Развитие партнерских взаимоотношений между производителями и потребителями на машиностроительных предприятиях тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие партнерских взаимоотношений между производителями и потребителями на машиностроительных предприятиях"

На правах рукописи

МАРКОВА ТАТЬЯНА ИГОРЕВНА

РАЗВИТИЕ ПАРТНЕРСКИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ И ПОТРЕБИТЕЛЯМИ НА МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

Специальность 08.00.05 -Экономика и управление народным хозяйством (1- Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (промышленность))

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

ДПР 2013

Саратов 2013

005051485

005051485

Работа выполнена в ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет»

Научный руководитель

Официальные оппоненты:

Ведущая организация

д.э.н., профессор кафедры маркетинга и рекламного менеджмента ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет» Кунявский Михаил Ефимович

д.э.н., профессор, заведующий кафедрой экономики труда и управления персоналом ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет» Долгий Владимир Иванович

к.э.н., доцент кафедры прикладной экономики и управления инновациями ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный технический университет» ИМ.Ю.А. Гагарина Горячева Татьяна Владимировна

ФГБОУ ВПО «Пензенский государственный университет»

Защита диссертации состоится «16» апреля 2013 г. в 1230 часов на заседании диссертационного совета Д 212.241.02 ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет» по адресу: 410003, г. Саратов, ул. Радищева, 89, ауд. 843.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет»

Автореферат разослан ¡^^ 2013 года

Ученый секретарь диссертационного совета, доктор экономических наук, профессор

Н.СЛшин

1.0БЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Важнейшей задачей машиностроительных предприятий является постоянное

совершенствование форм взаимодействия с потребителями, выработка новых подходов и стратегий, учитывающих особенности потребления данной продукции. В рыночной среде у производителей формируется и непрерывно обновляется перечень партнёров, усложняются производственные связи. Эти процессы вызывают необходимость совершенствования и дальнейшей эволюции организационных структур, непосредственно взаимодействующих с потребителями продукции машиностроения.

Анализ рыночных процессов показывает, что многообразие направлений, способов совершенствования организационных структур хозяйствующего субъекта, связанных с внедрением новых методов управления, базируется преимущественно на партнерской политике.

Однако, в силу исторических причин, в России еще не накоплен достаточный опыт управления партнёрством, и машиностроительные предприятия вынуждены руководствоваться только собственным опытом его планирования.

Проблемы, с которыми сталкиваются промышленные предприятия при проведении эффективной партнёрской политики, раскрывают насущную потребность формирования организационно-методических основ менеджмента указанных процессов.

В связи с этим актуальность проблемы, а также теоретическая и практическая значимость исследования предопределили тему диссертационной работы.

Степень научной разработанности проблемы. Основные теоретические положения по проблемам партнёрства разрабатывали многие отечественные и зарубежные учёные. В их работах проанализированы теоретические и методические основы организации партнёрской деятельности, дан сопутствующий методический аппарат.

Здесь следует выделить труды таких зарубежных ученых и специалистов, как ИАнсофф. Б.Берман, П.Гембл, Е.Дихтль, П.Друкер, Ф.Котлер, Ж.Ламбен, У.Пауэлл, М.Портер, Т.Саата, К.Ховард, П.Чевертон, ЙШумпетер, Дж.Эванс и др.

Значительное влияние на формирование научно-методического аппарата практической реализации обеспечения производственно-сбытовой деятельности сыграли труды отечественных ученых: Е.Г. Гинзбурга, Н.В. Кондауровой, И.В. Корнеевой, М.Е. Кунявского, Е.Г. Куприянова, В.М. Ларина, В.А. Покровского, СЛ. Санинского, Б.Ю. Сербиновского, P.A. Фатхутдинова, В.Л. Харченко, и др.

Вопросы производственно-сбытового взаимодействия предприятий рассмотрены в трудах Д.Андерсена, М.Брюна, Д.Форда, А.Гордона и др. Сотрудничество, возникающее в деятельности российских предприятий и

организаций достаточно широко иследованы в работах С.Б. Авдашевой, Г.Л. Багиева, Б.З. Мильнера, М.М. Смирновой, О.У. Юлдашевой и многих других.

В то же время многие вопросы теории и практики управления партнёрскими процессами в научной литературе освещены недостаточно полно. Прежде всего, отсутствует целостная методология управления партнёрством в практике машиностроительных предприятий. Актуальность перечисленных проблем, а также недостаточный уровень их проработки для практической реализации на современном этапе экономического развития хозяйственных систем предопределили необходимость научно-практического решения вопросов организации и развития партнерских отношений.

Цели и задачи исследования. Главная цель исследования состоит в том, чтобы посредством обобщения теоретических материалов и практического опыта хозяйствования выявить современные тенденции развития механизмов управления партнёрскими взаимоотношениями на предприятиях машиностроения.

Достижение поставленной цели вызвало необходимость решения следующих задач:

- исследовать теоретические основы управления партнёрскими процессами машиностроительного предприятия;

- обобщить опыт организации партнёрского взаимодействия машиностроительного предприятия с потребителями;

- исследовать особенности организации партнёрского процесса на предприятиях с диверсифицированной структурой промышленного производства;

- сформулировать практические предложения по управлению партнёрской деятельностью.

- предложить научно обоснованные подходы и методики анализа эффективности партнерства и планирования его развития.

Объектом исследования являются машиностроительные предприятия.

Предметом исследования являются партнёрские отношения производителей и потребителей машиностроительной продукции.

Инструментарно-методический аппарат. Научная и методологическая основа диссертационной работы определена логическим, индуктивным, диалектическим, сравнительным и структурно-динамическим методами исследования, применением экономико-математического инструментария, а также методов адаптивного прогнозирования.

