Стратегия развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Стратегия развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники"

2.ооз?-Д

На правах рукописи

МИХАЙЛОВА ЕЛЕНА МИХАЙЛОВНА

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ РЕАЛИЗАЦИИ БЫТОВОЙ ЭЛЕКТРОННОЙ ТЕХНИКИ

Специальность - 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: сфера услуг; маркетинг)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Новосибирск 2003

Работа выполнена на кафедре экономики потребительской кооперации Сибирского университета потребительской кооперации

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Капелюк Зоя Александровна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Лычагин Михаил Васильевич

доктор экономических наук, профессор Русалева Людмила Юрьевна

Ведущая организация: Красноярский государственный

торгово-экономический институт

Защита состоится 17 сентября 2003 г. в 1500 часов на заседании диссертационного совета Д 513.003.01 при Сибирском университете потребительской кооперации по адресу:

630087, Новосибирск, пр. К. Маркса, 26/2, зал заседаний диссертационных советов.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Сибирского университета потребительской кооперации.

Автореферат разослан 15 августа 2003 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, доктор экономических наук, профессор__у М- л.

РОС. НАЦИОНАЛЕН*» БИБЛИОТЕКА | С. Петербург Г

оэ щ ««¿и ? \

апелюк

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Развитие предпринимательства в России сопровождается углублением экономических преобразований, что предопределяет повышенный интерес к новым теориям и направлениям развития маркетинга и управления. Одним из таких направлений являются организация дистрибьюторских сетей реализации продукции и их развитие. Особое значение проблема организации дистрибьюторских сетей на российском рынке имеет для компаний-производителей бытовой электронной техники, так как данный рынок динамично развивается и имеет большой потенциал.

Для решения практических проблем реализации бытовой электронной техники через организацию дистрибьюторской сети, к сожалению, часто отсутствуют соответствующие теории, методики и методы. В данной области управления практика опережает теорию, развитие которой позволяет улучшать достигнутые практические результаты.

Создание новых товаров наряду с повышением требований, с одной стороны, и новыми способами решения задач их реализации, с другой, вызывает необходимость пересмотра сложившихся взглядов, подходов к изучению дистрибьюторских сетей как объекта управленческой деятельности. Здесь возникает проблема совмещения вопросов управления сетями и их маркетинга в части доведения продукции до потребителей.

С точки зрения современного управления, успешная деятельность торговых организаций предполагает как знание потребностей потребителей, так и способность рационально использовать ресурсы,

па^-гп» »»I п лл^ллилттт IV * г/*гтг\тътжп\г гттопти »л гттт^тттхтх иот|>атт111Г1 п

пилиш^ о с-иод^^шч/тИм/ч у 1 лиит*!^ ^ ти^^ши! и *»

управления торговыми организациями совпадают, так как маркетинг является системой управления организацией, сориентированной на потребителя.

В условиях стремительного технологического прогресса расширение деятельности дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники целесообразно осуществлять с помощью разработки концепции их стратегического развития, которая направлена на развитие у компании конкурентных преимуществ и более полного удовлетворения потребностей потребителей.

Рассмотренные выше обстоятельства, недостаточность теоретической и практической проработки вопросов стратегического

развития дистрибьюторских сетей бытовой электронной техники обусловили выбор темы и необходимость проведения исследования.

Степень разработанности проблемы. Изучением проблем стратегического планирования занимались многие отечественные и зарубежные ученые различных школ и направлений. Среди них можно выделить труды И. Ансофа, Д. Карлофа, Ф. Котлера, Ж-Ж. Ламбена, М. МакДональда, М. Портера, А. А. Томпсона, А. Дж. Стрикленда и других. Тем не менее, степень научной разработанности проблемы является недостаточной, что обусловлено чрезвычайной сложностью и неоднозначностью теоретической трактовки стратегии развития. Остается множество неизученных вопросов, требующих серьезного внимания, среди которых выделяются проблемы организации дистрибьюторских сетей и формирования стратегии их развития.

В диссертационном исследовании для рассмотрения особенностей функционирования торгующих организаций использовались работы Абрютина М. С., Баженова Ю. К., Бернвальда А. Р., Гребнева А. И., Журавкова В. Т., Капелюк 3. А., Кимбол Б., Наговициной Л. П., Соловьева А. А., Русалевой Л. Ю., Шаланова Н. В., Щур Д. Л. и других. Экономическая сущность дистрибьюторских сетей анализировалась на основе работ Бермана Б., Гэбэй Д., Дибб С., Дойль П., Котлера Ф., О'Шонесси Д., Хардинга Г., Шмитга Б., Эванса Дж. Р. и других. Теоретические основы стратегического планирования исследовались с использованием работ Ансофа И., Бусыгина П. А., Виханского О. С., Ефремова В. С., Кныша М. И., МакДональда М., Новицкого Е. Г., Райе Эл. Т. Д., Томпсона А. А., Салия В. В., Стрикленда А. Дж., Фатхутдинова Р. А., Хасси Д. и других. Анализ методов оценки эффективности планов развития дистрибьюторских сетей основывался на работах Бригхэма Ю., Великанова К. М., Гитмана Л. Д., Ковалева В. В., Коупленда Т., Крушвица Л., Ланцова В. А., Лычагина М. В., Новожилова В. В., Нордхауса В., Норткотта Д., Хачатурова Т. С., Хелферта Э., Чистова Л. М., Шарпа У. Ф, Шима Д. и других.

Цель и задачи исследования. Целью является формирование системы стратегического управления развитием дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники.

