Развитие коммерческой деятельности производственных предприятий в современных условиях тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие коммерческой деятельности производственных предприятий в современных условиях"

РГ6 ол

На правах рукописи

Байчоров Азамат Магометович

РАЗВИТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

(НА МАТЕРИАЛАХ КАРАЧАЕВО-ЧЕРКЕССКОЙ РЕСПУБЛИКИ)

Специальность 08.00.05 'Экономика и управление народным

хозяйством (непроизводственная сфера)"

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва -1996

Диссертация выполнена на кафедре коммерции и технологий торговли Московского университета потребительской кооперации

Научный руководитель- . кандидат экономических наук

профессор Серегина Т.К.

Официальные оппоненты: доктор экономических наух

Бурмистров В.Г. кандидат экономических наук Василевская И.П.

Ведущая организация- Московский государственный

университет коммерции

Защита состоится "_±1_" Cb&WULJ .¿l. mir. в 14 час. на заседании диссертационного совета Д 148.01.01 в . Московском университете потребительской кооперации по адресу: 141000, г. Мытищи Московской обл. ул. В.Волошиной, 12, корпус 1, зал заседаний Ученого Совета.

С диссертацией можно ознакомиться В библиотеке университета.

Автореферат разослан " " _ 199/г.

Ученый секретарь диссертационного совета

Е.Б. Тютюкнна

Актуальность темы исследования. Становление рыночных отношений в экономике страны вызвало необходимость коренных преобразований во всех ее отраслях, в том числе и в сфере производства товаров народного потребления.

При рыночных условиях в развитии отечественной экономики возрастает роль производственных предприятий, непосредственных товаропроизводителей. Их успешное функционирование и развитие зависят от правильной организации работы снабженческо-сбытовых служб и. в целом, коммерческой деятельности.

Тема диссертации затрагивает производственную область, однако конечным результатом исследуемых предприятий являются товары, сбыт которых относится к сфере обращения.

Нынешняя экономическая ситуация характеризуется как кризисная, вызванная общим спадом производства и другими дестабилизирующими факторами. В этих условиях для производственных предприятий актуальной становится необходимость совершенствования коммерческой деятель*

ностн, повышение ее экономической эффективности.

Новый подход в определении целей и роли коммерческой работы на производственном предприятии требует уточнения ее задач и функций. В условиях рыночных отношений эффективная коммерческая деятельность становится одним из основных факторов надлежащего функционирования производственного предприятия.

, Предпосылками к этому, по нашему мнению, являются:

- переход к договорным отношениям в работе с деловыми партнерами на условиях полного равноправия сторон;

- использование новых методов хозяйствования в осуществлении деятельности предприятия с целью обеспечения конкурентоспособности и сохранения позиции на занимаемых рынках;

- оценка эффективности функционирования производственных предприятий, исходя из уровня получаемой прибыли.

Некоторые вопросы организации и совершенствования коммерческой работы нашли отражение в работах отечественных и зарубежных экономистов Ф. Котлера, А. Хоскинга, Баканова Н.И., Бирмана A.M., Гандштака Н.И., Дарбиняна М.М., Язева В.А. и др. Однако, в них вопросы организации сбыта и продвижения товаров применительно к условиям переходного периода не могли быть исследованы. Они нашли отражение в трудах ученых за последние годы, а именно в работах Балабановой J1.B., Панкратова Ф.Г., Серегнной Т.К., Тарасовой Е.Е. и др.

Таким образом, в условиях рынка вопросы, связанные с организацией и развитием коммерческой деятельности производственных предприятий, требуют тщательного рассмотрения и углубленного изучения. Их теоретическая и практическая значимость определили выбор темы, цель и основные направления исследования.

Цель и задачи исследования. Недостаточная изученность вопросов, связанных с коммерческой деятельностью производственных предприятий в условиях рынка, определили основную цель диссертационной работы • исследование коммерческой деятельности производственных предприятий и разработка предложений по ее развитию и совершенствованию.

В соответствии с поставленной целью в диссертации решались следующие задачи:

- теоретическое исследование сущности и содержания коммерции и коммерческой деятельности производственных предприятий;

- изучение тенденции развития коммерческой деятельности в области организации сбыта выпускаемых товаров на производственном предприятии;

- исследование вопросов организационного и структурного построения коммерческих служб;

- анализ эффективности сбытовой работы и в целом коммерческой деятельности с позиции формирования доходов и прибыли предприятий:

- разработка рекомендаций по внедрению маркетинговых принципов организации хозяйственной деятельности производственных предприятий, совершенствованию фирменной торговли, а также организации региональных торговых представительств.

