Управление системой сбыта продукции на предприятиях промышленности тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Бунакова, Ольга Сергеевна

ВВЕДЕНИЕ.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА.

1.1 Место и роль управления сбытом продукции в концепции промышленного маркетинга и системе менеджмента.

1.2 Особенности управления сбытом промышленных предприятий в рыночных условиях.

1.3 Возможности использования зарубежного опыта в практике сбыта продукции отечественных промышленных предприятий.

2 РЫНОЧНЫЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СТРАТЕГИЕЙ И

ПОЛИТИКОЙ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННЫХ

ПРЕДПРИЯТИЙ.:.

2.1 Современные проблемы деятельности систем сбыта готовой продукции отечественных предприятий.

2.2 Совершенствование организации системы сбыта продукции промышленных предприятий.

2.3 Проектирование и формирование каналов распределения промышленной продукции.

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ И ПЛАНИРОВАНИЯ

СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ПРОМЫШЛЕННОСТИ.

3.1 Использование методов прогнозирования в управлении сбытом промышленной продукции.

3.2 Организация планирования сбытовых систем на предприятиях промышленности.

3.3 Разработка методики прогнозирования и планирования сбыта промышленной продукции.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление системой сбыта продукции на предприятиях промышленности"

Актуальность темы исследования. В условиях последовательного перехода к высокоразвитой рыночной экономике каждый хозяйствующий субъект стремится к обеспечению своего эффективного и прибыльного функционирования.

Превращение России в открытую экономическую систему ставит перед отечественными производителями ряд задач, решение которых позволит им занять свое место на мировом рынке. Каждому промышленному предприятию важно правильно оценить создавшуюся рыночную обстановку с тем, чтобы найти эффективные способы продвижения своей продукции, а также определить оптимальный объем выпуска и сбалансированное влияние на сбыт всех внутренних и внешних факторов.

Ориентация производства на удовлетворение потребительского спроса требует совершенствования методологии управления сбытом продукции отечественных промышленных предприятий с учетом тенденций развития Российской рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей конкретного производства, с другой.

Практика показывает, что управление сбытом готовой продукции требует комплексного подхода, основанного на маркетинговых исследованиях, так как с переходом к рыночной системе хозяйствования перед отечественными предприятиями, наряду с другими проблемами, встала проблема самостоятельного поиска потребителей своей продукции.

Объективно возникла необходимость совершенствования существующих сбытовых систем, и разработки экономического механизма, позволяющего использовать эффективные рычаги управления сбытом продукции на отечественных промышленных предприятиях. Данным обстоятельством определяется актуальность темы диссертационного исследования. Недостаточное использование новых подходов в управлении и организации сбытовых систем, а также большая значимость указанной проблемы для российской промышленности определили выбор направления данного исследования.

Сбыт, как объект управления рассматривается в работах Т.В. Артеменко, Д. Ю. Богатова, P.A. Горячева, В.П. Лукина, Г. А. Лобановой, С.А. Никитина, Смирнова В.Т., А.П. Тяпухина, A.B. Черновой. В зарубежной литературе эта проблема затрагивается Ж.- Ж. Ламбеном, В.Р. Прауде, Ф. Котлером, Д. Эвансом, Р. Энтони, Г. Дж. Болтом и другими.

В работах западных специалистов аспекты управления сбытом продукции промышленных предприятий представлены достаточно широко, однако единого мнения на данную проблему в них пока не выработано. В отечественной литературе имеющиеся исследования, в основном, носят фрагментарный характер. В них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных с исследованием теоретических проблем организации и управления системы сбыта на предприятиях промышленности. Среди авторов, чьи работы затрагивают указанную проблему, можно отметить Е.П. Голубкова, Н.И. Герчикову, A.M. Гаджинского, П.С. Завьялова, A.M. Игнатьева, A.A. Колобова, И.В. Липсица.

Однако, многие авторы рассматривают управление сбытом готовой продукции применительно к отдельно взятому виду продукции. По нашему мнению изучение сбыта продукции более целесообразно в применении к отрасли. С этих позиций рассмотрение управления сбытом готовой продукции промышленных предприятий предоставляется перспективным для комплексного научного исследования и для разработки механизма управления сбытом, адекватного современному развитию российской промышленности. Имеющиеся результаты исследования данной проблемы нуждается в значительной адаптации в связи со спецификой экономики России.

Объектом исследования послужили промышленные предприятия

Орловской области.

Предметом исследования является процесс управления и организации сбыта продукции предприятий промышленности.

