Управление промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла"

На правах рукописи

ВАСИЛЬЕВ Станислав Викторович

Управление промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством

(маркетинг)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук

Москва 2006

Работа выполнена на кафедре менеджмента Московской международной высшей школы бизнеса «МИРБИС» (Институт)

Научный консультант: доктор экономических наук, профессор

Похвощев Владимир Александрович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Литвинкж Александр Александрович

доктор экономических наук, профессор Панкрухин Александр Павлович

доктор экономических наук, профессор Соловьев Борис Александрович

Ведущая организация: Государственный университет управления

Защита диссертации состоится 12 декабря 2006 года в 14.00 на заседании диссертационного совета Д 521.018.01 по экономическим наукам при Московской международной высшей школе бизнеса «МИРБИС» (Институт) по адресу: 117054, Москва, Стремянный переулок, 36 (ауд. №4)

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Московской международной высшей школы бизнеса «МИРБИС» (Институт)

Автореферат разослан $ /СЮ^р

щ

2006 года.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент

Одинцов М.В.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

. Актуальность проблемы. Маркетинговая деятельность в самых различных сферах производства» товаров и услуг обеспечивает конкурентные, .преимущества, и, эффективное . функционирование предприятия в долгосрочной перспективе. Особое место запимает маркетинг промышленных товаров. Исследования показывают, что процент успешно реализуемых маркетинговых стратегий и планов при наличии высокого уровня неопределенности целей и результатов, достаточно низок, особенно когда реальный результат возможен по прошествии нескольких лет. Неудачи в реализаций маркетинговых стратегий и планов связаны с глобализацией, с ужесточением конкуренции в сфере производства и обращения, связанным, в том числе, с изменением курсовой политики; с использованием на предприятиях традиционных методов управления маркетинговыми процессами, не адекватных современным требованиям и динамике рынков.

Проблемам промышленного маркетингового менеджмента уделяется достаточно большое внимание со стороны отечественных и зарубежных исследователей. Однако существует целый ряд проблем и задач, которые до настоящего времени не получили положительного решения. В первую очередь это относится к проблеме управления маркетинговыми процессами на предприятиях. И особенно для предприятий выпускающих продукцию, не имеющую конечного потребителя. Здесь особое место занимают товары промежуточного технологического цикла химической промышленности. Это очень зависимая продукция, требующая своей методологической базы. '

За последние 5 лет в России потеряны целые подотрасли, выпускавшие продукцию промежуточного технологического цикла — это, например, производство катализаторов для химической промышленности; микробиологический синтез — производство сырья для лекарств, деревообработка. При этом необходимо отметить, что потребители этой продукции — химические, фармацевтические и мебельные предприятия не испытывают проблем.

Существующие концепции, методологии и модели управления маркетинговыми процессами, в основном базируются на программно-целевом подходе, предполагающим достижение поставленной цели путем наиболее: эффективного, использования ресурсов при заданной системе ограничений. Используемые при этом классические методы и техника планирования _РЕ11Т (метод анализа и оценки программк и СРМ (метод критического пути), более известный как метод сетевого планирования и

управления (СПУ). а также их разновидности, предполагают четкую структурированность и определенность целей, задач и этапов. Маркетинговые стратегии и планы, реализуемые в современных условиях, часю не ошечаю! данным фебованиям. Кроме 101 о, здесь шрает огромную роль степень новизны товара или услуги.

Радикальное изменение условий производственно-коммерческой деятельности предприятий в Российской Федерации не позволяет в полной мере воеполь юваться теоретическими и методологическими работами отечественных ученых в области управления процессами создания и освоения новой продукции и услут. Как показывает анали! ¡арубежных источников, теоретические и практические наработки по менеджменту маркетинговых стратегий и планов, используемые в условиях стабильных рынков с относительно невысокой динамикой, сегодня неприемлемы в качестве -эффективного инструмента планирования и управления маркетинговыми процессами в России. В значительной мере это объясняется резкими изменениями во внешней среде на глобальном и локальном уровнях. Марке! иш должен концентрироваться на двух основных целях: поставлять потенциальных клиентов продажам и помогать определять корпоративную стратегию. Но сегодня маркетинговая функция во многих фирмах разрознена. Организации маркетинга не эффективны, когда они разделены, ориентированы на тактические вопросы, и от них не требуют реальных бизнес ршультаюв. Вмест -этого, требус1ся новый подход, который усилит партнерство с продажами, поставит в центр клиента, и который будет руководствоваться глубоким количественным пониманием целевой аудитории. Особенно это касается Ь ю Ь маркетинга. Однако, Ь ю Ь маркетинг может касаться не только промышленной продукции, по любой другой, поэтому в данной работе автор рассматривает лишь промышленный маркетинг.

Несмотря на наличие доски очно большого количества научных работ и определенного опыта в различных отраслях народного хозяйства, можно констатировать отсутствие теоретических и методологических исследований, ориентированных на построение комплексных систем управления маркетингом па уровне предприятия, отвечающих широкому спектру требований, предъявляемых внешней н внутренней средой.

В насюяшей работе предпринята попытка решения проблем, кошрые связаны с неиолноюй теории и чеюдилшии построения системы управления маркетинговыми процессами на предприятии с учетом его места в технологической цепи. Это позволило бы снизить уровень неопределенности пели и результатов, а также повысить эффективность

реализации маркетинговых стратегий и планов по всем стадиям жизненного цикла.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является разработка теоретико-методологических положений и организационно-экономических методов управления маркетинговыми процессами, использование которых будет способствовать обеспечению эффективности и устойчивости производственно-коммерческой деятельности предприятия промежуточного технологического цикла в условиях высокой динамики и неопределенности рыночной среды.

Для достижения поставленной цели требуется решить следующие основные задачи:

О исследовать основные теории, методы и модели управления маркетингом на предприятии (включая маркетинг инноваций), уточнить соответствующие классификации, понятия и определения маркетинга, в том числе, учитывающие неопределенность и динамику внешней рыночной среды;

О выявить и исследовать особенности предприятий промежуточного технологического цикла, а также обосновать возможность применения к ним современных теорий маркетинга;

О выявить и исследовать основные принципы по стратегиям вертикальной интеграции предприятий промежуточного технологического цикла и особенностям управления маркетингом;

О выявить и исследовать факторы внешней и внутренней среды, формирующие требования к построению организационных систем управления промышленным маркетинговым процессом на предприятии;

О сформулировать теоретические положения по управлению процессом маркетинга на предприятиях промежуточного технологического цикла, которые обеспечат возможность учета неопределенности и динамичности внешней рыночной среды, а также требования к построению системы управления маркетинговой деятельностью, адекватные постоянно изменяющимся условиям внутренней и внешней инфраструктурам промышленного предприятия;

О обосновать принципы построения методологии снижения уровня неопределенности как целей, так и результатов маркетинга на предприятиях промежуточного технологического цикла и разработать методы управления маркетингом на предприятии; разработать методологию выбора организационной системы управления маркетингом для различных направлений деятельности;

О обосновать выбор критериев и разработать методологию построения системы принятия решений при выборе стратегий маркетинга;

сформулировать требования к построению системы информационной поддержки, обосновать выбор математических методов и моделей принятия решений при управлении маркетингом;

О построить структурно-логическую модель управления маркетингом с постоянной возможностью оценки эффективности напои реализации маркетинговой деятельности относительно перспектив изменений во внешней среде предприятия;

О исследовать и систематизировать методы шмерения и оценки эффектов от реализации маркетинговой деятельности на прелприягии инновационной направленности, а также разработать метод оценки экономической эффективности функционирования системы управления маркетингом на предприятии инновационной направленное!!!.

Решение поставленных ¡адач потребовало:

• провести анализ теоретических положений и научных концепций формирования маркетинговых теорий, а также организационно-экономических моделей управления маркетингом как в нашей стране, так и за рубежом;

• обобщить современный отечественный и зарубежный опыт построения маркетинговых систем на предприятиях различной отраслевой направленности;

• проверить обоснованность разрабатываемых методик, положений, жономических решений, алгоритмов и рекомендаций на различных предприятиях.

Состояние научной разработанное гл проблемы Проблема управления промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла относится к числу малоизученных сама но себе. Кроме того, в данном случае эта проблема объединяет в себе три аспекта, каждый из которых также является не достаточно изученным. Прежде всего, это управление процессом маркетинга, и в особенности промышленного маркетинга и, наконец, влияние на маркетинг, и его управление особенностей, характерных для предприятий промежуточного технологического цикла. Па предприятиях промежуточного технологического цикла инновационной направленности все вышеназванные аспекты выступают более рельефно. Й. Шумпетер еще в 1911 году выделил пять типичных изменений, характерных для производственно - коммерческой деятельности предприятий. Позднее, в 30-х годах, он ввел понятие «инновации» как изменения с целью внедрения и использования новых видов потребительских товаров, новых производственных и транспортных средств, рынков и форм организации в промышленности. В работах

Ламбена Ж-Ж., Эванса Дж.Р., Азоева Г.Л. и других авторов конца 80-х начала 90-х годов были рассмотрены особенности маркетинга новых товаров, однако вопросы управления маркетингом новаций и инноваций не рассматривались. IIa основе различий между промышленным (В2В) и потребительским (В2С) маркетингом, в конце 90-х Стивом Минетом была сформирована парадигма маркетинга промышленных товаров, однако, это не достаточно для специалистов практиков предприятий промежуточного технологического цикла. Они нуждаются в четкой профессиональной идентичности, которая помогала бы отличить их от специалистов практиков промышленного маркетинга. Они нуждаются в концептуальной схеме, на которой была бы проведена четкая 1раница территории.

В своей работе диссертант опирался на труды отечественных и зарубежных авторов, в том числе отечественных ученых - Абрамишвили Г.Г., Азоев ГЛ., Браверман A.A., Голубков Е.П., Багиев ГЛ., Панкрухин

A.П., Фалько С.Г., Хруцкий В.Е., Татарова Г.Г., Соловьев Б.А., Крылов И.В., Демидов В.Е., Герчикова И.Н., Бондарев А.К., Черенков В.И., Гордин

B.Э., Лукашевич МЛ.-, Моисеева Н.К., Тарасевич В.М., Ковалев А.И. и др.

В числе зарубежных ученых и специалистов — И.Ансофф, Ф.Котлер,

Эванс Дж.Р., Берман В., Баззел Л., Кокс Д., Браун Р., Дихтль Е., Хершген X., Картер Г., Ламбен Ж-Ж., Портер М.Е., Макдональд В., Робинсон П.Ж., Гордон Дж.С., Купер Р.Д. и др.

Обобщались исследования авторитетных научных центров, прежде всего Московского государственного технического университета им. Н.Э. Баумана,: Академии народного хозяйства при правительстве Российской Федерации, Государственного университета управления, Санкт-Петербургского университета экономики и финансов, Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова, Гарвардской школы бизнеса и др.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в связи с реализацией маркетинговых процессов на предприятиях промежуточного технологического цикла.

Объектом исследования служат предприятия промежуточного производственного цикла.

Теоретической и методологической основой диссертации явились базовые концепции маркетинга и методологические основы управления маркетингом, разработанные отечественными и зарубежными учеными, теория и методология анализа и синтеза систем и методологии системы ценообразования в маркетинге.

Информационной базой исследования являются теоретические и методологические разработки по рассматриваемой проблеме, данные

в

предприяшй промсжу!очною нронзводс1 войною цикла в химической, фармацевшческой, пищевой и лед кой промышленности; данные предприятий и организаций финансовой сферы, торювых, производственно-коммерческих и образовательных структур.

Для решения поставленных в диссертации задач применялись меюды экономическою и счашсшческою анализ, экономико-математического моделирования, принятия решений в условиях неопределенное!и и рисков, а также сушей вукнцие информационные технологии.

Научная новизна результатов исследования заключается в разработке теорешческих и методолсм ичееких положений по созданию комплексной сис!смы управления промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного 1ехнологического цикла, на основе системного анализа потребностей рынка, а также принципов и инструментария учета и контроля маркетинговой деятельности.

Разработана концепция управления маркетинговыми процессами на предприятиях промежуточного технолог ического цикла, в том числе при внедрении промышленных инноваций, обоснована возможность использования основных положений концепции для обеспечения )ффективносш и устойчивости производственно-коммерческой деятельности предприятия промежуточного технологического цикла в условиях высокой динамики и неопределенности рыночной среды. Научные результаты существенно разнятся от имеющихся научных положений, дополняют теорию и практику маркетинга, расширяют организационный и экономический инструментарий управления маркетинговыми процессами на предприятиях, создают предпосылки для роста эффективности и результативности маркетинговой деятельности предприятия.

