в группу;

- доказано, что для холдинговой группы характерна двойственность структуры службы сбыта, обусловленная наличием управляющей компании и управляемых предприятий. Распределение полномочий между этими структурами основывается на сочетании централизации и децентрализации управления при использовании разных принципов формирования служб и характеристик реализуемой продукции;

- разработаны методики расчета количества менеджеров в сбытовых структурах холдинговой группы, основанные на выделении функциональных групп работ и взаимодействии менеджеров с различными контактными группами;

- предложены модели и расчетные зависимости для организационного проектирования структурных элементов мелкооптовых продаж, учитывающие неравномерность спроса на сырьевую продукцию производственного назначения и неравномерность ее поставок; - обоснованы направления совершенствования производственных процессов мелкооптовых продаж, в основе которых лежит реализация главных принципов реинжиниринга и которые обеспечивают эффективность за счет уменьшения общего количества работ менеджера, включая управленческие, увеличения доли аналитических работ и работ, создающих добавленную стоимость.

Практическая значимость работы заключается в создании методического инструментария организационного проектирования структурных элементов управления и производства крупно- и мелкооптовых продаж вертикально-интегрированных компаний. Методическое обеспечение использовано при разработке в ЗАО «Лукойл-Нефтехим» концепции создания отдела мелкооптовых продаж полиэтилена в Центральном регионе России и ее реализации, а также при создании сбытовой сети мелкооптовых продаж в Западной и Восточной Европе.

Соответствие темы диссертации требованиям паспорта специальности ВАК.

Исследование выполнено в рамках специальности 08.00.05. -Экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами — промышленность, что соответствует п. 15.1. «Разработка новых и адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики, организации и управления хозяйственными образованиями промышленности», п. 15.3. «Механизмы формирования корпоративных образований в российской экономике с учетом глобализации мировой экономики», п. 15.12. «Условия и инструменты создания транснациональных корпораций, механизмы их адаптации к российским экономическим преобразованиям» паспорта специальностей ВАК (экономические науки).

Апробация работы проводилась в ходе выступления с докладами на:

- конференции «РЦБ Форум. Инвестиции в России». Москва, май 2002;

- Межвузовской научно-практической конференции «Техническая эксплуатация и технический сервис: технология, организация, экономика и управление». Кострома, КГУ им. H.A. Некрасова, май 2003;

- заседании бизнес-клуба RCC (Russian Chemical Consulting) «Индустрия полимерных материалов. Общее состояние российского рынка и крупнейшие участники». Москва, февраль 2004;

- Всероссийском отраслевом совещании руководителей предприятий и организаций химического комплекса «О развитии химической и нефтехимической промышленности». Москва, март 2004;

- Всероссийской конференции по нефтехимическим технологиям г. Москва, сентябрь 2004,

- заседании кафедр менеджмента и предпринимательства и малого бизнеса Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова, 2004 г.

Результаты диссертационного исследования, основные положение и выводы опубликованы в 6 научных работах, общим объемом 2,5 п.л.

Структура диссертационной работы. Работа состоит из введения, 3-х глав, включающих 10 параграфов, заключения, списка использованных источников, 6 приложений. Текст диссертации изложен на 146 страницах, содержит 19 рисунков и 8 таблиц.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Раппопорт, Александр Натанович

3.4. Выводы

1. Ведущими направлениями стратегического развития холдинговой группы «Лукойл-Нефтехим» выступают вертикальная интеграция и новые производства, сбытовая деятельность и маркетинг. На основе принципов, изложенных в 1.2. предложена реорганизация организационной структуры управления службой сбыта и системой маркетинга Управляющей компании группы, в соответствии с которой в единой дирекции по маркетингу, реализации и логистике предусмотрено создание трех отделов по этим направлениям.

2. Выполнена апробация методического обеспечения организационного проектирования производственных структур мелкооптовых продаж, на основе которой разработана и реализована концепция организации таких продаж в Центральном регионе России.

3. В соответствии с предложенными в работе методическими подходами подтверждена экономическая эффективность реализации концепции при трех сценарных вариантах: реалистичном, пессимистичном и оптимистичном. Обоснованы структура и численный состав департамента (отдела) мелкооптовых продаж.

4. Представлен опыт создания международной сети мелкооптового сбыта полиэтилена производства предприятий холдинга Ставролен (Россия) и Лукор (Украина) на европейском рынке, через которую осуществляется 90% его экспорта. На сформированных четырех сегментах этого рынка реализуется до 70% общего производства полиэтилена, что подтверждает принятую холдинговой группой стратегию на экспортно-ориентированный сбыт.

