Организация системы закупок и сбыта на промышленных предприятиях в среде международного маркетинга тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организация системы закупок и сбыта на промышленных предприятиях в среде международного маркетинга"

РГ6 од

1 ^ ДЕК 1993 РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ 11ЛУК ИНСТИТУТ ЭКОНОМИЮ!

На прапах рукописи

КШ>ЕРШИДТ томе (ФРГ)

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ЗАКУПОК И СБЫТА НА ПРОМЫШЛШПШХ ПРЕДПРИЯТИЯХ В СРЯДИ МЕЖДУНАРОДНОГО маркетинга

(Специальность 08.00.05. - экономика, организация, плпниропание и управление народшш хозяйством и его отраслями)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 1993 г.

Диссертационная работа выполнена в фирме "Дойчер Роштофф-Хандель".

Научный руководитель - доктор зкономических наук,

профессор Логинов В.П.

Официальные оппоненты - доктор экономических наук,

профессор Куренков Ю.В. кандидат экономических наук Смирнов A.B.

Ведущая организация - Научно-исследовательский экономический институт Минэкономики Ю

Защита состоится 28 декабря 1993 года в 10 часов на заседании Специализированного Совета К.0022101 по защите диссертаций на соискание ученой степени кандидата экономических наук в Институте экономики Российской Академии наук по адресу: 117218, Москва, ул.Красикова, 2?, ком.519.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Института экономики РАН.

Автореферат разослан 26 ноября 1993 г.

Ученый секретарь Специализированного совета кандидат экономических наук

Н.А.Сергомасова

I. ОБЩАЯ ИРАКГКРИСТИКЛ РАБОТЫ

Актуальность теми. 90-е годы XX века отмечены коренными изменениями во всех сферах общеотва, которые затрагивает политику, экономику, технологии. В этих условиях формируются качественно новые требования к организации предприятия, испытывающей влияние научно-технического прогресса, структурных сдвигов в производстве и на рынке, интернационализации хозяйства, дифференциации потребностей.

Мировые тенденции распространяются и на страны Восточной Европы, переживающие период становления рыночных отношений. Предприятия, формы организации которых десятилетиями задавались централизованно, вынуждены сегодня искать принципиально иные споообы своего функционирования. Длительное игнорирование специфики товарно-денежных отношений и роли рынка привело к тому, что нынешнее поколение хозяйственных руководителей в большинстве овоем не имеет теоретического и практического опыта работы в новых уоловиях: не знакомо с методами комплектования портфеля заказов, налаживания закупок и сбыта продукции, ориентированной на потребителя, весьма приблизительно представляет себе деятельность в условиях конкуренции. Отсутствие теоретических и практических навыков в организации внутрифирменной и внешнеэкономической деятельности промышленных предприятий приводит к необходимости ориентации на многолетний зарубежный опыт, овладения методами, широко используемыми фирмами капиталистических стран.

Автор, исследуя проблемы организации сиотемы закупок и сбыта на промшиленных предприятиях в среде международного маркетинга, продолжает традиции своих предшественников (П.Хайера и К.Фалькенберга). Однако множество аспектов этой обширной и сложной проблемы остается недостаточно изученными и остро дискуссионными. Разногласия в понимании маркетинга закупок и сбыта отнооятся прежде всего к вопросу о его сущности, функциях и роли в управлении предприятием. Требуют дальнейших исследований и теоретических обобщений проблемы взаимосвязи и взаимодействия маркетинга в узком смысле с организацией деятельности всего предприятия, выработки принципов и критериев формирования стратегии закупок. В более углубленном анализе нуждаются проблемы восточноевропейского рынка в связи с упразднением го-

сударственной монополии внешней торговли.

Актуальность и недостаточная разработанность указанных аспектов организации оиотемы маркетинга закупок и сбыта на промышленных предприятиях, дискуссионный характер постановки ряда вопросов данной проблемы, а также их практическая гначиыооть в отановлении рыночных форы хозяйствования в странах Восточной Европы определили выбор темы и цель исследования.

