Организационно-экономический механизм оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организационно-экономический механизм оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках"

На ппанах рукописи

Евсеева Лина Юрьевна

0)4 АНШАЦИОННО- ЭКОНОМИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ ОН ШМШЛИШ! ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРО ИЗВОД ИТЕЛЕЙ ПРОДУКЦИИ МАССОВОГ О ПОТРЕБЛЕНИЯ НА ТОВАРНЫХ РЫНКАХ {НА ПРИМЕРЕ АЛКОI"О.'IЫЮЙ ПРОДУКЦИИ)

Специальность И8.00.(15 - »ковомика и у крапление народным хозяйством {экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами промышленности)

АВТОРЕФЕРАТ

шссергаиии на соискание ученой степени кандидата экоиомическ

Москва - 2007

003061841

Работа выполнена в ОАО «Институт микроэкономики» 0 Москва)

Научный руководитель; кандидат жономических наук, доцент

Афонии а При пи Александровна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Кранчин И вин Петрович кандидат экономических наук, доцент Николаева Клена Федоровна

Вслуж«н организация: Российский I осударсгвемиый Соцна.ц>Мыа Университет

Зашита состоигся «26;) сентября 2007 года в 12 часов на заседании диссертационного совета Д 217.044.01 при ОАО «Институт микроэкономики» по адресу ! 17218, г.Москва, уд Ьольшая Черемушкинская, т. 34. ауд. 317

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ОАО «Институт микроэкономики»

Автореферат разослан <_> августа 2007 года

Ученый секретарь диссертационного совета, к. i.!¡. доцент

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ Актуальность темы исследования.

Производство и реализация товаров массового потребления является наиболее социально ориентированным сектором экономического развития, и эффективность его функционирования существенно влияет на уровень благосостояния населения и моральный климат в обществе Отличительной особенностью этого сектора является чрезвычайно высокая роль посредников, от деятельности которых самым существенным образом зависит экономика сектора и возможность оптимизации продвижения товаров от производителей к конечным потребителям Поэтому разработка организационно-экономического механизма оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках, позволяющего наиболее выгодно реализовать эту продукцию при минимальных издержках, является весьма актуальной темой для современных экономических исследований

Особую актуальность данная тема имеет для рынков такого специфического товара, как алкогольная продукция Это обусловлено рядом факторов, и прежде всего тем, что в настоящее время в полной мере не решены вопросы контроля над производством и оборотом алкогольной и спиртосодержащей продукции Несмотря на то, что в июле 2005 года были внесены изменения в Федеральный Закон от 22 11 1995 г «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» N 171-ФЗ, во многих регионах страны по прежнему наблюдаются случаи массового отравления населения фальсифицированной алкогольной продукцией (20 человек на 100000 человек населения в 2006 г'), установленное ненадлежащее качество и опасность алкогольных налитков возросли с 5% в 2005г до 10% в 2006г 2 Введенный запрет на розничную продажу алкоголя индивидуальными

1 По данным Госкомстата

2 Информация Госкомстата по данным Роспотребнадеора

предпринимателями без образования юридического лица не смог коренным образом изменить положение дел в этой отрасли

С учетом этого усиливается актуальность исследования организационно-экономического механизма оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления для рынка алкогольной продукции только усиливается, тем более, что акцизные сборы на эту продукцию позволили получить казне 67 млрд рублей в 2006 году3 Степень разработанности темы

Проблема исследования товарных рынков является одной из наиболее разработанных тем в экономических исследованиях отечественных и зарубежных авторов Различные аспекты этой проблемы нашли отражение в работах Н Агафонова, С Анесянца, М Боровской, С Валентен, А Гранберга, А Ильина, А Ионова, А Керашева, А Кокина, А Круглова, А Куклина, Н Лебедевой, Г Шмелева, В Назаренко, А Полиди, Л Прокопчук, О Романова, А Семина, А Скопина, Б Смехова, И Солдатовой,А Татаркина,А Чешева, идр

Развитию управления бизнес-процессами на промышленных предприятиях посвящены работы российских и иностранных ученых Д В Валового, ОС Виханского, ВВ. Гончарова, В И Долгого, АП Градова, ЮБ Порошина, ЕЗ Зиндер, ЭА Уткин, И. Ансоффа, К Боумена, П Друкера, П К Рише, ЭМ Попова, ЕТ Ойхмана. Теоретические и методические основы бизнес-процессов были разработаны И Шумпетером, М Хаммером, Д Чампи, Д Медоузом, М Портером, РСалоу В работах упомянутых выше учёных находится глубокое и подробное обоснование важности и необходимости развития системы управления бизнес-процессами на промышленных предприятиях, где даются предложения по применению современных систем в области снабжения, производства, качества, информации, сбыта и т д

Вопросам структуры, реорганизации и управления сбытовыми каналами, а также построения моделей их организации посвятили свои

3 Информация Госкомстата по оперативным данным Федерального казначейства

работы Р Акофф, И Ансофф, П Друкер, А Егоров, Е Зиндер, Ф Котлер, М Кулапов, Р X Холл, Б Чернышев, М Шалот, Р Шеннон, и др

Несмотря на значительное число работ по проблемам функционирования товарных рынков, законченных комплексных исследований, посвященных организационно-экономическому механизму оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках, практически нет Цель диссертационного исследования

Целью диссертационного исследования является разработка теоретических положений и методического инструментария, обеспечивающего рационализацию организационно-экономического механизма, регулирующего деятельность производителей продукции массового потребления на товарных рынках и позволяющего оптимизировать бизнес-процессы компании-производителя Задачи исследования

Для реализации поставленной цели в процессе исследования решены следующие задачи

определены основные принципы рациональной организации производственного процесса компании-производителя товаров массового потребления,

- разработана методическая база, позволяющая реализовать основную цель реинжиниринга - достижение более высокого уровня показателей деятельности компании - производителя алкогольной продукции,

- дана оценка динамики современного состояния рынка алкогольной продукции в связи с изменениями, внесенными в июле 2005 года в Федеральный закон №171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции»,

- выявлены основные особенности и сформулированы задачи, стоящие перед компаниями-производителями алкогольной продукции в связи с

ключевыми изменениями в государственном регулировании рынка алкогольной и спиртосодержащей продукции,

- классифицированы факторы и показатели оценки предприятия-дистрибьютора компанией-производителем алкогольной продукции,

разработаны основные направления совершенствования отношений между компаниями-производителями и предприятиями-дистрибьюторами алкогольной продукции с целью решения ключевых задач государственного масштаба защиты прав и обеспечения безопасности потребителей алкогольной продукции, борьбы с нелегальной алкогольной продукцией,

- на основе системного подхода разработана методика оценки привлекательности предприятия-дистрибьютора для компании-производителя алкогольной продукции,

- проведена апробация и обоснование степени эффективности предложенной системы

Объектом исследования является существующая система взаимоотношений компаний, имеющих коммерческие интересы в сфере производства и реализации продукции массового потребления

Предмет исследования - экономические и партнерские взаимоотношения, возникающие в процессе реализации готовой продукции между компаниями - производителями и предприятиями -дистрибьюторами продукции массового потребления и направленные на удовлетворение потребностей рынка за счет насыщения его качественной продукцией

Методы исследования.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы

послужили фундаментальные исследования по экономической теории,

менеджменту и маркетингу, теории управления производством и финансами,

финансово-экономическому анализу деятельности предприятий

Исследования проводились, опираясь на материалы Госкомстата РФ, а также

на законодательные и правовые акты Российской Федерации При решении

конкретных задач в работе использовались графический, балансовый

б

методы, методы математической статистики, экспертных оценок, а также методы системного и экономического анализа.

