Организационно-экономические основы коммерческой деятельности оптового предприятия тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организационно-экономические основы коммерческой деятельности оптового предприятия"

о 0 7 9'-'

МОСКОВСКИЙ ОРДЕНА ТРУДОВОГО КРАСНОГО ЗНАМЕНИ ИНСТИТУТ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА, имени Т.В.Плеханова

На правах рукописи УДК 339.33.

ДЗУЦЕВ Артур Саханхериевич

ОРГАНИЗАЦКОШО-ЭКОБОМЙЧЕСКИЕ ОСНОШ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Специальность 08.00.05.

- Экономика, планирование и организащя управления народным хозяйством и его отраслями (торговля)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 1991

*

)

Работа выполнена в Московском ордена Трудового Красного Знамени института народного хозяйства имени Г.В.Плеханова на кафедре маркетинга и торговли.

Научный.руководитель

- кандидат экономических на доцент ГСАПРОШ Г.Н. 1

Официальные ошоненты

доктор экономических ааук профессор ОРЛОВ Я.Л.

кандидат экономических на; ведущий научный сотрудник ПОЛОНСКИЙ А.Э.

Ведущая организация

- Министерство торговли Р0$

Защита состоится " с? 1991г. на заседании специализированного Совета К 063.62.12. по присувдешш ученой степени кандидата экономических наук в Московском институте народного хозяйства им.Г.В.Нлеханова по адресу:

113054, ЫоскваЬ-.Стремшпшйлер,, 28.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке института.

Автореферат разослан

J99I г.

Ученый секретарь специализированного Совета К 063.62.12 k.s.h., доцент

A.B.Шишкин

'.Ч'ТТ^'.и^

з

I,

') Обпая характеристика уабдта

—..... I

Актуальность диссертационного исследования. Осуществляемая в стране радикальная экономическая реформа, переход к формированию, становлению я развитию рыночных отношений имеют своей целью появление нового, нетрадиционного для отечественной экономики типа предприятия - полноправного субъекта всего комплекса хозяйственных взаимоотнолений, выступающего в качество экономически обособленной, сэморегулируемой и самоуправляемой структуры. Предприятия такого типа будут, в конечном счете, определять динамику общественного развития, структурные сдвиги в эконошке, социальный облик общества.

Важная рать в функционировании сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовым предприятиям. Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направления товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника мояду црсмшиенлостыо и розничным торгоЕЫгл звеном, оптовые предприятия будут способствовать том самым гармонизации единого потребительского ршпса страны, консолидации разрозненных, либо объединенных административным путом хозяйственна структур. При этом данный тип предприятий за длительный период своего существовали* на претерпел каких-либо существенных изменений как с тсчкк зрения соотвзтствуицях организационных форм, так и с тсчга зрения комплекса выполняемых им функций.

Нормальное (Ззункциошгрованяе рынка определяется не столько типом предприятия, скатыш его коммерческой активностью, способностью к быстрой адаптации, упреждающей реакцией на негативные изменения окружающей среды. Именно коммерческая активность, определяемая, з конечном счете состоянием и уровнем коммерческой работы предприятия, ее эффективностью, будет способствовать прорыву отрасли из отношений командования и распорядительства к отношениям рынка, кон-дуренцст и состязательности.

Совершенствование коммерческой работы оптовой торговли относится к числу важнейших вопросов повышения социально-экономической эффективности отрасли, нашедших свое отражение в соответствувдих исследованиях и монографиях ученых к практических работников, разработках отраслевых НИН. Вопросы совершенствования коммерческой работы в опте достаточно широко и подробно отражены в работах

Дарбишша М.М., Докшина P.A., Орлова A.B., Орлова Я.Л., Соловьева Б.А.., Сируханова С.Е., других ученых.

Однако динамизм хозяйственной жизни страны, стремительность перестроечных процессов, появление новых законодательных и нормам шх актов, определяли*: основные направления перехода к рыночным отношения.: и формирующих новую структуру общественного произволом дам основание предположить, что большинство работ не дают полногс и окончательного ответа на поставленные практикой вопросы.

