Региональное управление деятельностью сетевых коммерческих предприятий с позиций системного подхода тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Региональное управление деятельностью сетевых коммерческих предприятий с позиций системного подхода"

На правах^рукописи

и

Богатенков Дмитрий Сергеевич

РЕГИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ СЕТЕВЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ С ПОЗИЦИЙ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (региональная экономика, маркетинг)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

1 8 НОЯ 2010

Челябинск 2010

004612924

Работа выполнена на кафедре математических методов в экономике ГОУ ВПО «Челябинский государственный университет».

Научный руководитель - доктор экономических наук, доцент

Аристов Сергей Анатольевич, доцент ГОУ ВПО «Челябинский государственный университет»

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Афанасьев Владимир Николаевич, заведующий кафедрой статистики и эконометрики ГОУ ВПО «Оренбургский государственный университет»

кандидат экономических наук

Гордеев Сергей Сергеевич,

старший научный сотрудник ГОУ ВПО

«Челябинский государственный

университет»

Ведущая организация - ГОУ ВПО «Пермский государственный

технический университет»

Защита состоится 25 ноября 2010г., в 17:00 часов на заседании диссертационного совета ДМ212.296.06 при ГОУ ВПО «Челябинский государственный университет» по адресу: 454001, г.Челябинск, ул. Молодогвардейцев, д. 70 «Б», ауд. 123.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Челябинский государственный университет».

Автореферат разослан 22 октября 2010г.

Отзывы на автореферат просьба высылать по адресу: 454001, г.Челябинск, ул. Братьев Кашириных, Д.129, Челябинский государственный университет, Ученому секретарю диссертационного совета ДМ 212.296.06.

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат экономических наук, старший научный сотрудник Козлов Вадим Николаевич

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. На современном этапе российской экономики важное место в системе продаж получают сетевые коммерческие предприятия (СКП), которые, профессионально ориентируясь в международной рыночной среде, обеспечивают продвижение товаров и услуг, на основе принципа прямых продажах их производителям. В условиях продолжающегося кризиса финансовой и банковской системы роль сетевых предприятий для регионов России возрастает с каждым днем.

Развитие любого региона зависит от развития его рыночной инфраструктуры, особенно от конкурентоспособности предприятий. Так как сетевые коммерческие предприятия являются частью рыночной инфраструктуры региона и представляют собой недостаточно неиспользуемый регионом рыночно-производственный потенциал, то развитие СКП в регионе приведет к значительному повышению его конкурентоспособности. Однако на сегодня СКП в России не имеют той системно-методической и правовой базы, а также опыта, которыми обладают иностранные предприятия, и по этой причине менее эффективны и конкурентоспособны в условиях глобальной рыночной экономики. Особую важность в этих условиях имеет изучение и адаптация опыта других государств, но, как справедливо отмечают некоторые авторы, - в процессе развития российской экономики, представляется целесообразным отказаться от простого копирования зарубежного опыта без учета отечественных особенностей (макроэкономических, региональных и отраслевых).

Причиной наличия проблемы в развитии СКП является и не достаточно эффективное взаимодействие СКП с органами управления субъекта федерации, на территории которого они базируются. В свою очередь, региональные органы управления, по мнению автора, способны значительно воздействовать на развитие СКП:

- проводить целенаправленную маркетинговую и консультационную работу с производителями уникальных товаров и сетевыми коммерческими предприятиями, распространяющими этот товар;

- создавать на уровне региона специализированные структуры как новую форму поддержки малого бизнеса, занимающиеся развитием сетевых продаж. В результате будет внесена необходимая правовая (налоговая, трудовая, бухгалтерская) четкость в их работу и сократится уровень недоверия населения к сетевым коммерческим предприятиям. ;

Научно-практическое осмысление проблем, появившихся в условиях новой экономической реальности, требует углубленного обоснования необходимости системного подхода к управлению сетевыми коммерческими предприятиями с позиции эффективного социально-экономического развития региона, а также выработки современных решений, которые невозможно осуществить без теоретической и практической проработки проблематики.

Сказанное позволяет сделать вывод об актуальности выбранной темы диссертационного исследования, ее теоретико-методологической и практической значимости.

Степень разработанности проблемы.

Проблемы управления экономикой региона, вопросы оценки и использования региональных ресурсов были рассмотрены в трудах таких ученых как: В.Н. Афанасьев, А.Л. Гапоненко, Ю.С. Дульшикова.

Изучению истории развития сетевого бизнеса в России уделялось особое внимание в работах М. Габова и В. Дубковского.

Большинство трудов по теме диссертации посвящено изучению особенностей сетевого бизнеса. Опыту создания и развития наиболее успешных сетевых коммерческих предприятий посвящены труды Роберта Т. Кийосаки и Л. Шэрона Лектера, Д. Рубино, Джона М. Фогга. О начале бизнеса в сетевой структуре писали М. и Р. Ярнелл. Мастерство проведения презентаций и рекрутирования новых сотрудников в своих работах рассматривали Д. Руэ и Т. Шрайтер.

Принципам и моделям сетевого бизнеса уделялось гораздо меньше внимания. Их в своих работах исследовали Д. Барбер, Л. Клементе, Р. По, И. Сидоров. Анализу компенсационных планов сетевых коммерческих предприятий были посвящены работы М. Акинса, Р. Гейджа, Ч. Кинга, С. Всехсвятского, Ю. Цереня. Из российских научных работ следует выделить диссертацию B.C. Кузнецова «Разработка методического обеспечения систем сетевого маркетинга», посвященную разработке методического обеспечения оценки комплекса маркетинга сетевой компании. В специальном обзорном выпуске журнала А. Синамати «Сетевой маркетинг и прямые продажи» дан общий список 100 сетевых коммерческих предприятий России, проведен анализ типов продукции и сроков существования этих компаний.

Анализ степени научной разработки данной предметной области показал, что в отечественной экономической науке рассмотрению взаимодействия сетевых коммерческих предприятий с региональными властями уделяется явно недостаточно внимания схемам и методикам работы коммерческих предприятий. В большинстве работ основное внимание уделяется либо

описанию действующих за рубежом программ сетевых компаний и моделей бизнеса без рассмотрения возможностей их применения в условиях российского рынка, либо рассматриваются частности работы российских предприятий без оценки общего эффекта проведенных изменений, как для внешних организационных систем (региона), так и самого коммерческого предприятия.

В существующих СКП имеет место недостаточный учет внутренних взаимосвязей в определении компенсаций. Компенсации дистрибьюторам в большей степени определяются временем заключения договорных отношений, а не результатами работы. Кроме того, при определении компенсационных выплат не учитываются динамические особенности развития СКП.

Объектом исследования в работе являются региональные сетевые коммерческие предприятия как сложные социально-экономические подсистемы региона.

Предмет исследования - отношения по поводу регионального взаимодействия с сетевыми коммерческими предприятиями в процессе их развития.

Работа выполнена в рамках паспорта специальностей ВАК 08.00.05 -«Экономика и управление народным хозяйством (региональная экономика, маркетинг)». Область исследования соответствует п. 5.9 «Исследование тенденций, закономерностей, факторов и условий функционирования и развития региональных социально-экономических подсистем» и п. 3.19 «Методические основы организации прямого маркетинга» Паспорта специальностей ВАК (экономические науки).

Цель работы заключается в разработке инструментальной поддержки принятия управленческих решений для региональных органов власти в части регионального регулирования развития сетевых коммерческих предприятий.

