Маркетинговое исследование на предприятиях тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Маркетинговое исследование на предприятиях"

¡2.1 12 3.1

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ

На правах рукописи

ИБИШВ ЭЛЫАН ИБИШ ОГШ

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ (на примере предприятий легкой промышленности Азербайджанской Республики)

Специальность 08.00.05 - Энономика, планирование и организация

управления народным хозяйством и его отраслями

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Санкт-Петербург 1992

О /

(

Работа выполнена на кафедре прогнозирования и планирования экономических и социальных систем Санкт-Петербургского универ -ситета экоконики и финансов.

Научный руководитель - кандидат экономических наук, доцент Тютиков Ю.П.

Официальные оппоненты- доктор экономических наук, профессор Велоусова Л.А,

- кандидат экономических наук, ст.и.с.Ананьев A.A.

Ведущая организация - Санкт-Петербургский торгово-экономический институт

Защита диссертации состоится «J'f 1992 г.

в 9 часов на заседании специализированного 'Совета

К063.86.07 при Санкт-Петербургском университете экономики и финансов по адресу: I9I023, Санкт-Петербург, ул.Садовая, д.21.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке университе-Авторефераг разослан " ¿У " 1992 г.

Ученый секретарь специализированного Совета кавдидат экономических наук,

доцент D.H.Тютиков

ОЕЦАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Осуществляемый в настоящее время переход к рыночной экономике, развитие разнообразных форм собственности, применение экономических методов управления выдвигают перед специалистами различных отраслей г» ко ном и ки и хозяйственной деятельности сложнейшие задачи ремню которых требует предприимчивости, деловой активности и коммерческой инициативы. В этих условиях возрастает значение маркетинга - деятельности, направленной на определение, прогнозирование и формирование потребностей потенциального покупателя, а также их полное удовлетворение с максимальной эффективностью для производителя и потребителя.

Многие считают, что использовать маркетинг можно только в условиях насыщенного рынка, рынка без дефицита. Во многом это так, но не совсем. Главное заключается в том, что предприятия получают все болыпуга хозяйственную самостоятельность, формируют своп деятельность на основе свободных связей между собой, то есть' выходят на рынок. А ото требует умения работать на рынке*

Маркетинг призван увязывать научные, опытно-конструкторские, Финансовые,производственные, сырьевые и трудовые ресурсы, а также потенпиалы сбытовоП организации в четко скоординированнуо и управляемую систему. Использование в нашей экономической жизни принципов маркетинга позволит ускорить решение таких серьезных проблем, как чрезмерная монополизация производства, устаревшие технологии, низкий уровень производительности труда, отсутствие мотивации труда,, преодолеть консервативное экономическое мышление И т.д.

Многие аспект этих проблем нашли свое отражение в исследованиях зарубежных экономистов: Ф.Котлера, Дж.Р.Эванса, Б.Бермана и др., а также в работах отечественных авторов: Б.А.Соловьева, Г.Г. Абрамишвили, А.А.Горячева, В.Е.Демидова, П.С.Завьялова и др.

Однако некоторые стороны этого важного вопроса не получили должного развития применительно к конкретным условиям отдельных отраслей и регионов.

Например, недостаточно исследованы вопросы: как описать рынок. товаров народного потребления и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запроси и предпочтения потребителей в рпмках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужтага для

этого рынка потребительскими свойствами; как посредством иены выбирать умелых посредников, чтобы товар окачался широкодоступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести и др. •

Актуальность проблемы и недостаточная ее разработка обусловили выбор темы диссертации и определили цель и задачи, а также основные направления исследования.

Цель и задачи исследования. Основная иель диссертационной работы - исследование Дунклиональной зависимости рыночного спроса на товары народного потребления и производственно-хозяйственной деятельности предприятий выпускающих эту продукцию в условиях формирования рынка.

Реализация згой цели потребовала постановки и решения следующих задач: •

- исследовать особенности Функционирования И закономерности развития отечественного рынка;

- вцделить элементы гибкого взаимодействия производств и потребления, рожденные практикой маркетинга;

- получить надежную, достоверную информацию q рынке,структуре и динамике спроса, вкусах,. желаниях и предпочтениях потребителе!»; ...

