Организационно-методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции производственно-технического назначения тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организационно-методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции производственно-технического назначения"

На правах рукописи

Секретарев Дмитрий Михайлович

ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ РЫНКА КОМПЛЕКТУЮЩЕЙ ПРОДУКЦИИ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТЕХНИЧЕСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ

Специальность 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: промышленность)»

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

1 7 ИЮН 2010

Кострома-2010

004604068

Работа выполнена на кафедре технологий производства и сервиса ГОУ ВПО «Костромской государственный университет им. H.A. Некрасова»

Научный руководитель:

доктор технических наук, доцент Травин Михаил Михайлович

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор Леонтьева Лидия Сергеевна кандидат экономических наук Привалов Василий Николаевич Костромской государственный технологический университет

Ведущая организация:

Защита состоится «23 июня» 2010 года в 13 часов на заседани диссертационного совета ДМ 212.094.01 в костромском государственно университете им. H.A. Некрасова по адресу: 156961, г. Кострома, у 1 Мая, 14, КГУ, корп. «А», ауд. 35.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Костромског государственного университета им. H.A. Некрасова.

Автореферат разослан «21» мая 2010 года.

Ученый секретарь

диссертационного совета

к.э.н., доцент

Степанов Е.Б.

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Разразившийся финансово-экономический кризис обострил и без того острую проблему понижения эффективности функционирования товарных рынков, обеспечения сбыта выпускаемой продукции как завершающей и результирующей части всей деятельности промышленного предприятия. Так, например, в 2009 г. по отношению к 2008г. произошел более чем двукратный спад производства в автомобилестроении, а доля убыточных предприятий в производстве машин и оборудования (в январе-июле 2009г.) составила более 40%. Несмотря на рост ВВП в первом квартале 2010 г. (на 0,6%) и уменьшение масштабов неполной занятости восстановление конечного спроса практически остановилось.

Надлежащее функционирование товарных рынков продукции производственно-технического назначения является важнейшим фактором, влияющим на общую сбалансированность экономической системы в масштабе страны, отдельных регионов и промышленных предприятий. Рыночные преобразования в России привели к принципиальным изменениям характера экономических отношений в сфере обращения, начиная с порядка их формирования и заканчивая их реализацией в процессе товарного обмена, что повлияло на изменение структуры и задач субъектов товарного рынка. В современных условиях хозяйствования они должны стать тем звеном системы распределения, которое позволяет, с одной стороны, обеспечить удовлетворение потребностей производителей в промышленной продукции производственно-технического назначения, а с другой, гарантировать предприятиям-изготовителям сбыт произведенных товаров и возобновление воспроизводственного процесса. Таким образом, функционирование товарного рынка промышленной продукции связано с конечными результатами производства, а повышение его эффективности во многом зависит от совершенствования деятельности субъектов сферы обращения.

Практика последних лет показывает, что зачастую формировани сбытовых структур не приводит к качественным изменениям ситуации сфере обращения: увеличивается число неоправданных прямых связей межд производителями, что в конечном итоге приводит к нерациональны транзитным поставкам и падению объемов продаж оптово-посреднически предприятий. Все это, в свою очередь, вызывает рост трансакционны. издержек и увеличивает издержки обращения производимой промышленно продукции, а, следовательно, снижает ее конкурентоспособность. Поэтому современных условиях крайне необходимым является исследовани состояния рынка промышленной продукции производственно-техническог назначения и его инфраструктуры, места посредников в системе сбытовы взаимодействий, а также практики формирования и регулирования сфер| обращения. В настоящее время эти вопросы на уровне микроэкономик практически не изучены. Данное обстоятельство связано с ограниченно информационной базой и отсутствием современной методики формировани сбытовых структур промышленных и оптово-посреднических предприяти" что не позволяет оценить их реальный вклад в экономику и определит перспективные направления развития.

Сложность, многоплановость и актуальность проблем эффективног функционирования рыночных структур в условиях конкурентной сред обусловили большое внимание к ним со стороны ученых и практике Однако целый ряд организационно-методических аспекто функционирования товарных рынков в условиях конкурентной среды ка фактора устойчивого развития национальной экономики еще остаетс недостаточно исследованными и не нашли должного освещения экономической литературе. Таким образом, актуальность темы исследован предопределена неизученностью эволюционных процессов в сфер обращения промышленной продукции производственно-техническог назначения, отсутствием соответствующего методического обеспечения.

Степень разработанности проблемы. Проблематике функционирования товарных рынков, формирования конкурентной среды посвящено значительное количество работ отечественных и зарубежных экономистов. Методологические основы функционирования товарных рынков, теории конкуренции были заложены в трудах С. Брю, Л. Вальраса, Дж. Гэлбрейта, М. Кларка, Р. Коуза, А. Курно, К. Макконнелла, А. Маршалла, Ф. Найта, М. Портера, Д. Рикардо, Дж. Робинсон, П. Самуэльсона, А. Смита, Дж. Стиглера, Э. Чемберлина, И. Шумпетера, Ф. Хайека, П. Хейне, Дж. Хикса, Ф. Эджворта.

В отечественной научной литературе существенный вклад в исследование рыночных моделей, отличающихся степенью конкурентности, в развитие теории конкуренции в условиях трансформируемой экономики внесли Г. Азоев, Б. Бабаев, Е. Багиев, 3. Брагина, Н. Гибало, М. Кныш, Ю. Коробов, Н. Моисеева, Ю. Рубин, Т. Рябов, С. Светунков, И. Спиридонов, И. Стародубровская, А. Тяжов, Р. Фатхутдинов, А. Хомченко, В. Шустов, А. Юданов и др. Таким образом, достаточно подробно освещаются научные подходы к типологизации конкурентных рынков, классификации продукции, определению факторов, влияющих на конкурентную борьбу.

Вместе с тем, следует отметить недостаточный уровень исследований в области современной теории и практики функционирования рынков промышленной продукции производственно-технического назначения во взаимоувязке с мерами по повышению уровня ее реализации и факторами влияния на формирования конкурентной среды в олигопольных отраслях промышленности. Углубленной проработки требуют вопросы функционирования рынков комплектующих изделий производственно-технического назначения, не несущих самостоятельных технологических функций на основе формирования конкурентных преимуществ и ранжирования потребителей продукции. Нуждаются в дополнительных исследованиях вопросы систематизации промышленной продукции производственно-технического назначения, проблемы совершенствования

методов управления сбытовыми структурами и развития соответствующег методического обеспечения. Научной поддержки требуют проблем! формирования благоприятных микроэкономических условий дл динамичного развития сбытовых структур на основе совершенствован и инструментов управления и ценового регулирования.

Приведенные обстоятельства, а также необходимость скорейшег формирования благоприятной хозяйственной среды для повышени результативности деятельности сбытовых структур и недостаток ряд методических разработок в этой области обусловили выбор темы настоящег исследования и определили его цель.

Гипотеза исследования. Разработка организационно-методически направлений совершенствования функционирования рынка промышленно комплектующей продукции производственно-технического назначени позволит выбрать модели управления ее распределением и методик оптимизации сети дистрибьюции, что приведет к повышению эффективное™ ее реализации, снижению трансакционных издержек и издержек обращения а, следовательно, росту уровня ее конкурентоспособности.

