Стратегия развития регионального рынка телекоммуникаций тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Стратегия развития регионального рынка телекоммуникаций"

ч]

СОБОЛЕВ Андрей Владимирович

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО РЫНКА ТЕЛЕКОММУНИКАЦИЙ (НА ПРИМЕРЕ МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ)

Специальность 08.00.05 • экономика и управление народным хозяйством (региональная экономика)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Апатиты 2004

Диссертационная работа выполнена в Институте экономических проблем Кольского научного центра Российской академии наук

Научный руководитель:

кандидат экономических наук Лузин Виктор Павлович

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор Попков Валерий Павлович

кандидат экономических наук, доцент Дидык Владимир Всеволодович

Ведущая организация:

Мурманский государственный технический университет

Защита диссертации состоится " "июня 2004 года в 10 часов на заседании диссертационного совета К 002.185.01 в Институте экономических проблем Кольского научного центра РАН по адресу:

184200, г. Апатиты Мурманской области, ул. Ферсмана, 24-а.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Института экономических проблем КНЦ РАН.

Автореферат разослан" " мая 2004 года

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент

И.А.Гущина

ёОО?-!/ ЛЧкЬБ

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы. Развитие отечественных региональных рынков услуг и товаров происходит в достаточно неопределенных и противоречивых условиях. Им присущи практически все проблемы, отмечающиеся на национальном уровне. Однако изучены они гораздо хуже, что затрудняет как организационно-экономическое, так и правовое регулирование их деятельности.

На российском рынке услуг электросвязи, так же как и в большинстве стран, переживших этап монопольного развития телекоммуникационной отрасли и следующую за ним либерализацию, присутствуют традиционные операторы (бывшие государственные предприятия) и альтернативные операторы связи, представляющие комплекс связи. Большинство традиционных операторов электросвязи контролируется государством через созданный специально для этих целей холдинг Связьинвест.

В 1999 году Связьинвест заявил о намерении укрупнить компании электросвязи, объединив региональных операторов связи в семь укрупненных межрегиональных. Такие преобразования в телекоммуникационной отрасли привели к появлению иных, более совершенных, форм регулирования локальных рынков. Соответственно, изменилась роль рыночной функции в организации. С традиционной точки зрения, компания рассматривалась в качестве отдельного игрока на рынке. Ее границы определялись организационной системой, отделяющей ее от внешней среды, которая состоит из отличающихся определенной конъюнктурой рынков, где фирма совершает транзакции с поставщиками для приобретения ресурсов, и с потребителями для реализации своих услуг.

Современные тенденции развития телекоммуникационных рынков содержат в себе фундаментальное отличие от прежнего положения вещей. Это отличие состоит в том, что четкая 1рань межу компаниями и рынком, компанией и ее внешней средой становится все более размытой, многие крупные корпорации самоопределяются как «компании, не имеющие границ». Все более очевидным становится не только необходимость регулировать региональные рынки, как определенный вид бизнес-деятельности, направленный на организацию потока товаров и услуг от продавца к потребителю с взаимной выгодой, но рассматривать его как подход, адекватный управлению организацией. Реализация рыночного подхода к регулированию предложения услуг предполагает определение стратегии и выбор инструментария ее реализации в соответствующем региональном производственном комплексе.

Целью диссертационной работы является исследование форм регулирования и разработка рыночной стратегии развития регионального телекоммуникационного рынка на примере Мурманской области.

Задачи диссертационной работы обусловлены целью исследования и заключаются в следующем:

- исследование теоретических основ и тенденций развития мирового рынка телекоммуникаций, конкурентоспособности комплекса связи, роли и значения стратегии в развитии телекоммуникационного рынка региона.

'" К- I) I'.) г I

- диагностика состояния, выявление, оценка особенностей и проблем регионального рынка телекоммуникаций;

- определение перспектив развития телекоммуникационного рынка Мурманской области;

- разработка концептуальных подходов в рыночной стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций и его регулирования.

Методология исследования и степень проработанности проблемы.

Методологической основой работы является экономическая теория, выработанная отечественной и зарубежной наукой.

В качестве методов исследования использованы:

- системный подход к исследованию процессов регионального развития предложения услуг комплекса связи.

- научный анализ и обобщение теоретических и прикладных разработок в области стратегического планирования регионального телекоммуникационного рынка;

- методы статистики и экономического анализа;

Теоретическим и методологическим аспектам стратегического планирования и функционирования локальных рынков в течение 40 лет посвящено немало специальных исследований и монографий за рубежом. Огромный вклад в становление и развитие этого раздела науки управления внесли ФЛбрамс, ИАнсофф, М.Портер, Ф.Котлер, А.Томпсон, А.Стрикленд, а в последнее время и российские ученые Виханский О.С., Наумов А.И., Клейнер Г.Б., Тамбовцев В.Л., Качалов Р.М, Евремов В.С, Азоев Г.Л. Их работы стали основой классической теории стратегического планирования и управления. Знаковыми в области методологии стратегического планирования были в свое время прикладные разработки фирм-лидеров консалтингового бизнеса, как Бостон Консалтинг Групп, Мак Кинзи, которые способствовали тому, что практическая значимость и необходимость стратегического планирования были осознаны деловыми кругами достаточно быстро. Однако, по мере возрастания интереса к вопросам планирования и управления деятельностью компаний в отдельных регионах, все яснее становилось ощущение того, что теория и методология стратегического планирования не только еще весьма далека от завершения своего становления, но и требует в целом ряде случаев критического анализа ее классических концепций.

Объект исследования - телекоммуникационный рынок Мурманской области.

Предметом исследования является рыночная стратегия развития предложения услуг, его регулирования и элементы функционирования регионального рынка телекоммуникаций.

Исследование соответствует пунктам 5.6 и 5.18 Паспорта специальностей ВАК (экономические науки):

5.6. Локальные рынки, их формирование, функционирование и взаимодействие; межрегиональная торговля;

5.18. Разработка проблем функционирования и развития предприятий, отраслей и комплексов в регионах.

Защищаемые положения:

1. Конкурентные преимущества комплекса связи в условиях современного развития телекоммуникационного рынка определяются его способностью наиболее полно удовлетворить потребности рынка, что в значительной степени зависит от применения новых технологий в производстве и реализации услуг.

2. Сегментирование регионального рынка телекоммуникаций в условиях конкуренции оказывает значительное влияние на его развитие, в том числе за счет максимального извлечения выгоды комплексом связи на основе проведения сбалансированной тарифной и инвестиционной политик, выборе коммуникационных средств воздействия на потребителя и методов организации продаж услуг связи.

