Формы и методы сетевого управления цепочкой создания ценности тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Формы и методы сетевого управления цепочкой создания ценности"

На правах рукописи

Чжао Си

ФОРМЫ И МЕТОДЫ СЕТЕВОГО УПРАВЛЕНИЯ ЦЕПОЧКОЙ СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ

Специальность: 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством

Специализация: менеджмент

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва, 2010

004606045

Работа выполнена на кафедре предпринимательства Государственного университета управления.

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Масленников Валерий Владимирович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Степанов Алексей Алексеевич;

кандидат экономических наук, доцент Тарасов Кирилл Владимирович

Ведущая организация: ОАО «Научно-исследовательский институт технико-

экономических исследований (ОАО «НИИТЭХИМ)»

Защита диссертации состоится 17 июня 2010 г. в 14.00 на заседании диссертационного совета Д 212.049.12 при Государственном университете управления по адресу: 109542, Москва, Рязанский проспект, 99, зал заседаний ученого совета Института государственного управления и права, аудитория А-319.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Государственного университета управления.

Автореферат разослан 17 мая 2010 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета Д 212.049.12,

кандидат экономических наук, доцент

ИАОстрина

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Изменение экономической ситуации в России за последние годы, обострение конкурентной борьбы производителей на внутреннем рынке побуждают их совершенствовать методы и инструменты управления цепочками создания ценности Практика производственно-сбытовых цепочек поставок технически сложной продукции в условиях глобального финансового кризиса, начавшегося в 2008 году, доказала преимущества сетевого управления, которые базируются на повышенной гибкости реагирования на изменения рынка и максимальном учете эффективности участников сети в совместной деятельности. Реализация этих преимуществ возможна лишь при выполнении ряда требований: формирование новой модели взаимоотношений участников цепи, налаживание сетевого взаимодействия.

Такое положение обусловило выбор направленности настоящей работы. Исследование посвящено изучению основных проблем форм и методов сетевого управления цепочкой создания ценности промышленного предприятия на рынке автомобилей РФ на примере реформирования организации бизнеса крупнейшего китайского частного производителя легковых автомобилей.

Степень научной разработанности проблемы. Изложенные в диссертации теоретические положения и практические рекомендации автора базируются на обобщении и развитии результатов исследований зарубежных и отечественных ученых посвященных следующим проблемам: стратегическая системы управления, включающей управление цепочками создания ценности в качестве ведущей подсистемы - Ансофф И., Уильямсон О., Кунц Г., Томпсон Дж., Стрикленд Дж., Прахалад К., Хамел Г., Трейси М., Вирсема Ф. и др.; реструктуризация цепочек создания ценности с целью ориентации на сетевой характер взаимодействия -Видяпин В.И., Журавлев Г.Н., Виханский О.С., Бирман A.M., Баринов В.А., Герчикова Г.А., Коробейников О.П., Масленников В.В., Наумов А.И., Никулин Л.Ф., Орлов A.B., Олейник A.B. Попов С.А., Соловьев Б.А. и др. Однако, проблема реформирования сетевого управления цепочками создания ценности в современных условиях организации рыночных отношений в России и глобализации экономики, по мнению автора, во многих аспектах проработана слабо. По мнению автора, переход производственных предприятий к сетевому управлению цепочками создания ценности, предполагает формирование не только новой стратегии, учитывающей совместную деятельность, но и иные организационные структуры управления,

з

динамику их развития, а также освоение методов согласования товарной политики участников сети.

Цель исследования заключается в разработке теоретико-методических положений и методических рекомендаций по формированию концепции сетевого управления цепочками создания ценности промышленных предприятий, выпускающих технически сложную продукцию с высокой добавленной стоимостью.

Основой исследования является утверждение о том, что для эффективного функционирования цепочки создания ценности промышленного предприятия необходимо применение особого организационно-экономического механизма взаимодействия участников сети, а также переход к специальному сетевому менеджменту, определяющему регламенты поведения и управления дилерской сетью (в рамках согласования товарной политики участников).

В соответствии с этой целью в работе были поставлены и решены следующие основные задачи:

- анализ и уточнение форм и методов сетевого управления цепочкой создания ценности промышленного предприятия, обоснование направлений его эволюции в условиях сетевой экономики;

- выделение особенностей поведения участников завершающих стадий цепочки создания ценности производственной сети промышленного предприятия и формулирование условий обеспечения устойчивости состава ее участников;

- обоснование и формулирование требований к организации эффективных взаимодействий участников завершающих стадий цепочки создания ценности промышленного предприятия;

- разработка концепции построения интегрированных каналов взаимодействия участников завершающих стадий цепочки создания ценности промышленного предприятия;

- формирование модели развития сетевого управления завершающими стадиями цепочки создания ценности промышленного предприятия и условий повышения его конкурентоспособности на рынке;

- разработка методических рекомендации по выбору формы взаимодействия промышленной компании с участниками цепочки создания ценности.

Объектом исследования выбрана система сетевого управления завершающими стадиями цепочки создания ценности промышленного предприятия -производителя сложной техники на рынке РФ.

Предметом исследования является формирование сети распределения и управление взаимоотношениями промышленного предприятия с участниками цепочки создания ценности.

Методологической и теоретической основой исследования являются процессный и стоимостной подходы к организации форм и методов сетевого взаимодействия участников цепочки создания ценности промышленного предприятия, выпускающего технически сложную продукцию. Обоснованность практических предложений, содержащихся в диссертации, обусловлена, прежде всего, всесторонним изучением и использованием широкого спектра фундаментальных работ по теории современного менеджмента. Использованы труды и монографии зарубежных и отечественных ученых, практиков, а также материалы публикаций по исследуемой проблематике в общей и специализированной периодической печати, изучена и обобщена практика российских предприятий, в том числе предприятий, реализующих сетевые эффекты в организации цепочки добавленной стоимости с целью повышения конкурентоспособности.

Информационной базой исследования послужили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, решения компаний, работающих на рынке сложной техники, статистические материалы, информационно-статистические обзоры, а также финансовая отчетность компании С\Л/ и ее российского представительства, фактические материалы деятельности компаний и эмпирические данные, полученные в ходе исследования, в т.ч. результаты опросов и анкетирования руководителей и специалистов российских предприятий.

Научная новизна исследования заключается в обосновании и развитии теоретических положений, раскрывающих сущность и содержание организации и применения сетевого управления цепочками создания ценности в сфере функционирования промышленного предприятия, выпускающего продукцию с высокой добавленной стоимостью.

Наиболее существенные результаты, полученные лично автором и представленные к защите:

- уточнено понятие управления цепочкой создания ценности как механизма управления постпроизводственной стадией промышленного предприятий в условиях формирования сетевой экономики, отличающееся ориентацией на стратегический менеджмент и учитывающее особенности практической деятельности российских компаний;

- раскрыто содержание постпроизводственной сети цепочки создания ценности, интегрирующей различные виды услуг, в число которых входят: торговые услуги производителю товара, торговые услуги покупателю товара, транспортные услуги потребителю, услуги производителю по рекламе и продвижению продукции, предпродажное обслуживание, послепродажное обслуживание, сервисные услуги, гарантийное обслуживание, финансовые услуги, связанные с построением эффективной цепочки товародвижения от производителя к потребителю;

- предложена и обоснована модель построения постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленного предприятия, предполагающая обоснование выбора приоритетных направлений развития и использование эффективных инструментов взаимодействия участников канала товародвижения, направленных, в первую очередь, на создание самоорганизующейся системы, способной на основе внутреннего регулирования обеспечить поддержку процесса взаимодействия с конечными покупателями технически сложной продукции;

- разработаны методические рекомендации по формированию концепции построения интегрированного канала товародвижения в составе постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленного предприятия, особенность которых состоит в выработке эффективного организационно-экономического механизма управления сетью;

- обоснованы методические рекомендации по выбору формы взаимодействия компании Great Wall с участниками постпроизводственной сети цепочки создания ценности, способствующие перераспределить риски и снизить издержки ее участников;

- предложена модель развития постпроизводственной сети цепочки создания ценности на автомобильном рынке России и алгоритм согласования товарной политики участников сети, направленный на обеспечение устойчивости состава ее участников и повышение конкурентоспособности.

