Российские банки на рынке консалтинговых услуг тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Литвин, Дмитрий Викторович

Введение.

Глава 1. Консалтинг на современном рынке информационных услуг

§ 1. Рынок консалтинговых услуг, его структура и сегментация.

§2. Зарубежный опыт формирования и развития рынка консалтинговых услуг. ч

§3. Современное состояние и перспективы развития консалтинговых услуг в отечественной экономике.

Глава 2. Развитие консалтинговых услуг как резерв повышения финансовой продуктивности российских банков

§ 1. Варианты стратегии хозяйственного поведения российских банков на рынке консалтинговых услуг.

Ф §2. Основные направления маркетинговой деятельности банка на исследуемом рынке.

§3. Организационно - финансовые аспекты реализации избранной ' банком стратегии хозяйственного поведения на рынке консалтинговых услуг.

Выводы.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Российские банки на рынке консалтинговых услуг"

Несмотря на определенную стабилизацию ситуации в банковском секторе экономики, российские кредитные организации еще не в полной мере оправились от последствий кризиса 1998 года. Исчезновение последнего из сверхдоходных рынков естественным образом отразилось на их финансовой продуктивности. В то же время в стране по-прежнему отсутствует платежеспособный спрос на многие виды традиционных банковских услуг. В данных условиях поиск новых источников постоянных доходов превращается для маркетологов в задачу первоочередной важности. Одним из возможных направлений этой работы является активизация деятельности кредитных организаций на рынке консалтинговых услуг. Подобный выбор оправдан несколькими факторами.

Во-первых, в отличие от традиционных банковских продуктов объектом купли - продажи в рамках консалтинга являются не финансовые ресурсы, а информация. Таким образом, для кредитной организации возможность оказания этих услуг не связана с необходимостью предварительного привлечения денежных средств. Поэтому консалтинг более доступен для большинства российских банков, до настоящего времени ощущающих недостаток свободных активов. Кроме того, ценообразование на рассматриваемые здесь услуги не связано ограничениями, вытекающими из процентной политики. При прочих равных условиях это способно обеспечить больший уровень рентабельности в сравнении с кредитными или инвестиционными фондовыми операциями.

Во-вторых, проведенное в диссертации исследование современного состояния отечественного рынка консалтинговых услуг выявило его основное противоречие - диспропорцию между потенциальными потребностями клиентов в этих услугах и их финансовыми возможностями. Имеющийся в большинстве регионов России платежеспособный спрос пока не оправдывает создание специализированных консалтинговых фирм, характерных для экономически развитых стран. Между тем, за время относительного финансового благополучия отечественным банкам удалось обеспечить себя высококвалифицированными специалистами, часть из них сегодня способна параллельно с основными служебными обязанностями осуществлять большинство видов консалтинга. В это же время многими кредитными организациями был накоплен значительный опыт в самых различных областях - от юридической защиты субъектов экономических отношений до повышения эффективности управления собственной деятельностью. Это создает необходимые предпосылки для удовлетворения потребностей, во-первых, экономики страны в целом, за счет развития одного из необходимых элементов современного рынка коммерческой информации, во-вторых, банковского сектора, нуждающегося в новых резервах ускорения процесса своего финансового оздоровления, и в третьих, конкретных хозяйствующих субъектов, а в некоторых случаях - и физических лиц, заинтересованных в получении высококачественных консалтинговых услуг различной направленности.