В рамках достижения данной цели были поставлены и последовательно решались следующие исследовательские задачи:

- исследовать факторы и условия функционирования и развития СКП для выявления необходимости регионального регулирования развития СКП.

- разработать методические основы инструментария региональных экономических исследований применительно к сетевым коммерческим предприятиям.

- в рамках методических основ инструментария региональных экономических исследований усовершенствовать методику формирования системы распределения товаров СКП.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования послужили фундаментальные положения системно-структурного подхода, позволившего наиболее эффективно организовать научный поиск для решения поставленных задач. При написании работы также использован концептуальный аппарат, теоретические положения и научные принципы, разработанные ведущими отечественными и зарубежными специалистами в области сетевого маркетинга.

В диссертационном исследовании применены общенаучные методы системного и сравнительного анализа, методы статистического анализа, количественные и качественные методы анализа хозяйственной деятельности предприятий, в частности методы опроса, анкетирования, экспертных оценок. Также при написании работы были использованы математические методы имитационного моделирования.

Информационно-эмпирическая база исследования сформирована на основе использования следующих источников:

- официальных материалов органов государственной, региональной и муниципальной статистики, а также первичных материалов органов местного самоуправления;

- официальных статистических материалов сетевых коммерческих предприятий;

- результатов исследований и промышленных внедрений, а также анкетных опросов и интервьюирования, проведенных диссертантом.

Нормативно-правовая база исследования представлена рядом законодательных актов: Конституцией РФ, Гражданским Кодексом, а также указами Президента РФ, постановлениями Правительства РФ, нормативно-инструктивными материалами министерств и ведомств, органов местного самоуправления.

Существенные результаты диссертационного исследования с элементами научной новизны состоят в авторском теоретическом структурно-системном анализе сетевых коммерческих предприятий и создании инструментария их регионального регулирования, и определяются следующими элементами приращения научного знания:

1. Обоснована необходимость регионального регулирования развития СКП путем проведения комплексного исследования социально-экономических факторов функционирования СКП как региональных социально-экономических подсистем. В рамках комплексного исследования уточнена методика организация СКП как предприятия прямого маркетинга, отличительными

чертами которой является рассмотрение СКП с позиции системного подхода, позволяющая на основании имитации деятельности СКП прогнозировать его экономические показатели (нп. 5.9, 3.19 Паспорта специальностей ВАК).

2. Впервые разработаны методические основы инструментария региональных экономических - исследований сетевых коммерческих предприятий с применением авторской имитационной модели регионального регулирования развития сетевых коммерческих предприятий, позволяющей проводить прогнозирование в региональной социально-экономической системе, сформировать набор рекомендаций для эффективного регулирования региональными органами власти развития СКП (п. 5.1, 5.14 Паспорта специальностей ВАК).

3. Проведено усовершенствование методики формирования системы распределения товаров сетевых коммерческих предприятий, особенностью которого является включение разработанных и экономически обоснованных методов усовершенствования планов выплат дистрибьюторам СКП, исключающих проблему несоответствия распределяемого гонорара конкретным результатам работы дистрибьюторов СКП, а также учитывающих динамические особенности развития СКП путем целенаправленного изменения соответствующих компонентов выплат дистрибьюторам (пп. 5.1, 3.17 Паспорта специальностей ВАК).

Практическая значимость диссертационного исследования заключается в том, что основные положения, выводы и рекомендации, а также сама имитационная модель, ее практическая реализация и выработанные рекомендации могут быть использованы:

- органами управления на уровне региона или муниципалитета при разработке стратегий, программ, территориальных прогнозов социально-экономического развития в сфере прямых продаж, а также нормативно-правовых актов и поправок к ним;

- сетевыми коммерческими предприятиями для повышения прозрачности и эффективности работы, а также прогнозирования экономических показателей как самого предприятия, так и параметров работы и результатов (гонорара) каждого сотрудника;

- Ассоциацией прямых продаж РФ для дальнейшего развития теории бизнес - планирования;

- учебными заведениями при подготовке и переподготовке специалистов по прямым продажам;

Апробация результатов диссертационной работы.

Практическими результатами работы явились алгоритмы и программы, зарегистрированные в отраслевом фонде алгоритмов и программ (ОФАП) -регистрация программного продукта «АРМ менеджера коммерческого предприятия» (Регистрир. в ОФАП, №9486, 23.11.2007) и мультимедийного учебника по дисциплине «Информационные системы маркетинга» (Регистрир. в ОФАП, №9644, 20.12.2007). Также результаты работ неоднократно были отмечены на всероссийских конкурсах - по результатам проведения Пятой Олимпиады развития Народного хозяйства России было присуждено 2 место в номинации "Методологические основы маркетинга (№ 103)" в 2005 г. На «Конкурсе грантов и стипендий Международного научного фонда экономических исследований академика Н.П. Федоренко» (2007 г.) была назначена разовая стипендия за работу «Оптимизация компенсационных планов в сетевом маркетинге». Результаты работ используются при чтении лекций и выполнении лабораторно-практических занятий по дисциплине «Информационные системы маркетинга» в Челябинском институте (филиале) ГОУ ВПО «РГТЭУ». Разработанный метод структурного усовершенствования был реализован и внедрен в СКП «Энергия Жизни» на базе программного продукта «1С: Предприятие 8. Управление торговлей».

Внедрение результатов диссертационной работы документально подтверждено актами. Основные положения диссертационной работы докладывались на научно-технических конференциях, симпозиумах и методических семинарах (2008-2010 гг.).

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 10 работ, общим объемом 4 авторских печатных листа, в том числе две статьи в ведущих рецензируемых научных журналах, рекомендуемых ВАК.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из Введения, трех глав основного текста, Заключения и списка литературы. Содержание работы изложено на 149 страницах машинописного текста и включает 17 рисунков, 15 таблиц, список литературы включает 109 наименований.

Во Введении обоснована актуальность задач исследований, сформулирована цель, указаны методы и раскрыты научная новизна работы, ее практическая значимость и степень апробации.

В первой главе «Использование системного подхода к управлению сетевыми коммерческими предприятиями» производится описание объекта исследования, дается обзор текущего состояния отрасли сетевых коммерческих предприятий России. Также в этой главе делается обзор существующих

стратегий (компенсационных планов) сетевых коммерческих предприятий с анализом их сильных и слабых сторон. В завершении главы обосновывается необходимость использования структурно - системного подхода к управлению сетевыми коммерческими предприятиями с позиции регионального развития и показана возможность его применения, а также выявлены проблемы и закономерности взаимодействия сетевого коммерческого предприятия и региональных органов власти.

Вторая глава «Разработка модели регионального регулирования развития сетевых коммерческих предприятий» посвящена синтезу имитационной модели, используемой для комплексного усовершенствования схемы взаимодействия сетевого коммерческого предприятия с региональными органами власти, а также работы самого сетевого коммерческого предприятия.

Третья глава «Прогнозирование значений социально-экономических показателей региона и СКП по разработанной модели» посвящена практической реализации разработанной выше имитационной модели и проведению имитационных экспериментов на этой модели. В этой главе выявляется список факторов и мероприятий, проводимых региональными органами власти, способных оказать значительное воздействие на сетевое коммерческое предприятие. Также в этой главе предложены два метода, позволяющие повысить стабильность и эффективность развития сетевых коммерческих предприятий. В завершении главы проведено прогнозное сравнение неуправляемого на региональном уровне развития сетевого коммерческого предприятия и развития этого предприятия под управлением выявленных воздействий.

