Согласованные механизмы формирования бюджета продаж на промышленном предприятии тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Согласованные механизмы формирования бюджета продаж на промышленном предприятии"

На правах рукописи

Родомакина Мария Игоревна

СОГЛАСОВАННЫЕ МЕХАНИЗМЫ ФОРМИРОВАНИЯ БЮДЖЕТА ПРОДАЖ НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Специальность 08.00 05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами промышленности)»

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой стенени кандидата экономических наук

Самара - 2007

003160090

Работа выполнена в ГОУ ВПО «Самарский государственный аэрокосмический университет имени академика С П Королева» (СГАУ)

Научный руководитель - доктор технических наук, профессор

Гришанов Геннадий Михайлович

Официальные оппоненты - доктор экономических наук, профессор

Ладошкин Альберт Иванович ГОУ ВПО «Самарский государственный технический университет»

кандидат экономических наук, доцент Васильев Михаил Маркович, НОУ ВПО «Международный Институт Рынка»

Ведущая организация - Негосударственное образовательное

учреждение высшего профессионального образования «Самарский институт управления»

Защита состоится « 24 » _октября_ 2007 года в 10 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212 215 01 при СГАУ по адресу 443086, г Самара Московское шоссе 44

С Дмсссртйцисл iviOyivHO ознакомиться в библиотеке СГАУ Автореферат разослан «_21_» сентября 2007 г

Ученый секретарь

диссертационного Совета __ МГ Сорокина

Общая характеристика работы Актуальность темы исследования Повышение финансовой устойчивости, экономической эффективности предприятия, функционирующего в рыночных условиях, одна из центральных задач сегодняшнего дня Важное место в решении этой задачи занимает проблема формирования системы согласованного бюджетирования на предприятии, обеспечивающая учет личных и коллективных интересов, их сочетание с интересами предприятия в целом Актуальность решения этой задачи состоит в том, что если не обеспечено единство интересов, то не может быть единства целей, а, следовательно, и единства действий

Основным средством согласования интересов всех структурных подразделений, служб и работников с интересами предприятия в целом служит система бюджетирования, которая охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности предприятия и обеспечивает необходимый предварительный контроль за образованием и использованием материальных, трудовых, финансовых и денежных ресурсов , создает условия укрепления финансов предприятия Недооценка необходимости согласования интересов неминуемо оборачивается снижением эффективности при реализации бюджета Под бюджетом будем понимать желаемое с точки зрения руководства финансово-экономическое плановое состояние предприятия и его подразделений Под бюджетированием будем понимать процедуру планово-контрольных расчетов, представляющих в систематизированном виде доходы и расходы, а также сведения о покрытии, расчетном результате, рентабельности и других наиболее важных показателей деятельности предприятия на заданном временном интервале как по предприятию в целом, так и ио выделенным центрам финансовой ответственности

В соответствии с организационной структурой предприятия, его спецификой деятельности выделяют центры ответственности различного вида центры прибыли, выручки, затрат, инвестиций и другие Каждый центр - это подразделение, руководитель и коллектив которого отвечает за результаты определенной деятельности, например, за величину прибыли, выручки, затрат

В данной работе основное внимание уделяется формированию согласованного механизма бюджета продаж с позиции интересов коллективов службы сбыта и предприятия, так как объем продаж влияет практически на все составляющие общего бюджета.

Прежде всего, рассматриваются вопросы формирования функций стимулирования, ограничений, моделирования задач принятия согласованных решений по выбору параметров бюджета продаж

В настоящее время недостаточно исследованными оказалось влияние различных функций стимулирования на поведение ^опекгива в процессе принятия решения по ш.тЬо-оу параметров бюджета продаж

В связи с этим актуальной является разработка, исследование и внедрение моделей механизмов согласованного взаимодействия в процессе формирования бюджета продаж, позволяющих устранить противоречия в финансово-хозяйственной системе и повысить эффективность ее функционирования

Состояние изученности проблемы Проблемам совершенствования процессов финансового планирования и бюджетирования посвящено большое количество работ как зарубежных, так и отечественных авторов

Среди современных отечественных авторов, работы которых посвящены проблемам планирования и бюджетирования можно отметить таких авторов, как В М Аньшин, А С Бакаев, А Н Бирман, О В Ефимова, И И Каракос, В Е Керимов, В В Ковалев, Е В Нега-шев, В В , Р С Сайфулин, П В Селиванов, В Е Хруцкий, Л Д Шеремет, К В Щиборщ, А 10 Яковлева и др

Необходимо отметить, что во многом работы современных авторов основываются на трудах российских ученых и практиков начала ХХ-го века Среди них можно отметить труды таких авторов, как Н А Блатов, Г А Бахчесарацев, Н Р Веицман, Н С Луцкой, И Р Николаев, П И Рейнбот А К Росшаховский, А П Рудановский и др

Вопросом совершенствования финансового планирования и бюджетирования посвящены работы таких зарубежных авторов, как Э Альтман, Дж Блейк, О Боучин, С Браун, Р Брейли, Друли, X Джонсон, Р Каплан, Д Харрингтон, Ч Харнгрен и др

Несмотря на то, что вопросом бюджетирования деятельности предприятий посвящено большое число работ, часть проблем, в частности связанных с совершенствованием бюджетирования с учетом интересов коллективов (центров ответственности), а также с использованием современного аппарата математического моделирования задач принятия оптимальных решений по выбору параметров локальных бюджетов, до последнего времени остаются недостаточно исследованными

Отмеченные проблемы методического и практического характера обусловили актуальность выбранного направления исследований и определили постановку цели и задачи диссертационной работы

Цели и задачи исследования Целью диссертации является разработка моделей согласованного механизма формирования бюджета продаж коллективом службы сбыта, позволяющие обосновать принимаемые решения по выбору параметров бюджета продаж и на этой основе повысить эффективность функционирования предприятия

Достижение цели работы потребовало решения следующих основных задач

1 Провести анализ и оценку действующих систем планирования и бюджетирования деятельности предприятия и на этой основе сформулировать принципы, актуальные проблемы и направления их решения

2 Определить критерии оценки деятельности коллектива службы сбыта предприятия, функции его стимулирования и ограничения на область допустимых решений при формировании бюджета продаж

3 Сформулировать задачи и разработать механизмы принятия оптимальных решений по выбору параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия

4 Исследовать влияние различных функций стимулирования коллектива службы сбыта предприятия на результаты принимаемых оптимальных решений при формировании бюджета продаж, выявить противоречия в производственной системе, снижающие эффективность ее функционирования

5 Разработать методический подход формирования согласованных механизмов бюд-

ние к-отопого почкотяет обосновать принимаемые решения и повысить эф<Ьектир-ность функционирования финансово-хозяйственной системы

6 Апробировать полученные теоретические результаты на практическом примере формирования бюджета продаж в промышленном предприятии входящего в состав холдинга по производству автомобилей

Область исследования соответствует пункту 15 4 Инструменты внутрифирменного и стратегического планирования на промышленных предприятиях в отраслях и комплексах по паспорту специальности 08 00 05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями комплексами промышленности)

Объектом исследования являются финансово-хозяйственные отношения между предприятием и коллективом службы сбыта при формировании бюджета продаж

Предметом исследования являются модели и методы формирования механизмов бюджета продаж и условий согласованности интересов между коллективом службы сбыта и предприятием

Методы исследования Исследования базируются на применении методов экономико-математического моделирования экономических систем, теории активных систем, математическом программировании

Научная новизна исследования заключается в разработке моделей механизмов принятия оптимальных решений но выбору параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыга и предприятия, в условиях дефицита производственных мощностей по выпуску продукции

Наиболее значимыми являются следующие результаты, характеризующие научную повизиу диссертации

- сформулирована постановка задачи оптимального выбора параметров бюджета продаж как одного из важного этапа бюджетирования деятельности предприятия, решение которой позволяет опрсдстить объемы реализации продукции в натуральном и стоимостном выражения в бюджетный период,