- провести сегментации рынка хлопчатобумажных тканей и опре делито ее основные критерии для товаров народного потребления;

- установить на товары иены, приемлемые для покупателей и обеспечивающие достаточную прибыль предприятиям, производящим и доставляющим их на рынок.

Объект исследования. В качестве объекта исследования представлено производственше текстильно-швейное объединение г.Баку Азербайджанской Республики, выпускачхцее хлопчатобумажные ткани для населения. Продукция объединения интересна с точки зрения исследования рынка и его сегментации, мотивов поведения покупателе!» и требований к потребительским свойствам продукции, дизайну, формам продажи и иенам. Все ото позволило произвести исследование комплексного маркетинга.

Методы исследования. Теоретической и методологической осно вор диссертационного исследования являотся законодательные акты

решения Верховных Советов и Правительства России и Азербайджанской Республики по хозяРственннм вопросам, труды ведущих ученых -экономистов по вопросе« маркетинга.

Комплексный маркетинг сям по себе является системным анализом проблемы диалога промышленного объединения с покупателем; это и определило системные анализ в качестве инструмента исследования. При разработке и решении поставленных задач применялись: логически?1 и сравнительный анализ, методы группировок, классификаций и динамического сопоставления, а такжо экспериментальные расчеты, интервью, анкетирования.

Научнат новизна работы. В ходе исследования получены следу-я-дие наиболее существенные результаты:

- предложен круг факторов для применения в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления производства к требованиям потенциальных потребителей при одновременном целенаправленном и активном воздействии на них;

- разработаны долгосрочные и среднесрочные прогнозы развития потребностей спроса и потребления отдельных групп населения в структуре потребительски комплексов;

'- предложен инструмент "настройки" ассортимента и качества выпускаемо?* пропуюпт на соответствие с потребностями дифференцированных групп потребителей (в некоторых случаях и индивидуальных покупателе?), вклячая вопросы стандартизации, ценообразования и.рекламной ииТормаини на новые товары;

- разработаны предложения по внедрения материалов о спросе и потребительских оценках ассортимента новых товаров в плановую и коммерческую работу объединения;

- выявлены особенности сегментации рынка товаров народного потребление объединения в условиях рыночной экономики.

Апробация и реализация результатов работы. Основные положения насто тлего исследования рекомендованы к использования в практике преподавания учебных курсов по специальности в Азербайджанском государственном экономическом университете и Санкт-Петер-бургоном университете экономики и финансов. Некоторые рекомендации, разработанные в диссертации, в частности, сегментация рынка ткднеР, использовались в практической деятельности предприятий Азгоскониерна "Товары для народа".

Отдельные положения диссертационной работы нашли свое отражение в информационных листах ДИНГИ и рзкоменцованы к внедрения на промышленных предприятиях г.Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Публикации. Основные положения диссертационного исследования отражены в трах опубликованных работах.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, зашгочения, списка литературы и приложений.

Во введении раскрываются актуальность исследования, цель и задауи, излагаются основные результаты и практическая значимость диссертационной работы,

В первой главе рассматривается теоретическая проблема развития маркетинга в системе товарно-денежных отношений при переходе к рыночной экономике,показана роль маркетинга в создании хозяйственного механизма со множеством семостоятельных хозяйству ощих субъектов.

Во второР главе на конкретном материале проанализировано экономическое состояние объединения, исследованы проблемы спроса и предложения, даны варианты развития соотношения спроса и предложения, раскрывается возможные варианты организационных структур маркетинга на объедж-.-ииях, показаны Пели, задачи, Функции, права и ответстБбниост!. слуги*!, подразделений маркетинга.

В третьей главе рассматриваются особенности поведения покупателей на рынке товаров народного потребления. Произведена сегментация рынков для товаров народного потребления объединения. Рассмотрено отличие маркетингового подхода к проблеме роализации от традиционных принципов сбыта. Исследована Функциональная зависимость рыночного спроса от маркетинговых усилий; произведены расчеты, покупательной способности населения Азербайджанской Республики и даны оценки неудовлетворенного спроса по хлопчатобумаж-1Ш тканям; разработана модель прогноза спроса на ткани.

В заключении диссертации сформулированы основные выводы и предложения по результатам проведенного исследования.