Для достижения данной цели в процессе диссертационного исследования поставлены и решены следующие задачи:

- рассмотрена экономическая сущность дистрибьюторских сетей и основные направления ее развития;

- проанализированы основные задачи управления участников дистрибьюторской сети;

- сформирована модель управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники;

- исследованы и адаптированы к изучаемой отрасли различные стратегические подходы к развитию дистрибьюторских сетей;

- разработана методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники;

- сформирована система факторов неопределенности для корректировки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники организаций, рассчитанной в условиях определенности;

- проанализированы и адаптированы к изучаемой отрасли методы оценки влияния рисков и инфляции на эффективность вложений;

- определено влияние существующей системы налогообложения на эффективность плана развития дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники;

- сформирована система организационных и финансовых отношений участников российского отделения дистрибьюторской сети японской компании Matsushita Electric Industrial Co.;

- оценен план развития российского отделения дистрибьюторской сети компании Matsushita Electric Industrial Co.;

- разработана стратегия развития российского отделения дистрибьюторской сети компании Matsushita Electric Industrial Co.

Предмет исследования: стратегия развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Объект исследования: дистрибьюторская сеть реализации бытовой электронной техники, на примере российского отделения японской компании Matsushita Electric Industrial Co.

Область исследования. Содержание диссертации соответствует области исследования 3. 18. «Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции; маркетинговое управление оптовыми и розничными операциями» и 15. 117. «Повышение эффективности использования рыночных инструментов в сфере услуг» Паспорта номенклатуры специальностей научных работников (экономические науки).

Методологическую основу данной работы составляет использование диалектической логики и системного подхода. В процессе работы применялись такие общенаучные методы, как научная абстракция, анализ, синтез, математическое моделирование,

численный эксперимент, сравнения. Также использованы следующие математические методы и компьютерные технологии: финансовая математика, статистический анализ, имитационное моделирование, теория принятия решений, теория игр, метод статических испытаний Монте-Карло, компьютерная поддержка решений, программное обеспечение Microsoft Office и другие.

Информационную базу диссертационного исследования составили нормативные и правовые акты Российской Федерации, регламентирующие деятельность хозяйствующих субъектов, информация статистических органов, данные о финансово-хозяйственной деятельности компании Matsushita Electric Industrial Co., финансовая и управленческая документация новосибирского дистрибьютора компании ЗАО ТД «Реал».

Научная новизна исследования диссертационной работы состоит в исследовании вопросов стратегического управления развитием дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники.

Наиболее существенные результаты, полученные автором и составляющие научную новизну следующие:

- предложена модель управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с учетом особенностей управленческих задач ее участников;

- сформирована система моделей формализации процесса оценки экономической эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники;

- разработана методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с учетом влияния факторов неопределенности внешней экономической среды;

- предложена схема разработки стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Практическая значимость результатов диссертационной работы заключается в возможности применения полученной модели управления дистрибьюторской сетью и схемы разработки стратегии развития на ее основе компаниями-производителями бытовой электронной техники на практике. Это позволит оптимизировать влияние дистрибьюторов на региональные сегменты рынка и повысить эффективность деятельности организатора сети.

Результаты исследования и практические рекомендации, сделанные в диссертационной работе, являются новыми и дополняют

исследования в области вопросов стратегического управления дистрибьюторских сетей.

Апробация результатов исследования прошла в торговых организациях ЗАО ТД «Реал», располагающегося в городе Новосибирске и являющегося официальным дистрибьютором компании Matsushita Electric Industrial Co., (акт о внедрении от 16 апреля 2003 г. № 17), ООО «Ренинтэкс», город Москва (справка о внедрении от 7 мая 2003 г. № 51). Результаты работы используются также в учебном процессе Сибирского университета потребительской кооперации (справка о внедрении от 11 ноября 2002 г. №02-816).

Научные публикации. По результатам выполненных исследований опубликовано 12 научных работ общим объемом 3,1 п. л. (авторских - 2,4 п. л.)

Объем и структура. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка литературы, включающего 174 наименования и 2 приложения. Объем работы - 157 страниц машинописного текста, включая 13 таблиц, 11 рисунков. Ниже приводится оглавление работы.

Введение

Глава 1. Теоретические основы стратегического развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

1.1.Экономическая сущность управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

1 ^.Характеристика основных стратегических подходов реализации бытовой электронной техники

1.3 .Методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

Глава 2. Методические основы оценки влияния факторов неопределенности на эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

2.1.Оценка плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в зоне влияния совокупного риска

2.2.Анализ плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в условиях инфляционной экономики

2.3.Расчет влияния налоговой системы региона на эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

Глава 3. Разработка стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники компании Matsushita Electric Industrial Co.

3.1.Формирование системы взаимоотношений участников дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

3.2.0пределение эффективности плана развития дистрибьюторской сета реализации бытовой электронной техники

3.3.Разработка стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

Заключение

Библиографический список

Приложения

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Модель управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с учетом особенностей управленческих задач ее участников

Формирование концепции стратегического развития является главной задачей в деятельности компаний-производителей бытовой электронной техники. Данная концепция должна включать в себя направления, касающиеся организации и расширения дистрибьюторских сетей реализации продукции, которые играют важную роль при доведении товаров до потребителей. При этом для разработки оптимальной стратегии развития следует рассмотреть и проанализировать вопросы управления развитием дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники.

Торговля бытовой электронной техникой является одной из наиболее мобильных рыночных структур и позволяет настраивать бизнес-процесс в соответствии с изменяющимися требованиями потребителя, изменениями окружающей среды и прочих возмущающих воздействий.

По оценке компании А. Т. Кеашеу, за последние два года российский рынок электроники и бытовой техники является самым динамичным в мире. Независимые эксперты, опираясь на информацию по рознице, оценивают его в $5-6 млрд. По сравнению с 2001 годом продажи в этом сегменте выросли в среднем в 1,5 раза. При этом наибольший рост показали сети реализации бытовой электроники (6080%), которые значительно потеснили «стихийную торговлю».