В Заключении диссертации приведены наиболее существенные результаты проведенного исследования, представлены выводы и рекомендации.

II. ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Обоснована необходимость регионального регулирования развития СКП путем проведения комплексного исследования социально-экономических факторов функционирования СКП как региональных социально-экономических подсистем. В рамках комплексного исследования уточнена методика организация СКП как предприятия прямого маркетинга, отличительными чертами которой является рассмотрение СКП с позиции системного подхода, позволяющая на основании имитации деятельности СКП прогнозировать его экономические показатели.

На сегодняшний день отсутствует системный подход к управлению сетевыми коммерческими предприятиями с позиции эффективного социально-экономического развития региона, хорошо зарекомендовавший себя для различных сфер и экономических единиц. С одной стороны, СКП оказывает прямое воздействие на такие показатели социально-экономического развития региона как уровень безработицы, показатель реальных располагаемых доходов и эффективность консолидированного бюджета. С другой стороны, администрация региона влияет на показатели эффективности работы СКП.

В результате проведенного комплексного исследования СКП были выявлены следующие факторы развития СКП:

Во-первых, бизнес сетевых коммерческих предприятий в России уже достаточно прочно сформировался и активно проникает на внутренние (компании иностранного происхождения) и внешние (компании отечественного происхождения) рынки регионов РФ. В настоящее время этот вид бизнеса стал особенно популярен: около 6% населения им занимаются достаточно серьезно; в Москве создана специальная комиссия при мэре, которая издает соответствующие нормативно правовые акты; лидерами прямых продаж создана Ассоциация Прямых Продаж и разработан Кодекс профессиональной этики, регулирующий отношения с потребителями.

Во-вторых, обзор различных налоговых правонарушений и примерный расчет объемов упущенных доходов бюджета (около 60 млрд. рублей ежегодно) в области сетевых предприятий показал, что региональным органам управления необходимо более строго контролировать СКП и инициировать мероприятия по повышению собираемости налогов в этой сфере.

В-третьих, исходя из анализа регистрации деятельности и порядка взаимоотношений дистрибьюторов и СКП, было выяснено, что дистрибьютору достаточно сложно осуществлять повысившиеся налоговые выплаты (12 003 руб. в год), и, вообще, в настоящий момент не существует конкретного гражданско-правового договора, соответствующего взаимоотношениям дистрибьюторов и СКП. Все это приводит к боязни дистрибьюторов регистрации в качестве ИП и развитию негативного маркетингового имиджа сетевого бизнеса у населения региона.

В четвертых, позитивное и развивающее влияние на население региона оказывают сами процессы, имеющие место в сетевом коммерческом предприятии, но, в то же время, присутствует доля негативного влияния, которую следует устранять. Обеспечить положительный маркетинговый имидж сетевого бизнеса в регионе могут средства массовой информации под влиянием созданных муниципальными и региональными органами власти специализированных структур как новой форму поддержки СКП в рамках программы поддержки малого бизнеса.

Определено место СКП в социально-экономической системе Российской Федерации (рис. 1). СКП относится к рыночной инфраструктуре региональной социально-экономической системы. В свою очередь региональная социально-экономическая система является подсистемой социально-экономической системы РФ.

В работе показана возможность использования системного подхода к рассмотрению самих сетевых коммерческих предприятий.

Социально-экономическая система РФ

Рисунок 1. Место СКП в социально - экономической системе Российской Федерации Согласно методике комплексной оценки уровня социально-экономического развития субъектов Российской Федерации, разработанной Правительством Российской Федерации, были выявлены показатели, на которые может оказывать влияние СКП (рис. 2):

1. Показатели социально-экономического развития региона, на которые СКП способно оказать косвенное воздействие (двойные линии на рисунке 4): Общие социальные показатели, зависящие от уровня и качества жизни населения:

- показатель естественного прироста (убыли) населения;

- коэффициент преступности;

- социальный показатель заболеваемости на 1000 человек населения;

- численность населения с доходами ниже прожиточного минимума. Общеэкономические показатели развития региона, напрямую зависимые от уровня развития промышленности региона

- уровень валового регионального продукта на душу населения;

- показатель инвестиций в основной капитал;

- показатель степени износа основных фондов региона;

- показатель инновационной активности организаций региона. Показатели социально-экономического развития региона, выделяемые в зависимости от расположения производителя товаров и масштабов сбыта СКП:

- грузооборот предприятий транспорта;

- объем внешнеторгового оборота.

2. Показатели социально-экономического развития региона, на которые СКП оказывает прямое воздействие (жирные линии на рис. 2):

- уровень безработицы;

- показатель реальных располагаемых доходов;

- эффективность консолидированного бюджета.

Для исключения взаимной корреляции показателей и возможности неточного расчета задаваемых неявно зависимостей, определение которых будет носить ситуационный характер или требовать научного исследования совершенно других областей знаний, в список показателей эффективности были включены только показатели прямого воздействия, зависимость которых задается явно.

Таким образом, в результате комплексного исследования СКП показана необходимость регионального регулирования развития СКП, путем воздействия на следующие социально-экономические показателей развития региона и СКП:

- уровень безработицы;

- реальные располагаемые доходы;

- эффективность консолидированного бюджета;

- чистая прибыль СКП;

- количество дистрибьюторов в СКП;

- средний доход дистрибьютора СКП;

- точка окупаемости СКП;

- объем инвестиций в СКП.

Рисунок 2. Показатели социально-экономического развития региона, на которые может оказывать влияние СКП

Возможность рассмотрения сетевого коммерческого предприятия с позиции системного подхода обоснована, исходя из полного соответствия параметров сетевого предприятия всем общим требованиям, предъявляемым к системе.

Основными элементами системы являются: сетевое предприятие, дистрибьюторская сеть и клиенты (рис. 3)

Система сетевого коммерческого предприятия

Дистрибьюторская подсистема-сеть ДИСТРИБЬЮТОРЫ „ Реклама ^ Продвижение Заказ Товап Клиентская подсистема КЛИЕНТЫ

<ц J К а га со о а н § ¿к о х Я О X, Т « > ГО ю а сЗ (Я о Н к > и п а сз со О Ш

<и а. Сетевое коммерческое предприятие

Рисунок 3. Схема внутренней организации системы СКП и взаимодействия составляющих ее элементов

Целью проводимого системного исследования является получение максимально эффективной системы СКП, удовлетворяющую целям всех составляющих ее элементов. Основными ресурсами рассматриваемой системы являются товар, распространяемый СКП и дистрибьюторы, образующие его сеть дистрибьюторов. Сеть дистрибьюторов - это иерархическая структура, которая образуется в результате непосредственного привлечения

дистрибьюторами новых участников в СКП. Отличительной особенностью рассматриваемой системы является эффект поддержки СКП сети своих дистрибьюторов благодаря тому, что СКП имеет возможность получать энергию извне в большей мере, чем отдает наружу.

Задачей имитирования деятельности СКП является прогнозирование значений следующих показателей социально-экономического развития СКП:

- чистая прибыль СКП;

- количество дистрибьюторов в СКП;

- средний доход дистрибьютора СКП;

- точка окупаемости СКП;

- объем инвестиций в СКП.

