Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий"

На правах рукописи

Зверева Анна Владимировна

ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА УСЛУГ СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ НА ОСНОВЕ ОБЛАЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

МОСКВА 2014

005556096

005556096

Работа выполнена на кафедре «Маркетинг и логистика» федерального государственного образовательного бюджетного учреждения высшего профессионального образования «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации».

Научный руководитель:

Официальные оппоненты:

Ведущая организация:

доктор экономических наук, профессор Синяева Инга Михайловна

Короткое Анатолий Владимирович,

доктор экономических наук, профессор,

ФГБОУ ВПО "Московский государственный университет

экономики, статистики и информатики (МЭСИ)",

профессор кафедры экономической теории и

инвестирования

Кухаренко Елеяа Геннадьевна,

кандидат экономических наук, доцент, ФГОБУ ВПО «Московский технический университет связи и информатики», профессор кафедры экономики связи

ФГБОУ ВПО « Российский государственный гу манитарный университет»

Защита состоится «12» ноября 2014 г. в 14-00 часов на заседании диссертационного совета Д 505.001.07 на базе ФГОБУВПО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации» по адресу: Ленинградский проспект, д.49, ауд. 214, Москва, ГСП-3,125993.

С диссертацией можно ознакомиться в диссертационном зале Библиотечно-информационного комплекса ФГОБУВПО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации» по адресу: Ленинградский проспект, д.49, комн. 203, Москва, ГСП-3, 125993 и на официальном сайте ФГОБУВПО «Финапсовый университет при Правительстве Российской Федерации»: http://www.fa.ru.

Автореферат разослан «11» сентября 2014 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета Д 505.001.07, кандидат экономических наук

Щербаченко Петр Сергеевич

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ Актуальность темы исследования. Возникновение маркетинга высоких технологий обусловлено стремительным ростом рынка информационных технологий (далее - ИТ). Современное поколение ИТ - товаров и услуг оказывает огромное влияние на развитие мировой экономики. В результате формируется спрос на следующее поколение ИТ -продуктов, что способствует дальнейшей эволюции рынка ИТ.

В настоящее время большое значение приобретают услуги по созданию ИТ-инфраструктуры для предприятий различных отраслей национальной экономики и государственных учреждений, поскольку создание современной ИТ-инфраструктуры становится одним из приоритетных направлений российской государственной политики'.По оценкам Минэкономразвития России, в случае успешной реализации стратегии развития сферы ИТ отечественный рынок ИТ вырастет в 2015 г. до 740 млрд. руб., а к 2020 г. достигнет 1748,4 млрд. руб., го которых на 515, 3 млрд. руб. составят ИТ-услуги.2

Для усиления позиций отечественных ИТ-компаний, предоставляющих услуги системной интеграции в сфере информационных технологий (далее - компании-интеграторы), требуется применение маркетинга высоких технологий на основе современных концепций маркетинга В2В.

Маркетинг высоких технологий позволяет ИТ-компаниям отвечать на вызовы рынка ИТ, связанные с быстрой сменой поколений ИТ-продуктов. Становится возможным решить проблему высоких затрат на НИР и короткого жизненного цикла наукоемких технологий, лежащих в основе ИТ-услуг для предприятий. ИТ-компании могут формировать продуктовую и коммуникационную политику таким образом, чтобы наиболее эффективно воздействовать на группу потребителей на каждом этапе жизненного цикла наукоемкой технологии. Кроме того, маркетинг способствует адаптации целевых групп к новой технологии.

Вместе с тем существенную роль в развитии маркетинга на рынке ИТ-услуг для предприятий играют партнерские межфирменные отношения, которые находятся в фокусе современной концепции маркетинга - маркетинга отношений.

Актуальным направлением маркетинга В2В для данного рынка является концепция «созвездия создания ценности»3. В условиях рационального покупательского

1Информационное общество (2011-2020 годы). Государственная программа Российской Федерации от 20 октября 2010 года N 1815-р.

2 Прогноз долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации до 2013 г. Минэкономразвития России. - 2013. - 25 марта {Электронный ресурс] - Режим доступа: htlp://www.econoray.gov.ru/minec/activity/sections/macro/prognoz/doc20130325_06/(flaTa обращения: 17.06.2014).

3Normaim R. Frora Value Chain to Value Constellation: Designing Interactive Strategy // Harvard Business Review. -1993.-71(4). P. 65-77.

поведения компаний-заказчиков, возрастает значение ценности продукта, инфраструктуры создания ценности и расширения партнерских связей. Инструменты маркетинга призваны воздействовать на повышение ценности услуг системной интеграции в сфере информационных технологий (далее - услуги системной интеграции), на вовлечение широкого круга партнеров, включая конечных пользователей, для создания и продвижения востребованного предложения - комплекса услуг по созданию ИТ-инфраструктуры предприятия.

В современных экономических условиях предприятия государственного и частного сектора нуждаются в такой ИТ-инфраструктуре, которая бы отвечала их потребностям в части эффективности, надежности, управляемости, безопасности, что возможно достичь, применяя передовые информационные технологии. Наиболее востребованными становятся три технологии: обработки больших массивов данных (big data), мобильные технологии и технологии облачных вычислений (cloud computing). Облачные технологии являются моделью предоставления и потребления ИТ-услуг, базирующейся на распределенной обработке данных, при которой вычислительные ресурсы и мощности предоставляются пользователю как интернет-сервис4.

Сравнительный анализ динамики развития российского рынка облачных услуг представлен на рисунке 1.

Рисунок 1 - Сравнительный анализ динамики развития российского рынка облачных услуг

Источник: составлено автором на основе данных Tadvisor, Parallels, J'son&Partners5

Кузькин М. Особенности разработки в облаках// Открытые системы. -2011. -№6 [Электронныйресурс] - Режим доступа: http://www.osp.ni/os/2011/06/13009981/(Дата обращения: 05.02.2014).

Облачные сервисы (Рынок РоссииУ/ТасЫгег. - 2014. - 29.06 [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://ww.tadviseг.tu/Ыex.php/%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%Dl%82%Ш°/oB8%D0%BA%D0%

В'П_ТА:М8ег (Дата обращенот: 29.06.2914}.

В настоящее время на отечественном рынке ИТ преобладают проектные решения для крупных отраслевых заказчиков, а потребности предприятий малого и среднего бизнеса в услугах системной интеграции на основе облачных технологий (далее -облачпых услуг системной интеграции) удовлетворены лишь частично. Недостаточная теоретическая и практическая разработанность маркетинга высоких технологий для рынков В2В, отсутствие научных исследований рынка услуг системной интеграции и маркетинга облачных услуг системной интеграции делает актуальным исследования в данной области.

