Организационно-экономические основы управления торговой фирмой тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Организационно-экономические основы управления торговой фирмой"

На правах рукописи

ЕВСЕЕВА НАТАЛЬЯ АНАТОЛЬЕВНА

ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВОЙ ФИРМОЙ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (сфера услуг)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Махачкала 2005 г.

Работа выполнена в Дагестанском государственном техническом университете

Научный руководитель

- доктор экономических наук, профессор Магомедов А.Г.

Официальные оппоненты

- доктор экономических наук, профессор Караханов М.Н.

- кандидат экономических наук, доцент Гордеев О.И.

Ведущая организация

- Дагестанский государственный университет

Защита состоится 74 июня 2005 г. в 15.00 часов на заседании диссертационного Совета Д212.05 2.01 в Дагестанском государственном техническом университете по адресу: г. Махачкала, нр. И. Шамиля, 70, новый корпус.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Дагестанского государственного техническогс университета.

Автореферат разослан 24 мая 2005 года

Отзывы на автореферат, заверенные печатью, просим направлять по адресу: 367015. г. Махачкала, пр. И. .Шамиля, 70, ДГТУ, диссертационный совет.

Ученый секретарь

диссертационного Совета, д.э.н, профессор

Исалова М.Н.

зш

1.0БЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Торговля представляет собой обширнейшую обтасгь предпринимательской деятельности и сферы занятости насе-!ечля российских peí ионов. В последние годы она получила новые формы счоего развития, существенно расширив самостоятельность и свободу действий г» рыночной экономике. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры

Сегодня многие предприниматели от рядовых спекулятивных торговых >пераций и "челночно-палаточного бизнеса" перешли к более высоким формам г >рî овой деятельности, организовав индивидуальные или крупные коллективные предприятия Менеджерам таких предприятий приходится е»едневно стал-■ парься с множеством проблем организационного, экономического и финан-t"Lo о характера, которые приходится решать интуитивно, методом "проб и о.иибок", приобретая постепенно практический опыт Оанако умение грамотно, •г ' павное, эффективно торговать представляет собой тонкое искусство, в котором апагаться лишь на небольшой практический опыг, здравый смысл и ин-гчицию сегодня уже явно недостаточно.

К тому же использование в наших условиях зарубежного опыта пока еще невозможно в силу неэквивалентного потенциала экономики, недостаточности сформированных рыночных отношений, неразвитости торговой инфраструктуры, несоответствия наших заюнодательных норм правовым аспектам деятель-пост торговых фирм в странах с развитой рыночной экономикой.

Позему разработка эффективных методов управления торговой фирмой с iív'om современной Российской действительности и включающей весь механизм деятельности торговых предприятий в условиях рыночной экономики, привязывая эгот механизм к реалиям нашей экономики законодательству и состоянию потребительского рынка, является одной из сложных и актуальных проблем российской экономической науки.

Следует отметить, что существенный вклад в развитие проблемы органи-мцга и управления торговлей внесли следующие российские ученые: Абрю-¡ <на M , Артамонова JI., Баканов M , Бланк И , Борисов Г., Брашна Л, Воронин В., Гребнев А , Губерной А., Дашков Л , Кондратов П., Кравченко Л., Ма-чышенко M , Марчук Ф , Николаева Т., Панебухчиянц В., Петропольский Г., Соловьев Б , Соломатин С., Сребник Б., Угкин Э , Ушакова М. и многие дру-Í ис.

Однако, несмотря на полученные фундаментальные результаты, в рассматриваемой области все eue имеется ряд слабоизученных проблем В частности требуется проведение дальнейших исследований в направлении разработки методических основ управления торговой фирмой в динамических сре-тх Отмеченные выше обстоятельства и определили цель, задачи и направление настоящего диссертационного исследова ом.---

РОС. НАЦИОНАЛЬНА» Í БИБЛИОТЕКА I С-ПптНцрг ff Л ! О»

Целью диссертационного исследования является разработка мс! одических основ формирования эффективной системы управления торговой фирмой в динамических условиях рынка.

В соответствии с целью исследования были поставлены и решены следующие основные задачи:

- определение сущности, роли, задач юрговли как сферы услуг и исследование культура обслуживания покупателей;

- проведение анализ путей повышения уровня и качества обслуживания покупателей;

- построение ассортиментной политики тор: овой фирмы и анализ влияющих на нее факторов;

- разработка методических основы формирования эффективной организационной формы функционирования торговой фирмы;

- выявление современных тенденций органшации и управления процессом обслуживания покупателей;

- формирование методических основ упревление персоналом торговой фирмы;

- совершенствование организации управления и повышения эффективность использования основных и оборотных средств торговой фирмы;

- построение эффективного управления товарооборотомторговой фирмы;

- уточнение особенностей управления финансовыми ресурсами и прибылью торговой фирмы.

Объектом исследования являются предприятия торговли Российской Федерации и Республики Дагестан.

Предметом диссертационного исследования является разработка методических основ формирования эффективной системы управления торговой фирмой, функционирующей в условиях становления и расширения рыночных отношений.

Теоретической основой исследования служат достижения научной мысли отечестве! ных и зарубежных ученых в области управления сложными экономическими объектами, системного подхода к организации управления предприятием торговли и организации принятия решений В процессе проведения исследования были также использованы методы логического, системного и экономико-статистического анализа Помимо этого в работе применены теоретические основы нечетких множеств и теории принятия управленческих решений.

Информационное обеспечение диссертации составили статистические сборники, рабочие материалы министерств и ведомств РФ и Республики Дагестан. В работе также использовались материалы, опубликованные по проблематике исследования в монографиях и периодических изданиях.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в формировании и обосновании методических основ и положений, связанных с построением эффективной системы управления торговой фирмой в современных условия> российского рынка.

