Инновации ценообразования как метод повышения эффективности инвестиций тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Инновации ценообразования как метод повышения эффективности инвестиций"

На правах рукописи ББК 65.290-2/-93

ФРОЛОВ Алексей Александрович

ИННОВАЦИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ КАК МЕТОД ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством

Область исследования - Управление инновациями и инвестиционной деятельностью

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

\

V

Череповец - 2003

Диссертация выполнена на кафедре экономики Череповецкого государственного университета

Научный руководитель: доктор экономических наук,

профессор

Агапова Татьяна Николаевна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук,

профессор

Усов Леонид Сергеевич

кандидат экономических наук, профессор

Половцев Павел Игнатьевич

Ведущая организация: Вологодский областной комитет

государственной статистики

Защита состоится 23 октября 2003 г. в 14 часов на заседании диссертационного совета К 220.009.01 при ФГОУ ВПО Вологодской государственной молочнохозяйственной академии имени Н.В. Верещагина по адресу: 160555, г. Вологда, п. Молочное, ул. Шмидта, д. 2.

С диссертацией можно ознакомится в библиотеке ФГОУ ВПО ВГМХА.

Автореферат разослан «22» сентября 2003 г.

' Ученый секретарь диссертационного совета кандидат экономических наук,

Ю.А. Жаравина

200Г- /

204 ШН

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Развитие экономики непосредственно связано с процессом осуществления инвестиций. В современных условиях, требующих ускоренного экономического роста, необходимо не просто увеличить приток капитала в производство, но и повысить его эффективность. Достичь последнего можно направляя вложения в наиболее прибыльные производства, что умножит доходы предприятий, населения, бюджета, а также позволит избежать непродуктивных капитальных затрат. Совместное выполнение указанных условий - залог повышения эффективности инвестиций. Действенным средством повышения доходности фирмы является результативный процесс ценообразования.

Основываясь на необходимости увеличения эффективности капитала, важнейшим результатом формирования цен следует считать размер дохода, получаемого предприятием от продаж. Действительно, мероприятия, нацеленные на повышение доходности и касающиеся процесса ценообразования, увеличивают отдачу используемого капитала, повышают инвестиционную привлекательность бизнеса, увеличивают доступные для предприятия финансовые ресурсы, которые могут быть реинвестированы. Вклад ценообразования в обеспечение эффективности инвестиций трудно переоценить, так как главные экономические цели этих процессов совпадают — это получение прибыли.

Получению стабильной, высокой прибыли, а, следовательно, развитию и росту промышленных предприятий препятствует ряд проблем, среди которых выделяется нарушение связи процессов ценообразования и инвестирования. Особенно стоит отметить в этой связи изменения системы цен на товары, происходящие на протяжении последних полутора десятилетий, результаты которых во многом определяют структуру современной экономики России. Свой вклад в рассогласование ценообразования и инвестиро-

РОС. Н*' '!АЛЬНА! м РКА

УРГ

Ж

вания внесли особенности инфляции в нашей стране, когда периоды относительной стабильности сменялись периодами бурного роста цен. При этом деловые покупатели на рынке предприятий традиционно играют значительную роль в определении цены сделки независимо от методов ценообразования и дифференциации цен, применяемых конкретными производителями. Воздействие совокупности покупателей достаточно сильно, для того чтобы сделать схожим процесс ценообразования на ряде однотипных отраслевых предприятий. Интересы деловых покупателей сосредоточены на повышении собственной доходности путем перераспределения прибыли в свою пользу при назначении цены.

Основной нерешенной задачей производителей является недостаточная эффективность ценообразования, выражающаяся в неспособности добиться высокой и стабильной прибыли. Эффективное ценообразование обеспечивает присвоение значительной доли созданной стоимости в виде доходов фирмы.

Проведенное исследование показало, что при планировании и осуществлении мероприятий в области формирования цен предприятие должно учитывать ценовое поведение покупателей. Ограничить негативное влияние клиентов предприятия на доходность назначаемых цен предлагается за счет обоснованного применения методов формирования и дифференциации цен, рациональных процедур ценообразования базирующихся на знаниях закономерностей поведения покупателей.

Изученные публикации по выбранной теме исследования предлагают широкий спектр типовых ценовых стратегий, методов ценообразования, но не рассматривают вопросов их практического применения и взаимодействия; недостаточно освещено влияние покупателей на эффективность процесса установления цен. Предлагаемые в литературе методики не учитывают ограниченности возможностей отечественных предприятий по получению необходимой информации, недостаточную прозрачность рынка. За-4

частую игнорируется вероятностный характер формирования результатов ценообразования, что уменьшает возможность получения положительного эффекта от применения рекомендаций различных авторов.

Таким образом, актуальность исследования определяется неполной степенью методической и практической разработанности проблем эффективности ценообразования на промышленных предприятиях.

Цели и задачи исследования. Цель исследования состоит в разработке инновационных инструментов ценообразования, учитывающих закономерности ценового поведения покупателей и направленных на повышение эффективности инвестиционного процесса на предприятии посредством увеличения прибыльности продаж.

Задачами диссертационной работы являются:

анализ развития представлений о природе цен, ценности благ; изучение основных методов управления ценообразованием, обеспечивающих его участие в достижении целей предприятия;

определение методики проведения исследования деятельности по формированию цен на предприятии;

создание описания процесса ценообразования, анализ процедур формирования цен;

обоснование выделения покупателей в качестве внешнего источника воздействия в наибольшей степени определяющего ценообразование на предприятии;

выделение инструментов формирования цен, снижающих экономический эффект от инвестирования на предприятии вследствие реализации усилий покупателей, направленных на достижение собственных интересов;

разработка модели процесса ценообразования, описывающей его вклад в повышение эффективности инвестирования на предприятии с учетом особенностей ценового поведения покупателей;

выявление особенностей влияния покупателей на процесс ценообразования и исследование последствий этого влияния на результативность цен в свете потребности в достижении эффективности инвестиций;

создание рекомендаций по внедрению инновационных инструментов ценообразования и оценка их результативности.

Предмет и объект исследования. Предметом исследования является процесс установления и использования цен на продукцию промышленного предприятия. Объектом исследования служит сбытовая деятельность предприятий подотрасли черной металлургии - производителей метизов, самостоятельно осуществляющих ценообразование и реализующих продукцию широкому кругу клиентов на основе свободной конкуренции.

Теоретическая и информационная база исследования. В качестве теоретической основы диссертационной работы использовались труды отечественных и зарубежных исследователей по вопросам ценообразования, маркетинга, менеджмента, статистике, методологии системных исследований. Среди них труды таких ученых как Р.Л. Акофф, Г.Л. Багиев, A.A. Богданов, А.Дайле, И.И.Елисеева, В.Е.Есипов, И.В. Липсиц, Д. Моррис, Т. Нэгл, Д. Равенскрафт, И.К. Салимжанов, В.М. Тарасевич, А.И. Уемов, Д. Хэй, А.Н. Цацулин, П.Н. Шуляк, М.М. Юзбашев и др.

