Факторы потребительского поведения и их влияние на принятие управленческих решений в различных сегментах рынка мебели тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Факторы потребительского поведения и их влияние на принятие управленческих решений в различных сегментах рынка мебели"

ТИХОМИРОВ ЕВГЕНИЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ

ФАКТОРЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И ИХ ВЛИЯНИЕ НА ПРИНЯТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ В РАЗЛИЧНЫХ СЕГМЕНТАХ РЫНКА МЕБЕЛИ

Специальность 08.00.05 -экономика и управление народным хозяйством (маркетинг)

005011073

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

- 1 2СЇ2

Москва-2012

005011073

Работа выполнена на кафедре экономики и организации внешних связей на предприятиях лесного комплекса ФГБОУ ВПО «Московский государственный университет леса»

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Кожухова Лариса Ивановна

Официальные оппоненты: - доктор экономических наук, профессор

Клейнхоф Андрис Эдуардович;

- кандидат экономических наук Артюшкин Валерий Вячеславович

Ведущая организация: Государственный научный центр Лесопро-

мышленного комплекса

Защита состоится «7» марта 2012 г. в 10 час.00 мин. на заседании диссертационного совета Д212.146.06 в Московском государственном университете леса по адресу: 141005, г. Мытищи, ул. 1-я инстшугская, д. 1, зал заседаний Ученого совета.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «Московский государственный университет леса».

Объявление о предстоящей защите и автореферат размещены на сайте Министерства образования и науки РФ

Автореферат разослан и размещен на сайте ВАК «6» февраля 2012 г.

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат экономических наук, доцент

М.Г. Пикалкина

Актуальность темы исследования. В настоящее время необходимым условием успешного экономического развития и повышения конкурентоспособности отечественных мебельных предприятий на рынке является эффективная маркетинговая политика, направленная на всестороннее и наиболее полное удовлетворение потребностей и запросов конечных потребителей. Для решения данной задачи важное значение имеет знание особенностей и факторов потребительского поведения, умение гибко реагировать на основные требования покупателя. В конкурентной борьбе руководителям предприятия необходимо постоянно и всесторонне изучать изменяющиеся потребности различных категорий потребителей, определять факторы, влияющие на их поведение, на основе полученных данных разрабатывать и совершенствовать управленческие решения и комплекс инструментов маркетинга организации.

Именно потребители, покупая товары предприятия, принося ему прибыль, определяют, в конечном счете, эффективность принятых управленческих решений. Одной из основных задач исследований потребителей является разработка комплекса маркетинга, наилучшим образом удовлетворяющего их потребности. Другой важной задачей изучения потребителя является выявление факторов, влияющих на их поведение. Необходимо также своевременно предвидеть изменения в предпочтениях потребителей, для того чтобы вовремя внести корректировки в составляющие комплекса маркетинга, обеспечив тем самым будущую победу в конкурентной борьбе. Особое значение исследование факторов потребительского поведения имеет для предприятий, действующих на рынке мебели. Проблемы методологии исследования факторов потребительского поведения и использования их результатов при формировании управленческих решений приобретают особое значение для решения задачи повышения конкурентоспособности отечественного производителя в условиях выхода из финансового кризиса и предстоящего вступления России в ВТО. Вышеизложенные обстоятельства обусловили выбор данной темы исследования.

Предметом исследования выступает совокупность закономерностей и факторов потребительского поведения на отраслевом и региональном рынках мебели, сегментация этих рынков, методы разработки и обоснования управленческих и маркетинговых решений для мебельного предприятия на основе выявляемых предпочтений потребителей.

Объектом исследования являются отраслевой и региональные рынки мебели, а также совокупность потребителей и производители мебели, принимающие управленческие решения в области маркетинга, на основе учета факторов и закономерностей потребительского поведения.

Цель и задачи исследования. Главной целью диссертационной работы является научный анализ, уточнение и развитие теоретических подходов и практических методов оценки и отбора факторов потребительского поведе-

ния, определяющих характер, принимаемых управленческих решений и маркетинговой деятельности предприятий.

Для достижения указанной цели в диссертационном исследовании были решены следующие задачи:

• выполнен анализ современного состояния и тенденций развития мебельной промышленности РФ (включая рынок Москвы и Московской области);

• выявлены особенности и факторы потребительских предпочтений на основе поведенческих признаков, связанных с реакцией потребителей мебели на маркетинговые воздействия;

• уточнена модель потребительского поведения на региональном мебельном рынке, предложена классификация факторов, влияющих на поведение потребителей;

• выявлена система ценностей различных групп покупателей мебели на основе психографических и социально-демографических признаков;

• разработана методика принятия эффективных и рациональных управленческих решений на мебельных предприятиях с учетом факторов потребительского поведения;

• проведена апробация предложенных методов на примере мебельных предприятий Москвы и Московской области;

Информационно-эмпирическую основу диссертационного исследования составили труды экономистов, посвященные развитию мебельной промышленности, исследованию потребительского поведения, изучению принятий управленческих решений, как в России, так и за рубежом.

Существенный теоретический вклад в изучение основ принятия управленческих решений внесли зарубежные ученые: М. Альберт, Ю. Гермейер, Е. Леман, Г, Д. Льюс, Дж. Кейнс, О. Моргенштерн. Среди отечественных ученых занимавшихся данной проблемой, необходимо выделить Л.А. Бирман,

Н.Л. Карданскую, Б.Г. Литвака, А.Л. Ломакина, В.И. Михайлова и других. Проблемам экономического развития лесопромышленного комплекса страны в целом и мебельной промышленности, в частности, посвящены работы А.В.Антонова, Г1.А. Бурдина, С.И. Зверева, H.A. Медведева, H.A. Моисеева, Л.И. Кожуховой, Н.И. Кожухова, А.П. Петрова, С.В. Степанова, В.В. Сахано-ва, В.М. Шлыкова и др.