В результате концептуализации имитационной модели СКП были определены ее основные внутренние взаимозависимые элементы и характер этой зависимости. Завершением этапа концептуализации является построение диаграммы причинно-следственных связей (рис. 4) На основании концептуальной модели проведена формализация имитационной модели СКП, отражающей особенности специфики его компенсационного плана.

Рисунок 4. Диаграмма причинно-следственных связей

2. Впервые разработаны методические основы инструментария региональных экономических исследований сетевых коммерческих предприятий с применением авторской имитационной модели регионального регулирования развития сетевых коммерческих предприятий, позволяющей проводить прогнозирование в региональной социально-экономической системе, сформировать набор рекомендаций для эффективного регулирования региональными органами власти развития СКП.

Построенная модель СКП явилась первым компонентом общей модели регионального регулирования его развития. Далее была построена сама модель регионального регулирования развития СКП путем установления зависимости социально-экономических показателей развития региона от показателей развития СКП. (рис. 5).

Скорость роста сети дистрибьюторов КОИ

Затраты, списываемые на себестоимость ЕсрЦ)

Затраты на закупку продукции ЕРи(0

Прочие затраты (транспорт, склады) ЕСрг(0

Общее количество дистрибьюторов 0(1)

чистая прибыль СКП

эффективность

консолидированного бюджета

уровень безработицы

I

количество дистрибьюторов в СКП

точка окупаемости СКП

объем инвестиций в СКП

Затраты на выплаты дистрибьюторам Епа(П

средний доход дистрибьютора СКП

реальные располагаемые доходы

Рисунок 5. Упрощенная концептуальная модель регионального взаимодействия СКП

Определены значения параметров моделей, к которым относятся параметры, определяемые эмпирически (скорость роста сети дистрибьюторов и параметры компенсационного плана) на основе экспертных опросов дистрибьюторов СКП и параметры, определяемые налоговым законодательством Российской Федерации (величины и ставки налогов).

При построении моделей были определены ограничения, к которым в первую очередь относится максимальное количество успешно работающих и зарегистрированных как ИП дистрибьюторов (70,1 тыс. человек). Если количество таких дистрибьюторов превышено, то происходит выход модели регионального регулирования за границы региона.

В завершение разработки общей имитационной модели регионального регулирования была получена динамическая система уравнений с итерационной переменной дискретностью в один месяц в не параметризованном (рис. 6) и параметризованном видах.

RP(t) -> max Прибыль СКП

NW(t)—> max Количество новых созданных раб. мест

A W(t)—> max Средняя начисленная зарплата дистр.

EB(t)->max

Эффективность консолидир. бюджета = ECp(t)- II(t) fj3 ¿охода вычитаются затраты и налоги

I(t) - IEf(t)+ IIp(t)+ IOp(t)+ IAp(t) Четыре составляющих дохода СКП

GD(t)= D(0)*KGDt

KGD* 1 Рост дистрибьюторов по закону

D(t) = D(0)*--геометрической прогрессии

KGD-1

1 ЕСР(1) = EPu(t)+ EPa(t)+ ECpr(t) Затраты на закупку товаров, на выплаты

(l-PNb)*EPaft) ^

AW(t)= -_-_— дистрибьюторам, прочие затраты

Prb*D(t)

N W(t) = PrbGD(t) с учетом среднего процента регистр.

EB(t)= II(t)+ ER(t) Налоги и сокращение выплат пособий.

ER(t) — AUb* NW(t) С учетом величины пособия по б/р.

II(t) = IIe(t)+ Ilb(t) Налоги от СКП, налоги от дистр.

0,35 < SrP < 0,5 <уо выптт по компенсационному пчану

0,2 < SrP А < 0,25 % выппат с необязательных закупок

0,2 < N < 0,5 „

. ' ' Наценка на закуп

Prb * D(t) < OD ' .

V 4 ' Макс, допустимое количество дистр.

Рисунок 6. Упрощенная динамическая система уравнений в не параметризованном виде и пояснения к ней

Среди возможных воздействий на СКП доказана эффективность двух основных видов воздействий:

1. Воздействия на внешние показатели СКП, условия развития в регионе.

- Управляющее воздействие (У1): создание и деятельность центра по поддержке дистрибьюторов СКП в рамках программы поддержки малого бизнеса.

- Управляющее воздействие (У2): создание положительного маркетингового имиджа деятельности СКП, сетевым продажам.

2. Воздействия на компенсационный план сетевого коммерческого предприятия. В рамках выявления компенсационных воздействий предложено два метода усовершенствования компенсационного плана сетевого коммерческого предприятия.

- Управляющее воздействие (УЗ): применение метода управления

размерами компенсации в зависимости от стадии развития СКП (рассмотрен в 3 основном положении).

- Управляющее воздействие (У4): применение метода ранжирования дистрибьюторов СКП согласно товарообороту его команды (рассмотрен в 3 основном положении).

Характер зависимости параметров имитационной модели: темпов роста сети и величины средней необязательной закупки дистрибьютора от управляющих воздействий У1 и У2 выявлен на основе экспертных опросов дистрибьюторов СКП. Мера влияния управляющего воздействия УЗ на развитие СКП найдена опытным способом путем применения этого метода на СКП «Энергия Жизни». Согласно оценке влияния управляющих воздействий У1-УЗ, предложены поправочные коэффициенты на нормальный темп роста сети дистрибьюторов и к средней величине необязательной закупки дистрибьюторов.

На имитационной модели были проведены эксперименты в части прогнозирования развития СКП и нахождения выходных параметров модели. Сначала была исследована неуправляемая модель, затем модель, подверженная каждому из воздействий.

При прогнозировании развития CKIT были применены итерационные алгоритмы и построены таблицы развития СКП по месяцам, а также определены значения показателей социально-экономического развития для региона и СКП. Для оценки эффективности использования активов СКП в процессе генерирования дохода использовался показатель рентабельности инвестиций (ROI), показывающий величину заработанной чистой прибыли СКП с каждого рубля вложенного в него капитала.

До точки окупаемости (момента, когда накопленная прибыль стает больше накопленных затрат) происходит инвестирования капитала в СПК со стороны его организаторов. Начиная с точки окупаемости, СКП получает прибыль.

При нерегулируемом развитии СКП наблюдается очень длительный срок окупаемости - 16 месяцев организаторы СКП будут работать без прибыли, в итоге вложив в СКП около 836 тыс. руб. Для управляющих воздействий У1 и У2 точка окупаемости наступает уже через 8 месяцев работы, а объем инвестиций в СКП составляет 423 и 414 тыс. руб., что в 2 раза меньше инвестиций при неуправляемом развитии СКП. ROI обоих управляющих воздействий составляет 14 944% и 19 916% соответственно.

При прогнозировании нерегулируемого развития СКП было выяснено, что такое развитие будет серьезно осложнено следующими обстоятельствами (табл. 1):

- установившийся средний уровень начисленной заработной платы для успешных дистрибьюторов ниже среднего уровня заработной платы по Челябинской области (16452 руб. по состоянию на апрель 2010 г). Это обстоятельство вызовет нестабильность и непредсказуемость развития СКП;

- при сложившемся уровне средней заработной платы будет наблюдаться значительная текучка кадров, в том числе и по причине игнорирования методов управления компенсациями СКП.

- даже в случае минимального оттока кадров срок окупаемости СКП для его организаторов станет крайне большим (16 месяцев)

- необходимые начальные инвестиции в организацию СКП составляют значительную сумму (836 тыс. руб.)

