Формирование системы распределения продукции на основе логистической сегментации рынка тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Формирование системы распределения продукции на основе логистической сегментации рынка"

На правах рукописи

ИГНАТОВ Анатолий Александрович

ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ОСНОВЕ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством ( логистика)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва-2004

Работа выполнена в Институте исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (ИТКОР)

Научный руководитель

КАРНАУХОВ СБ.,

кандидат экономических наук, доцент

Официальные оппоненты

НЕРУШ Ю.М.,

доктор экономических наук, профессор

ТИМОНОВ А.А.,

кандидат экономических наук

Ведущая организация

Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова

Защита состоится 14 апреля 2004 года в 12 часов на заседании диссертационного совета К 520.029.01 при ОАО «Институт исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка» по адресу: 125319, Москва, ул. Черняховского, д. 16.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ИТКОРа.

Автореферат разослан 12 марта 2004 года.

Ученый секретарь

диссертационного совета, кандидат экономических наук

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования

В условиях нарастающей конкуренции вопросы сбыта приобретают важнейшее значение для любой производящей компании. В конечном итоге на этапе реализации изготавливаемой продукции определяется эффективность функционирования компании в целом.

Эффективность сбыта компании напрямую зависит от эффективности ее системы распределения (дистрибуции). Проблема формирования эффективной системы распределения является комплексной и требует при своем решении взаимоувязанного рассмотрения всех вопросов по доведению продукции от изготовителей (продавцов) до конечных ее потребителей (покупателей).

Особой сложности проблемы возникли для российских компаний, образованных в результате акционирования и приватизации предприятий топливно-энергетического комплекса (ТЭК). Российские вертикально интегрированные нефтяные компании (ВИНК), являясь именно такого рода компаниями, вынуждены были создавать свои системы распределения в значительной степени наспех - без достаточного экономического анализа.

Широкие возможности повышения эффективности дистрибуции продукции ВИНК дает использование логистических подходов.

Логистика маркетинга, как показывает отечественный и зарубежный опыт, является действенным инструментом для реструктуризации корпоративных систем распределения с целью приведения их в соответствие с вызовами времени.

Проблемам разработки логистических методов и их использования в практической деятельности хозяйствующих субъектов посвящен ряд работ отечественных и зарубежных авторов - В.Ю. Алекперова, Н.В. Афанасьевой, Ю.К. Ахриева, А.П. Гарнова, ЕА Голикова, М.П. Гордона, М.Е. Залмановой, СБ. Карнаухова, Ф. Котлера, Л.В. Митрофановой, Ю.М. Неруша, Д.Т. Новикова, О.Д. Проценко, В.М. Пурлика, А.П. Тяпухина, ВА Уланова, Д.В. Цагарели, B.C. Шарифова, В.В. Щербакова и других.

Однако, непосредственное применение этих методов для формирования рациональных корпоративных систем распределения в условиях олигополистического рынка (в частности, рынка нефтепродуктов России) затруднено, главным образом, в силу их недостаточной разработанности, конкретизации и детализации применительно к рассматриваемым субъектам рынка.

Экономическая важность этого направления исследования и недостаточность его разработки обусловили выбор темы диссертации и ее актуальность.

Целью диссертационного исследования является разработка теоретических и организационно-экономических основ, а также методических рекомендаций по повышению эффективности корпоративной системы распределения массовой однородной продукции с использованием логистического инструментария.

Для достижения поставленной цели в диссертации решены следующие задачи:

- проанализирована в ретроспективном аспекте специфика формирования рынка нефти и нефтепродуктов России;

- выявлены тенденции формирования корпоративной политики распределения на рынке нефтепродуктов российскими и зарубежными Компаниями;

- выявлены и проанализированы факторы, влияющие на величину структурных элементов затрат при сбыте продукции небтепереработки;

- проанализирована с л о жраетиха сщу^падц^^пжийвкого: е -продуктового рынка;

- изучены современные методы и процедуры логистики маркетинга, выявлены специфические особенности логистики маркетинга применительно к построению систем распределения на российском рынке нефтепродуктов;

- разработан организационно-экономический механизм и инструментарий логистической сегментации отечественного рынка нефтепродуктов на основе анализа потенциалов ценовой конкурентоспособности операторов;

- разработаны предложения по формированию стратегических и тактических элементов политики распределения продукции на примере вертикально-интегрированной нефтяной компании ОАО «ЛУКОЙЛ» с учетом предложенной схемы сегментации рынка;

- дана оценка потенциальной экономической эффективности от использования содержащихся в диссертации предложений на примере системы распределения дизельного топлива ОАО «ЛУКОЙЛ».

Предметом диссертационного исследования является корпоративная система распределения массовой однородной продукции в условиях олигополистического рынка.

Объектом исследования являются российские вертикально-интегрированные нефтяные компании, при этом преимущественно исследуется ОАО «ЛУКОЙЛ».

Методология и методика исследования

В процессе проведения исследования и обоснования выводов и рекомендаций использовались труды отечественных и зарубежных ученых в области логистики, маркетинга, системного анализа, экономики и организации нефтяной отрасли, транспорта, а также законодательные и нормативные акты РФ, материалы периодической печати.

Информационной базой исследования являлись статистические материалы Госкомстата РФ и консалтинговых компаний о ценах и объемах поставок дизельного топлива на различные сегменты рынка, официальная и некоторая практическая информация о производственно-коммерческой деятельности ОАО «ЛУКОЙЛ».

В процессе исследования применялись методы системного анализа, экспертных оценок, экономико-математического моделирования, построения систем управления.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

- выявлена специфика условий, в которых российские вертикально интегрированные нефтяные компании формируют стратегию и тактику создания и развития своих систем дистрибуции нефтепродуктов;

- предложен концептуальный подход к построению эффективных корпоративных систем распределения массовой однородной продукции, базирующийся на анализе и учете уровней ценовой конкурентоспособности операторов соответствующего рынка;

- разработан организационно-экономический механизм и инструментарий логистической сегментации рынка массовой однородной продукции, базирующийся на анализе потенциалов ценовой конкурентоспособности операторов рынка;

- разработаны предложения по формированию стратегических и тактических элементов политики распределения продукции на примере вертикально интегрированной нефтяной компании ОАО «ЛУКОЙЛ» с учетом предложенной модели сегментации рынка;

- обоснована оценка потенциальной экономической эффективности от использования содержащихся в диссертации предложений на примере системы распределения дизельного топлива ОАО «ЛУКОЙЛ».

Практическая значимость работы определяется возможностью использования российскими нефтяными компаниями предложенных автором рекомендаций по формированию эффективных корпоративных, систем распределения нефтепродуктов.

Разработанный в ходе исследования комплекс методов и инструментарий имеет типовой характер, что позволяет его использовать в практической деятельности не только

нефтяных компаний, но и любых других компаний, являющихся операторами рынков массовой однородной продукции (металлопрокат, цемент, сахар и т.п.).

Апробация. Обоснованность результатов научного исследования и рекомендаций по повышению эффективности корпоративных систем распределения подтверждается принятием их для практического использования в ОАО «ЛУКОЙЛ».

Теоретические и методические разработки, выполненные автором в ходе исследования, докладывались и обсуждались на научно-практических семинарах и совещаниях в 2000-2004 г.г., в том числе проводившихся в Институте исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка, в ОАО «ЛУКОЙЛ».

Публикации. Основные положения и результаты исследования нашли отражение в трех опубликованных работах общим объемом 2,3 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, включает 11 таблиц и 7 рисунков, заключения, списка использованной литературы и приложения. Общий объем 147 страниц основного текста.

Во введении обосновывается актуальность темы, формулируются цель и задачи диссертационной работы, определяются объект и предмет исследования, его теоретические и методологические основы, показывается научная новизна и практическая значимость диссертации, констатируется апробация полученных результатов, раскрывается структура диссертационной работы.

В первой главе анализируются (с учетом их специфики) проблемы формирования и состояния российского рынка нефтепродуктов, исследуются теоретические и методологические основы логистики маркетинга как инструмента повышения эффективности корпоративных систем распределения в применении к исследуемому объекту.

Во второй главе проведен анализ эффективности форм и методов построения и функционирования действующих корпоративных систем распределения нефтепродуктов, выявлены резервы повышения эффективности на основе использования методов логистики.

В третьей главе представлены методические подходы к построению эффективной корпоративной системы распределения массовой однородной продукции на основе логистической сегментации рынка; разработан экономико-математический инструментарий, позволяющий корпорации принимать решения тактического и стратегического характера на основе объективной оценки положения на рынке как самой себя, так и конкурирующих операторов; проведена оценка потенциальной экономической эффективности от использования содержащихся в диссертации предложений на примере системы распределения дизельного топлива нефтяной компании ОАО «ЛУКОЙЛ».

В заключении диссертации кратко изложены основные положения и результаты проведенного диссертационного исследования.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ

Для экономики России на современном этапе и в ближайшем обозримом будущем топливно-энергетический комплекс (ТЭК) является базовой и системообразующей отраслью, обеспечивающий около четверти валового внутреннего продукта (ВВП), трети промышленного производства и доходов консолидированного бюджета. Особенно важен вклад нефти, нефтепродуктов и природного газа в экспортные поступления страны. В 2003 году на их долю приходилось около 52 % стоимости экспорта, в том числе на нефть -около 27 %, на нефтепродукты около 11%.

К настоящему моменту ситуацию в нефтегазовом комплексе России определяют несколько крупнейших вертикально интегрированных нефтяных компаний (ВИНК). Так на шесть крупнейших нефтяных холдингов («ЛУКОЙЛ», «ЮКОС», «Сургутнефтегаз»,

«ТНК», «Сибнефть» и «Татнефть») приходится 75% добычи нефти, 62% ее переработки, а также более 70% экспорта нефти и нефтепродуктов.