В частности, требует нового осмысления само понятие коммерческой работы в новых хозяйственных отнопениях. Известной актуальностью обладает также теоретическая проработка вопросов, направлен ных на решение проблемы обеспечения полноценного функционирования коммерческой работы в условиях развития товарно-денежных отношений ее взаимосвязи с другими элементами и методами хозяйствования.

Уникальность ситуации определяется тем, что при известных конечных ориентирах перестройки оптового звена, которые даэт экономика развитых капиталистических стран, остаются неопределенными пути достижения этих ориентиров. В основном, это относится к тому жошиексу мероприятий, который следует осуществить дая того, чтобы коммерческая активность оптовых .предприятий в сфере оптово-тор-говых услуг была адекватна зароадащимся рыночным отношениям.

Особенность коренных экономических преобразований состоит также в той, что между начальной и конечной стадией перестройки, мееду административно-командной ж рыночной концепциями управления находится протяженный по времена переходный период. Соединяя в себе черты двух указанных концепций, а такке принося в хозяйственные отношения присущие ему элементы кризиса и нестабильности, данный период требует самостоятельного изучения. Это положение в равной степени относится и к организации коммерческой работы оптового звена в условиях переходного периода.

Недостаточная изученность проблемы в целом и высокая актуальность научной проработки составляющих ее элементов определили выбор теин диссертационной работы, цель и основные направления ис-слздоаания.

Целью настоящего исследования является разработка рекомендаций, направленных на создание соответствующих условий, обеспечивающих развитие коммерческих отношений в оптовой торговле товарами народного потребления при переходе к рыночным отношениям.

Объектом исследования диссертационной работы явились оптовые предприятия по торговле непродовольственными товарами састекк Министерства торговли СССР. Дют подкрепления некоторых выводов я положений диссертации болоо детально была изучена деятельность республиканского оптового объединения Росхозторг. Переход к рынду потребовал также изучения опыта функционирования оптовой торговли в странах с устойчивыми рыночными отношениями.

Информационная бдза представлена материалами Госкомстата СССР, статистическими сборниками и справочными материалами министерств торговли СССР и РСФСР, Центросоюза СССР, итогами разработок годовых отчетов анализируемых предприятий и организаций, данными единовременной переписи оптовых предприятий, проведенными Министерством торговли США.

Методологической и теоретической основой исследования явились труда классиков марксизма-ленинизма, работы крупнейших советских и зарубежных экономистов в области товарного обращения и потребительского рынка, материалы Съездов народных депутатов и сессий Верховного Совета СССР и РСФСР, постановления правительства по вопросам хозяйственной лизни.

В процессе анализа и обобщения информации в рамках проводимого исследования применялись следущие метода: статистических группировок, сравнения, технико-экономических расчетов, международных сопоставлений. Применение кавдого из указанных методов определялось характером решаемых в процессе исследования задач.

Научная новизна и основные результата исследования заключаются во внесении изменений в понятийный аппарат, уточнении классификационных признаков условий коммерческой деятельности. На основе проведенного анализа, направленного на выявление соответствия сложившейся региональной организационной структуры оптовой торговли необходимому уровню рыночных отношений и адекватной им степени коммерческой работы, предложен конкретный перечень нетрадиционных дои отечественной экономики мероприятий, направленных на разгосударствила, приватизации и демонополизацию кад необходимые условия развития коммерческой деятельности оптовых предприятий.

Основные положения, рассмотренные в работе, состоят в следующем:

- осуществлено комплексное исследование понятий "рынок", "коммерция", "коммерческая работа", основных условий, обесцечк-вавдих развитие данных отношений;

- выделены критерия по отнесению каадого конкретного оптового предприятия к тому или иному ввду собственности;

- рассмотрены основные форш приватизации применительно к оптовым предприятиям;

- разработаны оценочные критерии монополизации рынка опто-шг.ш предприятиями и определения их рыночной доли, как но товарному, так и по географическому рынку;

- предложены меры по демонополизации оптовой торговли.

