Управление договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий"

005003562

Гурская Светлана Геннадьевна

УПРАВЛЕНИЕ ДОГОВОРНЫМИ КОММУНИКАЦИЯМИ В СФЕРЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: промышленность)

2 4 НОЯ 2011

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Белгород - 2011

005003562

Диссертация выполнена в ФГБОУ ВПО «Белгородский государственный технологический университет им. В. Г. Шухова» на кафедре маркетинга

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Щетинина Екатерина Даниловна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Куприянов Сергей Васильевич

кандидат экономических наук, доцент Фирсова Олеся Артуровна

Ведущая организация: ФГОУ ВПО «Воронежский государствен-

ный университет»

Защита состоится «15» декабря 2011 г. в 13 час. 30 мин. на заседании диссертационного совета Д 212.014.02 при Белгородском государственном технологическом университете им. В. Г. Шухова по адресу: 308012, г. Белгород, ул. Костюкова, д. 46, зал заседаний ученого Совета, к. 242.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Белгородского государственного технологического университета им. В. Шухова.

Автореферат разослан « /У » ноября 2011 г.

Ученый секретарь -----

диссертационного совета "^¿^Р^КХ^ С. М. Бухонова

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. В условиях современной экономики необходим постоянный поиск новых источников повышения эффективности деятельности машиностроительных предприятий. При переходе от экономики сырьевой к экономике интеллектуальной все большее значение приобретают нематериальные факторы производства, и все большее внимание должно уделяться качеству менеджмента. При таких условиях эффективное управление машиностроительным предприятием возможно лишь в случае владения в достаточном объеме и в срок необходимой договорной (контрактной) информацией, а также ее передачи, обработки и хранения современными способами. Таким образом, коммуникации, осуществляемые в процессе заключения и обслуживания договоров - неотъемлемый и существенно важный элемент общекорпоративных коммуникаций машиностроительных предприятий и объект менеджмента.

Существенную роль в изучении теории и практики управления договорными коммуникациями в области поставки и продажи продукции предприятий сыграли среди отечественных авторов - такие, как В. Л. Макаров, А. Н. Козырев, А. А. Аузан, А.М.Гаджинский, А. Е. Шаститко, А. Н. Олейник, Е. Н. Кудряшов, М. М. Юдкевич, В. Л. Тамбовцев, Г. П. Литвинцева, Б. И. Синец-кий, В. Маракулин, С. Н. Иванов, С. Малявина, П. П. Табурчак, И. В. Роз-дольская, Е. Д. Щетинина, среди зарубежных - X. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури, Дж. М. Лейхифф, Дж. М. Пенроуз, П. Дойль, П. Самуэльсон, Ф. Котлер, Д. Гэбей, Дж. Бернет, С. Мариарти, Р. Л. Дафт, Дж. К. Лафта, Б. Кверк, X. Хершген, Р. Бландер, Р. Коуз, Я. Макнейл, Д. Норт, Д.Уоттерс, О.Уильямсон, Т. Эггертссон и другие.

Однако анализ работ этих авторов показывает, что для такого значимого элемента общекорпоративных коммуникаций исследованы они фрагментарно. Отсутствует ясное представление о том, с помощью каких инструментов можно оценивать влияние договорных коммуникаций на результат деятельности предприятий, должен ли к договорным коммуникациям применяться полный управленческий цикл, как оценивать качество договорных коммуникаций и можно ли эту категорию считать вполне научной. К тому же практика деятельности машиностроительных предприятий говорит о том, что коммуникации играют огромную роль в распределении ресурсов предприятия, а руководителям зачастую приходится принимать решения в обстановке коммуникационного дефицита.

В связи с этим необходимо интегрировать знания о договорных коммуникациях в единый комплекс экономических наук с тем, чтобы сформировать системный подход к управлению этим важным элементом производственных отношений. Существование данных проблем и определило актуальность дан- / ного исследования. '

Цель исследования - разработать комплекс теоретических положений и методических рекомендаций по управлению договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

В соответствии с заданной целью исследования были поставлены и решены следующие задачи:

^ определить сущность и роль договорных коммуникаций машиностроительных предприятий;

У раскрыть основные модели и элементы договорных коммуникаций; выявить типологию договорных коммуникаций машиностроительных предприятий;

У оценить современное состояние договорных коммуникаций в сфере сбыта (ДКСС) продукции машиностроительных предприятий и охарактеризовать проблемы;

✓ разработать методику анализа ДКСС продукции машиностроительных предприятий;

■/ предложить механизм управления договорными коммуникациями машиностроительных предприятий;

•/ выявить направления развития договорных коммуникаций машиностроительных предприятий;

</ наметить подход к оценке эффективности системы договорных коммуникаций (СДК) машиностроительных предприятий.

Предмет исследования - организационно-экономические отношения, возникающие в процессе управления договорными коммуникациями в сфере реализации продукции машиностроительных предприятий.

Объект исследования - машиностроительные предприятия Брянской области.

Теоретическую основу работы составили положения экономической теории, теории организации, коммуникационного менеджмента, экономики организации предприятий, менеджмента, включая производственный и антикризисный, концепции построения бизнес-процессов, теории анализа и диагностики финансово-хозяйственной деятельности предприятия, анализа финансовой отчетности предприятия, статистики, теории маркетинга и сбытового менеджмента, делового общения и др.

Методологическую основу работы составили методы научного познания экономических явлений и процессов (системного подхода, диалектики, синтеза и анализа, индукции и дедукции, социологического анализа, исторический, сравнительный, логический, системно-структурный и т.д.), а также частнонаучные методы: ЗЧЮТ-анализ, дерево решений, мозговой штурм и т.д.

При исследовании вопросов, лежащих на стыке нескольких научных дисциплин, использовались такие методы, как: контент-анализ, математико-статистический метод и другие, которые способствовали раскрытию эконо-

мической природы договорных коммуникаций, а также оценки их влияния на результат деятельности машиностроительных предприятий.

Эмпирическая база представлена материалами практической деятельности предприятий машиностроительного комплекса Брянской области: ОАО «Ирмаш», ОАО «Брянский арсенал», ЗАО «БАЗ». Научная новизна работы состоит в следующем: ^ выявлена специфика договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий и на этой основе уточнены их функции, а также задачи управления ими;

^ определены, сгруппированы и проранжированы факторы и условия эффективности договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий;

^ расширена типология договорных коммуникаций с целью сравнения, оценки и выбора наиболее эффективных форм их осуществления и видов заключаемых договоров;

^ выделены основные стадии договорной работы как источники возникновения расходов контрактации и дана их типовая структура на машиностроительных предприятиях;

^ разработана методика анализа и оценки договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции на машиностроительных предприятиях, основанная на 8\УОТ-матрице, структурировании расходов контрактации, системе коэффициентов функциональной эффективности, а также их коммерческой ре-зультатив ности;

^ предложена модель построения системы договорных коммуникаций на машиностроительном предприятии, основанная на выделении этой деятельности в специфический бизнес-подпроцесс и описана последовательность ее формирования и внедрения;

^ дан методический подход к оценке эффективности системы договорных коммуникаций на основе изменения коммуникационного потенциала организации.