Таблица 1. Значения социально-экономических показателей региона и

СКП в результате различных региональных управлений СКП

Ситуация Н/р У1 У2 УЗ У1+У2+УЗ

Месяц развития 27 12 12 17 8

Количество дистрибьюторов 59 532 46 346 61 111 42 373 24 840

Месяц достижения точки безубыточности 16 8 8 11 6

Объем инвестиций в СКП, тыс. руб. 836 423 414 573 300

Итоговая чистая прибыль за первый год (на границе), тыс. руб. 63 329 82 632 2 246 29 749

ROI, % 14 944 19 916 392 9 916

Итоговая чистая прибыль, тыс. руб. 133 620 63 329 82 632 75172 29 749

Итоговое количество созданных новых рабочих мест 3 751 5 616 7 532 3 904 4 968

Итоговый доход консолидированного бюджета, тыс. руб. 252 830 127 600 166 444 141 921 60 921

Средняя начисленная заработная плата, руб. 10 665 21 014 21 643 14 831 36 157

При применении управляющих воздействия У1 и У2, СКП будет развиваться более успешно. Управляющее воздействие УЗ увеличит темпы

роста СКП. Управляющее воздействие У4 внесет стабильность в развитие и уверенность успешных дистрибьюторов в справедливости действий компании, тем самым не дав возможности СКП разрушиться снизу, предотвратив отток опытных дистрибьюторов.

Наиболее эффективно СКП будет развиваться в случае объединения всех четырех воздействий. Так как все четыре воздействия не зависят друг от друга, то синергетический эффект от комплексного воздействия региона на СКП будет достигаться из совокупности воздействий этого комплекса (табл. 1). В данном случае СКП способно выйти за уровень региона за 8 месяцев, обеспечив среднюю заработную плату успешным дистрибьюторам в 36 157 рублей, предоставив региону около 5 тыс. новых рабочих мест. Также в данном случае окупаемость СКП наступит уже через полгода работы и потребует только 300 тыс. руб. начальных инвестиций от его организаторов. В данном случае ROI составляет 9 916%, значение данного показателя для объединения воздействий меньше, чем его значение для воздействий У1 и У2 в отдельности только потому, что при объединении воздействий уже на восьмом месяце СКП выйдет за границы региона.

Таким образом, положительные результаты проведенных исследований позволяют сформировать набор рекомендаций региональным органам власти и сетевым коммерческим предприятиям для повышения социально-экономической эффективности развития:

1. Сетевым коммерческим предприятиям рекомендуются к использованию методы структурного и параметрического усовершенствования компенсационных планов, а также разработанную автором модель для прогнозирования экономических результатов деятельности предприятия (рассмотрены ниже).

2. Региональным органам власти следует учредить в рамках программы поддержки малого бизнеса специализированный орган - Центр поддержки дистрибьюторов сетевых коммерческих предприятий, занимающийся правовым консультированием дистрибьюторов, формированием нормативно-правовой базы сетевых коммерческих предприятий региона.

3. Региональным органам власти необходимо проводить маркетинговую работу с целью создания позитивного имиджа региональным сетевым коммерческим предприятиям.

4. При прогнозировании территориального развития, а также для предварительной оценки социально-экономического эффекта от

мероприятий 2-3 целесообразно использовать авторскую модель управления сетевыми коммерческими предприятиями органами власти, обеспечивающих регулирование региональных социально-экономических процессов.

3. Проведено усовершенствование методики формирования системы распределения товаров сетевых коммерческих предприятий, особенностью которого является включение разработанных и экономически обоснованных методов усовершенствования планов выплат дистрибьюторам СКП, исключающих проблему несоответствия распределяемого гонорара конкретным результатам работы дистрибьюторов СКП, а также учитывающих динамические особенности развития СКП путем целенаправленного изменения соответствующих компонентов выплат дистрибьюторам.

Особое внимание в работе было уделено взаимоотношениям СКП и дистрибьюторов. Документ, являющийся внутренним регламентирующим отношения компании с подсистемой дистрибьюторов СКП — это компенсационный план, разрабатываемый СКП. В соответствии с компенсационным планом строится сеть дистрибьюторов. Компенсационный план определяет права и обязанности дистрибьюторов в СКП, такие как:

- контракт, заключаемый с дистрибьютором;

- ценовая политика компании по отношению к дистрибьюторам и клиентам;

- система вознаграждений дистрибьюторов;

- условия, предъявляемые к различным типам дистрибьюторов;

- штрафы, премии и подарки дистрибьюторам;

- условия к сети, которую строят дистрибьюторы;

- условия выхода из дистрибьюторской сети и возращения купленного товара на склад компании для дистрибьюторов;

- условия отделения структуры дистрибьютора в самостоятельную организацию;

Требования к дистрибьюторской сети явились основой для классификации базовых компенсационных планов. В результате классификации и последующего анализа базовых компенсационных планов было выяснено, что ни один из них не может быть признан экономически эффективным по следующим причинам:

1. Ступенчатый и отделяющий план не отражает динамику организации. Так как на стадии основания и концентрации СКП целесообразно заинтересовывать начинающего дистрибьютора в привлечении в организацию новых сотрудников и в увеличении объема товарооборота, а на стадии инерции и стабилизации - лидеров в увеличении ассортимента товаров и услуг.

2. Матричный и одноуровневый планы относятся к планам с «тяжелым дном», так как позволяют начинающим дистрибьюторам быстро получить доход. Однако при росте организации доходы лидеров не растут.

3. Бинарный план является планом «с тяжелой верхушкой», так как большая часть дохода достается немногим верхним дистрибьюторам. Уровень дохода сотрудника определяется временем вступления в организацию, а не результатами его работы.

К результатам исследования следует отнести два метода усовершенствования компенсационных планов СКП, разработанные лично автором:

Первый метод - метод структурного усовершенствования связан с проблемой несоответствия распределяемого гонорара конкретным результатам работы дистрибьютора для СКП с бинарными сетями дистрибьюторов. Метод построения сети дистрибьюторов СКП (с минимальной разностью товарооборотов ветвей) предполагает итеративное (последовательное) расположение дистрибьюторов СКП в порядке уменьшения товарооборота с условным механизмом отбора ветви и анализом уже сформированных ветвей дерева. Формирование бинарной структуры СКП выполняется по алгоритму:

1. После вычисления товарооборотов команды каждого сотрудника, включающих личный товарооборот и товарооборот привлеченных им сотрудников, необходимо ранжировать членов структуры в порядке убывания товарооборотов.

2. Реализуем процедуру формирования новой структуры по следующему правилу:

2.1. В левую ветвь «дерева» поместим сотрудника с максимальным товарооборотом команды, в правую ветвь — следующего за ним сотрудника, стоящего в ранжированном списке

2.2. Последующего сотрудника из списка помещаем в ветвь с наименьшим товарооборотом команды.

2.3. Этап 2.2 повторяем для каждого члена из данного списка.

В работе доказана экономическая эффективность данного метода.

Второй метод - метод параметрического усовершенствования,

учитывающий динамические особенности развития СКП на основе построенной имитационной модели путем целенаправленного изменения соответствующих компонентов гонорара дистрибьюторам:

- на стадиях основания и концентрации СКП приоритет интереса дается начинающим дистрибьюторам в привлечении в СКП новых сотрудников и в увеличении объема товарооборота;

- на стадии стабилизации приоритет интереса дается лидерам в увеличении ассортимента товаров и услуг, расширении рынка сбыта, внедрении информационных технологий и т.п.;

- на стадии инерции СКП заинтересовываются равномерно как начинающие дистрибьюторы в привлечении в СКП новых сотрудников и в увеличении объема товарооборота, так и лидеры - в увеличении ассортимента товаров и услуг, расширении рынка сбыта, внедрении информационных технологий.

