Инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики"

На правах рукописи

Савяенков Роман Михайлович

ИНСТРУМЕНТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СЕТЕВЫХ ТОВАРНЫХ РЫНКОВ В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ МИРОВОЙ ЭКОНОМИКИ

Специальности: 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: промышленность)», 08.00.01 — «Экономическая теория»

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

1 о июн 2010

Кострома-2010

004605144

Диссертация выполнена на кафедре экономики и финансов Международной академии бизнеса и новых технологий (МУБиНТ)

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Кальснн Андрей Евгеньевич

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Родина Галина Алексеевна

кандидат экономических наук, доцент Семагин Иван Александрович

Ведущая организация: Ивановский государственный

энергетический университет

Защита состоится «23» июня 2010 года в 15 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.094.01 при Костромском государственном университете имени Н.А.Некрасова по адресу: 156961, г. Кострома, ул. 1 Мая, д. 14, корп. «А», ауд. № 35.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Костромского государственного университета имени Н.А.Некрасова.

Автореферат разослан «22» мая 2010 года.

Ученый секретарь диссертационного совета к.э.н., доцент ¿Г С^ 'Че!Степанов Е.Б.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы. В последние годы механизмы производства и распределения готовой продукции всё больше приобретают интернациональный характер, цепочки поставок между организацией-производителем и структурами, с которыми она связана, постепенно удлиняются, становятся более сложными и дорогостоящими. В подобных условиях глобализации необходим поиск эффективных производственных и логистических решений, способных учесть сложный характер конфигурации цепей поставок, географические масштабы хозяйственных операций, многомерность и интеграцию материальных потоков. Производство и распределение промышленных товаров организуются хозяйствующими субъектами по принципу сетей. Под воздействием глобализации возникают сетевые товарные рынки, в рамках которых экономические отношения приобретают специфический характер. Вертикальная и горизонтальная интеграция экономики сопровождается автономизацией экономических субъектов. Например, малая фирма, связанная с крупной корпорацией франчайзингом и соответствующими контрактными отношениями, способна вне связи с этими контрактами вступать в другие многочисленные связи и взаимодействия. Подобные экономические новшества вытесняют иерархичные формы организации бизнеса в современной экономике: она приобретает характер сети экономических субъектов и их взаимодействий. Сетевая экономика является прямым следствием глобализации, поэтому носит долгосрочный и нарастающий характер. По этой причине перед производителями более остро стоит вопрос о выходе и успешном ведении хозяйственной деятельности на сетевых товарных рынках. Наилучшим вариантом решения данного вопроса в современной экономике является поиск эффективных инструментов сбыта на сетевом рынке товаров. Для достижения максимальной эффективности на данном рынке промышленным предприятиям недостаточно использовать сетевую форму организации производства. Менеджмент сетевой компании должен заблаговременно решить вопрос, как наиболее рационально использовать имеющиеся в распоряжении сбытовые инструменты.

Степень разработанности проблемы. В последнее время явление глобализации всесторонне изучается в экономической науке. В то же время встречается недостаточное количество трудов, рассматривающих взаимосвязь глобализации и становления сетевой экономики. В частности, практически не проводится логическая цепочка между явлениями глобализации и развития сетевой формы производства и сбыта. Несмотря на многообразие работ по стратегическому управлению, проблема управления сетевой организацией промышленности в научной литературе практически не решалась. Таким образом, согласование вопросов глобализации и стратегического управления сетевой фирмой, является актуальной темой, ожидающей своего раскрытия. Проблемы, связанные с интеграционными процессами в экономике, интернационализацией производства являются

предметом исследований Грязновой А.Г., Львова Д.С., Парфёновой Л.Б., Сенчагова В.К., Эскиндарова М.А. и др. Существенный вклад в исследование экономических проблем глобализации внесли российские учёные Абалкин Л.И., Владимирова И.Г., Гельвановский М.И., Делягин М.Г., Долгов С.И., Думная H.H., Кочетов Э.Г., Минина Т.И., Михайлов Д.М., Некипелов А.Д., Новожилова Т.Н., Паньков B.C., Пефтиев В.И., Пороховский A.A., Фаминский И.П., Ханин Д.Г. и др. В зарубежной литературе глобализационные процессы исследовали Л. Вейс, А. Гидденс, М. Интриллигейтор, Р. Кантер, Л. Клайн, М. Кастельс, А. Мартинелли, Дж. Розенау, Дж. Тобин, Г. Томпсон и др. Многие теоретические и практические вопросы стратегического управления, стратегического планирования и принятия управленческих решений нашли отражение в научных трудах российских экономистов: Вершигора Е.Е., Веснина В.Р., Виханского О.С., Дафта Р.Л., Кальсина А.Е., Коречкова Ю.В., Круглова М.И., Кругловой Н.Ю., Кузнецовой Ю.В., Леонтьевой Л.С., Максименко Л.С., Наумова А.И., Панасенко C.B., Парахиной В.Н., Подлесных В.И., Фатхутдинова P.A. Зарубежных экономистов: С. Гошала, Дж. Б. Куинна, Г. Минцберга. Явление становления сетевой организации экономики рассмотрены в трудах Гибало Н.П., Кальсина А.Е., Олейника А.Н., Сапир Е.В., Чекмарева В.В., Капры Ф., Кастельса М. Особенности сетевой формы сбыта промышленных товаров, история её развития и аспекты деятельности в современных условиях были рассмотрены следующими российскими авторами: Всехсвятским С., Дубковским В.Е., Кардавой Д.В., Мазырко М.А., Одинцовым С., Сидоровым И., Синамати А., Зарубежными авторами: Д. Барбером, Р. Батвином, Р. Гейджем, Д. Каленчем, Г. Дунканом, Л. Клементсом, П. Клофером, Р. По, Д. Роллером, А. Саммером, Д.М. Фоггом, Д. Фэйлла, Н. Фэйлла, М. Ярнеллом, Р. Ярнеллом. Вместе с тем выбранная тема является недостаточно изученной, в то время как применение фирмами сетевой формы организации производства и сбыта помогло бы справиться со многими проблемами и выйти из кризисной ситуации.

В качестве научной гипотезы диссертационного исследования выдвинуто предположение о том, что раскрытие влияния глобализации на экономику в России позволит углубить теоретические представления о закономерностях и особенностях совершенствования производства, рынков промышленных товаров, а также определить эффективные инструменты управления сбытом произведённых товаров.

Цель проводимого исследования. Цель диссертационного исследования состоит в выявлении сущности и инструментов сетевых товарных рынков в условиях глобализации экономики, разработке рекомендаций по управлению товарными потоками для повышения эффективности функционирования сбытовых сетей и по развитию сбытовой стратегии промышленных предприятий, использующих сетевую систему для распространения произведённых товаров.

Задачи исследования. Цель исследования обусловила необходимость постановки и решения следующих задач:

По специальности 08.00.05:

Провести анализ особенностей экономических отношений внутри сетевых организаций промышленности с целью выявления ключевых инструментов управления их развитием и разработки рекомендаций по управлению товарными потоками.

Раскрыть методику начисления вознаграждений участникам сети, позволяющую внедрять сетевую систему распространения товаров на любом предприятии.

Разработать предложения по реструктуризации каналов распределения промышленных товаров и предложения по модификации дистрибьюторских сетей реализации с целью улучшения управления розничными операциями и, как следствие, повышения эффективности функционирования сбытовых сетей.

По специальности 08.00.01:

Раскрыть сущность сетевых товарных рынков, выявить закономерности их развития в условиях глобализации,

Исследовать особенности сетевой организации экономического пространства, а также сущность сетевой формы сбыта промышленных товаров.

Определить место и роль сетевых компаний в продвижении отдельных групп товаров, а также их преимущества на товарных рынках.

Предложить авторскую классификацию систем материального стимулирования в структуре экономических отношений сетевой организации, акцентирующую внимание на зависимости вознаграждений от объёмов сбыта произведённой продукции.

Объект исследования. Объектом исследования выступают сетевые товарные рынки промышленных товаров.

Предмет исследования. Предмет диссертационного исследования: по специальности 08.00.05 - управленческие отношения, возникающие в условиях реализации продукции интегрированного промышленного производства; по специальности 08.00.01 - экономические отношения внутри сетевой экономики, затрагивающей отрасли промышленности, в условиях глобализации.