Практическая значимость исследования. Практическая значимость исследования заключается в том, что результаты осуществляемого в его рамках комплексного изучения и совершенствования управления договорными коммуникациями сбыта продукции машиностроительных предприятий могут служить основой для формирования системы договорных коммуникаций (СДК) на предприятиях машиностроительного комплекса Брянской области (Акт о внедрении на ОАО «Ирмаш»), Материалы исследования рассчитаны на использование при разработке курсов лекций различных учебных дисциплин, таких как: «Организация предпринимательской деятельности», «Маркетинг», «Финансовое планирование», «Коммерческое дело» и других (Акт о внедрении в учебный процесс ДФ БГТУ им. В. Г. Шухова).

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационной работы были доложены автором на 4-ой международной научно-

практической конференции «Достижения ученых XXI века» (г. Тамбов, 28-30 июля 2009 г.); 6-ой международной научно-практической конференции «Наука на рубеже тысячелетий» (г. Тамбов, 26-27 октября 2009 г.); Региональной научной конференции студентов и аспирантов, посвященной 80-летию Брянского государственного технического университета «Достижения молодых ученых Брянской области» (БГТУ, г. Брянск, 2010 г.); 7-ой международной научно-практической конференции «Прогрессивные технологии развития» (г. Тамбов, 30 ноября 2010 г.); 2-ой международной научно-практической конференции «Роль науки в устойчивом развитии общества» (г. Тамбов, 24-25 декабря 2010 г.).

Публикации. Основные положения, разработанные в диссертации, в полной мере отражены в 10 публикациях общим объемом 5,18 пл. (в т.ч. авт. - 4,48), 3 из которых опубликованы в рецензируемых изданиях, определенных ВАК РФ.

Объем и структура работы. Диссертационное исследование изложено на 210 страницах, состоит из введения, трех глав, содержащих девять параграфов, заключения, списка литературы, и 3 приложений. Основные положения работы проиллюстрированы 31 рисунком, 36 таблицами, 16 формулами.

Во введении обосновывается актуальность темы, цели и задачи исследования, характеризуется научная новизна и практическая значимость полученных результатов, определены предмет, объект, цель, задачи, и методы исследования, сформулированы теоретические и методические положения, выносимые на защиту.

В первой главе - «Научно-теоретические основы управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий» уточняется понятие и роль ДКСС, а также типология договорных коммуникаций; охарактеризованы различные модели коммуникаций, которые применяются в ДКСС продукции машиностроительных предприятий; выделены специфические признаки, функции, модели, схемы реализации договорных коммуникаций машиностроительных предприятий, а также предложено выделять их в самостоятельный вид коммуникаций с целью более эффективного управления ими.

Во второй главе - «Современное состояние и методическое обеспечение управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий» дана качественная характеристика предприятиям машиностроительной отрасли Брянской области; выявлены основные проблемы организации договорных коммуникаций на машиностроительных предприятиях; структурированы расходы на заключение контрактов на сбыт продукции машиностроительных предприятий; изложен методический инструментарий для проведения оценки современного состояния и анализа организации ДКСС продукции машиностроительных предприятий.

В третьей главе - «Повышение эффективности управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных пред-

приятий» изложены рекомендации по формированию системы договорных коммуникаций (СДК) на основе выделения договорной деятельности машиностроительных предприятий в отдельный бизнес-подпроцесс; предложен алгоритм ее внедрения; определены основные элементы и направления развития СДК; предложено использование категории коммуникационного потенциала для оценки экономической эффективности внедрения СДК; разработан ряд показателей, отражающих изменение доли прибыли предприятий машиностроения после введения СДК.

В заключении сформулированы основные результаты и выводы диссертационного исследования.

И. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Сущность и роль договорных коммуникаций в экономической деятельности машиностроительного предприятия

Деловые коммуникации выступают важным объектом изучения ряда наук: психологии, политологии, социологии, кибернетики, экономики и организации производства, менеджмента, маркетинга и др. Под ними предложено понимать совокупность связей и информационных потоков между участниками экономических отношений по поводу протекания тех или иных хозяйственных процессов и решения различных задач. Как показывает исследование, в практике предприятий существует множество видов и форм деловых коммуникаций, и дифференциация их растет по мере усложнения социально-экономических связей, а также развития науки и техники, внедрения электронного обеспечения этого процесса, изменения его инфраструктуры.

Известны также основные элементы, составляющие любой коммуникационный процесс и ряд базовых теоретических моделей, предложенных различными авторами, с помощью которых строятся деловые коммуникации предприятий и фирм. Это, в частности, модели Якобсона, Шеннона, Ласуэл-ла, Ершова, Мооса, Хейзинги и др. Однако все они базируются на «трех китах» - источнике информации (адресанте), средствах и каналах передачи, включая способы кодировки и декодирования и получателе информации (адресате).

В работе основное внимание автора уделено рассмотрению такого вида деловых коммуникаций, как договорные. Установлено, что этот вид коммуникаций структурно состоит из двух компонентов: деловые переговоры, и как их проявленный результат или компромисс между сторонами собственно договора купли-продажи, поставки, подряда, т.е., юридически закрепленные и подлежащие архивному хранению. Иными словами, договорные коммуникации - это вполне конкретные и в достаточной мере определенные процедуры

и действия персонала, озвученные и закрепленные на бумаге и других носителях в различной форме и объеме.

Изучение различных типов договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции позволило автору уточнить и расширить существующую типологию этого вида коммуникаций. Она представлена в табл. 1.

Таблица 1

Признак Типы

Степень организованности Преднамеренные (целенаправленные) Непреднамеренные (непредвиденные)

Цель Коммерческие (продвижению товаров) В целях обеспечения безопасности (уменьшение ущерба)

Круг общения Внешние (с другими предприятиями) Внутренние (внутрикорпоративные)

Информационная насыщенность Горячие (информационно насыщенные) Холодные (требующие дополнительной информации)

Деловые потребности Поддержание имиджа Получение прибыли

Средство общения Прямые Косвенные

Количество сторон Односторонние Двусторонние Многосторонние

Предмет Обслуживание деятельности Продажа товара Поставка товара

0) Я К Срок действия Длительные Кратковременные Эпизодические

О. о Й Степень завершенности Завершенные Незавершенные

< Носитель Бумажные Электронные

Тип договорных коммуникаций отражается в форме договоров. В работе обосновано положение о том, что выбор формы и типа договора и соответственно коммуникаций по его заключению является серьезным этапом в осуществлении этого процесса и влияет на характер последующих связей и их эффективность, в том числе формируя деловую репутацию предприятия.

Сделан вывод о том, что управление ДКСС выступает важнейшим направлением менеджмента бизнес-организаций - именно здесь получает реальное воплощение потребительская стоимость, создаваемая продавцом, здесь, в этой сфере происходит общение с клиентом: его изучение, выявление его нужд, запросов, особенностей поведения, и др. В силу ряда причин на

8

машиностроительных предприятиях роль качественного управления договорными коммуникациями особенно велика.

2. Специфика договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий

В силу особенностей технологического процесса в основе производственной программы машиностроительного предприятия лежит уже заключенный контракт на реализацию продукции. На основании имеющегося портфеля договоров разрабатывается производственный план работы предприятия на предстоящий период.