Целью данной работы является разработка на основе комплексног анализа функционирования рынков промышленной комплектующе продукции производственно-технического назначения методов, механизмо и инструментов повышения эффективности ее реализации.

Цель исследования предопределила необходимость постановки I решения следующих взаимосвязанных задач:

- осуществить группировку промышленной продукцш производственно-технического назначения;

- произвести теоретический анализ рынков продукци производственно-технического назначения, проанализировать фактор влияния на формирование ее конкурентной среды;

- выявить особенности и осуществить систематизацию комплектующей продукции производственно-технического назначения, в том числе не несущей самостоятельных технологических функций;

- дать характеристику структуры рынка и осуществить ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельных технологических функций;

- сформировать принципы управления развитием дистрибьюции продукции, обосновать выбор модели управления распределением продукции производственно-технического назначения;

разработать методический инструментарий формирования рациональных сбытовых структур;

Объектом исследования являются промышленные предприятия и посреднические организации, выпускающие и реализующие продукцию производственно-технического назначения.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе формирования, развития и функционирования рынка промышленной продукции производственно-технического назначения.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования являются труды отечественных и зарубежных авторов в области функционирования товарных рынков, теории конкуренции, стратегического менеджмента и процессно-ориентированного управления, а также законодательные акты федерального уровня, правительственные постановления, материалы научно-практических конференций.

В ходе исследования применялись общенаучные методы и приемы: анализ, синтез, сравнение, группировка, моделирование. При изучении аналитического материала использовались логический, индуктивный, дедуктивный и экспертно-статистический методы.

Эмпирической базой исследования послужили данные Федеральной службы государственной статистики, финансово-экономические показатели

деятельности промышленных предприятий, данные информационны агентств по анализу рынка, информация периодических изданий.

Научная новизна исследования заключается в разработк организационно-экономических направлений совершенствованш функционирования рынка промышленной комплектующей продукцш производственно-технического назначения. Положения, обладающи признаками научной новизны, состоят в том, что впервые:

• Доказано, что в существующих систематизациях промышленно продукции производственно-технического назначения нерационально, а некоторых случаях некорректно сформированы группы объектов, в которы включены составляющие не являющиеся промышленной продукцией или н предназначенные для непосредственного потребления. Дана авторск группировка продукции производственно-технического назначения: сырье материалы, средства технологического оснащения, комплектующие 1 полуфабрикаты. Обосновано, что наиболее характерным рынком тако продукции является олигопольный, с моделями ценового лидерства I картеля. Показано, что для производителей оборудования и комплектующи востребована модель доминирующей фирмы, при которой одна из фир становится лидером в силу того, что она крупнее и имеет более низки уровень затрат.

• Выполнена систематизация комплектующих как особой продукци производственно-технического назначения по четырем классификационны признакам: конструктивным особенностям, уровню специализации функциональности и структуре взаимосвязей между элементами. Показано что конструктивно комплектующие могут быть одноэлементными, в вид группы элементов или в виде сборочных единиц; могут быт универсальными, специализированными и специальными. По наличи связей между элементами, выявлено и охарактеризовано шесть видо структур комплектующих: корпускулярная, «кирпичная» (жесткая), сетевая многосвязная и иерархическая. В качестве особой группы выделень

комплектующие, не имеющие самостоятельных технологических функций. Их особенности выражаются в узкой номенклатуре, низкой стоимости, значительном количестве типов объектов использования. Самостоятельную функцию такая продукция приобретает только в случае объединения ее с взаимно дополняющими изделиями, образуя агрегированную конструктивно-функциональную и товарную группу.

• Вскрыта специфика рынка комплектующей продукции, которая связана с его делением на два крупных макросегмента: конечных комплектующих и запасных частей. Как комплектующие, рассматриваемые изделия обслуживают только один корпоративный сегмент рынка, сегмент производителей продукции, в состав которой входят данные комплектующие. Доказано, что другой более обширный и более сложный макросегмент рынка запасных частей структурируется по отраслям. Такой сегмент может полностью напрямую обслуживать только крупных корпоративных потребителей. Для остальных необходимо создание производителем собственной дилерской сети, или сети посредников, как инициированной им, так и создаваемой стихийно, главным звеном которой является эксклюзивный дилер (дистрибьютор).

• На примере эксклюзивного дилера выполнена отраслевая сегментация, а также ранжирование покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей как по объемам закупок, так и по их частоте. Такое ранжирование позволяет целенаправленно воздействовать на формирование дилерской сети. Установлено, что дистрибьюция комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении

их в иерархии от лояльного до регулярного и далее к приверженцу за сче специальных стимулирующих мер.

• Установлено, что количественным критерием выбора вариант, управления распределением продукции производственно-техническог назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбо варианта модели управления распределением следует осуществлять ш основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждо группе по его потенциалу. Для эксклюзивного дилера возможност завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики выстраиваемой по принципу ценовой дискриминации: разности цен з< единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальном размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходо (потребительских излишков). Предложены тактические приемы управлени ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объем закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия дилером.

• Разработана авторская методика оптимизации сети дистрибьюции переводом заводов комплектации с малыми объемами закупок макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить н основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижню доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Дл обеспечения стабильности рынка запасных частей целесообразно усилени барьеров входа в сеть для дилеров и субдилеров. Предложено формироват базовый прейскурант в форме электронного документа, собранного п укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментны группы и по производителям.

Теоретическая и практическая значимость работы определяется актуальностью поставленных задач и заключается в том, что полученные ходе исследования положения и выводы развивают и дополняю теоретический аппарат экономической науки в области функционирования

товарных рынков продукции производственно-технического назначения. Вскрыты факторы влияния на формирование конкурентной среды промышленной продукции, выполнена систематизация комплектующей продукции, выявлена специфика рынка комплектующих, разработана авторская методика оптимизации сети дистрибьюции. Отдельные результаты работы приняты к внедрению для использования в сбытовых структурах ряда предприятий машиностроения, химической промышленности и производственно-сервисной организации г. Ярославля: ОАО «ИФО» (Инструменты, формы, оснастка), ЗАО Ярполимермаш - Татнефть, Филиал ОАО «Сибур - Русские шины», производственно-сервисная фирма «Автодизель-сервис», о чем имеются соответствующие документы. Результаты диссертационного исследования могут быть использованы для повышения эффективности реализации продукции, рациональной организации сбытовых структур, повышения конкурентного статуса промышленных предприятий и посреднических организаций. Кроме того, результаты исследования могут быть применимы в преподавании дисциплин «Маркетинг», «Менеджмент», в системе подготовки и переподготовки экономических и управленческих кадров.

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационной работы докладывались автором, обсуждались и получили одобрение на научных конференциях и семинарах, в том числе: на всероссийской научно-практической конференции «Технологический, технический и информационный сервис как базовые факторы модернизации производства», на всероссийской научно-практической конференции «Технологический, технический и информационный сервис: проблемы и перспективы» (Кострома, 2006, 2007 гг.); на всероссийской научно-практической конференции «Инновационный менеджмент в производстве и сервисе» (Кострома, 2009 г.); на заседании кафедры предпринимательства и малого бизнеса Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова (2006 г.); на заседаниях кафедры технологий производства и

сервиса Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова (2007 г., 2008 г.); на семинаре «Управление в производственных, социальных и экономических системах» факультета технологии и сервиса Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова 2009 г.; на объединенном заседании кафедры технологий производства и сервиса и кафедры организации производства и сервиса (2010 г.).