В теоретическом, методологическом и методическом аспектах автором получены следующие результаты, выносимые на защиту:

=> уточнена классификация теорий промышленного маркетинга, определены виды промышленного маркетинга для разных групп промышленных предприятий; при этом доказано наличие ограничений в использовании классических маркетинговых теорий для предприятий промежуточного технологического цикла и доказана связь этих ограничений с ролью и местом предприятия в технологической цени;

=> произведена регионализация парадигмы маркетинга предприятий промежуточного производственного цикла и сформирован се ареал, определены связанные с ней особенности производственного маркетинга:

=> выявлены и исследованы основные принципы по стратегиям вертикальной интеграции предприятий промежуточного технологического цикла и сформулированы особенности, управления маркетингом- в этих условиях;

=> выявлены и исследованы факторы внешней и внутренней .среды, которые существенно влияют на построение, организационных систем управления промышленным маркетинговым процессом-на предприятии;, сформулированы теоретические положения.: по управлению; процессом" маркетинга промышленных. инноваций, обеспечивающие . возможность учета неопределенности и динамичности внешней среды;

=> систематизированы . модели управления,: характерные для маркетинга разных групп промышленных- предприятий, - при> этом уточнены основные принципы, задачи и - процедуры, положения промышленного маркетинга,, являющиеся «теоретической- и. методической -основой для построения подсистемы организации.исправления процессом-промышленного маркетинга,- интегрированной в.»систему, менеджмента предприятия;

=> разработаны методики количественного измерения, критериев принадлежности предприятий к соответствующим группам, а-именно, автором введен. количественный показатель . — уровень проектного соответствия,, сформулированы и обоснованы; основные направления-повышения эффективности маркетингового процесса на предприятии;: .

=> разработана методология формирования и оценки маркетинговых. стратегий^ позволяющая оптимизировать структуру системы-, маркетинга промышленного . предприятия ? в зависимости от признака классификации предприятия; ...

=> разработана многоуровневая модель системы; управления процессом промышленного маркетинга, включающая.элементы инноваций * в методологических, , научно-прикладных решениях,... при оптимизации ■ состава показателей, и оценке достоверности.» методов определения' экономической эффективности маркетинга предприятий; г

=> сформированы методические положения и разработаны методики по измерению-и оценке экономической: эффективности разработанной системы управления процессом маркетинга предприятия;

=> автором предложена методика.расчета:экономического эффекта, возникающего вследствие проведения маркетинговых- мероприятий, и отражающего эффект,, связанный,. с , изменением объемных' и количественных характеристик продаж;

=> разработаны рекомендации: по выбору наиболее рациональны?: организационных структур, методов планирования и - управлек;?;.;

процессом промышленного маркетинга для различных видов предприятий, учитывающие конкретные условия функционирования предприятия.

Научно-практическая значимость результатов диссертационной работы заключается в том, что она дополняет теоретические основы управления маркетинговыми процессами на предприятиях. Практическая значимость заключается п следующем:

• возможность на практике сформировать оптимальный набор стратегий для конкретных условий функционирования предприятия на основе разработанной методологии выбора и оценки маркетинговых стратегий и планов;

• увеличение эффективности реализации маркетинговых стратегий за счет большей глубины проработки функций и системного взгляда на объект на основе функционально-объектного подхода к структурированию маркетингового процесса;

• снижение сроков и затрат на реализацию промышленного маркетингового проекта за счет использования предложенной автором в работе схемы распределения задач и информационного взаимодействия участников маркет -"ового процесса, что позволяет повысить уровень координации работ и вн».„г:.ть принципы групповой работы,

• применение построенной комплексной структурно-логической схемы и соответствующей экономико-математической модели для подготовки и обоснования мероприятий по перестройке системы управления маркетинговой деятельностью и моделирования вариантов реализации новшеств на предприятии;

• созданный в диссертации комплекс методов и методик планирования, учета и контроля, а также система отчетности и документирования могут быть использованы в практической работе предприятия при формировании проектных групп по реализации продуктовых, технологических и управленческих маркетинговых стратегий;

• разработанные в диссертации схемы позиционирования подразделений маркетинга в организационных структурах проектного управления позволяют предприятию оптимизировать распределение функций проектного менеджмента и контроля маркетингового проекта,

• предложенные в работе алгоритм, методы измерения и оценки эффектов промышленного маркетинга позволяют обоснованно принимать решение о продолжении или прекращении маркетингового процесса на каждой из его фаз, что способствует снижению риска недостижения как целей, так и результатов промышленного маркетинга, а также финансовых потерь, благодаря прекращению процесса на более ранних стадиях.

и

Материалы диссертации широко используются в подготовке учебных курсов для программ высшего и дополнительного образования, программ переподготовки и повышения квалификации специалистов по различным вопросам маркетинга, менеджеров по маркетингу разного уровня и специализации;

Данная диссертационная работа соответствует пункту 3.2 паспорта специальности 080005 - "'Экономика и управление народным хозяйством".

Апробация и реализация результатов исследования

Основные положения частично или полностью использованы ЗАО "Зерос" (398600, г. Липецк, ул. Советская, д. 7), ОАО "Акрилат" (606008, Нижегородская обл., г.Дзержинск) и др., что подтверждено соответствующими актами.

Основные положения диссертации докладывались и получили положительную оценку на российских и международных конференциях МГТУ им. Н.Э.Баумана, Ульяновского государственного университета по вопросам корпоративного управления, управления маркетингом и организации производства, семинарах и совещаниях.

Результаты работы нашли отражение в учебных процессах Московской международной высшей школы бизнеса «МИРБИС» (Институт), факультета ИБМ (Инженерный бизнес и менеджмент) МГТУ им. Н.Э. Баумана, в Межотраслевом институте повышения квалификации кадров по новым направлениям развития техники и технологии (МИПК) МГТУ им. Н.Э. Баумана, при построении магистерских программ и программ МВА (Мастер делового администрирования). Разработан учебный план по специализации дополнительного образования "Управление маркетингом и реализацией продукции и услуг", подготовлены программы, читаются курсы лекций по следующим дисциплинам: "Маркетинговый менеджмент на предприятии", "Особенности промышленного ценообразования".

Результаты исследования изложены в монографии, учебных и методических пособиях, научных статьях и тезисах докладов. По теме диссертации опубликовано 20 работ (включая методические рекомендации и монографии) общим объемом 42,9 п.л., в том числе 34,85 листов написано лично соискателем.

Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, пяти глав, заключения, списка литературы и приложения. Общий объем основного текста работы 298 страниц машинописного текста, список литературы включает 153 наименования. Текстовая часть работы содержит 28 таблиц и 38 рисунков.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ

¡.ведении дано оооенование актуальное!и. покачана степень наур фоработлпности исследуемой проблемы, сформулированы пели н задачи, определены предме1 и объект исследования, научшш новизна, теоретическая и практическая 5пачимос1Ь полученных ре¡улыашв, а также приведены данные об апробации работы.

Первая глава "Анализ основных стратегий и моделей организации н управлении промышленным маркешшом на предприятии" посвящена апалн »у основных положений промышленного маркетинга. Уточнена классификация теорий промышленного маркетинга, выделено его место среди прочих маркетинговых теорий (Рис.1).

Промышленный маркетинг

Инновационный маркетинг

Потрсбител ьски _/"Технологически й

маркетинг^/ маркетинг

Рис. 1. Составные части примышленного маркетинга

i ысссркшии дополнена классификация предприятий новым 1И!шм нредприяжй по сталиям технологического цикла, среди которых, выделено предприятие промежуточного технологического цикла. Дано его определение, и выявлены особенности такою предприятия. Это предприятие, продукция коюрого rpeoyei дальнейшей переработки и не можег быть исполь(опана, кроме как для дальнейшей переработки (рис. 2).

Особенности шких предприятий следующие:

• номенкгинура проишодсчва о|раничена технологическим циклом, как основная причина невозможности широкой дифференциации выпускаемой продукции:

• максимальная зависимое i ь oí nocí акшикок сырья, i.k. сюимосчь сырья определяет стой мое ib выпускаемой продукции (доля более 60 %):

и

5 п

к>

в

"О

I

я н г

шщ

а л •о

л тз

V

I

. я к се

я

■X)

£ §

о

В£

Я 8

О

н г

<

Акриловая кислота

Кислота

Акриловая кислота „ полимерною сорта

Эфиры

Метилакрилат

Эгилакрилат•

—Буг ил акр плат

2-Эгилгексилакрилаг

' Акрилаты специального назначения

Другие

>

^ Сулерабсорбенты

Фармацевтическая промышленность

Пищевая промышленность

Санитарно-гигиенические

Сельские хозяйство

(струтуро-образователи почв)

Очистка бытовых н промышленных

V. изделия А стоков

Химическая промышленность

Полимеры для СМС '

Бытовая химия

Прочие

Акриловое дисперсии

Растворители

лкм

Текстиль

( \ Кожевенная промышленность ^ ■ ■ ■) ( > Производство мебели

? . \ Полиграфия ? \ Клеи

Целлюлозно- ' бумажная ^ промышленность { Полировочные составы

Пояиахрило-юприльные волокна

Текстильная промышленность

Строительство

Лкрилагныс к^чуки

К

РТО

—у-

Строительство

-Л_

лкм

• доля вертикально интегрированных корпораций на рынке конечной продукции превышает 80%, чю делает невозможной широкую дифференциацию клиентов;

• возможности закрывающих стратегий ограничиваются мировыми ценами на сырье и мировыми котировками на промежуточный продукт.

Предприятия промежуточного техноло!ического цикла представлены в химической, нефтехимической, цветной металлургии, фармацевгическон, пищевой и ле1кой промышленное! и, сельском хозяйстве, и выпускают, как правило монопродукт или несколько продуктов совместной переработки, имеющие прозрачную структуру зазрат, позволяющую конкурентам ле1ко оценивать конкурентные преимущества, так как на любое сырье есть либо мировые котировки, либо мировые цены. В данном случае исследование основано на аналитическом материале химической нромышленносш. В 2004 юду пущен в эксплуатацию химический комбинат ОАО «Акрилат», выпускающий на основе пропилена акриловую кислоты эфирного и полимерного соршв и акриловые мономеры: бу гилакрилаг, этилакрилат, метилакрилат . Для российского рынка это безусловная инновация, ни до этого момента, не сейчас эти продукты в России никто больше не выпускал и не выпускает. С точки зрения современных теорий маркешша предприятие должно бы было находится в исключительных по привлекательности условиях. Однако в условиях глобализации рынков это не так однозначно. Индивидуальные особенное!и российской экономики также ограничивают применение классических маркетинговых теорий для такого предприятия.

Сграшия марке шш а, сотласно теории М.Портера, заключается в подборе и анализе целевого рынка, а также в создании и поддержке соответствующего маркетинга-микс (состоящего из продуктов и услуг, системы распространения, продвижения и цены), удовлешоряюшею эту группу людей. Исходя из этого, М. Портер предложил следующие возможности четкого конкурентного позиционирования предприятия. М. Портер различав! два 1енеральных направления страте! ни конкуренхной борьбы:

1) дифференциация или профилирование функциональных характеристик товаров в соответствии со специфическими потребностями рынка или его сегмента;

2) лидерство в штра гах на всем рынке или в отдельной нише.

При стратегии дифференциации предприятия стремятся к тому, чтобы с точки зрения потребителей их товары отличались непревзойденным качеством или исключительными функциональными характеристиками и на основе этого достигнуть привязанности покупателей. Главными факторами здесь являются преимущества в качестве; функциях и свойствах, интенсивная реклама и прочие коммуникации, соответствующая система распространения и т.д.

Вместе с тем, положение предприятий промежуточного технологического цикла накладывает серьезные ограничения на саму возможность дифференциации. Критерия непревзойденного качества для них просто не существует, а вопросы качества продукции здесь решаются по принципу «Да-Нет», то есть продукт или соответствует заданным нормам качества, и этого для потребителя достаточно, или не соответствует. Излишнее качество здесь никому не нужно; более качественное сырье потребует радикального изменения режимов работы оборудования, приведет к капитальным затратам покупателей. Кроме того, покупатели стремятся диверсифицировать поставщиков, следовательно, и качество товара должно быть единым (иначе для каждого поставщика нужен будет свой техпроцесс!). В свою очередь сам технологический процесс в последующих переделах очень часто настолько сложен, что любое изменение качества сырья может привести к фатальным последствиям; Например, на разработку одного вида эмульсии тратиться до восьми лет. При этом задаются показатели давления, температуры, скорости подачи сырья в реактор, продолжительность реакции и скорость перемешивания. Все это рассчитано на одно и то же качество поступающего сырья. Стоит ему изменится (не важно я какую сторону) — эмульсия с. заданными параметрами не получится. Поэтому мыслить категорией непревзойденного качества для таких продуктов по крайней мере некорректно. Это же относится к функциональным характеристикам такого продукта - все определяется химическим составом товара и количеством в нем примесей.

В случае предприятия промежуточного технологического цикла продуктовая дифференциация ограничивается возможностями

технологического процесса. А дальнейшее- расширение товарного ряда возможно лишь при создании дополнительного производства, а это уже путь к холдингу. Крупнейшие игроки на международном рынке акриловых продуктов являются вертикально - интегрированными корпорациями. Более 65% акриловых мономеров перерабатываются в последующий продукт внутри корпораций. В таких условиях для предприятия промежуточного технологического цикла наиболее очевидной стратегией

выживания является добавление недостающего передела, что позволит получить либо выход к сырью, либо к конечным продуктам.