Научиая новизна результатов исследования заключается в систематизации теоретических и прикладных знаний, связанных с организационно-экономическим механизмом оптимизации деятельности производителей алкогольной продукции и адаптацией полученных результатов к рынкам алкогольной продукции, что позволило разработать ряд научных положений и практических рекомендаций по оптимизации партнерских взаимоотношений компаний, имеющих коммерческие интересы в сфере производства и реализации алкогольной продукции В том числе

• на основе выявленных особенностей алкогольного рынка России доказана необходимость реинжиниринга бизнес-процессов компаний-производителей алкогольной продукции и совершенствования организационно-экономического механизма, регулирующего систему каналов распределения алкогольной продукции и обеспечивающего оптимизацию деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках,

• определено место дистрибьютора в системе каналов распределения алкогольной продукции для решения ключевых социально-значимых задач, сформулированных правительством России касательно алкогольной отрасли в 2005-2007 гг,

• сформулированы основные направления разработки стратегии совершенствования работы предприятия - дистрибьютора алкогольной продукции,

• предложена научно обоснованная классификация факторов и показателей для оценки привлекательности предприятий - дистрибьюторов для компаний - производителей алкогольной продукции, состоящая из экономических, производственно-технологических, институциональных, ресурсных, нормативно - правовых, логистических и других факторов,

• разработана методика анализа привлекательности предприятий -дистрибьюторов для компаний - производителей алкогольной продукции

Научные положения, выносимые иа защиту:

1 Авторская интерпретация комплексного подхода к анализу привлекательности предприятий дистрибуторов, базирующегося на методе последовательного рассмотрения нормативно-правовых документов и финансово-экономическое состояние предприятия, а затем применяется предложенная автором методика оценки эффективности работы компаний

2 Обоснование наличия существенной взаимосвязи между эффективностью производства и реализации продукции массового потребления и уровнем организации дистрибьюторской деятельности, обеспечивающей продвижение продукции на товарных рынках Выбор предприятия-дистрибьютора продукции массового потребления, существенным образом влияющий на успех компании-производителя, является многоаспектной задачей, при решении которой должна использоваться адаптированная к конкретному виду продукции система экономических показателей, увязывающая интересы производителя и потребителя

3 Предложения организационно-экономического характера, направленные на применение системного подхода к оценке привлекательности предприятий-дистрибуторов Одним из основных направлений повышения эффективности выбора каналов распределения является совершенствование организационной структуры и приведение ее в соответствие современным тенденциям Обоснованный выбор предприятия - дистрибьютора алкогольной продукции по предложенной в диссертационной работе схеме позволяет значительно повысить эффективность деятельности хозяйствующих субъектов, функционирующих на рынке алкогольной продукции и увеличить поступление средств в бюджет страны

Личный вклад автора заключается в

в разработке методов оценки деятельности предприятий -

дистрибьюторов, позволяющих компаниям — производителям продукции

массового потребления оптимизировать процесс продвижения своей продукции на товарном рынке,

- в выработке практических рекомендаций по организации отбора дистрибьюторов, обеспечивающей повышение эффективности работы компаний - производителей на основе оптимизации партнерских отношений в системе производитель - дистрибьютор - товарный рынок

Обоснованность и достоверность результатов исследования достигается широким использованием научной и учебной литературы, нормативно-правовой базы, отражающей вопросы экономических и партнерских взаимоотношений компаний-производителей и предприятий-дистрибьюторов алкогольной продукции Информационной базой исследования послужили справочные материалы Госкомстата РФ, а также первичные данные учёта и отчетности обследуемых предприятий, собранные автором в ходе выполнения работы

Достоверность исследования, кроме того, обусловлена личным опытом автора Во-первых, в течении 10 лет она работала в ТОО «Центр изучения конъюнктуры цен и рынка» и имела возможность на практике применять различные предложения и рекомендации своего исследования Во-вторых, благодаря регулярному участию в конференциях и изучению литературы по вопросам изменения системы взаимоотношений компаний, имеющих коммерческие интересы в сфере производства и реализации продукции массового потребления, у нее была возможность убедиться в необходимости дальнейших исследований по улучшению организационно-экономического механизма оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления, в особенности в алкогольной отрасли В-третьих, во время работы в ТОО «Центр изучения конъюнктуры цен и рынка» у автора был доступ к обширной базе данных компаний-производителей и предприятий-дистрибуторов алкогольной продукции, что во многом расширило возможности исследования

Теоретическая и практическая значимость диссертационного исследования

Практическая значимость исследования состоит в том, что основные вывода и рекомендации, сформулированные автором, могут быть использованы компаниями-производителями продовольственных товаров, в том числе и алкоголя, дам удовлетворения потребностей рынка в качественной продукции Конкретные предложения, сформулированные в диссертации, будут способствовать организации цивилизованного рынка алкоголя и стабильного пополнения за счет этого средств бюджета.

Научная значимость исследования, кроме того, заключается в разработке и апробации на примере алкогольной продукции методических подходов к решению проблемы совершенствования механизмов функционирования каналов распределения продукции массового потребления, которые могут быть рекомендованы для организации сбытовой деятельности в различных отраслях экономики Адробадия результатов исследования

Основные положения, полученные в результате исследования докладывались и обсуждались на конференции «Управление человеческой репродукцией и инновационным развитием», Екатеринбург 21 февраля 2006 и на Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы управления национальной экономикой», Москва 25 апреля 2006г

Обоснованность рекомендаций подтверждается их использованием в практической деятельности В процессе работы автором получены результаты, нашедшие применение в практической деятельности ряда компаний - производителей алкогольной продукции, в частности, ООО «Меркурий» и ООО «Росинка» (справки о внедрении прилагаются) Публикации.

Результаты выполненных исследований опубликованы в 9 научных статьях (в том числе две - в журналах, рекомендованных ВАК) общим объемом 3,4 печатных листа (авторский вклад 3,2 печатных листа)

Объем и структура диссертаиии Диссертация состоит из введения, трех глав, включая 32 таблицы, 13 рисунков, заключения, списка использованной литературы из 163 наименований и приложений

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИОННОЙ РАБОТЫ Во введенин обосновывается актуальность темы исследования, анализируется состояние ее научной разработанности, определяется объект, цели и задачи исследования, сформулированы основные положения, выносимые на защиту, раскрывается научная новизна, методологическая и теоретическая и практическая значимость, структура диссертации

Первая глава «Принципы рациональной организации производственного процесса компании-производителя товаров массового потребления (на примере алкогольной продукции)» посвящена изучению различных аспектов функционирования товарных рынков и проблемам реструктуризации предприятий

В процессе изучения особенностей функционирования товарных рынков особую роль играет структурный фактор Важность данного вопроса обусловлена тем, что охват рынка в основном зависит от количества конкурирующих поставщиков (потребителей) или, более точно, от количества экономических альтернатив, доступных покупателям (продавцам) и доли участия конкурентов на данном товарном рынке

На основе исследования автором выделены следующие факторы, характеризующие структуру товарных рынков