По теме диссертации опубликовано 8 научных работ общим объемом 3,35 п.л., в том числе одна статья в журнале, содержащемся в перечне ВАК.

Диссертационная работа выполнена в соответствии с паспортом специальности 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: промышленность)», п. 15.1— разработка новых и адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики, организации и управления хозяйственными образованиями промышленности; п. 15.9. - инструменты функционирования товарны рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли.

Структура и объём диссертации. Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников, и приложений. Она изложена на 157 страницах машинописного текста, включающего 10 таблиц, 25 рисунков и 5 приложений. Список использованных источников содержит 113 наименований.

И. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы исследования, выявлена степень ее проработки, определены цели и задачи, объект, предмет, методологические и теоретические основы исследования, сформулирована научная новизна, теоретическая и практическая значимость.

В первой главе «Теоретический анализ функционирования рынков промышленной продукции производственно-технического назначения»

автором обобщены структурологические аспекты функционирования рынков такого рода продукции. Установлено, что в существующих систематизациях промышленной продукции производственно-технического назначения нерационально, а в некоторых случаях некорректно сформированы группы объектов. В отдельные группы включены составляющие не являющиеся промышленной продукцией, а также не предназначенные для непосредственного потребления. Нами предложена систематизация с выделением пяти групп продукции производственно-технического назначения: сырье, материалы, средства технологического оснащения, комплектующие и полуфабрикаты.

В группах сырье и материалы еще в докризисный период такие экспортоориентированные отрасли промышленности РФ как металлургия, лесопереработка и др. вынуждены были сокращать производство своей продукции из-за снижения внешнего спроса. Аналогичная ситуация имеет место и в группе средств технологического оснащения (машиностроение, автомобилестроение и др.) в связи с ограничением кредитования, включая и потребительское. Так производство металлорежущего оборудования за 2000 - 2006 гг. сократилось более чем на 60%. Следует отметить критическую ситуацию с производством основного оборудования для легкой промышленности. Например, производство прядильных машин исчисляется единицами - в 2006 г. их было выпущено всего 13 шт. Немногим больше за это же время произведено и ткацких станков - 173 шт., т.е. практически исчезает отрасль текстильного машиностроения. Мировой экономический кризис, разразившийся в конце 2008 г., усугубил создавшееся положение с выпуском промышленной продукции производственно-технического назначения, что обострило сбытовую конкуренцию, характер которой для разных видов такой продукции различен и требует пересмотра распределительной политики промышленных предприятий.

Принято выделять три основных концепции оценки экономической сущности конкуренции: поведенческую, структурную и функциональную. Структурная концепция конкуренции основывается на структуре связей между субъектами, т.е. определяется типом рынка и теми условиями, которые господствуют на нем. В современных рыночных отношениях наблюдаются элементы всех трех концепций конкуренции, которые в той или иной степени не исключают, а скорее дополняют друг друга и используются, как при ее анализе так и анализе конкурентной среды. Исходя и рассмотрения моделей рынка во взаимосвязи с факторами влияния н формирование конкурентной среды (количество и размер фирм, характе продукции, контроль над ценой, неценовая конкуренция, степень свободы входа и выхода на рынок, доступность информации) выявлено, чт производителями комплектующих в большинстве случаев формируется олигопольная структуру рынка. Действительно, расчет коэффициент концентрации (таблица 1), показывающего долю фиксированного числ предприятий, свидетельствует о том, что до настоящего времени рыно производителей средств технологического оснащения и комплектующих, представляющих собой продукт труда машиностроительного производства, является безопасным с точки зрения его монополизации, поскольку доля четырех ведущих фирм отрасли составляет менее 60%.

Таблица 1

Промышленность

Показатель концентрации Машиностроение и металлообработка

2003 г. 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г.

СЯ3 0,15 0,15 0,15 0,15 0,13

СКА 0,17 0,17 0,18 0,18 0,16

ск6 0,20 0,22 0,23 0,24 0,20

Показатель концентрации крупнейших производителей 0,48 0,48 0,50 0,51 0,50

Например, доля крупнейшего российского шинного холдинга ОАО «СИБУР - Русские шины» (СРШ), входящего в 20 основных мировых

производителей этих комплектующих для автомобилестроения, по состоянию на 2008 г. составляла 30% от их российского производства, а объем продаж трех ведущих российских производителей на внутреннем рынке: СШР (19%), Ат1е1-Угес1е51ет (11%) и Нижнекамскшина (17%) близок к 50%.

Чтобы лучше понять закономерности поведения фирмы на олигополистическом рынке нами были уточнены и дополнены известные систематизации экономических моделей и приведены их общие характеристики. Анализ моделей олигопольного рынка, общее количество которых насчитывает около 20 разновидностей, позволил подразделить их на три класса: олигополия без сговора, со сговором, с барьерами входа. В первом случае каждая фирма, ориентируясь на действия конкурентов, самостоятельно максимизирует прибыль. Во втором - фирмы пытаются найти кооперативное решение. Модели с барьерами входа занимают промежуточное место, поскольку следует различать естественно сложившиеся и искусственно созданные барьеры. Модели со сговором и с барьерами входа следует дифференцировать по ценовому и количественному признаку. Модели количественной олигополии более адекватны в ситуации, когда фирмам после принятия плана трудно изменить производственные мощности, а, следовательно, и объем поставок. Это характерно, например, для металлургической промышленности, когда непрерывность металлургического производства требует непрерывной работы горнообогатительных комбинатов. Установлено, что из всех охарактеризованных моделей олигополии наиболее известными и востребованными являются модели ценового лидерства и картеля. Использование моделей со сговором для производителей оборудования и комплектующих теряет смысл, поскольку такой рынок характеризуется как неплотный олигопольный, где сговор между производителями практически неосуществим. Модели ценового лидерства имеют место, когда одна фирма устанавливает цену, а другие принимают ее.

Показано, что модели ценового лидерства имеют две разновидности: барометрического и доминантного лидерства. Фирма становится барометрическим лидером только когда другие фирмы согласятся с изменениями, которые она предлагает. Роль барометрического лидера легко переходит от одной фирмы к другой, поскольку не приносит особых выгод. Вторая модель применима к рыночной структуре, в которой одна из фирм становится лидером в силу того, что она крупнее и имеет более низкий уровень затрат вследствие чего может вести себя как монополист, устанавливая объем производства и цены, отвечающие равенству предельных доходов и предельных затрат, максимизируя прибыль. Например, такую позицию занимает Ярославский моторный завод, а также фирма «Автодизель-сервис», являющаяся его эксклюзивным дилером, которые производят и соответственно реализуют комплектующие к двигателям внутреннего сгорания.