Предмет и объект исследования-. Предметом исследования является коммерческая деятельность производственных предприятий, выпускающих товары народного потребления.

Объектом исследования выбраны производственные предприятия легкой промышленности Карачаево-Черкесской Республики, представленные предприятиями текстильного, швейного, кожевенного, мехового и обувного производства.

Методология и методы исследования. Теоретическую н методологическую основу диссертационного исследования составили современные экономические теории коммуникаций, теории рыночных отношений, экономического и финансового анализа; труды отечественных и зарубежных ученых в области управления и организации торговли, маркетинга, логистики; Указы Президента Российской Федерации, законодательные акты; российские нормативные и республиканские внутриведомственные документы.

В процессе анализа и обобщения информации в рамках системного подхода использовались способы сравнения, статистических группировок, статистического наблюдения и некоторые другие. В качестве технического обеспечения исследования применялась ПЭВМ IBM PC/AT 486.

Научная новизна состоит в следующем:

- предложено функциональное содержание коммерческой деятельности на различных этапах производственного цикла в рыночных условиях;

- предложена авторская трактовка сущности и содержания коммерческой деятельности производственного предприятия, так как в постоянно меняющихся экономических условиях необходимо выявлять новое содержание и сущность экономических категорий, которые использовались в доры-ночный период;

- на основе анализа результатов хозяйствования производственных предприятий дана оценка влияния состояния коммерческой деятельности, на конечные результаты - получение прибыли.

Научная и практическая значимость проведенного исследования заключается в разработке и обосновании предложении по повышению эффективности коммерческой деятельности на производственных предприятиях.

Применение принципов маркетинга, создание маркетинговых служб позволит производственным предприятиям выйти из сложившегося кризиса производства, повысить конкурентоспособность выпускаемой продукции.

Использование в практической работе предложенных рекомендаций по улучшению организации сбытовой работы на основе совершнетвования фирменной торговли и организации региональных торговых представи-

тельств позволит увеличить объемы и расширить рынки сбыта производимых предприятиями товаров.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные результаты проведенного исследования были доложены на научных конференциях Московского университета потребительской кооперации и Ниже!уродской архитектурно-строительной академии в 1994-1995 гг.

Результаты диссертационного исследования внедрены в практику деятельности производственно-торговой фирмы "Архыз" (справка о внедрении ог 24 января 1996 г.) и производственно-торговой швейной фирмы "Ине" (справка о внедрении'от 7 февраля 1996 г.) г. Черкеска КЧР.

Публикации. По теме диссертационного исследования опубликовано 3 научные работы общим объемом 0,5 печатных листа.

Объем и структура диссертации. Цель, основные задачи и логика диссертационного исследования определили его структуру, которая включает: введение, три главы, заключение, список литературы, приложение.

Объем работы составляет 166 страниц .машинописного текста и до-

(

полнизелыю 14 приложений.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, сформулированы его цель и задачи, отражены научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе "Коммерческая деятельность производственных предприятий в рыночной экономике" рассмотрена экономическая природа коммерции и ее составной части - торговли, на основании чего представлено определение коммерческой деятельности производственных предприятий, а также освещены вопросы сбытовой деятельности производственных предприятий в системе маркетинга.

Во второй главе "Анализ состояния коммерческой деятельности производственных предприятий" рассмотрены организационный и экономический аспекты коммерческой деятельности, проанализирована роль различных ее форм - ярмарок, коммерческих посредников, предприятий фирменной торговли и др. - в повышении эффективности коммерческой службы, обобщены показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности в условиях рыночных отношений.

В третьей главе "Совершенствование коммерческой деятельности производственных предприятий" изложены и обоснованы рекомендации по совершенствованию коммерческой службы, в частности, развитие системы маркетинга на производственных предприятиях, расширение сети фирменных магазинов, поиск новых форм сбыта, особое внимание уделено организации региональных торговых представительств как одной из новых форм сбыта товаров.

В заключении обобщены результаты диссертационного исследования, сформулированы основные выводы и предложения.

Основные положения диссертационного исследования.

