Повышение эффективности организации сбыта комплектующих изделий тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Повышение эффективности организации сбыта комплектующих изделий"

I < '

' ^ К, .

/ 1 ЛЕК 2

На правах рукописи

АДРИАНОВА Татьяна Рудольфовна М V?

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА КОМПЛЕКТУЮЩИХ ИЗДЕЛИЙ ( НА ПРИМЕРЕ ЭЛЕКТРОННОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ )

03.00.05 - Экономика н управление народным хозяйством

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва, 1999

Работа выполнена на кафедре маркетинга и управления проектами Московского государственного института электронной техники (технического университета)

Научный руководитель - доктор экономических наук, профессор

МОИСЕЕВА Н.К.

Официальные оппоненты - доктор экономических наук, профессор 1

АНИКИН Б.А., кандидат экономических наук, доцент

КРАСКЖ И.Н.

Ведущая организация - ЗАО "Квант-Маркет", г.Москва

Защита диссертации состоится «_»_1999 г.

в_часов на заседании диссертационного совета К 053.02.07

в Московском государственном институте электронной техники (ТУ) по адресу 103498, г. Москва, МИЭТ (ТУ). С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке МИЭТ. Автореферат разослан «___»_1999 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент

2Ы Г/г. /' ^

Общая характеристика работы

Актуальность работы, В течение последних десятилетий продукция элеетронной промышленности (ЭП) зшшла прочное место в жюнеобеспечении и деятельности людей и стала направляющей силой разит и экономической жиз1Ш общества, оказывая влияние на становление и развитие многих отраслей промышленности, таких как химическая, энергетическая, машиностроение и др. Потенциал развития любой страны определяется не столько наличием в стране сырьевых ресурсов и традиционных базовых отраслей, сколько разв!пнем новых технологий и наукоемких отраслей, таких как ЭП. Анализ мирового опыта показывает, что ЭП - это одна из наиболее динамично развивающихся отраслей в мире. В среднем темпы развития полупроводниковой отрасли в развитых странах опережают темпы роста валового национального продут в 5-10 раз; при этом вложенные средства, направленные т развитие отрасли, по рентабельности в 3-4 раза выше по сравнению с другими отраслями.

На фоне высоких темпов развития электроники передовых стран мира ЭП России выглядит более чем скромно, что обусловлено негативными последствиями процесса становления рыночного хозяйства. Тем не менее электронной промышленности России, несмотря на кризисные явления, возникшие в условиях перехода к рынку и связанные с мировой конъюнктурой рынка, частично удалось справиться с негативными последствиями и добиться стабилизации экономического состояния отрасли. Если бы не влияние августовского кризиса в 1998 году, рост общего объема продукции состава! бы окало 108-112%.

В рыночных условиях эффективное функционирование российских прсднрияшй-изготовителей изделий электронной техники ( ИЭТ) нуждается в переосмыслении существовавшей ранее, во времена планового ведения хозяйствования, системы управления сбытом» в осуществлении комплексной ее перестройки. Умело спланированная сбытовая политика оказывает влияние на повышение конкуретоспособиосли предприятий отрасли, a также на процесс формтгрования планов снабжения и производства. Одним га ос нош iu\ направлений осуществления сбытовой полипом предприятий является паипнка ки«рацт-жсти (распределения) продукции, в том числе политика формирования юишо» «"¡.по. ipc-буюиш выявления особенностей проговодсгаотосбютпой системы предприми«. < -печение соответствия существующей системы сбыта ггрсдприяпШ 311 трсОонлнням, прея.-

являемым рыночными отношениями, требует проработки научных и практических аспектов сбытовой политики предприятий, создания методических и организационных инструментов управления этой деятельностью, что позволит свести к минимуму потери, возникающие из-за неплатежей, недогруженносги проюводства, нерационального использования складов, отсутствия оборотных средств, что в целом будет способствовать повышению эффективности реализации электронных компонентов в условиях нестабильности рынка

Цель исследования. Целью настоящего исследования является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по повышению эффективности организации сбытовой деятельности предприятий ЭП на основе совершенствования маркетинговой и логистической системы.

Для реализации поставленной цели решались следующие задачи:

> анализ тенденций и выявление проблематики развития электронной промышленности в России и за рубежом;

> определение особенностей организации сбытового процесса на предприятии и организационно-экономических условий реализации электронной продукции в условиях перехода к рыночным отношениям;

> классификация основных типов и форм систем сбыта продукции в ЭП;

> определение возможности использования маркетингового и логистического подходов, как теоретической основы совершенствования сбытовой деятельности предприятий ЭП;

> разработка методики комплексной диагностики сбытовой системы предприятий ЭП для рациональной организации сбытового процесса;

> разработка модели и методики экспресс-оценки и выбора способа формирования каналов сбыта продукции в целях совершенствования сбытовой сети и вы-яапения приоритетных каналов товародвижения;

5» формирование ортаннзашюнных процедур процесса реализации, электронной продукции;

> апробация разработанной методики диагностики сбытовой системы и модели выбора каналов сбыта на примере предприятия-поставщика изделий электронной техники (ИЭТ);

Объектом диссертационного исследования стала сфера сбытовой деятельности предприятий-поставщиков изделий электронной техники.

Предметом диссертационного исследования являются теоретические, методические проблемы и закономерности эффективного управления сбытовым процессом и отношения в системе поставщик-потребитель электронной продукции.

Методология исследования. Теоретической и методологической основой диссертации послужили теория маркетинга и логистики, научные исследования отечественных и зарубежных ученых в згой области Аникина Б А, Таджикского А.М., Гордона М.П., Кос-тоглодоаа Д.Д, Котлера Ф., Моисеевой Н.К., Романова АЛ., Семененко АЛ., исследования Панкратова Ф.Г., Гребнева АЛ., Осиповой Л .В. в области коммерческой деятельности предприятий, а также информация о работе отечественных проюводстаегаю-сбьгговых и посреднических предприятий по поставкам электронной продукции в 1995-1999 гг. В качестве инструмента исследования для решети научных и практических задач применялись методы системного и функциональночггоимоспюго анализа, магемагшческой статистики, теории исследования операций, экспертных оценок, морфологического анализа, анализа иерархий, матричные методы. В ходе исследования были использованы стандартные и оригинальные, разработанные автором, программные продукты для ЭВМ, а также материалы научно-практических конференций, семинаров, форумов.