Основной целью диссертационной работы является исследование отечественного рынка консалтинговых услуг как области постоянных хозяйственных интересов кредитных организаций. Исходя из этого, были сформулированы следующие научные задачи: a) уточнить само понятие рынка консалтинговых услуг как сферы хозяйственной деятельности и некоторых его элементов; b) провести сегментацию данного рынка, сформулировать характерные особенности его становления и развития в условиях переходной экономики; c) оценить целесообразность и возможность активизации деятельности российских банков на исследуемом рынке, сформулировать возможные варианты стратегии их работы по данному направлению; d) разработать прикладные механизмы решения наиболее значимых организационных и экономических задач по реализации избранной стратегии.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды российских и иностранных ученых в данной области, включая фундаментальные исследования и публикации в специализированных периодических изданиях. В частности, диссертант опирался на результаты научных исследований таких авторов как В. Алешникова, Т. Вершинина, В. Поляков, В. Ефремов, А. Посадский, А. Алавердов, 3. Румянцева, Э. Смирнов, Ф. Котлер, К. Макхем,

М. Мэскон, Р. Уолтон, Г. Хенцлер и др. В процессе исследования диссертантом использовались методы системного и сравнительного анализа, а также абстрактно-логических суждений.

Научная новизна диссертационной работы определяется тем, что в ней сформулированы результаты впервые проведенного исследования процессов производства и реализации консалтинговых услуг как одного из направлений уставной деятельности коммерческих банков. В процессе работы были получены следующие основные научные результаты:

1. Выявлены особенности рынка консалтинговых услуг в условиях переходной экономики:

• несовпадение динамики общих потребностей со стороны хозяйствующих субъектов на консалтинговые услуги и платежеспособного спроса на них;

• диспропорции в структуре спроса на консалтинговые услуги среди различных групп потенциальных потребителей;

• наличие у потенциальных продавцов консалтинговых услуг отработанных механизмов их производства, при отсутствии механизмов реализации;

• тенденция к комплектации штата консалтинговых фирм преимущественно из числа сотрудников прикладной науки и высшей школы, а не специалистов - практиков.

2. Предложены новые классификационные признаки исследуемого рынка, а именно:

• возможность оценки прямого эффекта от оказанной услуги;

• необходимость прямого участия консультанта в процессе практической реализации сделанных рекомендаций;

• целесообразность для клиента формирования отношений стратегического партнерства с консалтинговой фирмой.

3. Сформулированы дополнительные особенности следующих элементов исследуемого рынка:

• процесса труда по производству предлагаемых потребителю услуг;

• предлагаемого на нем товара;

• состава и функций непосредственных участников рынка;

• ценообразования на реализуемые услуги;

• инфраструктуры рассматриваемого рынка, включая процесс его централизованного и децентрализованного регулирования.

4. Обоснована возможность успешного выхода кредитных организаций на рынок консалтинговых услуг в силу сформулированных ниже конкурентных преимуществ перед специализированными в данной области фирмами:

• наличие в штате высококвалифицированных специалистов - практиков;

• накопленные за период деятельности на рынке банковских услуг коммерческая информация и деловые связи, полезные для потенциального клиента;

• возможность дополнить прикладные рекомендации по повышению эффективности хозяйственной деятельности клиента финансовыми ресурсами для реализации соответствующих программ;

• большая степень доверия со стороны потенциального клиента к рекомендациям обслуживающего банка, нежели сторонней консалтинговой фирмы.

5. Разработаны варианты стратегии хозяйственного поведения кредитной организации на рынке консалтинговых услуг в области:

• состава обслуживаемой клиентуры;

• номенклатуры оказываемых услуг;

• подходов к ценообразованию;

• подходов к распределению поступающих доходов;

• подходов к организации и оплате труда своих консультантов.

6. С учетом специфики отраслевых возможностей банка разработана методика продвижения консалтинговых услуг на рынок, в основу которой заложены:

• комплексное консультационное обслуживание клиента, интегрированное с традиционными банковскими продуктами;

• дифференцированные по категориям потенциальных клиентов схемы оплаты полученных услуг;

• специальные формы рекламной поддержки предлагаемых услуг.

Практическая значимость исследования заключается в том, что в работе доказана возможность и актуальность расширения номенклатуры банковских услуг за счет многопрофильного консалтинга. Подтверждено, что при рациональной организации соответствующей работы консалтинговые услуги способны выступить в качестве важного резерва:

• повышения финансовой продуктивности кредитных организаций;

• усиления его конкурентных позиций на рынках традиционных банковских услуг.