Теоретические основы исследования. Теоретической основой диссертационного исследования выступают фундаментальные выводы, положения, концепции и гипотезы, изложенные в трудах зарубежных и отечественных учёных по проблемам глобализации и управления сетевыми организациями. В диссертации используются теоретические положения управления стратегией промышленного предприятия, классических и неоинституциональных концепций, позволяющих сравнивать влияние развития сетевых компаний на процессы рыночной трансформации экономики.

Методологической основой являются методы анализа и синтеза, математического моделирования, эмпирического наблюдения, сравнений и обобщений. Исследование основывается на принципах единства

исторического и логического подхода к анализу экономических явлений, обращении к практике как критерию истины.

Информационно-статистической базой исследования послужили российская и зарубежная литература, публикации в периодической и научной печати, материалы научных и научно-практических конференций, семинаров; материалы, собранные автором при проведении мониторинга сетевых компаний.

Диссертация выполнена в соответствии с пунктом 15.9. «Инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли» паспорта специальности 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством», с пунктами 1.1. «Закономерности глобализации мировой экономики и ее воздействие на функционирование национально-государственных экономических систем» паспорта специальности 08.00.01 -«Экономическая теория».

Научная новизна. Научная новизна диссертации заключается в выявлении сущности сетевых товарных рынков в условиях глобализации, разработке теоретических основ управления товарными потоками для повышения эффективности функционирования сбытовых сетей промышленных предприятий. Автором вынесены на защиту следующие элементы новизны:

по специальности 08.00.05:

раскрыта методика расчёта вознаграждений участникам сетевой организации, занимающимся реализацией промышленных товаров. Она характеризует различные подходы к начислению вознаграждений дистрибьюторам промышленных товаров. Особенность методики заключается в том, что она устанавливает зависимость вознаграждения дистрибьютора от величины вознаграждения участников его собственной сети;

обоснованы экономические инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики. Стратегия сетевой формы прямого сбыта товаров определяет использование следующих инструментов сетевого рынка: механизм стимулирования участников сети, каналы товародвижения готовой продукции;

даны предложения по улучшению аппарата операционного управления сбытом промышленных товаров: предложения по совершенствованию схемы организации товародвижения в регионе, основанные на реструктуризации товарных потоков; алгоритм поэтапного внедрения сетевой организации на региональный рынок, акцентирующий внимание на ключевых этапах выхода промышленного предприятия на сетевые товарные рынки;

по специальности 08.00.01:

раскрыта сущность сетевого товарного рынка, а также выявлены его основные преимущества в условиях глобализации экономики. Сетевой товарный рынок автор определяет как рынок отдельных товаров или

товарных групп, сходных по производственным или потребительским признакам, являющийся элементом сетевой экономики и использующий преимущества сетевой организации производства и обмена (сбыта);

обоснованы трактовки следующих понятий в управлении сетевыми организациями: сетевая форма прямого сбыта, дистрибьютор сетевой организации, спонсор в сетевой организации, лидер сетевой организации. Автор определяет сетевую форму прямого сбыта промышленных товаров как способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать сё с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организации;

предложено авторское определение «механизма материального стимулирования дистрибьюторов», а также авторская классификация форм стимулирования (мотивации) при организации управления в сетевой компании, помогающая определить степень зависимости вознаграждения дистрибьютора от результатов деятельности его сети.

Теоретическая значимость. Теоретическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что положения диссертации могут быть использованы: для формирования новой концепции в управлении предприятием в условиях глобализации экономики и сетевой организацией экономического пространства; для дальнейшего изучения эффективности товарно-сбытовой стратегии промышленных предприятий, использующих сети в качестве инструмента распространения и продвижения своих товаров.

Практическая значимость работы. Предложения апробированы и реализуются на практике региональным менеджментом сетевых компаний, что подтверждается актом реализации. В ходе исследования выработана наиболее рациональная система товародвижения промышленных товаров для сетевых компаний. Нами предложен порядок внедрения сетевой организации на региональный рынок, который может быть реализован любым промышленным предприятием. Раскрыты формулы, используемые в системе мотивации дистрибьюторов. Их можно использовать как базу для установления, а также для совершенствования механизмов материального стимулирования участников сети. Разработана новая система доставки товаров до дистрибьюторов-участников сети. Положения диссертационного исследования могут быть использованы в учебном процессе ВУЗов в виде методических рекомендаций по выполнению контрольных, курсовых работ и при проведении курсов по специальным дисциплинам «Экономическая теория», «Управление бизнесом», «Менеджмент», разработке рабочих программ данных дисциплин.

Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались на различных научных конференциях. Помимо этого они нашли применение в практической деятельности Ярославского

филиала ООО «Орифлэйм косметике» при формировании сбытовой стратегии (имеется акт реализации). Положения диссертации также получили апробацию в учебном процессе НОУ МУБиНТ при разработке и в преподавании учебных курсов по дисциплинам: «Управление бизнесом», «Менеджмент», «Введение в экономическую специальность» (имеется акт реализации).

Материалы диссертационного исследования достаточно полно изложены в 15 печатных работах общим объемом 3,55 п.л., в т.ч. вклад соискателя 3,05 п.л. Публикаций в изданиях по списку ВАК РФ 3 работы -1,3 пл.

Структура диссертационной работы. Диссертация состоит из введения, 8 параграфов, объединённых в 3 главы, заключения. В ней представлены 41 рисунок, 11 таблиц, основной текст изложен на 165 страницах. Прилагается список литературы, использованной при написании работы, который содержит 165 источников. Структура диссертации определена целями исследования и отражает его логику.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введеннн автором обосновывается актуальность темы, характеризуется степень её разработанности; ставится цель и задачи исследования, определяются его этапы, объект, предмет, методы и методологические основы; характеризуется информационная база работы; указывается научная новизна исследования, его практическую значимость.

В первой главе «Теоретические основы деятельности сетевых организаций на товарных рынках в условиях глобализации экономики» рассмотрены теоретические основы влияния глобализации на интеграционные процессы в промышленности, основные особенности сетевой экономики, а также история и сущность сетевой формы сбыта товаров. На современном этапе происходят глубокие изменения во всей системе экономических отношений. Существенной их чертой становится экономическая интеграция и глобализация. Очень сложно выделить этапы процесса интернационализации экономики в чистом виде, можно выявить только определенные тенденции. Глобализация как процесс носит необратимый и объективный характер. Глобализация является высшей стадией интернационализации экономики. Образовался единый рынок для большинства ТНК, т.к. большинство регионов открыто для их деятельности. Глобализация стала важнейшей характеристикой современной экономики. Автор может охарактеризовать глобализацию экономики как усиление взаимозависимости и взаимовлияния различных сфер и процессов, выражающееся в постепенном превращении мирового хозяйства в единый рынок товаров, услуг, капитала, рабочей силы и знаний. Автор отмечает, что на макроэкономическом уровне глобализация проявляется в стремлении государств и интеграционных объединений к экономической активности вне своих границ за счёт либерализации торговли, снятия торговых и инвестиционных барьеров, создания зон свободной торговли и т.п. Процессы

глобализации и интеграции охватывают межгосударственные согласованные меры по целенаправленному формированию мирохозяйственного рыночного пространства в крупных регионах мира. Автор констатирует факт, что сетевой способ организации экономических взаимодействий является прямым следствием глобализации. Современная экономика характеризуется наличием множества сетевых структур. Сети проникают во все связи и взаимодействия экономических субъектов и объектов. Одной из закономерностей глобализации является то, что многие компании организуют производство продукции по сетевому принципу. Сетевая организация производства требует в свою очередь сетевого подхода к организации сбыта произведённых товаров. По мнению автора, сетевая форма сбыта представляет собой одну из форм проявления сетевого капитализма в современной экономике. Но такую форму сбыта использует ограниченный круг отечественных предприятий. Это является признаком существенного недоиспользования возможностей глобализации - в отличие от зарубежных лидеров современного экономического развития. Исключением является косметическая промышленность, если учитывать как резидентов, так и нерезидентов. Придавая производству своих товаров сетевой характер, производители косметики используют соответствующие формы сбыта. Это определяет развитие косметической отрасли промышленности даже на фоне кризиса глобализации.