Динамика развития рынка бытовой электронной техники в России приведена в таблице 1.

Таблица 1

Относительный рост реализации бытовой электронной техники по разным каналам сбыта в России (за 2002 год, в процентах к 2001 году)*

Количество Стоимостной Цена

продаж объем

Канал Малая Кру- Малая Кру- Малая Кру-

сбыта техни- пная техни- пная техни- пная

ка техника ка техника ка техника

Всего, в

том числе 34,3 21,3 30,9 18,6 -2,6 -2,2

Сети

магазинов 29,2 74,4 39,8 79,7 8,3 3,1

Независи-

мые мага-

зины -7,5 -5,1 -24,4 -6,8 -18,3 -1,8

Открытые рынки 61,4 9,9 57,5 -2,6 -2,4 -11,4

По данным агентства «вАс - Русь»

Таким образом, данный рынок имеет важное народнохозяйственное значение для экономики России и именно с организацией сетей связано его развитие.

Управление дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники является частью более широкого процесса управления по результатам. Этот процесс включает в себя следующие элементы:

- экспертизу (измерение, анализ и оценка спроса и потребностей, потребительной стоимости, качества, конкурентоспособности, ассортимента, количества, ресурсов и других элементов системы реализации товаров);

- планирование контроля и улучшение потребительной стоимости, качества, конкурентоспособности, ассортимента и увеличения объема продаж на основе информации, полученной в процессе экспертизы;

- нормализацию товароуправленческой деятельности, разработку

стандартов и оценку соответствия;

- обеспечение мер контроля и улучшения потребительной стоимости, качества, конкурентоспособности, ассортимента и увеличения количества;

- измерение и оценку воздействия этих мер.

Управление дистрибьюторской сетью заключается в оперативном и своевременном решении задач на каждом этапе торгового процесса, а также в управлении конкретными показателями, которые характеризуют тот или иной этап. В процессе исследования выделены основные задачи управления дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники, которые учитываются при разработке ее стратегии развития (рис. 1).

Рис. 1. Основные классы задач по управлению дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники

Обозначенные классы задач делятся на группы, привязанные, в свою очередь, к периодам времени и уровням управления. В работе нами проанализированы отличительные особенности задач управления на высшем и региональных уровнях дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Все вышеобозначенное позволило сформировать модель управления развитием дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники (рис. 2).

Объект Процессы материального, энергетического и информационного Участие операторов в подпроцессах и действиях

Вид Состо- характера Работни- Организа-

яние ки торговли ционно-управленчески е технические средства

1. Исследование рынка или «доли „

деятельности»: анализ и прогнозиро- 1

вание объема и структуры рынка, потребностей, анализ возможностей Я 5 О ЬЙ

реализации, оценка сетей реализации СО О а- СЛ

основных конкурентов а- & о

1 е

2. Поиск и выбор оптимальных 1

дистрибьюторов на основе разрабо- & «

X К я танной системы критериев; оптимизация количества дистрибьюторов о X л 1 я

« 2 1 ■е 1 1

а, с S § §• со Р 3. Планирование организации дистрибьюторской сети реализации а" | Й о § а а "8

о 2 продукции &

£ 1 Б К си || К V 1 3 в &

1> а. л S S u i § в-i 4. Разработка плана развития дистрибьюторской сети реализации продукции юты, админ бухгалтер;

5 s ° В 1 я> 2 o m <§ §

О & § 5. Оценка эффективности плана дистрибьюторской сети реализации продукции 5 о S ж Л Е о 3 *

ю S о X | £ € § а 1 в =г

& § CQ 6. Разработка стратегии развития дистрибьюторской сети реализации продукции 0 1 о а 8-

S и т

7. Реализация стратегии развития дистрибьюторской сети реализации i а, 1 з"

продукции 5 5 ьа

1 й 5

8. Анализ выполнения и корректиров- 5?

ка стратегии развития дистрибью- о и

торской сети реализации продукции

Рис. 2. Модель управления развитием дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники

Для построения данной модели и оптимизации дистрибьюторской сети реализации продукции, экономическому анализу подвергаются следующие показатели:

- число возможных дистрибьюторов, исходя из отпускной цены, сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- схема управления и организации работы собственного канала;

- принципы взаиморасчетов производителя и дистрибьюторов;

- оценка вариативности логистики распределения.

2. Система моделей формализации процесса оценки экономической эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

Перед окончательным формированием стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники необходимо разработать план развития сети и оценить его эффективность.

План развития представляет собой определенную модель деятельности дистрибьюторской сети, которая использует все наработки традиционного планирования применимо к категориям рыночной экономики: конкурентной борьбе, маркетинговой деятельности, стратегии финансирования, инвестиционному риску, достижению безубыточности и необходимому уровню рентабельности, качественному обслуживанию потребителей. В целом, план развития определяет экономическую целесообразность организации и развития дистрибьюторской сети, привлечения дополнительного числа дистрибьюторов, оптимизирует их количество.

При опенке эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники очень важно определение оптимального управленческого воздействия. Моделирование плана развития при этом выступает необходимым условием его оценки и реализации, так как экономико-математическая модель в этом случае становится обязательным инструментом управления дистрибьюторской сетью на любой стадии его развития. Автором предлагается следующая система моделей, на основе которой можно оценить экономическую эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники (рис. 3).

Рис. 3. Система моделей управления инвестиционными процессами в торговых организациях

Первой в рассматриваемой системе является логическая модель, которая позволяет формализовать описание плана развития сети, определив как его участников, так и отношения между ними, на основе аппарата теории множества и математической логики. Информационная модель характеризуется сведениями о финансовых ресурсах, структуризацией этой информации и представляет ее в форме, позволяющей принимать решения по управлению всем процессом развития сети.

