Совершенствование инструментария стратегического и оперативного управления ассортиментом предприятий оптовой торговли тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Абалихина, Ирина Викторовна

Введение.

Глава 1. Теоретические основы стратегического и оперативного управления ассортиментом.

1.1. Основные понятия, используемые в управлении ассортиментом.Ч

1.2. Классификация ассортиментных стратегий предприятия оптовой торговли.^

1.3. Инструменты стратегического и оперативного управления ассортиментом предприятия.

1.4. Методологические подходы формирования ассортимента одежды.

Глава 2. Исследование факторов внешней и внутренней среды предприятия, влияющих на управление ассортиментом.

2.1. Диагностика деятельности оптового предприятия в процессе управления ассортиментом.

2.2. Маркетинговый анализ ассортимента одежды

ООО «Легпроммаркет».

2.3. Изучение оптовых покупателей, оценка удовлетворения их потребностей.

2.4. Анализ конкурентных позиций ассортимента

ООО «Легпроммаркет».^

Глава 3. Совершенствование управления ассортиментом предприятий оптовой торговли и оценка ее эффективности.

3.1. Алгоритм краткосрочного стратегического и оперативного управления ассортиментом.

3.2. Инструментарий краткосрочного стратегического управления ассортиментом одежды.

3.3. Инструментарий оперативного управления ассортиментом одежды.

3.4. Оценка эффективности использования инструментария стратегического и оперативного управления ассортиментом.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Совершенствование инструментария стратегического и оперативного управления ассортиментом предприятий оптовой торговли"

Актуальность темы исследования обусловлена необходимостью совершенствования существующих и разработок новых инструментов стратегического и оперативного управления ассортиментом современного предприятия, функционирующего в условиях риска и неопределенности.

Проведение в стране радикальных экономических реформ, насыщение рынка товарами, переориентация на потребителя, жесткая конкуренция в корне изменили подходы к управлению ассортиментом товаров. Однако прямое копирование опыта стран с развитой экономикой и отлаженными финансовыми отношениями неприемлемо, а недостаточное методологическое обоснование управленческих решений на уровне предприятия в условиях современной России может привести к некорректным выводам и принятию ошибочных решений. Необходимо глубокое осмысление эволюции происходящих на предприятии экономических процессов, позволяющих сформулировать научно обоснованные рекомендации по их совершенствованию.

Создание инструментария управления ассортиментом, направленного на обеспечение устойчивого и эффективного функционирования предприятия, должно базироваться на целенаправленных исследованиях вопросов управления ассортиментом с учетом специфических особенностей предприятия: его целей, ресурсов и окружающей среды.

В разное время решением методологических и организационных проблем управления, в той или иной мере связанных с управлением ассортиментом, занимались многие отечественные и зарубежные исследователи. Однако комплексной технологии и инструментария стратегического и оперативного управления ассортиментом, адекватной современным условиям хозяйствования, до сих пор не найдено. Вместе с тем эффективность управления ассортиментом, а соответственно и реализуемой предприятием ассортиментной политики, давно уже стала важнейшим m фактором его устойчивого развития. Поэтому предприятия ощущают необходимость в инструментарии управления бизнесом, способном эффективно решать базовые проблемы своего развития. К числу таких проблем и относится проблема управления ассортиментом товаров, предлагаемых предприятием на рынке.

Основы теории и методологии управления ассортиментом предприятия, вопросы исследования, оценки, анализа ассортимента были рассмотрены в работах Ансоффа И., Котлера Ф., Томпсона A.A., Стрикленда

А.Дж, Дибба С., Симкина Л., Брэдли Дж., Виханского, Путятиной JT.M.,

Березина И.С., О.С.Бабанова C.B., Таштобаевой Б.Э., Балмаева Б.Г., Медведева В. Ю., Желанной, Н.В.Коблякова Е.Б., Шахумитдиновой Л.Ш., Жаховой О.Н., Сорокиной О.Г., Сиротиной Л.К., Резниченко Б.А., Варламова A.C. и др.