Достоверность научных результатов и обоснованность научных положений, выводов и рекомендаций, содержащихся в диссертации, подтверждается применением научных методов исследования, достаточно представительным информационным обеспечением, полнотой анализа теоретических и практических разработок, практической проверкой и внедрением результатов диссертационного исследования.

Значение научных результатов для теории и практики. Полученные автором научные результаты теоретически обосновывают необходимость

совершенствования методических подходов к организации форм и методов сетевого управления в постпроизводственном звене цепочки создания ценности промышленного предприятия. Практическая значимость исследования заключается в возможности существенного повышения эффективности программ развития постпроизводственной сети, основанных на формировании эффективной модели сетевого управления при использовании разработанных методик и рекомендаций. Данные рекомендации позволяют эффективную стратегию развития на базе использования сетевой организации. Предложенная система управления взаимоотношениями участников постпроизводственной сети цепочки создания ценности ориентирована на эффективное решение вопросов усиления его конкурентоспособности и рационального использования сетевых ресурсов.

Материалы диссертации могут быть полезными при подготовке учебных программ, лекционных курсов, методических материалов и учебных пособий по дисциплинам «Управление организацией», «Управление организационными изменениями», «Стратегический менеджмент», а также по другим дисциплинам, затрагивающим проблемы организационно-экономических механизмов сетевого управления цепочками создания ценности промышленных предприятий.

Апробация работы. Основные положения работы докладывались и получили положительную оценку на Международных научно-практических конференциях «Проблемы управления» (г. Москва, ГУУ, 2008, 2009 г,).

Внедрение результатов исследования. Разработанные автором методические рекомендации по организации сетевого управления постпроизводственной сетью цепочки создания ценности использованы в разработке программ организации взаимодействия подразделений китайских промышленных компаний с партнерами на рынке РФ (автомобильной компании Tianjin Faw Toyota motor Co. Ltd, хопдинговой компании TCL LTD и др.).

Публикации. По теме диссертации опубликовано 3 научные работы объемом 1,2 п. л., в т.ч. 2 публикации в ведущих рецензируемых научных журналах и изданиях, рекомендованных ВАК Министерства образования и науки РФ. Содержание работ раскрывает сущность сетевого управления цепочками создания ценности промышленного предприятия на постпроизводственной стадии, подходы и методы формирования эффективной системы взаимодействия участников канала товародвижения технически сложной продукции.

Структура и объем работы. Работа состоит из введения трех глав, выводов, списка использованной литературы и 5 приложений, содержит 165 страниц

машинописного текста, 46 таблиц и 13 рисунков. Список использованной литературы содержит 85 источников.

Содержание работы

Введение

Глава 1. Сущность и роль цепочки создания ценности в развитии производственного предпринимательства.

1.1. Формы и методы сетевого управления цепочками создания ценности промышленного предприятия.

1.2. Роль и место постпроизводственной сети цепочки создания ценности в деятельности промышленных предприятий.

1.3. Принципы проектирования постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленных предприятий и дистрибуции.

Глава 2. Анализ организации управления постпроизводственными сетями (на примере автомобильного рынка РФ).

2.1. Тенденции развития постпроизводственной сети производителей легковых автомобилей на рынке РФ.

2.2. Анализ организации постпроизводственной сети промышленной компании на рынке РФ.

2.3. Проблемы организации постпроизводственной сети цепочки создания ценности компании - производителя легковых автомобилей.

Глава 3. Совершенствование управления взаимодействием участников постпроизводственной сети с промышленными предприятиями.

3.1. Концепция управления интегрированным каналом товародвижения в постпроизводственной сети промышленнойкомпании.

3.2. Модель построения постпроизводственной сети промышленной компании на рынке РФ.

3.3. Выбор формы взаимодействия промышленной компании в РФ с участниками постпроизводственной сети.

Выводы и рекомендации

Список литературы

Приложения

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Выполненное исследование позволило автору разработать научные основы, методические положения и рекомендации по формированию сетевой организации постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленной компании, которая позволяет обеспечить рост конкурентоспособности на рынке технически сложной продукции и разработать действенную стратегию развития компании для максимальной реализации сетевых эффектов.

На защиту выносятся следующие основные результаты, имеющие научную новизну.

1. Сетевое управление развивается в формах формального и неформального взаимодействия участников территориально распределенных каналов товародвижения.

Отличительной чертой цепочки создания ценности в условиях глобализации экономики является формирование особого сообщества участников.

Одна из проблем, которую автор выделил в результате анализа, заключается в том, что современная торговая система промышленного предприятия не способна адекватно реагировать на задачи, возникающие в процессе глобализации. В частности, недостаточно эффективно функционирует система взаимодействия участников канала товародвижения, отвечающая за разработку и реализацию согласованной политики. Дилеры промышленных предприятий не всегда способны обеспечивать настоящий сервис, техническое обслуживание и ремонт, иметь необходимый склад как готовых комплектов, так и запчастей.

При этом формируются особые формы и методы взаимодействия между промышленными предприятиями и участниками торговой сети, которая становится не отдельной стадией распределения, а продолжением производственной стадии -постпроизводственной и постпродажной стадиями, становящимися часто более важными, чем собственно производство, а также наблюдается тенденция в сторону расширения их сотрудничества. К ним относятся, в первую очередь, обмен информацией о состоянии рынка и требованиях покупателей, согласование товарной и ценовой политики, единые стандарты обслуживания конечного покупателя, реализация совместных программ развития торговой сети и др. Конечный покупатель должен быть уверен в быстром решении любой проблемы, которая может возникнуть с оборудованием, и можно заработать репутацию надежного производителя и поставщика качественной продукции.

Участники постпроизводственной стадии цепочки создания ценности промышленного предприятия объединены в рамках формального и неформального

управления. Такие формы «сетевого управления» помогают преодолевать конкретные недостатки и проблемы существующих территориально распределенных каналов товародвижения.

Сетевое управление постпроизводственной стадией промышленного предприятия - это вершина сети управления, охватывающая всю цепочку создания ценности. Процесс сетевого управления является определяющим фактором качества всей цепочки создания ценности и требует от взаимодействия участников многосторонности, формулирования совместных ценностей и общих целей, способности реагировать на последствия их политики. В то же время методы ведения участниками постпроизводственной сети цепочки создания ценности своего бизнеса оказывают воздействие на то, в какой степени промышленное предприятие сможет воспользоваться преимуществами сетевого управления и будут защищены от негативных последствий.

2. Представление постпроизводственной сети цепочки создания ценности как распределенного предприятия с присущим ему механизмом управления.

На основе анализа российских и зарубежных источников в работе предложена авторская трактовка понятия постпроизводственной сети цепочки создания ценности как добровольного межрегионального объединения участников товародвижения, включающего цепочку «производитель (первичный поставщик) - дистрибьютор -дилер - конечный покупатель», которые обеспечивают доведение товара на новый или существующий рынок путём сотрудничества с деловыми партнёрами в различных регионах России, СНГ и дальнего зарубежья.

Такое определение позволяет понимать под менеджментом на стадии построения постпроизводственной сети цепочки создания ценности всю систему управления: от постановки стратегических задач до формулирования показателей текущей работы, разработки стандартов регулярного менеджмента.