Степень научной разработанности проблемы. Изучение маркетинга высоких технологий началось в 90 гг. XX века. Тем не менее, в настоящий момент особенности данного направления маркетинга освещены неполно. Отдельные проблемы маркетинга на рынке ИТ затрагивались в работах, К. Венкатеша, Н. Кумара, Д. Мосшеллы, Д. Чорафаса, Е.А Голубицкой, Е.Г Кухаренко, Т.В. Моисеевой, Д.Ю. Полукарова. Так, вопросы продвижения высокотехнологичного продукта рассматривались в трудах K.P. Аллена, М. Баджа, М. Виардо, Дж. Мура, В.Е. Хруцкого, проблемы формирования конкурентных преимуществ ИТ - компаний освещались в исследованиях A.B. Воронина, И.Р. Шегельмана, вопросы построения экономико-математических моделей поведения участников рынка информационных технологий раскрыты в трудах В. И. Соловьева. Тем не менее, отсутствуют исследования, посвященные маркетингу высоких технологий для рынков В2В, в том числе применительно к рынку услуг системной интеграции.

В процессе изучения организаций еще в 50-60 гг. XX в. стало ясно, что поведение компаний отличается от поведения конечных потребителей и, следовательно, требует иных маркетинговых подходов. Основные принципы и цели маркетинга были раскрыты в классических трудах зарубежных и отечественных исследователей: Д. Аакера, Т. Амблера, П. Дойля, П. Друкера, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, Т. Левитга, Д. Траута, Е. П. Голубкова, А.М. Година, А.Л. Денисовой, М.А. Измайловой, C.B. Карповой, А.П. Панкрухина, В.К. Романович, И.М. Синяевой, И. А. Стрелковой, Р.Ю. Стыцюк, P.A. Фатхутдинова и справедливы как для рынков В2С, так и для рынков В2В. Начиная с 80 гг. XX века происходит рост влияния маркетинга В2В как важной области научно-практической деятельности. Следует отметить основополагающие работы Ф. Котлера, Р. Райта, Э. Браерти, Р. Макнейла, С. Минетта, Ф. Уэбстера, У. Давидова, Г. Хардинга, Р. МакНейла, Дж. Коу, Н. Эллиса, в которых раскрываются отличительные особенности маркетинга В2В. Среди российских ученых, которые внесли большой вклад в развитие

теории маркетинга В2В, следует отметить А.И. Ковалева, М.А. Бека, A.B. Зозулева, М.Е. Кунявского, С.П. Куща, М.М. Смирнову.

Исследование маркетинга услуг системной интеграции только начинается. Недостаточно изучен понятийный аппарат: отсутствует единое устоявшееся определение услуг системной интеграции и определение маркетинга услуг системной интеграции; не разработан комплекс маркетинга данных услуг. Отсутствует единая классификация услуг системной интеграции, что затрудняет оценку емкости этого рынка и его доли в структуре рынка ИТ, Проблема формирования и повышения потребительской ценности услуг системной интеграции также не рассматривалась в научной литературе. Не изучены вопросы формирования конкурентоспособного предложения облачных услуг системной интеграции и их продвижения.

Таким образом, рынок услуг системной интеграции на данный момент является малоизученным сегментом рынка ИТ. Он имеет ряд особенностей, характерных, как для рынка информационных технологий, так и для рынка В2В, и требует дальнейшего изучения.

Целью даппон работы является разработка комплекса теоретических положений и практических рекомендаций по созданию и продвижению облачных услуг системной интеграции, предназначенных для предприятий малого и среднего бизнеса.

Для достижения поставленной цели автором были поставлены и решены следующие задачи:

1. Дать характеристику особенностей становления рынка услуг системной интеграции как сегмента рынка ИТ, определить направления его развития. Разработать классификацию услуг по существенным признакам для определения доли данного рынка в структуре российского рынка информационных технологий и расширить содержание маркетинга услуг системной интеграции в соответствии с актуальной рыночной ситуацией.

2. Обосновать механизм создания конкурентных преимуществ компаний-интеграторов на основе координации внутри канала распределения через формирование «партнерской экосистемы».

3. Разработать методические подходы к созданию конкурентоспособного предложения на основе облачных технологий, предназначешюго для нужд предприятий малого и среднего бизнеса.

4. Обосновать последовательность продвижения облачных услуг системной интеграции для группы целевых потребителей на каждом этапе жизненного цикла облачной технологии.

5. Раскрыть специфику потребительской ценности услуг системной интеграции, определить методы повышения потребительской ценности данных услуг. Объектом исследования выступают российские компании-интеграторы,

предоставляющие услуги по созданию ИТ-инфраструктуры предприятий.

Предметом настоящего исследования являются продуктовая и коммуникативная стратегии ИТ-компаний, применяемые для создания и продвижения облачных услуг системной интеграции.

Теоретической и методологической основой исследования послужили научпые труды зарубежных и отечественных исследователей в области маркетинга, в том числе маркетинга высокотехнологичных продуктов, маркетинга В2В, маркетинга услуг, экономики, менеджмента, информационных технологий, а также прикладные исследования по данным вопросам. В процессе исследования применялись общенаучные методы теоретического и эмпирического познания: анализ и синтез, аналогия, экспертиза, метод единства исторического и логического, а также использовались статистические, экономико-математические методы: табличные, графические методы представления данных, различные методы прогнозирования и системный подход.

Информационную базу исследования составили законодательные и нормативные акты Российской Федерации в исследуемой области; статистические и справочные материалы, опубликованные в зарубежных и отечественных источниках; финансовая отчетность анализируемых организаций; данные специализированных отчетов зарубежных и отечественных аналитических агентств и международных организаций (Международного союза электросвязи (ITU), Gartner, IDC, EITO, Cnews Anlytics, Forrester, РБК (РосБизнесКонсалтинга), Эксперта PA), аналитические и обзорные исследования, интервью экспертов в специализированных СМИ; а также авторские результаты обработки этих данных; электронные ресурсы сети Интернет.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в разработке теоретико-методических и научно-практических подходов к развитию маркетинга высоких технологий на примере облачных услуг системной интеграции.

Основные научные результаты, определяющие научную новизну диссертационного исследования и являющиеся предметом защиты, заключаются в следующем:

1. Разработана классификация услуг системной интеграции по существенным признакам, на основании которой расширено содержание маркетинга услуг системной интеграции. Данная классификация позволяет значительно расширить представление о б указанном сегменте рынка, определить его долю на российском рынке ИТ, (С. 40 -41;51; 86-88).