Цель диссертационной работы состоит в комплексном подходе к анализу организации системы закупок и сбыта на промышленных предприятиях с учетом международных каналов распределения.

Цель исследования включает постановку следующих задач:

- уточнить сущность и основные функции маркетинга закупок на предприятии;

- обооновать принципы и критерии, формирования отратегин закупок;

- рассмотреть формы организации маркетинга закупок;

- выявить современные тенденции развития предпринимательской организации;

- проанализировать практику функционирования международных торговых предприятий;

- раскрыть особенности маркетинга закупок и сбыта на восточноевропейском рынке;

- охарактеризовать ооновные формы внешнеторговой деятельности для стран Вооточной Европы.

Наиболее существенные результаты и их новизна

I. Маркетинг закупок и обыта еоть составляющая сиотемы управления ориентированного на рынок, предприятия. Его оущность сводится к обеспечению предпринимательских функций, инвестиционной активнооти, производству и реализации продукции при оптимальных затратах. Достижению ооновных целей маркетинга закупок служит систематическое изучение рынка, последовательное использование принципа его сешентации, расширение и закрепление стабильного круга поставщиков, всесторонний анализ в процессе принятия решений.

- 2. Центральное место в рамках маркетинга закупок занимает процесо принятия решений, который иопытывает влияние различных факторов как объективного (предмет закупки, время закупки,

масштабы предприятий, политическая ситуация), так и субъективного характера, прежде всего индивидуальных особенностей личности, отношения к различным источникам информации и т.д.

3. Важнейшим из решений в рамках маркетинга закупок является выбор поставщика или нескольких поставщиков, что предполагает оценку эффективности и степени риска; определяющее значение здеоь имеют: репутация поставщика, полезность и качество его продукции, цена, сроки поставки, условия и виды оплаты.

4. Основная тенденция в организации деятельности предприятия о учетом требований маркетинга осуществляется в направлении децентрализации его управления. При этом различают: просто организованное предприятие (без формальных структур), функциональную структуру, дивизиональную структуру, объединение профит-центров и т.д. При организации системы закупок и обыта необходимо принять решение по:

- централизации и децентрализации задач и сфер компетенции закупок;

- положению отдела закупок в отруктуре предприятия;

- координации всех связанных о закупками процеооов внутри предприятия, для чего следует учитывать ряд внутренних (масштабы предприятия, его структуру и территориальное расположение, производственную программу, уровень использования информационных технологий) и внешних критериев (конъюнктуру, требования рынков закупок и сбыта).

5. Организация закупок и сбыта включает наряду с внутрен-•щши внешние аспекты, прежде всего форму распределения и выбор канала распределения, когда необходимо учитывать факторы:

1) относящиеся к продукту (обслуживание клиентов, темп инноваций);

2) относящиеся к предприятию (масштабы, капитал, экспортная квота, удаленность от рынка сбыта и закупки, опыт проведения трансакций);

3) относящиеся к рынку (конкурентная ситуация, структура клиентуры и поставщиков, встречные сделки). Однако учитывая все перечисленные факторы, решающее значение при выборе канала распределения должны иметь соображения экономической выгоды.

6. Выбор канала распределения зависит от товарной и рыночной стратегии промышленного предприятия с учетом международ-

ных тенденций в этой сфере. Постепенное превращение прямого экспорта и импорта в определяющие формы не должно вести к полному отрицанию роли торговых предприятий в международных каналах распределения.

7. В современных условиях в целях упрочения своих позиций торговые предприятия должны расширять диапазон предлагаемых услуг. Наряду с традиционными как асоортиментация, складирование, финансирование, кредитование, принятие риска появляются новые формы их деятельности информационного (банки данных), координационного (крупные проекты), консультационного (для решения вопросов логистики) характера, а также услуги по погашению риска по проектам (форфетирование), по проведению контрсделок

и т.д.

