Организационные структуры сбыта в маркетинговой политике зарубежных компаний тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Демихов, Владимир Юрьевич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. МЕСТО КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГОВЫХ СИСТЕМАХ СБЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

1.1 ФУНКЦИИ И ТИПЫ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГОВОМ КОМПЛЕКСЕ ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

1.2. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

1.3. ФРАНЧАЙЗИНГ В СТРУКТУРЕ СБЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

1.4 УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ ЗАРУБЕЖНЫХ ФИРМ.

1.5 СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В СТРУКТУРЕ СБЫТА.

ГЛАВА 2. ВЛИЯНИЕ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА НА ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СТРУКТУРЫ СБЫТА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

2.1. СУЩНОСТЬ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ И ВЫБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ И СТРУКТУРЫ СБЫТА.

2.2. РАЗЛИЧНЫЕ ВИДЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ.

2.3. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И СТРАТЕГИИ ЦЕЛЕВОГО МАРКЕТИНГА ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ ДИВЕРСИФИКАЦИИ И ЕЕ ВЛИЯНИЕ НА СБЫТОВЫЕ СИСТЕМЫ ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

3.1. ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ДИВЕРСИФИКАЦИИ В СФЕРЕ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА.

3.2. СОЗДАНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ЗАРУБЕЖНЫМИ КОМПАНИЯМИ В УСЛОВИЯХ СТРАТЕГИИ ДИВЕРСИФИКАЦИИ.

3.3. АНАЛИЗ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ ОТРАСЛИ И ПОТЕНЦИАЛА КОМПАНИИ.

3.4. ВЫБОР СПОСОБА РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ДИВЕРСИФИКАЦИИ ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ.

3.5. ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ ОБЪЕДИНЕНИЙ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТОВЫХ СТРУКТУР ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ В ХОДЕ ПРОЦЕССОВ СЛИЯНИЙ И ПОГЛОЩЕНИЙ.

ГЛАВА 4. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ СБЫТОВЫХ СТРУКТУР ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.

4.1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ЯПОНСКОЙ КОМПАНИИ "ТОЙОТА МОТОР" НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.

4.2. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ "АШАН" НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.

4.3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ИКЕА В РОССИИ.

4.4. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ ИСПАНСКОЙ КОМПАНИИ "УФЕСА" НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.

4.4.1. ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОГО РЫНКА БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ.

4.4.2. АНАЛИЗ ПОЛОЖЕНИЯ КОМПАНИИ УФЕСА НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ МАЛОЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Организационные структуры сбыта в маркетинговой политике зарубежных компаний"

Современная система сбыта зарубежных компаний определяется как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных пользователей. Для большинства зарубежных рынков для повышения эффективного согласования спроса и предложения характерно развитие сложных многозвенных отношений между производителями, посредниками, потребителями, поэтому весьма актуальным являются выяснение и анализ организационной структуры зарубежных компаний, функций сбытовых каналов, необходимых для осуществления обмена, определение стратегических направлений каналов распределения, выявление путей влияния сбытовых систем на маркетинговые цели зарубежных компаний и принятие ими решений.

Также актуальным является анализ интегрированных систем распределения и вертикальных маркетинговых систем взаимодействия с посредниками. Актуальность темы также определяется необходимостью анализа информационной среды сбытовой сферы, так как современные средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений потребителям и посредникам, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними. Поэтому важным является анализ управления процессом интерактивного маркетинга, который является отличительной чертой современных структур сбыта зарубежных компаний.

Актуальность темы также определяется необходимостью изучения богатого зарубежного опыта функционирования сбытовых структур, что является важным для российских компаний при принятии решений в области распределения и товародвижения в условиях развития рыночных отношений в России.

Основная цель диссертационной работы - исследование организационной структуры сбыта в системе маркетинга зарубежных компаний, обобщение их опыта и разработка предложений по развитию сферы товародвижения в России, формированию стратегий в сбытовой деятельности российских фирм. Для достижения этих целей в работе были поставлены задачи:

- обобщить теорию и практику сбытовых систем зарубежных компаний;

- выявить теоретические основы формирования структуры сбытовой деятельности зарубежных компаний и на этой базе разработать направления функционирования каналов распределения и структуры их организации;

- проанализировать основные сегменты сбытовой деятельности зарубежных компаний;

- определить воздействие процесса диверсификации на изменение структуры сбытовых систем;

- выявить роль информационного фактора в деятельности сбытовых структур зарубежных компаний;

- разработать методологию по обеспечению процесса товародвижения и сегментирования рынков сбыта для российских компаний на основе зарубежного опыта;

- провести анализ основных сфер деятельности участников процесса сбыта с тем, чтобы в конкретных российских условиях сформировать практические пути развития каналов сбыта, совершенствования его структуры и сегментирования деятельности российских компаний.

Предметом диссертационного исследования являются современная структура сбыта и направления сегментирования деятельности зарубежных компаний в этой сфере. Анализ этой деятельности проводится в широком контексте функционирования сбытовых каналов зарубежных компаний, определения основных и альтернативных каналов, мотивов выбора элементов распределения товара. Также к предмету исследования относятся особенности процесса формирования каналов товародвижения, взаимодействия фирм, выполняющих функции каналов распределения, а также сдвигов в их организации.