К основным результатам, составляющим научную новизну исследования, можно отнести следующие:

- уючнено понятие качества горювою обслуживания как динамического процесса имеющею две сосявляющие: ощутимую и неощутимую составляющую Первая сосшвляющая направлена на удовлетворение материальной по-1рсбнос1И покупателя, а вторая связана с его моральным удовлетворением от покупки и общения с продавцом торговой фирмы,

- предложена оригинальная методика обработки анкетных данных опроса покупателей, базирующаяся на применении нечетких методов обработки информации с возможностью перехода к количественным оценкам качества обслуживания посетшелей торговой фирмы;

- сформулирована методика обеспечения устойчивого товарною ассортимента, позволяющая определять периодичность и размеры партий поступающих на фирму товаров в соответствии с наблюдающимся на них спросом и имеющимися у фирмы площадями подсобных и складских помещений,

- разработана иерархическая сетевая организационная структура управления крупной торговой фирмь', позволяющая повысить эффективность принимаемых решений за счет более тесного взаимодействия различных служб, обеспечиваемого развитием в ней горизонтальных связей на каждом уровне иерархии управления;

- сформулирована методика построения нечеткого алгоритме управления и стабилизации поро!а финансовой безопасности и запаса финансовой прочно-С1И торговой фирмы, основанная на использовании накопленною опыта управления ее финансовой деятельностью в условиях рынка.

Практическая значимость диссертационной работы заключается в том, что полученные в работе результаты исследований могут быгь использованы для построения эффективных систем управления крутыми и средними предприятиями горювли, функционирующими в динамических проблемных средах. Содержащиеся в диссертации анализ, выводы и предложения мо1>т быгь также использованы различными нгучно-исследовательскими организациями, учебными заведениями и другими организациями, занимающимися проблемами организации систем управления сложными экономическими объектами.

Апробация рсчулыатов исследования. Основные положения и выводы диссертационной работы докладывались и получили одобрение на научно-практических конференциях и семинарах, проводимых в ДГТУ, ДГУ и ИСЭИ ДНЦ РАН в 2003-2005 юдах.

Отдельные положения и результаты исследования нашли практическое применение на ряде крупных торговых предприятий Республики Дагестан в ка-чеаве теорешческих основы построения эффективных с истем управления.

Сфуктура работы. Диссертация состоит из введения, грех глав, заключения и списка используемой литературы.

Во введении рассмотрена общая характеристика работы, обоснована актуальность темы исследования, показана степень изученности проблемы, сформулированы цель и задачи исследования, определена научная новизна и практическая ценность работы.

В первой главе «Социально-экономические задачи торговой фирмы на рынке потребительских товаров» определена сущность, показана роль и í л чачи торговли как сферы услуг и раскрыта суть куги,туры обслуживания поьупг,-телей, проведен анализ путей повышения качества обслуживания покурагеч-?п. сформулирована ассортиментная политика торговой фирмы и проведен аналш влияющих на нее факторов.

Во второй главе «Совершенствование организационных основ упраплени* торговой фирмой» разработаны методические основы формирования эффективной организационной формы функционирования торговой фирмы разработана методика управление процессом обслуживания покупателей и персоначо t торговой фирмы.

В третьей главе «Развитие экономических основ управления ¡орговой фирмой» разработаны методические основы управления и повышения эФфе..--тивность использования основных и оборотных средств торговой фирмы сформулировмш особенности и механизмы управление товарообороюм ф,> нансовыми ресурсами ^ прибылью торговой фирмы.

В заключении сформулированы основные выводы и даны рекомендации по использованию полученных в диссертационной работе результатов

2. OCHO ИНЫЕ ВЫВОДЫ И ИДЕ И ДИССЕРТАЦИИ

В середине двадцатого века отрасли, оказывающие услуги, в развить:-. странах постепенно превратились в доминирующий сектор национальной экономики по численности занятых. Данное явление получило название "серрис ной революции".

Раскрывая содержание сферы сервиса, многие исследователи отмечаю: что первоочередной ее задачей является оказание торговых услуг населению Их особенность определяется направленностью на обслуживание попседнеп-ных или периодически возникающих хозяйственно-бытовых потребностей человека.

Торговые услуги представляют собой труд, воплощающийся в себе ту или иную потребительную стоимость, которая способна удовлетворять следующие личные потребности:

- в товарах народного потребления, имеющих сугубо индивидуальное назначение;

- в непроизводственной деятельности, которую семьи предпочитают в индивидуальном потреблении больше, чем результаты собственного труда;

- в некоторых дополнительных экономических результатах произволеi-венного или непроизводственного труда вследствие появления новых потребностей или недостаточности имеющихся услуг для удовлетворения уже es шествующих потребностей человека.

В настоящие время по мере усиления конкуренции на рынке потребительских товаров большое значение в успешной деятельности любой торговой фирмы имеет правильная организация торгового обслуживания клиентов.

Торговое обслуживание представляет собой комтгтексное явление, ко-юрое можно охарактеризовать качеством торювого обслуживания, культурой торговли, культурой обслуживания, уровнем обслуживания В основе и ого явления лежит забота о покупателе, который должен иметь возможное! ь с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необходимое

С социальной точки зрения, со стороны обслуживания населения, деятельность торговых предприятий рассматривается как удовлетворение потребностей населения по схолной цене в определенны < предметах потребления в обмен на эквивалент г ое количество денежны? средств. Таким образом. для торговли на первом месте стоят проблемы поиска эффективных методов торгового обслуживания, улучшения режима работы торговых предприятий, дальнейшего повышения качественного уровня обслуживания населения, приводящего к сокращению затрат времени на приобретение товаров и т. д.