• численность конкурентов, действующих на данном рынке,

• доля участия конкурентов на данном товарном рынке,

• показатели рыночной конкуренции

Обращаясь к принципам рациональной организации

производственного процесса компании-производителя товаров массового

потребления, автор отмечает, что внешняя и внутренняя стороны

деятельности предприятия неразрывно связаны, поскольку служат

достижению одной и той же цели повышению эффективности работы

предприятия, а именно росту объемов сбыта продукции и увеличению

прибыли, которую эта продукция приносит

Прежде чем перейти непосредственно к вопросу экономических и

партнерских взаимоотношений, возникающих в процессе реализаций

11

готовой продукции между компаниями - производителями и предприятиями - дистрибьюторами продукции массового потребления, автор хотел бы обратиться к укрупненной схеме функционирования предприятия (рис 1) и того, каким образом можно усовершенствовать каждую ее составляющую

мто

ЗАТРАТЫ

V

Производство и упаковка продукции, согласно технологическим процессам

Прибыль

Рис. 1. Укрупненная схема функционирования предприятия

Материально-техническое обеспечение (МТО) представляет собой вид коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, имея основной целью доведение материальных ресурсов до конкретных производственных предприятий в заранее определенное договором место потребления Автором предложен алгоритм, позволяющий наиболее точно определить потребности предприятия в материальных ресурсах

Касаясь процесса производства, необходимо отметить, что большинство промышленных российских предприятий все еще работают в условиях нехватки оборотных средств и финансовых ресурсов для обновления основных производственных фондов и технологий, а также сталкиваются с фактом низкой квалификации персонала. Решение данных проблем возможно путем реструктуризации бизнеса предприятия

Для того чтобы получить адекватный критерию эффективности проект реинжиниринга бизнес-процессов, автором разработана методическая база,

СБЫТ

позволяющая реализовать основную цель реинжиниринга - достижение

ускоренного повышения эффективности бизнес-процессов (рис 2)

Рис. 2. Методическая база разработки реинжиниринга бизнес-процессов

В связи с постоянной динамичностью и нестабильностью бизнес-

среды управление производственным предприятием должно основываться, на учете показателей адаптивности и эффективности, так как сокращение времени, необходимого для приспособления бизнес-процесса к изменениям, позволит быстрее изменить стратегические и тактические аспекты выполнения бизнес-процессов При расчете результативности бизнес-процессов необходимо учитывать и то, что на нее влияют различные факторы, которые определяют прогноз ее развития в будущем (табл 1)

Необходимость использования посредников в алкогольном бизнесе объясняется эффективностью обеспечения ими широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков по сравнению с прямым маркетингом Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности дистрибьюторы предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать самостоятельно Автор предлагает провести классификацию посредников по сочетанию двух признаков от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции, однако в алкогольной отрасли России практикуется только вариант, учитывающий переход права собственности к посреднику, при котором заключается договор поставки

Таблица 1

Факторы, влияющие на результативность бизнес-процесса

Субъективные (факторы, которые могут быть изменены предприятием в необходимую для него сторону, т.е. являются управляемыми) Объективные (факторы, на которые субъект рынка воздействовать не может, но их необходимо учитывать при оценке результативности бизнес-процесса)

Уровни цен на сырье, материалы, продукцию, предлагаемые поставщиками Сезонность производства

Количество сотрудников по отделам Уровень конкуренции

Объем затрачиваемых ресурсов для выполнения бизнес-процесса Уровень инфляции

Внутренний документооборот, информационная система Платежеспособность покупательского спроса

Отметим некоторые особенности алкогольного бизнеса в России

- локальные рынки сбыта удалены от производителя, а значит, канал распределения нулевого уровня малоэффективен,

- на местном рынке производитель может заниматься дистрибьюцией самостоятельно, но существует необходимость иметь отдельную розничную лицензию для продажи алкоголя в каждом субъекте федерации4, из-за чего компания может иметь затруднения на выход распространения своей продукции в другой регион

4 Федеральный закон "О сборах за выдачу лицензий на осуществление видов деятельности, связанных с производством и оборотом этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции" от 21 июля 2005 г N114-03

Во второй главе «Комплексный подход к оценке деятельности предприятий-дистрибьюторов для производителей алкоголя»

исследована проблема выбора инструментария экономического анализа для анализа деятельности предприятия-дистрибьютора с позиции оптимизации сбытовой деятельности

Анализ привлекательности для компании-производителя предприятия -дистрибьютора должен проходить поэтапно Первым шагом к исследованию фирмы служит рассмотрение финансово-экономических показателей деятельности предприятия-производителя Вместе с тем определение оптимального дистрибьютора сразу после изучения его финансового состояния не всегда приемлемо для производителя в качестве основы для выбора данного канала сбыта алкогольной продукции

В современных рыночных условиях, на наш взгляд, одним из наиболее актуальных является вопрос составления отчетности предприятия дистрибьютора в соответствии с международными стандартами С целью определения значения международных стандартов финансовой отчетности (далее МСФО) для объективной оценки деятельности дистрибьютора автором решен следующий круг задач

- исследованы действующий порядок составления бухгалтерской отчетности и российские стандарты формирования отчетности,

- изучены основные понятия и принципы МСФО, формы отчетности и методы ее формирования,

- рассмотрены методы перевода российской отчетности в международные стандарты,

- проведена трансформация бухгалтерской финансовой отчетности в соответствии с требованиями МСФО на примере дистрибьюторского предприятия ООО «АЛКО-АСС», основной деятельностью которого является оптовая торговля алкогольной продукцией (рис 3, табл 2)

Исследуя сравнительный анализ, автор делает вывод, что отчетность,

составленная в соответствии с МСФО более прозрачна - в ней видно

реальное финансовое положение организации Качество представленной

15

информации в отчетности, составленной по МСФО выше, чем информация в отчетности, представленной по Российскому законодательству Таким образом, автор предлагает компаниям-производителям, изучающим финансовую отчетность потенциальных дистрибьюторов, требовать

отчетность, составленную по МСФО

Рис. 3. Схема трансформации финансовой отчетности ООО «АЛКО-АСС» в соответствии с МСФО

Таблица 2

Изменение суммы нераспределенной прибыли и валюты баланса в результате трансформации отчетности ООО «АЛКО-АСС»

Наименование показателей Валюта баланса Нераспределенная прибыль

Отчетного периода Прошлых лег

руб. % измен ения руб. % измен ения руб. % измене ния

По отчетным 26,285,836 57 Умень 1,160,588 00 Умень 2,735,993 84 Умень

данным шение шение шение

ПоМСФО 23,504,495 45 11% 528,515 00 54% 2,478,041 76 9%

Изменение 2,781,341 12 632,073 00 257,952 08

Разработанный автором инструментарий оценки привлекательности предприятий-дистрибьюторов для производителей алкоголя позволил конкретизировать ряд показателей, которые необходимо учитывать при оптимизации сбытовой деятельности К ним относятся

• Финансово-экономические показатели

• Нормативно-правовые показатели

• Деловая репутация

• Институциональные показатели

• Структура товарного портфеля дистрибьютора

• Активная клиентская база

• Потенциал предприятия по развитию клиентской базы

• Ресурсные показатели в логистике и торговле

• Логистическо-технологические показатели

Предложенная автором система позволяет составить детализированный анализ деятельности дистрибьютора (рис 4)