Учитывая значение этих компаний для экономики России, автор диссертации считает, что важнейшее значение приобретает повышение эффективности их функционирования, уровня конкурентоспособности и устойчивости в условиях мировой рыночной экономики.

Как показал проведенный в диссертации анализ, становление рынка нефти и нефтепродуктов в России имеет свою специфику.

Процесс формирования национальных рынков нефтепродуктов в мировой экономике подразделяют условно на пять этапов.

Первый - реформирование законодательной базы и экономической политики, отказ от излишнего государственного протекционизма.

После этого обычно следует второй этап, в который входят разработка горного и углеводородного законодательства, моделей соглашений о разделе продукции и допуск к трубопроводам работающих в стране иностранных инвесторов.

Третий этап, или корпоратизация - включает в себя изменение статуса национальных нефтяных компаний с перспективой превращения их в открытые акционерные общества (корпорации). Одновременно идет оценка их запасов, возможны также передача новых активов и создание внутренних источников собственного капитала.

Юридическое оформление корпораций - четвертый этап трансформации - закладывает основу коммерциализации нефтяного сектора. Во главу угла становятся стратегические приоритеты компаний, действующих в конкурентной среде, - максимизация прибыли, наращивание запасов и т.д. Управленческий аппарат разрабатывает стратегию компании, внедряет новые организационные структуры и прикладные информационные системы.

Последний этап - приватизация включает в себя полное или частичное изменение владельца национальной нефтяной компании. Процесс этот может осуществляться несколькими способами: продажа акций национальных компаний, демонополизация отрасли и допуск в отрасль зарубежных производителей нефти и газа, кроме того - через расширение импорта оборудования и сервисных услуг.

В российской экономике пришлось отойти от "пятиэтапной" схемы. Приватизация с самого начала шла в условиях несовершенного законодательства и осуществлялась по общей для всех компаний модели. Только четыре компании - "ЮКОС ", "Сиданко", "Сургутнефтегаз" и "Сибнефть" - стали де-юре частными.

При этом западные компании росли органично под воздействием рыночных сил, отвечая на запросы и вызовы потребителя и регулирующих мер государства. Каждая из существующих компаний прошла через серию слияний и продаж своих дочерних структур, которые продолжаются и поныне. Российские же нефтяные компании были созданы в короткие сроки в соответствии с президентскими и правительственными нормативными актами под уже готовую и проверенную жизнью, правда, в других экономических условиях, идею. В их составе объединились предприятия, десятилетиями функционировавшие в рамках различных министерств и ведомств в условиях централизованно планируемой, разобщенной в отраслевом отношении экономики. При этом набор объединяемых предприятий далеко не всегда имел достаточно содержательное обоснование. Поэтому, по мнению автора диссертации, проблема их взаимодействия и превращения в единый экономический организм, одной из целей функционирования которого является получение оптимальной совокупной прибыли, пока еще в полной мере не решена.

Важной особенностью российских нефтяных компаний является то, что они функционируют в условиях двух существенно отличающихся друг от друга ценовых

условий на сырую нефть. Ситуация с ножницами цен стимулирует нефтедобывающие предприятия и нефтяные компании максимизировать экспорт сырой нефти. Однако этому препятствуют технические возможности существующей транспортной системы, которая близка к насыщению. Кроме того, экспортная ориентация нефтедобычи ставит под удар сложившуюся систему нефтепродуктообеспечения, перестройка которой и без того болезненно сказывалась на экономике страны. Возможности экспорта нефтепродуктов с российских НПЗ также имеют предел в силу высоких затрат на их производство и транспортировку. Это делает их ограниченно конкурентоспособными. Поэтому перед российскими ВИНК стоит задача нахождения оптимального баланса между экспортом нефти (в пределах транспортных возможностей), поставкой ее на свои и другие НПЗ и производством нефтепродуктов для удовлетворения внутреннего спроса и экономически эффективного экспорта.

Необходимо указать еще на одну существенную особенность российских нефтяных компаний — достаточно высокую степень государственного участия. Это происходит не только из-за наличия государственных пакетов акций и участия государства в управлении компаниями, но и вследствие природы российских компаний. Почти все их активы были созданы за счет государственного бюджета, т.е. за счет общества, которое не получило в результате приватизации адекватной компенсации. Поэтому, даже если государство уступает свои пакеты акций, оно будет иметь поддерживаемое обществом моральное право (которое несложно превратить в законодательные акты) предписывать компаниям определенную деятельность, противоречащую их экономическим интересам, как это имеет место, например, в случае с товарным кредитом сельскохозяйственным предприятиям. Однако, по мнению автора, с расширением участия в акционерном капитале ВИНК частных и иностранных инвесторов влияние государства будет ослабевать вместе со снижением его первоначальной доли в компаниях.

Соперничество между ВИНК в России началось практически сразу после их оформления. Оно касалось сфер влияния, рынков сбыта, продаваемых активов, но лишь в последние годы конкуренция перешла из плоскости политической (влияние лоббистов, торги с государством) в плоскость межкорпоративных рыночных отношений. Хотя элементы прежней системы определения приоритетности прав сохранялись по-прежнему. Однако центр тяжести все более смещался в сферу операций с акционерным капиталом, согласования интересов компаний в добычных и транспортных проектах. При этом в конкурентной борьбе использовались все доступные средства. Так, компания «Роснефть» заявляла о готовности помочь государству в создании нефтяного резерва, заодно желая получить статус его оператора.

Одновременно в нефтяном сообществе интенсифицировались процессы передела собственности и рынков сбыта.

В значительной степени, по мнению автора диссертации, стремление к переделу рынков сбыта нефтепродуктов вызвано объективными экономическими предпосылками: первоначально за нефтяными компаниями были «закреплены» не самые привлекательные с точки зрения доходности сбыта регионы.

В рыночных условиях перед каждым оператором рынка нефтепродуктов (изготовителем, владельцем или распорядителем товара) встает проблема оценки эффективности своего присутствия на рынке и поиска путей ее повышения.

Уровень эффективности присутствия оператора на рынке определяется, исходя из тех целей, которые он перед собой ставит. Мировая практика показывает, что основными целями работающей на рынке Компании, могут быть:

- получение максимальной массы прибыли;

- получение максимального дохода;

- достижение максимума рентабельности;

- максимизация роста;

- стабилизация положения Компании на рынке;

- увеличение доли рынка, занимаемого Компанией;

- удержание клиентуры.

В различных ситуациях цели могут «накладываться» друг на друга, приобретая различные приоритеты. При «наложении» целей некоторые из них (в соответствии с формируемыми Компанией приоритетами) приобретают первостепенное значение, в то время как другие превращаются в условия (ограничения). Приоритетность целей, их взаимное сочетание в значительной степени определяются конкретной ситуацией, в частности, конъюнктурой на локальном и глобальном рынках и ожидаемыми ее изменениями в перспективе.

Для операторов российского рынка нефтепродуктов на данном этапе в краткосрочном и среднесрочном плане важнейшей целеполагающей установкой является, по мнению автора диссертации, получение максимальной массы прибыли при обеспечении уровня рентабельности не ниже определенной величины.

Успех в реализации этой цели решающим образом определяется эффективностью рыночной стратегии и системы распределения (дистрибуции) продукции Компании, основанных на правильном понимании рынка и знании особенностей регионов.

Следует отметить, что ВИНК, сформировавшиеся в результате денационализации нефтяной отрасли России, на начальном этапе унаследовали организацию системы распределения нефтепродуктов от реформированного Концерна «Роснефтепродукт». При этом инфраструктура Концерна была расчленена в значительной степени директивно-волевым порядком. Областные управления нефтепродуктообеспечения вместе с находящимися на их территории нефтебазами и автозаправочными станциями (АЗС), как правило, вошли в состав тех ВИНК, нефтеперерабатывающие предприятия которых в условиях централизованной экономики в значительной степени удовлетворяли потребность в нефтепродуктах соответствующих территорий. Транспортная нефтепродуктопроводная сеть была выделена в самостоятельную Компанию «Транснефтепродукт» со 100%-ным государственным участием.

Сформировавшийся олигополистический нефтяной рынок России находится в состоянии перманентной трансформации (возникновение, ликвидация, поглощение, слияние нефтяных Компаний), а также перераспределения и развития логистической инфраструктуры системы дистрибуции (нефтебаз и АЗС).

Процесс этот объективный; при этом в соответствии с логистикой маркетинга перед каждой ВИНК встает проблема построения собственной эффективной системы распределения продукции в условиях конкурентной среды. Проблема эта комплексная и при своем решении требует, как считает автор диссертации, взаимоувязанного рассмотрения следующих вопросов:

- формирование рациональной структуры, функционального наполнения и взаимодействия каналов распределения продукции;

- выбор оптимального варианта распределения материального потока; при этом необходимо на основе принятой Компанией сбытовой политики сформировать методики планирования продаж и формирования рациональных хозяйственных связей, реализуя выбор наиболее выгодных каналов товародвижения и логистических посредников;

- формирование рациональной логистической инфраструктуры системы распределения (нефтебазы, АЗС, средства транспортировки);

- планирование, контроль и регулирование рационального товародвижения (включая планирование, контроль и регулирование уровней запасов в каналах распределения);

- создание методологии и инструментария оценки уровня эффективности функционирования системы распределения. Для формирования эффективной системы распределения, по мнению автора, необходимо иметь ответ на ключевой вопрос: что, в каких объемах, по каким ценам, откуда и куда планирует поставлять рассматриваемая компания. Фактически речь идет о выявления наиболее предпочтительных зон сбыта, исходя из целеполагающей установки получения максимальной массы прибыли при обеспечении уровня рентабельности не ниже определенной величины.