Если предирияже не имеез возможности осуществления продуктовой дифференциации, то может оказаться возможной сервисная дифференциация, а также дифференциация имиджа. И, если о дифференциации имиджа еше можно говорить, то сервисная дифференциация для кших предприятий не осуществима. Стандарты поставки, величины партий, условия платежей - все унифицировано.

Существенные трудности вызывает дифференциация потребителей. Один m реалиоичных nyicñ 1акой дифференциации — это дифференциация клиентов с точки зрения их видов деятельности. Это ситуация, когда предприятие, выпускающее продукт промежуточный для химической переработки (например, акриловую кислоту), выбирает клиентов с точки зрения дифференциации конечных продуктов: одни клиенты выпускают суперабсорбенты, другие - моющие средства, третьи -краски и др. На первый взгляд, очень сложно представить ситуацию, когда псе эти предприятия одновременно окажутся в грудном положении, так как выпускают разноплановую продукцию. Однако есть один нюанс: продукт предприятия продается в соответствии с общемировыми ценовыми котировками. Цены на акриловую кислоту повышаются, предприятия -заказчики оказываются на пороге банкротства. Затем цены надают, и на пороге банкротства оказываются поставщики акриловой кислоты. Эта ситуация будет рассматриваться и далее, так как она позволяет критически взглянуть на маркетинговые догмы в отношении предприятий нромежу!очною технологического цикла.

Стратегия лидерства в затратах основывается в том, чтобы за счет лидерства в технологиях обеспечить максимальное снижение себестоимости. Если учеоь, что на рынке акриловой кислоты действует единая технология получения продукта, и при лом существую! мировые котировки пен на сырье, стандарты поставки, то себестоимость не только понятна, но н прозрачна для конкурентов до процентов. Более того, в химии, например, существую! молярные коэффициенты химической реакции, на основании которых рассчитывается потребление основных видов сырья и показатели селективности катализатора (рынок катализаторов известен и их технические параметры юже). При лом доля затрат на основное сырье во всех расходах существенно превышает половину. Более того, для таких предприятий распространены так называемые «формульные контракты», в которых цена на продукцию рассчишвас1ся исходя из ко-зффицисию» расхода и цеп па сырье, процента носюянных затрат и нормы прибыли. Такие контракты

распространены и для независимых игроков; и по большей части формула цены является компромиссной и содержит и сырьевую (исходя из коэффициентов; и норм расхода) и рыночную (на основании мировых котировок) компоненты. Их наличие- позволяет и покупателям и поставщикам наладить более стабильные отношения. Действительно, при высоких ценах на сырье и низких на продукцию такая комбинированная формула цены позволит предприятию не нести существенных убытков за счет наличия сырьевого компонента в формуле и переложить часть этих убытков на покупателя;-но при обратной ситуации (высоких ценах на продукцию и низких на сырье) не будет получена вся прибыль, часть ее фактически уйдет покупателю, и его положение будет более стабильно.

На основании вышесказанного можно сделать вывод о том, что лидерство в затратах для предприятий промежуточного, технологического цикла ограничено производственным процессом, не ведет, к повышению прибыльности и труднореализуемо в силу наличия стандартного сырьевого элемента в затратах (как по объему - из-за стандартных коэффициентов расхода, так и по цене - из-за мировых цен на сырье). Следовательно, лидерство в затратах весьма сомнительно.

Таким образом, на основании парадигмы промышленного маркетинга возникла-необходимость концептуализировать составную часть маркетинга-- предприятий промежуточного технологического цикла. Профессиональные парадигмы дают возможность практикам понять природу того, чем они занимаются, и отличать свою профессию от других профессий. На основе традиционных профессий врача, юриста в наше время появились узкие специализации. Подобные парадигмы возникают исторически, с развитием конкретной области человеческой деятельности. В данной диссертационной работе автор предлагает ареал' парадигмы маркетинга предприятий промежуточного технологического цикла на основании различий между промышленным маркетингом и маркетингом предприятий промежуточного технологического цикла, рисЗ.

1 Область распросфинснил на поверхности каких-либо явлений.

Характеристики Проммшленны Маркетинг предприятий

й маркетинг промежуточного

_технологического и теш

Зависит 01 Елиное ,ия всех

прои (водители протноди тлей

Зависит 01 (Граничен возможностями

производителя основного гехнолот ического

_______процесса ________________

Свободная Формула цены, мировые

(рыночная), котировки, устанавливается произно хитслем

Зависят о1 Прозрачные, Единые для

производителя всех производителей

Потребители промежуточные Продолжит ельност 1 ь контрактов Еже! одно возобновляемые (поиск соответствия «цена-качество») Долгосрочные, минимум на три года

Поставщики Выбор 8 ^вариантность Возможность выбора Стремление к иоегоянсгву Отсутствие выбора С грсчление к аиверсиф икацн и поставщиков

Входные Барьеры ^Ограничения Наличие капитали Наличие технологии

Потреби- me.ni конечные 11рименсние С) Только промышленным и пользователями Физические шца, I осударсжо, промышленное! 1>

Состав Заранее определен Неизвестен

Стандарты Качества продукт о в, условий шюивок, рал мерок |~\артнй, сроков установления йен Отсутствуют Жесткие, несоответствие стандартам ведет к потере рынка

Рис. 3 . Ратичия между промышленным маркетингом и маркетингом предприятий промежуточного технологическо! о цикла.

Ареал парадигмы в данном случае определяет границы территории маркетинга предприятий промежуточного

технологическою цик.1а но двум измерениям процесса марке 1инга: но меегу продукта в технологическом цикле, которое стимулирует компании развивать рынок и разрабатывать проекты диверсификации, и, по-вторы.\, по нашачепию данного продукта, гак как конечными его потребителями мот у г быхь не ¡олько промышленные нредирияхим как

Продукт Качес 1 во

Дссорт имен г

п—\

С) Лсс

С)

Стоимость Цена

Издержки

в промышленном маркетинге, но и физические лица (например: водоэмульсионные краски, покрытия и др.).

В работе делается вывод о том, что ОАО АКРИЛАТ и его продукция представляет собой продуктовую непрерывную диффузную инновацию, рассчитанную на отечественный рынок.

Все чаще встречается в литературе термин «подрывная инновация» (disruptive innovation). Им обозначают разработку и раскрутку продукта, который способен кардинально противостоять на рынке. Продукт может не столько открывать, сколько закрывать целые отрасли, уничтожать конкурентов нестандартным взглядом на производство товара или услуги. На примере компаний из разных отраслей K.M. Кристенсен и М.И.Рейнор показывают, что постоянный прибыльный рост можно обеспечить за счет инновационных «подрывных» проектов и сделать процесс внедрения инноваций вполне предсказуемым. Безусловно, теория подрг- "ых и поддерживающих инноваций интересна, однако, что можно сигать подрывным продуктом: товар, услугу, технологию? Какими они должны быть? Рассмотрим рынок акриловой кислоты. Продукт промышленный для российского рынка.

ОАО «Акрилат» вышла на международный рынок с дешевой и очень важной продукцией - акриловой' кислотой, использующейся при производстве бытовой химии, моющих средств, пластмассы. ОАО «Акрилат» — единственное российское предприятие, выпускающее акриловую кислоту. Поэтому стратегия предприятия была ориентирована на уничтожение конкурентов. Однако здесь следует уточнить, что для эффективного использования подрывных стратегий необходимо ограничить ряд условий, при которых возможно использование концепции K.M. Кристенсена и М.И.Рейнора. И таких условий три: .

1. Продукция должна быть конечной по технологическому циклу, то есть должна быть возможна розничная продажа.

2. Продукция должна иметь свободные цены. Так как влияние мировых цен или котировочных цен ограничивают: свободу конкуренции.

3; CR3 должен быть не более 75%.

В работе предложена новая классификация маркетинга, с очки зрения положения товара в цепочке технологического цикла. Сформулировано понятие промежуточного технологического цикла, а также его влияние на систему маркетинга предприятия: его стратегическую и оперативную составляющую, обозначены стратегические возможности подобных предприятий и их слабые места (Рис.4).

По месту а Маркетинг предприятий Классический

технологическом выпускающих конечною комплекс маркетинга

цикле нродумшю

' ' / пшлппм

Маркетинг предприятий политики,

выпускающих продвижения и сбыта

промежуточные продукции.

технологические Стратегически важен

составляющие лак выбора юварною

ассортимента

непосредс'1 венно! о

клиента

Рис. 4. Классификация маркетинга по месту в технологическом

цикле.

Анализ существующей терминологии маркетинга показал, что известные в теории и на практике определения и классификации промышленного маркетинга и маркетинговых стратегий требуют уточнения, учитывая изменения происходящие во внешней и внутренней среде предприятия. Для этого автор предлагает воспользоваться предложенной в работе классификацией для построения маркетинговых стратегий, маркетинговых исследований и изучения потребителя.

Исследователи делят маркетинг на три сферы:

1. В2С маркетинг - потребительский маркетинг, когда транзакции осущес1вляюгся между компаниями и конечными потребителями, частными лицами и домашними хозяйствами;

2. В2В - маркетиш - деловой маркетинг, когда обе стороны обмена представлены организациями;

3. Социальный маркешнг, охвашваюший сферу деягельносш некоммерческих организаций, таких, как музеи, университеты и т.д.

Такова идеология маркетинга, если мы имеем ввиду В2В -маркетинг, го внутри его нет однородности. Например: предприятие выпускает чайники, то оно может продавать их оптовикам (это будет В2В), а может продавать в рознице (В2С). Но если предприятие выпускает станки, ю оно може 1 продавать их юлько заводам (тго будет В2В), но

станки конечный продукт, а завод - покупатель его конечный пользователь. А как быть с продуктом промежуточным, по заключению многих - это тоже В2В. Однако, и условия использования и цели у покупателя такого продукта совершенно разные.

B2B-мдркетикг (Деловой)

Товары

Промышлешш промежуточно

W

и маркетинг технияогическ

ого пнкла

Товары которых возможен и В и. С -потреб Есгель

Товары . для

I Потрсбнтельск . которых

1 маркетинг. возможен

только- С

W -потребитель

маркетинга -мы можем отмстить

Рис. 5. Структура В2В - маркетинга

Таким образом, подводя итог рассмотрения В2В -делового маркетинга, его неоднородную структуру; следующее:

1. Внутри В2В - маркетинга существуют зоны различий, имеющие-соответственные ограничения, в зависимости от вида выпускаемого продукта.

2. В зависимости от- вида выпускаемого продукта, предприятием может поддерживаться либо философия

маркетинга (стратегический маркетинг), либо его активный процесс (операционный маркетинг).

3. В зависимости от вида выпускаемого продукта, может ограничиваться применимость теорий стратегического марке гинга.

На Рис. 5 представлена структура В2В - маркетинга. И если следовать заповеди, что система маркетинга определяется товаром и потребителем, то рисунок наглядно демонстрирует не юлько неоднородность В2В -маркетинга, но и наличие в нем локальных зон.

Полученные в результате анализа маркетинговых теорий основные выводы о движущей силе маркетинговых процессов, характере динамики преобразований, видах кривой жизненного цикла маркетинга и характере распределения "пучков" базисных маркетинговых стратегий, являются теоретической базой для разработки моделей и методов управления маркетинговой деятельностью на предприятии. В частности, выбор характера динамики и кривой жизненного цикла определяет подход к прогнозированию сроков реализации отдельных фаз маркетингового процесса. Проведенный в работе анализ внешней среды предприятия позволил выявить ее основные характеристики: высокая динамичность и неопределенность рынков; рост уровня конкуренции; переход организаций к ор! анизационным структурам и производственным процессам, ориентированным на клиентов; сокращение сроков жизненного цикла маркетинговых стратегий и необходимость непрерывного снижения затрат на разработки; нестабильность законодательной базы; возрастание влияния неэкономических факторов на деятельность организаций.

Основываясь на результатах анализа внешней и впутренней среды, теорий, моделей и практики управления маркетингом как в России, так и за рубежом, в работе сформулированы приведенные ниже основные направления совершенствования маркетинговой деятельности на уровне предприятия:

•формирование и выделение в организационной структуре предприятия стратегического и оперативного уровней управления маркетишопой деятельное I ыо;

•создание структуры, обеспечивающей непрерывный анализ рыночной ситуации, конкуренции, реакции потребителей, проблем производства и сбыта продукции;

•разрабо!ка и внедрение системы информационно-аналшической и методической поддержки менеджмента, позволяющей снижать уровень неопределенности достижения целей и результатов па всех фазах маркешшовою процесса;

•применение проектного подхода к управлению маркетингом, характеризующимися значительными инвестициями, а также высокой степенью неопределенности и рисков;

•обеспечение свободных коммуникаций по вертикальным и горизонтальным уровням компетенции и ответственности; •формирование мотивационного механизма для сотрудников, участвующих в реализации маркетингового процесса; •разработка системы измерения и оценки как результатов маркетинга, так и экономической эффективности системы управления маркетинговом деятельностью на предприятии. Приведенный перечень основных направлений не охватывает весь комплекс задач по совершенствованию системы управления маркетинговыми процессами на предприятии. Так, например, в диссертационном исследовании практически не затронуты вопросы создания психологического климата в коллективе, способствующего снижению сопротивления маркетинговым процессам и ряд других вопросов.