В предмет исследования в работе также входят оценки влияния процесса диверсификации на модификации в организационных структурах сбыта.

Предметом исследования является опыт зарубежных компаний в сфере построения организации сбыта, что представляет большой интерес для российских фирм.

Методологической и теоретической основой диссертации послужили последние работы российских и зарубежных специалистов по проблемам маркетинга. При рассмотрении теоретических вопросов автор опирался на работы таких зарубежных ученых в области маркетинга, как Т. Амбер, И. Ансофф, Т. Армстронг, П. Болт, В. Вонг, П. Дойль, П. Друкер, Ф. Котлер, Ж.Ж. Ламбен, С. Мориарти, Дж. Сондерс и др.

В работе были учтены идеи, выводы и оценки следующих зарубежных специалистов в области совершенствования организационных структур сбыта зарубежных компаний и сегментирования деятельности: Д. Абель, Дж. Арндт, Дж. Арнольд, X. Ассей, П. Бакли, JT. Берри, Дж. Битмак, Ф. Битгл, С. Браун, Р. Дан, У. Дарден, Дж. Даусон, Дж. Дей, П. Джонс, Б. Доммермут, С. Дуглас, К. Кардозо, У. Картье, С. Кинг, В. Кун, Дж. Лемминк, Р. Миттельштахт, В. Митчел, Дж. Наурус, Р. Планк, Н. Ригли, Дж. Рокуэлл, В. Розенблюм, Р. Россон, Д. Уолтере, Л. Уотцель, А. Финн, Дж. Фоксуэлл, П. Фолк, А. Форд, К. Харди, С. Харт, Дж. Холлберт, П. Хэккет, М. Хэтч, Д, Шипли, Л. Штерн, Т. Шульту, А. Эренберг.

Проведение углубленного анализа проблем организации сбытовых систем определило необходимость обращения к трудам отечественных ученых, специализирующихся на вопросах распределения товара и его движения. В частности, автор использовал подходы к теоретическому обоснованию сбытовых функций и методов распределения, применяемых зарубежными фирмами на различных рынках, представленных в трудах И. Герчиковой, Е. Голубкова, В. Демидова, И. Кретова, И. Крылова, Е. Пашковой, О. Третьяк, Б. Соловьева, Э. Уткина и др., хотя следует отметить, что в российской литературе мало специальных работ, посвященных исследованию сбытовых функций и организации сбыта товаров.

Научная новизна заключается в следующем:

- доказано, что проблемы развития структуры и сегментирования деятельности компаний связаны с адаптацией западной практики к реальным социально-экономическим условиям России. На этой основе сформулированы некоторые рекомендации по развитию сбытовых систем и каналов распределения в России,

- проведен анализ каналов распределения товаров на зарубежных рынках, в результате которого выявлены тенденции развития оптовой, розничной торговли, определены функции каналов распределения, такие как получение, обработка, передача информации, стимулирование сбыта, установление контактов с предполагаемыми потребителями, организация товародвижения, финансирование, проанализированы количественные и качественные характеристики, составляющие различные уровни каналов прямого и промежуточного распределения;

- выяснены теоретические основы сегментирования рынков, которые включают оценку соотношения массового и индивидуального маркетинга и сбыта, построения маркетинговых сбытовых комплексов в зависимости от различной ориентации зарубежных компаний на потребителей, выбора недифференцированных, дифференцированных или концентрированных сбытовых структур, а также определения целевых сегментов рынков и направлений позиционирования товаров на рынке, что предполагает формирование конкурентоспособности позиции конкретного товара;

- выявлено место информационного фактора в деятельности сбытовых структур зарубежных компаний, отмечено, что информационно-аналитическая система поддержки решений в области сбыта идентифицирует жизненно важную для компании рыночную информацию, относящуюся к конкуренции, наиболее эффективные источники, каналы и способы ее получения;

- в результате анализа доказано, что на структуру сбытовой деятельности зарубежных компаний существенное влияние оказывают новые сегменты деятельности, образовавшиеся в результате диверсификации. Диверсификация, то есть выход за пределы традиционных сфер деятельности компаний, является одним из эффективных путей развития фирмы, предлагает способы использования производственных мощностей и уникальных технологий для получения синергического эффекта от совмещения различных этапов делового цикла производства, что создает значительные конкурентные преимущества для сбытовых структур;

- проведенный анализ выявил роль интегрированного управления сбытовой логистикой и концепции поставок в деятельности зарубежных фирм, согласно которой компании считают необходимой интеграцию своей логистической системы с системами поставщиков и потребителей, что нацелено на достижения максимальной производительности всей сбытовой маркетинговой системы зарубежных компаний;

- выяснена определяющая роль транспортного фактора в развитии сбытовых систем зарубежных компаний, который влияет на скорость товародвижения, своевременность снабжения и доставок товаров через сбытовые системы;

- рассмотрены направления использования зарубежной практики в совершенствовании структуры и сегментирования сбытовых систем российских компаний, в частности, отмечается, что зарубежный опыт создает основы для дальнейшего развития маркетинга и современных форм, методов и каналов сбыта на российском рынке.

