Механизм договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Лауга, Сергей Владимирович

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ.

1.1. Договор как форма современных межфирменных хозяйственных связей.

1.2. Особенности отношений партнеров.

1.3. Содержание механизма договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ В ПРОИЗВОДСТВЕННО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

2.1. Договорные отношения хозяйствующих партнеров в производственно-сбытовой деятельности.

2.2. Анализ договорных взаимоотношений по стадиям производственно-сбытового цикла (на примере потребительских товаров).

2.3. Анализ договорной работы организации с хозяйствующими партнерами.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ МЕХАНИЗМА ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ХОЗЯЙСТВУЮЩИМИ ПАРТНЕРАМИ.

3.1. Подсистемы механизма договорных отношений и их взаимодействие.

3.2. Совершенствование договорного процесса взаимодействия производственной и торговой организаций.

3.3. Развитие производственно-сбытовой деятельности партнеров на основе договорных взаимоотношений.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Механизм договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами"

На протяжении последних трех лет наблюдается тенденция ежегодного роста ВВП. Этот факт в немалой степени обусловлен ростом реальных доходов населения, что способствовало увеличению спроса на продукцию, выпускаемую отечественными производителями. Если исключить предприятия экспортоори-ентированных отраслей - топливно-энергетические отрасли, химию и металлургию - то высокие темпы прироста были характерны для производств, выпускающих продукцию для рынка потребления. Так, например, в 2001 г. значительный прирост выпускаемой продукции отмечался в легкой (5,1%) и пищевой (8,1%) промышленности.

Рис. 1. Темпы прироста производства в отраслях промышленности в январе—сентябре

2001г. (в % к январю—сентябрю 2000 г.) [']

Пищевая Легкая

Промстройматериалов Лесобумажная Машиностроение и металлообработка Химия и нефтехимия Цветная металлургия Черная металлургия Топливная Электроэнергетика

-101234 5 6789

Более подробное рассмотрение факторов роста показывает, что основной рост показателя обусловлен именно ростом потребления отечественных товаров, в том числе за счет замещения импорта российскими товарами. Характерными примерами роста являются следующие рынки: рынок продуктов питания, автомобильный рынок, рынок одежды, рынок бытовой техники, где за последние годы наблюдается тенденция организации производства в России и странах ближнего зарубежья.

В связи с ростом внутреннего производства увеличивается количество хозяйственных связей и заключаемых сделок. Например, при осуществлении торговли импортными товарами достаточно иметь договор купли-продажи и набор прочих договоров по обслуживанию организации. Развитие же производственного предпринимательства подразумевает значительно большее количество сде

1 По данным Госкомстата за девять месяцев 2001 г. лок. Сфера производственно-хозяйственной деятельности отличается большим разнообразием форм взаимоотношений, определяемых производственно-сбытовым циклом создания и реализации товара. Поэтому возникает необходимость управлять в 5-10 раз большим количеством сделок, следовательно, и договорных отношений. Так, например, только этап производства йогурта "Активна" компанией "Данон" требует совершения не менее 10 договоров купли-продажи, в число которых входит: покупка молочного сырья; покупка бифидо-культур; покупка фруктового наполнителя; покупка пищевых добавок ; покупка тары и упаковки и т.д. Аналогичная ситуация в других сферах производства. Например, производство единицы верхней одежды требует в среднем совершения более 20 сделок по закупке материалов, фурнитуры, утеплителей и т.д.

При формировании хозяйственных связей возникает вопрос о составе участников и формах договорных взаимоотношений между ними, поскольку последние формируют будущие взаимоотношения производственной организации с партнерами. Решение этих задач приобретает основное значение для развития современного российского производственного предпринимательства. В этом и заключается актуальность рассмотрения и совершенствования механизма договорных отношений. Для этого, в практике необходимо создать типовую (нормативную) процедуру работы с договором в организации для повышения эффективности деятельности.

Увеличение производства ведет к усилению конкуренции между производителями, поэтому залогом успеха становятся конкурентные преимущества организации. Как показывает практика, построение эффективной системы отношений с партнерами может стать одним из основных конкурентных преимуществ. Ярким примером может служить группа компаний "Вимм-Билль-Данн". Ее отлаженные и новаторские отношения с партнерами (молочные хозяйства, дистрибуторские организации, торговые сети) позволяют ей развиваться и быть признанным лидером в производстве молочных продуктов в России. А ее система договорных отношений позволяет контролировать все этапы производственно-сбытового цикла товара от момента закупки сырья до продажи товара розничным покупателям.