Это дало возможность раскрыть содержание сетевого управления постпроизводственной сетью промышленных предприятий, направленного на интеграцию деятельности участников на основе разделения их функций и объединения интересов взаимодействия, а также предложить и обосновать модель постпроизводственной сети производственного предприятия, предполагающую обоснование выбора приоритетных направлений развития и использование эффективных инструментов взаимодействия участников канала товародвижения, направленных, в первую очередь, на создание самоорганизующейся, территориально распределенной системы взаимодействия, способной на основе внутреннего регулирования обеспечить поддержку процесса взаимодействия участников.

ю

3. Формирование и управление интегрированным каналом товародвижения в составе постпроизводственной сети промышленного предприятия, производящего технически сложную продукцию.

В работе проведен анализ деятельности на российском рынке крупнейшего частного промышленного предприятия Great Wall, что позволило автору обосновать подход к формированию стратегии промышленного предприятия в сфере управления постпроизводственной сетью, направленный на организацию интегрированного использования эффектов сетевого взаимодействия с конечными покупателями.

В работе доказано, что основным условием развития постпроизводственной сети является наличие эффективного управления со стороны компании-производителя (организатора сети), поскольку именно он определяет компромисс между логистическими затратами и уровнем обслуживания потребителей, который становится ключевым фактором в получении прибыли.

Алгоритм формирования постпроизводственной сети представлен на рисунке 1.

Рисунок 1 - Алгоритм формирования пост производственной сети компании в\Л/ на территории РФ

Результатом исполнения алгоритма является обоснование проекта «Программа развития постпроизводственной сети», включающий следующие составляющие:

1) оптимальная модель управления;

2) эффективная организационная структура;

3) основные рабочие процессы при взаимодействий с конечными покупателями.

В ходе исследования автор раскрыл два базовых подхода к управлению постпроизводственной сетью: централизованный подход - для управления однотипными дилерами, связанными с одним брендом и принадлежащими одному владельцу, и децентрализованный подход - для работы с дилерами разных брендов, принадлежащими одному владельцу. Оба подхода не противоречат друг другу и могут использоваться в управлении организацией постпроизводственной сети комплексно.

В соответствии с этим в диссертации представлены разработанные автором методические рекомендации по формированию концепции построения интегрированного канала товародвижения, особенность которых состоит в выработке эффективного организационно-экономического механизма управления постпроизводственной сетью.

4. Концепция управления организацией интегрированного канала постпроизводственной сети.

К основным проблемам управления постпроизводственной сетью автор относит следующие: недостаточно эффективное разделение сфер деятельности, связанное с продажами, маркетингом, развитие бизнеса, финансы, логистика. Это приводит к несогласованной политике, снижению гибкости и адаптивности системы продаж в быстроизменяющихся условиях рынка.

В связи с этим в работе обоснована концепция построения интегрированного канала постпроизводственной сети компании, которая включает три основных элемента: а) стратегия позиционирования компании на рынке, формирующая образ продукции для новых целевых сегментов рынка; б) взаимодействие с участниками постпроизводственной сети на основе новой организационной структуры продаж, основанной на выделении российского дистрибьютора-импортера; в) формирование согласованной с участниками постпроизводственной сети ценовой и товарной политики.

Предложенная модель интегрированного канала товародвижения (рисунок 2) состоит из самостоятельных взаимосвязанных подсистем, образованных по

Рисунок 2 - Модель интегрированного канала товародвижения автомобилей компании вУУ на территории РФ

функционально-профессиональным признакам: организации - участники постпроизводственной сети; транспортно-скпадская система; расчетная система; система экспертной оценки количества и качества товаров; система контроля качества профессиональной деятельности предприятий - участников системы; финансово-кредитная система.

Каждая из вышеперечисленных систем, в свою очередь, включает в себя ряд обеспечивающих подсистем: 1) организационную, устанавливающую состав и взаимосвязи участников и инфраструктурных участников интегрированной системы товарных потоков; 2) экономическую, включающую мотивацию и стимулирование участников системы; экономические методы и финансовые инструменты; оценку ожидаемых результатов; 3) технологическую, отражающую схему и порядок взаимодействия участников системы; 4) нормативно-правовую, составляющую правовую основу для функционирования системы; 5) информационную, устанавливающую источники, перечень и содержание информации, а также порядок ее обращения в системе.

5. Модель развития постпроизводственной сети на рынке РФ.

В работе на основе анализа тенденций российского рынка обоснован вывод о том, что для компании Great Wall основным направлением развития системы продаж может стать выход дилеров в регионы России, поскольку крупные города уже охвачены сетью дилерских центров мировых автопроизводителей. Прообразом эффективной постпроизводственной сети для компании Great Wall в России может стать опыт компании Citroën, которая в 2000-2007 годах прошла в России путь, во многом аналогичный пути, по которому предстоит пройти компании Great Wall.

Автором обосновано, что основой развития постпроизводственной сети может стать модель дилера мультибрендового автосалона малого и среднего бизнеса, которая является наиболее экономной и эффективной для компании Great Wall в России.

Анализ существующей схемы взаимодействия участников постпроизводственной сети показал, что основные трудности имеются в схеме организации финансовых потоков:

1) наличие дополнительного блока обработки платежей, осуществляемых по различным схемам. Это приводит к необходимости вести специальный управленческий учет движения денежных средств и взаимоотношений с контрагентами. Кроме того, это приводит к рискам потери денежных средств

вследствие недостаточного влияния на участников схемы; 2) наличие дополнительной схемы оформления автомобиля на таможне приводит к необходимости передавать права собственности на товар сторонним участникам, что не обеспечивает защиту от валютного и таможенного контроля государственных органов. Проверки могут привести к потере автомобиля или бизнеса в целом;

3) сложности в учете автомобиля и оплаты по различным схемам означает необходимость вести учет дебиторско-кредиторской задолженности с покупателями в различных порядках, что усложняет контроль за платежами;

4) отсутствие согласованной политики управления продажами, в частности, совместного управления ценами, условиями товарного кредита, скидками конечным клиентам, сроками поставок и т.п.

6. Построение эффективного организационно-экономического механизма управления постпроизводственной сетью.

В работе на основе анализа стандартной схемы взаимодействия компании Great Wall с покупателем-дистрибьютором (рисунок 3) сделан вывод о том, что постпроизводственная деятельность организуется по каналам распределения двух видов: а) нулевой канал, в котором покупатель-дистрибьютор поставляет технически сложную продукцию для покупателей своего региона напрямую конечному розничному покупателю; б) одноуровневый канал с поставкой технически сложной продукции конечному розничному покупателю через дилеров или через региональный филиал.

При этом в каждом случае действуют свои особенности организации взаимодействия участников: в одноуровневом канале формируется сеть собственных (сретифицированных) дилеров или с привлечением сторонних дилеров со своим брендом, а в двухуровневом канале используется дилерская сеть дистрибьютора или создается филиальная сеть. В пользу дилерской сети говорит возможность сотрудничества производителя с компанией-продавцом, обладающей определенным опытом и знаниями о специфике рынка в рассматриваемом регионе.

На этой основе автором разработана система построения постпроизводственной сети компании Great Wall (рисунок 4), которую можно охарактеризовать как двухуровневую схему продвижения продукции (дистрибьютор-импортер и мультибрендовые дилеры в регионах) со стратегической ориентацией на качество и сроки выполнения заказов дилеров. Введение стратегии насыщения рынка автомобилями компании GW возможно только на основе перехода к

Рисунок 3 - Варианты организации пост производственной сети промышленной компании (на примере (GW)

двухсекторной модели продвижения на российский рынок (мультибрендовые дилеры и неавторизованные партнеры). Комбинация названных каналов способствует переводу системы продаж в постпроизводственной сети компании GW на интенсивный путь развития и существенной общей экономии издержек.