8. Государственным предприятиям в. условиях перехода от плановых форм организации к рыночным необходимы:

- "новая философия" деятельности;

- распространение деятельности на внутренний рынок, транзитную торговлю;

- расширение оети кооперативных услуг в работе с банками, экспедиторскими фирмами западноевропейских стран;

- юридический отатуо торговых общеотв.

9. Либерализация внешней торговли в странах Вооточной Европы открывает новые перспективы для менеджмента распределения западноевропейских предприятий, что предполагает:

- организацию прямого сбыта о учетом воех преимуществ и степени риска;

- создание многоступенчатой распределительной системы;

- выбор оптимальной формы региональных структур оети распределения.

Практическая значимость и апробация диссертации. Работа имеет теоретическое значение для исследователей и практическое для предприятий на этапе перехода от плановых форм хозяйствования к рыночным. Ее результаты использовались в цикле леший и семинаров по переобучению кадров в Вооточной Германии. Диссертация и оделенные аьтором выводы М017Т служить пособием для тех, кто осуществляет торговлю со отранами Восточной Европы и прежде всего о Российской Федерацией. Это касается и фирмы,

представителем которой в Москва является автор*.

I. Торговая фирма "Дойчер Роштофф-Хандель Ш5Х", которую представляет автор работы, является стопроцентной дочерней фирмой концерна "Металлгезельшафт АГ", Франкфурт на Майне. Ее первоначальный мандат в Москве - торговля нефтью и нефтепродуктами. Фирма объединяет в основном специалистов бывшей внешнеторговой организации ГДР "Хеми Экспорт - Импорт", которая успешно работала на рынках бывшего Советского Союза со дня образования ГДР. Вследствие происходящих изменений, в частности, из-за возникающих сложностей по оплате со стороны партнеров из СНГ, фирма разработала совместно с концерном "Металлгезельшафт АГ и немецкими и иностранными фирмами "^¿е/п. ¿ееппр комплект пакетных решений, включая модель финансирования и консультации по проектам, что отвечает пожеланиям производителей и импортеров и. может рассматриваться как реакция на новые условия. Пакет предложений фирмы "Дойчер Роштофф-Хавдель ШбХ" включает:

1. Модернизацию нефтеперерабатывающих заводов, поставки мини-нефтеперерабатываэдих заводов, запчастей через фирму "Лурги АГ", которая также является дочерней фирмой концерна "Металлгезельшафт АГ". (Фирма "ЛУРГИ" осуществила с 1925 г. более 100 крупных проектов в бывшем СССР).

2. Технологии производства продуктов питания - мини-заводы по переработке мяса, молока, пекарни, рестораны, супермаркеты и т.д. Фирма "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ создала совместную фирму с фирмой "Геор.Мэрц АГ", представителем которой также является автор настоящей работы. Эти заводы могут быть как построены "под ключ", так и с привлечением предприятий оборонной промышленности СНГ. К£юме того, в некоторых регионах, например, Тюмени и Татарстане, запланировано обучение отечественных кадров на этих технологиях.

3. Поставки более 200 уже зарегастрированных в СНГ медикаментов.

4. Предложения по строительству в социальной сфере.

Для реализации п.З и п.4 были заключены соответствующие соглашения с немецкими фирмами. Оплата может осуществляться как наличными, так и поставками нефти или нефтепродуктов через фирму "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ", фирма "Дойчер Роштофф-Хандель ГмбХ' предлагает модели финансирования через банк концерна "Металлгезельшафт АГ" (помещение депо-счетов, опекунское управление), а также соответствуйте варианты решетя транспортных проблем.

Содержание диссертации

Вшдение.

Глава I. Роль маркетинга закупок в управлении предприятием.

1.1. Маркетинг закупок: сущность, цели, функции и тенденции.

1.2. Принципы и критерии формирования стратегии закупок на предприятии.

Глава 2. Маркетинг и предпринимательская организация.

2.1. Типология предпринимательской организации.