Согласно проведенному в работе экономическому обоснованию второго метода усовершенствования, учет динамики СКП позволил в течение года добиться увеличения численности дистрибьюторов на 41% и общего товарооборота на 55%. На практике автором данный метод был апробирован на СКП «Энергия Жизни». В результате применения данного метода, суммарный добавочный товарооборот СКП вырос на 42%, а количество новых дистрибьюторов - на 27% по сравнению с аналогичным нерегулируемым компенсационным планом.

III. РАБОТЫ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Статьи в журналах, рекомендованных ВАК

1. Богатенков Д.С. Управление деятельностью сетевого коммерческого предприятия в регионе. // «Перспективы науки» - Тамбов. : ООО «Тамбовпринт». - 2010. -№ 8 (10). - С.72-76. (0,3 п.л.)

2. Богатенков Д.С. Разработка финансовой политики сетевого электронного магазина «Инмаркет». // Вестник челябинского государственного университета. Экономика Выпуск 22. - Челябинск. : ГОУ ВПО «Челябинский государственный университет». -2009. -№26 (164). - С. 155-161. (0,4 п.л.)

Статьи и материалы научных докладов

3. Богатенков Д.С. Анализ современных компенсационных планов. // Научный вестник. - Челябинск. : ГОУ ВПО «РГТЭУ». - 2008. -№8. - С. 13-22. (0,6 п.л.)

4. Богатенков Д.С. Инновационные процессы развития торговых отношений в уральском регионе. // Экономические и юридические аспекты развития регионов. Сб. научных трудов в 2-х частях под ред. В.Н.Ни. - Челябинск. : НОУ ВПО Челябинский институт экономики и права. - 2009. - С.118-119. (0,1 п.л.)

5. Богатенков Д.С. Математическое моделирование и управление бизнес-планом в сетевом маркетинге. // Научный вестник. — Челябинск. : ЧИ(ф)РГТЭУ. - 2006. — №6. — С.129-134. (0,4 п.л.)

6. Богатенков Д.С. Модель управления сетевыми коммерческими предприятиями с позиции региона. // Материалы региональной научно-практической конференции «Глобальный кризис и инновационное развитие экономической и социальной сфер». 12 марта 2010 г. - Челябинск. : ГОУ ВПО «РГТЭУ»,-2010.-С.267-270. (0,3 п.л..)

7. Богатенков Д.С., Богатенков С.А. Направления развития инновационной активности торговых предприятий. // Сб. статей Третьей Международной ежегодной научно-практической конференции преподавателей «Актуальные проблемы экономики и управления в современном обществе»: материалы научно-практической конференции. 28-29 октября 2009 г. Под ред. Е.В.

Ожгибесовой. - Пермь. : AHO ВПО «Пермский институт экономики и финансов». - 2009. - С.52-54. (0,4 п.л. в т.ч. авторских 0,3 ■ п.л.)

8. Богатенков Д.С. Оптимизация компенсационных планов в сетевом маркетинге. // Материалы конференции лауреатов и стипендиатов 2007 г. : Международный фонд экономических исследований академика Н.П. Федоренко (МНФЭИ). - 2007. - С.13-14. (0,1 п.л.)

Учебно-методические работы

9. Богатенков Д.С., Богатенков М.С. Мультимедийные интерактивные обучающие курсы: «Инмаркет»: Стратегия сбыта. // Экономические и юридические аспекты развития регионов. Сб. научных трудов в 2-х частях под ред. В.Н.Ни. Часть 2: вопросы развития социокультурного и коммуникативного пространства регионов. - Челябинск. : НОУ ВПО Челябинский институт экономики и права. - 2008. -С.24-27. (0,2 п.л., авторских 0,1 п.л.)

10. Богатенков С.А., Богатенков Д.С. Информационные системы маркетинга. // Учебно-методический комплекс. - Челябинск.: ЧИ(ф) РГТЭУ. - 2006. - С.30-54. (3,4 п.л., авторских 1,4 п.л.)

Авторские свидетельства, патенты

11. Богатенков С. А., Богатенков Д.С. Мультимедийный учебник по дисциплине «Информационные системы маркетинга» (информационная карта). / Свидетельство о регистрации электронного ресурса №9644 от 20.12.2007 Инв.номер ВНТИЦ №50200800017 от 14.01.2008.

12. Ухоботов В.И., Богатенков Д.С., Богатенков С.А. АРМ менеджера коммерческого предприятия (информационная карта). / Свидетельство о регистрации электронного ресурса №9498 от 23.11.2007 Инв. номер ВНТИЦ №50200702501 от 10.12.2007.

Богатенков Дмитрий Сергеевич

РЕГИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ СЕТЕВЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ С ПОЗИЦИЙ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (региональная экономика, маркетинг)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Отпечатано и сброшюровано в

ООО «Фотохудожник» г. Челябинск, ул. Свободы, 255/1 тел.: (351) 260-24-08 E-mail: sales@fth.ru Подписано в печать 22.10.2010. Формат 60x84 1/16 Усл. печ. л. 0,75. Тираж 100 экз. Заказ № 100

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Богатенков, Дмитрий Сергеевич

ВВЕДЕНИЕ.

1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА К УПРАВЛЕНИЮ СЕТЕВЫМИ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ.

1.1. Обзор деятельности сетевых коммерческих предприятий в России.

1.2. Обоснование необходимости использования системного подхода к управлению сетевыми коммерческими предприятиями.

1.3. Обоснование возможности использования системного подхода к рассмотрению сетевых коммерческих предприятий.

1.4. Анализ базовых компенсационных планов сетевых предприятий.

2. РАЗРАБОТКА МОДЕЛИ РЕГИОНАЛЬНОГО „ РЕГУЛИРОВАНИЯ РАЗВИТИЯ СЕТЕВЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ.

2.1. Основные положения моделирования регионального регулирования развития сетевых коммерческих предприятий.

2.2. Разработка имитационной модели.^.

3. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ЗНАЧЕНИЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕГИОНА И СКП ПО РАЗРАБОТАННОЙ МОДЕЛИ.

3.1. Определение региональных воздействий на внешние показатели сетевого коммерческого предприятия.

3.2. Разработка методов совершенствования компенсационных планов сетевых коммерческих предприятий.

3.3. Оценка региональных социально-экономических последствий регулирования сетевых коммерческих предприятий.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Региональное управление деятельностью сетевых коммерческих предприятий с позиций системного подхода"

Актуальность темы исследования. На современном этапе российской экономики важное место в системе продаж получают сетевые коммерческие предприятия (СКП), которые, профессионально ориентируясь в международной рыночной среде, обеспечивают продвижение товаров и услуг на основе принципа прямых продаж их производителям. В условиях продолжающегося кризиса финансовой и банковской системы роль сетевых предприятий для регионов России возрастает с каждым днем.

Сетевое предприятие, подписывая договор эксклюзивного распространения товара с их производителем, через своих дистрибьюторов выходит на потребителей товаров и предлагает купить им эти товары напрямую. Яркими представителями СКП иностранного происхождения являются Amway, Herbalife, Avon, Nu Skin Enterprises, российского происхождения: Тенториум, Витамакс, Эвалар, Сибирское здоровье.