СОДЕЙКАНИЕ И ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛВДОВАНИЯ

Качавшийся переход к рыночной экономике требует от субъектов деловой активности совершенно иного по своему характеру и л о-

гике поведения, постоянно тстрачштчегося на требования рынка учитывающего лчбта измене ни г рыночной с:ггуации к, более г ого, потребителей. Это в свою очередь обусловливает необходимость принципиально нового подхода к реиенич рыночных проблем, более совершенных методов коммерческой работы ня основе использования принципов и элементов маркетинга.

Появившись в экономической литературе в начале XX в, маркетинг, как экономическая категория, претерпел значительную эволюцию. Особенно выделяется рубеж 50-60-х гг., когда произошел переход от понимания маркетинга как методической системы организации коммерческое работы в условиях сужающегося рынка к его понимание как важнейшей составной теории и практики управления всей производственно-сбытовой деятельности фирмы. В 70-80-е годы маркетинг окончательно о!юрмировался в самостоятельную концепцию предпринимательства, суть которой в тцателъном и всестороннем изучении рынка, спроса, вкусов потребителей и ориентации производства на отя требования, четкой адресности выпускаемой продукции с одной стороны, и активном воздействии на рынок и существу-' чвдий спрос, на Нормирование потребностей и потребительских предпочтений, то есть обучении потребителя - с другой стороны.По существу, маркетинг рассматривается в развитых странах как *илосо-^ия современного бизнеса. С точки прения всей экономики, маркетинг определяется как целостная, всеохватывающая рыночная доктрина управления, способствующая решение проблемы не только реализации товаров и максимизации прибыли отдельных (Тмрм, но и функционирования всего рыночного хозяйства.

В условиях медленного и . трудного, но неуклонного движения к ршку маркетинг стал восприниматься как инструмент эффективного хозяйствования, основанный на знании объективных экономических законов, и все шире включается в арсенал практических действий. Однако,тог маркетинг, который известен.нам по опыту развитых рыночных стран,немыслим без разветвленной структуры производства, резвигоя и широкоохватной рыночной инфраструктуры,устоявшейся системы свободного предпринимательства и преобладаний роли частного сектора,высокой нпсьгпенности товарных ринков,острой конкуренции между товаропроизводигелями.Всего этого у нас нет,что делает невозможным копирование современного маркетинга развитых стран.

- в -

Иные социальные и зкономичаские условия требуют проанализировать:

1) уровень развития рынка,который воспринимает маркетинг;

2) роль, которую маркетинг может сыграть в создании регулируемого рынка;

3) сТеру реального использования элементов маркетинга, сложившейся рыночной структуре наше? экономики.

В целом можно смело утверждать, что тотальные дефицит является основным Фактором успеха любого производительного начинания, так как способствует реализации л>об6го товара, даже не в полной мере отвечающей спросу потребителей. Можно предположить,что производитель будет стараться реализовать сеоо продукции по максимально возможной цене. Однако это может обострить проблему реализации, так как с повышением иены спрос на продукшч будет падать. Чем выше иена товара, тем меньше его похулаот, и наоборот. Здесь есть свои пределы. При чрезмерно высоко« шне на продукцию спрос определяется минимально необходимой потребностью в данной продукции, когоруо нельзя удовлетворить за счет другой продукции,а также спросом наиболее обеспеченных слоев населения.

При крайне низко)! иене на продукцию производители будет невыгодно ее производство. Минимальное производство будет возможный за счет обязательного государственного заказа или опытных партий-для выставок и рекламы. Точка пересечения линий спроса и предложения и есть точка сбалансированного объема производства и потребления и сбалансированный уровень йены. Дефицит возникает при установлении уровня иен ниже этой точки, то есть спрос превышает предложение. Рыночный механизм регулирования экономических процессов предполагает самостоятельную ликвидацию дефицита без административного вмешательства государства. Рост спроса на продукцию стимулирует рост иен ка нее, что поььпиг-ат рентабельность производства данной продукции и приводит к расширению его производства. В свою очередь, это последнее вызывает повышение производительности груда н снияение иен на продукцию, что тем самым позволяет насытить спрос и увеличить прибыль производителя.