С учетом отраслевых черт машиностроительных предприятий ДКСС здесь имеют ряд специфических признаков:

^ они являются первоочередными в цепочке создания потребительской стоимости, поскольку запуску изделия в производство предшествует уже заключенный контракт;

большей частью они четко регламентированы, т.к. на машиностроительных предприятиях имеют место традиционно отлаженные коммерческие связи с контрагентами и основные условия контрактов уже известны обеим сторонам;

у данного вида коммуникаций свой язык и стиль письма, их отличает высокая степень специальных терминов, и синтаксических конструкций;

^ имеют сложную конструкцию, поскольку предметом договоров является сложный товар. Договоры имеют дополнения и приложения, в которых излагаются технические характеристики или спецификация поставляемого товара и т.д.;

^ поскольку машины и оборудование являются товаром длительного пользования, они часто поставляются в комплектах, «парах», со вспомогательным оборудованием и т.д., поэтому контракты должны содержать в себе обязательства на поставку необходимого оборудования, приспособлений, инвентаря, материалов и т.п.;

^ в зависимости от товара, договор может содержать дополнительные инструкции, условия транспортировки и т.д.;

при торговле машинами или оборудованием применяются двойные сроки гарантии качества (с учетом времени на монтаж, наладку, и пуск оборудования);

^ они должны содержать условия гарантийного и послегарантийного обслуживания, связанные с поставкой дополнительного количества продукции на замен бракованного, поставку запасных частей, оплату дополнительных транспортных и складских расходов, содержание мастерских и пунктов технического обслуживания;

^ обязательно должны содержать условия специальных проверок качества продукции: выборочный контроль, приемка товара, гарантийные испы-

тания, поскольку продукция данных предприятий является технически сложной и дорогостоящей;

V имеют сложный порядок расчетов, предполагающий выплату аванса, рассрочку платежей, банковскую гарантию «должного использования аванса» и т.д.

В связи с этим наряду с общими функциями управления ДКСС (анализ, планирование, организация, мотивация, контроль), на машиностроительных предприятиях должны осуществляться дополнительные функции:

^ соблюдение единой политики всеми коммерческими представителями предприятия, а также преемственности правил и условий для клиентов;

^ обеспечение стратегического характера отношений между контрагентами, что должно проявляться в будущих возможных преференциях, а также высоком разнообразии форм договоров - не только классических, но и отно-шенческих, с более мягкими условиями исполнения;

^ обеспечение гибкости предложения различных вариантов поставки и обслуживания и способов согласования их с клиентом;

У поскольку имеет место обеспечение запасными частями, необходимо предусматривать и обеспечивать процедуру заключения и обслуживания дополнительных договоров;

^ использование высокопрофессиональной специфической рекламы, а также дорогостоящих персональных продаж.

3. Анализ проблем в организации договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий

В диссертационной работе эмпирическая база исследования представлена тремя предприятиями Брянской области различных подотраслей машиностроения - в частности, ОАО «Ирмаш», ОАО «Брянский арсенал», ЗАО «БАЗ». Для оценки состояния их договорных коммуникаций в диссертации предлагается использовать адаптированную матрицу оценки сильных и слабых сторон коммуникаций по поводу сбыта продукции (табл. 2).

Матрица позволила выявить основные проблемы договорных коммуникаций и управления ими на машиностроительных предприятиях.

Все их можно разделить на:

а) правовые (изменение законодательства или подзаконных актов приводит к изменению содержания договоров и т.д.);

б) организационно-технические (технологический процесс и структура предприятия приводит к сложной конструкции договоров и т.д.);

в) экономические (повышение уровня инфляции ведет к обесцениванию стоимости контрактов и т.д.);

г) социально-психологические (низкая квалификация рядового персонала приводит к ошибкам в договорах).

Таблица 2

Адаптированная матрица 8\УОТ-анализа договорных _коммуникаций в сфере сбыта ___

Сильные стороны (8) Слабые стороны (\У)

Высокая доля персонала с многолетним стажем работы с клиентами Исполнительская дисциплина Четкая структура управления Удовлетворительный уровень технического обслуживания Низкий уровень мотивации персонала Отсутствует ряд функций управления договорными коммуникациями, в т.ч. их анализ Текучесть кадров, несохранение преемственности, традиций

Известность рынка и его участников Поддержка региональных органов власти Устойчивые партнерские связи Высокий удельный вес стандартных повторяющихся договоров Низкий уровень методического обеспечения процесса управления договорными коммуникациями сбыта Моральное старение основных фондов Длительность сроков согласования договоров Частота возникновения конфликтных ситуаций

Возможности (О) Угрозы (Т)

Близость границы с другими государствами Заключение договоров на обучение специалистов Улучшение психологического климата Повышение имиджа предприятия Переход на электронный документооборот Ухудшение возрастной структуры кадров Миграция кадров в другие регионы РФ Естественная убыль населения Рост конкуренции, в т.ч. в сфере коммуникаций Снижение деловой активности вследствие ухудшения общей экономической атмосферы

Структура договоров по трем предприятиям Брянской области представлена в табл. 3.

Таблица 3

Средняя доля договоров на сбыт продукции машиностроительных пред-

приятий в общем объеме договоров

;Виды договоров ЩОШы;; «Ирмаш», % ОАО «Брянский арсенал», % ЗАО «БАЗ», %

Договор купли-продажи 31 30,6 19,8

Договор поставки 40,2 38,5 14,5

Договор аренды 6,1 3 3,8

Международный договор 3,3 4,4 0,3

Договор подряда 9,4 7,5 53,8

Договор оказания услуг 9,5 11,2 5,3

Государственный контракт - 1,5 0,5

Прочие договоры 0,5 3,3 2

ИТОГО: 100 100 100

Из этого следует, что из всех видов договоров на предприятиях превалируют договоры поставки, купли-продажи и подряда, т.е. договора, обеспечивающие основную производственную и коммерческую деятельность предприятия. Анализ показывает, что здесь и возникает наибольшее число проблем и источников контрактационных затрат предприятия.

4. Подход к анализу и оценке расходов контрактации машиностроительных предприятий

Анализ существующих концепций говорит о том, что нет единого подхода к структурированию расходов контрактации.

Для более детального изучения состояния вопроса расходы контрактации машиностроительных предприятий (Робщ) целесообразно разделить на два вида: издержки (Из общ), связанные с их заключением, и убытки (Уб), нанесенные предприятиям недостатками и отсутствием контроля за исполнением условий договоров. Тогда:

Робщ = Из общ + Уб (1)

Издержки контрактации (Из общ) делятся по направлениям, и они достаточно многообразны. Их можно группировать по разным признакам. Прежде всего, их целесообразно распределить по стадиям: 1) до заключения договора - «Расходы поиска» (Р1); 2) во время заключения - «Расходы заключения» (Р2); 3) после заключения - «Расходы обслуживания» (РЗ); и 4) - «Расходы пролонгации (Р4).

Анализ эмпирического материала позволил определить структуру этого рода издержек по машиностроительным предприятиям Брянской области (табл. 4).