Информационную базу исследования составляют данные управленческого учета и бухгалтерской отчетности предприятия, материалы отраслевой ассоциации производителей метизов «Промметиз», информационных агентств, а также публикации в экономических журналах по специфике исследования и в отраслевых периодических изданиях.

Методы исследования. Методической основой исследования послужили принципы системного подхода, методы эмпирического исследования - наблюдение и измерение, методы восхождения от абстрактного к конкретному, анализ и синтез, индукция и дедукция, методы математической статистики, моделирования.

Научная новизна. Научная новизна исследования заключается в разработке методики использования комплекса инструментов ценообразования, основанных на факторах ценового поведения покупателей, для целей обеспечения эффективности инвестиций.

Научную новизну составляют:

системное использование инструментов формирования цен в целях обеспечения эффективности инвестиций;

модель процесса'ценообразования, разработанная на основе положений концепции рыночной власти клиентов, описывающая его вклад в обеспечение экономической эффективности инвестиций;

метод оценки эффективности ценообразования, основанный на изучении связи параметров реализации продукции и результата по прибыли;

предложенные новые способы обработки и анализа данных о продажах продукции для целей ценообразования.

Практическая значимость. Практическая значимость работы состоит в том, что на основании результатов и положений диссертационного исследования предприятиями метизной подотрасли могут быть реализованы инновации ценообразования, способствующие непродуктивной с точки зрения собственников капитала ценовой конкуренции. Практическое значение для менеджмента метизных промышленных предприятий имеют:

анализ последствий применения ряда распространенных в подотрасли принципов ценообразования и инструментов, воплощающих эти принципы на практике, с указанием мер по увеличению результативности всего процесса с точки зрения инвесторов;

методика инноваций процесса ценообразования, которая может быть использована для организации и осуществления назначения цен на продукцию метизного завода.

Тема диссертации входит в научную программу «Проблемы региональной экономики: анализ, прогнозирование, управление», номер государственной регистрации 0120000837.

Внедрение и апробация результатов исследования. Основные положения работы докладывались и обсуждались на VII Международной наг учно-практической конференции «Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей» (Санкт-Петербург, 2002), Международной научно-технической конференции «Информационные технологии в производственных, социальных и экономических процессах» (Череповец, 2001).

Основные результаты диссертационного исследования внедрены и используются в практике работы ОАО «Череповецкий сталепрокатный завод» (справка о внедрении).

Публикации. По результатам работы опубликовано 5 статей, общий объём которых составил 0,9 п.л.

Объём и структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, насчитывающих десять параграфов, заключения, списка литературы, содержащего наименования работ отечественных и зарубежных авторов. Объем основного текста работы - 172 е., в нем приведены 19 рисунков, 21 таблица, 10 формул. Список литературы включает 155 источников.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Исходя из понимания связи проблемы эффективности инвестиций и прибыльности предприятия, обеспечиваемой продуманным формированием цен, проведено исследование особенностей этого процесса на метизных заводах. Это явилось первым этапом инноваций ценообразования промышленного предприятия. Значение затрагиваемого вопроса состой в том, что понимание основ формирования цен предоставляет исходные данные для разработки нововведений.

Обобщая практику осуществления ценообразования следует отметить, что господствующее организационное подчинение структур, формирующих цены, сбытовым или планово-экономическим подразделениям не способно гарантировать приоритетную реализацию инвестиционных целей. Однако передача функций ценообразования сбытовому подразделению целесообразна, поскольку предоставляет возможность получения качественной информации о рынках, покупателях, что благотворно отразится на результативности цен. Организация процесса тесно связана с его функциями, доступной входной информацией, достигаемыми результатами, которые в совокупности представляют собой объекты модернизации.

Деятельность в процессе установления цен является сложной и подразумевает работу с информацией, проведение оценки, решение управленческих задач. Суммируя данные анализа литературы и практической деятельности выделены такие основные функции ценообразования как: информационно-аналитическая; измерительная; регулирующая; координирующая; контрольная.

В ходе проделанных в работе рассуждений обоснована правомерность обособления вышеуказанных функций на основе их соответствия классификационным признакам выделения функции. Это позволило целенаправленно проводить оптимизацию деятельности в границах вышеуказанных функциональных областей, что составило сущность исследования.

Стабилизация экономики и сопутствующее ей обострение конкурентной борьбы привели к тому, что методы ведения бизнеса, используемые предприятиями в условиях, когда главным было их выживание уже не соответствуют требованиям современности.

Преуспевающими считаются те предприятия, которые способны обеспечивать доход собственникам. Таким образом, на первый план выходит проблема повышения эффективности инвестиций. Достичь, а главное удержать высокую степень сравнительной экономической эффективности отдельное предприятие в состоянии за счет управления на основе инноваций. Современное понимание нововведений включает в себя не только технические и технологические разработки, но и все изменения, способствующие улучшению деятельности фирмы (новые товары, услуги, условия сотрудничества с клиентами, включая цены).

Развитие бизнеса на инновационной основе возможно лишь при сбалансированном совершенствовании важнейших сфер его деятельности при контролируемом уровне рентабельности. Это же касается также осуществления технических и бизнес-инноваций и, в частности, связи процессов инвестирования ценообразования. Если первый процесс обеспечивает развитие предприятия, то второй, за счет формирования прибыли, создаёт условия для расширения капиталовложений и роста их эффективности.

Проблемы предприятия в области ценообразования снижают его результативность, а значит и прибыльность. Это, в свою очередь, ведет к тому, что сокращается и приток капитала, и собственные инвестиционные возможности предприятия. Подобная ситуация возникла и в метизной под-10

отрасли черной металлургии. Характерным для нее является падение цен, прибыльности (рис. 1).

«ЧСПЗ», млн. руб. «Промметиз» за

Рис. 1. Динамика прибыльности продаж метизной продукции В условиях, когда износ основных фондов предприятий отрасли составляет по некоторым оценкам более 60 %, эти тенденции становятся угрожающими для инвестиционного процесса. Один из способов преодоления сложившейся ситуации — осуществление инноваций ценообразования, которые направлены на повышение эффективности инвестиционного процесса.

Недостатки, присущие подходу к ценообразованию со стороны производителей метизов, объясняются тем, что приоритетным для них являлось достижение краткосрочных конкурентных целей (по объёму продаж, доле рынка) в ущерб долгосрочным инвестиционным. Передел рыночных долей, осуществляемый за счет снижения цен, обусловил произошедшее отраслевое падение прибыльности.