Научная новизна. Основные результаты, полученные лично автором и обладающие элементами научной новизны, состоят в следующем:

> выявлены факторы, определяющие особенности развития сбытовой системы предпршгтий-постаащнков изделий ЭТ в условиях переходной экономики, а также комплекс проблем , возникающих перед ними;

> выявлены специфика и основные характеристики способов ебьпа мекчрон-ных компонентой ( ЭК), разработана классификация посредников, работающих в')!!,

> разработана классификация организационных форм логистических пенечек сбыта (основных типов хозяйственных объединений!;

> разработана методика комплексной диагностики сбытовой системы предпри-ятия-посгавщика изделий ЭТ на основе маркетингового и логистического подходов, предлагаемая в качестве инструмента вналюа и оценки состояния предприятия в системе "по-сшзщик-потребшель" и используемая для обеспечения рациональной организации сбыта;

> разработана модель для экспресс-оценки и выбора канала сбыта;

> предложена методика формирования каналов сбыта на основе разработанной модели выбора каналов сбыта;

> определены организационные процедуры при формировании цепочек сбыта и оценена их эффективность;

Практическая ценность. Разработанные автором фгашващганно-методические положения и модели предсгаамют практический интерес дан служб маркетинга, сбыта и логистики прошводсшенно-сбыговых и посреднических предприятий. Предложенные разработки и рекомендации позволяют улучшить сргшавацшо сбытового процесса на предоритмх-посгашциках изделий ЭТ, способствуют снижению затрат в каналах сбыта, повышению эффаспшносга пред-приятий-посгаводаквв и потребителей вусловиях переходного периода.

Предложенные организационно-методические разработки могут быть использованы и в организации деятельности предприятий других отраслей.

Апробация результатов работы. Основные положения диссертации были апробированы и обсуждены на практических конференциях: межвузовских научно-технических конференциях "Микроэлектроника и информатика" (Москва, МИЭТ, 1997г,1998г,1999г.); второй всероссийской научно-технической конференции с международным участием "Электроника и информатика" (Москва, МИЭТ, ноябрь 1997г.); Всероссийской научно-праюической конференции "Антикризисное управление в Росам в современных условиях" (Москва, МПУ пмН.Э.Баумана, февраль, 1999), получив положительные отзывы. Автором опубликованы тезисы этих докладов и статья в журнале "РИСК" (N4,1999).

Некоторые результаты данной диссертационной работы прошли апробацию в рамках грата РФФИ на проведение экономических исследований в РФ (отчет о научно-исследовательской работе "824-ГБ-53-Г'-М по теме "Разработка теоретических основ логистики маркетинговой деятельности для обеспечения конкурентоспособности продукции предприятия"). '

Организационно-методические рекомендации и модели, предложенные автором в работе, прошли апробацию и нашли практическое применение на ряде предприятий и коммерческих фирм ЭП: ЗАО "Импульс 1", ЗАО "Элма-Импульс", ЗАО ПКК "Альфа".

По материалам диссертации опубликовано 7 работ.

Объём и структура работы. Диссертация состоит из введения, трёх глав, выводов по каждой главе, заключения, библиографии m 155 наименований и 7 приложений. Объём основного текста {»белы составляет 167 стратам, в т. ч. 20 таблиц и 36 рисунков. В тексте приложения приведены: результаты апробации методики диагностики сбытовой системы пред-пр!!ягия-поставщиха продукции ЭП, результаты анализа ебьгговой деятельности двух предприятий ЭП, результаты экономического анализа конкурентоспособности товара ЗАО 'Элма-Импульс" и обосновадае снижения себестоимости продукции ЗАО "Элма-Импульс" ра основе функциокально-сгоимосшого анализа, характеристики организации производственно-сбытовой деятельности некоторых предприятий микроэлектроники.

Основное содержание работы.

Во введения обоснован выбор темы исследования, её актуальность, сформулированы цель и задачи исследования, отражены основные результаты работы, её научная новизна и практическая ценность.

В первой главе "Анализ состояния и проблемы развития электронной промышленности кяц комплектующей отрасли" выявлены основные тенденции развития электронной промышленности за рубежом и в России, специфика выбора стратегий предприятиями ЭП и видов посредников, действующих на рынке продукции ЭП.

За последние несколько лет мировая электроника продемонстрировала достаточно большую жизнеспособность и высокие темпы развития. Несмотря на циклические изменения, характеризующиеся подъемами и спадами (последний из которых пришелся на 1996-98г.), за последние 20 лет мировая полупроводниковая промышленность в среднем демонстрирует ежегодный прирост в 16 %.

Являясь базовой комплектующей отраслью, отечественна* электронная промышленность столкнулась в условиях перехода к рынку с множеством разнообразных н сложных проблем. Изучение состояния, причин и последствий бедственного полосе-

Ш1я отрасли позволило определить основные тенденции её развития. В условиях нестабильной экономической ситуации предприятия ЭП по-разному преодолевают кризисные явления. Каждое предприятие, исходя из своих возможностей (ресурсов), положения на рынке, а также способности рисковать, выбирает ту или иную стратегию. Анализ существующих подходов и моделей формирования стратегий и определение степени соответствия их действиям ведущих предприятий одного из крупных региональных центров микроэлектроники (табл.1) показывает, что на отечественном рынке находят применение почти все основные модели, однако с разной результативностью. 1

Таблица I. Стратегии, используемые предприятиями ЭП.

Тип стратегии по видам ^чмоделей Тип предприятия Модель "конкурентное преимущество-сфера конкуренции" Модель "продукт-рынок" Модель "привлекательность рынка-сфера конкуренции"

Производись ИМС М Дифференциация продукта Развитие рынка Усиление позиций через создание конку рентных преимуществ

А Концентрация на сегменте Развитие рынка Инвестирование и рост

Производитель материалов для ЭТ Э Экономия на издержках (сокращение затрат) развитие рынка Инвестирование и рост

Производитель электронной аппаратуры К Концентрация на сегменте Диверсификация (конгломератная) Увеличение максимальной выгоды

В Концентрация на сегменте (московском) Диверсификация (горизонтальная) Инвестирование и рост

, Мелкосерийный производитель ИМС Т Концентрация на сегменте Развитие продукта Увеличение максимальной выгоды

В ходе анализа состояния и организации производственно-хозяйственной деятельности этих предприятий (в том числе малых, созданных как дочерние при бывших флагманах отечественной электроники) были выявлены проблемы, задачи н предполагаемые пути их решения, доступные в настоящее время и приемлемые в перспективе. Одной из наиболее актуальных проблем для большинства предири-х!ий является рационализация сбытовой системы, которая является одним из клю-

чевых условий преодоления кризисных явлений на предприятиях ЭП, При этом, как показывает анализ, маркетинговые и логистические инструменты становятся вс£ более актуальными и целесообразными для решения таких задач.

Совершенствование сбытовой системы предприятий зависит от особенностей процесса товародвижения. Как показали исследования, проведённые на нескольких крупных заводах микроэлектроники, спектр существующих путей реализации продукции достаточно широк. В числе особенностей товародвижущей сети ИЭТ на современном уровне можно отметить наличие различных каналов товародвижения - от прямых поставок до специализированной оптово-розничной торговой сети (созданной частично заново, частично на базе бывшей системы ГОССНАБа). Причем предприятиями в той или иной мере задействованы одновременно едва ли не все существующие на рынке каналы товародвижения. Особенностью сбыта ЭК является содержание на предприятиях-производителях собственного маркетингово-сбытового комплекса, имеющего развшую товародвижущую сеть. В свою очередь, спектр работ, охватываемых последней, напрямую зависит от спектра предлагаемых на рынке ИЭТ.