На уровне хозяйствующего субъекта целесообразно сохргнить определенные качества торгового обслуживания На наш взгляд, качество обслуживания покупателей представляет собой процесс, который определяться двумя дополняющими друг друга составляющими' ощутимо? и неощутимой составляющей качеством обслуживания. Под понятием « ощутимого качество торгового обслуживания » следует подразумевать создание на торговой фирме таких условий обслуживания, при которых покупатель с различными покупательскими возможностями может приобрести требуюн иеся ему товары необходимого качества по доступной для себя цене. Таким образом, ощутимое качество обсауживания определяется такими характеристиками предлагаемых к реализации товаров как стоимость, качество и ассортимент, т.е. характеристиками товара, определяющими е1 о потребительскую стоимость. «Неощутимая составляющая качества обслуживания определяется такой формой обслуживания, при которой клиент, общаясь с продавцом, удовлетворяет свою потребность не только в определенном товаре, но получает и моральное удовлетворение от общения с продавцом Неощутимая составляющая тесно связана с культурой торгового обслуживания, которая, таким обраюм, является составляющей поияшя «качестве торгового обслуживания» Она определяется степенью развития прогрессивных форм и методов продажи, качеством условий, созданных для покупателей, качеством управления торговым обслуживанием, умело преподносимой и добросовестной рекламой и информацией, профессионализмом кадров, выполнением обязанностей продавцами, культурой общения, организацией изучения спроса.

Важным средством повышения культуры торгового обслуживания яв-тяется техническое оснащение различных торговых предприятий, механи-гапия и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, использование совершенных технологий продажи и доставки товаров покупателю.

Культура торгового обслуживания определяется хорошо организованной рекламой, широкой информацией для покупателей о свойствах, качестве товаров и т. д.

Одним из основных требований повышения качества торгового обслуживания является знание персоналом торговой фирмы психологии покупа-1елей Эти знания должны помогать работникам торговли изучать шны и психологические особенности покупателей, мотивы совершения покупок, знать особенности восприятия покупателями различных товаров, владеть приемами сссредоточ« ния их внимания на предлагаемых товарах, уметь возбудить интерес и желание к покупке тех и ш иных продуктов.

Для повышения <ачества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных серг.исных услуг. Услуга в нашу торговлю входила медленно, даже болезненно. В первые годы считалось, чго предприятию необходимо реализовать товар и получить за него деньги. Всё остальное забота самого покупателя.

Торговые услуги представляют собой не только удобства, но и экономия времени покупгтелей. В странах с развитой рыночной экономикой в крупной торговой фирме покупателю предоставляется до пятидесяти различных услуг Специалисты могут дать консультацию о правилах и порядке пользования технически сложными товарами, продемонстрировать новинки в действии. Услуга рождалась в нашей стране в торговле стихийно. Администрация каждого магазина самостоятельно решала, сколько видов услуг предоставить покупателю, каков должен быть их объем.

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление и ирокого круга качествен! ых услуг в магазинах способствует росту товарообэрота, а, следовательно, юложигельно влияет на прибыльность предприятий

Повышение культуры торговли путем интенсивного развития торговых услуг на потребительском рынке также способствует решению двуединой задачи: с одной стороны: говышает роль торговых предприятий в удовлетворении запросов населения, а с другой - укрепление экономики страны на основе расширения возможности привлечения в оборот денежных средств населения и повышения эффективнэсти товарно-денежных отношений на потребительском рынке.

В рыночных условиях развитие всех видое. услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что основной задачей управления торговэго обслуживания является получение высокого качества функционирования торговой фирмы, направленного на более полное удовлетворение спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания. При этом, высокая культура торговэго обслуживания способствует увеличению товарооборота, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.

Важнейиим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине Этот показа Iель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных

торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание Под методом продажи понимается совскупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине.

Для оценки эффективности обслуживания покупгтелей на практике используют технологические, экономические и социальные показатели, характеризующие метод продаж реализуемый на торговом предприятии. Анализ различных видов отмеченных показателей позволяет с уверенностью определить насколько используемый на фирме метод является эффективным как для нее, так и для покупателя.

При этом анализ уровня торгового обслуживания может проводиться двумя основными способами:

- с помощью самих покупателей, т.е. путем их опрсса;

- путем сбора и обработки данных статисшческими методам л

На наш взгляд, метод опроса имеет ряд преимуществ перед статистическим методом. Это обусловлено тем, что статистические данные по ряду позиций, определяемых качественно представленной информацией, получить достаточно сложно или в этом случае ряд важных показателей эффективности обслуживания покупателей будет попросту вообще отсутствовать. Оценка торговой ситуации, получаемая при помощи опроса, значительно полнее, чем традиционные статистические исследования. Особый интерес предоставляют опросы лиц, впервые посетивших магазин, так как в данном случае можно получить достаточно точные ответы на ряд вопросов Это обусловливается тем, что в момент посещения и выхода из магазина у покупателя складывается определенное отношение к тому, как его обслужили При этом имеется возможность не только определить качестзо обслуживания, но и более точно установить причины мотивированной реакции покупателя на уровень и качество обслуживания.

Параллельно с устным опросом покупателей о качестве обслуживания следует проводить также анкетный опрос, позволяющий выявить не только общее впечатление от обслуживания, но и оценку его составляющих.

При письменном анкетном опросе вопросник должны заполнять сами опрашиваемые Предложенная анкета покупателю может исключать получение каких-либо ответов численного характера, т е. может быть рассчитана лишь на выявление мнения покупателей.