- сформирован количественный критерий оценки деятельности коллектива службы сбыта предприятия и определены функции стимулирования, позволяющие настроить его интересы па реализацию различных стратегий при формировании бюджета продаж,

- определено влияние различных функций стимулирования на результаты принимаемых решений коллсетином службы сбыта, и на этой основе обоснован выбор механизмов бюджетирования, обеспечивающих согласованное взаимодействие в производственной системе при формировании и реализации бюджета продаж,

- разработан методический подход формирования согласованных механизмов бюджета продаж в производственной системе,'внедрение которых позволяет устранить противоречие и повысить эффективность ее функционирования Практическая значимость проведенного исследования состоит в доведении теоретических результатов до конкретных методик, рекомендаций и лредчожений по формированию бюджета продаж с учетом интересов предприятия и холдиш а

Разработки автора нашли практическое применение в деятельности ООО «ПенЗА» AMO «ЗИЛ» i Пенза

Материалы диссертационного исследования использованы в учебном процессе фа-Iг\ т^тета "Экономика н упрдвченче44 Са**арского гссударственного аэрокосмического университета

■лГфииацим рсзуЛьТаТиВ иССЛсДиваННЯ Основные результаты !::,!!:! i ¡1L.!) и

ТI -[ I f [. ( Т n I, TJ иЛИ1иП-ППП1ГШИРП|Па (гг\ п гЬ-^ глг-тт I ТИ'.Г /(НплагТ

Бизнес Образование - 2007», Самара 2007 г 9-я Международная научно-практическая конференция «Экономика, Экология и общество России в 21-м столетии», Санкт-Петербург 2007 г , 6-я Международная научно-практическая конференции «Проблемы и перспективы Российской экономики»,Пенза 2007г

Публикации По материалам диссертации опубликовано 5 работ, в том числе 2 статьи - в периодическом научно-техническом издании «Предпринимательство», рекомендованном ВАК России

Структура и объем работы Диссертационная работа изложена на 116 страницах, состоит из введения, трех глав, заключения, содержит 7 таблиц, 8 рисунков и список использованной литературы из 101 наименований

Основное содержания работы Во введении обоснована актуальность избранной темы, определена цель, объект и предмет исследования, показана научная новизна и практическая значимость работы

В первой главе «Бюджетирование как инструмент оперативного планирования и управления предприятием» выделены принципы бюджетирования, предложены основные практические аспекты разработки бюджетов, дана оценка деятельности действующей системы бюджетирования на промышленном предприятии

Бюджетирование - неотъемлемая часть краткосрочного и долгосрочного планирования Бюджеты охватывают период от одного года до десяти лет и более В основе бюджетирования лежит интегрированный подход к основным функциям управления планированию, организации, учету, контролю, регулированию, анализу Система бюджетирования является комплексной, охватывающей основные стороны деятельности предприятия производство, сбыт, финансы, а также координирующей их Причем при принятии управленческих решений на всех уровнях менеджмента основной акцент ставится на финансовой стороне, что дает возможность достичь таких целей, как оптимизация затрат, максимизация прибьии, сбалансированность привлекаемых финансовых ресурсов с осуществляемыми расходами и координация денежных потоков, а следовательно утучшеьие финансового состояния

Наличие процедуры бюджетирования является нормой для любой компании Невыполнение бюджета может означать срыв всех планов компании производства, продаж, выплаты заработной платы, налогов и т д В конечном итоге это приводит к срыву основного плана любой компании- стратегии развития На предприятиях Российской Федерации бюджетирование применяется в лучшем случае для того, чтобы контролировать отдельные показатели, например, размеры дебиторской и кредиторской задолженности Другими словами, назначение бюджетирования в наших компаниях неоправданно сужается

Отсутствие бюджетирования в российских фирмах, несмотря на его существенные преимущества, обусловлено причинами как объективного, так и субъективного характера Наиболее важные факторы таковы нестабильность внешней среды, низкий уровень общей финансовой культуры фирм, мнение об отсутствии влияния бюджетирования на результаты деятельности организации, недостаточная квалификация персонала, негативное отношение и излишне теоретизированный подход к бюджетированию

Таким образом, современное финансовое планирование и управление, основанное на системе бюджетирования, представляет собой целенаправленные, последовательные, а также ограниченные определенными принципами действия, позволяющие пязпзб^тывять сбалаьсированныс и оптимальные таны развития предприятия увязанные па конечные цечи его существования

птлпчи-э г--»гг;1*йгтг1*-я СОГЭН1-*3:1ЦИЙ ИС~0~ЪЗ^т Г'ггт."V-

бюджетирования Неэффективной можно считать такую систему, в которой отклонение фактических результатов от запланированных регутярно превышает 20-30% Подобная ситуация представляет собой серьезную проблему, так как бюджет компании является основой для принятия оперативных управленческих решений

Для составления эффективного бюджета необходимо учитывать такие аспекты, как досгижимость бюджета, его приемлемость, а также методы составления

Для внедрения системы эффективного функционирования бюджетного планирования финансово-хозяйственной деятельности предприятия предполагается комплексная, целенаправленная деятельность управленческого персонала предприятия по следующим направлениям

I Информационная структуризация всех видов материальных и финансовых потоков, позволяющая планировать финансово-хозяйственную деятельность предприятия в

разрезе статей с последующим анализом отклонении по статьям доходов, расходов, а также влияющих на них факторов

2 Распределение функций бюджетного планирования по центрам 0тве1сгвешюсти за организацию финансового и управленческою учета, позволяющее организовать оперативный сбор и консолидацию плановых и фактических показателей, отражающих результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия

3 Стимулирование выполнения бюджетов посредством создания центров финансовой ответственности не только за консолидированный прогноз, но и реальный финансовый план, имеющий конкретных исполнителей, отвечающих за его выполнение

В данной работе основное внимание уделяется формированию согласованного механизма бюджета продаж, так как именно бюджет объема продаж и его товарная структура, предопределяя уровень и общий характер всей деятельности предприятия, оказывают воздействие на большинство других бюджетов, которые, по существу, исходят из информации определенной в бюджете продаж

Прежде всего, рассматриваются вопросы формирования функций стимулирования, ограничений, моделирования задач принятия согласованных решений по выбору параметров бюджета продаж

Во второй главе «Модели формирования механизмов стимулирования и бюджета продаж промышленного предприятия рассмотрена поиановка и решение задач выбора функции стимулирования и параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыта предприятия и холдинга.

В работе рассматривается функционирование предприятия входящего в состав холдинга и выпускающего «п» видов деталей и узтов Часть выпускаемой продукции предприятие поставляет для внутреннего потребления в холдинге, а другую чаегь реализует на свободном рынке Схема финансово - хозяйственной системы «предприятие — внутренние потребители - внешний рынок» представиена на рис 1

Рис 1 Схема финансово-хозяйственной системы «предприятие - внутренние потребители - внешний рынок»

Противоречия в такой финансово-хозяйственной системе могут возникать потому, что предприятие, с позиции своего критерия и руководствуясь спросом на готовую продукцию предъявляет разные требования к объемам поставки деталей и узлов для внутреннего потребления и поставкам на внешний рынок

Важной проблемой при формировании бюджета объема продаж является выбор критерия оптимальности (целевой функции) для службы маркетинга и сбыта

Пусть службе сбыта, сформулирована цель, состоящая в максимизации величины объема продаж, получаемого при реализации продукции по внутренним поставкам и на внешнем рынке Для реализации цели службе сбыта установлена функция стимулирования 5(у,Ц,Х), зависящая от объема продаж В этом случае модель принятия решений менеджером службы сбыта имеет вид

5(у,ах)=/1ЕЦА+£цлВр]н>™х> 1=1 1=1 )

00П-ХП>0, Я.-Х^ >0,1 = 1,п,1 = ],т, (1)

(Хвп +ХВр)ч, < (Хвп + ХВр)< т.п((5,, БО, + Э,),

Х™=2Х„,1Х)1=10011, 1 = 1,п,

1-1 и

где ОП(Ц,Х) = ¿ЦВПХК,+ХЦВРХ,В1'- объем продаж по внутренним и внешним по-

1=1 ' 1=1

ставкам, Цвр - рыночная цена единицы 1 - го вида продукции, Х^- объем поставок продукции 1 - го вида на внешний рынок, Хвп- объем внутрихолдинговых поставок продукции 1 - го вида. Цш - трансфертная цена единицы 1 - го вида продукции, поставляемая 1 -му потребителю, ВО, — договорные обязательства по внутрихолдинговым поставкам 1-го продукта^ - спрос со стороны внешнего рынка на I- й продукт, (¿1 - производственные мощности предприятия по 1 — му продукту, 7 - доля величины объема продаж, расходуемая на стимулирование службы сбыта.