3. Формирование концептуальных подходов в развитии регионального рынка телекоммуникаций основано на выборе аутсорсингового способа интеграции комплекса связи в рыночную среду, что позволит концентрировать усилия и ресурсы в профильных видах деятельности комплекса связи с максимальной отдачей.

Научная новизна исследования определяется следующими основными результатами теоретического и прикладного характера.

- Обоснованы эффективные способы предложения услуг связи в.целевых сегментах регионального рынка телекоммуникаций - малых, средних и крупных компаниях, которые заключаются в организации агентских и дилерских сетей продаж услуг связи, дифференцированном клиентском обслуживании, расширении спектра высокотехнологичных услуг и использовании сопутствующих телекоммуникациям технологий в деятельности комплекса связи.

- Разработана методика сценарного пакетирования услуг связи, состоящая из пяти этапов: описание услуги и используемых технологий ее предоставления; преимущества/недостатки услуги; целевые сегменты рынка; тарифные планы; прогнозная оценка продаж. Методика позволяет комплексу связи формировать предложения услуг связи с учетом индивидуальных потребностей рынка.

- Предложены базовые инструменты реализации стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций, которые состоят из услуг, тарифов, клиентского обслуживания, дистрибуции и продаж. Данный инструментарий позволит наиболее полно удовлетворить потребности целевых сегментов рынка.

Апробация работы и практическая значимость исследования.

Полученные результаты исследования докладывались на:

- семинаре "Опыт разработки маркетинговых стратегий МРК ОАО «Связьинвест»" для ведущих специалистов предприятий телекоммуникаций и информатики (Самара, 2003г.);

- научно-практических конференциях "Тейлоровские чтения" (Мурманск, 2001/2002/2003).

Практическая значимость исследования заключается в использовании полученных результатов при подготовке инвестиционного портфеля комплекса связи, Бизнес-плана компании, рыночной стратегии межрегиональных компаний Северо-Запада до 2006г., стратегии экономического развития Мурманской области на период до 2015 года.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. Основной текст изложен на 132 страницах. Работа содержит - 35 таблиц, 39 рисунков. 3 приложения.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, сформулированы его цель и задачи, определены объект и предмет исследования, сформулированы положения научной новизны и обоснована практическая значимость работы.

В первой главе "Теоретические основы регулирования региональных рынков" вопрос о стратегическом регулированиирегиональных рынков рассмотрен с учетом общетеоретических разработок и современных тенденций мирового рынка телекоммуникаций. Установлено, что эффективность развития регионального рынка ■телекоммуникаций измеряется в настоящее время не количественно, т.е. относительно доступа к основным услугам связи, а качественно. Так возникла концепция "конвергенции", что означает необходимое технологическое объединение телекоммуникационных сервисов. Исследованы способы интеграции комплекса связи в рыночную среду: инсорсинговый, аутсорсинговый и виртуальный.

Во второй главе "Сравнительный анализ телекоммуникационного рынка" рассмотрены состояние и перспективы развития телекоммуникационного рынка Мурманской области. Исследован уровень развития региональных рынков, который характеризуется показателем телефонизации. Сделан вывод, что в условиях конкуренции регулирование рынка осуществлялось путем удовлетворения потребительского спроса на основные виды услуг связи: традиционная телефония, сотовая связь и Интернет. Установлено, что при имеющемся высоком уровне конкуренции на отечественных региональных рынках, потенциальная угроза обострения конкуренции исходит от внешних/национальных операторов связи на рынке услуг междугородной телефонной связи, передачи данных, услуг телематических служб. Альтернативные операторы в своей деятельности наиболее интенсивно используют новые технологии, такие как: пакетная речевая телефония, радиодоступ, услуга технологий семейства DSL, направленные, как правило, на высокодоходные сегменты рынка. Среди сегментов потребителей регионального рынка телекоммуникаций целевыми для комплекса связи следует считать организации, которые, согласно критерию среднесписочной численности предприятия, подразделены на малые, средние и крупные.

В третьей главе "Стратегия развития предложения услуг связи на региональном рынке Мурманской области" на базе теоретических и прикладных разработок в области стратегического планирования телекоммуникационной отрасли определена рыночная стратегия развитая регионального рынка телекоммуникаций. Предложенные базовые инструменты реализации стратегии состоят из услуг, тарифов, клиентского обслуживания, дистрибуции и продаж. Данный инструментарий позволит наиболее полно удовлетворить потребности целевых сегментов рынка. Установлено, что государственное регулирование тарифов в условиях низкой инвестиционной привлекательности нетелефонизированных районов Мурманской области при обеспечении экономически обоснованных затрат комплекса связи на предоставление услуг становится одним из элементов стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций.

В заключении кратко изложены основные результаты исследования -научные выводы и практические предложения автора.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ, ИХ КРАТКОЕ ОБОСНОВАНИЕ

1. Конкурентные преимущества комплекса связи в условиях современного развития телекоммуникационного рынка определяются его способностью наиболее полно удовлетворить потребности рынка, что в значительной степени зависит от применения новых технологий в производстве и реализации услуг.

На раннем этапе эффективность развития регионального рынка телекоммуникаций измерялась количественно, то есть относительно доступа к основным услугам связи, а в настоящее время качественно, относительно технологии услуг. В результате перехода от количественного развития рынка к качественному возникла концепция "конвергенции", что означает технологическую интеграцию телекоммуникационных сервисов. Например, новая технология семейства DSL позволяет обеспечить доступ как к базовым услугам, услугам традиционной телефонии, так и к Интернет. На одну телефонную линию можно установить до 8 телефонных аппаратов с разными номерами телефонов и Интернет с большой пропускной способностью передачи данных (до 2 Мб/сек).

Количественный рост рынка оценивается уровнем телефонизации населения на 100 жителей. На рис.1 представлена оценка показателя телефонной

плотности на 100 человек в разрезе регионов Северо-Западного округа. %

50 40 30 20 10 0

24,08

и

44,13

32,06

33,92

28,77

Р]

25,52 24,94 24,89 24,64

" 20,78

р!

11 § &

§| о. е

а 1 =

Q ¡2 л arc

2J S Я

ш та о. Q) С о

о я се

со а? •в-

Ёи _ п

IS

О

£ л S 8

£ § sй !g

га 2 со ЭЙ

ф 1 С

s

га е id

CQ О

§

gg

eg

О Й § °

m

e-g

5 е

ё I

to га

gs

с °

il s й

5 e

Рис. 1. Телефонная плотность на 100 человек населения на рынке СевероЗападного округа по состоянию на 01.01.2002.