В диссертационном исследовании используется комплекс общенаучных методов и приёмов исследования систем управления, включающий методы теоретического познания, методы эмпирического и

статистического анализа, методы междисциплинарного исследования, обще логические методы и приемы исследования.

Информационная база исследования. При подготовке диссертации использованы официальные статистические и другие фактические данные государственных и научно-исследовательских учреждений по российскому и зарубежному машиностроительному комплексу, а также сценарные, программные н прогнозные индикаторы, приводимые в докладах, отраслевых стратегиях и отчетах по предприятиям машиностроения. Нормативно-правовой базой диссертационной работы являются акты и документы по вопросам управления производственным предприятием, а также стратегии и программы модернизациоиного развития обрабатывающей отрасли, в том числе предприятий машиностроения.

Научная новизна результатов исследования. Ключевые научные результаты исследования, полученные лично автором, состоят в следующем:

разработана авторская концепция экономического содержания управления партнёрским взаимодействием предприятия машиностроения, включающая методические рекомендации, определяющие формы и способы осуществления партнёрских функций в условиях модернизационного развития машиностроительного производства;

предложен концептуальный подход к формированию функциональной системы партнёрских отношений сотрудничества предприятий машиностроения путем взаимодействия, взаимопомощи, установления и закрепления хозяйственных связей, который соединяет интересы товаропроизводителей машиностроительной продукции и ее потребителей. При этом выработан механизм управленческих решений, позволяющий:

• улучшить организационно-экономическую среду продуцентов и потребителей их продукции;

• разработать систему мер взаимной поддержки партнёров;

• защитить отечественные предприятия машиностроения на внутреннем рынке в условиях ВТО и т.д.

разработана классификация хозяйственных связей, позволившая выявить ключевые межотраслевые связи, и определить связи и взаимосогласованность различных уровней управления машиностроительных предприятий-производителей с учётом специализации их производственного процесса к запросам предприятий-потребителей.

сделан вывод, что процесс осуществления партнёрских отношений по своему содержанию корпоративен, так как объединяет хозяйствующих субъектов разных видов деятельности, с разными интересами, стимулами, организационно-правовыми формами и формами собственности. Данные интеграционные процессы, по мнению

диссертанта, на практике реализуются в формировании у предприятий машиностроения производственных программ на основе заказов потребителей.

- применена для машиностроительных предприятий модель бинарного замещения на основе адаптивного прогнозирования структуры портфеля заказов, что позволило усовершенствовать инструментарий управления производственной программой и ее оптимизацией для развития партнёрских связей.

- введена и апробирована методика патентно-статистического анализа, на основе которой предложен алгоритм эффективного обновления товарного ассортимента промышленного предприятия.

Теоретическая и практическая значимость работы. Теоретическая и практическая значимость исследования заключается в том, что теоретические выводы, предложенные методические подходы и практические рекомендации могут быть использованы предприятиями машиностроительной промышленности при решении задачи интенсификации партнёрских отношений.

Разработанный в диссертации методический комплекс позволяет продуценту формировать оптимальный портфель заказов, строить вариантные прогнозы струшуры партнерства с учётом жизненного цикла машиностроительной продукции, степени ее превосходства над конкурентами, модернизировать производство для улучшения партнерского взаимодействия. Его использование позволит повысить обоснованность решений, принимаемых менеджментом крупных предприятий машиностроения для регулирования объёма производства и структуры партнёрских взаимодействий.

Практическая значимость диссертации заключается в. том, что предложенные теоретические результаты доведены до стадии внедрения в практику деятельности и могут служить методическими рекомендациями для интенсификации деятельности предприятий машиностроения.

Отдельные теоретические и методические положения диссертационной работы используются в процессе преподавания дисциплин «Организация предпринимательской деятельности», «Организация и планирование посреднической деятельности», «Конкуренция и конкурентоспособность» и др., а также в научно-исследовательской работе преподавателей, аспирантов и студентов.

Указанные аспекты практического использования результатов диссертационного исследования подтверждены справками о внедрении.

Апробация результатов работы. Основные теоретические и методические результаты диссертационного исследования обсуждались на региональных, всероссийских, международных научно-практических конференциях, в т.ч. на международных научно-практических конференциях «Наука и образование в жизни современного общества» (Тамбов, 2012); «Экономика и общество в условиях глобализации: вызовы

XXI века» (Саратов, 2011); «Россия и Европа: глобальные изменения и современное развитие» (Саратов, 2010).

Публикации по теме диссертации. Автором опубликовано 9 научных работ общим объёмом 9,45 печ. л. (авторских 4,4 печ. л.), в том числе три работы в изданиях, рекомендуемых ВАК.

Структура работы. Диссертация содержит введение, три главы, заключение и список используемой литературы. Содержание работы представлено на 152 страницах.

Работа содержит 14 рисунков и 16 таблиц. Библиографический список включает 146 источников.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ИДЕИ И ВЫВОДЫ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

Партнёрские связи в сфере производства выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, взаимоотношений с рынком, с партнёрами, но и являются неотъемлемой частью договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают возможность каждому из них возможности получить определенную прибыль за счёт обмена результатами производствешюй деятельности.

Решение проблемы организации эффективных партнёрских связей как неотделимого элемента инфраструктуры национальной экономики требует комплексного подхода, включающего как общетеоретические, методологические, так и прикладные вопросы. Возникает объективная потребность поиска и научного обоснования рыночных стратегии и тактики, как основополагающих инструментов эффективного управления предпринимательской деятельностью с учетом занимаемых сегментов рынка.

Партнёрство - это объективная реальность, оно неизбежно и существует при любых условиях выбора из нескольких возможных альтернатив с учётом субъективного предпринимательского фактора.