Определенной новизной характеризуются такие предложения, определяющие необходимость системного подхода, как методической основы, к коммерческой работе опт ока: предприятий, рекомендации, определяющие основные направления и задачи коммерческой стратегии оптового звена в зависимости от имеющихся условий рынка.

Научное я практическое значение подученных результатов состо к? в том, что методические и практические рекомендации, получении в результате исследования, могут 8шь использованы органами управ ления торговлей, цветными Советами народных депутатов в работе по перестройке структуры опта и придания ему должной коммерческой активности, а такке непосредственно самими оптовыми предприятиями в их целевой деятельности на рынке.

Апробация и внедрения результатов работы. Практические рекомендации,, полученные в результате исследования, использованы Министерством торговли СО АССР в работе по перестройке структуры опта и Северо-Осетинским арендным предприятием "Росхозторг", о чем свидетельствует два документа (справки о внедрении научных исследований).

Основные положения диссертации докладывались на Вторых и Третьих Плехановских чтениях профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников, докторантов и аспирантов МИШС им.Г,3.Плеханова (апрель 198Эг., апрель 1930г.), на научной конференции молодых ученых и специалистов во В1ШЭТ систем (январь 1389г. 5.

ДуЗлта^шд;. Основные положения диссертационной работ нашли отражение в 3 опубхшсованта работах общая объемом 0,7 печатных листа.

Объ.ом работу. Диссертация содержит 154 страницц машшоиисно-го текста, 19 таблиц, 3 схема. Перечень использованной литературы, включает 156 наименований.

СТРУКТУРА И ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖШ ДИССЕРТАЦИИ

Структура диссертации определяется логической последовательностью решения поставленных з исследовании задач к состоят из введения, трех глав и заключения.

Во введении обоснована актуальность томи диссертация, с^юр- . мулирована цель и объект исследования, научная новизна и практическая значимость работы.

- "Коммерческая работа оптовых предприятии на потребительском рынке" посвящена исследовании теоретических основ сущности л содержали кошерческоЗ работы оптовых предприятий в условиях рыночных отаопеянй.

Во второй главе - "Изменение отнопензй собственности и развитие конкуренции как необходимые условия повышения уровня коммерческой деятельности оптовых предприятий" - проведен анализ соответствия сложившейся структуры оптовых предприятий зарождающимся рыночнш отношениям, дана характеристика основным процессам разгосударствления, приватизации ц демонополизации оптовой торговли.

В третьей глава - "Особенности коммерческой работы в условиях формирование рыночных отношений" рассматривается вопросы организации коммерческой деятельности оптовых предприятий в различных условиях переходного периода к рыночным отношениям.

В заедунеши диссертационной работа в сжатой форме приведены выводы и предложения.

Основное содержание диссертации сводится к обоснованна следующих положений:

I. Ееракод к экономике нового типа, основанной на полной хозяйственной самостоятельности и ответственности хозяйствующих субъектов, свободному обмену товаров и услуг означает переход к становлению и развитию рыаочнах отношений.

Выступая в качестве системы свободного обмена между производителями различных форм собственности на основе прямых связей иди через оптовую торговли рынок характеризуется следующими существенными признаками:

- является сферой проявления определенных экономических отношений но поводу обмена товаров, в том числе и осуществляемых путем купли-продажи;

- является сферой проявления отношений мозду производителями и потребителями и мезду стоимостью и потребительной стоимостью самого товара;

- обеспечивает окончательное признание общественной значимости товара;'

- выполняет функцию по реализации совокупного общественного продукта, обслуживая и обеспечивал тем самым нормальный ход общественного производства;

- обеспечивает эффективность и пропорциональность общественного производства;

- обеспечивает экономические стимулы к труду у товаропроизводителей;

- является наиболее значительным источником коммерческой информации;

- является универсальным способом координации деятельности хозяйствующих субъектов.

