ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА И МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ В РЕГИОНЕ (НА МАТЕРИАЛАХ КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ) тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА И МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ В РЕГИОНЕ (НА МАТЕРИАЛАХ КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ)"



На правах иси

КОРОЛЕВ Владимир Викторович

ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ МОЛОКА И МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ В РЕГИОНЕ (на материалах Калужской области)

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами — АПК и сельское хозяйство)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва 2004

Диссертация выполнена на кафедре управления сетьскохозяйственным производством Московской сельскохозяйственной академии имени К А Тимирязева

Научный руководитель - кандидат экономических наук, профессор Пошатаев А В

Официальные оппоненты

доктор экономических наук, профессор Алексеев В В кандидат экономических наук, доцент Шайкин В В

Ведущая организация - Министерство сельского хозяйства Калужской области

Зашита состоится « 22 »(ІСаЛІ.ІЇІА 2004 г в « "/^ » час на заседании Диссертационного совета <3 Д 220і/043 06 - при Московской

сельскохозяйственной академии имени К А Тимирязева по адресу 127550, Москва, ул. Тимирязевская, 49

С диссертацией можно ознакомиться в ЦНБ МСХА

Автореферат разослан « » fi.CS ^Ц? 2004 г

Ученый секретарь г ,,

Диссертационного совета V **

доктор экономических наук, профессор Коваленко Н Я

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Сбыт продукции завершает цикл хозяйственной деятельности организации. При этом сбыт является не только последней, но и одной из наиболее важных стадий производственного цикла. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития. Особенно остро проблема совершенствования управления сбытом стоит в организациях, производящих скоропортящуюся продукцию, которой в основной своей массе является продукция агропромышленного комплекса (в том числе молоко). В связи с этим возникает необходимость формирования эффективного управления сбытом молочной продукции в соответствии со сложившимися экономическими условиями, определение вариантов взаимоотношений между участниками рынка молока и молочной продукции, решение проблемы удовлетворения потребностей населения в качественных молочных продуктах и повышения эффективности функционирования отраслей молочно-продуктового подкомплекса. Это и определило выбор темы исследования, ее актуальность и практическую значимость.

Степень изученности проблемы. Переход к рыночной экономике обусловил наличие в настоящее время по проблемам управления сбытом и маркетинга обширной литературы, специальных периодических изданий, множество профессиональных ассоциаций. Вклад в развитие теории и практики управления сбытом и маркетинга внесли такие ученые как Л.И.Абалкин, В.В.Алексеев, Х.Анн, Г.Л.Багиев, A.M. Гатаулин, И.Н.Герчикова, Е.П.Голубков, В.Д. Гончаров, С.И. Грядов, В.А.Клкжач, Н.Н.Кретов, Н.Я.Коваленко, A.B. Мефед, А.М.Немчин, А.К. Пастухов, А.Е. Романов, В.М.Тарасевич, Э.А.Уткин, И.Г. Ушачев, Ю.А.Цыпкин, Ф.К. Шакиров и многие другие.

В то же время, экономическая ситуация в региональных молочно-продуктовых подкомплексах существенно изменилась. Это предопределяет необходимость проведения дальнейших исследований в направлении научно-методического обоснования эффективного управления сбытом молочной продукции. Нуждаются в теоретическом переосмыслении основные подходы к формированию системы управления сбытом молока и молочной продукции в регионе и разработке на этой основе рекомендаций по её совершенствованию.

Цель и задами исследования. Целью исследования является теоретическое обоснование и разработка предложений по

совершенствованию организации управления сбытом молока и молочной продукции в современных условиях на региональном уровне.

Реализация поставленной пели обусловила необходимость последо! ательног^р^[^и^ледующ :х задач: фонд научной, лI

- исследовать теоретико-методологические положения и специфику организации управления сбытом молока и молочной продукции в современных условиях,

- дать характеристику условий производства на региональном уровне,

- проанализировать современное состояние рынка молока и молочной продукции,

- провести комплексный анализ современного состояния организации управления сбытом молока и молочной продукции в регионе для выявления недостатков с целью разработки на этой основе предложений по их устранению,

- дать обоснование перспективных направлений развития организации управления сбытом молока и молочной продукции,

- разработать конкретные предложения и практические рекомендации по совершенствованию организации управления сбытом молока и молочной продукции на региональном уровне, способствующие повышению эффективности деятельности предприятий различных звеньев подкомплекса в условиях становления рыночных отношений

Предмет и объект исследования. Предметом исследования является управление сбытом молока и молочной продукции в Калужской области Объект исследования - сельскохозяйственные предприятия, молокоперерабатывающие и торговые организации Калужской области

Теоретическая и методологическая основа исследования. При выполнении работы были использованы общенаучные и специальные методы исследований Из общенаучных применялись диалектический метод познания, методы научной абстракции, анализа и синтеза, исторического и логического познания, системный подход Отдельные проблемы изучались с помощью специальных методов экономических исстедований монографического, расчетно-конструктивного, экономико-статистического, социологических исследований и других

Информационную базу исследования составили отчетные и статистические материалы Калужского областного Комитета государственной статистики, Министерства сельского хозяйства Калужской области, законодательные и нормативные акты, данные годовых отчетов и первичных документов сечьскохозяйственных предприятий и организаций перерабатывающей промышленности и торговли, труды отечественных и зарубежных авторов по вопросам менеджмента и управления сбытом продукции, нормативно-справочные материалы, Internet—ресурсы, результаты анкетирования