Для ее реализации каждый оператор рынка нефтепродуктов должен выявить соответствующие зоны сбыта своей продукции, имея в виду, что другие операторы рынка преследуют аналогичную цель.

В условиях конкуренции направление усилий на обслуживание большого количества потребителей с разными потребностями и предпочтениями может значительно снижать эффективность деятельности компании, хотя затраты на маркетинг будут на максимальном уровне. Проведение же ряда маркетинговых мероприятий, среди которых особое место занимает сегментация рынка, позволяет сосредоточить усилия Компании на обслуживании определенного круга потребителей, что значительно повышает ее шансы в достижении конечного результата.

Рис. 1. Определение обслуживаемого Компанией рынка.

Как показано на рис. 1, обслуживаемый компанией рынок определяется пересечением географического месторасположения потребителей и вида продукции Компании.

Таким образом, сегментирование рынка позволяет разбить весь рынок на отдельные группы потребителей в соответствии с определенным признаком. Это составляет базу для дальнейшего отбора отдельных сегментов с целью сосредоточения усилий компании.

В основе сегментирования оптового рынка товаров используется географический, отраслевой (отношение к сектору экономики), масштабный и технологический принципы сегментирования.

Наиболее важной сегментационной переменной является география, поскольку географический разброс пусть даже выгодных и доступных потребителей зачастую делает невозможным их обслуживание. Однако замыкаться только на этом факторе - заранее обрекать себя на неудачу, так как не все географически удобно расположенные клиенты

Вид продукции

Рынок, обслуживаемый Компанией

Потребительский сегмент

Географический сегмент

являются прибыльными для производителя. Поэтому эта переменная используется в наборе с другими показателями.

Автор диссертации считает важность географического элемента наиболее значительной для рынков массовых и достаточно однородных видов нефтепродуктов (дизельное топливо, автомобильный бензин, топочный мазут и т.д.) в силу того, что широкая география производства и потребления создает для таких рынков объективные предпосылки для развития полноценной конкурентной среды. В условиях, когда потребители и владельцы продукции свободны в выборе своих торговых контрагентов, перед каждым оператором рынка (изготовителем, владельцем или распорядителем товара) встает проблема оценки эффективности своего присутствия на рынке и поиска путей ее (эффективности) повышения.

Одним из важнейших факторов, определяющих эффективность присутствия оператора на рынке, является уровень использования им своего запаса ценового конкурентного преимущества перед другими операторами рынка.

Поясним, что мы понимаем под ценовым конкурентным преимуществом некоторого оператора рынка. Введем обозначения. Пусть на рынке определенного товара взаимодействуют следующие субъекты:

1 = 1,..., т - операторы (источники ресурсов); j = 1.....п - покупатели ресурсов.

Каждого оператора рынка можно охарактеризовать себестоимостью Q и отпускной ценой Ц товара; каждую пару субъектов (1, ¡) (оператор - покупатель) можно охарактеризовать величиной совокупных удельных издержек Сц по доставке единицы товара от оператора 1 до покупателя

В кавдой точке рынка] величины (С) + С,) и (Ц, + Сц) различны для разных операторов рынка. Пусть для оператора i = 1 имеет место (С] + Су) и (Ц1 + Сц), а для оператора 1 = 2 имеет место (С2 + С2]) и (Цг + Сг^. Первый оператор обладает ценовым конкурентным преимуществом над вторым оператором в точке если [(Сг + Сгз) - (С1 + Сц)] > 0 (1)

Естественно, что для каждого 1-го оператора рынка (источника ресурсов) может быть выделено такое множество покупателей, для которых 1-ый оператор обладает ценовым конкурентным преимуществом перед всеми остальными операторами. Это множество покупателей образует зону конкурентного преимущества рассматриваемого оператора, или зону потенциального сбыта продукции оператора.

В ряде работ предлагается формировать зоны потенциального сбыта, исходя из анализа величин (2). Автор диссертации считает, что более продуктивно исходить из анализа величин (1). Действительно, себестоимость продукции у каждого оператора является величиной, не зависимой от того, какому потребителю (покупателю) она будет продана. В то же время отпускная цена оператора существенным образом зависит от того, какому покупателю и в каком регионе она продается. Более того, такая дифференциация цен является одним из важнейших инструментов конкурентного поведения операторов на рынке. Следовательно, именно величина (Си + Сд) является объективным показателем, с использованием которого можно оценить ценовую конкурентоспособность каждого оператора в той или иной точке рынка, соответствующей географическому положению покупателя.

Величина (1), таким образом, дает численное выражение запаса ценового конкурентного преимущества первого оператора над вторым оператором в .¡-ой точке рынка..

Если бы все операторы осуществляли сбыт продукции в зоне своего ценового конкурентного преимущества, то тогда бы каждый из них полностью использовал свой запас ценового конкурентного преимущества. Однако, это возможно только в том случае, когда объем ресурса у каждого оператора равен суммарному объему закупок для всех покупате-

лей, входящих в соответствующую зону ценового конкурентного преимущества. На практике такая ситуация встречается крайне редко. Стандартной на рынке является ситуация превышения ресурса над суммарной емкостью рынка в зоне собственного ценового конкурентного преимущества для одних операторов и, соответственно, превышение емкости рынка в зоне собственного конкурентного преимущества над располагаемым объемом ресурсов для других операторов.

В этих условиях перед каждым оператором рынка встает задача максимизации уровня использования своего запаса ценового конкурентного преимущества с учетом возможного (вероятного) поведения конкурентов.

Поясним вышесказанное на примере (рис. 2).

Рис.2. Фрагмент регионально несбалансированного рынка

Для изображенного на рис.2 фрагмента регионально несбалансированного рынка имеет место:

- а1 = 100; &2 = 100; аз = 100 - объемы ресурсов ¡-ых операторов рынка (1=1,.. .3);

- Ъ] = 40; Ь2 = 30; Ь3 = 60; Ъ4= 40; Ь5 = 30; Ьб = 40; Ьт = 60 - объемы закупок }-ми покупателями (]«=1, ..., 7);

- С1 = 100; Сг = 105; Сз = 110 - себестоимость ресурсов у ¡-ых операторов рынка (¡=1.....3);

- удельные совокупные издержки С„ по доставке единицы товара от ¡-ых операторов (1=1,...,3) до .¡-ых покупателей (]=1.., 7) задаются в виде таблицы 1.

Таблица 1

Совокупные удельные издержки по доставке продукции

.^Докупатели)' Операторы 1 1 2 3 4 5 б 7

1 10 5 15 25 35 45 55

2 30 15 5 5 15 25 35

3 50 35 25 15 5 5 15

Нетрудно убедиться, что в зону ценового конкурентного преимущества первого оператора (Зона I) входят покупателщ=1 щ=2.

Соответственно в зону конкурентного преимущества второго оператора (Зона II) входят покупатели j=3 и j=4, а в зону преимущества третьего оператора (Зона Ш) входят покупатели j=5,j=6, j=7.

В 1-ой зоне объем ресурса равен 100 единицам, в то время как емкость рынка в зоне составляет 70 единиц. Таким образом, в зоне имеется избыточный ресурс в объеме 30 единиц.

Во П-ой зоне объем ресурса равен 100 единицам, емкость зонального рынка также равна 100 единицам, т.е. во П-ой зоне имеет место баланс спроса и предложения.

В Ш-ей зоне объем ресурса равен 100 единицам, в то время как емкость зонального рынка сбыта составляет 130 единиц. Таким образом, в зоне имеет место дефицит ресурса в объеме 30 единиц.

В сложившейся ситуации перед первым оператором встает задача расширения своего рынка сбыта за пределы зоны своего конкурентного преимущества. Действия первого оператора по расширению своего рынка сбыта вызовут ответную реакцию второго и третьего операторов, что приведет к некоторой трансформации рынков сбыта всех операторов.

Таким образом, становится очевидным, что традиционный подход к формированию зон сбыта на основе зон ценового конкурентного преимущества операторов рынка без учета объемов подлежащей продаже продукции у каждого оператора, а также без учета емкости всех фрагментов рынка не дает ответа на вопрос об экономически эффективной структуре рынков сбыта операторов.

В еще меньшей степени, по мнению автора, продуктивен предлагаемый в ряде работ подход к формированию так называемых «регионов эффективного сбыта продукции Компании» с использованием параметра «естественная доля Компании на рынке каждого региона». Этот параметр, определяемый на базе статистической обработки ретроспективной информации, фактически пролонгирует на будущее сложившееся далеко не эффективное положение вертикально интегрированной нефтяной Компании (ВИНК) на региональных рынках нефтепродуктов. Фактически данный подход, по мнению автора диссертации, лишь обнаучивает и систематизирует сложившуюся практику недостаточно экономически обоснованного формирования зон сбыта нефтепродуктов.

Распределение нефтепродуктов на рынке осуществляется по каналам распределения, которые характеризуются числом составляющих их уровней.

Структура основных каналов распределения продукции ОАО "ЛУКОЙЛ" приведена на рис. 3. Аналогичную структуру имеют и системы распределения большинства ВИНК. Выглядит она достаточно стройно, однако ее конкретное наполнение, как считает автор диссертации, требует совершенствования. Это вызвано тем, что сфера деятельности (зона сбыта) каждого канала на данном этапе устанавливается волевым порядком без достаточного экономического обоснования.

Как показал проведенный автором диссертации анализ, далека от совершенства структура материально-технической базы распределения российских нефтяных компаний, а текущее и оперативное управление поставками и перевозками нефтепродуктов не обеспечивают должной эффективности сбыта.