Во второй главе «Структура рынка комплектующих, не несущих самостоятельных технологических функций» выполнена систематизация комплектующих как особой продукции производственно-технического назначения по четырем классификационным признакам: конструктивным особенностям, уровню специализации, функциональности и структуре взаимосвязей между элементами. Показано, что конструктивно комплектующие могут быть одноэлементными, в виде группы элементов или сборочных единиц; могут быть универсальными, специализированными и специальными. По наличию связей между элементами, выявлено и охарактеризовано шесть видов структур комплектующих: корпускулярная, жесткая, сетевая, многосвязная и иерархическая. В качестве особой группы выделены комплектующие, не имеющие самостоятельных технологических функций. Самостоятельную функцию такая продукция приобретает только в случае объединения ее с взаимно дополняющими изделиями, образуя агрегированную конструктивно-функциональную и товарную группу.

Выявлена специфика рынка данной продукции, которая связана с его делением на два крупных макросегмента: макросегмент конечных комплектующих и запасных частей (рисунок 1).

дилерская сеть

сегм ент производителей оборудования

сегмент потребителей-эксплуатационников

Рисунок 1. Структура сбытовой сети продукции, не имеющей самостоятельной технологической функции Как комплектующие, рассматриваемые изделия обслуживают только один корпоративный сегмент рынка, сегмент производителей продукции, в состав которой входят данные комплектующие. Доказано, что другой более обширный и структурно более сложный макросегмент рынка запасных частей структурируется по отраслям. Отраслевая сегментация рынка потребителей продукции, не несущей самостоятельной технологической функции проанализирована на примере эксклюзивного дилера, поскольку он консолидирует продажу продукции различных производителей и реализует ее не только конечным корпоративным или индивидуальным потребителям, но и региональным субдилерам, в том числе и отраслевого профиля.

На рисунке 2 представлена диаграмма количественного распределения покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей,

дилером которых является производственно-сервисная фирма «Автодизель-сервис» г. Ярославль, по данным за 2006 - 2007 гг.

О авторемзаводы (комплектующие) П прочие

Рисунок 2. Производственно-отраслевое распределение покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей Как видно, в отраслевом разрезе просматриваются три крупные группы потребителей: нефтяные компании; предприятия автосервиса; авто- и агрокомпании и авторемзаводы; общая доля закупок которых на рынке составляет около 60%. Такой сегмент рынка может полностью напрямую обслуживать только крупных корпоративных потребителей. Для остальных необходимо создание производителем собственной дилерской сети, или сети посредников, как инициированной им, так и создаваемой стихийно, главным звеном которой является эксклюзивный дилер соответствующих производителей.

Показано, что специфические особенности продукции, не несущей самостоятельных технологических функций, выражающиеся в их специализации, узкой номенклатуре, относительно низкой стоимости, значительном количестве типов объектов использования, возможности комплектования взаимно дополняющими элементами, вызывают необходимость для внешних дилеров консолидировать сбыт продукции различных производителей. Установлено, что чувствительность фирм-покупателей к ценам такой продукции наивысшая в группе средств

18

технологического оснащения, так как повышение цены покупных ресурсов порождает рост удельных затрат на выпуск их собственных изделий.

Среди других факторов формирования конкурентных преимуществ продукции, не имеющей самостоятельных технологических функций подробно исследовано влияние качества сервиса. Предложено все составляющие качества сервиса разделить на две группы: качества технического сервиса, обеспечивающие эффективное поддержание работоспособности и качества представления изделия на рынке. В указанных группах выделены наиболее значимые составляющие.

В третьей главе «Методическое обеспечение формирования сбытовых структур продукции не несущей самостоятельных технологических функций» показано, что дистрибьюция продукции производственно-технического назначения, например, комплектующих, имеет многоканальную структуру даже при участии в их продвижении крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций. Главной стратегией продавца, позволяющей добиться конкурентных преимуществ выступает фокусировка внимания на основных сегментах рынка, а выбор направлений развития дилерской сети определяется типами продукции, рынка и конкуренции.

Современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии лояльности от регулярного покупателя к приверженцу. Для деталей цилиндропоршневой группы приверженность покупателя относится не только к бренду производителя, но и к дилеру, дилерской сети. Следует выделить две составляющие влияния на поведение покупателя: эмоциональную и рациональную. Эмоциональная выступает как реакция на активную пропаганду бренда. Рациональная как реакция на высокое качество продукции, высокие стандарты обслуживания. Возрастание степени

индивидуализации взаимоотношений продавец - покупатель, уход от элементарных трансакций, от связей, основанных только на ценовых и финансовых стимулах, специфичных для начального этапа превращения покупателя в регулярного, стимулирование продавцом более устойчивых связей социального или структурного характера, приводят к усилению преданности и закреплению покупателя сначала как лояльного, а затем как приверженца, что видно из матрицы (рисунок 3).

Лояльные Активные

покупатели приверженцы

Случайные Регулярные

покупатели покупатели

я высокая

Реакция на стимулирование

Повышение

-^ эмоциональной

преданности

На рынке комплектующих и запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей, комбайнов, тракторов, катеров идет процесс консолидации данного канала. Ведущая роль здесь принадлежит крупным финансово стабильным дилерским фирмам с диверсифицированным продуктовым портфелем. Например, в производственно-сервисной фирме «Автодизель - Сервис» г. Ярославль разрабатывается и совершенствуется программа поддержки приверженности клиента. Ежегодно от 37 до 43 % продаж приходится на новых клиентов. Клиентами второго года устойчиво совершается 57 - 70 % всех покупок. В третий год удерживается более одной трети клиентов, а в четвертый только каждый шестой. Для повышения эффективности удержания покупателя развитие программы поддержки приверженности следует осуществлять на основе количественного анализа качественной составляющей оценки лояльности клиента путем установления обратной связи с ним.

Повышение по веде нчес кой преданности

А

Количественным критерием выбора варианта управления распределением должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Объем продаж через собственную службу сбыта можно спрогнозировать по группам потребителей с учетом их потенциальных возможностей по следующей зависимости

1=1 /=1

где Р, - потенциал клиентов ¡-той группы (средний возможный объем закупок), ¡2, - объем продаж ¡-той группе клиентов; а, - средний охват (% ожидаемого дохода) при прямом контакте, К, — количество клиентов ¡-той группы с данным потенциалом, п - количество групп клиентов. Вклад в доход по группе при собственной службе сбыта В, = П, - 3, = (се,Р,г, - >

где Я, - валовая прибыль от ¡-той группы клиентов, 3, - затраты службы сбыта на продвижение продукции ¡-той группе клиентов, г, - рентабельность продаж по ¡-той группе клиентов, 2, - затраты на один контакт с клиентом данной группы, т, - количество контактов с одним клиентом.

Вклад на одного клиента в, = — = а^г, - г,«;,.

При реализации продукции через независимых дилеров ее объем составит

1=1 1=1

где р, - средний охват при продаже через дилера.

Вклад в доход при сбыте через дилерскую сеть равен валовой прибыли по данной группе клиентов Вд1 = ПА1 = ДРДДг, -1,), где оптовая скидка к цене для эксклюзивного представителя.

Вклад в доход на одного клиента вд, = Р,Р, (г, - я,).

Можно предположить, что собственная служба сбыта добьется более широкого охвата клиентов по сравнению с продажей через представителей, поскольку она занимается продажей только собственной продукции, т.е. а, > р,. Использование смешанной модели управления целесообразно в том случае, когда при сбыте через собственную службу значение вклада в доход на одного клиента имеет отрицательную величину, т.е. в, < 0.