Логическая и информационная модели позволяют сформулировать критерии оценки плана, по которым можно судить о его эффективности. Математическая модель создается для того, чтобы исследовать с помощью этих критериев количественные соотношения в конкретных планах развития. На основании такой оценки можно принимать решения о предпочтительности того или иного из сравниваемых планов в данной ситуации. Кроме того, математические модели позволяют рассматривать маршрут прохождения финансовых ресурсов с точки зрения его устойчивости, а значит, и оценивать степень сложности управляющей подсистемы и ее функций.

На основе сопоставления свойств логической, информационной, математической моделей создается функциональная и организационная модели плана развития дистрибьюторской сети. Функциональная модель инвариантна по отношению к масштабу процесса, а организационная модель в значительной мере от него зависит.

3. Методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с учетом влияния факторов неопределенности внешней экономической среды

Для выбора оптимальной стратегии развития дистрибьюторской сети является правильная оценка ее плана развития. Поэтому особую важность приобретает вопрос разработки методики анализа эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Для разработки данной методики автором, прежде всего, систематизированы и применены па практике методы анализа эффективности вложений в условиях определенности, то есть в условиях, при которых не учитывается влияние различных экономических факторов внешней среды. Это позволяет в значительной степени упростить последующие расчеты. В условиях определенности оценку эффективности плана развития целесообразно проводить с помощью динамических методов.

Однако, принимая решения о долгосрочных вложениях, в результате многовариантности их последствий, участник плана оказывается в условиях неопределенности, поэтому, на следующем этапе методики анализа эффективности план развития сети оценивают

с учетом влияния факторов неопределенности. Для этого автором сформирована система факторов, образующих эту неопределенность.

В данном исследовании за основу анализа берутся последствия воздействия следующих факторов: инвестиционных рисков, инфляции и налоговой системы региона. Затем оценивается влияние этих факторов на эффективность плана развития, рассчитанную в условиях определенности, которая в соответствии с полученными результатами корректируется. В результате автором получен скорректированный итоговый показатель, характеризующий эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в условиях неопределенности внешней экономической среды.

Методы оценки факторов неопределенности систематизированы в работе и адаптированы к особенностям анализируемой отрасли.

Для измерения уровня совокупного риска сформирована его обобщенная количественная оценка с учетом всех участников плана развития, для каждого из которых вначале оцениваются риски отдельных исходов и альтернатив. При этом существенное значение для общей характеристики эффективности вложений в развитие дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с точки зрения связанного с ним набора рисков, имеет так называемый коэффициент равномерности риска (к), который рассчитывается как

где г, - комплексные оценки риска каждого из участников план развития, г = (Г|, г2,..., г„), п - число участников плана развития.

Этот коэффициент может использоваться как поправочный при формировании полной оценки набора рисков плана развития.

В условиях инфляционной экономики основная задача оценки плана развития - формирование и расчет реальных денежных потоков. Последовательность работы при их исчислении следующая: 1) расчет номинальных потоков доходов и расходов (с учетом инфляционного роста цен); 2) определение чистых денежных потоков; 3) расчет реальных денежных потоков посредством «сбрасывания» инфляционного фактора с чистых денежных потоков. В результате реальный денежный поток (2$ в конце .¡-го периода представлен следующим образом:

к= 1 ™п( г,, гг,..., гп) шах( г,,г2,..., /•„)

(1)

= о + и,)

-I

(2)

(1 + «,)(! + «,)...( 1 + „,)

где Z'} - номинальный денежный поток в конце j-ro периода, и —

темп инфляции за определенный период времени.

Методика анализа эффективности плана развития сети в условиях существования в регионе определенной налоговой системы включает в себя три этапа. На первом этапе построена математическая модель для формирования уровня налогообложения в регионе, оптимального для осуществления данного плана. Затем определен оптимальный для участника плана момент для осуществления вложений. На третьем этапе рассчитаны оптимальные налоговые льготы для участников, так как нельзя не признать их стимулирующего воздействия на развитие деятельности дистрибьюторской сети.

4. Схема разработки стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

Проведенные исследования доказали необходимость создания оптимальной стратегии развития дистрибьюторской сети для компаний, производящих бытовую электронную технику, в целях расширения рынков сбыта и повышения эффективности деятельности компании-производителя. Данная стратегия формируется на основе предложенной автором модели управления развитием сетей.

Схема разработки стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в диссертационной работе показана на примере российского отделения японской компании Matsushita Electric Industrial Со. (торговые марки Panasonic, National, Technics и Quasar), которое включает сеть дистрибьюторов во многих городах России. Основным видом деятельности данной компании является производство и реализация аудио-, видеоаппаратуры, информационного и коммуникационного оборудования, бытовой техники, компьютерных комплектующих и так далее.

Для оценки перспектив расширения торговой деятельности компании Matsushita в работе проанализировано состояние финансово-хозяйственной деятельности компании. В результате сделаны выводы о стремлении компании увеличить объемы реализации через развитие своей дистрибьюторской сети, в том числе на территории России. Это связано с низким спросом на внутреннем рынке Японии и жесткой ценовой конкуренцией. В то же время на российском рынке присутствуют незанятые конкурентами сегменты и, соответственно, неудовлетворенный потребительский спрос. Одним из таких сегментов являются сибирский и дальневосточный регионы.

После принятия решения о необходимости выхода на новый рынок или его сегмент компания Matsushita проводит маркетинговые исследования с использованием полевых и кабинетных методов, в результате которых делается заключение о перспективах развития данного рынка, его основных характеристиках и, как итог, о целесообразности ведения торговой деятельности на нем.