В условиях рыночных отношений производственные предприятия обладают полной экономической свободой, при том хозяйственная деятельность осуществляется в условиях конкуренции и жесткой ответственности за результаты своей деятельности. В данной ситуации все большее значение придается коммерческой деятельности.

Это обусловлено следующими причинами:

- хозяйственные связи осу ществляются на основе договорных отношений с партнерами с соблюдением равных прав и экономических шпсрссов

сторон;

- необходимо повышение эффективности деятельности предприятия на основе нового экономического подхода;

- целевая направленность деятельности на максимизацию прибыли.

Для исследования различных аспектов и определеня роли коммерческой работы на производственных предприятиях представлены понятия, сущность и основное содержание категорий "коммерция" и "коммерческая деятельность".

Традиционно под коммерцией подразумевается любой вид торговой деятельности. Однако коммерция - понятие более широкое и сложное, чем торговля. Являясь комплексной социально-экономической системой, он;> включает в себя торговлю как одну из категорий (см. рис. 1).

Рис.1 Схема основных элементов коммерции.

В функция коммерции включается планирование, обмен и регулирование. Объектами коммерции являются товары, услуги и капитал. К субъектам относятся посредники, кредиторы и страховщики.

Понятие "коммерческая деятельность" или объект исследования было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году: "Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворять потребительские требования"

Производственные предприятия, проводя снабженческо-сбытовую работу, финансовые операции, осуществляют коммерческую леятсльность.

Коммерческая деятельность на производственном предприяиш включает сквозные функции управления и регулирования материальных потоков, начиная с момента поступления материалов на склад и вплоть до выпуска их за пределы предприятия в виде готовой продукции, т.е. объединяет воедино управление такими независимыми хозяйственными функциями. как снабженческие. по|рузочно-разгруэочные, транспортные, складские, управления запасами, сбытовые, планирование и многие друг ие виды деятельности.

Основываясь на изученном материале, в работе предложена авторская трактовка определения. Коммерческая деятельность производственного предприятия - это оперативно-организационная деятельность на рынке по организации обмена товарно-материальными ценностями и услугами с целью обеспечения производства и реализации продукции для удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. То есть, павными задачами коммерческой деятельности являются: обеспечение прошводова всеми необходимыми материалами и организация ебьега произведенной продукции посредством обмена на рынке с целью получения прибыти

ю

Для решения этих задач коммерческая деятельность на производственном предприятии включает в себя элементы:

- изучение и прогнозирование рыночной ситуации;

- процесс материально-технического снабжения производства;

- продвижение продукции на рынок и стимулирование сбыта.

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является изучение

потребительского спроса, получение заявок и заказов на производство предприятием продукции. Основноя цель изучения спроса - изучить емкость рынка производимой предприятием продукции, т.е. в каких разновидностях этой продукции нуждается потребитель, каковы обьемы спроса и как он распределяется во времени и по регионам, какова его динамика на перспективу и т.д.

По результатам изучения потребительского спроса, полученных заявок и заказов от потребителей, осуществляется планирование производства. На основе планов производства разрабатываются планы материально-технического обеспечения необходимым сырьем и ресурсами.

Снабжение на предприятиях направлено на своевременное и бесперебойное обеспечение производства всеми видами продукции производственно- технического назначения.

На этапе снабжения осуществляются следующие коммерческие функции:

- определение плановой потребности в средствах производства; . - выявление и изучение источников сырья и поставщиков;

- организация хозяйственных связей с поставщиками, включая представление заказов, заявок, разработку и заключение договоров;

- учет и контроль выполнения договорных обязательств, включая организацию претензионной работы;

- систематическое наблюдение за состоянием производственных запасов.

Заключительная стадия производственного цикла - сбыт готовой продукции.

Сбыт готовой продукции, как одна из функций коммерческой деятельное! и, выступает промежуточным звеном между производством и потреблением.

Развшие экономической самостоятельности предприятия заставляет взглянуть по-новому на все стороны его деятельности. Главным должно быть не "выталкивание" готовом продукции, а максимальное удовлетворение требований покупателей при всеобщей ориентации производства на рынок. Все эти задачи решаются с учетом максимизации прибыльности и эффективности производства. Именно эти обстоятельства в рыночных условиях определяют внешние и внутренние функции службы сбыта как коммерческого подразделения предприятия.