Цель диссертационного исследования заключается в разработке научных и практических рекомендаций по совершенствованию управления сбытом продукции промышленных предприятий с учетом отраслевых особенностей. При этом основное внимание уделяется организационным и методическим аспектам управления сбытом промышленной продукции. Для достижения поставленной цели были поставлены и решены следующие задачи: изучены особенности управления сбытом продукции промышленных предприятий в современных условиях и определена возможность использования зарубежного опыта в отечественной практике сбыта; исследованы концептуальные положения и практика управления сбытом в системе промышленного маркетинга и менеджмента; выявлены современные проблемы сбытовых систем промышленных предприятий и предложены основные направления их совершенствования; определены методические подходы прогнозирования и планирования сбыта продукции предприятий промышленности; разработан организационно-экономический механизм управления сбытовыми системами промышленных предприятий; усовершенствована методика прогнозирования и планирования сбыта продукции промышленных предприятий с учетом отраслевых особенностей.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования явились труды отечественных и зарубежных учёных-экономистов, законодательные и нормативные акты Российской Федерации по проблемам деятельности предприятий промышленности.

Информационной базой послужили: статистическая отчетность и материалы Госкомстата РФ, Орловского областного комитета государственной статистики, данные отчетности промышленных предприятий за 1994-2000 годы, а также материалы выборочных обследований промышленных предприятий региона.

В процессе исследования применялись: системный подход, как общий метод познания, сравнительный анализ, сопоставления, группировки, логическое моделирование, экономико-математические методы и статистическое прогнозирование.

Научная новизна проведенного диссертационного исследования заключается в разработке теоретико-методических основ управления системой сбыта продукции промышленных предприятий в рыночных условиях хозяйствования с учетом отраслевых особенностей, а именно:

- формировании стратегии управления и политики сбыта промышленной продукции на региональном уровне;

- исследовании и обобщении различных подходов к организации сбытовых систем промышленности и уточнении их классификации с целью разработки методики согласования и внедрения механизма взаимодействия сбытовой системы с управленческой структурой промышленного предприятия и его подразделениями;

- разработке предложений по выявлению влияния комплекса факторов, направленных на усовершенствование методики прогнозирования и теоретического обоснования каналов распределения промышленной продукции;

- разработке рекомендаций по эффективному использованию методов краткосрочного и долгосрочного прогнозирования и определении приоритетных направлений в области планирования сбыта промышленной продукции.

Как совокупный результат выполненных в диссертации исследований, на защиту выносятся следующие положения:

- классификация систем сбыта продукции промышленных предприятий;

- методика согласования и внедрения взаимодействия сбытовых систем готовой продукции с управленческими структурами промышленного предприятия; методика факторного анализа, позволяющая прогнозировать причинные связи и зависимости при теоретическом обосновании каналов распределения;

- предложения по использованию долгосрочного и краткосрочного прогнозирования сбыта продукции промышленных предприятий.

Практическая значимость работы состоит в том, что разработанные научно- методические рекомендации по совершенствованию управления сбытом промышленной продукции доведены до конкретных рекомендаций, реализация которых позволит более рационально организовать сбытовые системы предприятия, обеспечить органичное взаимодействие службы сбыта с другими подсистемами и совершенствовать направления сбытовой деятельности предприятия в целом.

Реализация результатов исследования. Основные теоретические положения по совершенствованию управления сбытом продукции промышленных предприятий внедрены в практику в виде методических рекомендаций на ряде предприятий и организаций Орловской области.

Полученные результаты используются в учебном процессе Орёл ГТУ при изучении дисциплин «Менеджмент», «Экономика предприятия», «Логистика».

Апробация результатов исследования. Основные положения и результаты диссертации опубликованы и докладывались на научнопрактических конференциях различного уровня, включая международные, в частности: «Реформирование региональной экономики : опыт, проблемы, перспективы» (Орел, 1997), «Качественные преобразования социально-ориентированной рыночной экономики» ( Орел, 1998 ), « Экономика, общество, личность на рубеже XXI века» (Орел, 2000), «Управление качеством образования, продукции и окружающей среды в регионах России (Орел, 2001), нашли отражение в научных отчетах кафедры «Экономика и менеджмент» Орел ГТУ за 1998- 2000 годы.

Публикации. По материалам исследования опубликовано 14 научных работ, общим объёмом 2,3 печатных листа, отражающих основное содержание диссертации.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы, включающего 163 наименования. Содержание работы изложено на 199 страницах машинописного текста, включает 10 таблиц, 38 рисунков, приложения.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Бунакова, Ольга Сергеевна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С развитием рыночной экономики в России возрастает необходимость выбора хозяйствующими субъектами адекватных средств и методов работы. Непременным условием практически любой сферы деятельности предприятия и сбытовой, в частности, является всесторонний анализ и исследования рынка. Таким образом маркетинговый аспект актуален для каждого предприятия, независимо от сферы деятельности.

Полная экономическая самостоятельность промышленных предприятий выдвинула работу в области сбыта продукции в число основных показателей производственной деятельности.