_1 Предварительный обзор деятельности компании_

1 1 Анализ экономического и финансового положения предприятия_

1 2 Характеристика структуры компании__

1 3 Анализ деловой репутации компании_

2 Анализ структуры товарного портфеля дистрибьютора

_3 Оценка деловой активности компании в регионе

3 1 Оценка представленности в торговых сетях_

3 2 Оценка человеческого ресурса в отделе торговли_

3 3 Оценка условий работы с активной клиентской базой дистрибьютора

_4 Оценка общего уровня работы логистического отдела

4 1 Оценка имущественного положения в логистике__

4 2 Оценка человеческого ресурса в логистике_

4 3 Оценка условий работы с торговыми сетями_

4 4 Оценка эффективности организации работы транспортного отдела___

Рис 4 Алгоритм проведения детализированного анализа состояния предприятия-дистрибьютора

На основе анализа значимости этих показателей в исследуемой предметной области для производителей алкоголя разработана методика оценки привлекательности предприятий дистрибьюторов, распространяющих алкогольную продукцию Предполагается, что рассматриваемые предприятия имеют современную вертикальную систему построения бизнеса, необходимый для работы с алкоголем уставной капитал и соответствующие лицензии Методика включает оценку следующих основных параметров сбытовой деятельности предприятий -дистрибьюторов

1 Общий денежный оборот компании (в год),

2 Структура товарного портфеля дистрибьютора (%),

3 Доля на рынке алкогольной продукции рассматриваемого региона (%),

4 Наличие ресурсного потенциала;

5 Условия доставки товара

В третьей главе «Практическая реализация системного подхода к

оценке сбытовой деятельности предприятий - дистрибьюторов»

проведена работа по применению методики выбора оптимального

дистрибьютора для компании производителя алкоголя

Рассмотрены партнерские отношения компании «Союз Виктан» и

предприятий- дистрибьюторов Воронежской области В связи с

конфиденциальностью информации об условиях сбытовой деятельности

компаний-производителей алкоголя названия исследуемых предприятий-

дистрибьюторов изменены

Сравнительные характеристики сбытовой деятельности

дистрибьюторов представлены поэтапно (табл 3-5)

Данные таблицы 3 показывают, что структура товарного портфеля по

интересующему компанию «Союз Виктан» параметру (водка и настойки) у

обоих предприятий партнеров примерно идентична, поэтому в

соответствии с методикой, изложенной во второй главе работы, имеет смысл

18

обратиться к следующему этапу исследования, не вынося предварительного решения о выборе канала распределения продукции

Таблица 3

Структура товарного портфеля потенциальных дистрибьюторов

Компании -дистрибьюторы Структура товарного портфеля» % Наличие собственного производства

Водка Вино Коньяк Слабый алкоголь Элитный алкоголь Пиво

1 2 3 4 5 6 7 8

ООО «ц» 54 40 2 2 2 0 да

ООО «А» 46 13 8 8 25 0 нет

Таблица 4

Представленность дистрибьютора в торговых точках

Показатели Клиентская база по каналам распределения продукции

Всего кол-во точек в городе, % всего кол-во точек в области, % Всего точек, %

сети ОПТ розница НоНеСа сети от розница НоНеСа

Потенц клиентска я база 550 532 1082

167 12 294 89 37 3 445 35

Активная клиентска я база ооо«ц» 331/60 446/84 777/72

14/8 8/67 287/98 22/25 3/8 2/67 432/97 9/27

Активная клиентска я база ООО «А» 320/59 233/44 553/51

146/ 87 5/42 103/36 66/74 37/ 100 1/33 165/37 30/86

Сбытовые возможности дистрибьюторов, представленные в таблице 4 позволяют менеджменту компании- дистрибьютора сделать следующие выводы

Предприятие ООО «Ц» занимает прочное лидирующее место по розничным торговым точкам, но имеет плохую представленность в сетях и сети НоЯеСа, напротив, предприятие ООО «А» охватывает практически все торговые сети как города, так и области, что делает ее выгодным партнером, не смотря на низкие показатели по розничным и оптовым продажам Весомыми показателями являются также 74% реализации в городе и 86%

- в области для HoR.eCа, что связано с наличием у этого дистрибьютора элитного алкоголя в товарном портфеле (25%)

Исследования по количеству и качеству складских помещений, а также состоянию автопарка показывают, что оба дистрибьютора отвечают предъявляемым к ним требованиям в одинаковой степени, поэтому необходимо перейти к следующему этапу анализа, который предусматривает разработку Карточки дистрибьютора, включающей данные по логистике и организации доставки

Таблица 5

Карточка дистрибьютора

Компании дистрибьюторы Минималь ное количество торговых точек на Минимальн ый общий заказ на доставку в одну Минимальн ый заказ одной ассортимент ной позиции (количество бутылок) Нормативный срок исполнения заказа (сутки) Крайний срок подачи заявки для доставки на следующий день

маршруте точку (количество бутылок) город область

ООО«ц» 15 20 5 1 От 1 до До 17 00 дня,

3 предшествующе го заказу

ООО «А» 20 20 1 1 От 1 до До 16 00 дня,

2 предшествующе го заказу

Таким образом, предлагаемый системный анализ двух каналов распределения продукции позволяет менеджменту компании «Союз Вивсган» оптимизировать сбытовую деятельность следующим образом В качестве дистрибьютора по розничным торговым точкам города и области использовать сбытовые каналы предприятия ООО «Ц», по торговым сетям города и области и по Но11еСа использовать сбытовые возможности предприятия ООО «А», что повысит экономическую эффективность

Наряду с аналитической работой менеджерам компании необходимо постоянно осуществлять с дистрибьюторами работу в направлении оптимизации обслуживания ими клиентов уменьшение минимального общего заказа на доставку в одну торговую точку, снижение нормативного

срока исполнения заказа по области, изменение в сторону увеличения крайнего срока подачи заявки для доставки товара

В заключении диссертации приведены основные выводы и предложения, обобщающие научные и практические результаты проведенного исследования

1) На основании анализа рынка алкогольной продукции и оценки его современного состояния, автором сделан вывод о необходимости укрупнения и консолидации алкогольного бизнеса, так как в таком виде он будет более прогнозируем и открыт государственному контролю Это, по мнению автора, можно достичь благодаря изменению дистрибьюторской сети на алкогольном рынке

2) Автором обосновано, что дистрибьюторы являются важнейшим звеном в цепочке производитель - потребитель, и, значит, от их деятельности в значительной мере зависит объем продаж того или иного продукта Соответственно, в прямой зависимости находится и прибыль компаний - производителей, а также объем налоговых поступлений в бюджет

3) В процессе исследования автором установлено, что основные отличия работы предприятий - дистрибьюторов алкогольной продукции от распространителей продукции других отраслей на данный момент связаны с ключевыми изменениями в государственном регулировании рынка алкогольной и спиртосодержащей продукции Порождаемые этим внутриотраслевые особенности связаны с тем, что дистрибыоция в водочной, пивной, винной или элитно - алкогольной отраслях имеют принципиальные сбытовые различия При выборе канала сбыта компании - производителю необходимо учитывать опыт работы дистрибьютора именно со своим продуктом Для этого важно изучать структуру товарного портфеля дистрибьютора с целью получения исчерпывающей информации о работе конкретного предприятия

4) Автором показано, что важным организационно-экономическим

фактором, способствующим обороту алкогольной продукции, является

21

наличие у предприятия - дистрибьютора собственного производства и эксклюзивных контрактов с другими производителями В случае положительного результата данного этапа анализа, необходимо выяснить, в какой ценовой категории находится продукция и, если она является непосредственным конкурентом товару, предлагаемому компанией -производителем, то от такого дистрибьютора лучше отказаться даже при всех остальных положительных показателях Это связано с тем, что дистрибьютор все силы будет прикладывать к распространению либо своей продукции, либо продукции конкурента компании, которая хотела бы предложить свой товар к распространению данному дистрибьютору