2. Обоснован механизм создания конкурентных преимуществ компаний-интеграторов на основе координации внутри канала распределения через формирование «партнерской экосистемы». С учетом модели комплекса маркетинга М. Битнер 7Р, сформирован комплекс маркетинга услуг системной интеграции, состоящий из пяти элементов - 5 Р (продукт, цена, каналы распределения, продвижение, персонал). Применение 5Р на основе партнерской экосистемы позволяет наилучшим образом учитывать взаимные интересы участников канала распределения, что, в конечном счете, ведет к развитию отечественного рынка услуг системной интеграции (С. 53-63).

3. Разработаны методические рекомендации по созданию целостного продукта (комплексной услуги) системной интеграции на основе облачных технологий, предназначешюго для нужд предприятий малого и среднего бизнеса, что позволяет укрепить рыночные позиции и финансовую устойчивость компаний -интеграторов (С.130-136).

4. На основании проведенного сегментирования текущих и потенциальных потребителей внутри предприятия-заказчика обоснована последовательность продвижения облачных услуг системной интеграции, раскрывающая ценность облачного продукта для каждой группы потребителей с учетом жизненного цикла технологии. Предложена методика оценки объемов продаж облачного продукта, что способствует успешному выведению облачных услуг системной интеграции с раннего рынка на основной (С. 137-141; 142-144).

5. Даны методические рекомендации по повышению потребительской ценности услуги системной интеграции и оценке потребительской удовлетворенности услугами системной интеграции; предложены методические подходы к оценке деловой репутации компании-интегратора с точки зрения производителя

аппаратно-программных продуктов (вендоров) и потенциального заказчика на основе количественных и качественных показателей. Данные рекомендации позволят потенциальным заказчикам оценить целесообразность перехода на ИТ-облачную инфраструктуру, снизить риски при выборе поставщиков услуг, что будет способствовать дальнейшему развитию облачных услуг системной интеграции (С. 145-160).

Достоверность результатов исследования и выводов, сформулироватплх в диссертационном исследовании, обеспечивается эффективным внедрением основных выводов и положений диссертации в практическую деятельность российских компаний, работающих на рынке ИТ-услуг.

Область исследования. Тема и содержание диссертации соответствует п. 9.20. «Развитие виртуальных рынков, маркетинговые технологии в организации электронной торговли и продвижении товаров и услуг в сети Интернет»; п. 9.24. «Управление продвижением товаров и услуг, в том числе управление выставочной деятельностью» Паспорта специальности 08.00.05 -Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг (экономические науки).

Теоретическая и практическая значимость исследования Теоретическая значимость исследования. Основные выводы и положения диссертации развивают теоретико-практическую базу маркетинга высоких технологий, адаптируя ее к задачам развития рынка облачных услуг системной интеграции.

Теоретические и практические положения настоящей работы могут быть использованы компаниями, предоставляющими услуги системной интеграции на отечественном рынке ИТ, с целью повышения их конкурентоспособности, рыночной устойчивости и успешного продвижения облачных услуг системной интеграции. Практическая значимость исследования. Практическое значение имеют:

• Методические рекомендации по созданию целостного продукта (комплексной услуги) системной интеграции;

• последовательность продвижения облачных услуг системной интеграции, раскрывающая ценность облачного продукта для каждой группы потребителей с учетом жизненного цикла технологии;

• методика оценки объемов продаж облачного продукта;

• методические рекомендации по повышению потребительской ценности услуги системной интеграции, методические рекомендации по оценке потребительской удовлетворенности услугами системной интеграции;

• методические подходы к оценке деловой репутации компании-интегратора с точки зрения вендора и потенциального заказчика на основе количественных и качественных показателей.

Реализация полученных в диссертационном исследовании результатов будет способствовать решению задачи формирования в России информационного общества в рамках государственной программы Российской Федерации "Информационное общество (2011-2020 годы)" в части развития ИТ-инфраструктуры малых и средних предприятий, что приведет к улучшению управления бизнесом, повышению качества и оперативности предоставления услуг населению.

Результаты исследования могут быть использованы в учебном процессе при изучении курсов «Маркетинг», «Маркетинговые коммуникации», «Информационные технологии в маркетинге», «Интернет-маркетинге, «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности».

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные материалы диссертационного исследования докладывались и обсуждались на научно-практическом круглом столе на тему: «Место и роль маркетинга в инновационном развитии российской экономики» (Москва, Финансовый Университет, 10.12.2012 г.); на научно-практическом кругом столе «Синергия маркетинга и логистики в инновационном развитии российской экономики» (Москва, Финансовый университет, 09.12.2013 г.); на XXII Международной научно-практической конференции для студентов, аспирантов и молодых ученых: «Новые перспективы развития экономических наук: инновации и риски» (Москва, Аналитический центр «Экономика и финансы», 01.02.2014 г.); на XXIII Международной научно-практической конференции для студентов, аспирантов и молодых ученых: «Определение вектора развития экономических наук в XXI веке: вызовы и решения» (Санкт-Петербург, Центр экономических исследований (ЦЭИ), 15.02.2014 г.).

Материалы диссертации применяются в практической деятельности департамента продаж ООО «Итерпроком». Используется последовательность оценки объемов продаж облачного продукта, что позволило определить влияние маркетинга на увеличение продаж новых услуг и выявить наиболее эффективные маркетинговые инструменты

продвижения услуг на данном этапе жизненного цикла облачных технологий -партнерские конференции и выставки. Используются методические рекомендации по созданию облачного продукта для предприятий среднего и малого бизнеса, что способствовало расширению портфеля заказов компании на 10%. Выводы и основные положения диссертации способствуют улучшению работы департамента продаж ООО «Интерпроком» в части повышения деловой репутации компании.

Материалы диссертации используются в практической деятельности департамента внедрения региональных проектов ООО «Фактор-ТС». В частности применены рекомендации по созданию облачного продукта, предназначенного для предприятий среднего и малого бизнеса, что позволило укрепить рыночную позицию компании ООО «Фактор-ТС». Внедрены этапы продвижения облачных услуг системной интеграции, последовательно раскрывающие ценность облачного продукта для каждой группы потребителей с учетом жизнешюго цикла технологии, что позволило расширить на 12% портфель заказов компании. Выводы и основные положения диссертации способствуют улучшению работы департамента внедрения региональных проектов в части повышеши потребительской ценности услуг компании, что способствует укреплению деловой репутации ООО «Фактор-ТС» на рынке системной интеграции.

Материалы диссертационного исследования докладывались и обсуждались в учебном процессе на кафедре «Маркетинг и логистика» Финансового университета при проведении семинарских занятий по учебной дисциплине «Связи с общественностью и медиапланирование», а также при проведении мастер-классов: «Механизм создания надежных партнерских отношений» и «Пиар высокотехнологичного бизнеса».