Рассмотрены основные принципы по стратегиям вертикальной интеграции предприятий промежуточного технологического цикла и особенностям управления маркетингом,- и выделены три основные составляющие:

Маркетинг сырья;

Маркетинг товаров промежуточного цикла; Маркетинг товаров для конечных пользователей: Таким образом, каждое стратегическое-изменение приводит к изменению системы маркетинга и изменению требований к управлению маркетингом.

Считается, что поиск универсальной; стандартизированной организационной5; структуры маркетинга представляется нецелесообразным. Однако, все вышеперечисленное подчеркивает необходимость разработки модели управления процессом маркетинга на предприятиях промежуточного технологического цикла.

Во второй главе "Концепция формирования маркетинговой стратегии и управлении промышленного маркетингового процесса на предприятии промежуточного технологичного цикла" рассмотрен предложенный в диссертации методологический подход к формированию и оценке маркетинговых стратегий, а ¡ также представлены результаты исследования особенностей и- организационных форм реализации маркетинговых, процессов. Приведено, теоретическое обоснование целесообразности использования учета и контроля маркетинга в качестве

методологической и комплексной функции управления промышленным маркетинговым процессом.

(ачу стратегического руководства предприятием входит выбор страге орган и иции маркетинговой деятельности.

■ результате анализа существующих в теории и на практике подходов к формированию маркетинговых стратегий, была проведена их систематизация по следующим признакам:

•с точки зрения принципиальных подходов к формированию

маркетинговых стратегий:

- предприятия, сознательно уклоняющиеся от продуктовых или технологических маркетинювых стратегий;

- предприятия последователи, внедряющие новшества после их апробации другими (стратегии заимствования);

- предприятия, осуществляющие непрерывную разработку новых продуктов, услуг, технологий и т.д.

•с точки зрения организации маркетинговой деятельности:

- встраивание функций по реализации маркетинговых процессов в текущий процесс управления предприятием;

-выделение в существующей организационной структуре подразделений, призванных заниматься новыми разработками и маркетинговыми проектами;

- формирование специальных временных фунп на предприятии по реали.,. маркетинговых с 1 ратегий в форме проектного менеджмента.

• гк- месту реализации маркетинга:

- на собственном предприятии;

- на территории другого предприятия, являющегося либо дочерней фирмой, либо партнером по кооперации.

Стратегически важно определиться относительно того, входит ли маркетинговая деятельность в качестве постоянной обязанности для каждого подразделения предприятия, либо чти функции и ответственность переносятся на специально выделенные подразделения, отвечающие лишь за маркетинг.

В работе сформулированы оркшизационные правила но выбору маркешнювых страте!ий.

Значительное внимание в диссертации уделено четырем наиболее известным формам стратегии заимствования: покупка продукта или услуги, приобретений лицензий, покупка организаций-производителей услуг и имитация, а также соответствующие им задачи маркетингового менеджмента, что позволяет оценить преимущества и недостатки ттих

форм применительно к конкретным условиям функционирования предприятия.

Маркетинговый процесс может быть реализован в кооперации с другими предприятиями и организациями. Под кооперацией понимается соглашение о совместной работе между юридически самостоятельными предприятиями посредством согласования, выделения или передачи определенных функций партнеру по кооперации.

В диссертации выявлены и рассмотрены основные задачи маркетингового менеджмента для трех основных вариантов кооперации: исследование на контрактной основе; кооперация партнеров; совместные исследования.

В диссертации исследованы особенности трех основных форм ор! анизации маркетинговой деятельности:

•маркетинговое мероприятие как разовая и ограниченная по срокам задача;

•маркетинговые мероприятия в рамках систематической маркетинговой деятельности предприятия; •целостная ориентация предприятия на маркетинг. Реализации концепции целостной ориентации предприятия на маркетинговую деятельность требует решения проблемы выбора типологии организационной структуры: механистической или органический. В работе исследованы отличительные свойства этих систем менеджмента и сделаны выводы о возможности использования на творческом этапе маркетингового процесса системы с органической типологией, а на фазе реализации - механистической. Это уточняет традиционный подход, который связан с жестким определением типа оргструктуры маркетингового процесса и не допускает нанности.

В работе выявлены также и другие принципиальные отличия традиционного маркетинга и подходов к реализации основных функций менеджмента маркетинга на основе учеш и контроля. Так, например, в ходе учета и контроля процесс планирования предполагает трансформацию будущего в настоящее. В традиционном подходе планирование осуществляется путем экстраполяции настоящего в будущее. В процессе учета и контроля сравнение плана и факта всегда рассматривается с позиций современного состояния внешней и внутренней среды и складывающихся перспектив. Потребителем информации согласно концепции автора являются не подразделения, а задачи, решаемые менеджерами.

Необходима разрабо!ка специальных мемодик и инсгрумешария, базирующихся на методологии учеш и контроля маркетинга и

позволяющих осуществлять эффективное управление маркетинговыми процессами. Разработанные в диссертации организационно-экономические и управленческие аспекты учета и контроля маркетинга маркетинговых процессов изложены в третьей и четвертой главах диссертации. Сформулированные в работе требования к системе информационного обеспечения системы учета и контроля маркетинга, а также рассмотренные возможности использования нетрадиционных математических методов для принятия; решений, целесообразно учитывать и использовать при построении модели управления маркетинговыми процессами, адекватной современной рыночной среде предприятия.

Результаты анализа маркетинговых стратегий и соответствующих им задач маркетингового менеджмента, а также выявленные преимущества и недостатки различных форм заимствования маркетинговых стратегий, кооперации и сотрудничества, создают методологическую базу для формирования оптимальных стратегий.

В третьей главе "Организационная система управления промышленными маркетинговыми процессами на предприятии-промежуточного технологического цикла" приведены авторские методические разработки и полученные автором результаты теоретических и практических исследований по вопросу возможности и целесообразности использования проектного подхода к управлению маркетинговыми процессами, а также сформулированы основные принципы и задачи управленческого учета и контроля маркетинга в основных, организационных формах проектного управления.

Приведенные в работе материалы показывают, что каждое маркетинговое намерение в, принципе может быть реализовано на основе методологии проектного менеджмента. В работе поставлена и решена задача определения границ экономической целесообразности использования методов, и- инструментов проектного менеджмента для управления маркетинговыми проектами. В рамках диссертационного исследования была разработана методика отнесения маркетинговых намерений: к разряду проектов. Методика позволяет определить количественные значения., пороговой характеристики, при достижении которой маркетинговый^ замысел целесообразно рассматривать как проект. Эта - характеристика * названа, в диссертации уровнем - проектного соответствия (/„);

Предложено рассчитывать три уровня показателя /«, что позволяет более дифференцированно подойти к решению проблемы выбора наиболее целесообразного вида проектной схемы управления различными

маркетинювыми процессами. Нижнее иороювое значение Л,1 определяется следующим произведением:

/„' = Сумма (min вес х шах оценка).

Среднее значение \ ровня проектного соответствия 1кг определяется

как:

/,,2= Сумма (средний вес х средняя оценка).

Высший уровень проектного соответствия /„"* определяется как:

1„3= Сумма (шах вес х шах оценка).

Если рассчитанное по всем экспертам среднеарифметическое значение произведения Ncp.=Вес (G) х Оценка (W) > /Л то можно принять решение об отнесении маркетингового намерения к проектам.

Оценка маркетинговых намерений но трем уровням проектного соответствия позволяет не только установить целесообразность использования методологии проектного менеджмента, но и -> г^эвом приближении рекомендовать наиболее рациональные схемы пр^^.ной организации. Пример выявления рекомендуемых областей применения различных видов организационных схсм проекчнот управления для различных уровней /„, представлен в таблице 1. Возмолшость выбора наиболее адекватной схемы проектного менеджмента уже на этапе оценки конкретных намерений и использование методологии учета и контроля маркетинга, изложенной во второй главе диссертации, снижает сроки и затраты на построение организационной системы управления маркетинговыми процессами.

Для достижения этого снижения в работе сформулированы основные положения учета и контроля маркетинга маркетинговых проектов:

•прогнозирование и планирование будущего хода реализации фаз маркетингового проекта должно базироваться на учете настоящего состояния системы, при этом прошлое состояние ¡абыпастся; •планирование и контроль параметров маркетингового проекта осуществляются только по "узким местам", т.е. внимание концентрируется не на всех, а лишь на определяющих параметрах проекта;

•контроль плановых величин и анализ возникающих oik.1 ний проводится на основе сравнения трех величин: нлан - , - чт -желаемая перспектива;

•контроль правильности целей маркетинга и достигаемого результата маркетингового проекта;

•системная оценка полученных результатов на отдельных фазах

маркетингового проекта:

•оценкарисков маркетингового проекта.

Уровень новизны . при С = 3;И' = 4 Виды схем

Функциональная Проектно-координационная Матричная Чисто проектная

/„' (> 28) X X (-) <-)

Л'(>35) (X)* X X (X)*

Л3 (>84) ( ) ( ) X X

X - рекомендуемая схема; (X)* — возможная, но потенциально менее эффективная схема; ('-) - не рекомендуемая схема:

Таблица !. Рекомендуемые области применения различных видов

организационных схем проектного управления

Основная функция учета и контроля управления маркетинговыми проектами заключается в информационно-аналитической и методической поддержке процессов планирования, учета, контроля и анализа параметров проекта, а также консультировании руководства при выработке решений относительно дальнейшего хода реализации фаз проекта.

Разработка системы документооборота и соответствующих формуляров для информационного обеспечения планирования, учета и контроля относится к числу тех задач, которые не получили удовлетворительного разрешения и отражения в работах по управлению проектами. В этой связи в диссертации1 были сформулированы основные задачи документирования хода реализации маркетингового проекта.

В качестве методологической базы для конструирования типологии документов, фиксирующих результаты маркетингового процесса, использовалась разработанная автором морфологическая матрица выбора вариантов отчетности в зависимости от уровня проектного соответствия 1„

Для решения проблемы позиционирования управленческого учета и контроля маркетинга в организационной схеме управления маркетингом, в диссертации исследовано распределении функций и задач учета и контроля; маркетинга между общим учетом и учетом отдельного маркетингового проекта. Ниже-перечислены основные задачи, решаемые на уровне общего учета и контроля маркетинга:

•создание организационных: предпосылок для построения системы проектного управления маркетингом на предприятии;

•интегрированное представление отчетной информации об маркетинговом проекте на верхний уровень управления; •поддержка процесса выбора и координации маркетишовых проектов в соответствии с планами предприятия.

К задачам учета и контроля маркетинга проектов внутри проектной группы в первую очередь относится:

•детальная разработка информационной системы для уточненного планирования и регулирования маркетингового проекта; •планирование и контроль маркетингового проекта по фазам, этапам и отдельным мсроирия гиям;

•предоставление отчета руководителю маркетинговой службы и в общиую систему учета.

В работе рассмотрены организационные схемы реализации маркетинговых проектов и задач учета и контроля марксшнш в рамках различных форм кооперации.

В четвертой главе " Многоуровневая модель планирования и управления промышленным маркетингом на предприятии" на основе исследований факторов внешней и внутренней среды предприятия, а также сформулированы основные требования к построению среды системы управления маркетинговыми процессами, учитывающие динамичность и неопределенность рынка. Дано описание многоуровневой комплексной модели управления маркетинговой деятельностью, обеспечивающей снижение уровня неопределенности целей и результатов маркетинга. Рассмотрены основные методы и инструменты реализации разработанной модели управления маркетинговыми процессами на нредприяши.

В диссертационном исследовании установлено, что разрабатываемая модель управления маркетинговым процессом должна обеспечивать:

- снижение уровня неопределенности достижения цели маркетинга;

- снижение уровня неопределенности достижения резулыатов по фазам маркетингового процесса;

- комплексное и системное использование адекватных уровням неопределенности методов планирования и оценки параметров маркетингового проекта с использованием механизма обратной связи;

- встраивание системы стратегического и оперативного учета и контроля маркетинга маркетиш овых стратегий и планов.

Особенностью разработанной модели является заложенная в ней и реализуемая в каждом блоке концепция непрерывного снижения уровня неопределенности цели и результата маркетинга при обеспечении оптимальною соотношения стспсеш рисков и шраг по фазам м ар кет ингово! о процесса. Уровень неопределенности У„ можно рассчитать

как произведение вероятности недостижения целей р„ и результатов рр маркетинга: У„ = рц . рр. Вероятность успешной реализации маркетинга Р» определяется как: Ри=( I -Ун). Количественные значения

планируемых уровней неопределенности У„, достаточные для при пятая решения о переходе к последующей фазе маркетингового процесса, определяются следующими факторами и причинами:

- уровень риска, приемлемый менеджментом предприятия;

- объем и комплексность маркетингового проекта;

- уровень конкуренции;

- ожидаемый уровень эффективности маркетинга;

- ожидаемые потери в случае неудачной реализации маркетинга как в целом, так и по отдельным фазами.