После проведения анкетного опроса, обработка полученньк результатов может осуществляться с помощью математического аппарата нечетких множеств Для этого для оценки каждого задаваемого вопроса определяется лингвистическая переменная и соответствующая ей количественная шкала. Например, для вопроса «как вы оцениваете обслуживание в вашем магазине» определяется шкала от 0 до 1, котора 1 разбивается на четыре интервала в соответствии с имеющимися ответами на вопрос При этом, каждому качественному ответу на вопрос в соответствие ставится количественная оценка равная значению половины интервала, соответствующего этому ответу (см. рис. 1).

оч;нь хорошее хорошее неважное

-О--I-----ф-Ь—О—^

К|, 0 25 0 5 0 75 к« 1

К25 ЬЗ^

Рис.1 Переход от качественных результатов опроса к количественчому значению соответствующих показателей

Затем для каждой оценки по заданному вопросу рассчитывается среднее ее значение q1Cp После этого интегральный показатель С) качества торговою обслуживания покупателей может определяться по формуле'

<? = £ к, ц,ср,

где М ,п -индекс определяющий номер вопроса в анкете,

к, - коэффициент значимости задаваемого вопроса в определении качества обслуживания покупателей

При этом задастся допустимое или пороговое значение интегрального показателя качества обслуживания, и если фактически полученное значение показателя больше или равно заданному значению, то принимается решение об удовлетворит ильном качестве обслуживания покупателей в магазине. Это с положи !ельной стороны характеризует торговую деятельность магазина. При не-удовлетворитгльном качестве обслуживания покупателей администрации магазина следует неотложно принять меры по его потьтшению.

В диссертации проведен анализ допустимы), мер по повышению качества обслуживатгия, который позволил выявить наиболее действенные из них и определить эффективные пути их реализации. Выполнение этих мер помогает торговой фирме создать себе имидж, поднять свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей и тем самым увеличить число клиентов постоянно пользующихся ею услугами.

Обеспечение коммерческого успеха торгового предприятия самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей реализуемых товаров на основе проведения маркетинговых исследований. В рамках маркетинговых г сследований, связанных с повышением эффективнссти работы торгового предприятия, обычно решаются следующие задачи.

- компле<сное изучение потребителя и рынка;

- планирование товарного ассортимента и цен,

- разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

- выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

- планирование и осущестление сбьиа;

- разработка мер по совершенствованию управления и ортанизации произволе гва

Управление маркетингом ча юрювой фирме может осуществляться путем разработки и осуществления программы маркетинга. Данный документ, определяет конкретную деятельность предприятия на рынке. На ею основе производится анализ возможности предприятия в целях пол>чения представления о рыночных условиях дея1ельности и о его реальных возможностях.

Торговая фирма может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всею, на запросы потребителя, обеспечивая ему выбор товаров. Необходимо изучить потребности покупателя и определить сферу его интересов Выявление данных характеристик покупателя проводится на основе специальных исследований, в частности путем проведения анализа типологии потребителя и сегментации рынка. Типология потребителя предполагает разделение потребителей иа типические группы, имеющие схожзе потребительское поведение. Обычно такая типология проводится с учетом социально->кономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол и возраст, род деятельности и т.д.) потребителя.

Проведенные таким образом исследования должны выявить потребности покупателей, на которые дол «на ориентироваться торговая фирма в соответствии с ее расположением в городе, т.е. в соответствие со средним уровнем достала проживающих в соотьетствующем микрорайоне покупателей.

Другим важным результатом изучения и прогнозирования рынка является ею обметания Проведение сегментации рынка важно для проведения работ фирмы по формированию товарного предложения или ассортимента Это обу-счоштено тем, чю на рынке может быть обеспечен сбит только тому товару, коюрый предназначен для конкретной соответствующей району группе потребителей. Поэтому свойство нредла(аемых юваров должны быть ориентирова-нь на определенные группы истребителя.

Ассортиментная политика торгового предприятия должна быть также ориентированна иа эти сегменты \ соответствующие им слои населения. Администрации фирмы необходимо, что ее товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей, они отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому следует остановиться на одном или двух сегментах рынка, которые она в состоянии эффективно обслуживать При формировании ассортимента фирмой должны быть также >чтены еще и следутощие факторы, покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие другие розничных тортовых матазинов в зоне хеятельности данного матазина, учитывается и взаимозаменяемость товаров При этом спрос на продтовары имеет свои особенности Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется те и что некоторые продтовары удовлетворяют повседневные потребности населения Но, несмотря на устойчивость спроса он тоже подвержен изменени-

ям пол влиянием многих факторов Например, снижение денежных доходов населения, высокий уровень инфляции.

Для наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения >ф-фективности торговли важное экономическое .начение имеет обеспечение в магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в торговом зале необходимо постоянно иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют Устойчивость товарного ассортимента магазина обычно определяют с помоаъю коэффициента устойчивости Кут ассортимента'

где Тф — количество видов товаров в продаже в момент контроля,

Тн - количгство видов товара, которое должно быть в продаже в соответствии с утвержденным ассортиментным перечнем;

Х-к\1к2- поправочный коэффициент, учитывающий наличие на фирме товаров не входящий в обязательный перезень ассортимента,

к1- количество видов товаров имеющихся на фирме и не входящих в заданный ассортимент;

к2- количество видов товаров имеющихся на фирме и входящих в заданный ассортимент.