В дальнейшем планируется система организационных и финансовых взаимоотношений с потенциальными дистрибьюторами. Здесь особое значение имеют их поиск, оценка и заключение договоров с наиболее перспективными из них. Выбор дистрибьюторов осуществляется на основе поданных заявок предприятиями региона, в которых оговариваются финансовое состояние, возможные объемы реализации продукции, ресурсные возможности, связь с потребителем и представительность торговых площадей.

Выделенные в ходе исследования риски реализации бытовой электронной техники повышают тщательность выбора компанией своих дистрибьюторов в российском регионе. При выборе дистрибьюторов по реализации бытовой электронной техники компания Matsushita может руководствоваться выделенной системой критериев (табл. 2).

Таблица 2

Критерии выбора дистрибьюторов по реализация бытовой электронной техники компанией Matsushita Electric Industrial Co.

Стратегическое рассмотрение Тактическое рассмотрение

Объемы реализации продукции Планы расширения деятельности Ресурсные возможности Управленческая компетентность Охват рынка Желание вступить в партнерские отношения Лояльность отношения Знание местного рынка Наличие торговых площадей и оборудования Удобное расположение для потребителей Знание товара Реалистичные условия оплаты и кредитования Профессионализм торговых работников Уровень сервиса

Данные критерии используются при оценке и отборе поданных заявок. В результате выделяются наиболее перспективные для сотрудничества предприятия. С ними заключается договор, в котором

оговариваются условия ведения деятельности на конкретной территории. При этом условия договора видоизменяются в зависимости от региональных особенностей.

В диссертационном исследовании предложена стратегия расширения торговой деятельности компании Matsushita в сибирском и дальневосточном регионах с учетом перспектив развития новосибирского дистрибьютора ЗАО ТД «Реал». Для этого автором проанализирована система отношений, сложившаяся в результате взаимодействия участников сети.

Для разработки стратегии сформулирован и оценен план развития деятельности новосибирского дистрибьютора. В его основу положен инвестиционный проект, сущность которого заключается в открытии в городе Новосибирске торгового зала по продаже дорогостоящей электронной техники «люксового» уровня. Данный проект частично финансируется головной компанией.

При оценке эффективности плана развития использовалась предложенная автором методика. Результаты расчетов показали целесообразность ее применения, так как в результате были получены более точные данные, чем при использовании стандартных методик.

Проведенная оценка эффективности плана развития доказала целесообразность расширения деятельности компанией Matsushita в российском регионе, в частности, в Новосибирске. В результате автором предложена стратегия развития дистрибьюторской сети компании в сибирском и дальневосточном регионах.

Как уже было отмечено выше, компания Matsushita занимает лидирующее положение в производстве бытовой электронной техники. Торговая марка Panasonic является одной из самых узнаваемых в мире, поэтому компании целесообразно использовать

тттто рплагл nooounia ptnatartxii пипрпо im mmtro Г1 лпттлй ^тлплгттi ттпгг

vwvv1 \j р » л. i1/i wi^/wi w1 fill J iii« puillivv« ч> ид11ч/11 v1u ^/UllUlj yrv

удержания доминирующего положения, ей необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения техники. С другой стороны, для защиты своей рыночной доли компания должна использовать стратегию мобильной обороны и упреждающих ударов.

В целом, для развития своей дистрибьюторской сети в российском регионе Matsushita Electric Industrial Со. следует использовать стратегию оптимальных издержек, то есть предлагать потребителям большую ценность за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации продукции. Использование данной стратегии связано с особенностями российского рынка. С одной

стороны, уровень жизни в России достаточно низкий, поэтому предлагать свою продукцию по ценам европейского или североамериканского рынка нецелесообразно. Как следствие, возникает необходимость снижения первоначального уровня цен на основе уменьшения издержек производства и оптимизации каналов распределения.

С другой стороны, в России существует перспективный сегмент рынка по реализации дорогой бытовой техники. Следовательно для потребителей данного сегмента рынка необходимо предлагать технику с особыми качественными характеристиками, отличающими ее от товаров конкурентов, по оптимальным ценам.

Между тем, торговая марка Panasonic является престижной и гарантирует «люксовое» качество товаров, поэтому в ценообразовании компании-производителя и ее дистрибьюторов следует использовать стратегию престижных цен.

Автором также предложены основные мероприятия по развитию новосибирского дистрибьютора, которые, в конечном итоге, формируют стратегию развития дистрибьюторской сети для компании Matsushita Electric Industriel Co.

Все вышесказанное подтверждается внедрением положений и выводов диссертационного исследования в практическую деятельность организаций, реализующих бытовую электронную технику.

Основные положения диссертационной работы отражены в следующих публикациях:

1. Астраханцев В. Д., Михайлова Е. М., Золотарев И. И. Источники и методы финансирования инвестиционной деятельности // Вестник СГГА (выпуск 4). - Новосибирск: СГГА, 1999. - 0,2 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,1 п. л.).

2. Mikhaylova Е. M., Zolotarev 1.1. The using complex analysis method of rates of changing resources proportion in system of efficient control social-economic development of enterprise // KORUS'99: The Third Russian-Korean International Symposium on Science and Technology. - Novosibirsk, 1999. - Vol. 1.-0,1 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,05 п. л.).

3. Ивасенко А. Г., Михайлова Е. М., Павленко В. А. О некоторых методах защиты вложений от инвестиционных рисков // Современные проблемы экономики и менеджмента. - Новосибирск: СГГА, 2000. -0,6 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,4 п. л.).

4. Михайлова Е. М., Золотарев И. И. Методы оценки инвестиционной привлекательности предприятий с учетом факторов

неопределенности // Современные проблемы геодезии и оптики. -Новосибирск: СГГА, 2000. - 0,1 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,05 п. л.).