Научная новизна исследования состоит в комплексном обосновании совершенствования управления сбытом молока и молочной продукции в современных условиях применительно к региональным особенностям, обеспечивающем повышение эффективности деятельности

сельскохозяйственных, молокоперерабатывающих и торговых организаций

Наиболее существенные результаты, характеризующие новизну исследования, состоят в следующем

- детализировано понятие организации управления сбытом молока и молочной продукции, содержание которого непосредственно зависит от субъектов управления, представленных государственными и хозяйственными органами управления;

- раскрыты особенности организации управления сбытом молока и молочной продукции в регионе;

- обоснована концепция управления сбытом молока и молочной продукции;

- предложены конкретные мероприятия по организации управления сбытом молока и молочной продукции на основе логистической концепции.

Практическая значимость результатов диссертационного исследования заключается в обосновании рекомендаций по построению маркетинговых логистических систем сбыта молока и молочной продукции и совершенствованию информационного обеспечения управления сбытом молока и молочной продукции. Предложенный вариант районного распределительного центра может быть использован органами хозяйственного управления при создании предприятий оптовой торговли продовольственными товарами. Реализация изложенных в работе практических рекомендаций позволит уменьшить негативное влияние диспаритета цен, повысить эффективность деятельности сельскохозяйственных, молокоперерабатывающих и торговых организаций; улучшить снабжение населения области молоком и молочной продукцией высокого качества в широком ассортименте. Материалы диссертации также могут быть использованы в учебном процессе при преподавании курсов «Менеджмент», «Маркетинг», «Управление АПК».

Апробация работы. Основные положения диссертационной работы доложены и положительно оценены на научно-практических конференциях, совещаниях и семинарах в 1997 - 2004 годах

Разработанные рекомендации получили положительную оценку и частично приняты к внедрению Министерством сельского хозяйства Калужской области.

По результатам исследования автором опубликовано 4 статьи общим объёмом 3,3 печатных листов.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка литературы и приложений. Работа изложена на 183 страницах машинописного текста, содержит 32 таблицы, 14 рисунков и 63 приложения. Список литературы включает 226 наименований.

Во введении обоснована актуальность темы, сформулированы цель и задачи, определены объект, предмет и методы исследования, отражены научная новизна и практическая значимость результатов исследования.

В первой главе «Теоретические основы организации управления сбытом продукции» - определены понятие и сущность организации управления сбытом, раскрыто содержание управления сбытом продукции,

обоснована классификация концепций управления сбытом и рассмотрены особенности маркетинговой доктрины управления сбытом

Во второй главе «Анализ организации управления сбытом молока и молочной продукции в Калужской области» представлена характеристика условий производства молока, дан анализ современного состояния рынка и организации управления сбытом молока и молочной продукции

В третьей главе «Совершенствование организации управления сбытом молока и молочной продукции в Калужской области» обоснована логистическая концепция управления сбытом сельскохозяйственной продукции, разработана маркетинговая логистическая система сбыта молока и молочной продукции, усовершенствована подсистема информационного обеспечения управления сбытом молока и молочной продукции

В выводах и предложениях сформулированы результаты проведённых исследований

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Первое положение заключается в обобщении теоретических основ организации управ 1ения сбытой сельскохозяйственной продукции

Под системой управления сбытом мы понимаем устойчивую совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих подсистем управления сбытом, образующих единое целое Структура системы управления сбытом включает управляющую, целевую, обеспечивающую и функциональную подсистемы (рис I) Из числа элементов подсистем управления сбытом, прежде всего, следует выделить информационное обеспечение В настоящее время информация становится основным производственным фактором, привнося новое качество в процессы производства, обмена и потребления материальных благ В сельском хозяйстве проблема информационного обеспечения решается на основе создания системы информационно-консультационных служб (ИКС) Исследованию организации ИКС на региональном уровне в переходной период посвящены работы ряда ученых Алексанова Д С , Баутина В М , Клименко Ю И , Колотова Л С , Козлова В В, Кошелева В М , Лазовского В В , Шайтан Б И и других Ими обоснованы необходимость, функции, управление, деятельность ИКС, вопросы ее кадрового, технического и финансового обеспечения К компонентам внешней среды системы управления сбытом относятся макро-и микросреда предприятия К компонентам «входа» - объекты сбыта На «выходе» системы управления — результаты сбыта Под организацией управления сбытом нами понимается состояние системы управления сбытом, характеризующееся упорядоченностью, определённой пропорциональностью и соотносительностью подсистем системы управления сбытом и порядка их взаимодействия

Внешняя среда

-Л_

Вход

2.0беспсчі

ваюшая подсистем;

2.1

2.2

2.3

2.4

4 Уттяппяюшя« ППМ-ИГТАЧ*

4.1 4.: 1.3 ».4 4.;

С Научные подходы, приншты, методы управлення сбытом

1 .Целевая

подсистем!

1.1

12 и

1.4

1.5

З.Функиианальна* подсистема

3.1 з.: 3.3 3.4 з.; з.< з.-.