5) Предложенная автором методика эффективности работы компании -дистрибьютора должна проводиться в два этапа. Первый - проверка общего финансово - экономического состояния фирмы В процессе исследования было выявлено, что для установления истинного финансово -экономического состояния предприятия необходимо использовать международную систему отчетности, так как российские бухгалтерской отчетности абсолютно непрозрачны и позволяют существенно занижать прибыль, чем компании пользуются для сокрытия доходов и сокращения налогового бремени Таким образом, имея перед собой балансы компаний и отчеты о прибылях и убытках российского образца, практически невозможно составить объективное представление о финансовом состоянии компании На втором этапе осуществляется сравнение этих оценок с аналогичными характеристиками других компаний-дистрибьюторов

6) Предложена классификация факторов и показателей привлекательности предприятий - распространителей алкогольной продукции, позволяющая компании - производителю оценить, насколько тот или иной потенциальный дистрибьютор эффективен для сбыта продукта в определенном регионе

Основными факторами, определяющими привлекательность предприятий - распространителей алкогольной продукции для компании -

производителя являются институциональные, ресурсные и логастическо -

технологические факторы

Обобщенными показателями привлекательности компаний

распространителей алкогольной продукции являются показатели

финансового состояния фирмы, в частности ее финансовая устойчивость

7) Автором разработана методика оценки привлекательности

предприятия - дистрибьютора для компании - производителя алкогольной

продукции, включающая критериальную основу принятия решений о выборе

канала сбыта Предложенная автором методика позволяет производить

сравнительный анализ деятельности различных предприятий -

дистрибьюторов с целью выявления наиболее подходящего конкретному

производителю в определенном регионе Преимущество методики состоит в

том, что она учитывает комплекс факторов, влияющих на работу

дистрибьютора, и позволяет сопоставить не только финансовые результаты

деятельности предприятий - дистрибьюторов, но и специфические для

алкогольной отрасли факторы, из которых эта деятельность складывается

В результате разработанная методика позволяет, при сравнительно похожих

финансовых результатах деятельности, выявить дистрибьютора, имеющего

конкурентные преимущества перед другими, и, соответственно, выбрать

оптимальный канал сбыта.

С практической точки зрения полученные результаты исследования

дали возможность определить роль и место дистрибьютора в системе

каналов распределения (сбыта) алкогольной продукции, а также выявить и

сформулировать основные задачи, стоящие как перед компаниями-

производителями, так и перед предприятиями - дистрибьюторами в связи с

ключевыми изменениями в государственном регулировании рынка

алкогольной и спиртосодержащей продукции При этом было установлено,

что совершенствование дистрибьюторской системы в алкогольной отрасли

может помочь избежать введения монополизации на оборот

спиртосодержащей продукции Это особенно важно, так как переход на

государственную монополию в этой области может привести к

23

дестабилизации алкогольного рынка, повлечь огромные государственные

убытки и привести к разорению значительной части российского малого и

среднего предпринимательства, а в некоторых случаях и крупного бизнеса По теме диссертации автором опубликованы следующие работы

1 Евсеева А Ю Совершенствование анализа деятельности предприятия -дистрибьютора на торговых рынках (на примере алкогольной промьппленности) // M • Вестник Университета (Государственный университет управления) №2 (28), 2007,0 5 п л.

2 Афонина И А, Евсеева А Ю Актуальные проблемы российского рынка алкогольной продукции //М Микроэкономика, № 4, 2007, 0 4 п л

3 Евсеева А Ю Повышение конкурентоспособности российских предприятий// M Налоговое планирование, №1,2007, 0 5 п л

4 Евсеева А Ю Оценка деятельности предприятия дистрибьютора на рынке алкогольной продукции// M Налоговое планирование, №2,2007,0 5 п л

5 Евсеева А Ю. Значение инвестиционных решений для укрепления конкурентоспособности российских предприятий// М. Современный бухучет, №11,2007,0 3 п л

6 Евсеева АЮ Вопросы анализа инвестиционной привлекательности предприятия// M Материалы всероссийской научно-практической конференции «Проблемы управления национальной экономикой», Москва 25 апреля 2006 г, 0 1 п л

7 Евсеева АЮ Актуальные вопросы использования Международных стандартов при оценке финансово-экономической деятельности организации // Материалы конференции «Управление человеческой репродукцией и инновационным развитием», Екатеринбург, 2006г, 0 1 п л

8 Евсеева АЮ Необходимость перехода на МСФО для объективного инвестиционного анализа Сборник Проблемы управления национальной экономикой//M Издательство МГОУ, 2006,0 5 п. л

9 Евсеева А Ю Оценка кредитоспособности организации-заемщика // M Налоговое планирование, №3,2005 г, 0 5 п л

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Евсеева, Анна Юрьевна

ВВЕДЕНИЕ.

1. Принципы рациональной организации производственного процесса компании-производителя товаров массового потребления

1.1. Понятие товарного рынка и особенность российского рынка алкогольной продукции.

1.2. Реинжиниринг бизнес-процессов компании-производителя алкогольной продукции.

1.3. Эффективность использования посредника на алкогольном рынке для продвижения продукта

1.4. Зарубежный опыт дистрибьюции и роль дистрибьюторов на российских товарных рынках

2. Комплексный подход к анализу привлекательности предприятий-дистрибьюторов для производителей алкоголя.

2.1. Особенности выбора дистрибьютора алкогольной продукции и требования, выдвигаемые к нему компанией - производителем.

2.2. Методы оценки финансово-экономической деятельности предприятия и обоснование необходимости использования международных стандартов отчетности для объективной оценки потенциала дистрибьютора

3. Практическая реализация системного подхода к оценке привлекательности предприятий-дистрибьюторов.

3.1. Методика оценки привлекательности предприятий - дистрибьюторов

3.2. Разработка сравнительной системы анализа деятельности предприятия -дистрибьютора.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Организационно-экономический механизм оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках"

Производство и реализация товаров массового потребления является наиболее социально ориентированным сектором экономического развития, и эффективность его функционирования существенно влияет на уровень благосостояния населения и моральный климат в обществе. Отличительной особенностью этого сектора является чрезвычайно высокая роль посредников, от деятельности которых самым существенным образом зависит экономика сектора и возможность оптимизации продвижения товаров от производителей к конечным потребителям. Поэтому разработка организационно-экономического механизма оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках, позволяющего наиболее выгодно реализовать эту продукцию при минимальных издержках, является весьма актуальной темой для современных экономических исследований.

Особую актуальность данная тема имеет для рынков такого специфического товара, как алкогольная продукция. Это обусловлено рядом факторов, и прежде всего тем, что в настоящее время в полной мере не решены вопросы контроля над производством и оборотом алкогольной и спиртосодержащей продукции. Несмотря на то, что в июле 2005 года были внесены изменения в Федеральный Закон от 22.11.1995 г. «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» N 171-ФЗ, во многих регионах страны по прежнему наблюдаются случаи массового отравления населения фальсифицированной алкогольной продукцией (20 человек на 100000 человек населения в 2006 г.1), установленное ненадлежащее качество и опасность алкогольных напитков возросли с 5% в 2005г. до 10% в 2006г. 2 Введенный запрет на розничную продажу алкоголя индивидуальными предпринимателями без образования юридического лица не смог коренным образом изменить положение дел в этой отрасли.