В области исследований потребительского поведения известны такие российские специалисты как Алексеев A.A., Алешина И.В., Бугаков В.П., Варфоломеев В.И., Голубков Е.П., Зозулев A.B., Соловьев Б.А., Цыпкина Ю.А. Значительное внимание данной проблеме уделяли ведущие зарубежные ученые: Котлер Ф., Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У., Джобер Д., Лянцевич М., Эванс Дж., Берман Б., О'Шонесси Дж. Ховарда X. и др.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке, обосновании и уточнении теоретических и методических подходов к формированию эффективных управленческих решений в сфере маркетинга мебельной организации, с учетом факторов потребительского поведения. На-

учная новизна исследования подтверждается следующими научными результатами:

• разработан методический прием исследования потребительского поведения на рынке мебели. В качестве базового элемента при выявлении социально-демографического профиля сегментов мебельного рынка принят кластерный анализ факторов потребительского поведения (п.п. 9.4; 9.7 Паспорта специальности 08.00.05)

• уточнена и дополнена методика учета и оценки особенностей исследования потребительского поведения применительно к продукции мебельной промышленности. Специфика исследования потребительских предпочтений при этом проявляется в учете системы жизненных ценностей с идентичными социально-демографическими характеристиками для каждого сегмента рынка (п. 9.7 Паспорта специальности 08.00.05)

• разработана модель принятия управленческих решений на мебельном рынке, в основе которой лежат параметры потребительского поведения, оценивающие предпочтения индивидуального потребителя в соответствии с уровнем дохода, образования, социального статуса; такими факторами маркетинга, как полнота ассортимента, уровень обслуживания и послепродажного сервиса и д.р. (п. 9.11; 9.12 Паспорта специальности 08.00.05)

• Разработан методический подход к совершенствованию комплекса маркетинга мебельного предприятия для целевых сегментов рынка, исходя из особенностей покупательского поведения, специфичного для различных сегментов потребителей мебели (п. 9.13 Паспорта специальности 08.00.05)

Теоретическая и практическая значимость результатов диссертационного исследования. Проведенные теоретические исследования позволили внести вклад в разработку проблем принятия эффективных и рациональных управленческих решений на предприятиях мебельной промышленности, с учетом факторов потребительского поведения.

Основные результаты диссертационного исследования используются в учебном процессе Московского государственного университета леса при чтении курса «Маркетинг».

Практическая значимость результатов заключается в возможности их использования руководителями мебельных предприятий различного масштаба в целях повышения эффективности производственной деятельности, посредством принятия рациональных управленческих решений.

Апробация результатов исследования. Основные теоретические и методические результаты, полученные в ходе исследования, получили апробацию на мебельных предприятиях Москвы и Московской области, также на научно-практических конференциях:

• научно-практические конференции профессорско-преподавательского состава Московского государственного университета леса по итогам 2006-2009 годов;

• 44th International Symposium on Forestry Mechanisation FORMEC in Graz, Austria, 2011 год.

Основное содержание диссертации отражено в 6 публикациях автора (статьи и тезисы) общим объемом 1,9 п.л.

Объем и структура диссертационного исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и библиографического списка. Структура диссертации отражает логику исследования и соответствует поставленным задачам. Объем исследования составляет 165 страниц, включает 52 рисунка (схемы) и 35 таблиц.

Во введении дано обоснование актуальности выбранной темы исследования, определена его цель и задачи, отражена научная новизна и теоретическая и практическая значимость.

В первой главе «Теоретико-методические основы маркетингового подхода к процессу принятий управленческих решений на предприятиях мебельной промышленности» классифицированы методы принятия управленческих решений, с учетом влияния факторов потребительского поведения, определены модели потребительского поведения и методы формирования системы факторов потребительского поведения на мебельном рынке.

Во второй главе «Характеристика мебельной промышленности РФ и тенденции ее развития» произведен анализ современного состояния мебельной промышленности в Российской Федерации, охарактеризованы тенденции развития мебельной отрасли в Москве и Московской области.

В третьей главе «Повышение эффективности принятия управленческих решений» дана характеристика результатов сегментации регионального рынка мебели. Рассмотрены отличительные особенности и общие закономерности потребительского поведения на региональном мебельном рынке, дано описание демографических, социографических характеристик потребителей различных сегментов, поведенческих особенностей по отношению к товарной, ценовой политике на мебельном рынке, также по отношению к рекламным воздействиям и средствам массовой информации. Предложена модель принятия управленческого решения, учитывающая факторы потребительского поведения, рассматривается поэтапная разработка системы стратегического управления, на базе использования функционально-ориентированной методологии структурного анализа и конструирования SADT. Проведена апробация и экспериментальная проверка предложенной модели на мебельных предприятиях, были отобраны первостепенные направления принятия управленческих решений, ранжированы по тесноте влияния факторы потребительского поведения. Произведена оценка работы основных органи-заций-продуцентов мягкой мебели на территории Москвы и Московской области, как путем сравнительного анализа показателей и финансовых коэффициентов деятельности, так и методом экспертных оценок.

В заключении приведены основные выводы, сформулированы предложения и рекомендации производству.

ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Тенденции развития мебельной промышленности РФ, выявленные в процессе маркетингового исследования и оценки современного состояния отрасли. Российская Федерация, обладая крупнейшими в мире запасами возобновляемых лесосырьевых ресурсов, по площади лесных массивов Россия занимает первое место в мире, на се территории расположено более 25% мировых запасов леса.

Одной из наиболее эффективных подотраслей ЛПК является мебельная промышленность, которая, представляет на текущий момент наибольший интерес, так как, в сравнении с другими отраслями, требует существенно меньших объемов инвестиций, в то время как спрос на внутреннем рынке продолжает оставаться достаточно высоким.

Увеличение производства мебели оказывает серьезное позитивное воздействие на развитие смежных отраслей, как лесопромышленного комплекса, так и химической, легкой, стекольной, текстильной, станкостроительной и др. отраслей.

Темпы роста производства мебели в России в период с 2005 по 2010 г.г. представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Динамика производства мебели в России в период с 2005 по 2010 гг. (млн. руб.)_____________________________________________________________

Показатели 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Объем производства мебели в РФ, 45 134 62 315 83 596 104 891 83 242 91034

Темпы роста, % к предыдущему году 163,5 138 134,16 125,4 79,3 109,3

Рассматривая общий объем производства мебели в РФ, стоит отметить намечающуюся положительную тенденцию в посткризисный период. В 2010 году можно наблюдать положительные темпы роста (109,3 %) к предыдущему году, когда как в 2009 объем выпуска мебели в РФ сократился более чем на 21,5 млрд. руб., по сравнению с 2008 годом.

Анализируя изменение динамики производства мебели по видам, можно утверждать, что: наиболее высокая динамика роста в производстве мебели для дошкольных учреждений -177% за пять лет, но она имеет самую маленькую долю по объему выпуска; так же высокий темп роста (166%) наблюдался в сегменте мягкой мебели с 8,7 млрд. руб. в 2006 году до 14,5 млрд. руб. в

2009 году; спад (92,2%) наблюдается в сегменте мебели для общеобразовательных школ и учреждений просвещения.

Мебельная продукция выпускается в 79 субъектах РФ 7 Федеральных округов (ФО). За последние годы происходят незначительные структурные изменения по выпуску мебели по регионам. Наблюдается частичное перерас-

пределение производства мебели, приближение его к районам повышенного потребительского спроса, дешевой рабочей силы, обеспеченным сырьем. Изменение структуры мебельного производства в региональном аспекте за 2005-2010гг. приведены в таблице 2.