Таблица 4

Структура расходов машиностроительных предприятий, связанных с контрактацией

Вид издержек Состав издержек , Доля издержек, %

1 2 3

Расходы поиска (Р1) Из 1.1 - Поиск клиентов (сбор информации, переговоры, встречи, командировки); Из 1.2 - Предварительный интерес (подготовка коммерческих предложений, рассылка); Из 1.3 - Возможная утечка информации (коммерческий шпионаж, маркетинговая разведка); Из 1.4 - Согласование условий (обсуждение условий договора, цены, качестве товара, наличие гарантий и льгот) 21,5

Окончание таблицы 4

1 2 3

Расходы заключения (Р2) Из 2.1 - Подготовка проекта договора (обдумывание действий, распечатка проекта договора); Из 2.2 - Подписание договора (приглашение контрагента, командировки, фуршет) 28,6

Расходы соблюдения (РЗ) Из 3.1 - Обработка договора (получение заказа, согласование, регистрация, корректировка условий, подготовка счет-фактуры, отправка); Из 3.2 — Транспортные расходы (перевозка товара, доставка на склад, хранение товара и т.п.); ИзЗ.З — Контрольные расходы (сверка соблюдения условий, получение подтверждения оплаты, отправка уведомления об отгрузке, аудиторские проверки, проверка качества товара, количества товара, контроль счетов, регистрация контрольных дат и т.п.) 33,4

Убытки от некачественного процесса (У б) Потери из-за отсутствия контроля за исполнением условий договора (рекламации, штрафы, пени, судебные расходы, и т.д.) и как следствие ослабление рыночных позиций (неудовлетворенность клиентов, уход клиентов, сокращение рыночной доли и т.п.) 12,4

Расходы пролонгации (Р4) Из 4 - Издержки, связанные с продлением действия договора 4,1

ИТОГО: 100

Исходя из вышесказанного, общие расходы (Робщ) по заключению договоров на машиностроительных предприятиях имеют следующее выражение:

Робщ = Из 1.1 + Из 1.2+Из 1.3 +Из1.4 + Из2.1 +

+ Из2.2 + Из3.1 + Из3.2 + ИзЗ.З + Уб + Из 4; (2)

Таким образом, структура расходов в соответствии со стадиями договорной работы позволяет уточнить места возникновения затрат на заключение договоров по сбыту продукции, а также резервы их сокращения.

На величину издержек договорной работы и стоимость контрактов влияет тип договоров, поскольку каждый из них имеет разное число, длительность и сложность (трудоемкость) стадий заключения.

Стандартные договоры, как правило, имеют высокую трудоемкость предварительных стадий, среднюю - на стадиях заключения и минимальную - на стадии выполнения; специфические договоры - среднюю трудоемкость на стадиях предварительной и заключения, и высокую трудоемкость - на стадии выполнения; а форс-мажорные - минимальную на стадиях предварительной и заключения, и наивысшую - на стадии обслуживания. Установлено, что на предприятиях стандартных договоров - 87-95%, специфических - 5-11%, а форс-мажорных - 1-5%.

5. Факторы и условия эффективности управления договорными коммуникациями в сфере сбыта

Одним из важных параметров ДКСС является число уровней согласования договорной документации. Их количество может быть различно - от двух до пяти и более (десяти) и прямо влияет на стоимость и эффективность договорных коммуникаций сбыта. Так, в ОАО «Ирмаш» договор проходит в среднем 7 этапов, в ОАО «Брянский арсенал» - 10 этапов, в ЗАО «БАЗ» - 5 этапов. Выявлено, что профессионализм сотрудников, а именно: исполнительская точность и дисциплина, компетентность и опыт в данной сфере, отношение к работе, честность и коммуникабельность оказывает непосредственное влияние на длительность процесса заключения договоров. Средний срок прохождения договоров внутри предприятий составляет от 3 до 18 дней. Эксперты считают, что длительность процесса заключения и особенно внутрифирменного согласования договоров - это один из наиболее существенных факторов выбора поставщиков с точки зрения клиентов.

Обобщая факторы эффективности договорных коммуникаций сбыта, автор группирует их по двум признакам - внешние и внутренние. К внешним относятся:

•/ законодательная база в области контрактации, ее юридическая проработанность и гибкость, а также возможность неточностей формулировок, допускающая разночтение отдельных положений и актов;

/ сложившиеся неформальные правила и традиции в сфере договорных коммуникаций сбыта, имеющие место в отдельных регионах, странах, а также присущие отдельным товарным рынкам;

/ острота конкуренции на рынке машиностроительной продукции; ■/ оппортунизм со стороны экономических партнеров, необоснованные преференции некоторых участников рынка, иногда государственных структур-заказчиков продукции;

^ разорванность хозяйственных связей в перестроечный период, низкий удельный вес постоянных клиентов предприятий машиностроения. К внутренним факторам эффективности относятся:

V система менеджмента и число уровней управления; ■/ корпоративная культура;

•/ опыт сотрудников и их исполнительская дисциплина; ^ мотивация труда работников, занятых договорной работой; ^ наличие методического обеспечения процесса договорных коммуникаций сбыта;

V уровень прогрессивности каналов коммуникаций и средств обработки информации.

Согласно опросам экспертов, на издержки заключения и обслуживания договоров и, следовательно, их эффективность в наибольшей степени влияет: 1) непосредственно предмет договора (уникальный, традиционный или мас-

совый товар); 2) тип договора (повторяющийся или креативный); 3) удаленность потребителей от поставщиков и др.

6. Методы анализа ДКСС

Для более детального исследования организации договорной деятельности разработана система коэффициентов функциональной эффективности (табл. 5).

Таблица 5

Коэффициенты функциональной эффективности _договорной деятельности _

№ п/п Название V коэффициента Обозначение Порядок расчетов Характеристика коэффициента

1. Коэффициент сохранности информации Кси Количество договоров, по которым произошла утечка информации / Общее число договоров Позволяет оценить сохранность и конфиденциальность информации по договорам

2. Коэффициент исполнительской точности Кит Количество договоров, вернувшихся на доработку / Общее количество договоров Позволяет оценить внимательность, точность, и профессионализм исполнителей

3. Коэффициент согласованности Ксог Количество договоров, не прошедших согласование / Общее число договоров Позволяет определить удельный вес внедоговорной деятельности

4. Коэффициент своевременности Ксв Количество дней согласования / Среднее число дней согласования по отрасли Позволяет оценить длительность прохождения этапов договорами

5. Коэффициент потребительской удовлетворенности Куд Количество договоров с претензиями / Общее количество договоров Позволяет оценить эффективность ведения деловых переговоров, выбора фирмы и условий контрактов

6. Коэффициент надежности Кнд Количество договоров с санкциями/ Общее количество договоров Позволяет оценить этап проверки надежности будущих партнеров

Коэффициенты рассчитаны на основе 10-ти балльной шкалы. Интегральный коэффициент образуется соотнесением суммы фактических значений всех шести коэффициентов с максимально возможным значением (60 баллов) и находится в диапазоне от 0 до 1. Изучена зависимость между значениями интегрального коэффициента на трех предприятиях и показателем экономической результативности договорных коммуникаций, проявляющихся непосредственно в самих договорах как отражении юридически-документально оформленных сделок между продавцом и покупателем (Эдк). Этот показатель предложено определять как:

Эдк = Од / Ид; (3)

где, Од - общий объем договоров за период, тыс. руб., Ид - издержки договорной деятельности, тыс. руб.

Это дает возможность оценивать и сравнивать отдачу с одного рубля затрат на ведение договорной деятельности в сфере сбыта продукции. Данный показатель рассчитывается обычно за годичный период и стремится к максимуму. Критериальные значения его не определены, но могут быть установлены с помощью бенчмаркингового сравнения с конкурентами или лидерами продаж в отрасли - при достаточной статистической базе.

Расчеты показали, что набольшее влияние на Эдк оказывает коэффициент исполнительской точности (Кит) и коэффициент своевременности (Ксв). Значения интегрального коэффициента функциональной эффективности договорных коммуникаций и коэффициента экономической результативности составили соответственно:

^ ОАО «Ирмаш» - 0,68; 18,2 тыс. руб./ руб.;

^ ОАО «Брянский арсенал» - 0,44; 10,1 тыс. руб./руб.;

^ ЗАО «БАЗ» - 0,72; 19,7 тыс. руб./руб.