Как видно на рисунке, данный показатель свидетельствует о высокой степени насыщения региональных рынков услугами телефонной связи. Для Мурманской области значение данного показателя составляет 34%, то есть у каждого третьего жителя области есть доступ к телефонной сети связи. Вместе с этим, неравномерность значений данного показателя между регионами объясняется различиями в их социально-экономическом развитии.

Конвергенция также становится предпосылкой развития автоматизированных систем управления предприятием. Они разделяются на внешние и внутренние: внутренние направлены на достижение конкурентных преимуществ комплекса связи путем оптимизации внутренних бизнес-процессов компании, внешней - на достижение конкурентных преимуществ за счет организации работы с клиентом (Пример внутренней системы -биллинговая система предприятия, внешняя - Са11-центр, автоматизированное распределение вызовов от абонентов).

Новые технологии требует значительных инвестиций в развитие и модернизацию производства, с одной стороны, и должны быть адекватными потребностям рынка, - с другой. По нашему мнению, такой баланс между спросом на услуги связи и необходимым уровнем инвестиций в производство может быть достигнут при определении сравнительных конкурентных преимуществ в деятельности комплекса связи, что видно из табл. 1.

Таблица 1

Анализ деятельности комплекса связи на региональном рынке

Факторы Альтернативные операторы Традиционные операторы

Торговая марка о Имидж прогрессивных операторов, с которыми просто работать • Различие в наличии средств для развития брэнда между национальными и местными операторами о Известная и узнаваемая торговая марка • Имидж страдает в связи с появившимся негативным опытом клиентов при работе с электросвязью

Набор услуг и ценообразование • Продуктовый ряд ориентирован на наиболее привлекательных клиентов • Гибкая система тарифов и скидок • Возможны инвестиции со стороны оператора в подключении • Широкий и традиционный продуктовый ряд • Жесткие тарифы • Требование выполнения технических условий всеми клиентами

Продажи » Сочетание пассивной и активной моделей продаж в Единое контактное лицо решает все вопросы клиента • Пассивная продажа услуг (прием заявлений) о Клиент должен "найти общий язык" с несколькими сотрудниками компании, чтобы получить услугу

Клиентское обслуживание • Система обслуживания, соответствующая ценности клиента для компании в Наблюдаются различия между компаниями • Усредненная система обслуживания для всех клиентов

Под влиянием новых технологий региональный рынок Мурманской области представлен тремя основными видами услуг связи: традиционная телефония, сотовая связь и Интернет. Степень проникновения на рынке Мурманской области традиционной телефонии и сотовой связи превышает 30%, Интернет - 5%. В результате конвергенции данных видов услуг

достигается наиболее полное удовлетворение потребностей рынка среди различных групп потребителей.

Таким образом, обоснованность первого положения подтверждается следующими выводами, полученными в результате исследования:

1) В результате изменения мировых тенденций развития телекоммуникационного рынка установлены проблемы разрыва между развитыми и развивающимися странами в отношении их доступа к информационным и коммуникационным технологиям, которые стали предпосылками в появлении такого феномена, как «конвергенция» -необходимого технологического объединения телефонных, телевизионных, почтовых, компьютерных, пейджинговых, радио и других информационных сервисов. Развитие технологий повлекло новые разрывы, которые, главным образом, измерялись не количественно, т.е. относительно доступа к услугам связи, а качественно. Под влиянием технологий развивались системы регулирования рынка, направленные на усовершенствование внутренних и внешних бизнес-процессов комплекса связи.

2) Значимое влияние на развитие регионального телекоммуникационного рынка оказывали социально-экономические факторы региона, относительно которых уровень развития рынка определялся показателем телефонизации. В условиях конкуренции регулирование рынка осуществлялось путем удовлетворения потребительского спроса на основные виды услуг связи: традиционная телефония, сотовая связь и Интернет.

2. Сегментирование регионального рынка телекоммуникаций в условиях конкуренции оказывает значительное влияние на его развитие, в том числе за счет максимального извлечения выгоды комплексом связи на основе проведения сбалансированной тарифной и инвестиционной политик, выборе коммуникационных средств воздействия на потребителя и методов организации продаж услуг связи.

Представленная на рис. 2 диаграмма распределения рынка СевероЗападного округа по уровню доходов от услуг связи свидетельствует о высоком уровне конкуренции на региональных телекоммуникационных рынках.

В структуре доходов от услуг связи, реализуемых комплексом связи на территории Северо-Запада, 40% приходится на альтернативных операторов связи. При этом рост конкуренции на региональных рынках обеспечивается в значительной степени внешними (национальными) операторами связи. Альтернативные операторы наиболее интенсивно используют новые технологии (например, технология IP телефонии для конкуренции на рынке услуг междугородней связи, технология DSL для конкуренции на рынке услуг Интернет, передачи данных) и ориентируются на высокодоходные сегменты рынка.

Артелеком 6%

Альтернативные операторы 40%

M3J1Û Новгородтелеком 7% \ 3%

Псковэлекгросвязь _/" 3%

Электросвязь респ. Карелия 4%

Электросвязь ^ Вологодской обл Электросвязь 3%

Калининградской обл 4%

Рис. 2. Распределение рынка Северо-Западного округа по уровню доходов от услуг традиционных и альтернативных операторов связи

Основными потребительскими сегментами телекоммуникационного рынка Мурманской области являются население и организации, как видно из рис. 3.

Рис. 3. Критерии сегментации регионального рынка телекоммуникаций

Категория потребителей население разделена на две группы: инновационно-активные потребители и потребители с базовым набором услуг. По результатам проводимых исследований региональных телекоммуникационных рынков компанией "Коминфо Консалтинг" к первой группе относится 20% населения, проживающего на территории Мурманской

области, 80% - с базовым набором услуг (исключительно доступ к телефонной сети связи). Сегмент организаций подразделен на малые, средние и крупные компании. Среди малых и средних компаний также выделены группы инновационно-активных компаний, их 20%, и 80% малых и средних предприятий представлены с базовым набором услуг. Крупные организации, как правило, являются ведомственными операторами связи, что подразумевает инновационную активность и делает их по сравнению с другими организациями более привлекательными.

Потребительские сегменты организаций являются наиболее привлекательными для комплекса связи из-за емкости и темпов прироста услуг. Уровень доходности на одну линию от организаций, как показано на рис, 4, в 5 раз выше, чем у населения.