Принципом отбора исследуемых организаций и их договорных отношений, автор выбрал принадлежность к наиболее динамично развивающемуся рынку товаров конечного потребления. Примерами успешной предпринимательской деятельности действующих организаций на данном рынке России являются: группа компаний "Вимм-Билль-Данн", "Nestle', "Красный октябрь" в продовольственном сегменте; торгово-производственный концерн "Панинтер" и компания "Benetton Group" в одежном сегменте; розничные сети (в зарубежной литературе ритейловые сети) "Партия", "Мир", "Compulink" в сегментах бытовой, аудио-видео и компьютерной техники, производственно-торговые компании "Эльт", "Шатура", "IKEA" в сегменте мебели для дома и т.д. У всех перечисленных лидеров одной из основных причин успеха является использование гибких интеграционных структур и эффективная форма взаимоотношений с партнерами. Например, концерн "Панинтер" имеет в качестве основных партнеров более 10 текстильных фабрик, с которыми заключены договора подряда.

Также очевидно, что одной из основных причин падения производства в России в 90-х годах является факт разрушения производственно-хозяйственных связей между организациями. Анализ специалистов показывает, что и эта проблема российских предприятий является не только технологической, а, в первую очередь, организационно-управленческой. Лидирующие позиции сегодня принадлежат тем организациям, которые сумели создать новые формы сотрудничества, интегрирующие участников цикла производства и реализации в соответствии с новыми требованиями экономической среды.

В обществе, основанном на рыночной экономике, договорным отношениям с партнерами отводится значительное место. Можно даже сказать, что именно договора оформляют содержание взаимоотношений субъектов рынка. Развитие рыночного механизма в России привело к возрастающей роли договора в регулировании отношений между субъектами, следовательно, встает вопрос о необходимости совершенствования как теоретической базы, так и практических механизмов реализации договорных отношений.

Концепция работы состоит в понимании производственно-сбытовой системы [ ] в качестве ведущего предпринимательского подхода к организации бизнеса. Под производственно-сбытовой системой в диссертации понимается совокупность участников и их взаимодействие в рамках хозяйственных связей по организации производства и доведения товара до конечного потребителя. В договорных отношениях выделяется два уровня, которые обеспечивают ее самоорганизацию и адаптивность: первый уровень - формирует содержание и глубину интеграции участников, второй уровень - обслуживает товародвижение, финансы и обмен информацией. Таким образом, производственно-сбытовая система включает в себя производственную составляющую и канал сбыта товара, в т.ч. розничную торговлю.

Общепризнанным документом, регулирующим договорные отношения в

России, является Гражданский Кодекс (далее ГК), содержащий виды сделок и договоров, ключевые условия, юридические процедуры (оферта, акцепт, заключение, изменение, расторжение договора). Однако на практике в большинстве случаев договора, составленные в соответствии с ГК не отражают реальных процессов и самое главное не решают своих экономических задач. С одной стороны это является следствием восприятия договора как внешнего документа, например, для государственных органов, с другой стороны как документа, отра-% жающего ранее сложившиеся отношения.

Таким образом, в теории и на практике механизм договорных отношений с хозяйствующими партнерами не рассматривается как самостоятельный объект исследования. Анализ отдельных аспектов договорных отношений не позволяет устранить существующие недостатки в практике договорной работы российских предпринимателей.

Т.о. актуальность исследования обусловлена следующими факторами:

1) недостаточной разработанностью методологии исследования механизма договорных отношений, как важной составляющей хозяйственной деятельности субъектов экономики;

2) ведущей ролью функционирования механизма договорных отношений в хозяйственных связях между субъектами, определяющего эффективность как внутриотраслевых, так и межотраслевых хозяйственных связей;

3) наличием существенных недостатков в договорной работе предпринимателей, приводящих к снижению конкурентоспособности бизнеса;

4) необходимостью совершенствования процесса адаптации российских предпринимателей к требованиям внешней среды при помощи договорных отношений, в т.ч. обоснованного выбора вида и условий договоров.