В рыночной практике партнёрство охватывает принятие решений, выработку планов и организацию предстоящей деятельности, ведение переговоров о ее составе и параметрах, когда в договорные отношения вступают двое или более субъектов; изменение планов, пересмотр условий сделки и разрешение спорных вопросов, когда это диктуется изменившимися обстоятельствами.

Партнёрские связи в современных условиях можно рассматривать как механизм организации того или иного локального рынка, и, в этом смысле, данные связи являются его принадлежностью.

Связи между предприятиями складываются по поводу формирования изготовителями планов выпуска своей продукции на основе заказов предприятий-потребителей; повышения качества обоюдных услуг производственного и организационного свойства, направленных на экономию трудовых, финансовых и материальных затрат; разработки и

реализации мероприятий но повышению автоматизации погрузочно-разгрузочных работ, расходов на упаковку и транспортировку продукции; организации поставок продукции оговоренными партнерами партиями в соответствии с взаимосогласованными графиками ее выпуска у производителя и потребления у потребителя.

Исследуемые в диссертационной работе участники партнёрских отношений применительно к машиностроительной отрасли — это предприятия-производители, составляющие фундамент отрасли и потребители разного рода, приобретающие многочисленную номенклатуру средств производства.

Основные партнёры производителя - это регулярные покупатели его продукции, они заинтересованы в устойчивости производителя, его платежеспособности и продолжении деятельности в определенной сфере бизнеса. Поэтому потребители непосредственно взаимодействуют с менеджментом партнёра.

Как показал анализ, участники рассматриваемых в диссертации отношений взаимодействуют друг с другом по-разному, и спектр расхождения их интересов весьма значителен. Рационально выстроенный комплекс управления партнёрством как раз и должен минимизировать потенциальные негативные последствия этих различий на акт взаимодействия.

В современной экономической литературе промышленную политику партнёрства при наличии множества ее определений чаще всего понимают как стратегию, направленную на рост эффективности промышленного производства, повышение конкурентоспособности хозяйствующих субъектов, обеспечение трудоустройства экономически активного населения. Это означает, что такая политика нацелена на создание условий для справедливой конкуренции исследуемых хозяйствующих субъектов, расширение кооперации и специализации в производственных процессах, базирующихся на новейших технологиях.

По мнению диссертанта, основной объект данного исследования -партнёрские отношения - является неотъемлемой составной частью промышленной политики машиностроительных предприятий.

В исследовании сформулирована принципиальная последовательность этапов интеграции производителя и потребителя (рис. 1):

Рыночное Согласованные Партнёрство

взаимодействие действия —►

Рис.1. Схема эволюции интеграции промышленных предприятий

На этапе рыночного взаимодействия предприятия совершают между собой отдельные товарообменные операции, находясь в равных условиях по сравнению с другими субъектами рынка.

Согласованные действия — этап-предшествешшк партнёрства, на котором предприятия взаимодействуют уже намного теснее, обмениваясь информацией, согласовывая обоюдовыгодное принятие рыночных решений.

Из сказанного следует, что основные стратегические цели интеграции присутствуют и при выстраивании сбалансированных, глубоких партнёрских связей, но реализуются они при постепенном сближении позиций предприятий-партнёров в различных областях управления производственно-сбытовой цепочкой.

Обобщая сказанное выше, автор'определяет партнёрство как такую стадию процесса интеграции, в ходе реализации которой хозяйствующие субъекты достигают свои рыночные цели через согласованные действия на рынке.

Объективно существующая специфика хозяйствующих субъектов в отраслевом разрезе, касающаяся не только показателей эффективности производства, но и сбытовых стратегий, обуславливает необходимость дифференциации решений в таких областях, как: выстраивание партнёрских отношений, форма исследования рынка, организация товарного обращения и движения финансовых ресурсов, прогнозирование потребительского поведения, сегментирование рынка, выбор стратегии охвата рынка, товарное позиционирование и т.п. Многие проблемы значительно трансформируются и, подчас, приобретают особое значение и звучание в разных отраслях и сферах деятельности. При этом изучение показало, что одни и те же стратегии партнёрства по форме и величине своего рыночного эффекта будут значительно отличаться даже у предприятий одной машиностроительной подотрасли. Данные различия зависят как от отраслевой специфики, так и от способов реализации рыночных стратегий на практике.

При этом, как показано в диссертационном исследовании, субъекты хозяйствования вступают во взаимоотношения по-разному. Один выступает как производитель, другой - как потребитель. Интерес производителя состоит в том, чтобы изготовить продукцию, пользующуюся спросом, реализовать ее, и через обмен возместить свои издержки производства и получить прибыль в запланированные сроки. Поскольку возмещаются не любые затраты, а лишь определенные рынком и затраты на «эффект», то изготовитель заинтересован в снижении издержек на производство продукции и получении дохода1.

Интерес потребителя заключается в том, чтобы на основе существующих цен купить продукцию, готовую к производительному потреблению и лучшего качества для достижения впоследствии наивысшей рентабельности.

1 Сахапов М.Р. Совершенствование отношений корпоративной собственности в современных условиях // Общество: политика, экономика, право. №1.2011. С.53-57.

Поскольку конечные результаты зависят и от организации процесса производства, его ритмичности, то покупатель заинтересован в получении машин, станков, комплектующих деталей в строго установленные сроки. Таким образом, производитель и потребитель (при различии их) действуют в направлении расширения национального рынка машиностроительных товаров, «заставляют» партнёров согласованно принимать решения.

Объектом связей становятся продукты, принимающие форму товара. Для производителя они выступают как затраты труда, которые должны быть возмещены, а для потребителя эти продукты являются полезностью. Интерес первого связан со стоимостью произведенного продукта, а второго — с его потребительной стоимостью. Каждый из них работает в условиях относительно обособленной кооперации труда. Производитель выпускает потребительные стоимости, запрошенные рынком и предназначенные для конкретных потребителей. Это означает, что затраты его труда запланированы, запланировано удовлетворение конкретных потребностей потребителей, либо они предопределены рынком. Но с развитием производительных сил изменяются условия производства и условия потребления, значит, меняются и требования к потребляемому продукту. На эти изменения реагирует рынок.