Задаваясь определенным пороговым значением коэффициент устойчивости ассортимгнта, например, 0,9 задача управления ассортименюм товаров торговой фирмы может быть решена путем стабилизации коэффициеша Куг Следует отметить, что решение данной задачи сводится к своевременному изменению ассортимент! ого перечня, а также к определению периодичности и размера партии поставки всех попадающих в перечень товаров в соотве!сгвии с установленным на них спросом При этом, если на фирме имеется необходимое подсобное помещение, то задача поддержания заданного ассортимен та товаров на фирме может решаться методами оптимального управления запасами с учетом площадей подсобного помещения. Учет глощадей, в случае их недостаточности может сводиться к умножению пос1авдяемой партии товаров на поправочный коэффициент равный отношению имеющихся площадей на требуемые для устойчивого удовлетворения спроса площади подсобного помещения

Существгнным фактором, влияющим на формирование ассортимента ю-вара, является ею це! а. Покупатель, почти все! да, определяет для себя цену, в пределах ксторой он собирается ушшить за пскупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной их стоимостью. Цена товаров представляет собой очень сильный аргумент в п эльзу его покупки Но данный аргумент не все1 да является побудительным мотивом покупки.

Еще одной из важнейших задач, которые должно реша1ь админиирация торгового предприятия является поиск и выбор поставщиков или производителей товаров, 1 также взаимодействие с ними на основе эффективных договорных отношений.

Закупка товаров у поставщиков или напрямую от производителей является важнейшим элементом процесса ювароснабжения для торгового предприятия. 'Закупка товаров должна осуществляться в размерах, обеспечивающих стабильное поступление товаров в развернутом ассортименте.

Коммерческая работа по закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Предприниматели должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, ассортимент производимых товаров Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики тесно связана с организацией четкого взаимодействия торговых предприятий с поставщиками товаров. Необходимо производить закупки у тех поставщиков, у которых цена товара плюс транспортные расходы являются минимальными. Данное условие на практике выполняется в том случае, если у поставщика оптом приобретается широкий ряд требуемых товаров по сходной цене. После выбора наиболее выгодных поставщиков обычно производится расчет эффективности договорных отношений.

На выбор источника товароснабжения оказывают влияние следующие факторы: мощность торгового предприятия, его размещение, специализация, форма продажи, качество товаров получаемых торговым предприятием. С учетом "действия всех этих факторов необходимо выявление наиболее целесообразных источников товароснабжения торгового предприятия, чему предшествует изучение поставщиков. Необходимость приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.

Важную роль в повышении эффективности функционирования торгового предприятия играет используемая на нем технология торговли. Предметом технологии торговли является совокупность способов, приемов и целенаправленных трудовых операций производственного и коммерческого характера по доведению товаров от производства до потребителей. Особенностью технологии торговли заключается в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм собственности. Поэтому в технологии торговли осуществляются торговый и технологический процессы. Торговый процесс включаепакие виды организации коммерческой работы как изучение спроса населения, конъюнктуры рынка, заказ товаров, управление запасами. Технологический процесс представляет собой движение товарной продукции от промышленности до конечных потребителей и включает такие операции как транспортировка, приемка, хранение, преобразование ассортимента товаров, контроль их качества, фасовка, упаковка, перемещение в пределах торгового предприятия

Схема торгово-технологического процесса включает разгрузку товаров с автотранспорта, приемка их по количеству и качеству, хранение и продажу. В работе проведен анализ всех задач и основных этапов технологического процесса, позволивший наметить наиболее эффективные пути их реализации.

Важную роль в повышении эффективности функционирования торговой фирмы играет также анализ состояния ее реклампо - информационной работы По мере насыщения рынка различными товарами обращение к рекламе становится для продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы и даже ее недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи овладение всеми предпринимателями основными технологиями рекламы является одним из важнейших резервов получения ими дополнительных доходов.

Каждая фирма, торювое предприятие, работая с определенным ассортиментом товаров, старается удержать свои конкурентные преимущества на соответствующей нише рынка. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынке. Только те, кто правильно составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке и лидерс1во в определенной отрасли. Для уверенного обеспечения достижения этой целей используется бюджетирование или планирование. Бюджетирование появилось в нашем экономическом лексиконе недавно, однако, это есть фактический финансовый план работы предприятия Бюджетирование составляется на основе анализа рыночного спроса и возможностей фирмы. Разрабатывая бюдже!, предприятие определяет будущие проблемы и рассматривает пути их решения Бюджетирование должно касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы Имея профессионально составленный бюджет, руководитель, будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров Таким образом, бюджетирование является важным и необходимым условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра. Бюджетирование фирмы дает плоды не только в перспективе, но и при ежедневной работе.

Разработкой бюджетов должны заниматься сами работники фирмы Сегодня это возможно путем изучения разработок, сделанных отечественными исследователями, пользуясь также материалами зарубежных авторов, фондом поддержки предпринимательства, а также прибегая к услугам консультационных фирм, которые проведя исследование помогают сформировать бюджет торговой фирмы. Для построения эффективных бюджетов обычно необходимо провести:

- финансовый анализ и планирование;

- комплексное маркетинговое исследование;

- разработать бизнес план и сформировать коммерческие предложения

По формам создания и функционирования различают три принципиальных вида торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

На наш взгляд индивидуальные форма организации являются наиболее эффективной формой функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий, реализующих одну или несколько однородных групп продовольственных или непродовольственных товаров. По мере накопления предпринимателями необходимого стартового капитала этот вид предприятия

может бьгть использован и для создания средних по размерам торговых предприятий.

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования средних торговых предприятий; это не исключает, однако, использования этого вида при создании как небольших (при объединении небольшого числа партнеров), так и крупных торговых предприятий (при расширении состава их учредителей и привлечении значительного объема их капитала).

Корпоративные предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования крупных торговых предприятий, но в отдельных случаях этот вид может быть использован и для создания предприятий средних размеров (нижняя граница размера предприятия определяется установленной минимальной суммой уставного фонда акционерного общества).

Что же касается организационной системы управления торговым предприятием, то на наш взгляд администрация небольших частных предприятий может состоять из трех человек: администратора, он же является и собственником предприятия, маркетолога - экспедитора, который может привлекаться на временной основе со стороны, так и входить на постоянной основе в штат предприятия и продавца товаров.