Таблица 2 - Изменение структуры производства мебели в региональном аспекте за 2005-2010гг. (удельный вес, проценты)

ФО Годы Темпы роста 20052010 г.г.

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Южный 10,8 11,3 10,7 10,4 8,3 9,0 83,3

Центральный 44,7 42,4 41,5 40,5 41,2 39,5 88,36

Уральский 7,9 7,8 7,1 6,0 5,0 . 4,3 54,4

Сибирский 4,2 5,5 6,2 6,4 6,2 6,6 157,1

Северо- Кавказский - - - 1,9 2,0 -

Северо- Западный 10,3 9,2 9,5 9,9 10,5 10,9 105,8

Приволжский 20,0 21,5 23,1 25,0 24,8 25,5 127,5

Дальнево- сточный 2,1 2,2 1,9 1,7 2,1 2,1 100

Россия 100 100 100 100 100 100 -

Наибольший объем мебели продолжает выпускаться в Центральном Федеральном округе - 39,5% от общего объема выпуска по стране в 2010 году. Однако доля его за пять лет снижена на 5,2% (44,7% в 2005 г.)

Доля Северо-Западного ФО увеличена на 0,6 % и сегодня составляет 10,9%, Приволжского ФО - с 20% до 25,5%. Возросла доля по выпуску мебели в таких регионах как: Сибирский ФО с 4,2% до 6,6%; Кавказский ФО с 1,9% в 2009 до 2% в 2010 году: и, незначительно, Дальневосточный ФО на

0,1 %. Снизилась доля выпуска мебели в Южном ФО с 10,8% в 2005 до 9% в 2010 г.г.

Наиболее динамично развивалось мебельное производство в Сибирском ФО (темпы роста объемов производства 320,4% к 2010г.). Высокие темпы роста наблюдались в Приволжском ФО 257% (с 9 млрд. руб. в 2005 до 23,2 млрд. руб. в 2010 годах) и Северо-западном ФО 213% (с 4,7 млрд. руб. в 2005 до 9,3 млрд. руб. в 2010 годах). Так же за период с 2005 года по 2010 выпуск мебели возрос в Дальневосточном ФО на 208% (с 0,9 млрд. руб. до 1,9 млрд. руб.), Центральном ФО на 178% (с 20,2 млрд. руб. до 35,9 млрд. руб.) и Южном ФО на 168%

Уровень объемов производства в 2010г. в Уральском ФО практически соответствовал уровню 2005г. (соответственно 3,6 млрд. руб. и 3,9млрд.руб.).

Со значительными темпами роста за пятилетку работали мебельные предприятия в областях: Омской (8418%), Курской (1075%), Рязанской

(851%), Оренбургской (808%)), Липецкой (734%), Владимирской (659%) и республиках Северная Осетия (1017%), Кабардино-Балкария (814%).

По ряду регионов, в прошедшие годы наблюдалось значительное снижение активности. Прежде всего - это выпуск мебели на предприятиях Орловской области (66,8% к 2005 г.), Волгоградской области (95,7% к 2005 г.), Магаданской области (91,8% к 2005 г.), республики Адыгея (55,7% к 2005г.) и республики Татарстан (85,1% к 2005 г.).

В период с 2005 по 2010 года экспорт и импорт мебели и ее частей продолжал развитие. Баланс внешней торговли мебелью остается крайне неблагоприятным для России, в 2010 г. импорт мебели превысил ее экспорт более чем в 9 раз.

За предыдущие пять лет объем экспорта мебели из РФ сократился, как во все страны мира с 227,8 до 203,3 млн. долл., так и в страны СНГ на 14 млн. дол. Структура экспорта российской мебели изменилась незначительно, если брать данные за 2005 и 2010 года (соответственно 63% и 66% в страны Дальнего зарубежья). Но с 2005 по 2007 года наблюдалось наряду с увеличением общего объема экспорта увеличение доли экспортных поставок отечественной мебели в страны СНГ. 2007 год единственный за рассматриваемый период, где доля экспорта в страны СНГ (51%) превышала долю поставок мебели в страны дальнего зарубежья.

Импорт мебели в РФ, в отличие от экспорта, имел высокие темпы роста - 308% (1368 млн. долл.) за пятилетний срок. Увеличение общего объема импорта было обеспечено за счет поставок мебели из стран дальнего зарубежья, их рост составил 314%) (с 612,7 до 1923,2 млн. долл. за 2005-2010г.г.). Структура импорта охарактеризовалась снижением удельного веса ввоза мебели из стран СНГ с 7% до 5,1% за рассматриваемый период.

В структуре поставок мебели в РФ в 2010 году с большим отрывом лидируют Италия - 23% и Китай - 22,7%. Импорт мебели из Германии составляет 9,6%, Кореи - 5,2%, Польши и Украины по 5%. На уровне до 3% осуществляются поставки мебели из Японии (3%), Турции (2,2%), Малайзии (1,9%) и др.

Основными странами-импортерами российской мебели и ее частей являются Германия (19,3% от объема всего экспорта), Франция (18,9%), Индонезия (12,6%), США и Иордания (по 8,8%), Ирак (5,9%), Франция (3,7%), Италия (3,6%) и др.

Центральный ФО является крупнейшим производителем (немногим менее 40%) мебели в РФ, при этом выпуск данной продукции в Московской области составляет 18,2%, в Москве 5,9% от общего объема в 2010 году. Другими словами 61,3% мебели, произведенной в Центральном ФО, приходится на эти два субъекта, что составило в 2010 г. более 22 млрд. руб.

Максимальные объемы продаж мебели также приходятся на Центральный ФО - свыше 50,1 %. В Московском регионе (г. Москва и Московская область) - мебели продается свыше 40,4% от общих продаж мебели по РФ. Только в г. Москва - около 30,0%..

Темпы роста производства мебели в Москве и Московской области в период с 2005 по 2010 г.г. представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Динамика производства мебели в Москве и Московской области в период с 2005 по 2010 гг. (млн. руб.)____________________________________

Показатели Годы

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Объем производства мебели в Москве 2 895.9 5 609,8 6 759,9 7 239,6 4 609,1 5 414,1

Темпы роста, % к предыдущему году - 193,7 120,5 107,1 63,7 117,5

Объем производства мебели в МО 11 549,6 13 034,3 16 998,6 20 405,6 16 961,8 16 611,9

Темпы роста, % к предыдущему году - 112,9 130,4 120,0 83,1 97,9

Изменения объемов производства мебели в Московском регионе в целом схожи с общероссийским рынком. Темпы роста за рассматриваемый период составили 186,9% в Москве (2,5 млрд. руб.) и 143,8% в МО (5 млрд. руб.). Но существует ряд отличий: так темпы роста объема выпуска мебели в

2010 г. в Москве были положительными (117,5%), а в МО наблюдается снижение до 97,9%, в 2007 году темпы роста в Московской области, как и в целом по РФ, превышали 30%, в Москве - только 20%. Наглядно прослеживается влияние мирового финансового кризиса 2008 года на мебельную промышленность на региональном уровне. Стоит отметить намечающуюся положительную тенденцию в посткризисный период.