Модель (1) сформирована с позиции интересов коллектива службы сбыта предприятия и описывает его стратегию поведения, которая состоит в стремлении реализовать в первую очередь такую продукцию, которая обеспечивает максимальную величину объема продаж

На практике поставки внутри холдинга осуществляются по трансфертным ценам близким к себестоимости В связи с этим рыночные цены больше трансфертных цен Такая ситуация определяет следующую стратегию менеджера службы сбыта при формировании оптимальной величины объема продаж в первую очередь удовлетворить рыночный спрос на выпускаемую продукцию по высоким ценам, а затем использовать оставшиеся мощности на выполнение обязательств по внутренним поставкам по более низким ценам, установленных внутри холдинга.

ОстцестЕлекиг Еиут^лхслдинговых поставок по остаточному принципу мо*ст привести к недопоставкам, если остаточная мощность по какочу-то продукту меньше объема устанавливаемо!х) внутри холдинга поставок:

Г ! \ - , ..........................и ■< I'. ТТГЧ5»Т"Т(-ГТИ1? - Т • Т ¡."Т... ПОТОеб-'-ТР-М ХСТЛИ!11^ Г'"'- ''-

ствляется по одной цене, т е для внутрихолдинговой цены по каждому продукту выполняется равенство

Ц,=ЦГ\1 = 1,п,1 = 1,т , (2)

где Ц™-трансфертная цена единицы продукции 1-го вида.

С учетом сделанных предположений и введенных обозначений величина объема продаж предприятия достигает своего максимального значения, как следует из (1), при условии, Ц?1 <Ц1Вр, 1 = 1,п, если объем поставок продукции на внешний рынок и внутрихол-динговые предприятия удовлетворяют уравнениям

поставки на внешний рынок

° Г Б,, если Э, < (X

Х?РН 1 ' 1 = 1,п, (3)

[С>„ если (3, < Э

внутрихолдинговые поставки

° { ВО,, еслиОО, <0,-8,

" , 1 = 1 п (4)

еслиОО, >0,-Ь,

Предположим, что спрос на продукцию со стороны внешнего рынка удовлетворяется в полной мере, а поставки внутри холдинга выполняются для продукции к видов, а на остальные (п — к) видов поставки не удовлетворяется из-за отсутствия производственных мощностей Тогда в соответствии с (3) и (4) оптимальный объем продаж в натуральном измерении определяется с позиции интересов коллектива службы сбыта предприятия из следующих уравнений

Х®р = Б,, 1=1,п, Х?п = 00„1 = 1,к,Х,вп = 0,-8,^ = к^1,п (5)

Подставляя оптимальное для коллектива службы сбыта решение (5) в уравнение для

о

объема продаж (1), получим оптимальную его величину ОПп(Ц,Х) и максимальную вели-

о

чину материального стимулирования службы сбыта Ьп(у,Ц,Х), из следующих уравнений ОП„(Ц,Х) = ¿Ц"^, + £цвпОО, + £ Цвп«О, -

Г ^ ' (6)

^¿оп^ + Хоп^'Ч ¿он®', 1=1 1=)

ЧГ=] +1 )

Из полученного решения (5) следует что менеджер службы сбыта использует имеющиеся производственные мощности в первую очередь на производство и поставку продук-цчи на внешний рынок, а оставшиеся мощности - на внутрихолдинговые поставки Отме-

о

тим, что при Х^р = (3, внутрихолдинговые поставки по этому виду продукции, как следует из (3) и (4), равны нулю

Однако такая стратегия поведения коллектива службы сбыта может не обеспечить эффективность деятельности предприятия, ориентированного на внутрихолдинговые поставки В связи с этим менеджер отдела маркетинга и сбыта предприятия, строя стратегию поведения на основе своей целевой функции максимума суммарного объема продаж, может вступить в противоречивые взаимоотношения с предприятием В связи с этим необхо-

тгхт пвинп-г п пптп ппг пти11п»щи »»лгполапщп лпл по«-» чл вМлтт>»»1 »т; т.'Л "т гт^ глутто к я диш\; л. и ^и/^и ишыицип ^и) ^шуииишш! и > 1»и1 I 1

службы сбыта и предприятием Ди этого сформируем модель принятия решений менеджером службы сбыта по формированию бюджета продаж с учетом выполнения внутри-

V лт *Т1ГГ 1Г-/ЛП Г ТЧ. ТТ'-»/^ТчО ПП1

Пусть в качестве основного показателя функции стимулирования коллектива службы сбыта является величина объема продаж, а в качестве условия получения стимулов - выполнение внутрихолдинговых договорных обязательств по поставкам продукции потребителям В этом случае функцию стимулирования службы сбыта с учетом интересов предприятия представим в виде следующей функции

8(У,Ц,Х) = ^ Ы1 , (7)

I 0, еслиХ <00, 1 = 1,п

1де ОП(Ц,Х) = ¿Ци,Х™ + ХЦВрХ^р

1=1

Тогда модель принятия решении будет иметь следующий вид

6(У!Ц,Х) = У^ЦВ1,Х™ +

в, -X?" > О, ЭО,, = Х,„ 1 = 1,п, 1 = 1,Ш, (8)

(X™ + Х^ < (Х™ + Х^) < тт(<3„00, +5,),

ы 1-1

Отличительной особенностью модели (8) от модели (1) состоит в том, что в модели (8) ограничения на внутрихолдинговые поставки представлены как строгие равенства

Механизм воздействия функции стимулирования 5(у,Ц,Х), описываемый моделью (7) и (8), на коллектив службы сбыта состоит в том, что коллектив стремится реализовать в первую очередь внутрихолдинговые поставки и тем самым выполнить условие стимулирования, а оставшиеся мощности использовать на производство и поставку продукции на внешний рынок Реализация этой стратегии позволяет учесть интересы предприятия и получить при условии выполнения договорных поставок по каждому виду продукции максимальную величину стимулирования

С учетом шггересов предприятия величины оптимальных объемов продаж на внешний рынок и внутррточдичговые поставки будут равны внутрихолдинговые поставки

° [00„ если 00, -г (1 Хш= ' ' , 1 = 1 п, (9)

[ если 00, < <3,

поставки на внешний рынок

5,, если Б, ><2,-00,

, 1 = 1,п (10)

в,-£>0,, естиЯ, <<2,-ПО, Предположим, что договорные поставки внутри холдинга осуществляются р полной мере, а спрос на внешнем рынке удовлетворяется для продукции к видов, и не удовлетворяется на осгальные (п - к) видов из-за отсутствия производственных мощностей Тогда в соответствии с (9) и (10) оптимальный объем продаж в натуральном измерении определяется из следующих уравнений

Х°вп = ЭО,, I - 1,п, Х°Вр = Э,, 1 = 1,к, Х®р =0|- БО^ ]=1.(гь-к) (11)