В этом отношении автором отмечена усиливающаяся в последнее время тенденция развития в машиностроении той формы партнёрства, которую инициирует потребитель - организация своего сотрудничества с предприятием-изготовителем, предлагающим ему продукцию (технику) с повышенными параметрами качества.

При этой форме партнёрства на предприятии-продуценте совершенствуется качество продукции и в связи с этим происходит замена оборудования, его модернизация, внедрение более прогрессивных методов И технологий. Эффект от подобного усовершенствования последовательно реализуется:

а) на предприятии-изготовителе от совершенствования производственных процессов, обусловленных переходом к выпуску нового вида продукции (техники) или модернизации выпускаемой продукции;

б) на предприятии-потребителе новой техники - от ее использования при изготовлении своей продукции.

В исследуемой форме партнёрства предприятие-изготовитель, в свою очередь, также выступает как производственный потребитель новой техники, полученной им от других предприятий. Очевидно, что эффект этой техники реализуется данным предприятием. Следует также учесть эффект, потребляемый при транспортировке более производительной или более долговечной техники, и вообще эффект в сфере обращения.

Суммарный эффект от партнёрства можно определить как разницу затрат производства, обращения и эксплуатации новой техники по сравнению с прежней техникой на одинаковый объём производства:

где: - суммарный эффект, £3; - суммарные затраты на достижение проектируемого объёма производства при старой технике; —

суммарные затраты на тот же объём производства при новой технике.

Суммарные затраты (£Э) составляют:

ХЭ = 5„+50+3„, (2)

где: Зи - затраты изготовителя; За - затраты в сфере обращения (сбыта); 3„ — затраты на изготовление продукции на предприятиях-потребителях.

Эффект на каждой из этих стадий воспроизводства определяется следующим образом:

Э„ = 3„, + 3„2 ; (3)

Эа = 30, + Зо2; (4)

Эи = 3„ + Зи2, (5)

где Э„ — эффект в сфере производства новой техники; Э0 — эффект в сфере обращения (сбыта); Эа — эффект в сфере использования техники. Подстрочные индексы 1 и 2 означают старую и новую технологии.

Таким образом, общая предпринимательская функция предприятия зависит от степени его ориентированности на рынок. Здесь особенно важна оценка намеченных к производству изделий с точки зрения параметров спроса на них.

Являясь составным, органичным звеном (стадией) воспроизводственного процесса, потребление влияет на эффективность текущего производства и на формирование его уровня в перспективе. Следовательно, повышение эффективности потребления - это одновременно и повышение эффективности производства. Поэтому важно не только увеличение производства определенных потребительных стоимостей, но и своевременная реализация их полезного эффекта в процессе потребления.

В современных условиях вступления России в ВТО, а также, в целом, усиления глобализационных процессов в экономике, предприятия машиностроения вынуждены вырабатывать инновационные или адаптационные подходы и стратегии, которые, учитывая внутреннюю специфику организации производства и имеющихся конкурентных преимуществ, дают возможность эффективно налаживать производственно-сбытовые механизмы.

В этих условиях у предприятий расширяются горизонты партнёрства, усложняются и множатся производственные связи. Всё это требует дальнейшего развития и совершенствования организационных структур предприятия, непосредственно взаимодействующих с потребителями.

В целом, для установления и функционирования эффективных партнёрских отношений, на взгляд диссертанта, необходимо:

- согласование технических условий, стандартов и спецификаций;

- организация эффективной системы контроля качества;

- разработка совместных стандартов качества производимой продукции на основе взаимного доверия и снижения вследствие этого затрат на двойной контроль;

- совместная разработка продукции и подготовка производства -достижение максимальной совместимости продукции, уменьшение затрат на доработку изделий и брак;

- разработка программ повышения качества, проведение испытаний и сертификации;

- снижение издержек на проектно-изыскательские и опытно-конструкторские работы за счет объединения ресурсов для их проведения; достижение конкурентного превосходства на рынке по качеству.

В ходе исследования основных типов и разновидностей партнёрских взаимодействий диссертантом были проанализированы основные формы связей. Анализ позволил выделить основные признаки связей, которые могут быть:

1) универсальными или уникальными (касаться стандартных или достаточно специфических ресурсов);

2) моментными или длительными, единоразовыми или регулярно повторяющимися;

3) слабо или сильно зависящими от непредсказуемых перспективных событий;

4) с просто- или трудноизмеримыми конечными результатами (допускающими приемлемый уровень эффективности контроля за исполнением возложенными на себя участниками обязательствами);

5) обособленными или взаимообусловленными с иными контрактами.

Если сделка разовая и ее исполнение происходит непродолжительное время, то партнёрские отношения строятся в основном на обезличенной, формализованной базе (к примеру, на основе применения типовых договоров). Когда каждое взаимодействие в рамках исполнения контракта между одними и теми же предприятиями осуществляется систематически и/или ее реализация требует, чтобы участники находились в постоянном тесном контакте, то каждый из партнёров получает возможность лучше понять запросы другого и более обширно учитывать такие интересы. Их отношения приобретают менее стандартизованный, более персонифицированный характер1. Зачастую, большинство спорных вопросов между партнёрами разрешается в процессе личного

См., напр.: Благовещенский В А. Система управления транзакционными издержками в вертикально-интегрированных нефтяных компаниях. Монография. Тюмень. - 2004. -108с.

взаимодействия, без сносок на условия контракта и привлечения каких-либо внешних инстанций.