Вместе с тем, до настоящего времени имеет место не разработанность многих теоретических и практических проблем управления ассортиментом. Осталась не затронутой проблема создания инструментария управления ассортиментом специализированного оптового торгового предприятия —

• дистрибьютора крупного производителя одежды. Все это обусловило выбор темы и определило основные направления диссертационного исследования.

Тема диссертации соответствует п. 3.13 Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) - маркетинговые аспекты управления продуктом / проектом и ассортиментом.

Цели и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является совершенствование стратегического и оперативного инструментария управления ассортиментом одежды предприятия оптовой

• торговли.

Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:

• изучить современное состояние теории управления т ассортиментом предприятия оптовой торговли, уточнить содержание категорийного аппарата;

• проанализировать известные теоретические и методологические подходы, принципы и процесс формирования ассортимента одежды;

• разработать алгоритм стратегического и оперативного управления ассортиментом предприятия оптовой торговли;

• исследовать факторы, влияющие на управление ассортиментом предприятий оптовой торговли: экономический потенциал ассортимента, потребности оптовых клиентов, ассортиментные стратегии и тактики конкурентов, уровень конкурентоспособности ассортимента;

• в целях совершенствования предложить методики стратегического и оперативного управления ассортиментом предприятия оптовой торговли.

Предмет и объект исследования. Предметом исследования является торговый ассортимент специализированного оптового предприятия.

В качестве объекта исследования рассматривается холдинг ООО «Легпроммаркет», в состав которого входят предприятие оптовой торговли ООО «С.Стар -99», имеющий 11 летний опыт работы на рынке женской одежды, и семь российских швейных фабрик.

Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составили труды ведущих отечественных и зарубежных ученых по проблемам теории, методологии, оценки, анализа и управления ассортиментом предприятия; отдельные положения экономической теории; экономические законы; методы маркетинговых исследований и анализа, а также прогнозирования экономических процессов. Информационной основой ' исследования явились публикации Государственного комитета статистики

Российской Федерации, финансово-экономическая и управленческая отчетность объекта исследования, результаты маркетинговых исследований клиентов и конкурентов.

В процессе анализа применялись методы научного познания, используемые как на эмпирическом, так и на теоретическом уровнях: диалектика, классификация, статистическое наблюдение, сравнительный и факторный анализ, статистические группировки, корреляционно-регрессионный анализ, метод средних величин, кластерный анализ и другие.

Научная новизна результатов исследования заключается в следующем:

• уточнено определение понятия «управление ассортиментом», которое раскрывается как процесс разработки предприятием ассортиментной политики с последующим формированием ассортимента с помощью стратегических и оперативных инструментов, ориентированных на учет внутренних и внешних факторов среды предприятия;

• уточнено соотношение понятий «ассортиментная политика» и «ассортиментная стратегия». Исходя из классификации понятия управления ассортиментом, результатом стратегического управления ассортиментом является разработка стратегической ассортиментной политики, а оперативного - оперативная ассортиментная политика, поэтому понятие «ассортиментная политика» шире понятия «ассортиментная стратегия»;

• нами уточнено соотношение понятий «товарная политика» и «ассортиментная политика» и выявлено, что товарная политика включает в себя не только разработку ассортиментной политики и формирование ассортимента товара, но и разработку политики продвижения товара на рынок. Поэтому понятие «товарная политика» шире понятия «ассортиментная политика».

• предложена классификация ассортиментных стратегий, которая в отличие от известных классификаций, ориентирована на управление ассортиментом торговых предприятий, а не производственных, и главными критериями которой является позиционирование на рынке по отношению к предлагаемому конкурентами ассортименту;

• систематизированы подходы формирования ассортимента предприятия, предложено использовать для предприятий оптовой торговли комбинированный подход двухуровневой классификации изделий и достижения соответствия структуры ассортимента предприятия структуре потребностей оптовых клиентов;

• разработан алгоритм процесса управления ассортиментом, позволяющий реализовать процесс целенаправленного преобразования исходной информации о существующем состоянии и условиях функционирования предприятия в информацию о оптимальных путях развития ассортимента в будущем;

• разработан комплексный маркетинговый инструментарий анализа, включающий оценку эффективности взаимодействия с оптовыми клиентами и выявления их неудовлетворенного спроса;

• обоснован и апробирован инструментарий краткосрочного стратегического управления ассортиментом, основанный на оценке доли предприятия в товарообороте оптовых клиентов по ассортиментным группам;

• разработан и апробирован инструментарий оперативного управления ассортиментом на основе рейтинга изделий по каждой ассортиментной группе, критерием которого впервые предложено использовать показатель оборачиваемости запасов.