2.2. формы организации маркетинга закупок и сбыта на предприятии.

Глава 3. Международные каналы распределения и организация маркетинга закупок и сбыта.

3.1. Международные каналы распределения: функции и критерии выбора.

3.2. Анализ практики функционирования международных торговых предприятий Западной Европы и Японии.

3.3. Особенности маркетинга закупок и сбыта на восточноевропейском рынке и основные формы внешнеторговой деятельности.

Заключение.

Приложения.

Библиография.

П. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

2.1. Закупки - важнейший компонент стратегического успеха для большинства современных промышленных предприятий. Высокие требования к качеотву и ассортименту закупаемой продукции предполагают поиск новых форм и методов управления этим процессом. Автор выдвигает проблемы маркетинга закупок на первое место в исследовании, т.к. именно такой подход, по его мнению, позволяет сформулировать основные условия, предъявляемые к поставщикам сегодня, и что напрямую связано с содержанием их деятельно-.

ности, а также внутренней и внешней организацией.

Предприятие как продавца и экспортера необходимо рассматривать в сочетании с закупочннми структурами его деловых партнеров. Поэтому исходным пунктом исследования являются проблемы организации маркетинга закупок.

Маркетинг закупок есть составляющая системы управления предприятием в рыночных условиях, призванный обеспечить предпринимательские функции,инвестиционную активность, производство и сбыт высококачественной продукции при оптимальном уровне затрат на среднюю и долгосрочную перспективу.

Основными целями маркетинга закупок в современных условиях являются:

- снижение расходов,

- улучшение качества,

- обеспечение необходимых гарантий,

- расширение деловых контактов с партнерами.

Достижению этих целей служит систематическое изучение рынка закупок, расширение и закрепление стабильного круга поставщиков, последовательное применение принципа сегментации рынка, всесторонний анализ при принятии решения о закупках, взаимосогласованное использование инструментов политики закупок (маркетинг закупок - мико), координация всего круга закупочных мер в рамках предприятия. Маркетинг закупок является важной составной частью стратегического курса управления предприятием и ни

в коей мере не может ориентироваться на лозунг "купить быстрее и дешевле".

Современное развитие науки и техники, мирового хозяйства и экологии ведут к тому, что ориентированные на высокие технологии предприятия стремятся к интегрированному маркетингу (маркетингу сбыта и закупок).

2.2. Более значительным залогом стратегического успеха -предприятия является несомненно сбыт. Однако конкурентоспособность на рынках сбыта определяется закупками. К важнейшим факторам конкурентоспособности относится качество. Конечный производитель вправе Полностью полагаться на овоих поставщиков, которых он оценивает не только по параметрам поставляемой ими продукции, но и по функционированию системы гарантии качества.

Предприятия, ориентированные на высокие технологии, регулярно контролируют систему гарантии качества своих поставщиков. Расходы по контролю качества частично перекладываются с потребителя на поставщика и являются важным фактором конкурентоспособности. При этом каждое предприятие стремится осуществить свой воспроизводственный цикл оптимально по времени и с минимальными издержками оборотных средств, прежде всего складских запасов.

В последнее время получила распространение точка зрения, что окладские запасы не являются первостепенной предпосылкой бесперебойного функционирования производства. На наш взгляд, они, напротив, снижают эффективность функционирования предприятия, камуфлируют мешающие производству и менеджменту процессы. и явления, недостаточную гибкость и неудовлетворительную готовность к поставкам..

Признавая влияние сбыта на успех производственной деятельности предприятия, необходимо проводить целенаправленную политику, чтобы:

- завоевать мощных поставщиков и использовать их потенциал для реализации собственных целей;

- сохранить и расширить связи о поставщиками;

- поддержать наиболее продуктивных поставщиков.

Средством для реализации такой политики служит реклама

закупок, которая содержит информацию для потенциальных поставщиков об экономических и технических интересах покупателей и приглашает их к сотрудничеству.