Преимущественно конкурентный характер ценообразования обусловил следующие его особенности:

малая степень использования количественных методов обоснования и оценки принимаемых решений;

субъективность процесса, отсутствие четких критериев принятия решений;

крайняя гибкость ценовых механизмов; отсутствие формализованной ценовой политики предприятия; пренебрежение возможностями целенаправленного управления ценообразованием, непоследовательность принимаемых решений и осуществляемых действий;

низкая информационная насыщенность процедур ценообразования;

отсутствие условий для самосовершенствования системы ценообразования, за счет накопления опыта и внесения улучшений в применяемые процедуры ценообразования;

слабость аналитического и прогнозного аппарата, обусловившая недальновидность принимаемых решений, дублирование прошлых ошибок.

Попытка решить указанные проблемы за счет углубления децентрализации и либерализации процесса установления цен не дала положительных результатов. Борьба за сохранение, рост рыночной доли стоят предприятиям отрасли все большего снижения прибыльности (табл. 1)

В результате ценовых войн, приведших к снижению цен производителей, в выигрыше оказались деловые покупатели, увеличившие свой доход в результате роста разницы между оптовыми и розничными ценами. Ценовое поведение покупателей, активно стремящихся к максимизации собственной прибыли, сыграло важную роль в формировании существующих проблем в сфере установления цен. 12

Таблица 1

Динамика доли маржинального дохода одного из ведущих предприятий отрасли - ОАО «ЧСПЗ» за период 04.2002-04.2000 гг.

Год 2000

Номер месят 12 11 10 09 08 07 06 05 04

Доля маржинального доход а в выручке^ 22 1 20 4 18.8 20 7 20 6 20 18 1 17.1 15 7

Продолжение табл. 1

Год 2002 2001

Номер месяца 04 03 02 01 12 И 10 09 08 07 06 05 04 03 02 01

Доля маржинального дохода в выручке, % 11 1 12 3 112 116 113 14 2 14 15.3 15.7 14 9 14 16 18.2 20.4 19 20.6

Так за последние два года практика снижения цен в результате переговоров с клиентами увеличилась более чем в 10 раз, при этом величина скидок предоставленных по инициативе предприятия не уменьшилась. Таким положением, несомненно, воспользовались покупатели: средние цены падают, количество максимальных скидок увеличивается, практика переговоров стала основным способом определения цены. Стремление использовать цену в качестве рычага для совершения продаж, ранее сдерживалось более жесткими рамками полномочий ценообразования. В результате ослабления ограничений рентабельность предприятий снизилась, что поставило под угрозу возможности развития производственного потенциала, их инвестиционную программу.

Эти свидетельства роста рыночной власти покупателей над поставщиком несомненно ускорили отраслевое падение прибыльности продаж метизных предприятий. Для противодействия сложившимся тенденциям

разработанные инновации ценообразования основываются на трех принципах:

- обеспечение эффективности капитала;

- рационализация процесса установления цен;

- учет при принятии решений ценового поведения покупателей.

Решить проблемы предлагается при помощи формирования единой

модели ценообразования, распространения статистических методов поддержки принятия решений. Как важный элемент совершенствования процесса ценообразования следует отметить внедрение методов корреляционно-регрессионного анализа, позволяющих выявить главные связи экономического результата процессов инвестирования и формирования цен с переменными, характеризующими спрос.

Применение в ценообразовании концепции управления количеством рыночной власти, распределенной среди клиентов, принято за основу для принятия решений в данной области. Признание интересов клиента как одной из ведущей силы при определении цен предоставляет знания, необходимые для реализации целей предприятия и поддержания характеристик системы цен на адекватном уровне.

Выделив экономические интересы клиентов в качестве значительной силы, действующей в процессе определения цен, в работе были изучены закономерности ценообразования путем построения его модели.

Первым шагом стало определение измеримого показателя характеризующего результат, достигнутый при назначении цены. Для предприятия в целом результативным показателем функционирования является сумма маржи прибыли. Участие ценообразование в достижении общей цели заключается в установлении такого обменного соотношения (цены), которое обеспечит максимально высокое «содержание» в выручке предприятия маржинального дохода. Таким образом, в качестве результативного показателя процесса ценообразования в исследовании применяется доля маржи-14

нального дохода в выручке предприятия. Показатель в достаточной мере соответствует цели работы - повышению эффективности инвестиций - так как его рост позволяет добиваться увеличения дохода на капитал за счет того же или меньшего объёма вложений.

Факторные признаки, обуславливающие изменение величины результативного, должны быть связаны с процессом купли-продажи и характеризовать покупателей как его субъектов, а также эффективность правил по формированию цен. В ходе исследования были определены 11 факторов и выдвинуты статистические гипотезы относительно их влияния на результат ценообразования (табл. 2).

Теснота связи признаков измерялась при помощи матрицы парных коэффициентов корреляции. На основании природы выдвинутых факторов и данных матрицы были составлены два уравнения регрессии, моделирующие процесс ценообразования.

Уравнение, объединяющее группу факторов в натуральном выражении, имеет вид:

у = 64,3002 - 0,0638x1 - 0,0137x4 - 28,9298х« - 0,1097х1О, (1)

где у - доля маржинального дохода в выручке, % Х| - средний размер заказа клиента, тонн

Х4 - концентрация продаж клиентам по тоннажу (число-эквивалент) х8 - среднее количество видов продукции на одного покупателя, шт. х,0 - доля договорных цен в отгрузке по весу Корректированный коэффициент множественной детерминации Я2 = 0,61 Уравнение по группе факторов в стоимостном выражении: у = - 22,8535 - 0,0020X2 - 0,1997x6 - 0,0050х7 - 0,0006х9 + 0,0058х„ , (2) где у - доля маржинального дохода в выручке, % х2 - средний размер заказа клиента, тыс. руб. Хб - сумма скидок от прейскурантных цен на 1 клиента, тыс. руб.

х7 - разница (скидка) между договорной и прейскурантной стоимостью на 1 клиента, тыс. руб.

х9 - количество договорных цен, шт. хп - средняя цена продукции, руб./т Коррелированный коэффициент множественной детерминации II2 = 0,70

При изучении полученных уравнений были сформулированы следующие важные выводы. Необоснованное стремление к укрупнению продаж отдельным клиентам наносит ущерб доходности предприятия, а значит и его инвестиционной эффективности. Крупные клиенты, добиваясь снижения цен, перераспределяют выгоду от экономии на масштабах обслуживаемых сделок в свою пользу.

Обслуживание мелких и средних по объёму потребления клиентов более благоприятно отражается на способности предприятия приносить доход собственникам капитала. Выявленная закономерность свидетельствует: в среднем, чем больший объём продаж в стоимостном и натуральном выражении приходится на одного клиента, тем меньше доля маржинального дохода предприятия. Затраты (в виде скидок от цены), необходимые для привлечения и удержания клиентов заинтересованных в низкой цене продукции, превышают получаемую выгоду. Следовательно, вопреки сложившимся представлениям, добиться роста доходности, опираясь на сотрудничество с крупными потребителями, заинтересованными в снижении цен, невозможно. Основной причиной этого является нерациональная система скидок.