Что же касается средних и крупных торговых предприятия, то их организационная структура управления может быть построена по иерархически - сетевому принципу (см. рис. 2) Здесь все подразделения, находящиеся на одном уровне иерархии являются равноправными партнерами, связанными горизонтальными связями и коллективно участвующими в решении задач делегированных им с более высокого уровня управления

Как это показано выше в комплексе функций торгового менеджмента одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине Реализации этой функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития торгового предприятия и повышении эффективности его деятельности.

Это обусловлено тем, что обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке и формирования его конкурентных преимуществ Управление процессом обслуживания покупателей рассматривается как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции торгового предприятия на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов

Кроме того, управление процессом обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли предприятия, а, следовательно, и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

Рис 2. Структура администрации торговой фирмы.

Высокая значимость функции управлении процессом обслуживания покупателей возводит ее в ранг стратегических функций торгового менеджмента, которая должна быть обеспечена на предприятиях торговли разработкой стратегических целей в этой области и проведением мероприятий по их достижению

Следует отметить, что хотя понятие "уровень обслуживания покупателей" носит обобщенный характер, оно определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. В работе приводится достаточно полный перечень таких элементов и показаны особенности их влияния на качество обслуживания покупателей.

Качество торгового обслуживания, как характеристика деятельности отдельного предприятия, должна оценивается системой показателей. Для комплексной оценки качества торгового обслуживания, так и по ею отдельным элементам в диссертации в качестве цели функционирования предприятия предложено определить систему пороговых значений таких показателей. Тогда

результаты сравнения пороговых значений с фактическими значениями этих показа! елей могут быть использованы для регулирования и стимулирования объемов продаж в магазине, повышения качественного уровня торгового обслуживания покупателей, а также для поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие торгового предприятия и повышение его конкурентоспособности.

Далее в работе показано, что одной из важных функций торгового менеджмента является также и эффективное управление персоналом. Специфика реализации эт ой функции во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности торговых предприятий.

Отличительной особенностью предприятий торговли является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними. А эти операции с трудом поддаются механизации и автоматизации, что и определяет высокую долю затрат живого труда на предприятиях отрасли (в общей сумме издержек обращения розничных торговых предприятий затраты на содержание персонала составляют 40-50%).

Понятие персонала торг ового предприятия характеризуется численностью и составом занятых на нем работников. В целях эффективного управления процессом формирования и использования персонала на предприятиях торговли обычно проводится классификация работников по ряду признаков. Анализ такой классификации показал, что главная цель управления персоналом состоит в формировании численности и состава работников, отвечающих специфике деятельности данного торгового предприятия и способных обеспечивать основные задачи его развития в планируемом периоде.

Обычно по мере обострения борьбы за потребителя, торговые фирмы все более придирчиво оценивают способности своего торгового персонала по удовлетворению потребителей и обеспечению прибыли компании. Торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и способствовать более эффективному функционированию службы маркетинга. Таким образом, торговые работники должны иметь определенные аналитические маркетинговые навыки, приобретающие особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента.

Следовательно, залогом успешной системы сбыта является выбор эффективных торговых представителей. Это связано с тем, что различие в производительности между средними и высококлассными торговыми представителями может быть весьма существенным. Так исследования показывают, что обычно 27 % торгового персонала компания осуществляет 52 % продаж Средний уровень текучести торговых кадров составляет почти 20 %. Когда торговый работник увольняется, затраты на найме и обучении нового сотрудника, вместе с ущербом от незаключенных сделок, составляют $ 50-75 тыс. К тому же служба сбыта в которой преобладают новички является малопродуктивной.

Опыт западных стан показывает, что существенное влияние на увеличение производительности и эффективности работы торгового персонала оказывает

внедрение в торгово-технологический процесс информационных технологий Появление и широкое распространение ПЭВМ, видеомагнитофонов, видеодисков, автоматических телефонных аппаратов, электронной почты, факсимильных аппаратов, телеконференций значительным образом упрощает взаимодей-С1вие с постоянными покупателями и управление делами. При этом:

- упрощается отчетность;

- расширяется использование компьютеров для планирования контактов и разработки оптимальных маршрутов перевозки товаров;

- сокращается время получения информации о потребителях и конкурентах

В самом общем случае торговые предприятия могут нормально существовать и развиваться при наделении их требуемыми для этого основными и оборотными средствами Состояние основных и оборотных средств и их рациональное, эффективное использование прямо влияют на конечные результаты хозяйственной деятельности предприятий.

Одной из основных задач управления основными средствами является их анализ. Анализ состояния основных средств может производиться по нескольким направлениям, разработка которых в комплексе позволяет дать оценку структуры, динамики и эффективности использования основных средств и дол-I осрочных инвестиций.

Полнота и достоверность результатов анализа основных средств зависяI от степени совершенства бухгалтерского учета, отлаженности систем регистрации операций с объектами основных средств, полноты заполнения учетных документов, точности отнесения объектов к учетным классификационным группам, достоверности инвентаризационных описей, глубины разработки и ведения регистров аналитического учета.

Структура основных средств торгового предприятия существенно отличается от структуры основных средств промышленного. Это обусловлено как объективными, так и субъективными причинами. Объективные факторы связаны с особенностями технологического процесса в торговле, необходимостью широкого применения живого труда обслуживающего персонала, что делает эту отрасль трудоемкой Субъективные факторы связаны с низким уровнем механизации и автоматизации торгового процесса в целом по отрасли. Как отмечалось ранее, большую часть основных средств торгового предприятия составляют здания, сооружения и передаточные устройства, а остальную активную машины и оборудование. При этом увеличение удельного веса активной части основных средств характеризуется положительно, так как способствует росту производительности труда, улучшения культуры торгового обслуживания населения.