Объект исследования - договорные отношения производственных и торговых организаций - участников производственно-сбытовой системы, формирующие движение товара от производителя до конечного потребителя.

Предмет исследования - организационно-экономический механизм договорных отношений предпринимательских организаций с хозяйствующими партнерами, объединенными общим производственно-сбытовым циклом.

Цель исследования - разработка принципов и методического подхода к построению механизма договорных отношений организации с производственно-сбытовыми партнерами.

2 Данный термин встречается в различных работах по маркетингу, менеджменту, логистике.

В соответствии с целью диссертационного исследования поставлены задачи:

1) определить принципы договорных партнерских отношений производственно-сбытовых организаций и выявить современные тенденции, определяющие их дальнейшее развитие;

2) разработать структуру и механизм договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами;

3) выявить и проанализировать недостатки функционирования механизма договорных отношений, существующие в практике российских предпринимателей;

4) предложить пути совершенствования основных элементов механизма договорных отношений организации с партнерами.

Теоретической и методологический основной диссертационного исследования явились положения и выводы, содержащиеся в работах следующих авторов: И.Шумпетера, Л.Шапиро, Р.Коуза, О. Уильямсона, А. Алчиана, У.Меклинга, Н.И. Клейна, Б.Д. Завидова, Михаэлья Райсса, Паскаля Зибера и др.

Научная новизна диссертационного исследовании заключается в обосновании роли договорных отношений в качестве инструмента развития бизнеса, базирующегося на принципе соединения внутренней и внешней предпринимательской среды, и разработке на этой основе процедур, позволяющих сформировать экономическое содержание, обеспечить планирование договорных отношений и провести оценку их эффективности.

Механизм договорных отношений хозяйствующих партнеров и совершенствование его организационно-экономических процедур рассматривается в исследовании в существующих тенденциях внешней среды производственно-сбытовых организаций в России. Особенностью подхода автора к исследованию проблемы является рассмотрение договоров не изолированного хозяйствующего субъекта, а цепочки партнеров, формирующих движение товара от производителя до конечного потребителя.

Основные научные результаты исследования состоят в следующем:

1) проведен анализ существующих подходов зарубежных и отечественных экономистов к организации хозяйственных связей, который позволил уточнить экономическую сущность договора, а также выявить содержание современных партнерских отношений;

2) исследованы хозяйственные связи ведущих предпринимательских организаций на рынке потребительских товаров и проанализированы используемые виды договоров с целью достижения интересов участников производственно-сбытовой деятельности. В качестве ведущего предпринимательского подхода к построению бизнеса организаций - лидеров рынка определено формирование производственно-сбытовых систем, основанных на оптимизации цепочек создания стоимости;

3) проведен анализ договорной работы российских предпринимателей, результаты которого определяют направления совершенствования договорной работы с целью повышения эффективности хозяйственных связей;

4) обоснован механизм договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами, раскрыты его системы и подсистемы. Использованный подход к построению механизма договорных отношений с партнерами позволяет структурировать элементы механизма, взаимосвязи между ними и процессы функционирования;

5) исследовано влияние содержания и условий договоров на формирование экономических результатов деятельности хозяйствующего субъекта, в результате чего обоснована роль договора как инструмента адаптации интересов и потребностей организации к возможностям и интересам субъектов внешней среды;

6) предложен подход к моделированию результатов исполнения договоров в рамках хозяйственных связей, основанный на выборе видов договоров и их условий исходя из увеличения общих результатов деятельности участников производственно-сбытовой системы;

7) проведен анализ недостатков договорной работы российских предпринимателей, который показал, что эффективное функционирование механизма договорных отношений с партнерами заключается в сочетании организационно-правовых элементов механизма с процедурным элементом - "договорной процесс", на основе которого предложен методический подход к построению процессов договорной работы внутри организации;

8) предложена методика нормативной процедуры договорного процесса хозяйствующего субъекта производственно-сбытовой системы, содержащая последовательность действий сторон для эффективного ведения договорной работы и направленная на формирование хозяйственных связей производственной и торговой организаций;

9) разработаны методические рекомендации по организации договорной работы хозяйствующих субъектов в рамках общей производственно-сбытовой системы, позволяющие обосновано выбирать контрагента и существенные уеловия договоров, планировать результаты их исполнения, контролировать и оценивать эффективность договорной работы всей производственно-сбытовой системы.