Развитие посреднических связей становится вей более актуальным, и наличие оптового звена (дистрибьюторы, дилеры) в составе канала становится необходимым условием реализации продукции на рынке ЭК. На одном из форумов по проблемам микроэлектроники отмечалось, что сбытовая деятельность, в том числе ди-стрибьюция, призвана стать движущей силой электроники. Исследование выявило характерные особенности зарубежной и отечественной дистрибьюции, которые были учтены в ходе разработки системы повышения эффективност и сбыта ЭК.

В ходе создания в России специализированного рынка оптово-торговых услуг приходится учитывать опыт стран с развитой рыночной экономикой. В ходе проделанной работы был рассмотрен американский, немецкий, японский и английский опыт, а также модели систем сбыта через посредников, что позволило сраптггь их характеристики и сделать вывод об использовании элементов американской модели посредничества в российской действительности,

В процессе формпровадая каналов сбита необходимо опрелчппъ тип ичермз.км™ Для этого существующие варианты участников распределим продукции 1гргдш:юея

представил, в виде морфологической карты, выделяя основные типы посредников (дистрибьюторов, дилеров, комиссионеров, агентов, брокеров) в зависимости от ряда признаков. В настоящее время, чтобы не только выжить, но и развиваться дальше, посредники помимо ах-та купли-продажи выполняют ряд основных логистических функций доставки и функций поддерживающего характера (складирование, транспортировка, консультационные услуги, кредттю-финансовые услуга, предпродажный и послепродажный сервис и др.).

Классификация посредников, работающих в ЭП, составленная в данной работе с учётом специфики реализации продукции ЭП, представлена на рис. 1.

Рис. 1. Морфологическая карта классификации посредников, работающих в ЭП

Характеристика Р| Позиция Р]

Право собственности Р11 Р12

Объем выполненных функций Р21 Р22

Место в системе производитель- . " потребитель Р31 РЭ2 Рзз Р34

Количество связей с производителями Р41 Р42 Р43 Р44 Р45 о

Рц.Р|2-имеет право собственности или, соответственно, не имеет;

Р21, Р22 ~ выполняет полный объем услуг или ограничений объем услуг;

Р31 - имеет непосредственный контакт с производителем;

Р32 - не имеет тесного контакте ни с производителем, ни с потребителем;

Р33 - является единственным представителем производителя на данной территории;

Р34 т имеет тесный контакт с потребителем;

Р41- имеет контакт с одним производителем;

Р42 - имеет контакт с несколькими производителями по однбК тематике; Р43 - имеет контакт с несколькими производителями по всему спектру ЭК; Р44 - имеет контакт с мировыми производителями ЭК; Р4 5 - не имеет постоянных контактов.

В ходе исследования было установлено, что организация сбытового процесса оСи склиепа соогиегствующнмн требованиями к условиям производства и сбыта. В

общем виде для предприятий ЭП существуют определённые предпосылки для обеспечения эффективной организации сбыта продукции, однако в настоящее время они не используются в полной мере.

Чтобы решить проблему рациональной организации сбытового процесса, мало учитывать его специфику, необходимо в условиях формирующегося рынка комплексно использовать возможные подходы (в частности, взаимодополняющие маркетинговый и логистический) с учетом требований времени.

Во второй главе "Исследование возможностей совершенствования системы сбыта электронных компонентов в условиях нестабильного рынка" на основе анализа организации сбытовой деятельности предприятий рассматриваются условия результативности маркетинговой деятельности а области сбыта и возможности повышения ее эффективности. Основное внимание уделяется разработке методики диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика продукции ЭП, анализу методов построения канала сбыта, разработке модели выбора канала сбыта и методики формирования канала сбыта. Исходной информацией для определения направлений совершенствования организации сбыта послужили результаты исследования работы ряда ведущих предприятий микроэлектроники, в том числе малых.

Создание эффективной системы сбыта предлагается на основе логистического моделирования, которое основывается на соблюдении ряда принципов: системности, целостности, иерархичности, функциональности, целенаправленности, адекватности, управляемости, комплексности, наблюдаемости, альтернативности. В работе рассматривается степень удовлетворения существующих сбытовых систем этом пршпдшам на примере ряда предприятий ЭП. Отмечается, что создание эффективной сбытовой системы продукции предприятия зависит не только от органюацнокных особенностей сбытового процесса, рассматриваемых на основе маркетингового и логистического подходов, но и от особенностей собственно производства и технологии изготовления реализуемой продукции.

Объектом аиашоа послужило некоторое прсдпрюпис-гаготовтсль электронных компонентов, поставляемых предприяпмм-потрсбитслям напрямую, без посредник»».

Анализ показал, что существующая форма оргашпации сбыта имеет ряд недоепгто »(, которые отражаются да качестве гаишропания н проиадодства (его ритмичности. тр% их

мощностей и т.д.), порождают появление риска неплатежей и накоплеяие запасов, чп> в свою очередь отрицательно сказывается та ряде финансовых показателей. Кроме того, потребление продукции происходит неравномерно и нерегулярно, большое количество потребителей не являются постоянными клиентами, что неблагоприятно сказывается на формировании производственного плана и прогнозировании объемов продаж.

Анализ производственно-технологических и сбытовых особенностей предприятий ЭП позволил выявить характеристики управления материальными потоками в рамках рассматриваемой внутрипроизводственной логистической системы, определить ее как систему "толкающего" типа, характерную для традиционных методов организации производства, выявить слабые места и выработать в дальнейшем соответствующие рекомендации, в частости, по управлению запасами на складе готовой продукции, соблюдению сроков поставки продукции клиентам и др. Результаты показали, что в ряде случаев имеет место нарушение логистических принципов сбыта - принципа управляемости, пришита адекватности, а также принципа целенаправленности. Для определения направлений повышения эффективности сбыта потребовалось проведение дополнительного исследования, в результате которого были выявлены основные проблемы предприятия да основе 8\УОТ-анализа, а также построено дерево целей и задач.

В ходе исследования специфики организации системы сбыта ИЭТ был использован функциональный подход, позволивший выявить характер и значимость маркетинговых составляющих и их влияние на логистические параметры системы.

В данной работе делается вывод, что дня того, чтобы обоснованно организовать сбытовую деятельность, необходим комплексный подход и гибкое реагирование на возникающие ортшосацногаю-эхономические условия, начиная с изменения отдельных функций маркетинговой и логистической системы предприятия и заканчивая смятой организационной структуры в целом (например, от линейной к линейно-функциональной).

Одним нв элементов экономического обеспечения взаимодействия участников логистической цепочки в процессе реализации гфодокции является экономическое стимулирование.

Мероприятия, связанные с активизацией участников процесса товародвижения, различны и зависят от разнообразия форм и систем оплаты (жёсткий оклад, комиссионные с оборота, комиссионные с дохода, премии и др.).