Определив влияние глобализации на процессы производства и сбыта промышленных товаров, автор перешёл к рассмотрению понятия «товарные рынки». Это обобщённое понятие подразумевает систему рынков, воплощённых в рынки товаров потребительского и производственно-технического назначения. При этом под рынком автор понимает механизм, способствующий установлению экономических связей между хозяйственными субъектами, который базируется на меновых отношениях и платности всех благ и услуг. Есть предположение, что производство влияет на процесс образования рынков. Характеристика процессов экономического развития общества на стадии отсутствия и образования рынков позволяет сделать вывод о состоятельности данного предположения. Автор делает вывод об основополагающем влиянии технологии производства на процесс образования рынков. Эффективные технологии производства благ можно рассматривать в качестве первопричины создания рынков. Автор также отмечает, что рынки создавались не только на основе эффективных технологий производства какой-либо продукции, но и за счёт создания или совершенствования технологий обмена благами. С учётом изложенного можно считать правомерным рассмотрения производственных и обменных технологий в качестве основной причины создания рынков. Таким образом, автор рассматривает рынок как институт обмена экономическими благами, обеспечивающий выгоду для всех участников обмена за счёт использования производственных и сбытовых технологий. С учётом вышесказанного автор раскрывает понятие сетевого товарного рынка следующим образом: это рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по

производственным или потребительским признакам, являющийся элементом сетевой экономики и использующий преимущества сетевой организации производства и сбыта. Особенность сетевых товарных рынков заключается в том, что субъектами экономических отношений выступают сетевые структуры. Достоинства сетевого товарного рынка следующие: а) обеспечивает наиболее полное удовлетворение производителей и потребителей, т.к. заинтересовывает первых в удовлетворении потребностей вторых, б) препятствует монополии в производстве и обращении товаров, в) освобождает экономику от товарного дефицита, г) расширяет возможности субъектов предпринимательской деятельности, д) эффективнее других хозяйственных систем решает проблемы экономики. В ходе исследования автор выдвигает и подтверждает тезис о том, что сетевая форма организации производства требует соответствующую форму обмена / сбыта произведённых товаров. Главной тенденцией товарных рынков в настоящее время является то, что под влиянием глобализации сетевые промышленные организации формируют сетевые товарные рынки. Такая тенденция характеризуется тем, что на сетевых рынках промышленные организации должны использовать сетевые инструменты сбыта товаров. На сетевом рынке у производителей есть 2 основные альтернативы: передоверить функцию распределения и обмена произведённых благ крупным торговым сетям; либо возложить на себя данную функцию. Первый вариант более распространён, но может привести к негативным последствиям по причине монополизации сферы распределения и обмена материальных благ. Помимо повышения цен и диктата условий для потребителей автор усматривает вероятность того, что сфера производства всё глубже будет попадать в зависимость от сферы торговли.

Автором была рассмотрена вторая альтернатива: непосредственное участие в сетевой форме сбыта - явление сетевой формы прямого сбыта промышленных товаров. Такой вариант находит своё отражение в практике по той причине, что помогает промышленным предприятиям преодолеть негативные последствия глобализации и использовать преимущества сетевой экономики. Автор подробно рассмотрел его сущность, преимущества и историю возникновения. При анализе множества определений этому явлению было установлено их несовершенство. В связи с этим сформулировано авторское определение сетевой формы прямого сбыта произведённых товаров. Сетевая форма прямого сбыта промышленных товаров - это способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организации. Наше определение является исчерпывающим, но не является кратким. В связи с этим нами предложено обобщённое определение сетевой формы прямого сбыта:

Сетевая форма прямого сбыта товаров — способ продвижения товаров через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет возможность получать прибыль от продаж и строить собственную сетевую структуру.

Во второй главе «Экономические отношения и инструменты управления сетевыми организациями» автор показал первостепенное значение таких инструментов сетевого рынка, как схема каналов товародвижения готовой продукции, система мотивации и стимулирования участников сети. По результатам анализа систем товародвижения в сетевых компаниях выделено несколько основных вариантов организации доставки продукции дистрибьюторам сетевых компаний. Первый вариант организации товародвижения в регионе характеризуется наличием следующих условий: отсутствуют какие-либо представительства компании, обеспечивающие продукцией дистрибьюторов; нет филиалов компании со складами, нет пунктов выдачи, организуемых лидерами сбытовых сетей. Автор ввёл термин для обозначения подобных сбытовых узлов - Дистрибьюторский Пункт Выдачи (ДПВ). Это словосочетание обозначает организуемые лидерами сетей точки выдачи заказов, в которых могут обслуживаться все дистрибьюторы компании независимо от принадлежности к той или иной сетевой структуре.

Сь-ИЛЫ Я ¿У'ТИА регион«

Рисунок 1. Отсутствие ДПВ и филиалов компании На данной схеме показано, что участники сбытовых сетей занимаются доставкой продукции из других регионов самостоятельно и обособлен; либо получают продукт по почте на определённых условиях. К недостаткам такой системы автор отнёс следующее: компания является безликой в данном регионе. Это оказывает отрицательное воздействие на конкурентоспособность компании в регионе. Выходя на рынок занятости с предложением о сотрудничестве, компания низкую степень вероятности выиграть в конкурентной борьбе с другими сетевыми предприятиями. Второй вариант организации товародвижения в регионе предусматривает наличие ДПВ, занимающихся обеспечением произведённой продукцией участников сети. Этот вариант достаточно распространённый. ДПВ могут иметь самый различный характер. Схематично автор изображает эту систему следующим образом.

Дистрибьюторы компании в Ярославском регионе.

Бзд-тт за продуши ей /самостоятельно или пользуются /услугами лндероз, выступающих в роли курьеров

дпв

дпв

дпв

Доставка продуилш компанией или лазерами

Склады компании в других регионах

Рисунок 2. Наличие ДПВ в регионе

Третий вариант предусматривает наличие в регионе складов и представительств, организованных самой компанией-производителем. В таких филиалах работают штатные сотрудники. Стратегия компании не предусматривает возможность открытия ДПВ.

Рисунок 3. Наличие в регионе филиалов компании

Четвёртый вариант является смешанным. В регионе присутствуют и филиал компании, и ДПВ. Общая схема выглядит так, как это показано на Рисунке 4.

Рисунок 4. Смешанный вариант организации товародвижения

Автор отметил, что существенное значение имеет мотивация и стимулирование дистрибьюторов к развитию сбытовых сетей. Для реализации задач и следования общей цели автору потребовалось дать определение ещё нескольким терминам, встречающимся в практике сетевой формы сбыта промышленных товаров. Проводя ревизию современного состояния субъектов управления в сетевом бизнесе, автором предложены следующие авторские подходы к их толкованию. Дистрибьютор в сетевой организации - это физическое или юридическое лицо, сотрудничающие с компанией в качестве- партнёра, который продаёт продукцию компании и привлекает к сотрудничеству других дистрибьюторов, создавая таким образом свою сетевую организацию. Спонсор в сетевой форме сбыта - это дистрибьютор, который привлёк к участию в хозяйственной деятельности одного и более дистрибьюторов и предоставляет им профессиональное и консалтинговое обеспечение. Лидер в сетевой организации - это дистрибьютор, который сформировал свою собственную нижестоящую организацию и занимает установленный компанией ранг в сети. Автором выявлена аналогия в трактовке механизма материальной мотивации / стимулирования и терминов, используемых в практике сетевого бизнеса. В процессе исследования установлено, что механизм материального стимулирования (ММС) дистрибьюторов сетевой организации - это механизм премирования дистрибьюторов-участников сети исходя из объёмов реализации. Традиционно в хозяйственной практике сетевых компаний различают бинарные и классические ММС. При анализе ряда сетевых компаний автором установлено многообразие модификаций классического механизма. В этой связи автор считает нужным дать свою классификацию ММС, основанную на зависимости вознаграждения дистрибьютора от результатов деятельности его сети. Мы различаем процентно-зависимый ММС и процентно-фиксированный ММС. Процентно-фиксированный ММС фиксирует тот или иной процент, который получает дистрибьютор от товарооборота нижестоящих уровней его сети. В процентно-фиксированном механизме проценты не находятся в зависимости от структуры сети и