Подставляя полученное оптимальное решение (11), учитывающее интересы предпри-

0

чтия, в уравнение для объема пролаж получим оптимальную его величину ОПхщ,Х; и

о

максимальную ьешчлпу материального стич\ лг<рг<пГш.м сл\а5ы сбыта 5л(;,Ц,Х) из еле-ОП1 (Ц, X) = £ я,вп -00, + X + Ё Ц®Р ©у - 00,)

г» ' * ^ (12)

V,.! ..1 /*1 ' )

Таким образом, выбором различных механизмов стимулирования коллектива службы сбыта, описываемых моделями (1) и (8), можно изменять стратегию его поведения при выборе параметров бюджета объема продаж при механизме формирования бюджета продаж (1) коллектив службы сбыта стремится к максимальному объему продаж на внешнем рынке за счет недопоставок внутреннем потребителям холдинга и учесть, прежде всего, свои интересы, при реализации механизма бюджета продаж (8) коллектив службы сбыта, в своем стремлении получить максимум величины стимулов, выполняет, прежде всего, внутри-

холдинговые поставки, а затем реализует продукцию на внешнем рынке, учитывая интересы предприятия

Таким образом, выбирая механизм стимулирования, можно у коллектива службы сбыта сформировать интерес или к выполнению договорных обязательств, за счет возможного снижения уровня удовлетворения спроса на внешнем рынке, или к повышению уровня удовлетворения спроса на внешнем рынке за счет возможного снижения внутрихолдин-говых поставок

Однако следует отметить, что механизм стимулирования, сформированный на выборе основного его показателя - объема продаж и условии стимулирования - выполнения договорных поставок, является несправедливым по отношению к коллективу службы сбыта Не справедливость такого подхода состоит в том, что коллектив не в потной мере стимулируется за выполнение внутрихолдинговых поставок Это счедует из того, что, сравнивая ве-

0 о

личины стимулов 5х(у,Ц,Х) и 5п(у,Ц,Х) определяемых из уравнений (6) и (12), между

О ООО

собой, можно показать, что 6х(у,Ц,Х) меньше чем 5п(у,ЦХ) (8х(у,Ц,Х) < 8п(у,Ц,Х)) Коллектив службы сбыта, осуществляя поставки в полной мере всем потребителям хол-диша. повышает эффективность его функционирования, а стимулирование коллектива службы сбыта снижается Выявленные противоречия между коччективом службы сбыта и предприятии миже! привести в конечном итоге к нежелательным действиям со стороны службы сбыта и снижению эффективности функционирования предприятия и холдинга в целом

Рассмогрим, в связи с этим, механизм стимулирования коллектива службы сбыта, который устраняет указанные выше недостатки и обеспечивает, одновременно, выпочнение договорных поставок Опишем механизм стимулирования, в котором осуществляется раздельно стимулирование коллектива службы сбыта за объем внутрихолдинговых поставок и объ^м поставок на внешний рынок В этом случае функция стимучирова^ия будет иметь вид

5(у, Ц, X) - у,ОПвп (Ц, X) + у2ОПВр (Ц, X), (13)

где у1 - доля величины объема продаж по внутрихолдинговым поставкам, расходуемая на стимулирование службы сбыта, у2 - доля величины объема продаж на внешний рынок, расходуемая на стимулирование службы сбыта, ОПго(Ц,Х) = ^ЦЕПХ^1 - объем про-

1=1

лаж по внутоихоллинговым поставкам ОПВрШ Х1 = УЦБрХВр -- объем продаж на внешний рынок

Модель принятия решений по формированию бюджета продаж с учетом функции С1Имулирования ^ |5) представим в следующем виде

8(Т] > ) - У,ОПвп (Ц, X) + у 2ОПВр (Ц, X) шах (14)

ЭО,, -Х„ >0, -Х^ > 0,1 = 1,п, 1 = 1,ш,

(Хвп + Х,в% <(Х™ + Х*р) < тт(<3,, ЭО, + Б,),

хЮ 00, , = 1,„

1=1 ы

Представленная функция стимулирования (13) объединяет две противоречивые стратегии по формированию бюджета объема продаж первая составляющая функции стимулирования характеризует величину стимулирования, зависящую от объема внутрихолдинговых посгавок вторая составляющая характеризует величину стимулирования связанную с объемом продаж на внешний рынок Выбор коллективом службы сбыта той или иной стратегии определяется соотношением между коэффициентами стимулирования у1 и ^

Для оптимального выбора коэффициента стимулирования у1 относительно коэффициента стимулирования у2 определим потери коллектива службы сбыта в величине стимулирования при выборе им стратегии, направленной на обеспечение внутрихолдинговых поставок

о о

Определим величину разности ДОП между объемами продаж ОПх(П,Х)и ОПп(Ц,Х), получаемых при реализации стратегии направленной на внутрихолдинговые поставки и внешний рынок

ДОП= ОПп(Ц,Х)- 0°Пх(Ц,Х) (15)

С учетом уравнений (6) и (12) величина разности между объемами продаж равна

ДОП = ¿и?-О «,-^-130,] (16)

Полученная разность ДОП позволяет получить уменьшение величины стимулирования, определяемую из уравнения

Д6(у,Ц,Х) = у Д0П(Ц,Х) = у^Х<Ц^-Ц1ш>©^8)-00))) (17)

Полученная разность функции стимулирования Д5(у,Ц,Х)является отрицательной ве-лрчичойтк > Ц™ ,авеличича С, - ГЮ^ 0 для каждого продукта от к Н вида до п~го вида

Это означает, что между службой сбыта и предприятием имеет место противоречие, поскольку коллектив службы сбыта, реализуя внутрихочдинговые поставки и обеспечивая, тем самым эффективность работы предприятия и холдинга в целом, несет потери, 1ак как величина его функции стимулирования уменьшается на величину Д8(Ц,Х)

Для устранения противоречия между коллективом службы сбыта и предприятием необходимо, чтобы вечи"ина функции стимулирования коллектива службы сбыта 5(г„У2) = Т,ОПвп(Ц,Х) + у2ОПвЧЦ,Х), получаемой при выполнении договорных поставок,

о

была не меньше, чем значение целевой функции 8(у) = 0Пп, получаемой при реализации продукции на внешнем рынке Это возможно осуществить выбором коэффициентов стимулирования У1 и у2

Определим коэффициенты стимулирования у, и у2 из уравнений

У, = 7 К,, 72=7 К2,

где

У иетОО, +ДОП

УТ1впПО 4ЛРП+ Упшл -

- коэффициент, характеризующий увеличение объема продаж, получаемый при выполнении внутрихолдинговых посгавок,

Ед,"1«,+ ¿4*13,-ЕЮ,) К2 = —----<1 (19)

1=1

- коэффициент, характеризующий уменьшение объема продаж, при реализации продукции на внешний рынок

При у, =у К,, у2 =у К2 коллектив службы сбыта, реализуя в полной мере внутри-холдинговые поставки, получает максимальную величину стимулирования, равную значению при реализации продукции на внешнем рынке Недопоставки по внутрихолдинговым

потребителям по любому продукту приводит к уменьшению величины стимулирования коллектива службы сбыта. Таким образом, коллектив службы сбыта при значении коэффициентов стимулирования, выбираемых с учетом (18) и (19), экономически заинтересован в выполнении внутрихолдинговых поставок

6 третьей главе «Практические примеры выбора согласованного механизма формирования бюджета продаж на промышленном предприятии, входящего в состав холдинга по производству автомобилей осуществлена апробация полученных теоретических результатов по выбору согласованного механизма бюджета продаж в производственной системе

Проиллюстрируем полученные во второй главе теоретические результаты на конкретном примере формирования бюджета продаж для предприятия, входящего в состав холдинга и производящего четыре вида продукта. Предприятие поставляет продукцию потребителям внутри холдинга и на внешний рынок В таблице 1 приведены значения цен по внутренним и внешним поставкам, величины договорных поставок потребителям холдинга и спрос продукции на внешний рынок, а также производственные мощности по каждому виду продукции