Изучение теории и практики организации сбытовых систем в системе маркетинга зарубежных компаний имеет большое значение для российских фирм. Маркетинговые разработки в области сбыта на национальных и зарубежных рынках, различных отраслевых и географических сегментах могут стать эффективными инструментами применения и переориентации деятельности российских компаний на рыночные отношений, на тщательный учет спроса и предложения, на стимулирование спроса и его повышение. В настоящее время российские компании начинают активно осваивать современные методы и формы сбыта, совершенствовать его организационную структуру, разрабатывать методику создания каналов распределения, используя богатый зарубежный опыт. Материалы диссертации могут стать серьезной практической базой для расширения деятельности российских фирм в сфере организации сбыта.

Материалы диссертации нашли применение в учебном процессе, в частности, при чтении учебных курсов "Маркетинг зарубежных компаний", "Ценообразование во внешнеэкономических связях", "Международный маркетинг", "Международная практика логистики" на экономическом факультете МГУ им. М.В. Ломоносова.

Работа прошла апробацию на кафедре экономики зарубежных стран и внешнеэкономический связей экономического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова.

По теме диссертации имеются печатные работы общим объемом 2.2 п.л.

Диссертация: заключение по теме "Мировая экономика", Демихов, Владимир Юрьевич

Стратегия организации сбытовых структур зарубежных компаний - это комплексная концепция того, как следует использовать ресурсы для достижения поставленных целей; контактируя и работая с определенными целевыми потребителями; продвигая определенный ассортимент продукции; обеспечивая привлекательность продаж; обслуживая потребителей, поддерживая с ними связь и собирая информацию.Стратегия сбыта является частью иерархической системы планирования так же, как и любая другая составляющая маркетинговой стратегии зарубежных компаний. Так, цели инвестирования оказывают непосредственное влияние на уровень сбыта, определение мер, направленных на стимулирование сбыта, и т.п. Аналогичным образом и стратегия сегментации и стратегия рекламных сообщений влияют на уровень сбыта, в то время как стратегии сегментации и распределения определяют целевых потребителей.Первый шаг стратегии сбыта состоит в определении показателей планов по реализации фирмы или ее подразделения. Цели, связанные с прибыльностью продаж, являются основой для определения доходных статей и стоимостных показателей, принимаемых отделом сбыта. Объемы реализации для каждого региона и каждого торгового агента определяются исходя из ожидаемой рыночной доли компании. Инвестиции, предполагающие рост компании, связаны с открытием новых торговых зон, обеспечением более высокого уровня сбытового обслуживания и т. д.Миссия любой сбытовой системы состоит в ориентации определенной целевой группы на совершение какого-то действия, которое приведет к покупке продукта фирмы. Целевая группа может включать конечных потребителей, производственных потребителей, посредников типа розничных торговцев или профессионалов.Сбыт сопряжен с побудительной коммуникацией.В сбытовой системе побудительная коммуникация предполагает не только осуществление продаж, но и; • демонстрацию торговой марки, которая требует умения вести переговоры, правильно определять предлагаемый ассортимент и должным образом представлять товары на витрине; участие в определении цены, назначаемой посредником. Если основное внимание при коммуникации обращается на то, чтобы привлекать и удерживать внимание потребителей, а не осуществлять конкретные сделки, ключ к успеху состоит в развитии у клиента доверия к компании.Сбытовые структуры должны выполнять множество служебных функций - от разработки некой общей системы, составной частью которой является данный продукт фирмы, до мониторинга старых сделок, связанных с продукцией фирмы. Цели и характер обслуживания могут определяться в ходе изучения образчиков сервисной деятельности. Сервисная роль может оказаться крайне важной для построения надлежащих отношений с потребителями и создания атмосферы благожелательности, на основе которой может сформироваться лояльность фирме.Сбытовые сети участвуют во взаимодействии с потребителями и с руководством. В обязанности агентов входят извещение руководства о позициях и мнениях потребителей и оповещение последних о политике компании.Надлежащее выполнение этой функции взаимодействия способствует укреплению доверия к поставщику. Она приобретает особую значимость в тех компаниях, где с потребителями, так или иначе, взаимодействуют множество разных лиц. Для ряда промышленных рынков эта роль является основной. Если возникнет необходимость в модификации продукции, сбытовые систем выступают в роли связующего звена между производственным персоналом фир мы и потребителями. Если потребитель желает приобрести продукт, I отвечающий его индивидуальным требованиям, сбытовые организации могут связать клиента с разработчиками продукции. И наконец, если для достижения требуемого результата потребно проведение серьезных изысканий, сбытовые организации могут связать разработчиков фирмы с техническим персоналом заказчика. Задаваемые при этом цели будут отражать качество этой связи.Таким образом, сбытовые системы имеют сложную структуру, отличаются многозвенностью.При разработке стратегии сбыта проходят определенные стадии. При этом необходимо производить не только исторический и ситуационный анализ, но и анализ территориальных систем сбыта, позволяющий выявить следующие типичные слабые места: Неравномерное распределение центров дистрибьюции по территории страны или глобального рынка, которое не может быть оправдано региональной структурой сбыта, когда активные центры (реально обслуживаемые) составляют слишком малый процент от потенциальных. В любом случае, неравномерное распределение сбыта является общей проблемой. Продукт фирмы обычно лучше распределяется вблизи ее основной базы, если же речь заходит о международном рынке, подразумевается, что фирма находится да леко. Распределение тесно связано с удельным весом продукции компании в обороте рынка, если заказчик не обслуживается, он переносит свою коммерческую активность в другие области.Плохой сбыт определенных позиций ассортимента.Несбалансированность сбыта обычно возникает в тех случаях, когда сами сбытовые агенты предпочитают одни продукты другим.Обычно этот подход характерен для агентов, которым не удалось должным образом заинтересовать клиентов в течение достаточно продолжительного времени: неудачи такого рода формируют стойкое нежелание повторения подобного опыта.Отсутствие продаж по торговым точкам, работа с которыми доверяется данному агенту. Некоторые из этих точек могут представляться ему/ей слишком незначительными для того, чтобы обращать на них серьезное внимание, в то время как другими попросту не хочется заниматься; если доверить те же точки торговому агенту, только что прошедшему курс обучения, они, зачастую, вновь становятся прибыльными.