результатов деятельности первой дистрибьюторской линии. Проценты от объёмов сбыта продукции фиксированные. В ММС регламентируется не только процент относительно первой линии, но и проценты относительно более глубоких уровней сети. Процентно-зависимый механизм мотивации базируется на экономико-математической зависимости комиссионного вознаграждения дистрибьютора от определённых факторов. Процент соответствует ранг^ дистрибьютора в сети. По результатам детального исследования ММС подобного типа автор раскрывает методику расчёта доходов участников сети. Для описания методики расчёта доходов автор предлагает следующие формулы. Доход от созданного дистрибьютором личного оборота товара можно представить в виде такой зависимости: Д = Ул х ВОл, (1)

Где Д - это доход дистрибьютора,

Ул - личный ранг дистрибьютора в виде соответствующего процента ВОл - личная величина оборота

Доход, который получает спонсор от величины оборота дистрибьюторов своей первой линии, автор отображает следующей формулой:

Д = 1(Ул-Уд„)хВОдп (2)

Где Д-доход

Ул - личный ранг дистрибьютора в виде соответствующего процента Уд„ - ранг п-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента

ВОдп - величина оборота п-ого дистрибьютора первой линии Таким образом, величина суммарного дохода дистрибьютора рассчитывается по формуле:

Д = Ул х ВОл + 1(Ул - Уд„) х ВОД,, (3)

Д - доход

Ул - личный ранг дистрибьютора в виде соответствующего процента ВОл - личная величина оборота

Удп - ранг п-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента

ВОд„ - величина оборота п-ого дистрибьютора первой линии По другой методике подсчёта дохода от работы организации формула будет иметь следующий вид:

Д = УлхВОо-£Уд„хВОдп (4)

Д - доход

Ул - личный ранг дистрибьютора в виде соответствующего процента ВОо - величина оборота всей организации

Удп - ранг п-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента

ВОд, - величина оборота п-ого дистрибьютора первой линии В основе формулы 4 лежит остаточный принцип.

В третьей главе «Основные проблемы и перспективы развития сетевых организаций промышленности» автором предложена более совершенная схема организации товародвижения в регионе на основе анализа практики сетевых компаний. Также разработан и предложен алгоритм поэтапного внедрения сетевой организации на региональный рынок с рекомендациями относительно структуры цен для участников сети и конечных потребителей. Последняя из рассмотренных систем товародвижения во второй главе является наиболее конкурентоспособной, но не является совершенной. Компания-производитель вынуждена постоянно сталкиваться с проблемой расширения производства. Это создаёт предпосылки для постоянного увеличения складских территорий. Эта проблема присутствует и в системах регионального значения. В качестве примера автор приводит компанию ОпАате, система товародвижения которой характеризуется гибкостью. Но при этом перед менеджментом компании постоянно встаёт вопрос поиска новых складских помещений. Проблему увеличения складских помещений автор предлагает решить следующим образом. В хозяйственной практике сетевых компаний вся произведённая продукция в филиалы компании доставляется из центрального склада. Чаще всего он располагается в Москве. Потребность в увеличении складских помещений как следствие переносится, в том числе, на центральный склад. Эту проблему можно решить путём наращивания оперативности в работе склада. Таким же образом эту проблему можно решить и в регионе. Наиболее рациональным решением является перенос обслуживания части ДПВ на центральный склад. Автор поясняет свои предложения на примере Ярославского региона. По статистике, около 35% товарооборота сетевых организаций в Ярославской области приходится на Ярославль. Предлагается оставить филиалу в столице области только функцию обслуживания ДПВ, находящихся в этом же городе. Таким образом, склад при филиале будет предназначен для 35%-й части общего товарооборота филиала. Филиал также несёт функцию технического обслуживания заказов в области, оказания информационной поддержки дистрибьюторам в построении сетей. Изменяется путь следования готовой продукции. Доставка в города области должна осуществляться напрямую из центрального склада 1-2 раза в неделю в зависимости от потребностей и ситуации в регионе. Автор предлагает изменить условия для ДПВ в самом Ярославле. По причине того, что склад от компании предоставляет немедленное обслуживание дистрибьюторов, исчезает потребность в ДПВ, если доставка до них будет осуществляться 1-2 раза в неделю. В качестве обоснования своего утверждения автор снова обращается к примеру компании ОпАате, которая имела подобный опыт в Ярославле. На настоящий момент все ДПВ, которые работали по системе 2-разовой доставки в неделю, прекратили свою деятельность. В настоящее время компания организует доставку в ДПВ каждый день. Данный опыт ежедневной доставки автор предлагает учесть и применять на практике. В случае доставки продукции каждый день в ярославские ДПВ наиболее

целесообразным будет, если доставка продукции останется в ведении склада при филиале компании.

Автор находит положительным опыт доставки продукции непосредственно до участников сети при помощи курьерской службы. Данная практика используется компаниями Oriflame и АРГО. Подобным образом Oriflame доставляет продукцию при помощи курьерской службы почты России в населённые пункты, где отсутствуют ДПВ. В хозяйственной практике сетевых компаний встречаются такие узлы товародвижения готовой продукции, как Лидерские Пункты Обслуживания (ЛПО), организация которых не предусматривает обязательное наличие какого-либо склада. Доставка осуществляется 1-2 раза в неделю. Данный опыт тоже является положительным и обеспечивает максимальный охват территорий и захват территориального рынка. Автор предлагает свой вариант организации

ДПВ в Ярославле

Рисунок 5. Улучшенный вариант системы товародвижения На схеме стрелками показаны только пути следования продукции. Подобная система товародвижения была предложена для реализации на практике руководству Ярославского филиала ООО «Орифлэйм косметике». Вследствие чего их система товародвижения приобрела такой вид, как показано на Рисунке 6. Предложенное нововведение дало свои экономические результаты в виде увеличение темпов роста объёмов реализации готовой продукции.

Рисунок 6. Новая система товародвижения Оп/1ате Среди сетевых компаний различают компании полного цикла и компании неполного цикла. Компания полного цикла - это компания, которая занимается исследованиями, разработкой продукции, её производством и реализацией. Под реализацией автор имеет в виду доведение продукции до участников сети, которые либо являются конечными потребителями, либо доставляют её до конечных потребителей. Таким образом, идёт синтез экономических отношений распределения, обмена и потребления. Компания неполного цикла-это компания, которая занимается только реализацией продукции. Автором был предложен алгоритм внедрения сетевой организации на региональный рынок, который наглядно отображён на рисунке 7.

Рисунок 7. Поэтапное внедрение сетевой формы сбыта промышленных /поваров

Автор делает свои предложения относительно процесс образования дистрибьюторской цены. Её структура изображена в виде следующего рисунка.

+ НДС 18% от величины ОП

систему мотивации ¿план успеха) ■Л : —Дистрибьюторская / пет Ш)

• Планируемая прибыль. • Расходы на обучение и мотивацию дистрибьюторов, • Стоимость программного обеспечения для фуныжояировання системы мотивации дистрибьюторов (плана успеха) • Расходы на НПОКР • Себестоимость продукции или услуг / / продаж (ОП)

Рисунок 8. Структура цены для дистрибьюторов После получения структуры дистрибьюторской цены автор определяет потребительскую цену, в которой заложена торговая наценка, являющееся источником первичного дохода для участников сети. На основании результатов мониторинга сетевых компаний была предложена наценка в 30%.

+ от величины ДЦ (кмкиса, составляющая прибыль

дистрибьюторов при севгршгнки кмк прямых

ПрОДЕК)

-г НДС 1от величины ОП

глх*. (шшжшйдзги'

ЗШБйШЯЗЖШ.' ,

« Рэссг^ы на обу^гна* и 1кзтиьадзю

город

« Стошгссть прохрамиажмо

фущлшсш^оьаянл ап?ш изттпши ¡жтриэъюторок (п-таял. усигха)

« РапсазынаНИОКР 1ГЗ» \г.т.т

л

Потребитель екая пена (ПЦ)

Объём продаж (ОП)

У /

Рисунок 9. Структура потребительской цены в компаниях полного

цикла.

Для компаний неполного цикла структура цены будет отличаться. Отправной точкой будет цена, по которой сетевая компания неполного цикла будет закупать продукцию у компании-производителя.