2.3. Центральное место в рамках маркетинга закупок занимает процесс принятия решений о закупке. Знание его (маркетинга) поэтапной организации имеет наиболее важное значение для продавца. Хотя каждое предприятие имеет специфическое отношение к закупкам, существуют общие черты, характерные для каждого процесса принятия решения. Это - предмет закупки, закупочная ситуация, масштабы предприятия, политические условия.

Процесс принятия решения о закупках в литературе характеризуется чаще всего следующими этапами:

- знание потребности (спроса);

- наиболее точное определение потребности (спроса);

- выявление возможных источников закупок; . - получение и оценка предложений;

, - выбор поставщиков.

Однако на практике этот процесс редко ограничивается вышеперечисленными этапами. Каждое принятие решения по закупкам происходит в форме т.н. пСгеу>1лр что означает

процесс сближения, в котором различными путями и с помощью критериев принятия решений отбираются альтернативы, пока не остается одна. Необходимость комплексного подхода и учет современных тенденций увеличивает продолжительность процесса принятия решения. Он в гораздо большей степени индивидуализирован по средствам производства, чем, к примеру, по сырью. Участвующие в принятии решения о закупках лица тлеют, соглаоно их задачам, различную потребность в информации и неодинаковое отноше!ше к информации.

2.4. Выбор поставщика (политика поставщика) относится к важнейшим решениям в рамках маркетинга закупок и предполагает:

- определение оптимальной численности поставщиков. Здесь необходимо взвесить все аспекты риска и эффективности. В некоторых областях имеется тенденция к одному поставщику (¿г^/Ъ

) ИЛИ выбор ИЗ двух поставщиков Souгcl<¿(¿ ).

Для обеих сторон вследствие зависимости это имеет не только преимущества, связанные с издержками производства, но и определенный риск. Причиной являются высокие затраты на организацию системы закупок, логиотики и^¿¿¿¿-т-^сте, ;

- решение о регионе закупок. Сода относится, например, освоение зарубежных рынков.

Для принятия решения по закупкам определяющее значение имеют факторы, которые находятся в непосредственной связи с поставщиком и его предложением по услугам. Прежде всего это общепризнанная репутация поставщика, полезность и качество его продукции, сервис, цена, сроки поставки, а также уоловия и виды оплаты.

В литературе классифицируются приоритетные ранги факторов, влияющие на принятие решения о закупке. Ниже приводится пример, который отражает наиболее распространенное мнение:

Сырье. Узлы/конструкции Оборудование

1. Срок поставки

2. Качество

1. Качество

2. Цена

2. Обслуживание

I. Качество

3. Цена

4. Обслуживание покупателей

3. Срок поставки

4. Обслуживание покупателей

покупателей 3. Цена

4. Срок постав-

ки

По мнению автора, нельзя рассматривать указанные различия как абсолютные. Они лишь отражают сложившиеся тенденции. Подобная очередность зависит не только от продукта, но и от развития рынка и рыночных отношений. В западноевропейских странах она будет выглядеть иначе, чем, к примеру, в России. Но по мнению автора, гораздо важнее другой аспект.

В сферах с современным производственным процессом решающими являются не приоритетность отдельных факторов, а вся офферта поставщика и ее влияние на качество и общие затраты потребителя. Поэтому для принятия решения о закупке имеют значение не только непосредственные характеристики продукта, но гораздо в большей степени факторы, определяющие продуктивность поставщика, что предполагает заведомо его комплексную оценку. В работе приводится пример нормированного метода оценки поставщика. По мнению автора, выбор поставщика в данном случае способствует развитию и расширению долгосрочного партнерства со взаимной выгодой. Традиционное понимание отношений "покупатель-продавец", которые выступают как контрагенты и стремятся "переиграть" друг друга,в подобных условиях утрачивает силу.