Поскольку организацию сбыта продукции, поставляемой в качестве запасных частей, наиболее эффективно осуществлять через эксклюзивных дилеров, то покупатель такой продукции (корпоративный клиент в различных формах его проявления), выбирает для себя дилера по экономическим и организационным условиям продаж продукции, значимость которых для него не является одинаковой (см. таблицу 2).

Таблица 2

Ранжирование значимости условий продаж

Потребительские сегменты Ранги экономических и организационных условий продаж Сумма рангов факторов

Упаковка Уровень цены Уровень транспортных расходов Быстрота доставки Близость дилерского центтра Форма оплаты Возможность возврата брака Бренд производителя

Крупные покупатели (строительные, автотранспортные, нефтяные компании) Региональные оптово-розничные субдилеры Мелкие субдилеры Авторемзаводы Ремонтные предприятия АПК Предприятия сельхозтехники 10 8 9 3 10 5 10 10 10 10 10 10 9 8 9 9 9 10 10 0 9 10 10 10 10 0 9 10 0 10 10 5 10 9 10 10 10 9 9 10 10 10 10 8 3 10 10 10 79 48 68 71 69 75

Сумма рангов 45 60 54 49 39 54 58 51

Весомость фактора 0,113 0,149 0,136 0,113 0,089 0,128 0,144 0,126

Ранг фактора 4 8 6 4 3 5 7 5

На основе ранжирования экономических и организационных условий продаж комплектующих, не несущих самостоятельных технологических функций установлено, что для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, ценовой шкалы на запасные части, построенной по принципу ценовой дифференциации (дискриминации), разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов («потребительских излишков»). Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером продаж данных комплектующих. Тактические приемы ценовой дифференциации должны использоваться дилером избирательно и находиться под его контролем. Предложено в рамках оптимизации сети дистрибьюции переводить незначимые заводы комплектации в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Для обеспечения стабильности рынка запасных частей необходимо усиление барьеров входа в сеть. Формирование базового прейскуранта целесообразно в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.

Основные положения диссертационной работы отражены в следующих публикациях автора:

Статьи в научных журналах, содержащихся в перечне ВАК: 1. Секретарев Д.М. Формирование конкурентных преимуществ продукции, не несущей самостоятельных потребительских функций [Текст] / Д.М. Секретарев // Вестник Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова (Системный анализ. Теория и практика).- 2006 - №1, (0,40 п.л.).

Статьи в научных журналах и сборниках:

2. Секретарев Д.М. Формирование и модернизация сбытовой сети товаров производственного назначения, не несущих технологических функций [Текст] / Д.М. Секретарев, Г.М. Травин // Технологический, технический и информационный сервис как базовые факторы модернизации производства: Материалы всероссийской научно-практической конференции- Кострома: КГУ им. H.A. Некрасова, 2006, (0,35 п.л., в соавторстве, вклад автора 0,25 п.л.).

3. Секретарев Д.М. Систематизация и ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельной технологической функции [Текст] / Д.М. Секретарев // Вестник Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова. Серия «Экономические науки»: Проблемы новой политической экономии-2007,-№3, (0,40 пл.).

4. Секретарев Д.М. Обоснование выбора модели управления распределением продукции производственного назначения [Текст] / Д.М. Секретарев, Г.М. Травин // Вестник Костромского государственного технологического университета.- 2007 - №16, (0,40 п.л., в соавторстве, вклад автора 0,25 п.л.).

5. Секретарев Д.М. Тактика построения ценовой шкалы при продаже запасных частей эксклюзивным дилером [Текст] / Д.М. Секретарев // Технологический, технический и информационный сервис: проблемы и перспективы: Материалы всероссийской научно-практической конференции - Кострома: КГУ им. H.A. Некрасова, 2007, (0,35 п.л.).

6. Секретарев Д.М. Управление развитием дистрибьюции продукции производственного назначения [Текст] / Д.М. Секретарев, Г.М. Травин // Вестник Костромского государственного университета им. H.A. Некрасова. Серия «Экономические науки»: Проблемы новой политической экономии.-2008 - №1, (0,45 п.л., в соавторстве, вклад автора 0,30 п.л.).

7. Секретарев Д.М. Систематизация промышленной продукции производственно-технического назначения [Текст] / Д.М. Секретарев, М.М. Травин // Вестник Костромского государственного университета им.

Н.А.Некрасова (Системный анализ. Теория и практика).- 2009 - №1, (0,50 п.л., в соавторстве, вклад автора 0,35 п.л.).

8. Секретарев Д.М. Системный анализ факторов формирования конкурентной среды промышленной продукции производственно-технического назначения [Текст] / Д.М. Секретарев, М.М. Травин // Инновационный менеджмент в производстве и сервисе: Материалы всероссийской научно-практической конференции- Кострома: КГУ им. H.A. Некрасова, 2009, (0,50 п.л., в соавторстве, вклад автора 0,30 п.л.).

Секретарев Дмитрий Михайлович

Автореферат

Подписано в печать 17.05.2010. Формат 60*84 1/16 Бумага писчая. Печ. л 1,0 Тираж 100 экз. Отпечатано в КГУ им. H.A. Некрасова 156961, г. Кострома, ул. 1 Мая, 14

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Секретарев, Дмитрий Михайлович

Введение.

Глава 1 Теоретический анализ функционирования рынков промышленной продукции производственно-технического назначения.

1.1. Промышленная продукция производственно-технического назначения и ее систематизация.

1.2. Факторы влияния на формирование конкурентной среды промышленной продукции производственно-технического назначения.

1.3. Теоретический анализ олигополии на отраслевых рынках.

1.4. Выводы по главе.

Глава 2 Структура рынка комплектующих, не несущих самостоятельных технологических функций.

2.1. Систематизация комплектующих как продукции производственно-технического назначения.

2.2. Характеристика рынка продукции, не несущей самостоятельных технологических функций.

2.3. Формирование конкурентных преимуществ продукции, не несущей самостоятельных технологических функций.

2.4. Ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельной технологической функции.

2.5. Выводы по главе.

Глава 3 Методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции, не несущей самостоятельных технологических функций.

3.1. Основы формирования приверженности покупателя продукции производственно-технического назначения.

3.2. Выбор модели управления распределением продукции производственно-технического назначения.

3.3. Тактика построения ценовой шкалы при продаже запасных частей эксклюзивным дилером.

3.4. Разработка рекомендаций по формированию рациональных сбытовых структур комплектующей продукции производственно-технического назначения.

3.5. Выводы по главе.11 ]

Диссертация: введение по экономике, на тему "Организационно-методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции производственно-технического назначения"

Актуальность темы исследования. Разразившийся финансово-экономический кризис обострил и без того острую проблему понижения эффективности функционирования товарных рынков, обеспечения сбыта выпускаемой продукции как завершающей и результирующей части всей деятельности промышленного предприятия. Так, например, в 2009 г. по отношению к 2008г. произошел более чем двукратный спад производства в автомобилестроении, а доля убыточных предприятий в производстве машин и оборудования (в январе-июле 2009г.) составила более 40%. Несмотря на рост ВВП в первом квартале 2010 г. (на 0,6%) и уменьшение масштабов неполной занятости восстановление конечного спроса практически остановилось.