По нашему мнению, коммерческая деятельность на производственном предприятии включает следующие функции:

- выявление текущего и потенциального спроса на выпускаемую продукцию;

- установление договорных отношений с оптовыми покупателями;

- обеспечение загрузки производственных мощностей заказами на основе заключенных договоров;

- планирование и составление графиков отгрузки готовой продукции:

- управление запасами готовой продукции;

- организация оптовой торговли и работы фирменных магазинов:

- участие в промышленно-торговых ярмарках, выставках и аукционах;

- организация рекламы своей продукции и стимулирования сбыта;

- осуществление постоянных связей с покупателями;

- организация сервисного обслуживания и ремонта.

Выявляя спрос на продукцию предприятия, сбыт способствует более полному использованию производственных мощностей. Через реализацию готовой продукции сбыт влияет на финансовое состояние предприятия, прибыль, рентабельность и другие стороны производственно-хозяйственной деятельности.

Коммерческая служба ведет работу по ценообразованию на продукцию. В случае выхода предприятия на внешний рынок, важной функцией службы сбыта становится организация экспортно-импортных поставок. Немалое место в коммерческой деятельности занимают финансовая и юридическая службы, а также транспортное обслуживание процессов снабжения и сбыта.

Выбранные объектом исследования производственные предприятия легкой промышленности Карачаево-Черкесской Республики представлены предприятиями текстильного, швейного, кожевенного, мехового и обувного производства.

На начало 1991 года их общая численность составила 28 предприятий. из них текстильных - 3, швейных-22, кожевенных, меховых и обувных -по одному предприятию. В результате проведенных исследований выявлено, что к концу 1995 г. их общая численность возросла в 3,45 раза и составила 105 предприятий. Основной рост наблюдался в текстильной промышленности, число предприятий которой составило 68, т.е. возросло в 22,7 раза. Резкий скачок в развитии легкой промышленности, по нашему мнению, связан с образованием новых предприятий частной формы собственности (ИЧП, ООО, АО).

В настоящее время предприятия легкой промышленности КЧР организованы на частной, государственной, муниципальной и иных формах собственности, причем частные предприятия составляют 92,8% от общей численности предприятий отрасли.

Основную долю в общем объеме выпуска продукции отраслью занимает продукция малых предприятий с численностью работников менее 50 человек. Так. например, в 1994 году ими произведено 89,3% от валового выпуска продукции отрасли.

Крупнейшими предприятиями отрасли являются: Промышленно-тор-говаи фирма "Ине", специализирующаяся на пошиве спортивно-бытовой одежды, АОЗТ, и промышленно-торговая фирма "Архыз". выпускающая широкий ассортимент обуви, АОЗТ. Оба предприятия имеют филиалы на территории республики. Головные участки находятся в республиканском центре в г. Черкесске.

Анализ состояния коммерческой деятельности производственных предприятий в диссертационной работе проводился на примере вышеупомянутых предприятий.

В условиях рыночных отношений приоритетное значение на предприятии имеет сбытовая деятельность. При се планировании учитывается рыночная ситуация, большое значение отводится долгосрочным хозяйственным связям, так как они позволяют планировать загрузку производства на длительный период.

Так, полученный ПТШФ "Ине" на 1995 г. заказ на пошив обмундирования от ГУМТ и ВС МВД РФ обеспечил на 96,3% загрузку производства на год.

Анализ сбытовой деятельности производственного предприятия , приведенный в диссертационной работе, позволил выявить, что немалая

доля продукции реализуется собственными силами посресгвом фирменной и выездной торговли.

Наличие у предприятия собственной сети магазинов позволяет организовать в них как розничную, так и оптовую продажу продукции по более низким ценам, чем при реализации через посредников, тем самым привлекая покупателей.

Коммерческая деятельность охватывает вер стороны хозяйственной деятельности производственного предприятия, выступает фактором повышения эффективности производственно-сбытовой работы, влияет на финансовое состояние предприятия, является средством достижения конечной цели - получение прибыли.

Оценка эффективности коммерческой деятельности проводится по следующим показателям:

1. Абсолютные:

а) объемные (объем реализации продукции и др.);

б) качественные (прибыль, доходы и расходы, издержки обращения).

2. Относительные показатели - различного рода коэффициенты, характеризующие эффективность использования ресурсов предприятием.

Оценка результативности коммерческой работы как фактора формирования доходов и расходов предприятия ведется на двух этапах:

1) на этапе снабжения - определяется эффективность затрат н вложений, связанных с приобретением сырья и материалов; *

2) на этапе сбыта продукции - определяется эффективность продаж продукции различными истодами и связанные с ними текущие затраты.