Внедрение результатов исследования подтверждается соответствующими документами.

Публикации. По теме работы опубликованы 7 работ общим объемом 3,8 п.л. (авторский объем 3,6 пл.), в том числе 5 работ общим объемом 2,9 п.л. (авторский объем 2,7 п.л.) опубликованы в рецензируемых научных изданиях, определенных ВАК Минобрнауки России.

Структура и объем работы. Диссертационная работа общим объемом 187 страниц состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы, включающего 151 наименование, а также содержит 18 рисунков и 22 таблицы.

II. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ:

1. Разработана классификация услуг системной интеграции ло существенным признакам, иа основании которой расширено содержание маркетинга услуг системной интеграции. Данная классификация позволяет значительна расширить представление о б указанием сегменте рынка, определить его долю на российском рынке ИТ (С. 40 -41;51; 86-88).

В зарубежной экономической литературе услуги системной интеграции связываются с консалтингом, тогда как в России не существует единого определения данных услуг. Долгое время представление об услугах системной интеграции сводилось к поставкам российскими ИТ-компаниями программно-аппаратных продуктов ведущих иностранных производителей (вендоров) предприятиям-заказчикам, что на данный момент не соответствует реальному состоянию рынка ИТ.

На основе анализа существующих определений понятия «услуга системной интеграции», учитывая текущее состояние данного рынка, предлагается следующее определение: услуга системной интеграции в сфере информационных технологий является совокупностью ИТ-услуг по созданию и сопровождению (постпродажному обслуживанию) ИТ-инфраструктуры предприятия, которая включает в себя центры обработки данных, сети, рабочие места, прикладное программное обеспечение и корпоративные информационные системы (ERP, CRM,MRP, систем документооборота и т.п.), а также систему информационной безопасности.

В диссертации предлагается авторское определение маркетинга услуг системной интеграции, под которым подразумевается совокупность стратегий и методов управления производственно-сбытовой деятельностью, направленных на создание и предоставление целостного продукта системной интеграции посредством эффективной продуктовой, ценовой, сбытовой, коммуникативной политики компании-интегратора, имеющего ценность не только для заказчиков, но и для всех участников канала распределения, а также для общества и государства.

В связи с расширением понятия «услуг системной интеграции», следует классифицировать услуги системной интеграции по следующим признакам6:

6 Зверева, A.B. Форшфование маркетинга услуг системной интеграции иа основе облачных технологий// Упраелениг экономическими системами: электронный научный журнал. - 2014. - № 6(66) УЭкС,-гоадм доету:п: ^t+;^.//l^ccï:.г^¡/iпгjex.DЬp?opîîOîг=com_tlcxicoпtecî&view=ítems&íd=2925 ;Дт: -J.с Vb TOI").

• По территориальному призпаку: услуги локальные (ограниченные рамками предприятия) или территориально распределенные.

• По масштабу выполняемого проекта: создание комплексного информационного пространства или автоматизация отдельных видов деятельности организации в рамках уже имеющегося информационного пространства.

• По наличию/отсутствию аутсорсинга: построение информационного пространства на базе собственной ИТ-инфраструктуры или различные виды аренды ИТ-инфраструктуры и сопутствующих услуг, например, облачные услуги.

• По степени кастомизации проекта: индивидуальная разработка проекта или стандартизированный «коробочное» решение.

• По типу заказчика: государственный заказчик, крупный бизнес, малый и средний бизнес.

• По брендам аппаратно-программных продуктов, лежащих в остове услуги: моновендорные или мультивендорные (например, аппаратно-программные продукты только компаний IBM, HP, Cisco, SAP либо все вместе, либо как целесообразной комбинации).

• По принадлежности заказчика к различным отраслям народного хозяйства: нефтегазовый, банковский и страховой, производств енный, телекоммуникационный, здравоохранение, транспорт.

• По месту оказания услуги: услуга предназначена для объектов, расположенных в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург), региональных центрах, небольших городах и населенных пунктах.

• По типу выполняемых работ: следует различать создание информационной инфраструктуры, разработку и внедрение бизнес-приложений и сопутствующие интеграции ИТ-услуги. Детализация представлена на рисунке 2.

Данная классификация использовалась автором при анализе российского рынка системной интеграции для выявления целевых потребителей. Было установлено, что при прогнозируемом экспертами росте новых услуг на основе облачных технологий будут востребованы стандартизованные услуги вместо индивидуальных проектов, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса.

Создание информационной инфраструктуры

Мониторинг и управление ИТ-инф растру етурой

Создание систем информационной безопасности

Создание инфраструктуры ЦОДов

Создание сетевой инфраструктуры

Структурированные кабельные системы

ЛВС и сети передачи __данных_

Услуги системной интеграции

Разработка и внедрение бизнес-приложений

Внедрение аналитических систем

(ВО

Внедрение портальных решений

Сопутствующие интеграции ИТ-услуги

Консультации по внедрению и использованию корпоративного ПО

ИТ аутсорсинг

Разработка ПО на

Рисунок 2 - Классификация услуг системной интеграции по типу выполняемых

работ

Источник: разработано автором 2. Обоснован механизм создания конкурентных преимуществ компаний-интеграторов на основе координации внутри канала распределения через формирование «партнерской экосистемы». С учетом модели комплекса маркетинга М. Битнер 7Р, сформирован комплекс маркетинга услуг системной интеграции, состоящий из пяти элементов - 5 Р (продукт, цена, каналы распределения, продвижение, персонал). Применение 5Р на основе партнерской экосистемы позволяет наилучшим образом учитывать взаимные интересы участников канала распределения, что, в конечном счете, ведет к развитию отечественного рынка услуг системной интеграции (С. 53-63).

Отношения участников рынка системной интеграции определяется взаимозависимостью производителей программно-аппаратных продуктов (вендоров),дистрибуторов, системных интеграторов, заказчиков (предприятий). Они направлены на формирование длительных устойчивых бизнес-связей на основе

надежной деловой репутации участников. Для эффективного применения комплекса маркетинга на этом рынке необходимо расширить содержание понятия «партнерская экосистема». Данный термин, ранее упоминаемый вендорами для обозначения участников партнерских программ, употребляется автором в переносном смысле и обозначает характер отношений и систему связей между участниками рынка системной интеграции — вендором, дистрибутором, компанией-интегратором и, наконец, заказчиком. Все они объединяются партнерской экосистемой, как показано на рисунке 3.

Дистрибутор

Заказчиц

Рисунок 3 - Участники рынка услуг системной интеграции, объединенные партнерской

экосистемой Источник: разработано автором

На рынке услуг системной интеграции так называемый «входной барьер» достаточно высок, а число партнеров ограничено.