Повысить эффективность системы распределения вертикально интегрированной нефтяной компании типа ОАО «ЛУКОЙЛ» можно путем комплексного совершенствования каналов распределения, материально-технической базы распределения, текущего и оперативного управления поставками и перевозками нефтепродуктов, а также информационной поддержки системы распределения на базе современных технологий.

При этом ключевым моментом для такого совершенствования является, по мнению автора диссертации, выбор наиболее выгодных зон сбыта на основе предложенной в диссертации модели логистической сегментации рынка нефтепродуктов.

и

Рис.3 Основные каналы распределения дизельного топлива ОАО "ЛУКОЙЛ" Модель логистического сегментирования рынка призвана обеспечить экономически эффективное структурирование рынка

В ее основу автором закладывается поведенческая модель операторов, заключающаяся в их стремлении к наиболее полному первоочередному захвату фрагментов рынка с максимальным запасом ценовой конкурентоспособности. При этом вначале массив значений запасов ценовой конкурентоспособности формируется для всех операторов рынка (источников ресурсов). По мере того, как операторы поочередно исчерпывают свои ресурсы (распределяют по наиболее выгодным с точки зрения величины запаса ценовой конкурентоспособности фрагментам), массив корректируется (пересчитываются значения запасов ценовой конкурентоспособности). Процесс продолжается до полного расходования ресурсов операторов или до полного заполнения емкости рынка. В результате получается набор фрагментов (сегментов) рынка Каждый из этих сегментов однозначно характеризуется набором операторов, присутствующих на этом фрагменте рынка с определенными объемами продаж, а также массивами значений запасов ценовой конкурентоспособности этих операторов по отношению друг к другу и другим потенциальным конкурентам.

Учитывая, что описанный выше процесс базируется на сравнительной оценке совокупных логистических издержек на изготовление продукции и ее доведение до покупателей, будем называть его логистической сегментацией рынка на основе анализа запасов ценовой конкурентоспособности.

Автором разработан программный пакет, реализующий алгоритмику модели логистической сегментации рынка.

На рис. 4 представлен рассматривавшийся на рис.2 фрагмент рынка, структурированный на основе его логистической сегментации с использованием предложенной автором модели.

Рис.4. Фрагмент рынка, структурированный на основе его логистической сегментации.

С использованием программного пакета, реализующего модель логистической сегментации рынка, автором была проведена серия расчетов для рынка дизельного топлива. В частности, фактическое присутствие ОАО «ЛУКОЙЛ» на региональных рынках дизельного топлива в 2002 году в сопоставлении с рассчитанным по модели логистической сегментации рынка представлено в таблице 2.

Анализируя таблицу 2, можно сделать вывод о недостаточной концентрации усилий ОАО «ЛУКОЙЛ» на освоении объективно более рентабельных зон сбыта. Вряд ли убедительным обоснованием такому положению вещей («размазанность» сбыта практически по всей территории России) может служить стремление Компании к более широкому освоению рынка.

По нашему мнению, исходя из результатов логистической сегментации рынка, было бы экономически более выгодно увеличить присутствие ОАО «ЛУКОЙЛ» на рынках дизельного топлива в следующих регионах: Пермская, Волгоградская, Нижегородская, Владимирская, Ростовская, Тюменская, Кировская, Свердловская области; Краснодарский край; республики Карелия, Коми, Татарстан, Марий Эл. При этом присутствие в остальных регионах целесообразно либо снизить (Калининградская, Псковская, Челябинская области; регион, обслуживаемый Северо-Кавказским НПО), либо стабилизировать на существующем уровне.

Следует отметить, что расчеты рациональных зон сбыта осуществлялись в предположении равноценности всех направлений сбыта (как на внутренний российский рынок, так и на экспорт). Хотя реально в последние несколько лет экспорт нефтепродуктов был более выгоден, однако в настоящее время имеются реальные законодательные предпосылки к тому, чтобы это положение изменить. Механизмы формирования равновыгодно-сти для российских нефтяных компаний внешнего и внутреннего рынков нефтепродуктов могут быть разными - от оперативного установления - Правительством РФ соответствующих экспортных пошлин (в зависимости от цен на мировых рынках) до введения государственной монополии на экспорт целого ряда стратегических ресурсов, включая нефть и нефтепродукты.

Таблица 2

Доля ОАО «ЛУКОЙЛ» на рынках дизельного топлива в 2002 году

2 о и я нпо"1 Регион Доля поставки на рынки ОАО «ЛУКОЙЛ»(%) а 5 п НПО"" Регион Доля поставки на рынки ОАО «ЛУКОЙЛ»(%)

(1 и Факт Расчет | Факт Расчет

л Я о п Я i Москва я Московская область Липецкая область Тульская область Орловская область Белгородская обл. 7,83 8,78 4,03 2,8 0 12,04 0 0 0 0 Нижневолжск. НПО Волгоградская обл Ростовская обл. Астраханская обл. Воронежская обл. Республика Калмыкия 39,62 15,58 32,66 8,47 3,66 79,24 75,38 0 0 0

i! Тверская область 0 0 Всего 22,89 53,34

i 1 ¿í Í Смоленская область Брянская область Курская область Калужская область Рязанская область о о о о 0 0 0 0 0 I S S i ■8 1 8 ¡Л 1 Л Ставропольский край Рес. Дагестан Кабардино-Балхарская рес. Рес. Северная Осетия-Алания Респ. Ингушетия 11,65 5,26 5,88 17,65 22,1 о о о о о

Всего 5,13 6,33 1 Карачаево-Черкесская Респ. 12,5 00

О 9 5 СЛетербург и Ленинградская область 66,9 0 У Всего 11,44 0

3 m о Псковская обл. 22,5 0 ■ «.О Краснодарский край 13,45 100

£ jj. Новгородская об. 3,26 0 Всего 13,45 100

и § л <3 Респ. Карелия Мурманская обл. 23,18 7,92 100 0 Срсднс-волжс НПО Саратовская обл. Пензенская обл. 7,03 7,2 0 0

5 й Всего 8,57 5,58 Тамбовская обл. 0,37 0

1 Калининградская обл. 36,14 0 Всего 5,45 0

сЧ Всего 36,14 0 Респ. Башкортостан 2,93 0

¿tg Республика Коми Архангельская обл. 67,36 25,5 100 21,98 О с X Самарская обл. Ульяновская обл. 2,09 0 0 0

Всего 44,7 57,78 р Оренбургская обл 3,66 0

Пермское НПО Пермская обл. 42.9 100 S 8 a 09 Респ. Татарстан 3,49 36,85

S Екатеринбург и Свердловская обл. 38,08 53,56 Всего 2,79 8,87

ъ« Кировская обл. Респ. Удмуртия 43,95 17,37 100 0 j Вологодская обл. Ярославская обл. 29,95 0,86 31,32 0

ч Всего 38,09 69,36 i а Костромская обл. 5,97 0

«о Челябинская обл 19,4 0 J 3 а к Всего 14,74 14,62

о. р* 5S £ 2 Тюменская обл. Курганская обл. 1,18 4,2 46,78 0 О Е Нижегородская об Peca Марий Эл 21,64 18,3 88

Всего 5,93 32,61 с" Респ. Чувашия 3,8 0

1 Владимирская обл Респ. Мордовия Ивановская обл. 2,33 1,45 1,5 84,66 0 0

Всего 15,49 65,58

Исходя из вышесказанного, использование предложенной автором модели логистической сегментации рынков нефтепродуктов дает в руки нефтяных компаний реальный инструмент для расчета своего наиболее выгодного места на этих рынках (включая как их

НПО - предприятия нефтепродухтообеспечения.

внутрироссийскую, так и экспортную составляющие).

Рассмотрим, каким образом логистическая сегментация рынка дает возможность ВИНК обеспечить рациональную согласованность наполнения и функционирования каналов сбыта, а также рациональное соотношение между прямым и косвенным сбытом на примере дизельного топлива.

Следует отметить, что по всем каналам может распределяться продукция, производимая как на собственных нефтеперерабатывающих заводах (НПЗ) компании, так и в порядке процессинга на НПЗ других компаний, а также продукция, закупаемая у других операторов рынка нефтепродуктов.

Модель логистической сегментации рынка позволяет вычислить запас ценовой конкурентоспособности каждого оператора рынка дизельного топлива для всех потребителей, входящих в его региональную зону сбыта. При этом в состав этой зоны входят сегменты рынка как с безусловным, так и с условным ценовым конкурентным преимуществом рассматриваемого оператора.

Соответственно рациональная структура, функциональное и товарное наполнение и взаимодействие каналов распределения продукции формируются в рамках указанных рациональных зон сбыта для каждой вертикально интегрированной нефтяной компании с учетом вероятного поведения конкурирующих операторов рынка нефтепродуктов (и, в частности, дизельного топлива).

В связи с этим, по мнению автора диссертации, централизация этого процесса на уровне высшего эшелона управления является одним из основных условий эффективности системы распределения ВИНК.

Действительно, все сегменты рынка (включая экспортную и внутрироссийскую составляющие) взаимосвязаны. Поэтому только располагая полной информацией о территориальном распределении совокупного спроса и предложения, можно принять обоснованное решение о наиболее эффективном месте конкретной ВИНК на рассматриваемом рынке нефтепродуктов.

Покажем, каким образом могут приниматься решения ВИНК по формированию рациональной структуры, функциональному и товарному наполнению и взаимодействию своих каналов распределения на примере рыночной ситуации, представленной на рис. 2 и рис. 4. На рис. 2 представлены зоны сбыта операторов как зоны безусловного ценового конкурентного преимущества. Рис. 4 дает структуру рациональных зон сбыта, сформированную на базе логистической сегментации рынка. Совершенно естественно, что эти зоны совпадают только частично.