Неотъемлемой частью рыночных отношений являются коммерческие отнонашш, находящие свое законченное выражение в торговле, как самостоятельной отрасли народного хозяйства. Вступая в ком-ыарческие отношения торговля осуществляет тем самым коммерческую деятельность (работу), представляющую собой совокупность операций и процедур по обеспечению куили-продади товаров соответствующих потребностям или спросу потребителя с целью получения прибит;; в условиях изменяющейся конъюнктуры рынка, а такае для дости-яеши социальных целей сб:<еств«шого производства.

2. Развитие коммерческих отношений мекду хозяйствующими субъектами возможно при наядчик соответствующего экономического механизма и определенных организационных и социально-политических условиях. В основе экономических преобразовать лежит расширение экономической самостоятельности предприятий и функциояиро-вание их на принципах коммерческого расчета. Последний представляет собой метод ведения хозяйства путем стоимостной оценки затрат и результатов хозяйственной деятельности.

Новый экономический механизм требует, в свою очередь, определенных условий, обеспечивающих развитие коммерческих отношений в торговле. К основным из них следует отнести свободную оптовую куплго-лродаяу товаров, а также комплекс организационно-правовых элементов, определяемый законотворческой и нормативной деятельностью властных органов государственного управления к контроля. К таким элементам относится правовой статус предприятия, возможность вступать в договорные отношения с другими субъектами рыночных отношений, полная имущественная и иная ответственность по своим обязательствам, юридическое равноправие всех организационно-правовых форм предприятий независимо от лежащих в их основе форм собственности.

Полная экономическая самостоятельность хозяйствующих сз^бъек-тов не снимает, в то яе Еремя, вопроса о государственном'регулировании-рыночных, в т.ч. коммерческих отношений, осуществляемом как правило, без прямого вмешательства, косвенными методами.

Применительно к оптовой торговле государственное регулирование оптовой торговой деятельностью может осуществляться следующими основными путями:

- обеспечение конкуренции paзJшчныx форм оптовой торговли независимо от вцдов собственности;

- государственная поддеркка наиболее перспективных типов (по форме собственности, товарному, уутшциональкому и географическому аспектах) оптовых предприятий;

- государственная поддержка малого бизнеса;

- регулирование внешнеэкономических связей оптового звзна;

- развитие государственной контратакой систеш в целях'-обеспечения нувд оборот и выполнения социальных программ;

- государственный контроль за ценообразованием по социально-значимым товарам;

- содействие развитию оптового рынка в регионах.

3. Оптовая торгозля товарами народного потребления занимает специфическое место на потребительском рынке страны. При ее посредстве осуществляется распределение товаров по регионам и организациям, мезвду районами производства и потребления. Оптовая торговля выступает d рели представителя интересов розничного звена, воздействуя на поставщиков но вопросам оптимизации ассортимента и улучшения качества товаров, обеспечивая непрерывность процесса их производства.

Развитие коммерческих отношений в оптовой торговле сдерживается целым рядом объективных и субъективных предпосылок.

До настоящего.времени эта подотрасль представлязт собой ал-парат фондового распределения потребительских товаров при дестком централизованном регулировании товародвижением. Переход к преимущественно экономическому механизму ее регулирования затрудняется растущим дефицитом ка потребительском рынке, отсутствие экономической заинтересованности оптовых предприятий в улучпешш обслуживания потребителей связано с недостаточно гибкой системой ценообразования и извлечения прибыли оптовым звеном, что в свою очередь обусловлено растущей социальной напряженностью в обществе, прикрепление предприятий к поставщикам вызвано неразвитостью контактного и информационного обеспечения контрагентов, диктат оптового торгового звена над розничным обусловлен фактическим выполнением оптом адаиниотративно-конхрольных функций на рынке товаров и услуг.