Таким образом, предложенный методический инструментарий дает возможность проанализировать состояние договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий для принятия решений о его изменении и совершенствовании.

7. Алгоритм выделения подпроцесса «Организация договорной деятельности»

Обобщив точки зрения ученых и специалистов в области управления предприятием, мы полагаем, что наиболее эффективным способом при создании системы управления предприятием является попроцессный метод, который базируется на выделении в деятельности предприятия наиболее ключевых бизнес-процессов. Из всех бизнес-процессов машиностроительного предприятия договорные коммуникации получают свою реализацию в двух самостоятельных процессах - процессе «Работа с потребителями» и «Управление документацией».

В целях повышения подконтрольности процесса заключения договоров на сбыт продукции машиностроительных предприятий мы предлагаем выделить договорную деятельность в отдельный самостоятельный подпроцесс -«Организация договорной деятельности», целью которого является установление единого порядка подготовки, согласования, заключения, учета и хранения гражданско-правовых договоров по всем направлениям деятельности предприятий и контроля за их исполнением (рис. 1).

( ^

РЕСУРСЫ Сырьевые Финансовые Информационные

ВХОД

ВНЕШНЯЯ СРЕДА Правила и процедуры Требования и стандарты

Заключение договора

1:

Обработка

заказа

Производственный -т-сТ--------------процесс

Отправленну ю" _____________

СЧСТ'фаКТурь| Н«-ппП1.»ииг*"^Э-=¿5

"г,

Исполнение обязательств

-4;

Контроль за выполне-' пнем условий

Персонал предприятия Менеджмент предприятия УПРАВЛЕНИЕ

ВЫХОД

Сырьевая Финансовая Информационная ПРОДУКЦИЯ

Рис. 1. Алгоритм выделения подпроцесса «Организация договорной деятельности»

На базе предлагаемого алгоритма строится система договорных коммуникаций (СДК), которая включает в себя: электронный документооборот, мотивацию персонала в зависимости от коммерческой эффективности, мониторинг, систему обратной связи и т.д.

Основными целями создания СДК являются: ускорение обработки документов при росте качественного состава и объема договоров; сокращение убытков от недобросовестного исполнения условий договоров (штрафы, пени, судебные издержки и т.д.); контроль расходов, связанных с договорной деятельностью - как плановых, так и внеплановых и другие - в зависимости от стратегии развития предприятия, а главное — усиление ответственности за данную работу.

Создание системы договорных коммуникаций (СДК) на предприятии предлагается осуществлять в следующей последовательности: анализ сло-

жившейся ситуации в сфере договорных коммуникаций, выявление «болевых точек» и проблем; выработка и закрепление основных принципов организации договорных коммуникаций и регламентирующих документов, инструктивных материалов и критериев оценки процесса; определение желаемой последовательности поэтапного прохождения договоров; определения максимального уровня трудозатрат по различным стадиям процесса и видам договоров; профессиональное тестирование, обучение и инструктаж участников; оценка вероятности достижения основных целей при данном варианте договорных коммуникаций; оценка эффекта от внедрения СДК.

В работе доказано, что при осуществлении управления договорными коммуникациями машиностроительных предприятий необходима надежная система обратной связи, при которой информация, полученная в результате функционирования СДК, вновь попадает под оценку руководителей коммуникационного процесса. Таким образом, процесс управления договорными коммуникациями сбыта происходит непрерывно, по кольцевому принципу -после прохождения полного цикла этапы повторяются, тем самым обеспечивается постоянный мониторинг договорной работы на всех ее этапах.

Предложения по наиболее адекватным формам управления СДК на машиностроительных предприятиях Брянской области даны в таблице 6.

Таблица 6

Формы управления СДК в зависимости от состояния договорной дея-

тельности на предприятии

Предприятие Потребность предприятия Рекомендуемая форма управления

ЗАО «БАЗ» Введение электронной системы документооборота; Встречи малыми группами; Повышение квалификации сотрудников; Введение должности корпоративного секретаря Сосредоточение договорной работы внутри специализированного подразделения

ОАО «Ирмаш» Развитие горизонтальных связей; Система электронного документооборота; Качество исполнения документов; Внимания руководства к проблемам; Введение должности корпоративного секретаря Централизация функций управления договорной работой внутри специализированного подразделения

ОАО «Брянский арсенал» Перепроектирование структуры управления; Штрафные санкции; Делегирование полномочий; Введение электронной системы документооборота; Ротация кадров; Делегирование полномочий; Развитие организационной структуры; Введение должности корпоративного секретаря Комбинация централизованного и децентрализованного управления договорными коммуникациями

Таким образом, создание научно-обоснованной и прогрессивной СДК может выступать как двигатель, приводящий в движение знание, труд и капитал, которые в конечном итоге порождают конкурентное рыночное преимущество предприятия. Она также дает возможность выстраивать и реализовы-вать коммуникационную стратегию предприятия.

8. Методический подход к оценке эффективности системы договорных коммуникаций

Автор исходит из положения о том, что экономический эффект от внедрения системы договорных коммуникаций сбыта продукции на машиностроительных предприятиях может быть прямым и косвенным. Прямая экономическая эффективность заключается в экономии финансовых, материальных, трудовых и других ресурсов, вследствие сокращения численности работников, фонда оплаты труда, расходов материалов и другой экономии. Косвенная эффективность, основным критерием которой является повышение качества управления в целом, проявляется, в конечном счете, в конкретных результатах деятельности машиностроительного предприятия и укреплении его конкурентных позиций, напрямую зависящих от контрагентов-покупателей.

Реакцию показателей деятельности машиностроительных предприятий на внедрение системы договорных коммуникаций можно оценить с помощью изменения коммуникационного потенциала (ДПком).

В самом общем виде коммуникационный потенциал характеризует определенные возможности, которые могут быть мобилизованы для достижения определенных целей машиностроительного предприятия. При этом он должен иметь определенные условия реализации, в нашем случае - это система договорных коммуникаций.

Прирост коммуникационного потенциала представляет собой экономическую выгоду от измененной рыночной позиции после введения системы договорных коммуникаций.

Для оценки изменения коммуникационного потенциала машиностроительных предприятий автор предлагает воспользоваться тремя показателями:

1. Изменение доли прибыли от реализации продукции (ДДпр) - показывает, какую сумму прибыли предприятия получили от дополнительно заключенных договоров или недополучили от незаключенных договоров по причине их длительного согласования.

2. Изменение доли убытков (ДДуб) - показывает, насколько сократятся убытки предприятия от штрафных санкций за несоблюдение условий контрактов.

3. Изменение доли рынка (ДДр) - показывает, насколько изменится удельный вес продаж предприятия в общей фактической емкости рынка.

Общее изменение коммуникационного потенциала составит:

ДПком = АДпр + ДДуб + АДр; (4)

Итак, результаты расчетов показали, что прирост коммуникационного потенциала за счет внедрения СДК по трем его составляющим может составить соответственно:

S в ОАО «Ирмаш» - 8,4%; S в ОАО «Брянский арсенал» - 4,9%; V в ЗАО «БАЗ» - 1,9%.

Следовательно, рост коммуникационного потенциала по всем трем предприятиям составит 5,1%.