Развитие любого региона зависит от развития его рыночной инфраструктуры, особенно от конкурентоспособности его предприятий. Так как сетевые коммерческие предприятия являются частью рыночной инфраструктуры региона и представляют собой недостаточно используемый регионом рыночно-производственный потенциал, то их развитие в регионе приведет к значительному повышению его конкурентоспособности. Однако на сегодняшний день сетевые предприятия отечественного происхождения не имеют системно-методической и правовой базы, а также опыта, которыми обладают иностранные предприятия, и по этой причине становятся менее эффективными и конкурентоспособными в условиях глобальной рыночной экономики. Особую важность в этих условиях имеет изучение и адаптация опыта других государств, но, как справедливо отмечают некоторые авторы, — в процессе развития российской экономики, представляется целесообразным отказаться от простого копирования зарубежного опыта без учета отечественных особенностей (макроэкономических, региональных и отраслевых).

Причиной наличия проблемы в развитии СКП является и не достаточно эффективное их взаимодействие с органами управления субъекта федерации, на территории которого они базируются. В свою очередь, региональные органы управления, по мнению автора, способны значительно воздействовать на развитие сетевых предприятий:

- проводить целенаправленную маркетинговую и консультационную работу с производителями товаров и сетевыми коммерческими предприятиями, распространяющими этот товар; создавать на уровне региона специализированные структуры, занимающиеся развитием сетевых продаж, как новые формы поддержки малого бизнеса. В результате будет внесена необходимая правовая (налоговая, трудовая и бухгалтерская) четкость в работу сетевых коммерческих предприятий и сократится уровень недоверия населения к ним.

Научно-практическое осмысление проблем, появившихся в условиях, новой экономической реальности, требует углубленного обоснования необходимости системного подхода к управлению сетевыми коммерческими предприятиями с позиции эффективного социально-экономического развития региона, а также выработки современных решений, которые невозможно осуществить без теоретической и практической проработки проблематики.

Сказанное позволяет сделать вывод об актуальности выбранной темы диссертационного исследования, ее теоретико-методологической и практической значимости.

Степень разработанности проблемы. Проблемы управления экономикой региона, вопросы оценки и использования региональных ресурсов были рассмотрены в трудах таких ученых как: В.Н. Афанасьев [19], А.Л. Гапоненко [28, 29], Ю.С. Дульшикова [29].

Изучению истории развития сетевого бизнеса в России уделялось особое внимание в работах М. Габова [97], В. Дубковского [35] и А. Синамати [99].

Большинство трудов по теме диссертации посвящено изучению особенностей сетевого бизнеса, среди них можно выделить работы следующих авторов: Вэлентайма Джеймса Ли [27], Дона Фэйлла [32], Роберта Т. Кийосаки и Л. Шэрона Лектера [80, 81], О. Мандино [46], Д. Рона [49], Д. Руэ [53, 58], Я. Шайна [72], А. Бухтиярова [22], И. Сидорова [62]. Опыту создания и развития наиболее успешных сетевых коммерческих предприятий посвящены труды В. Дубковского [36], О. Мандино [45], Д. Рубино [83, 50, 51], И. Сидорова [61], Джона М. Фогта [69]. Проблемы, связанные с социальным развитием в сетевом бизнесе в своих работах рассматривал А. Синамати [63, 64]. Вопросы лидерства в сетевой компании исследовали в своих трудах Д. Каленч [38], Р. По [48], Д. Рубино [52], Д. Руэ [54, 57], Т. Шрайтер [76, 77]. Принципы социальной организации, связанные с развитием сетевых продаж в своей работе исследовал А. Бухтияров [23]. Об особенностях начала деятельности дистрибьюторов в сетевой структуре писали М. Ярнелл и Р. Ярнелл [86], а также В. Дубковский [36]. Механизмы проведения презентаций и привлечения новых дистрибьюторов в сетевые предприятия в своих работах рассматривали Д. Руэ [56], Т. Шрайтер [75, 77], А. Бухтияров [24], Р. Гейдж [30] и Д. Руэ [53].

Принципам и моделям сетевого бизнеса уделялось значительно меньше внимания. Их в своих работах исследовали Д. Барбер [20], Дон Фэйлла [32, 33], Л. Клементе [40], Р. По [48], И. Сидоров [62]. Анализу компенсационных планов сетевых коммерческих предприятий были посвящены работы М. Акинса [108] , Р.Гейджа [30], Ч. Кинга [39], С. Всехсвятского [26], Ю. Цереня [106]. Из всего объема российских научных работ по методикам работы сетевых коммерческих предприятий следует выделить диссертацию В.С. Кузнецова «Разработка методического обеспечения систем сетевого маркетинга», посвященную разработке методов оценки компенсационных планов сетевых предприятий. В специальном обзорном выпуске журнала А. Синамати «Сетевой маркетинг и прямые продажи» [99] дан общий список 100 сетевых коммерческих предприятий России, проведен анализ типов продукции и сроков существования сетевых предприятий.

Анализ степени научной разработки данной предметной области показал, что в отечественной экономической науке рассмотрению взаимодействия сетевых коммерческих предприятий с региональными властями уделяется явно недостаточно внимания. В недостаточной мере исследованы схемы и методики работы СКП. В большинстве работ основное внимание уделяется либо описанию действующих за рубежом программ сетевых предприятий и моделей бизнеса без рассмотрения возможностей их применения в условиях российского рынка, либо рассматриваются частности деятельности российских сетевых предприятий без оценки общего эффекта проведенных изменений, как для внешних организационных систем (региона), так и самого коммерческого предприятия.

В существующих СКП имеет место недостаточный учет внутренних взаимосвязей в определении компенсаций их дистрибьюторов. Механизмы стимулирования дистрибьюторов в большей степени определяются временем заключения договорных отношений, а не результатами их работы. Кроме того, при определении компенсационных выплат не учитываются динамические особенности развития сетевых предприятий.

Объектом исследования в работе являются региональные сетевые коммерческие предприятия как сложные социально-экономические подсистемы региона.

Предмет исследования — экономические отношения по поводу взаимодействия региональных органов власти с сетевыми коммерческими предприятиями в процессе их развития.

Работа выполнена в рамках паспорта специальностей ВАК 08.00.05 -«Экономика и управление народным хозяйством (региональная экономика, маркетинг)». Первая область исследования соответствует п. 5.1 «Развитие теории региональной экономики; методы и инструментарий региональных экономических исследований; проблемы региональных экономических измерений» и п. 5.9 «Исследование тенденций, закономерностей, факторов и условий функционирования и развития региональных социально-экономических подсистем» Паспорта специальностей ВАК (экономические науки). Вторая область исследования соответствует п. 3.19 «Методические основы организации прямого маркетинга» и п. 3.17 «Методические основы формирования системы распределения товаров» Паспорта специальностей ВАК (экономические науки).

Цель работы заключается в разработке инструментальной поддержки принятия управленческих решений для региональных органов власти в части регионального управления развитием сетевых коммерческих предприятий.

В рамках достижения данной цели были поставлены и последовательно решались следующие исследовательские задачи:

- исследовать факторы и условия функционирования и развития СКП для выявления необходимости регионального управления развитием СКП;

- разработать методические основы инструментария региональных экономических исследований применительно к сетевым коммерческим предприятиям; в рамках методических основ инструментария региональных экономических исследований усовершенствовать систему распределения товаров СКП.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования послужили фундаментальные положения системно-структурного подхода, позволившего наиболее эффективно организовать научный поиск для решения поставленных задач. При написании работы также использован концептуальный аппарат, теоретические положения и научные принципы, разработанные ведущими отечественными и зарубежными специалистами в области сетевого маркетинга.