Рационализация отношений в системе ''госгавщик-потрсбигель" непосредственно связана с условия).™ мотивации, стимулирования, с повышением заингересовшшости сторон при реализации сргашвациошю-экономических отношений. Эти условия должны быть подкреплены наличием процедур артумешированноп) выбора канала сбыта. Необходимым ус--ловием совершенствования сбытовой системы является анализ деятельности системы '■поставщик-потребитель".

Предлагаемая методика диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика позволяет сформировать единый подход к анализу сбытовой деятельности различных предприятий электроники и определению направлений ее изменения. Особенностями методики являются следующие:

• возможность накопления и анализа большого опыта практической деятельности предприятия в области сбыта (для сравнения его с конкурентами);

• возможность адаптации накопленного опыта к конкретным условиям функционирования сбытовой системы предприятия;

• комплексный подход к анализу деятельности предприятий с акцентом на организа-. ционно-экономические параметры, характеризующие сбытовую деятельность;

• сочетание функционально-структурного и ситуационного подхода с маркетинговым и логистическим подходами и критериями при рассмотрении путей повышения эффективности сбыта;

• использование элементов маркетингового исследования для улучшения организации сбытовой деятельности предприятий;

• наличие организационных процедур, позволяющих рационально расходовать ресурсы предприятия и эффективно управлять различными потоками.

Порядок действий в соответствии с разработанной методикой представлен на рис.2. Апробация данной методики осуществлялась на примере двух предприятий ЭП: предприятия-изготовителя продукции ЭП на рынке ТИП и дистрибьюторской фирмы по продаже электронных компонентов.

Данная методика катается инструментом комплексного маркетш1лих*гкюи1спгкхм>11» анализа деятельности преятриятия-постапшлкп продукции ЭП н рекомендуется к иаюлы"»-!-Шж>служ(х1м%1арктпипв>|л0пкт1то1,с®г»1п1ымсреат1па1в1с<нтр117>мпп1

Рис.2. Методика диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика ЭП

В ходе исследования было установлено, что наиболее эффективным каналом на современном уровне развития товарно-денежных отношений в переходной экономике являются независимые посредники в лице дилерских и дистрибьюторских фирм, обладающих большей мобильностью. Однако, в зависимости от ситуации и действия различных факторов эффективность каналов сбыта изменяется.

Анализ зарубежных и отечественных публикаций показал, что существует несколько подходов к моделированию и оптимизации каналов товародвижения. В данном исследовании была поставлена задача выбора предпочтительных каналов сбыта из числа имеющихся или ранее не используемых предприятием-поставщиком продукции

ЭП (придерживающимся, в основном, сбытовой концепции маркетинга). Предпочтение в выборе того или иного канала сбыта обусловлено достижением соответствия результатов сбытовой деятельности заданному критерию, который зависит от ряда факторов, учитываемых при решении задачи, и выбранного методологического подхода.

Рассматриваемая задача может быть поставлена и решена несколькими методами. В основе одного из них - метода определения сбытовой территории производственно-сбытового предприятия (предложенного А.П.Тяпухиным) - заложено использование ценовых и неценовых критериев сегментирования. Критерием выбора канала в соответствии с данным методом является профиль кривой, определяющий сбытовую территорию производственно-сбытового предприятия.

Поставленная задача может быть решена и с применением аппарата нечетких множеств. Решением задачи является оптимальное количество реализуемого товара, которое максимизирует доход в процессе распределения товара, т.е. критерием выбора канала является доход производственно-сбытового предприятия.

Приведенные выше способы решения данной задачи не всегда приемлемы, особенно в сфере малого бизнеса. В частности, для решения задачи предлагаемыми способами требуется соответствующая формализация на этапе постановки задачи, а также сложный аппарат оптимизации, которые удорожают эту процедуру, незначительно повышая при этом ее точность. Как показало исследование, решить задачу более простым способом, приемлемым для экспресс-оценки, можно на основе использования метода экспертизы в сочетании с методом анализа иерархий, предложенным Т.Саати.

В ходе данного исследования была разработана соответствующая модель, прошедшая апробацию на примере ряда крупных предприятий микроэлектроники.

В соответствии с данной моделью, факторы, влияющие на эффективность и стоимость использования канала сбыта, могут быть представлены двумя иерархиями. Одна из них рассматривает составляющие повышения результативности канала сбыта, другая - составляющие минимизации затрат на использование каналов сбыта. Решение, принимаемое в ходе анализа "стоимость-эффективность", сводггся к исследованию эффекта от выбора канала и издержек на его использование. Каждая го эпос иерархий рассматривается по

следующим уровням: цель, подцели, факторы, варианты. На уровне вариантов могут быть выбраны прямой канал, распределение через дистрибьюторов, распределение через брокеров и агентов.

В качестве элементов уровня подцелей первого вида иерархий были приняты: увеличение рентабельности товарооборота и установление долговременных связей с потребителями.

В составе факторов учитывались:

- дня подцели "увелтение рентабельности": ценовые скидки (надбавки), устанавливаемые в процессе делового сотрудничества мезду изготовителем и потребителем; ассортимент; сроки поставки и объемы поставки, обеспечивающие при этом по возможности загрузку произ-водегеешых площадей и рациональное использование персонала;

- для подцели "установления долговременных связей с потребителями": гарантия своевременной оплаты за товар; определение прав собственности па продукцию; расширение сегментов рынка; гарантия безопасности и надежности канала сбыта, позволяющие производителю многократно реализовывать продутой но, используя определенную сел, сбыта; доступность канала сбыта, подразумевающая возможность использования одного канала сбыта по сравнению с другими; гибкость, учет существующей ситуации.

Для второго вида иерархий на уровне подцелей рассматривались: минимиза-1шя переменных издержек и оптимизация постоянных издержек в сфере товарообращения, имея ввиду затраты на доставку, доведение товара до потребителя, затраты на продажу, административные и другие расходы (с целью получения определенной прибыли предприятием).

В составе факторов этого вида иерархий учитывались:

- для подцели "минимизации переменных издержек": конечные затрагы на организацию выполнения заказа, включающие транспортные расходы, расходы на хранение, доработку, соршровку и упаковку товаров, оплату труда и прочие затраты; затраты, обусловленные выбором источника фткшсироиашя, включая различные затраты по оплате процентов за пользование кредитами; запреты на разрешешк возможных конфликтов в кшшах товародвижения, связгишыс с изменением структуры товародвижения в зависимости от принятой альтер-пзпты;

- для >юлияи ''шпмюшя постоянных надержу обвисши": затраты №1 рекламу и яру-

гие способы стимулирования; затраты на расширение сегментов рынка; амортизационные отчисления; административно-управленческие расходы, связанные с содержанием работш-ков аппарата управления предприятия, маггериально-тсхническим и транспоршым обслуживанием их деятельности, оплатой консультационных и аудиторских услуг, предсташгтешу-ские расходы, связанные с коммерческой деятельностью предприятий; расходы по содержанию и текущему ремошу зданий, сооружений, эксплуатации оборудования, включая платежи за текущую аренду торгово-складских зданий, строений, помещений и гфочие затраты.