Когда реализация контракта осуществляется длительное время, на момент его заключения может существовать иметь место неопределенность по вопросам перспективного состояния рынка к моменту выполнения договоренностей. Это должно стимулировать стороны либо к составлению более детальных договоров, включающих обязанности контрагентов при наступлении тех или иных событий, либо к тому, чтобы отложить конкретизацию многих пунктов сделки на будущее, когда ситуация на рынке уже определится. Однако использование более гибких контрактов с многочисленными открытыми позициями требует ряда дополнительных мер по защите от возможных недобросовестных действий контрагента, который, убедившись, что в новых условиях параметры сделки перестали быть для него выгодными, может отказаться от своих первоначальных намерений.

Таблиц 1. Группировка партнёрских отношений по признакам их осуществления

Признак классификации Разновидности связей

По месту в деловом обороте До совершения сделки В момент сделки Постконтракгаый характер

По месту возникновения Инициатива производителя Инициатива потребителя Инициатива коммуникации

По экономической поиоопе Явные Неявные

Интегрированность в деловой процесс Индивидуальные Коллективные

По сфере приложения Внутренние Внешние

По степени зависимости от объёма работ Постоянные Переменные

В результате исследования партнёрской деятельности ряда предпринимательских структур г.г. Саратова и Энгельса диссертантом сделан вывод, что практически у всех машиностроительных компаний есть набор машиностроительной продукции, востребованной рынком, используются адекватные рынку инструменты продаж, но производствешше условия до сих пор остались в плоскости, характерной для плановой экономики. Речь идет даже не об оборудовании, которое у подавляющего большинства промышленных комплексов осталось с тех времен, сколько об организации производства в целом.

Производственные мощности должны соответствовать реальной потребности рынка, в производственный периметр предприятия должны включаться только те переделы, которые вносят максимальный вклад в конечную стоимость конкретного продукта, либо содержащие ноу-хау, остальные виды деятельности целесообразно передать па аутсорсинг.

В реальности, речь идет о том, что в периоды «слабого» рынка способность предприятия к выживанию определяется не столько способностью быстро сделать большой заказ и величиной себестоимости по калькуляции, сколько его способностью генерировать минимальные убытки в период простоев и низкой загрузки.

Поскольку у большинства компаний в отрасли возможности производственной площадки практически вдвое превышают реальную потребность рынка, тем не менее, многие из них разрабатывают программу модернизации производства, нацеленную на увеличение мощности производства. При этом значительная часть инвестиций направляется не в ключевые технологии, а, по сути, в поддерживающие переделы. Основная цель - снижение постоянных затрат и обеспечение точки безубыточности предприятия на оптимальном уровне.

В процессе изучения такого важнейшего экономического явления, как «партнёрство», важно определить сложившиеся на практике направления воздействия заказов потребителей не только на сам этот процесс, но и охарактеризовать основные структурные элементы обслуживания потребителей со стороны производителя, определив при этом практические взаимосвязи между изучаемыми контрагентами.

Проведенный в диссертации анализ показал, что на машиностроительных предприятиях при организации партнёрских отношений большее внимание уделяется вопросам поведения покупателя (потребителя), ему отдается ведущая роль в формировании рынков конкурентных товаров производителя. При этом акценты смещаются в сторону изучения дифференциации потребителей (к примеру, с применением техники сегментирования), разрабатываются варианты специфичных моделей принятия ими решений о сделке. Так выявляется необходимость фундаментального исследования потребителей на предмет отнесения их к постоянному или неустойчивому рыночному сегменту с целью более полного охвата этих отличий.

Обслуживание потребителей создает в партнёрской цепочке ряд значительных преимуществ, содержащих элементы прибыли при поддержании текущих затрат на достаточно эффективном уровне. Следовательно, в планах обслуживания потребителей должны быть выявлены и дифференцированы по весомости все виды деятельности, необходимые для реализации установленных задач. Помимо этого, в указанных планах должны быть предусмотрены количественные индикаторы для оценки достижения запланированных параметров. Результативные параметры нужно интерпретировать исходя из степени достижения и обоснованности целей. Главный вопрос при формировании стратегии обслуживания остается неизменным: «действительно ли затраты, выделенные на оказание особых услуг, представляют собой рациональные инвестиции и, если ответ утвердительный, тому ли партнёру-потребителю они предназначены?». Основным партнёрам-

потребителям может быть предложен уровень обслуживания несколько выше стандартного. Сервис сверх стандартного уровня обычно называют услугами с добавленной стоимостью. В таком случае предоставляемое обслуживание, изначально, уникально и предназначено для особых партнёров-потребителей помимо базовых сервисных программ предприятия.

Как показали итоги обследования, проведённого диссертантом, главной задачей, стоящей перед партнёрами в машиностроительном комплексе в стране и Саратовской области, в частности, является наращивание объёма продаж в ходе партнёрского сотрудничества. К сожалению, на специализированных предприятиях исследованные инновационные инструменты не всегда обеспечивают значительный прирост заказов. Поэтому при формировании эффективных партнёрских структур большое внимание, на наш взгляд, следует уделить не только повышению эффективности системы коммуникаций, но и, что наиболее важно, разработке методики формирования заказа.

В этом отношении небезынтересен опыт ЗАО «Тролза» (г. Энгельс). В настоящее время заказ на изготовление продукции данного предприятия оформляется следующим образом:

- через подписание стандартного договора, разработанного на предприятии и предложенного (по электронной, традиционной почте или лично) потенциальному покупателю с различными возможными вариантами исполнения;

- через подписание договора, предложенного заказчиком по окончании процедуры конкурсного отбора (по лоту);

- через получение от заказчика спецификации (заявки) на изготовление продукции в бумажном или электронном виде.