Партнерская экосистема - это своеобразный механизм координации, позволяющий управлять взаимоотношениями внутри канала распределения на рынке высокотехнологичных услуг, в частности на рынке системной интеграции. Он объединяет всех участников данного рынка для развития длительных устойчивых взаимовыгодных отношений по совместному созданию и продвижению ИТ-услуг надлежащего качества, максимально отвечающих потребностям заказчика, а также создает для компаний-интеграторов условия формирования долгосрочных преимуществ7.

7 Зверева, A.B. Формирование маркетинга услуг системной шпеграции на основе облачных технологий //

Управление экономическими системами: электронный научный журнал. - 2014. - № 6(66) УЭкС.-Режим доступа: http://iiccs.ru/index.php7option-com flexicontent&view=items&id=2925 (Дата обращения: 02.06.2014).

Партнерская экосистема характеризуется четырьмя «точками экодогичности»: надежной деловой репутацией, финансовой прозрачностью, взаимным доверием и совместным созданием уникальной ценности.

Автор предлагает применить модель комплекса маркетинга 5Р для развития услуг системной интеграции, состоящий из следующих элементов: продукт, цена, каналы сбыта, продвижение и персонал8. Именно эти элементы наиболее эффективны с точки зрения взаимодействия внутри канала распределения и воздействия на целевых потребителей.

3. Разработаны методические рекомендации по создапию целостного продукта (комплексной услуги) системной интеграции на основе облачных технологий, предназначенного для нуяед предприятий малого и среднего бизнеса, что позволяет укрепить рыночные позиции и финансовую устойчивость компаний — интеграторов (С.130-136).

Различают «частное» облако (Prívate Cloud), которое фактически является собственным облачным центром обработки данных, созданным внутри компании-заказчика, «публичное» облако (Public Cloud), где облачные услуги предоставляются сторонней ИТ-компанией (провайдером) из внешнего центра обработки данных посредством интернета, и «гибридное» облако (Hybrid Cloud), где присутствует комбинация двух и более видов облаков9.

Согласно исследованию IDC, российский рынок облачных услуг в 2012 году вырос более чем на 70% и составил 208,9 млн. долларов. В исследовании учитывались услуги, предоставляемые по моделям IaaS и SaaS, которые были оказаны в рамках публичного, частного или гибридного облаков. При этом IDC прогнозирует, что среднегодовой рост рынка облачных услуг в России в период с 2013 по 2017 гг. превысит 40% '".Согласно оценкам аналитиков, наиболее успешными поставщиками облачных сервисов IaaS и SaaS признаны компании «КРОК», «Астерос», Soñline («Софтлайн») и «КОРУС Консалтинга.

Анализ рынка услуг системной интеграции выявил, что наибольшим спросом у компаний, относящихся к сегменту среднего бизнеса, пользуются услуги по построению

1 Booms, Н. В., Bitoer, М. J. Marketing Sfraiegies for Service finns'/ Marketing of Services / eds. Donelly J. H. George W. R. - Chicago: American Marketing Association, 1981. P. 47-51. Antonopoulos, N., Gillam, L„ Cloud Computing: Principies, Systems and Applications. - London: Springer, 2010. P. 6-

10.

w IDC. Russii Cloud Services Market 2013-2017 Forecast anJ 2012 Competitivo Anaivsis [Элеэтроннкй ресурс].-Гоггтм доступ: htt;-://v-v/v/ ir!c.co i~-.tdoc.i:íi У' ~<!<! 'У

ИТ-инфраструктуры в облаке (IaaS), в то время как для сегмента малого бизнеса наибольшую актуальность наряду с IaaS представляют облачные программные решения (SaaS) так называемого «коробочного» типа.

Выбрав целевым сегментом предприятия малого и среднего бизнеса, автор предлагает отойти от практики разработки индивидуального проекта, уникального для каждого заказчика, и стандартизировать облачные услуги в части основного облачного продукта — создания ИТ-инфраструктуры (IaaS).

Кастомизация предлагается для ряда дополнительных услуг согласно запросу заказчика в части внедрения прикладного программного обеспечения (CRM, ERP) и «коробочного» корпоративного программного обеспечения, предназначенного для определенной отрасли; расширения технической поддержки; предложения дополнительных решений по безопасности, по обучению персонала и т. п., которые вместе с основным продуктом — предоставлением ИТ-инфраструктуры или ее частей (вычислительных мощностей, хранилища, сетевых ресурсов, удаленных рабочих мест), представляли бы собой законченную комплексную услугу или целостный продукт. Такой подход позволит снизить стоимость услуг и сократит время их предоставления услуги заказчику за счет сокращения работ по индивидуальному проектированию.

4. На основании проведенного сегментирования текущих и потенциальных потребителей внутри предприятия-заказчика обоснована последовательность продвижения облачных услуг системной интеграции, раскрывающая ценность облачпого продукта для каждой группы потребителей с учетом жизненного цикла технологии. Предложена методика оценки объемов продаж облачного продукта, что способствует успешпому выведению облачных услуг системной интеграции с раннего рынка па основной (С. 137-141; 142-144).

Внутри предприятия-заказчика среди текущих и потенциальных потребителей были выявлены следующие целевые группы (критерий - восприятие облачной технологии группой потребителей на каждом этапе ее жизненного цикла"): 1) «новаторы», занимающие должности ИТ-инженеров или разработчиков, которые стремятся получить новые технологии первыми, протестировать и внедрить в производственный процесс, обладающие высокой компетенцией в ИТ; 2) «ранние последователю), занимающие должности руководителей проектов, руководителей

11 Зверева, A.B. Партнерская экосистема как основа маркетинга на корпоративном рынке ИТ-услуг//Научные : Вольного экономического общества России.- 2013. - Том 179. С. 608 -617.

департаментов, ИТ-директоров. Эту группу интересует новая технология, позволяющая изменить привычную модель ведения бизнеса в своей отрасли. Они стремятся к улучшению производительности или улучшению обслуживания клиентов, также обладают высокой компетенцией в ИТ; 3) «раннее большинство», представленное владельцами бизпеса, директорами компаний. Для них важным фактором является надежность нового продукта, предполагаемый экономический эффект на основании опыта внедрения у других заказчиков, также риски для бизнеса при его внедрении и решения по обеспечению безопасности. Компетенция данной группы в ИТ прикладная; 4) «позднее большинство», представленное финансовыми директорами, топ-менеджерами, которые проявляют слабую заинтересованность в новых технологиях. Они стремятся приобретать стандартизованные решения с широким набором дополнительных услуг. Обладают средней компетенцией в ИТ на уровне обычного пользователя. 6) «увальни», занимающие административные должности или являющиеся сотрудниками внутренних экономических служб. Они консервативно относятся к внедрению высоких технологий, стремятся к использованию удобных привычных продуктов, обладают слабой компетенцией в ИТ или на уровне обычного пользователя.