Таблица 1

Значения исходных данных для формирования бюджета объема продаж

Наименование изделия 1 Трансфертная цена (д ед) Рыночная пена (д ед ) Поставки по внутрихолдинговым договорам (ед ) Спрос на внешнем рынке (ед) Производственные мощности (ед) Сумма ОО+Э (ед)

Ц Ц р ОО 3 0

Продукт 1 4 6 250 240 500 490

Продукт 2 6 10 600 550 1250 1150

Продукт 3 10 14 450 440 800 890

Продукт 4 12 15 380 450 780 830

Из приведенных исходных данных следует, что рыночная цена по каждому продукту выше цены по внутрихолдинговым поставкам Такое соотношение между ценами во многом определяет стратегию поведет?« коллектива слукбы сбыта В последнем сголО' V-* таблицы 1 приведена сума обт-ема спроса и внутрихолдинговых поставок по каждому виду продукции Сравнивая лу величину с производственной м0щм0С£ью мОдшО '.девать сче-

-т-тпттмт ПТ1ЧП1Т пп поптт и птилмял? 11 гМ I'7, 1 ' .77>7 С) ,I.,"Т'.^тП7'--7 »чПТПИГЧГТТ.

■—------------— — ---! 7 J 1 - - 1 " .

общую потребность в продукции этих видов Это означает, что предприятие в состоянии выполнить договорные внутрихолдинговые поставки и удовлетворить спрос на внешнем рынке

По третьему и четвертому продукту имеет место обратная ситуация производственная мощность С>з и <^4 меньше общей потребности в этих продуктах В связи с этим возникает необходимость в разработке механизма распределения ресурса по мощности по третьему и четвертому продукту, обеспечивающего максимальную величину объема продаж

Используя исходные данные, сформируем модель принятия оптимальных решений коллективом службы сбыта, позволяющей определить параметры бюджета продаж и состоящей из целевой функции стимулирования и системы ограничений Пусть критический объем производства, и реализации продукции каждого вида составит величину, равной 200 шт, те

х1кр= Х2кр= Х3кр= Х4кр=200 шт

В соответствии с приведенной общей моделью принятия оптимальных решений (1), модель механизма распределения ресурса по мощности между внутрихолдинговыми поставками и поставками на внешний рынок с позиции интересов службы сбыта представим в следующем виде

(4Х?П + 6X?n +10Х™ +12ХдП +Л 5(у,Ц,Х)= у 1 2 3 4 I >тах>

( + 6Xfp+10XBp + 14X?p + 15X? J 250-Xf >0, 600-Х^П>0, 450-Xf >0, 380-Xf>0, 240-Xfp >0, 550-XjP >0, 440-X'p>0, 450-XBp>0, xbp + хвп < 500j хвр + хвп < 1250; x®p + X®11 < S00, Xf + Xf < 780

200<XBn <min(500,250)=250, 200<XBn <min(1250,600)=600,

200<Хвп <min(800,450)= 450, 200<ХВП < mm(780,380)= 380, (20)

200<XBp < min(500,240)= 240 200sXBp < mm025O,55O)= 550

200 < XBp < mm(800,440)= 440, 200 < Xf < min(780,450)= 450

Сформированная модель (20) представляет собой задачу линейного программиоова-ния и ее решением являются оптимальные значения объемов продаж по внутренним и внешним поставкам

Модель (20) позволяет менеджеру службы сбыта определить при заданных трансфертных ценах такой объем продаж по внутренним поставкам и на внешний рынок каждого вида выпускаемой продукции, чтобы обеспечить максимальное значение функции стимулирования

Анализируя исходные данные таблицы 1 по величинам спроса и мощностям по производству каждого продукта, заключаем, что по каждому продукту спрос меньше производственной мощности Эта ситуация означает что предприятие в полной мере может удовлетворить спрос на внешнем рынке В связи с этим оптимальные поставки на внешнем рынке равны

0 0 0 0 XBp=S, = 240 шт, Х°р = S2 = 550 шг, X?P=S, = 440 шт, Xf=S,= 450 шт (21)

Из полученного решения следует, что предприятие в полной мере удовлетворяет спрос по каждому виду продукции на внешнем рынке

В соответствии с уравнением (4) оптимальные внутрихолдинговые поставки с позиции интересов предприятия определяются из соотношения x"B1,JDO„ ести DO, < Q, -S,

¡O -S если ПО, >0,-S/ На оспораичи неполных чтнных огтечрпич чпч кижчот вт прод^«гя вечи'-и^ остаточной после внешних поставок мощности (Q, - S,), i = 1,4 Для первого продукта - (Q1 - Si) = 500 - 240 = 260 шт, для 2-го Юг - S2) = 1250 - 550 = 700 шт для 3-го (Q3 - S3) = 800 - 440 = 360 шт, для 4-го (Q4-S4) = 780-450 = 330 шт Сравнивая полученные значения остаточной мощности, с величинами внутрихолдин-говых поставок по каждому продукту заключаем, что по первому и второму продукту остаточная мощность превышает величины внутрихолдинговых поставок Это означает, что предприятие в состояние выполнить договорные внутрихолдинговые поставки по 1-му и 2-му продукту Сравнивая остаточные мощности с внутрихолдинговыми поставками по 3-му и 4-му продукту, можно сделать вывод, что остаточные мощности по этим продуктам

меньше значений договорных обязательств, а из этого следует, что по этим продуктам предприятие не может выполнить договорные поставки в полной мере Таким образом, оптимальные внутрихолдинговые поставки равны

X°fn = DO, = 250 шт, X°f = D02 = 600 uit , Xf1 = Q3 - S3 = 360 шт,

X™ = Q4 - S4 = 330 un (22)

Оптимальные поставки на внешний рынок (21) и внутрихолдинговые поставки (22) в совокупности представляют собой решение модели (20) в натуральном выражении с позиции интересов службы сбыта, обеспечивающее максимальное значение объема продаж и величину функции стимулирования Реализация стратегии (21, 22) сводится к внутрихол-динговым недопоставкам за счет повышения уровня удовлетворения спроса на внешнем рынке, что и приводит к увеличению объема продаж в стоимостном выражении

Подставляя полученные оптимальные решения (21, 22) в уравнение (6) получим мак-

0 о

симальную величину объема продаж ОПп(Ц,Х) и функции стимулирования 5п(у) Определим раздельно вначале объем продаж на внешний рынок ОПи на внутрихолдинговые поставки ОП®1 по уравнениям

OnSP = ¿X" ХВр = ¿Uf'S, = 6 2401-10 550+14 440+15 450-19850 д ед

1-1 1=1

ОП™ =tufnX°r =¿urnDO,+ÍXnQJ-SJ)=4 250+6 600+

.-i i-i J.I

+10 360+12 330= 12 160 дед Общая сумма объема продаж составит

оно

ОГЬ = ОП^ + ОПВГ1 = 14850+ 12 160 = 32 010 д en

Из полученных значений следует, что большую часть массы объема продаж предприятие получает от реализации продукции на внешнем рынке

При коэффициенте стимулирования равном у = 0,01 материальное стимулирование коллектива службы сбыта составит величину

Му) = уОПВр+уОГС =0,01 19850+0,01 12160=198,5+121,6=320,1 дед Как следует из полученного значения функции стимулирования, большая ее часть получена от реализации продукции на внешнем рынке

Решение сформированной модели задачи (20) можно представить как решение совокупности четырех независимых между собой оптимизационных задач каждая из которых содержит две переменных Модель задачи принятия оптимальных решений rio распределению производственной мощности для каждого продукта при его производстве и реализации представим в виде

8|(у,Х,)= уОП, - у(Ц™Х,вп + L(fpXfp)= у(4 Х^+б Xf)-»max,

Хвп < 250, ХВр < 240, X™ + Х?Р <500, 200<Xfn <250, 200<Xfp<240, (23)