С точки зрения покупателей формирование хозяйственных связей экономически наиболее выгодно осуществлять в соответствии с зонами безусловного конкурентного преимущества операторов (продавцов) рынка. С точки зрения продавцов (операторов рынка) не все сегменты рынка, входящие в зону их (операторов) безусловного ценового конкурентного преимущества, являются экономически более предпочтительными по сравнению с другими сегментами рынка. Область пересечения зоны безусловного ценового конкурентного преимущества некоторого оператора рынка с его рациональной зоной сбыта, рассчитанной с использованием модели логистической сегментации рынка, является зоной совпадения экономических интересов покупателей (с точки зрения экономичности закупок) и оператора (с точки зрения прибыльности сбыта). Обозначим эту область как зону А (ряс. 5). Для оператора 1=2 в зону А входит зона сбыта, соответствующая сегменту рынка ^4 и половина сегмента рынка ^3.

В зоне А, как считает автор диссертации, предпочтительным является прямой сбыт в силу обоюдной заинтересованности оператора и покупателей во взаимовыгодном долговременном сотрудничестве. В этой зоне возможно эффективное использование всех упоминавшихся выше каналов распределения продукции собственного производства за исключением канала «ВИНК - посредник на рынке нефтепродуктов». Использование в зоне

А канала с посредником ведет к созданию оператором самому себе конкурента, что нежелательно. Поэтому расширение своего присутствия в этой зоне оператор может, по нашему мнению, обеспечить за счет компромиссных соглашений (типа франчайзинговых) с посредническими компаниями.

Назовем зоной В область пересечения рациональной зоны сбыта рассматриваемого оператора, рассчитанной с использованием модели логистической сегментации рынка, с зонами безусловного ценового конкурентного преимущества остальных операторов. Говоря по другому, зона В является разностью рациональной зоны сбыта и зоны А. Для оператора 1=2 в зону В входит зона сбыта, соответствующая сегменту рынка ^5. В зоне В возможно достаточно широкое использование косвенного сбыта. При этом канал распределения «ВИНК - посредник на рынке нефтепродуктов» может работать двояко - в качестве посредника может выступать либо сам оператор, часть зоны безусловного ценового конкурентного преимущества которого вошла в рациональную зону сбыта рассматриваемой ВИНК, либо сугубо посредническая компания.

Назовем зоной С область пересечения зоны безусловного ценового конкурентного преимущества рассматриваемого оператора с рациональными зонами сбыта остальных операторов, рассчитанными с использованием модели логистической сегментации рынка. Для оператора 1=2 в зону С входит зона сбыта, соответствующая половине сегмента рынка ^3. В этой зоне нерационален ни прямой, ни косвенный сбыт собственной продукции оператора 1=2. Тем не менее ситуация может быть такова, что сегмент ^3 имеет для оператора 1=2 высокую степень привлекательности в силу наличия на указанном сегменте развитой сбытовой инфраструктуры рассматриваемого оператора или (и) присутствия на нем покупателей со значительным, достаточно стабильным спросом и высоким уровнем платежеспособности. Для покупателей сегмента ^3 оператор 1=2 является, как уже говорилось ранее, наиболее предпочтительным с точки зрения экономичности закупок, поскольку сегмент ^3 входит в зону безусловного ценового конкурентного преимущества оператора 1=2. Поставка продукции на сегмент рынка ^3 может быть организована оператором 1=2 следующим образом.

С использованием модели логистической сегментации рынка ВИНК, которой принадлежит оператор 1=2, определяет изготовителей продукции, принадлежащих другим ВИНК, в рациональную зону сбыта которых входит сегмент рынка ^3. В нашем случае это оператор 1=1. Следовательно, выяснив, что потребность на сегменте ^3 экономически выгодно обеспечивать за счет продукции оператора 1=1, далее рассматриваемая ВИНК должна определиться: изготавливать ли необходимый объем дизельного топлива в порядке процессинга на нефтеперерабатывающих мощностях оператора 1=1 либо закупать его непосредственно у оператора 1=1 (или посредников, реализующих продукцию оператора 1=1).

Четвертым типом зон сбыта (назовем их зонами Д) для рассматриваемого оператора 1=2 являются зоны, включающие сегменты рынка, не вошедшие в состав зон А, В и С. В данном случае в состав зоны Д входят сегменты рынка ^1, ^2, ^6, ^7. Сбыт на этих сегментах продукции, изготавливаемой оператором 1=2 на собственных нефтеперерабатывающих мощностях, невыгоден ни самой рассматриваемой ВИНК, ни потребителям. Тем не менее ВИНК может на них успешно работать, реализуя продукцию, изготавливаемую в порядке процессинга на нефтеперерабатывающих мощностях других нефтяных компаний либо закупаемую у них непосредственно или через посредников. В нашем случае на сегментах рынка и ^2 оператор 1=2 может экономически эффективно работать, реализуя продукцию, изготавливаемую на нефтеперерабатывающих мощностях оператора 1=1. Соответственно на сегментах рынка ^6 и ^7 можно с успехом работать, реализуя продукцию, изготавливаемую на производственных мощностях оператора 1=3.

Рис. 5 дает наглядное представление о типологии зон сбыта на примере оператора 1=2 путем наложения друг на друга зон безусловного ценового конкурентного преимущества (рис. 2) и рациональных зон сбыта, рассчитанных с использованием модели логистической сегментации рынка (рис. 4).

Материально-техническая база эффективной системы распределения ВИНК должна позволять компании максимально полно реализовать свое конкурентное преимущество в рациональных зонах сбыта, рассчитанных с использованием модели логистической сегментации рынка. В то же время, при демонополизации нефтяной отрасли России закрепление за акционерными нефтяными компаниями сбытовой материально-технической базы было произведено без должного учета требований логистики распределения нефтепродуктов. В результате территориальное размещение объектов инфраструктуры системы распределения (нефтебаз и АЗС) вертикально интегрированных нефтяных компаний (в том числе и ОАО «ЛУКОЙЛ») недостаточно корреспондируется с рациональными зонами сбыта их продукции. Это приводит к снижению эффективности системы распределения ВИНК вследствие неполной загрузки мощностей собственных нефтебаз и АЗС в одних регионах и необходимости нести дополнительные расходы на их аренду и строительство в других регионах.

Предложенный в диссертации подход к логистической сегментации рынка позволяет ВИНК обоснованно принимать плановые решения тактического характера, направленные на повышение эффективности функционирования существующей материально-технической базы, и стратегического характера, направленные на развитие и реструктуризацию инфраструктуры системы распределения нефтепродуктов.

В тактическом плане (т.е. на временном горизонте до одного года) этот подход дает возможность ВИНК путем планирования объемов собственного производства, процес-синга на нефтеперерабатывающих мощностях других нефтяных компаний, а также закупок готовой продукции у других операторов обеспечить рациональный уровень загрузки мощностей собственной материально-технической базы сбыта, а также заблаговременно определить - где, сколько и когда потребуется арендовать «чужих» мощностей для эффективной реализации собственной сбытовой программы.

В стратегическом плане предложенный подход дает возможность каждой Компании, оперирующей на российском рынке нефтепродуктов, выявить те регионы, в которых наиболее выгодно иметь свою логистическую инфраструктуру системы распределения (нефтебазы, АЗС, средства транспортировки). Сравнивая эту инфраструктуру с существующей, каждая Компания может принимать экономически обоснованные решения по реструктуризации материально-технической базы своей системы распределения.

Соответствующий комплекс решений может быть, как считает автор диссертации, следующим. Нефтебазы и АЗС, расположенные в регионах с меньшей прибыльностью реализации нефтепродуктов, продаются (в частности, тем Компаниям, для которых рассматриваемый регион сбыта является предпочтительным), а взамен покупаются в регионах с большей прибыльностью сбыта (в частности, у тех Компаний, для которых этот регион является менее предпочтительным). При этом чаще всего эту процедуру нельзя реализовать на основе двусторонних актов купли-продажи, когда Компания А продает Компании Б часть объектов своей материально-технической базы в одном регионе, а взамен покупает у той же Компании Б часть объектов ее материально-технической базы в другом регионе. Поэтому, по мнению автора, целесообразно организовать своеобразные торги, желательно всех операторов рынка, на которых и можно реализовать комплекс выгодных для всех участников торгов актов купли-продажи или обмена акциями соответствующих объектов.

Кроме того, предложенный подход дает возможность каждой Компании принимать экономически обоснованные решения об инвестировании в реконструкцию и новое строительство объектов логистической инфраструктуры своей системы распределения.

При этом эффективная программа развития франчайзинга при продажах с нефтебаз и АЗС может быть сформирована и реализована, если она базируется на результатах предложенного в диссертации подхода к логистической сегментации рынка нефтепродуктов.

Что касается текущего и оперативного управления поставками и перевозками нефтепродуктов, то модель логистической сегментации рынка, по мнению автора диссертации, дает в руки менеджеров ВИНК инструмент активного и оперативного реагирования на складывающуюся конъюнктуру рынка.

Рассматривая рынок дизельного топлива, автор отмечает высокую стабильность годовой емкости его внутрироссийских региональных сегментов. В то же время экспортная составляющая, доходящая в настоящее время по объему до 50% от суммарного объема дизтоплива, производимого на российских предприятиях, существенным образом зависит от конъюнктуры, складывающейся на мировых рынках нефти и нефтепродуктов.

Объемы экспорта как по суммарному объему, так и по направлениям вывоза (северные и северо-западные морские порты, порты Черного моря, дальневосточные порты, отгрузка по нефтепродуктопроводам, по железной дороге, судами типа «река - море») могут существенным образом меняться как от года к году, так и внутри отдельно взятого года. Принимая, кроме того, во внимание значительную внутригодовую сезонную подвижность российского регионального спроса, автор диссертации делает вывод о наличии объективных причин, вызывающих в определенные периоды времени нестабильность материальных потоков дизельного топлива как по объемам, так и по направлениям.