Практическая значимость работы.

Результаты диссертационного исследования могут быть использованы в практике работы хозяйствующих субъектов в следующих случаях:

1) формирование договорной тактики производственно-сбытовой организации - выбор контрагента, вида и условий договоров;

2) финансовое планирование организации в разрезе отдельных видов деятельности;

3) организация работы персонала в рамках создания должностных инструкций, формирования конкретных правил взаимодействия сотрудников финансово-коммерческих служб в процессе исполнения договоров;

4) оценка эффективности отдельных направлений деятельности и принятие решений по изменению финансово-экономических параметров взаимоотношений организации с партнерами.

Апробация работы

Результаты исследования докладывались на Международных научно-практических конференциях "Актуальные проблемы управления - 1999" в и "Актуальные проблемы управления -2000" Государственном университете управления

Публикации. Основные результаты работы и положения диссертации опубликованы в периодических журналах и сборниках:

1. Jlayra C.B. "Оптимизация финансовых результатов работы оптовой фирмы", журнал "Маркетинг", №4,1999 (в соавторстве), с.72-80.

2. Лауга C.B. "Влияние условий договоров на финансовые результаты деятельности оптовой фирмы", журнал "Финансовые и бухгалтерские консультации". №6,2001 (в соавторстве), с.35-46.

3. "Особенности договорных отношений партнеров в бизнесе". Актуальные проблемы предпринимательства/ сборник под ред. Лапусты М.Г.- ГУУ, - М.: ИНИОНРАН, 2001. с. 120-146.

4. "Моделирование и оптимизация финансового результата предприятия на основе формирования системы договорных отношений", материалы 14-ой Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов. Реформы в России и проблемы управления - 99, выпуск №2 1999г. с.194-195.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Лауга, Сергей Владимирович

Основные выводы, сформулированные в диссертационном исследовании в результате решения поставленных задач, заключаются в следующем:

1. В бизнесе как российских, так и зарубежных предпринимателей четко прослеживается тенденция концентрации усилий на работе с ограниченным количеством постоянных партнеров, создающих общую производственно-сбытовую систему. В работе производственно-сбытовая система определена в виде совокупности юридически независимых организаций, формирующих единый материальный поток от момента производства до его конечного потребления. При таком подходе именно связи с партнерами становятся залогом поддержания стабильной конкурентоспособности производственно-сбытовых организаций, так как они позволяют контролировать производственно-сбытовой цикл товара вплоть до момента его конечного потребления. Ведение бизнеса во внешней среде требует использования двух уровней договорных отношений: первый уровень выполняет координирующую функцию, т.е. определяет роль, принципы распределения результатов и интегратора деятельности участников производственно-сбытовой системы; второй уровень договорных отношений формирует и обслуживает товародвижение.

2. Раскрыто понятие договора, как самостоятельной экономической категории, выступающей в качестве формы взаимодействия хозяйствующих субъектов с целью стабильного удовлетворения потребностей и реализации экономических интересов, регулирующей их отношения в процессе производства и сбыта товаров (услуг). Таким образом, экономическими функциями договора являются: а) формирование связи между производителем и потребителем товаров; б) установление баланса спроса и предложения и удовлетворения потребностей; в) обеспечение стабильности взаимоотношений; г) регулирование хозяйственных связей; д) реализация экономических интересов сторон.

3. Выделены четыре основных принципа партнерских отношений и раскрыто их экономическое содержание:

1) взаимовыгода - способность сторон реализовать свои интересы с необходимой для них эффективностью, справедливо распределять результаты партнерства, а также получать эффект синергии от партнерства;

2) доверие - совокупность свойств отношений партнеров, базирующихся на: а) соблюдении законов и принятых правил, как между партнерами, так и во внешней среде; б) возможность прогнозирования действий партнера в различных ситуациях; в) устойчивость состояния партнера и его ведения бизнеса; г) открытость партнера и хорошая устойчивая обратная связь; д) добросовестность, честность, компетентность сотрудников организации;

3) долгосрочные перспективы - рассмотрение контрагента в качестве стратегического партнера для стабилизации собственных бизнес-процессов и финансовых результатов;

4) общая культура - совокупность принятых сторонами правил взаимоотношений (по 3-м основным составляющим: товар, финансы, информация) для сокращения длительности производственно-сбытоывого цикла товара и тран-сакционных издержек.