Однако такого механизма регулирования в настоящее' время нет. Быстры« рост доходов увеличивает номинальный спрос. Однако растут и йены. Падение покупательской способности доходов в результате инфляции вызывает стремление населения быстрее отоварить

свои доходы, что подстегивает спрос и усиливает дефицит. Здесь уже налицо о пережатие развитие спроса по сравнению с развитием производства. Данная ситуация называется рынком продавца (производителя) в отличие от рынка покупателя (потребителя), где производство развивается более быстро, чем растет спрос. Основные характеристики рынка производителя следующие:

1) обгем производства ограничен производственными возможностями;

2) недостаток отдельных ресурсов может привести к замораживанию части производственных мощностей или к образованию повышенных запасов ресурсов;

3) параметры продукции не зависят от спроса на нее. Они зависят от дефицитных ресурсов;

4) легкость сбыта не побуждает к расходовани»> средств на развитие нового ассортимента;

5) тенденция к сужению ассортимента;

6) легкость сбыта не стимулирует повышения качества продукции. Уровень качества определяется выгодой производителя;

7) поставок диктует свои условия и ставит потребителя в позицию просителя;

8) конечный потребитель не имеет возможности выбора и вынужден принимать предложенную "производителем продукцию;

9) потребитель идет поставщика. Поставщик осознает своп независимость;

10) неуверенность и риск,связанные со сделкой по приобретению продукции, относятся на конечного потребителя;

11) от нот те к рынку пассивное. Тактика субъектов рынка направлена на стимулирование предложения. В маркетинге преобладает краткосрочное мышление;

12) {юрмирование эгоистических позиций у производителя, так как их деятельность характеризуется низким качественным уровнем, пониженным вниманием к партнерам;

13) ограничение свободы выбора, увеличение числа конфликтов между субъектами, возникновение черного рынка и неформальных связей.

Однако неуклонное движение к рынку означает, что рано или поздно рынок производителей должен смениться рынком потребителя с совершенно иными характеристиками. Потребуется максимальное

приспособление к требованиям потребителей, постоянно обновлять продукцию. Постепенное насыщение спроса будет сокращать жизненный цикл продукции, который состоит из ряда последовательных Фаз:

1) фаза внедрения;

2) фаза роста;

3) |*аза зрело :ти;

4) фаза насыщения;

5) фаза спада.

Правильно разработанная стратегия развития производителя должна быть ориентирована на сочетание в производстве в каждыЯ данный момент времени различных видов продукции, находящихся на разных стадиях жизненного иикла. Это позволит постоянно поддерживать производство на.определенном уровне рентабельности.

В современных, условиях перехода к рынку даже благополучные сравнительно недавно предприятия поппдаот в тяжелое Финансовое положение. И здесь многое зависит от правильности разработки стратегии развития,предприятия. Стратегия предприятия может быть изменена в случае тяжелого Финансового состояния в различных направлениях. Можно: I) повысить иены на производимую продукцию; 2) снизить себестоимость продукции; 3) расширить производство; 4) снизить объемы затрат из экономических |Ьондов.

Но эти варианты имеют свои пределы (ограничения). В первом Случае ото возможности увеличения пен без сокращения спроса, а значит и реализации, уменьшения прибили и падения рентабельности. Снижение себестоимости грозит падением качества продукции. Расширение производства ограничивается емкостью рынка и производственными мощностями. Снижение же затрат из экономических бондов может обернуться падением темпов развития предприятия.Выбор должен . исходить из экономической целесообразности. Но иены на продукцию придется поднимать в связи, с дальнейшим ростом пен на сырье, а значит и себестоимости. Чтобы не лишиться широкого потребления, требуется уделять особое внимание качеству продукции. Следовательно, необходимы маркетинговые усилия производителя в увеличении производства, улучшении качества и расширении потребления тех товаров, которые пользуются спросом, а также в прогнозе рынка и организации производзтва новых гидов товаров для населения.Это в

свою очередь ставит в практическуп плоскость: необходимость создания служб (систем) маркетинга на предприятиях.' Такая система должна преследовать три взаимосвязанные шли:

1) организацию маркетинга;

2) выработку стратегии и тактики рыночной деятельности;

3) исследование и разработку маркетинга.