Недоступность информации о торговых центрах. Обычно низкие объемы продаж по данному центру принято объяснять наличием конкуренции. Сбытовые агенты должны вести учет, позволяющий определить конкурентные позиции каждого продукта по каждому центру. Отсутствие информации может затруднять видение как самой общей ситуации, так и характерных ее особенностей.К типичным элементам стратегии сбыта организации сбытовой системы относятся определение целевых потребительских групп, задание товарных приоритетов, обеспечение потребительской привлекательности продукции, стимулирование сбыта и программа сбыта.В случае опосредованного сбыта потребителями становятся посредники, т. е. оптовые и розничные торговцы. В устоявшемся бизнесе целевая потребительская группа четко задана, однако если мы имеем дело с новыми товарами или предприятиями, возникает настоятельная надобность в определении нужд потребительской группы.Потенциальные потребители могут определяться посредством: использования печатных материалов, например справочников различных компаний, работающих в той же сфере; анализа результатов опросов; анализа результатов аналогичных опросов, производимых самими торговыми агентами; использования рекламы (прямая почтовая реклама или использование отдельных средств массовой информации); отзывов потребителей, удовлетворенных приобретаемой ими продукцией; опросов, имеющих целью установление тех или иных фактов.Стратегия сбыта и система сбыта должна определять не только инвестиционные цели, но также формировать систему приоритетов товаров/услуг на весь период стратегического планирования для торгового персонала. Если сбытовые система ведут одновременно множество товарных групп, предназначенных для одного сегмента, потребность в подобном руководстве становится особенно насущной. При этом экономится не столько время продавца, сколько время покупателя.Существуют по меньшей мере три типа потребительской привлекательности товара: привлекательность, в основе которой лежат достоинства товара; привлекательность, связанная с процессом использования товара; привлекательность, обусловленная конкурентными целями.Любое предложение являет собой определенное сочетание достоинств.Однако потребители редко придают им одинаковое значение. Так, торговые посредники прежде всего заинтересованы в получении информации, подтверждающей наличие спроса на товар; производственные потребители могут придавать особое значение техническим и экономическим критериям, в то время как фирма Avon, продающая свою продукцию непосредственно домохозяйкам, может фокусировать внимание на критериях качества и экономических выгодах. Тем не менее, какой бы ни была конфигурация достоинств, каждое из них обычно делает сбыт более привлекательным: Потребительская привлекательность товара может быть связана не щ^ только с его функциональными достоинствами, но и с проблемами использования, с которыми может столкнуться потребитель. Проблемы реализации выявляются в ходе наблюдения за тем, как используют товар.Желание покупателя минимизировать проблемы, связанные с приобретением "сложных" товаров, ставит в выгодное положение поставщика, который осуществляет послепродажное сопровождение товара. Соответственно одними из наиболее очевидных преимуществ становятся наличие технического обслуживания, обучение и демонстрация обращения с изделием это усложняет системы сбыта. Если потребителя больше волнуют проблемы эксплуатации, то он, скорее всего, обратится к тому поставщику, который сумет убедить его в том, что данное устройство оптимально подходит для выполнения требуемой работы. Особенно привлекательными в этом смысле являются возможности свободной проверки, покупки и возврата изделия, успешное использование изделия для решения аналогичных задач, а также техническая компетентность и гибкость поставщика.И наконец, определенные продукты способны порождать проблемы, связанные с необходимостью достижения определенного соглашения (на пример, в тех случаях, когда приобретение изделия должно отразиться на рабо ||| i те различных отделов фирмы-покупателя). Продукт, не обладающий такими атрибутами, вряд ли может быть продан в ситуации, когда ряд лиц, от которых зависит принятие решения о покупке, будут возражать против его приобретения. Привлекательными аспектами в данном случае являются репутация фирмы, сервисные возможности, условия поставки и гибкость системы заказов. Разумеется, три названные проблемные категории не являются взаимоисключающими, - некоторые продукты могут быть связаны сразу с тремя их типами.Цель удержания потребителей может быть принята в тех случаях, когда рост объемов продаж за счет увеличения количества новых потребителей Представляется маловероятным. Цель расширения разумна в тех случаях, когда возникают дополнительные возможности для использования продукта потребителем или объем продаж не оправдывает ожиданий. Цель обращения возникает в тех случаях, когда продукт представляет собой новую, более совершенную замену существующих аналогов, выпускаемых конкурентами. И наконец, цель привлечения ставится в тех случаях, когда ищется новая группа перспективных потребителей или преодолеваются существовавшие прежде препятствия к использованию продукта.Все вышеуказанное существенно воздействует на организацию сбытовой деятельности, на структуру сбытового аппарата. Механизм функционирования сбытовых систем связан с производственной деятельностью зарубежных компаний, с отраслевой направленностью, с изучением рынков.Большое влияние на организационные структуры сбыта оказывают процессы глобализации. Существенное воздействие на структуру сбыта также имеют маркетинговые стратегии, выбранные компанией и связанные с дифференцированным, недифференцированным, концентрированным, узкоспециализированным, массовым, индивидуальным маркетингом. Также компании широко используют стратегию диверсификации во всем ее многообразии, В целом следует сделать вывод о том, что все современные черты развития рынка, указанные выше, и, в первую очередь, формирование информационной среды зарубежных компаний, которая обеспечивает тщательное знание рынка, его сегментов и потребителей, модифицируют системы сбыта, что создает новые конкурентные преимущества для фирмы.Этот ценный зарубежный опыг необходимо изучать российским компаниям при их движении по пути развития рыночных отношений.С н о с к и на источники .' Stem L., El-Ansar\' A.I. Marketing Cliannels. б"' edition. NY. Englewood Cliffs, Prentice Hall. 2001.Smitlt P. Managing Logistics. NY. 2000." Cliristopher M. From logistics to competiti\e advantage. 5"' Ed.. NY 2000.' Mittelstacdt R.A.. Grossbart S.L.. Curties W.W. Shopping beliavior and mercliandizing strategics.' Fisher M.L. Wliat is Uie right supply chain for your product? 2001 ^ Logistics perspectives. NY. 2001 * Stem L.. El-Ansary A.I. Marketing Cliaimels. 6"'' edition. NY. Englcwood Cliffs. Prentice Hall. 2001.Smith P. Managing Logistics. NY. 2000,