В заключительной главе диссертационного исследования сформулированы предложения по формированию в банке специализированной консалтинговой службы, включая вопросы ее финансирования, организации и оплаты труда сотрудников, взаимодействия с другими подразделениями.

Диссертация: заключение по теме "Финансы, денежное обращение и кредит", Литвин, Дмитрий Викторович

Выводы:

Проведенное в диссертационной работе исследование позволило сформулировать следующие результирующие выводы:

1. Рынок консалтинговых услуг как специфической формы информационного обеспечения клиента выделяется из числа большинства прочих товарных рынков в силу характерных особенностей: процесса труда по производству предлагаемых потребителю услуг; предлагаемого на нем товара; состава и функций непосредственных участников рынка; ценообразования на реализуемые услуги; инфраструктуры рассматриваемого рынка, включая процесс его централизованного и децентрализованного регулирования.

2. Имеющийся зарубежный опыт показывает, что при наличии благоприятных внешних условий и рациональной организации консалтинговый бизнес способен выступать в качестве самостоятельной отрасли: удовлетворяющей важные потребности национальной экономики; создающей значительное количество высокооплачиваемых рабочих мест; вносящей достойный вклад в формирование налоговой базы бюджета.

3. Основными особенностями отечественного рынка консалтинговых услуг, формирование которого началось еще в дореформенный период, являются: диспропорции в форме, во-первых, преобладания нормативного, а не развивающего консалтинга и, во-вторых, концентрации его основных участников в столичном регионе; преобладание на нем консалтинговых структур, укомплектованных не специалистами - практиками, а бывшими и действующими специалистами высшей школы и прикладной науки; потребность в консультационных услугах, основанных не на «классической рыночной теории», обобщающей зарубежный опыт, а на учете объективно сложившихся реалий переходной экономики.

Целесообразность и возможность выхода российских банков на неосвоенный ими до настоящего времени рынок консалтинговых услуг определяется следующими факторами: необходимостью поиска новых резервов повышения собственной финансовой продуктивности, резко сократившейся в результате исчезновения сверхдоходных сегментов традиционных банковских рынков; высокой рентабельностью консалтинговых услуг, в отличие от традиционных банковских продуктов не требующих предварительного привлечения финансовых ресурсов - объекта последующей перепродажи; наличием у большинства банков как минимум трех предпосылок эффективного обслуживания потенциальных клиентов - высококвалифицированных специалистов - практиков, обширных баз данных и доверия со стороны уже имеющейся основной клиентуры; возможностью решить задачи, не только финансового, но и коммерческого направления деятельности, а именно - улучшить конкурентные позиции банка путем внедрения нового вида сервисных услуг, дополняющих или повышающих привлекательность традиционных для него продуктов. Для успешного решения поставленных задач банк предварительно должен сформировать стратегию своего хозяйственного поведения на рынке консалтинговых услуг, отражающую приоритеты в части: состава обслуживаемой клиентуры; номенклатуры оказываемых услуг; подходов к ценообразованию; подходов к распределению поступающих доходов; подходов к организации и оплате труда своих консультантов. Главным источником информации для выбора оптимальных стратегических подходов и прикладных методов их практической организации выступает маркетинговое исследование рынка консалтинговых услуг, основными задачами которого являются: определение рыночно - производственных характеристик, а именно показателей обслуживаемого рынка, услуг, конкуренции и внешней для банка среды; выбор номенклатуры прикладных методов продвижения на рынок соответствующих услуг, а именно конкретных форм консультационного обслуживания клиента, условий оплаты и приемов рекламной деятельности.

7. В зависимости от условий конкретного банка наиболее рациональными формами организации консалтингового направления деятельности будет: при наличии значительного и относительно устойчивого спроса на соответствующие услуги - создание специализированного консалтингового подразделения как линейного (коммерческого) отдела; при отсутствии устойчивого спроса на соответствующие услуги - создание специализированного консалтингового подразделения как штабной службы.