В условиях имеющихся диспропорций основными задачами кошер-ческой деятельности оптовых торговых предприятий являются:

а) обеспечение условий и оказание услуг для всемерного увеличения производства товаров народного потребления, выпуска товаров из дешевого или альтернативного сырья, изыскание дополнительных товарных ресурсов, расширение сферы внешнеэкономической деятельности в т.ч. путем прямого товарообмена;

- формирование производственных программ производителей в соответствии со спросом истребителей;

- прямое участка в обеспеченна населения товарами надлежащего качества; "

б) изучение и прогнозирование емкости региональны;: и товарных рынков, координация такой деятельности среди поставщиков и потребителей в рамках своей товарной специализации;

в) формирование широкого набора горгово-посреднических и транспортно-складских услуг, обеспечивающих максимально возможного удовлетворения в них розничных торговых организаций и других оптовых покупателей.

4. Среди ряда предпосылок, сдерживающих переход оптовой торговли к нормальным коммерческим отношениям на потребительском рынке следует взделить такие, которые обусловлены самой этой отраслью, особенностями структуры ее построения.

За года существования советского государства его функции по регулированию оптовой торговой деятельностью осуществлялись путем:

- перевода большинства оптовых предприятий в государственную форму собственности;

- выделения государственного опта в качества приоритетного канала распределения потребительских товаров (включая предоставление права получения опгово-сбигозых скидок) л единоличного звена в обеспечении потребителей едмини от ратизинх центров, городов областного подчинения;

- централизованного формирования элементов хозяйственного механизма предприятий и установления основных контрагентов;

- унификации товарных профилей групп оптовых предприятий (как правило, по специализации шеомолторга, бакалеи, торгоделепы, обувьторга, культторга, хозторга) в пределах регионов их размещения (области, края, АССР, республик! без областного деления);

- замыкания хозяйственных и других интересов предприятий на уровне республиканского органа управления (прямое подчиненно соответствующим оптовым объединениям и конторам);'

Результаты такой деятельности привела к следующему:

- оптовые предприятия оказались незаинтеросоваишии в повышении коммерческой активности на потребительском ргежэ;

(

- вследствие огосударствления хозрасчетных структур произошло отчуждение интересов членов трудовых коллективов от результатов деятельности предприятий;

- предприятия государственного опта заняли преобладающее положение на товарных к региональных рынках, что лишило их стимулов к совершенствованию своей работы, развитию конкуренции; привело к фактическому диктату над розничной торговлей и другими потребителями;

- общее количество опгоьих предприятий, плотность их размещения, а тасто показатель уровня специализации ео много раз отстают от аналогичных показателей развитых зарубежных стран.

5. Необходимыми предпосылка;.1ш повышения уровня коммерческой деятельности оптовых предприятий является их приватизация и демонополизация.

Приватизация представляет собой процесс перехода государственных предприятий в предприятия, основанные на иных формах собственности (собственности гракцан и групповой).

Отличительной особенностью данного процесса является то, что он должен осуществляться лишь с согласия собственника имущества, в связи с чем основным вопросом является выявление субъекта собственности государственного оптового предприятия. Закон СССР "О собственности в СССР" дает расширительное толкование вопроса об определении видов собственности государственных оптовых предприятий, в связи с чем она может относиться к республиканской (в лице соответствукших министерств) к к коммунальной (в лице региональных Советов народных депутатов или уполномоченных шла государственных органов, в т.ч. областных и краевых управле!1ий торгоачи).

В качестве критерия отнесения предприятия к тому или иному виду собственности следует считать долю поставок товаров за пределы региона размещения (области, края) в валовом оптовом товарообороте данного предприятия. В качество дополнительных критериев можно спрон,етлть роль предприятия в удовлетворении государственных и социальных нузд - обеспечении социальных контингеи-тог истребителей, экспортных поставок, снабжение районов Крайнег* Севера и приравненных к нл;,! регионов и т.д.