7. Согласование товарной политики участниками постпроизводственной

сети.

Приведенный автором анализ взаимодействия участников постпроизводственной сети компании Great Wall в РФ показывает отсутствие представления интересов компании на территории РФ и связанных с этим проблем управления развитием цепочкой создания ценности, что снижает возможности развития продаж с точки зрения стратегии развития, ключевых целей и задач деятельности. Значение данной сферы деятельности особенно актуально для согласования интересов участников дилерской сети, учитывая развитие глобального экономического кризиса.

Торговая функция Перадача прав: Ценовая политика Закупки автомобилей Организация товародвижения

Функции:

стратегического развития на рынке РФ; контроля за

финансовыми ресурсами

система продаж

Рисунок 4 - Взаимоотношения компании 0\Л/, дистрибьютора-импортера и мультибрендовых дилеров

Проведенный анализ позволил автору сделать вывод о том, что «узким местом» развития постпроизводственной сети является согласование товарной политики и распределение поставок между дилерами.

В связи с этим в работе предложены модель и алгоритм согласования товарной политики участников сети, направленный на обеспечение устойчивости состава ее участников и повышения конкурентоспособности. Предложенные методические рекомендации позволят перераспределить риски и издержки участников постпроизводственной сети и минимизировать риски в рамках согласованной с дистрибьютором стратегии продаж. Кроме того, риски дистрибьютора могут быть минимизированы в рамках согласованного с компанией GW ценообразования. Примером взаимодействия участников интегрированного канала пост производственной сети является управление ассортиментом моделей на рынке РФ (рисунок 5).

Сутью модели управления является распределение дистрибьютором объема поставок между дилерами исходя из количественных и качественных показателей каждого дилерского центра и дилерской сети в целом: I часть -распределяется на основе количественных показателей работы каждого дилерского центра, II часть - распределяется на основе качественных показателей дилерского центра.

Представленная автором модель расчетов позволяет увязать оценку работы каждого отдельного участника постпроизводственной сети компании Great Wall в РФ с распределением квот на продажу отдельных марок автомобилей и продажами в целом. Это позволит решить проблему стимулирования постпроизводственной сети к выполнению запланированных показателей продаж.

8. Выбор эффективных форм взаимодействия участников постпроизводственной сети промышленного предприятия.

Исследование автора позволило выявить проблему адаптации сетевого управления промышленным предприятием к различным формам взаимодействия с участниками постпроизводственной сети.

В работе исследованы основные формы присутствия промышленной компании на локальных рынках, которые объединены в четыре основных направления: прямое представительство; независимая маркетинговая компания; эксклюзивная дистрибуция; оффшорное управление, эффективность которых предложено оценивать по степени влияния на рыночную ситуацию и стоимости владения.

Компания Great Wall:

планирует общее количество автомобилей для распределения в дилерской сети на рынке РФ

Дистрибьютор:

оставляет себе фиксированную квоту дистрибьютора (5-7%)

Дилер: получает в свободное распределение среди дилеров - 65% по количественным показателям - 35% по качественным показателям

1. Оценка дилера на соответствие требованиям (в баллах) = В.

2. Доля дилера ■ О.

3. Минимальный объем продаж ~ М.

В

4. Процент соответствия в — = с.

М

5. Корректировка квоты = О'С.

6. Приравнивание квоты дилера к 100%.

7. Окончательная квота <22 = Корректированная квота*100

X квот дилеров сети

1. Результат работы каждого дилера сети:

- средний результат работы за последние 3 месяца (помесячно) в денежном выражении (средняя стоимость продукции по прайс-листу умножить на проданное количество продукции);

X продаж за 3 месяца

- результат работы дилера ------= А;

- расчет доли дилера D = -

X продаж всех дилеров

1. Эффективность работы каждого дилера сети:

- эффективность использования складов

X продаж за 3 месяца в ден. эквиваленте

Е ---------------;

X доступных продаж за 3 месяца в ден. эквиваленте X выдач за 3 месяца

- расчет средней эффективности по дилерской сети

X продаж всех дилеров

Э =----------;

X доступных продаж

- процент соответствия дилера (поправочный коэффициент)

Е эффективность дилера

К = — -------------.

$ средняя эффективность дилеров сети

- корректировка квоты « О'К. Поскольку умножение двух коэффициентов приводит к значению суммы квот дилеров сети больше 100%, необходимо приравнять значения квот к 100%, сохраняя процентное соотношению доли дилеров;

Скорректированная квота* 100

• окончательная квота 01 -----;----.

X квот по дилерской сети

Рисунок 5 - Схема алгоритма согласования товарной политики по цепочке «компания Great WALL -

дистрибьютор - дилер»

Исходя из особенностей поведения участников сети китайских промышленных предприятий на рынке РФ на примере крупнейшего частного производителя легковых автомобилей автором предложена методика выбора эффективной формы взаимодействия участников постпроизводственной сети промышленного предприятия с целью обеспечения устойчивости сетевых отношений.

Сводная оценка форм присутствия компании Great Wall в России по стоимости ведения бизнеса, проведенная автором, показывает, что для компании на первом этапе организации постпроизводственной сети наиболее эффективна форма дистрибьютора-импортера, которая сочетает преимущества дочерней структуры и коммерческого представительства. Дочерняя структура позволит контролировать продажи, работу и услуги дилерских центров, активно действовать на рынке, проводить стратегию захвата российского рынка и сохранить дистрибьютора в качестве партнера компании Great Wall, обеспечивающего стабильные продажи. Кроме того, дочерняя структура позволит бюджетировать расходы, что затруднительно в других формах присутствия на рынке. При этом передача дистрибьютору функции коммерческого представительства позволит обоснованно разделить риски между участниками сбытовой деятельности и диверсифицировать совместное управление продажами в условиях кризиса и на перспективу.

Результат анализа различных вариантов присутствия компании GW в России с точки зрения влияния на продажи, приведен в таблице 1. Качественная оценка степени влияния на продажи отмечена для каждой формы присутствия; количество знаков определяет силу влияния фактора.

Коммерческое представительство с небольшой степенью влияния на рыночную ситуацию, наиболее эффективно при небольших объемах продаж. Эта форма присутствия соответствует стратегии удержания рынка. Промежуточные формы - между начальными формами присутствия и прямым представительством - совместное предприятие и дилер. Эти формы становятся эффективными при росте объема продаж в России и соответствуют стратегии развития рынка. В работе сделан вывод о том, что предложенная модель взаимодействия компании Great Wall с участниками его пост производственной сети обеспечит максимально возможную степень влияния на рынок и позволит компании Great Wall влиять на выбор стратегии поведения на российском рынке, проводить политику ценообразования и продвижения автомобилей, более эффективно управлять рисками, осуществлять свою политику по организации транспортировок,

управления закупками и организации склада, а также обеспечит прозрачность аналитики и финансовой отчетности.

Таблица 1 - Организационная структура продаж в России

Сфера Ключевые Формы присутствия в России

деятельности ответственности Дочерняя компания Совместное предприятие Дилер Коммерческое .представительство

Интересы владельцев автомобиля Стратегия, ключевые цепи и задачи +++ ++ + ++++

Маркетинг Аналитика, планирование, ценообразование, продвижение продукции и др. +++ ++ + ++++

Развитие бизнеса Вложения в оборотные средства(запас автомобилей) ++++ ++++ ++++ ++++

Финансы Финансирование, кредитование, управление рисками ++++ +++ ++ +

Логистика Закупки, транспортировка, склады, заказы +++ ++++ ++++ +

Движение денежных средств Документооборот, отчетность ++++ +++ ++ +

Сумма мест 18 15 11 12

Приоритет 1 2 4 3

Выводы и рекомендации по диссертации.