1

_Обратная связь_

Рис. 1 Структура системы управления сбытом

Условные обозначения:

1.1 - получение предпринимательской прибыли; 1.2 ресурсосбережение; 1.3 - расширение рынка сбыта товаров; 1.4 -организационно-техническое развитие; 1.5 — доставка товаров необходимого качества в нужное время, в нужном количестве, в нужное место; 2.1 — методическое обеспечение; 2.2 — ресурсное обеспечение; 2.3 — информационное обеспечение; 2.4 — правовое обеспечение; 3.1 -определение объемов и направлений материальных потоков; 3.2 - развитие, размещение и организация складского хозяйства, управление складскими операциями; 3.3 - управление запасами в сфере обращения; 3.4 -осуществление перевозок, а также всех необходимых операций в пути следования грузов к пунктам назначения, выполнение операций, непосредственно предшествующих и завершающих перевозку товаров. К ним относятся упаковка, маркировка, подготовка к погрузке, погрузочно-разгрузочные работы и ряд других операций; 3.5 - стимулирование сбыта; З.б — ценовая политика; 3.7 - товарная политика; 4.1 - планирование; 4.2 -организация; 4.3 - регулирование 4.4 - мотивация; 4.5 - контроль.

Управление сбытом продукции осуществляется в рамках определённых концепций. Анализ научной литературы по управлению сбытом позволяет сделать вывод, что все концепции управления сбытом можно объединить в две доктрины: производственную и маркетинговую. Производственная доктрина объединяет концепцию совершенствования производства, концепцию совершенствования товара, концепцию интенсификации коммерческих усилий; маркетинговая — концепцию градационного

маркетинга, концепцию социально-этического маркетинга и разработанную в конце 80-х годов концепцию маркетинга взаимодействия Каждая из указанных концепций управления сбытом имеет определенные различия в цечях, основной идее и инструментарии реализации (таблица 1)

Таблица 1

Основные характеристики концепций управления сбытом продукции

) Наименование 1 концепции Главная цель Центральное звено Ведушая идея Основной инструментарий

1 ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДОКТРИНА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

Концепция совершенствова ния производства Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли Технология производства продукции Произвожу то, что могу Себестоимость производитель« ость

Концепция совершенствова ния товара Совершенствование потребительских свойств товара Изделие товар Производство качественных товаров Товарная политика

Концепция интеясификаци и коммерческих 1 усилий Продажа имеющихся товаров Усилия по продвижению и продаже товаров Развитие Методы сбытовой сети продвижения каналов сбыта | товара и стимулирования сбыта

МАРКЕТИНГОВАЯ ДОКТРИНА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

Концепция традиционного маркетинга Удовлетворение НУЖД и потребностей целевых рынков Потребности потребителя Произвожу то, 1 Комплекс что нужно чаркетияга-потребителю чикса, 1 исследование 1 потребителя

Концепция соцнально-| этического | маркетинга 1 Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков при условии сбережения всех видов ресурсов и охраны окружающей среды Общественное мнение Произвожу то что нужно потребителю с учётом требований общества Комплекс чаркетинга- микса, исследование социальных и экологических последствий от производства и потребления производимых товаров и услуг

Концепция маркетинга взаимодействия Удовлетворение потребностей потребителей, интересов партнёров и государства в процессе их коммерческого и некоммерческого взаимодействия Социальные | Произвожу го, отношения с что партнерами удовлетворяет 1 потребителей ' и партнёров по бизнесу Методы координации, и сетевого анализа, комплекс чаркетинга- чикса, техника делового общения

б

Второе положение заключается в проведении комплексного анализа современного состояния организации управления сбытом молока и молочной продукции в Калужской области.

Основным направлением сельскохозяйственного производства Калужской области является молочно-мясное скотоводство. Кроме этого хозяйства занимаются птицеводством, выращиванием зерновых, картофеля, овощей, плодово-ягодных . культур, льна — долгунца. Анализ динамики производства основных видов сельскохозяйственной продукции в натуральном выражении и поголовья за 2001-2003 годы показывает тенденцию экономического спада в сельском хозяйстве области. Производство зерна в целом по области сократилось на 7,6 %, мяса - на 5,2 %, молока - на 6,9 %. Поголовье крупного рогатого скота снизилось на 18,8 %, коров - на 20,1 %, свиней - на 14,0 %, птицы - на 13,6 %. Данная негативная тенденция характерна для всех категорий хозяйств области. Поголовье крупного рогатого скота, в том числе, коров, в области на начало 2003 года стало меньше уровня 1946 года. За 2003 год поголовье крупного рогатого скота сократилось еще на 11,2%. Молочное скотоводство является самой эффективной отраслью сельскохозяйственного производства - уровень рентабельности в 2002 году составил 8,8 %. Однако, в крупных и средних сельскохозяйственных организациях в качестве положительной тенденции за период с 1993 по 2002 год можно отметить лишь увеличение продуктивности коров на 26,4 %. В целом, проведённый анализ современного состояния производства молока в Калужской области позволяет сделать вывод о низком уровне эффективности молочного скотоводства и отсутствия внутренних резервов для его роста. Сокращение сырьевой базы, несмотря на увеличение производства и закупок молока у населения, не позволяет в должной мере наращивать объемы производства молочных продуктов.

Анализ свидетельствует о негативных тенденциях в формировании рынка молока и молочных продуктов в Калужской области за период с 1993 года по 2002 год (таблица 2). Так, запасы сократились в 5,9 раза, объемы производства молочной продукции в области уменьшились на 43,8 %. В течение анализируемого периода имело место сокращение объемов потребления молока и молочной продукции в расчете на душу населения. В результате в 2002 году среднедушевое потребление молока и молочных продуктов (в пересчете на молоко) составило 207,9 кг или 71% к уровню 1994 года.