Таблица 2

Статистические гипотезы модели ценообразования_

Факторы Статистическая гипотеза

1. Средний размер ежемесячного заказа клиента, тонн Результаты системы ценообразования тем выше, чем меньше средний размер ежемесячного заказа клиента в тоннах

2 Средний размер ежемесячного заказа клиента, тысяч рублей Результаты системы ценообразования тем выше, чем меньше средний размер ежемесячного заказа клиента в рублях

Продолжение табл. 2

Факторы Статистическая гипотеза

3. Степень концентрации клиентов предприятия по индексу числа-эквивалента Чем ниже степень концентрации покупателей предприятия, тем выше результат работы системы ценообразования

4. Величина скидки от прейскурантных цен, в процентах С ростом величины скидок от прейскурантных цен в процентах результативный признак системы должен повышаться

5 Сумма скидок от прейскурантных цен, рублей на одного клиента Рост суммы скидок от прейскурантных цен, приходящейся на одного клиента, вызывает снижение результативного показателя системы ценообразования предприятия

6. Сумма скидок, образующаяся в результате переговоров о ценах, рублей на клиента Увеличение суммы скидок по договорным ценам, предоставленных клиенту, вызывает увеличение результативного показателя системы ценообразования

7. Среднее количество видов продуктов, приобретаемое одним клиентом Чем большее количество видов продукции закупается каждым клиентом, тем выше значения результативного признака системы ценообразования

8 . Ежемесячное количество договорных цен Увеличение количества договорных цен в течение месяца вызывает снижение уровня результативного признака

9 Доля продукции, реализованной по договорным ценам Чем больше доля отгрузок продукции по договорным ценам, тем ниже результаты работы системы ценообразования

10 Средняя фактическая цена реализованной продукции, рублей за тонну При увеличении средней фактической цены реализованной продукции доля маржинального дохода в выручке предприятия также увеличивается

11 Степень региональной концентрации продаж предприятия Чем ниже степень региональной концентрации продаж (значение индекса числа-эквивалента), тем выше доля маржинального дохода предприятия

Для преодоления недостатков системы скидок предлагаются сле-

дующие принципиальные рекомендации:

при достижении уровня скидки, при котором рост объёма закупок уже не приносит прибыли, необходимо увязать возможность дальнейшего снижения цен с другими действиями покупателя благоприятными для поставщика (заблаговременное' размещение заказов, приобретение заранее установленного ассортимента продукции, вне зависимости от фактической потребности клиента, расширение ассортимента закупаемой продукции при неизменности ее объёма);

снятие запретительных ценовых барьеров на продажу продукции мелкими партиями.

Это принципы, реализованные в предлагаемой в исследовании системе скидок, позволяет добиться такой структуры покупателей, при которой возможности злоупотребления рыночной властью будут маловероятны. В современной ситуации предприятие не в состоянии изменить условия сотрудничества с крупными покупателями, так как краткосрочные потери в результате возможного разрыва деловых связей слишком велики.

Расширение ассортимента продукции, также наносит ущерб доходности. Комплексные закупки, стимулируемые скидкой, зависящей от стоимости товаров, не учитывает различий в доходности продуктов. Это ведет к тому, что продукция, закупаемая мелкими партиями в дополнение к основной, реализуется по заниженной цене, не приносящей дохода.

Неэффективность механизма обоснования переговоров о ценах, подтверждается тем, что увеличение доли продукции, реализованной по договорным ценам, снижает долю маржинального дохода. В результате анализа уравнений 1 и 2 предлагается ограничить распространение переговоров и использовать предлагаемые далее инструменты обоснования цен.

Модель показывает, что увеличение средней цены реализованной продукции положительно сказывается на величине результативного признака. Можно сделать вывод, что увеличение реализации продукции с высокой добавленной стоимостью отвечает целям повышения инвестиционной эффективности предприятия. Кроме того, дополнительно подтверждается важность продаж мелких партий продукции для доходности и инвестиционной эффективности завода, так как именно они увеличивают среднюю цену реализации. Дальнейшие нововведения также строятся на выводах, сделанных при изучении уравнений регрессии.

В работе предложена отраслевая методика прогнозирования, которая позволила рассчитать несколько вариантов потенциально возможных уровней доли маржинального дохода предприятия. Следует выделить предупреждающий прогноз и прогноз при наиболее благоприятном развитии си-18

туации. Предупреждающий прогноз описывает результат развития ситуации без осуществления инноваций (табл. 3). Полученные результаты неблагоприятны - ожидается снижение доходности в течение ближайших 8 месяцев на 30 %.

Потенциальная максимальная доходность превосходит уровень предупреждающего прогноза почти вдове. Достижение подобного уровня маржинального дохода возможно при осуществлении нововведений, нацеленных на повышение инвестиционной эффективности предприятия.

Рекомендации, связанные с определением договорных цен касаются установления пределов этой деятельности и ее обеспечения новыми аналитическими инструментами. Контрольными точками, ограничивающими распространение договорных цен, приняты: количество - не более 500;

доля продукции, реализованной по договорной цене не должна превышать 25 %;

сумма скидок, полученных в ходе переговоров - не более 190 тысяч рублей на одного клиента.

Выбор вышеуказанных величин продиктован тем, что согласно разработанной модели, ограничения не снижают уровень дохода ниже базового и, в то же время не приводят к резким изменениям сбытовых показателей. Дополнительно, ограничения позволяют значительно сократить объём работ, связанных с анализом договорных цен, тем самым создав предпосылки для повышения качества принимаемых решений.

Таблица 3

Прогнозы уровня маржинального дохода по регрессионной модели

Варианты прогнозов Ожидаемое по модели значение результативного признака

у,% в % к базисному

Базисный прогноз 16.5 100

Предупреждающий прогноз 11.5 70

Благоприятный прогноз 22.1 134

Следующей сферой нововведений стала система скидок от прейскурантных цен. Необходимость ее модернизации обусловлена существующими недостатками:

скидки ориентированы для использования в качестве инструмента совершения продаж;

нечеткость критериев предоставления скидки определенного размера, что превращает ценообразование в раздел прибыли;

использование скидок для маскировки ошибок ценообразования;

рост скидок в зависимости от увеличения объёма покупки не может быть единственным правилом изменения цен, с целью прекращения чрезмерной концентрации продаж;

непродуктивные запретительные цены для покупателей малых объёмов продукции, вынуждающие их отказываться от прямого сотрудничества с заводом, что ставит под угрозу наиболее доходную часть продаж.

Учитывая выявленные недостатки, предлагаем реализовать трехуровневую систему скидок (рис. 2).

Высший уровень скидок. Задачи: обеспечение безубыточности, снижение концентрации продаж.

Средний уровень скедок. Задачи: обеспечение покрытия постоянных издержек предприятия, поддержание оптимального уровня концентрации продаж.