2.5. Представленные характеристики маркетинга сбыта и отношение предприятия к сбыту, определяют соответствующие требования к организации маркетинга поставщика. В литературе под этим часто понимается отдел по маркетингу на предприятии, круг его задач и компетентность. По мнению автора, в данном случае речь идет об организации маркетинга в узком смысле.

Если понимать маркетинг как ориентированное на рынок управление предприятием, то эта "философия" должна вписываться в общую организацию деятельности предприятия, что, в свою очередь, предполагает создание структур, поддерживающих нововведения и

тесно связанных с покупателем

Предприятие может быть:

- просто организованным, без формальных структур. Контакты осуществляются спонтанно. Типично для "предприятия-пионера";

- функционально организованным. Углубление специализации и разделения труда способствуют повышению управляемости, дальнейшему развитию и его комплексному окружение;.

- децентрализованным, посредством выделения предпринимательских и коммерческих сфер (дивизионалышх структур). Предприятие сегментируется по продуктам или группам продуктов, группам покупателей или регионам, в результате чего такие недостатки функциональной организации как изоляция, ведомственный подход и слабая готовность к кооперации, ликвидируются;

- созданным посредством объединения профит-центров - субподрядчиков внутри одной коммерческой сферы. Прямая ответственность за прибыли повышает мотивацию как менеджмента, так и сотрудников, споообствует большей гибкости и рыночной ориентации;

- совместным. Управление осуществляет посредством сбора новых прогрессивных и одновременно огражденных от риска результатов развития в маленьких структурных единицах с относительно высокой самостоятельностью, свободных от хаоса повседневной оперативной деятельности;

- стратегически коммерческим. Это созданные по критериям продукт/рынок относительно автономные единицы, которые охватывают некоторые из сфер предприятия и для которых может быть запланирована и осуществлена взаимная стратегия.

2.6. Общая тенденция организации деятельности предприятия о учетом требований маркетинга идет в направлении децентрализации. Однако этой тенденции (децентрализации) на крупных предприятиях противостоит тенденция централизации. Головные штабные подразделения стремятся к увеличению своих полномочий. Сферы производственной и коммерческой деятельности расширяются, углубляется иерархическое деление. К примеру, крупные предприятия в США имеют до 10 руководящих уровней.

Как правило, усиление централизации связываетоя со снижением издержек и направлено на достижение "оптимальной эффективности". Распространенным является мнение, что многие просчеты наилучшим образом устранимы с помощью централизации. Автор

придерживается противоположной точки зрения. Он считает, что эффектом децентрализации являются:

- сокращение численности сотрудников в штабных подразделениях и прежде всего в центральном аппарате предприятия;

- ограничение числа руководящих уровней, что> связано с готовностью "отщепить" новые звенья, если они стали слишком громоздкими или бюрократическими;

- повышение компетентности менеджеров подразделений в принятии решений;

- ограничение среднего звена менеджмента;

- введение новых форм контроля в связи с сокращением штабов подразделений.

2.7. Каждая отдельная сфера предприятия должна иметь собственные цели в системе целей предприятия. На предприятии, чьей стратегией является приоритет качества, отдел по закупкам не должен ориентироваться на приобретение дешевого сырья и принятие выгодных с точки зрения цен предложений. Отсода вытекают задачи отдела по маркетингу, к которым относится координация всех стадий. Структура отдела маркетинга может быть ориентированной на продукт, покупателя или регион. На практике чаще всего встречается комбинация всех трех ориентации.

Важной проблемой остается место отдела маркетинга в иерархии предприятия. Здесь имеются различные точки зрения.

Первая исходит из того, что отдел маркетинга или менеджер по маркетингу находится во главе предприятия (когда под маркетингом понимается ориентированная на рынок система управления-предприятием). Данное мнение не получило широкого распространения и автор также не разделяет его. Ориентированное на рынок управление является делом общей организации предприятия, а не только одного из его отделов. Исключение могут составлять торговые предприятия.