Таблица 2.

Баланс ресурсов и использования молока и молочных продуктов в Калужской области, тыс.т.

1 | Показатель 1 1993г 1998г 2000г 2001г 2002г Изменение (+, -) в 2002г по сравнению с 1993 г,%

|Итого ресурсов 551,7 357 6 333 0 1 331,9' 315 7 1 -42 8

|3аласы 40,2 | 7,5 8,1 4 6 6 8 1 -83,1 ! |

'Производство 1 494,4 | 323 8 1 1 301,4 299,1 | 278,1 -43 8 1 1

|Расход на производственные цели 1 72.3 62,6 55,1 53 5 53.5 1 -26,0 | 1

|Личное потребление 3164 2316' 218 3 | 222 2 1 219 6 | -30 6

¡Удельный вес ввозимой ^молочной продукции % 3,1 7,4 7,1 85 | 98 | 6,7 пп |

¡Удельный вес вывозимой! ^ ^молочной продукции, % ^ 15,1 16 5 148 | И 9 1 -9 5 п п ' 1 ^ ^

В Калужской области ботее 85% всего реализуемого сельскохозяйственными организациями молока направляется в молокоперерабатываюшие предприятия, что обусловлено традиционностью данного канала сбыта, возможностью получения бюджетных дотаций Однако рентабельность реализации молока по данному каналу снижается Так, в 2002 году по сравнению с предыдущим годом рентабельность реализации молока уменьшилась более чем в 3 раза, по сравнению с 1999 годом - почти в 5 раз В 2002 году цены реализации молока через собственную торговую сеть были выше средних цен по области на 35%, что обеспечивало наибольшую рентабельность при использовании данного канала реализации Это позволяет сделать вывод о дальнейшем снижении заинтересованности сельскохозяйственных предприятий в продаже молока заготовительным организациям и постепенной их переориентации на альтернативные каналы сбыта

Исследования показывают, что между сельскохозяйственными предприятиями с одной стороны и перерабатывающими и торговыми организациями с другой имеет место отсутствие паритетных отношений Значительная часть денежной выручки от реализации основных видов молочной продукции конечному потребителю необоснованно присваивается посредниками 62,9% - от продажи цельного молока и 38,1% - от продажи животного масла Перерабатывающие и торговые предприятия при относительно небольших издержках устанавливают достаточно высокие оптовые и розничные цены на молочные продукты Это позволило перерабатывающим предприятиям в 2002 г достичь уровня рентабельности производства цельного молока 21,5%, а масла животного 12,1% В

организациях розничной торговли уровень рентабельности продаж молока и масла конечному потребителю составил соответственно 19,3% и 15,2%. Таким образом, существующее ценообразование и неэквивалентный обмен между сферами молочного подкомплекса АПК Калужской области не отражают интересы сельских товаропроизводителей в технологической цепи от производства сырья до торговли готовой молочной продукцией.

Как показал анализ, в сельскохозяйственных организациях Калужской области в зависимости от степени централизации функции управления сбытом продукции применяются две формы сбыта: смешанная и децентрализованная. Смешенная форма сбыта характеризуется наличием в аппарате управления отдела сбыта (маркетинга, торговли и т.п.).

Вне зависимости от используемой формы сбыта управлением сбытом молока и молочной продукции занимаются: руководство

сельскохозяйственного предприятия, его функциональные службы, руководители первичных и вторичных производственный подразделений.

В компетенцию руководства, прежде всего, входят постановка общих целей производственно-сбытовой деятельности (объем производства, продаж, занятие определенной доли рынка, выбор партнёров по сделке, заключение договоров и т.п.), а также формирование корпоративной культуры сбыта - единой системы ценностей, норм и правил деятельности, которые должны знать и соблюдать все работники, осуществляя сбытовую деятельность.

Главный экономист организует и осуществляет: планирование производства и закупок сельскохозяйственной продукции; нормирование, организацию и оплату труда работников, в том числе занимающихся сбытом продукции; внедрение хозяйственного и внутрихозяйственного расчета; анализ производственно-финансовой деятельности и сбыта , и экономическую учебу работников.

Главный бухгалтер является руководителем и организатором бухгалтерского учета и оперативно-статистической отчетности в хозяйстве. Его главная задача — обеспечить правильный учет и контроль за сохранностью собственности, правильное расходование денежных средств и материальных ценностей. Возглавляет самостоятельное структурное подразделение - бухгалтерию хозяйства, а так же руководит работой бухгалтеров подразделений и учётчиков. Он осуществляет руководство учётом сбыта.

Главный зоотехник выполняет обязанности по руководству текущей сбытовой деятельностью.

Бригадиры организуют первичный учёт реализуемой продукции и осуществляют отгрузку продукции при её сбыте.

При наличии специализированного отдела сбыта, начальник отдела занимается координацией деятельности всех служб по сбыту продукции, разрабатывает перспективные и годовые планы по сбыту, организует исследования отношения потребителей к деятельности организации и его конкурентов, собирает данные, на основе которых делаются выводы о

поведении партнеров и потребителей на рынке сельскохозяйственной продукции, выполняет другие работы (табл 3)

Таблица 3

Структура затрат рабочего времени начальника торгового отдела _ФГУП «Совхоз «Росва» г Калуги, 2004 год__

1 Фактические затраты 1 Норматив

Функции управления мин в % к | времени.

