Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе"

На правах рукописи

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ ТЕХНИЧЕСКОМ СЕРВИСЕ ТРАКТОРОВ В ЛЕСОПРОМЫШЛЕННОМ КОМПЛЕКСЕ

Специальность 08 00 05 -Экономика и управление народным хозяйством

(маркетинг)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

003450 165

Москва - 2008

003450165

Работа выполнена в государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Московский государственный университет леса»

Научный руководитель

доктор экономических наук, профессор Балов Аслан Владимирович

Официальные оппоненты.

доктор экономических наук Кондратюк Владимир Александрович

кандидат экономических наук, доцент Кашуба Владимир Васильевич

Ведущая организация ГОУ ВПО «Марийский государственный технический университет»

Защита диссертации состоится ¡/¿f ноября 2008 г в 10 часов на заседании диссертационного совета Д 212.146 Об при ГОУ ВПО «Московский государственный университет леса» по адресу 141005, г Мытищи-5, Московская обл, 1-я Институтская ул,дом 1

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Московский государственный университет леса»

Автореферат разослан J октября 2008 г

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент

1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТКА РАБОТЫ

Актуальность темы Анализ состояния парка лесозаготовительной и лесохозяйственной техники показывает, что он сильно изношен В настоящее время свой срок службы выработали свыше 70 % тракторов Сложившаяся тенденция старения парка машин и оборудования обуславливает развитие сферы ремонта и технического обслуживания техники Поэтому работоспособность машин и их эффективность использования во многом будет зависеть от развития сервисной инфраструктуры в лесопромышленном комплексе Одним из перспективных направлений развития технического сервиса транспортных и технологических машин является вовлечение заводов-изготовителей машин и оборудования в систему реализации, ремонта и технического обслуживания своей продукции в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации По мнению ученых и специалистов различных отраслей экономики, одним из принципов структурных преобразований в техническом сервисе машин и оборудования должно стать не только обеспечение заводами и предприятиями-изготовителями гарантийного срока службы, но и эффективное использование проданных машин и оборудования в течение всего периода их эксплуатации у потребителя, вплоть до утилизации Заводы должны решать вопросы обеспечения своих изделий нормативно-технической документацией, запасными частями и обучать кадры, предоставлять полный спектр сервисных услуг. Предприятия, которые вовремя не успеют адаптироваться к потребности потребителей в качественном сервисном обслуживании будут вытеснены с рынка конкурентами, в том числе зарубежными фирмами-производителями лесных машин Поэтому разработка рекомендаций по повышению эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе является актуальной задачей

Степень изученности проблемы. Вопросы функционирования технического сервиса машин посредством создания дилерской системы рассматривали в своих работах Варнаков В.В., Голубев И Г., Пильщиков Л М.,

Северный А Э, Черноиванов В И и другие ученые Организационно-экономические аспекты дилерской системы технического сервиса рассмотрены в работах ученых-экономистов Береславской В А, Дорофеевой Н А., Конкина Ю А, Лимарева В Л., Митраковой В.Д, Орсика Л.С., Семейкина В.А, и других исследователей На необходимость совершенствования организационно-экономического механизма при техническом сервисе лесных машин с целью повышения оперативности и качества услуг указывали многие исследователи Среди них особо следует выделить работы Быкова В В , Воскобойникова И В, Вольфа А К., Еремеева Н С, Кашубы В.В, Кондратюка В А и других ученых Однако комплексно эти вопросы для системы технического сервиса лесных машин в настоящее время не решены. Для лесопромышленного комплекса не разработаны рекомендации по построению и функционированию сервисной сети, требуют совершенствования экономические взаимоотношения между дилерами и заводами-изготовителями, их сбытовая политика, отсутствуют методики ценообразования на сервисные услуги, оценки эффективности дилерской деятельности

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является развитие и повышение эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе.

Для достижения поставленной цели в диссертации решены следующие задачи.

- обоснована необходимость дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесном комплексе,

- обобщен отечественный и зарубежный опыт дилерской деятельности при техническом сервисе машин и определены основные тенденции и проблемы ее развития;

- определены принципы построения дилерских сетей и стратегия дилерской деятельности заводов-изготовителей при техническом сервисе тракторов,

- обоснованы объемы дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов,

- проанализирована динамика продаж тракторов и запасных частей к ним,

- разработаны предложения по совершенствованию экономических взаимоотношений заводов- изготовителей и дилеров

- даны рекомендации по повышению эффективности торговли дилерами запасными частями.

- показана эффективность дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов

Предмет исследований - дилерские сети по сервисному обслуживанию тракторов в лесопромышленном комплексе

Объект исследования - лесопромышленный комплекс в целом и ЛПК отдельных регионов

Информационная база диссертационного исследования включает статистические данные по оснащению лесопромышленного комплекса тракторами, технико-экономические показатели заводов-изготовителей тракторов и их дилеров в различных регионах Российской Федерации В работе использованы отчетные данные ООО «ЧТЗ-Уралтрак» и ОАО «Алттрак», а также данные субъектов РФ о наличии и объемах продаж тракторов, запасных частей, выполненных сервисных услугах

Теоретической и методологической базой исследования являются научные положения современной теории технического сервиса машин в различных отраслях экономики, развиваемые как отечественной научной школой, так и зарубежными учеными Теоретическая и методологическая база позволяет отобрать и адаптировать для лесопромышленного комплекса дилерскую систему технического сервиса тракторов

Научную новизну выполненного диссертационного исследования составляют следующие основные положения, выносимые на защиту

- сформулированы принципы дилерской деятельности и построения дилерских сетей при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе (п 3.18 паспорта специальности 08 00 05);

- обоснованы объемы дилерской деятельности заводов изготовителей в послегарантийный период эксплуатации лесных тракторов (п3.18 паспорта специальности 08 00 05);

- экономически обоснована система скидок для дилеров на тракторы и запасные части (п 3 9,3 18 паспорта специальности 08 00 05)

Практическая значимость: На основании результатов исследования разработаны

- рекомендации по формированию дилерских сетей по сервисному обслуживанию тракторов в лесопромышленном комплексе,

- предложения по совершенствованию экономических взаимоотношений между заводами-изготовителями и дилерами,

- направления повышения эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов

Результаты исследования использованы при разработке нормативных документов «Положение о статусе «Уполномоченный представитель ООО «ЧТЗ-Уралтрак» в регионе» и «Положение о Отраслевом дилере», в сбытовой политике ООО «ЧТЗ-Уралтрак» на 2006 и 2007 годы, а также в антикризисной программе ОАО «Алттрак» в виде маркетингового плана

Публикации. Основные положения диссертационной работы опубликованы в десяти научных работах, в том числе Вестник Московского государственного университета леса - Лесной вестник», в трудах Пензенского государственного университета, РГАЗУ, ФГНУ «Росинформагротех», МГАУ им В П Горячкина, ВИИТиН, ВИМ