Проведенное автором исследование проблем организации сетевого управления завершающими стадиями цепочки создания ценности промышленного предприятия -производителя сложной техники на рынке РФ позволило разработать следующие предложения и рекомендации:

алгоритм формирования пост производственной сети промышленного предприятия, осуществляющего формирование и управление интегрированным каналом товародвижения;

методические рекомендации по формированию стратегии построения интегрированного канала товародвижения, включающего организационно-экономический механимз управления пост производственной сетью;

модель выбора эффективных форм взаимодействия территориально распределенных участников пост производственной сети промышленного предприятия;

система взаимодействия промышленного предприятия и участников пост производственной сети на рынке РФ, обеспечивающая эффективный контроль цепочки создания ценности ;

модель работы участника пост производственной сети в качестве мультибрендового автосалона малого и среднего бизнеса;

практические рекомендации по системе построения пост производственной сети промышленного предприятия на примере компании Great Wall, которая представляет собой двухуровневую схему продвижения продукции;

модель и алгоритм согласования товарной политики участников пост производственной сети, направленный на обеспечение устойчивости состава ее участников и повышения конкурентоспособности.

Список основных публикаций по теме диссертации

1. Чжао Си. Разработка маркетинговой стратегии развития дилерских сетей. // Вестник университета (Государственный университет управления). * - М.: ГУУ, 2009. - №38. - 0,3 п.л.

2. Чжао Си. Китайская Great Wall Motors - это автомобили №1! Анализ маркетинговой среды производственных предпринимателей (на примере автомобильной сети «Great Wall». // Российское предпринимательство.* - 2009. -№12 (2). - 0,3 п.л.

3. Чжао Си. Современная сбытовая политика производственного предприятия. //Актуальные проблемы управления - 2008: Материалы международной научно-практической конференции: Вып.4 / ГУУ. - М.: 2008. - 0,2 п.л.

"Издание входит в Перечень ведущих рецензируемых научных журналов и изданий, в которых должны быть опубликованы основные научные результаты диссертации на соискание ученой степени доктора и кандидата наук.

Подп. в печ. 14.05.2010. Формат 60x90/16. Объем 1,0 пл.

Бумага офисная. Печать цифровая.

Тираж 50 экз. Заказ № 329

ГОУВПО «Государственный университет управления» Издательский дом ГОУВПО «ГУУ»

109542, Москва, Рязанский проспект, 99, Учебный корпус, ауд. 106

Тел./факс: (495) 371-95-10, e-mail: diric@guu.ru

www.guu.ru

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Чжао Си

Введение.

ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ И РОЛЬ ЦЕПОЧКИ СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ В РАЗВИТИИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА.

§ 1.1. Формы и методы сетевого управления цепочками создания ценности промышленного предприятия.

§ 1.2. Роль и место постпроизводствепной сети цепочки создания ценности в деятельности промышленных предприятий.

§ 1.3. Принципы проектирования постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленных предприятий и дистрибуции.

Выводы по главе 1.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПОСТПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ СЕТЯМИ (НА ПРИМЕРЕ АВТОМОБИЛЬНОГО РЫНКА РФ).

§ 2.1. Тенденции развития постпроизводственной сети производителей легковых автомобилей на рынке РФ.

§ 2.2. Анализ организации постпроизводственной сети промышленной компании на рынке РФ.

§ 2.3. Проблемы организации постпроизводственной сети цепочки создания ценности компании - производителя легковых автомобилей.

Выводы по главе 2.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ УЧАСТНИКОВ ПОСТПРОИЗВОДСТВЕННОЙ СЕТИ С ПРОМЫШЛЕННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ.

§ 3.1. Концепция управления интегрированным каналом товародвижения в постпроизводственной сети промышленнойкомпании.

§ 3.2. Модель построения постпроизводственной сети промышленной компании на рынке РФ.

§ 3.3. Выбор формы взаимодействия промышленной компании в РФ с участниками постпроизводственной сети.

Выводы по главе 3.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Формы и методы сетевого управления цепочкой создания ценности"

Актуальность темы исследования. Изменение экономической ситуации в России за последние годы, обострение конкурентной борьбы производителей на внутреннем рынке побуждают их совершенствовать методы и инструменты управления цепочками создания ценности Практика производственно-сбытовых цепочек поставок технически сложной продукции в условиях глобального финансового кризиса, начавшегося в 2008 году, доказала преимущества сетевого управления, которые базируются на повышенной гибкости реагирования на изменения рынка и максимальном учете эффективности участников ссти в совместной деятельности. Реализация этих преимуществ возможна лишь при выполнении ряда требований: формирование новой модели взаимоотношений участников цепи, налаживание сетевого взаимодействия.

Такое положение обусловило выбор направленности настоящей работы. Исследование посвящено изучению основных проблем форм и методов сетевого управления цепочкой создания ценности промышленного предприятия на рынке автомобилей РФ на примере реформирования организации бизнеса крупнейшего китайского частного производителя легковых автомобилей.

Цель исследования заключается в разработке теоретико-методических положений и методических рекомендаций по формированию концепции сетевого управления цепочками создания ценности промышленных предприятий, выпускающих технически сложную продукцию с высокой добавленной стоимостью.

Основой исследования является утверждение о том, что для эффективного функционирования цепочки создания ценности промышленного предприятия необходимо применение особого организационно-экономического механизма взаимодействия участников сети, а также переход к специальному сетевому менеджменту, определяющему регламенты поведения и управления постпроизводственной сетью (в рамках согласования товарной политики участников).

В соответствии с этой целью в работе были поставлены и решены следующие основные задачи: анализ и уточнение форм и методов сетевого управления цепочкой создания ценности промышленного предприятия, обоснование направлений его эволюции в условиях сетевой экономики; выделение особенностей поведения участников завершающих стадий цепочки создания ценности производственной сети промышленного предприятия и формулирование условий обеспечения устойчивости состава ее участников; обоснование и формулирование требований к организации эффективных взаимодействий участников завершающих стадий цепочки создания ценности промышленного предприятия; разработка концепции построения интегрированных каналов взаимодействия участников завершающих стадий цепочки создания ценности промышленного предприятия; формирование модели развития сетевого управления завершающими стадиями цепочки создания ценности промышленного предприятия и условий повышения его конкурентоспособности на рынке; разработка методических рекомендации по выбору формы взаимодействия промышленной компании с участниками цепочки создания ценности.

Объектом исследования выбрана система сетевого управления завершающими стадиями цепочки создания ценности промышленного предприятия -производителя сложной техники на рынке РФ.

Предметом исследования является формирование сети распределения и управление взаимоотношениями промышленного предприятия с участниками цепочки создания ценности.

Методологической и теоретической основой исследования являются процессный и стоимостной подходы к организации форм и методов сетевого взаимодействия участников цепочки создания ценности промышленного предприятия, выпускающего технически сложную продукцию. Обоснованность практических предложений, содержащихся в диссертации, обусловлена, прежде всего, всесторонним изучением и использованием широкого спектра фундаментальных работ по теории современного менеджмента. Использованы труды и монографии зарубежных и отечественных ученых, практиков, а также материалы публикаций по исследуемой проблематике в общей и специализированной периодической печати, изучена и обобщена практика российских предприятий, в том числе предприятий, реализующих сетевые эффекты в организации цепочки добавленной стоимости с целью повышения конкурентоспособности.

Информационной базой исследования послужили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, решения компаний, работающих на рынке сложной техники, статистические материалы, информационно-статистические обзоры, а также финансовая отчетность компании GW и ее российского представительства, фактические материалы деятельности компаний и эмпирические данные, полученные в ходе исследования, в т.ч. результаты опросов и анкетирования руководителей и специалистов российских предприятий.