• в рамках стратегического и оперативного управления ассортиментом предложен инструмент определения направлений корректировки ассортиментной политики предприятия оптовой торговли.

Практическая значимость исследования заключается в следующем: - реализация содержащихся в диссертации инструментариев управления ассортиментом женской одежды предприятия оптовой торговли позволила сформировать комплексный подход к решению проблемы изолированности от рынка при принятии решений по ассортименту;

- рекомендуемый алгоритм системы управления ассортиментом был использован для комплексной оценки ассортимента с трех сторон: клиент, конкурент, эффективность ассортимента. Взаимосвязь цикличности процесса управления с функциями менеджмента дает четкое понимание последовательности, характера и периодичности этапов управления ассортиментом.

- применение предложенного инструментария стратегического управления ассортиментом дала возможность совершенствовать ассортимент с точки зрения достижения экономических целей предприятия и конкурентной оценки видов изделий с точки зрения розничной торговли.

- использование разработанного инструментария оперативного управления ассортиментом на основе рейтинга изделий по каждой ассортиментной группе позволило принимать решения по каждой модели, опираясь на данные прогноза продаж, рассчитанного на основе показателя ожидаемой оборачиваемости;

- универсальность предложенных инструментов управления ассортиментом позволяет применять их на предприятиях оптовой торговли в других отраслях народного хозяйства, что подтверждается результатами апробации.

Апробация проведенного исследования:

- результаты диссертации были использованы при разработке системы управления ассортиментом женской одежды в ООО «С.Стар - 99»;

- результаты диссертации были использованы при разработке системы управления ассортиментом на предприятии оптовой торговли ООО «МАК-ДАК», ведущего дистрибьютора парфюмерно-косметической продукции на российском рынке;

- на основе результатов теоретических и практических исследований и предложенного инструментария управления ассортиментом разработан тренинг «Инструменты стратегического и оперативного управления ассортиментом», внедренный в 2003 году в учебный процесс Некоммерческого фонда профессионального образования «Хэдвей».

- итоги диссертационной работы докладывались на Международной научно-практической конференции в Уральском ГЭУ в декабре 2002 года, на Всероссийской научно-практической конференции в Воронежском ГТУ в мае и октябре 2002 года, на Международной научно-практической конференции в Ярославском ГУ им. П.Г.Демидова в декабре 2003 года.

Публикация. По теме диссертации опубликовано 7 работ общим объемом 1,5 п.л.

Структура диссертационной работы соответствует поставленной цели и задачам исследования. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, восемнадцати приложений. Список используемой литературы включает 104 источника.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Абалихина, Ирина Викторовна

Выводы, которые можно сделать с помощью АВС-анализа:

НВ

• с точки зрения затрат может быть желательно, чтобы сбыт был сконцентрирован на малом числе товаров, однако это риск. Поэтому необходим баланс;

• товары, попавшие в область С, являются кандидатами на исключение в случае, если этому не мешают другие соображения. Метод АВС-анализа можно использовать и с другими критериями оценки, например, покрытие затрат, прибыль, рентабельность и т.п.

В экономической литературе встречается разновидность АВС-анализа /57, С.45/. В этом методе используется два показателя: объем продаж в натуральных единицах и доля в покрытии затрат (рис. 4).

Те товары и ассортиментные группы, которые расположены от диагональной линии оптимума довольно далеко, требуют к себе повышенного внимания. В левом нижнем углу модели (рис. 4) находятся товары с низкими объемами продаж, высасывающие ресурсы, не давая адекватного финансового вклада в покрытие затрат. В отношении этих товаров нужно принимать жесткие меры, поскольку их ценность для предприятия невелика. Однако возможно эти товарные группы нужны в ассортименте предприятия для других целей. Товары, находящиеся слева вверху от линии оптимума, приносят малый вклад в покрытие затрат, однако будут привлекательны, если их доходность сможет повыситься на несколько процентов. высоким

О СС О О. с 2

О) гЯ ю о низкий высокий низкии вклад в покрытие затрат

Рис. 8 ABC — анализ с использованием двух критериев оценки ассортиментных групп и товаров

Аналогично, товары с высоким вкладом и низким в настоящее время объемом продаж (справа и вниз от оптимальной линии) являются важными для предприятия - даже незначительный рост продаж будет чрезвычайно прибылен для предприятия.