Используя данные экономического анализа, в том числе результаты реализации методики диагностики сбытовой системы, а также на основе выполненных теоретических обоснований была разработана методика формирования канала сбыта на основе предложенной модели выбора канала сбыта.

Формирование каналов сбыта является достаточно сложным процессом в маркетинговой и логистический деятельности предприятия в силу влияния большого количества факторов. Тем не менее, представляется возможным на основе известных методологических подходов, установить логическую последовательность процедур по формированию каналов сбыта в рамках разработанной методики (рис.3).

Рис.3. Методика формирования каналов сбыта

и Анализ товарной по* лнтики

1 Предварительный выбор конфигурации канала сбыта 4- 1.2 Анализ существую* тих объвмов сбыта

4—;

1.3 Сегментирование рынка

2 Выбор охвата рынка

+

Построение модели выбора канала сбыта

4 Определение значимости критериев выбора канала сбыта .1 ......

1

Определение возможных объемов н эффективности сбыта

выбор (расчет) предпочтительного канала сбыта ив основе метода иерархий

I-

з

Для оценки приоритетов критериев выбора каналов сбьпа в ходе исследования был использован метод коллективной экспертизы. Исследования проводились на 11 предприятиях-производителях ЭП (в том числе малых). Средняя арифметическая оценка компе-тештюсти экспчлной группы составила 0,82. В ходе проведенного исследования была проведеш оценка элементов двух иерархий и определены приоритеты подцелей и факторов. Это позволило составить матрицы суждений для выгод и издержек по векторам вариантов каналов сбыта. Значения отношений согласованности для иерархий выгод и издержек находятся в допустимых пределах. В соответствии с предложенной моделью определяются коэффициенты общих выгод и издержек и выбирается проект с наибольшим соотношением выгоды к издержкам. Опробование методики производилось на примере ряда предприятий ЭП. По одному из предприятий были получены следующие результаты: через прямой канал выгоды (Ь) составили 0,353, издержки(с) - 0,369, Ь/с составило 0,958; через дистрибьютора выгоды(Ь) составили 0,381, издержки(с) - 0,364, Ь/с составило 1,047; через брокера и агента выгоды (Ь) составили 0,265, нэдержки(с) - 0,267, Ь/с составило 0,994.

Согласно полученным результатам совершенствование сбытовой системы связано в большей мере с привлечением посреднического звена в виде дистрибьюторов, что характерно для сбыта электроники в условиях становления рыночных отношений.

Использование данной методики для рационализации сбытового процесса потребовало разработки соответствующих организационных форм сбыта и соответствующих процедур реализации продукции.

В третьей главе "Органи »анионные основы формировании логистических цепочек сбыта" рассматриваются различные подходы к классификации типов хозяйственных объединений (в том числе на основе целевого подхода) и возможности интеграции сбытовой деятельности. Участников интеграционных объединений предлагается классифицировать на основе морфологического подхода по ряду характеристик, таких как: способ образования, сроки деятельности, состав участников, юридическая самостоятельность участников, коммерческая и производственная самостоятельность, отраслевая принадлежность, участие в единой технологической цепочке, конкретные цели создания, выход на международный уровень.

В качестве- одного ¡о вариашов организации рассматриваются финансово-торпзвые труппы, которые включают не только посреднические структуры, но и информационные, финансовые и другие субъекта рынка. В организуемых финансово-торговых группах обеспечивается функционирование логистической цепочки от производителей электронных компонентов до потребителей в рамках единого технологического процесса.

Исходя из анализа существующей системы сбыта, учитывая сбытовые возможности предприятия, в рамках проведённого исследования были разработаны организационные процедуры реализации произведённой продукции с учётом предложенного подхода для выбора канала сбыта. Для решения данной задачи были использованы методы организационного моделирования. Фрагмент разработанной организационно-информационной модели в виде органиграммы представлен на рис.4.

При выборе канала сбыта на основе метода анализа иерархий расчеты осуществляются при помощи программы, написанной на языке программирования Visual Basic 6.0. Для этого требуются вычислительные средства со следующими характеристиками: PC с 16М памяти, процессором 486 или Pentium, Windows 95,98, NT.

Входными данными для работы программы являются результаты экспертного опроса по выбору канала распространения продукции в соответствии с разработанной методикой.

Предлагаемая оргаииграмма позволяет упорядочить взаимодействие с заказчиками и систематизировать потоки информации по функции сбыта.

В третьей главе также рассматриваются результаты практической реализации предлагаемой методики выбора канала сбыта на основе метода анализа иерархий, приводится оценка эффективности ее использования.

Экономическим результатом деятельности в сфере товарного обращения является не сам товарооборот, а та его часть, которая остается после оплаты стоимости товаров, поставленных производственной сферой (представляет собой сумму товарной наценки, т.е. тех элементов, которые предназначены для покрытия затрат и обеспечения прибыли).

Рис.4. Фрагмент организационной процедуры реализации продукции.

Этапы процесса [мерацкк) | & 1 X * и, «I ч а 1 ё I я II II Евронотами II 2 * Л 1|

!1 II 1| 1}

1. Гкшеьцгкме праду*цки ка огазэ ьг -ф- -ф-

2 Сосгашаиедакумехтач*« на прош^ёнку» гроду^хю

ЗАшюсуцесгцющш сбшюв сбыта прсдотц™ В- -В- -ф

4 Орымехжсепвкт» рьыо В"

5. Лгедарпельлы выбор ф0[*<&га г я "Г И

6. Рврабсти к сотасмак« уошм рвапсш« пу^усу« Ш"*] 1 ~ЦГ

¡.лли: «убор яредпмт. формы с&сшрвзЕДО а ежа* медел« 1и6ср> шала сЕьп и + . -н- г

| ш' 0

8 Солтшк« полученных рарига» L Г -И4 -ф-

и"

9 Определен* катали ебШМЙЫТ» и ►в- -в- $

1

Ю.Рюработаспк» южаоыи потребителе» ►в- -в- 0

11. Выбор юхбош аиодкога потребителя

и? ш ш ш

и Ведете леражрм т -Ш— А

ЦГдатмекада л

I

Я Сашшиа&ьа ш

1Ь. Прсефв «пни »так* протужикаапие г

16. Бетю» ш 1 лп» Ш"

17 Вчмлгзнжгеядаи (мало» т

; ■е.. .... 14-

33 ВвдчалшаздсзР! ютреблаяоавд |

Условные обозначения

© - утверждение задания в функциональное руководство О — обработка документов ю — принятие решений I; - одобрение альтернативы

ш — согласование а - консультации ❖ - обработка информации з - методическое руководство

Пусть К - сбытовое подразделение некоторого производственно-сбытового предприятия (схема логистической системы которого представлена на рис.5), Ь - (1 =1,2,..Х) - дистрибьюторы промышленного назначения; . "

...... К- (п =1,2,.. .>0 - розничные предприятия; Я - (г =1,2,... Я) - конечные покупатели товара.