Структура производства мебели по видам в Москве и Московской области менялась за рассматриваемое время незначительно:

• сегмент мягкой мебели, единственный из мебельных сегментов Москвы, показавший положительный темп прироста производства (127,8%);

• объем производства мебели в целом в Московской области превышал тот же показатель в Москве на 7,4 млрд. руб. в 2006-м и на 12,4 млрд. руб. в 2009-м году.

• наибольший удельный вес в Московской области имеет бытовая мебель 50,4% в 2005 и 51,1% в 2009 году;

• наблюдалось уменьшение доли в МО мебели для офисов и учреждений с 34,5% до 29,4%;

• высокие темпы прироста объемов производства (188%) в МО показал сегмент мягкой мебели;

• на 0,49 млрд. руб. в период с 2006 по 2009 год вырос выпуск кухонной мебели на территории МО;

Баланс внешней торговли мебелью Московского региона остается крайне неблагоприятным, в 2010 г. импорт мебели превысил ее экспорт: в Москве более чем в 57 раз, на 678,5 млн. долл.; в Московской области более чем в 33 раза, на 418 млн. долл.

2. Методические приемы исследования и обоснования влияния факторов потребительского поведения на процесс принятия управленческого решения, классификация факторов и моделей потребительского поведения.

Эффективное принятие управленческих решений необходимо для выполнения всех основных функций предприятия и является необходимым условием ведения успешной деятельности. Современные предприятия отличаются от предприятий старого типа большим количеством руководителей высшего и среднего управленческого звена, а также наличием сравнительно большого числа специалистов, которые, не будучи руководителями, в силу делегированных им полномочий, должны принимать важные для организации решения.

Для раскрытия содержания механизмов разработки, принятия и реализации управленческих решений на предприятиях, в том числе мебельных, необходимо проанализировать основы принятия управленческих решений. Управленческие решения можно классифицировать:

■ по типу признаков - по содержанию, функциональной направленности, причине разработки, методам обработки информации, направленности и глубине воздействия, способам оформления, времени воздействия, масштабу и т.д.;

■ по подходам к принятию - ситуационный, интуитивный, системный, процессный;

■ по методам принятия - общенаучные, математические, экономические, статистические (эконометрические), эвристические.

Многообразие рассмотренных признаков, подходов и методов принятия управленческих решений объясняется широким кругом задач, которые необходимо решать. Каждый из перечисленных элементов имеет свои преимущества и недостатки, свою сферу использования. Совокупность классификационных признаков решений является основополагающей при выборе методов их разработки.

Так же важно выделить основные факторы, влияющие на принятие управленческих решений на предприятиях (рис 1).

Рис. 1 - Факторы, влияющие на принятие управленческих решений.

Влияние представленных выше основных факторов на качество принимаемых решений рассматривалось учеными-исследователями ранее. Но степени влияния на принимаемые решения комплекса маркетинга и, особенно, потребительского поведения на наш взгляд было уделено недостаточно внимания.

Потребительское поведение довольно сложный и комплексный процесс. Процесс объяснения и моделирования потребительского поведения являлся объектов исследования многих ученых.

Модели потребительского поведения, предложенные Ф. Котлером, Ф. Никосия и Шета-Ньюмана-Гросса, в основе ориентируются на, так называемый, «черный ящик» сознания потребителей. Они достаточно емки, но не лишены ряда недостатков. Сознания покупателя сложнее и шире данного термина, имеет свои закономерности и определенно трактуемые модели принятия решений, обуславливаемые действием различных факторов, которые поддаются описанию. Так же они не учитывают взаимосвязь побудительных факторов и иных мотивов.

Модель по мотивационному признаку А. Маслоу устанавливает подобную взаимосвязь типа поведения на рынке от мотивов и их комбинаций, но не учитывает причины мотивов потребительского поведения и причин их возникновения. Иные авторы предлагают феноменологические модели потребительского выбора (П. Гембел, М. Стоун, Н. Вункок, Дж. Энджел). Они включают в себя блоки, описывающие последовательность действий потребителей с этапа выбора товара до конечной покупки. Существенным минусом данных представлений является то, что покупатель не всегда следует рациональному процессу принятия решений. Разработанные в США модели поведения потребителей на рынке на основе жизненных ценностей (VALS, позднее VALS-2) позволяют разделить потребителей на группы, с определенной вероятностью реагирующие на точечное маркетинговое воздействие, демонстрирует зависимость выбора и потребления продукта от комбинаций жизненных ценностей. Недостатком данных систем выступает отсутствие возможности объяснить причину различий рыночного выбора покупателей со схожими системами ценностей.

Основой любой модели потребительского поведения является конечный покупатель, на которого при приобретении продукта оказывают влияние совокупность определенных факторов. Изучению и классификации факторов потребительского поведения посвящено множество работ, как отечественных специалистов, так и зарубежных ученых. Подходы к классификации в ряде случаев схожи, в ряде отличны.

Алешина И.В., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У., Энджел Дж.Ф., О’Шонесси Дж. выделяют две группы факторов потребительского поведения: внутренние (индивидуальные детерминанты поведения) и внешние (социальные, внешней среды). Часть исследователей, таких как Голубков Е.П., Дибб С., Котлер Ф., Симкин Л., Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин, из всего набора факторов выделяют от 3 до 5 групп, обособляя факторы личностного, психологического, социального порядка. Ряд авторов - Л.С. Чеглакова, Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин отмечают дополнительно экономические

(в том числе комплекса маркетинга) и политические факторы потребительского поведения (таб. 4)

Таблица 4 - Сравнительная характеристика подходов различных авторов к классификации факторов потребительского поведения._________________________

Авторы Классификация факторов потребительского поведения

Котлер Ф. Личностные: возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности. Психологические: мотивация, восприятие, усвоение, взгляды и мнения. Культурные: культура, субкультура, общественный класс. Социальные: референтные группы, семья, роли и статусы.

ДиббС, Симкин Л. Персональные: демографические характеристики, ситуационные факторы, вовлеченность. Психологические: восприятие, мотивы, способности и знания, отношение, личность. Социальные: роли и семья, референтные группы, социальные классы, культура и субкультура.

Эриашвили ИЛ, Ховард К., Цыпкин ЮЛ. Личностные: возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, образование, образ жизни, материальное положение, тип личности. Психологи- ческие: мотивация, восприятие, усвоение, убеждения. Экономические и политические: политическая обстановка, экономическое положение, законодательная база, внешнеэкономическая политика государства. Социальные: принадлежность к общественному классу, референтные группы, семья. Культурные и национальные культура, национальные традиции, географические и природные условия.