итогоу %

Общее руководство 47 9 1 | 15 0

Оперативное управление 49 95 150

| Анализ маркетинговой информации 24 4 7 1 30

Прогнозирование 29 56 1 10,0

Составление маркетинговых программ и проектов 31 60 | 13 0

Общее делопроизводство 45 87 30 1

Осуществление контактов с потребителями и 67 13 0 1 17,0 |

поиск новых покупателей

Материально-техническое снабжение 74 143 1 15 0 1

Правовое обеспечение сбыта продукции зз 64 3 0 1

Потери 117 22 7 1 60 і

Всего 516 100 0 1 100 0 1

Экономические показатели деятельности сельскохозяйственных организаций, имеющих смешанную форму сбыта, выше, чем экономические показатели деятельности сельскохозяйственных организаций в среднем по области Рентабельность реализации молока (с учетом дотаций) в них выше, чем в среднем по области на 10,3 п п Однако следует иметь в виду, что в условиях сокращения численности работников аппарата управления сечьскохозяйственных организаций Калужской области создание дополнительных отделов, в частности сбыта, имеет место в рентабельных хозяйствах со значительным объемом сбыта

Информационное обеспечение сбыта на предприятии в основном сводится к приобретению в отдел сбыта различной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т п Оснащение рабочих мест оргтехникой, как правило, слабое В организациях проводится определенное исследование таких элементов внешней среды, как анализ конкурентов (в основном об их ценах), но оно носит несистематический характер Сбор информации о конкурентах ведется в основном на региональных выставках и ярмарках, куда сотрудники отдела выезжают от случая к случаю и крайне нерегулярно (ввиду сложности с финансированием)

В целом, управление сбытом молока и молочной продукции в сельскохозяйственных организациях Калужской области направлено на повышение эффективности организаций Выполнение этой функции сосредоточено, прежде всего, на выборе оптимального канала, метода сбыта товара, управлении качеством сдаваемой продукции Выполнение этих задач сдерживается отсутствием надлежащего научно-методического, информационного и кадрового обеспечения

Исследования показали, что главную роль в формировании сбалансированного и эффективно функционирующего молочно-продуктового подкомплекса играют молокоперерабатывающие предприятия. Они используют различные каналы сбыта продукции Прямой канал сбыта молока и молочной продукции непосредственно потребителям имеет ограниченное применение в основном при продаже масла животного Это обусловлено в первую очередь необходимостью дополнительных расходов на создание собственной сети по реализации продукции Самыми распространенными вариантами являются сбыт через предприятия розничной и оптовой торговли, которые для магазинов выступают в роли распределительных центров При этом магазины предпочитают иметь дето с крупными оптовыми продавцами, реализующими разнообразную молочную продукцию различных производителей Это в дальнейшем обеспечивает им привлечение большего числа потребителей молока и молочной продукции Крупными посредниками по доставке молочной продукции в Калужской области являются ОАО «Калужский межрегиональный оптовый продовольственный рынок (МОПР), ОАО «Холодильник», ЧП «Милка», работающее со многими моточными заводами и обслуживающее около 100 магазинов г Калуги и др

С тедует отметить, что продовольственные распределительные центры, способные обеспечить разнообразными продуктами питания определенные территории, имеют место в Калуге и относительно крупных городах Калужской области Обнинске, Малоярославце, Кирове, Людиново Сельские магазины и магазины большинства районных центров проблему завоза продуктов питания решают самостоятельно В результате цены на продукты питания в районах выше в среднем на 5 -7 %

Государственное регулирование сельского хозяйства Калужской области, в том числе молочного подкомплекса, осуществляется уполномоченными органами управления сельским хозяйством совместно с другими органами государственного управления, каждый из которых действует в пределах своей компетенции В осуществление государственного регулирования вовлечены как федеральные государственные органы, так и государственные органы Калужской области общей компетенции, органы управления сельским хозяйством всех административных уровней Общее руководство АПК в Калужской области осуществляет Правительство Калужской области, непосредственное управление - Министерство сельского хозяйства Калужской области, надзор - федеральные государственные сельскохозяйственные инспекции и их органы на местах

Министерство применяет по отношению к молочно-продуктовому подкомплексу различные средства экономического и неэкономического регулирования В соответствии с Постановлением Правительства Калужской области 84 от 7 апретя 2003 года субсидии предоставляются всем категориям товаропроизводителей по установленным ставкам за одну реализованную тонну молока По нашему мнению, субсидирование

производства молока являлось одним из факторов, способствовавших увеличению продуктивности коров. Так, в 2002 году по сравнению с 1993 годом продуктивность коров в целом во всех категориях хозяйств увеличилась на 17,3 %. Однако следует отметить, что влияние субсидий на эффективность деятельности сельскохозяйственных предприятий уменьшалась. Если в 1998 году субсидии позволяли уменьшить убыточность на 4,4 п.п., то в 2001 году они увеличили рентабельность в положительную сторону на 2,4 п.п.

В целях сглаживания сезонности и сохранения постоянных покупателей в 2000 году впервые в областном бюджете предусмотрен бюджетный кредит на сумму 10,5 млн. рублей для закупки молока и закладки молочных продуктов на зимнее хранение. В 2004 году планируется заложить на зимнее хранение и создание государственного резерва 130 тонн масла животного и 85 тонн сухого молока.