Влияние этих факторов, на установление допустимого уровня неопределенности У„ носит разнонаправленный характер. Так, например,, большие объемы маркетингового проекта предполагают низкий порог У„, а рост уровня конкуренции, наоборот, требует его повышения. Установление точных количественных соотношений между вероятностью реализации целей р„ или достижения результатов рр и затратами на маркетинговый процесс 3„ требует, специальных исследований в каждом конкретном случае. Однако совершенно очевидно требование к тренду, характеризующему соотношение (Ри /3„) : чем выше вероятность достижения, результата, тем большими могут быть затраты на маркетинговый процесс. В таблице 2 приведены полученные в результате исследований оптимальные соотношения Р„ /3„ для конкретных видов фаз

Генерирование и Исследования Установление ■ Маркетин

оценка идей. и анализ масштабов деятельности • г-микс

Л. 0,1 0,5 0,7 0,9

зы 0,03С 0,07С 0,1 С 0.8С

С- стоимость маркетингового проекта.

Таблица 2, Соотношение вероятностей реализации мероприятия и затрат по фазам маркетингового процесса

Укрупненная структурно-логическая схема модели и управления маркетинговыми процессами на предприятии представлена на рис. 6. В процессе разработки данной схемы учитывались перечисленные выше требования к модели маркетингового менеджмента.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ (маркетинговые иссяедов ания и иссиедсв агам

Внешняя срепа Предприятие

Конкуренты Покупатели Конъюнктура Период ожидания Прошв потенциал Персонал Финансы Престиж

Оценка _ информацией ноге потенциала

Анализ информации, протноз

№

Оценка достоверности анализа

Кэт

Обоснование цепей шркетинга

Разработка в выбор страт егии маркетинга

t

Да

Оценка возможности реализации

ч<-г—'i __

Да

С сглаеование целей

Нет

Разработка и оптимизация маркетинговых мероприятий ___1_,_

Товарная j политика

Догогорно ценовая политика Т

, Распределнтельн as политика

Коммуникаций нн ! ал полипов

планирования (Шт еграция гавва маркетинга)

о а

£

£

Г

; Оцдаэавозможнойи

реализации шона иг$хетннг&

Ист

Ргзлюаца* плана маркетинга^

Учет и контроль плана маркетинга

Оценка реализации

плана маркетинга ___f-

Сравнение длановш показателей с фактическими

Рис. 6. Авторская структурно-логическая модель управления маркетинговыми процессами па предприятии

Логика построения верхней част схемы (1) определяйся. прежде всего, решением проблемы поэтапного снижения уровня

неопределенности цели предприятия относительно маркетинговой деятельности. В данном блоке превалирует информационный аспект:

собирается и обрабатывается информация из внешней и внутренней среды предприятия.

В работе подробно рассмотрены методы формирования целей предприятия и. поля поиска маркетинговых идей.

Срединная часть схемы (2) направлена на решение проблемы формирования организационно-управленческой инфраструктуры, в рамках которой будет ■ реализовываться маркетинговый процесс. На основании методологии, разработанной во второй главе, формируются маркетинговые стратегии и определяются принципы построения организационной системы, управления маркетинговыми процессами на предприятии. Исследованные в диссертации методы организации маркетинговых процессов, позволяют выбрать наиболее рациональную структурную схему, соответствующую типу проекта. Далее» выбирается организационная структура, в рамках которой наиболее целесообразно осуществлять управление маркетинговым процессом.

Нижняя часть схемы (3) отражает собственно менеджмент маркетингового процесса в рамках сформулированных целей и созданной организационно-управленческой инфраструктуры. Основной целью данного блока модели является снижение уровня неопределенности результата по фазам маркетингового процесса. Принципиальным отличием предложенной схемы является встраивание в контур управления механизма^ учета и: контроля маркетинга в качестве системы, обеспечивающей экономический гомеостаз - устойчивое и равновесное функционирование системы в изменяющейся среде. В диссертации представлена разработанная, автором экономико-математическая модель, позволяющая принимать, оптимальные, решения па всех фазах маркетингового процесса в соответствии с задаваемыми критериями при соблюдении ■ ограничений на учитываемые параметры, что способствует решению целевой задачи маркетинга.

Применение- исследованных и разработанных методов генерирования^ и оценки маркетинговых идей, а также методов и инструментов планирования, контроля и анализа, маркетинговых процессов.-обеспечивает достижение целей и результатов маркетинга при соблюдении изменяющихся ограничений по технико-эксплуатационным характеристикам, срокам и затратам.

В пятой главе " Методы измерения и оценки эффектов управления маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла " изложены сформулированные в работе методические: положения и методы по измерению, и оценке эффектов

маркетинга и экономической эффективности системы управления маркетинговыми процессами.

Проведенные в диссертации теоретические исследования и разработки, позволили сформировать основные положения, допущения и ограничения, учитываемые при решении проблемы измерения и опенки эффектов маркетинговых стратегий (рис.7):

- эффект маркешша измеряется и оценивался на уровне оыельного предприятия;

- измерению подлежат не только экономические, но и другие виды эффектов: технические, социальные, экологические и т.п.;

- предприятие рассчитывает на возврат инвестированных в маркетинговый проект средств, как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе, т.е. финансовый результат является окончательным мерилом успешности маркетинг а;

- для измерения эффектов маркетинга предполагается использовать как количественные, так и качественные методы;

- эффект измеряется и оценивается по всем фазам маркетингового процесса, начиная с идеи маркетинга и закапчивая фазой начала коммерческой реализации;

- измерение и оцеггка эффектов осуществляется по-фазно со стороны всех участников маркетингового процесса;

- в качестве базы для сравнительной оценки полученных результатов маркетинга рассматривается целый ряд измеряемых величин, сменяемых по мере реализации фаз маркетинговой) процесса; результаты, возникающие в ходе реализации маркетинговых стратегий, могут измеряться на различных уровнях и направлениях их возникновения.

В работе предлагается выделение двуч основных уровней оценки: микро- и макроуровня. На микроуровне, т.е. на уровне предприятия оценивается отдельный маркетинговый проекг, к макроуровню относятся результаты реализации комплекса маркетинговых проектов, реализуемых в рамках кооперации с предприятиями различных отраслей. В диссертации разработана классификация эффектов маркетинговой деятельности по видам и формам проявления, а гакже классификация субьектов оценки успешности маркетинга.

Определяется в специфических для объекта единицах Выявление сильных и слабых мест, патенты и приоритеты, ноу-хау Увеличение объемы продаж, увеличение оборота, увеличение прибыли, рост доли рынка Снижение объемов продаж у конкурентов

Экологические, социальные, управленческие

Самоутверждение, признание и престиж

Рис.7 Виды эффектов от маркетинга.

Разработанная в диссертации методика измерения и оценки эффекта маркетинговых стратегий основываются на сформулированных автором положениях и лишена некоторых недостатков существующих подходов. Рассмотрим кратко сущность предлагаемой методики, представленной в работе:

1. На фазе генерирования . и оценки идеи стратегии маркетинга производится укрупненная оценка технической реализуемости и экономической целесообразности ее реализации. При этом, как правило, используются качественные методы измерения и оценки, базирующиеся на методологии экспортных оценок. Сущность методов точечной оценки, построения профиля и функционально-стоимостного анализа рассмотрены в 4-й главе диссертации.

В качестве базы для сравнения предлагается использовать либо прошлый опыт предприятия по реализации аналогичных мероприятий, либо опыт других предприятии. Оценку осуществляют представители высшего руководства,, отвечающие за объект мероприятия, а также руководители технических и финансово-экономических служб.

2. В процессе реализации фазы "Исследование и анализ" необходимо оценить потребности, спрос, финансовый потенциал, ресурсный потенциал, возможность достижения требуемых технических параметров на выбранном варианте маркетингового плана и спрогнозировать затраты на его разработку и реализацию. Полученные расчетные значения объемов реализации сравниваются, соответственно, с планируемыми (желаемыми). При не достижении планируемых величин или превышении финансовых возможностей предприятия по данному плану маркетинга, может быть

Эффекты от

маркетинга

{Прямые Непрямые г Прямые

Экономи _

ческие I

и Прочие

Непрямые - Системные < Непрямые

ч;

принято решение о корректировке марке гинговш о процесса или изменении стратегии.

3. На фазе "Реализация плана маркетинга" оцениваются производство, координация и интеграция работ по выполнению плана. Технические эффекты измеряются и оцениваются специалистами в области объекта плана с использованием специальных методов эксиеримешальной проверки. Укрупненные показатели экономической эффективности рассчитываются и оцениваются с помощью статических или динамических методов. В качестве базы хтя сравнения технических эффектов предлагается использовать либо параметры изделия (услуги) -конкурента, либо предыдущего аналога. Расчетные показатели экономической эффективности мероприятий сравниваются либо с достигнутыми ранее ог внедрения аналогичных изделий, либо с планируемыми. Конкретные рабо!Ы по расчету, сравнению и оценке показателей эффективности мероприятий выполняют соответсвующие службы предприятия. Если маркетинговый план реализуется в форме чисто проектной организации, то эту работу выполняет руководитель проекта. Методика расчетов, сравнения и оценки экономических эффектов, построенная на методологии учета и контроля маркешша, предполагает постоянное отслеживание не только соо1ветствия полученных результатов целям мероприятия, но и обязательно учитывает корректировку целей функционирования предприятия. Естественно, что планируемые показатели эффективности находятся в непрерывной динамике и должны ориентироваться на будущее развитие ситуации. Например, планируемые на фазе исследований и разработок показатели эффективности могут быть достигнуты при создании опытного образца, чю подтверждают соответствующие расчеты. Однако может оказаться, что в результате изменения внешней ситуации, потребуется существенная корректировка планируемых ранее показателей, например, в сторону увеличения. Вполне возможно, что вновь спланированные экономические показатели окажутся недостижимыми. Тогда, как это показано в схеме алгоритма, может быть принято решение о корректировке маркетинговой) процесса. Субъектами оценки на этой фазе являются в первую очередь руководители технических и коммерческих служб предприятия, а также маркетологи и внешние эксперты.

4. Фаза "Контроль". На этой фазе речь идет в основном об экономической оценке мероприятия. Имея уточненные данные о реакции рынка, молено провести уточненные расчеи,! экономической эффективности, базируясь на известных методах расчет )ффективноети: метод чистой приведенной величины дохода, метод внутренней нормы

доходности, метод динамической окупаемости и т.д. Если ситуации с выведением мероприятия на рынок трудно прогнозируема, то целесообразнее ограничиться использованием статических методов расчета эффективности, что позволит получить более точную оценку. Не исключено, что маркетинговый процесс может, быть скорректирован, если данные уточненных расчетов значительно отклоняются от планируемых на этой фазе показателей экономической эффективности. Конечно, это будет означать потерю вложенных на предыдущих стадиях средств, однако предотвратит предприятие от гораздо более значительных затрат на фазах адаптации и диффузии мероприятия. По опубликованным данным, затраты на реализацию этих фаз превышают стоимость фазы выведения на рынок в 6 и более раз. В отдельных случаях превышение составляет 1-2 порядка. Решение о передачи мероприятия в коммерческую реализацию или прекращении процесса принимает высшее руководство предприятия при участииинвесторов, маркетологов.

: Разработанная методика, может использоваться не только для измерения; и оценки эффектов маркетинга с высоким уровнем инновативности, но и для- маркетинговых стратегий с достаточно высокой степенью определенности: имитаций и модификаций.

Прежде чем перейти к измерению и оценке эффективности, рассмотрим структуру результатов управления маркетинговым процессом, представленную на рис. 8.

В работе предлагается следующая структура составляющих (Ру), которая может быть представлена в виде суммы:

Ру — Рсрок;"^ Рстоим. Рут 0 )

где: РСрох - снижение затрат от сокращения сроков реализации маркетингового проекта;

Рсюим,- сокращение превышения фактической стоимости реализации проекта над запланированной;

Рущ. - уменьшение возможного ущерба от несвоевременного прекращения маркетингового процесса.

Рис.8. Составляющие результата управления маркетинговым процессом

Фактический срок окончания любых проектов - что случайная величина, характеризуемая своим законом распределения. В случае отеутствия системы управления эют закон характеризуется математическим ожиданием, превышающим плановый срок окончания проекта и довольно большой величиной дисперсии, т.е. в среднем сроки выполнения любых проектов не выдерживаются, н более того трудно бывает даже локализовать разброс ожидаемого невыполнения. С использованием модели управления маркетингом за счет всестороннего анализа возможных вариантов, учета мношх факторов, способных оказывать сутцесьвенное влияние на фактический срок выполнения проектов, за счет оперативного слежения ¡а ходом выполнения проекта, становится возможным существенное сближение математического ожидания фактического срока выполнения проекта с планируемым. Кроме того, дисперсия фактического срока выполнения проекта существенно уменьшается.

Величину снижения затрат за сче1 уменьшения сроков реализации проекте можно онределшь но формуле:

Р^рпь { — I ) • С»цр СМ

где: Т, , , Тф - соответственно, плановые и фактические сроки реализации маркетингового проекта;

С,р - стоимость единицы времени работы отдела маркетинга Экономию от снижения превышения фактической стоимости над запланированной предлагается определять следующим образом:

Р^ЛсТЧ Реп ЦП - Р 1-1 ■ ДМ

где: „,„, - обычное превышение сюимости;

Р'^ипм - превышение сюимости после внедрения системы.