Блзкрлл РД., Миииард П. У, Энджел Дж. Ф. Индивидуальные детерминанты: индивидуальность (личность), демографические переменные, психографические переменные (жизненный стиль), ценности, экономические ресурсы, мотивация, знания, намерения, установки, мнения и чувства. Влияния внешней среды: культура, этническая принадлежность, социальный класс, семья и домохозяйство, референтные группы.

О’ШонессиДж. Индивидуальные характеристики: пол, возраст, семейное положение и др., ценности, отношения, мотивы, особенности личности. Социальные (внешние): культура, референтные группы, социальный класс.

Алешина И.В. Внутренние факторы: процессы обработки и восприятия информации для принятия решений о покупке, процесс обучения потребителя, мотивация, личность и эмоции, жизненный стиль, знание и отношение потребителя к продуктовой сфере. Внешние факторы: культура, ценности, демография, социальный статус, референтные группы, домохозяйства (семьи).

ЧеглаковаЛ.С Внутренние факторы: физиологические и личностнопсихологические характеристики, образование и род занятий, внутренняя культура. Внешние факторы: внешняя культура среды, природные, географические и климатические условия, социальные факторы, политические факторы, макроэкономические факторы. Факторы (средства) комплекса маркетинга фирмы и ее конкурентов: факторы товарной политики, факторы ценовой политики, факторы распределительной политики, факторы коммуникативной политики.

В результате проведенного исследования, факторы потребительского по-

ведения на мебельном рынке, представляется целесообразным подразделить на две группы:

• внутренние - демографические (пол, возраст, семейное положение), социально-экономические (доход, частота совершения покупок), социографи-ческие (условия проживания и быта), психологические (тип личности, жизненные ценности);

• внешние - культурные (традиции), национальные (этнические, религиозные), климатические, политические, маркетингового воздействия (марке-

тинг-микс, ценовое воздействие, товарная и коммуникативная политика), влияние СМИ.

3. Методические инструменты учета и оценки отличительных особенностей и общих закономерностей потребительского поведения на региональном мебельном рынке.

Для выявления отличительных особенностей и общих закономерностей на региональном мебельном рынке в рамках данной работы проведено комплексное маркетинговое исследование в период с 2006 по 2010 год. Данное исследование было детерминированным и дескриптивным. Расчет размера выборки производился исходя из величины генеральной совокупности, в роли которой выступали все возможные потребители на мебельном рынке Москвы и МО с заданным уровнем значимости на уровне 5 %. Проводилось исследование путем анкетирования, выборки строились вероятностными методами, что было обязательным условием для репрезентативности выборки. Анкета, опросный лист, включала в себя альтернативные, многовариантные и шкальные вопросы, отобранные в соответствии с представленными ранее факторами потребительского поведения. В пятилетний период было опрошено более полутора тысяч респондентов.

В ходе исследования, с помощью корреляционного и регрессионного анализа, было установлено, что наиболее значимым фактором является ежемесячный дискреционный доход потребителя. Данный фактор был принят за основу сегментирования, в результате чего выделено пять сегментов рынка, последовательно изучен «портрет» потребителей, и выявлены изменения поведенческих характеристик и особенности покупательских предпочтений по-сегментно в период с 2006 по 2010 год.

Рассматривая предпочтения респондентов относительно комплектации мягкой мебели, стоить отметить, что большинство респондентов (от 33 % до 55%) ответило, что предпочитают комплект, состоящий из двух кресел и дивана. На наш взгляд, это может быть обусловлено тем, что данный набор мебели является наиболее традиционным, это соответствует жилищным условиям квартир, позволяет вместить достаточное количество гостей в случае торжеств, удобна и незаменима в повседневной жизни. Данный выбор присущ любому из сегментов рынка в силу своей функциональности. На втором месте по предпочтениям стоит выбор углового дивана. Этот вариант предпочитают от 23,7 % до 29 % опрошенных. Это может быть связано либо с недостаточно удобной планировкой квартиры, либо с тем обстоятельством, что среди опрощенных значительное количество занимают достаточно зрелые люди, большинству которых уже не требуется большое количества мебели в силу сокращения семьи.

Все сегменты придерживаются этой общей закономерности, за исключением 1 сегмента, где уровень дискреционного дохода составляет от 3 до 7 тыс. руб. в месяц, и респонденты отдают предпочтение комплекту мягкой мебели, состоящий только из одного дивана (73,9%). Можно объяснить это

тем, что они не могут позволить себе более широкий вариант из-за стеснения в средствах или, может быть, из-за недостаточно просторных гостиных.

Потребительские предпочтения по отношению к механизму трансформации мягкой мебели: лидирующее положение заняла мебель с функцией трансформации «книжка» (19,0%). Многие респонденты по-прежнему считают, что данный вид мебели является наиболее надежным, практичным, удобным в эксплуатации. Многие же люди, которые не интересуются рынком мебели и попросту не знают других вариантов трансформации и поэтому отдают предпочтение традиционным механизмам.

В 1 сегменте предпочитают механизм трансформации «выкатной» и «раскладушка» (по 17,4%), в то время, как у респондентов 5 сегмента с уровнем дискреционного дохода 60 тыс. руб. в месяц такие механизмы наименее популярны (13,6% и 4,5% , соответственно). Совершенно иначе обстоит положение с таким механизмом трансформации как «клик-кляк». Респонденты 5 сегмента отдают свое предпочтение именно ему - 27,3%, а у респондентов 1 сегмента данный механизм трансформации наименее популярен (4,3%).

Существует определенная тенденция, касающаяся выбора потребителями наполнителя мягкой мебели. Большая часть опрошенных отдают предпочтения пружинам (39,1%). Данная технология является наиболее современной и прочной в эксплуатации. Этот выбор связан со все большей заинтересованностью современного покупателя не только дизайном и внешним видом, но и техническими характеристиками, удобством в использовании, влиянием на здоровье. Все больше респондентов понимают необходимость использования экологически чистых материалов, конструкций, поддерживающих осанку, сохраняющих здоровье.

Из-за высокой цены мебели с пружинами, респонденты 1 сегмента выбирают поролон (39%), как наполнитель для мягкой мебели, а респонденты 2 сегмента (уровень дискреционного дохода - до 15 тыс.руб. в месяц) в большинстве своем выбирают пружины (39,4%). Так же пружины выбирают абсолютным большинством как в 4 (уровень дискреционного дохода 30-60 тыс.руб. в месяц) - 47,6%, так и в 3 (уровень дискреционного дохода 16-29 тыс.руб. в месяц) - 38,1%, сегментах.