Апробация работы. Основные положения и результаты исследований докладывались, обсуждены и одобрены на научно-технических конференциях, семинарах, советах, международных выставках, в частности, на1

международной научно-технической конференции «Актуальные проблемы развития лесного комплекса» (г Вологда, 2006,2007 гг);

семинаре. «Развитие дилерской деятельности в инженерно-технической системе АПК» (Москва, 2006 г),

научно-технической конференции Московского государственного университета леса (г Мытищи, 2007 и 2008 гг.),

научно-технической конференции «Организация и развитие информационного обеспечения органов управления научных и образовательных учреждений АПК «Информ-Агро-2007» (Москва, ФГНУ «Росинформагротех» 6-8 июня - 2007 г),

международной научно-технической конференции посвященной 100-летию профессора И С Левицкого, РГАЗУ, г. Балашиха, 2007,

международной научно-практической конференции «Роль молодых ученых в реализации национального проекта «Развитие АПК», МГАУ, г Москва, 2007,

международной научно-практической конференции «Научно-технический прогресс в инженерной сфере АПК России - разработка высокоэффективных ресурсосберегающих технологий», ВИМ, г Москва, 2008;

международном научно-практической семинаре «Надежность и качество», г Пенза, 2007;

научно-технических советах ООО «ЧТЗ-Уралтрак», ОАО Алттрак» в 2005,2006 и 2007;

расширенном заседании кафедры экономики и организации внешних связей предприятий лесного комплекса с участием сотрудников кафедры технологии машиностроения и ремонта МГУЛ, 2008 г

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, общих выводов и рекомендаций, списка литературы и приложений, в том числе 152 страницы машинописного текста, 32 таблицы,

21 рисунка и пяти приложений Список использованных источников содержит 103 наименования

Во введении содержится общая характеристика работы, обоснование актуальности темы и основные положения диссертации, выносимые на защиту

В первой главе «Дилерская деятельность заводов-изготовителей как направление развития технического сервиса в лесопромышленном комплексе» даны результаты обследовании состояния тракторов в лесной отрасли. Они показали, что парк машин сильно изношен. Так на начало 2005 года в структурных подразделениях Федерального агентства лесного хозяйства 20 % тракторов ООО «ЧТЗ - Уралтрак» требовали капитального ремонта, а 15 % списания Финансовые проблемы предприятий лесной отрасли негативно отразились на состоянии лесного машиностроения За последние годы резко упали объемы продаж тракторов, особенно производства ОАО «Алттрак». В данной главе излагаются также структура услуг технического сервиса, экономические взаимоотношения заводов-изготовителей машин и дилеров, а также обобщен опыт дилерской деятельности в России и за рубежом

Во второй главе «Теоретические предпосылки развития дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов» разработаны принципы функционирования дилерской системы и предложена схема построения дилерской сети по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе В данной главе обоснованы объемы дилерской деятельности в послегарантийный период эксплуатации тракторов, а также изложен методический подход к оценке эффективности дилерской деятельности

В третьей главе «Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов» изложены научно-методические подходы автора при организации дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» Для этого с участием автора разработана нормативно-техническая документация, регламентирующая дилерскую деятельность Одной из основных видов

дилерской деятельности является продажа техники Автором работы проанализирована динамика продаж тракторов производства ООО «ЧТЗ-Уралтрак», в том числе в лесную отрасль. Анализ показал, что в 2006 году по сравнению с 2005 годом тракторов производства ООО «ЧТЗ-Уралтрак» продано почти на 30 % больше, а в лесную отрасль более чем в 6 раз При этом резко увеличились объемы продаж тракторов и запасных частей к ним через официальных дилеров. В данной главе разработана стратегия дилерской деятельности, обоснованы скидки дилерам на тракторы и запасные части, дана оценка качества дилерской деятельности, а также показано использование основных результатов диссертации в разработке антикризисной программы ОАО «Алттрак».

В заключении диссертационной работы даны основные выводы и рекомендации для лесопромышленного комплекса по организации дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ, ВЫНОСИМЫЕ НА

ЗАЩИТУ

2.1. Принципы дилерской деятельности и построение дилерских сетей при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе

Одним из основных препятствий для стабильной реализации новой техники для лесопромышленного комплекса остается недоверие потребителей к качеству машин, которое усугубляется неудовлетворительной работой заводов-изготовителей по сервисному сопровождению своей продукции на протяжении ее жизненного цикла Анализ состояния лесных машин и базы для поддержания их работоспособности показал, что требуются новые подходы к организации технического сервиса. Одной из наиболее эффективных его форм является фирменный сервис (дилерская система) Дилерская деятельность заводов-изготовителей при техническом сервисе машин находит широкое распространение в различных отраслях экономики России. За рубежом

дилерская система технического сервиса машин является основной. В последние годы к организации дилерской сети приступили и заводы лесного машиностроения. Однако в настоящее время не разработаны научно-методические подходы к построению дилерской деятельности с учетом специфики отрасли. В диссертации разработаны принципы функционирования дилерской системы и предложена схема построения дилерской сети по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе (рисунок 1).

Заводы-изготовители тракторов, агрегатов и комплектующих к ним V___у

<

Завод-изготовитель

конечного изделия

(трактора)

Завод-изготовитель

комплектующих

. 1

Завод-изготовитель

навесного

оборудования

Рисунок 1. Схема построения дилерской сети по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе

Особенностью предлагаемой схемы является создание не только региональных уполномоченных (дилеров), но и отраслевых. Отличием отраслевого дилера от регионального является то, что он знает эту отрасль и её особенности, имеет и использует, материальную базу и ресурсы региональных дилеров и независимых предприятий из других сфер деятельности. Предлагается четырёхуровневая модель дилерской деятельности: на первом уровне заводы - изготовители тракторов, агрегатов

и комплектующих к ним, на втором - отраслевой дилер (в том числе в лесопромышленном комплексе), на третьем - исполнителями услуг технического сервиса являются региональные технические центры (уполномоченные по региону), на четвертом - кустовые (районные) технические центры Завод - изготовитель заключает договоры только с отраслевым дилером по работе с предприятиями ЛПК Отраслевой дилер может иметь договоры с несколькими заводами-изготовителями, чтобы охватить всю номенклатуру лесных машин Отраслевой дилер заключает договоры на технический сервис с предприятиями лесопромышленного комплекса, охватывая при этом весь парк техники конкретного предприятия Для этого использует в своей работе региональные дилерские сети заводов -изготовителей, ремонтные мастерские предприятий ЛПК, а также привлекает независимые сервисные центры

Предложенная схема апробирована при создании дилерской сети ООО «ЧТЗ-Уралтрак» и также включена в антикризисную программу ОАО «Алттрак» В настоящее время ООО "ЧТЗ-Уралтрак" располагает развитой дилерской сетью Она представлена 30 Уполномоченными представителями, которые своими компаниями и их филиалами охватывают 80 регионов РФ

Результаты исследований автора использованы при разработке нормативных документов «Положение о статусе «Уполномоченный представитель ООО «ЧТЗ-Уралтрак» в регионе» и «Положение о Отраслевом дилере».