Начальный уровень скидок. Задачи: обеспечение большого числа высокодоходных сделок с относительно высокой ценовой премией.

Рис. 2. Трехуровневая система скидок

Скидки, в зависимости от уровня, имеют следующую величину:

1. Высший уровень скидок. Скидка до 18 % за выполнение особых условий сотрудничества.

2. Средний уровень скидок. Скидка до 15 % за приобретение целевого объёма продукции

3. Начальный уровень скидок. Скидка до 6 % зависит от величины цены на продукцию

Границы перехода от одного уровня скидки к другому, а также величина скидок разработаны на основании модели результативности ценообразования и основаны на базовых значениях факторов.

Принципы предлагаемой системы скидок, обеспечивающие ее результативность:

прирост скидки замедляется по мере приближения к ее верхнему значению на каждом уровне;

на высшем уровне скидки не постоянны, а зависят от выполнения покупателями требований производителя;

различные уровни скидок ориентированы на разных покупателей, роль которых в формировании дохода различна;

скидки, не зависящие от стоимости или веса продукции, распространяются на все закупаемые товары;

скидки на разные виды продукции предоставляются независимо друг от друга;

высший уровень скидок предназначен для выравнивания объёмов закупок клиентов с целью создания конкуренции, предотвращения давления на цены, интеграции бизнеса с крупнейшими клиентами для более продуктивного использования возможностей их сбытовых сетей;

стимулирование продаж дорогостоящей высокорентабельной

продукции;

контролируемая степень снижения доходности при предоставлении скидок;

уменьшение числа случаев переговоров о ценах; снижение гибкости скидок, ограничение полномочий торгового персонала в данной сфере.

Предлагаемая система скидок полностью отвечает инвестиционным целям предприятия, так как нацелена на рост доходности продаж. Кроме того, исключено искажение доходности цен на разные виды продукции, что позволит принять оптимальное решение о направлениях капитальных вложений.

Большое значение для ценообразования, как составляющей, влияющей на эффективность инвестиций, имеют инструменты, обеспечивающие оперативное управление формированием цен. Они применяются для поддержания баланса между объёмами продаж и долей получаемого маржинального дохода, в зависимости от целей предприятия. В наибольшей степени методы количественного обоснования решений востребованы при проведении переговоров о ценах. В диссертационной работе предлагается достаточно надежный способ для проведения анализа договорных цен (рис. 3).

Вышеприведенная схема позволяет с небольшими затратами принять решение о целесообразности изменения цены на переговорах. Принятое решение будет основано на выявленных закономерностях вклада цены в обеспечение эффективности инвестиций. Эти возможности реализованы за счет совместного анализа обоснованности снижения цены и ее доходности.

Для обеспечения стабильности доходов предназначен разработанный механизм оценки зависимости маржи подразделения предприятия от параметров ценообразования (рис. 4).

С помощью данного уравнения, регулируя величину и частоту предоставления скидок, следует добиваться получения целевого уровня 22

Обоснована ли пена с рыночной точки зрения?

Предложение клиента:

- вид продукций

- цена продукции

• вес партии

Какую прибыль принесет сделка?

у= - 4.5596 - 0.1671*, - 0.0007*2

где у • размер скидки;

*1 - вес партии продукции; *2 - исходные затраты.

у-0.4028-0.00167*,+

+ 0.00282*2 - 0.00003*3

где у - доля маржинального дохода;

*! - вес партии продукции; X] - размер скидки; *] - исходные затраты.

Аргументированное встречное предложение клиенту, опирающееся на знание:

- об обоснованноста требуемой цены;

- предполагаемого уровня дохода от сделки;

- ситуации с продажами конкретного продукта и целей предприятия.

Рис. 3. Процесс анализа договорных цен

маржинального дохода. Основное достоинство данного способа прогнозирования доходности заключается в возможности его применения в течение отчетного периода, когда получение данных отчетности невозможно и, следовательно, менеджмент не располагает информацией о результатах процесса ценообразования.

Входная информация

Величина скидок а процентах по продукции цеха в целом или ее отдельных видов.

Процессор

у =0.2307 + 0.00411,

где у - доля

маржинального дохода; х, - размер скидки.

Выходная информация

Прогнозируемая величина доходности продаж, позволяющая координировать усилия сотрудников сбыта в соответствии с целями предприятия.

Рис. 4. Механизм оценки доходности продаж В диссертационном исследовании проведена оценка всего комплекса описанных мероприятий. В результате переоценки данных о продажах предприятия выявлено благоприятное с точки зрения собственников капитала увеличение доходности, связанное с улучшением параметров процесса ценообразования.

В целом предложенные нововведения позволяют:

повысить доходность предприятия на 15,5 % без осуществления дополнительных затрат, увеличив тем самым инвестиционные возможности предприятия; 24

сократить в 2 раза масштабы распространения практики переговоров о ценах, повысив доходность отрасли в целом;

избежать непродуктивной ценовой конкуренции; сделать развитие бизнеса более стабильным за счет продуманного формирования состава клиентов и ограничения их рыночной власти;

сделать процесс достижения целей предприятия в области результатов продаж более рациональным и предсказуемым;

снизить неопределенность при принятии ценовых решений за счет использования прогнозов модели ценообразования;

повысить степень управляемости доходностью фирмы; предоставить сотрудникам службы ценообразования простые и эффективные инструменты анализа, высвободив дополнительное рабочее время для решения стратегических задач;

обеспечить управление сбытом оперативной и полезной информации для принятия решений.

Перечень основных работ, опубликованных по теме диссертации:

1. Фролов A.A. Венчурное финансирование инновационного бизнеса И PER ASPERA. - Череповец: Марка, 2001. - 0,2 пл.

2. Фролов A.A. Использование скидок в ценообразовании // Материалы 111 Межвузовской конференции молодых ученых. - Череповец: ЧГУ, 2002. - 0,1 п.л.

3. Фролов A.A. Использование ОАО «ЧСПЗ» скидок в ценообразовании // Информационные технологии в производственных, социальных и экономических процессах. - Череповец: ЧГУ, 2002. - 0,25 пл.

4. Фролов A.A. Особенности договорного ценообразования // Влияние образовательных технологий на развитие регионов России. - Вологда: ВИБ, 2002. - 0,1 пл.

Фролов A.A. Рыночное ценообразование на промышленном предприятии на основе дополнительных и устранимых издержек // Научное и методическое обеспечение качества экономического образования. - Вологда-Молочное: ВГМХА, 2002. - 0,25 п.л.

РНБ Русский фспд

2005- 4 49168

Заказ № 183-К Тираж 100 экз. Подписано в печать 19.09.2003 г. ИЦ ВГМХА 160555 г.Вологда, п.Молочное, ул.Емельянова, 1

0 9 СКТ 7003

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Фролов, Алексей Александрович

ВВЕДЕНИЕ.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИННОВАЦИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ.