Организационная система сбыта продукции на предприятии - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями предприятия. Для эффективной организации сбыта готовой продукции и своевременного обеспечения потребителей производимой продукцией необходимо учитывать и прогнозировать множество факторов, что безусловно, требует высокоорганизованного маркетинга. Маркетинг, в данном аспекте, представляет собой систему стратегического управления производственно-сбытовой деятельности предприятия, направленную на максимизацию прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

На сегодняшний день проблема сбыта активно обсуждается, как экономистами- теоретиками, так и практиками. Имеется достаточное количество научных публикаций, содержащих обобщенные рекомендации по решению комплексной проблемы управления системой сбыта продукции предприятий в современных условиях. Однако, направленность данных разработок, во- первых, носит общий характер, а, во-вторых, максимальное внимание уделяется предприятиям непроизводственной сферы.

На многих промышленных предприятиях в настоящее время исследования рынка в области сбыта продукции осуществляется, зачастую, нерегулярно и бессистемно, в разрозненных подразделениях и звеньях. Получаемая информация не обладает достаточной полнотой и носит фиксирующий, а не опережающий характер.

Выполненные в диссертации исследования позволили разработать научно обоснованные рекомендации по управлению сбытом промышленных предприятий и сделать некоторые выводы, определяющие ряд новых научных задач, возникших в связи с проведением диссертационного исследования.

1. В работе нами были выделены и классифицированы проблемы закупок, логистики и сбыта, а также определены связанные с этим направления развития экономики, имеющие явную тенденцию роста. В этой связи предложен оптимальный, на наш взгляд, комплекс функций логистики, как одного из инструментов, оптимизирующих организацию и планирование процесса обращения материальных ресурсов в целом, и сбыта, в частности.

2. Изучена возможность адаптации и дальнейшего использования зарубежного опыта в практике сбыта продукции отечественных промышленных предприятий в связи с развитием процесса приближения экономики России к мировой системе функционирования. Из полученных результатов наиболее значимыми являются: эффективная система сбыта является необходимой составляющей; экономики страны; самостоятельная система сбыта готовой продукции более качественна в сравнении с государственной; проблему сбыта продукции невозможно решить посредством централизованной системы, а также необходимость инвестирования средств в своё развитие; предприятиям, занятым в сфере сбыта.

3. С целью разработки практических рекомендаций в ходе исследования были выделены и классифицированы типичные проблемы в деятельности систем сбыта промышленных предприятий Орловской области.

4. Анализ организации существующих на предприятиях региона сбытовых систем позволил установить обособленность деятельности системы сбыта от других подразделений и звеньев управления. В связи с чем, нами предложена методика разработки согласования и внедрения механизмов взаимодействия службы сбыта предприятия с другими структурными подразделениями. Следует отметить, что использование полученных в результате исследования рекомендаций может дать значительный эффект и оказать положительное влияние на деятельность промышленного предприятия при учете его специфики и осуществления, в связи с ней, необходимых корректировок.

5. В настоящей работе получили освещение проблемы прогнозирования и планирования сбыта на промышленных предприятиях, выбор методов наиболее эффективных при решении подзадач, разработка процедур осуществления планирования и прогнозирования. Установлено, что основным направлением совершенствования прогнозирования и планирования сбыта промышленной продукции является создание непрерывно функционирующей системы.

В работе предлагается также модель планирования сбыта на предприятии, в которой предусматривается охват всех звеньев управления сбытом, расширение методов и средств прогнозирования, а также формулируются цель и задачи этой системы. Создание системы планирования и прогнозирования сбыта рассматривается в работе, прежде всего, как средство совершенствования существующих систем управления сбытом в направлении усиления их перспективной направленности на более полный учет факторов маркетинговой среды и влияния управляемых параметров.

6. Поскольку существуют различия в требованиях к прогнозам, поэтому необходимо иметь первоначальные данные для процесса планирования. В этой связи предлагается осуществлять прогноз поэтапно, причем каждый этап разработки прогноза возлагается на отдельно взятую функциональную службу.

На основании использования методов прогнозирования, в диссертации разработана и предложена методика выполнения основных этапов по планированию сбыта продукции.

Также в работе предлагается графическая модель планирования сбыта на предприятии, которая может быть приспособлена, как к функциональной, так и дивизиональной структуре предприятия для долгосрочного или краткосрочного планирования.

7. Анализ состояния вопроса построения планов сбыта на основании ^ данных прогнозирования показал особую важность разграничения в применении методов долгосрочного и краткосрочного прогнозирования. В работе определены факторы и методы, на которых следует акцентировать внимание при долгосрочном и краткосрочном прогнозировании продаж товарной продукции.

Внедрение предлагаемых рекомендаций, вытекающих из результатов исследования, будет способствовать повышению эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий, что позволит снизить издержки, не только самих сбытовых систем, но и производства продукции в целом, что окажет существенное влияние на увеличение прибыли предприятия.