5. Михайлова Е. М., Золотарев И. И. Методы оценки эффективности инвестиционных ресурсов // Современные проблемы геодезии и оптики. - Новосибирск: СГГА, 2000. - 0,1 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,05 п. л.).

6. Ивасенко А. Г., Михайлова Е. М. Источники и методы финансирования инвестиционной деятельности // Теория и практика рыночных отношений в современных условиях. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. - 0,3 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,2 п. л.).

7. Ивасенко А. Г., Михайлова Е. М. Исследование методов управление инвестиционными рисками // Транспорт Сибири в условиях развития рыночной экономики. - Новосибирск: НГАВТ, 2001. - 0,2 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,1 п. л.).

8. Михайлова Е. М., Пепеляева Л. В., Носков М. А. Инвестиционное финансирование как один из способов аккумулирования инвестиционных ресурсов // Современные проблемы геодезии и оптики. - Новосибирск: СГГА, 2001. - 0,1 п. л. (в соавторстве, авт. - 0,05 п. л.).

9. Михайлова Е. М. Построение системы моделей управления инвестиционным проектом // Организация предпринимательской деятельности в условиях реформирования системы государственного регулирования. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2001. - 0,5 п. л.

10. Михайлова Е. М. Инвестиционный портфель: процесс формирования и методы управления // Современные проблемы экономики и менеджмента. - Новосибирск: НГТУ, 2002. - Выпуск 5. -0,5 п. л.

11. Михайлова Е. М. Стимулирование инвестиционного процесса как один из факторов осуществления структурных преобразований в экономике // Современные проблемы геодезии и оптики-Новосибирск: СГГА, 2003. - Часть 4. - 0,2 п. л.

12. Михайлова Е. М. Формирование аналитического аппарата оценки эффективности инвестиционного проекта // Наука. Техника. Инновации. - Новосибирск: НГТУ, 2003. - Часть 4. - 0,2 п. л.

Лицензия ИД № 01102 от 01.03. 2000

Подписано в печать 14.082003. Формат 60x84/16. Бумага офсетная.

_Тираж 100экз.Печ.л. 1,5. Уч.-изд.л. 1,62. Заказ № 873.

Типография Сибирского университета потребительской кооперации. 630087, Новосибирск, пр.К.Маркса,26.

t

Р 1 3 2 О 6

&00З-А

[^2.où

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Михайлова, Елена Михайловна

Введение.

Глава 1. Теоретические основы стратегического развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

1.1. Экономическая сущность управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

1.2. Характеристика основных стратегических подходов реализации бытовой электронной техники.

1.3. Методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Глава 2. Методические основы оценки влияния факторов неопределенности на эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

2.1. Оценка плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в зоне влияния совокупного риска.

2.2. Анализ плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в условиях инфляционной экономики.

2.3. Расчет влияния налоговой системы региона на эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Глава 3. Разработка стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники компании Matsushita Electric Industrial Со.

3.1.Формирование системы взаимоотношений участников дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

3.2. Определение эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

3.3. Разработка стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Стратегия развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники"

Актуальность темы исследования. Развитие предпринимательства в России сопровождается углублением экономических преобразований, что предопределяет повышенный интерес к новым теориям и направлениям развития маркетинга и управления. Одним из таких направлений является организация дистрибьюторских сетей реализации продукции и их развитие.

Особое значение проблема организации дистрибьюторских сетей на российском рынке имеет для компаний-производителей бытовой электронной техники. Данный рынок в России развивается достаточно динамично. В 20012002 годах наблюдался значительный прирост объемов продаж бытовой электронной техники. В разных сегментах он составил 30-50% (по сравнению с 2000 годом), а у некоторых сетевых розничных операторов объем увеличился на 80%. Причем спрос на технику в регионах рос значительно быстрее, чем в Москве и Петербурге. Если объем продаж крупной техники в столицах увеличился на 20%, то в регионах - на 40%; а мелкой - на 40% и 60% соответственно.

Обозначенные выше данные говорят о перспективности развития дистрибьюторских сетей в различные регионы России компаниями-производителями бытовой электронной техники. Это поможет им повысить объемы реализации продукции, прибыль и общую эффективность деятельности.

Однако для решения практических проблем реализации бытовой электронной техники через организацию дистрибьюторской сети часто отсутствуют соответствующие теории, методики и методы. В данной области управления практика опережает теорию, развитие которой позволяет улучшать достигнутые практические результаты.

Создание новых товаров наряду с повышением требований, с одной стороны, и новыми способами решения задач их реализации, с другой, вызывает необходимость пересмотра сложившихся взглядов, подходов к изучению дистрибьюторских сетей как объекта управленческой деятельности. Здесь возникает проблема совмещения вопросов управления сетями и их маркетинга в разрезе доведения продукции до потребителей.

Особенности рыночных отношений в России состоят в том, что для большинства торгующих организаций сфера обмена раздваивается на процессы снабжения (закупки товаров) и сбыта (продажи товаров). В условиях дефицита ресурсов знание спроса и требований потребителей не является достаточной предпосылкой для организации торговли товарами. Кроме этого, необходимым условием реализации продукции является наличие ресурсов и капитала.

С точки зрения современного управления успешная деятельность торговых организаций предполагает как знание потребностей потребителей, так и способность рационально использовать ресурсы. Поэтому в современных условиях главные функции маркетинга и управления торговыми организациями совпадают, так как маркетинг является системой управления организацией, сориентированной на потребителя.

Таким образом, особенностью исследования является рассмотрение проблем маркетинга с позиции принятия управленческих решений.

В условиях стремительного технологического прогресса расширение деятельности дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники целесообразно осуществлять с помощью разработки концепции их стратегического развития. Она направлена на развитие у компании конкурентных преимуществ и более полного удовлетворения потребностей потребителей.