Кроме сказанного, в диссертации проведено исследование партнёрского взаимодействия с помощью аппарата моделирования, которое разделено на несколько последовательных этапов:

1. Построение модели реально происходящих процессов взаимодействия производителя и потребителя. Этот этап необходим для выявления реального содержания и природы процесса взаимодействия.

2. Сравнительное исследование параметров новой машиностроительной продукции для оценки ее рыночных перспектив. Ключевым моментом на этом этапе является оценка планируемых потребительских свойств существующего или нового товара в сравнении с техническими и потребительскими характеристиками существующих конкурентов.

3. Анализ накопленной тенденции взаимодействия посредством оценки ретроспективных параметров реализации машиностроительной продукции. При этом следует отметить, что данный этап является основой для выработки управленческих решений со стороны партнёров, их оптимизации.

Для моделирования партнерских отношений в диссертационной работе использовались адаптивные методы прогнозирования. Для этого:

а) определены тенденции продаж по каждому направлению партнерских взаимодействий, построены на фактических материалах крупного машиностроительного предприятия уравнения тренда и прогнозные уровни сбыта на 2012-2013 годы;

б) аналогичная система уравнений построена для объёмов сбыта по отраслям промышленности. Прогнозные уровни дали близкие значения с результатами прогноза по отраслям предприятий-партнеров.

При сравнении двух сводных прогнозов продаж по направлениям и по отраслям, были выявлены приоритеты партнёрства и проблемные виды продукции, что позволило дать практические рекомендации для интенсификации партнёрских отношений с одновременным наращиванием конкурентных преимуществ.

Адаптивное прогнозирование объёмов продаж проводилось на основе экстраполяции. Автор под адаптацией понимает способность системы использовать новую полученную информацию для приближения к оптимальным своих параметров деятельности и структур в изменившихся условиях. Адаптация параметров модели временного ряда и представление ее проводились в форме непрерывно-дискретных моделей пространства состояния. Для корректировки прогноза использовалась фильтрация по Калману-Острему, состоящая в двухфазовой итерации: экстраполяция и коррекция.

Основные результаты подбора уравнений по направлениям продаж и отраслям-партнёрам, а также, в случае невозможности их использования, средние адаптивные коэффициенты для тренда показаны в таблицах 2 и 3.

Таблица 2. Прогноз развнтия партнёрских отношений предприятия ОАО «НИТИ-Тесар» по структуре портфеля заказов (тыс. руб.)

№ п/п Наименование типа оборудования 2012 2013 Уравнение (средний адаптивный коэффициент) Я2

1 Оборудование для обеспечения пром. чистоты 21757,4 20842,0 0,957 -

2 Оборудование для обработки металлов и неметаллов 4841,5 4076,1 у = 198,4Х1 - 1938Х2 + 4599,х+ 7869 0,626

3 Контрольно-регулировочное оборудование 3213,4 3527,7 у = -179,1х2 + 1383рс + 146,7 0,780

4 Контрольно-измерительные приборы 11798,1 13494,4 у = 3333,е0'328* 0,827

5 Оборудование для ремонта электродвигателей и пр. 9011,2 9315,4 у = -73,25х3 + 283,9х2 + 505,Ох + 6403 0,698

б Оборудование для сварки и резки металлов 3768,0 3947,0 у = 357,5х3- 4798.x2 + 17464х - 9560 0,796

7 Оборудование для гальванического производства и изготовления печатных плат 29102,7 36654,1 1,075 -

Прочее 745,1 801,0 у = 211,7х-'-2735х^ + 9850х - 6582 0,893

9 Итого 84237,4 92657,8 - -

Таблица 3. Прогноз партнёрских отношений по основным тинам потребителей продукции ОАО «НИТИ-Тесар» (тыс. руб.)

№ п/п Наименование отрасли-партнёра 2012 2013 Уравнение (средний адаптивный коэффициент) Л2

1 Машиностроение 13109,4 14110,7 1,076 -

2 Российские ЖД 2370,9 1917,1 у = 18,62х2 - 1060х + 8162 0,906

з Химия, нефтехимия 456,5 281,9 у= 189,3х:і-2101х + 6082 0,779

4 Посредники 3313,1 2786,9 у = -317,5x^ + 151 їх + 6714 0,694

5 Дилеры 5766,3 5441,1 у = 219,8х3 - 3032х2 + 11420х - 1376 0,875

6 Энергетика 4130,0 3980,5 у = 16,03х'1 - 257,Ох-' + 996,8х + 4015 0,670

7 Строительство 2319,9 2068,3 у = -911,8х + 7938 0,905

8 Министерство обороны РФ 4764,4 4963,8 1,042 -

9 Нефтегазовая отрасль 5490,4 6143,4 1,119 -

10 Электротехника, радиотехника, приборостроение 9228,0 10384,0 1,305 -

И Авиация 9631,8 10891,0 1,338 -

12 Металлургия 1230,2 1160,7 у = 43,03хі - 555,5Х2 + 1897х +404,7 0,739

13 Промышленные предприятия 2634,4 3039,3 у = 296,1х + 764,7 0,837

19 Прочее 21754,0 26976,0 у = 925,5х1,758 0,865

Итого 86902,4 94879,9 - -

Понятие сбалансированности товарного портфеля для интенсификации партнёрских отношений может быть выражено с использованием следующих подходов:

1. В контексте целей и задач предприятия-изготовителя.

2. В терминах структуры и компонентов портфеля заказов.

3. В терминах динамики портфеля заказов.

Процесс поиска сбалансированной структуры портфеля заказов предприятия является комплексным. Автором предлагается схема его реализации, приведённая на рис.3.