Рис.5. Схема логистической системы сбытового процесса производственно-сбытового предприятия.

Учитывая, что после использования результатов модели выбора каналов сбыта предприятие К будет взаимодействовать с новой комбинацией предприятий V, М', Я', формула расчета дохода О будет иметь следующий вид:

/ Г »' "1

°=Т. X +£ +2 (зр)«»''

(-1 Г-I «'-I J

-¿(да).

' 1 Г * I м 1 ; "]

Е -]£(«>)«в »

. М /-1 »-I J (-1 Д

где я; - количество 1-го товара;

р; - цена единицы ¡-ой ассортиментной позиции. Сравнение стоимости поставок по вариантам различных каналов реализации на основе расчета рентабельности продукта с результатами, полученными с помощью модели, показало, что, благодаря модели выбора каналов сбыта, достигается более эффективное использование ресурсов, что подтверждается получением большего дохода при минимальных затратах на прохождение товара через приоритетный канал сбыта. Результаты апробации предлагаемой системы моделей и процедур позволяют считать эффективным и реализуемым выбранный подход в условиях предприятий различных масштабов.

В заключении диссертации сформулированы общие итоги работы и определены перспективные направления рационализации сбытового процесса.

Основные выводы:

1. Развитие отечественной ЭП, являющееся обязательным условием обеспечения экономического роста страны, сдерживается рядом факторов, в т.ч. недостатками в организации сбытовой деятельности предприятия. Анализ используемых предприятиями ЭП стратегий показал их разнообразие, обусловленное разной степенью готовности к работе в рыночных условиях. Для обеспечения адекватности реакции сбытовой системы на быстро меняющиеся внешние и внутренние условия функционирования предприятиям необходима соответствующая организационно-методическая база.

2. Совершенствование сбытовой системы предприятий зависит 'от особенностей процесса товародвижения. На основе анализа типовых и" специфических характеристик сбытовых систем разработана классификация способов распределения продукции в ЭП и выявлены их отличия. '

3. Определены взаимосвязи производственной и сбытовой систем предприятия ЭП и определена ведущая роль технологии в злгих процессах. Проведено исследование возможности использования маркетингового и логистического подходов для анализа хозяйственной деятельности предприятий, определены условия соблюдения ряда логистических принципов. Исследование особенностей логистики сбытового и производственного процессов предприятия позволило выявить основные источники возникновения проблем сбыта. •

4. Установлено, что организация сбытового процесса на предприятии обусловлена соответствующими маркетинговыми и логистическими требованиями к условиям производства и сбыта, определяющими специфику реализации продукции ЭГ1 н эффективность организации сбыта продукции.

5. Разработана методика комплексной диагностики и оценки сбытовой системы для определения направлений ее совершенствования, теоретическую основу которой составили принципы и методы маркетингового и логистического анализа.

6. Предложена модель выбора канала сбыта на основе метода анализа иерархий, позволяющая проводить экспресс-оценку способов сбыта. Эта модель является инструментом для решения задач распределительной логистики и способствует выбору оптимальных каналов сбыта.

7. Разработана методика формирования канала сбыта с использованием предложенной модели, а также классификация организационных форм цепочек сбыта и соответствующая организационная процедура реализации продукции с учетом результатов исследования.

8. На основе опробования методик и модели установлено, что для предпргеггий-производитеяей ЭП прямые длительные хозяйственные связи не обеспечивают, как правило, сбыта всего объема продукции, соответствующего полной загрузке производственных мощностей. Наиболее перспективным решением проблемы сбыта является привлечение торговых посредников, выполняющих, наряду с основными, комплекс дополнительных функций (самостоятельное исполнение которых для производственно-сбытового предприятия представляет трудности).

9. Для обеспечения доступа отечественных потребителей к современной элементной базе необходимо использование мощной дистрибьюторской сети в сочетании с современными информационными технологиями, что позволит улучшить экономические характеристики предприятия и обеспечить наиболее выгодные стратегические позиции на рынке.

Публикации по теме диссертации.

1. Адрианова Т.Р. Исследование возможности совершенствования сбыта электронных компонентов в условиях перехода к рыночным отношениями/Микроэлектроника и информатика - 97.Тезисы докладов Всероссийской межвузовской - научно- технической конференции студентов и аспирантов.-М..-МИЭТ, 1997.-е. 195.

2. Адрианова Т. Р. Гибкая стратегия развития как основа поддержания конкурентных преимуществ предприятий микроэлектроникиУ/Элекгроника и ин-

форматика - 97.Тезисы докладов Второй Всероссийской научно-технической конференции с международным участием. - М.:МИЭТ, 1997. - с. 178-179.

3. Адрианова Т.Р. Совершенствование системы "поставщик-потребитель в условиях перехода к рынку (на примере предприятий электронной промышленности. // Микроэлектроника и информатика - 98.Тезисы докладов Всероссийской межвузовской научно- технической конференции студентов и аспирантов. -М.гМИЭТ, 1997.-c.236.

4. Адрианова Т.Р. Анализ организационно-экономических особенностей системы "поставщик-потребитель"(гл.1). Научно-технический отчет "824-ГБ-53-П-М по теме "Разработка теоретических основ логистики маркетинговой деятельности для обеспечения конкурентоспособности продукции предприятия", 1997г.

5. Адрианова Т.Р. Организационно-экономические условия реализации сбытовых процессов на предприятиях электронной промышленности. // Антикризисное управление в России в современных условиях. Тезисы докладов Молодежной научно-практической конференции. - М.:МГТУ им. Н.Э.Баумана, 1999.-c.4-5.

6. Адрианова Т.Р. Разработка модели выбора организационной формы сбыта (на примере предприятий электронной промышленности). /А Микроэлектроника и информатика - 97. Тезисы докладов Всероссийской межвузовской научно- технической конференции студентов и аспирантов. - М.гМИЭТ, 1999. - с.239.

7. Адрианова Т.Р. Прямые и косвенные поставки.//РИСК. 1999, N4. -<.34-39.

Подписано в печать <5.1-1.99 Заказ Тираж 80 экз. Объем 24 стр., X уч.издл. Отпечатано в типографии МИЭТ

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Адрианова, Татьяна Рудольфовна

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ И ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ

КОМПЛЕКТУЮЩИЕЙ ОТРАСЛИ (НА ПРИМЕРЕ ЭКЛЕКТРОННОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ ЭП).

1.1. Основные тенденции развития электроники и их влияние на экономические показатели отрасли.

1.2. Анализ состояния отечественной ЭП

1.3. Основные проблемы предприятий ЭП

1.4. Классификация и основные характеристики способов сбыта электронных компонентов

Выводы.

Глава 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОГО РЫНКА

2.1. Особенности организации производственно-сбытовых ^ процессов на предприятиях ЭП на основе маркетингового и логистического подходов.

2.2. Организационно-экономические условия реализации сбытовых процессов на предприятиях ЭП.