Качественным показателен, отражающим эффективность коммерческой работы по сбыту и характеризующим конечные результаты всей

хозяйственной деятельности в целом, является прибыль предприятия, определяемая на основе данных об объемах производства и реализации. Оценка эффективности осуществляется по следующим показателям:

- коэффициент рентабельности продаж, показывающий сколько приходится прибыли на единицу реализованной продукции;

- доля реализации выпущенной продукции;

- рентабельность оборотного капитала;

- коэффициент оборачиваемости оборотных средств.

Проведенный анализ сбытовой работы на исследуемых предприятиях

выявил, что в целом наблюдается снижение эффективности коммерческой работы. Это вызвано рядом объективных факторов, таких как: жесткая конкуренция, снижение покупательской способности населения, сокращение объемов выпуска продукции и уменьшение скорости оборота оборотных средств, высокие закупочные цены на сырье, материалы и услуги, высокие процентные ставки банковских кредитов. Эффективность также оценивается по уровню коммерческих расходов (реклама, транспортные издержки, оплата труда и др.)

Сокращение расходов на осуществление коммерческой работы - одно из направлений повышения эффективности производственно-сбытовой деятельности.

Развитие рыночных отношений, превращение рынка продавца в рынок покупателя, т.е. превышение предложения над спросом, ставит перед преприятиями задачу внедрения новых методов организации хозяйственной деятельности.

Несмотря на то, что в результате рыночных преобразований предприятиям предоставлена полная свобода в выборе методов хозяйствования,

на практике используются старые формы организации прон родственно-сбытовой деятельности, не отвечающие современным требованиям

Становление и развитие рыночных отношений подсказываег необходимость перехода предприятии в своей деятельности к маркетинговым принципам. Экономический смысл использования маркетинга состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятии, повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции и ускорение их продвижения на рынке с максимальным экономическим эффектом.

Главное направление переориентации деятельносги предприятия -удовлетворение нужд и потребностей потенциальных потребителей. Сущность маркетинга состоит в том. чтобы производить и продавать то. что нужно покупателю, что несомненно на вдет сбыт.

Внедрение маркетинга позволяет:

- создать на предприятии принцнпихзьно новую, рационально ф\ик-ционирующую отганнзационную структуру управления;

- повысить эффективность коммерческой работы по обеспечению производства материалами и рационализации сбытовой деятельности;

- создать предпосылки для повышения рентабельности работы предприятия в целом, максимизировать прибыльность, успешно вести конкурентную борьбу на рынках.

Внедрение маркетинга в деятельность предприятия рекомендуется осуществить в несколько этапов. Предварительно надо определить перспективы развития самого предприятия, оценить его возможности, разработать стратегию выживания на рынке. За основу разработки планов берется перспективная оценка производства продукции и се ценообразование. В этом направлении необходимо разработать план практических мероприятий каждой службе предприятия.

После проведения названных мероприятии по оценке развития производства на предприятиях необходимо создать маркетинговые службы.

В диссертационной работе рекомендовано внедрение на предприятиях легкой промышленности КЧР распространенной схемы организации маркетинга - функциональной, при которой выделяются отдельные функции маркетинга, возлагаемые на соответствующие отделы

1А.МЕ<*ППТЛЬ ДИРЕКТОРА ПО МАРКЕТИНГУ -НАЧАЛЬНИК О'ГДЕДА МАРКЕТИНГА ,

С Л У Ж' Б Ы МАРКЕТИНГА

Группа изучения рынка и планирован« я маркетинга Группа формирования спроса и стимулирования сбыта Группа организации системы товародвнже ния Группа ценообразования Группа организации фирменной торговли

Рис. 2. Организация структуры служб маркетинга производственного предприятия.

В диссертационном исследовании приведено примерное положение о службе маркетинга, этапы маркетинговых работ на предприятии, примерный годовой план работы службы, перечень производственных функций, передаваемых в службу маркетинга и ряд других рекомендаций.

Группа изучения рынка и планирования маркетинга является основной (изначальной), от результатов работы которой зависит вся дальнейшая производственная деятельность предприятия, эффективность его деятельности и перспективы развития. На нее возлагаются следующие функции:

- анализ внешней (по отношению к предприятию) среды;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных;

- изучение аналогичных и планирование ноны товаров.