Процесс разработки стратегии развития дистрибьюторских сетей помогает эффективно и сбалансировано использовать имеющиеся ресурсы компании-производителя бытовой электронной техники с учетом изменений внешней среды. Стратегия нормирует не отдельные решения, а весь комплекс решений, принимаемых в ситуации. Она учитывает ресурсы и условия деятельности, но не только и не столько реальные, сколько потенциальные, которые могут быть вовлечены в деятельность при необходимости.

Рассмотренные выше обстоятельства, недостаточность теоретической и практической проработки вопросов стратегического развития дистрибьюторских сетей бытовой электронной техники обусловили выбор темы и необходимость проведения исследования.

Степень разработанности проблемы. Изучением проблем стратегического планирования занимались многие отечественные и зарубежные ученые различных школ и направлений. Среди них можно выделить труды И. Ансофа, Д. Карлофа, Ф. Котлера, Ж-Ж. Ламбена, М. МакДональда, М. Портера, А. А. Томпсона, А. Дж. Стрикленда и других. Тем не менее, степень научной разработанности проблемы является недостаточной, что обусловлено чрезвычайной сложностью и неоднозначностью теоретической трактовки стратегии развития. Остается множество неизученных вопросов, требующих серьезного внимания, среди которых выделяются проблемы организации дистрибьюторских сетей и формирования стратегии их развития.

В диссертационном исследовании для рассмотрения особенностей функционирования торгующих организаций использовались работы Абрютина М. С., Баженова Ю. К., Бернвальда А. Р., Гребнева А. И., Журавкова В. Т., Капелюк 3. А., Кимбол Б., Наговициной JI. П., Соловьева А. А., Русалевой JT. Ю., Шаланова Н. В., Щур Д. JI. и других. Экономическая сущность дистрибьюторских сетей анализировалась на основе работ Бермана Б., Гэбэй Д., Дибб С., Дойль П., Котлера Ф., О'Шонесси Д., Хардинга Г., Шмитта Б., Эванса Дж. Р. и других. Теоретические основы стратегического планирования исследовались с использованием работ Ансофа И., Бусыгина П. А., Виханского О. С., Ефремова В. С., Кныша М. И., МакДональда М., Новицкого Е. Г., Райе Эл. Т. Д., Томпсона А. А., Салия В. В., Стрикленда А. Дж., Фатхутдинова Р. А., Хасси Д. и других. Анализ методов оценки эффективности планов развития дистрибьюторских сетей основывался на работах Бригхэма Ю., Великанова К.

М., Гетмана JI. Д., Ковалева В. В., Коупленда Т., Крушвица JL, Ланцова В. А., Лычагина М. В., Новожилова В. В., Нордхауса В., Норткотта Д., Хачатурова Т. С., Хелферта Э., Чистова Л. М., Шарпа У. Ф., Шима Д. и других.

В ходе исследования также использованы разработки ведущих организаций, посвященные изучаемой проблеме, материалы научных конференций и семинаров, законодательные и другие нормативные акты, соответствующие методические и проектные материалы, международная практика и рекомендации зарубежных исследователей.

Цель и задачи исследования. Целью является формирование системы стратегического управления развитием дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники.

Для достижения данной цели в процессе диссертационного исследования поставлены и решены следующие задачи:

- рассмотрена экономическая сущность дистрибьюторских сетей и основные направления ее развития; проанализированы основные задачи управления участников дистрибьюторской сети;

- сформирована модель управления развитием дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники;

- исследованы и адаптированы к изучаемой отрасли различные стратегические подходы к развитию дистрибьюторских сетей; разработана методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники;

-сформирована система факторов неопределенности для корректировки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники организаций, рассчитанной в условиях определенности;

-проанализированы и адаптированы к изучаемой отрасли методы оценки влияния рисков и инфляции на эффективность вложений;

- определено влияние существующей системы налогообложения на эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники;

- сформирована система организационных и финансовых отношений участников российского отделения дистрибьюторской сети японской компании Matsushita Electric Industrial Co.;

-оценен план развития российского отделения дистрибьюторской сети компании Matsushita Electric Industrial Co.;

- разработана стратегия развития российского отделения дистрибьюторской сети компании Matsushita Electric Industrial Co.

Предмет исследования: стратегия развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Объект исследования: дистрибьюторская сеть реализации бытовой электронной техники, на примере российского отделения японской компании Matsushita Electric Industrial Co.

Область исследования. Содержание диссертации соответствует областям исследования 3. 18. «Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции; маркетинговое управление оптовыми и розничными операциями» и 15. 117. «Повышение эффективности использования рыночных инструментов в сфере услуг» Паспорта номенклатуры специальностей научных работников (экономические науки).

Методологическую основу данной работы составляют использование диалектической логики и системного подхода. В процессе работы применялись такие общенаучные методы как научная абстракция, анализ, синтез, математическое моделирование, численный эксперимент, сравнения. Также использованы следующие математические методы и компьютерные технологии: финансовая математика, статистический анализ, имитационное моделирование, теория принятия решений, теория игр, метод статических испытаний Монте-Карло, компьютерная поддержка решений, программное обеспечение Microsoft Office и другие.

Информационную базу диссертационного исследования составили нормативные и правовые акты Российской Федерации, регламентирующие деятельность хозяйствующих субъектов, информация статистических органов, данные о финансово-хозяйственной деятельности компании Matsushita Electric Industrial Co., финансовая и управленческая документация новосибирского дистрибьютора компании ЗАО ТД «Реал».

Научная новизна исследования диссертационной работы состоит в исследовании вопросов стратегического управления развитием дистрибьюторских сетей реализации бытовой электронной техники.