0'SliagImess>- Y. Competiti\c marketing: a strategic approach. L.. Routledge 2000 ** Berry A. European market: distribution and management strategics. L. 2001 ^ Spillius A. Killing the competition. L. Euromonitor 2001 "• "Asian retailing". L. 1999 '' Там же '• Elvenberg A.S. Market Segmentation. NY. WaUer Thompson. 1999 '•' Hooley G.J.. Saunders J. Competitive Positioning: the Key to Market Succes. N.Y.. 2000.'^ Wind v.. Cardoso K.N. Industrial Market Segmentation. fsJ.Y.. 5"' ed.. 1999.' ' Bu/.zell R.D.. Ortme>cr G. Channel Partnerships Streamline Distribution. N.Y.. 1999."* Hackett P., Foxall G.R. Consumers in retail emironments. Amsterdam, North-Holland. 1999.' Shangave N. Retail Franchaising as a Growth Strategy. NY. 2(X)0 "* Chematony L. Fonnulating Brand Stratcg\-. NY. 2000 '^ Shangave N. Retail Franchaising as a Growlh Strategy. NY. 2000 ""Hcide J.B. Interorganizational governance in marketing channels. NY, 2(X)0 •' "Logistics Perspectives". NY. 2001 "" Christopher M. Logistics and Supph Management Strategies. L.. Pitman. 4"' Ed.. 2000 '^ Bu/.zcll R.D.. Ortmeyer G. Channel Partnerships Streamline Distribution. NY. 2000 ^' Smith P. Managing Logistics. NY. 2000 "^ Nicholson-Lord. Britain Targeted as Springboard for Retail Attack. NY. 2001; Anderson J.С Rethinking Distribution. NY. 2001 •''' Stcxenson K. Winning With Europe. L.. 1999 " Cliristopher M. From logistics to compctitiAC ad\antage. 5"' Ed.. NY 2000."** Hallberg J, All Consumers arc not Created Equal: the Differential Marketing Strategy for Brand Loyalty and Profits. NY. Jolm Willey & Sons. 2000 "^ Jones P. Retail Environment. L.. Routledge. 2001 Mittelstacdt R.A.. Grossbart S.L,. Curties W.W. Shopping beliavior and merchandizing strategies."" Jones P. Tlie Modernization and Expansion of Central Shopping Centers. NY. 1999 •'- Rockwell Y.R.. Particelli M.C. New Product Strategy. L.. 1999: Wriglcy N.. Dunn R, Models of store choice and market aniilysis. L.. Routledge. 1999 "*' Benry L.L. Components of Department Store Image: a Tlieoretical and Empirical Anahsis. NY. 2000 •^^ Beard Ch.B., Wiesendanger B. Tlie Marketer's Guide to Online Databases. NY. 2002; Crispell D, People Talk. Computers Listen. NY. 1999 •'•' Wind Y. Marketing and the Other Business Function. NY. 2001 "'* Leenders M.R.. Fearon HE. Purchasing and Supph Management. 11"' Ed.. Toronto. Irwin. 2000 ' Gentry Y.Y. Purcliasing's Involvement in Transportation Decision Making. L..2000 ""* Grant M.D. The Department of Transportation. Legislation. 2000 '^ Cavitano Y.L. transportation Logistics Dictionary. 5''' Ed. Washington. International Tliomson Transport Press. 1999 '"' Wind Y.. Issues and Ad\ances in Segmentations Research. N.Y.. 1998. Hooley Y.J.. Sanders J.Competitive Positioning; the Ke>- to Market Success. N.Y.. 2000."^ ' Tynan A.C.. Dra>1on J, Market Segmentation. N.Y.. 2000."*" Wind Y.. Issues and Ad\anccs in Segmentations Research. NY.. 1998.•" Wind Y.. Cardoso K.N. Industrial Market Segmentation, 5'" ed.. N.Y.. 1999." Elirenberg A.S.. Goodhardt Y.J. Market Segmentation. N.Y.. Walter Tliompson. 1999, '"" Mitchel V.W.. McGoldrich P,Y, The Role of Geodemograpliics in Segmenting and Targeting Consumers Markets. N.Y.. 2001, *^ Sampson P. People are People the World Over: the Case for Psychological Market Segmentation.N.Y...2001.Bloch P.. Sherell D.Z.. Ridgway N. Consumer search: an extended framework. NY. 2001: Buckley P.Y. A model of the purchase of an Item in a store. L.. 2000 •*** Mitchell V.W.. McGoldrich P.J. The Role of Geodemographics in Segmenting and Targeting Consumer Markets. N.Y.. 2001.