Описанный анализ прост и вместе с тем дает важное представление о существующих ассортиментных группах и отдельных товарах, относительной важности для предприятия за последние годы и текущем значении в виде объемов продаж и финансовых вкладов.

В оптовой торговле, кроме цели роста товарооборота, доходов, важной целью является минимизация запасов, т.к. это один из путей минимизации издержек обращения. Достижение этой цели во многом зависит от скорости обращения запасов. В связи с этим, с нашей точки зрения, для предприятий оптовой торговли целесообразно проводить АВС-анализ, когда в качестве критерия оценки товаров выступает показатель будущей оборачиваемости запасов, преимуществами такого АВС-анализа являются:

- решения принимаются не на основе текущего значения оборачиваемости, а прогнозного, где учитываются сезонные колебания;

- на основе значений показателя будущей оборачиваемости до конца сезона весь ассортимент легко делится на три группы: труднореализуемые до конца сезона, среднереализуемые до конца сезона, легко реализуемые.

- применительно к каждой группе изделий в зависимости от значений будущей оборачиваемости разрабатываются мероприятия по оптимизации ассортимента или стимулированию продаж.

В главе 3 диссертационного исследования нами рассмотрено применение АВС-анализа по критерию будущей оборачиваемости на примере ассортимента ООО «Легпроммаркет».

Таким образом, рассмотренные инструменты стратегического анализа разработаны для крупных производственных предприятий. С точки зрения автора, эти инструменты стратегического анализа не возможно применять для управления ассортиментом оптового торгового предприятия в силу того, что они не дают ответ на важные вопросы формирования ассортиментной политики на следующий сезон: реакция оптовых клиентов на изменение ассортиментной политики предприятия (за исключением модифицированной модели ВСО); объем и структура неудовлетворенного спроса - упущенная выгода торгового предприятия в прошлом сезоне; реальная и прогнозируемая емкость рынка оптовых клиентов; учет изменений на рынке как спроса со стороны клиентов, так и предложения конкурентов. В инструментах оперативного управления ассортиментом, рассмотренных в экономической литературе, в основном в качестве оптимизационных критериев ассортимента используют показатели объем продаж, прибыль и покрытие затрат. Однако для предприятия оптовой торговли этого не достаточно. Использование этих критериев, с нашей точки зрения, является рациональным в практике производственного предприятия, основной экономической целью которых является рост прибыли. В торговле одной из важных целей является минимизации запасов, т.к. они являются основными источниками роста издержек обращения. Поэтому мы предлагаем использовать в системе оперативного управления ассортиментом предприятия оптовой торговли в качестве критерия показатель оборачиваемости.

1.4. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ОДЕЖДЫ

Формирование ассортимента - решение проблем конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между "старыми" и "новыми" товарами, товарами единичного и серийного производства, "наукоемкими" и обычными товарами, овеществленными товарами, лицензиями и "ноу-хау". При формировании ассортимента возникают вопросы - собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями. Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствии с требованиями потребителей [85].

Рассмотрим общие подходы к целенаправленному формированию ассортимента изделий /см. также 57/:

1. Проектно-типологический подход - применяется в области проектирования объектов различного назначения, в т.ч. в проектировании бытовой одежды. Исходя из этого подхода ассортимент на стадиях планирования должен быть выражен не только в номенклатурных списках и в рублях, но и представлен наглядно в качестве проектных разработок, которые должны сопровождаться развернутыми характеристиками потребительских свойств, и должны быть ориентированы на полный дифференцированный охват потребностей различных групп населения и условия потребления. Данный подход изложен в трудах Всесоюзного научно-исследовательского института технической эстетики. Этот подход широко используется отделами новых разработок производственных предприятий.