5,(у,Х2)=уОП3 =у(Ц^пХвп +U®pXf)=y(6 Xf"+10 Xfp)-> max,

Xf<600, X®p < 550, XBn + XBp < 1250, 200 < X™ < 600, 200<XBps550, (24)

S,(y,X3)= уОП, = у<ЦвпХвп + UBpXjP)- y(10 Xf" + I4 ХВр;)->тах,

X,n <450, XBp < 440, Xf + XBp <800, 200<X,Bn <450, 200<X?P<440, (25)

84(у,Х4) = уОП4 = у(Ц^п+Ц®рХ?>Тй2 Х™+15 Х*р)->шах,

Х4П <380 Х4Р < 450, X®'1+Х®Р<780, 200<Х™<380, 200<Х®Р<450 (26)

В моделях (23-26) 6, (у,ХД 1 = 1,4- значения функции стимулирования при реализации объемов продаж ОП,,1 = 1,4 по каждому продукту в объемах X™, Х|,р, 1 -1,4 Совокупное решение по всем четырем моделям соответствует значениям (21) и (22) полученное в результате решения модели (20)

При известных значениях функции стимулирования, полученных в результате решения моделей задач (23-26), общая величина стимулирования коллектива службы сбыта, равна сумме

8(у,Ц, Х)= 6,(у1,Х,)+ 52(у2,х2)+53(уз,хз)+54<у4, Х4)

На рис 2 и рис 3 представлено графическое решение задачи оптимального распределения мощности по второму и третьему продукту в условиях резерва по мощности и ее дефицита Точка А для этих продуктов является оптимальной с позиции критерия максимума объема продаж и характеризуется удовлетворением спроса на внешнем рынке по каждому продукту Точка В ( рис 3) характеризуется тем, что внутрихолдинговые поставки выполняются, а спрос на внешнем рынке не удонтетворяется по 3-му протукту Наклонные о

прямые ОП, и ОП,, 1 = 2,3, проходящие через точки А и В и характеризующие объем про-

0 о

даж при удовлетворении спроса на внешнем рынке ОП2 ОП, и выполнением внутрихол-

динговых поставок ОП, Расстояние между этими наклонными прямыми характеризуют потери в объеме продаж ДП 1 = 23 при выполнении внутрихолдинговых поставок по каждому продукту

Таким образом, представленные модели (23-26) и их графическое решение ( рис 23), наглядно иллюстрируют влияние выбранной функции стимулирования на поведение менеджера службы сбыта при формировании объема продаж по каждому продукту с учетом сложившейся конъюнктуры на внешнем рынке и условиях на внутрихолдинговые поставки

Рис 2 Графическое решение задачи выбора внутренних и внешних поставок по второму продукту

в условиях избытка мощности

в условиях дефицита мощности

Как отмечалось во второй главе, стратегия службы сбыта, направленная на реализацию продукции, прежде всего на внешнем рынке, не обеспечивает ритмичность и эффективность работы предприятия и холдинга Поэтому проведем на практическом примере

оценку эффективности механизма стимулирования обеспечивающего согласованное взаимодействие между коллективом службы сбыта и предприятием Сформируем модель задачи согласованного взаимодействия между предприятием и коллективом службы сбыта Для этого величину функции стимулирования коллектива службы сбыта поставим в зависимости от условий стимулирования, состоящую в выполнении внутрихолдинговых поставок по всей номенклатуре

Модель принятия оптимальных решений по выбору параметров бюджета продаж с позиции интересов предприятия будет иметь следующий вид 5х(у) = 0,01(4 Xfn + 6 Xf + 10 Xf +12 Xf + 6 Xf +

+ 10 Xf + 14 Xf + 15 Xfp)->max, (27)

Xfn =250, Xf =600, Xf =450, Xf =380, Xfp < 240, Xf <550, XBp < 440, X"p <450,

XBP + хвп < 500; xbp + хвп < 1250; xbp + хвп < g00> хвр + хвп < 780

200<X™ <250, 200<X™ <600, 200<Xf <450, 200<Xf <380,

200<XBp <240, 200<XBp <550, 200<Xßp <440, 200<X"P<450 i 3 ' j ч

Отличительной особенностью модели (27) от (20) состоит в том, что в моде'in (27) ограничения по внутрихолдиш оиым поставкам по каждому продукту выполняются как равенства. Точное выполнение договорных обязательств является обязательным условием стимулирования

Отметим, что функция материального стимулирования (27) может относится только к ее премиальной части, поскольку отсутствие стимулов при нарушении договорных обязательств не означает отсутствия фонда заработной платы, а только премиальной части фонда.

Механизм стимулирования (27) настраивает коллектив службы сбыта на выполнение договорных обязательств, а остаточные мощности на удовлетворение рыночного спроса

Из таблицы 1 видно, что по каждому продукту договорные обязательства не превышают производственные мощности, поэтому оптимальные внутренние и внешние поставки равны

Х™ = DO, = 250 шт, Xf = D02 = 600 шт, X™ = D03 = 450 шт, Xf' = D04 = 380 urr (28)

ООО о

Xfp = S, = 240 шт, Xf = S2 = 550 шт, Xf = S3 - D03 =350 шт, X4Bp = S„ - DO„ = 400 шт

Оптимальные поставки внутренним потребитетям и на внешний рынок (28) в сово-купноеш представляют собой решение модели (27) с позиции интересов предприятия

Подставляя полученные решения (28) в целевую функцию задачи (27), получим максимальную ее величину Определим из функции стимулирования модели (27j оптимальные объемы продаж по внутренним и внешним поставкам

ОП? Xfp =XUfpDO, =4 250+6 600+10 450+12 380=13660 д ед

i.i i«i

Onf=£irxr'=iX»S, +X4fn®)-DOJ>6 240+10 550+14 350+15 400=17840

1=1 1=1 J=3

Общая сумма объема продаж, полученного с учетом интереса предприятия от реализации продукции по внутренним и внешним поставкам, составит следующую величину

ОПх =ОПВр+ОПвп = 17 840 + 13 660 = 31 500 д ед

Эта величина объема продаж определяет материальное стимулирование службы сбыта

о

5х(у) = у0Пх =0,01 31 500 = 315 дед

Сравнивая вечичины объема продаж, почученных с учетом интересов стужбы сбыта

о о

ОПп и интереса холдинга ОПх, можно сделать вывод, что предприятие, реализуя стратегию по формированию бюджета с учетом интереса предприятия, теряет и в объеме продаж, и в величине стимулов Эти потери равны

ДП = ОПх-ОПп= 31500 -32010 = -510 дед Д5 = уДП =-0,01 510 = -5,1 дед

Таким образом, служба сбыта, стремясь в потной мере учесть интересы предприятия, состоящие в выполнении договорных поставок, теряет в стимулах

Для решения этой задачи предлагается стимулировать коллектив службы сбыта раздельно за величину объема продаж по внутренним и внешним поставкам В этом случае модель принятия решений по формированию бюджета продаж представим в следующем виде

5(у,,у2)--у<5С,0Пш' + 1СгОПв'>у[к1£ц,в"Х,вп + К2£ц?> X?j = =0,0111 17(4 Xf" + 6 Xf+ 10 Xf+ 12 Xf) +

+ 0,844(6 Xfp + 10 Xf+ 14 Xf+ 15 X|B|>)]-+max (29)

Xf" <250, Xf <600, Xf <450, Xf <380, Xf < 240, Xf < 550, Xf <440, Xf <450,

Xf + Xf < 500, Xf + X™ < 1250, Xf fXf<800, Xf+Xf <780 200 <Xf <250, 200 < Хш < 600, 200<Xf<450, 200 <Xf <380, 200<Xf <240, 200<XBp <550, 200^XBp <440, 200<Xf <450

В результате решения модели (29) получим следующие значения параметров бюджета продаж