4. Механизм договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами состоит из семи основополагающих элементов, взаимосвязей между ними и процессов. 1,2) субъекты механизма - организация-производитель и организация-потребитель, характеризующиеся совокупностью экономических интересов, возможностей и потребностей; 3) объект механизма - сделки между производителем и потребителем (покупателем) в отношении товарно-материальных ценностей; 4) законодательное регулирование договорных отношений, выступающее в виде совокупности нормативно-правовых актов; 5) ответственность субъектов механизма в процессе подготовки, заключения и исполнения договора (сделки), возникающая в связи с нарушением обязательств и выступающая в форме материальной ответственности, штрафов и возмещения убытков; 6) нормы делового оборота - совокупность обычаев делового оборота между сторонами и внутриорганизационных правил ведения бизнеса; 7) договорной процесс - последовательность действий субъектов механизма, необходимых для эффективной организации договорных отношений между ними.

5. Эффективность функционирования механизма заключается в рациональной организации договорного процесса, представляющего собой последовательность действий по формулированию существенных условий договора, их исполнению и оценке отклонений полученных результатов от запланированных. Таким образом, договорной процесс является ведущим инструментом, связывающим внутреннюю и внешнюю среды организации. Исследование позволило разделить формы взаимоотношений между организациями в процессе производственно-хозяйственной деятельности на пять основных групп: а) "отношения контрагентов"; б) "партнерсто" в) "совместная деятельность" г) "объединение"; д) "слияние". Каждой группе отношений соответствует определенный набор общих интересов и используемых видов договоров, а также трансакционных издержек, что позволяет построить модель выбора вида договора в зависимости от главенствующих интересов сотрудничества сторон.

6. В последние годы наблюдаются общие тенденции в организации взаимоотношений с партнерами участников рынка товаров народного потребления: совместная организация деятельности по производству, материально-техническому снабжению, реализации, финансированию и маркетинговому обеспечению цепочки создания стоимости. Анализ механизма договорных отношений на примере производственно-сбытовых организаций товаров народного потребления показал - лидерами на российском рынке товаров народного потребления являются те организации, которые сумели создать новые формы хозяйственных связей с основными партнерами и объединить их в производственно-сбытовую систему общим товаропотоком. Большинство производственных организаций поручают сбыт продукции профессиональным экономическим посредникам, что позволяет повысить эффективность бизнеса, а прямой канал распределения используется для получения обратной связи с конечным потребителем. В связи с этим одним из требований к механизму договорных отношений становится необходимость его использования не только для организации двухсторонних отношений между партнерами, но и для последовательности договоров, формирующих производственно-сбытовой цикл товара.

7. Анализ проблем предприятий сектора малого бизнеса показал, что 14,3% опрошенных нуждаются в помощи по сопровождению договорной работы, 13,4% - в подготовке договоров и 35,3% опрошенных отмечают неспособность персонала организации самостоятельно вести договорную работу. Это подтверждает вывод о необходимости создания нормативного договорного процесса в организации, формализующего действия сотрудников от момента выбора контрагента до момента оценки эффективности исполнения договора.

При этом анализ статистических данных показывает, что заключение договоров в России не страхует от ненадлежащего поведения контрагента или партнера, поскольку культура письменного договора пока недостаточно развита. Поэтому на этапе выбора партнера необходимы тщательные проверки потенциального делового партнера, его репутации, полноты расчетов с кредиторами, в т.ч. по налогам. Начинать работать с ним необходимо на тех условиях, которые достаточно безопасны для организации. На этапе составления и исполнения договора необходимы дополнительные средства экономического контроля: а) применение условий о предоплате; б) использование обеспечительного взноса в счет исполнения обязательств контрагентом; в) поэтапное принятие работ, товара или услуг и их оплата; в) текущий контроль за соблюдением обязательств и письменное уведомление о неисполнении и начислении штрафных санкций; г) налаживание текущего (попериодного) обмена информации о выполнении предмета договора контрагентом (в случае посреднических договоров).