тыс. руб. п организации ■ население

11,66

Мурманская область Северо-Западный округ

Рис. 4. Дифференциация доходов на 1 линию по сегментам рынка

При этом, удельный вес доходов комплекса связи от населения составляет 70%, тогда как от организаций в настоящее время 30%. Учитывая рыночные тенденции, согласно которым потребительский рынок организаций будет преобладать в доходах телекоммуникационного рынка региона, целесообразно признать, что работа с организациями в стратегической перспективе позволит комплексу связи эффективно распределять инвестиционные ресурсы, направленные на расширение спектра услуг и применение новых технологий.

Нами также установлено, что при имеющих место необоснованных вложениях инвестиций в потребительские сегменты с их низкой окупаемостью равновесным является соотношение, в котором доля доходов комплекса связи от предоставления услуг организациям будет увеличена не менее чем в 2 раза.

В результате исследования спроса на услуга связи выявлено, что потребности организаций состоят не только в услугах связи, а в оборудовании и дополнительном сервисе. Из этого следует, что для обеспечения наиболее полного удовлетворения потребностей организаций необходимо применять пакетное предоставление услуг, направленное на реализацию комплексных решений, так называемых «проектов под ключ».

В связи с этим, нами разработана методика сценарного пакетирования услуг связи, которая включает описание технологии предоставления услуг с учетом технических характеристик применяемого оборудования. Вместе с этим, она

дает прогнозную оценку ожидаемых результатов в зависимости от выбора целевых сегментов рынка. Методика апробирована на дополнительных услугах цифровых станций, как показано на рис. 5.

В телекоммуникациях взаимоотношения комплекса связи со своими клиентами носят долгосрочный характер. Для обеспечения дифференцированного подхода к потребительским сегментам рынка проведена типизация клиентов комплекса связи по критериям важности и лояльности отношения клиента к компании, представленная на рис. 6.

Наиболее полное удовлетворение спроса потребителей услуг связи может быть достигнуто при привлечении ресурсов сторонних компаний с развитой сбытовой сетью и сопутствующими оказанию услуг связи технологиями. Например, банковские учреждения для приема платежей, компьютерные компании для продаж услуг связи.

Таким образом, обоснованность второго положения подтверждается следующими выводами, полученными в результате исследования:

1) Среди сегментов потребителей регионального рынка телекоммуникаций целевыми для комплекса связи следует считать организации, которые, согласно критерию среднесписочной численности предприятия, подразделяются на малые, средние и крупные. В стратегической перспективе это позволит комплексу связи эффективно распределять инвестиционные ресурсы, направленные на расширение спектра услуг и применение новых технологий.

2) Методика сценарного пакетирования услуг связи отражает технологические особенности предоставления услуг в сочетании с ее ценностью для конечного потребителя. Данная методика позволяет формировать предложения комплекса связи с учетом индивидуальных потребительских предпочтений.

3) С учетом особенностей регионального телекоммуникационного рынка в отношениях комплекса связи с потребителями услуг определены типы клиентского обслуживания. При использовании современных технологий построения автоматизированных систем управления взаимоотношениями с клиентами на основе интеллектуальной сети связи это позволит обеспечить конкурентные преимущества комплекса связи в целевых сегментах рынка.

3. Формирование концептуальных подходов в развитии регионального рынка телекоммуникаций основано на выборе аутсорсингового способа интеграции комплекса связи в рыночную среду, что позволит концентрировать усилия и ресурсы в профильных видах деятельности комплекса связи с максимальной отдачей.

Развитие технологий в сфере телекоммуникаций создает предпосылки в предоставлении новых инфокоммуникационных сервисов, формирует новые источники доходов комплекса связи. В целях их дальнейшего развития рассмотрены три способа интеграции компании в рыночную среду: инсорсинговый, аутсорсинговый и виртуальный.

1 ЭТАП. Описание услуги и используемых технологий ее предоставления

Услуга «Виртуальная АТС» относится к услугам цифровых станций EWSD и 5ESS и реализуется на базе системы Centrex и DEBS, позволяет объединять в группы номера цифровых АТС с предоставлением широкого спектра услуг. Базовый спектр услуг включает следующие услуги: а) сокращенная нумерация; Ь) перенаправление входящего вызова; с) перехват входящего вызова; d) выход из группы на телефонную сеть; е) различная тональность вызывного сигнала для внутренних и внешних вызовов Дополнительные услуги включают следующие услуги: а) ограничение входящей связи; Ь) ограничение исходящей связи; с) экстренная связь; d) ограничение исходящей связи; е) назначение дополнительной единой; f) организация серийного искания.

2 ЭТАП. Преимущества/недостатки услуги

Преимущества услуги "Виртуальной АТС": а) единая нумерация телефонов компании; Ь) удобный, легко запоминаемый номер; с) быстрая связь с любым сотрудником, сокращенный набор телефона; Сравнительные затраты на приобретение мини АТС и услуги "Виртуальная АТС" свидетельствует о привлекательности услуги "Виртуальная АТС" для малых и средних компаний при относительно невысоких затратах на ее приобретение.

3 ЭТАП. Целевые сегменты рынка

Результаты сравнительного анализа затрат на приобретение Мини АТС и услуги "Виртуальной АТС" свидетельствуют о выделении следующих целевых сегментов рынка:а) компании с пятью и более номеров цифровых АТС; Ь) компании, в которых нет собственной мини - АТС или УПАТС; с) компании, где есть несколько офисов в областном центре или городах области

4 ЭТАП. Тарифные планы

Относительно ролевых функций в компании среди потребителей услуг "Виртуальная АТС" выделены следующие группы: руководитель, специалист, секретарь. При соотнесении ролевых функций потребителей и услуг "Виртуальная АТС" сформированы пакеты услуг с тарифными планами: «Виртуальная АТС - директор», «Виртуальная АТС - специалист», «Виртуальная АТС - референт» и дополнительный пакет «Виртуальная АТС - пакет специальный».

5 ЭТАП. Прогнозная оценка продаж

Рынок г. Мурманска насчитывает свыше 100 потенциальных пользователей услуги «Виртуальной АТС». С учетом усредненных тарифов годовой прогноз рынка услуг "Виртуальная АТС" составляет 500 тыс. руб. в год.