Производитель мебели для значительной части опрошенных значения не имеет (30,3%). Всех интересует качество товара. Однако многие по-прежнему отдают предпочтение исключительно российским производителям (43,0%), что превышает процент респондентов, выбирающих мебель зарубежных производителей (26,7%).

Большинство респондентов относится с недоверием к покупке мебели в кредит. 59,3% опрошенных ответили, что не пользуются кредитами при покупке мебели. Но большая часть респондентов 1 сегмента покупают мягкую мебель в кредит (65,2%), что может объясняться высокими ценами.

В том, что мировой экономический кризис повлиял на выбор респондентами мягкой мебели признались 53% опрошенных. В большей степени, он затронул 1 (60,9%) и 2 (62,6%) сегменты, а вот 5 сегмент практически избежал этого влияния (всего 13,6%).

На первое место представители различных сегментов ставят качество изготовления мягкой мебели (в среднем 8,9 балов), комфорт и удобство использования на второе (по 7 баллов представители 1 и 2 сегмента, по 7,5 баллов - остальные), далее цену (в среднем 7,5 баллов), дизайн и функциональность на последнее - по 7 балов

Изучив ситуацию на рынке мягкой мебели Москвы и Московской области, можно сделать выводы, что по-прежнему потребители ценят, прежде всего, качество, гарантийные характеристики, удобство в эксплуатации, приемлемость цены, последнее время все больше людей учитывают и фактор экологичности. Большинство людей по-прежнему хотят стабильности и выбирают, прежде всего, надежную мебель, дизайн играет второстепенную роль. По нашему мнению, это связано с положением дел в российской экономике, величиной заработных плат и последствиями мирового финансового кризиса.

4. Модель принятия управленческого решения, учитывающая факторы потребительского поведения, этапы разработки системы стратегического управления, на базе использования функциональноориентированной методологии структурного анализа и конструирования - БАОТ.

Для успешного решения стратегического планирования производства на конкретном мебельном предприятии необходимо выработать план - схему принимаемых управленческих решений, нацеленных на максимальное удовлетворение покупателей при получении максимальной прибыли предприятием.

Представим комплексную модель, состоящую из совокупности некоторых уже известных моделей и новых, разработанных автором в части их содержания, пытаясь выстроить между ними причинно-следственные связи, отражающиеся и влияющие на эффективные управленческие решения, принимаемые на предприятии. Для формирования комплексной модели использован системный подход к принятию решения, т.е. на входе в модель поступает информация о проблемах, влияющих на развитие предприятия и требующих конкретных эффективных решений, а на выходе реальные изменения внутренней среды этого предприятия в части затронутой проблемы.

Разработка первого этапа подразумевает формирование совокупности критериев, ограничений, используемых методов, алгоритмов и стратегий по определенным правилам. В качестве правил создания разрабатываемой системы стратегического управления предлагается принять предложенные пять элементов. Для использования этих элементов необходимо определить последовательность их реализации.

Первый элемент в процессе формирования системы представляет собой разработку формализованного описания каждого ¡-го фактора, то есть формируется функция Р(1) описания ¡-го фактора.

^■=/ЦуУ = 1« (1)

где ху - функция описания _]'-ым параметром ¡-го фактора;у =1 ,т; п - общее количество факторов; т - общее количество параметров, влияющих на ¡-ый фактор.

В качестве параметров рассматриваются множество факторов потребительского поведения, влияющих на показатели объемов производства и реализации продукции, производственного и технологического потенциала, финансово-экономического состояния предприятия, состояния рыночной среды. При этом необходимо проводить ранжирование всех факторов с целью учета их весомости в модели.

В процессе стратегического управления поведение всех выделяемых факторов прогнозируется. Прогнозируемые величины для каждого момента времени сравниваются с фактическими, определяются их отклонения и, в случае превышения последними допустимых значений, фиксируются факторы и уровень производства требуемой продукции, где необходимо производить изменения. В выделенной точке анализируется ситуация и выбираются альтернативные стратегии ее изменения. В случае если не выбрана ни одна стратегия, необходимо провести уточнение описаний факторов. В случае получения нескольких стратегий, из них выбирается наиболее эффективная (рациональная) в соответствии с задаваемым критерием. После выбора стратегии, анализируется и оценивается используемая экономико-математическая модель с точки зрения возможности реализации выбранного управленческого решения в конкретной ситуации. В случае положительного исхода данного этапа формируется план реализации выбранной стратегии. В противном случае необходима корректировка используемых методов и алгоритмов.

Формализованное описание предложенной схемы - модели процесса управления с учетом факторов потребительского поведения представлено на рис. 2.

Определяя необходимость в принятии оптимального (рационального) управленческого решения ЛГ1Р формирует перечень наиболее значимых внутренних факторов потребительского поведения, обозначим их как] = Г^1 , а также внешних факторов потребительского поведения 3 = ГГЁ2 - При этом устанавливаются величины каждого из наборов факторов, при которых данное решение будет максимально оптимальным П®"я, /7®“" .

В этом случае характеристики, для требуемого набора внутренних //*" и внешних 1,Вш факторов поведения, а так же требования ЛПР по фактору соответствия “время-эффективность”, будут равны единице.

При анализе ситуации, возникающей в процессе принятия управленческого решения ЛПР (лицо, принимающее решение) сталкивается с тем, что ему необходимо принимать новое решение отнесем его к категории “абсолютно новое решение” (' = |’"|). Решения, с принятием которых ЛПР сталкивался ранее, но не удовлетворяющее его по каким-либо показателям отнесем К категории “повторяющиеся решение С изменениями” (' = ("I + 0. "г). Для этих

Рис.2 - Схема процесса управления с учетом факторов потребительского поведения

двух групп составляется перечень потенциально возможных управленческих решений к“и=йГ2,1 = Ц“), где к" - количество анализируемых ЛПР потенциально возможных I решений определенной проблемы.

Если УР, ведущее к решению поставленной проблемы или задачи, носит процессный характер, и ЛПР может экстраполировать предыдущие решения на требуемое конкретной ситуацией в определенный момент времени без каких-либо изменений в самом решении, то данные решения 1 = («2+1),и относятся к категории “повторяющиеся решение без изменений” и побуждает ЛПР к обращению к перечню постоянных (типовых) управленческих решений К"Ц = {пг+\),п,1-\,К" , где к'1 - количество постоянных (типовых) I решений.

На первом этапе принятия управленческого решения на мебельном рынке производится оценка влияния внутренних факторов потребительского

поведения на каждое йюе (,==|>"|) решение из предлагаемого 1-го списка (/ = !,£"), содержащего оптимальное//*'”. Для этого рассчитываются единичные численные показатели /®” по каждому ]-му фактору потребительского поведения, относящегося к категории внутренние из перечня С/ = йо и общие показатели , где:

*

V 1Вн

ГГ5« ¿ш* ¿1

гВн _ Jl^ 1 Ян __ /г>\

' ()

Затем полученные характеристики сравниваются с требованиями лица принимающего решение. Если ^ 1, то ¡-ное решение удовлетворяет ЛПР,

оно включается в перечень КЦ"Н (I = 1,к,ВнН , где = к?нН -рв1м,р?нН - количество решений, исключенных из дальнейшего анализа вследствие несоответствия показателей внутренних факторов потребительского поведения требованиям ЛПР.