1.1 Экономическая природа цен как база для проведения инноваций ценообразования.

1.2 Особенности организации эффективного управления ценообразованием на предприятии.

1.3 Характеристика использования системного подхода в исследовании влияния ценообразования на эффективность инвестиций.

2. ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ МЕТИЗНОЙ ПОДОТРАСЛИ ЧЕРНОЙ МЕТАЛЛУРГИИ.

2.1 Современное состояние метизной подотрасли черной металлургии.

2.2 Организация процесса ценообразования и его роль на предприятии.

2.3 Информационные взаимодействия в процессе ценообразования.

2.4 Основные этапы процесса ценообразования.

3. ЦЕНОВЫЕ МЕХАНИЗМЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ.

3.1 Моделирование влияния результатов ценообразования на эффективность инвестиций предприятия.

3.2 Инновации, направленные на совершенствование системы ценообразования предприятия.

3.3 Оценка эффективности инноваций ценообразования.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Инновации ценообразования как метод повышения эффективности инвестиций"

Актуальность темы исследования. Развитие экономики непосредственно связано с процессом осуществления инвестиций. В современных условиях, требующих ускоренного экономического роста, необходимо не просто увеличить приток капитала в производство, но и повысить его эффективность. Достичь последнего можно направляя вложения в наиболее прибыльные производства, что умножит доходы предприятий, населения, бюджета, а также позволит избежать непродуктивных капитальных затрат. Совместное выполнение указанных условий - залог повышения эффективности инвестиций. Действенным средством повышения доходности фирмы является результативный процесс ценообразования.

Основываясь на необходимости увеличения эффективности капитала, важнейшим результатом формирования цен следует считать размер дохода, получаемого предприятием от продаж. Действительно, мероприятия, нацеленные на повышение доходности и касающиеся процесса ценообразования, увеличивают отдачу используемого капитала, повышают инвестиционную привлекательность бизнеса, увеличивают доступные для предприятия финансовые ресурсы, которые могут быть реинвестированы. Вклад ценообразования в обеспечение эффективности инвестиций трудно переоценить, так как главные экономические цели этих процессов совпадают - это получение прибыли.

Получению стабильной, высокой прибыли, а, следовательно, развитию и росту промышленных предприятий препятствует ряд проблем, среди которых выделяется нарушение связи процессов ценообразования и инвестирования. Особенно стоит отметить в этой связи изменения системы цен на товары, происходящие на протяжении последних полутора десятилетий, результаты которых во многом определяют структуру современной экономики России. Свой вклад в рассогласование ценообразования и инвестирования внесли особенности инфляции в нашей стране, когда периоды относительной стабильности сменялись периодами бурного роста цен. При этом деловые покупатели на рынке предприятий традиционно играют значительную роль в определении цены сделки независимо от методов ценообразования и дифференциации цен, применяемых конкретными производителями. Воздействие совокупности покупателей достаточно сильно, для того чтобы сделать схожим процесс ценообразования на ряде однотипных отраслевых предприятий. Интересы деловых покупателей сосредоточены на повышении собственной доходности путем перераспределения прибыли в свою пользу при назначении цены.

Основной нерешенной задачей производителей является недостаточная эффективность ценообразования, выражающаяся в неспособности добиться высокой и стабильной прибыли. Эффективное ценообразование обеспечивает присвоение значительной доли созданной стоимости в виде доходов фирмы.

Проведенное исследование показало, что при планировании и осуществлении мероприятий в области формирования цен предприятие должно учитывать ценовое поведение покупателей. Ограничить негативное влияние клиентов предприятия на доходность назначаемых цен предлагается за счет обоснованного применения методов формирования и дифференциации цен, рациональных процедур ценообразования базирующихся на знаниях закономерностей поведения покупателей.

Изученные публикации по выбранной теме исследования предлагают широкий спектр типовых ценовых стратегий, методов ценообразования, но не рассматривают вопросов их практического применения и взаимодействия; недостаточно освещено влияние покупателей на эффективность процесса установления цен. Предлагаемые в литературе методики не учитывают ограниченности возможностей отечественных предприятий по получению необходимой информации, недостаточную прозрачность рынка. Зачастую игнорируется вероятностный характер формирования результатов ценообразования, что уменьшает возможность получения положительного эффекта от применения рекомендаций различных авторов.

Таким образом, актуальность исследования определяется неполной степенью методической и практической разработанности проблем эффективности ценообразования на промышленных предприятиях.

Цели и задачи исследования. Цель исследования состоит в разработке инновационных инструментов ценообразования, учитывающих закономерности ценового поведения покупателей и направленных на повышение эффективности инвестиционного процесса на предприятии посредством увеличения прибыльности продаж.

Задачами диссертационной работы являются: анализ развития представлений о природе цен, ценности благ; изучение основных методов управления ценообразованием, обеспечивающих его участие в достижении целей предприятия; определение методики проведения исследования деятельности по формированию цен на предприятии; создание описания процесса ценообразования, анализ процедур формирования цен; обоснование выделения покупателей в качестве внешнего источника воздействия в наибольшей степени определяющего ценообразование на предприятии; выделение инструментов формирования цен, снижающих экономический эффект от инвестирования на предприятии вследствие реализации усилий покупателей, направленных на достижение собственных интересов; разработка модели процесса ценообразования, описывающей его вклад в повышение эффективности инвестирования на предприятии с учетом особенностей ценового поведения покупателей; выявление особенностей влияния покупателей на процесс ценообразования и исследование последствий этого влияния на результативность цен в свете потребности в достижении эффективности инвестиций; создание рекомендаций по внедрению инновационных инструментов ценообразования и оценка их результативности.

Объект и предмет исследования. Объектом исследования служит сбытовая деятельность предприятий подотрасли черной металлургии -производителей метизов, самостоятельно осуществляющих ценообразование и реализующих продукцию широкому кругу клиентов на основе свободной конкуренции. Предметом исследования является процесс установления и использования цен на продукцию промышленного предприятия.

Теоретическая и информационная база исследования. В качестве теоретической основы диссертационной работы использовались труды отечественных и зарубежных исследователей по вопросам ценообразования, маркетинга, менеджмента, статистике, методологии системных исследований. Среди них труды таких ученых как Р.Л. Акофф, Г.Л. Багиев, А.А. Богданов, А. Дайле, И.И. Елисеева, В.Е. Есипов, И.В. Липсиц, Д. Моррис, Т. Нэгл, Д. Равенскрафт, И.К. Салимжанов, В.М. Тарасевич, А.И. Уемов, Д. Хэй, А.Н. Цацулин, П.Н. Шуляк, М.М. Юзбашев и др.

Информационную базу исследования составляют данные управленческого учета и бухгалтерской отчетности предприятия, материалы отраслевой ассоциации производителей метизов «Промметиз», информационных агентств, а также публикации в экономических журналах по специфике исследования и в отраслевых периодических изданиях.