2.2. Методика обоснования объемов дилерской деятельности по техническому сервису тракторов и оценка ее эффективности

Теоретически обоснованы объемы дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов в послегарантийный период эксплуатации Установлено, что в настоящее время доля дилеров в проведении указанных услуг составляет по техническому обслуживанию не более 10 %, по текущему ремонту 15- 25 %, а по капитальному ремонту 3040 %. Поэтому резервом развития дилерской деятельности при техническом

сервисе тракторов является оказание услуг владельцам тракторов именно в послегарантийный период Владельцы машин на собственной ремонтно-обслуживающей базе при отсутствии специального диагностического оборудования и квалифицированных кадров не в состоянии качественно провести ремонтно-обслуживающие работы Именно техническое обслуживание и ремонт машин и оборудования в послегарантийный период сервисного обслуживания тракторов являются наиболее трудоемкими Предложена методика для определения объемов этой деятельности. Основными исходными данными, необходимыми для расчета являются ожидаемое наличие на предприятиях и организациях лесопромышленного комплекса и в других отраслях экономики Российской Федерации техники, а также прогнозируемый объем работ, выполняемый лесными машинами Эти данные определяются по результатам мониторинга (обследования) состояния техники в регионе

Объем дилерской деятельности по техническому сервису тракторов рассчитывают по каждой марке машины по формуле

и

Е ус ~ lijE ус

tel * I

где объем дилерской деятельности по сервису тракторов в

регионе,

]?Ус - объем дилерской деятельности по сервису i наименования тракторов,

j=1, ,п - количество наименований тракторов

Объем дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов определяется в следующем порядке

1 Определяют общий объем работ по техническому обслуживанию и ремонту тракторов

2 Распределяют объём работ по техническому обслуживанию и ремонту между исполнителями владельцем машин и дилерским предприятиями

3 Определяют объем дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов

При распределении объема работ по техническому обслуживанию тракторов между владельцем и дилерскими предприятиями следует учитывать, что часть объема работ по техническому обслуживанию тракторов (Жто т) выполняют их владельцы, а часть - дилерские предприятия Таким образом, объем услуг дилеров по техническому обслуживанию тракторов (ТГу тот) составит

фу тот % о т,

где х - коэффициент распределения объема работ по техническому обслуживанию тракторов. На основании проведенных исследований установлено, что для тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» в лесных регионах он составляет 0,1

При распределении объема работ по текущему ремонту тракторов можно принять, что часть работ выполняют владельцы тракторов, а часть -дилерские предприятия

Таким образом, объем услуг дилеров по текущему ремонту тракторов составит:

^ у Г р Т Л " р т ,

где1 л - коэффициент распределения объема работ по текущему ремонту тракторов. На основании проведенных исследований для тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» в лесных регионах он составляет 0,1 - 0,25

Объем работ по капитальному ремонту тракторов определяют по формуле

1ГХ,Т=К -^ОрТ >

где' Жкрх - объем работ по капитальному ремонту (количество капитальных ремонтов) тракторов, тыс шт.;

- ожидаемое наличие тракторов в регионе на расчетный период, тыс

шт.,

А"орт- коэффициент охвата ремонтом тракторов

Коэффициент охвата ремонтом тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» составляет 0,17 При распределении объема работ по капитальному ремонту тракторов следует учитывать, что ремонтно-обслуживающая база большинства лесопромышленных предприятий технологически не приспособлена для выполнения таких сложных ремонтных воздействий, как капитальный ремонт тракторов Поэтому его необходимо проводить на специализированных сервисных (дилерских) предприятиях либо на заводах -изготовителях и их дилеров Однако из-за низкой платежеспособности многие владельцы тракторов по-прежнему проводят капитальный ремонт на собственной базе Нами проведены исследования и получена доля объема работ по капитальному ремонту тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак», которая выполняется дилерами Установлено, что в лесных регионах она составляет 30 - 40 % Для определения объемов продаж запасных частей дилерами рекомендуемая методика учитывает не только техническую (нормативную) потребность, но и платежеспособность владельцев тракторов

Автором разработана методика оценки эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе машин Она позволяет оценить степень влияния уровня дилерской деятельности на объемы продаж тракторов и запасных частей к ним Одной из основных видов дилерской деятельности является продажа новой техники Нами проанализирована динамика продаж тракторов производства ООО «ЧТЗ-Уралтрак» Анализ показал, что в 2006 году по сравнению с 2005 годом тракторов производства ООО «ЧТЗ-Уралтрак» продано почти на 30 % больше (таблица 1), в том числе в лесную отрасль более чем в 6 раз При этом резко увеличились объемы продаж тракторов и запасных частей к ним через официальных дилеров (таблицы 1 и 2).

Таблица 1

Объемы продажи техники ЧТЗ потребителям через дилеров

Техника Годы

2002 2003 2004 2005 2006

Всего, шт. 1673 1727 1618 1586 2040

В том числе через дилеров шт. 248 963 963 959 1337

% 15 56 60 61 66

Таблица 2

Объемы продаж запасных частей потребителям через дилеров

Запасные части Годы

2002 2003 2004 2005 2006

Всего, млн руб, 943,0 1151,6 1563,9 1936,4 2099,0

втч дилеры млн руб - - 1466,3 1666,5 1688,8

Для сравнения нами проанализирована динамика продаж тракторов производства ОАО «Алттрак» В 2006 году произошел незначительный

прирост продаж трелевочных тракторов ОАО «Алттрак» (таблица 3)

Таблица 3

Объемы продаж тракторов ОАО «Алттрак», шт

Марка трактора 2003 2004 2005 2006

ТТ-4М 562 375 131 213

Т-4А 943 334 232 330

Т-402 29 24 9 17

Развитие дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» позволили в последние годы снизить количество рекламаций от потребителей тракторов и запасных частей (таблица 4)

Таблица 4

Повышение качества проданных тракторов и запасных частей ООО «ЧТЗ-Уралтрак»

Наименование показателей Единица измерения 2004 г 2006 г.