На следующем этапе принятия управленческого решения на мебельном рынке производится анализ влияния группы факторов комплекса маркетинга

цКМ

П™ . Рассчитываются единичные показатели = ~ д,н-', по каждому .¡-му

11 ¡>

фактору из общего комплекса 52(,/ = 1,«2) и обобщенные показатели по общему комплексу

х /“

]Ш — ------1 = ]Д “« = 1,и2 (3)

Полученные результаты сравниваются с требованиями лица принимающего решение. Если /,уШ £ 1, 1-ое решение включается в пере-

ченьК™" (/ = 1,к,кмн), где к-м" =к,ш" -р,ш", и р*ш - количество решений, исключенных из дальнейшего анализа вследствие несоответствия показателей факторов комплекса маркетинга требованиям ЛПР.

На следующем этапе принятия управленческого решения на мебельном рынке производится оценка влияния внешних факторов потребительского

поведения на каждое ¡-ное (,- = 1,и1) решение из предлагаемого 1-го списка (1 = ],к“), содержащего оптимальное П*ш,<. Для этого рассчитываются единичные численные показатели /— по каждому ¡-му фактору потребитель/V/

СКОГО поведения, относящегося к категории внешние ИЗ перечня= 1,^3) и

общие показатели /*!1, где:

)Ц

ь

У1ЙШ

гг Вш ///

тВш _ // гВш _ >1 /4Ч

л;и ” ПВШН » лн - _ V*)

11 ¡1 53

Затем полученные характеристики сравниваются с требованиями лица принимающего решение. Если /*“ ^ 1, то ¡-ное решение удовлетворяет ЛПР,

тгВшН г _ л IгВшН * ВшН г ВшН „ВшИ „ВшН

оно включается в перечень л,7 ,/ = 1,к, , где «/ =«,• - Р\ ,р1 -

количество решений, исключенных из дальнейшего анализа вследствие несоответствия показателей внешних факторов потребительского поведения требованиям ЛПР.

Завершающими этапами являются: выявление из перечней К^шН,

гг К МП тгВнН 1 1 ^

Л// ,л|7 эффективных управленческих решении, с помощью ранжирова-

ния по критерию “степень актуальности и важности”. На основе проведенного структурирования и ранжирования осуществляется окончательный выбор

ЛПР УР: Л:“(/ = и,0,г = 1,я), где - количество окончательно выбранных управленческих решений.

5. Методический подход к совершенствованию комплекса маркетинга мебельного предприятия для целевых сегментов рынка.

Для проверки правильности введенных факторов потребительского поведения в рамках данного исследования произведено их априорное ранжирование по тесноте влияния. Особенность метода априорного ранжирования факторов заключается в том, что факторы, которые согласно априорной информации могут иметь существенное влияние, ранжируются в порядке убывания вносимого ими вклада. Вклад каждого фактора оценивается по величине ранга, отведенному данному фактору при ранжировании всех факторов с учетом их предполагаемого влияния на параметры оптимизации. В итоге были отобраны и ранжированы 14 факторов потребительского поведения. Наиболее важными на мебельном рынке являются (представлены в порядке убывания важности): внутренние - доход, место проживания, частота свер-

шения покупок, семейное положение, пол, возраст; внешние - цена мебели, качество мебели, производитель, комплектность, экологичность материалов, цвет.

Первостепенные направления принятия управленческих решений на предприятиях мебельной промышленности были отобраны путем опроса группы экспертов, непосредственно принимающих УР на мебельных предприятиях. Математико-статистическим методом было обосновано количество экспертов, необходимых для репрезентативности опроса. Расчетные данные показали, что с уровнем доверительной вероятности 0,95, значимые критерии можно получить при опросе 30 экспертов. Было предложено оценить различные экономические показатели (от производственных фондов и трудовых ресурсов до инновационности и информационных систем), так же введено множество критериев оценки приведенных показателей экспертами. Путем упорядочивания и ранжирования аппроксимирующих признаков по величине расстояния было выяснено, что наиболее важными при выборе экспертами показателей являются критерии: финансовое планирование, увеличение продаж и производства.

Показатели финансово-хозяйственной деятельности являются одним из основных индикаторов результативности работы предприятий, а следовательно эффективности принятия управленческих решений, лицами, ответственными за стратегии развития предприятий. Более ярким индикатором эффективности принятых управленческих решений служат финансовые коэффициенты. В исследовании был последовательно произведен расчет финансовых коэффициентов организаций-продуцентов мягкой мебели за пятилетний период, что позволило не только оценить и проанализировать финансовое состояние данных предприятий, но и сопоставить эффективность принятия решений в динамике.

По результатам расчетов, можно сделать вывод, что деятельность компаний существенно различается как в течение времени, так и друг от друга. Даже такое негативное явление как финансовый кризис отразилось на хозяйственной деятельности предприятий различно. Не смотря на это, анализируя полученные данные можно выявить определенные тенденции, характерные для представленных организаций, работающих в сфере мебельной промышленности.

Основываясь на анализе показателей деятельности организаций-продуцентов их можно разделить на три группы:

• первая группа предприятий. Финансово-хозяйственная и маркетинговая деятельность ведется с высокой эффективностью. В такой роли выступают: ООО “Мебельная фабрика “8 Марта” - выручка от продаж выросла с 441 до 1 173 млн. руб. за пятилетний период, валовая прибыль увеличилась на 375 % и составила 127 млн. руб. в 2009 году, повысились рентабельность продаж и текущая ликвидность на 170,3% (до 2,2) и на 162,5% (до 1,78), соответственно; ООО “ИНТ” - прирост валовой прибыли составил 178,2% к 2005 году, текущая ликвидность 1,15, что на 116,3% выше показателя начала периода, средний срок

оборота готовой продукции вырос в 2 раза; ЗАО “Кузьминки” - общие продажи увеличились в период 2005-09 гг. на 25, 7 млн. руб. или 124,9%, рост валовой прибыли был более 470%, рентабельность продаж выросла на порядок.