Меняющаяся рыночная ситуация требует от нефтяных компаний адекватной реакции, т.е. оперативного поиска рациональных зон сбыта, соответствующих данной ситуации. Предложенная в диссертации модель логистической сегментации рынка позволяет это сделать. При этом появляется возможность активного целенаправленного взаимодействия менеджеров центрального аппарата ВИНК, ответственных за распределение нефтепродуктов, с менеджерами региональных подразделений собственной Компании, а также с менеджерами конкурирующих нефтяных компаний и менеджерами по закупкам министерств, ведомств, предприятий и организаций, закупающих дизельное топливо в порядке централизованного транзита.

Это взаимодействие, по мнению автора диссертации, должно начинаться еще при уточнении емкости региональных рынков с использованием статистической информации, а также заявок на поставку от региональных и дочерних организаций рассматриваемой ВИНК и предложений на закупку от покупателей - «централизованных транзитников». В результате этого уточнения суммарный объем согласованных заявок на поставку в зону того или иного сегмента не должен превышать размера емкости этого сегмента рынка, используемого при расчетах по модели логистической сегментации рынка.

Первостепенной задачей служб нефтяной компании, отвечающих за систему распределения нефтепродуктов, является обеспечение в полном объеме сбыта продукции собственных нефтеперерабатывающих предприятий. Наряду с этим должны быть обеспечены дополнительные закупки у конкурирующих компаний (если это экономически выгодно) для последующей реализации покупателям либо непосредственно в порядке транзита, либо через собственную распределительную инфраструктуру (нефтебазы и АЗС).

Автором диссертации предлагается следующий подход к формированию нефтяной компанией своего плана поставок и перевозок нефтепродуктов на основе использования модели логистической сегментации рынка. Схематично он выглядит так.

Прежде всего уточняются объемы региональных емкостей рынка, а также проверяется правдоподобность объемов нефтепродуктов, заявленных к поставке региональными подразделениями и дочерними организациями нефтяной компании.

Рассчитываются рациональные зоны сбыта. Затем производится их наполнение, используя заявки на поставку. Этот процесс предлагается для удобства осуществлять последовательно для упоминавшихся ранее зон сбыта А, Б, С и Д.

Как уже говорилось, совокупность сегментов рынка, расположенных в зонах А и Б, является рациональной зоной сбыта рассматриваемой нефтяной компании. Наилучшим с точки зрения эффективности сбыта является вариант, когда сумма заявок на поставку в рациональную зону равна суммарной емкости рынка этой зоны. В этом случае план поставок и перевозок продукции компании формируется в рамках соответствующей рациональной зоны сбыта. Однако, в реальной жизни такой вариант имеет место далеко не всегда. Тем не менее, задачей сбытовых служб должно являться принятие мер к максимально полному использованию собственных рациональных зон сбыта.

В качестве примера рассмотрим возможные действия служб сбыта нефтяной компании 1=2 (рис. 5)

Если в зоне сбыта А емкость рынка больше суммы заявок на поставку, представленных в компанию 1=2, то это очевидно означает присутствие в этой зоне других операторов рынка. Региональное подразделение компании 1=2 должно выяснить, что это за операторы и сообщить в центральный аппарат своей компании. Допустим, что в зоне А (ей соответствует сегмент рынка и половина емкости сегмента ^3) имеется частичное присутствие оператора 1=1. Поскольку оператор 1=1 имеет собственную рациональную зону сбыта, то его присутствие в «чужой» сбытовой зоне означает наличие неудовлетворенного спроса в его зоне, т.е., например, на сегментах и ^2. Компания 1=2 задачу вытеснения из своей зоны А оператора 1=1 может, по мнению автора диссертации, решать несколькими способами:

- во-первых, путем переговоров и убеждения оператора 1=1 в том, что ему самому выгоднее уйти из «чужой» в свою рациональную зону сбыта;

- во-вторых, путем закупок продукции у оператора 1=1 на условиях более выгодных, чем оператор 1=1 продает свою продукцию в зону сбыта А компании 1=2; тем самым оператор 1=2 отвлекает оператора 1=1 из своей зоны сбыта А и направляет закупленную у оператора 1=1 продукцию в его же рациональную зону сбыта;

- в-третьих, нефтяная компания 1=2 может известить компанию 1=1 о своем намерении осуществить прямые поставки в рациональную зону сбыта оператора 1=1 для ликвидации имеющегося там локального дефицита продукции; при этом условия поставки таковы, что оператору 1=1 выгоднее было бы отказаться от присутствия в «чужой» зоне сбыта и уйти в собственную;

- в-четвертых, нефтяная компания 1=2 может в своей зоне сбыта А применить по отношению к конкурирующему оператору тактику жесткого демпинга

Что касается зоны сбыта В, то, по мнению автора, характер действий на ней нефтяной компании по отношению к конкурирующим операторам будет аналогичным изложенному для зоны сбыта А.

Потребность в зонах сбыта Си Д автором диссертации предлагается удовлетворять за счет закупок у конкурирующих операторов в их рациональных зонах сбыта. При этом заявки на поставку должны подвергаться экономическому анализу с точки зрения рентабельности их реализации.

Зарубежный и отечественный опыт показывает, что добиться реальных результатов в деле повышения эффективности системы распределения массовой продукции (и в, частности, нефтепродуктов) невозможно без создания комплекса информационной поддержки системы распределения на базе современных технологий. При этом каждая вертикально

интегрированная нефтяная компания, ставящая перед собой задачу устойчивого и эффективного функционирования и развития, должна располагать максимально полной информацией о рынках сбыта, о возможностях транспортной системы, а также о структуре и величине издержек производства как на собственных нефтеперерабатывающих предприятиях, так и своих конкурентов.

Информационная база, которой располагают российские ВИНК (и, в частности, ОАО «ЛУКОЙЛ»), пока, по мнению автора диссертации, не отвечает указанным требованиям. Тем не менее, как показывают проведенные автором расчеты, использование предложенной им модели логистической сегментации рынка нефтепродуктов дает даже при существующей информационной базе результаты, позволяющие осуществить ряд мер, направленных на совершенствование системы распределения ВИНК.

ВЫВОДЫ

1. Чтобы адекватно реагировать на вызовы времени, российские ВИНК должны первостепенное внимание уделять повышению эффективности своего присутствия на рынке. Успех здесь, как показано в диссертации, решающим образом определяется эффективностью корпоративной рыночной стратегии и системы распределения (дистрибуции).

2. Для совершенствования системы распределения в диссертации обосновано применение методов логистики маркетинга. Показано, что традиционный подход к формированию зон сбыта на основе зон ценового конкурентного преимущества операторов рынка без учета объемов подлежащей продаже продукции у каждого оператора, а также без учета емкости всех фрагментов рынка не дает ответа на вопрос об экономически эффективной структуре рынков сбыта операторов.

3. Предложенный в диссертации концептуальный подход, базирующийся на анализе и учете уровней ценовой конкурентоспособности операторов рынка массовой однородной продукции, позволяет строить эффективные корпоративные системы распределения.

4. В диссертации разработаны организационно-экономический механизм и инструментарий логистической сегментации рынка массовой однородной продукции на основе анализа потенциалов ценовой конкурентоспособности операторов рынка.

5. В диссертации разработаны предложения по формированию стратегических и тактических элементов политики распределения продукции на примере вертикально интегрированной нефтяной компании ОАО «ЛУКОЙЛ» с учетом предложенной модели сегментации рынка.

6. В работе обоснована оценка потенциальной экономической эффективности от использования содержащихся в диссертации предложений на примере системы распределения дизельного топлива ОАО «ЛУКОЙЛ».

7. Разработанный в диссертации комплекс методов и инструментарий имеют типовой характер, что дает возможность их практического использования не только нефтяными компаниями, но и любыми другими компаниями, являющимися операторами рынков массовой однородной продукции (металлопрокат, цемент, сахар и т.п.).

Основные положения диссертации опубликованы в следующих работах:

1. Формирование зон сбыта и рентабельность. - М., «Риск», 2003 г., № 2,0,9 п.л.

2. Логистическая сегментация рынка. - М., «Конъюнктура товарных рынков», 2003г.,№1,0,9п.л.

3. Отсчет от конкурента (Дистрибуция нефтепродуктов и сегментирование рынка). - М., «Российское предпринимательство», 2003 г., № 10, № 11, 0,5 п.л.

Отпечатано в типографии Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова Заказ №37 Тираж 100 экз.

• -498 0

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Игнатов, Анатолий Александрович

Введение.

Глава I. Формирование и состояние российского рынка нефтепродуктов.

1.1. Специфика становления рынка нефти и нефтепродуктов России.

1.2. Конкуренция на товарных рынках - теоретический аспект.

1.3. Стратегия развития вертикально - интегрированных компаний.

Глава II. Анализ действующих систем распределения нефтепродуктов.

2.1. Формирование зон сбыта и сегментирование рынка

2.2. Каналы и логистическая инфраструктура системы распределения нефтепродуктов.

2.3. Управление поставками и перевозками.

Глава III. Совершенствование системы распределения на основе логистической сегментации рынка.

3.1. Модель логистической сегментации рынка.

3.2. Пути повышения эффективности системы распределения.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Формирование системы распределения продукции на основе логистической сегментации рынка"

Актуальность исследования.

В условиях рыночной экономики вопросы сбыта приобретают важнейшее значение для любой производящей компании. В конечном итоге на этапе реализации изготавливаемой продукции определяется эффективность функционирования компании в целом.

Эффективность сбыта компании напрямую зависит от эффективности ее системы распределения (дистрибуции). Проблема формирования эффективной системы распределения является комплексной и требует при своем решении взаимоувязанного рассмотрения всех вопросов по доведению продукции от изготовителей (продавцов) до конечных ее потребителей (покупателей).