Сокращение количества рекламаций от потребителя по проданным тракторам % 100 84

Сокращение рекламаций по запасным частям % 100 82

Нами проведено исследование качества дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» методом анкетирования потребителей техники завода Анкетирование проводилось в различных лесных регионах, в том числе в лесхозах Ленинградской, Архангельской и Читинской областей, Красноярского края и др. Анализ результатов опроса в 2006 году показал, что низкий уровень качества обслуживания в дилерских центрах отметили всего

7,0 % клиентов, а низкий уровень компетенции работников сервиса около 4,0 %

2.3.Экономическое обоснование системы скидок на тракторы и запасные части для дилеров

В работе разработана и экономически обоснована система скидок для дилеров Для тракторов она составляет 4 - 6 % в зависимости от марки трактора, а для запасных частей 4 - 8 % в зависимости от объемов продаж В дальнейшем предложено заменить скидки на вознаграждение завода дилеру за выполненную работу, а именно, продажу конкретного товара Заменив скидку на бонус завод-изготовитель получает возможность бонус градировать, т. е. начислять за выполнение конкретных обязательств дилера 30 % - за гарантийное обслуживание купленной машины, 30 % - на развитие регионального сервисного центра, 20 % - за отгрузку в свой (закрепленный) регион, 20 % - дилерское вознаграждение. Обосновано введение единой

цены на тракторы определенной марки для всех лесных регионов Российской Федерации

Одним из направлений работы Уполномоченных представителей (дилеров) является реализация запасных частей В общем обороте завода торговля запасными частями составляет свыше 20 % Причем в 2006 году наблюдалась тенденция роста реализации запасных частей Основой своевременного и качественного фирменного сервисного обслуживания техники является бесперебойное обеспечение сервисных предприятий запасными частями Несмотря на существенные структурные изменения в системе технического сервиса за годы реформ, по-прежнему остро стоит проблема рационального обеспечения ремонтного и обслуживающего производства запасными частями. Множество посредников принялись торговать запасными частями, выбирая только быстрореализуемую номенклатуру высокого спроса, Потребители вынуждены искать запасные части у десятков поставщиков, покупать дорогие узлы вместо отдельных деталей, причем не очень качественные Для всех продавцов запасных частей характерно стремление торговать только теми деталями, на которые имеется наибольший спрос, чтобы не хранить запасы деталей пользующихся меньшим спросом Но детали частого спроса составляют 20 30 % номенклатуры деталей, необходимых для ремонта Остальной номенклатурой торговцы либо вообще не занимаются, либо заказывают у поставщиков, получив предоплату с покупателей, вынужденных долго ждать поставок Ценовая и территориальная политика изготовителей машин при поставках запасных частей подрывает позиции их собственных немногочисленных дилеров и плодит посредников, не имеющих обязательств перед потребителями. В то же время множеству посредников заводы позволяют торговать машинами, не занимаясь продажей запасных частей, не принимая никаких обязательств по ремонту. Отсутствие квалифицированного использования потребительского спроса для производства и сбыта высокорентабельных и качественных оригинальных

запасных частей снижает доходы изготовителей и занятость населения, зато способствует «процветанию» бизнеса производителей неоригинальных запасных частей. С другой стороны, перепроизводство запчастей постепенно приведет к убыткам как изготовителя (сложность в реализации и возврате вложенных средств), так и дилеров (дополнительные расходы на складирование) Указанные проблемы возникли и у ООО «ЧТЗ-Уралтрак» В результате сложилась такая ситуация, что на складах готовой продукции в 2006 году скопилось 4516 позиций запасных частей, 504 позиции лежит без движения свыше 12-ти месяцев на сумму свыше 21,7 млн. руб. и 214 позиций со сроком хранения от 6 до 12 месяцев на сумму свыше 23,6 млн руб Таким образом, 45 млн руб - это сумма, которая «мёртвым» грузом лежит в остатках готовой продукции (таблица 5).

Таблица 5

Анализ остатков запасных частей на складах (по состоянию на 25.10.2006)

Период хранения, месяцев Количество наименований Стоимость, тыс. руб

До1 1956 53007

До 2 953 40517

ДоЗ 459 40064

ДоЗ 214 19139

До 4 130 11796

До 5 86 7037

До 6 60 5833

До 7 46 10771

До 8 31 1069

До 9 36 2319

ДоЮ 18 2399

До 11 23 1288

До 12 504 21763

Итого. 4516 217008

Анализ причин сложившейся ситуации показали, что эти нереализованные остатки запасных частей образовались по трем основным причинам-

1 Цена на запчасти неконкурентоспособна

2 Ошибки менеджмента предприятия в планировании производства объемов той или иной номенклатуры.

3 Утрата товаром (деталями) потребительских свойств

Автором данной работы рассмотрена возможность торговли запасными частями по заниженным ценам, вплоть до реализации их ниже уровня рентабельности. Сложившийся уровень рентабельности при реализации предприятием запасных частей составил в 2005 году 34,85 % (таблица 6).

Таблица 6

Рентабельность тракторных запасных частей ООО «ЧТЗ- Уралтрак»

Месяц Тракторные запасные части

Товарная продукция, тыс руб. Себестоимость запасных частей, тыс. руб. Прибыль товарной продукции, тыс руб Процент рентабельности, %

Январь 72684 58614 14070 24,00

Февраль 96389 60964 35425 58,11

Март 118612 70174 48437 69,02

Апрель 123138 67077 55461 81,95

Май 97593 74178 23414 31,57

Июнь 94375 64179 30196 47,05

Июль 127688 82879 44809 54,07

Август 128095 71416 56678 79,36

Сентябрь 141638 85382 56256 65,89

Октябрь 126666 80694 45971 56,97

Ноябрь 115950 86419 29531 34,17

Декабрь 136310 80304 56006 69,74

ИТОГО 1379144 882884 496259 56,21

Разработана методика ценообразования и предложен алгоритм принятия управленческих решений сфере продаж таких запасных частей Он позволяет увеличить продажи «неходовой» номенклатуры запасных частей, скопившихся на складах на 15 - 20% в год.

Используя разработки, апробированные на ООО «ЧТЗ-Уралтрак», проведена оценка безубыточного объема продаж и разработана программа вывода ОАО «Алттрак» из кризиса Безубыточный объем производства продукции по расчетам должен составить не менее 1650 млн рублей (рисунок 2)

2500 2000 1500 1000 500

прибыль

200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 объем производства, млн руб

--- Выручка

- - - Переменные издержки

- Постоянные гаддзжки

Рисунок 2 Определение безубыточного объема производства тракторов и запасных частей ОАО «Алттрак»

Для реализации программы разработаны мероприятия по развитию дилерской деятельности ОАО «Алттрак», которые должны обеспечить месячные объемы продаж тракторов Т-4А -50 единиц и ТТ-4М- 50 единиц, .а запасные части на 13 млн руб.

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

1 Результаты обследования состояния тракторов в лесных отраслях показали, что парк машин сильно изношен Так на начало 2005 года в структурных подразделениях Федерального агентства лесного хозяйства 20 % тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» требовали капитального ремонта, а 15 % списания Финансовые проблемы предприятий лесной отрасли негативно отразились на состоянии лесного машиностроения. За последние годы резко упали объемы продаж тракторов, особенно производства ОАО «Алттрак» По мнению специалистов основным препятствием для стабильной реализации новой техники для леса остается недоверие потребителей к качеству машин, которое усугубляется неудовлетворительной работой заводов по сервисному сопровождению своей продукции на протяжении ее жизненного цикла

2 Анализ состояния лесных машин и базы для поддержания их работоспособности показал, что требуются новые подходы к организации технического сервиса Одной из наиболее эффективных его форм является фирменный сервис (дилерская система). Дилерская деятельность заводов-изготовителей при техническом сервисе машин находит широкое распространение в различных отраслях экономики России За рубежом дилерская система технического сервиса машин является основной. В последние годы к организации дилерской сети приступили заводы лесного машиностроения По прогнозам специалистов в ближайшие 5 лет не произойдут существенные изменения в структуре дилерских услуг В основном это будут предпродажная подготовка и техническое обслуживание в гарантийный период эксплуатации (15-20 %), продажа запасных частей для проведения ремонтно-восстановительных работ (75 - 78 %) и прочие услуги (2-10 %).