2.3. Разработка методики диагностики сбытовой системы на основе логистических принципов.

2.4. Выбор метода построения модели выбора канала сбыта

2.5. Разработка методики выбора организационной формы сбыта.

Выводы.

Глава 3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ

ЛОГИСТИЧЕСКИХ ЦЕПОЧЕК СБЫТА ИЗДЕЛИЙ.

3.1. Морфологический подход к формированию цепочек сбыта изделий ЭП.

3.2. Использование организационных процедур при формировании логистических цепочек.

3.3. Оценка эффективности использования моделей выбора каналов сбыта

Выводы.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Повышение эффективности организации сбыта комплектующих изделий"

Ф В течение последних десятилетий продукция электронной промышленности (ЭП) заняла прочное место в жизнеобеспечении и деятельности людей и стала направляющей силой развития экономической жизни общества, оказывая влияние на становление и развитие многих отраслей промышленности, таких как химическая, энергетическая, машиностроение и др.

Потенциал развития любой страны определяется не столько наличием в стране сырьевых ресурсов и традиционных базовых отраслей, сколько развитием такой технологической, наукоемкой отрасли, как ЭП. Это дает не только новые достижения по пути прогресса общества, но и влияет на обороноспособность страны.

Полупроводниковая отрасль - это богатейшая отрасль промышленной индустрии, требующая огромных капиталовложений на поддержание и развитие должного технологического уровня, но в то же время приносящая большие доходы. Так, некоторые зарубежные фирмы имеют до 1 млрд.долл. чистой прибыли ^ ежегодно.

Анализ мирового опыта показывает, что ЭП - это одна из наиболее динамично развивающихся отраслей в мире. Фирма ICE предсказывает, что среднегодовые темпы прироста мировой полупроводниковой промышленности в период 1996-2001 гг. будут на уровне 18,5%. Это свидетельствует о возрастающей потребности в изделиях полупроводниковой отрасли, что сопровождается, в частности, стремительным ростом степени интеграции ИС, т.е. быстрым переходом от больших интегральных схем (БИС, 10 -=- 10* элементов на кристалле) к сверхбольшим интегральным схемам (СБИС, 104-^ 106 элементов на кристалле). Размеры элементов при этом уменьшаются с 1-1,5 микрона до 0,35-0,17 микрон.

Уменьшение топологических норм проектирования необходимо как с технологической точки зрения (быстродействие должно быть максимальным), так и с экономической точки зрения (уменьшение затрат на производство изделий электронной техники).

На фоне высоких темпов развития электроники передовых стран мира ЭП России выглядит более чем скромно, что обусловлено негативными последствиями процесса становления рыночного хозяйства. Тем не менее электронной промышленности России, несмотря на кризисные явления, возникшие в условиях перехода к рынку и связанные с мировой конъюнктурой рынка, частично удалось справиться с негативными последствиями и добиться стабилизации экономического состояния отрасли. Если бы не влияние августовского кризиса в 1998 году, рост общего объема продукции составил бы около 108 - 112 %.

В рыночных условиях эффективное функционирование российских предприятий-изготовителей изделий электронной техники ( ИЭТ ) нуждается в переосмыслении существующей ранее во времена планового ведения хозяйствования системы управления сбытом, в осуществлении комплексной ее перестройки. Умело спланированная сбытовая политика оказывает влияние на повышение конкурентоспособности предприятий отрасли, а также на процесс формирования планов снабжения и производства. Одним из основных направлений осуществления сбытовой политики предприятий является политика товародвижения (распределения) продукции, в том числе политика формирования каналов сбыта, требующая выявления особенностей производственно-сбытовой системы предприятия.

Обеспечение соответствия существующей системы сбыта предприятий ЭП требованиям, предъявляемых рыночными отношениями, требует проработки научных и практических аспектов сбытовой политики предприятий, создания методических и организационных инструментов управления этой деятельностью, что позволит свести к минимуму потери, возникшие из-за неплатежей, недогру-женности производства, нерационального использования складов, отсутствия оборотных средств, что в целом будет способствовать повышению эффективности реализации электронных компонентов в условиях нестабильности рынка

Целью настоящего исследования является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по повышению эффективности организации сбытовой деятельности предприятий электронной промышленности на основе совершенствования маркетинговой и логистической системы.

Для реализации поставленной цели следующие задачи: анализ тенденций и выявление проблематики развития электронной промышленности в России и за рубежом; определение особенностей организации сбытового процесса на предприятии и организационно-экономических условий реализации электронной продукции в условиях перехода к рыночным отношениям; классификация основных типов и форм систем сбыта продукции в ЭП; определение возможности использования маркетингового и логистического подходов как теоретической основы совершенствования сбытовой деятельности предприятий ЭП; разработка методики комплексной диагностики сбытовой системы предприятий ЭП, как предпосылки рациональной организации сбытового процесса; разработка модели и методики экспресс оценки и выбора способа формирования каналов сбыта продукции, как инструмента совершенствования сбытовой сети и выявления приоритетных каналов товародвижения ; формирование организационных процедур процесса реализации электронной продукции; апробация разработанной методики диагностики сбытовой системы и модели выбора каналов сбыта на примере предприятия-поставщика изделий электронной техники;

Объектом диссертационного исследования стала сфера сбытовой деятельности предприятий-поставщиков изделий электронной техники (ИЭТ).

Предметом диссертационного исследования являются теоретические, методические проблемы и закономерности эффективного управления сбытовым процессом и отношения в системе поставщик-потребитель электронной продукции.

Теоретической и методологической основой диссертации послужили теория маркетинга и логистики, научные исследования отечественных и зарубежных ученых в этой области Аникина Б.А., Гаджинского A.M., Гордона М.П., Костог-ло-дова Д.Д., Котлера Ф., Моисеевой Н.К., Романова А.Н., Семененко А.И., исследования Панкратова Ф.Г., Гребнева А.И., Осиповой Л.В. в области коммерческой деятельности предприятий, а также информация о работе отечественных производственно-сбытовых и посреднических предприятий по поставкам электронной продукции в 1995-1999 гг. В качестве инструмента исследования для решения научных и практических задач применялись методы системного и функционально-стоимостного анализа, математической статистики, теории исследования операций, экспертных оценок, морфологического анализа, анализа иерархий, матричные методы. В ходе исследования были использованы стандартные и оригинальные, разработанные автором, программные продукты для ЭВМ, а также материалы научно-практических конференций, семинаров, форумов.

Основные результаты, полученные лично автором и обладающие элементами научной новизны, состоят в следующем: выявлены факторы, определяющие особенности развития сбытовой системы предприятий-поставщиков изделий ЭТ в условиях переходной экономики, а также комплекс проблем, возникающих перед ними; выявлены специфика и основные характеристики способов сбыта электронных компонентов, разработана классификация посредников, работающих в ЭП; разработана классификация организационных форм логистических цепочек сбыта (основных типов хозяйственных объединений); разработана методика комплексной диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика изделий ЭТ на основе маркетингового и логистического подходов, предлагаемая в качестве инструмента анализа и оценки состояния предприятия в системе "поставщик-потребитель" и используемая для обеспечения рациональной организации сбыта; разработана модель для экспресс оценки и выбора канала сбыта; предложена методика формирования каналов сбыта на основе разработанной модели выбора канала сбыта; определены организационные процедуры для формирования цепочек сбыта и оценена их эффективность.