В диссертационном исследовании применены общенаучные методы системного и сравнительного анализа, методы статистического анализа, количественные и качественные методы анализа хозяйственной деятельности предприятий, в частности методы опроса, анкетирования, экспертных оценок. При написании работы также были использованы математические методы имитационного моделирования.

Информационно-эмпирическая база исследования сформирована на основе использования следующих источников:

- официальных материалов органов государственной и региональной статистики, первичных материалов органов местного самоуправления;

- официальных статистических материалов сетевых коммерческих предприятий;

- результатов исследований и промышленных внедрений, а также анкетных опросов и интервьюирования, проведенных автором.

Нормативно-правовая база исследования представлена рядом законодательных актов: Конституцией РФ, Гражданским Кодексом, указами Президента РФ, постановлениями Правительства РФ, нормативно-инструктивными материалами министерств и ведомств, органов местного самоуправления.

Научная новизна результатов диссертационной работы заключается в авторском теоретическом структурно-системном анализе сетевых коммерческих предприятий и выявлении определяющих взаимосвязанных факторов, являющихся достаточными для разработки инструментария регионального управления сетевыми коммерческими предприятиями. В процессе исследования получены следующие теоретические и практические результаты, определяющие его научную новизну и являющиеся предметом защиты:

1. Обоснована необходимость регионального регулирования развития СКП путем выявления социально-экономических факторов их функционирования как региональных социально-экономических подсистем. Уточнена методика организации сетевых коммерческих предприятий. Отличительной чертой методики является рассмотрение сетевых предприятий с учетом их отраслевой специфики (пп. 5.9, 3.19 Паспорта специальностей ВАК).

2. Разработан инструментарий региональных экономических исследований сетевых коммерческих предприятий на базе авторской имитационной экономико-математической модели регионального управления развитием сетевых коммерческих предприятий, позволяющей проводить прогнозирование в региональной социально-экономической системе и формировать набор рекомендаций для эффективного управления региональными органами власти развитием СКП (п. 5.1, 5.14 Паспорта специальностей ВАК).

3. Усовершенствована система распределения товаров сетевых коммерческих предприятий. Особенностью системы является включение разработанных автором и экономически обоснованных механизмов усовершенствования маркетинг-плана СКП, исключающих недостатки существующей системы стимулирования дистрибьюторов, а также учитывающих динамические особенности развития сетевых предприятий (пп. 5.1, 3.17 Паспорта специальностей ВАК).

Практическая значимость диссертационного исследования заключается в том, что основные положения, выводы и рекомендации, а также сама имитационная модель, ее практическая реализация и выработанные рекомендации могут быть использованы:

- органами управления на уровне региона или муниципалитета при разработке стратегий, программ, территориальных прогнозов социально-экономического развития в области прямых продаж, а также нормативно-правовых актов и поправок к ним;

- сетевыми коммерческими предприятиями для повышения прозрачности и экономической эффективности работы, а также прогнозирования экономических показателей, как самого предприятия, так и результатов работы его сотрудников;

- Ассоциацией прямых продаж РФ для дальнейшего развития теории бизнес — планирования;

- учебными заведениями при подготовке и переподготовке специалистов по региональной экономике, прямым продажам.

Апробация результатов диссертационной работы. Практическими результатами работы явились алгоритмы и программы, зарегистрированные в отраслевом фонде алгоритмов и программ (ОФАП) — регистрация программного продукта «АРМ менеджера коммерческого предприятия» (регистрация в ОФАП №9486 от 23.11.2007) и мультимедийного учебника по дисциплине «Информационные системы маркетинга» (регистрация в ОФАП №9644 от 20.12.2007). Также результаты работ неоднократно были отмечены на всероссийских конкурсах. По итогам проведения Пятой Олимпиады развития Народного хозяйства России в 2005 г. было присуждено 2 место в номинации «Методологические основы маркетинга (№ 103)». На «Конкурсе грантов и стипендий Международного научного фонда экономических исследований академика Н.П. Федоренко» (2007 г.) была назначена разовая стипендия за работу «Оптимизация компенсационных планов в сетевом маркетинге» [93]. Результаты работ используются при чтении лекций и выполнении лабораторно-практических занятий по дисциплине «Информационные системы маркетинга» в Челябинском институте (филиале) ГОУ ВПО «РГТЭУ» [96]. Разработанный метод структурного усовершенствования был реализован и внедрен в СКП «Энергия Жизни» на базе программного продукта «1С: Предприятие 8. Управление торговлей».

Внедрение результатов диссертационной работы документально подтверждено актами. Основные положения диссертационной работы докладывались на научно-технических конференциях, симпозиумах и методических семинарах (2008-2010 гг.).

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 10 работ общим объемом 4 авторских печатных листа, в том числе 2 работы в ведущих рецензируемых научных журналах, рекомендуемых ВАК.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав основного текста, заключения, списка литературы и приложений. Содержание работы изложено на 146 страницах машинописного текста и включает 16 рисунков, 15 таблиц, 3 приложения. Список литературы включает 109 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Богатенков, Дмитрий Сергеевич

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенного исследования автором были достигнуты следующие научно-практические результаты:

1. Обоснована необходимость регионального регулирования развития СКП путем выявления социально-экономических факторов их функционирования как региональных социально-экономических подсистем. Уточнена методика организации сетевых коммерческих предприятий. Отличительной чертой методики является рассмотрение сетевых предприятий с учетом их отраслевой специфики.

2. Разработан инструментарий региональных экономических исследований сетевых коммерческих предприятий на базе авторской имитационной экономико-математической модели регионального управления развитием сетевых коммерческих предприятий, позволяющей проводить прогнозирование в региональной социально-экономической системе и формировать набор ' рекомендаций для эффективного управления, региональными органами власти развитием СКП.

3. Усовершенствована система распределения товаров сетевых коммерческих предприятий. Особенностью системы является включение разработанных автором и экономически обоснованных механизмов усовершенствования маркетинг-плана СКП, исключающих недостатки существующей системы стимулирования дистрибьюторов, а также учитывающих динамические особенности развития сетевых предприятий.

4. Положительные результаты проведенных исследований позволяют сформировать набор рекомендаций региональным органам власти и сетевым коммерческим предприятиям для повышения социально-экономической эффективности развития региона:

- сетевым коммерческим предприятиям рекомендуются к использованию методы структурного и параметрического усовершенствования компенсационных планов, а также разработанная автором модель для прогнозирования экономических результатов деятельности предприятия;

- региональным органам власти следует учредить в рамках программы поддержки малого бизнеса специализированный орган - Центр поддержки дистрибьюторов сетевых коммерческих предприятий, занимающийся правовым консультированием дистрибьюторов, формированием нормативно-правовой базы сетевых коммерческих предприятий региона;

- региональным органам власти необходимо проводить маркетинговую работу с целью создания позитивного имиджа региональным сетевым коммерческим предприятиям;

- при прогнозировании территориального развития, а также для предварительной оценки социально-экономического эффекта от описанных выше региональным органам управления целесообразно использовать авторскую модель регионального управления сетевыми коммерческими предприятиями, обеспечивающую регулирование региональных социально-экономических процессов.