3 Обобщение отечественного и зарубежного опыта позволило выявить следующие проблемы в организации дилерской деятельности не разработаны научно-методические подходы к построению дилерских сетей с

учетом специфики отрасли; требуют совершенствования экономические отношения между заводами-изготовителями и дилерами, нет четких рекомендаций по величине скидок дилерам на продаваемые машины и запасные части; несовершенна система ценообразования при организации торговли дилерами запасными частями, особенно «неходовой» номенклатуры, является низким качество оказываемых дилерами услуг

4. Предложена схема построения дилерской деятельности и сетей по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе Отличительной особенностью предлагаемой схемы является создание не только региональных (дилеров) уполномоченных, но и отраслевых В настоящее время ООО "ЧТЗ-Уралтрак" располагает развитой дилерской сетью Она представлена 30 Уполномоченными представителями, которые своими компаниями и их филиалами охватывают 80 регионов России. Одной из особенностей новой стратегии дилерской деятельности завода является создание отраслевых дилеров Кроме обычного набора функций для дилера, на эту структуру необходимо возложить обязанности по координации работы между заводами - изготовителями и уполномоченными региональными представителями при проведении технического сервиса тракторов в различных отраслях

5 Обоснованы объемы дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов в послегарантийный период эксплуатации Установлено, что в настоящее время доля дилеров в проведении указанных услуг составляет по техническому обслуживанию не более 10 %, по текущему ремонту 15-25 %, а по капитальному ремонту 3040 % Поэтому резервом развития дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов является оказание услуг владельцам тракторов именно в послегарантийный период. Для определения объемов продаж запасных частей дилерам рекомендуется учитывать не только техническую (нормативную) потребность, но и платежеспособность владельцев тракторов

6 Разработана методика оценки эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе машин Она позволяет оценить степень влияния уровня дилерской деятельности на объемы продаж тракторов и запасных частей к ним Активизация дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» привела к увеличению продаж тракторов в 2006 году по сравнению с 2005 годом Их продано почти на 30 % больше, в том числе в лесные отрасли отрасль более чем в 6 раз При этом резко увеличились объемы продаж запасных частей

7. Разработана и экономически обоснована система скидок для дилеров Для тракторов она составляет 4 - 6 % в зависимости от марки трактора, а для запасных частей 4 - 8 % в зависимости от объемов продаж Обосновано введение единой цены на тракторы определенной марки для всех лесных регионов Российской Федерации.

8. Одним из направлений работы дилеров завода является реализация запасных частей В общем обороте завода торговля запасными частями составляет свыше 30 % Причем наблюдается тенденция роста реализации запасных частей Одной из проблем в реализации запасных частей является «затовариваемость» складов, так называемой «неходовой» номенклатурой деталей. Предложено реализовывать указанные запасные части по заниженным ценам, вплоть до реализации их ниже уровня рентабельности Разработана методика ценообразования и предложен алгоритм принятия управленческих решений в сфере продаж запасных частей. Он позволяет увеличить продажи «неходовой» номенклатуры запасных частей, скопившихся на складах на 15 - 20 % в год.

9 Дилерская деятельность ООО «ЧТЗ-Уралтрак» имеет тенденцию развития Низкий уровень качества обслуживания в дилерских центрах отметили всего 7,0 % клиентов, низкий уровень компетенции работников сервиса около 4,0 %, большую продолжительность ожидания обслуживания 11,0 % Высокий уровень цен на обслуживание тракторов отметили 13 %, большую продолжительность доставки запчастей - 15 %, высокий уровень

цен на запасные части - 18 %, а на большую трудоемкость оформления документов указали только около 5%. Динамика по улучшению качества проданных и отремонтированных тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» явно прослеживается После проведения технического обслуживания в 2006 году 12,0 % тракторов не отвечало техническим требованиям, а 10,0 % их возвращено на повторное обслуживание в дилерские центры, а в 2002 году соответственно 18 и 12,9 % тракторов.

10. Результаты исследований использованы при разработке антикризисной программы ОАО «Алттрак». Для ее реализации разработаны мероприятия по развитию дилерской деятельности ОАО «Алттрак», которые должны обеспечить месячные объемы продаж тракторов Т-4А в объеме - 50 единиц и ТТ-4М- 50 единиц, а запасных частей - на 13 млн. руб. По расчетам автора работы именно такие объемы продаж обеспечат заводу безубыточное производство тракторов и запасных частей к ним

Основные положения и результаты работы изложены в следующих публикациях

В изданиях, рекомендованных ВАК

1 Фадеев АЮ Развитие сервиса тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» в лесном комплексе «Вестник Московского государственного университета леса - Лесной вестник», 2008, №5, с.230 - 232

2. Фадеев А Ю Развитие дилерской сети технического сервиса тракторов ООО «ЧТЗ-УРАЛТРАК» Вестник ФГОУ ВПО «Московский государственный агроинженерный университет», 2007, №3, с 88-89 (соавтор И Г. Голубев)

В других изданиях

3 Фадеев А.Ю Структура услуг технического сервиса тракторов в лесном комплексе. Вестник Российского государственного аграрного заочного университета Научный журнал, 2007, №2, с.14-16 (соавтор ПИ. Носихин)

4. Фадеев А Ю. Опыт дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» В кн.: Повышение эффективности использования ресурсов при производстве

сельскохозяйственной продукции Сборник научных докладов Международной конференции. Часть 1 Тамбов, 2007. с. 33-37.

5 Фадеев А Ю Развитие дилерской сети технического сервиса тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» В кн. Материалы Международной научно-практической конференции «Роль молодых ученых в реализации национального проекта «Развитие АПК», часть вторая, М 'МГАУ,2007,с 175177 (соавтор И Г.Голубев)

6 Фадеев А Ю Основные тенденции в техническом сервисе машин В кн • Организация и развитие информационного обеспечения органов управления, научных и образовательных учреждений АПК Материалы 3-й научно-практической конференции посвященной 40-летию ФГНУ «Росинформагротех» ( пос Правдинский Московской обл. 6-8 июня 2007г), М: ФГНУ «Росинформагротех», 2007, часть 2, с. 107-112 (соавторы И.Г Голубев, В В Серебровский).