Группой формирования спроса и стимулирования сбыта выполняются следующие функции:

- обеспечение формирования спроса н стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий ("паблик рнлейшнз") и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов ¡1 конкретных продавцов.

На группу организации системы товародвижения вогтагаются функции:

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами или агентских сетей:

- удовлетворение технических и социальных норм потребления товаров.

Группа ценообразования выполняет следующие функции:

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании системы и уровня цен на выпускаемые товары:

- определение "технологии" использования цен, кредитов, скидок и т.п.

Группа организации фирменной торювли занимается вопросами

деятельности фирменной сети магазинов, организации выездной торговли, изучении спроса при непосредственном контакте с покупателмн.

На руководителя отдела возлагают« функции по управлению ыарке-тиш овой деятельностью (маркетингом) как системой. •

Взятые в отдельности маркетинговые действия (анализ-потребностей, прогношрование рынка, изучение товара, оценка своих возможностей и т.д.) не способны обеспечить >ффект. который дает применение маркетинга как целостной системы. Только комплексный программно-целевой подход

позволит разработать действенные меры по выходу предприятий из сложившейся тяжелой экономической обстановки.

Необходимость повышения уровня прибыли от реализации продукции. ускорения оборота материальных и денежных ресурсов предприятий для дальнейшего производственного и социального развития, создали предпосылки для увеличения роли реализации товаров через сеть фирменных магазинов.

Повышение роли фирменной торговли в пронзводственно-сбытовой деятельности предприятий дает основание для более продуманного подхода к организации ее работы на основе применения научных достижений и передового опыта. Здесь создаются условия для непосредственного контакта производителя с покупателями продукции предприятия, что позволяет получать информацию о состоянии спроса. Это в свою очередь дает возможность правильно планировать производственные программы расширения и обновления ассортимента, уменьшить коммерческий риск при выходе на новые рынки сбыта.

Однако на исследуемых предприятиях фирменная торговая сеть магазинов используется только как сбытовое подразделение. Исследовательская работа же ведется нерегулярно в инициативной форме.

Коммерческая деятельность фирменного магазина должна быть направлена на выполнение следующих функций:

- изучение спроса и конъюнктуры на товары своей номенклатуры, особенно на новые товары;

- проведение анкетных опросов, покупательких конференций, выставок - продаж, выставок - просмотров с указанием планируемого срока выпуска изделий;

- анализ хода продаж товаров и составление конъюнктурных обзоров;

- учет предложении покупателей по улучшению качества товаров, их анализ для последующей выработхи предложений производству;

- осуществление рекламы, в том числе новой продукции, выпускаемой предприятием:

- внедрение прогрессивных методов организации торговли (самообслуживание, по предварительным заказам, по каталогам и др.):

- предоставление покупателям широкого круга услуг с учетом специализации магазина:

- проведение работы по улучшению производственного быта работников магазина, совершенствование организации, оплаты и условий труда;

- систематическое повышение квалификации работников.

Основной функцией фирменных магазинов, по нашему мнению, должна стать апробация новых изделий предприятий, что осуществляется через деятельность по изучению новых товаров и формированию спроса. Это автоматически ставит на второй план реализацию традиционных товаров предприятий. Главной задачей фирменной торговли является изучение и формирование спроса на реализуемую предприятием продукцию.

Цель изучения спроса - определение степени соответствия товарного предложения объему и структуре спроса. Работа по формированию спроса заключается в выявлении оптимальных средств активного воздействия на него при условии перспективности апробируемого ассортимента товаров.

Успех производства и реализации товаров в первую очередь определяется их соответствием спросу населения, постоянно изменяющегося иод воздействием растущих запросов покупателей, моды, торговой конъюнктуры, сезона и т.п., поэтому производственному предприятию необходимо быстро реагировать на изменение спроса.

Выводы по результатам изучения потребительских оценок в форме конъюнктурных справок должны служить ориентиром в производственной политике предприятия.

С целью повышения эффективности работы фирменных магазинов автором предложены годовой ила» мероприятий по формированию спроса и конъюнктуры рынка: перечень форм опроса и их цели, формы анкет спроса покупателей; алгоритм формирования ассортимента и структура (рупп товаров в фирменных магазинах "Одежда", "Обувь"; перечень торговых услуг оказываемых посетителям'фирменных магазинов; перечень видов и средств рекламы; рацион<(льные формы предложения товаров в магазине; направления по формированию имиджа фирменной торговли.