В качестве основы для диагностирования перспектив товаров, входящих в портфель, для развитая партнёрских отношений, диссертантом использован метод прогнозирования профиля и динамики кривой жизненного цикла товаров (ЖЦТ) с помощью моделей диффузии и замещения на основе работ Givon М., Mahaian V., Frank М. Bass и др.

Прогнозирование ЖЦТ на основе моделей диффузии и замещения состоит из двух стадий: построение кривой максимального уровня (эталонной кривой) для каждой товарной позиции и на ее основе вычисление параметров прогнозной кривой, с учётом реальной динамики рыночного сбыта, формируемой в условиях конкурентной борьбы. Указанные уравнения кривых основаны на адаптации моделей конкурентного замещения, которые в обобщенной форме представляют из себя усовершенствованные модели диффузии. Автором обосновано практическое применение таких моделей для решения задач планирования, в частности, интенсификации партнёрских отношений.

Практическая реализация предложенной модели осуществлена по восьми направлениям продаж оборудования ОАО «НИТИ-Тесар», сопоставлены эталонные, реальные и прогнозные уровни ЖЦТ в контексте перспективности партнерских отношений.

На примере параметров жизненного цикла оборудования для обеспечения промышленной чистоты расчётная модель имеет параметры, отраженные в табл. 4:

Таблица 4. Параметры модели замещения по продажам оборудования для _обеспечения промышленной чистоты*_

Оборудование для обеспечения промышленной чистоты

Годы 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Итого

Эталонные значения dsam, 0,000 0,214 0,384 0,631 0,767 0,886 _

ds 0,214 0,170 0,247 0,136 0,119 0,114 1,00

S (тис. рублей) 57547,0 45544,2 66296,9 36633,9 31879,0 30621,9 268522,7

Реальная (до 2012 года) кривая сбыта dsamfA) 0,000 0,148 0,278 0,439 0,524

du 0,148 0,131 0,160 0,085 _ 0,52

Sa (тыс. рублей) 39707,4 35069,0 43093,0 22713,0 - - 140582,4

Прогнозная кривая сбыта dscbnU 0,000 0,148 0,314 0,511 0,702 0,853

dsA 0,148 0,166 0,197 0,091 0,075 0,072 0,749

SA 39707,4 44643,5 52963,2 24434,2 20145,2 19260,2 249781,4

* где аВ - доля стоимости произведенного оборудования на ОАО «НИТИ-Тесар», реализованного за период, в общей стоимости сбыта за все периоды; с!5тт -аккумулированная доля стоимости реализованных товаров; 5 - стоимость реализованной продукции.

Следующим шагом определения сбалансированной структуры товарного портфеля является аудит перспектив сбыта по каждому виду продукции на основе их жизненного цикла. На данном шаге осуществляется анализ альтернативных вариантов управленческих решений по производственной программе. Перспективы партнерства по каждому виду машиностроительной продукции для предприятия-изготовителя определяются по графикам ЖЦТ (рис.4), из которых возможен наглядный анализ альтернативных вариантов управленческих решений в данной области.

70,0

2 бо,о

ю.о--

0,0 -|-,-1-1-1-]

2008 2009 2010 2011 2012 2013

"♦»Эталонная кривая продаж ^№еальная кривая продаж

•(^Прогнозная кривая продаж Рис. 4. Реальная, эталонная и прогнозная кривые продаж оборудования для обеспечения промышленной чистоты по ЖЦТ Из результатов проведённого диссертантом анализа можно сделать вывод, что наиболее сбалансированным будет такая структура портфеля заказов, которая дает возможность максимизировать устойчивую позитивную динамику партнерских взаимодействий и загруженность производственных мощностей, что достигается, в свою очередь, формированием сбалансированных соотношений между удельными весами продукции, находящейся на разных стадиях жизненного цикла. Данное утверждение может быть сформулировано через неравенство:

вР+вст>всП, (6)

где 0,р, 0,с„и (¿сп - число товаров, находившихся, соответственно, в фазах роста, стабилизации и спада.

Представленное выше балансовое соотношение структуры товарного портфеля проверено на фактических данных ОАО «НИТИ-Тесар», в результате чего диссертантом предложены практические рекомендации по

развитию партнёрских отношений предприятия-изготовителя на 2011-2013 годы.

Таблица 5. Фактическая а прогнозная структуры продаж товаров ОАО «НИТИ-Тесар», сгруппированных по фазам ЖЦТ

Структура товарного портфеля, % 2011 2012 2013

Удельный вес товаров в фазе роста 47,0 52,4 57,9

Удельный вес товаров в фазе стабилизации 40,6 36,5 32,5

Удельный вес товаров в фазе спада 12,4 11,1 9,5

Интенсификация и совершенствование партнёрских отношений невозможны без усиления внимания к потребностям заказчика, опережающей разработки наиболее привлекательных по характеристикам новых промышленных товаров. В то же время гибкость промышленного производства обеспечивается еще на стадии проектирования, выполнения НИОКР с прицелом на существующие и перспективные потребности партнёра-потребителя. Одновременно необходим сопоставительный анализ деятельности конкурентов, экспертиза конкурентных преимуществ собственной продукции или патентоспособной технологии.

При анализе промышленных новинок на рынке становится очевидным, что они неоднородны по своему качеству. Наряду с принципиально новыми, оригинальными техническими решениями, которые могут на долгие годы определить тенденции спроса на эту продукцию, есть и малозначимые усовершенствования, интересные только узкой категории партнёров машиностроительного предприятия. Поэтому для прогнозирования рыночных перспектив развития определенного вида промышленной продукции возникает проблема отбора тех перспективных видов, в которых наиболее заинтересован потребитель.

Для решения этой задачи диссертантом введён и апробирован патентно-статистический методический подход, который можно также использовать для выявления основных направлений развития промышленной продукции и определения возможных сроков появления в продаже новых образцов.