Установлено, что из имеющихся форм приватизации государственной собственности (выкуп трудоьэди коллоктявами и образование народных предприятий, выкуп сторонники грвдй'гескиш и физическими лкца\га, безвозмездная передача в собственность трудовых коллективов, аренда с последующа! вшеупол, акционирование) применительно к оптовым предприятия:! будут приемлемы не нее из перечисленных форм. Высокая стоимость имущества в расчете ка одного работника (по предприятиям Росхозторга - около 60 тыс.рублей), пониаающийся уровень рентабельности государственных оптовых предприятий в связи с появлением коммерческих оптовых структур, спэ-циализируирася на бесакладском снабжении потребителей, общая социально-экономическая ситуация в стране позволяют предположить, что наиболее приемлемей формой приватизации государственного опта будет его акционирование. При этом перспективным представляется образование акционерных общоств закрытого типа, при которых часть акций распределяется среди контрагентов опта - постащиков. розничных торговых предприятий и прочих потребителей.

Основными принципами, согласно который должач проходить процесс демонополизации, оптовой торговли являатся следующий:

- недопущение со стороны оптовых предприятий, заиитлеетдах доминирующее положение на региональных я товарных рынках:

а) изъятия из обращения товаров в целях создания или поддержания дефицита на рынке, либо искусственного повышения цон;

б) отказа от заключения договоров на поставку товаров ;ш1 оказание услуг розничным торговым предприятиям пет другим потребителя! при наличии реальной возможности такой поставки клз оказания услуги;

в) принуждения розничных торговых предприятий и других потребителей к невыгодным условиям договора или условиям, г.<з относящимся ч предмету договора (включение в договор гш нужшх потребителю товаров, оплату услуг, но совершаемых оптовым предприятием и т.п.);

- исключение возмо.таостей для установления огранлчившчглх, либо благоприятствующих условий для деятельности отдельных предприятий, если такие условия на направлены на поддержу пепепежгз-ных коммерческих структур, либо ограничивают г.онкуронцга медду оптовыми предприятиями;

- исключение возможностей для заключения неправомерных сделок и соглашений ыезду отдельными оптовыми предприятиями, направ лешак в а раздел рынка с целью ограничения конкуренции, исключения или ограничения доступа на рынок других оптовых предприятий, искусственного установления цеп с целью получения монопольной прибыли.

Непосредственно сам процесс демонополизации должен проходить в направлении появления новых оптовых предприятий с целью обеспечения состязательности мевду ними и достияения такого положения, когда самостоятельные действия каждого из этих предприятий но оказывают существенного воздействия на общие условия обращения товаров на соответствущзх рынках.

Отправным момент демонополизации является процесс установления доли предприятия на товарных и региональных рынках на предает соответствия (несоответствия) этой доли законодательно действующим охрадиченилл.

При ввдэлении товарных ршшш товары необходимо учитывать по псрочшэ, определяемому соответствующей статистической отчетность», что обусловлено особенностями переходного периода и вызванным ш повсеместным дефицитом товаров.

Географический рынок для ввозящих оптовых предприятий определяется регионом их размещения (областью, краем, АССР и т.д.), для вывозящих предприятий - регионами размещения и вывоза.

Наряду с количественными признаками монополизма следует учитывать и качественные, а именно:

- предприятие не является новатором, не обеспечивает широкого применения достижений научно-технического прогресса в торгово-производственной деятельности;

- высокая доля предприятия на рынке не является следствием высокой квалификации персонала к уровня коммерческой работы;

- предприятии, вследствие ого доминирования на рынке, имеет чрезмергго высокий уровень рентабельности.

Антимонопольные шзроприитдя на рынке оптовых торговых услуг следует проводить но следующим основным направлениям:

_ ликвидация республиканскими областных оптовых объединений (контор) и переход ранее входящих в них предприятия на горизонтальные связи;

- разукрупнение монопольно действующи. патовых организаций

и создание на их основе самостоятельных предприятий, в т.ч. малых;

- создание параллельных структур в оптовой торговле, в т.ч. путем:

а) создания крупными предприятиями промышленности собственных предприятий и наделение их оптово-сбитовыми функциями по реализации производимых товаров;