Рис. 5. Методика-сценарного пакетирования услуг связи

Рис. 6. Типы клиентского обслуживания

Инсорсинговый способ предполагает, что все внутренние виды деятельности, связанные с производством и реализацией услуг, будут осуществляться целиком и полностью комплексом связи. Внешнее окружение при этом рассматривается как источник ресурсов, необходимый для обеспечения рентабельного производства и реализации услуг. Данный способ интеграции ориентирован на предоставление услуг комплексом связи при сохранении монопольного положения на рынке. При росте конкуренции для комплекса связи угрозой становится потеря конкурентных преимуществ как следствие высоких затрат на производство и реализацию новых услуг, что на данный момент является актуальным для Мурманской области. Из этого следует, что данный подход не является эффективным.

Второй способ - аутсорсинговый. Предложение на рынок услуг связи предполагает установления партнерских отношений с компаниями, чей бизнес является сопутствующим в предоставлении услуг связи. К примеру, компаний-системных интеграторов, продавцов компьютерного оборудования.

Развитие агентских и дилерских каналов сбыта услуг позволит расширить спектр высокотехнологичных услуг и создать новые источники доходов комплекса связи. Наиболее значимые из них представлены в табл. 2.

Таблица 2.

Значимые направления деятельности комплекса связи на региональном рынке

Направление деятельности Цель

Пин-карты (Связь-карта) Повышение доступности традиционных и новых услуг связи, организация электронных платежей за услуги связи

Са11-центр Аутсорсинг предложения информационных услуг таких как: справочно-информационные службы, телемаркетинг, автодозвон, телсголосование

Агентства "Связь-Сервис" Организация продаж услуг связи и сопутствующих товаров. Исключение из деятельности Агентств "Связь-Сервис" непрофильной деятельности, в частности прием платежей

Электронные платежи Повышение уровня клиентского обслуживания путем использования технологий сопутствующих оказанию услуг связи (банкоматы, Интернет-эквайринг)

Мультисервисная сеть Организация наложенной (поверх существующей) телекоммуникационной сета для расширения спектра высокотехнологичных услуг (IP телефонии, DSL, IP VPN).

Интенсивность развития этих направлений определена применением новых информационных технологий. В частности, реализация электронных платежей связана с появлением на рынке банковских продуктов и услуг, платежных систем. Развитие информационных технологий вносит коррективы и в деятельность сбытовой сети (Агентств "Связь-Сервис"). Если раньше

сбытовая сеть выполняла функции по работе с населением, осуществляя наряду с предоставлением услуг связи и реализацией сопутствующих товаров прием платежей за услуги связи, то в настоящее время актуальным становится исключительно продажа профильных услуг комплекса связи и реализации сопутствующих товаров. Аутсорсинг предложения комплекса связи позволит сбытовой сети выступать в качестве самостоятельной хозяйственной единицы бизнеса.

Третий способ - виртуальный. Предложение комплекса связи состоит в организации удовлетворения потребностей рынка не посредством производства соответствующего продукта, а посредством технологии, с помощью которой потребитель сможет сам проектировать и планировать удовлетворение своих потребностей. При этом сама технология создается и развивается другими организациями. Подобная организация деятельности комплекса связи становится возможной при использовании современных технологий, в частности, при реализации проекта построения мультисервисной сети на территории Мурманской области. Мультисервисная сеть - наложенная (поверх существующей) телекоммуникационная сеть с широким спектром высокотехнологичных услуг. Например, услуги технологии семейства DSL, объединения локальных сетей. При этом сторонние организации, подключившись к мультисервисной сети комплекса связи, смогут самостоятельно удовлетворять свои потребности в услугах связи. Данный способ предложения становится возможным только при 100% использовании аутсорсинга предложения в деятельности комплекса связи.

На основе аутсорсинга предложения комплекса связи разработаны инструменты реализации стратегии развития предложения регионального рынка телекоммуникаций, представленные в табл. 3.

В условиях высокого уровня телефонизации региона дальнейший рост проникновения телекоммуникационной сети региона означает телефонизацию в среднем менее обеспеченного населения, в частности, за счет развития сельских телефонных сетей. Услуги местной связи для значительной (свыше 70%) по объемам потребления категории потребителей, населения, при текущем уровне тарифов являются убыточными. Средний уровень экономически обоснованных затрат комплекса связи составляет 200-300 рублей в месяц. Таким образом, перед комплексом связи в настоящее время стоят несколько взаимно конфликтующих стратегических задач.

С одной стороны, таковой является задача по росту телефонизации, а с другой - рост доходов компании, необходимый для обеспечения инвестиционных ресурсов для их выполнения. В связи с этим, регулирование тарифов на услуги местной связи является одним из элементов стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций и будет осуществляться в соответствии с механизмом универсальной услуги, порядок действия которой до настоящего времени Правительством РФ не определен. Несмотря на это, уже сейчас значительна роль органов местного самоуправления в реализации механизма универсальной услуга, которая заключается в проведении постоянного мониторинга муниципальных образований и определении перспектив их развития.

Таблица 3

Базовые инструменты реализации стратегии развития предложения регионального рынка телекоммуникаций

Организации Население

Инструменты Крупные организации Малые и средние организации Высокодоходное Нпзкодоходное

Инновационно-активные С базовым набором услуг

Услуги Традиционные продукты Решение «под ключ» Инновационные продукты (IP телефония, DSL, IP VPN) Традиционные услуги Решение «под ключ» Инновационные продукты (IP телефония, DSL, IP VPN) Традиционные услуги Интернет Широкополосный Коммутируемый Традиционные услуги Интернет (в том числе и по ISDN) Традиционные услуги Коммутируемы й Интернет

Услуги и тарифы Гибкое ценообразование: - персональные пакеты услуг - скидки Тарифные планы в зависимости от объемов потребления услуг Гибкие тарифы в случае обострения конкуренции Пин-карта (Связь-карта) с гибкими тарифами Тарифные планы в зависимости от потребления Абонементная плата

Дистрибуция и продажи Активные продажи Персональный менеджер Сочетание активных и пассивных продаж Персональный менеджер Сочетание активных и пассивных продаж Обходы при установке телефонов Пассивные продажи Пассивные продажи

Сервисное обслуживание Персональное обслуживание Приоритетное рассмотрение заявок Персональная WEB-страница Постоянная информационная поддержка Расширенный доступ к информационным ресурсам Персональный порядок платежей за оказанные услуги Отдельный call-центр Время ожидания - не более 1 минуты Поддержка только в рабочие часы Доступ к информационным ресурсам комплекса связи Периодическая рассылка анонсов Персональное пакетирование услуг Персональная ■^ЕВ-страница Отдельный call-центр Поддержка только в рабочие часы Время ожидания — до трех минут Стандартное сервисное обслуживание

Таким образом, обоснованность третьего положения подтверждается следующими выводами, полученными в результате исследования:

1) Развитие профильных видов деятельности комплекса связи в условиях конкуренции и интенсивного развития новых технологий достигается при аутсорсинге предложения комплекса связи. При этом, наиболее значимыми направлениями деятельности комплекса связи являются следующие: организация агентских и дилерских сетей продаж услуг связи, дифференцированное клиентское обслуживание, расширение спектра высокотехнологичных услуг и использование сопутствующих телекоммуникациям технологий.