Если в договоре на выполнение маркетингового проекта заложены штрафные санкции, то можно, оценить эффект от их сокращения. Предлагается следующая формула расчета:

Рщтраф Рштраф.обыч. " Р штраф* И)

где : Рцлраф.обы,. - обычная величина штрафов;

Р'пщтаф - величина, штрафов после внедрения системы управления маркетингом.

В частном случае возможно, что величина Рщтраф.обыч,- 0. Уменьшение возможного ущерба от своевременного прекращения маркетингового процесса, определяемого с помощью разработанной модели предлагается определять как:

Рущ. = СМ - Ci (5)

где: Ci+i - затраты на реализацию последующей фазы;

Ci - сумма затрат на реализацию предыдущих фаз маркетингового процесса. Например, если принято решение о прекращении маркетингового процесса на фазе "исследование и разработка", то под Ci+1 следует понимать прогнозируемые затраты на фазе "реализация, создание прототипа". Сумма затрат Ci по всем предыдущим фазам, начиная с "генерирования и оценки идей" и до фазы "Исследования и разработки" определяется по фактическим данным отчетности.. Фактический срок окончания любых проектов - это. случайная величина, характеризуемая своим законом распределения. В случае отсутствия системы управления этот закон характеризуется математическим ожиданием, превышающим плановый срок окончания проектами довольно большой дисперсией, т.е. в среднем сроки выполнения любых проектов не выдерживаются и, более того, трудно бывает даже., локализовать разброс ожидаемого, невыполнения.

В работе определено, что прямой экономический эффект можно рассматривать как совокупность эффектов (рис. 9): К числу прямых экономических эффектов в первую очередь можно отнести рост прибыли или маржинальной прибыли, увеличение оборота и доли рынка, снижение издержек и т.п. Все эти показатели можно рассматривать как результаты отклонений между положением* до начала реализации маркетинговых мероприятий и положением после их окончания^ Тогда прямой экономический эффект вычисляется в виде эффекта, связанного с эффектом от увеличения объема реализации и эффекта, связанного с увеличением цепы реализации:

Р<\р Рцси f объем (6)

Рис. 9 Схема определения прямого экономического эффекта от промышленного маркетингового мероприятия.

Автором предложена методика расчета комбинационного экономического эффекта, возникающего вследствие изменения в структуре продаж, и связанного с увеличением доли товаров с максимальной маржинальной прибылью на единицу при неизменном общем количестве продаваемого товара. При «классическом» анализе отклонений часто говорят о том, что нет смысла разбивать общее отклонение от реализации на отклонение по цене реализации и отклонение по объему реализации, потому что изменение цены реализации влияет на объем продаж. Таким образом, положительное отклонение по цене реализации будет ассоциироваться с отрицательным отклонением по объему реализации и наоборот. Другая проблема состоит в том, что отклонения могут возникать и по причинам, не связанными с проводимыми маркетинговым мероприятием. Однако все вышесказанное относится к учету и анализу отклонений при обычной производственной деятельности предприятий, однако при определении экономического эффекта от проведения маркетинговых мероприятий подобное разбиение, на наш взгляд, является необходимым, поскольку обусловлено самой спецификой ионных маркетинговых мероприятий.

В свою очередь, в случае, если реализуется несколько товаров, возникает комбинационный эффект, и тогда эффект от изменений объема продаж можно представить так:

^\}бъеч ~ Ркомб » (7)

где.

Лсомб — комбинационный экономический эффект, возникающий, вследствие изменения в структуре продаж;

Ркол -— количественный элемент экономического эффекта, отражающий количественный рост продаж.

Комбинационный экономический эффект, возникающий. вследствие . изменения в структуре продаж отражает эффект* связанный с увеличением в . .структуре продаж доли, товаров с максимальной ; маржинальной прибылью на единицу, при неизменном общем количестве продаваемого товара. Его можно определить так:

Р*омб =Н(Унов/ - Ук„„б0 * мпст/), (8)

УК08/ — объем продаж /-го вида продукции- после проведения маркетинговых мероприятий;

Укоиб<- - .объем продаж; 1-го вида продукции после проведения маркетинговых мероприятий при условии, если б соотношение между. видами продукции не изменилось с момента начала -осуществления, маркетингового мероприятия;

/.— индекс суммирования, осуществляемого по каждому / —му виду продукции..

Количественный элемент, экономического эффекта,, отражающий; количественный рост продаж, можно определить так: . .

Л«,л =Е(( Укомб/ - V,,/ )* МП./ . (9)

здесь:

Уст/ — объем продаж /-го вида продукции до проведения маркетинговых, мероприятий.

Продолжить анализ . экономического эффекта : от. проведения , промышленного маркетингового мероприятия- можно,». , используя-, статистику продаж. В этом случае эффект по количеству-реализованной . продукции 'разделится на эффект от изменения объема рынка и эффект от. изменения доли рынка. " . . .

^кол Рразм /^лол -. . : (10)

где Рр™ — эффект от'увеличения размера, рынка;, ,РД0Лг— эффект-: от увеличения доли рынка. -

Эффект, рт увеличения, размера рынка, в свою очередь,, можст быть подсчитан по формуле:

■Рразм1^ Дст* (Унов Г Уст),.* МПст ; '(11)-"'

здесь Дст;—старая доля рцнка в процентах.

Эффект от увеличения -доли рынка можно определить, следующим -образом: ... ....

Рдол~СЦнов~ Дс, ) * Уноь* МПСТ ... . , ,.. -

здесь Днов—новая доля рынка в процентах. -

Если речь идет о принципиально новых продуктах, ю вмеет фактических показателей можно использовать их плановые значения; кроме того, на этапе планирования и определения экономического эффекта возможно использование вместо самих показателей их математические ожидания.

Использование модели управления маркетингом за счет всестороннего анализа возможных вариантов, учета многих факторов, способных оказывать существенное влияние па фактический срок выполнения проектов 5а счет оперативного слежения за ходом выполнения проекта, даег возможным существенно сблизить математическое ожидание фактического срока выполнения проекта с планируемым. Кроме того, дисперсия фактического срока выполнения проекта существенно уменьшается, как показано на рис. 10.

Рис. 10. Законы распределения фактического срока окончания проекта (Тв - начало проекта)

Комплексность и разовый характер маркешшовых проектов делают необходимыми их детальное планирование с учетом четко проявляющихся тенденций на рынке:

• фиксация цены проекта;

• фиксация сроков реализации проекта;

• соблюдение обт овореннот о с заказчиком уровня . .ства реализации проекта:

• предоставление плана заказчику в качестве основы для контроля плановых и фактических параметров проекта.

Чем сильнее будут проявляться пи тенденции, тем более легальным должно быть планирование.

Структура затрат на планирование и управление маркетинговым проектом представлена в таблице 3.

Затраты на исследование и анализ ,3„ Затраты на планирование маркетинга .?„„ Затраты на контроль 3„ Затраты на администрировал ие

Подготовка исследования Сбор, информации Анализ и прогноз Составление планов Оптимизация планов Согласование планов Контроль сроков Контроль затрат Контроль ресурсов Руководство и координация Принятие решений Информирование

Таблица 3. Структура затрат на управление маркетингом на

предприятии

При планировании проекта возникает два больших пакета затрат:

1) затраты на персонал при составлении плановых документов, оптимизации по срокам и затратам, согласовании планов и мероприятий с подразделениями предприятия, участвующими в реализации проекта;

2) затраты на проведение расчетов и построение графиков, сетевых моделей, схем и т.п. с использованием компьютеров и оргтехники.

На основе данных обобщения теории и практики, в работе дана количественная оценка обычного превышения сроков, затрат и соответствующих этим отклонениям штрафов, а также оценки превышения названных параметров проекта после внедрения системы планирования и управления маркетинговыми проектами. Усредненные количественные оценки превышения приведены в таблице 4.

Количественные оценки Превышение от запланированного, %, по Штрафы, % стоимости

срокам стоимости проекта

Превышение обычное 10-20 10-30 до 5

Превышение после внедрения системы управления 5-10 5-15 до 2,0-2,5

Таблица 4. Усредненные количественные оценки результатов управления маркетинговыми проектами

Большинство существующих методик предлагает определять эффективность мероприятий путем соотнесения достигнутых результатов

(эффектов) к затраченным средствам, т.е. рассчитывается показатель рентабельность R комплекса мероприятий.

В нашем случае, величину R можно рассчитать по формуле

R = P,H ' (151

где: 3V - ттраты на управление маркетинговым проектом, определяемые как:

где : Зг,. - заграты на планирование; 3KU,ttp - затраты на контроль; 3a.-v, - затраты на администрирование. Разработанные в диссертации подходы и методы по расчету результатов, затрат и эффективности системы управления маркетинговыми процессами позволяют оптимизировать решения по выбору и применению комплекса разработанных в диссертации методов, моде чей и алгоритмов применительно к конкретной ситуации в практической маркетинговой деятельности предприятия.

Заключение диссертационного исследования содержит кратко изложенные основные положения и ре)\льтаты работы

Основные публикации автора по теме диссертации.

Монографин и учебные пособии:

1. Васильев С.В Инновационный маркетинг. Монография М.: Издательство Радио и Связь, 2005. - 176 с. - 11,0 п.л.

2. Васильев С В. Проблемы инновационног о бизнеса. Монография М.' Издательство Радио и Связь, 2005. - 147с. - 9,0 п.л.

3. Васильев C.B. Управление инновационным маркетинтм на предприятиях промежуточного технологического цикла в человиях неопределенности и динамики рынков Монография М.: И !дагельство МГТУ им.Баумана, 2006 - 160с. - 9,0 п.л.

4. Васильев C.B. Кональчук O.A., Рыжикова Т.Н. Задачи и решения для марке ¡инга инвестиционных товаров, Монография М.: Издательство Радио и Связь, 2005. - 160 с. - 8,7 пл. (авторство не разделено).

Статьи в журналах, рекомендованных ВАК России:

5. Е юильев C.B. Комплексный метод организации финансового учета в условиях инфляции// Известия вузов. Машиностроение. -1995г. -№10-12, с. 10-20; 0,6 п.л.

6. Васильев C.B. Новичкова Н.Е. Рыжикова Т.Н. Люблю цену в начале дела — Особенности промышленного ценообразования// Российское предпрШймательство. - 2004. -№ 10. - с. 22-37; 0,9 пл.

1. Васильев C.B. Управление предприятием в составе холдинговой структуры// Известия вузов. Машиностроение. - 2006г. .№ 7, с.10—20; 0,6 пл.

8. Васильев C.B. Чем лучше, тем больше - использование анализа отклонений для определения экономического эффекта при осуществлении маркетинговых мероприятий// Российское предпринимательство. - 2006. -№ 8. - с. 26-33; 0,7 пл.

9. Васильев C.B. Покой нам только снится — инновации -эпоха постоянных изменений//Российское предпринимательство. 2006. -№4. - с. 40-45; 0,8 пл.

Научные доклады, статьи, тезисы выступлений:

Ю.Васильев C.B. Организация финансового и управленческого учета в условиях инфляции. В сб. «Тезисы докладов научно-технической конференции 21-23 ноября 1995г.» М., изд-во МГТУ им.Баумана, с. 157; 0,2 пл.

П.Васильев C.B., Ключко В.Н., Фендриков А.А. Создание дочерних компаний - метод реорганизации акционерных обществ// Рынок ценных бумаг - 1997г, № 3, стр. 55-57; 0,6 пл.

12.Васильев C.B., Ионов В.И. Организация производства наукоемкой и научно-технической продукции в машиностроении. В кн. Промышленная политика и развитие промышлеиности.-М.,Типография «Интерсощюинформ».1998,с.34-47 ; 0,8 пл.

13.Васильев C.B. Экономические методы организации производства наукоемкой продукции в авиационной промышленности. В кн.:Тезисы

докладов межвузовской научно-практической конференции по проблемам проишодства-Улан-Уде, март 1998, с.45-53 ;0,4 п.л.

14. Васильев C.B. Ключ ко В.Н. Г Топы и метод реорганизации предприятий В сб. «Тезисы конференции «Организация производства на предприятиях в современных условиях» М., 1999г., ичд-во МГТУ им.Баумана; 0,6 п.л.

15. Васильев C.B. Новичкова Н.Е. Рыжикова Т.П. Особенности инвеегидионнот цежхюразования в облаши комплексных или совместных производств/'/ Справочник экономиста. - 2005. -№ 1. - С. 42-49; 0,6 пл.

16. Васильев C.B. Гаврилова М.С.Г1одходы к расчету

эффективности функционирования холдинга В кн.:Тезисы докладов межвузовской научно-практической конференции "Корпоративное управление: проблемы и практшса".-Ульяновск,14-15 октября 2004 года, с.45-53; 0,6 п.л.