В другом варианте отдел маркетинга подчинен отделу по продаже или как штабное подразделение руководству предприятия. В данном случае, по мнению автора, недооценивается весь круг задач этого отдела. Чаще всего отдел по маркетингу приравнивается к другим отделам. Кооперация внутри предприятия и поток информации обеспечивают учет требований рынка при принятии реше-

ний. Директор по маркетингу имеет право голооа в руководстве предприятием. Данный вариант предполагает высокий уровень требований к упомянутым сотрудникам. Отделам по маркетингу нужны специалисты, способные к анализу и прогнозированию, оотрудниче-отву со воеми олужбами предприятия.

2.8. Ориентированное на рынок управление предприятием предполагает не только рынок обыта, но и рынок закупок.

В этой связи предприятие должно принимать решения по:

- централизации и децентрализации задач и сфер компетенции закупок;

- положению отдела закупок в иерархии предприятия;

. - координации воех связанных с закупками процеооов внутри предприятия.

При принятии решений следует учитывать объективные критерии. Анализ деятельности ряда концернов ФРГ позволяет выделить следующие приоритеты:

1. Рациональная и небюрократичеокая реализация процеооов по закупкам.

2. Учет потребности в рамках концерна с целью повышения спроса и обеспечения соответствующих преимуществ в ценах.

3. Обеспечение высокой опоообнооти системы закупок реагировать на конъюнктуру и инновации.

4. Обеспечение приоритета интересов концерна ч целом.

5. Создание условий для единой закупочной политики концерна.

6. Поддержание роста, готопнооти к ответственности и рио-ку руководящих лиц и рядовых сотрудников системы закупок.

Как учитывать данные критерии на практике завиоит от множества различных факторов. Это и внешняя конъюнктура предприятия (к примеру, требования рынков сбыта и эакупок), и внутренние его характеристики (масштабы, структура, территориальное размещение, производственная программа, вид производства, уровень использования информационных технологий). В работе влияние названных факторов на закупочную организацию рассматривается более подробно. Речь идет о согласовании общих и ооботвенных интереоов в рамках многоступенчатой закупочной организации о использованием информационных и коммуникационных систем концерна.

2.9. Требования к организации закупок и сбыта (включая экспорт и импорт) касаются не только внутренней структуры предприятия, но и его внешних аспектов, в частности выбора каналов распределения. В работе проблема рассматривается с учетом международных отношений предприятия. Извеотно, что распределение продукта может осуществляться непосредственно между производите-' лем и потребителем, т.е. в виде прямого экспорта или импорта. При непрямом- экопорте и импорте распределение осуществляется че-^ реа торговое предприятие (или множество торговых предприятий).

При выборе оптимального канала распределения следует, на наш взгляд, учитывать следующие факторы:

- относящиеся к продукту, такие как обслуживание и консультирование клиентов, темп инноваций, необходимость асоортимента-ции и др. Чем дороже, объемней и интенсивней о точки зрения обслуживания продукт, тем короче должен быть путь его сбыта;

- относящиеся к предприятию, например, его масштабы, экспортную квоту, удаленность от рынков сбыта и закупок, опыт проведения международных трансакций и др.;

- относящиеся к рынку, к примеру, конкурентную оитуацию, структуру клиентуры и поставщиков, необходимость проведения вотречных сделок и др.

При выборе канала распределения о учетом названных факторов решающее значение должны иметь соображения экономической выгоды.

В случае отказа одной или нескольких отупеней канала распределения следует продумать, кто будет выполнять эти функции и как это скажется на уровне и эффективности затрат.

2.10. Вовлечение торговых предприятий в международные каналы распределения не может оцениваться однозначно - следует тщательно взвешивать преимущества и недостатки. Прежде всего это относится к промышленным предприятиям вооточноевропейоких стран, которые до сих пор вынуждены были экспортировать и импортировать через специальные организации из-за существования государственной монополии внешней торговли.

Торговые предприятия в международной торговле занимают твердые позиции, о чем свидетельствует практика их' функционирования в Германии, Австрии и Японии.