^' Braun S. Retail Location: a microscale perspectixe. NY. 2002 Hackett P.. Foxall Y.R. Consumers in retail environments. Amsterdam. North-Holland. 1999 '^ Gunter В., Fumham A. Consumer profits. L.. 1999; Hortman A.. Mason Y.B. MuUisegment analysis of supermarket patronage. NY. 2000 «, '"" Darden W.R. Shopping orientations and shopping usage rates. L.. 1999 "^"' Hallberg G. All consumers are not created equal: the differential marketing strategy for brand lo> alt>' and profits. NY, John Wiley & sons. 2000 "•^ См.: Gunter В.. Fumham A. Consumer profits. An introduction to phvchograpliics. L.. 2001; Bowers K.S. Situationism in psycholog>-: an anahsis and a critique. NY. 1999 Pernica Y. Ps\'chographics: what can go wrong? NY. 2000; Peterson R. A. Psvchographics and media exposure. NY. 2001; Rousseau D. Оелeloping and testing a model of ps\chograpluc market segmentation. NY. 1999 "^^ Chematony L. Formulating brand strategy. NY. 2001 ^'^ Mitchell V. W.. McGoldrich P.J. The Role of Geodemographics in Segmenting and Targeting Consumer Markets. NY.. 2001.; '' L>im Y.S. Comparison of surAcy responses among Asian. European and American consumers and their inleфretations. Venice. 1999 ! '^^ Hortman A.. Mason G.B. MuUisegment analysis of supermarket patronage. NY. 2000 I ^^ Hulden E. Strategy types in tiie European industr>'. L.. 2000 jt '^ " Hanna G. A typology of consumer needs. Greenwich, 2000 *' Brown S. Retail location: a microscale perspective. NY. 2002; Hortman A.. Mason G.B.MuUisegment anahsis of supermarket patronage. NY. 20()0 ''" Maior G., Sounders G. The implementation of segmentation in sales management. L.. 1998 ^^ MoriartN R.T. Segmenting customers in mature industrial markets. NY. 2000 '''* Gemkins M.. MacDonald M. Market microsegmcntation. NY. 2000 ^'^ Gemkins M.. MacDonald M. Market microsegmcntation. NY. 2000 '^ '^ Sarabia F.G. Model for market segments CAaluation and .selection. NY. 1999 '^ ^ Danmeels E. Market segmentation: nonnati\e model versus business realit\'. NY. 1999 ^'''* Storbacka K. Segmentation based on customer profitability. NY. 2001 '^•' McGrath. Discovering new points of differentiation. Harvard. 2000: Wensley R. Assesing advantage: a framework for diagnosting competitive superiority. NY. 1999 '" Hooley G.J.. Sounders Competili^ •e positioning: the key to market success. NY. 2000 "' Hout T.M. Competiting against time. L.. 1998 " Hooley G.J.. Sounders Competitive positioning: the key to market success. NY. 2000 '^ Chematony L. Formulating Brand Strategy. NY. 2001 ' ' "Экономический словарь для бишссмснов".http:/7w\vw.bashcdii.ni/konl<;urs-'luchcnko/rus.%isc/di\crsi fication.htm."^ В.Д. Маркова. А. Кушецова. Стратегический менеджмент, М.. ИНФРА-М. 2001, '* См. Г. Немченко. Донецкая. К. Дьяконов "Диверсификация производства: цели и направления деятельности". Международный журнал "Проблемы теории и практики управления" №1 1998 г. hltp://\vл\w.ptpu.m. Ansoff I.Z. Strategics for Diversification. N.Y.. 7* ed..' ' Day. J.S.. Wensly R. Marketing Tlieorv with Strategic Orientation. N.Y.. 2(X)0.'* Hart S.Y. Product Deletion and Effects of Strategy. N.Y.. 20(Ю. Wind Y. Product Policy. Concepts.Methods and Strategy. N.Y.. 2001.^ O.C. Виханский. Стратегическое управление. М.. ГАРДАРИКИ. 2000.*" S.C. Basu, М. Akmanligil. J. Whitworth and A. Кшпаг. A Neural Network Approach to Predicting СофОга1е Di\ersification Strategy. http://lisb.bay!or.edwrainsowcr/ais.ac.96/papcrs/basu.htm *" Ansoff I.Z. Strategies for Di\ersification. N.Y.. 7"^ ' cd., 1998.^- В.Д. Маркова. A. Кузнецова. Стратегический менеджмент. М.. ИНФРА-М. 2001.'