1 По данным Госкомстата

2 Информация Госкомстата по данным Роспотребнадзора

С учетом этого усиливается актуальность исследования организационно-экономического механизма оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления для рынка алкогольной продукции, тем более, что акцизные сборы на эту продукцию позволили получить казне 67 млрд. рублей в 2006 году3.

Степень разработанности темы

Проблема исследования товарных рынков является одной из наиболее разработанных тем в экономических исследованиях отечественных и зарубежных авторов. Различные аспекты этой проблемы нашли отражение в работах Н. Агафонова, С. Анесянца, М. Боровской, С. Валентея, А. Гранберга, А. Ильина, А. Ионова, А. Керашева, А. Кокина, А. Круглова, А. Куклина, Н. Лебедевой, Г. Шмелева, В. Назаренко, А. Полиди, JI. Прокопчук, О. Романова, А. Семина, А. Скопина, Б. Смехова, И. Солдатовой, А. Татаркина, А. Чешева, и др.

Развитию управления бизнес-процессами на промышленных предприятиях посвящены работы российских и иностранных ученых: Д.В. Валового, О.С. Виханского, В.В. Гончарова, В.И. Долгого, А.П. Градова, Ю.Б. Порошина, Е.З. Зиндер, Э.А. Уткин, И. Ансоффа, К. Боумена, П. Друкера, П. К. Рише, Э.М. Попова, Е.Т. Ойхмана. Теоретические и методические основы бизнес-процессов были разработаны И. Шумпетером, М. Хаммером, Д. Чампи, Д. Медоузом, М. Портером, Р.Салоу. В работах упомянутых выше учёных находится глубокое и подробное обоснование важности и необходимости развития системы управления бизнес-процессами на промышленных предприятиях, где даются предложения по применению современных систем в области снабжения, производства, качества, информации, сбыта и т.д.

Вопросам структуры, реорганизации и управления сбытовыми каналами, а также построения моделей их организации посвятили свои работы Р. Акофф, И. Ансофф, П. Друкер, А.Егоров, Е. Зиндер, Ф. Котлер, М. Кулапов, Р.Х. Холл, Б. Чернышов, М. Шапот, Р. Шеннон, и др.

3 Информация Госкомстата по оперативным данным Федерального казначейства

Несмотря на значительное число работ по проблемам функционирования товарных рынков, законченных комплексных исследований, посвященных организационно-экономическому механизму оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках, практически нет.

Цель диссертационного исследования

Целью диссертационного исследования является разработка теоретических положений и методического инструментария, обеспечивающего рационализацию организационно-экономического механизма, регулирующего деятельность производителей продукции массового потребления на товарных рынках и позволяющего оптимизировать бизнес-процессы компании-производителя.

Задачи исследования

Для реализации поставленной цели в процессе исследования решены следующие задачи: определены основные принципы рациональной организации производственного процесса компании-производителя товаров массового потребления;

- разработана методическая база, позволяющая реализовать основную цель реинжиниринга - достижение более высокого уровня показателей деятельности компании - производителя алкогольной продукции;

- дана оценка динамики современного состояния рынка алкогольной продукции в связи с изменениями, внесенными в июле 2005 года в Федеральный закон №171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции»;

- выявлены основные особенности и сформулированы задачи, стоящие перед компаниями-производителями алкогольной продукции в связи с ключевыми изменениями в государственном регулировании рынка алкогольной и спиртосодержащей продукции;

- классифицированы факторы и показатели оценки предприятия-дистрибьютора компанией-производителем алкогольной продукции; разработаны основные направления совершенствования отношений между компаниями-производителями и предприятиями-дистрибьюторами алкогольной продукции с целью решения ключевых задач государственного масштаба: защиты прав и обеспечения безопасности потребителей алкогольной продукции, борьбы с нелегальной алкогольной продукцией;

- на основе системного подхода разработана методика оценки привлекательности предприятия-дистрибьютора для компании-производителя алкогольной продукции;

- проведена апробация и обоснование степени эффективности предложенной системы.

Объектомисследования является существующая система взаимоотношений компаний, имеющих коммерческие интересы в сфере производства и реализации продукции массового потребления.

Предмет исследования - экономические и партнерские взаимоотношения, возникающие в процессе реализации готовой продукции между компаниями - производителями и предприятиями -дистрибьюторами продукции массового потребления и направленные на удовлетворение потребностей рынка за счет насыщения его качественной продукцией.

Методы исследования.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили фундаментальные исследования по экономической теории, менеджменту и маркетингу, теории управления производством и финансами, финансово-экономическому анализу деятельности предприятий. Исследования проводились, опираясь на материалы Госкомстата РФ, а также на законодательные и правовые акты Российской Федерации. При решении конкретных задач в работе использовались графический, балансовый методы, методы математической статистики, экспертных оценок, а также методы системного и экономического анализа.

Научная новизна результатов исследования заключается в систематизации теоретических и прикладных знаний, связанных с организационно-экономическим механизмом оптимизации деятельности производителей алкогольной продукции и адаптацией полученных результатов к рынкам алкогольной продукции, что позволило разработать ряд научных положений и практических рекомендаций по оптимизации партнерских взаимоотношений компаний, имеющих коммерческие интересы в сфере производства и реализации алкогольной продукции. В том числе:

• на основе выявленных особенностей алкогольного рынка России доказана необходимость реинжиниринга бизнес-процессов компаний-производителей алкогольной продукции и совершенствования организационно-экономического механизма, регулирующего систему каналов распределения алкогольной продукции и обеспечивающего оптимизацию деятельности производителей продукции массового потребления на товарных рынках;

• определено место дистрибьютора в системе каналов распределения алкогольной продукции для решения ключевых социально-значимых задач, сформулированных правительством России касательно алкогольной отрасли в 2005-2007 гг.;

• сформулированы основные направления разработки стратегии совершенствования работы предприятия - дистрибьютора алкогольной продукции;

• предложена научно обоснованная классификация факторов и показателей для оценки привлекательности предприятий - дистрибьюторов для компаний - производителей алкогольной продукции, состоящая из экономических, производственно-технологических, институциональных, ресурсных, нормативно - правовых, логистических и других факторов;

• разработана методика анализа привлекательности предприятий -дистрибьюторов для компаний - производителей алкогольной продукции.

Научные положения, выносимые на защиту:

1. Авторская интерпретация комплексного подхода к анализу привлекательности предприятий дистрибуторов, базирующегося на методе последовательного рассмотрения нормативно-правовых документов и финансово-экономическое состояние предприятия, а затем применяется предложенная автором методика оценки эффективности работы компаний.

2. Обоснование наличия существенной взаимосвязи между эффективностью производства и реализации продукции массового потребления и уровнем организации дистрибьюторской деятельности, обеспечивающей продвижение продукции на товарных рынках. Выбор предприятия-дистрибьютора продукции массового потребления, существенным образом влияющий на успех компании-производителя, является многоаспектной задачей, при решении которой должна использоваться адаптированная к конкретному виду продукции система экономических показателей, увязывающая интересы производителя и потребителя.

3. Предложения организационно-экономического характера, направленные на применение системного подхода к оценке привлекательности предприятий-дистрибуторов. Одним из основных направлений повышения эффективности выбора каналов распределения является совершенствование организационной структуры и приведение ее в соответствие современным тенденциям. Обоснованный выбор предприятия - дистрибьютора алкогольной продукции по предложенной в диссертационной работе схеме позволяет значительно повысить эффективность деятельности хозяйствующих субъектов, функционирующих на рынке алкогольной продукции и увеличить поступление средств в бюджет страны.