7. Фадеев А.Ю. Развитие дилерской сети технического сервиса тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» Материалы международного симпозиума «Надежность и качество», г. Пенза, Пензенский госуниверситет, 2007, с 1718 (соавтор И.Г. Голубев) 8

8 Фадеев А Ю Стратегия дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» В кн Организация и развитие информационного обеспечения органов управления, научных и образовательных учреждений АПК Материалы 3-й научно-практической конференции посвященной 40-летию ФГНУ «Росинформагротех» (пос. Правдинский Московской обл. 6-8 июня 2007г.), М.: ФГНУ« Росинформагротех», 2007, часть 2, с 315-319

9. Фадеев АЮ Информационные технологии управления запасными частями при дилерской деятельности В кн.. Организация и развитие информационного обеспечения органов управления, научных и образовательных учреждений АПК Материалы 3-й научно-практической конференции посвященной 40-летию ФГНУ«Росинформагротех» (пос

Правдинский Московской обл 6-8 июня 2007 г.), М. ФГНУ «Росинформагротех», 2007, часть 2, с 310-315 (соавтор В.В Быков)

10 Фадеев АЮ Опыт дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» Аналитический обзор М ■ ФГНУ« Росинформагротех», 2007 - 11с. (соавтор ИГ Голубев).

11 Фадеев А Ю Эффективность дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов В кн Сборник научных докладов 15-ой Международной научно-практической конференции. М ВИМ, 2008 с 142— 146(соавтор ИГ Голубев)

Отпечатано в полном соответствии с качеством представленного оригинал-макета Подписано в печать 01 10 2008 Формат 60x90 1/16 Бумага 80 г/м2 Ризография Уел печ л 1,0 Тираж 70 экз Заказ №557

Издательство Московского государственного университета леса 141005, Мытищи-5, Московская обл, 1-ая Институтская, 1, МГУЛ E-mail izdat@mgul ас ru

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Фадеев, Алексей Юрьевич

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. ДИЛЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ - КАК НАПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ ТЕХНИЧЕСКОГО СЕРВИСА ТРАКТОРОВ В ЛЕСНОМ КОМПЛЕКСЕ.

1.1 Обоснование необходимости дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов.

1.1.1 Состояние лесных машин.

1.1.2 Состояние сервисной базы и необходимость развития дилерской деятельности.

1.2 Анализ опыта дилерской деятельности при техническом сервисе машин

1.2.1 Опыт дилерской деятельности при техническом сервисе машин в различных отраслях экономики России.

1.2.2 Зарубежный опыт дилерской деятельности при техническом сервисе

1.3 Современные тенденции и проблемы в дилерской деятельности при техническом сервисе машин.

1.3.1 Структура услуг дилеров при техническом сервисе машин.

1.3.2 Экономические взаимоотношения заводов-изготовителей и дилеров.

ТРАКТОРОВ.

2.1 Разработка сетей. принципов функционирования дилерских

2.2 Теоретические предпосылки увеличения объемов дилерской деятельности в послегарантийный период.

2.2.1 Обоснование увеличения объемов работ по техническому обслуживанию и ремонту тракторов.

2.2.2 Обоснование объемов продаж запасных частей.

2.3 Методический подход и критерии оценки эффективности дилерской деятельности.

Выводы по главе.

Глава 3. РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ ТЕХНИЧЕСКОМ СЕРВИСЕ ТРАКТОРОВ.

3.1 Стратегия дилерской деятельности (на примере «ЧТЗ-УРАЛТРАК»).

3.2 Активизация продаж тракторов и запасных частей.

3.2.1 Динамика продаж тракторов и запасных частей.

3.2.2 Ценовая политика и экономическое обоснование системы скидок для дилеров.

3.2.3 Установление единой цены на тракторы для дилеров различных регионов.

3.3 Особенности реализации запасных частей.

3.4 Повышение качества дилерской деятельности при сервисном обслуживании тракторов.

3.5 Использование результатов исследований в разработке антикризисной программы ОАО « Алтрак».

3.5.1 Постановка задачи.

3.5.2 Анализ рынка трелевочных тракторов.

3.5.3 Заводы-изготовители трелёвочных машин.

3.5.4 Емкостные характеристики рынка тракторов ОАО «Алтрак».

3.5.5 Оценка безубыточного производства тракторов ОАО «АЛТТРАК».

3.5.6 Модель построения дилерской сети ОАО «Алттрак».

Выводы по главе.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе"

Лесная промышленность Российской Федерации является сложным многоотраслевым комплексом, включающим в себя лесозаготовительную, деревообрабатывающую, целлюлозно-бумажную, лесохимическую, плитную, фанерную и мебельную подотрасли. В экономике России на долю лесного сектора экономики приходится лишь 4,5 % промышленного производства; 8 % численности промышленно-производственного персонала; 3,7 % стоимости основных фондов; 4,1 % экспортной валютной выручки. Однако, как отмечалось на международном лесном форуме «Лес и человек», который проходил в Москве 13-15 сентября 2006 года, огромный лесной потенциал страны используется не эффективно. По состоянию на конец 2005 года доля убыточных предприятий в лесозаготовительной промышленности составляет более 60% [1,2]. Во многом такая ситуация связана с тем, что в последние годы лесопромышленный комплекс в общем и лесозаготовительные предприятия в частности функционируют в условиях низкой технической оснащенности [3,5,6,7]. Только за период 1990-2000 гг. по лесопромышленному комплексу России более чем в два раза уменьшился коэффициент обновления основных промышленно-производственных фондов и одновременно в 1,5 раза возрос коэффициент выбытия. В связи с ограниченностью платежеспособного спроса предприятий значительно сократился уровень производства техники. Особенно велика изношенность основных фондов в лесозаготовительной промышленности - 59, 4 % [7]. Анализ структуры материальных затрат в лесозаготовительной промышленности показал, что в последние годы значительно увеличились затраты на топливо, работы и услуги по поддержанию транспортных и технологических машин в работоспособном состоянии. Затраты на поддержание в работоспособном состоянии основных транспортных и технологических машин и оборудования в составе общих затрат составляли 3,3 % в 1996 г. и 10,2 % в 2002 г.; в составе материальных затрат возросли с 8,6 % в 1996 г. до 20,9 % в 2002 г. или 2,4 раза [8].