Разработанные автором организационно-методические положения и модели представляют практический интерес для служб маркетинга, сбыта, логистики производственно-сбытовых и посреднических предприятий. Предложенные разработки и рекомендации позволяют улучшить организацию сбытового процесса на предприятиях-поставщиках изделий ЭТ, способствуют снижению затрат в каналах сбыта, повышению эффективности деятельности предприятий-поставщиков и потребителей в условиях переходного периода.

Предложенные организационно-методические разработки могут быть применены и в организации деятельности предприятий других отраслей.

Основные положения исследования были апробированы и обсуждены на практических конференциях: межвузовских научно-технических конференциях "Микроэлектроника и информатика" (Москва, МИЭТ, 1997г., 1998г., 1999г.); второй всероссийской научно-технической конференции с международным участием "Электроника и информатика" (Москва, МИЭТ, ноябрь 1997г.); Всероссийская научно-практическая конференция "Антикризисное управление .в России в современных условиях" (Москва, МГТУ им.Н.Э.Баумана, февраль, 1999), получив положительные отзывы. Автором опубликованы тезисы этих докладов и статья в журнале " РИСК" (N 4, 1999).

Некоторые результаты данной диссертационной работы прошли апробацию в рамках гранта РФФИ на проведение экономических исследований в РФ (отчет о научно-исследовательской работе "824-ГБ-53-Г"-М по теме "Разработка теоретических основ логистики маркетинговой деятельности для обеспечения конкурентоспособности продукции предприятия").

Организационно-методические рекомендации и модели, предложенные автором, прошли апробацию и нашли практическое применение на ряде предприятий и коммерческих фирм ЭП: ЗАО "Импульс 1", ЗАО "Элма-Импульс", ПКК"Альфа" .

По материалам диссертации опубликовано 7 работ.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Адрианова, Татьяна Рудольфовна

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

1. Развитие отечественной ЭП, являющееся обязательным условием обеспечения экономического роста страны, сдерживается рядом факторов, в т.ч. недостатками в организации сбытовой деятельности предприятия. Анализ используемых предприятиями ЭП стратегий показал их разнообразие, обусловленное разной степенью готовности к работе в рыночных условиях. Для обеспечения адекватности реакции сбытовой системы на быстро меняющиеся внешние и внутренние условия функционирования предприятиям необходима соответствующая организационно-методическая база.

2. Совершенствование сбытовой системы предприятий зависит от особенностей процесса товародвижения. На основе анализа типовых и специфических характеристик сбытовых систем разработана классификация способов распределения продукции в ЭП и выявлены их отличия.

3. Выявлены взаимосвязи производственной и сбытовой систем предприятия ЭП и определена ведущая роль технологии в этих процессах. Проведено исследование возможности использования маркетингового и логистического подходов для анализа хозяйственной деятельности предприятий, определены условия соблюдения ряда логистических принципов. Исследование особенностей логистики сбытового и производственного процессов предприятия позволило выявить основные источники проблемы сбыта.

4. Установлено, что организация сбытового процесса на предприятии обусловлена соответствующими маркетинговыми и логистическими требованиями к условиям производства и сбыта, определяющими специфику реализации продукции ЭП и эффективность организации сбыта продукции.

5. Разработана методика комплексной оценки диагностики сбытовой системы, теоретическую основу которой составили принципы и методы маркетингового и логистического анализа, которая может служить инструментом в процессе совершенствования сбытовой системы предприятия.

6. Предложена модель выбора канала сбыта на основе метода анализа иерархий, позволяющая проводить экспресс-оценку способов сбыта. Эта модель является инструментом для решения задачи в области распределительной логистики и способствует выбору оптимальных каналов сбыта.

7. Разработана методика формирования канала сбыта, классификация организационных форм цепочек сбыта и соответствующие организационные процедуры реализации продукции с учетом выбранного канала сбыта.

8. На основании опробования методик и модели установлено, что для предприятий-производителей ЭП прямые длительные хозяйственные связи не обеспечивают, как правило, сбыта всего объема продукции, соответствующего полной загрузке производственных мощностей. Наиболее перспективным решением проблемы сбыта является привлечение торговых посредников, выполняющих комплекс дополнительных функций, которые для производственно-сбытового предприятия представляют трудности.

9. Для обеспечения доступа отечественных потребителей к современной элементной базе необходимо использование мощной дистрибьюторской сети в сочетании с современными информационными технологиями, что позволит улучшить экономические характеристики предприятия и обеспечить наиболее выгодные стратегические позиции на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ зарубежного и отечественного опыта развития ЭП позволил выявить контрастность функционирования рассматриваемой отрасли в России и за рубежом.

Сегодня российские производители ЭП в условиях перехода к рынку не имеют достаточных средств и опыта для успешного продвижения своего товара как на внешний, так и на внутренний рынок. Поэтому особенно остро возникает задача построения эффективной маркетинговой и сбытовой инфраструктуры. Предприятие может обладать соответствующим оборудованием, квалифицированным персоналом и в то же время не иметь правильно организованной сбытовой структуры, влияющей на работу всего производственного комплекса. В связи с этим разработанная методика диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика является необходимым инструментом, обеспечивающим проведение анализа и оценки в целом состояния предприятия, в т. ч. выявление особенностей сбытовой деятельности. Чрезвычайно важно осуществить такие процедуры, которые на базе накопленного большого опыта практической деятельности предприятия в области сбыта позволили бы провести комплексный анализ сбытовой деятельности предприятия, определить, исследовать и решить на основе логистических принципов многие задачи в области сбыта с целью создания оптимальных условий функционирования существующей сети распределения.

Постепенно производители начинают задумываться о мерах по улучшению сбыта. В процессе осуществления экономических реформ предприятия получили право самостоятельно выбирать себе партнеров и принимать решения о способах сбыта. Выбор канала товародвижения - очень важная задача распределительной логистики, требующая учета многих факторов. Разработанная методика выбора канала сбыта на основе модели выбора канала сбыта позволяет выявить лучшую сбытовую систему в области сбыта предприятия. Ее преимуществом является по сути осуществление экспресс оценки по выявлению оптимальных способов товародвижения.

Таким образом, сформулированные основные задачи в области сбыта предложено решать с помощью соответствующих рекомендаций и процедур, основанных на разработанных методиках. Применение методик позволяет обеспечить рациональный подход к организации и управлению сбытом, увеличить объемы продаж на предприятии.

Комплексное использование маркетингового и логистического подхода, подтверждением которого являются предлагаемые методики и процедуры, позволяет решать вопросы методического обеспечения в процессе управления сбытом продукции на предприятии, что способствует повышению его эффективности.