б) создания мелкими и средними промшиганннмн предприятиями предпринимательских объединений типа синдикатов, централизующих функции по снабжению этих предприятий сырьем я комшюктующими изделиями и сбыту готовой продукции;

в) создания "розничными торговыми организациями и предприятиями общественного питания "зависимых" от них оптовых структур в форме акционерных обществ и оОгцеств с ограниченной ответственностью;

г) наделения розничными торговыми организациями предпринимательских объединений (типа ассоциаций и концернов) функциями по оптовой закупке и продаже товаров;

д) появления независимых коммерческих оптовых структур, основанных на собственности граядан и коллективной собственности;

е) включения территориальными органами (коммерческими центрами) Госснаба СССР и союзных республик в свой ассорти?,юнт товаров народного потребления;

ж) появления, в связи с неразвитостью потребительского рынка и оптовой инфраструктуры, устойчивой доли потребительских товаров в общей сумме сделск, заключаемых на товарных биржах.

- осуществление контроля за деятельностью добровольных объединений предприятий (ассоциаций, концернов, союзов с т.д.) по выявлоншо скрытых форм монополий (соблюдение принципов добровольности вступления и выхода, демократизация в управлении, декартелизации) .

7. Коммерческая работа оптовых предприятий предполагает комплексный подход к ее рассмотрению. Все элементы такой работы следует рассматривать но изолированно, а в комплексе, в качестве единого цадого. При этом общей целью как этого целого, так и его составных частой следует определять извлечение прибыли в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Маркетинг не заменяет и не подменяет коммерческую работу в торговле, он составляет методическую основу ее проведения. В период формирования рыночных отношений, вопрос использования маркетинга приобретает особую актуальность и значение его как уже сложившейся философии управления будет неуклонно возрастать.

Переходный период к рыночным отношениям характеризуется наличием в хозяйственной сфере элементов рынка, директивного планирования и экономического кризиса. В связи с этим коммерческая работа должна строиться на ситуационной основе, являясь своеобразной реакцией на возникающую ситуацию. При этом коммерческая деятельность опирается на двухуровневую стратегию: укрепление и расширение рыночных позиций, достикение высокой прибыльности реализуемых товаров.

Ситуации, возникающие на потребительском рынке Скризисная, централизованное распределение товаров и установление цен, свободная купля-продаж товаров при узости их ассортимента и определенном регулирующем воздействии государства, 'полнокровная рыночная ситуация) предполагает специфическое взаимодействие основных элементов коммерческой деятельности (оптовых закупок, реализации, изучения спроса), определяемых рекомендуемой стратегией. При каждой ситуации достижение стратегии высокой прибыльности осуществляется путем дальнейшей оценки перспектив (по каждому товару); стратегия укрепления и расширения рыночных позиций путем построения матрицы, где располагаются товары в соответствии с их рейтингом по двум щдатериям: дмя на соответствующем рынке и возмокные перспективы продажи данных товаров.

Осуществление комплекса предложенных моро;грпягий позволит повысить уровень коммерческой работа в оптовой торговле, что в конечном счете будет способствовать фор.гароваякю рынка потребительских товаров и услуг.

По теме диссертация опубликованы следующие работы:

1. О понятии коммерческой работ в торговле. - В сб. тезисов докладов профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников, докторантов и аспирантов "Концепция обновления социалистической экономики". -М.: Ш, 1989. - 0,1 п.л.

(в соавторстве).

2. Коммерческая работа оптовых предприятий по торговле непродовольственными товарами. - В сб.тезисов докладов профессорско-преподавательского состава, научны к. сотрудников, докторантов и аспирантов "Концепция развития экономической саюстоя-тельности регионов и их производственно-структурных формирований". - М.: ШНХ, 1990. - 0,1 п.л.

3. Демонополизация и развитие конкуренции в оптовой торговле. - В научно-техническом информационном сборнике "Поредс-вой производственный опыт в государственной торговле и общественном питании, рекомендуемый для внедрения". - 15.: йд^ормторг, 1991. - Вып. 4. - 0,5 п.л. (в соавторстве).