- 30*а ст ВЕЛИЧИНЫ ДЦ (нзп&кка, соетивлхтсща* прк5ыть

ДКГфК^ЫСТОрОБ при сов-грезгкки кмкпрдгдех продаж)

НДС 18** отвеличины

он

* ГХлысхсругыах прнЗыи»

* Расхода ка oj у»г «miг и NtcTH»tiaoo ЛИСУрИЭкЮТОрО*

• Стелаоет» прагралга-даого

О 5 ÍÍU94 в ЮСЛ Д2Х фуккцлокироыш!* сигтг.мм иотя&шш зиприЗьюторо* yciwxii

• Змупечнал net»

"л

П агр?5итгль и,вл izíkí (ПЦ>

■дц

Объём продаж {ОП5

Рисунок 10. Структура потребительской цены в компании неполного

цикла

При смешанном типе компании могут быть использованы обе предложенные схемы формирования цены.

В заключении сформулированы основные выводы и предложения, сделанные по результатам проведённого диссертационного исследования.

Основные положения диссертации нашли отражение в следующих публикациях: Статьи в научных журналах, содержащиеся в перечне ВАК

1. Савченков P.M. Влияние многоуровневого маркетинга на финансовую стратегию предприятия // Вестник Костромского государственного университета им. Н.А.Некрасова: Проблемы новой политической экономии. - 2006. - Т. 12. - № 1 (СВ). - с. 174176.

2. Савченков P.M. Практический опыт комплексного управления организацией сетевого маркетинга на примере Ярославской области // Научные труды Вольного экономического общества России. - М., 2008.-т. 93.-е. 323-328.

3. Савченков P.M. Особенности экономических отношений сетевых организаций // Научные труды вольного экономического общества России. - М., 2008. - т. 93. - с. 234-243.

Статьи и тезисы в журналах и научно-тематических сборниках

1. Савченков P.M. Генезис корпоративных объединений в России / В.А. Неклюдов, P.M. Савченков // Молодая наука - 2006 : Сборник материалов научной конференции студентов и аспирантов МУБиНТ, апрель 2006 г., Ярославль / Международный университет бизнеса и новых технологий. - Ярославль : РИЦ МУБиНТ, 2006. - с. 50-53.

2. Савченков P.M. Роль и типология стратегий в экономике предприятия / В.А. Неклюдов, P.M. Савченков // Молодая наука - 2006 : Сборник материалов научной конференции студентов и аспирантов МУБиНТ, апрель 2006 г., Ярославль / Международный университет бизнеса и новых технологий. - Ярославль : РИЦ МУБиНТ, 2006. - с. 23-25.

3. Савченков P.M. Роль стратегий в деятельности фирм / В.А. Неклюдов, P.M. Савченков // Молодёжь и экономика : материалы III Международной научной конференции молодых учёных, аспирантов и студентов, том II, 19 апреля 2006 г. - Ярославль, ЯВФЭИ. - с. 203.

4. Савченков P.M. Типология корпоративных объединений / В.А. Неклюдов, P.M. Савченков // Молодёжь и экономика : материалы 111 Международной научной конференции молодых учёных, аспирантов и студентов, том II, 19 апреля 2006 г. - Ярославль, ЯВФЭИ. - с. 202-203.

5. Савченков P.M. Вступление России в ВТО // Россия в период трансформации : материалы первой международной научно-практической конференции студентов и аспирантов / Московское представительство Фонда им. Конрада Аденауэра ; Международный университет бизнеса и новых технологий (институт) . - Ярославль : РИЦ МУБиНТ, 2007. - с. 103-104.

6. Савченков P.M. Многоуровневый маркетинг и его влияние на финансовую стратегию организации // Сущность и проблемы развития инновационной деятельности в регионе : сборник научных трудов / отв. ред. д-р экон. наук, профессор Ю.В.Коречков. - Ярославль: Администрация Ярославской области ; НП МИТЦ, 2007. - 80 с. - с. 1015.

7. Савченков P.M. Многоуровневый маркетинг и его влияние на финансовую стратегию организации // Актуальные проблемы развития российской экономики в условиях формирования информационного общества : межвузовский сборник научных статей / отв. ред. Ю.В. Коречков. - Ярославль: Аверс плюс ; НИИ «Кассиопея», 2008. - с. 1821.

8. Савченков P.M. Многоуровневый маркетинг как решение проблем для ряда российских предприятий // Молодая наука - 2008 : сборник материалов научной конференции студентов и аспирантов МУБиНТ, март 2008 г., Ярославль / Международный университет бизнеса и новых технологий. - Ярославль : РИЦ МУБиНТ, 2008. - с. 61.

9. Савченков P.M. Оценка стоимости собственного капитала Н Студенческий вестник МУБиНТ : Сборник материалов научной конференции, г. Ярославль, 5-9 апреля 2004 г. / Отв. ред.

В.Н.Дегтеревская, А.Б.Разумова ; Международный университет бизнеса и новых технологий / институт /. — Ярославль : МУБиНТ, 2004. -с. 74-76.

Ю.Савченков P.M. Сетевой маркетинг как эффективный метод продвижения товара // Маркетинг в управлении продажами : Сборник научных статей Седьмой Всероссийской научно-практической конференции МЭСИ, ЯФ МЭСИ, МУБиНТ, ЯГТУ, ИПК «Конверсия», 7 декабря 2004 г. - Ярославль: ЯФ МЭСИ, 2004. - с. 259-265.

11. Савченков P.M., Теплухин A.B. Факторы, определяющие выбор базовых стратегий развития сельскохозяйственных предприятий / A.B. Теплухин, P.M. Савченков // Актуальные проблемы развития российской экономики в условиях формирования информационного общества : межвузовский сборник научных статей / отв. ред. Ю.В. Коречков. - Ярославль: Аверс плюс ; НИИ «Кассиопея», 2008. - с. 2426.

12.Савченков P.M., Теплухин A.B. Стратегическое решение как отдельная экономическая категория / A.B. Теплухин, P.M. Савченков // Сущность и проблемы развития инновационной деятельности в регионе : сборник научных трудов / отв. ред. Ю.В.Коречков. - Ярославль: Администрация Ярославской области; НП МИЩ, 2007. - с. 16-21.

Савченков Роман Михайлович АВТОРЕФЕРАТ

Подписано в печать 21.05.2010. Формат 60*84 1/16 Бумага писчая. Печ. л. 1,0 Тираж 100 экз.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Савченков, Роман Михайлович

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЕТЕВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ НА ТОВАРНЫХ РЫНКАХ В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ ЭКОНОМИКИ

1.1. Глобализация и её влияние на экономическую систему

1.2. Влияние глобализации на интеграционные процессы в промышленности

1.3. Экономическая сущность сетевых товарных рынков как результат управляемой дезинтеграции

ГЛАВА 2. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ И ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ СЕТЕВОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ

2.1. Анализ различных систем товародвижения промышленных товаров на сетевых товарных рынках

2.2. Система мотивации в структуре экономических отношений сетевой организации при продвижении продукции промышленных предприятий

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ СЕТЕВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

3.1. Проблемы управления организацией сбыта промышленных товаров

3.2. Алгоритм внедрения сетевой организации для реализации промышленных товаров

3.3. Совершенствование управления сетевой организацией 134 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 141 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

Диссертация: введение по экономике, на тему "Инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики"

Актуальность темы. В последние годы механизмы производства и распределения готовой продукции всё больше приобретают интернациональный характер, цепочки поставок между организацией-производителем и структурами, с которыми она связана, постепенно удлиняются, становятся более сложными и дорогостоящими. В подобных условиях глобализации необходим поиск эффективных производственных и логистических решений, способных учесть сложный характер конфигурации цепей поставок, географические масштабы хозяйственных операций, многомерность и интеграцию материальных потоков. Производство и распределение промышленных товаров организуются хозяйствующими субъектами по принципу сетей. Под воздействием глобализации возникают сетевые товарные рынки, в рамках которых экономические отношения приобретают специфический характер. Вертикальная и горизонтальная интеграция экономики сопровождается автономизацией экономических субъектов. Например, малая фирма, связанная с крупной корпорацией франчайзингом и соответствующими контрактными отношениями, способна вне связи с этими контрактами вступать в другие многочисленные связи и взаимодействия. Подобные экономические новшества вытесняют иерархичные формы организации бизнеса в современной экономике: она приобретает характер сети экономических субъектов и их взаимодействий. Сетевая экономика является прямым следствием глобализации, поэтому носит долгосрочный и нарастающий характер. По этой причине перед производителями более остро стоит вопрос о выходе и успешном ведении хозяйственной деятельности на сетевых товарных рынках. Наилучшим вариантом решения данного вопроса в современной экономике является поиск эффективных инструментов сбыта на сетевом рынке товаров. Для достижения максимальной эффективности на данном рынке промышленным предприятиям недостаточно использовать сетевую форму организации производства. Менеджмент сетевой компании должен заблаговременно решить вопрос, как наиболее рационально использовать имеющиеся в распоряжении сбытовые инструменты.