Согласпо теории Дж. Мура, существуют сложности в продвижении высокотехнологичных продуктов от одной целевой группы к другой по мере развития жизненного цикла технологии, названные исследователем «пропастями». Дж. Мур подчеркивает, что для успешного развития высокотехнологичных услуг, важен плавный переход с раннего рынка на основной, от есть от целевых групп «новаторы» и «ранние последователи» к группе «раннее большинство»12.

Основываясь на данной теории, представляется целесообразным применение «нишевой» стратегии для продвижения облачных услуг с ориентацией на целевую группу «раннее большинство», а также применение элементов комплекса маркетинга 5Р на конкретном этапе жизненного цикла облачной технологии, используя при этом конкурентные преимущества, существующие в рамках партнерской экосистемы. Успешный опыт построения и функционирования облачной ИТ-инфраструктуры для конкретного сегмента рынка позволит занять прочную позицию и укрепить деловую репутацию компании-интегратора. По мнению автора, наиболее эффективным

12 Мур, Дж. Преодоление пропасти. Как вызести технологический продукт на массовый рынок. - М.: Издательство «Майн, Иванов и Фербер», 2013. С. 39 - -Т4.

инструментом продвижения при переходе к основному рынку является участие в отраслевых выставках и партнерских конференциях. Положительный эффект достигается за счет совместного выступления (презентации, доклада) заказчика и интегратора, в котором демонстрируются преимущества и особенности продуктов вендоров, благодаря которым были решены проблемы информатизации заказчика. Складывается уникальная ситуация, когда сами заказчики готовы продвигать ценность услуг интеграторов, что демонстрирует преимущества партнерской экосистемы как основы для развития ИТ-услуг на данном рынке. В условиях обострения конкуренции прогнозирование объема продаж становится важным инструментом оценки конкурентоспособности услуг в зависимости от эффективности маркетинговых мероприятий компании-интегратора.

Методика оценки объемов продаж облачного продукта с применением методов прогнозирования на основе аппроксимации и интерполяции и интерполяции для группы «раннего большинства» потребителей приводится ниже.

1 этап. Для оценки объемов продаж облачного продукта для рынка «раннего большинства» предлагается использовать данные раннего рынка («новаторов» и «ранних последователей»). Следует исходить из того, что динамика объемов продаж каждого типа рынка аппроксимируется линейной функцией. Обозначим функцию характеризующую динамику объема продаж облачного продукта для «новаторов» и «ранних последователей» как 8(1), где Б — значение выручки в руб., а I — временной период от начала продаж. Построим последовательное значение объема продаж в зависимости от времени Б]..^,,.

Интервал выбирается в зависимости от частоты обновления данных о продажах. Рекомендуется применять интервал, не превышающий одного месяца. Произведем аппроксимацию значений 81... Б,, линейной функцией по методу наименьших квадратов. Таким образом, функция 8(0= at+ao показывает объем продаж на рынке «новаторов», а ее производная Э'О) =а показывает его увеличение. На рисунке 4 показан пример аппроксимации линейной функцией динамики объема продаж на рынке «новаторов» и «ранних последователей».

st

1-1-1-1-1-1-г

1 нед 2 нед 3 нед 4 нед 5 нед S нед

Рисунок 4 - Аппроксимация линейной функцией объема продаж на раннем рынке Источник: составлено автором

2 этап. На этапе перехода на рынок «раннего большинства» необходимо выбрать коэффициент изменения объема продаж к, характеризующий изменение производной функции S(t) при переходе на основной рынок.

3 этап. Объем продаж на «рынке раннего большинства» может характеризоваться значением фупкции (1):

Qo(t) =k*a*t+ ао (1)

к = 0,7 рассчитано путем экспертных оценок для данного рынка.

При сохранении значения роста (Q'o(t)) возможно изменить значение объема продаж путем добавления постоянного значения М, характеризующего влияние инструментов маркетинга.

Значение выручки будет определяться формулой (2):

Q(t) = Qo(t) + M (2)

М определяется как сумма влияний каждого маркетингового механизма Где щ - показатель влияния конкретного маркетингового механизма на конечный результат прогноза. Множество значений т; определяется компанией-интегратором, исходя из предыдущего опыта работы на рынке и путем экспертных оценок по формуле (3):

м = (3)

На рисунке5 приводится пример семейства функций Q(t) в зависимости от значения М (суммы влияний каждого маркетингового механизма).

а

м3 м2 м,

1

Рисунок 5 - Семейство функций <3(1) в зависимости от значения М Источник: составлено автором

5. Даны методические рекомендации по повышению потребительской ценности услуги системной интеграции и оценке потребительской удовлетворенности услугами системной интеграции; предложены методические подходы к оценке деловой репутации компании-интегратора с точки зрения производителя аппаратно-программных продуктов (вендоров) и потенциального заказчика на основе количественных и качественных показателей. Данные рекомендации позволят потенциальным заказчикам оценить целесообразность перехода на ИТ-облачную инфраструктуру, снизить риски при выборе поставщиков услуг, что будет способствовать дальнейшему развитию облачных услуг системной иитеграции (С. 145-160).

Повышение ценности облачных услуг системной иптеграции обусловлено целесообразностью перехода на облачную ИТ-инфраструктуру, снижением рисков, связанных с этим переходом, и определением приемлемого для заказчика портфеля дополнительных услуг. Ценность основной услуги в первую очередь связана с работой облачного центра обработки данных (ЦОД). Поэтому следует оценивать обоснованность перехода на облачную ИТ-инфраструктуру, применив соответствующую методику расчета13. Решение о переходе к использованию облачных сервисов необходимо принимать, когда стоимость эксплуатации собственной ИТ-инфраструктуры приблизится к стоимости аренды ИТ-инфраструктуры (1ааЭ) и дополнительных каналов связи, как показано на рисунке 6.

13 Зверева, А.В. Подходы к повышению потребительской ценности ИТ-услуг на примере облачных услуг системной интеграции// Управление экономическими системами: электронный научный журнал. -2014. - .V» 5(65) УЭкС Рлектронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.uecs.nl/L^dexphp7optioп=com_Dex^contelll&view=¡tems&id=2914(Дaтa обращения: 27.05.2014).