1". Васильев C.B. Крючкова М.С.Подходы к расчету эффектипноеги функционирования холдинга В кп.:Тсзисы докладов 2-ой межвузовской научно-практической конференции "Корпоративное управление: проблемы и практшса".-Ульяновек,13-14 октября 2(Ю5года, с .35-42; 0,4 пл.

18. Васильев C.B. Крючкова М.С. Использование интегральных критериев для повышения -мЩкжтивносш упранления прелирия гием в еоааве холдинговой структуры// Справочник экономиста. - 2006. -jNa 3. - С. 4249:0,7 п.л.

19. Васильев C.B.,Рыжикова Т.Н. Концепция упранления бизнес-школой// Контроллинг №1(17) с. 22-26; 0,9п.л.

20. Васильев C.B., Рыжикова Т.Н. Каждому товару свой маркетинг// Экономика и жизнь - 2006 -№27. 31с.; 0.5 п.л.

Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук

ВАСИЛЬЕВ Стаиислав Викторович

Тема исследования: Управление промышленным маркетингом

предприятиях промежуточного технологического цикла

Научный консультант: д.э.н., профессор Похвощев Владимир Александрович

Изготовление оригинал - макета Васильев Станислав Викторович

Подписано в печать Тираж 100 экз.

Усл.п.л. 2.0

Российская академия государственной службы при Президенте Российской Федерации

Отпечатано ОПМТ РАГС Заказ № 119606, Москва, пр-т Вернадского, 84

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: доктора экономических наук, Васильев, Станислав Викторович

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ СТРАТЕГИЙ И МОДЕЛЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННЫМ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ.

1.1. Основные концепции, определения, понятия, признаки классификации производственного маркетинга.

1.2. Стратегические решения в промышленном маркетинге предприятия промежуточного технологического цикла.

1.3. Влияние на производственный маркетинг стратегических решений вертикальной интеграции предприятий промежуточного технологического цикла.

ГЛАВА 2. КОНЦЕПЦИЯ ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПРОЦЕССА НА ПРЕДПРИЯТИИ ПРОМЕЖУТОЧНОГО ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ЦИКЛА.

2.1. Методология формирования и оценки маркетинговых новшеств на предприятии.

2.2. Особенности и организационные формы реализации маркетинговых процессов на предприятии промежуточного технологического цикла.

2.3. Управленческий учет и контроль маркетинга в методологии системного управления предприятием и маркетинговыми процессами

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННЫМИ МАРКЕТИНГОВЫМИ ПРОЦЕССАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ПРОМЕЖУТОЧНОГО ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ЦИКЛА

3.1. Проектный подход к управлению маркетинговыми процессами

3.2 Основные принципы и задачи учета и контроля маркетинговых процессов.

3.3. Организационные формы управления маркетингом и позиционирование подразделений контроля маркетинговой деятельности

ГЛАВА 4. МНОГОУРОВНЕВАЯ МОДЕЛЬ ПЛАНИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННЫМ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ.

4.1. Формирование требований к построению модели.

4.2. Модель планирования и управления производственным маркетинговым процессом на предприятии и ее структурно-логическая схема.

4.3. Методы реализации модели планирования и управления маркетинговыми процессами на предприятии промежуточного технологического цикла.

ГЛАВА 5. МЕТОДЫ ИЗМЕРЕНИЯ И ОЦЕНКИ ЭФФЕКТОВ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ПРОМЕЖУТОЧНОГО ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ЦИКЛА.

5.1. Измерение и оценка эффектов управления маркетинговой деятельности.

5.2. Оценка экономической эффективности мероприятий по разработке системы планирования и управления производственными маркетинговыми процессами.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла"

Актуальность проблемы. Маркетинговая деятельность в самых различных сферах производства товаров и услуг обеспечивает конкурентные преимущества и эффективное функционирование предприятия в долгосрочной перспективе. Особое место занимает маркетинг промышленных товаров. Исследования показывают, что процент успешно реализуемых маркетинговых стратегий и планов при наличии высокого уровня неопределенности целей и результатов, достаточно низок, особенно когда реальный результат возможен по прошествии нескольких лет. Неудачи в реализации маркетинговых стратегий и планов связаны с глобализацией, с ужесточением конкуренции в сфере производства и обращения, связанным, в том числе, с изменением курсовой политики; с использованием на предприятиях традиционных методов управления маркетинговыми процессами, не адекватных современным требованиям и динамике рынков.

Проблемам промышленного маркетингового менеджмента уделяется достаточно большое внимание со стороны отечественных и зарубежных исследователей. Однако существует целый ряд проблем и задач, которые до настоящего времени не получили положительного решения. В первую очередь это относится к проблеме управления маркетинговыми процессами на предприятиях. И особенно для предприятий выпускающих продукцию, не имеющую конечного потребителя. Здесь особое место занимают товары промежуточного технологического цикла химической промышленности. Это очень зависимая продукция, требующая своей методологической базы.

За последние 5 лет в России потеряны целые подотрасли, выпускавшие продукцию промежуточного технологического цикла - это, например, производство катализаторов для химической промышленности; микробиологический синтез - производство сырья для лекарств, деревообработка. При этом необходимо отметить, что потребители этой продукции - химические, фармацевтические и мебельные предприятия не испытывают проблем.

Существующие концепции, методологии и модели управления маркетинговыми процессами, в основном базируются на программно-целевом подходе, предполагающим достижение поставленной цели путем наиболее эффективного использования ресурсов при заданной системе ограничений. Используемые при этом классические методы и техника планирования PERT (метод анализа и оценки программ) и СРМ (метод критического пути), более известный как метод сетевого планирования и управления (СПУ), а также их разновидности, предполагают четкую структурированность и определенность целей, задач и этапов. Маркетинговые стратегии и планы, реализуемые в современных условиях, часто не отвечают данным требованиям. Кроме того, здесь играет огромную роль степень новизны товара или услуги.

Радикальное изменение условий производственно-коммерческой деятельности предприятий в Российской Федерации не позволяет в полной мере воспользоваться теоретическими и методологическими работами отечественных ученых в области управления процессами создания и освоения новой продукции и услуг. Как показывает анализ зарубежных источников, теоретические и практические наработки по менеджменту маркетинговых стратегий и планов, используемые в условиях стабильных рынков с относительно невысокой динамикой, сегодня неприемлемы в качестве эффективного инструмента планирования и управления маркетинговыми процессами в России. В значительной мере это объясняется резкими изменениями во внешней среде на глобальном и локальном уровнях. Маркетинг должен концентрироваться на двух основных целях: поставлять потенциальных клиентов продажам и помогать определять корпоративную стратегию. Но сегодня маркетинговая функция во многих фирмах разрознена. Организации маркетинга не эффективны, когда они разделены, ориентированы на тактические вопросы, и от них не требуют реальных бизнес результатов. Вместо этого, требуется новый подход, который усилит партнерство с продажами, поставит в центр клиента, и который будет руководствоваться глубоким количественным пониманием целевой аудитории. Особенно это касается b to b маркетинга. Однако, b to b маркетинг может касаться не только промышленной продукции, но любой другой, поэтому в данной работе автор рассматривает лишь промышленный маркетинг.

Несмотря на наличие достаточно большого количества научных работ и определенного опыта в различных отраслях народного хозяйства, можно констатировать отсутствие теоретических и методологических исследований, ориентированных на построение комплексных систем управления маркетингом на уровне предприятия, отвечающих широкому спектру требований, предъявляемых внешней и внутренней средой.

В настоящей работе предпринята попытка решения проблем, которые связаны с неполнотой теории и методологии построения системы управления маркетинговыми процессами на предприятии с учетом его места в технологической цепи. Это позволило бы снизить уровень неопределенности цели и результатов, а также повысить эффективность реализации маркетинговых стратегий и планов по всем стадиям жизненного цикла.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является разработка теоретико-методологических положений и организационно-экономических методов управления маркетинговыми процессами, использование которых будет способствовать обеспечению эффективности и устойчивости производственно-коммерческой деятельности предприятия промежуточного технологического цикла в условиях высокой динамики и неопределенности рыночной среды.

Для достижения поставленной цели требуется решить следующие основные задачи:

О исследовать основные теории, методы и модели управления маркетингом на предприятии (включая маркетинг инноваций), уточнить соответствующие классификации, понятия и определения маркетинга, в том числе, учитывающие неопределенность и динамику внешней рыночной среды;

О выявить и исследовать особенности предприятий промежуточного технологического цикла, а также обосновать возможность применения к ним современных теорий маркетинга;

О выявить и исследовать основные принципы по стратегиям вертикальной интеграции предприятий промежуточного технологического цикла и особенностям управления маркетингом;

О выявить и исследовать факторы внешней и внутренней среды, формирующие требования к построению организационных систем управления промышленным маркетинговым процессом на предприятии;

О сформулировать теоретические положения по управлению процессом маркетинга на предприятиях промежуточного технологического цикла, которые обеспечат возможность учета неопределенности и динамичности внешней рыночной среды, а также требования к построению системы управления маркетинговой деятельностью, адекватные постоянно изменяющимся условиям внутренней и внешней инфраструктурам промышленного предприятия;

О обосновать принципы построения методологии снижения уровня неопределенности как целей, так и результатов маркетинга на предприятиях промежуточного технологического цикла и разработать методы управления маркетингом на предприятии; разработать методологию выбора организационной системы управления маркетингом для различных направлений деятельности;

О обосновать выбор критериев и разработать методологию построения системы принятия решений при выборе стратегий маркетинга; сформулировать требования к построению системы информационной поддержки, обосновать выбор математических методов и моделей принятия решений при управлении маркетингом;

О построить структурно-логическую модель управления маркетингом с постоянной возможностью оценки эффективности этапов реализации маркетинговой деятельности относительно перспектив изменений во внешней среде предприятия;

О исследовать и систематизировать методы измерения и оценки эффектов от реализации маркетинговой деятельности на предприятии инновационной направленности, а также разработать метод оценки экономической эффективности функционирования системы управления маркетингом на предприятии инновационной направленности.

Решение поставленных задач потребовало:

• провести анализ теоретических положений и научных концепций формирования маркетинговых теорий, а также организационно-экономических моделей управления маркетингом как в нашей стране, так и за рубежом;

• обобщить современный отечественный и зарубежный опыт построения маркетинговых систем на предприятиях различной отраслевой направленности;

• проверить обоснованность разрабатываемых методик, положений, экономических решений, алгоритмов и рекомендаций на различных предприятиях.

Состояние научной разработанности проблемы. Проблема управления промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла относится к числу малоизученных сама по себе. Кроме того, в данном случае эта проблема объединяет в себе три аспекта, каждый из которых также является не достаточно изученным. Прежде всего, это управление процессом маркетинга, и в особенности промышленного маркетинга и, наконец, влияние на маркетинг, и его управление особенностей, характерных для предприятий промежуточного технологического цикла.

На предприятиях промежуточного технологического цикла инновационной направленности все вышеназванные аспекты выступают более рельефно. Й. Шумпетер еще в 1911 году выделил пять типичных изменений, характерных для производственно - коммерческой деятельности предприятий. Позднее, в 30-х годах, он ввел понятие «инновации» как изменения с целью внедрения и использования новых видов потребительских товаров, новых производственных и транспортных средств, рынков и форм организации в промышленности. В работах Ламбена Ж-Ж., Эванса Дж.Р., Азоева Г.Л. и других авторов конца 80-х начала 90-х годов были рассмотрены особенности маркетинга новых товаров, однако вопросы управления маркетингом новаций и инноваций не рассматривались. На основе различий между промышленным (В2В) и потребительским (В2С) маркетингом, в конце 90-х Стивом Минетом была сформирована парадигма маркетинга промышленных товаров, однако, это не достаточно для специалистов практиков предприятий промежуточного технологического цикла. Они нуждаются в четкой профессиональной идентичности, которая помогала бы отличить их от специалистов практиков промышленного маркетинга. Они нуждаются в концептуальной схеме, на которой была бы проведена четкая граница территории.

В своей работе диссертант опирался на труды отечественных и зарубежных авторов, в том числе отечественных ученых - Абрамишвили Г.Г., Азоев Г.Л., Браверман А.А., Голубков Е.П., Багиев Г.Л., Панкрухин А.П., Фалько С.Г., Хруцкий В.Е., Татарова Г.Г., Соловьев Б.А., Крылов И.В., Демидов В.Е., Герчикова И.Н., Бондарев А.К., Черенков В.И., Гордин В.Э., Лукашевич М.Л., Моисеева Н.К., Тарасевич В.М., Ковалев А.И. и др.

В числе зарубежных ученых и специалистов - И.Ансофф, Ф.Котлер, Эванс Дж.Р., Берман Б., Баззел Л., Кокс Д., Браун Р., Дихтль Е., Хершген X.,

Картер Г., Ламбен Ж-Ж., Портер М.Е., Макдональд В., Робинсон П.Ж., Гордон Дж.С., Купер Р.Д. и др.

Обобщались исследования авторитетных научных центров, прежде всего Московского государственного технического университета им. Н.Э. Баумана, Академии народного хозяйства при правительстве Российской Федерации, Государственного университета управления, Санкт-Петербургского университета экономики и финансов, Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова, Гарвардской школы бизнеса и др.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в связи с реализацией маркетинговых процессов на предприятиях промежуточного технологического цикла.