Надлежащее функционирование товарных рынков продукции производственно-технического назначения является важнейшим фактором, влияющим на общую сбалансированность экономической системы в масштабе страны, отдельных регионов и промышленных предприятий. Рыночные преобразования в России привели к принципиальным изменениям характера экономических отношений в сфере обращения, начиная с порядка их формирования и заканчивая их реализацией в процессе товарного обмена, что повлияло на изменение структуры и задач субъектов товарного рынка. В современных условиях хозяйствования они должны стать тем звеном системы распределения, которое позволяет, с одной стороны, обеспечить удовлетворение потребностей производителей в промышленной продукции производственно-технического назначения, а с другой, гарантировать предприятиям-изготовителям сбыт произведенных товаров и возобновление воспроизводственного процесса. Таким образом, функционирование товарного рынка промышленной продукции связано с конечными результатами производства, а повышение его эффективности во многом зависит от совершенствования деятельности субъектов сферы обращения.

Практика последних лет показывает, что зачастую формирование сбытовых структур не приводит к качественным изменениям ситуации в сфере обращения: увеличивается число неоправданных прямых связей между производителями, что в конечном итоге приводит к нерациональным транзитным поставкам и падению объемов продаж оптово-посреднических предприятий. Все это, в свою очередь, вызывает рост трансакционных издержек и увеличивает издержки обращения производимой промышленной продукции, а, следовательно, снижает ее конкурентоспособность. Поэтому в современных условиях крайне необходимым является исследование состояния рынка промышленной продукции производственно-технического назначения и его инфраструктуры, места посредников в системе сбытовых взаимодействий, а также практики формирования и регулирования сферы обращения. В настоящее время эти вопросы на уровне микроэкономики практически не изучены. Данное обстоятельство связано с ограниченной информационной базой и отсутствием современной методики формирования сбытовых структур промышленных и оптово-посреднических предприятий, что не позволяет оценить их реальный вклад в экономику и определить перспективные направления развития.

Сложность, многоплановость и актуальность проблем эффективного функционирования рыночных структур в условиях конкурентной среды обусловили большое внимание к ним со стороны ученых и практиков. Однако целый ряд организационно-методических аспектов функционирования товарных рынков в условиях конкурентной среды как фактора устойчивого развития национальной экономики еще остается недостаточно исследованными и не нашли должного освещения в экономической литературе. Таким образом, актуальность темы исследования предопределена неизученностыо эволюционных процессов в сфере обращения промышленной продукции производственно-технического назначения, отсутствием соответствующего методического обеспечения.

Степень разработанности проблемы. Проблематике функционирования товарных рынков, формирования конкурентной среды посвящено значительное количество работ отечественных и зарубежных экономистов. Методологические основы функционирования товарных рынков, теории конкуренции были заложены в трудах С. Брю, JI. Вальраса, Дж. Гэлбрейта, М. Кларка, Р. Коуза, А. Курно, К. Макконнелла, А. Маршалла, Ф. Найта, М. Портера, Д. Рикардо, Дж. Робинсон, П. Самуэльсона, А. Смита, Дж. Стиглера, Э. Чемберлина, Й. Шумпетера, Ф. Хайека, П. Хейне, Дж. Хикса, Ф. Эджворта.

В отечественной научной литературе существенный вклад в исследование рыночных моделей, отличающихся степенью конкурентности, в развитие теории конкуренции в условиях трансформируемой экономики внесли Г. Азоев, Б. Бабаев, Е. Багиев, 3. Брагина, Н. Гибало, М. Кныш, Ю. Коробов, Н. Моисеева, Ю. Рубин, Т. Рябов, С. Светунков, И. Спиридонов, И. Стародубровская, А. Тяжов, Р. Фатхутдинов, А. Хомченко, В. Шустов, А. Юданов и др. Таким образом, достаточно подробно освещаются научные подходы к типологизации конкурентных рынков, классификации продукции, i определению факторов, влияющих на конкурентную борьбу.

Вместе с тем, следует отметить недостаточный уровень исследований в области современной теории и практики функционирования рынков промышленной продукции производственно-технического назначения во взаимоувязке с мерами по повышению уровня ее реализации и факторами влияния на формирования конкурентной среды в олигопольных отраслях промышленности. Углубленной проработки требуют вопросы функционирования рынков комплектующих изделий производственно-технического назначения, не несущих самостоятельных технологических функций на основе формирования конкурентных преимуществ и ранжирования потребителей продукции. Нуждаются в дополнительных исследованиях вопросы систематизации промышленной продукции производственно-технического назначения, проблемы совершенствования методов управления сбытовыми структурами и развития соответствующего методического обеспечения. Научной поддержки требуют проблемы формирования благоприятных микроэкономических условий для динамичного развития сбытовых структур на основе совершенствования инструментов управления и ценового регулирования.

Приведенные обстоятельства, а также необходимость скорейшего формирования благоприятной хозяйственной среды для повышения результативности деятельности сбытовых структур и недостаток ряда методических разработок в этой области обусловили выбор темы настоящего исследования и определили его цель.

Гипотеза исследования. Разработка организационно-методических направлений совершенствования функционирования рынка промышленной комплектующей продукции производственно-технического назначения позволит выбрать модели управления ее распределением и методики оптимизации сети дистрибыоции, что приведет к повышению эффективности ее реализации, снижению трансакционпых издержек и издержек обращения, \ а, следовательно, росту уровня ее конкурентоспособности.

Целью данной работы является разработка на основе комплексного анализа функционирования рынков промышленной комплектующей продукции производственно-технического назначения методов, механизмов и инструментов повышения эффективности ее реализации.

Цель исследования предопределила необходимость постановки и решения следующих взаимосвязанных задач: осуществить группировку промышленной продукции производственно-технического назначения; произвести теоретический анализ рынков продукции производственно-технического назначения, проанализировать факторы влияния на формирование ее конкурентной среды; выявить особенности и осуществить систематизацию комплектующей продукции производственно-технического назначения, в том числе не несущей самостоятельных технологических функций; дать характеристику структуры рынка и осуществить ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельных технологических функций; сформировать принципы управления развитием дистрибыоции продукции, обосновать выбор модели управления распределением продукции производственно-технического назначения; разработать методический инструментарий формирования рациональных сбытовых структур;

Объектом исследования являются промышленные предприятия и посреднические организации, выпускающие и реализующие продукцию производственно-технического назначения.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе формирования, развития и функционирования рынка промышленной продукции производственно-технического назначения.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования являются труды отечественных и зарубежных авторов в области функционирования товарных рынков, теории конкуренции, стратегического менеджмента и процессно-ориентированного управления, а также законодательные акты федерального уровня, правительственные постановления, материалы научно-практических конференций.

В ходе исследования применялись общенаучные методы и приемы: анализ, синтез, сравнение, группировка, моделирование. При изучении аналитического материала использовались логический, индуктивный, дедуктивный и экспертно-статистический методы.

Эмпирической базой исследования послужили данные Федеральной службы государственной статистики, финансово-экономические показатели деятельности промышленных предприятий, данные информационных агентств по анализу рынка, информация периодических изданий.