Важнейшей формой государственной поддержки молочно-продуктового подкомплекса на региональном уровне является осуществление государственных закупок ЗАО «Калужская областная государственная продовольственная корпорация». Исходя из фактических объемов реализованной сельскохозяйственной продукции в 2000-2001 годах, предложений районов и Министерством прогнозируется ежегодное увеличение объемов закупок молока для государственных нужд, начиная с 2002 года, наЗ%.

Ограниченность применения административных и экономических методов управления вынуждает Министерство сельского хозяйства прибегать к использованию косвенного воздействия на участников хозяйственного процесса посредством предоставления различного рода информации (технологической, экономической, юридической и т.д.).

В настоящее время функции информационно-консультационной службы АПК Калужской области ограничены и возложены, прежде всего, на отдел маркетинга и развития продовольственных рынков, информационно-вычислительный центр Министерства сельского хозяйства, а также информационно-консультационных пункты в составе районных управлений сельского хозяйства (отделов). Оперативное консультирование, организацию и проведение семинаров, других учебных мероприятий, ярмарок и выставок обеспечивают рабочая группа главных консультантов, специалисты отраслевых отделов Министерства и районных управлений.

Отделом маркетинга и развития продовольственных рынков организуются различного рода выставки и ярмарки. В 2002 году отдел осуществил программу «Покупай калужское». Проводится еженедельный сбор и обработка ценовой информации по 4 укрупненным группам продуктов: молоко и молочные продукты; мясо и мясопродукты, картофель, овощи и фрукты, зерно и крупы. Два раза в месяц производится сбор и обработка ценовой информации о закупочных и розничных ценах по близлежащим областям России. ИКС АПК области еженедельно в газете "Весть" публикует специальное приложение «Весть-Arpo», на страницах которого

освещаются вопросы эффективного ведения производства, даются консутьтации и разъяснения проблемам агропромышленного производства. Ежемесячно до апреля 2004 года выпускался «Информационный бюллетень» тиражом 350-400 экземпляров и объемом 30 печатных страниц Наряду с выпуском информационных материалов осуществляется выпуск научно-методической литературы Отлет маркетинга и развития продовольственных рынков проводит и другую работу по поиску потенциальных покупателей для предприятий области, в том числе с использованием современных информационных технологий

В объеме консультационных услуг наибольший удельный вес занимают консультации по маркетингу (65 5 %), второе место занимают \ слуга по растениеводству 9 6 %, далее - механизации (5 5 %), правовым вопросом - 3 3 % к общему числу всех консультаций

Деятельность Министерства сельского хозяйства и сотрудничающих с ним организаций дает позитивные результаты Так, посте реализации программы «Покупай калужское» в мае 2003 года по сравнению с апрелем объем реализуемой продукции местных производителей на внутреннем рынке области вырос на 37 % Вместе с тем следует признать, что предприятия Калужской области еще продолжают испытывать значительные трудности с реализацией продукции в полном объеме по рыночным ценам В связи с этим актуальным является создание в области автоматизированной маркетинговой системы

Как показывает анализ, информационно-консультационная с ту лба в Калужской области представлена в основном информационным блоком мало доступным для большинства предприятий, а техническая (компьютерная) оснащенность сечьскохозяйственных предприятий не позволяет объединить их в единое коммутационное пространство Служба ИКС работает в отрыве от научных и образовательных учреждений области Подобные недостатки определяют данную систему как информационную, а не консультационную, что видно из результатов деятетьности ИКС Существенным недостатком в системе государственного управления службой информации является слабое взаимодействие информационных центров с органами власти и управления сельским хозяйством по различным иерархическим уровням (область, район, хозяйствующие субъекты) Задачи ИКС и отделов органа государственного управления также различны Имеется в виду, что постедние призваны управлять, а не консультировать Кроме того, ИКС разобщена по различным подразделениям и организациям и не имеет по существу единого управляющего центра Это обуславливает необходимость реорганизации ИКС

Проведенный нами анализ показал, что управление сбытом мотока и молочной продукции не может эффективно осуществляться в рамках существующих концепций управления сбытом Сбыт сельскохозяйственной продукции и продовольствия, как продуктов питания для человека, предъявляют иные требования к целям, задачам и инструментам управления сбытом Параметры сельскохозяйственной продукции ограничены законодательно техническими условиями, ГОСТ, требованиями СЭС и

другими нормативными актами, которые, по существу, для сельскохозяйственного товаропроизводителя выступают как основа требований потребителя продукции. Кроме того, возможности производства принципиально новой сельскохозяйственной продукции и продуктов питания ограничены и, следовательно, также ограниченной является возможность применения стратегий традиционных концепций управления сбытом и существующих научно-практических рекомендаций, поскольку последние разработаны в их рамках. В этих условиях главным фактором выступает искусство управления руководителей и специалистов, которое является недостаточным в силу низкого уровня их образования.

В целом, исследование показало, что существующая система управления сбытом молока и молочной продукции в Калужской области недостаточно эффективна. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об отсутствии устойчивых экономических связей между сельскохозяйственными, молокоперерабатывающими и торговыми предприятиями. В результате снижается эффективность деятельности всех субъектов рынка, что обусловливает необходимость совершенствования существующих производственных и экономических взаимоотношений, особенно за счет дальнейшей интеграции производства, переработки и торговли.