Объектом исследования служат предприятия промежуточного производственного цикла.

Теоретической и методологической основой диссертации явились базовые концепции маркетинга и методологические основы управления маркетингом, разработанные отечественными и зарубежными учеными, теория и методология анализа и синтеза систем и методологии системы ценообразования в маркетинге.

Информационной базой исследования являются теоретические и методологические разработки по рассматриваемой проблеме, данные предприятий промежуточного производственного цикла в химической, фармацевтической, пищевой и легкой промышленности; данные предприятий и организаций финансовой сферы, торговых, производственно-коммерческих и образовательных структур.

Для решения поставленных в диссертации задач применялись методы экономического и статистического анализа, экономико-математического моделирования, принятия решений в условиях неопределенности и рисков, а также существующие информационные технологии.

Научная новизна результатов исследования заключается в разработке теоретических и методологических положений по созданию комплексной системы управления промышленным маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла, на основе системного анализа потребностей рынка, а также принципов и инструментария учета и контроля маркетинговой деятельности.

Разработана концепция управления маркетинговыми процессами на предприятиях промежуточного технологического цикла, в том числе при внедрении промышленных инноваций, обоснована возможность использования основных положений концепции для обеспечения эффективности и устойчивости производственно-коммерческой деятельности предприятия промежуточного технологического цикла в условиях высокой динамики и неопределенности рыночной среды. Научные результаты существенно разнятся от имеющихся научных положений, дополняют теорию и практику маркетинга, расширяют организационный и экономический инструментарий управления маркетинговыми процессами на предприятиях, создают предпосылки для роста эффективности и результативности маркетинговой деятельности предприятия.

В теоретическом, методологическом и методическом аспектах автором получены следующие результаты, выносимые на защиту: уточнена классификация теорий промышленного маркетинга, определены виды промышленного маркетинга для разных групп промышленных предприятий; при этом доказано наличие ограничений в использовании классических маркетинговых теорий для предприятий промежуточного технологического цикла и доказана связь этих ограничений с ролью и местом предприятия в технологической цепи; произведена регионализация парадигмы маркетинга предприятий промежуточного производственного цикла и сформирован ее ареал, определены связанные с ней особенности производственного маркетинга; выявлены и исследованы основные принципы по стратегиям вертикальной интеграции предприятий промежуточного технологического цикла и сформулированы особенности управления маркетингом в этих условиях; выявлены и исследованы факторы внешней и внутренней среды, которые существенно влияют на построение организационных систем управления промышленным маркетинговым процессом на предприятии; сформулированы теоретические положения по управлению процессом маркетинга промышленных инноваций, обеспечивающие возможность учета неопределенности и динамичности внешней среды; систематизированы модели управления, характерные для маркетинга разных групп промышленных предприятий, при этом уточнены основные принципы, задачи и процедуры, положения промышленного маркетинга, являющиеся теоретической и методической основой для построения подсистемы организации и управления процессом промышленного маркетинга, интегрированной в систему менеджмента предприятия; разработаны методики количественного измерения критериев принадлежности предприятий к соответствующим группам, а именно, автором введен количественный показатель — уровень проектного соответствия, сформулированы и обоснованы основные направления повышения эффективности маркетингового процесса на предприятии; разработана методология формирования и оценки маркетинговых стратегий, позволяющая оптимизировать структуру системы маркетинга промышленного предприятия в зависимости от признака классификации предприятия; разработана многоуровневая модель системы управления процессом промышленного маркетинга, включающая элементы инноваций в методологических, научно-прикладных решениях, при оптимизации состава показателей и оценке достоверности методов определения экономической эффективности маркетинга предприятий; сформированы методические положения и разработаны методики по измерению и оценке экономической эффективности разработанной системы управления процессом маркетинга предприятия; автором предложена методика расчета экономического эффекта, возникающего вследствие проведения маркетинговых мероприятий, и отражающего эффект, связанный с изменением объемных и количественных характеристик продаж; разработаны рекомендации по выбору наиболее рациональных организационных структур, методов планирования и управления процессом промышленного маркетинга для различных видов предприятий, учитывающие конкретные условия функционирования предприятия.

Научно-практическая значимость результатов диссертационной работы заключается в том, что она дополняет теоретические основы управления маркетинговыми процессами на предприятиях. Практическая значимость заключается в следующем:

• возможность на практике сформировать оптимальный набор стратегий для конкретных условий функционирования предприятия на основе разработанной методологии выбора и оценки маркетинговых стратегий и планов;

• увеличение эффективности реализации маркетинговых стратегий за счет большей глубины проработки функций и системного взгляда на объект на основе функционально-объектного подхода к структурированию маркетингового процесса;

• снижение сроков и затрат на реализацию промышленного маркетингового проекта за счет использования предложенной автором в работе схемы распределения задач и информационного взаимодействия участников маркетингового процесса, что позволяет повысить уровень координации работ и внедрить принципы групповой работы;

• применение построенной комплексной структурно-логической схемы и соответствующей экономико-математической модели для подготовки и обоснования мероприятий по перестройке системы управления маркетинговой деятельностью и моделирования вариантов реализации новшеств на предприятии;

• созданный в диссертации комплекс методов и методик планирования, учета и контроля, а также система отчетности и документирования могут быть использованы в практической работе предприятия при формировании проектных групп по реализации продуктовых, технологических и управленческих маркетинговых стратегий;

• разработанные в диссертации схемы позиционирования подразделений маркетинга в организационных структурах проектного управления позволяют предприятию оптимизировать распределение функций проектного менеджмента и контроля маркетингового проекта;

• предложенные в работе алгоритм, методы измерения и оценки эффектов промышленного маркетинга позволяют обоснованно принимать решение о продолжении или прекращении маркетингового процесса на каждой из его фаз, что способствует снижению риска недостижения как целей, так и результатов промышленного маркетинга, а также финансовых потерь, благодаря прекращению процесса на более ранних стадиях.

Материалы диссертации широко используются в подготовке учебных курсов для программ высшего и дополнительного образования, программ переподготовки и повышения квалификации специалистов по различным вопросам маркетинга, менеджеров по маркетингу разного уровня и специализации.

Данная диссертационная работа соответствует пункту 3.2 паспорта специальности 080005 - "Экономика и управление народным хозяйством".

Апробация и реализация результатов исследования

Основные положения частично или полностью использованы ЗАО "Зерос" (398600, г.Липецк, ул. Советская, д. 7), ОАО "Акрилат" (606008, Нижегородская обл., г. Дзержинск) и др., что подтверждено соответствующими актами.

Основные положения диссертации докладывались и получили положительную оценку на российских и международных конференциях МГТУ им. Н.Э.Баумана, Ульяновского государственного университета по вопросам корпоративного управления, управления маркетингом и организации производства, семинарах и совещаниях.

Результаты работы нашли отражение в учебных процессах Московской международной высшей школы бизнеса «МИРБИС» (Институт), факультета ИБМ (Инженерный бизнес и менеджмент) МГТУ им. Н.Э. Баумана, в Межотраслевом институте повышения квалификации кадров по новым направлениям развития техники и технологии (МИПК) МГТУ им. Н.Э. Баумана, при построении магистерских программ и программ МВА (Мастер делового администрирования). Разработан учебный план по специализации дополнительного образования "Управление маркетингом и реализацией продукции и услуг", подготовлены программы, читаются курсы лекций по следующим дисциплинам: "Маркетинговый менеджмент на предприятии", "Особенности промышленного ценообразования".

Результаты исследования изложены в монографии, учебных и методических пособиях, научных статьях и тезисах докладов. По теме диссертации опубликовано 20 работ (включая методические рекомендации и монографии) общим объемом 42,9 п.л., в том числе 34,85 листов написано лично соискателем.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Васильев, Станислав Викторович

Выводы к пятой главе:

1. Предложена методика расчета экономического эффекта, возникающего вследствие проведения маркетинговых мероприятий, и отражающего эффект, связанный с изменением объемных и количественных характеристик продаж.

2. Исследованы и систематизированы методы измерения и оценки эффектов от реализации маркетинговой деятельности на предприятии;

3. Разработан метод оценки экономической эффективности функционирования системы управления маркетингом на предприятии, позволяющие предприятию правильно спланировать маркетинговую деятельность.

4. Разработан алгоритм, методы измерения и оценки эффектов промышленного маркетинга позволяют обоснованно принимать решение о продолжении или прекращении маркетингового процесса на каждой из его фаз, что способствует снижению риска недостижения как целей, так и результатов инновационного маркетинга, а также финансовых потерь, благодаря прекращению процесса на более ранних стадиях.

5. Сформированы методические положения и разработаны методики по измерению и оценке экономической эффективности разработанной системы управления процессом маркетинга предприятия;

6. Увеличена эффективность реализации маркетинговых стратегий за счет большей глубины проработки функций и системного взгляда на объект на основе функционально-объектного подхода к структурированию маркетингового процесса;

Заключение

Необходимость подробного рассмотрения вопросов промышленного маркетинга и его особенностей для предприятий промежуточного технологического цикла, предполагает непрерывную адаптацию всех сфер его деятельности в непрерывно изменяющихся условиях внешней и внутренней среды. Основой для исследования послужило химическое производство акриловой кислоты и ее мономеров. Исследования существующих методов и моделей планирования и управления маркетинговыми процессами на уровне предприятия подтвердили необходимость в дальнейшей научной и практической разработке проблем управления промышленным маркетингом.

В соответствии с поставленной целью создания теоретико-методологических положений и организационно-экономических методов управления маркетинговыми процессами на предприятии промежуточного технологического цикла, использование которых способствует обеспечению эффективности и устойчивости производственно-коммерческой деятельности предприятия в условиях высокой динамики и неопределенности рыночной среды, в работе были поставлены и решены задачи, сформулированные во введении к диссертации.

Состав сформулированных задач определил содержание и объем диссертации.

В первой главе проведен анализ основных положений промышленного маркетинга. Уточнена классификация теорий промышленного маркетинга, выделено его место среди прочих маркетинговых теорий. Предложена новая классификация маркетинга, с точки зрения положения товара в цепочке технологического цикла. Сформулировано понятие промежуточного технологического цикла, его особенности и влияние на систему маркетинга, обозначены стратегические возможности подобных предприятий и их слабые места.

Во второй главе проведен анализ основных теорий и моделей планирования и управления маркетингом на предприятии. На основании этих исследований были поставлены задачи совершенствования системы управления промышленным маркетингом на предприятии в современных условиях. Предложена концепция формирования маркетинговых стратегий на предприятии.

Третья глава посвящена разработке организационной системы управления маркетинговыми процессами на предприятии промежуточного технологического цикла с использованием методологии учета и контроля маркетинга. Дано обоснование возможности использования концепции учета и контроля маркетинга в качестве системной методологии управления маркетингом на предприятии в современных условиях.

В четвертой главе сформированы требования к построению динамической модели системы планирования и управления промышленным маркетингом на предприятии промежуточного технологического цикла, а также определены методы и инструменты реализации модели планирования и управления маркетинговыми процессами на предприятии промежуточного технологического цикла.

В пятой главе рассмотрены методы измерения и оценки эффектов управления маркетингом на предприятиях промежуточного технологического цикла. Предложена методика измерения и оценки эффектов управления маркетинговой деятельности, на основе классического анализа отклонений. Автором впервые предложено интегрирование подсистемы определения экономического эффекта от проведения маркетинговых мероприятий в систему управленческого учета. При этом возможен расчет комбинационного экономического эффекта, возникающего вследствие изменения в структуре продаж, и связанного с увеличением доли товаров с максимальной маржинальной прибылью на единицу при неизменном общем количестве продаваемого товара. Использование модели управления маркетингом за счет всестороннего анализа возможных вариантов, учета многих факторов, способных оказывать существенное влияние на фактический срок выполнения проектов за счет оперативного слежения за ходом выполнения проекта, дает возможным существенно сблизить математическое ожидание фактического срока выполнения проекта с планируемым. Рассмотрены способы оценки экономической эффективности мероприятий по разработке системы планирования и управления маркетинговыми процессами

В диссертации представлена экономико-математическая модель, позволяющая принимать оптимальные решения на всех фазах маркетингового процесса в соответствии с задаваемыми критериями при соблюдении ограничений на учитываемые параметры, что способствует решению целевой задачи промышленного маркетинга.

Предлагаемый в работе подход теоретически обосновывает и практически подтверждает целесообразность использования методологии и инструментария учета и контроля промышленного маркетинга в качестве теоретической и методической базы комплекса продвижения сбыта товаров и услуг.

Применение исследованных и разработанных методов генерирования и оценки продвижения новых идей, а также методов и инструментов планирования, контроля и анализа сбытовых процессов, обеспечивает достижение целей и результатов маркетинга при соблюдении изменяющихся ограничений по технико-эксплуатационным характеристикам, срокам и затратам.

Использование научных результатов диссертации в практической деятельности предприятий промежуточного технологического цикла позволит им существенно повысить экономическую эффективность своего функционирования и успешно противодействовать негативному влиянию внешней среды.