Вероятный технический уровень развития конкретного вида продукции в целом или его составной части можно оценить с помощью обобщенного коэффициента конкурентоспособности (научно-технической значимости) новых промышленных товаров, который рассчитывается по формуле:

я

1><№>т.

1-І

где хо]0) - базисная оценка /-й характеристики нового промышленного товара поу-ой смысловой позиции; хоітах(і) - максимальная базисная оценка

i-й характеристики; от, - весомость i -той характеристики для потребителя.

Патентная информация по каждому направлению промышленного производства проходит некоторый цикл развития, общий вид которого аппроксимируется кривой нормального распределения (рис. 5). Тем не менее, интерпретация такой кривой автором предложена по аналогии с жизненным циклом, в данном случае - нового промышленного образца на стадии ОКР или изобретения, что согласуется с подходами М. Wright, D. Charlett, ЕМ. Rogers и др.1, изложенными в терминах цикла инноваций.

2,50% mean-

mean-t-a mean+2o

to t, t¡ U

Рис. 5. Закономерность динамики патентования

Общий алгоритм, предложенный диссертантом, включает следующие основные этапы:

- описание конкурентных характеристик промышленного товара и их декомпозиция;

- выбор классификационных рубрик МПК для оценки конкурентных свойств;

- оценка глубины поиска патентной информации и отбор конкурирующих технологий;

- патентно-статистический анализ;

- анализ степени совершенства промышленного товара и степени соответствия его свойств требованиям партнёра-потребителя;

- выявление основных направлений развития промышленной продукции и определение её потенциала для развития партнёрских отношений;

1 Wright M., Charlett D. New Product Diffusion Models: An Assessment of Two Approaches // Voldem Marketing Bulletin, 1995. 6, pp. 32-41; Rogers E.M. New product adoption and diffusion//Journal of Consumer Research, 1976. 2, pp. 290-301.

- прогнозирование основных конкурентных характеристик перспективных промышленных товаров;

- определение возможных сроков появления новых промышленных товаров и аналогов в конкурентном поле.

Применение данного методического подхода позволяет эффективно выявлять основные направления управления развитием исследуемых видов машиностроительной продукции и их научно-технический потенциал, а также наиболее значимые изобретения и конструктивные особенности, которые могут быть использованы при модернизации существующих и разработке перспективных товаров; проводить оценку возможности создания конкурирующими фирмами или странами принципиально новых образцов, а, следовательно, на основе опережающего управления качественно улучшать партнёрские отношения.

3. СПИСОК РАБОТ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ Монографии:

1. Маркова, Т.И. Развитие взаимодействия производителей и потребителей на основе целевой структуризации товарного портфеля промышленного предприятия [Текст] / Т. И. Маркова // Развитие хозяйственных связей предприятий-производителей машиностроительной продукции и потребителей: Монография / под ред. М.Е. Кунявского. -Саратов. - 2012. - 6,75 п.л. (авторских - 1,1 п.л.).

2. Маркова, Т.Н., Буданова, О.Г. Экономическое содержание и особенности процесса взаимодействия производителей с посредниками [Текст] / Т.И. Маркова // Развитие хозяйственных связей предприятий-производителей машиностроительной продукции и потребителей: Монография / под ред. М.Е. Кунявского. - Саратов. - 2012. - 6,75 п.л. (авторских — 0,6 п.л.).

Статьи в журналах и изданиях, рекомендуемых ВАК:

3. Маркова, Т.И. Планирование партнерских отношений на основе структуры портфеля заказов [Текст] / Т.И. Маркова // Научное обозрение. -Москва.-2013.-№1. -0,6пл.

4. Маркова, Т.И. Методы превентивного управления развитием партнерских отношений на основе анализа перспектив новой машиностроительной продукции [Текст] / Т.И. Маркова // Вестник СГСЭУ. - Саратов. — 2013. - №1 (45).-0,5 п.л.

5. Маркова, Т.И. Формирование цикла заказа на машиностроительную продукцию [Текст] / Т.И. Маркова // Вестник СГСЭУ. - Саратов. - 2012. -№4 (43). - 0,5 п.л.

Статьи и тезисы докладов в других изданиях:

6. Маркова, Т.И. Способы интенсификации взаимодействия с потребителями на основе прогнозирования факторов успеха новых промышленных товаров [Текст] / Т.И. Маркова // Сб. трудов по материалам Международной научно-практической конференции «Наука и образование в жизни современного общества». - Тамбов. - 2012. - 0,2 п.л.

7. Маркова, Т.И. Маркетинг партнерских отношений - ответ на вызовы глобализации [Текст] / Т.И. Маркова И Экономика и общество в условиях глобализации: вызовы XXI века: материалы Международной научно-практической конференции 27-28 сентября 2011 г. - Саратов. -2011.-0,3 п.л.

8. Маркова, Т.И., Санинский, С.А. Сервисные стратегии взаимодействия производителя и потребителя [Текст] / Т. И. Маркова // Материалы Международной научно-практической конференции «Россия и Европа: глобальные изменения и современное развитие». - Саратов. -2010. - 0,2 п.л. (авторских-0,1 п.л.).

9. Маркова, Т.И. Маркетинговые проблемы при разработке новых товаров [Текст] / Т. И. Маркова // Маркетинговое обеспечение рыночной деятельности предприятий: сборник науч. трудов / Под общ. ред. Е.З.Герчиковой, О.Ю.Гордашниковой. - Саратов. - 2008. - 0,4 п.л.

Маркова Татьяна Игоревна

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Подписано в печать 05, Z0Í3 г Бумага типогр. №1 Печать RISO Тираж 120 экз.

Формат 60x84 1/16 Гарнитура "Times" Уч.-изд. л. /Л. Заказ &7

410003, Саратов, Радищева, д. 89