2. Подходы формирования ассортимента на основе классификаций:

Подходы оптимизации ассортимента на основе классификаций функциональных процессов, что позволяет сформировать оптимальную структуру ассортимента на основе классификации видов изделий по функциональному назначению и среде использования [68]. Его разработали Медведева В.Ю. и Желанная Н.В.

Подход формирования ассортимента на основе номенклатурной классификации в разработках Е.Б.Коблякова базируется на предварительной декомпозиции внешнего образа изделия на художественно-конструктивные элементы [53]. В дальнейшем, согласно методике, художественно-конструктивные элементы (ХКЭ) используются в социологических исследованиях для выявления потребительских предпочтений с расчетом наиболее часто встречающихся вариантов предпочтений как по отдельным ХКЭ, так и по их сочетаниям. Последние являются прообразами будущих моделей, составляющих в совокупности прогноз рациональной ассортиментной промышленной коллекции с учетом потребительских предпочтений различных групп населения.

Подход формирования ассортимента на основе дизайнерской классификации предложен в работах Жаховой О.Н. [39]. По ее мнению, Задачей этого подхода является создание такой классификации, которая обусловила бы появление новых видов изделий в соответствии с постоянно меняющимися потребностями общества. Цель дизайнерской классификации: классификация объектов проектирования, а не готовых, уже известных изделий, рассматриваемых как средство удовлетворения определенных материальных и духовных потребностей человека.

3. Подходы формирования ассортимента, основанный на принципах достижения соответствия предметной структуры ассортимента товаров: структуре потребностей предложен В.Г.Маюровым [67]. По его мнению, целесообразно использовать для прогнозирования потребностей математические модели, учитывающие следующие факторы: численность населения, средняя заработная плата, соотношение городского и сельского населения и др.

- в структуре функционирования процессов потребления, и принципе придания товарам высокой потребительской ценности и повышения эстетического уровня. Он предложен Данильяком В.И. и Муниповым В.М. и Федоровым М.В в книге «Эргодизайн, качество, конкурентоспособность» /35/.

Рассмотрим основные направления совершенствования некоторых подходов формирования ассортимента.

Подход оптимизации ассортимента на основе классификации функциональных процессов сбыта в своей диссертации Шахумитдинова Л.Ш. предложила усовершенствовать на основе применения перспективной информационной модели процесса формирования ассортимента, включающей анализ и исследование потребительского рынка; формирование заявок технического задания на разработку коллекции; расчет рациональной ассортиментной структуры промышленной коллекции.

Методику формирования рациональной структуры ассортимента на базе номенклатурной классификации в дальнейших своих разработках [82] Е.Б.Кобляков предлагает усовершенствованную на основе данных об одномерных и многомерных распределениях сочетаний художественно-конструктивных признаков, наиболее предпочитаемых потребителями (на основе маркетинговых исследований). Кобляков Е.Б. предложил создание автоматизированной системы маркетинговых исследований с целью получения достоверной информации о состоянии потребностей клиентов [54]. Эта система названа «Коллекцией» и включает следующие блоки: блок информационного обеспечения маркетинговых исследований; блок базы данных результатов маркетинговых исследований; блок математического анализа анкет; блок расчета рациональной структуры промышленной коллекции.

Подход номенклатурной классификации изделий при формировании ассортимента использовала в своей работе Сиротина Л.К. [86]. На первом этапе формирования ассортимента она предложила использовать укрупненный анализ всего набора коллекций по известному классификатору продукции швейной промышленности, разработанному Ростовским филиалом Центрального научно-исследовательского института швейной промышленности (ЦНИИШП). На втором этапе анализ и прогноз проводится на основе более детальной классификации и формирования «семейств» однородных моделей. Критерий группировки конструктивной однородности, предложенный Е.Б.Кобляковым, дополнен технико-экономическими показателями моделей. Это позволило сгруппировать таким образом, что каждая группа моделей, с одной стороны, представляет собой набор покупательских предпочтений определенного сегмента потребителей, а с другой — отвечает технологическим требованиям, что позволяет соблюсти интересы и потребителя, и производителя. На третьем этапе корректируются прогнозные данные на основе независимого исчисления потенциального спроса на базе морфологического анализа. При использовании морфологического анализа Сиротина выделила 114 признаков, обладающих определенными свойствами. После проведенного опроса были выявлены потребительские предпочтения, позволяющие обновлять ассортимент выпускаемой продукции, с помощью новых сочетаний освоенных элементов конструкции получать изделия, пользующиеся повышенным спросом.