Однако развитие сети крупных торговых структур, построение системы товароснабжения вызывает необходимость крупных капитальных вложений в создание современных транспортно-складских комплексов, автоматизированных систем управления запасами, современных систем расчетов с покупателями с применением пластиковых и дисконтных карт

Важным показателем эффективности работы торговой фирмы является эффективное использование ее основных и оборотных средств. Повышение эффективности использования основных средств является одной из важнейших задач менеджмента на торговом предприятии. Для оценки эффективности использования основных средств целесообразно оценивать как общие показатели, характеризующие эффективность использования всей совокупности средств, так и частные, характеризующие эффективность использования отдельных групп средств.

После проведения анализа и определения эффективности использования основных средств торговой фирмы следует перейти к проведению анализа эффективности использования ее оборотных средств.

Величина оборотных средств торговых предприятий зависит от объема и скорости товарооборота. Важной задачей менеджмента предприятий и организаций торговли состоит в том, чтобы найти пути наиболее эффективного использования оборотных средств. Эффективность использования оборотных средств характеризуется прежде всего их оборачиваемостью. В работе приведены и проанализированы показатели оборачиваемости оборотных средств, позволяющие оценить эффективность их использования конкретной торговой фирмой.

Важной задачей анализа эффективности использования оборотных средств является расчет влияния на этот показатель различных факторов. Основными внешними факторами, влияющими на величину и скорость оборота оборотных средств предприятия, являются:

- масштаб деятельности предприятия (малый бизнес, средний, крупный);

- характер бизнеса или деятельности, т.е отраслевая принадлежность предприятия;

- длительность (количество и продолжительность) технологических операций по оказанию услуг;

- количество и разнообразие потребляемых видов ресурсов;

- география потребителей продукции, поставщиков и смежников;

- система расчетов за товары, работы, услуги,

- платежеспособность клиентов;

- качество банковского обслуживания;

- темпы роста реализации продукции,

- доля добавленной стоимости в цене продукта;

- учетная политика предприятия;

- квалификация менеджеров;

- инфляция.

Кроме внешних факторов, на величину и скорость оборота оборотных средств оказывают влияние внутренние факторы, возникшие в результате хозяйственной деятельности самого торгового предприятия. Наиболее распространенными причинами необеспеченности торговых предприятий и объединений оборотными средствами являются:

- невыполнение плана товарооборота, нарушение его товарной структуры;

- замедление оборачиваемости товаров;

- превышение норматива по товарным запасам и непринятие своевременных мер по их нормализации.

Для оценки эффективности использования оборотных средств обычно проводится сравнительный анализ их задействования в торгово-технологическом процессе На первом этапе такого сравнительного анализа рекомендуется применять метод группировки. При этом торговые предприятия целесообразно разделить на следующие группы.

- предприятия, у которых собственные оборотные средства соответствуют нормативу;

- предприятия, испытывающие недостаток в оборотных средствах;

- предприятия, имеющие избыточные оборотные средства.

Более тщательному изучению подвергаются балансы предприятий второй и третьей групп. Предприятия второй группы могут испытывать недостаток оборотных средств в результате несоответствия нормативов фактическому объему хозяйственной деятельности или, что на практике встречается чаще, в результате невыполнения плана товарооборота, перерасхода сметы издержек обращения, недобора дохода.

Очевидно, что основную массу материальных благ, которые используются для личных нужд, население получает через торговлю. Количественная и качественная характеристики товарной массы, которая переходит из сферы производства в сферу потребления, соответственно закону товарного оборота, находит свое отображение в показателях товарооборота. При этом важное значение для повышения эффективности управления торговой фирмой играет анализ объема, динамики, скорости и структуры товарооборота предприятия.

Изучение существующих тенденций и возможностей развития предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, определяются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия. Анализ объема и структуры товарооборота предприятия может проводится по следующей схеме:

«Определение общего объема товарооборота и анализ степени выполнения планов»=> «Анализ динамики общего объема товарооборота» «Анализ товарно-групповой структуры товарооборота» => «Анализ состава товарооборота по его определенным видам» => «Анализ ритмичности и сезонности реализации товаров» => «Количественная оценка факторов, которая обуславливает изменение товарооборота»^ «Анализ запася финансовой прочности предприятия».

Первый этап проведения анализа заключается в определении общего объема товарооборота предприятия за отчетный период и оценка степени выполнения плана товарооборота. На этом этапе анализа выявляется объем реалим-ции товара и платных услуг в стоимостном выражении, а по некоторым товарным группам и видам товаров - так же в натуральном размере.

Второй этап сводится к анализу динамики общего товарооборота на протяжении определенного аналитического периода (поквартально, на протяжении года или за 2-5 лет).

Третий этап определяется анализом товарно-1 рупповой структуры товарооборота торгового предприятия за отчетный период и в динамике, определение «кономерностей развития объема продажи по 01 дельным товарным группам (видами и разновидностями товаров).

Четвертый этап представляет собой анализ состава товарооборота предприятия в зависимости 01 положения конечных потребителей, форм и сроков расчетов, характера реализуемых товаров, организационных форм и методов юрговли.

Пятый этап сводится к проведению анализа объемов реализации товаров поквартально и помесячно, исследование ритмичности работы и сезонности реализации товаров и определение факторов, которые их обуславливают.

Шестой этапом осуществляется путем проведения анализа разно оптового товарооборота и заключается в изучение факторов, которые имели влияние в отчетном периоде на его объем и структуру.

Завершается анализ товарооборота предприятия седьмым этапом и сводится к исследованию запаса финансовой прочности предприятия, в ходе которого определяется возможное падение товарооборота (в абсолютном и относительном измерении) к достижению критического значения «точки безубыточности деятельности».