Особой сложности проблемы возникли для российских компаний, образованных в результате акционирования и приватизации предприятий топливно-энергетического комплекса (ТЭК). Российские вертикально интегрированные нефтяные компании (ВИНК), являясь именно такого рода компаниями, вынуждены были создавать свои системы распределения в значительной степени наспех - без достаточного экономического анализа.

Широкие возможности повышения эффективности дистрибуции продукции ВИНК дает использование логистических подходов.

Логистика маркетинга, как показывает отечественный и зарубежный опыт, является действенным инструментом для реструктуризации корпоративных систем распределения с целью приведения их в соответствие с вызовами времени.

Проблемам разработки логистических методов и их использования в практической деятельности хозяйствующих субъектов посвящен ряд работ отечественных и зарубежных авторов - В.Ю. Алекперова, Н.В. Афанасьевой, Ю.К. Ахриева, А.П. Гарнова, Е.А. Голикова, М.П. Гордона, М.Е. Залмановой,

С.Б. Карнаухова, Ф. Котлера, JI.B. Митрофановой, Ю.М. Неруша, Д.Т. Новикова, О.Д. Проценко, В.М. Пурлика, А.П. Тяпухина, В.А. Уланова, Д.В. Ца-гарели, B.C. Шарифова, В.В. Щербакова и других.

Однако непосредственное применение этих методов для формирования рациональных корпоративных систем распределения в условиях олигопо-листического рынка (в частности, рынка нефтепродуктов России) затруднено, главным образом, в силу их недостаточной разработанности, конкретизации и детализации применительно к рассматриваемым субъектам рынка.

Экономическая важность этого направления исследования и недостаточность его разработки обусловили выбор темы диссертации и ее актуальность.

Целью диссертационного исследования является разработка теоретических и организационно-экономических основ, а также методических рекомендаций по повышению эффективности корпоративной системы распределения массовой однородной продукции с использованием логистического инструментария.

Для достижения поставленной цели в диссертации решены следующие задачи:

- проанализирована в ретроспективном аспекте специфика формирования рынка нефти и нефтепродуктов России;

- выявлены тенденции формирования корпоративной политики распределения на рынке нефтепродуктов российскими и зарубежными компаниями;

- выявлены и проанализированы факторы, влияющие на величину структурных элементов затрат при сбыте продукции нефтепереработки;

- проанализирована сложившаяся практика сегментирования российского нефтепродуктового рынка;

- изучены современные методы и процедуры логистики маркетинга, выявлены специфические особенности логистики маркетинга применительно к построению систем распределения на российском рынке нефтепродуктов;

- разработаны организационно-экономический механизм и инструментарий логистической сегментации отечественного рынка нефтепродуктов на основе анализа потенциалов ценовой конкурентоспособности операторов;

- разработаны предложения по формированию стратегических и тактических элементов политики распределения продукции на примере вертикально-интегрированной нефтяной компании ОАО «ЛУКОЙЛ» с учетом предложенной схемы сегментации рынка;

- дана оценка потенциальной экономической эффективности от использования содержащихся в диссертации предложений на примере системы распределения дизельного топлива ОАО «ЛУКОЙЛ».

Предметом диссертационного исследования является корпоративная система распределения массовой однородной продукции в условиях олиго-полистического рынка.

Объектом исследования являются российские вертикально-интегрированные нефтяные компании, при этом преимущественно исследуется ОАО «ЛУКОЙЛ».

Методология и методика исследования.

В процессе проведения исследования и обоснования выводов и рекомендаций использовались труды отечественных и зарубежных ученых в области логистики, маркетинга, системного анализа, экономики и организации нефтяной отрасли, транспорта, а также законодательные и нормативные акты РФ, материалы периодической печати.

Информационной базой исследования являлись статистические материалы Госкомстата РФ и консалтинговых компаний о ценах и объемах поставок дизельного топлива на различные сегменты рынка, официальная и некоторая практическая информация о производственно-коммерческой деятельности ОАО «ЛУКОЙЛ».

В процессе исследования применялись методы системного анализа, экспертных оценок, экономико-математического моделирования, построения систем управления.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

- выявлена специфика условий, в которых российские вертикально интегрированные нефтяные компании формируют стратегию и тактику создания и развития своих систем дистрибуции нефтепродуктов;

- предложен концептуальный подход к построению эффективных корпоративных систем распределения массовой однородной продукции, базирующийся на анализе и учете уровней ценовой конкурентоспособности операторов соответствующего рынка;

- разработан организационно-экономический механизм и инструментарий логистической сегментации рынка массовой однородной продукции, базирующийся на анализе потенциалов ценовой конкурентоспособности операторов рынка;

- разработаны предложения по формированию стратегических и тактических элементов политики распределения продукции на примере вертикально интегрированной нефтяной компании ОАО «ЛУКОЙЛ» с учетом предложенной модели сегментации рынка;

- обоснована оценка потенциальной экономической эффективности от использования содержащихся в диссертации предложений на примере системы распределения дизельного топлива ОАО «ЛУКОЙЛ».

Практическая значимость работы определяется возможностью использования российскими нефтяными компаниями предложенных автором рекомендаций по формированию эффективных корпоративных систем распределения нефтепродуктов.

Разработанные в ходе исследования комплекс методов и инструментарий имеют типовой характер, что позволяет использовать их в практической деятельности не только нефтяных компаний, но и любых других компаний, являющихся операторами рынков массовой однородной продукции (металлопрокат, цемент, сахар и т.п.).

Обоснованность результатов научного исследования и рекомендаций по повышению эффективности корпоративных систем распределения подтверждается принятием их для практического использования в ОАО «ЛУКОЙЛ».

Апробация. Теоретические и методические разработки, выполненные автором в ходе исследования, докладывались и обсуждались на научно-практических семинарах и совещаниях в 2000-2004 г.г., в том числе проводившихся в Институте исследования товародвижения и конъюнктуры опто

XJ вого рынка, в ОАО «ЛУКОЙЛ».

Публикации. Основные положения и результаты исследования нашли отражение в трех опубликованных работах общим объемом 2,3 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, включает 11 таблиц и 7 рисунков, заключения, списка использованной литературы и приложения. Общий объем 147 страниц основного текста.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Игнатов, Анатолий Александрович

Основные результаты настоящей диссертационной работы можно сформулировать следующим образом.

1. Для экономики России на современном этапе и в ближайшем обозримом будущем топливно-энергетический комплекс (ТЭК) является базовой и системообразующей отраслью, обеспечивающий около четверти валового внутреннего продукта (ВВП), трети промышленного производства и доходов консолидированного бюджета. Особенно важен вклад нефти, нефтепродуктов и природного газа в экспортные поступления страны. В 2003 году на их долю приходилось около 52 % стоимости экспорта, в том числе на нефть — около 27 %, на нефтепродукты около 11%.

В проведенном исследовании дан детальный анализ специфики процессов становления рынка нефти и нефтепродуктов в России.

К настоящему моменту ситуацию в нефтегазовом комплексе России определяют несколько крупнейших вертикально интегрированных нефтяных компаний (ВИНК). Так на шесть крупнейших нефтяных холдингов («ЛУКОЙЛ», «ЮКОС», «Сургутнефтегаз», «ТНК», «Сибнефть» и «Татнефть») приходится 75% добычи нефти, 62% ее переработки, а также более 70% экспорта нефти и нефтепродуктов.

Учитывая значение этих компаний для экономики России, автор диссертации считает, что важнейшее значение приобретает повышение эффективности их функционирования, уровня конкурентоспособности и устойчивости в условиях мировой рыночной экономики.

2. Сформировавшийся олигополистический нефтяной рынок России находится в состоянии перманентной трансформации (возникновение, ликвидация, поглощение, слияние нефтяных компаний), а также перераспределения и развития логистической инфраструктуры системы дистрибуции (нефтебаз и АЗС).

Процесс этот объективный; при этом в соответствии с логистикой маркетинга перед каждой ВИНК встает проблема построения собственной эффективной системы распределения продукции в условиях конкурентной среды. Проблема эта комплексная и при своем решении требует, как указывается в диссертации, взаимоувязанного рассмотрения следующих вопросов: формирование рациональной структуры, функционального наполнения и взаимодействия каналов распределения продукции; выбор оптимального варианта распределения материального потока; при этом необходимо на основе принятой компанией сбытовой политики сформировать методики планирования продаж и формирования рациональных хозяйственных связей, реализуя выбор наиболее выгодных каналов товародвижения и логистических посредников; формирование рациональной логистической инфраструктуры системы распределения (нефтебазы, АЗС, средства транспортировки); планирование, контроль и регулирование рационального товародвижения (включая планирование, контроль и регулирование уровней запасов в каналах распределения); создание методологии и инструментария оценки уровня эффективности функционирования системы распределения.

3. С целью выработки обоснованной позиции по вопросам совершенствования корпоративной политики построения систем распределения продукции были изучены и проанализированы отечественные и зарубежные разработки в области логистики маркетинга.

Для формирования эффективной системы распределения, по мнению автора, необходимо иметь ответ на ключевой вопрос: что, в каких объемах, по каким ценам, откуда и куда планирует поставлять рассматриваемая компания. Фактически речь идет о выявлении наиболее предпочтительных зон сбыта, исходя из целеполагающей установки получения максимальной маесы прибыли при обеспечении уровня рентабельности не ниже определенной величины.

Сегментирование рынка позволяет разбить весь рынок на отдельные группы потребителей в соответствии с определенным признаком. Это составляет базу для дальнейшего отбора отдельных сегментов с целью сосредоточения усилий компании.