Методы исследования. Методической основой исследования послужили принципы системного подхода, методы эмпирического исследования - наблюдение и измерение, методы восхождения от абстрактного к конкретному, анализ и синтез, индукция и дедукция, методы математической статистики, моделирования.

Научная новизна. Научная новизна исследования заключается в разработке методики использования комплекса инструментов ценообразования, основанных на факторах ценового поведения покупателей, для целей обеспечения эффективности инвестиций.

Научную новизну составляют: системное использование инструментов формирования цен в целях обеспечения эффективности инвестиций; модель процесса ценообразования, разработанная на основе положений концепции рыночной власти клиентов, описывающая его вклад в обеспечение экономической эффективности инвестиций; метод оценки эффективности ценообразования, основанный на изучении связи параметров реализации продукции и результата по прибыли; предложенные новые способы обработки и анализа данных о продажах продукции для целей ценообразования.

Практическая значимость. Практическая значимость работы состоит в том, что на основании результатов и положений диссертационного исследования предприятиями метизной подотрасли могут быть реализованы инновации ценообразования, способствующие непродуктивной с точки зрения собственников капитала ценовой конкуренции. Практическое значение для менеджмента метизных промышленных предприятий имеют: анализ последствий применения ряда распространенных в подотрасли принципов ценообразования и инструментов, воплощающих эти принципы на практике, с указанием мер по увеличению результативности всего процесса с точки зрения инвесторов; методика инноваций процесса ценообразования, которая может быть использована для организации и осуществления назначения цен на продукцию метизного завода.

Тема диссертации входит в научную программу «Проблемы региональной экономики: анализ, прогнозирование, управление», номер государственной регистрации 0120000837.

Внедрение и апробация результатов исследования. Основные положения работы докладывались и обсуждались на VII Международной научно-практической конференции «Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей» (Санкт-Петербург, 2002), Международной научно-технической конференции «Информационные технологии в производственных, социальных и экономических процессах» (Череповец, 2001).

Основные результаты диссертационного исследования внедрены и используются в практике работы ОАО «Череповецкий сталепрокатный завод» (справка о внедрении).

Публикации. По результатам работы опубликовано 5 статей, общий объём которых составил 0,9 п.л.

Объём и структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, насчитывающих десять параграфов, заключения, списка литературы, содержащего наименования работ отечественных и зарубежных авторов. Объем основного текста работы - 172 е., в нем приведены 19 рисунков, 21 таблица, 10 формул. Список литературы включает 155 источников.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Фролов, Алексей Александрович

выход

Рис. 2.17. Структура системы ценообразования предприятия.

Для более удобного изучения представленных компонентов системы разделим их. Рассмотрим часть системы ценообразования — информационную подсистему СЦО, вход которой представляет собой и вход всей системы в целом (рис. 2.18).

Информационная подсистема (ИПС) СЦО состоит из трех элементов: поискового, добывающего, обрабатывающего. Целями ИПС являются: поиск источников и получение информации, осуществление верификации, очистки и первичной обработки информации для нужд компонентов СЦО.

Добывающий элемент ИПС предназначен для осуществления работы по обеспечению полноты, своевременности информации, получаемой СЦО. Данная работа предполагает активные связи с обладателями необходимой информации, целью этих связей станет поддержание регулярности осуществляемых контактов. В целом работа добывающего элемента ИПС носит рутинный характер, ее основой является проверка состояния информационных каналов, связывающих СЦО и внешнюю среду, и сигнализация СЦО об отклонениях в их работе для принятия корректирующих мер. вход

Рис. 2.18. Состав информационной подсистемы СЦО.

Достаточно близко по содержанию осуществляемой деятельности к добывающему элементу ИПС расположен поисковый элемент. Однако его особенностью, как можно судить по его названию, является ориентация на поиск новых источников информации, осуществление первого контакта, определение порядка работы с источником данных. В последующем регулярные контакты будет осуществлять добывающий элемент ИПС.

Обрабатывающий элемент ИПС связан с двумя элементами: добывающим и поисковым, так как они оба заняты получением информации. Основной по объёму передаваемой информации является связь с добывающим элементом, а по сложности деятельности - с поисковым элементом. В задачи обрабатывающего элемента ИПС входит подготовка информации для передачи в систему ЦО и непосредственная передача информации элементам и подсистемам. Подготовка информации заключается в преобразовании исходных данных в форму, пригодную для целей СЦО, проведение проверки информации доступными способами. Передача информации для дальнейшего использования предполагает контакты с другими компонентами СЦО по поводу формы, времени и других характеристик передаваемой информации.

Характеристикой работы ИПС СЦО может служить длительность цикла обработки информации, объём обработанной информации, количество и длительность сбоев в работе СЦО по причине отсутствия информации. Все эти критерии направлены на увеличение скорости работы СЦО и на рост информационной насыщенности процесса ценообразования.

Рис. 2.19. Состав информационно-аналитической подсистемы СЦО.

Исполнительно-аналитическая подсистема (ИАПС) СЦО занята работой с поступающей информацией и ее оценкой. Особенностью данной работы является то, что ее результат (информация, различные показатели и оценочные суждения) является основным и наиболее важным для процесса разработки, принятия и реализации решений. Сами действия по получению указанных результатов, конечно, не уникальны, следуют определенным методикам. Однако процесс получения результатов, особенно его качество, влияет на эффективность СЦО.

ИАПС занимается реализацией решений по ценообразованию и следит за их выполнением. ИАПС (рис. 2.19) состоит из двух частей - элемента переработки данных и оценивающего элемента. Ее состав обусловлен участием в процессе ценообразования представителей разных структурных единиц предприятия. Причем участие заключается в изучении представителями сбытовых и маркетинговых служб предприятия представленных данных и информации, на основании которых формируются выводы. Выводы, полученные участниками обсуждения, суммируются, а затем на их основании происходит выработка решения. Следовательно, оценка на практике отделена от процесса обработки информации, что и отражает строение ИАПС.

Исследовательский элемент (ИЭ) по назначению представляет собой «мозг» системы, но в настоящее время его потенциал развивается. Появление этого элемента продиктовано практическими нуждами, возникающими в процессе ценообразования - потребности в новых методиках, правилах, решении «нестандартных» задач. Именно перечисленные направления составляют основу деятельности ИЭ. Уровень развития данного компонента СЦО - элементарный, отчасти это обусловлено стихийностью его обособления, так как в процессе подготовки реструктуризации сбыта вопросам ценообразования отдельного внимания не уделялось. Однако необходимость обновления системы ценообразования проявила себя самостоятельно, что выразилось в низкой совместимости системы ценообразования и сбыта в целом. Очевидно, что такое «походное» существование ИЭ неэффективно. Конечно, создание формальной структуры занятой вопросами развития СЦО, перспективными разработками в области ценообразования не является гарантией успеха. Но следует признать, что работа в данном направлении важна и требует официального признания и выделения соответствующих ресурсов на ее осуществление.