Третье положение, выносимое на защиту, заключается в обосновании логистической концепции сбыта молока и молочной продукции.

Как показали исследования, при сбыте сельскохозяйственной продукции соответствующего качества основными проблемами являются: своевременность продажи продукции (срок хранения сельскохозяйственной продукции, как правило, ограничен); распределение совокупного дохода от продажи продовольствия по звеньям канала товародвижения; интеграция процессов производства и торговли продукцией; доставка продуктов питания в требуемом количестве в нужное время и в нужное место. Указанные " проблемы решаются в рамках логистики. Разработанная нами логистическая концепция сбыта основывается на предположении благожелательного отношения потребителей к товарам предприятия, которые доставлены им в требуемом количестве в нужное время и в нужное место и доступны по цене при заранее заданных и относительно неизменных параметрах товара. Отсюда следует, что маркетинговая деятельность должна сосредотачиваться в сфере сбыта и повышении эффективности систем товародвижения. Как показывает анализ, данными положениями управления сбытом в АПК руководствуются, прежде всего, сельскохозяйственные

товаропроизводители. Главной целью концепции логистики является удовлетворение потребностей потребителей и интересов партнёров и государства путём поставки необходимых товаров в требуемом количестве в нужное время и в нужное место при минимальных затратах. Центральным звеном концепции является управление товарным и связанными с ним финансовым, информационным, - материальным и другими потоками.

Ведущая идея концепции - поставка товаров в требуемом количестве в нужное время и в нужное место при минимальных затратах Основной инструментарий - методы системного анализа и теории исстедования операций, кибернетический подход, прогностика, комплекс маркетияга-микса, экономико-математическое моделирование

Концепция логистики имеет существенные оттичия от основных концепций управления сбытом (рис 2) Производство опирается на заранее заданные и относительно неизменные основные параметры сельскохозяйственной продукции В принципе ограничения касаются не только качества, но и количества, поскольку объем потребляемых продуктов питания ограничивается физиологией человека, а перепроизводство может нанести ущерб не только сельскохозяйственным предприятиям, но и экономике АПК в цс том В данном контексте формулирование требований потребителей имеет общественную значимость и поэтому осуществляется государством (законодательные акты, стандарты, санитарно-гигиенические требования, лимиты и т п ) Вместе с тем в устовиях рыночной экономики производство ориентируется на потребите™ В России сетьскохозяйственные организации самостоятельно определяют структуру производства продукции, с учетом имеющихся ресурсов выбирая производство наиболее прибыльной (нужной потребите но) продукции Между социальными и рыночными требованиями потребители могут возникать противоречия, разрешение которых является, прежде в^его, обязанностью государства

Четвертое поюжение выносимое на защиту заключается в обосновании югистической системы (.быта иочока и початой продукции основным звеном которой являются продовольственные распредечнтельные центры

Необходимым и достаточным условием возможности применения тогистической концепции сбыта является наличие потокового процесса и опредепенная системная цетостность объекта Это означает, что все участники логистической цепи должны составлять единую систему, то есть быть организационно, экономически, технологически и технически интегрированы Как показало исследование, распреде-штетьные центры (склады оптовых баз) должны стать основным звеном маркетинговой логистической системы сбыта молока и молочной продукции, обеспечивающей продвижение товара от потребите™ к производителю

Продовольственные распределительные центры, способные обеспечить разнообразными продуктами питания определенные территории, должны иметь место во всех районах области Цель формирования системы распределительных центров в районах — организация материальных потоков на территории области и отдельных районов, создание благоприятных условий дтя эффективного обмена, а также создание устовий предприятиям АПК области для реализации продукции Предпочтительной организационно-

Сбытовая доктрина

Традиционная маркетинговая доктрина

правовой формой районных распределительных центров является акционерное общество Учредителями р ас нр еде ч ите л ьн о го центра могут стать сельскохозяйственные организации, перерабатывающие предприятия, организации оптовой торговли города Калуга и другие

Основными источниками дохода распределительного центра являются-сдача в аренду торговых помещений, торговая наценка от реализации продукции При перераспределении прибыли распределитечьные центры должны учитывать стожившийся диспаритет цен Для стимулирования предприятий АПК реализовать свою продукцию по данному каналу дотации на производство молока могут предоставляться сельскохозяйственным товаропроизводителям через те перерабатывающие предприятия, которые сотрудничают с распредетательными центрами области

Расчет параметров районного распределительного центра осуществлен на основе модети центра распределения продовольствия «МЕРКАСА» Общая площадь районного распределительного центра составит 7169,4 кв м , в том числе распределения молока и молочной продукции - 408,7 кв м В непосредственной близости от распределительного центра или на его территории целесообразно иметь филиал банка, почту, пункт санитарно-эпидемиологического контроля продукции, таможенный терминал Для реализации возложенных на него задач распределительный центр лот жен иметь соответствующую инфраструктуру, включающую в себя компекс производственных помещений, железнодорожные и автомобильные подъездные пути с автостоянками, холодильные камеры, обслуживающие и вспомогательные подразделения, управленческие службы Расчетный объем инвестиций создания распределительного центра составляет 27,9 млн руб, годовой объем товарооборота - 121,8 млн руб Прибыль составит 7,7 млн руб , а срок окупаемости проекта— 5,6 года