Xf" = DO, = 250 шт, Xf = D02 = 600 шт, Х°ш = D03 = 450 шт , Xf = D04 = 380 шт, Xf = S, = 240 шт, X°f = S2 = 550 шт,

о о

Xf = S, - DO, = 350 шт, Xf = S„ - D04 = 400 шт

Подставляю решение в функцию стимулирования модели (29), получим

a(yl,y1)--0 0l|l,51 ОП"" +0,789 ОПВр|=001(1 17 13660+0,899 17840)=

=0 01 32010,4=320 1 д ед (30)

Полученное значение функции стимулирования равно величине материального стимулирования коллектива службы сбыта 5ц(у), при реализации стратегии, направленной на внешние поставки 0(у,,у2) = 6п(у) Это означает, что коллектив службы сбыта не теряет в величине стимулирования при реализации менее выгодной для него стратегии

Предложенный в работе механизм стимулирования позволяет настроить интересы службы сбыта на интересы предприятия и на этой основе осуществить их согласованное взаимодействие

Выводы и результаты

На основе выполненного диссертационного исследования автором разработан метод формирования бюджета продаж, позволяющего peniaib задачи сбалансированности

>ъ

экономических интересов между коллективом службы сбыта и предприятием и на этой основе повысить эффективность функционирования производственной системы

Основные научные и практические результаты, полученные в диссертационной работе, состоят в следующем

1 Проведен анализ и оценка действующих систем планирования и бюджетирования деятельности предприятия и на этой основе сформулированы принципы, актуальные проблемы и направления их решения

2 Определены критерии оценки деятельности коллектива службы сбыта предприятия, функции его стимулирования и ограничения на область допустимых решений при формировании бюджета продаж

3 Сформулированы задачи и разработаны модели принятия оптимальных решений по выбору параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыга и предприятия

4 Исследовано влияние различных функций стимулирования коллектива службы сбыта предприятия на результаты принимаемых оптимальных решений при формировании бюджета продаж выявлены противоречия в производственной системе, снижающие эффективность ее функционирования

5 Разработан методический подход формирования согласованного механизма бюджета продаж, с учетом интересов копчектива службы сбыта и предприятия и холдинга, внедрение которого позволяет обосновать принимаемые решения и повысить эффективность функционирования финансово-хозяйственной системы

6 Работоспособность полученных теоретических результатов проиллюстрированы на практическом примере формирования бюджета продаж в промышленном предприятии входящего в состав холдинга по производству автомобилей

Основные почожения диссертации опубликованы в ведущих рецензируемых научных журналах и изданиях, определенных Высшей аттестационной комиссией

1 Формирование бюджетов продаж, производства и методы прогнозирования параметров / МИ Родомакина//Предпринимательство Спецвыпуск - №3 -2007 -С 6-9

2 Формирование согласованного механизма бюджета продаж в системе «Предприятие - Холдинг»/МИ Родомакина//Предпринимательство - №4 -2007 -С 15-24

В других издапиях.

3 Родоталмпа а»! II Мсделл и методы фер^пфовшиш бюджетов прода^г ** гро™зЕсд« ■ ¡¡а иа шиностроителмтм гредпрюгп-и/Г М Гришаьов ЧИ Родомакина // Корпоративное управление с Ри'-ч-ш ^ОСТОпНпС, прС'бйСмЬ!, раЗЕгШ-*С сб пйуЧпЬГХ Тр,Д05 - Самара, 2006 - Ч II-С Я0-8">

4 Родомакина М И Оценка эффективности краткосрочных инноваций в бюджетном управлении промышленным предприятием /МИ Родомакина//Экономика, экология и общество России в 21-м столетии Труды 9-й Международной научно-практической конференции -Санкт-Петербург, 2007 - С 196-198

5 Родомакина М И Формирование согласованного механизма бюджетного управления внутрифирменными поставками / Д Г Гришанов, М И Родомакина // Проблемы и перспективы Российской экономики сборник статей VI Международной научно-практической конференции -Пенза,2007 С 120-123

Подписано в печать 19 09 07т Отпечатано с готовых оригинал-макетов 443086, Самара, Московское шоссе, 34, СГАУ

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Родомакина, Мария Игоревна

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ КАК ИНСТРУМЕНТ ОПЕРАТИВНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ

1.1. Основы концепции разработки бюджета предприятия

1.2. Практические аспекты разработки бюджетов на промышленных предприятиях

1.3. Оценка существующей системы бюджетирования хозяйственной деятельности предприятия

ГЛАВА 2. МОДЕЛИ ФОРМИРОВАНИЯ МЕХАНИЗМОВ

СТИМУЛИРОВАНИЯ И БЮДЖЕТА ПРОДАЖ ПРОМЫШЛЕННОГО

ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Организация бюджетного процесса и технология бюджетирования

2.2. Моделирование целевых функций и системы ограничений при формировании бюджета объема продаж

2.3. Моделирование функций стимулирования коллектива службы сбыта и задач принятия оптимальных согласованных решений при формировании бюджета продаж

ГЛАВА 3. ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ ВЫБОРА СОГЛАСОВАННОГО МЕХАНИЗМА ФОРМИРОВАНИЯ БЮДЖЕТА ПРОДАЖ НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ,ВХОДЯЩЕГО В ХОЛДИНГ ПО ПРОИЗВОДСТВУ АВТОМОБИЛЕЙ

3.1. Организационно-экономическая сущность бюджетирования

3.2. Пример формирования механизма бюджета продаж с позиции интересов коллектива службы сбыта

3.3. Пример формирования согласованного механизма бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия

Диссертация: введение по экономике, на тему "Согласованные механизмы формирования бюджета продаж на промышленном предприятии"

Повышение финансовой устойчивости, экономической эффективности предприятия, функционирующего в рыночных условиях, одна из центральных задач сегодняшнего дня. Важное место в решении этой задачи занимает проблема формирования системы согласованного бюджетирования на предприятии, обеспечивающая учет личных и коллективных интересов, их сочетание с интересами предприятия в целом [2,73]. Актуальность решения этой задачи состоит в том, что если не обеспечено единство интересов, то не может быть единства целей, а, следовательно, и единства действий.

Основным средством согласования интересов всех структурных подразделений, служб и работников с интересами предприятия в целом служит система бюджетирования, которая охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности предприятия и обеспечивает необходимый предварительный контроль за образованием и использованием материальных, трудовых, финансовых и денежных ресурсов, создает условия укрепления финансов предприятия[76,82]. Недооценка необходимости согласования интересов неминуемо оборачивается снижением эффективности при реализации бюджета. Под бюджетированием будем понимать процедуру, планово-контрольных расчетов, представляющих в систематизированном виде доходы и расходы, а также сведения о покрытии, расчетном результате, рентабельности и прочих наиболее важных показателей деятельности предприятия на заданном временном интервале как по предприятию в целом, так и по выделенным центрам финансовой ответственности [23,75,82].

В рамках предприятия разработка и реализация бюджета осуществляется структурными подразделениями (центрами ответственности). Центр ответственности - это определенная сфера деятельности внутри предприятия, выполняемая коллективом, носителем интересов которого является его руководитель[96]. В соответствии с организационной структурой предприятия, его спецификой деятельности выделяют центры ответственности различного вида: центры прибыли; выручки; затрат; инвестиций и другие. Каждый центр - это подразделение, руководитель и коллектив которого отвечает за результаты определенной деятельности, например, за величину прибыли, выручки, затрат.

В данной работе основное внимание уделяется формированию согласованного механизма бюджета продаж, так как объем продаж влияет практически на все составляющие общего бюджета.

Прежде всего, рассматриваются вопросы формирования функций стимулирования, ограничений, моделирования задач принятия согласованных решений по выбору параметров бюджета продаж.

Недостаточно исследованным оказалось влияние изменения вида функции стимулирования на поведение коллектива в процессе принятия решения по выбору параметров бюджета продаж.