Как видно, все изложенные выше подходы целенаправленного формирования ассортимента разработаны для производственных предприятий. Однако предприятия оптовой торговли при формировании ассортимента изделий могут использовать подход номенклатурной классификации и подход достижения предметной структуры товаров структуре потребностей оптовых клиентов. В связи с этим возникает потребность в модификации этих подходов применительно к управлению ассортиментом одежды предприятий оптовой торговли.

Потребность в модификации подходов вызвана следующими предпосылками:

- в отчетности, предоставляемой в органы государственной статистики, наименования товаров женской одежды должны соответствовать классификации, принятой в ГОСТе 17037-83;

- классификация ассортимента женской одежды, используемой клиентами оптового предприятия, отличается от классификации и терминологии ГОСТа 17037-83;

- реализация подхода достижения предметной структуры товаров структуре потребностей оптовых клиентов невозможна, т.к. объединение изделий в группы происходит по разным принципам.

В связи с этим нами предложена двухуровневая классификация изделий ассортимента женской одежды. На первом уровне весь ассортимент нами разделен на группы в соответствии с классификатором продукции швейной промышленности [42, см. также 40, 100]: блузки, комплекты, юбки, брюки, жакеты, платье (табл. 1).

На втором уровне классификации ассортимента использовали критерии классификации, применяемые оптовыми клиентами предприятия:

1. тип ткани: ткань, трикотажное полотно;

2. сезонность: осенне-зимний или весенне-летний ассортимент;

3. наличие подкладки;

4. функциональное назначение: повседневная одежда, нарядная одежда;

5. комплектация изделий (комплектов)

В результате ассортиментный перечень предприятия состоит из 26 ассортиментных подгрупп (табл. I).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенные исследования подчеркивают актуальность проблемы формирования системы стратегического и оперативного управления ассортиментом для предприятий оптовой торговли. Это подтверждают следующие выводы изучения теоретических источников:

1. Во многих литературных источниках описываются подходы формирования производственного ассортимента одежды. Данные подходы не применимы к предприятиям оптовой торговли. Поэтому возникает потребность в разработке подхода оперативного и стратегического управления ассортиментом одежды предприятий оптовой торговли. Мы предлагаем использовать комбинированный подход двухуровневой классификации изделий и достижения соответствия предметной структуры ассортимента товаров структуре потребностей оптовых клиентов.

2. В процессе изучения теоретических источников встретили огромное количество классификаций ассортиментных стратегий управления. Они нами систематизированы, уточнив положение ассортиментных стратегий в общем классификаторе стратегий предприятия. Нами уточнена классификация ассортиментных стратегий позиционирования на рынке по отношению к предлагаемому конкурентами ассортименту и дополнена следующими стратегиями: стратегии конкурентных позиций на целевом рынке; стратегии вариантности ассортимента и охвата целевых товарных сегментов.

Изучив предшествующий опыт, мы выработали на практике собственный алгоритм управления ассортиментом предприятия оптовой торговли:

I. Данный алгоритм учитывает факторы внешней и внутренней среды при формировании ассортиментной политикой и включает следующие этапы:

• Этап общей диагностики деятельности предприятия оптовой торговли: экономический и стратегический анализ ассортимента как фактора внутренней среды, эффективность реализуемой стратегии, эффективность взаимодействия с клиентами, выявление проблемной сферы деятельности. На этом этапе предлагаем проводить, с одной стороны, экономический анализ продаж по сегментам оптовых покупателей, что позволило выявить текучесть клиентов. С другой стороны, предлагаем оценивать степень удовлетворения оптовых покупателей по факторам взаимодействия с поставщиками. По результатам исследований, главным параметром оценки эффективности поставщика одежды, с точки зрения клиентов, являются ассортимент, цена и обновление ассортимента. Эта оценка позволила выявить и другие возможные причины текучести клиентов: условия отсрочки платежа, рекламно-информационная поддержка.