98

Заключение

1. Развитие отечественной экономики базируется на крупных корпорациях, сформированных вследствие структурных преобразований на основе вертикальной интеграции. Нарастание процесса концентрации промышленного капитала наиболее характерно для добывающих и перерабатывающих отраслей, производящих сырьевую продукцию производственного назначения. В условиях периодически возникающей перенасыщенности сырьевого рынка особенно интенсивно развиваются перерабатывающие производства, становясь крупными субъектами экономики также в форме вертикально-интегрированных транснациональных компаний. Вертикальная интеграция в России характеризуется одномоментностью создания корпораций и относительно высокой степенью участия государства в структуре собственности, что вызывает трансформацию кривой их жизненного цикла. Верхние этапы развития вертикально-интегрированных систем связаны с переходом от этноцентрической к геоцентрической стратегии развития, что порождает необходимость изменения структуры организации, поскольку возникает несоответствие качества эффекта уровню целей этого этапа.

2. Сформулированы основные принципы организации промышленных транснациональных холдинговых групп, определяющие взаимоотношения Материнской, Головной и Управляющей компаний и предприятий, входящих в группу и основанные на взаимосвязи отношений собственности с организационно-управленческими отношениями между ними.

При наличии только Управляющей компании, крупнейшим владельцем акций которой выступает Материнская, Управляющая выполняет холдинговые функции. В случае корпоративного центра, состоящего из Головной и Управляющей компаний, Головная является владельцем акций

Управляющей и выполняет холдинговые функции. Управляющая по поручению Головной руководит работой предприятий группы, исполняя функцию менеджмента холдинга.

3. Для обеспечения эффективности товародвижения в холдинговой группе необходимо создание единой сбытовой структуры. Доказано, что для группы характерна двойственность такой структуры, обусловленная наличием Управляющей компании и управляемых предприятий.

Распределение полномочий между структурными составляющими основывается на сочетании централизации и децентрализации управления при использовании разных принципов формирования служб и характеристик реализуемой продукции.

Разработан и предложен методический инструментарий организационного проектирования структур и элементов управления сбытом, использующий функционально-технологический метод как обеспечивающий гибкость, универсальность и учет особенностей организационной системы. Инструментарий включает методики расчета численности менеджеров крупно- и мелкооптовых продаж, основанные на выделении функциональных групп работ и взаимодействии менеджеров с различными контактными группами.

4. Сбытовая структура холдинговой группы является многоуровневой, нижний уровень которой представляет сеть мелкооптовых продаж, построенная внутри страны и за рубежом по географическому (региональному) принципу.

Предложены модели и расчетные зависимости для организационного проектирования структурных элементов мелкооптовых продаж. Прогнозирование объемов спроса и продаж, являющихся неравномерными, следует осуществлять с использованием разработанной мультипликативной модели сезонности.

Зависимости для расчета требуемых площадей хранения учитывают необходимую норму единовременного хранения товара, определяемую временем нахождения товара в пути и перерывов в его отгрузке производителем, а также реальную ситуацию неравномерного спроса и неравномерных поставок. Для составления оперативных планов на основе информационных технологий предложена модель задачи оптимизации планирования отгрузок продукции предпочтительным конечным потребителям.

5. Проанализирована сущность производственных процессов мелкооптовых продаж на основе привносимых ценностей. Установлено, что из общего количества действий только половина создает добавленную стоимость, треть носит вспомогательный характер, пятая часть - контрольно-проверочные работы. Половина рабочих действий менеджера по продажам являются техническими работами, аналитическая работа — менее четверти.

Обоснованы направления совершенствования производственных процессов мелкооптовых продаж, которые обеспечивают эффект перераспределения действий за счет: уменьшения общего количества работ менеджера работ менеджера, включая управленческие, увеличения доли аналитических работ и работ, создающих добавленную стоимость.

При оценке экономической эффективности организации мелкооптовых продаж следует использовать четыре основных методических подхода: выбор сценарных вариантов по объемам продаж, выбор общего горизонта расчета и его этапов, расчет средневзвешенных учетных и продажных цен, разработка системы управления ценами.

6. На основе принципов, изложенных в диссертационной работе, предложена реорганизация организационной структуры управления службой сбыта и системой маркетинга Управляющей компании холдинговой группы «Лукойл-Нефтехим», в соответствии с которой в единой дирекции по маркетингу, реализации и логистике предусмотрено создание трех отделов по этим направлениям.

Выполнена апробация методического обеспечения организационного проектирования производственных структур мелкооптовых продаж, на основе которой разработана и реализована ЗАО «Лукойл-Нефтехим» концепция их организации в Центральном регионе России. С использованием такого же методического подхода создана сеть мелкооптового сбыта в Западной и Восточной Европе, анализ опыта работы которой на четырех макросегментах рынка представлен на примере продаж полиэтилена низкого давления.