Научная новизна исследования заключается в обосновании и развитии теоретических положений, раскрывающих сущность и содержание организации и применения сетевого управления цепочками создания ценности в сфере функционирования промышленного предприятия, выпускающего продукцию с высокой добавленной стоимостью.

Наиболее существенные результаты, полученные лично автором и представленные к защите: уточнено понятие управления цепочкой создания ценности как механизма управления постпроизводственной стадией промышленного предприятий в условиях формирования сетевой экономики, отличающееся ориентацией на стратегический менеджмент и учитывающее особенности практической деятельности российских компаний; раскрыто содержание постпроизводственной сети цепочки создания ценности, интегрирующей различные виды услуг, в число которых входят: торговые услуги производителю товара, торговые услуги покупателю товара, транспортные услуги потребителю, услуги производителю по рекламе и продвижению продукции, предпродажное обслуживание, послепродажное обслуживание, сервисные услуги, гарантийное обслуживание, финансовые услуги, связанные с построением эффективной цепочки товародвижения от производителя к потребителю; предложена и обоснована модель построения постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленного предприятия, предполагагощая обоснование выбора приоритетных направлений развития и использование эффективных инструментов взаимодействия участников канала товародвижения, направленных, в первую очередь, на создание самоорганизующейся системы, способной на основе внутреннего регулирования обеспечить поддержку процесса взаимодействия с конечными покупателями технически сложной продукции;

- разработаны методические рекомендации по формированию концепции построения интегрированного канала товародвижения в составе постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленного предприятия, особенность которых состоит в выработке эффективного организационно-экономического механизма управления сетью;

- обоснованы методические рекомендации по выбору формы взаимодействия компании Great Wall с участниками постпроизводственной сети цепочки создания ценности, способствующие перераспределить риски и снизить издержки ее участников;

- предложена модель развития постпроизводственной сети цепочки создания ценности на автомобильном рынке России и алгоритм согласования товарной политики участников сети, направленный на обеспечение устойчивости состава ее участников и повышение конкурентоспособности.

Достоверность научных результатов и обоснованность научных положений, выводов и рекомендаций, содержащихся в диссертации, подтверждается применением научных методов исследования, достаточно представительным информационным обеспечением, полнотой анализа теоретических и практических разработок, практической проверкой и внедрением результатов диссертационного исследования.

Значение научных результатов для теории и практики. Полученные автором научные результаты теоретически обосновывают необходимость совершенствования методических подходов к организации форм и методов сетевого управления в постпроизводственном звене цепочки создания ценности промышленного предприятия. Практическая значимость исследования заключается в возможности существенного повышения эффективности программ развития постпроизводственной сети, основанных на формировании эффективной модели сетевого управления при использовании разработанных методик и рекомендаций. Данные рекомендации позволяют эффективпую стратегию развития на базе использования сетевой организации. Предложенная система управления взаимоотношениями участников постпроизводственной сети цепочки создания ценности ориентирована на эффективное решение вопросов усиления его конкурентоспособности и рационального использования сетевых ресурсов.

Материалы диссертации могут быть полезными при подготовке учебных программ, лекционных курсов, методических материалов и учебных пособий по дисциплинам «Управление организацией», «Управление организационными изменениями», «Стратегический менеджмент», а также по другим дисциплинам, затрагивающим проблемы организационно-экономических механизмов сетевого управления цепочками создания ценности промышленных предприятий.

Апробация работы. Основные положения работы докладывались и получили положительную оценку на Международных научно-практических конференциях «Проблемы управления» (г. Москва, ГУУ, 2008, 2009 г,).

Внедрение результатов исследования. Разработанные автором методические рекомендации по организации сетевого управления постпроизводственной сетью цепочки создания ценности использованы в разработке программ организации взаимодействия подразделений китайских промышленных компаний с партнерами на рынке РФ (автомобильной компании Tianjin Faw Toyota motor Co. Ltd, холдинговой компании TCL LTD и др.).

Структура и объем работы. Работа состоит из введения трех глав, выводов, списка использованной литературы и 5 приложений, содержит 165 страниц машинописного текста, 46 таблиц и 13 рисунков. Список использованной литературы содержит 85 источников.

Список основных публикаций по теме диссертации

1. Чжао Си. Разработка маркетинговой стратегии развития постпроизводственных сетей. // Вестник университета (Государственный университет управления).* - М.: ГУУ, 2009. - №38. - 0,3 п.л.

2. Чжао Си. Китайская Great Wall Motors - это автомобили №1! Анализ маркетинговой среды производственных предпринимателей (на примере автомобильной сети «Great Wall». // Российское предпринимательство.* -2009.-№12 (2).-0,3 п.л.

3. Чжао Си. Современная сбытовая политика производственного предприятия. // Актуальные проблемы управления - 2008: Материалы международной научно-практической конференции: Вып.4 / ГУУ. — М.: 2008. - 0,2 п.л. Издание входит в Перечень ведущих рецензируемых научных журналов и изданий, в которых должны быть опубликованы основные научные результаты диссертации на соискание ученой степени доктора и кандидата наук.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Чжао Си

Выводы по главе 3.

1. Целью построения интегрированной системы товарных потоков в постпроизводственной сети компании GW является создание условий, способствующих динамичному формированию хозяйственных связей между производственным предприятием и организациями постпроизводственной сети на основе роста активности дилеров розничного ритейла и транспортно-логистических компаний, совершенствования договорных отношений, снижения предпринимательских рисков и взаимного экономического стимулирования.

2. Концепция построения интегрированного канала дилерской постпроизводственной сети компании GW на территории РФ включает несколько основных элементов: стратегия позиционирования компании на автомобильном рынке России, формирующая новый образ автомобилей GW для новых ценовых сегментов; взаимодействие со сбытовой постпроизводственной сетью на основе новой организационной структуры продаж, основанной на выделении российского дистрибьютора-импортера; формирование согласованной с дилерами ценовой и товарной политики.

3. Предлагаемая модель интегрированного канала товародвижения состоит из самостоятельных взаимосвязанных подсистем, образованных по функционально-профессиональным признакам: организации-участники постпроизводственной сети; транспортно-складская система; расчетная система; система экспертной оценки количества и качества товаров; система контроля качества профессиональной деятельности предприятий- участников системы; финансово-кредитная система.

4. Каждая из вышеперечисленных систем в свою очередь включает в себя следующие обеспечивающие подсистемы: организационная, устанавливающая состав и взаимосвязи участников и инфраструктурных участников интегрированной системы товарных потоков; экономическая, включающая в себя: мотивацию и стимулирование участников системы; экономические методы и финансовые инструменты; оценка ожидаемых результатов; технологическая, отражает схему и порядок взаимодействия участников системы; нормативно-правовая, составляющая правовую основу для функционирования системы; информационная, устанавливает источники, перечень и содержание информации, а также порядок ее обращения в системе.

5. Примером взаимодействия участников интегрированного канала сбытовой постпроизводственной сети на примере взаимоотношений компании GW с российским дистрибьютором-импортером является управление ассортиментом моделей на рынке РФ. Суть модели управления является распределение дистрибьютором объема поставок между дилерами исходя из количественных и качественных показателей каждого дилерского центра и постпроизводственной сети в целом: I часть (65% транзита) - распределяется на основе количественных показателей работы каждого ДЦ, II часть (35% транзита) - распределяется на основе качественных показателей ДЦ

6. Представленная модель расчетов позволяет увязать оценку работы каждого отдельного дилера сети компании GW с распределением квот на продажу отдельных марок автомобилей и продажами в целом. Это позволит решить проблему стимулирования постпроизводственной сети к выполнению запланированных показателей продаж.