В основе сегментирования оптового рынка товаров используется географический, отраслевой (отношение к сектору экономики), масштабный и технологический принципы сегментирования.

По нашему мнению, важность географического элемента наиболее значительной для рынков массовых и достаточно однородных видов нефтепродуктов (дизельное топливо, автомобильный бензин, топочный мазут и т.д.) в силу того, что широкая география производства и потребления создает для таких рынков объективные предпосылки для развития полноценной конкурентной среды. В условиях, когда потребители и владельцы продукции свободны в выборе своих торговых контрагентов, перед каждым оператором рынка (изготовителем, владельцем или распорядителем товара) встает проблема оценки эффективности своего присутствия на рынке и поиска путей ее (эффективности) повышения.

Одним из важнейших факторов, определяющих эффективность присутствия оператора на рынке, является уровень использования им своего запаса ценового конкурентного преимущества перед другими операторами рынка.

4. В диссертации обосновывается вывод о том, что традиционный подход к формированию зон сбыта на основе зон ценового конкурентного преимущества операторов рынка без учета объемов подлежащей продаже продукции у каждого оператора, а также без учета емкости всех фрагментов рынка не дает ответа на вопрос об экономически эффективной структуре рынков сбыта операторов.

В еще меньшей степени, по нашему мнению, продуктивен предлагаемый в ряде работ подход к формированию так называемых «регионов активного (эффективного) сбыта продукции компании». Ключевым в указанном подходе является использование параметра «естественная доля компании на рынке каждого региона». Этот параметр, определяемый на базе статистической обработки ретроспективной информации, фактически, по нашему мнению, пролонгирует на будущее сложившееся далеко не эффективное положение вертикально интегрированной нефтяной компании (ВИНК) на региональных рынках нефтепродуктов. Данный подход, по мнению автора диссертации, лишь обнаучивает и систематизирует сложившуюся практику недостаточно экономически обоснованного формирования зон сбыта нефтепродуктов.

5. Повысить эффективность системы распределения вертикально интегрированной нефтяной компании типа ОАО «ЛУКОЙЛ», можно путем комплексного совершенствования каналов распределения, материально-технической базы распределения, текущего и оперативного управления поставками и перевозками нефтепродуктов, а также информационной поддержки системы распределения на базе современных технологий.

При этом ключевым моментом для такого совершенствования является, по нашему мнению, выбор наиболее выгодных зон сбыта на основе предложенной в диссертации модели логистической сегментации рынка нефтепродуктов.

Модель логистического сегментирования рынка призвана обеспечить экономически эффективное структурирование рынка.

В ее основу закладывается поведенческая модель операторов, заключающаяся в их стремлении к наиболее полному первоочередному захвату фрагментов рынка с максимальным запасом ценовой конкурентоспособности. При этом вначале массив значений запасов ценовой конкурентоспособности формируется для всех операторов рынка (источников ресурсов). По мере того, как операторы поочередно исчерпывают свои ресурсы (распределяют по наиболее выгодным с точки зрения величины запаса ценовой конкурентоспособности фрагментам), массив корректируется (пересчитываются значения запасов ценовой конкурентоспособности). Процесс продолжается до полного расходования ресурсов операторов или до полного заполнения емкости рынка. В результате получается набор фрагментов (сегментов) рынка. Каждый из этих сегментов однозначно характеризуется набором операторов, присутствующих на этом фрагменте рынка с определенными объемами продаж, а также массивами значений запасов ценовой конкурентоспособности этих операторов по отношению друг к другу и другим потенциальным конкурентам.

Учитывая, что описанный выше процесс базируется на сравнительной оценке совокупных логистических издержек на изготовление продукции и ее доведение до покупателей, в диссертации вводится понятие о логистической сегментации рынка на основе анализа запасов ценовой конкурентоспособности.

6. С использованием программного пакета, реализующего модель логистической сегментации рынка, была проведена серия расчетов для рынка дизельного топлива.

Анализируя полученные результаты, можно сделать вывод о недостаточной концентрации усилий ОАО «ЛУКОЙЛ» на освоении объективно более рентабельных зон сбыта. Вряд ли убедительным обоснованием такому положению вещей («размазанность» сбыта практически по всей территории России) может служить стремление Компании к более широкому освоению рынка.

По нашему мнению, исходя из результатов логистической сегментации рынка, было бы экономически более выгодно увеличить присутствие ОАО «ЛУКОЙЛ» на рынках дизельного топлива в следующих регионах: Пермская, Волгоградская, Нижегородская, Владимирская, Ростовская, Тюменская, Кировская, Свердловская области; Краснодарский край; республики Карелия, Коми, Татарстан, Марий Эл. При этом присутствие в остальных регионах целесообразно либо снизить (Калининградская, Псковская, Челябинская области; регион, обслуживаемый Северо-Кавказским НПО), либо стабилизировать на существующем уровне.

7. Использование предложенной в диссертации модели логистической сегментации рынков нефтепродуктов дает в руки нефтяных компаний реальный инструмент для расчета своего наиболее выгодного места на этих рынках (включая как их внутрироссийскую, так и экспортную составляющие).

В диссертации показано, каким образом логистическая сегментация рынка дает возможность ВИНК обеспечить рациональную согласованность наполнения и функционирования каналов сбыта, а также рациональное соотношение между прямым и косвенным сбытом на примере дизельного топлива.

8. Материально-техническая база эффективной системы распределения ВИНК должна позволять компании максимально полно реализовать свое конкурентное преимущество в рациональных зонах сбыта, рассчитанных с использованием модели логистической сегментации рынка.

Предложенный в диссертации подход к логистической сегментации рынка позволяет ВИНК обоснованно принимать плановые решения как тактического характера, направленные на повышение эффективности функционирования существующей материально-технической базы, так и стратегического характера, направленные на развитие и реструктуризацию инфраструктуры системы распределения нефтепродуктов.

В тактическом плане (т.е. на временном горизонте до одного года) этот подход дает возможность ВИНК путем планирования объемов собственного производства, процессинга на нефтеперерабатывающих мощностях других нефтяных компаний, а также закупок готовой продукции у других операторов обеспечить рациональный уровень загрузки мощностей собственной материально-технической базы сбыта, а также заблаговременно определить -где, сколько и когда потребуется арендовать «чужих» мощностей для эффективной реализации собственной сбытовой программы.

В стратегическом плане предложенный подход дает возможность каждой компании, оперирующей на Российском рынке нефтепродуктов, выявить те регионы, в которых наиболее выгодно иметь свою логистическую инфраструктуру системы распределения (нефтебазы, АЗС, средства транспортировки). Сравнивая эту инфраструктуру с существующей, каждая компания может принимать экономически обоснованные решения по реструктуризации материально-технической базы своей системы распределения.

Соответствующий комплекс решений может быть, как указывается в диссертации, следующим. Нефтебазы и АЗС, расположенные в регионах с меньшей прибыльностью реализации нефтепродуктов, продаются (в частности, тем компаниям, для которых рассматриваемый регион сбыта является предпочтительным), а взамен покупаются в регионах с большей прибыльностью сбыта (в частности, у тех компаний, для которых этот регион является менее предпочтительным). При этом чаще всего эту процедуру нельзя реализовать на основе двусторонних актов купли-продажи, когда компания А продает компании Б часть объектов своей материально-технической базы в одном регионе, а взамен покупает у той же компании Б часть объектов ее материально-технической базы в другом регионе. Поэтому, по нашему мнению, целесообразно организовать своеобразные торги желательно всех операторов рынка, на которых и можно реализовать комплекс выгодных для всех участников торгов актов купли-продажи или обмена акциями соответствующих объектов.

Кроме того, предложенный подход дает возможность каждой компании принимать экономически обоснованные решения об инвестировании в реконструкцию и новое строительство объектов логистической инфраструктуры своей системы распределения.

9. Что касается текущего и оперативного управления поставками и перевозками нефтепродуктов, то модель логистической сегментации рынка, как показано в диссертации, дает в руки менеджеров ВИНК инструмент активного и оперативного реагирования на складывающуюся конъюнктуру рынка.

При этом появляется возможность активного целенаправленного взаимодействия менеджеров центрального аппарата ВИНК, ответственных за распределение нефтепродуктов, с менеджерами региональных подразделений собственной компании, а также с менеджерами конкурирующих нефтяных компаний и менеджерами по закупкам министерств, ведомств, предприятий и организаций, закупающих дизельное топливо в порядке централизованного транзита.

10. Зарубежный и отечественный опыт показывает, что добиться реальных результатов в деле повышения эффективности системы распределения массовой продукции (и в, частности, нефтепродуктов) невозможно без создания комплекса информационной поддержки системы распределения на базе современных технологий. При этом каждая вертикально интегрированная нефтяная компания, ставящая перед собой задачу устойчивого и эффективного функционирования и развития, должна располагать максимально полной информацией о рынках сбыта, о возможностях транспортной системы, а также о структуре и величине издержек производства как на собственных нефтеперерабатывающих предприятиях, так и своих конкурентов.

Информационная база, которой располагают российские ВИНК (и, в частности, ОАО «ЛУКОЙЛ»), пока, по нашему мнению, не отвечает указанным требованиям. Тем не менее, как показывают проведенные расчеты, использование предложенной в диссертации модели логистической сегментации рынка нефтепродуктов дает даже при существующей информационной базе результаты, позволяющие осуществить ряд мер, направленных на совершенствование системы распределения ВИНК.

И. Разработанные в диссертации комплекс методов и инструментарий имеют типовой характер, что дает возможность их практического использования не только нефтяными компаниями, но и любыми другими компаниями, являющимися операторами рынков массовой однородной продукции (металлопрокат, цемент, сахар и т.п.).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Выполненное исследование направлено на решение актуальной проблемы построения эффективных систем распределения массовой однородной продукции.