Выделение исследований в отдельный компонент СЦО объясняется ее отличиями от деятельности прочих компонентов. Указанная деятельность проходит в условиях низкой информационной насыщенности, что обусловлено новизной решаемых проблем, требует наличия у специалистов, которые ей заняты, квалификации исследователя, инновационного, даже творческого подхода.

Круг задач, решение которых возлагается на рассматриваемый элемент, находится в стадии формирования. На основании имеющегося опыта можно выделить перечень задач, решением которых занят ИЭ: изучение внешней среды, изучение функционирования СЦО и ее компонентов, формирование, расчет и оценка показателей работы в области цен, изучение, анализ, оценка последствий действий, разработка методик, используемых в работе. Главным результатом его деятельности должна быть возможность совершенствования ценообразования.

По мере формирования полноценной исследовательской подсистемы СЦО и развития других компонентов, перечень ее задач расширяется.

Предпосылкой для развития управляющей подсистемы СЦО является то, что, фактически, управляющая подсистема структурно не относится к группе ценообразования, а находится на две-три административные ступеньки выше ее (старший менеджер офиса маркетинга, директор по маркетингу и сбыту). Сложившееся положение обуславливает следующую особенность управления ценами: вся необходимая для менеджмента информация поступает от элементов СЦО. В действительности ценообразование не имеет собственной управляющей подсистемы, так как ее функции распределены между руководством сбытовой и маркетинговой служб. Получается, что функции управления ценами подчинены вышестоящим системам - управлению сбытом и маркетингом. Подобный способ организации работы ослабляет самоуправляемость ценообразования - оно самоопределяется, а управляется извне.

Исследование функций, выполняемых компонентами СЦО, представляет собой значительный интерес. Как уже говорилось, все системы располагают функциями управляемой и управляющей подсистем. Функции последней будут одинаковы в большинстве экономических систем, а функции объекта управления отражают специфику системы. Изучить СЦО, можно рассмотрев разделение функций по компонентам системы. С этой целью составим таблицу, в которой будет указано, какие функции выполняет каждый компонент СЦО (табл. 2.5).

Информационно-аналитическая функция выполняется в двух компонентах СЦО: информационном и исследовательском. Информационно-аналитическая функция является базисной функцией СЦО, ее выполнение является условием для исполнения всех остальных функций. Информационно-аналитическая функция заключается в сборе, обработке, анализе и оценке информации. Ввиду того, что данная функция присутствует на многих этапах процесса ценообразования, ее выполнением заняты все компоненты системы, за исключением управляющего.

Это информационный, исследовательский, обрабатывающий и оценивающий компоненты.

Заключение

Результаты проведенного исследования позволяют сделать следующие основные выводы:

1. В условиях стабилизации экономики и сопутствующего обострения конкурентной борьбы рационализация ценообразования, ориентация на учет ценового поведения покупателей - залог получения устойчивых конкурентных преимуществ, и, в итоге, высокой экономической эффективности и инвестиционной привлекательности бизнеса.

2. Характерными чертами, свойственными современному подходу производителей к ценообразованию, являются: малая степень использования количественных методов обоснования и оценки принимаемых решений; субъективность процесса, отсутствие четких критериев принятия решений;

- крайняя гибкость ценовых механизмов; отсутствие формализованной ценовой политики предприятия; пренебрежение возможностями целенаправленного управления ценообразованием, непоследовательность принимаемых решений и осуществляемых действий; низкая информационная насыщенность процедур ценообразования; отсутствие условий для самосовершенствования системы ценообразования, за счет накопления опыта и внесения улучшений в применяемые процедуры ценообразования; слабость аналитического и прогнозного аппарата, обусловившая недальновидность принимаемых решений, дублирование прошлых ошибок; попытка решить указанные проблемы за счет децентрализации и либерализации процесса установления цен не дала положительных результатов.

3. Решить базовую проблему ценообразования предлагается при помощи формирования модели ценообразования, распространение статистических методов поддержки принятия решений. Как важный элемент совершенствования процесса ценообразования следует отметить внедрение методов корреляционно-регрессионного анализа, позволяющего выявить главные связи экономического результата деятельности и переменных, характеризующих спрос.

4. Предложенные мероприятия способны вывести эффективность деятельности предприятия на ведущий отраслевой уровень, даже вопреки тенденциям снижения общей доходности метизного рынка.

5. Процедуры ценообразования за время наблюдения не претерпели кардинальных изменений: прейскурантные цены определялись в рамках затратного подхода, фактические цены зависели от объёма (натурального, а позже стоимостного) закупленной продукции, инструменты анализа и контроля над ценами изменились слабо. Предпринятые ранее попытки сделать систему более адекватной современным условиям рынка вылились в ведение дополнительного вида скидок (за условия оплаты), расширение шкалы скидок и полномочий в их предоставлении, имеющихся у руководителей среднего звена сбытового подразделения. Ожидаемого улучшения указанные новшества не принесли. Анализ показал, что предоставленные возможности использовались необоснованно, для достижения целей, не предусмотренных на этапе разработки, в частности для увеличения натурального объёма продаж за счет понижения цен. Таким положением, несомненно, воспользовались покупатели: средние цены падают, количество максимальных скидок увеличивается, практика переговоров стала основным способом определения цены. Стремление использовать цену в качестве рычага для совершения продаж, ранее сдерживалось более жесткими рамками полномочий ценообразования. В результате ослабления ограничений рентабельность предприятия снизилась, что поставило под угрозу возможности развития производственного потенциала завода, его инвестиционную программу.

6. С целью реализации преимуществ предоставляемых предложенными процедурами ценообразования предлагается использовать их на постоянной основе.

7. Применение в ценообразовании концепции управления количеством рыночной власти распределенной среди клиентов предприятия может стать основой для принятия решений в данной области. Признание интересов клиента как одной из ведущей силы при определении цен предоставит предприятию знания, необходимые для реализации собственных интересов и поддержания характеристик системы цен на адекватном уровне.

8. Достичь повышения эффективности ценообразования предлагается путем принятия решений в данной области, которые опираются на знание основных закономерностей изменяемых систем. Дополнением к предварительному изучению ситуации должно стать обязательное моделирование изменений, которые произойдут вследствие реализации разработанных решений.

9. Широкое внедрение методов математической статистики в процесс ценообразования способно решить проблему нехватки данных при принятии решений, предоставить инструментарий для проведения качественного анализа, сделать ценообразование в целом более рациональным и эффективным. Наиболее задействованным в процессе формирования цен может стать корреляционно-регрессионный анализ, что соответствует характеру связей между признаками процесса.

Необходимость интенсивного развития российских предприятий, повышения их производительности требует комплексного совершенствования всех сфер бизнеса, в том числе и ценообразования. Развитие принципов и методов формирования цен требует всестороннего изучения процесса с привлечением оригинальных и обоснованных методик.