Допустимая граница снижения объема товарооборота характеризует порог безопасности предприятия (ПБХ0) и запас финансовой прочности (ЗФПто). Их значения рассчитываются следующим образом:

ПБ10= Тф - Т6/з

ЗФПто= ——

>

где Тф - фактический объем товарооборота предприятием;

Т6/3 - объем товарооборота, при котором обеспечивается безубыточная деятельность.

Чем большее значение имеют порог безопасности и запас финансовой прочности предприятия, тем лучше осуществляется процесс управления объемом, составом, динамикой, скоростью и структурой товарооборота с точки зрения обеспечения условий для его самоокупаемости и самофинансировании.

Таким образом, основная задача управления товарооборотом фирмы сводится к стабилизации показателей безопасности и финансовой прочности относительно пороговых их величины с минимальным значением соответственно О и 1. Наиболее подходящим способом решение этой задачи является построение нечетких алгоритмов регулирования показателей безопасности и финансовой прочности торгового предприятия. В этом случае на основе накопленного опыта поведения или на основе информации, получаемой от высококвалифицированных менеджеров и маркетологов, формируется продукционная модель изменения регулируемых параметров. Для этого регулируемым параметрам ПБТО, ЗФ11то в соответствие ставятся лингвистические переменные «уровень безопасности предприятия» с нечеткими значениями «очень низкий», «низкий», «средний», «высокий», «очень высокий» и «величина запаса финансовой

прочности» с нечеткими значениями «очень малая величина», «малая», «средняя», «большая» и «очень большая». Учитывая также пропорциональную зависимость регулируемых параметров от объема товарооборота и динамику его изменения во времени, данному показателю в соответствие ставится лингвистическая переменная «скорость изменения товарооборота» с нечеткими значениями «очень малая скорость», «небольшая», «средняя», «большая» и «очень большая скорость». При этом скорость V изменения товарооборота на заданном интервале времен 12-1| будет определяться согласно выражению:

V=(Tф(t2)-Tф(t1))/(t2-t,), где Тф(12), Тф(Ч,) -соответственно товарооборота торгового предприятия в моменты времени \2 и ^

Тогда для выбора управленческих мероприятий будет использоваться нечеткий алгоритм, состоящий их продукций следующего содержание «если уровень безопасности является средним, но требуется иметь большой уровень, а скорость изменения товарооборота средняя, то в этом случае необходимо реализовать мероприятия, приводящие с большой скорости увеличения товарооборота», например, провести распродажу залежалого товара и завести товар, пользующийся повышенным спросом Совокупность таких продукций охватывающих весь допустимый диапазон изменения регулируемых параметров и будет определять нечеткий алгоритм управления этими параметрами.

В диссертации также рассмотрены особенности управления финансовыми ресурсами и прибылью торговой фирмы Показано, что неотъемлемым признаком рыночной экономики является появление консолидированной прибыли. Консолидированная прибыль - это прибыль сводная до бухгалтерской отчетности о деятельности и финансовых результатах материнских и дочерних предприятий. Консолидированная бух! алтерская отчетность представляет собой объединение отчетности двух и более хозяйствующих субъектов, находящихся в определенных юридических и финансово-хозяйственных взаимоотношениях Необходимость консолидации определяется экономической целесообразностью. Предпринимателям выгодно вместо одной крупной фирмы создавать несколько более мелких предприятий, юридически самостоятельных, но экономически взаимосвязанных, так как в этом случае может быть получена экономия на налоговых платежах Кроме того, в связи с дроблением и ограничением юридической ответственности по обязательствам снижается степень риска в ведении бизнеса, достигается большая мобильность в освоении новых форм вложения капитала и рынков сбыта.

Консолидированная отчетность имеет две основные особенности

1. Она не является отчетностью юридически самостоятельного хозяйст- , вующего субъекта и имеет явно выраженную аналитическую направленность Цель такой отчетности заключается не в выявлении натогооблагаемой прибыли, а в получении общего представления о деятельности корпоративной семьи хозяйствующих субъектов.

2. Консолидация - это не простое суммирование одноименных статей финансовой отчетности хозяйствующих субъектов корпоративной семьи В процессе консолидации исключаются любые внутрикорпоративные финансово-

хозяйственные операции, и в консолидированной отчетности показываются лишь активы и пассивы, доходы и расходы от операций с третьими лицами,

По теме диссертации опубликованы следующие работы

1 Евсеева H.A. Анализ уровня и пути повышения качества обслуживания покупателей// Обзорно-аналитический материал. - Махачкала: ДЦНТИ, 2003 i. (0,8 пл.).

2. Евсеева H.A. Управление процессом обслуживания покупате-лей//Сборник научных трудов. Проблемы теории и практики экономики народно-хозяйственного комплекса региона. Часть 3 -Махачкала. ДГТУ, 2004 г. (0,2 п.л).

3. Евсеева H.A., Мурсалова П.К. Назначение и организация рекламно-информационной работы в магазине// Сборник научных трудов. Проблемы теории и практики экономики народно-хозяйственного комплекса региона. Часть 3. - Махачкала: ДГТУ, 2004 г. (0,5/ 0,3 п.л.).

4. Евсеева H.A. Управление товарооборотом торговой фирмы // Обзорно-аналитический материал. - Махачкала: ДЦНТИ, 2005 г. (0,6 п.л.).

Формат 60 x 84 1/32 Бумага газетная Печать ризограф Уел п л 1 Тираж 100 экз Заказ №

Отпечатано в ИПЦ ДГТУ. 367015, г.Махачкала, пр.Имама Шамиля, 70.

0 5-1 407 4

РНБ Русский фонд

2006-4 9597