Анализ состояния парка лесозаготовительной и лесохозяйственной техники показывает, что он сильно изношен. В настоящее время, свой срок службы выработали свыше 70% тракторов [9,10,11,12]. Сложившаяся тенденция старения парка машин и оборудования обусловливает развитие сферы ремонта и технического обслуживания техники. Поэтому работоспособность машин и их эффективность использования в лесном комплексе во многом будет зависеть от развития сервисной инфраструктуры в лесном комплексе [13,14,15]. В настоящее время в России, как и в большинстве развитых стран мира, происходит переориентация индустриальной экономики в сторону экономики сервисного типа [8]. Мировой и отечественный опыт свидетельствует, что эффективный комплекс услуг по сервису техники позволяет существенно снизить себестоимость продукции товаропроизводителей. При этом существенно возрастет роль сети дилеров (технических центров) заводов-изготовителей техники [16,17, 18,19,20]. Это связано с тем, что инвестирование соответствующих отраслей лесного комплекса, в значительной степени, принадлежит частному бизнесу, главная цель которого, получение максимальной прибыли. Это условие и формирует ядро новой стратегии технического сервиса машин. Предполагается, что основные системообразующие машиностроительные заводы будут вынуждены создавать свои фирменные системы технического сервиса как непременное условие конкурентоспособности выпускаемой продукции. В России такие организационные структуры технического сервиса основаны, как правило, основаны на объединении товаропроводящей и сервисной сетей при участии заводов-изготовителей. Они создаются на предприятиях, специализирующихся на торговле и обслуживании машин определенной марки. По мнению многих ученых в России наиболее целесообразным является максимальное использование сохранившейся материально-технической базы торговых и ремонтных предприятий дилерской сетью всеми предприятиями тракторного и сельскохозяйственного машиностроения.

Одним из перспективных направлений развития технического сервиса транспортных и технологических машин лесного комплекса является вовлечение заводов-изготовителей машин и оборудования в систему реализации, ремонта и технического обслуживания своей продукции в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации. Такой опыт накоплен в различных отраслях экономики Российской Федерации и за рубежом, в том числе в агропромышленном комплексе [21,22]. Вопросы функционирования системы технического сервиса машин посредством создания дилерской системы рассматривали в своих работах Быков В.В., Варнаков В.В., Голубев И.Г., Пильщиков JI.M., Северный А.Э., Семейкин В.А. ,Черноиванов В.И. и другие ученые [8, 16, 23, 24, 25,26,26]. Организационно-экономические аспекты дилерской системы технического сервиса рассмотрены в работах ученых- экономистов Дорофеевой Н.А. Конкина Ю.А., Семейкина В.А., Митраковой В.Д., Лимарева В.Я., Орсика JI.C. и других исследователей [27,28,29,30,31,32,33]. По мнению ученых и специалистов различных отраслей экономики, одним из принципов структурных преобразований в техническом сервисе машин и оборудования должно стать не только обеспечение заводами и предприятиями-изготовителями гарантийного срока службы, но и эффективное использование проданных машин и оборудования в течение всего периода их эксплуатации у потребителя, вплоть до утилизации. Заводы должны решать вопросы обеспечения своих изделий нормативно-технической документацией, запасными частями и обучать кадры, предоставлять полный спектр сервисных услуг. Многие ученые и специалисты отмечают, что эта сложнейшая задача организации и управления устойчивой работой заводов-изготовителей техники ориентирована на долгосрочную стратегию. Те предприятия, которые вовремя не успеют адаптироваться к потребности потребителей в качественном сервисном обслуживании, будут вытеснены с рынка конкурентами, в том числе зарубежными фирмами-производителями лесных машин. На необходимость совершенствования организационно-экономического механизма при техническом сервисе лесных машин с целью повышения оперативности и качества услуг указывали многие исследователи. Среди них особо следует выделить работы Быкова В.В., Воскобойникова И.В., Еремеева Н.С. и других ученых [4,5,6]. Однако комплексно эти вопросы для системы технического сервиса лесных машин в настоящее время не решены. Для лесного комплекса не разработаны рекомендации по построению и функционированию сервисной сети, требуют совершенствования экономические взаимоотношения между дилерами и заводами - изготовителями, их сбытовая политика. В литературе отсутствуют методики ценообразования на оказания сервисных услуг, оценки эффективности дилерской деятельности. Поэтому разработка рекомендаций по повышению эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесном комплексе является актуальной задачей.

В данной диссертационной работе представлены результаты теоретических и экспериментальных исследований, направленных на совершенствование дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесном комплексе. Особую актуальность данной работе придает необходимость, по опыту зарубежных фирм, заводам-изготовителям перехода на дилерские стандарты и дилерские программы сервисного обслуживания выпускаемой техники.

Предмет исследований - дилерские сети по сервисному обслуживанию тракторов в лесопромышленном комплексе.

Объект исследования — лесопромышленный комплекс в целом и ЛПК отдельных регионов.

Научную новизну выполненного диссертационного исследования составляют следующие основные положения, выносимые на защиту:

- сформулированы принципы дилерской деятельности и построения дилерских сетей при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе (п. 3.18 паспорта специальности 08.00.05);

- обоснованы объемы дилерской деятельности заводов изготовителей в послегарантийный период эксплуатации лесных тракторов (п.3.18 паспорта специальности 08.00.05);

- экономически обоснована система скидок для дилеров на тракторы и запасные части (п.3.9, 3.18 паспорта специальности 08.00.05).

Практическая значимость:

На основании результатов исследования разработаны:

- рекомендации по формированию дилерских сетей для сервисного обслуживания тракторов в лесопромышленном комплексе;

- предложения по совершенствованию экономических взаимоотношений между заводами-изготовителями и дилерами;

- направления повышения эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов.

Основные положения, выносимые на защиту:

1. принципы построения дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе;

2. методика обоснования объёмов дилерской деятельности по техническому сервису тракторов и оценке её эффективности;

3. экономическое обоснование системы скидок на тракторы и запасные части для дилеров;

4. методика ценообразования на нерентабельную продукцию; Апробация работы. Основные положения и результаты исследований докладывались, обсуждены и одобрены на научно-технических конференциях, семинарах, советах, международных выставках, в частности, на: международной научно-технической конференции: «Актуальные проблемы развития лесного комплекса» (г. Вологда, 2006, 2007 гг.); семинаре: «Развитие дилерской деятельности в инженерно-технической системе АПК» (Москва, 2006 г.); научно-технических конференциях Московского государственного университета леса (г. Мытищи, 2007 и 2008 гг.); научно-технической конференции «Организация и развитие информационного обеспечения органов управления научных и образовательных учреждений АПК «Информ-Агро-2007» (Москва, ФГНУ «Росинформагротех» 6-8 июня-2007 г.); международной научно-технической конференции посвященной 100-летию профессора И.С.Левицкого, РГАЗУ, г. Балашиха, 2007; международной научно-практической конференции «Роль молодых ученых в реализации национального проекта «Развитие АПК», МГАУ, г. Москва, 2007; международной научно-практической конференции «Научно-технический прогресс в инженерной сфере АПК России - разработка высокоэффективных ресурсосберегающих технологий», ВИМ, г. Москва, 2008; международном научно-практической семинаре «Надежность и качество», г. Пенза, 2007; научно-технических советах: ООО «ЧТЗ-Уралтрак»,. ОАО Алттрак» в 2005, 2006 и 2007; расширенном заседании кафедры экономики и организации внешних связей предприятий лесного комплекса с участием сотрудников кафедры технологии машиностроения и ремонта МГУЛ, 2008 г.