Личный вклад автора заключается в: в разработке методов оценки деятельности предприятий -дистрибьюторов, позволяющих компаниям - производителям продукции массового потребления оптимизировать процесс продвижения своей продукции на товарном рынке;

- в выработке практических рекомендаций по организации отбора дистрибьюторов, обеспечивающей повышение эффективности работы компаний - производителей на основе оптимизации партнерских отношений в системе производитель - дистрибьютор - товарный рынок.

Обоснованность и достоверность результатов исследования достигается широким использованием научной и учебной литературы, нормативно-правовой базы, отражающей вопросы экономических и партнерских взаимоотношений компаний-производителей и предприятий-дистрибьюторов алкогольной продукции. Информационной базой исследования послужили справочные материалы Госкомстата РФ, а также первичные данные учёта и отчётности обследуемых предприятий, собранные автором в ходе выполнения работы.

Достоверность исследования, кроме того, обусловлена личным опытом автора. Во-первых, в течении 10 лет она работала в ТОО «Центр изучения конъюнктуры цен и рынка» и имела возможность на практике применять различные предложения и рекомендации своего исследования. Во-вторых, благодаря регулярному участию в конференциях и изучению литературы по вопросам изменения системы взаимоотношений компаний, имеющих коммерческие интересы в сфере производства и реализации продукции массового потребления, у нее была возможность убедиться в необходимости дальнейших исследований по улучшению организационно-экономического механизма оптимизации деятельности производителей продукции массового потребления, в особенности в алкогольной отрасли. В-третьих, во время работы в ТОО «Центр изучения конъюнктуры цен и рынка» у автора был доступ к обширной базе данных компаний-производителей и предприятий-дистрибуторов алкогольной продукции, что во многом расширило возможности исследования.

Теоретическая и практическая значимость диссертационного исследования.

Практическая значимость исследования состоит в том, что основные выводы и рекомендации, сформулированные автором, могут быть использованы компаниями-производителями продовольственных товаров, в том числе и алкоголя, для удовлетворения потребностей рынка в качественной продукции. Конкретные предложения, сформулированные в диссертации, будут способствовать организации цивилизованного рынка алкоголя и стабильного пополнения за счет этого средств бюджета.

Научная значимость исследования, кроме того, заключается в разработке и апробации на примере алкогольной продукции методических подходов к решению проблемы совершенствования механизмов функционирования каналов распределения продукции массового потребления, которые могут быть рекомендованы для организации сбытовой деятельности в различных отраслях экономики.

Апробация результатов исследования

Основные положения, полученные в результате исследования докладывались и обсуждались на конференции «Управление человеческой репродукцией и инновационным развитием», Екатеринбург 21 февраля 2006 и на Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы управления национальной экономикой», Москва 25 апреля 2006г.

Обоснованность рекомендаций подтверждается их использованием в практической деятельности. В процессе работы автором получены результаты, нашедшие применение в практической деятельности ряда компаний - производителей алкогольной продукции, в частности, ООО «Меркурий», ООО «Росинка» и «По-Вин» (справки о внедрении прилагаются).

Публикации.

Результаты выполненных исследований опубликованы в 9 научных статьях (в том числе две - в журналах, рекомендованных ВАК) общим объемом 3,4 печатных листа (авторский вклад 3,2 печатных листа).

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Евсеева, Анна Юрьевна

Основные выводы заключения по анализу финансового состояния ООО «А»:

Валюта баланса предприятия за анализируемый период увеличилась на 120 552,00 тыс.руб. или на 211,49%, что косвенно может свидетельствовать о расширении хозяйственного оборота.

В конце анализируемого периода предприятие получило прибыль. Наличие у предприятия чистой прибыли свидетельствует об имеющемся источнике пополнения оборотных средств. Величина чистой прибыли имеет неблагоприятную тенденцию к уменьшению.

Уменьшаются сроки погашения дебиторской задолженности, что свидетельствует о том, что у данного предприятия улучшается деловая активность.

Растут товарно-материальные запасы, уменьшается их оборачиваемость, а это, скорее всего, свидетельствует о нерациональной финансово-экономической политике руководства предприятия.

Уровень заемного капитала настолько велик, что предприятие находится в сильной долговой зависимости, а значит высок риск его неплатежеспособности при возникновении сбоев в поступлении доходов.

Рентабельность продаж, отражающая долю чистой прибыли в объеме продаж, уменьшилась и составила 0,13%.

Рентабельность собственного капитала предприятия, определяющая эффективность использования вложенных в предприятие средств уменьшилась, что является отрицательным фактом и составила 9,56%.

Рентабельность текущих активов, отражающая эффективность использования оборотных активов и показывающая, какую прибыль приности единица оборотного капитала предприятия уменьшилась, что является отрицательной тенденцией, и составила 0,43%.

Рентабельность внеоборотных активов, отражающая эффективность использования внеоборотных активов и показывающая, какую прибыль приносит единица внеоборотного капитала предприятия уменьшилась, что является негативным фактом, и составила 15,89%.

Структура портфеля компании

Компании дистрибью торы структура портфеля в% Наличие собственног о производств а

Водка Вино Коньяк Слабый алкоголь Элитный алкоголь Пиво

ООО «ц» 54 40 2 2 2 0 да

ООО «А» 46 13 8 8 25 0 нет

Состав портфеля компании

ООО «ц» Довгань (35%) ОАО"ЛВЗ Бутурлиновский" Эконом (до 130) нет

Русская легенда (27%) ООО «ц» Народный (до 100)

Графские (15%) ООО «ц» Народный (до 100)

ООО «А» Зеленая марка (15%) ООО «Русский алкоголь» Эконом до 130 Топаз Отсрочка платежа, ретро-бонус

Виски, джин, ром, текила «Бэт» -20% Отсрочка платежа, ретро-бонус

Представленность в торговых точках

Клиентская база по каналам

Город кол-во точек / % Область кол-во точек / % Всего точек / %

Всего кол-во точек / % всего кол-во точек / % сети опт розница HoReCa сети опт розница HoReCa

Потенциальн клиентская база 550 532 1082

167 12 294 89 37 3 445 35

Активная клиентская база ООО «Р» 331/60 446/84 777/72

14/8 8/67 287/98 22/25 3/8 2/67 432/97 9/27

Активная клиентская база ООО «л» 320/59 233/44 553/51

146/ 87 5/42 103/36 66/74 37/ 100 1/33 165/37 30/86

Наличие складских помещений

Компании дистрибьюторы Количество складов Площадь, кв.м. Форма собственн ости Тип строения Принци п складир ования ж/д пути

ООО «Ц» 1 2524 аренда Капитальный Паллет, стеллаж 3 полки Нет

2 1000 Собственно сть (личный завод) Капитальный Паллет, стеллаж 3 полки Нет

ООО «А» 1 1959 Аренда Капиталь- Паллет Нет ный

2 1000 Аренда Капиталь- Паллет, Нет ный стеллаж 3 полки

Наличие транспортных средств

Компании Газель ЗИЛ Газ Камаз Камаз Бычок дистрибьюторы 1.50тонн 5тонн 3.5тонны Ютонн 20тонн З.Отон ны

ООО «Ц» 6 5 8 1 2 0

ООО «А» 2 5 3 3 0 1

Условия работы с торговыми точками

Компании Минимальное Минимальн Минимальн Нормативн Крайний срок дистрибьюторы количество ый общий ый заказ ый срок подачи заявки для торговых заказ на одной исполнения доставки на точек на дневном доставку в одну ассортимен тной заказа (сутки) следующий день маршруте торговую точку (количество бутылок) позиции (количество бутылок) гор од облас ть

ООО «Ц» 15 20 5 1 От 1 доЗ До 17.00 дня, предшествующего заказу

ООО «А» 20 20 1 1 От 1 до 2 До 16.00 дня, предшествующего заказу

Из данных таблицы 32 графы «Структура и состав портфеля дистрибьютора» видно, что структура товарного портфеля двух предприятий по интересующему компанию «Союз Виктан» параметру (водка и настойки) примерно идентична, поэтому имеет смысл обратиться к следующему пункту исследования, не вынося предварительного решения.