Степень разработанности проблемы. В последнее время явление глобализации всесторонне изучается в экономической науке. В то же время встречается недостаточное количество трудов, рассматривающих взаимосвязь глобализации и становления сетевой экономики. В частности, практически не проводится логическая цепочка между явлениями глобализации и развития сетевой формы производства и сбыта. Несмотря на многообразие работ по стратегическому управлению, проблема управления сетевой организацией промышленности в научной литературе практически не решалась. Таким образом, согласование вопросов глобализации и стратегического управления сетевой фирмой, является актуальной темой, ожидающей своего раскрытия. Проблемы, связанные с интеграционными процессами в экономике, интернационализацией производства являются предметом исследований Грязновой А.Г., Львова Д.С., Парфёновой Л.Б., Сенчагова В.К., Эскиндарова М.А. и др. Существенный вклад в исследование экономических проблем глобализации внесли российские учёные Абалкин Л.И., Владимирова И.Г., Гельвановский М.И., Делягин М.Г., Долгов С.И., Думная Н.Н., Кочетов Э.Г., Минина Т.И., Михайлов Д.М., Некипелов А.Д., Новожилова Т.Н., Паньков B.C., Пефтиев В.И., Пороховский А.А., Фаминский И.П., Ханин Д.Г. и др. В зарубежной литературе глобализационные процессы исследовали Л. Вейс, А. Гидденс, М. Интриллигейтор, Р. Кантер, Л. Клайн, М. Кастельс, А. Мартинелли, Дж. Розенау, Дж. Тобин, Г. Томпсон и др. Многие теоретические и практические вопросы стратегического управления, стратегического планирования и принятия управленческих решений нашли отражение в научных трудах российских экономистов: Вершигора Е.Е., Веснина В.Р., Виханского О.С., Дафта Р.Л., Кальсина А.Е., Коречкова Ю.В., Круглова М.И., Кругловой Н.Ю., Кузнецовой Ю.В., Леонтьевой Л.С., Максименко Л.С., Наумова А.И., Панасенко С.В., Парахиной В.Н.,

Подлесных В.И., Фатхутдинова Р.А. Зарубежных экономистов: С. Гошала, Дж. Б. Куинна, Г. Минцберга. Явление становления сетевой организации экономики рассмотрены в трудах Гибало Н.П., Кальсина А.Е., Олейника А.Н., Сапир Е.В., Чекмарева В.В., Капры Ф.5 Кастельса М. Особенности сетевой формы сбыта промышленных товаров, история её развития и аспекты деятельности в современных условиях были рассмотрены следующими российскими авторами: Всехсвятским С., Дубковским В.Е., Кардавой Д.В., Мазырко М.А., Одинцовым С., Сидоровым И., Синамати А., Зарубежными авторами: Д. Барбером, Р. Батвином, Р. Гейджем, Д. Каленчем, Г. Дунканом, JL Клементсом, П. Клофером, Р. По, Д. Роллером, А. Саммером, Д.М. Фоггом, Д. Фэйлла, Н. Фэйлла, М. Ярнеллом, Р. Ярнеллом. Вместе с тем выбранная тема является недостаточно изученной, в то время как применение фирмами сетевой формы организации производства и сбыта помогло бы справиться со многими проблемами и выйти из кризисной ситуации.

В качестве научной гипотезы диссертационного исследования выдвинуто предположение о том, что раскрытие влияния глобализации на экономику в России позволит углубить теоретические представления о закономерностях и особенностях совершенствования производства, рынков промышленных товаров, а также определить эффективные инструменты управления сбытом произведённых товаров.

Цель проводимого исследования. Цель диссертационного исследования состоит в выявлении сущности и инструментов сетевых товарных рынков в условиях глобализации экономики, разработке рекомендаций по управлению товарными потоками для повышения эффективности функционирования сбытовых сетей и по развитию сбытовой стратегии промышленных предприятий, использующих сетевую систему для распространения произведённых товаров.

Задачи исследования. Цель исследования обусловила необходимость постановки и решения следующих задач:

По специальности 08.00.05:

Раскрыть экономические инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики, методологию и практику стратегического и операционного управления сетевой компанией в целях разработки рекомендаций по управлению товарными потоками.

Провести анализ особенностей экономических отношений внутри сетевых организаций промышленности с целью выявления ключевых инструментов управления их развитием.

Раскрыть методику начисления вознаграждений участникам сети, позволяющую внедрять сетевую систему распространения товаров на любом предприятии.

Разработать предложения по реструктуризации каналов распределения промышленных товаров и предложения по модификации дистрибьюторских сетей реализации с целью улучшения управления розничными операциями и, как следствие, повышения эффективности функционирования сбытовых сетей.

По специальности 08.00.01:

Выявить закономерности глобализации в контексте возможных направлений развития экономики.

Раскрыть сущность сетевых товарных рынков, исследовать особенности сетевой организации экономического пространства, а также сущность сетевой формы сбыта промышленных товаров.

Определить место и роль сетевых компаний в продвижении отдельных групп товаров, а также их преимущества на товарных рынках.

Предложить авторскую классификацию систем материального стимулирования в структуре экономических отношений сетевой организации, акцентирующую внимание на зависимости вознаграждений от объёмов сбыта произведённой продукции.

Объект исследования. Объектом исследования выступают сетевые товарные рынки промышленных товаров.

Предмет исследования. Предмет диссертационного исследования: по специальности 08.00.05 - управленческие отношения, возникающие в условиях реализации продукции интегрированного промышленного производства; по специальности 08.00.01 — экономические отношения внутри сетевой экономики, затрагивающей отрасли промышленности, в условиях глобализации.

Теоретические основы исследования. Теоретической основой диссертационного исследования выступают фундаментальные выводы, положения, концепции и гипотезы, изложенные в трудах зарубежных и отечественных учёных по проблемам глобализации и управления сетевыми организациями. В диссертации используются теоретические положения управления стратегией промышленного предприятия, классических и неоинституциональных концепций, позволяющих сравнивать влияние развития сетевых компаний на процессы рыночной трансформации экономики.

Методологической основой являются методы анализа и синтеза, математического моделирования, эмпирического наблюдения, сравнений и обобщений. Исследование основывается на принципах единства исторического и логического подхода к анализу экономических явлений, обращении к практике как критерию истины.

Информационно-статистической базой исследования послужили российская и зарубежная литература, публикации в периодической и научной печати, материалы научных и научно-практических конференций, семинаров; материалы, собранные автором при проведении мониторинга сетевых компаний.

Диссертация выполнена в соответствии с пунктом 15.9. «Инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли» паспорта специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством», с пунктами 1.1. «Закономерности глобализации мировой экономики и ее воздействие на функционирование национально-государственных экономических систем» и 1.2. «Теория организации рынков» паспорта специальности 08.00.01 «Экономическая теория».