Рисунок 6 -График условий оптимального выбора инфраструктуры Источник: разработано автором

На рисупке 6 продемонстрированы приблизительные тенденции изменения стоимости (8) эксплуатации собственной ИТ-инфраструктуры, исключая клиентскую составляющую, и аренды 1аа8, включая стоимость дополнительных каналов связи.

Решение о переходе следует принимать на временном отрезке ^ь когда разница в стоимости (8а-8[) становится меньше порогового значения. Величина порогового значения может устанавливаться в пределах от 5 до 20 процентов в зависимости от финансовых возможностей предприятия. Рекомендуемое автором значение составляет 10%.

Таким образом, условие перехода от использования традиционной инфраструктуры обработки данных к ТааЭ описывается соотношением (4):

|5тр"5'д"' X 100% 2 10%, где: (4)

Бтр— текущая стоимость эксплуатации традиционной архитектуры; ЯгалБ— текущая стоимость аренды 1аа8

Необходимо обратить внимание, что переход можно осуществлять как до точки равенства стоимостей (1р), так и после нее, одпако превентивный переход (на временном отрезке ^Чр) позволит оперативно приступить к использованию современных технологий и повысит ценность основной услуги за счет снижения эксплуатационных расходов па содержание собственной ИТ-инфраструктуры.

Решение задачи по формированию оптимального портфеля заказов с учетом оценок конкурентоспособности информационных услуг на основе комплекса

В тоже время для создапия необходимого заказчику портфеля дополнительных услуг предлагается оценить эффективность дополнительных услуг.

На первом этапе следует составить полный перечень предполагаемых дополнительных услуг, как входящих в общую стоимость услуги, так и предоставляемых отдельно и предварительно оценить их с помощью следующей формулы (5):

К - коэффициент потребительской ценности услуги; п — количество дополнительных услуг; а; — стоимость дополнительной услуги; в - стоимость основной услуги.

На втором этапе, когда услуга была оказана, следует предложить заказчикам ответить на вопросы (разослать опросные листы) с целью контроля качества оказанной ИТ-услуги. Какие из оказанных дополнительных услуг, с точки зрения заказчика, обладают наибольшей ценностью (присвоить первое, второе, третье место), какие из услуг использовались, с какой частотой. Например, выявить, как часто заказчик обращался к услуге по технической поддержке или обучению. Однако задача не в том, чтобы дополнительных услуг было бы как можно больше, а в том, чтобы необходимое заказчику количество повышало ценность основного продукта - предоставления ИТ-инфраструктуры из облака.

Далее, установив порог значения (П), определяются наиболее значимые услуги, которые составят необходимый, с точки зрения заказчика, набор дополнительных услуг.

математических методов предложено А.Л. Денисовой.

14

(5)

^ Ф 0 при й: П, где:

этг{ - частота использования услуги;

= О при — <П

и

(6) (7)

14 Денисова, А.Л. Качество информационных услуг (теория и методология): дис.... док. экон. наух : 08.00.05 / Денисова Анна Леонидовна. - М., 2001. - С.225.

М — общее количество клиентов.

Множество а0 имеющих ненулевые значения составляет необходимый заказчику набор дополнительных услуг.

Далее делается перерасчет по формуле (5) с учетом уточненных данных - (¡¡снова подставляется в первую формулу. Если а. окажется ниже порогового значения, то при уточненном расчете стоимость дополнительной услуги считается нулевой. Это значит, что заказчик практически не пользуется данной дополнительной услугой. Ее надо исключить из необходимого заказчику набора дополнительных услуг и не использовать при расчете. Соответственно, если с < превысит пороговое значение, то данная дополнительная услуги будет включена в набор услуг, поскольку является востребованной.

Сравнение коэффициентов потребительской ценности услуги, рассчитанных на первом и втором этапах, позволяет оценить качество изначально предложенного набора услуг и необходимость его корректировки для последующих проектов.По мере накопления информации о выполненных проектах и значениях коэффициентов потребительской ценности услуги возможно установление внутри компании порогового значения коэффициента, при котором основная услуга может считаться конкурентоспособной. Установка такого порогового значения позволит уже на этапе планирования работ по оказанию основной услуги предложить заказчику конкурентоспособный набор дополнительных услуг.

С целью мониторинга удовлетворенности потребителей предлагается также использовать коэффициент потребительской удовлетворенности услугами системной интеграции. Возможен расчет данного коэффициента как для одного потребителя, так и для группы потребителей однотипной услуги. Значение коэффициента потребительской удовлетворенности (Knv) определяется на основе опросов потребителей с использованием специально составленных анкет и, исходя из объективных показателей качества выполнения основной услуги, предусмотренным договором SLA15. Коэффициент рассчитывается для каждого потребителя, которому предлагаются анкеты.

15 От англ. Service Level Agreement. SLA является термином методологии ITIL (от англ. - ГГ Infrastructure Library -библиотека инфраструктуры информационных технологий), под которым подразумевается договор между заказчиком ИТ - услуги и её поставщиком, содержащий описание услуги, права и обязанности сторон и согласованный уровень качества предоставления данной услуги.

В случае несоответствия уровня предоставленного сервиса договору хотя бы по одному из критериев, выставляется нулевая оценка удовлетворенности потребителей и Кпу приравнивается пулю.

В случае выполнения критериев, предусмотренных договором SLA, Кщрассчитывается как средневзвешенная оценка потребительских отзывов, составленных на основе анкет. Расчет производится по формуле (8):

Кщ- коэффициент потребительской удовлетворенности; N - количество заполненных потребителем анкет;

а) — суммарное количество баллов, выставленное потребителем при заполнении ¡-й анкеты;

а.тах — максимальное количество баллов, доступное при заполнении 1-й анкеты.

Для получения усредненной величины коэффициента потребительской

удовлетворенности используется формула (9):

К„у ср - усредненный коэффициент потребительской удовлетворенности; К „у—коэффициент потребительской удовлетворенности 1-го потребителя; N — количество потребителей, участвовавших в опросе.

При расчете усредненного коэффициента коэффициент потребительской удовлетворенности следует учитывать все рассчитанные коэффициенты потребительской удовлетворенности, в том числе и нулевые.

Высокая деловая репутация компаний-интеграторов существенно влияет на повышение потребительской ценности услуг системной интеграции, снижая риски, связанные недобросовестной политикой поставщиков облачных услуг в части безопасности бизнес-данных и качеством предоставляемых услуг, поэтому ее оценка также представляет интерес. В рамках партнерской экосистемы вендоры оценивают деловую репутацию компаний-интеграторов путем присвоения компаниям-интеграторам различных партнерских статусов. Компаниям-интеграторам предоставляется возможность использования различных партнерских знаков вендоров на своих корпоративных сайтах и в рекламных материалах. При оценке деловой репутации компании-интегратора со стороны потенциального заказчика рекомендуется оценивать деловую репутацию компаний-интеграторов на основе трех

Кщ- ^""Х 100%, где:

5"? —

(8)

(9)

показателей - коэффициента уровня партнерства, рейтингового коэффициента компании-интегратора и коэффициента успешно выполненных проектов.