7. Введение стратегии насыщения автомобилями компании GW возможно только на основе перехода к двухсекторной модели продвижения на российский рынок (мультибрендовые дилеры и неавторизованные партнеры). Комбинация названных каналов способствует переводу системы продажа в постпроизводственной сети компании GW на интенсивный путь развития и существенной общей экономии издержек.

8. Сводная оценка форм присутствия компании GW в России по стоимости ведения бизнеса показывает, что новая схема взаимодействия сочетает преимущества дочерней структуры и коммерческого представительства. Дочерняя структура позволит активно действовать на рынке, проводить стратегию захвата российского рынка и сохранить дистрибьютора в качестве партнера компании GW, обеспечивающего стабильные продажи. Кроме того, дочерняя структура позволит бюджетировать расходы, что затруднительно в других формах присутствия на рынке.

9. Передача дистрибьютору функции коммерческого представительства позволит обоснованно разделить риски между участниками сбытовой деятельности и диверсифицировать совместное управление продажами в условиях кризиса и на перспективу.

Заключение

Выполненное исследование позволило автору разработать научные основы, методические положения и рекомендации по формированию сетевой организации постпроизводственной сети цепочки создания ценности промышленной компании, которая позволяет обеспечить рост конкурентоспособности на рынке технически сложной продукции и разработать действенную стратегию развития компании для максимальной реализации сетевых эффектов.

На защиту выносятся следующие основные результаты, имеющие научную новизну.

1. Сетевое управление развивается в формах формального и неформального взаимодействия участников территориально распределенных каналов товародвижения.

Отличительной чертой цепочки создания ценности в условиях глобализации экономики является формирование особого сообщества участников.

Одна из проблем, которую автор выделил в результате анализа, заключается в том, что современная торговая система промышленного предприятия не способна адекватно реагировать на задачи, возникающие в процессе глобализации. В частности, недостаточно эффективно функционирует система взаимодействия участников канала товародвижения, отвечающая за разработку и реализацию согласованной политики. Дилеры промышленных предприятий не всегда способны обеспечивать настоящий сервис, техническое обслуживание и ремонт, иметь необходимый склад как готовых комплектов, так и запчастей.

При этом формируются особые формы и методы взаимодействия между промышленными предприятиями и участниками торговой сети, которая становится не отдельной стадией распределения, а продолжением производственной стадии - постпроизводственной и постпродажной стадиями, становящимися часто более важными, чем собственно производство, а также наблюдается тенденция в сторону расширения их сотрудничества. К ним относятся, в первую очередь, обмен информацией о состоянии рынка и требованиях покупателей, согласование товарной и ценовой политики, единые стандарты обслуживания конечного покупателя, реализация совместных программ развития торговой сети и др. Конечный покупатель должен быть уверен в быстром решении любой проблемы, которая может возникнуть с оборудованием, и можно заработать репутацию надежного производителя и поставщика качественной продукции.

Сетевое управление постпроизводственной стадией промышленного предприятия - это вершина сети управления, охватывающая всю цепочку создания ценности. Процесс сетевого управления является определяющим фактором качества всей цепочки создания ценности и требует от взаимодействия участников многосторонности, формулирования совместных ценностей и общих целей, способности реагировать на последствия их политики. В то же время методы ведения участниками постпроизводственной сети цепочки создания ценности своего бизнеса оказывают воздействие на то, в какой степени промышленное предприятие сможет воспользоваться преимуществами сетевого управления и будут защищены от негативных последствий.

2. Представление постпроизводственной сети цепочки создания ценности как распределенного предприятия с присущим ему механизмом управления.

На основе анализа российских и зарубежных источников в работе предложена авторская трактовка понятия постпроизводственной сети цепочки создания ценности как добровольного межрегионального объединения участников товародвижения, включающего цепочку «производитель (первичный поставщик) - дистрибьютор - дилер - конечный покупатель», которые обеспечивают доведение товара на новый или существующий рынок путём сотрудничества с деловыми партнёрами в различных регионах России, СНГ и дальнего зарубежья.

Такое определение позволяет понимать под менеджментом на стадии построения постпроизводственной сети цепочки создания ценности всю систему управления: от постановки стратегических задач до формулирования показателей текущей работы, разработки стандартов регулярного менеджмента.

Это дало возможность раскрыть содержание сетевого управления постпроизводственной сетью промышленных предприятий, направленного на интеграцию деятельности участников на основе разделения их функций и объединения интересов взаимодействия, а также предложить и обосновать модель постпроизводственной сети производственного предприятия, предполагающую обоснование выбора приоритетных направлений развития и использование эффективных инструментов взаимодействия участников канала товародвижения, направленных, в первую очередь, на создание самоорганизующейся, территориально распределенной системы взаимодействия, способной на основе внутреннего регулирования обеспечить поддержку процесса взаимодействия участников.

3. Формирование и управление интегрированным каналом товародвижения в составе постпроизводственной сети промышленного предприятия, производящего технически сложную продукцию.

В работе доказано, что основным условием развития постпроизводственной сети является наличие эффективного управления со стороны компании-производителя (организатора сети), поскольку именно он определяет компромисс между логистическими затратами и уровнем обслуживания потребителей, который становится ключевым фактором в получении прибыли.

Результатом исполнения алгоритма является обоснование проекта «Программа развития постпроизводственной сети», включающий следующие составляющие:

1) оптимальная модель управления;

2) эффективная организационная структура;

3) основные рабочие процессы при взаимодействии с конечными покупателями.

В ходе исследования автор раскрыл два базовых подхода к управлению постпроизводственной сетью: централизованный подход - для управления однотипными дилерами, связанными с одним брендом и принадлежащими одному владельцу, и децентрализованный подход - для работы с дилерами разных брендов, принадлежащими одному владельцу. Оба подхода не противоречат друг другу и могут использоваться в управлении организацией постпроизводственной сети комплексно.

В соответствии с этим в диссертации представлены разработанные автором методические рекомендации по формированию концепции построения интегрированного канала товародвижения, особенность которых состоит в выработке эффективного организационно-экономического механизма управления постпроизводственной сетью.

4. Концепция управления организацией интегрированного канала постпроизводственной сети.

К основным проблемам управления постпроизводственной сетью автор относит следующие: недостаточно эффективное разделение сфер деятельности, связанное с продажами, маркетингом, развитие бизнеса, финансы, логистика. Это приводит к несогласованной политике, снижению гибкости и адаптивности системы продаж в быстроизменяющихся условиях рынка.

В связи с этим в работе обоснована концепция построения интегрированного канала постпроизводственной сети компании, которая включает три основных элемента: а) стратегия позиционирования компании на рынке, формирующая образ продукции для новых целевых сегментов рынка; б) взаимодействие с участниками постпроизводственной сети на основе новой организационной структуры продаж, основанной на выделении российского дистрибьютора-импортера; в) формирование согласованной с участниками постпроизводственной сети ценовой и товарной политики.

Предложенная модель интегрированного канала товародвижения состоит из самостоятельных взаимосвязанных подсистем, образованных по функционально-профессиональным признакам: организации - участники постпроизводственной сети; транспортно-складская система; расчетная система; система экспертной оценки количества и качества товаров; система контроля качества профессиональной деятельности предприятий - участников системы; финансово-кредитная система.

Каждая из вышеперечисленных систем, в свою очередь, включает в себя ряд обеспечивающих подсистем: 1) организационную, устанавливающую состав и взаимосвязи участников и инфраструктурных участников интегрированной системы товарных потоков; 2) экономическую, включающую мотивацию и стимулирование участников системы; экономические методы и финансовые инструменты; оценку ожидаемых результатов; 3) технологическую, отражающую схему и порядок взаимодействия участников системы; 4) нормативно-правовую, составляющую правовую основу для функционирования системы; 5) информационную, устанавливающую источники, перечень и содержание информации, а также порядок ее обращения в системе.