Наиболее существенные результаты, полученные автором и составляющие научную новизну, сводятся к следующему:

- предложена модель управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с учетом особенностей управленческих задач ее участников;

- сформирована система моделей формализации процесса оценки экономической эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники;

- разработана методика оценки эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники с учетом влияния факторов неопределенности внешней экономической среды;

- предложена схема разработки стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники.

Практическая значимость результатов диссертационной работы заключается в возможности применения полученной модели управления дистрибьюторской сетью и схемы разработки стратегии развития на ее основе компаниями-производителями бытовой электронной техники на практике. Это позволит оптимизировать влияние дистрибьюторов на региональные сегменты рынка и повысить эффективность деятельности организатора сети.

Результаты исследования и практические рекомендации, сделанные в диссертационной работе, являются новыми и дополняют исследования в области вопросов стратегического управления дистрибьюторских сетей.

Апробация результатов исследования прошла в торговых организациях ЗАО ТД «Реал», располагающейся в городе Новосибирске и являющейся официальным дистрибьютором компании Matsushita Electric Industrial Co., (акт о внедрении от 16 апреля 2003 г. № 17), ООО «Ренинтэкс», город Москва (справка о внедрении от 7 мая 2003 г. № 51). Результаты работы используются также в учебном процессе Сибирского университета потребительской кооперации (справка о внедрении от 11 ноября 2003 г. № 02-816).

Научные публикации. По результатам выполненных исследований опубликовано 12 научных работ общим объемом 3,1 п. л. (авторских - 2,4 п. л.)

Объем и структура. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка литературы, включающего 174 наименования и 2 приложения. Объем работы - 157 страниц машинописного текста, включая 13 таблиц, 11 рисунков.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Михайлова, Елена Михайловна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях ожесточенной конкуренции одной из острейших задач в деятельности компаний-производителей бытовой электронной техники является повышение объемов реализации своей продукции и увеличение своего влияния на отдаленные регионы. В таких условиях проблема организации и развития своих дистрибьюторских сетей выходит на первый план. Развитие дистрибьюторских сетей целесообразно осуществлять через формирование их стратегической концепции.

Для разработки стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники проанализированы отличительные особенности задач управления на высшем и региональном уровнях сети. В дальнейшем эти особенности обусловили выбор стратегии развития для каждого участника сети. В результате сформирована модель управления развитием дистрибьюторской сетью реализации бытовой электронной техники, которая является основой разработки стратегии развития.

Перед окончательным формированием стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники необходимо разработать план развития сети и оценить его эффективность. План развития представляет собой определенную модель деятельности дистрибьюторской сети, которая использует все наработки традиционного планирования применимо к категориям рыночной экономики.

При оценке эффективности плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники очень важно определить оптимальное управленческое воздействие. Моделирование плана развития при этом выступает необходимым условием его оценки и реализации, так как экономико-математическая модель в этом случае становится обязательным инструментом управления дистрибьюторской сетью на любой стадии его развития. Автором предложена система моделей, на основе которой можно оценить экономическую эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники

План развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники оценивается на основе предложенной в работе методики. Для разработки данной методики, прежде всего, систематизированы и применены на практике методы анализа эффективности вложений в условиях определенности, то есть в условиях, при которых не учитывается влияние различных экономических факторов внешней среды. Это позволило в значительной степени упростить последующие расчеты.

На следующем этапе методики анализа эффективности план развития сети оценен с учетом влияния факторов неопределенности. Для этого сформирована система факторов, образующих эту неопределенность. В данном исследовании за основу анализа взяты последствия воздействия следующих факторов: инвестиционных рисков, инфляции и налоговой системы региона. Затем оценено влияние этих факторов на эффективность плана развития, рассчитанную в условиях определенности, которая в соответствии с полученными результатами корректируется. В результате нами получен скорректированный итоговый показатель, характеризующий эффективность плана развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в условиях неопределенности внешней экономической среды. Методы оценки факторов неопределенности систематизированы в работе и адаптированы к особенностям анализируемой отрасли.

Схема разработки стратегии развития дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники в диссертационной работе показана на примере российского отделения японской компании Matsushita Electric Industrial Со, которое включает сеть дистрибьюторов во многих городах России.

Для оценки перспектив расширения торговой деятельности компании Matsushita в работе проанализировано состояние финансово-хозяйственной деятельности компании. В результате сделаны выводы о стремлении компании увеличить объемы реализации через развитие своей дистрибьюторской сети, в том числе на территории России.

В диссертационном исследовании предложена стратегия расширения торговой деятельности компании Matsushita в сибирском и дальневосточном регионах с учетом перспектив развития новосибирского дистрибьютора ЗАО ТД «Реал». Для этого нами проанализирована система отношений, сложившаяся в результате взаимодействия участников сети, сформулирован и оценен план развития деятельности новосибирского дистрибьютора.

Компании целесообразно использовать для своего развития стратегии лидера на рынке. С одной стороны, для того чтобы удержать доминирующее положение, ей необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения техники. С другой стороны, для защиты своей рыночной доли компания должна использовать стратегию мобильной обороны и упреждающих ударов.

В целом, для развития своей дистрибьюторской сети в российском регионе Matsushita Electric Industrial Со. следует использовать стратегию оптимальных издержек, то есть предлагать потребителям большую ценность за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации продукции.

Автором также предложены основные мероприятия по развитию новосибирского дистрибьютора, которые, в конечном итоге, формируют стратегию развития дистрибьюторской сети для компании Matsushita Electric Industrial Co.

Таким образом, в результате проведенных исследований, достигнуты поставленные цели и задачи. Авторский вклад заключается в формировании модели стратегического управления развитием дистрибьюторской сети реализации бытовой электронной техники, разработке методики оценки плана развития сети с использованием выделенной системы моделей формализации данного процесса и формулировании стратегии- развития, учитывая предлагаемую схему.