Коэффициент уровня партнерства при выполнении проекта определяется исходя из партнерского статуса компании-интегратора, присваиваемого ей вендорами. 1. Для конкретного интеграционного проекта определяется состав вендоров, чье оборудование или программное обеспечение используется компанией интеграторов. Расчет коэффициента уровня партнерства производится по формуле (10):

Кпрт11 - коэффициент уровня партнерства

N - количество вендоров, чье оборудование и программное обеспечение используется в проекте

Р,— количество уровней партнерства, предусмотренных партнерской программой ¡-ого вендора

р 1 - уровень (по счету), занимаемый компанией интегратором в партнерской программе ¡-ого вендора.

При расчете следует придерживаться правила, что при использовании оборудования

или ПО вендора, в чьих партнерских программах компания-интегратор не участвует, Рс

значение отношения — принимается равным нулю.

В случае расчета коэффициента уровня партнерства по данным нескольких проектов используется среднее значение по формуле (11):

Кпртд - коэффициент уровня партнерства по конкретному проекту; М —общее количество проектов, использованных при расчете.

2. Рейтинги компаний-интеграторов регулярно публикуются на интернет-сайтах в специализированных СМИ (например, и содержат информацию об обороте

компании за год, количестве специалистов, стоимости и характере проектов (по отраслям и размерам заказчиков). Продвижение в рейтинге также может служить оценкой деловой репутации компании-интегратора.

Для комплексной оценки репутации компаний-интеграторов на основе рейтингового коэффициента предлагается использовать формулу (12):

Кирш— , где:

•к а

(10)

% где:

(П)

Ккзф =10 -V , где:

(12)

Ккоэф - рейтинговый коэффициент компании-интегратора согласно рейтинговой оценке СМИ;

N — общее количество мест в рейтинге; М - место компании в рейтинге;

В случае расчета рейтингового коэффициента по данным из нескольких СМИ используется среднее зпачепие по формуле (13):

^.-^Пгде: (13)

К*озф. 1 - рейтинговый коэффициент компании-интегратора по рейтинговой оценке конкретного СМИ;

К — общее количество рейтингов СМИ, использованных при расчете.

3. Коэффициент успешно выполненных проектов определяется на основе соотношения общего количества проектов, выполненных компанией-интегратором, и количества проектов, сведения о которых в информационных материалах компании сопровождается логотипом вендора/вендоров. Разрешение разместить логотип в информации о проекте свидетельствует о признании его успешным со стороны вендора в рамках партнерской экосистемы.

Коэффициент успешно выполненных проектов определяется по формуле(14):

Кувп = ^£,где: (14)

Кув„ - коэффициент успешно выполненных проектов;

Кувп - количество проектов за определенный период времени, сопровождаемых в информационных материалах логотипом вендора;

N - общее количество проектов, выполненных компанией за тот же период времени;

Таким образом, показатель деловой репутации компании определяется как среднее между коэффициентом уровня партнерства, рейтинговым коэффициентом и коэффициентом успешно выполненных проектов.

Показатель деловой репутации компании вычисляется по формуле (15):

Рдар = ^-^»ф^ х 100%1 где. (15)

Кпртн - коэффициент партнерства;

К*озф ■ рейтинговый коэффициент;

К}1„ - коэффициент успешно выполненных проектов.

III. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Разработанные в диссертационном исследовании теоретические и практические положения маркетинга высоких технологий, а также внедренные в практическую деятельность отдельные результаты исследования подтверждают, что маркетинг высоких технологий для рынков В2В способствуют развитию облачных услуг системной интеграции и усилению рыночных позиций отечественных компапий-интеграторов.

Материалы диссертационной работы могут быть использованы компаниями-интеграторами при разработке продуктовой и коммуникативной политики для развития облачных услуг и формированию устойчивых конкурентных преимуществ на российском рынке ИТ.

IV. ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Статьи в научных реиензируемых изданиях, определенных ВАК Минобунауки России:

1. Зверева, A.B. Мировой рынок системной интеграции: динамика и тенденции/ A.B. Зверева // Риск: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2010. - № IV октябрь-декабрь. - С. 224- 227. (0,6 п.л.)

2. Зверева, A.B. Технологии маркетинга в развитии российского рынка услуг системной интеграции / A.B. Зверева, И.М. Синяева // Экономический анализ: теория и практика. - 2013. - № 12 (315) март. - С. 9 -15. (0,6/0,4 пл.).

3. Зверева, A.B. Партнерская экосистема как основа маркетинга на корпоративном рынке ИТ-услуг / A.B. Зверева //Научные труды Вольного экономического общества России,- 2013. - Том 179. - С. 608 -617. (0,6 пл.).

4. Зверева, A.B. Подходы к повышению потребительской ценности ИТ-услуг на примере облачных услуг системной интеграции/A.B. Зверева // - 2014. - № (65) УЭкС [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.uecs.ru/index.php?option=com_flexicontent&view=items&id=2914. (Дата обращения: 27.05.2014) (0,5 п.л.).

5. Зверева, A.B. Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий/A.B. Зверева // - 2014. - № (66) УЭкС [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.uecs.ru/index.php?option=com_flexicontent&view=items&id=2925 (02.06.2014). (0,6 п.л.)

Статьи, опубпикованные в других научных гсзданихх:

6. Зверева, A.B. Партнерские программы как способ продвижения торговой марки в IT-бизнесе Маркетинг в России / A.B. Зверева // Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции. - М.: ВЗФЭИ, 2009. -С. 40-47. (0,4 п.л.)

7. Зверева, A.B. Потребительская ценность услуги как фактор конкурентного преимущества ИТ-компании/ A.B. Зверева // Маркетинг и современность: Сборник научных статей к научно-практическому столу «Место и роль маркетинга в инновационном развитии российской экономики» от 10 декабря 2012 п/.под общ. ред. C.B. Карповой; отв. ред. О.Н. Романенкова. - М.: издательство «Палеотип», 2013. - С.87-95. (0,5 п.л.)

Подписано в печать:

29.08.2014

Заказ № 10196 Тираж -100 экз. Печать трафаретная. Объем: 1,5усл.п.л. Типография «11-й ФОРМАТ» ИНН 7726330900 115230, Москва, Варшавское ш., 36 (499) 788-78-56 www.autoreferat.ru