Реализация результатов исследований проводилась:

1. В условиях практической деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак», в том числе в виде:

- положения о статусе уполномоченного представителя ООО « ЧТЗ-УРАЛТРАК» в регионе и положения об отраслевом дилере;

- при разработке сбытовой политики ООО «ЧТЗ-УРАЛТРАК» на 2006, 2007 и 2008 гг.

2. Результаты исследования использованы при разработке антикризисной программы ОАО «Алттрак» в виде маркетингового плана по реализации антикризисной программы ОАО «Алттрак» на 2007 год.

Публикации. Основные положения диссертационной работы опубликованы в десяти научных работах, в том числе «Вестник Московского государственного университета леса — Лесной вестник», в трудах Пензенского государственного университета, РГАЗУ, ФГНУ «Росинформагротех», МГАУ им. В. П Горячкина, ВИИТиН, ВИМ.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Фадеев, Алексей Юрьевич

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Результаты обследования состояния тракторов в лесопромышленных отраслях показали, что парк машин сильно изношен. Так на начало 2005 года в структурных подразделениях Федерального агентства лесного хозяйства 20 % тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» требовали капитального ремонта, а 15 % списания. Финансовые проблемы предприятий лесной отрасли негативно отразились на состоянии лесного машиностроения. За последние годы резко упали объемы продаж тракторов, особенно производства ОАО «Алттрак». По мнению специалистов основным препятствием для стабильной реализации новой техники для леса остается недоверие потребителей к качеству машин, которое усугубляется неудовлетворительной работой заводов по сервисному сопровождению своей продукции на протяжении её жизненного цикла.

2. Анализ состояния лесных машин и базы для поддержания их работоспособности показал, что требуются новые подходы к организации технического сервиса. Одной из наиболее эффективных его форм является фирменный сервис (дилерская система). Дилерская деятельность заводов-изготовителей при техническом сервисе машин находит широкое распространение в различных отраслях экономики России. За рубежом дилерская система технического сервиса машин является основной. В последние годы к организации дилерской сети приступили заводы лесного машиностроения. По прогнозам специалистов в ближайшие 5 лет не произойдут существенные изменения в структуре дилерских услуг. В основном это будут предпродажная подготовка и техническое обслуживание в гарантийный период эксплуатации (15 — 20 %), продажа запасных частей для проведения ремонтно-восстановительных работ (75 — 78 %) и прочие услуги (2—10 %).

3. Обобщение отечественного и зарубежного опыта позволило выявить следующие проблемы в организации дилерской деятельности: не разработаны научно-методические подходы к построению дилерских сетей с учетом специфики отрасли; требуют совершенствования экономические отношения между заводами-изготовителями и дилерами, нет четких рекомендаций по величине скидок дилерам на продаваемые машины и запасные части; несовершенна система ценообразования при организации торговли дилерами запасными частями, особенно «неходовой» номенклатуры: является низким качество оказываемых дилерами услуг.

4. Предложена схема построения дилерской деятельности и сетей по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе. Отличительной особенностью предлагаемой схемы является создание не только региональных (дилеров) уполномоченных, но и отраслевых. В настоящее время ООО "ЧТЗ-Уралтрак" располагает развитой дилерской сетью. Она представлена 30 Уполномоченными представителями, которые своими компаниями и их филиалами охватывают 80 регионов России. Одной из особенностей новой стратегии дилерской деятельности завода является создание отраслевых дилеров. Кроме обычного набора функций для дилера, на эту структуру необходимо возложить обязанности по координации работы между заводами - изготовителями и уполномоченными региональными представителями при проведении технического сервиса тракторов в различных отраслях.

5. Обоснованы объемы дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов в послегарантийный период эксплуатации. Установлено, что в настоящее время доля дилеров в проведении указанных услуг составляет по техническому обслуживанию не более 10 %, по текущему ремонту 15 - 25 %, а по капитальному ремонту 30-40 %. Поэтому резервом развития дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов является оказание услуг владельцам тракторов именно в послегарантийный период. Для определения объемов продаж запасных частей дилерам рекомендуется учитывать не только техническую (нормативную) потребность, но и платежеспособность владельцев тракторов.

6. Разработана методика оценки эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе машин. Она позволяет оценить степень влияния уровня дилерской деятельности на объемы продаж тракторов и запасных частей к ним. Активизация дилерской деятельности ООО «ЧТЗ-Уралтрак» привела к увеличению продаж тракторов в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Их продано почти на 30 % больше, в том числе в лесные отрасли отрасль более чем в 6 раз. При этом резко увеличились объёмы продаж запасных частей.

7. Разработана и экономически обоснована система скидок для дилеров. Для тракторов она составляет 4 — 6 % в зависимости от марки трактора, а для запасных частей 4 — 8 % в зависимости от объемов продаж. Обосновано введение единой цены на тракторы определенной марки для всех лесных регионов Российской Федерации.

8. Одним из направлений работы дилеров завода является реализация запасных частей. В общем обороте завода торговля запасными частями составляет свыше 30 %. Причем наблюдается тенденция роста реализации запасных частей. Одной из проблем в реализации запасных частей является «затовариваемость» складов, так называемой «неходовой» номенклатурой деталей. Предложено реализовывать указанные запасные части по заниженным ценам, вплоть до реализации их ниже уровня рентабельности. Разработана методика ценообразования и предложен алгоритм принятия управленческих решений в сфере продаж запасных частей. Он позволяет увеличить продажи «неходовой» номенклатуры запасных частей, скопивщихся на складах на 15 - 20 % в год.

9. Дилерская деятельность ООО «ЧТЗ-Уралтрак» имеет тенденцию развития. Низкий уровень качества обслуживания в дилерских центрах отметили всего 7,0 % клиентов, низкий уровень компетенции работников сервиса около 4,0 %, большую продолжительность ожидания обслуживания 11,0 %. Высокий уровень цен на обслуживание тракторов отметили 13 %, большую продолжительность доставки запчастей — 15 %, высокий уровень цен на запасные части — 18 %, а на большую трудоемкость оформления документов указали только около 5%. Динамика по улучшению качества проданных и отремонтированных тракторов ООО «ЧТЗ-Уралтрак» явно прослеживается. После проведения технического обслуживания в 2006 году 12,0 % тракторов не отвечало техническим требованиям, а 10,0 % их возвращено на повторное обслуживание в дилерские центры, а в 2002 году соответственно 18 и 12,9 % тракторов.

10. Результаты исследований использованы при разработке антикризисной программы ОАО «Алттрак». Для ее реализации разработаны мероприятия по развитию дилерской деятельности ОАО «Алттрак», которые должны обеспечить месячные объемы продаж тракторов Т-4А в объеме — 50 единиц и ТТ-4М- 50 единиц, а запасных частей — на 13 млн. руб. По расчетам автора работы именно такие объемы продаж обеспечат заводу безубыточное производство тракторов и запасных частей к ним.