Научная новизна. Научная новизна диссертации заключается в выявлении сущности сетевых товарных рынков в условиях глобализации, разработке теоретических основ управления товарными потоками для повышения эффективности функционирования сбытовых сетей промышленных предприятий. Автором вынесены на защиту следующие элементы новизны: по специальности 08.00.05: раскрыта методика расчёта вознаграждений участникам сетевой организации, занимающимся реализацией промышленных товаров. Она характеризует различные подходы к начислению вознаграждений дистрибьюторам промышленных товаров. Особенность методики заключается в том, что она устанавливает зависимость вознаграждения дистрибьютора от величины вознаграждения участников его собственной сети; обоснованы экономические инструменты функционирования сетевых товарных рынков в условиях глобализации мировой экономики. Стратегия сетевой формы прямого сбыта товаров определяет использования следующих инструментов сетевого рынка: механизм стимулирования участников сети, каналы товародвижения готовой продукции; даны предложения по улучшению аппарата операционного управления сбытом промышленных товаров: предложения по совершенствованию схемы организации товародвижения в регионе; алгоритм поэтапного внедрения сетевой организации на региональный рынок, а также предложения по улучшению организационной стратегии промышленных предприятий; по специальности 08.00.01: раскрыта сущность сетевого товарного рынка, а также выявлены его основные преимущества в условиях глобализации экономики. Сетевой товарный рынок автор определяет как рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по производственным или потребительским признакам, являющийся элементом сетевой экономики и использующий преимущества сетевой организации производства и обмена (сбыта); обоснованы трактовки следующих понятий в управлении сетевыми организациями: сетевая форма прямого сбыта, дистрибьютор сетевой организации, спонсор в сетевой организации, лидер сетевой организации. Автор определяет сетевую форму прямого сбыта промышленных товаров как способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать" её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организации; предложено авторское определение «механизма материального стимулирования дистрибьюторов», а также авторская классификация форм стимулирования (мотивации) при организации управления в сетевой компании, помогающая определить степень зависимости вознаграждения дистрибьютора от результатов деятельности его сети.

Теоретическая значимость. Теоретическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что положения диссертации могут быть использованы: для формирования новой концепции в управлении предприятием в условиях глобализации экономики и сетевой организацией экономического пространства; для дальнейшего изучения эффективности товарно-сбытовой стратегии промышленных предприятий, использующих сети в качестве инструмента распространения и продвижения своих товаров.

Практическая значимость работы. Предложения апробированы и реализуются на практике региональным менеджментом сетевых компаний, что подтверждается актом реализации. В ходе исследования выработана наиболее рациональная система товародвижения промышленных товаров для сетевых компаний. Нами предложен порядок внедрения сетевой организации на региональный рынок, который может быть реализован любым промышленным предприятием. Раскрыты формулы, используемые в системе мотивации дистрибьюторов. Их можно использовать как базу для установления, а также для совершенствования механизмов материального стимулирования участников сети. Разработана новая система доставки товаров до дистрибьюторов-участников сети. Положения диссертационного исследования могут быть использованы в учебном процессе ВУЗов в виде методических рекомендаций по выполнению контрольных, курсовых работ и при проведении курсов по специальным дисциплинам «Экономическая теория», «Управление бизнесом», «Менеджмент», разработке рабочих программ данных дисциплин.

Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались на различных научных конференциях. Помимо этого они нашли применение в практической деятельности Ярославского филиала ООО «Орифлэйм косметике» при формировании сбытовой стратегии (имеется акт реализации). Положения диссертации также получили апробацию в учебном процессе НОУ МУБиНТ при разработке и в преподавании учебных курсов по дисциплинам: «Управление бизнесом», «Менеджмент», «Введение в экономическую специальность» (имеется акт реализации).

Материалы диссертационного исследования достаточно полно изложены в 15 печатных работах общим объемом 3,55 п.л., в т.ч. вклад соискателя 3,05 п.л. Публикаций в изданиях по списку ВАК РФ 3 работы - 1,3 п.л.

Структура диссертационной работы. Диссертация состоит из введения, 8 параграфов, объединённых в 3 главы, заключения. В ней представлены 41 рисунок, 11 таблиц, основной текст изложен на 165 страницах. Прилагается список литературы, использованной при написании работы, который содержит 165 источников. Структура диссертации определена целями исследования и отражает его логику.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Савченков, Роман Михайлович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В качестве одного из основных выводов мы можем утверждать, что глобализация стала важнейшей реальной характеристикой современной мировой системы, одной из наиболее влиятельных сил, определяющих ход развития нашей планеты. Согласно преобладающей точке зрения на глобализацию, ни одно действие, ни один процесс в обществе нельзя рассматривать ограниченно только как таковой. С нашей точки зрения, глобализацию мировой экономики можно охарактеризовать как усиление взаимозависимости и взаимовлияния различных сфер и процессов мировой экономики, выражающееся в постепенном превращении мирового хозяйства в единый рынок товаров, услуг, капитала, рабочей силы и знаний. Компоненты глобализации мировой экономики мы отразили на рисунке 2.

Рисунок 2. Компоненты глобализации мировой экономики Однозначно ответить на вопрос, несёт ли глобализация угрозу или новые возможности, невозможно. Однако реальность состоит в том, что глобализация представляет объективное и совершенно неизбежное явление современности, которое можно притормозить средствами экономической политики, но нельзя остановить или «отменить», ибо таково императивное требование современного общества и научно-технического прогресса. Странам необходимо адекватно реагировать на глобализационные процессы, чтобы адаптироваться к новым условиям и воспользоваться шансами, которые предоставляет интернационализация мировой экономики.

Можно констатировать факт, что в результате глобализации современная экономика всё больше приобретает сетевой характер. Сетевая структура - её общее доминирующее свойство. Сетями охватывается всё пространство, заполненное экономическими субъектами и объектами. И именно такое экономическое пространство должно быть предметом экономической теории, так как только понимание сетевого характера экономических связей и взаимодействий, совокупного единства экономических субъектов и объектов способно обеспечить экономической теории адекватное отражение современной реальной экономики.

Социальная структура, имеющая сетевую основу, характеризуется высокой динамичностью и открыта для инноваций, не рискуя при этом потерять свою сбалансированность. Интернациональные сети охватывают национальные экономики одну за другой - те, которые охвачены явлением глобализации и неразрывно связаны с ней. В частности, в торговле всё более и более доминируют торговые сети, в том числе и международные.

По принципу сетей функционируют производства товаров. Сетевая организация производства требует в свою очередь сетевого подхода к организации сбыта произведённых товаров. Мы выяснили также, что сетевая форма сбыта является одной из форм проявления сетевого капитализма в современной экономике. В нашей же стране существенно недоиспользуются возможности глобализации - в отличие от лидеров современного экономического развития.

Исключением является косметическая промышленность, если брать в рассмотрение как резидентов, так и нерезидентов. Придавая производству своих товаров сетевой характер, производители косметики используют соответствующие формы сбыта. Это определяет развитие косметической отрасли промышленности даже на фоне кризиса глобализации.

Мы можем утверждать, что сетевой товарный рынок — это рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по производственным или потребительским признакам, являющийся элементом сетевой экономики и использующий преимущества сетевой организации экономического пространства. Основная особенность сетевых товарных рынков заключается в том, что субъектами экономических отношений — чаще всего посредники между производителем и потребителем — выступают сетевые структуры.

Мы подробно рассмотрели сущность сетевой формы сбыта промышленных товаров как одного из ярких проявлений сетевой экономики и формы организации сетевого товарного рынка, его преимущества. В ходе анализа понятийного аппарата нами установлено его несовершенство. В связи с этим нами сформулировано авторское определение сетевой формы сбыта промышленных товаров.

Сетевая форма сбыта промышленных товаров — это способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по спеъщальной дистрибьюторской цене, продавать её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграэюдение в виде процента от объёмов продаж его организации.

Наше определение является исчерпывающим, но не является кратким. В связи с этим нами предложено обобщённое определение сетевого маркетинга:

Сетевая форма сбыта промышленных товаров — способ продвижения товаров и услуг через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет возможность экономить, получать прибыль от продаж и строить собственную дистрибьюторскую структуру.

Для реализации задач, а также следования общей цели исследования нам потребовалось дать определение ещё нескольким терминам, встречающимся в практике сетевого маркетинга. Проводя ревизию современного состояния субъектов управления в сетевом маркетинге, нами также предложены следующие авторские подходы к их толкованию.

Определение дистрибьютора, работающего в системе сетевого маркетинга, выглядит следующим образом. Дистрибьютор в сетевой организации — это физическое или юридическое лицо, сотрудничающие с компанией в качестве партнёра, который продаёт продукцию компании и привлекает к сотрудничеству других дистрибьюторов, создавая таким образом свою организацию.