П1. ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Проведенное в рамках диссертационной работы исследование теоретических и методических подходов к управлению договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий позволило сформулировать следующие основные выводы и предложения:

1. Сущность и роль договорных коммуникаций машиностроительных предприятий заключается в том, что это система, регламентирующая и реализующая взаимодействие машиностроительных предприятий с контрагентами в сфере сбыта продукции. Основная роль договорных коммуникаций, в отличие от других видов коммуникаций машиностроительных предприятий, состоит в том, что они являются первоочередными при составлении производственной программы предприятий в силу особенностей технологического процесса.

2. Расширена существующая типология договорных коммуникаций путем добавления трех признаков: в зависимости от наступления последствий, они подразделяются на регулятивно-исполнительские и обсуждаемые; в зависимости от стиля письма, могут быть произвольные и заранее обусловленные; по очередности - первоочередные и второстепенные. Установлено, что тип договоров влияет на их стоимость, а следовательно, и коммерческую эффективность.

3. Разработанный методический инструментарий для оценки современного состояния и анализа организации договорных коммуникаций машиностроительных предприятий, в состав которого входят: адаптированная матрица SWOT- анализа, определение долей договоров на сбыт продукции в общем объеме договоров, определение сезонности в работе с договорами и основных периодов работы с договорами, уровней согласования контрактов, распределение предприятий по числу этапов корректировки договоров, расчет коэффициентов функциональной и коммерческой эффективности договорной деятельности.

4. Важным объектом управления ДКСС является структура расходов машиностроительных предприятий, связанных с заключением договоров, в

которых выделены: издержки (Из), связанные с их заключениями и убытки (Уб), нанесенные предприятиям недостатками и отсутствием контроля за исполнением их условий. Издержки также разделены по стадиям: 1 стадия - до заключения договора - «Расходы поиска»; 2 стадия - заключение договора -«Расходы заключения»; 3 стадия - после заключения договора - «Расходы соблюдения»; 4 стадия - «Расходы пролонгации». Исследование структуры этих расходов на машиностроительных предприятиях показало, что они нуждаются в оптимизации. Наибольший удельный вес - 33,4% - занимают расходы соблюдения договоров.

5. На базе проведенного исследования обнаружено, что на качество договорных коммуникаций машиностроительных предприятий оказывает влияние достаточное количество факторов, которые можно сгруппировать по различным направлениям: во-первых, факторы, снижающие деловую активность машиностроительных предприятий, во-вторых, проблемы в системе организации и управления, и, в-третьих, недостатки в коммуникационном процессе, связанные с низким методическим обеспечением.

6. С целью совершенствования управления ДКСС предложено выделить договорную деятельность в самостоятельный подпроцесс - «Организация договорной деятельности», целью которого является установление единого порядка подготовки, согласования, заключения, учета и хранения гражданско-правовых договоров по всем направлениям деятельности предприятий и контроля за их исполнением.

7. Обосновано создание системы договорных коммуникаций (СДК) машиностроительных предприятий, которая состоит из следующих элементов: поддержка руководства, управление процессом, стандарты предприятия, персонал предприятия, организация функционального управления и мониторинг. Эффект от ее создания заключается в повышении качества управления договорными коммуникациями, надежности их инфраструктуры, увеличении источников повышения прибыли при оптимизации количества договоров поставок, включая экономию временных, финансовых и материальных ресурсов, усилении конкурентоспособности, деловой активности и репутации организации, улучшении иных экономических показателей деятельности машиностроительного предприятия.

8. Оценку эффективности от внедрения системы договорных коммуникаций правомерно осуществлять с помощью подхода, основанного на измерении роста (снижения) коммуникационного потенциала. Это изменение выражается, прежде всего, в доле прибыли от реализации, в сокращении убытков от ошибок в контрактах и трансакционных издержек договорной работы и обслуживания договоров поставок и, в конечном счете, в изменении доли рынка. Рост коммуникационного потенциала после внедрения рекомендаций по формированию системы договорных коммуникаций составляет по прогнозным оценкам до 5,1% в среднем по трем предприятиям машиностроительного комплекса Брянской области.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ ОПУБЛИКОВАНЫ В СЛЕДУЮЩИХ РАБОТАХ

Статьи в журналах, рекомендованных ВАК РФ:

1. Гурская, С. Г. Алгоритм анализа договорных коммуникаций предприятий машиностроительного комплекса [Текст] / С. Г. Гурская // Экономические и гуманитарные науки. - 2010. - № 2. - С. 55-61 (0,69 п.л.) (из перечня ВАК).

2. Щетинина, Е. Д. Договорные коммуникации, как подсистема деловых коммуникаций промышленных предприятий [Текст] / Е. Д. Щетинина, С. Г. Гурская // Вестник Белгородского государственного университета потребкооперации. - 2010. - № 2. - С. 72-75 (0,69 пл., авт. - 0,34 пл.) (из перечня ВАК).

3. Щетинина, Е. Д. Механизм управления договорными коммуникациями машиностроительных предприятий [Текст] / Е. Д. Щетинина, С. Г. Гурская Н Экономические и гуманитарные науки. - 2010. - № 12. - С. 126— 132 (0,69 п.л., авт. - 0,34 пл.) (из перечня ВАК).

Статьи в журналах, сборниках научных трудов, конферениий:

4. Гурская, С. Г. Динамичный процесс роста рекламных коммуникаций [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения ученых XXI века: 4-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 28-30 июля 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Изд-во ТАМБОВ-ПРИНТ, 2009. - С. 15-17 (0,37 пл.).

5. Гурская, С. Г. Коммуникационный процесс как стратегический элемент конкурентной позиции промышленного предприятия [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения ученых XXI века: 4-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 28-30 июля 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Изд-во ТАМБОВПРИНТ, 2009. -С. 50-59 (1,19 пл.).

6. Гурская, С. Г. Проблемы в управлении коммуникационными процессами предприятий машиностроения Брянской области [Текст] / С. Г. Гурская // Наука на рубеже тысячелетий: 6-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 26-27 октября 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Изд-во ТАМБОВПРИНТ, 2009. - С. 58-62 (0,56 пл.).

7. Гурская, С. Г. Оценка договорного документооборота [Текст] / С. Г. Гурская // Наука на рубеже тысячелетий: 6-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 26-27 октября 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Изд-во ТАМБОВПРИНТ, 2009.-С. 30-31 (0,25 пл.).

8. Гурская, С. Г. Место и роль деловых коммуникаций в управлении промышленным предприятием [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения молодых

ученых Брянской области: Региональная научная конференция студентов и аспирантов: посвящ. 80-ти летию Брянского государственного технического университета, Брянск / Брянский государственный технический университет, ред. И. А. Лагерев. - Брянск: БГТУ, 2010. - С. 276-278 (0,37 пл.).

9. Гурская, С. Г. Коммерческий контракт машиностроительного предприятия, как основа производственного процесса [Текст] / С. Г. Гурская // Прогрессивные технологии развития: 7-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 30 ноября 2010 г. / Конференц-центр Тамбовской региональной общественной организации «Фонд развития науки и культуры»; отв. ред. К. Н. Воронков. - Тамбов: Изд-во ТАМБОВПРИНТ, 2010.-Стр. 71-72 (0,12 п.л.).

10. Гурская, С. Г. Система расходов машиностроительных предприятий на заключение договоров [Текст] / С. Г. Гурская // Роль науки в устойчивом развитии общества: 2-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 24-25 декабря 2010 г. / Конференц-центр Тамбовской региональной общественной организации «Фонд развития науки и культуры»; отв. ред. К. Н. Воронков - Тамбов: Изд-во ТАМБОВПРИНТ, 2010. - Стр. 18-20 (0,12 пл.).