В отличие от промышленных предприятий торговые могут выпол-

Г7

нять свои функции распределения благодаря их специализации чаще о минимальными затратами. Чтобы упрочить свои позиции в международной торговле, многие из них расширяют диапазон предоставляемых услуг. Наряду с традиционными, как ассортиментация, принятие риска, складирование, финансирование и кредитование, они предлагают:

- информационные в форме создания банка данных;

- координационные (например,крупные проекты);

- консультационные (для решения вопросов логистики);

- финансовые и по погашению риока по проектам '^¿/гмилр ) или приобретения экспортных требований (форфети-

рование) и связанное о этим принятие риска;

- консалтинг и инжиниринг по примеру японоких торговых домов;

- заключение контроделок, в частности, со отранами, где влияние гооударотва на внешнюю торговлю овязано с управлением из центра.

Международные торговые предприятия должны реагировать на постоянно меняющиеся уоловия посредством предложения широкого рыночного сервиса, а также решений в пакете, включая финансирование, совещание по проектам и т.д.

2.11, Сложившиеоя международные тенденции и опыт следует учитывать в организации внешней торговли предприятия в восточноевропейских странах.

Автор работы очитает необходимым различать:

1. Прямой экспорт и импорт промышленными предприятиями.

В будущем, по его мнению, эта форма станет определяющей.

Условиями являются открытие отделов по экспорту и импорту о наличием квалифицированного персонала и менеджмента, а также работоспособных организаций за рубежом. Безусловно, создание такого потенциала займет довольно длительное время. В олучае ооп-меотного предприятия этот вариант может означать реализацию экспорта и импорта через распределительную оеть соответствующего партнера по кооперации.

2. Косвенный экспорт и импорт через торговые предприятия.

Эта форма принципиально отличается от распространенной на

практике. По отношению к государственным внешнеторговым предпри-

ятиям, по мнению автора, необходимыми являются следующие основополагающие изменения:

- в условиях рыночных отношений торговым предприятиям нужна новая "философия" их деятельности - широкий спектр услуг, прямо или косвенно связанных о торговлей товарами или самих представляющих предмет купли-продажи;

- предметом деятельности торговых предприятий должна быть внутренняя торговля, транзитная торговля, принятие представительств для промышленных предприятий западноевропейских стран;

- оращивание и кооперационные услуги становятся вое более выгодными в работе с банками, экспедиторскими фирмами и другими торговыми предприятиями западноевропейских стран;

- торговые предприятия должны быть конкурентоспособными

в части расходов, прежде воего связанных о содержанием персонала, что предполагает сокращение администрации и создание новых отделов для широкого предложения услуг;

- юридической формой торговых обществ как обществ о капиталом могут стать акционерные общеотва или общества с ограниченной ответственностью. При этом возможно приобретение акций или доли заинтересованными промышленными предприятиями.

3. Торговые предприятия могут выполнять функции промышленного (оравнимо о торговым обществом концерна) или даже многих промышленных предприятий (сравнимо о торговым обществом для многих концернов) или использовать находящиеоя во всем мире зарубежные организации для "универсальной внешнеторговой" деятельности.

Выбор канала распределения зависит от товарной и рыночной стратегии промышленного предприятия о учетом сложившихся международных тенденций в этой области.

Превращение прямого экспорта и импорта в определяющие формы не должно вести к полному отрицанию роли торговых предприятий в международных каналах распределения.

Либерализация внешней торговли открывает новые перспективы для менеджмента распределения западноевропейских предприятий. Первоотепенными проблемами здесь являются:

- организация прямого сбыта с учетом всех преимуществ и степени риска;

- организация 1д;огоступе;п7атой распределительной системы (там, где это имеет смысл), если возможно, с привлечением местных средств сбыта;

- выбор оптимальной формы региональных структур сети распределения (выбор места).

Подписано в печпть РЭ.II.1993 г. зак.140 тир.100 экз.объем 1,3 п.л. Ротапринтная Института экономики РАН