Пятое положение выносимое на защиту заключается в совершенствовании информационного обеспечения управления сбытои чочока и моючной продукции

Эффективность построения маркетинговых логистических систем сбыта, в том чисте молока и молочной продукции, зависит от обоснованности построения ее элементов и, прежде всего, информационной подсистемы Одним га основных направлений Программы социального развития села Калужской области является развитие информациоино-консулыациоштого обслуживания Развитие информационно-консультационного обслуживания в период 2003 - 2010 гг согласно Программе предусматривает формирование единой структуры пнформашонно-консультационной службы (ИКС) АПК В рамках данной программы предполагается завершить формирование единой структуры информационно-консультационной службы АПК области, создать на базе федерального государственного образовательного учреждения «Калужский учебный центр АПК» областной информационно-консультативный центр агропромышленного комплекса Калужской области,

создать на базе КНИИГГГИ АПК центр по распространению знаний и результатов научных исследований в сельскохозяйственном производстве (2003 - 2004 год); завершить формирование существующих межрайонных (зональных) центров в Куйбышевском, Медынском и Мещовском районах (2003 год); создать три новых межрайонных (зональных) центра - в Малоярославецком, Тарусском и Хвастовичском районах (2003-2006 годы); создать в оставшихся районах филиалы межрайонных (зональных) центров (2003-2010 годы). Общие затраты по подпрограмме «Информационно-консультационное обеспечение» составят 10,456 млн. руб.

По нашему мнению, организационно-правовой формой ИКС должен быть фонд — некоммерческая организация с достаточными для реализации целей информационно-консультационной деятельности полномочиями и возможностью его контроля учредителями. Проектируемые учреждения ИКС представляют собой тип обслуживающего бизнеса, деятельность которых основана на использовании преимущественно привлеченных средств (аренде помещений, демонстрационных полей, ферм, техники, проектов и т.п.) с невысоким удельным весом собственных основных средств и оборотных фондов на оплату текущих затрат и заработной платы персоналу. Организации ИКС должны располагать офисами, оборудованными только мебелью и средствами коммуникаций (электронно-вычислительной техникой, связью, транспортом). Данные учреждения не могут ориентироваться на получение прибыли, но они должны зарабатывать, чтобы иметь развитую инфраструктуру для консалтинга, маркетинга, математического, программного, информационного и консультационного обеспечения АПК. При этом необходимо выполнять требования соотношения цены и качества услуг. Ежегодные расходы на содержание ИКС в Калужской области по проведённым нами расчётам составят 8932 тыс.руб. По расчётам Министерства сельского хозяйства экономический эффект от оказываемых информационно-консультационными службами платных услуг составит: за каждый год реализации программы - 5,11 млн. руб.; в целом за период 2003-2010 гг. - 40,9 млн. руб. Кроме того, при реализации данной подпрограммы ежегодные дополнительные налоговые поступления в бюджеты всех уровней составят 1,63 млн. руб.

Как показал анализ, актуальным является создание в Калужской области автоматизированной маркетинговой системы. Эта задача может быть решена различными путями: формированием соответствующих подразделений в МОПР, ЗАО «Калужская областная государственная продовольственная корпорация», других распределительных центров или путём создания специализированной самостоятельной организации. Такой организацией может являться товарная биржа. По нашему мнению, от оборудования биржевых складов следует отказаться. При этом передача товара будет осуществляться с участием биржи, но без использования её помещений в качестве промежуточного пункта. Изучение работ по организации биржевой торговли, прайс-листов предприятий по продаже компьютерной техники позволили определить затраты на закупку всего необходимого биржевого

оборудования в размере 7995 тыс руб ежемесячные затраты на оплату труда персонала в размере 600 тыс руб, ежемесячные расходы на содержание биржи в размере 250 тыс руб По расчетам, затраты на создание товарной биржи окупятся и начнут приносить доход через 1 год и 8 месяцев К этому времени превышение интегральных дисконтированных денежных поступлений над дисконтированными денежными выплатами составит 209,119 тыс руб

Выводы и предложения, содержащиеся в диссертации, носят как теоретико-методический, так и практический характер Основные их положения изложены в автореферате по ходу изложения материала

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1 Королев В В Система маркетинга в АПК//Актуальные проблемы экономики и управления Тезисы докладов IV межвузовской конференции студентов и аспирантов - Калуга Издательский дом «Эйдос»,2001 -с 192-194

2 Королев В В , Ильичева С В Анализ состояния и развития молочного подкомплекса Калужской области// Материалы международной юбилейной конференции молодых ученых (июнь 2002 год) Сборник научных трудов (выпуск 9) -М Издательство МСХА,2002 -с 80-83

3 Мигел А А , Королев В В Направления регутарования регионального рынка молока и молочной продукции// Материалы международной юбитейной конференции молодых ученых (июнь 2002 год) Сборник научных трудов (выпуск 9) -М Издательство МСХА,2002 -с 95-98

4 Чаусов Н Ю , Королев В В , Чаусова Л А Научно-методологические основы сбыта сельскохозяйственной продукции ВИНИТИ, «Депонированные научные работы», Х" 1649 — В 2004 от 21 10 2004 — 68 с

Объем 1,25 п. л._Зак. 265_Тир. 100 экз.

Издательство МСХА 127550, Москва, ул. Тимирязевская, 44