Ситуация, показанная в графе «Представленность в торговых точках» дает возможность сделать следующие выводы:

ООО «Ц» занимает прочное лидирующее место по розничным торговым точкам, но имеет плохую представленность в сетях и сети HoReCa.

ООО «А» напротив охватывает практически все торговые сети как города, так и области, что делает ее выгодным партнером, несмотря на низкие показатели по розничным и оптовым продажам. Хорошим процентом представленность являются также показатели 74% по городу и 86% по области для HoReCa, что связано с наличием у этого дистрибьютора элитного алкоголя в товарном портфеле (25%)

Исследования по количеству и качеству складских помещений, а также состоянию автопарка показывают, что оба дистрибьютора отвечают предъявляемым к ним требованиям в одинаковой степени.

Графа, дающая представление об условиях работы дистрибьюторов с торговыми точками позволяет сделать выводы, что оба дистрибьютора хотя и не являются идеальными с точки зрения компания - производителя, тем не менее находятся на надлежащем, достаточно похожем уровне.

Таким образом, на основе имеющегося сравнительного анализа двух предприятий можно дать следующие рекомендации компании «Союз Виктан»:

• В качестве дистрибьютора по розничным торговым точкам города и области выбрать ООО «Ц»

• В качестве дистрибьютора по торговым сетям города и области, а также по HoReCa выбрать ООО «А»

• Проводить с дистрибьюторами работу в направлении улучшении качества обслуживания ими клиентов (уменьшение минимального общего заказа на доставку в одну торговую точку, снижение нормативного срока исполнения заказа по области, изменение в сторону увеличения крайнего срока подачи заявки для доставки товара)

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате решения поставленной в диссертационной работе научной задачи автором:

1) На основании анализа рынка алкогольной продукции и оценки его современного состояния, автором сделан вывод о необходимости укрупнения и консолидации алкогольного бизнеса, так как в таком виде он будет более прогнозируем и открыт государственному контролю, что, по мнению автора, можно достичь благодаря изменению дистрибьюторской сети на алкогольном рынке.

2) Автором обосновано, что дистрибьюторы являются важнейшим звеном в цепочке производитель - потребитель, и, значит, от их деятельности в основном зависит объем продаж того или иного продукта. Соответственно, в прямой зависимости находится и прибыль компаний -производителей, а также объем налоговых поступлений в бюджет.

3) В процессе исследования автором установлено, что основные отличия работы предприятий - дистрибьюторов от распространителей продукции других отраслей на данный момент связаны с ключевыми изменениями в государственном регулировании рынка алкогольной и спиртосодержащей продукции. Внутриотраслевые особенности связаны с тем, что дистрибьюция в водочной, пивной, винной или элитно -алкогольной отраслях имеют принципиальные сбытовые различия. При выборе канала сбыта компании - производителю необходимо учитывать опыт работы дистрибьютора именно со своим продуктом. Для этого важно изучать структуру товарного портфеля дистрибьютора с целью получения исчерпывающей информации о работе конкретного предприятия.

4) Автором показано, что важным организационно-экономическим фактором, способствующим обороту алкогольной продукции, является наличие у предприятия - дистрибьютора является собственного производства и эксклюзивных контрактов с другими производителями. В случае положительного результата данного этапа анализа, необходимо выяснить, в какой ценовой категории находится продукция и, если она является непосредственным конкурентом товару, предлагаемому компанией - производителем, то от такого дистрибьютора лучше отказаться даже при всех остальных положительных показателях. Это связано с тем, что дистрибьютор все силы будет прикладывать к распространению либо своей, либо продукции конкурента компании, которая хотела бы предложить свой товар к распространению данному дистрибьютору.

5) Предложенная автором методика эффективности работы компании -дистрибьютора должна проводиться в два этапа. Первый - проверка общего финансово - экономического состояния фирмы. В процессе исследования было выявлено, что для установления истинного финансово -экономического состояния предприятия необходимо использовать международную систему отчетности, так как российские бухгалтерской отчетности абсолютно непрозрачны и позволяют существенно занижать прибыль, чем компании пользуются для сокрытия доходов и сокращения налогового бремени. Таким образом, имея перед собой балансы компаний и отчеты о прибылях и убытках российского образца, практически невозможно составить объективное представление о финансовом состоянии компании.

6) Предложена классификация факторов и показателей привлекательности предприятий - распространителей алкогольной продукции, под которой понимается совокупность характеристик, позволяющая компании - производителю оценить, насколько тот или иной потенциальный дистрибьютор эффективен для сбыта продукта в определенном регионе.

7) Автором разработана методика оценки привлекательности предприятия - дистрибьютора для компании - производителя алкогольной продукции, включающая критериальную основу принятия решений о выборе канала сбыта. Предложенная автором методика позволяет производить сравнительный анализ деятельности различных предприятий дистрибьюторов с целью выявления наиболее подходящего конкретному производителю в определенном регионе. Преимущество методики состоит в том, что она учитывает комплекс факторов, влияющих на работу дистрибьютора, и позволяет сопоставить не только финансовые результаты деятельности предприятий - дистрибьюторов, но и специфические для алкогольной отрасли факторы, из которых эта деятельность складывается. Таким образом разработанная методика позволяет, при сравнительно похожих финансовых результатах деятельности, выявить дистрибьютора, имеющего конкурентные преимущества перед другими, и, соответственно, выбрать оптимальный канал сбыта.

Кроме того, в диссертации получены следующие практически важные результаты:

1. Определены роль и место дистрибьютора в системе каналов распределения алкогольной продукции. Выявлены и сформулированы основные задачи, стоящие как перед предприятиями - производителями, так и перед компаниями - дистрибьюторами в связи с ключевыми изменениями в государственном регулировании рынка алкогольной и спиртосодержащей продукции.

2. Установлено, что совершенствование дистрибьюторской системы в алкогольной отрасли может помочь избежать введения монополизации на оборот спиртосодержащей продукции. Это особенно важно, так как переход на государственную монополию в этой области может привести к дестабилизации алкогольного рынка, повлечь на первых порах огромные государственные убытки и привести к разорению значительной части российского малого и среднего предпринимательства, а в некоторых случаях и крупного бизнеса.

Практическая реализация основных положений и рекомендаций диссертационной работы, частичное осуществление которых начато в ходе выполнения работы, по мнению автора, окажет существенное влияние на развитие дистрибьюторской системы в алкогольной области.

Автор считает, что разработанные им в ходе диссертационных исследований предложения и рекомендации должны уточняться по мере внедрения системы ЕГАИС и маркировки, но в целом могут быть использоваться и без учета новых изменений, так как затрагивают основные структуры компаний - дистрибьюторов.