Каждая из этих иелеП предполагает выполнение конкретных задач, осуществление определенных функция и привлечение различных методов. Совершенно очевидно, что путь (опыт) развитых стран надо применять исходя из учета наших специфических условий. Это углубление экономического кризиса, отсутствие конкуренции на внутреннем рынке, слабость законодательной и правительственной поддержки становления рыночных структур, усиление дефицита товаров. В таких условиях процесс введения в действие концепции маркетинга на предприятиях следует осуществлять поэтапно. Прежде всего хорошо продуманная политика цен. Далее, обучение персонала принципам теории и практики маркетинга. Следующий этап - совершенствование условий рыночной реализации продукции. Очень важный этап - производство высококачественного товара, удовлетворявдего потребителя. Но самым важным является завоевание выгодного положения на рынке среди других производителей 'аналогичной продукции. Здесь требуется определигь*емкость рынка я провести его сегментацию; рассчитать удельный вес товаров, шпускаеиых конкурентами; исследовать структуру, состав и организацию работ сбытовой сети, обслуживающей рынок; проанализировать общеэкономические и др. внешние тендетии, влияющие на его структуру; спрогнозировать развитие рынка и производства. '

Экономическая ситуация в стране, несовершенство хозяйственного механизма не стимулирует производителей на активный выпуск новых товаров. Но, осваивая систему маркетинга, л »бой производитель вплотную подходит к задаче постоянного обновления производства и введения новых услуг.и, естественно, прохоящение всех предыдущих этапов необходимо для самого главного - увеличения объемов производства необходимо!! потребителя продукции и обеспечения долговременного дохода и устойчивого стабильного положения производителя.

Соответственно вышеизложенному будет строиться и организапи-

онная структура службы маркетинга, которая должна включать сле-дуюдие отделы: '

I) исследования рынка;

2} планирования ассортимента продукции;

3) сбыта;

4) рекламы и стимулирования сбыта;

5) реализации (фирменные магазины).

Поэтапное внедрение системы маркетинга на предприятиях должна сопровождаться разработкой соответствующей методической документации по всем направлениям деятельности, что имеет большое значеше для успешного развития маркетинговой деятельности и реализации маркетинговых концепций производителей.

Один из существенных аспектов начальной стадии реализации маркетинговых концепций - оценка рынка. Элементами, Формирующими рынок данного товара,явлчтегся все реальные и потенциальные его потребители, различающиеся по своим предпочтениям и возможностям, но имеете сходные потребности. Приведенное соображение может быть положено в основу выделения и опенки рынка товаропроизводителем, который должен получить ответы на вопросы: для какого вида потребления предназначен товар, для какой части потребителей,каких природно-климатических, географических, политических, демографических, социальных и других условий? Представление рынка как единого целого и однородного явления верно лишь области, отчасти для некоторых товаров и случаев. Гораздо ча-де производитель должен работать на отдельные группы потребителей с учетом их возможностей и предпочтений. Здесь необходим не столько массовый маркетинг, направленнный на. снижение издержек производства, пен на товары и на формирование максимально крупного рынка, сколько целевой маркетинг, ориентированный на соответствующе части (сегменты) рынка и предусматривающий для каждого сегмента эффективные варианты товаров, цен, способов распределения, рекламы и т.д.

Таким образом, сегментирование рынка - выделение из совокупности потенциальных потребителей продукции более или менее однородных групп, для которых требуются отдельные товары (или их разновидности) и соответствующие комплексы маркетинговой деятельности. Но целевой маркетинг, не ограничивается лишь этим. Он включает и отбор целевых сегментов- базы для реализации продукции, позиционирование товаров на отработанных сегментах рынка и разработку

детальных комплексов маркетинговой деятельности на каждом из них.

Сегментирование - сложный и трудный процесс, творческий по своей сути, требующий хороших знаний и опыта,навыков в маркетинге в целом, а также изучения специфических, социальных, национально-исторических, географических, демографических и др. проблем, не связанных прямо с экономикой. Поэтому сегментацию труд»-но, если вообще возможно,, подвести под готовую математическую модель, го есть Формализовать.

В дефицитной экономике, да еще в условиях перехода к рынку, преобладает тяготение к "осредненному" товару. Но это еще не значит, что вообще нет надобности в сегментации. Рано или поздно рынок продавца превратится в рынок покупателя. Кроме того, никто на отменял все вышеперечисленные признаки, на основе которых и осуществляется сегментация рынка. Поэтому вполне уместна сегментация рынка хлопчатобумажных тканей, выпускающихся Бакинским производственным текстильда-ввеЯнш объединением. Из наиболее значимых переменных сегментаций автор в сложившихся условиях выделяет особенности функционального использования хлопчатобумажных тканэй в Азербайджанской Республике, которые отражены в таблице I, составленной на основе опроса трех тысяч покупателей.