2) Предложенные базовые инструменты реализации стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций, состоящие из услуг, тарифов, клиентского обслуживания, дистрибуции и продаж, позволят наиболее полно удовлетворить потребности целевых сегментов рынка.

3) Государственное регулирование тарифов становится одним из элементов стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций в условиях низкой инвестиционной привлекательности нетелефонизированных районов области при обеспечении экономически обоснованных затрат комплекса связи на предоставление услуг.

Заключение. В диссертации проведено исследование теоретических и прикладных основ стратегического предложения услуг на региональном рынке телекоммуникаций. На основе рыночного подхода к управлению компанией определена стратегия регионального телекоммуникационного рынка и выбраны инструменты ее реализации.

Основные результаты диссертации состоят в следующем.

1. Возрастающий спрос на услуги связи стимулирует применение новых технологий. Их развитие является в настоящее время условием для вхождения локальных рынков в глобальный телекоммуникационный рынок. Установлено, что эффективность развития регионального рынка телекоммуникаций измеряется в настоящее время не количественно, т.е. относительно доступа к основным услугам связи, а качественно. Так возникла концепция "конвергенции", что означает необходимое технологическое объединение телекоммуникационных сервисов. При этом конвергенция становится предпосылкой развития автоматизированных систем управления предприятием. Они подразделены на внешние и внутренние. Внутренние направлены на достижение конкурентных преимуществ комплекса связи путем оптимизации внутренних бизнес-процессов компаний, внешние - за счет организации работы с клиентом. Сделан вывод, что стратегия предложения комплекса связи в значительной степени зависит от выбора способа интеграции компаний в рыночную среду. В теории стратегического планирования различают инсорсинговый, аутсорсинговый и виртуальный способы интеграции.

2. Исследован уровень развития региональных рынков, который характеризуется показателем телефонизации. Сделан вывод, что в условиях конкуренции регулирование рынка осуществлялось путем удовлетворения

потребительского спроса на основные виды услуг связи: традиционная телефония, сотовая связь и Интернет. Установлено, что при имеющемся высоком уровне конкуренции на отечественных региональных рынках, потенциальная угроза обострения конкуренции исходит от внешних/национальных операторов связи на рынке услуг междугородной телефонной связи, передачи данных, услуг телематических служб. Альтернативные операторы в своей деятельности наиболее интенсивно используют новые технологии, такие как: пакетная речевая телефония, радиодоступ, услуги технологий семейства DSL, направленные, как правило, на высокодоходные сегменты рынка. Среди сегментов потребителей регионального рынка телекоммуникаций целевыми для комплекса связи следует считать организации, которые, согласно критерию среднесписочной численности предприятия, подразделены на малые, средние и крупные. В стратегической перспективе это позволит комплексу связи эффективно распределять инвестиционные ресурсы, направленные на расширение спектра услуг и применение новых технологий.

3. Предложенная методика сценарного пакетирования услуг связи, отражает технологические особенности предоставления услуг в сочетании с ее ценностью для конечного потребителя. Данная методика позволяет формировать предложения комплекса связи с учетом индивидуальных потребительских предпочтений. С учетом особенностей регионального телекоммуникационного рынка в отношениях комплекса связи с потребителями услуг определены типы клиентского обслуживания, что в стратегической перспективе обеспечит конкурентные преимущества комплекса связи в целевых сегментах рынка. Развитие профильных видов деятельности комплекса связи в условиях конкуренции и интенсивного развития новых технологий достигается при аутсорсинге предложения комплекса связи. При этом, наиболее значимыми направлениями деятельности комплекса связи являются следующие: организация агентских и дилерских сетей продаж услуг связи, дифференцированное клиентское обслуживание, расширение спектра высокотехнологичных услуг и использование сопутствующих телекоммуникациям технологий.

4. Предложенные базовые инструменты реализации стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций состоят из услуг, тарифов, клиентского обслуживания, дистрибуции и продаж. Данный инструментарий позволит наиболее полно удовлетворить потребности целевых сегментов рынка. Установлено также, что государственное регулирование тарифов в условиях низкой инвестиционной привлекательности нетелефонизированных районов области при обеспечении экономически обоснованных затрат комплекса связи на предоставление услуг становится одним из элементов стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций. Учитывая высокую степень насыщения рынка услугами традиционной телефонии, дальнейший рост телефонизации региона должен осуществляться при участии органов местного самоуправления в реализации универсальной услуги на территории нетелефонизированных районов области в соответствии с законом

"О связи", т.к. хозяйственная деятельность комплекса связи происходит на подведомственной территории, а повышение уровня телефонизации способствуют более полному удовлетворению потребностей региона в предоставлении услуг связи, открытию новых рабочих мест, созданию конкурентной среды, развитию социальной сферы.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ ОТРАЖЕНЫ В СЛЕДУЮЩИХ ОПУБЛИКОВАННЫХ РАБОТАХ:

1. Соболев A.B. Построение эффективных сбытовых моделей услуг доступа в Интернет: Тезисы докладов научно-технической конференции МГТУ - Мурманск: МГТУ, 2001.- 0,06 пл.

2. Соболев A.B. Анализ состояния и перспективы развития российского телекоммуникационного рынка: Материалы Всероссийской научно-технической конференции (Мурманск, 2-16 апреля 2003г.) - Мурманск: МГТУ, 2003. - 0,05 пл.

3. Соболев A.B. Определение комплекса маркетинговых коммуникаций для продвижения на рынок Мурманской области новых услуг связи: Научно-практический журнал «Наука и бизнес на Мурмане»: Мурманской книжное издательство, 2002. - 3 стр.

4. Соболев A.B. Некоторые аспекты развития новейших технологий в телекоммуникационной отрасли региона. Приложение к журналу «Наука и бизнес на Мурмане»: Мурманское книжное издательство, 2002.- 5 стр.