Одним из наиболее перспективных способов гарантирования исполнения обязательств на всех этапах договорного процесса является создание предпринимательской сети постоянных партнеров, стоящейся на сочетании общих интересов и совместной организации бизнес-процессов. При таком подходе членство в сети зависит от полноты и своевременности исполнения обязательств по договорам с участниками.

8. На примере типовых договорных отношений производственной и торговой организаций для рынка товаров конечного потребления показано, что на каждой из стадий договорного процесса ООО "Швейпром" с торговой организацией имели место существенные ошибки, а два этапа -"разработка системы мотивации партнера" и "текущая оценка эффективности взаимоотношений" практически отсутствовали. Это послужило одной из главных причин, приведших в конечном итоге к снижению товарооборота по договору и прекращению отношений.

9. Сущность разработанного в рамках диссертационного исследования договорного процесса заключается в последовательности следующих процедур: 1) переход от потребности к предмету договора и ассортименту ТМЦ; 2) поиск и выбор контрагента; 3) формирование условий договора; 4) взаимодействие сторон договора в процессе его исполнения; 5) оценка эффективности договорных отношений и принятие решения об изменении условий. Объектом воздействия процедуры являются существенные условия сделки от момента их формирования до оценки фактического исполнения. Организационная структура управления при этом выступает в качестве активного элемента, позволяющего реализовать процедуры договорного процесса в организации.

Основой выбора контрагента-поставщика в договорном процессе рекомендовано применять модель приведения условий контрагентов к сравнимым в зависимости от суммы товарооборота по договору; различных форм расчетов (наличными, по аккредитиву, ценными бумагами и др.), условий поставок.

10. Оценку показателей эффективности договора целесообразно проводить по двум группам критериев: 1) показатели оценки исполнения договора (чистый доход по договору; точка покрытия и запас финансовой прочности; объем потребности в оборотных средствах; рентабельность операций по договору; отдача на вложенные средства в финансирование договора за период и др.), 2) Показатели сравнительной эффективности договора (процент увеличения доли рынка за счет выбора контрагента и условий договора; получение максимального дохода по договору из набора альтернативных взаимоотношений; процент снижения потребности оборотных средств за счет выбора контрагента, типа и условий договора; процент увеличения отдачи трудозатрат на единицу товарооборота по договору; процент снижения длительности экономического цикла за счет договорной работы).

11. Применение предложенной методики договорного процесса отношений на примере производственной и торговой организаций ОАО "Швейпром" и ООО "МетроСтар" показало возможность увеличения дохода сторон по существующему договору купли-продажи. Однако это невозможно без изменения условий договора, поскольку, в противном случае, приведет к увеличению потребности в оборотных средствах торговой организации. Для решения данной задачи предлагается комплексно изменить следующие условия договора: 1) условия расчетов - предоставить отсрочку платежа на 24% на 50 дней с момента отгрузки; 2) ценообразование - установить порядок предоставления оптовых скидок по договору до оптимального товарооборота; 3) материальная ответственность нарушение экономических условий договора в соответствии с суммой вмененных убытков.

Данные мероприятия позволят увеличить максимальный совокупный доход организаций на 12,3% за счет увеличения абсолютной суммы маржи, полученной от конечных покупателей. Рост совокупного дохода сторон договора относительно базовых условий договора купли-продажи составит 24,7%

12. Для реализации стратегии роста бизнеса за счет партнерских отношений исследуемым организациям рекомендовано привлечь партнера - экономического посредника. Это позволит решить следующие основные задачи: перераспределить предпринимательские риски между 3-я участниками; расширить рынок сбыта за счет партнера; снизить потребность в оборотных средствах как производственной, так и торговой организаций. Наиболее эффективная цепочка договоров между партнерами при заданных условиях деятельности состоит из 3-х основных договоров: а) договор поставки экономического посредника с поставщиком сырья; б) договор давальческой переработки экономического по-# средника с производственной организацией; в) договор купли-продажи с отсрочкой платежа и возвратом не проданного товара в конце периода.

Реализация предложенной договорной схемы позволит дополнительно увеличить совокупные продажи участников цепочки, а также и получить дополнительный доход производственной организации и торговой организации на 19% и 21%, соответственно.

Заключение

Диссертация является научным исследованием, в котором содержится решение актуальной задачи - совершенствование механизма договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами в рамках производственно-сбытового цикла товара.