^"^ Г. Немченко. Донецкая. К. Дьяконов. Диверсификация производства: цели и направления деятельности. В журнале "Проблемы теории и практики управления". 1998. Н«1.htlp://wAvw/ntP4.ru *^ Там же.^^ Lemmink У., Kaspar И. Competitive Realities to Product Quality Improvements in Industrial Markets. L., 1998 *** Richard D. Irwin. Principles of Strategic Management. MODULE 7: Софога1е Diversification Strategies. http://'W'w\v.csushico.ediL''mgmt/stratc.gv/modulc7 ^^ Ghosh A.. Craig C.S. An Approach to determining optimal locations for new services. N.Y.. 2000.*^ Polli R., Cook V. Validity of the Product Life Cvcle. N.Y.. 1999. Hart S.Y. Product Deletion and Effects of Strateg\'. N.Y.. 2000.'*'-' CM. Polli R.. Cook V. Validity of the Product Life Cycle. N.Y.. 1999. Hallberg G. All Consumers arc not Created Equal: The Differential Marketing Strategy for Brand Lo\alt>' and Profits. N. Y.. 2000.m. ' Ефремов B.C. Классические модели стратегического анализа и планирования: модель ADL/LC. Менеджмент в России и ча рубежом. 1999.'^ См. Cohen Y.B. The Structure of Product Attributes: Defining Attribute Dimensions for Planning and Evaluation. Cambridge. 1999. Abell D.F.. Hammond Y.S. Strategic Market Planning: Problems and Anahtical Approaches. N.Y., 2000.^' П. Дойль. Менедж.мент : стратегия и тактика. С-Пб. Питер. 1999.'"' Попов Е.В. Разработка нового товара. http..''/w4vw.cfin.ni ^^ См. King S. Brand Building in Uie 1990s. NY., 1999. Hallberg G. All Consumers are not Created Equal: The Differential Mariceting Strategy for Brand Loyalty and Profits. NY.. 20(Ю. "^' Mittelstacdt R.A.. Grossbart S.L., Curties W.W. Shopping Behavior and Merchandising Strategics.N.Y., 2001. Rock\Acll Y.R.. Particclli M.C. Now product strategy. L. 1999.* Hallberg G. All Consumers are not Created Equal: The Dificrential Marketing Strategy for Brand Loyally and Profits. N.Y.. 2000.'^ П. Дойль. Менсдж.мент : стратегия и тактика. С-Пб. Питер. 1999.'^* Wolfgang Briglaucr. Moti%es for Ппп diversification: a sur\су on thcor>' and empirical e\'idence.J L . http:/'/www'.\\ifo.ac.ai/publAcr/cichnissc/wpapersAvpl 26.pdf ^ " ^ '^ '^ Cooper R. Introducing successful new industrial products. L.. 1998."*' Банд>рин А.Ф., Чуб Б.Л. Стратегический менеджмент органичации. .11!.1р;//ж\уи:,сГш,.ш "" Douglas S. Cross-national comparisons and consumer stereotypes. N.Y.. 2000.'"" В.Д. Маркова. A. Кузнецова. Стратегический .менеджмент. М.. ИНФРА-М. 2001."'-' Da> G.S. Analysis for Strategic Market Decisions. N.Y.. 2001."" Некоторые исследователи вертикальную родственную диверсификацию определяют как всртик^шьную интеграцию. Автор поддерживает эт\ же точкл зрения.'"'' Stern L. Marketing Channels. N.Y.. Prentice-Hall, 2000. Rosenbloom В. Marketing Channels: a Management View. N.Y.. 2000.'"* Hart S.Y. Product Deletion and Effects of Strategy, N.Y., 2000."" Pringle H.. Thompson M. Brand Spirit. NY.. Jolin Wiley & sons. 2001."* A.A. То.мпсон, А.Дж. Стрикленд. Стратегический менеджмент. М.. ИНФРА-М.. 2001.'"'"' Lemmink Y.. Kaspar Н. Competitive Realities to Product Quality Impro%ements in Industrial Markets. L.. 1998. Wind Y. Product Policy. Concepts. Methods and Strategy. N.Y., 2001."" Walters D.. Knee D. Competitive Strategies. NY.. 1999.' " П.В. Забелин. H.K. Моисеева, Основы стратегического управления. М.. Ин(|юрмационно внедренчсский центр "Маркетинг". 1998."- Day G.S. Analysis for Strategic Market Decisions. N.Y.. 2001.^ '' " ' Модель предложена X. Макксм в работе "Как уцелеть среди акул". М.. Экономика. 1993."