Таким образом, работу по совершенствованию организации фирменных магазинов на производственных предприятиях легкой промышленности КЧР, рекомендуем проводить в следующих направлениях:

- концентрирование внимания на вопросах изучения состояния спроса и конъюнктуры на товары своей номенклатуры, особенно на новые с целью разработки рекомендаций для производства по рационализации ассортимента и улучшения качества выпускаемой продукции;

- внедрение в практику работы магазинов прогрессивных методов организации торговли (внедрение самообслуживания, научной организации технологических процессов);

- использование элементов маркетинга в работе магазинов (расширение перечня представляемых услуг, повышение эффективности рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта);

- создание имиджа фирменной торговой сети предприятия.

Организация работы фирменных магазинов на основе применения

маркетинговых принципов и передового опыта позволит повысить эффективность их функционирования и выполнение главной задачи - изучение

покупательского спроса на товары предприятия с целью последующего влияния на производственную программу.

Сложившееся экономическое положение предприятий, характеризующееся спадом производства, недостаточным финансовым обеспечением деятельности, ставит задачу изыскания новых форм организации сбыта с целью расширения рынка сбыта, увеличения скорости оборота оборотных средств, роста доходов.

Одним из способов достижения* поставленных задач, по нашему мнению, является организация дополнительных сбытовых подразделений региональных торговых представительств.

Торговое представительство создается в регионах, где предприятию выгодно освоить рынок сбыта. В качестве торгового представительства выбирается местное юридическое лицо, имеющее соответствующий опыт работы. Торговые представительства чаще всего представляют интересы нескольких предприятий - производителей товаров. При этом, необходимо учесть, чтобы продукция предприятия не конкурировала, а дополняла продукцию других производителей. Кроме того, торговый представитель, работающий с несколькими предприятиями, имеет больший опыт, а следовательно является более выгодным партнером.

Торговое представительство занимается поиском оптовых покупателем и посредников, заказов на производство продукции предприятием. С этой целью осуществляет рекламную деятельность, мероприятия по продвижению товаров и стимулированного сбыта.

Работа с торговыми представительствами строится на договорной основе. При этом составляются совместные планы работ с учетом индивидуальных особенностей работы каждого представительства.

Торговая деятельность регионального представительства должна осуществляться в тесном сотрудничестве со сбытовыми службами предприятия

в плане взаимного предоставлен и* необходимой информации, проведения целенаправленной сбытовой политики, разработки и проведения рекламных мероприятий.

Оплата услуг торговых региональных представительств осуществляется с учетом величины объемов продаж, потенциальных возможностей каждого региона, так как в зависимости от района деятельности, объемы реализации продукции будут индивидуальные.

В конечном итоге цель деятельности у производственного предприятия и торговых представительств одна - реализация товаров с целью получения прибыли. Для ее осуществления совместная работа должна строиться на условиях партнерства, с использованием передового опыта и маркетинговых принципов.

В условиях рыночных отношений перед производственными предприятиями стоит задача переосмысления направлений своей хозяйственной деятельности, переход к новым, прогрессивным методам ее осуществления на основе развития коммерческой деятельности.

Практическое внедрение выдвинутых в диссертационной работе предложений и рекомендаций, по нашему мнению, будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности производственных предприятий в условиях рыночных отношений.

Рекомендации по внедрению системы маркетинга и развитию фирменной торговли могут бьгтъ использованы также в организациях и предприятиях потребительской кооперации при совершенствовании ими коммерческой деятельности.

Основные положения диссертации опубликованы в следующих работах:

1. Вопросы коммерческой деятельности в процессе профессиональной подготовки инженерных кадров// Тезисы У Всероссийской научно-

методической конференции "Проблемы многоуровневого технического образования", Нижний Новгород - 1996г. -0.1 пл.

2. "Методы сбыта товаров на производственных предприятиях"// Сборник научных статей профессорско-преподавательского состава и аспирантов университета по итогам научно-исследовательской работы за 1995г. -0,2 пл..

3. "Содержание коммерческой деятельности на производственных предприятиях"// Там же -0,2 пл.

Паяпягамо а мчш Мш, 1Г «. л. Т«р*я 1 ЗО Типографа* ПУЧК» Це* г роговы