5. Соболев A.B. Анализ, состояние и перспективы развития российского телекоммуникационного рынка: Научно-практический журнал «Наука и бизнес на Мурмане»: Мурманское книжное издательство, 2003. - 5 стр.

Автореферат

СОБОЛЕВ Андрей Владимирович

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО РЫНКА ТЕЛЕКОММУНИКАЦИЙ [НА ПРИМЕРЕ МУРМАНСКОЙ ОБЛАСТИ)

Технический редактор ВЛ.Ганичев

Лицензия ПД 00801 от 06 октября 2000 г.

Подписано к печати 07.05.2004 Формат бумаги 60x84 1/16. Бумага офсетная. Печать офсетная. Гарнитура Тшев/СупШс Уч.-изд.л. 1.1. Заказ № 22. Тираж 100 экз.

Российская Академия наук

Ордена Ленина Кольский научный центр им. С.М.Кирова 184200, Апатиты, Мурманская область, ул.Ферсмана, 14

РНБ Русский фонд

2007-4 17465

23 f'íX

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Соболев, Андрей Владимирович

Введение.

Глава 1. Теоретические основы регулирования региональных рынков.

1.1 Сущность регионального рынка телекоммуникаций и особенности его регулирования.

1.2 Стратегический анализ позиционирования в подотрасли связи.

1.3 Стратегические аспекты формирования предложения услуг связи на локальном рынке.

Глава 2. Сравнительный анализ телекоммуникационного рынка.

2.1 Тенденции развития телекоммуникационного рынка в Мурманской области.

2.2 Оценка спроса на основные виды услуг связи и его прогноз.

2.3 Анализ конкурентной среды.

2.4 Сегментация телекоммуникационного рынка.

Глава 3. Стратегия развития предложения на региональном рынке Мурманской области.

3.1 Стратегия позиционирования и дистрибуция услуг связи.

3.2 Совершенствование клиентского обслуживания и продвижение товарной марки.

3.3 Тарифная и инвестиционная стратегии на рынке подряда услуг связи.

3.4 Совершенствование организационной структуры комплекса связи.

3.5 Государственное регулирование тарифов на территории Мурманской области.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Стратегия развития регионального рынка телекоммуникаций"

Развитие отечественных региональных рынков услуг и товаров происходит в достаточно неопределенных и противоречивых условиях. Им присущи практически все проблемы, отмечающиеся на национальном уровне. Однако изучены они гораздо хуже, что затрудняет как организационно-экономическое, так и правовое регулирование их деятельности.

Начиная с 1992 года в телекоммуникационной отрасли проходила реформа, в основу которой была положена приватизация государственных предприятий электросвязи путем их акционирования. В результате реформы Министерство Российской Федерации по связи и информатизации перестало быть собственником сетей и предприятий электросвязи и прекратило выполнять хозяйственные функции в области электросвязи. В ходе приватизации было создано 127 акционерных обществ электросвязи. В настоящее время комплекс связи представлен традиционными операторами сетей общего пользования и альтернативными операторами связи. В общем объеме отечественного рынка телекоммуникационных услуг доля альтернативных операторов связи составляет порядка 50%.

Основу национальной российской телекоммуникационной инфраструктуры составляет акционерное общество "Связьинвест". В ходе проведения реструктуризации дочерних организаций на базе 78 региональных компаний созданы 7 крупных межрегиональных операторов связи. Такие преобразования в телекоммуникационной отрасли привели к появлению иных, более совершенных, форм регулирования рынка. Соответственно, изменилась роль рыночной функции в организации. С традиционной точки зрения, компания рассматривалась в качестве отдельного игрока на рынке. Ее границы определялись организационной системой, отделяющей ее от внешней среды, которая состоит из отличающихся определенной конъюнктурой рынков, где фирма совершает транзакции с поставщиками для приобретения ресурсов, и с потребителями для реализации своих услуг.

Современные тенденции развития телекоммуникационных рынков содержат в себе фундаментальное отличие от прежнего положения вещей. Это отличие состоит в том, что четкая грань межу компаниями и рынком, компанией и ее внешней средой становится все более размытой, многие крупные корпорации самоопределяются как «компании, не имеющие границ». Все более очевидным становится не только необходимость регулировать региональные рынки, как определенной бизнес-деятельностью, направленной на организацию потока товаров и услуг от продавца к потребителю с взаимной выгодой, но рассматривать его как подход адекватный управлению организацией. Реализация рыночного подхода к регулированию предложения услуг предполагает определение стратегии и выбор инструментария ее реализации в соответствующем региональном производственном комплексе, что определяет актуальность темы исследования.

Целью диссертационной работы является исследование форм регулирования и разработка рыночной стратегии развития регионального телекоммуникационного рынка на примере Мурманской области.

Задачи диссертационной работы обусловлены целью исследования и заключаются в следующем: исследование теоретических основ и тенденций развития мирового рынка телекоммуникаций, конкурентоспособности комплекса связи, роли и значения стратегии в развитии телекоммуникационного рынка региона; диагностика состояния, выявление, оценка особенностей и проблем регионального рынка телекоммуникаций; определение перспектив развития телекоммуникационного рынка Мурманской области; разработка концептуальных подходов в рыночной стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций и его регулирования.

Методология исследования и степень проработанности проблемы.

Методологической основой работы является экономическая теория, выработанная отечественной и зарубежной наукой.

В качестве методов исследования использованы: системный подход к исследованию процессов регионального развития предложения услуг комплекса связи; научный анализ и обобщение теоретических и прикладных разработок в области стратегического планирования регионального телекоммуникационного рынка; методы статистики и экономического анализа.

Теоретическим и методологическим аспектам стратегического планирования и функционирования локальных рынков в течение 40 лет посвящено немало специальных исследований и монографий за рубежом. Огромный вклад в становление и развитие этого раздела науки управления внесли Ф. Абраме, И. Ансофф, М. Портер, Ф. Котлер, А. Томпсон, А. Стрикленд, а в последнее время и российские ученые Виханский О.С., Наумов А.И., Клейнер Г.Б., Тамбовцев B.JL, Качалов Р.М, Евремов В.С, Азоев Г.Л. Их работы стали основой классической теории стратегического планирования и управления. Знаковыми в области методологии стратегического планирования были в свое время прикладные разработки фирм-лидеров консалтингового бизнеса, как Бостон Консалтинг Групп, Мак Кинзи, которые способствовали тому, что практическая значимость и необходимость стратегического планирования были осознаны деловыми кругами достаточно быстро. Однако, по мере возрастания интереса к вопросам планирования и управления деятельностью компаний в отдельных регионах, все яснее становилось ощущение того, что теория и методология стратегического планирования не только еще весьма далека от завершения своего становления, но и требует в целом ряде случаев критического анализа ее классических концепций.