Таблица I

№№ п/п Города республики Для пошива одежды Для хо-зяйст-венно-.бытовых нужд Для пошива постельного белья Запас Ответов (%)

I. Баку 60 26 12 2 100

2. Гянджа 66 23 10 Г 100

3. Али-Байоам-

лы 56 24 16 2 100

4. Сумгаит 47 30 20 3 100

5. Мингечаур 46 29 24 I 100

6. Куба 70 16 II 3 100

Всего: 58 24- 16 2 100

Как видно, в большей степени приобретенные хлопчатобумажные

ткани используются для пошива одежды. Но важнейшим фактором, определяю;®« развитие потребления хлопчатобумажных тканей являются доходы и возростная структура покупателей. Сегментирование рынка тканей в зависимости от этих признаков приведено в таблице 2.

Таблица 2

Возрастные группы, лет Месячный доход на одного человека,руб.

ДО 1000 10001500 15002000 20002500 25003000 Свыше 3000

До 25 45 7& • 96 39 15 I

25-35 51 135 246 174 54 5

35-45 66 64 224 252 III 12

45-55 78 • 72 1&> 256 114 10

55-65 72 66 12Ь ТВ 48 4

Свыше 65 48 51 72 27 16 2

Основную массу покупателей составляют лииа от 25 до 55 лет, то есть наиболее трудоакгивная часть населения. Об этом свидетельствует и структура доходов. Большую часть лиц с месячным доходом 1500-3000 руб. составляют люди этой возрастной группы.Значит они и наиболее активные покупатели, так как их доходы формируют основную часть платежеспособного спроса. Это значит, что именно на запросы этЗЙ категории населения должно ориентироваться производство хлопчатобумажных тканей. .

В целом , надо сказать, что правильная сегментация и рациональный выбор сегмента - абсолютно необходимое условие рыночного успеха для любого производителя, высокоэффективное средство конкурентной борьбы на любом рынке.

В отличие от стратегии маркетинга, тактика определяет действие производителя на рынке при сформированной номенклатуре вырабатываемой продукции. И здесь важнейшими задачами автор считает: организацию товародвижения; организацию рекламы; определение принципов выхода на рынок.

В условиях перехода к рынку наибольшему изменению будет подвергаться Функция посредничества при реализации продукции производителя. Но ваЖнейше" составляющей маркетинга является реклама. Каждый производитель понимает, что он не один в стремлении полу-

чить средства для собственного развития. Он должен для этого привлечь внимание потребителя. Основным средством здесь является реклама, причем постоянная, часто в виде рекламных компаний с включением различных способов донесения и!йюрмапии. Наиболее существенными факторами, определяющими размер рекламной деятельности^ являются: размер средств на рекламу, объем и размер рынка сбита; этап жизненного никла продукции; специализация производителя; восприимчивость рынка к рекламе и рекламная стратегия производителя; затраты на рекламу у конкурентов; наличие финансовых возможностей товаропроизводителя.

В условиях рыночной экономики разработка стратегии ценообразования должна, по мнению автора, стать неотъемлемым элементом маркетинговой деятельности производителей. Ценовой маркетинг -это форма реализации стратегии маркетинга. Формирование низких цен на продукцию обычно проводится для освоения новых сегментов рынка, привлечения новых потребителей. Но это целесообразно,' если ожидается, что расширение масштабов производства и реализаций приведет к снижение себестоимости единицы продукции и обеспечит' получение массы прибыли за счет расширения рынков сбытая Такай политика рекомендуется крупным производителям, не имеющим сильных конкурентов на внутреннем рынке, способных производить аналогичную продукция по более' низким ценам.

Основные положения диссертации отражены в следующих работах:

1. Комплексная система управления коммерческой деятельностью предприятия на основе маркетинга // Информационный листок ДЦЩГГИ, 1992.-» 463.' / ' '

2. Сегментация рынка тканей в Азербайджанской Республике.-Л., 1992.-СПб УЭФ.-П с.-Деп.№ 46605. ' • . . .

3. Выборочные опроси покупателей как первооснова маркетинговой деятельности предприятий // Экономические и'соЬйальные проблемы Формирования рыночных отношений. Сборник Научных' статей аспирантов. -Ч.П.-СПб, 1992,-СПб УЭФ,-С.123-127...... :