^ НоПеу G.J,. Sanders J. Competitive Positioning the Key to Market Success. N.Y.. 2000. Hallberg G.All Consumers are not Created Equal: The Differential Marketing Strategy for Brand Lo\ alt>' and Profits. N.Y.. 2000." ' Ehrenberg A.S.. Goodhardt G.J. Market Segmentation N.Y., Walter Thompson, 1998, "* Wind Y. Cardoso K.N. Industrial Market Segmentation. 5"' ed.. N.Y.. 1999.' ' ' Plank R.E. A critical Review of Industrial Market Segmentation. NY.. 2001."** Tynan A.C.. Drayaton J. Market Segmentation. N.Y.. 2000."^ Некоторые авторы включают наличие риска и затраты по его преодолению в состав барьеров входа в отрасль и на сбытовые рынки.'-" Wind Y. Product Policy. Concepts. Metliods and Strategy, N,Y,. 2001, '"' Gunter В., Fumliam A, Consumer Profilies. L.. 1999, '^- Magrath A,J,, Hardyk K.G. A strategic Paradigm for Predicting Manufacturer - Rcsclcr Conflict, N,Y.. 1999 '- ' Clancv K.Y. The Marketing Revolution. NY,. 2001, '"^ А,А. Томпсон. А.Дж, Стриклснд. Стратегический менеджмент. М,. ИНФРА-М. 2001 '"' Вго\л'п S. Postmodern Marketing. L.. 2001, Lemmink Y.. Kaspar H. Competitive Realities to Product Quality Improvements in Industrial Markets, L.. 1998, '-* Webster F.E. The Role of the Industrial Distributors. NY. National Industrial Conference Board."^ Hardy K.Y.. Margath AY, Ten ways for Manufticturcrs to Improve Distribution Management. N. Y,, ^-^ Kotler Ph. Marketing Management. N.Y,. 2000 '"^ M. Портер. Конкуренция. М.. Вильяме, 2001 "" Владимирова И,Г, Слияния и поглощения компаний. Менеджмент в России и ш рубежом.1999. №1.'^' Mitchel V,W.. McGoldrick P,J. The Role of Geodemographics in Segmenting and Targeting Consumer Markets. N.Y.. 2001.'•''" Rosson P.. Ford 1. Manufacturer: 0\ erscas Distributor Relations and E.\port Performance. N.Y..'^ "^ А.И, Седин, Некоторые практические аспекты слияний и поглощений банков.htip://\vwvv.crin.ru "^''' Rosenbloom В. Marketing Cl^mnels; а Management View. N.Y.. 2000.'"'^ Владимирова И.Г. Органичационные (1юрмы интеграции компаний. Менеджмент в России и за рубежом. 1999. №6.'"^ Т. Андреева. Слияния и поглощения: западный опыт и актуальность вопроса для России.http:/Av"\vw.alt.rcom.ru " А.А. Томпсон. А,Дж, Стрикленд. Стратегический менеджмент. М., ИНФРА-М. 2001 ^^^ В.Д. Маркова. С, А. К\'$нецова. Стратегический менеджмент. М.. ИНФРА-М. 2001."^ Tovota Motor Соф. 2б()2 "" Ibidem.'•'' Toyota Motor Соф. 2000 '^' Данные, полученные компанией Comcon в результате исследования, совместно заказанного крупыми игроками на рынке малой бытовой техники - компаниями Braun. Philips. SEB.' "^ Газета "Коммерсант" от 19.04.01. Статья Светланы Ментюковой "Рынок бытовой техники в России".' " Газета "Коммерсант" от 19.04.01. Статья Светланы Ментюковой "Рынок бытовой техники в России".""^ Калашников. Б>.м на рынке бытовой техники в России. Журнал "Деньги". 20.06,01 '"^ Журнал "Профиль" от 04.06.01. Статья Алексея Грамматчикова "Рынок бытовой техники России".''' Журнал "Профиль" от 04.06.01. Статья Алексея Гpaммaт^шкoвa "Рынок бытовой техники России"."* Газета "Коммерсант" от 19.04.01. статья Светланы Ментгоковой "Рынок бытовой техники в России".'^ ^ Журнал "Профиль" от 04.06.01. Статья Алексея Грамматчикова "Рынок бытовой техники России".'^ " Ж\рнал "Профиль" от 04,06.01. Статья Алексея Грамматчикова "Рынок бытовой техники России".'^' Журнал "Профиль" от 04.06,01. Статья Алексея Грамматчикова "Рынок бытовой техники России".'^ " Ж>рнал "Профиль" от 04.06.01. Статья Алексея Грамматчикова "Рынок бытовой техники России".""^ Журнал "Деньги" от 20.06.01. статья Сергея Канунникова "Бум на рынке бытовой техники в России".'"''' Ф. Котлер. "Маркетинг менеджмент". С-Пб. Питер. 1999. с.373 "'' Ф. Котлер. "Маркетинг менеджмент". С-Пб. Питер. 1999. с.374