Объект исследования - телекоммуникационный рынок Мурманской области.

Предметом исследования является рыночная стратегия развития предложения услуг, его регулирования и элемент функционирования регионального рынка телекоммуникаций.

Исследование соответствует пунктам 5.6 и 5.18 Паспорта специальностей ВАК (экономические науки):

5.6. Локальные рынки, их формирование, функционирование и взаимодействие; межрегиональная торговля;

5.18. Разработка проблем функционирования и развития предприятий, отраслей и комплексов в регионах.

Защищаемые научные положения работы:

1. Конкурентные преимущества комплекса связи в условиях современного развития телекоммуникационного рынка определяются его способностью наиболее полно удовлетворить потребности рынка, что в значительной степени зависит от применения новых технологий в производстве и реализации услуг.

2. Сегментирование регионального рынка телекоммуникаций в условиях конкуренции оказывает значительное влияние на его развитие, в том числе за счет максимального извлечения выгоды комплексом связи на основе проведения сбалансированной тарифной и инвестиционной политик, выборе коммуникационных средств воздействия на потребителя и методов организации продаж услуг связи.

3. Формирование концептуальных подходов в развитии регионального рынка телекоммуникаций основано на выборе аутсорсингового способа интеграции комплекса связи в рыночную среду, что позволит концентрировать усилия и ресурсы в профильных видах деятельности комплекса связи с максимальной отдачей.

Научная новизна исследования определяется следующими основными результатами теоретического и прикладного характера.

Обоснованы эффективные способы предложения услуг связи в целевых сегментах регионального рынка телекоммуникаций - малых, средних и крупных компаниях, которые заключаются в организации агентских и дилерских сетей продаж услуг связи, дифференцированном клиентском обслуживании, расширении спектра высокотехнологичных услуг и использовании сопутствующих телекоммуникациям технологий в деятельности комплекса связи.

Разработана методика сценарного пакетирования услуг связи, состоящая из пяти этапов: описание услуги и используемых технологий ее предоставления; преимущества/недостатки услуги; целевые сегменты рынка; тарифные планы; прогнозная оценка продаж. Методика позволяет комплексу связи формировать предложения услуг связи с учетом индивидуальных потребностей рынка.

Предложены базовые инструменты реализации стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций, которые состоят из услуг, тарифов, клиентского обслуживания, дистрибуции и продаж. Данный инструментарий позволит наиболее полно удовлетворить потребности целевых сегментов рынка.

Апробация работы и практическая значимость исследования.

Полученные результаты исследования докладывались на: семинаре "Опыт разработки маркетинговых стратегий МРК ОАО «Связьинвест»" для ведущих специалистов предприятий телекоммуникаций и информатики (Самара, 2003г.); научно-практических конференциях "Тейлоровские чтения" (Мурманск, 2001/2002/2003).

Практическая значимость исследования заключается в использовании полученных результатов при подготовке инвестиционного портфеля комплекса связи, Бизнес-плана компании, рыночной стратегии межрегиональных компаний Северо-Запада до 2006г., стратегии экономического развития Мурманской области на период до 2015 года.

Объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. Основной текст изложен на 132 страницах. Работа содержит - 35 таблиц, 39 рисунков, 3 приложения.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Соболев, Андрей Владимирович

Заключение

1. В результате изменения мировых тенденций развития телекоммуникационного рынка установлены проблемы разрыва между развитыми и развивающимися странами в отношении их доступа к информационным и коммуникационным технологиям, которые стали предпосылками в появлении такого феномена, как «конвергенция» -необходимого технологического объединения телефонных, телевизионных, почтовых, компьютерных, пейджинговых, радио и других информационных сервисов. Развитие технологий повлекло новые разрывы, которые, главным образом, измерялись не количественно, т.е. относительно доступа к услугам связи, а качественно. Под влиянием технологий развивались системы регулирования рынка, направленные на усовершенствование внутренних и внешних бизнес-процессов комплекса связи.

2. Значимое влияние на развитие регионального телекоммуникационного рынка оказывали социально-экономические факторы региона, относительно которых уровень развития рынка определялся показателем телефонизации. В условиях конкуренции регулирование рынка осуществлялось путем удовлетворения потребительского спроса на основные виды услуг связи: традиционная телефония, сотовая связь и Интернет.

3. Среди сегментов потребителей регионального рынка телекоммуникаций целевыми следует считать организации, которые, согласно критерию среднесписочной численности предприятия, подразделяются на малые, средние и крупные. В стратегической перспективе это позволит комплексу связи эффективно распределять инвестиционные ресурсы, направленные на расширение спектра услуг и применение новых технологий.

4. Методика сценарного пакетирования услуг связи отражает технологические особенности предоставления услуг в сочетании с ее ценностью для конечного потребителя. Данная методика позволяет комплексу связи формировать предложения с учетом индивидуальных потребительских предпочтений.

5. С учетом особенностей регионального телекоммуникационного рынка в отношениях комплекса связи с потребителями услуг определены типы клиентского обслуживания. При использовании современных технологий построения автоматизированных систем управления взаимоотношениями с клиентами на основе интеллектуальной сети связи это позволит обеспечить конкурентные преимущества комплекса связи в целевых сегментах рынка.

6. Развитие профильных видов деятельности комплекса связи в условиях конкуренции и интенсивного развития новых технологий достигается при аутсорсинге предложения комплекса связи. При этом, наиболее значимыми направлениями деятельности комплекса связи являются следующие: организация агентских и дилерских сетей продаж услуг связи, дифференцированное клиентское обслуживание, расширение спектра высокотехнологичных услуг и использование сопутствующих телекоммуникациям технологий.

7. Предложенные базовые инструменты реализации стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций, состоящие из услуг, тарифов, клиентского обслуживания, дистрибуции и продаж, позволят наиболее полно удовлетворить потребности целевых сегментов рынка.

8. Государственное регулирование тарифов становится одним из элементов стратегии развития регионального рынка телекоммуникаций в условиях низкой инвестиционной привлекательности нетелефонизированных районов области при обеспечении экономически обоснованных затрат комплекса связи на предоставление услуг.