Лидер в сетевой организации - это дистрибьютор, который сформировал свою собственную нижестоящую организацию (даунлайн), занимает установленную ступень в карьерной лестнице для дистрибьюторов и утверждён менеджментом компании, с которой работает, одним из ключевых бизнес партнёров.

Спонсор в сетевой организации — это дистрибьютор, который привлёк к участию в хозяйственной деятельности одного и более дистрибьюторов и предоставляет им профессиональное и консалтинговое обеспечение.

Нами установлено, что механизм материального стимулирования106 (план успеха) дистрибьюторов сетевой организации - это механизм премирования дистрибьюторов-участников маркетинговой сети исходя из объёмов реализации.

Нами предложена авторская классификация механизмов материального стимулирования дистрибьюторов: c) процентно-фиксированный, d) процентно-зависимый.

Процентно-фиксированный ММС. Этот тип системы мотивации фиксирует тот или иной процент, который получает дистрибьютор от

106 Далее по тексту - CMC товарооборота нижестоящих уровней. В процентно-фиксированном плане успеха проценты, как правило, не зависят от того, как построена структура и какие успехи есть в первой дистрибьюторской линии. Проценты от объёмов продукции фиксированные. В плане успеха регламентируется не только процент относительно первой линии, но и проценты относительно более глубоких уровней.

Процентно-зависимый механизм мотивации базируется на экономико-математической зависимости комиссионного вознаграждения дистрибьютора от определённых факторов. При разработке формулы за основу мы взяли CMC компании Am Way. Процент соответствует уровню дистрибьютора. Доход от созданного дистрибьютором личного оборота товара можно представить в виде формулы:

Д = Ул х ВОл, (1)

Где Д — это доход дистрибьютора,

Ул — личный уровень в виде соответствующего процента ВОл - личная величина оборота

Доход, который получает спонсор от величины оборота дистрибьюторов своей первой линии, отобразим следующей формулой: Д = ДУл - Удп) х ВОдп (2)

Где Д - доход

Ул - личный уровень в виде соответствующего процента УДп ~ уровень n-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента

ВОдп - величина оборота n-ого дистрибьютора первой линии Таким образом, величина суммарного дохода рассчитывается по формуле:

Д = Ул х ВОл + 1(Ул - Удп) х ВОдп (3)

Д - доход

Ул - личный уровень в виде соответствующего процента ВОл - личная величина оборота

Удп - уровень n-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента

ВОдп - величина оборота n-ого дистрибьютора первой линии По другой методике подсчёта дохода от работы организации формула будет иметь следующий вид:

Д = Ул х ВОо - £УДп х ВОдп (4)

Д - доход

Ул - личный уровень в виде соответствующего процента ВОо — величина оборота всей организации

Удп - уровень n-ого дистрибьютора первой линии в виде соответствующего процента

ВОдп - величина оборота n-ого дистрибьютора первой линии По результатам анализа систем товародвижения в компаниях сетевого маркетинга региона нами выделено несколько основных вариантов организации доставки продукции дистрибьюторам сетевых компаний в Ярославском регионе.

Первый вариант организации товародвижения в регионе. Условия: отсутствуют какие-либо представительства компании, обеспечивающие продукцией дистрибьюторов; нет ни филиалов компании со складами, ни пунктов выдачи, организуемых лидерами.

Введём термин для обозначения подобных точек — Дистрибьюторский Пункт Выдачи (ДПВ). Это словосочетание обозначает организуемые лидерами точки выдачи заказов, в которых могут обслуживаться все дистрибьюторы компании, независимо от принадлежности к той или иной структуре. Мы можем охарактеризовать подобный вид следующим рисунком:

Склады в других регионах

Рисунок 29. Отсутствие ДПВ и филиалов компании На данной схеме показано, что консультанты либо вынуждены ездить за продукцией самостоятельно в другие регионы, либо получают продукт по почте на определённых условиях. К недостаткам такой схемы мы относим то, что компания является безликой в данном регионе.

Второй вариант организации товародвижения в регионе предусматривает наличие ДПВ, занимающихся обеспечением продукцией дистрибьюторов компании в данном регионе.

Дистрибьюторы компании в Ярославском регионе.

Ездят за продукцией самостоятельно или пользуются /услугами лидеров, выступающих / в роли курьеров

Дпв дпв дпв

Доставка продукции компанией или лидерами

Склады компании в других регионах

Рисунок 30. Наличие ДПВ

Третий вариант предусматривает наличие в регионе складов и представительств, организованных самой компанией.

Рисунок 31. Наличие в регионе филиалов компании

Четвёртый вариант является смешанным. В регионе присутствуют и филиал компании, и ДПВ. Общая схема выглядит следующим образом.

Рисунок 32. Смешанный вариант организации товародвижения Мы находим такой вариант организации товародвижения в регионе наиболее конкурентоспособным. В четвёртом варианте предусмотрено проявление дистрибьюторами инициативы в области доставки товаров до дистрибьюторов. Вместе с тем эта система товародвижения не является совершенной. Руководство филиала вынуждено постоянно сталкиваться с проблемой расширения. Использование метода сетевого маркетинга создаёт предпосылки для постоянного расширения производства. Ровно настолько это создаёт предпосылки для постоянного увеличения складских помещений.

Проблему увеличения складских помещений мы предлагаем решить следующим образом. На практике вся продукция в филиалы компании доставляется из центрального склада. Чаще всего он располагается в Москве. Потребность в увеличении складских помещений как следствие переносится на центральный склад в том числе. Её можно решить путём наращивания оперативности в работе склада. Таким же образом эту проблему можно решить и на месте, в регионе. Наиболее логичным представляется перенос обслуживания части ДПВ на центральный склад. При этом обслуживанием заказов в области, оказанием помощи дистрибьюторам в построении бизнеса должен заниматься филиал. Его присутствие в регионе необходимо. Изменяется только путь следования продукции. Доставка должна осуществляться 1-2 раза в неделю в зависимости от потребностей и ситуации в регионе. Мы предлагаем иные условия для ДПВ в самом Ярославле. Склад от компании обычно предоставляет немедленное обслуживание дистрибьюторов. Мы предлагаем учесть и применять в дальнейшей практике опыт ежедневной доставки.

ДПВ в Ярославле

Рисунок 40. Улучшенный вариант системы товародвижения

Нами был предложен региональный рынок, как это алгоритм внедрения сетевой организации на показано на рисунке 37.

Рисунок 37. Поэтапное внедрение сетевой системы сбыта НДС ШЬ от величины ОП систему мотив арии (план>утеха);> л L. J^s*" Дистрибьюторская X" цена (ДЦ) Планируемая прибыль, • Расходы на обучение и мотивацию дистрибьюторов, • Стоимость программного обеспечения для функционирования системы мотивации дистрибьюторов (плана успеха) • Расходы на НИОКР • Себестоимость продукции или услуг ) / продаж (ОП)

Рисунок 34. Структура цены для дистрибьюторов 30% от величины ДЦ (юцевка. состзвлххяци щшбшь дистрибьюторов при совершении ими прямых продаж)

- НДС 1 S% от величины ОП vvslSS^I^v Пгсаняруамаа цробыяь • Ржзсоды ял обучаим я

ДЯПрябкЮЮрП

• Стоимость- цжрошявк обеспечения ха фуюаяопцммзов дистрибьютер©* утгила устноеа) • Расходы ааНИОКР > С«бКТОШОС!Ъ ЗфВЯУКХЗЯЖ кшусвуг

Потребительская цена.

ОВД)

V-дц

Объем продаж

ОП) у

Рисунок 33. Структура потребительской цены в компаниях полного цикла. 30% от величины ДЦ (наценка, составляющая прибыль дистрибьюторов при совершении ими прямых продаж) НДС 18% от величины ОП Пллжарузлшя цриоъси. * Расходы к& обучииви дкетрибьютеро* » Стоимость пр ОГрА&ОкШОГО обеслячаккх яял cacifOTi мостмаш дкетр ибыот оро ж {шла Здхупочкаж хмвж Л

Потребительская пекз (ПЦ>

Р>ЯЦ

Овьем продаж (ОП) 2

J.

Рисунок 36. Структура потребительской цены в компании неполного цикла