5. Модель развития постпроизводственной сети на рынке РФ.

В работе на основе анализа тенденций российского рынка обоснован вывод о том, что для компании Great Wall основным направлением развития системы продаж может стать выход дилеров в регионы России, поскольку крупные города уже охвачены сетью дилерских центров мировых автопроизводителей. Прообразом эффективной постпроизводственной сети для компании Great Wall в России может стать опыт компании Citroen, которая в 2000-2007 годах прошла в России путь, во многом аналогичный пути, по которому предстоит пройти компании Great Wall.

Автором обосновано, что основой развития постпроизводственной сети может стать модель дилера мультибрендового автосалона малого и среднего бизнеса, которая является наиболее экономной и эффективной для компании Great Wall в России.

Анализ существующей схемы взаимодействия участников постпроизводственной сети показал, что основные трудности имеются в схеме организации финансовых потоков:

1) наличие дополнительного блока обработки платежей, осуществляемых по различным схемам. Это приводит к необходимости вести специальный управленческий учет движения денежных средств и взаимоотношений с контрагентами. Кроме того, это приводит к рискам потери денежных средств вследствие недостаточного влияния на участников схемы; 2) наличие дополнительной схемы оформления автомобиля на таможне приводит к необходимости передавать права собственности на товар сторонним участникам, что не обеспечивает защиту от валютного и таможенного контроля государственных органов. Проверки могут привести к потере автомобиля или бизнеса в целом;

3) сложности в учете автомобиля и оплаты по различным схемам означает необходимость вести учет дебиторско-кредиторской задолженности с покупателями в различных порядках, что усложняет контроль за платежами;

4) отсутствие согласованной политики управления продажами, в частности, совместного управления ценами, условиями товарного кредита, скидками конечным клиентам, сроками поставок и т.п.

6. Построение эффективного организационно-экономического механизма управления постпроизводственной сетью.

В работе на основе анализа стандартной схемы взаимодействия компании Great Wall с покупателем-дистрибьютором (рисунок 3) сделан вывод о том, что постпроизводственная деятельность организуется по каналам распределения двух видов: а) нулевой канал, в котором покупатель-дистрибьютор поставляет технически сложную продукцию для покупателей своего региона напрямую конечному розничному покупателю; б) одноуровневый канал с поставкой технически сложной продукции конечному розничному покупателю через дилеров или через региональный филиал.

При этом в каждом случае действуют свои особенности организации взаимодействия участников: в одноуровневом канале формируется сеть собственных (сретифицированных) дилеров или с привлечением сторонних дилеров со своим брендом, а в двухуровневом канале используется дилерская сеть дистрибьютора или создается филиальная сеть. В пользу дилерской сети говорит возможность сотрудничества производителя с компанией-продавцом, обладающей определенным опытом и знаниями о специфике рынка в рассматриваемом регионе.

На этой основе автором разработана система построения постпроизводственной сети компании Great Wall, которую можно охарактеризовать как двухуровневую схему продвижения продукции (дистрибьютор-импортер и мультибрендовые дилеры в регионах) со стратегической ориентацией на качество и сроки выполнения заказов дилеров. Введение стратегии насыщения рынка автомобилями компании GW возможно только на основе перехода к двухсекторной модели продвижения на российский рынок (мультибрендовые дилеры и неавторизованные партнеры). Комбинация названных каналов способствует переводу системы продаж в постпроизводственной сети компании GW на интенсивный путь развития и существенной общей экономии издержек.

7. Согласование товарной политики участниками постпроизводственной сети.

Приведенный автором анализ взаимодействия участников постпроизводственной сети компании Great Wall в РФ показывает отсутствие представления интересов компании на территории РФ и связанных с этим проблем управления развитием цепочкой создания ценности, что снижает возможности развития продаж с точки зрения стратегии развития, ключевых целей и задач деятельности. Значение данной сферы деятельности особенно актуально для согласования интересов участников дилерской сети, учитывая развитие глобального экономического кризиса.

Проведенный анализ позволил автору сделать вывод о том, что «узким местом» развития постпроизводственной сети является согласование товарной политики и распределение поставок между дилерами.

В связи с этим в работе предложены модель и алгоритм согласования товарной политики участников сети, направленный на обеспечение устойчивости состава ее участников и повышения конкурентоспособности. Предложенные методические рекомендации позволят перераспределить риски и издержки участников постпроизводственной сети и минимизировать риски в рамках согласованной с дистрибьютором стратегии продаж. Кроме того, риски дистрибьютора могут быть минимизированы в рамках согласованного с компанией GW ценообразования. Примером взаимодействия участников интегрированного канала постпроизводственной сети является управление ассортиментом моделей на рынке РФ (рисунок 5).

Сутью модели управления является распределение дистрибьютором объема поставок между дилерами исходя из количественных и качественных показателей каждого дилерского центра и дилерской сети в целом: I часть - распределяется на основе количественных показателей работы каждого дилерского центра, II часть - распределяется на основе качественных показателей дилерского центра.

Представленная автором модель расчетов позволяет увязать оценку работы каждого отдельного участника постпроизводственной сети компании Great Wall в РФ с распределением квот на продажу отдельных марок автомобилей и продажами в целом. Это позволит решить проблему стимулирования постпроизводственной сети к выполнению запланированных показателей продаж.

8. Выбор эффективных форм взаимодействия участников постпроизводственной сети промышленного предприятия.

Исследование автора позволило выявить проблему адаптации сетевого управления промышленным предприятием к различным формам взаимодействия с участниками постпроизводственной сети.

В работе исследованы основные формы присутствия промышленной компании на локальных рынках, которые объединены в четыре основных направления: прямое представительство; независимая маркетинговая компания; эксклюзивная дистрибуция; оффшорное управление, эффективность которых предложено оценивать по степени влияния на рыночную ситуацию и стоимости владения. Исходя из особенностей поведения участников сети китайских промышленных предприятий на рынке РФ на примере крупнейшего частного производителя легковых автомобилей автором предложена методика выбора эффективной формы взаимодействия участников постпроизводственной сети промышленного предприятия с целью обеспечения устойчивости сетевых отношений.

Сводная оценка форм присутствия компании Great Wall в России по стоимости ведения бизнеса, проведенная автором, показывает, что для компании на первом этапе организации постпроизводственной сети наиболее эффективна форма дистрибьютора-импортера, которая сочетает преимущества дочерней структуры и коммерческого представительства. При этом передача дистрибьютору функции коммерческого представительства позволит обоснованно разделить риски между участниками сбытовой деятельности и диверсифицировать совместное управление продажами в условиях кризиса и на перспективу.

Коммерческое представительство с небольшой степенью влияния на рыночную ситуацию, наиболее эффективно при небольших объемах продаж. Эта форма присутствия соответствует стратегии удержания рынка. Промежуточные формы - между начальными формами присутствия и прямым представительством - совместное предприятие и дилер. Эти формы становятся эффективными при росте объема продаж в России и соответствуют стратегии развития рынка. В работе сделан вывод о том, что предложенная модель взаимодействия компании Great Wall с участниками его постпроизводственной сети обеспечит максимально возможную степень влияния на рынок и позволит компании Great Wall влиять на выбор стратегии поведения на российском рынке, проводить политику ценообразования и продвижения автомобилей, более эффективно управлять рисками, осуществлять свою политику по организации транспортировок, управления закупками и организации склада, а также обеспечит прозрачность аналитики и финансовой отчетности.