• Этап выявления проблемных зон ассортимента и постановки целей управления. На данном этапе основными источниками получения информации являются

- маркетинговые исследования: выявление неудовлетворенных потребностей оптовых клиентов по ассортиментным группам, определение основных причин, по которым товарное предложение нашего предприятия не соответствуют потребностям розничных торговых точек;

- маркетинговые исследования клиентов с целью выявления резервов по внутренним причинам невыполнения планируемого объема закупок клиентов, определения схемы их поведения, отражающей степень лояльности предприятию; оценка ассортиментных стратегий, применяемых конкурентами. Анализ проводится в два этапа: выявление приоритетных конкурентов (нами выделено 11); анализ стратегий ассортимента в двух направлениях: стратегия вариантности ассортимента и охвата целевых товарных сегментов, стратегии цена/качество. Приоритетные конкуренты определены, используя два критерия: во-первых, это организации, рыночные позиции которых близки позициям объекта исследования (лидер, претендент на лидерство); во-вторых, организации, сумма долей охвата клиентов которых составляет 70% (АВС-анализ).

• Этап организации управления ассортиментом - выработка инструментария стратегического и оперативного анализа, учитывающего влияние внешних и внутренних факторов. Направления корректировки ассортиментной политики на данном этапе определяются причинами снижения доли предприятия в товарообороте оптовых клиентов, снижения фактических показателей оборачиваемости: либо недостаток товарной массы - в этом случае корректируется объем закупок по исследуемой ассортиментной группе; либо конкурентные преимущества - в этом случае мы предлагаем провести анализ с целью выявления параметров конкурентоспособности, влияющие на текущую ситуацию.

• Заключительный этап - это контроль эффективности управления ассортиментом. Главным критерием эффективности является достижение цели управления ассортиментом. С этой позиции, считаем, что анализ должен проводиться по трем направлениям: стратегический анализ ассортимента с использованием модифицированной модели ВСв, оценка динамики показателя охвата клиентов приоритетными конкурентами, анализ динамики товарооборота.

2. Процесс управления ассортиментом вся информация, получаемая на каждом из четырех этапов алгоритма управления ассортиментом, структурирован и представлен в виде трехуровневой карты. Измерениями пространства карты управления (базы данных) являются: этапы управления ассортиментом, факторы, влияющие на процесс управления ассортиментом: факторы внутренней среды, силы внешней среды прямого воздействия (конкуренты, клиенты); время, периодичность осуществления отдельных этапов и инструментов управления.

3. В целях совершенствования краткосрочного стратегического управления ассортиментом разработан инструмент, основанный на оценке доли предприятия в розничном товарообороте клиентов по ассортиментным группам.

4. В целях совершенствования оперативного управления ассортиментом мы рекомендовали дополнить краткосрочную стратегическую оценку еженедельным анализом изделий по каждой ассортиментной группе на базе учетной информации и деления всего ассортимента на группы по степени оборачиваемости.

5. В качестве основного критерия определения направлений корректировки ассортиментной политики предприятия оптовой торговли, с нашей точки зрения, является показатель оборачиваемости товарных запасов.

Практическая реализация содержащихся в диссертации направлений совершенствования системы управления ассортиментом женской одежды предприятия оптовой торговли позволит:

1. оценить реальную емкость рынка оптовых клиентов (с которыми работает предприятие), долю предприятия в их обороте и потенциал (резерв) роста продаж по каждой ассортиментной группе;

2. учитывать изменения спроса на рынке;

3. обеспечить руководителей и специалистов управления оперативным источником информации о реакции рынка на изменения в структуре ассортимента и ввод новых позиций;

4. определить причины снижения доли предприятия в товарообороте клиентов в процессе стратегического управления и коэффициента ожидаемой оборачиваемости при оперативном управлении, используя аналитический инструментарий в терминах оборачиваемости;

5. оценить влияние факторов внешней среды: поведение конкурентов на рынке, реакцию клиентов на изменение ассортиментной стратегии всех поставщиков, изменение долей основных игроков на рынке, сезонность.