В связи с этим актуальной является разработка, исследование и внедрение моделей механизмов согласованного взаимодействия в процессе формирования бюджета продаж, позволяющих устранить противоречия в финансово-хозяйственной системе и повысить эффективность ее функционирования.

Состояние изученности проблемы. Проблемам совершенствования процессов финансового планирования и бюджетирования посвящено огромное количество работ как зарубежных, так и отечественных авторов.

Среди современных отечественных авторов, работы которых посвящены проблемам планирования и бюджетирования можно отметить таких авторов, как: В.М. Аньшин, А.С. Бакаев, А.Н. Бирман, О.В. Ефимова, И.И. Каракос, В.Е. Ки-римов, В.В. Ковалев, Е.В. Негашев, В.В. Патров, В.М. Родионова, Р.С. Сайфу-лин, П.В. Селиванов, Я.В. Соколов, В.В. Осмоловский, В.Е. Хруцкий, И.Н. Царьков, Л.Д. Шеремет, К.В. Щиборщ, А.Ю. Яковлева и др.

Необходимо отметить, что во многом работы современных авторов основываются на трудах российских ученых и практиков начала ХХ-го века. Среди них можно отметить труды таких авторов, как: Н.А. Блатов, Г.А. Бахчесарацев, Н.Р. Вейцман, Н.С. Луцкой, И.Р. Николаев, П.И. Рейнбот, А.К. Росшаховский, А.П. Рудановский и др[61].

Вопросом совершенствования финансового планирования и бюджетирования посвящены работы таких зарубежных авторов, как: Э.Альтман, Л. Берн-стайн, И.Бетге, Дж. Блейк, О.Боулин, С.Браун, Р.Брейли, Ю.Бригхем, Р.Вейтилингем, К. Друли, X. Джонсон, Р. Каплан, Л. Крушвиц, С. Майерс, М. Мэтьюс, Б. Рис, Г. Уайт, Б. Уилсон, Д. Харрингтон, Ч. Харнгрен и др.

Несмотря на то, что вопросом бюджетирования деятельности предприятий посвящено большое число работ, часть проблем, в частности связанных с совершенствованием бюджетирования с учетом интересов коллективов (центров ответственности), а также с использованием современного аппарата экономико -математического моделирования задач принятия оптимальных решений по выбору параметров локальных бюджетов, до последнего времени остаются недостаточно исследованными.

Отмеченные проблемы методического и практического характера обусловили актуальность выбранного направления исследований и определили постановку цели и задачи диссертационной работы.

Цели и задачи исследования.Целью диссертации является разработка модели согласованного механизма формирования бюджета продаж коллективом службы сбыта, позволяющего обосновать принимаемые решения по выбору параметров бюджета продаж и на этой основе повысить эффективность функционирования предприятия.

Достижение цели работы потребовало решения следующих основных задач:

1. Провести анализ и оценку действующих систем планирования и бюджетирования деятельности предприятия и на этой основе сформулировать принципы, актуальные проблемы и направления их решения.

2. Определить критерии оценки деятельности коллектива службы сбыта предприятия, функции его стимулирования и ограничения на область допустимых решений при формировании бюджета продаж.

3. Сформулировать задачи и разработать модели принятия оптимальных решений по выбору параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия.

4. Исследовать влияние различных функций стимулирования коллектива службы сбыта предприятия на результаты принимаемых оптимальных решений при формировании бюджета продаж, выявить противоречия в производственной системе, снижающие эффективность ее функционирования.

5. Разработать методический подход формирования согласованного механизма бюджета продаж, с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия, внедрение которого позволяет обосновать принимаемые решения и повысить эффективность функционирования финансово-хозяйственной системы.

6. Апробировать полученные теоретические результаты на практическом примере формирования бюджета продаж в промышленном предприятии, входящего в состав холдинга по производству автомобилей.

Область исследования соответствует пункту 15.4. «Инструменты внутрифирменного и стратегического планирования на промышленных предприятиях в отраслях и комплексах» по паспорту специальности - 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами промышленности)».

Объектом исследования являются финансово-хозяйственные отношения между предприятием и коллективом службы сбыта при формировании бюджета продаж.

Предметом исследования является формирование механизма бюджета продаж и условий согласованности интересов между коллективом службы сбыта и предприятием.

Методы исследования. Исследования базируются на применении методов экономико-математического моделирования экономических систем, теории активных систем, математическом программировании.

Научная новизна исследования заключается в разработке моделей механизмов принятия оптимальных решений по выбору параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия, в условиях дефицита производственных мощностей по выпуску продукции.

Наиболее значимыми являются следующие результаты, характеризующие научную новизну диссертации:

- сформулирована постановка задачи оптимального выбора параметров бюджета продаж, как одного из важного этапа бюджетирования деятельности предприятия, решение которой позволяет определить объемы реализации продукции в натуральном и стоимостном выражении в бюджетный период;

- сформирован количественный критерий оценки деятельности коллектива службы сбыта предприятия и определены функции стимулирования, позволяющие настроить его интересы на реализацию различных стратегий при формировании бюджета продаж;

- определить влияние различных функций стимулирования на результаты принимаемых решений коллективом службы сбыта, и на этой основе обоснован выбор механизма стимулирования, обеспечивающего согласованное взаимодействие в производственной системе при формировании и реализации бюджета продаж;

- разработан методический подход формирования согласованного механизма бюджета продаж в производственной системе, внедрение которого позволяет устранить противоречие и повысить эффективность ее функционирования.

Практическая значимость проведенного исследования состоит в доведении теоретических результатов до конкретных методик, рекомендаций и предложений по формированию бюджета продаж с учетом интересов предприятия и холдинга.

Разработки автора нашли практическое применение в деятельности ООО «ПенЗА» АМО «ЗИЛ» г. Пенза.

Материалы диссертационного исследования использованы в учебном процессе факультета «Экономика и управление» Самарского государственного аэрокосмического университета.

Апробация результатов исследования. Основные результаты докладывались и обсуждались на конференциях: всероссийская научно-практическая конференция «Наука, Бизнес, Образование - 2007», Самара 2007 г.; 9-я Международная научно-практическая конференция «Экономика, Экология и общество России в 21-м столетии», Санкт-Петербург 2007 г.

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 5 работ, в том числе 2 статья - в периодическом научно-техническом издании, рекомендованном ВАК России.

Структура и объем работы. Диссертационная работа изложена на 114 страницах, состоит из введения, трех глав, заключения, содержит 8 таблиц, 7 рисунков и список использованной литературы из 107 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Родомакина, Мария Игоревна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе выполненного диссертационного исследования автором разработан метод формирования бюджета продаж, позволяющего решать задачи сбалансированности экономических интересов между коллективом службы сбыта и предприятием и на этой основе повысить эффективность функционирования производственной системы.

Основные научные и практические результаты, полученные в диссертационной работе, состоят в следующем:

Проведен анализ и оценку действующих систем планирования и бюджетирования деятельности предприятия и на этой основе сформулировать принципы, актуальные проблемы и направления их решения.

1. Определены критерии оценки деятельности коллектива службы сбыта предприятия, функции его стимулирования и ограничения на область допустимых решений при формировании бюджета продаж.

2. Сформулированы задачи и разработать модели принятия оптимальных решений по выбору параметров бюджета продаж с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия.

3. Исследовано влияние различных функций стимулирования коллектива службы сбыта предприятия на результаты принимаемых оптимальных решений при формировании бюджета продаж, выявить противоречия в производственной системе, снижающие эффективность ее функционирования.

4. Разработан методический подход формирования согласованного механизма бюджета продаж, с учетом интересов коллектива службы сбыта и предприятия и холдинга, внедрение которого позволяет обосновать принимаемые решения и повысить эффективность функционирования финансово-хозяйственной системы.

5. Апробированы полученные теоретические результаты на практическом примере формирования бюджета продаж в промышленном предприятии, входящего в состав холдинга по производству автомобилей.