Автореферат диссертации на соискание ученой степени \ \ кандидата экономических наук

ГУРСКАЯ СВЕТЛАНА ГЕННАДЬЕВНА

УПРАВЛЕНИЕ ДОГОВОРНЫМИ КОММУНИКАЦИЯМИ В СФЕРЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Подписано в печать 11.11.2011 г. Формат 60x84/16

Объем 1,0 Уч. изд. л. Тираж 100 экз.

Заказ №

Отпечатано в Белгородском государственном технологическом университете им. В. Г. Шухова, 308012, г. Белгород, ул. Костюкова,

д. 46

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Гурская, Светлана Геннадьевна

введение-.:.

глава 1. научно-теоретические основы; управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

1.1. Сущность и роль договорных коммуникаций в системе управления машиностроительным предприятием

1.2. Основные модели-и элементы договорных коммуникаций: в; сфере сбыта продукции.:.

1.3. Типология и специфические свойства договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции . машиностроительных; предприятий

глава 2. современное состяние и методическое обеспечение управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий

2.1. Современное состояние договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий. 71 . 2.2". Проблемы договорных коммуникаций машиностроительных предприятий .

2.3. Методика анализа договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

глава 3.повышение эффективности управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятии. 125 '3*. 1. Механизм управления системой договорных коммуникаций машиностроительных предприятий.

3.2. Направления развития договорных коммуникаций сферы сбыта продукции машиностроительных предприятий."

3.3. Оценка эффективности внедрения СДК на машиностроительных предприятиях.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий"

Актуальность темы исследования

В условиях современной экономики необходим постоянный поиск новых источников повышения эффективности в деятельности машиностроительных предприятий. При переходе от экономики сырьевой к экономике интеллекту-альной^все большее значение приобретают нематериальные факторы производства, и все большее внимание уделяется качеству менеджмента. При таких сложившихся условиях эффективное управление машиностроительным предприятием возможно лишь в случае владения в полном объеме и в срок, необходимой для того договорной: (контрактной) информацией, а также ее передачей, обработкой, и хранением. Договорные отношения, возникающие в процессе постоянного взаимодействия с партнерами, контрагентами, конкурентами, клиентами и т.д., являются необходимым условием-для»экономической деятельности любого предприятия, в том числе и машиностроительного, поскольку договорные коммуникации- по форме представляют собой часть общекорпоративных коммуникаций:

В прежней командной^ экономике основным правовым документом был в основном лишь приказ, директива, план «сверху». В* связи с переходом на рыночные принципы хозяйствования, возникла необходимость самостоятельного поиска клиентов. И для того, чтобы отрегулировать отношения' с контрагентом, необходимо устные договоренности закрепить в договорах различного характера. Поэтому договорные коммуникации стали неотъемлемым элементом- общекорпоративных коммуникаций машиностроительных предприятий. Договорная деятельность предприятий превратилась в одну из важнейших его-функций, поскольку без нее невозможно сохранить законную целостность самого предприятия.

Проблема-в договорных коммуникациях заключается в том, что для такого значимого элемента общекорпоративных коммуникаций исследованы они фрагментарно. Отсутствует ясное представления о том, с помощью каких инструментов оценивать влияние договорных коммуникаций на результат деятельности предприятий, должен ли к договорным коммуникациям применяться полный управленческий цикл, можно ли оценивать качество договорных коммуникаций, и даже можно ли эту категорию-считать полно научной и еще много проблем.

К тому же практика деятельности машиностроительных предприятий говорит о том, что коммуникации играют огромную роль в распределении ресурсов предприятия, а руководителям зачастую приходится принимать решения в обстановке коммуникационного дефицита. А затраты на поиск клиентов, переговоры, согласования и заключение договоров нигде не оценены - ни в теории, ни до конца на практике.

Необходимо интегрировать знания о договорных коммуникациях в единый комплекс экономических наук, определить критерии по которым необходимо оценивать затраты на их реализацию, а также функции управления ими и прочее. Существование данной проблемы и определило актуальность данного исследования. Степень научной разработанности темы

В условиях обширно действующего комплекса-машиностроения» а также договорных коммуникаций как фактора, определяющего эффективность процессов, управления данными предприятиями, исследуемая тема еще не получила достаточного отражения в научной экономической литературе. Поэтому основу научной разработанности диссертационного исследования составили различные подходы к изучению договорных коммуникаций.

При написании настоящей кандидатской диссертации были учтены работы по менеджменту таких авторов как В. Р. Веснин, В. А. Абчук, О. С. Виханский, О. И. Наумов, Э. М. Коротков, Л. И. Лукичева, И. Н. Герчикова, А. П. Иванов, С. А. Шапиро, М. М. Максимов, М. А. Комаров, В. Н. Парахина; Л. И. Ушвиц-кий, С. В. Куприянов и др.

Изучены работы по теории и практике коммуникаций таких авторов, как В. Н. Домнин, Г. Г. Почепцов, Е. Г. Калиберда, А. В. Карпов, Р. А. Попов, Г. Я. Рубина, И. И. Мазур, II. Г. Ольдерогге, Т. А. Бурцева, В: С. Сизов, О. А. Цень, В. А. Спивак, и др., работы авторов А. Петренко, М. А. Василик, А. А. Инжиев,

Е. А. Моисеенко, М. А. Чернышев, Д. Адаир, Т. Ю. Анопченко, Г. А. Волошин, • - . • .

A. М. Григан, О. А. Фирсова и многих других в области деловых коммуникаций. ' ,

Вопросы в области трансакционных издержек исследованы в работах В. Л. Макарова, А. Ж Козырева- Ю. А. Дорошенко, С. М. Бухоновой, Т. А. Туминой,

B. Маракулина,С. II. Иванова, С. Малявиной, Е. Д. Щетининой, Н. В. Козловой, М. С. Стариковой и других.

Вопросы в области теории*контрактов и неоинституциональной экономики рассмотрены в работах Я. Макнейла,. Д. Норта, О.Уильямсона, Т. Эггертссона, А. А. Аузана, А. Е. Шаститко; А. Н; ©лейника; Е. Н; Кудряшова, М. М. Юдке-вича, В. Л. Тамбовцева, Г. П. Литвинцевой и др.

В процессе диссертационного исследования были изучены работы зарубежных ученых - таких, как М. Х.Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури, Дж. М. Лейхифф, Дж.'М; Пенроуз, П.Дойль,П. Самуэльсон,Ф. Котлер, Д. Гэбей, Дж. Вернет, С. Мариарти, Р. Л. Дафт, Дж. К. Лафта, Б. Кверк, X. Хершген, Р; Блан-дер, Р^ Коуз,. и других, а также публикации в научных изданиях, монографиях и сети Интернет. ;

Актуальность темы исследования, ее недостаточная: изученность определили предмет и объект исследования. /

Предмет исследования - организационно-экономические отношения, возникающие в, процессе управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятии.

Объект■ исследования - машиностроительные предприятия Брянской области.

На основе сформулированной проблемы, определенного объекта и предмета исследования установлена цель исследования.