Научная новизна исследования заключается в разработке организационно-экономических направлений совершенствования функционирования рынка промышленной комплектующей продукции производственно-технического назначения. Положения, обладающие признаками научной новизны, состоят в том, что впервые:

• Доказано, что в существующих систематизациях промышленной продукции производственно-технического назначения нерационально, а в некоторых случаях некорректно сформированы группы объектов, в кочорые включены составляющие не являющиеся промышленной продукцией или не предназначенные для непосредственного потребления. Дана авторская группировка продукции производственно-технического назначения: сырье, материалы, средства технологического оснащения, комплектующие и полуфабрикаты. Обосновано, что наиболее характерным рынком такой продукции является олигопольный, с моделями ценового лидерства и картеля. Показано, что для производителей оборудования и комплектующих востребована модель доминирующей фирмы, при которой одна из фирм становится лидером в силу того, что она крупнее и имеет более низкий уровень затрат.

• Выполнена систематизация комплектующих как особой продукции производственно-технического назначения по четырем классификационным признакам: конструктивным особенностям, уровню специализации, функциональности и структуре взаимосвязей между элементами. Показано, что конструктивно комплектующие могут быть одноэлементными, в виде группы элементов или в виде сборочных единиц; могут быть универсальными, специализированными и специальными. По наличию связей между элементами, выявлено и охарактеризовано шесть видов структур комплектующих: корпускулярная, «кирпичная» (жесткая), сетевая, многосвязная и иерархическая. В качестве особой группы выделены комплектующие, не имеющие самостоятельных технологических функций. Их особенности выражаются в узкой номенклатуре, низкой стоимости, значительном количестве типов объектов использования. Самостоятельную функцию такая продукция приобретает только в случае объединения ее с взаимно дополняющими изделиями, образуя агрегированную конструктивно-функциональную и товарную группу.

• Вскрыта специфика рынка комплектующей продукции, которая связана с его делением на два крупных макросегмента: конечных комплектующих и запасных частей. Как комплектующие, рассматриваемые изделия обслуживают только один корпоративный сегмент рынка, сегмент производителей продукции, в состав которой входят данные комплектующие. Доказано, что другой более обширный и более сложный макросегмент рынка запасных частей структурируется по отраслям. Такой сегмент может полностью напрямую обслуживать только крупных корпоративных потребителей. Для остальных необходимо создание производителем собственной дилерской сети, или сети посредников, как инициированной им, так и создаваемой стихийно, главным звеном которой является эксклюзивный дилер (дистрибьютор).

• На примере эксклюзивного дилера выполнена отраслевая сегментация, а также ранжирование покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей как по объемам закупок, так и по их частоте. Такое ранжирование позволяет целенаправленно воздействовать на формирование дилерской сети. Установлено, что дистрибьюция комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии от лояльного до регулярного и далее к приверженцу за счет специальных стимулирующих мер.

• Установлено, что количественным критерием выбора варианта управления распределением продукции производственно-технического назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, выстраиваемой по принципу ценовой дискриминации: разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов (потребительских излишков). Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером.

• Разработана авторская методика оптимизации сети дистрибьюции с переводом заводов комплектации с малыми объемами закупок в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Для обеспечения стабильности рынка запасных частей целесообразно усиление барьеров входа в сеть для дилеров и субдилеров. Предложено формировать базовый прейскурант в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.

Теоретическая и практическая значимость работы определяется актуальностью поставленных задач и заключается в том, что полученные в ходе исследования положения и выводы развивают и дополняют теоретический аппарат экономической науки в области функционирования товарных рынков продукции производственно-технического назначения. Вскрыты факторы влияния на формирование конкурентной среды промышленной продукции, выполнена систематизация комплектующей продукции, выявлена специфика рынка комплектующих, разработана авторская методика оптимизации сети дистрибьюции. Отдельные результаты работы приняты к внедрению для использования в сбытовых структурах ряда предприятий машиностроения, химической промышленности и производственно-сервисной организации г. Ярославля: ОАО «ИФО» (Инструменты, формы, оснастка), ЗАО Ярполимермаш - Татнефть, Филиал ОАО «Сибур - Русские шины», производственно-сервисная фирма «Авто дизель-сервис», о чем имеются соответствующие документы (Приложение 5). Результаты диссертационного исследования могут быть использованы для повышения эффективности реализации продукции, рациональной организации сбытовых структур, повышения конкурентного статуса промышленных предприятий и посреднических организаций. Кроме того, результаты исследования могут быть применимы в преподавании дисциплин «Маркетинг», «Менеджмент», в системе подготовки и переподготовки экономических и управленческих кадров.

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационной работы докладывались автором, обсуждались и получили одобрение на научных конференциях и семинарах, в том числе: на всероссийской научно-практической конференции «Технологический, технический и информационный сервис как базовые факторы модернизации производства», на всероссийской научно-практической конференции «Технологический, технический и информационный сервис: проблемы и перспективы» (Кострома, 2006, 2007 гг.); на всероссийской научно-практической конференции «Инновационный менеджмент в производстве и сервисе» (Кострома, 2009 г.); на заседании кафедры предпринимательства и малого бизнеса Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова (2006 г.); на заседаниях кафедры технологий производства и сервиса Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова (2007 г., 2008 г.); на семинаре «Управление в производственных, социальных и экономических системах» факультета технологии и сервиса Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова 2009 г.; на объединенном заседании кафедры технологий производства и сервиса и кафедры организации производства и сервиса (2010 г.).

По теме диссертации опубликовано 8 научных работ общим объемом 3,35 п.л., в том числе одна статья в журнале, содержащемся в перечне ВАК.

Диссертационная работа выполнена в соответствии с паспортом специальности 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: промышленность)», п. 15.1- разработка новых и адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики, организации и управления хозяйственными образованиями промышленности; п. 15.9. - инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли.

Структура и объём диссертации. Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников, и приложений. Она изложена на 157 страницах машинописного текста, включающего 10 таблиц, 25 рисунков и 5 приложений. Список использованных источников содержит 113 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Секретарев, Дмитрий Михайлович

3.5. Выводы по главе

1. Показано, что дистрибьюция продукции производственно-технического назначения, например, комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии в их продвижении крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций. Главной стратегией продавца выступает фокусировка внимания на основных сегментах рынка, а выбор направлений развития дилерской сети определяется типами продукции, рынка и конкуренции.

2. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии лояльности от случайного к регулярному и далее к приверженцу. Для деталей цилиндропоршневой группы приверженность покупателя относится не только к бренду производителя, но и к дилеру, как субъекту дилерской сети.

Выделяются две составляющие влияния на поведение покупателя: эмоциональная и рациональная. Эмоциональная выступает как реакция на активную пропаганду бренда. Рациональная как реакция на высокое качество продукции, высокие стандарты обслуживания. Усиление преданности потребителя создается за счет специальных стимулирующих мер, которые должны быть избирательными.

3. Установлено, что на рынке комплектующих и запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей, комбайнов, тракторов, катеров продолжился процесс консолидации данного канала. Ведущая роль здесь принадлежит крупным финансово стабильным дилерским фирмам с диверсифицированным продуктовым портфелем. Например, в производственно-сервисной фирме «Автодизель-сервис» г. Ярославль разрабатывается и совершенствуется программа поддержки приверженности клиента. Ежегодно от 37 до 43 % продаж приходится на новых клиентов. Клиентами второго года устойчиво совершается 57 - 70 % всех покупок. В третий год удерживается более одной трети клиентов, а в четвертый только каждый шестой.