• вторая группа предприятий. Финансово-хозяйственная и маркетинговая деятельность ведется со средней эффективностью. Примером могут служить: ООО “ПКФ “Янтарь” и ООО “ОДЭКС”, показатели которых снизились, за исключением оставшейся на уровне 2005 года общей выручке (+3,4% и -0,8%) и возросшей прибыли на 74,3% и 582% за счет снижения выпуска продукции и продаже готовой, оставшейся с прошлых периодов:

• третья группа предприятий. Финансово-хозяйственная и маркетинговая деятельность ведется с низкой эффективностью. К предприятиям такого типа можно отнести: ООО “СОЛА-М” и ООО “ПРЕСТИЖ-МЕБЕЛЬ”, по результатам работы за рассматриваемый период с 2005 по 2009 год наблюдается тотальное снижение всех показателей - общие продажи упали на 11% и 49% , валовая прибыль снизилась на 59% (19,4 млн. руб.) в первом случаи и на 109,7% (3,2 млн. руб.) во втором и Т.д.

Стоит отметить, что результаты работы и динамика, положительная или отрицательная, изменения показателей деятельности не зависят от размеров предприятий. В представленных выше группах представлены как крупные организации-продуценты ежегодно производящие мягкую мебель свыше, чем на 1 млрд. руб., так и средние - с выпуском от 200 до 300 млн. руб., и малые - предоставляющие на рынок продукции не более, чем на 30 млн. руб.

Неоспоримо, что на деятельность предприятий, в том числе мебельной промышленности, оказывают влияние множество различных факторов в их числе можно указать, как воздействие внешней среды, так и факторов внутренней среды. Для того чтобы разобраться, что именно лежит в основе существенных различий в показателях эффективности работы организаций-продуцентов, был использован описанный выше инструментарий. Задача решалась путем опроса группы экспертов из числа лиц, принимающих управленческие решения на предприятиях, выпускающую мягкую мебель.

В результате опроса было выяснено, что в выделенных группах предприятий лица принимающие решения сильно дифференцированы в представлениях об организации и введении маркетинговой деятельности. Части маркетингового подхода аппроксимированы и ранжированы по степени вовлеченности их в деятельность предприятий.

Экспертные оценки вовлеченности составляющих маркетингового подхода в деятельности групп мебельных предприятий показывают лидерство предприятий, относящихся к первой группе, в использовании маркетинговых инструментов, что подтверждает суммарный балл равный 65,09 и средний 8,14. Третья группа организаций-продуцентов мягкой мебели, по оценкам

экспертов, наименее задействует потенциал маркетингового подхода - суммарный балл 49,58 и средний 6,2.

Стоит отметить, что дифференциация оценок по видам маркетинговой деятельности также неоднородна:

• по учету материальных запасов и организации складских помещений, ценообразованию и распределению готовой продукции - оценки не имеют сильных различий;

• по маркетинговым исследованиям, и изучению факторов потребительского поведения - различия в оценках существенны.

Данные экспертные оценки коррелируют с показателями финансовохозяйственной деятельности. И, по нашему мнению, недостаточное внимание к проблемам изучения потребительского поведения, а главное нехватка управленческих решений, скорректированных с учетом факторов потребительского поведения, направленных на все аспекты ведения деятельности предприятиями мебельной промышленности, является стопором успешности и эффективности работы.

Апробация разработанной методики принятия управленческих решений с учетом факторов потребительского поведения показала, что внедрение данной методики совместно с предложенными рекомендациями будет способствовать повышению эффективности деятельности предприятий, связанных с изготовлением мягкой мебели и повышению их производственных показателей.

В заключении диссертационной работы представлены выводы и рекомендации, наиболее значимыми из них являются:

1. Выявленные тенденции развития мебельного рынка РФ свидетельствуют о достаточно высоком, даже в условиях финансового кризиса, развитии производства мебели.

2. Сегментирование мебельного рынка Московского региона, проведенное на основе анкетирования потребителей, а также сегментационный (кластерный) анализ позволяют определить социально-демографический профиль каждого сегмента потребителей мебели.

3. Классификация факторов потребительского поведения на региональном рынке мебели способствует выработке эффективных управленческих решений на базе моделирования параметров потребительского поведения, оценивающих предпочтения индивидуального потребителя в соответствии с уровнем дискреционного дохода, образования, социального статуса и других факторов.

4. Повысить уровень продаж производителям мебели можно не только за счет улучшения соотношения в системе «цена-качество», но и четкого представления «портрета» своего потребителя.

5. Маркетинговой службе мебельного предприятии на основе сегментирования рынка следует отобрать не более 2-3 целевых сегментов, наиболее соответствующих модели потребительского поведения при выборе решения о покупке.

6. Эффективная маркетинговая стратегия мебельного предприятия может быть определена путем адаптации базовой модели принятия управленческих решений для целевых сегментов и рыночных шРмебельного рынка конкретного региона. При этом региональные особенности потребительских предпочтений особенно значимы при учете системы жизненных ценностей и стиля жизни потребителей с идентичными социально-демографическими характеристиками

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Публикации в изданиях рекомендованных Высшей аттестационной

комиссией

1. Тихомиров Е.А. Диагностика потребительского поведения на мебельном рынке Москвы и Московской области // Ж. Вестник МГУЛеса -Лесной вестник. М: МГУЛ, 2006 - № 4(46), с. 169-172

2. Тихомиров Е.А. Основные тенденции потребительского поведения на рынках мягкой и офисной мебели Москвы и Московской области // Ж. Вестник МГУЛеса - Лесной вестник. М: МГУЛ, 2007 - № 3(72), с. 160163

3. Кожухова Л.И., Беспаленко P.O., Тихомиров Е.А. Маркетинговые принципы стратегического управления мебельным предприятием// Ж. Вестник МГУЛеса - Лесной вестник. М: МГУЛ, 2007 - № 3(72), с. 106109

4. Кожухова Л.И., Беспаленко P.O., Тихомиров Е.А. Методы определения границ товарных рынков ориентированных на потребителя// Ж. Вестник МГУЛеса - Лесной вестник. М: МГУЛ, 2008 - № 5(62), с. 130-133

5. Тихомиров Е.А. Моделирование потребительского поведения на мебельном рынке Москвы и Московской области // Ж. Вестник МГУЛеса

- Лесной вестник. М: МГУЛ, 2011 - № 6(82), с. 172-175

Публикации в других изданиях.

6. Bykovskiy Maksim, Tikhomirov Evgeniy, Modeling decision-making process when choosing a import multifunctional logging equipment for the conditions of the Russian Federation.// тезисы докладов международной конференции. Австрия, 2011, 5 с.

Отпечатано б полном соответствии с качеством представленного оригинал-макета

Подписано в печать 01.02 2012. Формат 60x90 1/16 Бумага 80 г/мг Гарнитура «Таймс». Ризография. Уел. печ. л. 1,0 Тираж 100 экз. Заказ № 43.

Издательство Московского государственного университета леса 141005, Мытищи-5, Московская обл., 1-ая Институтская, 1, МГУЛ E-mail: izd3i@ingul.ac.ru