Цель исследования — разработать комплекс теоретических положений и методических рекомендаций по управлению договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

В соответствии с заданной целью исследования были поставлены и решены следующие задачи: определить сущность и роль договорных коммуникаций в системе управления машиностроительным предприятием; -У раскрыть основные модели договорных коммуникаций сферы сбыта продукции машиностроительных предприятий; ^ выявить типологию и специфические свойства договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий; -^ оценить современное состояние договорных коммуникаций машиностроительных предприятий; ^ охарактеризовать проблемы договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий; ^ разработать методику анализа договорных коммуникаций сферы сбыта продукции машиностроительных предприятий; ^ предложить механизм управления системой договорных коммуникаций

СДК) машиностроительных предприятий; ^ описать направления развития договорных коммуникаций машиностроительных предприятий; ^ провести оценку эффективности внедрения СДК на машиностроительных предприятиях и т.д. Теоретическую основу работы составили положения экономической теории, теории коммуникаций, коммуникационного менеджмента, экономики предприятий, менеджмента, практического менеджмента, производственного менеджмента, антикризисного менеджмента, концепции построения бизнескоммуникаций, анализа и диагностики финансово-хозяйственной деятельности предприятия, анализа финансовой отчетности предприятия, статистики, теории маркетинга, делового общения и др.

Методологическую основу работы составили методы научного познания экономических явлений и процессов (системного подхода, диалектики, синтеза и анализа, индукции и дедукции, социологического анализа, исторический, сравнительный, логический, системно-структурный и т.д.), а также частнонауч-ные методы: 8\УОТ-анализ, дерево решений, мозговой штурм и т.д.

При исследовании вопросов, лежащих на стыке нескольких научных дисциплин, использовались также следующие методы: контент-анализ, математи-ко-статистический метод и другие, которые способствовали раскрытию экономической природы договорных коммуникаций, а также оценки их влияния на результат деятельности машиностроительных предприятий.

Эмпирическая база представлена материалами практической деятельности предприятий машиностроительного комплекса Брянской области: ОАО «Ирмаш», ОАО «Брянский арсенал», ЗАО «БАЗ».

Научная новизна работы представлена следующими элементами:

1. Выявлена специфика договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий и на этой основе уточнены их функции, а также задачи управления ими:

2. Определены, сгруппированы и проранжированы факторы и условия эффективности договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

3. Расширена типология договорных коммуникаций с целью- сравнения, оценки и выбора наиболее эффективных форм их осуществления и видов договоров.

4. Выделены основные стадии договорной работы как источники возникновения расходов контрактации и дана их структура на машиностроительных предприятиях.

5. Разработана методика анализа и оценки договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции на машиностроительных предприятиях, основанная на 8\\ЮТ-матрице, структурировании расходов контрактации, системе коэффициентов функциональной эффективности, а также их коммерческой результативности.

6. Предложена модель построения системы договорных коммуникаций на машиностроительном предприятии, основанная-на выделении этой деятельности В' специфический бизнес-подпроцесс и описана последовательность ее формирования и внедрения.

7. Дан методический подход к оценке эффективности внедрения системы договорных коммуникаций на основе изменения коммуникационного потенциала организации.

Практическая значимость исследования Практическая значимость исследования заключается в том, что результаты осуществляемого в его рамках комплексного изучения^ и совершенствования управления договорными коммуникациями сбыта1 продукции машиностроительных предприятий могут служить основой для формирования системы договорных коммуникаций (СДК) на предприятиях машиностроительного,комплекса Брянской области (Акт о внедрении на ОАО «Ирмаш»). Материалы исследования рассчитаны на использование при разработке курсов лекций различных учебных дисциплин, таких как «Организация предпринимательской деятельности», «Маркетинг», «Финансовое планирование», «Коммерческое дело» и других (Акт о внедрении в учебный«процесс ДФ БГТУ им. В. Г. Шухова).

Апробация результатов исследования Диссертация является логическим завершением работы диссертанта, итоги которой опубликованы в статьях, в том числе рекомендованных ВАК Министерства образования России: '

1. Гурская, С. Г. Динамичный процесс роста рекламных коммуникаций [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения ученых XXI века: 4-ая международная наю учно-практическая конференция, Тамбов, 28-30 июля 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВ-ПРИНТ, 2009. - С. 15-17 (0, 37 п.л.).

2. Гурская, С. Г. Коммуникационный процесс, как стратегический элемент конкурентной позиции промышленного предприятия [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения ученых XXI века: 4-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 28-30 июля 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2009. - С. 50-59 (1,19 пл.).

3. Гурская, С. Г. Проблемы в управлении коммуникационными процессами предприятий машиностроения Брянской области [Текст] / С. Г. Гурская // Наука на рубеже тысячелетий: 6-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 26-27 октября 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2009. - С. 58-62 (0,56 п.л.).

4. Гурская, С. Г. Оценка договорного документооборота [Текст] / С. Г. Гурская // Наука на рубеже тысячелетий: 6-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 26-27 октября 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2009.-С. 30-31 (0,25 пл.).

5. Гурская, С. Г. Место и роль деловых коммуникаций в управлении промышленным предприятием [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения молодых ученых Брянской области: Региональная научная конференция студентов и аспирантов: посвящ. 80-ти летию Брянского государственного технического университета, Брянск / Брянский государственный технический университет; отв. ред. И. А. Лагерев. — Брянск: Издательство БГТУ, 2010. - С. 276-278 (0,37 пл.).

6. Гурская, С. Г. Алгоритм анализа договорных коммуникаций предприятий машиностроительного комплекса [Текст] / С. Г. Гурская // Экономические и гуманитарные науки. - 2010. - № 2. - С. 55-61 (0,75 пл.) (из перечня ВАК).

7. Щетинина, Е. Д. Договорные коммуникации как подсистема деловых коммуникаций; промышленных предприятий [Текст] / Е. Д. Щетинина, С. Г. Гурская // Вестник Белгородского государственного университета потребкооперации.-2010: - Л» 2. - С. 72-75 (0,37 п.л.) (из перечня ВАК).

8. Щетинина, Е. Д. Механизм управления договорными коммуникациями машиностроительных предприятий- [Текст] / Е. Д. Щетинина, С. Г. Гурская // Экономические и гуманитарные:науки. - 2010. - № 12. - С. 126-132 (0,37 п.л.) (из перечня ВАК).

9; Гурская, С. Г. Коммерческий контракт машиностроительного предприятия, как основа производственного процесса; [Текст] / С. Г. Гурская // Прогрессивные технологии развития: 7-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 30 ноября 2010 г. / Конференц-центр Тамбовской региональной« общественной организации*«Фонд развития науки и культуры»; отв. ред. К. Н; Воронков. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2010. -Стр. 71-72 (0,12 пш.):.

10. Гурская, С; Г. Система расходов машиностроительных предприятий на. заключение договоров [Текст] / С. Г. Гурская // Роль науки в устойчивом развитии общества: 2-ая международная- научно-практическая конференция; Тамбов; 24-25 декабря 2010 г. / Конференц-центр Тамбовской региональной общественной организации «Фонд развития науки и культуры»; отв. ред. К. Н. Воронков -Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2010: -Стр. 18-20 (0,12 п.л.). < .

Результаты, исследования докладывались на-, международных^ всероссийских и региональных научно-практических конференциях. Кроме того, результаты исследования внедрены, в практику, преподавательской и научно-исследовательской деятельности Дятьковского филиала Белгородского государственного технологического, университета им., В; Г. Шухова.

Структура работы Диссертационное исследование изложено на 210 страницах и состоит из введения, трех глав, содержащих девять параграфов, заключения, библиографического аппарата, и 3 приложений. Основные положения работы проиллюстрированы 31 рисунком, 36 таблицами, 16 формулами.