4. Показано, что количественным критерием выбора варианта управления распределением продукции производственно-технического назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Использование смешанной модели управления целесообразно в том случае, когда при сбыте через собственную службу значение вклада в доход на одного клиента имеет отрицательную величину.

5. На основе ранжирования экономических и организационных условий продаж комплектующих, не несущих самостоятельных технологических функций, установлено, что для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, ценовой шкалы на запасные части, построенной по принципу ценовой дифференциации (дискриминации): разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов (потребительских излишков).

6. Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером продаж данных комплектующих. Тактические приемы ценовой дифференциации должны использоваться дилером избирательно и постоянно находиться под его контролем.

7. Предложено в рамках оптимизации сети дистрибьюции переводить заводы комплектации с малыми объемами закупок в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Показано, что формирование базового прейскуранта целесообразно осуществлять в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.

Заключение

1. Установлено, что в существующих систематизациях промышленной продукции производственно-технического назначения нерационально, а в некоторых случаях некорректно сформированы группы объектов. В отдельные группы включены составляющие не являющиеся промышленной продукцией, а также не предназначенные для непосредственного потребления. Предложена систематизация с выделением пяти групп продукции производственно-технического назначения: сырье, материалы, средства технологического оснащения, комплектующие и полуфабрикаты.

2. Доказано, что наиболее характерным рынком продукции производственно-технического назначения является олигопольный. Все модели олигопольного рынка целесообразно подразделить на три класса: олигополия без сговора, со сговором, с барьерами входа. Модели со сговором и с барьерами входа следует дифференцировать по ценовому и количественному признаку. Показано, что модели количественной олигополии более адекватны в ситуации, когда фирмам после принятия плана трудно изменить производственные мощности, а, следовательно, и объем поставок. Это характерно для тяжелого машиностроения. Модели ценовой олигополии целесообразно использовать, когда фирмы в состоянии за небольшое время существенно изменить объем поставок на рынок.

3. Установлено, что из всех охарактеризованных моделей олигополии наиболее известными и востребованными являются модели ценового лидерства и картеля. Использование моделей со сговором для производителей оборудования теряет смысл, поскольку такой рынок характеризуется как неплотный олигопольный, где сговор между производителями практически неосуществим. Показано, что модели ценового лидерства имеют две разновидности: барометрического и доминантного лидерства. Фирма становится барометрическим лидером только, когда другие фирмы согласятся с изменениями, которые она предлагает. Роль барометрического лидера легко переходит от одной фирмы к другой, поскольку не приносит особых выгод. Вторая модель применима к рыночной структуре, в которой одна из фирм становится лидером в силу того, что она крупнее и имеет более низкий уровень затрат.

4. Выполнена систематизация комплектующих как особой продукции производственно-технического назначения по четырем классификационным признакам: конструктивным особенностям, уровню специализации, функциональности и структуре взаимосвязей между элементами. Показано, что конструктивно комплектующие могут быть одноэлементными, в виде группы элементов или в виде сборочных единиц; могут быть универсальными, специализированными и специальными. По наличию связей между элементами, выявлено и охарактеризовано шесть видов структур комплектующих: корпускулярная, «кирпичная» (жесткая), сетевая, многосвязная и иерархическая. Согласно систематизации в качестве особой группы выделены комплектующие, не имеющие самостоятельных технологических функций. Самостоятельную функцию такая продукция приобретает только в случае объединения ее с взаимно дополняющими изделиями, образуя агрегированную конструктивно-функциональную и товарную группу.

5. Выявлена специфика рынка комплектующей продукции, которая связана с его делением на два крупных макросегмента: макросегмент конечных комплектующих и запасных частей. Как комплектующие, рассматриваемые изделия обслуживают только один корпоративный сегмент рынка, сегмент производителей продукции, в состав которой входят данные комплектующие. Доказано, что другой более обширный и более сложный макросегмент рынка запасных частей структурируется по отраслям. Такой сегмент может полностью напрямую обслуживать только крупных корпоративных потребителей. Для остальных необходимо создание производителем собственной дилерской сети, или сети посредников, как инициированной им, так и создаваемой стихийно, главным звеном которой является эксклюзивный дилер соответствующих производителей.

6. Показано, что специфические особенности продукции, не несущей самостоятельных технологических функций, выражающиеся в их специализации, узкой номенклатуре, относительно низкой стоимости, значительном количестве типов объектов использования, возможности комплектования взаимно дополняющими элементами, вызывают необходимость для внешних дилеров консолидировать сбыт продукции различных производителей. Среди факторов формирования конкурентных преимуществ такой продукции более подробно исследовано влияние качества сервиса. Предложено все составляющие качества сервиса разделить на две группы: качества технического сервиса, обеспечивающие эффективное поддержание работоспособности и качества представления изделия на рынке.

7. На примере эксклюзивного дилера выполнена отраслевая сегментация, а также ранжирование покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей как по объемам закупок, так и по их частоте. Такое ранжирование позволяет целенаправленно воздействовать на формирование дилерской сети реализации продукции, не имеющей самостоятельных технологических функций. Установлено, что дистрибьюция продукции производственно-технического назначения, например, комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии в их продвижении крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций.

8. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии лояльности от регулярного к приверженцу. Для деталей цилиндропоршневой группы приверженность покупателя относится не только к бренду производителя, но и к дилеру, дилерской сети. Выделяются две составляющие влияния на поведение покупателя: эмоциональная и рациональная. Эмоциональная выступает как реакция на активную пропаганду бренда. Рациональная как реакция на высокое качество продукции, высокие стандарты обслуживания. Усиление преданности создается за счет специальных стимулирующих мер, которые должны быть избирательными.

9. Установлено, что на рынке комплектующих и запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей, комбайнов, тракторов, катеров продолжился процесс консолидации данного канала. Ведущая роль здесь принадлежит крупным финансово стабильным дилерским фирмам с диверсифицированным продуктовым портфелем. Например, в производственно-сервисной фирме «Автодизель-сервис» г. Ярославль разрабатывается и совершенствуется программа поддержки приверженности клиента. Ежегодно от 37 до 43 % продаж приходится на новых клиентов. Клиентами второго года устойчиво совершается 57 - 70 % всех покупок. В третий год удерживается более одной трети клиентов, а в четвертый только каждый шестой.

10. Показано, что количественным критерием выбора варианта управления распределением продукции производственно-технического назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Использование смешанной модели управления целесообразно в том случае, когда при сбыте через собственную службу значение вклада в доход на одного клиента имеет отрицательную величину.

11. Установлено, что для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, ценовой шкалы на запасные части, построенной по принципу ценовой дифференциации (дискриминации): разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов (потребительских излишков). Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером продаж данных комплектующих.

12. Предложено в рамках оптимизации сети дистрибьюции переводить заводы комплектации с малыми объемами закупок в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Для обеспечения стабильности рынка запасных частей целесообразно усиление барьеров входа в сеть для дилеров и субдилеров. Предложено формировать базовый прейскурант в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.